Bai giang ky nang dam phan thuong luong in 2013

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

Trường Đại học Mở TP.HCMGiới thiệu chuyên đề:

KỸ NĂNG

Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong09/05/2013 1


LỢI ÍCH CỦA KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

You Can Negotiating Everything

Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong

Cuộc đời là chuỗi thuyết phục và đàm phán, ⇒ thành công phụ thuộc tuyệt đối vào

cách thuyết phục, đàm phán - Herb Cohen

09/05/2013 2


ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?



MỤC TIÊU:

1. Giới thiệu các bí quyết, kỹ thuật đàm phán thương lượng

1. Cung cấp chiến thuật đàm phán thương lượng hiệu quả

1. Hoàn thiẹ n các ky nang đê � nâng cao hiẹ u qua� đàm phán.



1. NGUYÊN TẮC VÀ THỦ THUẬT ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG

2. 03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG GIÚP ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

NỘI DUNG CHÍNH

4. 05 ĐIỀU CẦN TRÁNH KHI THƯƠNG LƯỢNG

5. 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

6. 10 LỖI THÔNG THƯỜNG - ĐÀM PHÁN THẤT BẠI

7. 07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG THÀNH CÔNG


LEARNING MAP FOR STYLES – MAKE YOUR CHOICE

Thực nghiệm

THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN - THƯƠNG LƯỢNG

03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG - ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢKỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG

Lý thuyếtThực tế

Quan sát

05 ĐIỀU CẦN TRÁNH KHI THƯƠNG LƯỢNG

05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

10 LỖI THÔNG THƯỜNG

- ĐÀM PHÁN THẤT BẠI



WORKSHOP:

1. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIÁ

2. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

3. TÌNH HUỐNG XỬ LÝ BẾ TẮC TRONG ĐÀM PHÁN


03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 1/8

1. KỸ NĂNG CHUẨN BỊ

I. 03 KỸ NĂNG GIÚP ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

1. KỸ NĂNG CHUẨN BỊ

2. KỸ NĂNG KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH

3. KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC



Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng:

1. Phải tìm hiểu rõ lợi ích và vị thế của các bên

1.1 KỸ NĂNG CHUẨN BỊ

1. Phải tìm hiểu rõ lợi ích và vị thế của các bên

2. Hãy viết những điều đó ra và nghiên cứu thật kỹtùy theo góc nhìn các bên

3. Thiết lập mục tiêu

4. Chuẩn bị lý lẽ,




THIẾT LẬP MỤC TIÊU:THIẾT LẬP MỤC TIÊU:

� Càng cụ thể càng tốt,

� Tính thực tế,

� Mối quan hệ giữa kết quả và chi phí



CÁC LOẠI MỤC TIÊU TỐI QUAN TRỌNG:


� Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.

� Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn có thể chấp

nhận.

� Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được

giải quyết.



TRƯỚC VÀ TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN, PHẢI:

� Lường trước các chống đối của đối thủ

1.2. KỸ NĂNG KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH

� Lường trước các chống đối của đối thủ

� Luôn có bước tiếp theo

� Kiên định với những vị thế ban đầu của bạn

� Đừng nhượng bộ quá sớm đối với một vấn đề

� Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn



1.3. KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC

Sẽ có lúc 02 bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình:

Cuộc đàm phán lâm vào cảnh bế tắc – Không thể lay chuyển được



� Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết

để tạo thêm những lựa chọn bổ sung.

� Tìm ra phương án khác để cùng đạt được mục đích.

1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC

Tìm ra phương án khác để cùng đạt được mục đích.

� Thông báo về hậu quả nếu không đạt được giải pháp.

� Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn,

� Có thể nhượng bộ 01 luận điểm, để đổi lấy ưu thế trong 01

luận điểm khác quan trọng hơn đối với bạn.

� Ngừng đàm phán để suy nghĩ thêm – đàm phán lại



Những ví dụ cụ thể?

1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC





II. 05 ĐIỀU CÂN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN

1. Đưa ra/ gợi ý ‘trong khoảng’

2. Tuyên bố: ‘gần kết thúc’

3. Yêu cầu nêu con số cụ thể ban đầu

4. ‘Tôi là người quyết định’

5. Thiếu bình tĩnh



III. 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

“Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì bạn muốn.Nhưng nếu bạn cố gắng thì, bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần".



III. 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

1. Lựa chọn giải pháp ‘win-win’

2. Điểm quan tâm – không phải là quan điểm

3. Tránh nói ‘KHÔNG’

4. Tìm hiểu nỗi lo lắng của đối thủ

5. Nên tạo “điểm chết”



1. Các bước đàm phán giá

IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

2. Lợi thế người bán

3. Lợi thế người mua

4. Lưu ý chung


KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ – 1/6

1. Thẩm định giá.

02 bên tham gia đàm phán sẽ thiết lập các lợi ích cần thiết của mình

⇒ phải nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác

4.1. CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ

⇒ phải nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác

⇒ Kỹ năng đặt câu hỏi và phán đoán.

⇒ Kỹ năng lắng nghe.


KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ - 2/6


2. Thiết lập lại giá cả:

02 bên tham gia đàm phán sẽ trao đổi với nhau một cách cụ thểvà rõ ràng các lợi ích cần thiết của bên mình

⇒ Phải chọn phương án giá tốt nhất cho cả 02 (việc này đóng

vai trò vô cùng quan trọng đến sự thành công của cuộc đàm phán.



3. Khắc phục chướng ngại:

Các chướng ngại phát sinh thường xuất phát từ 02 phương


Các chướng ngại phát sinh thường xuất phát từ 02 phươngdiện sau đây:

i. 02 bên tham gia đàm phán có những va chạm về lợi ích.

ii. Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại trong

việc đưa ra các quyết sách..





THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN GIÁ

Laptop HP ProBook 4410s Air Blade Fi 2012 NOKIA X6-8G AZURE

• Chia thành 02 nhóm – BÊN MUA – BÊN BÁN – bầu người quyết định,

• Không được bán dưới giá sàn và không được nâng giá hơn 20%

• Số điểm tương đương với số tiền đàm phán thành công

• Mỗi nhóm có 01 phân tích viên –báo cáo tổng kết – rút ra bài học thực tế



KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN GIÁ

Laptop HP ProBook 4410s Air Blade Fi 2011 NOKIA X6-8G AZURE

• NHÓM THẤT BẠI – KHÔNG BÁN/ MUA ĐƯỢC ĐỦ 03 SP QUAN TRỌNG

• NHÓM BÁN CHIẾN THẮNG: LN >5,817,000 � DOANH SỐ > 63,987,000 VND

• NHÓM MUA CHIẾN THẮNG: TỔNG CHI PHÍ < 63,987,000 VND



4.2. TẬN DỤNG LỢI THẾ NGƯỜI BÁN

Là người bán,

Bao giờ cũng có nhiềuBao giờ cũng có nhiều

lợi thế hơn người mua.

Hãy tận dụng vũ khí

MỨC GIÁ SÀN!



1. THÔNG TIN SO SÁNH:� So sánh với mức giá trong quá khứ.� So sánh với giá ở nơi khác/ nhà cc khác.� So sánh với những giá của hàng hóa khác.� Nêu ra quan hệ chất lượng.

4.3. TẬN DỤNG LỢI THẾ NGƯỜI MUA

� Nêu ra quan hệ chất lượng.

2. THÔNG TIN SỨC ÉP.� Ngân sách bị giới hạn� Có đối tác khác� Nhắm vào chất lượng� Cấp trên đang không đồng ý



4.4. LƯU Ý CHUNG

Trong một cuộc chiến

– ai có nhiều thông tin hơn thì thắng! –



4.4. LƯU Ý CHUNG

• Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ

• Lường trước những phản ứng của đối tác

• Lắng nghe một cách cẩn thận để hiểu ‘INSIGHT’

• Hãy kiểm tra lại bằng các câu hỏi


KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ - 1

1. Không biết người có quyền quyết định

2. Không biết điểm mạnh của mình

3. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phá.

4. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị

V. 10 LỖI THÔNG THƯỜNG – ĐÀM PHÁN THẤT BẠI

4. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị

5. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác:

6. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 01 vũ khí trong đàm phán

7. Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu.

8. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán.

9. Chỉ trích quan điểm của đối tác

10. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung



VI. THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Trong đàm phánTrong đàm phánnếu không áp dụng theo những thủ thuật nhất định,

thì người tham gia đàm phán sẽ rất dễ bị rơi vàohoàn cảnh khó tự mình thoát ra.


THỦ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG 1/5

1. Làm chủ cuộc đàm phán:

VI. THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG (tt)

� Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”?

� Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.

� Đừng bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên

� Tạo ra cạnh tranh.

� Đừng đưa ra đề nghị tốt nhất vào lúc đầu.



2. Sử dụng chiến thuật ‘sự im lặng của bầy cừu’


� Buộc bên kia tiếp tục phát biểu.

� Báo hiệu rằng mình đã nói đủ.

� Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận.

� Thể hiện một sự thất vọng.

� Thu hút sự chú ý của bên kia.



3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi.

� Trả lời một phần.


� Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời.

� Cử chỉ thể hiện không có gì để nói.

� Trả lời mập mờ, không khẳng định, không phủ định.

� Hỏi một đằng trả lời một nẻo.

� Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời .



4. Bố cục câu nói thương lượng thuyết phục.

� Phải có mục tiêu rõ ràng.

� Sử dụng những lý lẽ 02 mặt.

VI. THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN (tt)

� Sử dụng những lý lẽ 02 mặt.

� Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe.

� Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu.

� Logic và mạch lạc

� Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?)

� Những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)



5. Kỹ thuật nhượng bộ.

� Nhượng bộ nhỏ

� Nhượng bộ có điều kiện� Nhượng bộ có điều kiện

� Nhượng bộ có lý do.



VII. 07 BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN



1. Ấn tượng ban đầu.

2. Các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể.


2. Các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể.

3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán

4. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo.

5. Phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều.

6. Cần phải biết giới hạn chấp nhận của mình

7. 01 ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.



Ví dụ cụ thể?


Ví dụ cụ thể?

- Khi có quan điểm khác?

- Khi đối tác sai lầm

- Trình bày điểm mạnh giá thấp

- Tranh luận về giá?



THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!


Documents

Bai giang ky nang dam phan thuong luong in 2013