pengaruh komunikasi persuasif sales promotion girl rokok

1

1

PENGARUH KOMUNIKASI PERSUASIF SALES

PROMOTION GIRL ROKOK DJARUM BLACK MILD

TERHADAP MINAT BELI KONSUMEN

DI SUMARECON MALL SERPONG

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Syarat untuk Memperoleh

Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Humas

Program Studi Ilmu Komunikasi

Oleh

Siti Muhalifah

NIM 6662110839

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SULTAN AGUNG TIRTAYASA

SERANG, 2015

2

2

3

3

4

4

5

5

ABSTRAK

Siti Muhalifah, NIM 6662110839. Skripsi. Pengaruh Komunikasi Persuasif

Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen di

Summarecon Mall Serpong. Pembimbing I: Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si

Dan Pembimbing II: Teguh Imam Prasetya, SE, M.Si

Sales Promotion Girl Adalah salah satu profesi sebagai promosi yang

menggunakan komunikasi persuasif dalam kegiatan untuk mengenalkan suatu

produk. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh

Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild terhadap Minat

Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong. Penelitian ini menggunakan teori

AIDDA yang menjelaskan attentions atau perhatian menimbulkan suatu rasa ingin

tahu, interest atau minat menimbulkan suatu gairah, desire atau hasrat

menimbulkan suatu keinginan, decision atau keputusan menimbulkan hasil

pertimbangan, dan actions atau tindakan menimbulkan suatu hasil sikap.

Pendekatan dalam penelitian ini adalah kuantitatif. Metode yang digunakan adalah

metode survei, Dengan data yang diperoleh melalui kuesioner yang disebar

kepada 60 orang responden. Penelitian menunjukkan nilai thitung yang didapat

sebesar 8,56 lebih besar dibanding nilai ttabel 0,2542, Hal ini menyatakan Jika Ha

diterima bahwa terdapat Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl

Djarum Black Mild terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall

Serpong, Dengan nilai korelasi 0,747 yang berarti hubungan antar kedua variabel

kuat, dengan nilai koefisien determinasi yang menandakan sebesar 55,89%

variabel minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah kontribusi

dari variabel komunikasi Persusif Sales Promotion Girl.

Kata Kunci : Sales Promotion Girl, Komunikasi Persuasif, Teori AIIDA

iii

6

6

ABSTARCT

Siti Muhalifah, NIM 6662110839. Thesis. Influence of Persuasive

Communication Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Concerning of Buy

Decision on Summarecon Mall Serpong. Preceptor I: Prof. Dr.H. A. Sihabudin,

M.Si Dan Preceptor II: Teguh Imam Prasetya, SE, M.S

Sales Promotion Girl Is One For Promotion Professions That Use Persuasive

Communication In An Event To Introduce Products. This research Do To Know

How Much Influence Persuasive Communication Sales Promotion Girl Djarum

Black Mild To Buy Consumer Interests In Summarecon Mall Serpong. Using this

research AIDDA Theory That Explains attentions Or Attention Stirs A Curiosity,

Interest or Interests Potential One Passion, Desire or Desire Potential One

Desire, Decision or Decision Raises Results considerations, and Actions or

Measures Cause An Attitude results. The approach in this research is

quantitative. The method used is a survey method; the data obtained through

questionnaires distributed Respondents to 60 People. Study Shows Value obtained

at 5,56 Larger Than Value 0,2542, It Is Declared If Accepted That There

Influence Communication Persuasion Sales Promotion Girl Djarum Black Mild

Against Interests Buy Consumers In Summarecon Mall Serpong, By Value

Correlation 0.747 That means Interpersonal Second Variable Strong, Rated

Coefficient of Determination The Denotes much as 55,89% Variable Interest Buy

Consumers In Summarecon Mall Serpong is Contributions From Variable

Communication Persuasive Sales Promotion Girl.

Keywords: Sales Promotion Girl, Persuasive Communication, Theory AIIDA

iv

7

7

MOTTO

Cintai dirimu, cintai hidupmu, berdoalah…

Yakin kamu bisa lihatlah mereka bisa

mengapa kamu tidak bisa..

Skripsi untuk orang-orang

yang mencintai saya, mama dan bapak

Keluargaku, dan kamu..

v

8

8

KATA PENGANTAR

Assalamu‟alaikum Wr. Wb.

Segala puji bagi allah swt penulis panjatkan atas limpahan rahmat dan

nikmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi guna

memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada

program studi Ilmu Komunikasi konsentrasi hubungan masyarakat di Fakultas

Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Skripsi ini

berjudul ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum

Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall

Serpong”.

Penulis menyadari skripsi ini masih jauh dari kata sempurna, untuk itu

kritik dan saran sangat penulis harapkan. Pada kesempatan ini penulis ingin

menyampaikan ucapan terima kasih atas segala doa, dukungan, motivasi,

bimbingan, dan bantuan yang tak terhingga dalam proses penelitian serta

penyusunan skripsi ini kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Soleh Hidayat, M.PD. Selaku Rektor Universitas Sultan

Ageng Tirtayasa.

2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos., M.Si. Selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial

Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si. Selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi

Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

vi

9

9

4. Ibu Puspita Asri Praceka, S.Sos, M.I.Kom. Selaku Wakil Prodi Ilmu

Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan

Ageng Tirtayasa.

5. Nurprapti Wahyu Widyastuti, S.Sos., M.Si. Selaku Dosen Pembimbing

Akademik.

6. Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si Selaku Dosen Pembimbing I Skripsi Yang

Membantu Memberikan Arahan Serta Masukan Untuk Menyelesaikan

Skripsi Ini.

7. Bapak Teguh Imam Prasetya, SE, M.Si Selaku Dosen Pembimbing II

Skripsi Yang Membantu Memberikan Arahan Serta Masukan Untuk

Menyelesaikan Skripsi Ini.

8. Kedua Orang Tua Ku H. Endjat Sudjatmika Dan Ibu Hj. Siti Mariam,

Terimakasih Atas Doa, Dukungan, Motivasi, Kebahagiaan, Dan Kesabaran

Yang Tak Pernah Putus.

9. Kepada Kakak Ku Nike Aryanti. S.Pd, Dhanny Suhardana S.E, Siti

Masyuqoh S.E, Rina Marlina S.Psi Dan Khoerun Nupus, Terimakasih

Atas Doa, Dukungan, Motivasi, Dan Keceriaan Yang Selalu Ada Untuk

Penulis.

10. Kepada Andro Makopa Hartaslam Rahmat. S.H selaku teman spesial

sudah memberikan masukan, semangat, inspirasi, motivasi yang tidak

pernah henti, bantuan, kebahagian, kasihsayang terimakasih.

11. Kepada PT. Djarum Indonesia dan PT. Sumarecon Mall Serpong yang

sudah mengizinkan untuk meminta data Terima kasih.

vii

http://kom.fisip-untirta.ac.id/dosen/puspita-asri-praceka/

10

10

12. Orang-Orang Terkasih Juan, Agung, Oki, Eko, Maul, Firman, Rendi. Yang

Selalu Menjadi Penyemangat, Penghibur, Pendengar Setia, Terima Kasih

Untuk Doa Dan Dukungannya Selama Ini.

13. Sahabat-Sahabat Gengs Jands, Laras, Neni, Tanya dan Ifat Yang Selalu

Menjadi Keluarga dari semester satu sampai terakhir, kalian adalah

segalanya Sedih, Bahagia, Terharu, Penyemangat, Penghibur, Dan

Pendengar Setia.

14. Sahabat-Sahabat SMA Sinta, Nia, Cici, Fitri, Orent, Ifat Dan Ka

Bilkis(bundadari) Terima Kasih Masih Memberi Warna, Waktu Dan

Keceriaan Untuk Penulis.

15. Teman-Teman C Komunikasi 2011 Dan C Humas 2011 Untuk Hari-Hari

Penuh Warnanya.

16. Teman-Teman Mahasiswa Komunikasi Humas Dan Jurnalistik Angkatan

2011.

17. Pihak-Pihak Yang Tidak Dapat Penulis Sebutkan Satu Per Satu Yang

Telah Membantu Dalam Proses Penyelesaian Skripsi Ini.

Kiranya Tidak Ada Balasan Yang Lebih Baik Kecuali Yang Datang Dari

Allah SWT, Terimakasih Untuk Segalanya. Semoga Skripsi Ini Bermanfaat Bagi

Semua, Khususnya Bagi Penulis Dan Pihak Yang Berkepentingan.

Wassalamualikum Wr. Wb.

Serang, September 2015

Siti Muhalifah

viii

11

11

DAFTAR ISI

LEMBAR PEENYATAAN ................................................................................. i

LEMBAR PERSETUJUAN................................................................................ ii

ABSTRAK………………………………………………………………………iii

ABSTRACTS……………………………………………………………………iv

MOTTO………………………………………………………………………….v

KATA PENGANTAR ….. ........................................................................ ……vi

DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix

DAFTAR TABLE ………………………..…………………………………….xii

DAFTAR GAMBAR …………………..………………………………………xv

DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………….xvi

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah .................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah ............................................................................. 6

1.3 Identifikasi Masalah .......................................................................... 6

1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ...................................................... 7

1.5 Manfaat Penelitian ............................................................................ 7

BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS

2.1 Ilmu Komunikasi .............................................................................. 9

2.1.1 Jenis Komunikasi .................................................................. 10

2.1.2 Proses Komunikasi ............................................................... 12

2.1.3 Tujuan Komunikasi............................................................... 14

2.1.4 Komunikasi Persuasi............................................................. 14

2.1.5 Model Komunikasi Persuasi ................................................. 19

2.1.6 Perencanaan Komunikasi Persuasi ....................................... 21

2.2 Sales Promotion Girl....................................................................... 23

2.2.1 Tujuan Sales Promotion Girl ................................................ 25

2.2.2 Teknik-Teknik Sales Promotion Girl .................................... 27

2.3 Minat Beli........................................................................................ 34

ix

12

12

2.3.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli

Konsumen ..................................................................... 39

2.3.2 Minat Pembelian Ulang (Future Intention) ........................... 40

2.4 Teori AIDDA .................................................................................. 41

2.5 Kerangka Berpikir ........................................................................... 46

2.6 Kerangka Operasional Variabel ...................................................... 47

2.7 Hipotesis Penelitian ......................................................................... 49

2.8 Penelitian Terdahulu ....................................................................... 50

BAB III METODE DAN OBJEK PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian............................................................................ 52

3.2 Paradigma Penelitian ....................................................................... 53

3.3 Sifat Penelitian ................................................................................ 54

3.4 Teknik Penelitian ............................................................................ 54

3.5 Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 56

3.5.1 Survei Lapangan ................................................................... 56

3.5.2 Lokasi dan Jadwal Penelitian ................................................ 57

3.5.3 Kuesioner .............................................................................. 58

3.6 Sumber Data ................................................................................... 60

3.6.1 Populasi ................................................................................. 60

3.7 Tahap Pengujian Instrumen............................................................. 60

3.7.1 Uji Validitas (Test of Validity) ............................................. 61

3.7.2 Uji Realibilitas (Test of Reliability) ..................................... 61

3.8 Hasil Uji Validitas dan Realibilitas ................................................. 63

3.9 Uji Normalitas Data ........................................................................ 65

3.10 Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis ...................................... 66

3.11 Lokasi dan Jadwal Penelitian ....................................................... 71

3.11.1 Lokasi Penelitian ............................................................. 71

3.11.2 Jadwal penelitian .............................................................. 72

x

13

13

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Objek Penelitian .............................................................. 73

4.1.1 Profile Perusahaan PT Djarum Indonesia ............................. 73

4.2 Deskripsi Data ................................................................................. 81

4.2.1 Analisis Data Responden ...................................................... 81

4.2.2 Deskripsi Hasil Data Penelitian ............................................ 83

4.2.2.1 Deskripsi Variabel Pengaruh Komunikasi

Persuasif Sales Promotion Girl Rokok

Djarum Black Mild (Variabel X) ............................ 83

4.2.2.2 Deskripsi Variabel Terhadap Keputusan

Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall

Serpong (Variabel Y ............................................... 89

4.3 Hasil Analisis Data ...................................................................... 95

4.3.1 Hasil Analisis Deskriftif Presentase ................................. 95

4.4 Hasil Uji Normalitas Data ......................................................... 96

4.5 Hasil Uji Koefisien Korelasi ..................................................... 97

4.6 Hasil Analisis Regresi Linear Sederhana ................................ 100

4.7 Hasil Uji Hipotesis .................................................................. 101

4.8 Pembahasan Hasil Penelitian ................................................... 103

BAB V PENUTUP

5.1 Kesimpulan …………………………………………………… 109

5.2 Saran ………………………………………………………….. 111

xi

14

14

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Operasional Variabel ...................................................................... 47

Table 3.1 Skor Penilaian Berdasarkan Skala Likert ....................................... 51

Tabel 3.2 Tingkat realibilitas berdasarkan nilai Alpha .................................. 62

Tabel 3.3 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel X

(Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl

Djarum Black Mild) ....................................................................... 63

Tabel 3.4 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel Y

(Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong) ................. 64

Tabel 3.5 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Pengaruh Komunikasi

Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild

(variabel X) .................................................................................... 64

Tabel 3.6 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Terhadap Minat Beli

Konsumen di Sumarecon Mall Serpong

(variabel Y) .................................................................................... 65

Tabel 3.7 Kriteria Analisis Deskriptif Presentase .......................................... 67

Tabel 3.8 Pedoman untuk memberikan Interpretasi terhadap Nilai

Koefisien Korelas ........................................................................... 69

Tabel 4.1 Umur............................................................................................... 81

Tabel 4.2 Jenis Kelamin ................................................................................. 82

Tabel 4.3 Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan

ucapan cukup jelas kepada anda..................................................... 84

Tabel 4.4 Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan

memberikan simpati membuat anda tertarik untuk

mendengarkan ................................................................................ 84

Tabel 4.5 Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild menarik

perhatian anda ................................................................................ 85

Tabel 4.6 Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam SPG

Black Mild menarik perhatian anda ............................................... 85

Tabel 4.7 Pesan yang disampaikan SPG Black Mild sesuai kenginan

anda sebagai pecinta produk djarum .............................................. 86

xii

15

15

Tabel 4.8 Promosi yang disampaikan SPG Black Mild memberikan

ketertarikan akan mencoba rokok djarum black mild .................... 86

Tabel 4.9 Promosi rokok memberikan keuntungan untuk anda

karena anda seorang perokok ......................................................... 87

Tabel 4.10 Kegiatan promosi SPG Black Mild menimbulkan anda

menjadi tahu tentang produk baru .................................................. 87

Tabel 4.11 Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda

untuk berminat membeli................................................................. 88

Tabel 4.12 Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan

hasrat untuk membeli produk tersebut ........................................... 89

Tabel 4.13 Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/

mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk .......... 88

Tabel 4.14 Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut

mempengaruhi keputusan untuk membeli produk ......................... 90

Tabel 4.15 Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild

memberikan keputusan untuk anda membeli produk ..................... 90

Tabel 4.16 Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan

bagian promosi dari suatu produk terbaru ...................................... 91

Tabel 4.17 Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam

bidang promosi untuk menjual rokok............................................. 91

Tabel 4.18 Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah

untuk mempengaruhi konsumen .................................................... 92

Tabel 4.19 Anda mengatahui bahwa seorang SPG Black Mild

merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik .......................... 92

Tabel 4.20 Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong

adanya promosi rokok djarum Black Mild ..................................... 93

Tabel 4.21 Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting

dalam memasarkan produk ini ....................................................... 93

Tabel 4.22 SPG Black Mild diharuskan berpenampilan menarik,

cantik, dan seksi 94

xiii

16

16

Tabel 4.23Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk mempromosikan suatu produk secara menarik 94

Tabel 4. 24 Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat

membeli produk Black Mild setelah adanya upaya

persuasive ....................................................................................... 95

Tabel 4.25 Anda melakukan penerimaan atau penolakan setelah

adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela

dan tanpa paksaan .......................................................................... 95

Tabel 4. 29 Normalitas Data.............................................................................. 96

Tabel 4.30 Korelasi .......................................................................................... 97

Tabel 4. 31 Koefisien Determinasi .................................................................... 99

Tabel 4.33 Regresi .......................................................................................... 100

Tabel 4.34 Regresi XY ................................................................................... 100

Tabel 4.35 Hipotesis XY ................................................................................. 101

\

xiv

17

17

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Summarecon Mall Sepong ............................................................ 57

Gambar 2 Logo PT. Djarum ........................................................................... 73

Gambar 3 Struktur PT. Djarum Indonesia ..................................................... 77

Gambar 4 Kemasan Rokok Djarum Blackmild ............................................ 79

Gambar 5 Sales Promotion Girl Djarum Blackmild ...................................... 80

xv

18

18

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner …………………………………………………… 114

Lampiran 2 Data Jawaban Responden ………………………………….. 119

Lampiran 3 Dokumentasi ………………………………………………… 123

Lampiran 4 Data Nama Responden ……………………………………… 125

Lampiran 5 Buku Bimbingan ……………………………………………. 126

Lampiran 6 Biodata Penulis ……………………………………………… 128

xiv

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dalam kehidupan sehari-hari di masyarakat sekitar kita banyak sekali

kita temui seseorang perokok dan merokok dimanapun itu. Merokok

merupakan selera bagi seorang perorok, tapi merokok merupakan hal sudah

biasa dikacamata sehari-hari. Merokok adalah kegiatan yang sangat

berhubungan dekat dengan pria. Dalam suatu perusahaan yang besar seperti

perusahaan djarum yang bernaung di perusahaan rokok tersebesar di

Indonesia, dalam melakukan penjualan Rokok Djarum membutuhkan sekali

minat beli dalam mengenalkan produk baru dari perusahaan.

Di zaman modern ini banyak sekali perusahaan rokok yang

memperkenalkan produknya dan menjadi suatu hal yang bisa orang-orang

menikmati produk favorite yang mereka gunakan, salah satunya PT. Djarum

Indonesia yang memiliki banyak variant produk dari Kenyataannya, hasil dari

sebuah penelitian adalah top of mind merek rokok mild masih didominasi

oleh Sampoerna A Mild (79,5%), diikuti oleh Star Mild (12,1%). Djarum

Super Mezzo berada di peringkat ketiga (4,2%). Untuk merek kedua yang

diingat setelah merek pertama yang terlintas atau unaided awareness dikuasai

oleh Star Mild (39,5%), Sampoerna A Mild (18,4%) dan Djarum Super

Mezzo (14,7%).

2

2

Bukan itu saja produk dari PT. Djrum Indonesia kini mengeluarkan

variant baru yaitu Djarum Black Mild dengan rasa yang memiliki

karakteristik akan personality dan association yang mirip. Djarum Black Mild

dipersepsikan memiliki sifat yang santai dan easy going, berpenampilan

menarik, dan penuh percaya diri, namun merek ini juga memiliki posisi yang

sama dengan Star Mild yang dekat dengan atribut menikmati kehidupan

malam, menyukai petualangan dan maskulin.

Pengenalan produk terbaru ini tidaklah mudah dikenal oleh masyarakat,

karena masyarakat sudah memiliki daya tarik dan menikmati rokok produk

lain yang cukup bersaing, maka PT. Djraum Indonesia memulai minat beli di

media cetak, media sosial, maupun minat beli langsung yang dilakukan sales

promotion girl salah satunya berlokasi di summarecon mall serpong yang

memiliki minat yang tinggi menurut PT. Djarum Indonesia disalah satu

bagian dari wawancara penelitian ini, karena dilihat setelah wawncara yang

saya lakukan PT. Djarum Indonesia mengaatakan di Summarecon mall

serpong merupakan penjualan terbaik dan memiliki daya tarik minat beli yang

paling tinggi ini memunculkan spekulasi apa dibalik seorang daya pikat SPG

untuk memberikan komunikasi persuasi yang baik untuk minat beli

konsumen.

SPG adalah asset dari perusahaan yang juga memiliki nilai penting

dalam menunjang tercapainya keberhasilan dan tujuan perusahaan. Suatu

perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa hampir dipastikan

membutuhkan SPG yang bertugas sebagai penghubung dari perusahaan

3

3

kepada konsumen dan juga memberi masukan atau informasi tentang

karakteristik konsumen kepada perusahaan. Kondisi ini menyebabkan posisi

SPG tak kalah pentingnya dengan posisi-posisi lain di perusahaan.1

Mengapa produk baru harus menggunakan seorang profesi Sales

Promotion Girl, karena ditinjau dari konsumen hanya sekedar mengetahui

bahwa produk itu hanya baru dipasaran tidak tahu apa isi kandungan yang

didalamnnya. Di summarecon mall serpong rokok djarum black mild

mempunyai minat beli yang cukup banyak, usaha SPG dalam menawarkan

rokok ini diakui baik tetapi secara konsumen hanya berminat membeli hanya

sekali tidak ada pengulangan kembali, inilah tugas seorang SPG selain

menawarkan dan konsumen membeli rokok ini, apakah ia akan kembali

membeli produk. Dengan memakai Teori AIDDA seorang SPG harus di

breafing dahulu sebelum melakukan penjualan di summarecon mall serpong.

Minat beli konsumen dilihat dari segi pekerjaan, ekonomi, jenis

kelamin, status dan sosial. Dimana konsumen akan tambah terlihat apabila ia

mengetahui produk tersebut, disanalah peran SPG untuk memperkenalkan

produk tersebut Minat beli dengan menggunakan bantuan SPG yaitu sales

promotion girl yang tidak diragukan lagi dalam menjualkan produk dalam

menjalin komunikasi sosial yang lancar dengan para perokok yang dekat

dengan pria, dan memiliki daya persuasi yang tangguh, adalah SPG rokok

dalam menjualkan barang minat belinya.

1 McCarthy dan Perrealut, 1993

4

4

Profesi sebagai sales promotion girl atau biasa disingkat SPG bagi

sebagian orang dianggap sebagai profesi yang negatif. SPG identik dengan

cewek yang sexy cantik dan nakal. Padahal sebenarnya job description SPG

adalah menawarkan produk kepada konsumen, mengenalkan produk dan

menjelaskan segala hal yang berkaitan dengan produk tersebut dengan tujuan

supaya konsumen mau membeli produk tersebut. Meskipun terkadang

seragam SPG sangat seksi, tapi itu bukan berarti dia menjual tubuhnya. Dia

menjual produk, bukan tubuh. Perusahaan memberi seragam sexy supaya

dengan penampilan yang seksi SPG dapat menarik perhatian konsumen

khususnya konsumen pria. Seragam sexy ini sering digunakan oleh SPG

rokok.

Seorang SPG yang sering kita jumpai salah satunya berlokasi di

Sumarecon mall serpong yang berdominasi kalangan mengengah ke atas ini,

seorang SPG harus bisa dan wajib mempunyai sifat persuasi atau mengajak

konsumen untuk membeli produknya. Di lengkapi wajah yang cantik dan

seragam putih yang sexy ini, dimulailan SPG Djarum Mild ini berjualan dari

shift siang dan malam dimulai dri jam 10.00 – 17.00 dan shift malam dimulai

dari jam 17.00 – 11.00. para SPG biasanya menawarkan kepada pria yang

sedang berduduk santai, lalu ia mendekati konsumen lalu mengucapkan kata

“selamat siang pak, maaf mengganggu. Rokok djarumnya pak harganya

13.000” dengan senyuman dan sikap yang manis. Ada dua kemungkinan

dijawab oleh konsumen setelah ditawari rokok, pertama “engga mba terima

kasih” dan kedua “boleh mba”. Disinilah kita akan bahas bagaimana

5

5

pengaruh SPG dalam menawarkan rokok kepada konsumen, dengan target 12

slop selama shiff berjualan.

Setiap sales Promotion girl yang ingin bekerja pada PT. Djarum harus

memenuhi beberapa kriteria yang telah ditentukan oleh PT. Djraum sendiri.

Setiap Sales Promotion Girl yang dipekerjakan akan diberikan gaji atau

biasanya disebut vee sebesar Rp. 500.000/hari untuk sales promotion girl

grade A, dan untuk sales promotion girl grade B sebesar Rp. 300.000/hari.

Penentuan grade berdasarkan tinggi badan dan kemampuan selling per-

individu. Sedangkan setiap sales promotion girl harus memenuhi target

penjualan tiap harinya sebesar 4 slop rokok atau sebanyak 40 bungkus tiap

harinya, jika tidak maka vee akan dipotong sebesar Rp. 50.000,00/hari.

Seorang SPG mampu berkomunikasi dan diwajibkan berpenampilan

menarik dengan paras wajah yang cantik, sewaktu ia sedang menawarkan

produk yang dijual seorang SPG harus memberitahu dan menjelaskan produk

yang ditawarkan, apa yang dijual, kandungan yang dalam produk, keunggulan

produk, manfaat produk, dan harga produk yang ditawarkan.

Dengan metode yang digunakan penelitian ini mengunakan Teori

AIDDA yaitu, Attentions, Interest, Desire, Decision, dan Actions. Apakah

seorang SPG dapat mempersuasi dan adanya perubahan pendapat, perilaku,

sikap, dan sosial.

Penjualan yang dilakukan SPG rokok merupakan penjualan minat beli

memasarkan dan mengenalkan produk baru, tapi dari segi kacamata modern

penjualan bisa hanya dilakukan dengan iklan di media ternyata belumlah

6

6

cukup. Disinilah peran SPG untuk mengajak para perokok untuk mencoba

dan membeli produk yang ditawarkan dengan komunikasi persuasi yang

dikeluarkan seorang SPG akan menimbulkan ajakan untuk membeli. Dan

dengan rayuan seorang wanita cantik dan sexy siapa pula seorang lelaki tidak

tergoda dan membeli produk yang ditawarkan, dengan keahlian komunikasi

persuasi seorang dari peran SPG dalam menjalankan minat beli kepada

konsumen maka dari itulah saya akan mendeskripsikan bagaiman komunikasi

persuasi dari seorang SPG rokok djarum Black mild ini menjual produk yang

mendapatkan penjualan besar dan menguntungkan bagi perusahaan.

1.2. Rumusan Masalah

Dari uraian latar belakang diatas, maka rumusan masalahnya adalah :

Sejauh Mana Pengaruh Komunikasi Persuasi SPG Rokok Djarum Black

Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall

Serpong.

1.3. Identifikasi Penelitian

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, untuk lebih mudah

mengarahkan dan memudahkan analisis data, maka peneliti menetapkan

identifikasi masalah yaitu :

1. Sejauhmana Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Rokok

Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon

Mall Serpong?

7

7

2. Sejauhmana Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall

Serpong setelah ditawari atau diminat belikan Sales Promotion Girl?

3. Seberapa Besar Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl

Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di

Sumarecon Mall Serpong?

1.4. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui permasalahan yang

ingin diteliti, yaitu:

1. Mengukur krediabilitas komunikasi persuasi dalam kegiatan Sales

Promotion Girl rokok djarum terhadap Keputusan Minat Beli

konsumen di Sumarecon Mall Serpong.

2. Mengukur seberapa besar Komunikasi Persuasi dalam kegiatan minat

beli oleh SPG rokok djarum terhadap Keputusan Minat Beli

konsumen di Sumarecon Mall Serpong.

3. Mengukur keputusan Minat beli konsumen di Summarecon Mall

Serpong.

1.5. Manfaat Penelitian

Penulis berharap penelitian ini dapat memberikan manfaat baiksecara

teoritis maupun secara praktis :

1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini diperuntungkan sebagai studi dalam menerapkan

teori public relations dan ilmu komunikasi yang ada, yang didapat dari

8

8

pihak akademik dan buku-buku referensi dengan fenomena dan

peristiwa komunikasi baik di perusahaan, instansi, dan lainnya.

2. Manfaat Praktis

Sebagai kontribusi pemikiran yang berguna bagi perusahan,

meningkatkan pemahaman akan teori-teori komunikasi dengan

mengimplementasikannya, dan sebagai masukan dan evaluasi yang

berguna bagi pemerintahan serta lembaga yang terkait penelitian ini

diharapkan dapat memberikan informasi kepada peneliti.

9

9

BAB II

LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS

2.1 Ilmu Komunikasi

Menurut Onong Uchjana Effendy Komunikasi adalah pross

penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain untuk memberitahu,

mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik secara lisan (langsung) ataupun

tidak langsung (melalui media) atau langsung.

Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris Communication bersal

dari kata latin communicatio, dan bersumber dari kata Comunis yag artinya

membuat kebersamaan atau membangun kebersamaan antara dua orang atau

lebih.2

Dalam definisi secara khusus mengenai komunikasi itu sendiri menurut

Hovland adalah “proses mengubah prilaku orang lain. Ilmu komunikasi jika

di aplikasikan secara benar akan mampu mncegah dan menghilangkan konflik

antar pribadi, berkelompok, tersuku, antar ras, dan dapat membina persatuan

dan kesatuan umat manusia di bumi ini.

“Komunikasi merupakan suatu hal yang sangat mendasar dalam

kehidupan manusia. Dan bahkan komunikasi telah menjadi suatu fenomena

bagi terbentuknya suatu masyarakat atau komunitas yang terintegrasi oleh

informasi, dimana masing – masing individu dalam masyarakat itu sendiri

2 Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi (Suatu Pengantar), Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2005,

hal-41.

10

10

saling berbagi informasi (informasi sharing) untuk mencapai tujuan

bersama”.3

Dalam kehidupan kita sehari-hari komunikasi memegang peranan yang

sangat penting. Kita tidak bisa berkomunikasi dan beraktifitas yang kita

lakukan tanpa komunikasi, dikarenakan kita dapat membuat beberapa

perbedaan yang esensial disaat kita berkomunikasi dengan orang lain.

“Definisi lain tentang komunikasi seperti yang dikemukakan Moor

adalah penyampaian pengertian antar individu. Dikatakannya semua manusia

dilandasi kapasitas untuk menyampaikan maksud, hasrat, perasaan,

pengetahuan, dan pengalaman dari orang yang satu kepada orang yang lain”.4

Demikian pula sebaliknya, orang lain akan berkomunikasi dengan baik,

baik dalam jangka pendek ataupun jangka panjang. Cara kita berhubungan

satu dengan lainnya, bagaimana suatu hubungan kita bentuk, bagaimana cara

kita memberikan konstribusi sebagai anggota keluarga, kelompok, komunitas,

organisasi, dan masyarakat luas membutuhkan suatu komunikasi. Sehingga

menjadikan komunikasi tersebut menjadi hal yang sangat fundamental dalam

kehidupan kita.

2.1.1 Jenis Komunikasi

Komunikasi Intrapersonal

Yaitu komunikasi yang di lakukan oleh satu orang saja atau diri

sendiri. Merupakan komunikasi yang di lakukan seseorang pada

33

Syaiful Rohim, Teori Komunikasi, Rineka Cipta , Jakarta, 2009, hml. 8. 4 Syaiful Rohim, Teori Komunikasi, Rineka Cipta , Jakarta, 2009, hml. 11.

11

11

dirinya sendiri seperti, saat kita sedang menghayal, melamun dan

bertanya pada diri sendiri.

Komunikasi Interpersonal

Yaitu komunikasi yang di lakukan oleh lebih dari satu orang.

Biasanya komunikasi jenis ini di lakukan dua orang secara tatap

muka walaupun terkadang tidak di lakukan secara tatap muka

komunikasi seperti ini merupakan komunikasi yang lebih efektif

karena pesan dan informasi dapat tersampaikan antara orang yang

satu kepada yang lainnya.

Komunikasi Dalam kelompok kecil

Yaitu suatu proses komuniksiyang di lakukan pada suatu kelompok

kecil. Seperti halnya dalam suatu organisasi yang beranggotakan

sedikit. Komuniksi seperti ini di lakukan lebh dari dua orang

dimana setiap individunya memiliki pandangna dari setiap pesan

yang di sampaikan.

Komunikasi Public

Komunikasi yang di lakukan dalam ruang lingkup yang besar,

komunikasi yang terjadi lebih kompleks. Hal ini dikarenakan

setiap individu mempunyai pandangan dan pemikiran yang

berbeda dalam sebuah kelompok atau organisasi.

Komunksi Massa

Merupakan komunkasi yang bersifat massif. Efek dari komunikasi

ini dapat menjangkau banyak komunikan. Komunikasi jenis ini

12

12

bisa sangat efektif dalam menyampaikan sebuah pesan namun bisa

pula tidak efektif karena antara komunikator dengan komunikan

tidak saling mengenal sehingga menimbulkan banyak makna dari

banyak komunikan yang terlibat di dalamnya.

Berdasarkan keterampilan dalam berkomunikasi yang di lakukan

oleh komunikator, teknik komunikasi diklasikasikan sebagai

berikut : 1. Komunikasi informatif, 2. Komunikasi persuasif, 3.

Komunikasi Pervasif, 4. Komunikasi Koersif, 5. Komunkasi

instruktif, 6. Hubungan manusiawi.5

2.1.2 Proses Komunikasi

Proses komunikasi adalah setiap langkah mulai dari saat

menciptakan informasi sampai dipahaminya informasi oleh

komunikan. Komunikasi adalah suatu proses, suatu proses dimana

komponen-komponennya saling terkait, dan bahwa arah

komunikatornya beraksi dan bereaksi sebagai satu kesatuan dan

keseluruhan.6

Selanjutnya ada lima faktor yang mempengaruhi proses

komunikasi menurut Willian G. Scott, yakni :

1. The Act (Perbuatan)

Perbuatan komunikasi menginginkan pemakaian lambang-

lambang yang dapat dimengerti secara baik dan hubungan-

5 Onong Uchjana Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, (Bandung: PT. Citra Aditia

Bakti, 2002), hml. 55. 6 Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hml.

23.

13

13

hubungan yang dilakukan oleh manusia. Pada umumnya

lambang-lambang tersebut dinyatakan dengan bahasa atau

dalam keadaan tertentu tanda-tanda lain dapat digunakan.

Biasanya yang diartikan dalam SPG lambang-lambang seperti

senyuman manis dari seorang SPG untuk menarik perhatian

seorang konsumen.

2. The Scene (Adegan)

Adegan sebagai salah satu faktor dalam komunikasi. Adegan

ini menjelaskan apa yang dilakukan, simbol apa yang

digunakan, dan arti apa yang dikatakan. Dengan kata lain

dengan menggunakan simbol apa sesuatu dapat

dikomunkasikan. Biasanya adegan yang dilakukan seorang SPG

melakukan selling berkeliling mencari konsumen yang benar-

benar akan berminat biasanya seorang SPG bisa membaca

konsumen dan berinteraksi dengan konsumen sesuai dengan

status, seperti : umur, pekerjaan, gaya hidup, dan orang-orang

disekeliling. SPG akan mengikuti adegan sesuai dengan

konsumen agar terlihat lebih mengenal dan nyaman dengan

konsumen.

3. The Agent (Pelaku)

Individu-individu yang mengambil bagian dalam hubungan

komunikasi disebut pelaku komunikasi. Pengirim (komunikator)

dan penerima (komunikan) yag terlibat adalah contoh pelaku

14

14

komunikasi terebut, dan peranannya seringkali saling

menggantikan dalam situasi komunikasi yang berkembang. SPG

adalah seorang pelaku komunikasi yang disebut komunikator,

karena seorang SPG bertugas untuk melakukan

memperkenalkan produk kepada konsumen, apakah konsumen

tersebut akan berminat membeli setelah seorang SPG telah

berinteraksi dengan konsumen, nah disitulah apakah berhasil

menimbulakn minat dan si konsumen membeli artinya tugas

seorng SPG berhasil menjadi pelaku komunikasi atau

komunikator.

4. The Agency (perantara)

Alat-alat yang digunaka dalam komunikasi dapat membangun

terwujudnya perantara itu. Alat-alat itu selain berwujud

komunikasi lisan, tatap muka, dapat juga alat komunikasi

tertulis, seperti surat perintah, memo, buletin, nota, surat tugas,

dan jenis lainnya. Biasanya dalam suatu pengamatan saya

selama penelitian, seorang SPG tidak hanya memperlihatkan

produknya yang ia jual tetapi ia juga memberikan isi kandungan

produk dalam sebuah brosur untuk konsumen mengetahui apa

saja isi dalam kandungan produk tersebut.

2.1.3 Tujuan Komunikasi

Adapun tujuan dapat diuraikan sebagai berkut :

1. Perubahan sikap (attitude change)

2. Perubahan pendapat (opinion change)

15

15

3. Perubahan perilaku (behavior change)

4. Perubahan sosial (social change)

Inti dari tujuan komunikasi diatas adalah untuk mengharapkan

pengertian, dukungan, gagasan, dan tindakan komunikan. Dalam

tujuan di atas seorang SPG berperan untuk membuat konsumen

melakukan adanya perubahan sikap, pendapat, perilaku, dan sosial.

Setelah melalukan persuasi minat beli kepada konsumen.

2.1.4 Komunikasi Persuasi

Komunikasi persuasi adalah komunikasi dengan tujuan

persuasi, yaitu membujuk dan mempengaruhi komunikan sesuai

dengan yang dikehendaki persuander. Dibandingkan dengan

komunikasi informatif, komunikasi persuasive lebih sulit sebab, jika

komunikasi informativ bertujuan hanya untuk memberitahu,

sedangkan persuasiv bertujuan mengubah sikap, pendapat, dan

perilaku.7

Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui

penggunaan pesan, berfokus terutama pada karakteristik komunikator

dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya

merupakan komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver

melalui penggunaan pesan yang dilakukan sender.8

7 Onong Ucjana Effendy, Dinamika Komunikai (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2004) hml.

21. 8 Hafied Cangara, Pengantar Ilmu Komunikasi. Edisi Revisi. Jakarta. Raja Grafindo Persada.

2008. Hml. 45.

16

16

“De Vito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku

Komunikasi Antarmanusia sebagai berikut: Pembicaraan persuasif

mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat,

memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak.

Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap

dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan

motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.”9

Dari penjelasan tersebut, De Vito mengemukakan terdapat dua

macam tujuan atau tindakan yang ingin kita capai dalam melakukan

pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah

sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver.

Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional.

Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat

dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep.

Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek

afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional

seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati

seseorang dapat digugah.

“Istilah persuasif diambil dari istilah bahasa Inggris

“persuation” yang juga berasal dari bahasa latin “persuasio” persuasi

mengandung bujukan, merayu, meyakinkan dsb”10

9 Naniek afrilla Framanik, Komunikasi Persuasi, Sayuti.com, Serang, 2011, hml 34

10 Onong Uchjana Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, (Bandung: PT. Citra Aditia

Bakti, 2002), hml. 22.

17

17

Berikut ini adalah pengertian tentang komunikasi sebagaimana

dikemukaan oleh ahli komunikasi, sebagai berikut:

Bruce Berger (1996) menyebutkan bahwa, yang dimaksud

dengan komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk

mengubah dan mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku

seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan

komunikator.11

Sementara itu Budi Santoso mengemukakan bahwa,

komunikasi persuasi adalah upaya seseorang dalam

mengkomunikasikan pesan kepada orang lain yang sikapnya ingin

diubah atau dibentuk. Komunikasi persuasi biasanya banyak

digunakan pada pekerjaan yang mempengaruhi orang lain seperti

psikolog.

Menurut Joseph A. Hardo, persuasi adalah kenyataan yang

tidak bisa dinafikan dalam kehidupan sehari-hari. Hardo mengatakan

bahwa anda semua hidup dalam sebuah dunia yang surat akan kata-

kata. Kita terus digempur oleh pesan-pesan yang akan mempengaruhi

kita.12

Para produsen yang memasang iklan, khotbah-khotbah di

masjid, kampanye pemilu dan lain agar menuruti apa yang kita

inginkan, misalnya merayu orang tua agar diberi uang saku lebih,

merayu teman untuk bermain, merayu teman, dan sebagainya.

11

Bruce Berger Ph.D. Persuasive Communication Part 1. U.S Pharmacist a Jobson Publication

1996. http://academia.edu//komunikasi-persuasi 12

Deddy Mulyana,. Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hal.

35.

http://academia.edu/komunikasi-persuasi

18

18

Burgon dan Huffner meringkas beberapa pendapat dari

beberapa ahli mengenai definisi komunikasi persuasi sebagai berikut:

Proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan

pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan

komunikator.

Proses komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain

dengan tujuan mengubah sikap, keyakinan, dan pendapat sesuai

keinginan komunikator. Pada definisi ini, ajakan dan bujukan

adalah tanpa usur paksaan atau ancaman/paksaan. Komunikasi

persuasif, eksistensi persuader benar-benar dipertaruhkan. Oleh

karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai

diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, afeksi,

dan konasi. Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi,

dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan, ketulusan, kepercayaan,

ketenangan, keramah-an, dan kesederhanaan. Jika komunikasi

persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap

reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif. Variabel

kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua kelompok konsep

yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap

komunikasi, termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman.13

Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang

menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap,

13 Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hal. 88.

19

19

pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun

nonverbal. Dalam Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang

yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap,

pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun

nonverbal.14

Dalam Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan

pengertian kepada penerima. Pesan bisa berbentuk verbal dan

nonverbal. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan

tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal

disengaja dan tak disengaja.

Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang

berkomunikasi. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi

yang dilakukan.

Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat,

umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik

internal adalah reaksi persuader atas pesan yang disampaikannya.

Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan

yang disampaikannya. Umpan balik eksternal bisa bersifat langsung,

dapat pula tidak langsung.

“Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi

pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui

14

Suparlan Suhartono,. Filsafat Ilmu Pengetahuan. Yogyakarta: Ar Ruzz. 2005. Hal. 67.

20

20

proses komunikasi, efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap

pendapat dan tingkah laku.”15

Jadi pengertian persuasi adalah suatu teknik mempengaruhi

manusia dengan jalan memanfaatkan atau mengunakan data dan fakta

pshycolos dan sosiologi dari komunikasi yang hendak dipengaruhi.

Dengan kata lain, komunikasi persuasi adalah suatu teknik

komunikasi yang pesan penyampaiannya bermaksud untuk

mempengaruhi dan membujuk komunikan untuk memperoleh respons

tertentu.16

2.1.5 Model Komunikasi Persuasi

Ronald L. Apple Baum dalam Sholeh Soemirat membuat

komunikasi persuasi dengan asumsi bahwa tidak ada model yang ideal

atau lengkap. Model pada dasarnya adalah mereflesikan kepentingan

tertentu dan asum-asumsi kta. Jadi, dengan adanya model, kita dapat

mengilustrasikan bentuk dan unsur-unsur komunikasi persuasive

sehingga dapat terlihat lebih jelas bagaimana operasi terjadi dalam

kejadian atau peristiwa persuasive.17

Proses persuasive terjadi dalam periode waktu yang spesifik

dan sedikitnya terdiri dari dua orang. Banyak peristiwa persuasive

yang terjadi dalam lingkungan khusus, lingkungan tersebut dapat

berupa kampanye, periklanan, kampanye politik, didalam kelas,

15

Naniek afrilla Framanik Komunikasi Persuasi, Sayuti.com, Serang, 2011 hml 34 16

Drs. Shaleh Soemirat, Msi. Modul Komunikasi Persuasif, Universitas Terbuka. 2008. Hml 28. 17

Deddy Mulyana. Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hal.

91.

21

21

didalam rumah, dan lain sebagainya. Semua itu merupakan

lingkungan eksternal proses persuasive terdiri dari 4 unsur utama,

yakni sumber (sourches), penerima (leceiver), pesan (mesagge) dan

saluran (channel).

Sumber (source) adalah yang berinisiatif untuk

berkomunikasi,18

sumber tersebut biasa berupa individu atau

kelompok yang berinisiatif berkomunikasi tersebut adalah pengirim

(sender) atau pembicara yang melalukannya secara verbal dan/atau

nonverbal dengan tujuan berkomunikasi. Contoh sumber yaitu, istri,

direktur, buku, guru, sumber adalah unsur dari proses yang berusaha

untuk menghasilkan efek persuasiv.

Penerima (recceiver) informasi adalah individu atau kelompok

yang merupakan sasaran dari sumber komunikasi. Sumber bertindak

untuk membuat perubahan sikap, nilai, dan perilaku penerima. Contoh

penerima misalnya pendengar, penonton televisi, pelajar, dan lain-

lain.

Pesan (Message) adalah informasi yang dioperkan antara

sumber dan pennerima. Terdapat dua bentuk pesan, non verbal dan

verbal. Pesan verbal termasuk ekspresi wajah, gerakan tubuh, kontak

mata, intonasi dan penampilan. Semua pengoperan informasi antara

sumber dan penerima tanpa menggunakan kata-kata non verbal.19

18

Onong Uchyana Effendy. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung. Remaja Rosdakarya.

1994. Hal. 74 19

Onong Uchyana Effendy. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung. Remaja Rosdakarya.

1994. Hal. 77

22

22

Pesan verbal merupakan produk dari pengertian sumber

komuikasi ke dalam bahasa kode. Pada umumnya kita menggunakan

bahasa verbal. Pada umumnya kita menggunakan bahasa Indonesia

sebagai dasar untuk menyampaikan pesan verbal kita.

2.1.6 Perencanaan Komunikasi Persuasi

Komunikasi persuasive menimbulkan dampak yang lebih

tinggi kadarnya dibandingkan komunikasi informative, yakni dampak

kognitif, afektif, dan dampak behavioral. Agar komunikasi persuasive

itu mencapai tujuannya dan sasarannya, maka diperlukan perencanaan

yang matang. Perencanaan dilakukan berdasarkan komponen-

komponen proses komunikasi sebagaimana diutarakan dimuka.

Komponen komunikasi adalah komunikator, pesan, komunikan.

Bagi seorang komunikator, sebuah komunikator sebuah pesan

yang akan disampaikan sudah jelas isinya, yang perlu dipikirkan

adalah bagaimana pengeleloaan pesan tersebut tersebut agar

dimengerti oleh komunikan. Pesan harus dikemas dan ditata

sedemikian rupa sesuai dengan karakteristik dari si komunikan. Dalam

hal ini, seorang komunikator harus bertanya terhadap diri sendiri siapa

komunikan yang akan dijadikan sasaran? Apakah seorang atau

sekelompok orang? Apakah homogen atau heterogen/ dan sebagainya.

Apabila komunikan yang dijadikan sasaran sudah jelas dan

media yang digunakan memadai juga telah ditetapkan, maka kini telah

tiba giliran untuk menata pesan. Sehubungan dengan proses

komunikan persuasive itu berikut ini adalah teknik-teknik yang dapat

dipilih:

23

23

a. Teknik Asosiasi

Teknik asosiasi adalah penyajian pesan komunikasi dengan

cara menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang

sedang menarik perhatian Khalayak. Teknik ini sering

dilakukan oleh kalangan bisnis atau politik. Contohnya dengan

adanya iklan ditelivisi iklan djarum balck mild yaitu dengan

iklan skyboard diartikan dengan menyenangkan, penuh

tantangan, dan bebas itulah adrenalin yang diciptakan pada

produk baru ini, skyboard adalah jenis olahraga baru yang

mengacu pada kebebasan dan menarik perhatian khalayak.

b. Teknik Integrasi

Yang dimaksud dengan Teknik integrasi disini adalah

kemampuan komunikator untuk menyatukan diri secara

komunikatif dengan komunikan. Ini berarti bahwa, melalui

kata-kata verbal atau nonverbal, komunikator menggambarkan

bahwa ia “senasib” dank arena itu menjadi satu dengan

komunikan. contohnya, seorang SPG akan melakukan persuasi

minat beli kepada konsumen dengan teknik integrasi adalah

dengan cara pendekatan bahwa bukan hanya konsumen yang

mendapatkan keuntungan tapi seorang SPG dan konsumen

karena dari kata „kita‟ ada kata „saya‟ dan „anda‟, setelah

adanya perbincangan : ayo dong ka, bukan kaka aja yang

untung saya juga, „kita‟ kaka dapat produknya saya dapat

hasilnya.

24

24

c. Teknik Ganjaran

Teknik ganjaran adalah kegiatan untuk mempengaruhi orang

lain dengan cara mengimping-imingi hal yang menguntungkan

atau menjanjikan harapan. Contohnya konsumen akan

mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang sidah

dipersuasiai oleh SPG, selain konsumen mendapatkan produk

baru ia kan bonus-bonus dari harga yang lebih murah dan

mencoba produk baru, konsumen tidak akan rugi setelah

membeli produk tersebut.

d. Teknik Tataan

Yang dimaksud dengan tataan disini adalah upaya menyusun

pesan komunikasi sedemikian rupa, sehingga enak didengar

atau dibaca secara termotivasikan untuk melakukan

sebagaimana disarankan oleh pesan tersebut. Teknik tataan

dalam komunikasi persuasi ialah seni menata pesan dengan

imbauan emosional sehingga komunikan menjadi tertarik.20

Contohnya seorang SPG sebelum mereka melakukan selling,

adanya brefing untuk memberikan masukan kepada SPG untuk

mengetahui bagaimana seorang SPG melakukan minat beli

kepada konsumen diharuskan seroang SPG mengetahui saiapa

lawan main ia berbicara, apabila ia berbicara dengan seorang

anak muda ia juga harus mengikuti gaya dan sikap kepada

anak muda, sebalikanya apabila melalukan kepada konsumen

20

Onong uchjana effendi, hal 22-24.

25

25

yang lebih berumur diharuskan seorang SPG berkomunikasi

secara sopan dan menarik minat konsumen.

2.2 Sales Promotion Girl

Sales Promotion girl Merupakan suatu profesi yang bertugas untuk

bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu

produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan

utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.

Definisi minat beli penjualan menurut institute of sales promotion in

England adalah minat beli penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang

digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan

menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada

produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung,

biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.21

Minat beli penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-

hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan

sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk

membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, minat beli penjualan

dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan

pembelian. Minat beli penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih

cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.

Sekarang ini pembagian antara periklanan dan minat beli penjualan adalah 30-

70. Pertumbuhan minat beli penjualan yang mencerminkan prioritas

21

http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion--525460.html

http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion--525460.html

26

26

perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada

terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil

dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).22

Minat beli Penjualan (Sales Promotion) adalah suatu kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa

sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan

cara penempatan dan pengaturan (Lubis, 2004). 23

Menurut Hanafie (2010) minat beli penjualan merupakan program dan

penawaran khusus dalam jangka pendek yang dirancang untuk memikat para

konsumen (kebanyakan langsung kepada konsumen akhir) yang terkait agar

mengambil keputusan pembelian yang positif. Minat beli ini seringkali

menghabiskan banyak biaya, tetapi banyak yang menganggap bahwa

pengaruhnya sangat besar terhadap keputusan konsumen. Keanekaragaman

minat beli penjualan lebih rumit lagi dalam usaha penjualan kepada konsumen

perantara atau penyalur. Persaingan penjualan dengan insentif berupa

perjalanan liburan sudah sedemikian membudaya.24

Minat beli penjualan merujuk pada aktivitas minat beli, selain

periklanan, publisitas dan penjualan personal yang merangsang ketertarikan,

percobaan atau pembelian dari para pelanggan (Cannon et al., 2009).25

22

Erna Ferrinadewi dan S. Pantja Djati. 2004. “Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen Dalam

Perspektif Sumber Daya Manusia” . Jurnal Manajemen & Kewirausahaan, Vol. 6, No. 1, Maret

2004: 15 – 26. 23

Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and Promotion: An Integrated

Marketing Communication Perspective, The McGraw-Hill Companies, 6th Edition 24

Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka

Utama. Hal. 58 25

Augusty Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Semarang : Badan Penerbit Undip.

Hal. 11.

27

27

Minat beli penjualan merupakan alat yang menawarkan insentif pada

pembeli dan terdiri atas:

Minat beli konsumen, seperti sampel, kupon, penawaran uang kembali,

pengurangan harga, hadiah, premi, kontes, peragaan, dan stker.

Minat beli dagang, seperti jaminan pembelian, hadiah barang iklan

bersama, kerjasama iklan dan pemanjangan, pengembalian uang,

kontes penjualan para penyalur.

Minat beli wiraniaga, seperti pemberian bonus, kontes dan kereta

penjualan (Lubis, 2004).26

2.2.1. Tujuan Sales Promotion Girl

Kotler et al (2008) bahwa tujuan minat beli penjualan sangat

beragam. Penjual bisa menggunakan minat beli pelanggan untuk

mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan

hubungan pelanggan jangka panjang.27

Minat beli penjualan biasanya digunakan bersama iklan,

penjualan personal, atau sarana bauran minat beli lainnya. Minat beli

konsumen biasanya harus diiklankan dan dapat 42 menambah gairah

serta memberikan kekuatan tarikan pada iklan. Secara umum, dari pada

hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau penukaran merek

sementara, minat beli penjualan harus memperkuat posisi produk atau

jasa dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Jika

dirancang dengan benar, Sales promotion girl bertugas menjalankan

26

http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion--525460.htmll 27

Kotler, Philip.1993. Manajemen Pemasaran, Perencanaaan, Implementasi dan Kontrol. Jakarta.

Hal. 23.

http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion--525460.htmll

28

28

tugasnya untuk memminat belikan produk baru kepada masyarakat atau

konsumen dan ia menjalankan bujukan apakah si konsumen tertarik

untuk mecoba atau minat unutk membeli produk tersebut, semua sarana

minat beli penjualan mempunyai potensi untuk membangun gairah

jangka pendek maupun hubungan konsumen jangka panjang.28

Berikut

ini adalah tugas dan tujuan Sales Promotion Girl :

Sales promotion girl bertugas memminat belikan produk baru

dan Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian

Sales promotion girl Peningkatan frekuensi dan kuantitas

produk yang diminat belikan

Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing

Membangun Customer database dan peningkatan ingatan

konsumen

Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk

Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship

Tujuan sales promotion adalah untuk mempengaruhi pembeli

agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan agar konsumen

menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar dari dilakukannya sales

promotion adalah untuk mendorong pembeli agar bertindak, memulai

rangkaian perilaku yang mengakibatkan aktivitas pembelian. Tindakan

ini terjadi pada tahap konatif dari rangkaian perilaku. Itu

28


Hal, 61.

29

29

mengambarkan high involvement atau low involvement, dan

menandakan proses kognitif.29

Jika tujuan pemasaran adalah untuk memperkenalkan produk

baru atau bermaksud untuk memasuki pasar baru, maka tujuan

berhubungan dengan keputusan low involvement dan proses mendorong

konsumen baru untuk mencoba produk. Jika high involvement maka

kegiatan sales promotion tidak dilakukan hingga tingkat yang pantas

dari perkembangan sikap telah dilakukan melalui kegiatan periklanan

dan public relations.30

Jika produk telah tersedia di pasar, maka tujuan dilakukannya

sales promotion adalah adalah untuk mendorong peningkatan angka

pembelian dan menarik konsumen dari produk pesaing. Tujuannya

adalah untuk meningkatkan pengkonsumsian produk yang sudah ada

atau mendorong pembeli baru untuk mencoba menggunakan produk.

2.2.2. Teknik-Teknik Sales Promotion Girl

Teknik-teknik Sales Promotion Girl, sebagai berikut :

1. Sales Promotion : Manufacturers to Resellers

Buying allowance

Dalam pembelian tertentu yang berlangsung pada waktu

tertentu, biasanya reseller akan mendapatkan potongan harga

sebesar x% dari harga sebenarnya. Dampaknya adalah

peningkatan dari pesanan rata-rata, mendorong toko baru untuk

29

http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-sales-promotion.html 30


Utama. Hal, 34.

http://duniaspg.com/2012/12/promosi-penjualan-sales-promotion.html

30

30

mencoba produk dari perusahaan, atau menstimulasi

pemesanan berikutnya.

Count and recount allowance

Adanya allowance apabila produk perusahaan dipajang di toko

dalam periode waktu tertentu. Proses matematikanya adalah

sebagai berikut :

Opening stock+purchases-closing stock = stock entitled to

receive the agreed allowance

Tujuan dari allowance tipe ini adalah mencegah toko

kehabisan stok atas produk perusahaan, terutama dalam masa

minat beli.31

Buy-back allowance

Allowance tipe ini meneruskan count and recount allowance,

dimana pembelian setelah coun and recount alowance akan

mendapatkan bonus untuk mendorong pihak toko membeli lagi

produk perusahaan, bukan produk kompetitor.

Merchandise allowance

Tipe sales minat beli yang ini adalah menyediakan hadiah

kepada reseller apabila reseller membeli produk perusahaan

dalam ukuran tertentu. Bagi perusahaan, keuntungannya adalah

biaya administrasi dan transportasi rendah karena menyatu

dengan pesanan produk. Sementara bagi reseller, mereka bisa

31

David Loudon dan Albert J. Della Bitta. 1993.Consumer Behaviour Concept and Application,

Penerbit Mc Grow Hill Book Co. hal. 129.

31

31

mendapat keuntungan di atas rata-rata dengan barang-barang

gratis .

Advertising allowance

Advertising allowance bisa terjadi apabila reseller bisa

menunjukkan bahwa mereka bisa melakukan promotional

campaign yang melibatkan produk perusahaan. Persentase

allowance akan diberikan dalam pembelian produk perusahaan

dalam jangka waktu tertentu.

Vertical advertising

Dalam vertical advertising, perusahaan mau berkontribusi

dalam minat beli pihak reseller.

Horizontal advertising

Dalam horizontal advertising, kompetitor ikut bergabung

untuk memminat belikan the product class dan dengan begitu

dapat menstimulasi permintaan utama.

Keuntungan advertising allowance bagi perusahaan adalah

perusahaan bisa membeli lebih banyak space atau waktu

karena iklannya bersifat lokal, bukan nasional. Juga bisa

memacu reseller baru untuk menjadi distributor jika tujuannya

untuk trial.32

32

David Loudon dan Albert J. Della Bitta. 1993.Consumer Behaviour Concept and Application,

Penerbit Mc Grow Hill Book Co. hal 134.

32

32

Hostaging

Adalah kondisi dimana reseller memiliki kekuasaan di atas

perusahaan untuk memaksa perusahaan membuat trade

promotion dalam waktu yang berkesinambungan. Strategi

untuk menghindari hostaging adalah mengurangi frekuensi

kesepakatan minat beli, mengalihkan biaya yang digunakan

dalam perminat beli pada iklan atau minat beli, , dan

memfokuskan diri pada differentiating merek dengan harga

yang murah.

Other forms of sales promotions aimed at reseller

Misalnya dealer contest yang bisa mengarahkan pada

peningkatan penggunaan produk perusahaan, dan lain-lain.

2. Sales Promotion : Resellers to Consumers

Minat beli yang dilakukan reseller atas produk perusahaan

biasanya meningkatkan jumlah pembeli baru dan hanya

mempengaruhi sedikit pembeli lama.

3. Sales Promotion : Manufacturers to Consumers

Methods for encouraging new users to try a product – Sampling

Merupakan miniatur produk yang dibagikan secara gratis yang

ditujukan untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan

pelanggan lama. Sample bisa berupa demonstrasi atau trial size

pack yang dibagikan dalam periode waktu tertentu.

33

33

Coupon

Adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat

membeli produk perusahaan dengan harga yang lebih murah

dalam jangka waktu tertentu. Tujuannya adalah mendorong

masyarakat untuk mencoba produk baru dan mempertahankan

kestabilan penjualan. Ada tiga cara pendistribusian kupon :

a. Consumer direct distribution

Kupon dikirim melalui pos atau dari pintu ke pintu.

b. Media direct distribution

Merupakan penyisipan kupon dalam media massa dengan

berbagai cara, misalnya free standing insert (memisahkan

lembaran yang berisi sejumlah kupon berbeda-beda), on-

page coupon (disisipkan dengan iklan), pop up (kupon di

print pada kartu dan disisipkan pada majalah), dan tips in

(kupon dilem pada cover majalah)

c. Package direct distribution

Kupon disisipkan dalam produk yang akan dijual, dengan

tujuan meminimalisir biaya distribusi.

Consumer deals

- Price off

Adalah pemotongan harga secara langsung yang

penawarannya tampak jelas dalam kemasan atau display.

34

34

- Bonus packs

Bonus packs menawarkan produk yang lebih banyak dalam

harga yang sama dengan biasanya.

- Bonus packs Refund dan rebate

Digunakan untuk membuat konsumen mengirimkan bukti

pembelian dan mereka akan mendapatkan pengembalian

sejumlah uang (cash refund). Sangat efektif untuk

meningkatkan trial pada produk baru.

Methods for encouraging increased consumption-usage

- Premium

Adalah merchandise yang ditawarkan dengan gratis atau

dengan harga murah apabila kita membeli produk tertentu.

Premium digunakan untuk meningkatkan penjualan dengan

menarik pembeli untuk membeli ulang produk perusahaan,

menstimulasi dorongan untuk membeli, mendorong

konsumen untuk berganti merk,dan membatasi ruang gerak

kompetitor.

a. Direct premium

Mensyaratkan konsumen untuk hanya membeli produk

dan mereka akan mendapatkan merchandise secara

gratis.

b. Self-liquidating

Mensyaratkan konsumen untuk ikut berkontribusi

dalam membiayai merchandise yang mereka dapatkan,

namun dengan harga di bawah harga yang sebenarnya.

35

35

- Contest and sweepstake

Contest adalah bentuk sales promotion dimana customer

berkompetisi untuk memenangkan hadiah atau uang

berdasarkan kemampuan mereka. Tipe ini membutuhkan

bukti pembelian dan pemenang ditentukan dengan beberapa

kriteria. Sementara sweepstakes adalah sales promotion

dimana pemenang ditentukan dengan undian dan bukti

pembelian tidak dibutuhkan.

4. Sales Promotions : The Sales Force

Contest

Memotivasi para pihak yang terlibat di dalamnya untuk

berkompetisi dengan tujuan meningkatkan keuntungan

perusahaan.

Sales meeting

Merupakan bentuk usaha yang dilakukan pihak manajemen

untuk memberikan informasi mengenai produk pada sales force,

bisa berupa sales training dan sebagainya.

5. Other sales promotion aids

Brosur adalah bentuk sales promotion yang digunakan untuk

memandu konsumen, reseller, dan sales force mengenai

produk perusahaan.

Sales literature adalah bentuk sales promotion yang digunakan

untuk menumbuhkan kesadaran mengenai the potential needs

36

36

juga berguna untuk menjelaskan produk secara teknis dan

kompleks.33

2.3 Minat Beli

Minat (intention) merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan

tindakan terhadap obyek (Assael 1998, dalam Ikhwan Susila dan Faturrahman

2004). (Dharmmesta 1998, dalam Ferrinadewi dan Pantja,2004) menjelaskan,

minat terkait dengan sikap dan perilaku. Minat dianggap sebagai suatu

“penangkap” atau perantara antara faktor-faktor motivasional yang

mempengaruhi perilaku, minat juga mengindikasikan seberapa keras

seseorang mempunyai kemauan untuk mencoba. Minat menunjukkan seberapa

banyak upaya yang direncanakan seseorang untuk melakukan sesuatu dan

minat berhubungan dengan perilaku.34

Minat konsumen tumbuh karena suatu motif berdasarkan atribut-atribut

sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya dalam menggunakan suatu

pelayanan jasa, berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai bagaimana

proses minat dari dalam diri konsumen sangat penting dilakukan.

Perilaku minat konsumen adalah hasil dari evaluasi terhadap merek atau

jasa. Tahapan terakhir dari proses tersebut adalah pengambilan keputusan

secara kompleks termasuk menggunakan merek atau jasa yang diinginkan,

33

Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and Promotion: An Integrated

Marketing Communication Perspective, The McGraw-Hill Companies, 6th Edition 34


Utama. HAL 15.

37

37

mengevaluasi merek atau jasa tersebut pada saat digunakan dan menyimpan

informasi untuk digunakan pada masa yang akan datang.

(Assael 1998 dalam Ikhwan Susila dan Faturrahman 2004) lebih lanjut

menjelaskan, bahwa pada saat seorang konsumen melakukan evaluasi

terhadap merek atau jasa, konsumen cenderung akan menggunakan merek

atau jasa yang memberikan tingkat kepuasan tertinggi.35

Bigne (2005), Ekinci dan Hosany (2006), Alampay (2003), dan Rosen

(1987) menjelaskan kecenderungan seseorang menunjukkan minat terhadap

suatu produk atau jasa dapat dilihat berdasarkan ciri-ciri36

:

1. Kemauan untuk mencari informasi terhadap suatu produk atau jasa

Konsumen yang memiliki minat, memiliki suatu kecenderungan untuk

mencari informasi lebih detail tentang produk atau jasa tersebut,

dengan tujuan untuk mengetahui secara pasti bagaimana spesifikasi

produk atau jasa yang digunakan, sebelum menggunakan produk atau

jasa tersebut. Kegiatan selling seorang SPG selain menawarkan produk

bagaimana kosumen berminat untuk membeli produk serorang SPG

diwajibkan memperlihatkan brosur dan menjelaskan isi kandungan dan

citra rasa dari si produk terbaru agar kosumen dapat memahami produk

yang ingin mereka beli terdapat detail yang aman untuk dikonsumsi.

2. Kesediaan untuk membayar barang atau jasa Konsumen yang memiliki

minat terhadap suatu produk atau jasa dapat dilihat dari bentuk

35


Utama. hal. 16. 36

Augusty Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Semarang : Badan Penerbit Undip.

Hal. 90.

38

38

pengorbanan yang dilakukan terhadap suatu barang atau jasa,

konsumen yang cenderung memiliki minat lebih terhadap suatu barang

atau jasa akan bersedia untuk membayar barang atau jasa tersebut

dengan tujuan konsumen yang berminat tersebut dapat menggunakan

barang atau jasa tersebut. Suatu kesedian seorang kosumen untuk

melakukan pembayaran adalah suatu hasil dari interkasi persuasi

seorang SPG untuk melalukan selling dan menimbulkan minat beli

kepada konsumen untuk bersedia membayar produk yang ditawarkan.

3. Menceritakan hal yang positif Konsumen yang memiliki minat besar

terhadap suatu produk atau jasa, jika di tanya konsumen lain, maka

secara otomatis konsumen tersebut akan mencitrakan hal yang positif

terhadap konsumen lain, karena konsumen yang memiliki suatu minat

secara eksplisit memiliki suatu keinginan dan kepercayaan terhadap

suatu barang atau jasa yang digunakan. Melalukan selling seorang SPG

diharuskan melalukan good service untuk konsumen agar kosumen

memberikan apresiasi untuk seorang SPG bukan hanya dari segi

produk yang menjanjikan, produk dijamin akan disukai konsumen

apabila SPG memberikan good service dan good selling.

4. Kecenderungan untuk merekomendasikan Konsumen yang memiliki

minat yang besar terhadap suatu barang, selain akan menceritakan hal

yang positif, konsumen tersebut juga akan merekomendasikan kepada

orang lain untuk juga menggunakan barang atau jasa tersebut, karena

seorang yang memiliki minat yang besar terhadap suatu barang akan

39

39

cenderung memiliki pemikiran yang positif terhadap barang atau jasa

tersebut, sehingga jika ditanya konsumen lain, maka konsumen

tersebut akan cenderung merekomendasikan kepada konsumen lain.

Indikator untuk minat dalam penelitian ini meliputi:

1) Kesediaan untuk membayar barang atau jasa

2) Menceritakan hal yang positif

3) Kecenderungan untuk merekomendasikan

Minat beli adalah suatu keputusan personal dari seseorang yang sudah

di minat belikan dan dipasarkan oleh si penjual produk dan ia merasakan

bahwa memutuskan untuk membeli atau tidaknya produk tersebut.37

Kecenderungan yang terarah secara intensif kepada suatu obyek yang

dianggap penting. Jadi hubungan antara perhatian dan minat erat karena

timbulkan perhatian itu oleh adanya rasa tertarik sehingga berkecimpung

dalam bidang itu. Sehubungan dengan itu maka dapat dikatakan bahwa

perhatian adalah suatu gejala kejiwaan yang ada hubungan dengan dorongan

minat dan kegiatan sendiri. Minat seseorang terhadap sesuatu objek memiliki

tingkatan tertentu.

Schiffman dan Kanuk (2004:25), menjelaskan bahwa pengaruh

eksternal, kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi

alternatif adalah hal yang dapat menimbulkan minat beli konsumen.

37

Rambat Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hal 58.

40

40

Pengaruh eksternal ini terdiri dari usaha pemasaran dan faktor sosial

budaya.38

Menurut Simamora (2002:131) minat adalah sesuatu yang pribadi dan

berhubungan dengan sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek

akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian

tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut.

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (1999:156) mengenai minat beli :

minat beli timbul setelah adanya proses evaluasi alternatif dan di dalam

proses evaluasi, seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai

produk yang hendak dibeli atas dasar merek maupun minat.39

Menurut Kotler dan Keller (2003:181), customer buying decision – all

their experience in learning, choosing, using, even disposing of a

product.Yang kurang lebih memiliki arti minat beli konsumen adalah sebuah

perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli

atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih,

menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk.40

Menurut Kotler dan Keller (2003:186) the consumer may also form an

intention to buy the most preffered brand yang berarti bahwa konsumen

mempunyai keinginan untuk membeli suatu produk berdasarkan pada sebuah

merek.41

38

Kotler, Philip.2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta. Hal 28, 39

Kotler, Philip.2003. Manajemen Pemasaran. Jakarta. Hal 51 40


Hal 91. 41


Utama. Hal. 231

41

41

Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000:6-7), seseorang

menginginkan produk, merek, dan jasa tertentu untuk memuaskan kebutuhan.

Selain itu keinginan orang juga dibentuk oleh pengaruh sosial, sejarah masa

lalu, dan pengalaman konsumsi.42

2.3.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen

Swastha dan Irawan (2001) mengemukakan faktor-faktor yang

mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan

emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang

atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli,

ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat.43

Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada

beberapa faktor yang mempengaruhi minat44

, yaitu :

a. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan

pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat

pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan,

penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.

b. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai

sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang

diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi

rendah.

42


Hal. 45. 43

William Stanton. 1993. Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Hal. 310. 44


42

42

c. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang

menggunakan waktu senggangnya.

d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda

dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja.

e. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan

orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang,

aktivitas benda dan seseorang.

Sedangkan menurut Kotler, Bowen, dan Makens (1999)

terdapat dua faktor yang mempengaruhi minat beli seseorang dalam

proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu situasi tidak terduga

(Unexpected situation) dan sikap terhadap orang lain (Respect to

Others).45

2.3.2 Minat Pembelian Ulang (Future Intention)

Pembelian ulang (repeat purchase) menurut Peter/Olsen

(2002)adalah : Kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali

atau beberapa kali.

Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong

ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi loyal

terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia

membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan hal-

hal yang baik kepada orang lain.46

45

Rambat Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hal 85. 46

Reinartz Werner, et al. 2004. “The Customer Relationship management Process: It‟s

measurement and Impact on Performance”. Journal of Marketing Research. Hal. 24.

43

43

Menurut Schiffman & Kanuk (2000) perilaku pembelian ulang

itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand loyalty, dimana

kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini memilki kontribusi

yang besar untuk kestabilan yang baik di dalam marketplace.47

Zeithalm et al (1996) menekankan bahwa pentingnya

mengukur minat beli kembali (future intention) pelanggan untuk

mengetahui keinginan pelanggan yang tetap setia / meninggalkan

suatu barang / jasa. Konsumen yang merasa senang dan puas akan

barang / jasa yang telah dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang

kembali barang / jasa tersebut. Pembelian yang berulang akan

membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu barang / jasa (Band,

1991).48

2.4 Teori AIDDA

Teori AIDDA menjadi landasan teori dalam penelitian ini. Teori ini

menjelaskan bahwa sebuah kegiatan persuasi diawali dengan menarik

perhatian (Attentions) dan di akhiri dengan perubahan perilaku (Action).

Sebuah kegiatan persuasi menurut Onong Uchjana Effendi akan berhasil

apabila melalui sebuah tahapan-tahapan komunikasi persuasif.

Teori AIDDA ini digunakan oleh peneliti karena berkaitan dengan

bagaimana seseorang menerima pesan persuasif. Teori ini menyatakan,

seorang individu akan terkena dampak persuasi apabila perhatian, minar, dan

47

Swastha Basu. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta Liberty. Hal. 111. 48

Sutisna dan Pawirtra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung : PT

Remaja Rosdakarya. Hal 51.

44

44

hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang komunikan dapat berubah dengan

menarik perhatian, minat, dan hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang

komuniksn dapat berubah dengan menarik perhatian, minat, dan hasrat,

individu tersebut terhadap objek persuasi. Objek persuasi disini adalah berupa

perubahan minat beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong yang diminat

belikan oleh Sales Promotion Girl Djarum Black Mil.

Demi berhasilnya komunikasi persuasive perlu dilaksanakan secara

sistematis. Tampaknya suat formula yang biasa disebut AIDDA dapat

dijadikan landasan pelaksanaan.

Formula AIDDA merupakan kesatuan singkatan dari tahap tahap

komunikasi persuasive. Penjelasannnya sebagai berikaut :

A- Attention- perhatian

I- Interest-minat

D- Desire-hasrat

D- Decition-keputusan

A- Action-tindakan/sikap49

Formula tersebut sering pula dinamakan AA procedure sebagai

singkatan dari Attention-Action-Prosedure, yang berarti agar komunikan

dalam melakukan kegiatan dimulai dahulu dengan menumbuhkan perhatian.

Berdasarkan formula AIDDA itu, komunikasi persuasive didahukan

dengan upaya membangkitkan perhatian. Upaya ini tidak hanya dilakukan

dalam gaya bicara dengan kata-kata yang merangsang, tetapi juga dalam

49 Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M.A dinamika komunikasi Bandung tahun 1992, hal-12

45

45

penampilan (appearance) ketika menghadapi khalayak. Senyum yang

tersungging pada wajah yang cerah sudah bisa menimbulkan perhatian kepada

khalayak.

Apabila perhatian sudah berhasil dibangkitkan, kini menyusul upaya

menimbulkan minat. Upaya ini bisa berhasil dengan hal menyangkut

kepentingn komunikan. Karena itu komunikator harus mengenal siapa

komunikan yang dihadapinya. “Know Your Audience, Kenalilah

Khalayakmu”, demikian nasehat para ahli komunikasi.

Tahap berikutnya adalah memunculkan hasrat pada komunikasi untuk

melakukan ajakan, bujukan, atau rayuan komunikator. Disini imbauan

emosional (emotional appeal) perlu ditampilkan oleh komunikator, sehingga

pada tahap berikutnya komunikan mengambil keputusan untuk melakukan

suatu kegiatan sebagai diharapkan dari padanya.

Tata cara petahanapan komunikasi persuasive, sebagi mana dipaparkan

diatas, bisa diketahui hasilnya dalam beberapa saat saja, tetapi bisa bertahun-

tahun.

Dari proses komunikasi itu tampak bahwa petahapan yang dimulai dari

upaya membangkitkan perhatian sampai menimbulkan kegiatan, belangsung

singkat saja.

Contoh mengenai kegiatan yang ditimbulkan berlangsung lama sejak

dimulainya proses komunikasi adalah penerapan tentang keluarga berencana.

Kegiatan beranak hanya 2 sebagai mana diharapkan komunikator, tidak

mungkin diketahui pada waktu kampanye dilancarkan : memerlukan waktu

bertahun-tahun. Tetapi dalam komunikasi seperti itu, pernyataan komunikan

46

46

dalam bentuk kesanggupan untuk melakukan seruan komunikator untuk

beranak hanya 2, dapat diangggap memadai.

Dalam rangka upaya agar komunikan melakukan kegiatan sebagai mana

komunikator, hanya mengekspresikan kesanggpuan sudah dapat dijadikan

pegangan oleh komunikan. Cara membuat komunikan menyatakan sesuatu

secar verbal sering dilakukan dalam gaya kepimpinan demokratis. Dalam

suatu komunikasi kelompok untuk memecahkan suatu masalah, diupayakan

agar setiap orang agar yang hadir mengekspresikan sesuatu ; kalo perlu hanya

hanya perlu mengucapkan kata “Ya” sebagai pernyatan setuju terhadap

gagasan komunikator atau gagasan rekan lain. Dengan pernyataan itu ia

merasa dibebani tanggung jawab untuk mengsukseskan hasil keputusan

pertemuan itu. Demikian beberapa hal mengenai teknik komunikasi

persuasive yang meliputi perencanaan dan pentahapan.50

Dalam hal ini, yang ingin peneliti lakukan adalah bagaimana pengaruh

komunikasi persuasi kegiatan minat beli yang dilakukan oleh sales promotion

girl djarum black mild kepada konsumen setelah diberikan informasi tentang

produk yang dijual, daya tarik dari si komunikator kepada komunikan. Karena

adanya suatu produk dalam sebuah brand ternama sekelas Djarum yang

mengelurkan rokok jenis baru, apabila tidak diminat belikan menyeluruh oleh

seorang sales promotion girl, konsumen hanya mengenal begitu saja tetapi

apabila di minat belikan oleh sales promotion girl adanya daya tarik persuasi

untuk konsumen.

50

Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M.A dinamika komunikasi Bandung tahun 1992. Hal.13.

47

47

Teori AIDDA dapat dijadikan dasar untuk menjelaskan bagaimana

pesan dari kegiatan minat beli yang disampaikan oleh komunikasi persuasi

dapat berjalan sesuai dengan apa yang dikehendaki persuander. Kaitannya

terhadap penelitian ini adalah sebuah komunikasi persuasi dalam kegiatan

minat beli sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli di

Summarecon Mall Serpong yang dapat mempengaruhi komunikan apabila

seorang persuander dapat menimbulkan perhatian (Attentions) para

konsumen. Setelah perhatian konsumen didapat, tahap selanjutnya adalah

menumbuhkan minat (Interest) konsumen. Dengan mengutarakan hal-hal

yang menyangkut kebutuhan dan kepentingan konsumen. Apabila minat para

konsumen telah tumbuh, tahap selanjutnya adalah memunculkan hasrat

(Desire) dengan melakukan himbauan daya tarik kepada konsumen. Setelah

itu, peminat beli membuat sebuah keputusan (Decision) apakah ia akan

membeli atau tidak produk yang sudah ditawarkan oleh sales promotion girl

tersebut. Keputusan positif akan memberikan tindakan positif demikian pun

sebaliknya. Tindakan tersebut disebut (Action) tindakan itulah yang akan

menimbulkan hasil apakah komunikasi persuasi yang dilakukuan sales

promotion girl djarum black mild tersebut berpengaruh besar atai tidak dalam

melakukan minat beli.

Pengaruh antara komunikasi perusiasi yang terjadi antara sales

promotion girl dengan konsumen dalam kegiatan minat beli dengan teori

AIDDA Dapat digambarkan melalui bentuk kerangka pemikiran sebagai

berikut:

48

48

2.5 Kerangka Berpikir

Teori AIDDA

Pengaruh komunikasi persuasif sales promotion girl rokok

djarum black mild terhadap minat beli konsumen di

summarecon mall serpong

Tidak Terdapat / Terdapat pengaruh komunikasi

persuasi sales promotion girl terhadap minat beli

konsumen di summarecon mall serpong

Komuniasi persuasif SPG

rokok djarum black mild

(Variabel X)

Minat beli konsumen di

summarecon mall serpong

(variabel Y)

TEORI AIDDA

Attentions

Interest

Desire

Decision

actions

Indikator Minat Beli

Konsumen

Pengetahuan

Pengalaman

tindakan

Tahapan Komunikasi Persuasif Mempengaruhi

49

49

Berdasarkan Kerangka Berpikir Penelitian „Pengaruh Komunikasi

Persuasi Sales Promostion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat

Beli konsumen di Summarecon Mall Serpong.

Dari bagan di atas dijelaskan penelitian ini, pengaruh persuasi Sales

Promotion Girl Rokok Djarum adalah Variabel X, dan terhadap keputusan

minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah Variabel Y.

Indikator dari variable X adalah peran spg dalam mempengaruhi persuasi di

antaranya, attentions, interest, desire, decision, dan actions. Dan variable X

indikatornya minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah,

pengetahuan, pengalamn, tindakan.

2.6 Kerangka Operasional Variabel

Kerangka operasional berfungsi sebagai pendoman dalam menyusun

draft pertanyaan dalam bentuk kuisioner yang merupakan salah satu teknik

pengumpulan data yang dipakai oleh peneliti. Kerangka operasional umumnya

terdiri dari variabel X dan variabel Y, sub Variabel X dan Y, indicator dari sub

variable X dan Y, dan keterangan skala pengukur yang dipakai penelitian

dalam penelitian ini.

Pada penelitian ini yang menjadi variable X adalah komunikasi

persuasif dalam kegiatan minat beli sedangkan yang menjadi variable Y

adalah minat beli konsumen di summarecon mall serpong.

Kuesioner disusun berdasarkan tabel operasional konsep sebagai

berikut:

50

50

Tabel 2.1

Operasional Variabel

Variabel

Penelitian Dimensi Indikator Skala

No. urut

pernyataan

Pengaruh

Komunikasi

Persuasif Sales

Promotion

Girl Djarum

Black Mild

(Variabel X)

Teori AIDDA

Prof. Drs.

Onong

Uchjana

Effendy

(1992:11)

Prof. Drs.

Onong

Uchjana

Effendy

(1992:11)

1. Attentions (perhatian)

Prof. Drs. Onong

Uchjana Effendy

(1992:11)

2. Interest (Minat)

Prof. Drs. Onong

Uchjana Effendy

(1992:11)

3. Desire (Hasrat)

Prof. Drs. Onong

Uchjana Effendy

(1992:11)

4. Decision (keputusan)

Prof. Drs. Onong

Uchjana Effendy

(1992:11)

5. Actions (Tindakan)

Prof. Drs. Onong

Uchjana Effendy

(1992:11)

1. Daya tarik Fisik

2. Gaya bicara

3. penampilan

1. Meimbulkan

ketertarikan

komunikan

2. Mengutarakan

pentingnya minat

beli dan pesan yang

disampaikan

1. Kelebihan pesan

persuasi

2. Kenggulan pesan

persuasi

3. Kemahiran dalam

suatu ilmu atau

profesi

1. Kuputusan mematuhi

pesan persuasi

2. Keputusan untuk

membeli pesan

persuasi

1. Hasil dari sebuah

proses

2. Membeli produk atau

menolak produk

3. Pembelian ulang

Likert

Likert

Likert

Likert

Likert

1,2,3,4

5,6

7,8

9,10

11,12

51

51

Terhadap

Minat Beli

Konsumen di

Summarecon

Mall Serpong

(Variabel Y)

1. Pengetahuan

2. Pemahaman

3. Tindakan

1. Mengetahui siapa

itu SPG

2. Mengetahui

adanya minat beli

1. Memahami

terhadap isi pesan

dari SPG

2. Ketertarikan

untuk mencoba

1. Hasil dari sebuah

Proses

2. Beli/tidak produk

3. Pembelian ulang

produk

Likert

Likert

Likert

13.14.15,16

17,18.19.20

21,22

2.7 Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara atas

pertanyaan penelitian yang dijaukan terhadap masalah yang telah dirumuskan

sampai terbukti melalui data yang terkumpul. Adapun hipotesis menurut

penulis adalah sebagai berikut :

a. Hipotesis deskriptif

Ho = tidak ada Pengaruh Komunikasi Persuasi Spg Rokok Djarum

Terhadap Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong

Ha = ada Pengaruh Komunikasi Persuasi Spg Rokok Djarum Terhadap

Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong

b. Hipotesis statistik

a) Ho = ρ = 0

b) Ha = ρ ≠

52

52

2.8 Penelitian Terdahulu

Peneliti mengawali dengan menelaah penelitian terdahulu yang

berkaitan dan relevan dengan penelitian yang akan dilakukan peneliti. Dengan

demikian peneliti mendapatkan rujukan pendukung, pelengkap, pembanding,

dan memberi gambar awal mengenai kajian terkait permasalahan dalam

Penelitian terdahulu yang berkaitan dengan pengaruh komunikasi persuasif

sales promotion girl rokok djarum mild terhadap minat beli konsumen adalah

oleh siti muhalifah yang mencari referensi dari penelitian-penelitian

sebelumnya sebagai berikut:

1. Nadia Putri Riyanti (UNTIRTA Banten)

Nadia Putri Riyanti mengangkat penelitian dengan judul komunikasi

persuasi sales promotion girl PT. Djarum dalam minat beli rokok djarum

super mild dikota tangerang. Penelitian ini tujuan untuk mengetahui teknik-

tekni SPG dengan cara umum dan cara khusus. Penelitian ini menggunakan

metedologi kualitatif, dengan teori pemprosesan – informasi. Hasil dari

penelitian ini mengunakan cara mewancari dan mengukur kegiatan spg

dalam berinterkasi di sekitar kota tangerang yaitu, supermall karawaci,

tangerang city mall, dan summarecon serpong mall.

2. Septian Hadi Rahmawan (UNTIRTA Banten)

Septian Hadi Rahmawan mengangkat penelitian dengan judul komunikasi

persuasif terhadap kesadaran pajak peminat beli pasar rangkasbitung.

Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahu apakah ada hasil dari

komunikasi persuasive yang dilakukan oknum pajak dalam budaya

53

53

membayar pajak di asar rangkasbitung. Penelitian ini menggunakan teori

AIDDA, mengunakan metodelogi kuantitaif. referensi dari penelitian-

penelitian sebelumnya sebagai berikut:

No

. Item

Penelitian A

(Nadia PutriRiyanti)

Penelitian B

(Septian Hadi

Rahmawan)

Penelitian C

(penulis)

1 Judul Komunikasi persuasi

sales promotion girl

PT. Djarum dalam

minat beli rokok

djarum super mild di

kota tangerang

Pengaruh

komunikasi

persuasif terhadap

kesadaran pajak

peminat beli pasar

rangkasbitung

Pengaruh

komunikasi

persuasi sales

promotion girl

djarum mild

terhadap minat beli

konsumen di

summarecon mall

serpong

2 Tahun 2015 2015 2015

3 Lokasi Tangerang Rangkasbitung Serpong

4 Teori Pemprosesan-

informasi

Teori AIDDA Teori AIDDA

5 Metodelog

i

Kualitatif Kuantitatif Kuantitatif

6 Hasil Terdapat komunikasi

persuasive dari cara

khusus dan umum

Terdapat pengaruh

antara variable X

dan Y

Ada tidaknya

pengaruh antara

variable X dan Y

7 persamaan Mencari tahu apakah

adanya pengaruh

dari tindakan

komunikasi persuasi

Mencari tahu

apakah adanya

pengaruh dari

tindakan

komunikasi

persuasi

Mencari tahu

apakah adanya

pengaruh dari

tindakan

komunikasi

persuasi

8 Perbedaan Metodeologi berbeda Sampling ordinal Sampling

accidental

9 Sumber http://repository.fisip

-untirta.ac.id

http://repository.fisi

p-untirta.ac.id

http://repository.fisip-untirta.ac.id/




54

54

BAB III

METODE DAN OBJEK PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan dilihat dari tingkat eksplanasi.

Tingkat eksplanasi (level of explanation) menurut David Kline dalam

Sugiyono ialah “tingkat penjelasan”. Jadi penelitian yang disasarkan atas

tingkat eksplanasi merupakan penelitian yang menjelaskan kedudukan

variabel-variabel penelitian dan hubungan antara variabel yang satu dengan

variabel lainnya. Penelitian eksplanasi itu dibedakan menjadi tiga macam,

yaitu deskriptif, komparatif, dan asosiatif.

Jenis penelitian ini merupakan penelitian diskriptitf kuantitatif yaitu

penelitian tentang data yang dikumpulkan dan dinyatakan dalam bentuk

angka-angka, meskipun juga berupa data kualitatif sebagai pendukungnya,

seperti kata-kata atau kalimat yang tersusun dalam angket, kalimat hasil

konsultasi atau wawancara antara peneliti dan informan. Teknik kuantitatif

dipakai sebagai pendekatan dalam penelitian ini, karena teknik ini untuk

memahami dan mendeskripsikan realitas rasional sebagai realitas subjektif

khususnya konsumen Summarecon Mall Serpong. Dokumentasi yang

didukung observasi dan wawancara mendalam bersifat sangat utama dalam

pengumpulan data, yang diharapkan mampu menggali data yang diperlukan

sesuai kebutuhan penelitian.

55

55

3.2 Paradigma Penelitian

Paradigma pada penelitian ini adalah paradigma positivistik. Salah satu

cirinya adalah mengeneralisasi populasi kedalam sampel, sampel dianggap

mewakili populasi yang ada. Paradigma positivistik dinyatakan sebagai

paradigma tradisional, eksperimental atau paradigma empiristatis yang

dikembangkan oleh para ahli seperti, Comte, Durkheil, dan Mill.51

Pendekatan

positivistik mengarah pada metode kuantitatif dengan teknik statistiknya yang

mendominasi analisis penelitian. Pendekatan ini bersumber dari wawasan

filsafat positivisme. Positivisme merupakan paradigma ilmu pengetahuan yang

paling awal muncul dalam dunia ilmu pengetahuan. Keyakinan dasar aliran ini

berakar dari paham ontologi realisme yang menyatakan bahwa realitas ada

(exist) dalam kenyataan yang berjalan sesuai dengan hukum alam (natural

laws). Dengan kata lain, Positivisme merupakan suatu aliran filsafat yang

menolak aktifitas yang berkenaan dengan metafisik. Tidak mengenal adanya

spekulasi, semua didasarkan pada data empiris.

Menurut positivisme, ilmu yang valid adalah ilmu yang dibangun dari

empirik. Dengan pendekatan positivisme dan metodelogi penelitian

kuantitatif, generalisasi dikonstruksikan dari rerata keragaman individual atau

rerata frekuensi dengan memantau kesalahan yang mungkin.

3.3 Sifat Penelitian

Penelitian ini bersifat eksplanatif. Penelitian kuantitatif yang bersifat

eksplanatif adalah penelitian yang menjelaskan hubungan, perbedaan atau

51

Ulber, Silalahi. Metode Penelitian Sosial. Bandung : Refika Aditama. 2009. Hal 71

56

56

pengaruh satu variabel dengan variabel lain. Hasil akhir dari penelitian ini

adalah gambaran mengenai hubungan sebab akibat. Tujuan dari penelitian

eksplanatif adalah:

a. Menghubungkan pola-pola yang berbeda namun memiliki keterkaitan.

Beberapa pakar mengatakan penelitian yang bersifat eksplanatif

memiliki kredibilitas untuk mengukur, menguji hubungan sebab-akibat

dari dua atau lebih variabel dengan menggunakan analisis statistik

inferensial. Artinya penelitian ini mengukur seberapa besar pengaruh

komunikasi persuasi SPG Djarum Black MILD terhadap keputusan

minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong.

3.4 Teknik Penelitian

Sesuai permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini adalah

permasalahan asosiatif, yaitu suatu pertanyaan peneliti yang bersifat

menghubungkan dua variabel atau lebih. Hubungan variabel dalam penelitian

adalah hubungan kausal, yaitu hubungan yang bersifat sebab akibat. Ada

variabel independent (variabel yang mempengaruhi) dan variabel dependent

(dipengaruhi). Variabel independent dalam penelitian ini pengaruh pemasaran

SPG rokok djarum dan variabel dependent adalah terhadap Pengaruh

Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong (Y).

Selanjutnya untuk menganalisa data yang diperoleh dari hasil penyebaran

angket, dari sejumlah pertanyaan yang terdapat dalam angket kemudian

ditabulasi silang dan dianalisis berdasarkan frekuensi yang paling sering

57

57

muncul kemudian dipresentasikan dengan menggunakan rumus sebagai

berikut :

%100xN

fP i

Keterangan : P= Presentase jumlah responden yang memberikan jawaban

fi= Frekuensi responden yang memberikan jawaban

N= Jumlah responden

Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut :

1. Studi Kepustakaan (library research), yaitu penelitian yang dilakukan

dengan mencari, mengumpulkan dan mempelajari buku-buku, literatur-

literatur, dokumen-dokumen, dan bahan-bahan tertulis lain yang ada

kaitannya dengan masalah yang diteliti.

2. Studi Lapangan (Field research), yaitu penelitian yang dilakukan

dengan cara mengadakan pengamatan langsung ke objek yang diteliti,

dilaksanakan dengan cara sebagai berikut :

a. Wawancara (interview), yakni proses atau upaya yang

dilakukan untuk mendapatkan data dan informasi yang

diperlukan melalui tanya jawab langsung dengan pihak-pihak

yang terkait.

b. Angket, yaitu teknik pengumpulan data dengan cara

menyebarkan daftar pertanyaan tertulis dan terstruktur kepada

responden guna memperoleh keterangan mengenai masalah-

masalah yang sedang dibahas. Jenis angket yang disebarkan

58

58

adalah angket tertutup, yaitu angket yang berisi pertanyaan-

pertanyaan dengan disertai alternatif jawaban yang telah

disediakan.

3.5 Populasi dan Sample

3.5.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek

atau subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya52

.

Populasi dari penelitian ini adalah konsumen yang berada di

Summarecon Mall Serpong Sebagai konsumen yang berada di

summarecon mall serpong yang berada dilingkuangan menegah

keatas dari segi pekerjaan, ekonomi, status, jenis kelamin dan sosial

menengah keatas dianggap memiliki daya analisis yang lebih

responsive dalam menentukan sikap dengan apa yang ada

disekitarnya serta dinilai mampu memahami juga menilai sebuah

komunikasi persuasif, baik berupa peranannya, fungsi, dampak atau

efek dari interkasi dengan seorang Sales Promotion Girl, usia

konsumen di Summareon Mall Serpong yang dikategorikan sebagai

usia dewasa.

52 Sugiyono. 2002. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. Hal.61

59

59

3.5.2 Sampel

Sampel adalah sebagian individu yang diselidiki dari

keseluruhan individu penelitian53

. Dalam penelitian ini memakai

teknik Purposive sampling merupakan salah satu teknik pengambilan

sampel yang sering digunakan dalam penelitian. Secara bahasa, kata

purposive berarti = sengaja. Jadi, kalau sederhana nya, purposive

sampling berarti teknik pengambilan sampel secara sengaja.

Maksudnya, peneliti menentukan sendiri sampel yang diambil karena

ada pertimbangan tertentu. Jadi, sampel diambil tidak secara acak,

tapi ditentukan sendiri oleh peneliti. Dengan menggunakan purposive

sampling, diharapkan kriteria sampel yang diperoleh benar-benar

sesuai dengan penelitian yang akan dilakukan. Memilih sampel

berdasarkan purposive sampling tergantung kriteria apa yang

digunakan. Jadi ditentukan dulu apa kriteria-kriteria sampel yang

diambil :

Konsumen yang berada di Summarecon Mall Serpong.

Konsumen yang berada pada Usia 17 -32 tahun

Konsumen pria dan Wanita yang aktif merokok

53 Bungin, Burhan. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana Predana

Media Group. Hal.99

60

60

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data adalah teknik atau cara-cara yang dapat

digunakan periset untuk mengumpulkan data.54

Ada beberapa teknik

pengumpulan data yang dapat dilakukan oleh peneliti. Pada penelitian ini

menggunakan metode penelitian kuantitatif, maka pengumpulan data yang

dilakukan adalah :

3.5.1 Survei Lapangan

Menurut Sugiyono, “populasi merupakan wilayah generalisasi

yang terdiri atas objek / subjek yang mempunyai kualitas dan

karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan

kemudian ditarik kesimpulannya”.

Populasi dari penelitian ini adalah kalangan pria, dimana yang

dimaksud adalah pria yang merokok dan pernah ditawarkan rokok oleh

spg rokok djarum. Sampel adalah sebagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh suatu populasi. Sampel yang diambil

dari populasi harus betul-betul representatif. Dalam penelitian ini,

peneliti menggunakan teknik pengambilan sampel purposive sampling,

karena sampel yang diambil adalah para konsumen yang menurut

kriteria diatas yang berada di summarecon mall serpong.

Teknik pengambilan yang disesuaikan purposive sampling

dengan tujuan penelitian. Ukuran sampel tidak dipersoalkan

sebagaimana di dalam purposive sampling. Perbedaannya terletak pada

54

Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. 2009. Hal 94

61

61

pembatasan sampel dengan hanya mengambil unit sampling yang

sesuai dengan tujuan penelitian.

Adapun pihak-pihak yang dijadikan sample adalah pria dan

wanita di sumarecon mall serpong sebanyak 60 sample yang yang

akan digunakan dalam penelitian ini.

3.5.2 Lokasi dan Jadwal Penelitian

Gambar 1 : Summarecon Mall Serpong

Penelitian Pengaruh Komunikasi Persuasi Spg Rokok Djarum

Terhadap Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong

ini akan berlangsung selama dua minggu, yang akan berlokasi di

sekitar mall dan Target sasaran adalah pria dan wanita yang pernah

atau tidak pernah ditawari oleh Sales Promotion Girl rokok Djarum

black mild. Pelaksanaan penelitian akan dilaksanakan berlangsung dari

tanggal 17 juli sampai dengan 01 agustus 2015.

3.5.3 Kuesioner

Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis

62

62

kepada responden untuk dijawab.55

Kuesioner sering disebut juga

angket. Tujuan kuesioner adalah mencari informasi yang lengkap

mengenai suatu hal dari responden tanpa merasa khawatir apabila

responden menjawab pertanyaan yang salah. Responden dalam

penelitian ini adalah konsumen pria dan wanita yang sedang berada di

summarecon mall serpong.

Kuesioner yang akan dibuat oleh peneliti berisi pernyataan

sesuai dengan objek penelitian yang akan disebarkan kepada

responden yang telah ditentukan. Bentuk umum sebuah angket terdiri

dari bagian awal pendahuluan berisikan petunjukan pengisian angket,

bagian identitas berisikan identitas responden seperti nama, alamat,

umur, jenis kelamin, status dan sebagainya, kemudian baru memasuki

isi angket.56

Namun dalam penelitian ini, peneliti hanya memfokuskan

identitas responden berupa umur dan jenis kelamin.

Peneliti menggunakan skala Likert sebagai skala

pengukurannya. Dalam skala Likert, akan dibuat serangkaian

pernyataan dalam kuesioner yang diisi oleh responden. Setiap

responden diminta menjawab atau mengisi pernyataan dalam kuesioner

yang mengacu pada pengukuran skala Likert. Pada skala Likert

umumnya menggunakan 5 pilihan jawaban yang terdiri dari “sangat

setuju”, “setuju”, “ragu-ragu”, “tidak setuju”, dan “sangat tidak

setuju”. Namun dalam penelitian ini hanya menggunakan 4 pilihan

jawaban. Hal ini dilakukan untuk menghindari jawaban keragu-raguan

55

Moh, Nazir. Metode Penelitian. 2007. Hal 142 56

Burhan Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana Media Group. 2009. Hal 123

63

63

dari responden bila disediakan jawaban ditengah. Peneliti menganggap

bahwa jawaban ragu-ragu adalah jawaban yang tidak konsisten

sehingga tidak perlu dicantumkan. Disediakan jawaban ditengah-

tengah akan menghilangkan banyaknya data dalam riset, sehingga data

yang diperlukan banyak yang hilang. Jawaban ragu-ragu ini mencakup

juga sering, cukup puas, agak, sedang, dan lainnya.57

Adapun skala

pengukuran adalah sebagai berikut :

Tabel 3.1

Skor Penilaian Berdasarkan Skala Likert

Jawaban Skor

Sangat Setuju 4

Setuju 3

Tidak Setuju 2

Sangat Tidak Setuju 1

Skala likert dikatakan ordinal karena pernyataan sangat setuju

mempunyai tingkat atau preferensi yang lebih tinggi dari setuju, dan

setuju lebih tinggi dari tidak setuju, dan seterusnya.58

3.6 Sumber Data

3.6.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek

atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

57

Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. 2009. Hal 137 58

Danang , Sunyoto. Analisis Regresi dan Uji Hipotesis. Yogyakarta : Med Press. 2009. Hal 67

64

64

kesimpulan.59

Populasi dalam penelitian ilmiah juga merujuk pada

istilah untuk menyebutkan serumpun atau sekelompok objek yang

menjadi sasaran penelitian. Oleh karenanya, populasi penelitian bisa

dikatakan sebagai keseluruhan (universum) dari objek penelitian yang

dapat berupa manusia, hewan, nilai peristiwa, dan sebagainya sehingga

objek-objek ini dapat menjadi sumber penelitian.60

Populasi yang didapat dari orang-orang disekitar yang berada

di summarecon mall serpong.

3.7 Tahap Pengujian Instrumen

Karena pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan menggunakan

kuesioner, maka kesungguhan dan kesiapan responden dalam menjawab

pertanyaan yang diberikan merupakan hal yang patut diperhatikan dalam

penelitian. Tingkat keabsahan dan kevalidan sesuatu penelitian ditentukan

oleh alat ukur yang digunakan. Apabila alat ukur yang digunakan tidak tepat,

maka hasil penelitian yang dilakukan tidak dapat menginterpretasikan keadaan

yang sesungguhnya. Untuk mengatasi permasalahan tersebut dilakukan dua

macam pengujian yaitu, uji validitas dan uji realibitas, untuk menguji

kesungguhan jawaban dari responden.

59

Burhan, Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif. 2009. Jakarta : Kencana. Hal 90 60

Ibid hal 99

65

65

3.7.1 Uji Validitas (Test of Validity)

“Validitas alat ukur adalah akurasi alat ukur terhadap yang

diukur walaupun dilakukan berkali-kali dan dimana-mana.61

Uji validitas dimaksudkan untuk menyatakan sejauh mana

instrument (kuesioner) akan mengukur dengan apa yang ingin diukur.

Uji validitas dan uji reliabilitas dalam penelitian penulis menggunakan

program aplikasi SPSS (Stratistic Package Social Science) versi 2.0

Uji validitas dalam penelitian dilakukan untuk memastikan bahwa

masing-masing pertanyaan yang diajukan kepada responden telah

dinyatakan valid atau tidak. Pengujian instrumen dilakukan dengan

teknik analisis item instrumen. Yaitu dengan cara mengkorelasikan

skor tiap item variabel pertanyaan independen dengan skor total

pertanyaan variabel tersebut dengan menggunakan koefisien korelasi

(r). Apabila angka korelasi yang diperoleh diatas angka r tabel maka

penyataan itu valid. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan

program SPSS versi 2.0 untuk menguji kevaliditasan tiap item

pertanyaan.

3.7.2 Uji Realibilitas (Test of Reliability)

Setelah melakukan uji validitas, peneliti melakukan uji

reliabilitas yang bertujuan untuk mengetahui konsistensi hasil

pengukuran variabel. Pengukuran yang reliabel akan menunjukkan

instrument yang sudah dipercaya dan dapat menghasilkan data yang

61

M. Burhan, Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif Komunikasi, Ekonomi, dan kebijakan publik

serta ilmu-ilmu sosial lainnya edisi pertama. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2009.

Halaman 97

66

66

dapat dipercaya pula. Peneliti akan menguji kehandalan dengan

menghitung dari masing-masing instrumen dalam suatu variabel.

Disebut reliabel bila alat ukur tersebut secara konsisten

memberikan hasil atau jawaban yang sama terhadap gejala yang sama,

walau digunakan berulang kali. Reliabilitas mengandung arti bahwa

alat ukur tersebut stabil, dapat diandalkan dan tetap. Dalam penelitian

ini menggunakan metode Alpha Cronbach hasil pengujian dapat dilihat

pada tabel Reliability Statistik, lalu hasil tersebut dibandungkan

dengan tingkat reliabilitas berdasarkan nilai Alpha, jika nilai Alpha

hitung lebih besar dari 0,6 yang artinya item pertanyaan yang ada

didalam seluruh variabel tersebut reliabel. Sebagai alat ukur yang

digunakan, analisis ini dilakukan menggunakan komputer dengan

program SPSS 2.0.

Tabel 3.2

Tingkat realibilitas berdasarkan nilai Alpha

Alpha Tingkat Reliabilitas

0,00 s/d 0,20 Kurang Reliabel

>0,20 s/d 0,40 Agak Reliabel

>0,40 s/d 0,60 Cukup Reliabel

>0,60 s/d 0,80 Reliabel

>0,80 s/d 1,00 Sangat Reliabel

67

67

3.8 Hasil Uji Validitas dan Realibilitas

Menentukan besarnya nilai r tabel dengan ketentuan df = jumlah kasus

– 2 atau 60 – 2 = 58 dengan tingkat signifikasi sebesar 5 % atau 0,05,

angkanya = 0,2542. Analisis output dapat dilihat pada bagian Pearson

Correletad.

Tabel 3.3

Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel X (Pengaruh

Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild)

Item Pertanyaan

Pearson

Correlation (r

hitung)

r Tabel

(signifikansi

0,05)

Keterangan

Pertanyaan 1 0,557 0,254 Valid












(Sumber: Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015)

68

68

Tabel 3.4

Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel Y (Minat Beli

Konsumen di Summarecon Mall Serpong)

Item Pertanyaan

Pearson

Correlation

(r hitung)

r Tabel

(signifikansi

0,05)

Keterangan












Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa semua butir pertanyaan

yang terdapat pada variabel X dan Y adalah Valid. Dikatakan Valid karena,

nilai r hitung pada setiap butir pertanyaan di atas adalah > 0,2542.

Tabel 3.5

Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales

Promotion Girl Djarum Black Mild (variabel X)

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based on

Standardized Items

N of Items

.802 .805 12


69

69

Dari tabel diatas terlihat bahwa nilai cronbach’s alpha dari pertanyaan

dalam instrumen ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl

Rokok Djarum Black Mild (variabel X) adalah sebesar 0,802 berdasarkan

tabel reliabilitas cronbach alpha, nilai ini berada diantara >0,80 s/d 1,00 yang

berarti instrumen variabel ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion

Girl Rokok Djarum Black Mild Sangat Reliabel.

Tabel 3.6

Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Minat Beli Konsumen Di

Summarecon Mall Serpong” (variabel Y)

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items

N of Items

.820 .836 10

Dari tabel diatas terlihat bahwa nilai cronbach’s alpha dari pertanyaan

dalam instrumen minat beli konsumen di summarecon mall serpong(variabel

Y) adalah sebesar 0,820 berdasarkan tabel reliabilitas cronbach alpha, nilai

ini berada diantara >0,80 s/d 1,00 yang berarti instrumen variable Keputusan

Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong”. Sangat Reliabel.

3.9 Uji Normalitas Data

Uji normalitas data dilakukan untuk mengetahui apakah data yang

diteliti berdistribusi normal atau tidak. Jika data berdistribusi normal dapat

dilakukan pengujian hipotesis. Pengujian normalitas dalam penelitian

menggunakan teknik one sample kolmogorov smirnov test, karena jumlah

70

70

responden >50 orang atau berjumlah 60 orang, pengujian dilakukan dengan

bantuan SPSS 20 dasar pengambilan keputusan dengan melihat signifikasi α

5% dengan ketentuan :

1. Probabilitas >0,05 maka data berdistribusi normal

2. Probabilitas <0,05 maka data berdistribusi tidak normal.

3.10 Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis

Data yang diperoleh dari hasil penelitian akan dianalisis ke dalam

beberapa bentuk penyajian sebagai berikut kemudian ditentukan apakah

hipotesis diterima atau ditolak.

a. Analisis Deskriptif

Analisis Deskriptif adalah metode yang digunakan untuk

mendeskripsikan masing-masing variabel yaitu variabel X dan Y.

Dalam analisis ini, perhitungan yang digunakan untuk mengetahui

tingkat persentasi skor jawaban dari masing-masing variabel dengan

rumus sebagai berikut:

%100xN

fP i

f = skor empiric (skor yang diperoleh)

n = jumlah seluruh skor

perhitungan deskriptif presentase ini mempunyai langkah-langkah

sebagai berikut:

71

71

1. Menentukan persentase maksimal

%100%1004

4%100

maksimalskor

maksimalskor xx

2. Menentukan persentase minimal

%25%1004

1%100

maksimalskor

maksimalskor xx

3. Rentang presentase = 100% - 25%= 75%

4. Interval kelas presentase = 75% : 4 = 18,75%

Untuk mengetahui tingkat kriteria tersebut, selanjutnya skor yang

diperoleh (dalam %) dengan analisis deskriptif presentase sebagai

berikut :

Tabel 3.7

Kriteria Analisis Deskriptif Presentase

Rentang Presentase Kriteria

81,25% – 100% Sangat Baik

62,5% – 81,25% Baik

43,75% – 62,5% Tidak Baik

25% – 43,75% Sangat Tidak Baik

b. Pengujian Koefisien Korelasi

Teknik korelasi ini digunakan untuk mencari hubungan dan

membuktikan hipotesis hubungan dua variabel bila kedua data

berbentuk interval atau ratio, dan sumber data dari dua variabel

atau lebih tersebut sama.62

Koefisien korelasi ialah pengukuran

62

Prof. Dr. Sugiyono. Statistika untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2012. Hal 228

72

72

statistik kovarian atau asosiasi antara dua variabel. Teknik korelasi

ini digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis

hubungan dua variabel bila data kedua variabel berbentuk likert,

dan sumber data dari kedua variabel itu sama.63

Besarnya koefisien

korelasi antara +1 s/d -1. Koefisien korelasi menunjukkan

kekuatan hubungan linear dan arah hubungan dua variabel. Jika

koefisien korelasi positif, maka kedua variabel mempunyai

hubungan searah. Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai

variabel Y akan tinggi pula. Sebaliknya, jika koefisien korelasi

negatif maka kedua variabel mempunyai hubungan terbalik.

Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan

menjadi rendah. Pengujian koefisien korelasi menggunakan

bantuan SPSS versi 2.0.

Untuk mengetahui hubungan antara variabel X dan variabel

Y dapat diketahui penafsiran koefisien korelasi. Setelah melalui

pengujian dan hasilnya signifikan, maka untuk menentukan

keeratan hubungan bisa digunakan dengan penelitian kriteria

sebagai berikut :

63

Sugiyono. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2007. Hal 228

73

73

Tabel 3.8

Pedoman untuk memberikan Interpretasi terhadap

Nilai Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,19

0,20 – 0,39

0,40 – 0,59

0,60 – 0,79

0,80 – 1,0

Sangat Rendah

Rendah

Sedang

Kuat

Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (183 : 2005) Analisis Regresi Korelasi

c. Koefisien Determinasi

Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui persentase besarnya

pengaruh dari variabel X (Brand ambassador dalam iklan) terhadap

variabel Y (keputusan membeli) dengan rumus sebagai berikut :64

Kd = r2

x 100%

Dimana :

Kd = Koefisien Determinasi

r = Koefisien Korelasi

d. Analisis regresi linear sederhana

Setelah menentukan koefisien determinasi selanjutnya adalah

menghitung persamaan regresi dari penelitian. Persamaan regresi

digunakan untuk menguji signifikasi pengaruh variabel bebas

(Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild) terhadap

variabel terikat (Keputusan membeli). Pengujian regresi untuk

64

Sugiyono. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2007. Hal 215

74

74

mengetahui seberapa besar kekuatan variabel X berhubungan

dengan variabel Y menggunakan SPSS versi 2.0.

Sementara rumus menghitung persamaan regresi adalah : 65

Y = a + Bx

Dimana :

Y = Variabel Tidak Bebas

X = Variabel Bebas

a = Nilai intercept (constant)

b = Koefisien Regresi

e. Pengujian Hipotesis

Uji t-test ini digunakan untuk menguji ada atau tidaknya

pengaruh dua variabel yang berpasangan, yaitu variabel independen

adalah Brand ambassador dalam iklan dan variabel dependennya

adalah keputusan membeli. Langkah – langkah dalam menguji

hipotesis adalah dengan cara sebagai berikut :

1. Hipotesis Statistik

Statistik uji t hitung : 66

21

2

r

nrt

Dimana :

t = nilai uji

r = koefisien korelasi

n – 2 = derajat kebebasan

Statistik uji t tabel :

Derajat kebebasan (dk) = (n-2)

65

Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta : Kencana Prenada Media

Group. 2008. Hal 183 66

Opcit. Rachmat Kriyantono. Hal 175

75

75

Taraf signifikasi (α) = 5% yaitu 0,05

2. Penentuan nilai t hitung dan t tabel

a. Hipotesis diterima, apabila t hitung > t tabel , artinya Terdapat

Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok

Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen

di Sumarecon Mall Serpong.

b. Hipotesis ditolak, apabila t hitung < t tabel , artinya Tidak terdapat

Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok

Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen

di Sumarecon Mall Serpong.

3.11 Lokasi dan Jadwal Penelitian

3.11.1 Lokasi Penelitian

Untuk lokasi atau tempat penelitian dilakukan di lingkungan

summarecon mall serpong karena disana ada promotion girl. Selain

itu disana Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall

Serpong ini akan berlangsung selama dua minggu, yang akan

berlokasi di sekitar mall dan Target sasaran adalah pria dan wanita

yang pernah atau tidak pernah ditawari oleh Sales Promotion Girl

rokok Djarum black mild. Pelaksanaan penelitian akan dilaksanakan

berlangsung dari tanggal 17 juli sampai dengan 01 agustus 2015.

Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong ini akan

berlangsung selama dua minggu, yang akan berlokasi di sekitar mall

dan Target sasaran adalah pria dan wanita yang pernah atau tidak

76

76

pernah ditawari oleh Sales Promotion Girl rokok Djarum black

mild. Pelaksanaan penelitian akan dilaksanakan berlangsung dari

tanggal 17 juli sampai dengan 01 agustus 2015.

3.11.2 Jadwal penelitian

No Kegiatan Des Jan Feb Mar Apr Mei Jun Sep

1 *Prariset

2 Bab 1-3

3 Outline

4 Bab 4-5

5 Sidang

Skripsi

77

77

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Objek Penelitian

4.1.1 Profile Perusahaan PT Djarum Indonesia

Gambar 2 : Logo PT. Djarum Indonesia

PT. Djarum merupakan salah satu produsen rokok terbesar di

Indonesia dan juga telah membentuk kehadiran internasional yang

kuat. Tumbuh dari kekuatan demi kekuatan, meskipun PT. Djarum

telah berhasil, Djarum tetap berakar kuat dikota kudus.

PT. Djarum merupakan perusahan rokok kretek terkemuka di

Indonesia dan menguasai pangsa pasar industri rokok kretek terbesar

ke tiga di Indonesia. PT. Djarum didirikan oleh Oei Wie Gwan dari

sebuah pabrik rokok kecil di Kudus yang dibelinya pada tahun 1951.

Perusahaan ini nyaris punah pada saat terbakar dan saat Oei Wie Gwan

wafat. Karena kegigihan dari dua bersaudara putra dari Oei Wie Gwan

yang membangun kembali puing-puing yang tersisa sehingga PT.

Djarum dapat tetap bertahan. Mengawali sukses dengan sigaret kretek

78

78

tangan (SKT), Djarum kemudian sukses juga merambah sigaret kretek

mesin (SKM).67

PT. Djarum menempati posisi ke tiga dalam industri rokok

kretek di Indonesia dengan jumlah produksi 20,9 milyar batang rokok

dengan porsi SKM 9,3 milyar batang (44,5%). Pada Tahun 1985 dan

1986 PT. Djarum pernah menduduki tempat teratas dalam produksi

rokok kretek dalam negeri meninggalkan PT. Gudang Garam.68

Adapun produk rokok yang diproduksi PT. Djarum Indonesia di

paparkan pada tabel berikut :

Djarum Super

Djarum Coklat

Djarum 76

Djarum Super Mezzo

Djarum Istimewa

Djarum Black

LA Lights

Produk-produk Djarum disalurkan ke seluruh pelosok Indonesia

dan mancanegara melalui jaringan distribusi terpadu dan

terkomputerisasi yang dibangun untuk memberikan layanan

profesional dan tepat waktu pada pelanggan. Distribusi pasar nasional

dikelola oleh tiga perusahaan yaitu:

67

http://www.djarum.co.id , diakses pada tanggal, 18 juni 2015, pukul 11.10 68

(Sumarno,2002 :10)

http://www.djarum.co.id/

79

79

1. PT. Anindita Multiniaga Indonesia, untuk wilayah Jawa Timur,

Sulawesi, Kalimantan Timur, Kalimantan Selatan, Kalimantan

Tengah, Bali, Nusa Tenggara dan Papua.

2. PT. Lokaniaga Adipermata, untuk wilayah Jawa Tengah dan

Jawa Barat.

3. PT. Adiniaga Sentra Persada, untuk wilayah Jabotabek,

sebagian Jawa Barat, Sumatera, dan Kalimantan Barat.69

Dalam perjalanannya, Djarum menjadi perseroan terbatas (PT)

pada 1983. Perusahaan yang telah memiliki 76 lokasi kerja 70 di

Kudus, 3 di Pati, 1 di Rembang, dan 2 di Jepara ini mempekerjakan

sekitar 75.000 karyawan. Perusahaan ini memproduksi jenis rokok

kretek, cerutu, dan rokok putih. Produk Djarum tak hanya dijual di

Indonesia, tetapi juga diekspor ke mancanegara, seperti AS, Australia,

Belanda, Jerman, Spanyol, Turki, dan Malaysia. Bahkan, di negeri

jiran, Malaysia, rokok putih LA Light mendapat tempat di hati para

pemuda. Setidaknya, Djarum telah mencatatkan nilai ekspor hampir

US$16 juta pada 2007. Di Indonesia, Djarum Black tak hanya menjadi

produk, tetapi juga memiliki komunitas khusus, terutama bagi pemuda

kreatif.70

Kontribusi Djarum terhadap pemngembangkan rokok kretek

antara lain :

69

Berdasarkan hasil wawancara pada tanggal 25 mei 2015 70

http://www.djarum.co.id , diakses pada tanggal, 18 juni 2015, pukul 11.10


80

80

1. Mengembangkan rokok pertama rendah tar, rokok kretek

rendah nikotin didunia.

2. Mengembangkan Cigarillo kretek pertama di dunia.

3. Mengembangkan kretek kertas cokelat.

4. Mengembangkan kretek Hitam – paper.

5. Mengembangkan kretek rasa ceri dan vanilla rasa.

6. Mengembangkan satu-satunya di dunia Superfine Clove mix.

1. Visi dan Misi PT. Djarum

To satisfy the global smoker’s needs

PT. Djarum memiliki visi “untuk menjadi rokok yang

dibutuhkan didunia dan menjadi yang terbesar dalam nilai

penjualan dan profitabilitas di industry rokok Indonesia”.

Sedangkan misi yang di angkat adalah “PT. Djarum hadir untuk

memuaskan kebutuhan merokok para perokok”. Uraian Visi dan

Misi PT. Djraum adalah sebagai berikut :

1. Kepimpinan dalam pasar dengan cara menghasilkan

produk-produk

2. Yang berkualitas tinggi secara konsisten dan inovatif untuk

memuaskan konsumen.

3. Penciptaan citra positif yang kuat untuk perusahaan dan

merk-merk.

4. Manajemen professional yang berdedikasi serta SDM yang

kompeten.

81

81

Budaya Perusahaan Setiap perusahaan yang melakukan bisnis

di bidang apapun itu, hal utama yang menjadi tujuannya yaitu

bagaimana perusahaan tersebut dapat berjalan dengan baik dalam

arti tercapainya keberhasilan yang baik. Untuk mencapai tujuan itu,

diperlukan suatu strategi manajemen yang sudah pasti dimiliki

setiap perusahaan. Dalam Era ini dan dari tahun ke tahun, dapat

dirasakan intensitas kompetesi bisnis berlangsung dengan cepat.

Tanpa kesadaran akan faktor-faktor atau nilai penentu keberhasilan

(key success factors), maka suatu perusahaan boleh jadi akan gagap

mengelola dirinya, untuk kemudian terkapar mati ditelan arus

perubahan aman.

Gambar 3 : struktur PT. Djarum Indonesia

PT. Djarum telah membuktikan hal tersebut dengan

diraihnya beberapa penghargaan antara lain. Penghargaan

Keselamatan dan Kesehatan Kerja tahun 2002 (Zero Accident

Acknowlegment), Audit Exterl Keselamatan Kerja tahun 2004

82

82

dengan hasil 87%. Tahun 2005 berhasil mendapatkan Bendera

Emas (Bendera Emas : Pemberian penghargaan untuk perusahaan

dalam pengelolaan lingkungan yang baik bagi perusahaan dengan

produksi bersih) dan Tahun 2007 mendapat hasil 93%.

Penghargaan lain Certificate of Compliance ISO 9001-1994

(Penghargaan tahun 2001) kemudian diperbaharui menjadi ISO

9001-2000. Dengan melihat prestasi tersebut diatas, muncul

pertanyaan lagi bagaimana cara PT. Djarum dapat memperoleh

keberhasilan tersebut. Akhir tahun 2007, PT. Djarum telah

pembayar cukai pada pemerintah sebesar Rp.7,642 triliun,

Rp.25.475/hari,dengan jumlah karyawan 74.490.dengan

manajemen yang terstruktur memungkinkan perusahaan ini

berkembang. PT. Djarum memiliki, 5 nilai-nilai inti dalam

pengembangan perusahan. Nilai-nilai itu adalah :

1. Fokus pada pelanggan

2. Profesionalisme

3. Organisasi yang terus belajar

4. Satu Keluarga

5. Tanggung Jawab Sosial71

71

http://www.djarum.co.id , diakses pada tanggal, 18 juni 2015, pukul 11.10


83

83

Strategi Bisnis

Gambar 4 : kemasan rokok djarum black mild

PT. Djarum mengeluarkan beberapa produk diantaranya Djarum

Super, Djarum Coklat, Djarum 76, Djarum Istimewa. Kesemuanya

merupakan rokok berjenis kretek. Akan tetapi djrum melihat pangsa

pasar ini stagnan sehingga PT. Djarum merambah pasar rokok mild,

diantaranya adalah L.A Light, L.A Menthol, Djarum Super Mezzo,

Djarum Black dan Djarum Black Menthol. Selain itu Djarum

mengembangkan cita rasa yang lebih varian dengan

mengkombinasikan cita rasa cappucino, dan Teh yang dikenal dengan

nama Brand Djarum Black Tea dan Djarum Black cappuccino. Produk

dalam kategori rokok mild diluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun

2005, perusahaan ini meluncurkan rokok mild dengan merek Djarum

Black Mild untuk melengkapi portofolio produk Djarum Black Mild

dan merambah segmen premium serta menjadi alternatif pilihan rokok

mild baru dengan cita rasa tinggi. Khusus untuk peluncuran PT

Djarum membuat program minat beli modern dengan menggunakan

balon mini zeppelin yang berputar-putar disekitar wilayah Jakarta

selama 3 minggu. Program tersebut juga diiringi dengan iklan televisi

84

84

yang menampilkan visual yang luar biasa, iklan televisi Black Mild

versi olahraga “flyboard” PT Djarum menggunakan pendekatan

strategi yang berbeda dalam membangun merek Djarum Black Mild,

yaitu dengan menambahkan kata “Djarum Super” dalam merek rokok

mild tersebut, merek Djarum Super yang sudah memiliki awareness

yang tinggi dan brand image yang kuat di tengah konsumen

diharapkan mampu mengangkat penjualan produk mild yang baru ini

masuk ke pasar rokok mild.

Gambar 5 : SPG Djarum Black Mild

Djarum Black Mild memiliki karakteristik akan personality dan

association yang mirip. Djarum Black Mild dipersepsikan memiliki

sifat yang santai dan easy going, berpenampilan menarik, dan penuh

percaya diri, namun merek ini juga memiliki posisi yang sama dengan

Star Mild yang dekat dengan atribut menikmati kehidupan malam,

menyukai petualangan dan maskulin.

85

85

4.2 Deskripsi Data

4.2.1 Analisis Data Responden

Deskripsi data dalam penelitian ini menginterpretasikan hasil

penelitian di lapangan yang telah diolah dari data mentah (kuesioner)

dengan menggunakan teknik analisis data yang relevan dan akurat.

Deskripsi data penelitian ini hanya terdiri dari deskripsi data variabel

penelitian. Peneliti telah melakukan pengumpulan data melalui

penyebaran kuesioner dengan cara total sampling. Kuesioner

disebarkan kepada 60 konsumen di summarecon mall serpong berjenis

kelamin pria dan wanita.

Kuesioner terdiri dari 27 item pernyataan dan 2 pertanyaan yang

diajukan untuk memperoleh data responden yaitu mengenai umur dan

jenis kelamin.

Tabel 4.1

Umur

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

32 tahun 4 6.1 6.1 6.1

28 tahun 2 3.0 3.0 8.5

27 tahun 3 4.5 4.5 11.1

26 tahun 5 7.6 7.6 16.7

25 tahun 17 25.8 25.8 42.4

24 tahun 7 10.6 10.6 53.0

23 tahun 7 10.6 10.6 63.6

22 tahun 3 4.5 4.5 68.2

21 tahun 8 12.1 12.1 80.3

20 tahun 6 9.1 9.1 89.4

19 tahun 4 6.1 6.1 95.5

18 tahun 2 3.0 3.0 98.5

16 tahun 0 0 0 100.0

Total 66 100.0 100.0

(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan , Tahun 2015)

86

86

Berdasarkan tabel 4.1 menunjukkan bahwa umur responden 32

tahun berjumlah 4 orang dengan persentase 6,1%, umur responden 28




tahun berjumlah 17 orang dengan persentase 25,8%, umur responden

24 tahun berjumlah 7 orang dengan persentase 10,6%, umur responden






18 tahun berjumlah 2 orang dengan persentase 3,0%, dan umur

responden 16 tahun berjumlah tidak ada dengan persentase 0,0%.

Ternyata kebanyakan di antara umur 23 – 25 tahun yang berminat beli

dalam berinterkasi dengan Sales Promotion Girl selain itu meraka juga

merespon apa yang seorang Sales Promotion Girl tawarkan kepada

konsumen di umur 23 -25 tahun. Konsumen yang merespon Sales

Promotion Girl setelah saya amati memang diantaranya membeli

produk yang Sales Promotion Girl suguhkan diartikan, selain

penyampaian, penjelasan, dan daya tarik Sales Promotion Girl diminati

di umur 23 -25.

87

87

Tabel 4. 2

Jenis Kelamin Responden

Jenis_Kelamin

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid

Laki-Laki 52 87,0 87,0 87,0

Perempuan 8 13,0 13,0 100,0

Total 60 100,0 100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa dari 60 responden yang berpatisipasi

dalam penelitian ini, jumlah responden lebih banyak daripada jumlah responden

laki-laki. Dengan komposisi jumlah responden laki-laki berjumlah 52 orang atau

87,0 % persen dan responden perempuan berjumlah 8 orang atau 13,0%. Dari data

responden diatas menunjukan bahwa minat beli konsumen terletak pada

konsumen pria yang berumur diantara 23-25 reponden melihat daya tarik dari

selling seorang Sales Promotion girl.

4.2.2 Deskripsi Hasil Data Penelitian

Pada sub-bab ini akan dijelaskan mengenai deskripsi data hasil

penelitian yang diperoleh melalui penyebaran kuesioner, data tersebut

kemudian dianalisis berdasarkan perhitungan frekuensi dan presentase

yang disajikan dalam bentuk tabel oleh peneliti. Peneliti melakukan

pembahasan berdasarkan indikator pada operasional variabel.

4.2.2.1 Deskripsi Variabel Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales

Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (Variabel X)

Penilaian mengenai acara Pengaruh Komunikasi

Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild 5

indikator yaitu A- Attention- perhatian, I- Interest- minat, D-

88

88

Desire- hasrat, D- Decition-keputusan, A- Action- tindakan,

Kelima indikator tersebut dikembangkan lagi menjadi 17

pernyataan.

Tabel 4.2

Penyampaian SPG Black Mild disampaikan

dengan ucapan cukup jelas kepada anda

Q1

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 6 10.0 10.0 10.0

Setuju 39 65.0 65.0 75.0

sangant setuju 15 25.0 25.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015)

Berdasarkan Tabel 4.3 menunjukkan bahwa 6 responden

atau 10,0 % menjawab tidak setuju mengenai penyampain spg

disampaikan dengan ucapan cukup jelas, dan 39 responden

atau 65.0% menjawab setuju dan 15 responden menjawab

sangat setuju 25,0%.

Attentions (perhatian) adalah daya tarik komunikasi dari

Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan ucapan

cukup jelas kepada anda, itulah sebab konsumen mengatakan

setuju dikarenakan keahlian sales promotion girl dalam

penyampaiaan yang membuat kosumen berminat membeli.

Keahlian yang dimaksud adalah kemampuan untuk

menjelaskan produk yang dijual. Apa jadinya jika sales tidak

tahu menahu tentang produk yang bersangkutan. Bukannya

meningkatkan penjualan, malah mengurangi penjualan karena

89

89

konsumen yang tidak puas akan jawaban dan penyampaian

seorang Sales Promotion Girl, selain dituntut untuk

berpenampilan menarik, juga harus memiliki kecerdasan dalam

gaya bicaranya agar terdengar meyakinkan. Body Language

dari para sales promotion girl juga menentukan keseluruhan,

skill yang harus dimiliki oleh sales promotion girl. Seorang

sales diharuskan bisa berinteraksi dengan siapapun dari anak

muda sampai berumur, dan warga Indonesia atau warga asing

beberapa konsumen di summarecon mall serpong warga asing

yang tidak dapat menggunakan bahasa Indonesia sales girl

yang bagus dapat menjelaskan produk dalam bahasa inggris,

sehingga menjadi nilai tambah. Konsumen pun akan

merasakan good service dari seorang sales promotion girl.

Tabel 4.3

Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan

memberikan simpati membuat anda tertarik

untuk mendengarkan

Q2


Valid

tidak setuju 3 5.0 5.0 5.0

Setuju 35 58.3 58.3 63.3

sangat setuju 22 36.7 36.7 100.0

Total 60 100.0 100.0


Berdasarkan Tabel 4.3 menunjukkan bahwa 3

responden atau 5,0 % menjawab tidak setuju mengenai Gaya

bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan

90

90

simpati membuat anda tertarik untuk mendengarkan, dan 35

responden atau 58,3 % menjawab setuju dan 22 responden

menjawab sangat setuju 36,7%.

Gaya bicara yang mengundang perhatian (attentions)

SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan

simpati membuat konsumen tertarik untuk mendengarkan, ini

merupakan daya tarik seorang sales promotion girl kapada

konsumen. SPG telah menjadi salah satu mata rantai penting

saat event suatu perusahaan apapun itu. Lewat sosok mereka

yang berpenampilan menarik serta kadang-kadang seksi ini,

terjadi interaksi dengan kosumen. Dengan penyampaian yang

nyaman, manja, dam memberikan simpati kepada konsumen

merupakan salah satu daya tarik karena sifat SPG seperti ini

sangat memberikan simpati oleh konsumen pria, konsumen

pria akan merasakan terpancing apabila ada seorang wanita

cantik berbicara sangat menarik, manja dan menggoda.

Seorang spg event dihasruskan mengetahui semua tentang

produk karena apabila seorang konsumen bertanya ia harus

sigap dan dapat menjelaskan secara tepat, dengan penyampaian

yang nyaman, manja serta eneak didengarkan untuk konsumen

akan terpacing hati nuraninya ketika di tawari produk oleh

seorang SPG, di rata-rata respondeng yang menyetujui ini

91

91

sebnayak 58% dan sangat setuju 36,7% ini membuktikan cara

seorang SPG untuk memberikan minat beli kepada konsumen.

Tabel 4.4

Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild

menarik perhatian anda

Q3


Percent

Cumulative

Percent

Valid


Setuju 32 53.3 53.3 55.0

sangat setuju 27 45.0 45.0 100.0

Total 60 100.0 100.0


Berdasarkan Tabel 4.3 menunjukkan bahwa 1

responden atau 1,7 % menjawab tidak setuju Gaya berpakaian/

seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda, dan 32


menjawab sangat setuju 45.0 %.

Gaya berpakaian/seragam (attentions) SPG Black Mild

menarik perhatian konsumen, merupakan salah satu upaya atau

cara perusahaan memberikan menawaran untuk para konsumen

di summarecon mall serpong utnuk melihat SPG Djarum Black

Mild berpenampilan menarik selain ditinjau cari fisik seragam

pun rata-rata sangat sexy.berpenampilan menarik tetapi tutur

katanya ketus dan tidak ramah merupakan sales yang tidak

boleh digunakan, menjual produk itu harus diawali dengan

komunikasi yang baik antara sales dengan konsumen. Karena

92

92

itu, selain spg berpenampilan menarik dengan seragam yang

sexy mereka juga di tuntut menarik kosumen.

Tabel 4.5

Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam

SPG Black Mild menarik perhatian anda

Q4


Percent

Cumulative

Percent

Valid


Setuju 35 58.3 58.3 63.3

sangat setuju 22 36.7 36.7 100.0

Total 60 100.0 100.0


Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 3 responden

atau 5,0 % menjawab tidak setuju Gesture (tubuh, make up, dan

wajah) dan seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda,

dan 35 responden atau 58,3 % menjawab setuju dan 22

responden menjawab sangat setuju 36,7 %.

Seorang sales promotion girl diharuskan berpenamilan

menarik dengan fisik atau gesture (tubuh, make up, dan wajah)

agar kosumen sangat senang melihat wanita canti datang

menghampiri konsumen pria adalah satah satu perhatian

(attentions), selain itu SPG Djarum Black Mild mempunyai

Grade A – C, maksudnya adalah PT. Djarum Indonesia

mengelurkan SPG Grade A untuk event yang berada di

Summarecon Mall Serpong karena selain penampilan fisik yang

tidak diragukan lagi memiliki keindahan yang cantik dan tubuh

93

93

yang menarik, sexy, dan ramping. Grade A ini merupakan SPG

yang mempunyai keahlian good service dan good selling.

Tabel 4.6

Minat beli dan Pesan yang disampaikan SPG Black Mild

memberikan ketertarikan akan mencoba

rokok djarum black mild

Q5


Valid

tidak setuju 16 26.7 26.7 26.7

Setuju 31 51.7 51.7 78.3

sangat setuju 13 21.7 21.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 27,6 % menjawab tidak setuju Minat beli yang disampaikan

SPG Black Mild memberikan ketertarikan akan mencoba rokok

djarum black mild, dan 31 responden atau 51.7 % menjawab

setuju dan 13 responden menjawab sangat setuju 21,7 %.

Interest (minat) adalah Ada beberapa alasan yang perlu

diketahui jika memakai jasa SPG khusus untuk event seperti di

Summarecon Mall Serpong ini, yaitu : sebagai daya tarik

pengunjung terhadap produk rokok yang dipersuasikan, Sebagai

sumber informasi yang dapat menjelaskan soal produk yang

dipersuasikan, manaikan grafik dari penjualan produk, dapat

menjaring pembeli baru, dan sales dapet memonitoring

keersediaan produk yang diminati konsumen. Minat beli dan

94

94

pesan yang disampaikan SPG memberikan ketertarikan akan

mencoba produk Rokok Djarum Black Mild.

Tabel 4.7

Minat beli rokok memberikan keuntungan untuk anda

karena anda seorang perokok

Q6


Percent

Valid

tidak setuju 7 11.7 11.7 11.7

Setuju 41 68.3 68.3 80.0

sangat setuju 12 20.0 20.0 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 11,6 % menjawab tidak setuju Minat beli rokok

memberikan keuntungan untuk anda karena anda seorang

perokok, dan 41 responden atau 68,7 % menjawab setuju dan

12 responden menjawab sangat setuju 20,0 %.

Minat (interest) adalah menimbulkan ketertarikan

komunikan membeli rokok memberikan keuntungan untuk anda

kerana anda seorang perorok, lihat dari responden yang

menjawab keuntungan bagi anda seorang perokok yang ditawari

oleh SPG untuk membeli rokoknya tersebut, selain keuntungan

di summarecon mall serpong anda tidak perlu jauh-jauh mencari

rokok karena disana ada SPG rokok djarum black mild selain itu

anda yag sedang bersantai di summarecon maal serpong menjadi

tidak repot, yang kedua dengan kandungan rokok djarum black

mild yang mempunyai cita rasa yang bebas, penuh semangat

95

95

mengbrol dengan teman-teman andapun lebih nikmat, dan

dengan variant rasa seta harga yang lebih murah dibanding anda

membeli di minimarket atau warung-warung rokok terdekat.

Tabel 4.8

Kegiatan minat beli SPG Black Mild menimbulkan

anda menjadi tahu tentang produk baru

Q7


Percent

Valid

tidak setuju 8 13.3 13.3 13.3

Setuju 43 71.7 71.7 85.0

sangat setuju 9 15.0 15.0 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 13,3% menjawab tidak setuju Kegiatan minat beli SPG

Black Mild menimbulkan anda menjadi tahu tentang produk

baru, dan 43 responden atau 71,1 % menjawab setuju dan 9

responden menjawab sangat setuju 15,0 %.

Kelebihan dari pesan peruasi yaitu desire (hasrat) yang

bertujuan seorang Sales promotion girl bertugas

memberitahukan produk baru dan Peningkatan uji coba dan

pengulangan pembelian , Sales promotion girl Peningkatan

frekuensi dan kuantitas produk yang diminati belikan. Itu

merupakan tugas seorang SPG untuk menjelaskan prduk yang

ditawarkan kepada konsumen.

Tujuan sales promotion adalah untuk mempengaruhi

pembeli agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan

96

96

agar konsumen menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar

dari dilakukannya sales promotion adalah untuk mendorong

pembeli agar bertindak, mengetahui serta yakin produk yang

mereka beli setelah ditawari sales promotion girl.

Tabel 4.9

Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda

untuk berminat membeli

Q8


Valid

tidak setuju 16 26.7 26.7 26.7

Setuju 31 51.7 51.7 78.3

sangat setuju 13 21.7 21.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 26,7 % menjawab tidak setuju Pemberian harga yang lebih

murah menimbulkan anda untuk berminat membeli, dan 31


menjawab sangat setuju 21,7 %.

Keunngulan pesan persuasif dan kemahiran profesi yaitu

desire (hasrat) Strategi meningkatkan penjualan merupakan

fokus utama dari seorang SPG, meningkatan penjualan yang

efektif dan efisien untuk produk yang dijual oelh seroang SPG.

Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan konsumen

untuk berminat membeli, karena kosumen akan melakukan

pembelia dengan jumlah besar akan memperoleh harga yang

lebih murah, berbeda dengan harga eceran. Harga yang

97

97

kompetitif merupakan salah satu strategi meningkatkan

penjualan, dengan harga yang terjangkau dan produk yang

berkualitas bagus dan mampu mendongkrak penjulan dan

diminati oleh konsumen, selain itu konsumen juga bisa

melakukan pembelian ulang terhadap produk yang ditawari

sales promotion girl.

Tabel 4.10

Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan

hasrat untuk membeli produk tersebut

Q9


Percent

Valid

Setuju 37 61.7 61.7 61.7

sangat setuju 23 38.3 38.3 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 61.7 % menjawab Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black

Mild menimbulkan hasrat untuk membeli produk tersebut

responden 23 dengan 38,3 % sangat setuju.

Decision (Keputusan) keputusan untuk mematuhi pesan

persuasif adalah Fenomena kehadiran sales promotion girl

dalam event di summarecon mall serpong bukannyahanya dapat

meningkatkan pejualan, tetapi daya tarik konsumen yang datang

ke mall sangat meningkat. Merokok atau rokok itu dekat dengan

lelaki, dan karib pula dengan kegiatan kegiatan sosial lelaki.

Makhluk yang paling bisa di andalkan untuk mendekati lelaki,

98

98

menjalin komunikasi sosial yang lancar, memiliki daya persuasi

yang tangguh, sales promotion girl yang cantik ini juga

disyaratkan pula untukk menguasai kemamapuan

berkomunikasi, kemampuan persuasi, dan pemahaman product

knowledge. Kemampuan sales promotion girl untuk persuasif/

bujukan/ rayon tidak bisa dihindari oleh konsumen pria yang

juga ssangat senang ditawari oleh sales promotion girl.

Tabel 4.11

Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/

mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk

Q10


Percent

Valid

tidak setuju 16 26.7 26.7 26.7

Setuju 31 51.7 51.7 78.3

sangat setuju 13 21.7 21.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 26,7 % menjawab tidak setuju Sifat SPG yang

mempersuasif/ merayu/ memaksa/ mempengaruhi keputusan

untuk berminat membeli produk, dan responden 31 dengan 51,7

% setuju. Dan 13 responden atau 21,7 % menjawab sangat

setuju.

Masyarakat juga sudah mengetahui sifat dari seorang

sales promotion girl yaitu mempersuasif, merayu dan

mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang ia tawari.

Decision (keputusan) keputusan untuk konsumen kepada

99

99

Seorang wanita yang menawarkan suatu produk kepda

seseorang hal demikian dipoles dengan kata yang indah dengan

retorika bahasa yang terkemas, kata rayuan yang digunakan oleh

seorang SPG sudah tidak asing lagi dikalngan masyarkat seperti

produk kecantikan, kesehatan, makanan, bahkan rokok dan

sebgainya, SPG memerlukan keahlan khusu walaupun dengan

model yang tidak begitu membuat tertarik hanya dengan pandai

beretorika konsumen dapt terbius oleh persuasif, rayuan.

Tabel 4.12

Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut

mempengaruhi keputusan untuk membeli produk

Q11


Percent

Valid

ttidak setuju 8 13.3 13.3 13.3

Setuju 43 71.7 71.7 85.0

sangat setuju 9 15.0 15.0 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 13,3 % menjawab tidak setuju Komunikasi persuasif dalam

minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli

produk, dan responden 43 dengan 71,7 % setuju. Dan 9

responden atau 15,0 % menjawab sangat setuju.

Actions (Tindakan) komunikasi persuasif dalam minat

beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk

dengan tujuan adanya perubahan sikap (attitude change),

perubahan pendapat (opinion change), perubahan perilaku

100

100

(behavior change), perubahan sosial (social change) Inti dari

tujuan komunikasi diatas adalah untuk mengharapkan

pengertian, dukungan, gagasan, dan tindakan komunikan. Dalam

tujuan di atas seorang SPG berperan untuk membuat konsumen

melakukan adanya perubahan sikap, pendapat, perilaku, dan

sosial. Setelah melalukan persuasi minat beli kepada konsumen.

Tabel 4.13

Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild

memberikan keputusan untuk anda membeli dan

pengulangan membeli produk

Q12


Valid

tidak setuju 12 20.0 20.0 20.0

Setuju 38 63.3 63.3 83.3

sangat setuju 10 16.7 16.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 20,0 % menjawab tidak setuju Komunikasi persuasif yang

dilakukan SPG Black Mild memberikan keputusan untuk anda

membelidan pengulangan membeli produk, dan responden 38

dengan 63,3 % setuju. Dan 10 responden atau 16,0 %

menjawab sangat setuju.

Tindakan (actions) adalah Komunikasi persuasif yang dilakukan

SPG Black mild memberikan keputusan untuk anda membeli

dan pengulangan membeli produk didasari oleh Kegiatan selling

seorang SPG selain menawarkan produk bagaimana kosumen

101

101

berminat untuk membeli produk, seorang SPG adalah the agent

(pelaku) sebagai Individu-individu yang mengambil bagian

dalam hubungan komunikasi disebut pelaku komunikasi.

Pengirim (komunikator) dan penerima (komunikan) yang

terlibat adalah contoh pelaku komunikasi terebut, dan

peranannya seringkali saling menggantikan dalam situasi

komunikasi yang berkembang. SPG adalah seorang pelaku

komunikasi yang disebut komunikator, karena seorang SPG

bertugas untuk melakukan memperkenalkan produk kepada

konsumen, apakah konsumen tersebut akan berminat membeli

setelah seorang SPG telah berinteraksi dengan konsumen, nah

disitulah apakah berhasil menimbulakn minat dan si konsumen

membeli artinya tugas seorng SPG berhasil menjadi pelaku

komunikasi atau komunikator. Konsumen akan menjawab

apakah ia berminat membeli produk yang ia tawarkan,

komunikasi persuasive dalam memberikan keputusan untuk

membeli dan pengulangan pembelian.

4.2.2.2 Deskripsi Variabel Terhadap Keputusan Minat Beli

Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (Variabel Y)

Penilaian mengenai Terhadap Keputusan Minat Beli

Konsumen di Sumarecon Mall Serpong terdiri dari 3 indikator

yaitu Pengetahuan (Knowledge), Pemahaman (Comprehension),

102

102

Tindakan (Actions) Ketiga indikator tersebut dikembangkan lagi

menjadi 10 pernyataan.

Tabel 4.14

Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan

bagian minat beli dari suatu produk terbaru

Y13


Percent

Valid

tidak setuju 7 11.7 11.7 11.7

Setuju 41 68.3 68.3 80.0

sangat setuju 12 20.0 20.0 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 11,7 % menjawab tidak. Anda mengetahui bahwa SPG

Black Mild merupakan bagian minat beli dari suatu produk

terbaru, dan responden 41 dengan 68,3 % setuju. Dan 12


Pengetahuan seorang konsumen terhadap sales promotion

girl adalah sifat universal karena konsumen mengetahui dimana

saja, seperti di mall. Produk apapun itu dimana saja sebuah

perusahaan akan membutuhkan SPG hal demikian berkaitan

dengan obyek masyarakat yang banyak terpengaruhi dengan

seorang SPG dalam menjualkan produknya.

Tujuan sales promotion adalah untuk mempengaruhi

pembeli agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan

agar konsumen menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar

dari dilakukannya sales promotion adalah untuk mendorong

103

103

pembeli agar bertindak, memulai rangkaian perilaku yang

mengakibatkan aktivitas pembelian. Tindakan ini terjadi pada

tahap konatif dari rangkaian perilaku. Itu mengambarkan high

involvement atau low involvement, dan menandakan proses

kognitif.72

Tabel 4.15

Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam

bidang minat beli untuk menjual rokok

Y14


Percent

Cumulative

Percent

Valid

Setuju 37 61.7 61.7 61.7

sangat setuju 23 38.3 38.3 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 61.7 % menjawab Anda mengetahui SPG Black Mild

merupakan ahli dalam bidang minat beli untuk menjual rokok,


Pengetahuan mengenai Kehalian seorang SPG didalam

bidang menawarkan produk terbaru memang sangat sudah

diketahui, apabila suatu produk baru tidak ada sales, bagaikan

ada yang kurang, keahlian menjual yang baik, setiap event di

summarecon mall serpong yang memperkerjakan sales sering

memasang target penjualanyang harus dicapai. Akan ada bonus

yang menanti diluar pembayaran honor. Tidak heran jika sales-

sales yang ada di event segala cara akan ditempuh agar produk

72

http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-sales-promotion.html

http://duniaspg.com/2012/12/promosi-penjualan-sales-promotion.html

104

104

laris manis, ini pun diketahui oleh konsumen, banyak konsumen

juga yang memanfaatkan kesempatan ini. Tidak mudah tergoda

oleh konsumen. Godaan menjadi sales girl sungguh berat juga

apabila mendapati konsumen pria yang sedikit nakal dan berani

kepada sales promotion girl, maka diharapkan sales promotion

girl berjualan dengan good service, good selling, dan good

manner.

Tabel 4.16

Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah

untuk mempengaruhi konsumen

Y15


Percent

Valid

tidak setuju 12 20.0 20.0 20.0

Setuju 38 63.3 63.3 83.3

sangat setuju 10 16.7 16.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 20,0 % menjawab tidak setuju Anda mengetahui bahwa

fungsi SPG Black Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen,

dan responden 38 dengan 63,3 % setuju. Dan 10 responden atau

16,0 % menjawab sangat setuju.

Pengetahuan konsumen tentang seorang SPG Black Mild

disummarecon mall serpong adalah untuk mempengarui

konsumen disekitar mall untuk berminat beli. Minat konsumen

tumbuh karena suatu motif berdasarkan atribut-atribut sesuai

dengan keinginan dan kebutuhannya dalam menggunakan suatu

105

105

pelayanan jasa, berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai

bagaimana proses minat dari dalam diri konsumen sangat

penting dilakukan. Perilaku minat konsumen adalah hasil dari

evaluasi terhadap merek atau jasa. Tahapan terakhir dari proses

tersebut adalah pengambilan keputusan secara kompleks

termasuk menggunakan merek atau jasa yang diinginkan,

mengevaluasi merek atau jasa tersebut pada saat digunakan dan

menyimpan informasi untuk digunakan pada masa yang akan

datang.

Tabel 4.17

Anda mengetahui bahwa seorang SPG Black Mild

merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik

Y16


Percent

Valid

Setuju 35 58.7 58.7 58.7

sangat setuju 25 32.3 32.3 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 58.7 % menjawab Anda mengetahui bahwa seorang SPG

Black Mild merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik,

dan responden 25 dengan 32,3 % sangat setuju.

Konsumen mengetahui bahwa SPG merupakan mahluk

wanita yang cantik, sexy dan menarik perhatian konsumen para

pria. Siapa tak senang apabila seorang SPG mendatangi

konsumen pria. Dilihat dari responden spss umur sekitar diatas

23 – 25 sangat senang dan merespons persuasif yang di

106

106

tawarkan oleh SPG dan yan kosumen setuju dan sangat setuju

dengan pertanyaan ini.

Tabel 4.18

Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong

adanya minat beli rokok djarum Black Mild

Y17


Percent

Valid

tidak setuju 11 18.3 18.3 18.3

Setuju 41 68.3 68.3 86.7

sangat setuju 8 13.3 13.3 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 18,3 % menjawab tidak Anda memahami bahwa di

Summarecon Mall serpong adanya minat beli rokok djarum

Black Mild, dan responden 41 dengan 68,3 % setuju. Dan 8


Pemahaman perilaku konsumen yang sudah mengetahui

adanya SPG Djarum Black mild yang sedang belangsung di

summarecon mall serpong, pemaham perilaku konsumen dinilai

dari bagaiman konsumen bertindak disekitar mall, apabila ia

sudah mengetahui sales tidak perlu repot menawarkan dn

menjelaskan. Pemahan konsumen dilihat apakah ia merasa puas

dengan good service seorang SPG, bila tidak konsumen tidak

akan kembali membeli produk tersebut. Konsumen adalah asset

paling berharga bagi semua kegiatan selling, tanpa dukungan

mereka suatu selling tidak bisa eksis. Sebaliknya bila sales

107

107

memberikan good servive, konsumen akan berminat membeli

produk kita.

Tabel 4.19

Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting

dalam memasarkan produk ini

Y18


Percent

Valid

tidak setuju 16 26.7 26.7 26.7

Setuju 31 51.7 51.7 78.3

sangat setuju 13 21.7 21.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 26,7 % menjawab tidak setuju Anda memahami bahwa

SPG Black Mild berperan penting dalam memasarkan produk

ini, dan responden 31 dengan 51,7 % setuju. Dan 13 responden

atau 21,7 % menjawab sangat setuju.

Sebagian konsumen mengetahui adanya pemahaman

pekerjaan sales berperan penting dalam penjualan. Ada berbagai

macam sales promotion girl, yaitu Sales Promotion :

Manufacturers to Resellers bertugas biasanya reseller akan

mendapatkan potongan harga sebesar x% dari harga sebenarnya

dan menegluran produk yang didiskon dengan waktu yang

terbatas. Yang kedua sales promotion : ressellers to consumers

bertugas meningkatkan jumlah pembeli baru dan hanya

mempengaruhi sedikit pembeli lama. Yang ketiga sales

promotion : manufactursrs to consumers bertugas memberikan

108

108

kupon belanja kepada konsumen untuk berbelanja menggunkan

kupon tetapi konsumen juga membeli kupon dengan harga yeng

terjangkau dengan syarat-syarat tertentu. Yang keempat sales

promotion : the sales force bertugas memotivasi para pihak yang

terlibat di dalmnya untuk berkompetisi dengan tujuan

meningkatkan keuntungan perusahaan. Yang kelima other sales

promotion aids bertugas memberikan brosur dan menjelaskan

kepada konsumen dan menumbuhkan kesadaran mengenai

produk. Banyak sekali peran SPG dalam mempengaruhi

konsumen untuk ikut serta dalam meningkatkan penjulan produk

baru.

Tabel 4.20

Anda akan tertarik kepada produk yang ditawarkan dan

akan kembali membeli produk

Y19


Percent

Valid

tidak setuju 8 13.3 13.3 13.3

Setuju 38 63.3 63.3 83.3

sangat setuju 14 24.0 24.0 100.0

Total 60 100.0 100.0


Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 8 responden atau

13,3 % menjawab tidak setuju Anda akan tertarik kepada produk

yang ditawarkan dan akan kembali membeli produk dan

responden 38 dengan 63,3 % setuju. Dan 14 responden atau

24,0 % menjawab sangat setuju.

109

109

Konsumen tertarik pada produk dan akan membeli produk yang

ditawarkan, menurut Pembelian ulang (repeat purchase)

menurut Peter/Olsen (2002)adalah : Kegiatan pembelian yang

dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali.

Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong

ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi loyal

terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia

membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat

menceritakan hal-hal yang baik kepada orang lain.73

Menurut Schiffman & Kanuk (2000) perilaku pembelian ulang

itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand loyalty,

dimana kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini

memilki kontribusi yang besar untuk kestabilan yang baik di

dalam marketplace.74

Zeithalm et al (1996) menekankan bahwa pentingnya mengukur

minat beli kembali (future intention) pelanggan untuk

mengetahui keinginan pelanggan yang tetap setia /

meninggalkan suatu barang / jasa. Konsumen yang merasa

senang dan puas akan barang / jasa yang telah dibelinya, akan

berpikir untuk membeli ulang kembali barang / jasa tersebut.

73

Reinartz Werner, et al. 2004. “The Customer Relationship management Process: It‟s

measurement and Impact on Performance”. Journal of Marketing Research. Hal. 24. 74

Swastha Basu. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta Liberty. Hal. 111.

110

110

Pembelian yang berulang akan membuat konsumen menjadi

loyal terhadap suatu barang / jasa (Band, 1991).75

Tabel 4.21

Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk

menjual suatu produk secara menarik dan memberitahu

kepada konsumen lain

Y20


Valid

Setuju 40 65.0 65.7 65.0

sangat setuju 20 35.3 35.3 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 65,0 % menjawab Anda memahami bahwa fungsi dari SPG

adalah untuk menjual suatu produk secara menarik, dan

memberitahu kepada konsumen lain responden 20 dengan 35,3

% sangat setuju.

Penjualan yang menarik oleh seorang SPG adalah sutu

daya pikat untuk konsumen merasakan kepuasan dan ingin

mencoba dan membeli lagi serta akan memberitahukan atau

menceritakan kepada konsumen lain ini adalah faktor dari good

service, good selling, good manners dan good product.

Kecenderungan untuk merekomendasikan Konsumen yang

memiliki minat yang besar terhadap suatu barang, selain akan

menceritakan hal yang positif, konsumen tersebut juga akan

merekomendasikan kepada orang lain untuk juga menggunakan 75

Sutisna dan Pawirtra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung : PT

Remaja Rosdakarya. Hal 51.

111

111

barang atau jasa tersebut, karena seorang yang memiliki minat

yang besar terhadap suatu barang akan cenderung memiliki

pemikiran yang positif terhadap barang atau jasa tersebut,

sehingga jika ditanya konsumen lain, maka konsumen tersebut

akan cenderung merekomendasikan kepada konsumen lain.

Indikator untuk minat dalam penelitian ini meliputi: Kesediaan

untuk membayar barang atau jasa, Menceritakan hal yang

positif. Kecenderungan untuk merekomendasikan.

Minat beli adalah suatu keputusan personal dari

seseorang yang sudah di minat belikan dan dipasarkan oleh si

penjual produk dan ia merasakan bahwa memutuskan untuk

membeli atau tidaknya produk tersebut.76

Tabel 4. 22

Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat

membeli produk dan akan pengulangan pembelian rokok

Black Mild setelah adanya upaya persuasif

Y21


Valid

Setuju 37 61.7 61.7 61.7

sangat setuju 23 38.3 38.3 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 61.7 % menjawab Anda dapat memberikan tindakan apakah

anda berminat membeli produk dan akan pengulangan

76


112

112

pembelian rokok Black Mild setelah adanya upaya persuasif,


Tindakan Minat beli adalah didukung oleh Perbedaan

pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan

seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat dicapainya.

Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai

sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang

diinginkannya. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya

bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.

Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda

dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja. Perbedaan usia,

berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan

seseorang. Seorang SPG harus berkomunikasi atau berinterkasi

sesuai dengan pekerjaan, ekonomi, hobi, jenis kelamin dan usia.

Tabel 4.23

Anda melakukan penerimaan atau penolakan setelah

adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela

dan tanpa paksaan

Y22


Valid

tidak setuju 16 26.7 26.7 26.7

Setuju 31 51.7 51.7 78.3

sangat setuju 13 21.7 21.7 100.0

Total 60 100.0 100.0



atau 26,7 % menjawab tidak setuju Anda melakukan penerimaan

113

113

atau penolakan setelah adanya penawaran dari SPG Black Mild

secara sukarela dan tanpa paksaan, dan responden 31 dengan

51,7 % setuju. Dan 13 responden atau 21,7 % menjawab sangat

setuju.

Tindakan konsumen setelah ditawari oleh sales

mendapatkan respon apakah konsumen akan melakukan

penerimaan datau penolakan, pembelian dan pembelian ulang

ini disertai oleh serorang SPG diwajibkan memperlihatkan

brosur dan menjelaskan isi kandungan dan citra rasa dari si

produk terbaru agar kosumen dapat memahami produk yang

ingin mereka beli terdapat detail yang aman untuk dikonsumsi.

Setelah itu konsumen bersedia untuk membayar produk.

Menceritakan hal yang positif Konsumen yang memiliki minat

besar terhadap suatu produk, jika di tanya konsumen lain, maka

secara otomatis konsumen tersebut akan mencitrakan hal yang

positif terhadap konsumen lain, karena konsumen yang memiliki

suatu minat secara eksplisit memiliki suatu keinginan dan

kepercayaan terhadap suatu produk yang digunakan. Melalukan

selling seorang SPG diharuskan melalukan good service untuk

konsumen agar kosumen memberikan apresiasi untuk seorang

SPG bukan hanya dari segi produk yang menjanjikan, produk

dijamin akan disukai konsumen apabila SPG memberikan good

service dan good selling. Kecenderungan untuk

114

114

merekomendasikan Konsumen yang memiliki minat yang besar

terhadap suatu produk, selain akan menceritakan hal yang

positif, konsumen tersebut juga akan merekomendasikan kepada

orang lain untuk juga menggunakan produk yang sudah

ditawarkan oleh SPG tersebut, karena seorang yang memiliki

minat yang besar terhadap suatu produk, sehingga jika ditanya

konsumen lain, maka konsumen tersebut akan cenderung

merekomendasikan kepada konsumen lain. Itulah tindakan atau

sikap konsumen apabila konsumen merasakan manfaat

keuntungan dari ia membeli produk yang ditawarkan SPG rokok

djarum black mild, komunikasi persuasif yang kuat konsumen

akan membeli dan akan melalukan pembelian ulang apabila

SPG melakukan dengan good service dan good selling.

4.3 Hasil Analisis Data

4.3.1 Hasil Analisis Deskriftif Presentase

Setelah mendeskripsikan masing-masing butir pertanyaan

disetiap variabel X dan variabel Y, maka peneliti mengukur berapa

besar presentase di masing-masing variabel, hasilnya yaitu sebagai

berikut :

a. Analisis deskriptif variabel X, Pengaruh Komunikasi Persuasif

Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild.

115

115

%99,78%

%1002880

2275%

%100%

x

xN

n

Perhitungan diatas menunjukan bahwa komunikasi persuasive

sales promotion girl djarum black mild menghasilkan

persentase sebesar 78,99%, hal ini masuk dalam kriteria yang

sangat baik karena terletak pada skala 78,99% – 100%.

b. Analisis deskriptif variabel Y, Terhadap Keputusan Minat Beli

Konsumen di Sumarecon Mall Serpong.

%41,78%

%1002400

1882%

%100%

x

xN

n

Perhitungan diatas menunjukan bahwa tingkat minat beli

konsumen di summarecon mall serpong menghasilkan

persentase sebesar 78,41%, hal ini masuk dalam kriteria yang

sangat baik karena terletak pada skala 78,41% – 100%.

4.4 Hasil Uji Normalitas Data

Penentuan uji normalitas data menggunakan SPSS 20 yang dilakukan

dengan teknik one sample kolmogorov smirnov test, karena responden

berjumlah diatas 50 orang atau sebesar 60 orang.

Dasar pengambilan keputusan dengan melihat signifikasi α5% dengan

ketentuan :

1. Probabilitas >0,05 maka data berdistribusi normal

2. Probabilitas <0,05 maka data berdistribusi tidak normal

116

116

Hasil uji normalitas data pada Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales

Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild. (variabel X) Terhadap

Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y)

dapat dilihat pada tabel 4.29 sebagai berikut :

Tabel 4. 29

Normalitas Data

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Variabel_X Variabel_Y

N 60 60

Normal Parametersa,b

Mean 37.92 31.37 Std. Deviation 3.950 3.598

Most Extreme Differences Absolute .142 .141 Positive .142 .141 Negative -.097 -.085

Kolmogorov-Smirnov Z 1.098 1.089 Asymp. Sig. (2-tailed) .179 .187

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Berdasarkan tabel hasil uji normalitas data pada variabel Pengaruh

Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild.

(variabel X), Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall

Serpong (variabel Y) diatas, terlihat bahwa nilai sig pada kolom

Asympgn.Sig.(2-Tailed) Menunjukkan Angka Sebesar 0,179 pada variable X

dan kolom kedua pada variable Y 0,187. Kedua nilai tersebut lebih besar dari

0,05 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa data sampel pada variabel X

dan variabel Y berdistribusi normal.

4.5 Hasil Uji Koefisien Korelasi

Pengujian koefisien korelasi bertujuan untuk melihat derajat hubungan

diantara dua variabel. Penelitian ini menggunakan rumus statistik Pearson

Product Moment Correlations. Angka korelasi berkisar antara 0 – 1.

117

117

Perhitungan koefisien korelasi pada penelitian ini bertujuan untuk meneliti

hubungan antara Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok

Djarum Black Mild (variabel X), Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen

di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y). Dapat dilihat pada tabel 4.30

sebagai berikut :

Tabel 4. 30

Korelasi

Correlations

Variabel_X Variabel_Y

Variabel_X

Pearson Correlation 1 .747**

Sig. (2-tailed) .000

Sum of Squares and Cross-products

920.583 626.833

Covariance 15.603 10.624

N 60 60

Variabel_Y

Pearson Correlation .747** 1

Sig. (2-tailed) .000 Sum of Squares and Cross-products

626.833 763.933

Covariance 10.624 12.948

N 60 60

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa hubungan antara variabel

adalah Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum

Black Mild (variabel X), Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di

Sumarecon Mall Serpong (variabel Y). sebesar 0,747. Hal ini menunjukkan

bahwa hubungan antar kedua variabel bernilai Reibel, karena berada pada

interval korelasi 0,60 - 0,80. Koefisien korelasi pada penelitian ini

menunjukkan angka yang positif, maka kedua variabel mempunyai hubungan

searah. Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan tinggi

pula.

118

118

Signifikasi hubungan dua variabel tersebut dapat dianalisis dengan

ketentuan sebagai berikut:

a. Jika probabilitas < (lebih kecil dari) 0,05 maka hubungan antar kedua

variabel adalah signifikan.

b. Jika probabilitas > (lebih besar dari) 0,05 maka hubungan antar kedua

variabel adalah tidak signifikan.

Pada tabel terlihat angka probabilitas hubungan antara variabel

”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black

Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong”

adalah sebesar 0,000 angka probabilitas antar variabel tersebut < (lebih kecil

dari) 0,05 sehingga bisa dikatakan bahwa hubungan antara kedua variabel

dinilai signifikan.

Setelah mengetahui bahwa terdapat hubungan yang kuat, positif dan

signifikan antara variabel independen yaitu Sales Promotion Girl Djarum

Black Mild dalam Konsumen Summarecon Mall Serpong dependen yaitu

Keputusan membeli Peneliti selanjutnya ingin melihat seberapa besar variabel

independen dapat mempengaruhi variabel dependen.

Tabel 4. 31

Koefisien Determinasi

Model Summary

Model R R Square Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .747a .559 .551 2.411

a. Predictors: (Constant), Variabel_X

119

119

Dari tabel diatas dapat terlihat bahwa nilai R (koefisien korelasi)

menunjukkan nilai sebesar 0,849. Apabila dimasukkan kedalam persamaan

koefisien determinasi, maka hasilnya :

Kd = (R)² X 100%

Kd = (0,747)² X 100%

Kd = 55,8009 %

Hal ini berarti 55,8009 % variabel “minat beli konsumen di summarecon

mall serpong” adalah kontribusi dari variabel “komunikasi peruasif sales

promotion girl djarum black mild”. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 44,1991%

(100%-55,8009%) dapat dijelaskan oleh sebab-sebab lain. R square berkisar pada

angka 0 sampai 1, dengan catatan semakin kecil R square maka semakin lemah

hubungan antar kedua variabel.

4.6 Hasil Analisis Regresi Linear Sederhana

Pengujian regresi linier sederhana digunakan untuk mengetahui

seberapa besar kekuatan variabel independen (variabel X) berhubungan

dengan variabel dependen (variabel Y). Kedua variabel tersebut diolah dengan

menggunakan analisis regresi linear pada program SPSS 20.

Tabel 4.33

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered Variables Removed

Method

1 Variabel_Xb . Enter

a. Dependent Variable: Variabel_Y

b. All requested variables entered.

120

120

Tabel diatas menunjukkan variabel yang dimasukkan adalah

Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild, dan tidak ada

variabel yang dikeluarkan (removed).

Tabel 4.34

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients Standardized

Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 5.549 3.029 1.832 .072

Variabel_X .681 .079 .747 8.569 .000


Persamaan yang didapat dari tabel diatas adalah :

Nilai konstanta a sebesar 5,549 dan nilai konstanta b sebesar 0,681 Dari

hasil tersebut didapat persamaan regresi :

Y = a + bX

Y = 5,549 + 0,681X

Atau dengan kata lain konstanta sebesar 5,549 menyatakan bahwa

apabila tidak ada pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl, maka

keputusan minat beli konsumen di summarecon mall serpong yang dihasilkan

adalah 0,681. Nilai b adalah positif, menujukkan bahwa hubungan antara

variabel positif. Ini berarti jika variabel X naik nilainya sebesar satu satuan,

maka variabel Y akan bertambah nilainya sebesar 0,681.

121

121

4.7 Hasil Uji Hipotesis

Dalam penelitian ini untuk menguji hipotesis, peneliti menggunakan

uji t untuk melihat ada tidaknya pengaruh dua variabel yang berpasangan

yaitu antara variabel X dan variabel Y. Dengan pengambilan keputusan :

ANOVAa

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1

Regression 426.816 1 426.816 73.433 .000b

Residual 337.117 58 5.812

Total 763.933 59


b. Predictors: (Constant), Variabel_X

1. Menentukan tabel pada taraf signifikasi 5%

a. Jika angka signifikansi penelitian <0,05 maka H0 ditolak dan Ha

diterima

b. Jika angka signifikansi penelitian >0,05 maka H0diterima dan Ha

ditolak

Berdasarkan tabel diatas diperoleh angka signifikansi sebesar

0,000. Hal ini menunjukkan jika nilai signifikansi 0,000 > 0,05 artinya

H0 ditolak dan Ha diterima. Artinya ada hubungan linear (searah) antara

variabel X dan variabel Y.

2. Pengujian hipotesis dengan ketentuan sebagai berikut:

a. Hipotesis diterima, apabila thitung > ttabel

Ha : terdapat pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl

terhadap minat beli konsumen di sumarecon mall serpong.

b. Hipotesis ditolak, apabila thitung < ttabel

122

122

H0 : tidak terdapat pengaruh komunikasi persuasive sales promotion

girl terhadap minat beli konsumen di sumarecon mall serpong..

Pengujian hipotesis juga dapat dilakukan dengan rumus :

56,8665,0

688,5

49,0

)615,7(747,0

)559,0(1

58747,0

)747,0(1

260747,0

1

2

22r

nrt

Selanjutnya mencari ttabel pada taraf signifikansi 5%.

DK (derajat kebebasan) = n – 2 = 60 – 2 = 58

Pada tabel distribusi nilai ttabel diperoleh ttabel dengan derajat kebebasan

(dk) pada taraf signifikansi 5% yaitu sebesar 0,2542. Untuk pengujian

hipotesis tahap selanjutnya adalah membandingkan ttabel dengan thitung.

Berdasarkan perhitungan diatas diperolah nilai thitung sebesar 8,56 sedangkan

besar nilai ttabel adalah0,2542 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa nilai

thitungl > ttabel. 8,56 > 0,2542 penjabaran tersebut menyatakan jika H0 ditolak

dan Ha diterima. Artinya terdapat hubungan atau terdapat pengaruh

komunikasi persuasive sales promotion girl terhadap minat beli konsumen

di sumarecon mall serpong.

4.8 Pembahasan Hasil Penelitian

Proses persuasif terjadi dalam periode waktu yang spesifik dan sedikitnya

terdiri dari dua orang. Banyak peristiwa persuasif yang terjadi dalam

lingkungan khusus, lingkungan tersebut dapat berupa kampanye, periklanan,

kampanye politik, didalam kelas, didalam rumah, dan lain sebagainya. Semua

itu merupakan lingkungan eksternal proses persuasive terdiri dari 4 unsur

123

123

utama, yakni sumber (sourches), penerima (leceiver), pesan (mesagge) dan

saluran (channel). Sumber (source) adalah yang berinisiatif untuk

berkomunikasi.77

Sales promotion girl adalah suatu kegiatan perusahaan untuk

memperkenalkan atau menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa

sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan

cara penempatan dan pengaturan, serta mengetahui tentang produk yang

diluncurkan.

Dalam penelitian ini Sales promotion girl djarum black mild termasuk

kedalam produk baru yang di unggulkan dalam perusahan PT. Djarum

Indonesia, yang menciptakan cita rasa yang tinggi untuk konsumen dengan

menggunakan rasa Djarum Black Mild memiliki karakteristik akan

personality dan association yang mirip. Djarum Black Mild dipersepsikan

memiliki sifat yang santai dan easy going, berpenampilan menarik, dan penuh

percaya diri, dekat dengan atribut menikmati kehidupan malam, menyukai

petualangan dan maskulin.

Dalam sebuah produk baru terdapat beberapa elemen-elemen yang

harus diperhatikan sebagai landasan cara memperkenalkan produk dengan

cara menarik dan mendapat tempat dimata konsumen Minat beli dengan

menggunakan bantuan SPG yaitu sales promotion gilr yang tidak diragukan

lagi dalam menjualkan produk dalam menjalin komunikasi sosial yang lancar

dengan para perokok yang dekat dengan pria, dan memiliki daya persuasi

77

Effendy, Onong Uchyana. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung. Remaja Rosdakarya.

1994. Hal. 74

124

124

yang tangguh, adalah SPG rokok dalam menjualkan barang minat belinya.

Melalui sales promotion girl djarum black mild peneliti ingin melihat

feedback dari konsumen setelah ditawari produk tersebut yang ditandai

dengan timbulnya perhatian, Minat, hasrat, keputusan dan diakhiri dengan

tindakan.

Teori AIDDA menjadi landasan teori dalam penelitian ini. Teori ini

menjelaskan bahwa sebuah kegiatan persuasi diawali dengan menarik

perhatian (Attentions) dan di akhiri dengan perubahan perilaku (Action).

Sebuah kegiatan persuasi menurut Onong Uchjana Effendi akan berhasil

apabila melalui sebuah tahapan-tahapan komunikasi persuasif.

Teori AIDDA ini digunakan oleh peneliti karena berkaitan dengan

bagaimana seseorang menerima pesan persuasif. Teori ini menyatakan,

seorang individu akan terkena dampak persuasi apabila perhatian, minat, dan

hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang komunikan dapat berubah dengan

menarik perhatian, minat, dan hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang

komuniksn dapat berubah dengan menarik perhatian, minat, dan hasrat,

individu tersebut terhadap objek persuasi. Objek persuasi disini adalah berupa

perubahan minat beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong yang diminat

belikan oleh Sales Promotion Girl Djarum Black Mil.

Berdasarkan formula AIDDA itu, komunikasi persuasive didahukan

dengan upaya membangkitkan perhatian. Upaya ini tidak hanya dilakukan

dalam gaya bicara dengan kat-katayang merangsang, tetapi juga dalam

penampilan (appearance) ketika menghadapi khalayak. Senyum yang

125

125

tersungging pada wajah yang cerah sudah bisa menimbulkan perhatian kepada

khalayak.

Apabila perhatian sudah berasil dibangkitkan, kini nenyusul upaya

menimbulkan minat. Upaya ini bisa berhasil dengan hal menyangkut

kepentingn komunikan. Karna itu komunikator harus mengenal siapa

komunikan yang dihadapinya. “Know Your Audience, Kenalilah

Khalayakmu”, demikian nasehat para ahli komunikasi.

Tahap berikutnya adalah memunculkan hasrat pada komunikasi untuk

melakukan ajakan, bujukan, atau rayuan komunikator. Disini imbauan

emosional (emotional appeal) perlu ditampilkan oleh komunikator, sehingga

pada tahap berikutnya komunikan mengambil keputusan untuk melakukan

suatu kegiatan sebagai diharapkan dari padanya.

Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori perbedaan

individu. Menurut teori ini individu-individu sebagai anggota khalayaknya

sasaran media massa secara selektif, menaruh perhatian kepada pesan-pesan,

terutama jika berkatian dengan kepentingannya, konsisten dengan sikap-

sikapnya, sesuai dengan kepercayaannya yang didukung oleh nilai-nilainya.

Teori ini mengandung rangsangan-rangsangan khusus yang menimbulkan

interaksi yang berbeda dengan watak-watak perorangan anggota khalayak,

bahwa manusia amat bervariasi dalam organisasi psikologisnya secara

pribadi. Maka secara alamiah dapat diduga akan muncul efek atau feedback

126

126

yang bervariasi sesuai dengan perbedaan individu itu78. Hal ini sesuai dengan

responden yang diambil peneliti yaitu remaja, karena usia remaja didalam diri

individu masih bergejolak dan tidak tetap.

Penelitian ini merujuk pada pengaruh Komunikasi Persuasif Sales

Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen Di

Summarecon Mall Serpong Tujuan dari penelitian ini adalah untuk

mengetahui ada tidaknya pengaruh antara kedua variabel dan mengukur

seberapa besar pengaruh antara kedua variabel tersebut. Setelah peneliti

melakukan kegiatan penyebaran kuesioner dan mengkaji data dari 60 orang

responden yang dijadikan sebagai sampel.

Pada variabel X indikator durasi menjadi indikator yang paling

dominan dengan rata-rata presentase sebear 78,99 %. Konsumen menganggap

sales promotion girl djarum black mild sebagai memperkenalkan produk

djarum terbaru dengan cara yang menarik perhatian konsumen di

summarecon mall serpong. Pada variabel Y indikator perhatian menjadi

indikator yang paling dominan dengan rata-rata presentase sebesar 78,41%.

Terlihat dari jawaban responden yang sebagian besar memberikan jawaban

positif, hal ini berarti indikator yang terdapat pada variabel X berpengaruh

pada minat konsumen di summarecon mall serpong (variabel Y).

Nilai koefisien korelasi sebesar 0,747, Hal ini menunjukkan bahwa

hubungan antar kedua variabel bernilai Reibel, karena berada pada interval

78 Onong Uchjana Effendy. 2007. Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi. Bandung : PT. Citra

Aditya Bakti. Hal. 275.

127

127

korelasi 0,60 - 0,80. Koefisien korelasi pada penelitian ini menunjukkan

angka yang positif, maka kedua variabel mempunyai hubungan searah.

Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan tinggi pula.

terlihat angka probabilitas hubungan antara variabel ”Pengaruh Komunikasi

Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Terhadap

Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong” adalah

sebesar 0,000 angka probabilitas antar variabel tersebut < (lebih kecil dari)

0,05 sehingga bisa dikatakan bahwa hubungan antara kedua variabel dinilai

signifikan. Setelah mengetahui bahwa terdapat hubungan yang kuat, positif

dan signifikan antara variabel independen yaitu Sales Promotion Girl Djarum

Black Mild dalam Konsumen Summarecon Mall Serpong dependen yaitu

Keputusan membeli Peneliti selanjutnya ingin melihat seberapa besar variabel

independen dapat mempengaruhi variabel dependen.

Penghitungan koefisein determinasi dengan nilai korelasi sebesar

0,747 dihasilkan sebesar 55,8009 % variabel “minat beli konsumen di

summarecon mall serpong” adalah kontribusi dari variabel “komunikasi

peruasif sales promotion girl djarum black mild”. Sedangkan sisanya yaitu

sebesar 44,1991% (100%-55,8009%) dapat dijelaskan oleh sebab-sebab lain.

Dari uji regresi linear sederhana didapat persamaan Y = 5,549 +

0,681X Atau dengan kata lain konstanta sebesar 5.549 menyatakan bahwa

apabila tidak ada pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl, maka

keputusan minat beli konsumen di summarecon mall serpong yang dihasilkan

adalah 0,681. Nilai b adalah positif, menujukkan bahwa hubungan antara

128

128

variabel positif. Ini berarti jika variabel X naik nilainya sebesar satu satuan,

maka variabel Y akan bertambah nilainya sebesar 0,681.

Sesuai dengan teori AIDDA perbedaan individu bahwa setiap individu

berbeda-beda dalam menanggapi dan merespon pesan yang didapatnya dari

sebuah minat beli, serta berbeda-beda dalam tindak mengikuti hal yang

ditampilkan yang dalam penelitian ini berupa kegiatan berpetualang. Dari

data yang diperoleh terdapat adanya pengaruh Komunikasi persuasif sales

promotion girl djarum black mild terhadap minat beli konsumen di

summarecon mall serpong.

129

129

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan penjabaran pembahasan dan hasil penelitian yang telah

diuraikan pada bab-bab sebelumnya mengenai pengaruh komunikasi

persuasive sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli

konsumen di summarecon mall serpong yang peneliti kaji menggunakan teori

AIDDA (attentions, interest, desire, decision, actions), maka peneliti dapat

menarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild yang

dijadikan sebagai variabel X dengan indikator perhatian, minat, hasrat,

keputusan tindakan memiliki nilai presentase sebesar 78,99%, artinya

bahwa Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild

dikategorikan sangat baik. Dengan nilai yang diperoleh menandakan jika

Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild menjadi

minat beli yang menarik perhatian konsumen karena komunikasi

persuasive. Ternyata mempunyai hubungan antara pengaruh komunikasi

persuasive sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli

konsumen di sumarecon mall serpong.

2. Minat beli konsemen di summarecon mall serpong dengan indikator

pengetahuan, pemahaman, dan tindakan untuk terlibat memiliki nilai

presentase sebesar 78,41%, artinya bahwa pemunculan Minat beli

130

130

konsumen di summarecon mall serpong untuk membeli dikategorikan

sangat baik. Sedangkan pengaruh atau uji hipotesis antara variabel X

dan variabel Y dengan melakukan uji t. Setelah dilakukannya

penghitungan didapat nilai thitung sebesar 8,56. Dengan derajat

kebebasan sebesar 60 didapatkan ttabel sebesar 0,2542. Selanjutnya

thitung dibandingkan dengan nilai ttabel. Nilai thitung > ttabel. 8,56 > 0,2542

penjabaran tersebut menyatakan jika H0 ditolak dan Ha diterima.

Artinya terdapat hubungan atau pengaruh antara Komunikasi persuasif

sales promotion girl djarum black mild terhadap Minat beli konsumen

di summarecon mall serpong Dari uji regresi linear sederhana didapat

persamaan Y = 5,549 + 0,681X

3. 3. Ini berarti jika variabel Komunikasi persuasif sales promotion girl

djarum black mild naik nilainya sebesar satu satuan, maka variabel

Minat beli konsumen di summarecon mall serpong akan bertambah

nilainya sebesar 0,681. Setelah dilakukan pengujian koefisien korelasi

didapatkan nilai sebesar 5,549 yang menunjukkan jika hubungan

diantara kedua variabel bernilai kuat, karena berada pada interval

korelasi 0,60 - 0,799. Hasil perhitungan besaran pengaruh antara

variabel Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild

terhadap Minat beli konsumen di summarecon mall serpong adalah

sebesar 0,55 atau 55,8009%, hal ini dapat dijelaskan bahwa sebesar

55,8009 % variabel “Minat beli konsumen di summarecon mall

131

131

serpong” adalah kontribusi dari variabel “variabel Komunikasi

persuasif sales promotion girl djarum black mild”.

5.2 Saran

Adapun saran-saran yang peneliti berikan setelah meneliti masalah ini antara

lain :

1. Minat beli yang dilalukan Sales Promotion Girl Djarum Black Mild

sudah cukup baik dimata konsumen dan perusahaan, karena terbukti

adanya pengaruh persuasive yang dilakukan SPG mendapatkan minat

konsumen di summarecon mall serpong. Selain itu SPG memang

diharuskan berpenampilan menarik dan berwawasan luas, tapi SPG

harus memberikan pelayanan yang baik dan sopan sehingga

konsumen tidak lagi berpikiran bahwa profesi ini adalah profesi

negative dimata konsumen. Maka dari itu PT. Djarum mengharuskan

tidak hanya SPG hanya mengutamakan cantik dan sexy, tetapi harus

mempunyai Good Manner, dan Good Attitude.

2. Peneliti melihat setelah konsumen berminat dan membeli produk

djarum black mild, konsumen akan terus membeli dan menjadi rokok

yang diminati karena adanya persaingan dari perusahan lain yang

selalu membuat produk yang baru. Disinilah PT. Djarum Indonesia

harus terus menjadi pemasok, menciptakan daya beli tinggi, kekuatan

pembeli dan membuat produk rokok yang diminati konsumen.

132

132

3. Perlu ditambahkan faktor-faktor yang juga berpengaruh pada

konsumen dalam melakukan pembelian ulang selain dari faktor-

faktor kepuasan konsumen.

4. Dengan tingginya minat konsumen khususnya para perokok terhadap

cara minat beli yang dilakukan SPG, hendaknya bagi perusahaan perlu

diperhatikan dalam menyajikan SPG yang akan mempunyi skill, agar

konsumen merasa nyaman, dan senang. SPG harus mengenali siapa

konsumen yang ia minat belikan ”know your audience” karena

konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk. Serta memenuhi

kebutuhan konsumen yang sedang bersantai di sekitar summarecon

mall serpong, selain itu lebih menekankan pada sisi informasi dan

bukan hanya sekedar mengutamakan segi ekonomi semata melainkan

tanpa melupakan unsur minat beli yang menarik konsuem. Karena

dapat dilihat hubungan diantara minat beli SPG dengan keinginanan

untuk melakukan membeli rokok djarum black mild.

133

133

DAFTAR PUSTAKA

Santoso Slamet. 2010. Teori-teori Psikologi Sosial. Bandung. PT Refika Adiatma

Effendy Onong. 2007. Ilmu Teori dan Filsifat Komunikasi. Bandung. PT Citra

Aditya Bakti 254 – 256

Sumanto. 2009. Hubungan Industri. Jakarta. PT Buku Seru

Rohim Syaiful. 2009. Teori Komunikasi. Jakarta. PT Rineka Cipta

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif R&D. Jakarta. PT

Alfabeta

Komala Lukiati. 2006. Ilmu Komunikasi. Jakarta. PT Widya

Rangkuti Freddy. 2013. Riset Pemasaran. Jakarta. PT Gramedia Pustaka

Tanarto Harry. 2011. Kunci Sukses Sales. Jakarta. PT BIP Gramedia

Fairweather Alan. 2013. How To Make Sales When You Don’t Like Selling.

Jakarta. PT Gramedia Pustaka

Tjiptono Fandy. 2006. Pemasaran Jasa. Jakarta. PT Bayu Media Publishing

Framanik Nanik. 2011. Komunikasi Persuasi. Serang. Sayuti.com

Ulber, Silalahi. Metode Penelitian Sosial. Bandung : Refika Aditama. 2009.

Moh, Nazir. Metode Penelitian. 2007

Burhan Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana Media Group.

2009

M. Burhan, Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif Komunikasi, Ekonomi, dan

kebijakan publik serta ilmu-ilmu sosial lainnya edisi pertama. Jakarta:

Kencana Prenada Media Group. 2009.

Prof. Dr. Sugiyono. Statistika untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2012.

Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta : Kencana

Prenada Media Group. 2008

134

134

Sumber lain

Septian Hadi Rahmawan, komunikasi persuasive terhadap kesadaran pajak

pedagang pasar rangkasbitung, 2015.


Nadia Putri R, komunikasi persuasi sales promotion girl PT. Djarum dalam

promosi rokok djarum super mild dikota tangerang


Pengertian PT. Djarum Indonesia, dalam

https://www.google.co.id/search?q=djarum+black+mild&oq=djarum

+black+mild&aqs=chrome..69i57j0l5.19102j0j4&sourceid=chrome

&es_sm=93&ie=UTF-8 (15/07/2015)

Komunikasi Persuasif, dalam

http://erpandsima.blogspot.co.id/2014/05/teori-dalam-komunikasi-

persuasif.html (03/05/2015)

http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-

promotion525460.html (09/08/2015)

http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-sales-

promotion.html

www.sumreconmallserpong.com

www.spss.com



https://www.google.co.id/search?q=djarum+black+mild&oq=djarum+black+mild&aqs=chrome..69i57j0l5.19102j0j4&sourceid=chrome&es_sm=93&ie=UTF-8



http://erpandsima.blogspot.co.id/2014/05/teori-dalam-komunikasi-persuasif.html

http://erpandsima.blogspot.co.id/2014/05/teori-dalam-komunikasi-persuasif.html

http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion525460.html

http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion525460.html

http://adiyanfarm.blogspot.com/2012/12/promosi-penjualan-sales-promotion.html

http://adiyanfarm.blogspot.com/2012/12/promosi-penjualan-sales-promotion.html

http://www.sumreconmallserpong.com/

http://www.spss.com/

135

135

Lampiran 1

KUESIONER

Saya Siti Muhalifah (6662110839) Mahasiswa Ilmu Komunikasi jurusan

Hubungan Masyarakat Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Saat ini sedang

melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales

Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen di

Summarecon Mall Serpong” sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh Gelar

Strata 1.

Sehubungan dengan hal ini, saya mohon sekiranya berkenan untuk menjawab

kuesioner ini sesuai dengan petunjuk yang sudah tertera. Saya berharap kuesioner

ini dijawab dengan kenyataan yang sebenarnya guna keabsahan penelitian.

Adapun identitas dan jawaban responden saya jamin kerahasiaannya.

Adapun alternatif jawabannya adalah :

- Sangat Setuju (SS)

- Setuju (S)

- Tidak Setuju (TS)

- Sangat Tidak Setuju (STS)

Contoh:

No Pernyataan SS S TS STS

1 Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan

ucapan cukup jelas kepada anda

√

*Jika jawaban Anda Sangat Setuju (SS) dengan pernyataan yang diajukan, maka

berilah tanda (√) pada kolom yang tersedia.

136

136

A. DATA RESPONDEN

1. No. Responden :

2. Umur :

3. Jenis Kelamin :

Pertanyaan Umum (Karakteristik) :

1. Apakah anda pernah melihat Sales Promotion Girl Djarum Black Mild?

2. Apakah anda membeli produk Rokok Djarum Black Mild?

B. DATA PENELITIAN

No Pertanyaan Jawaban

SS S TS STS

Aspek Atentions

1 Penyampaian SPG Black Mild disampaikan

dengan ucapan cukup jelas kepada anda

2 Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman,

manja, dan memberikan simpati membuat

anda tertarik untuk mendengarkan

3 Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild

menarik perhatian anda

4 Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan

seragam SPG Black Mild menarik perhatian

anda

137

137

Aspek Interest

5 Minat beli dan pesan yang disampaikan

SPG Black Mild memberikan ketertarikan

akan mencoba rokok djarum black mild

6 Minat beli rokok memberikan keuntungan

untuk anda karena anda seorang perokok

Aspek Desire

7 Kegiatan minat beli SPG Black Mild

menimbulkan anda menjadi tahu tentang

produk baru

8 Pemberian harga yang lebih murah

menimbulkan anda untuk berminat membeli

9 Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild

menimbulkan hasrat untuk membeli produk

tersebut

Aspek decisios

10 Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/

memaksa/ mempengaruhi keputusan untuk

berminat membeli produk

11 Komunikasi persuasif dalam minat beli

tersebut mempengaruhi keputusan untuk

membeli produk

138

138

Aspek Action

12 Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG

Black Mild memberikan keputusan untuk

anda membeli dan pengulangan membeli

produk

Aspek Pengetahuan

13 Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild

merupakan bagian minat beli dari suatu

produk terbaru

14 Anda mengetahui SPG Black Mild

merupakan ahli dalam bidang minat beli

untuk menjual rokok

15 Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black

Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen

16 Anda mengatahui bahwa seorang SPG Black

Mild merupakan SPG yang cantik, seksi,

dan menarik

Aspek Pemahaman

17 Anda memahami bahwa di Summarecon

Mall serpong adanya minat beli rokok

djarum Black Mild

18 Anda memahami bahwa SPG Black Mild

berperan penting dalam memasarkan produk

ini

139

139

19 Anda akan tertarik kepada produk yang

ditawarkan dan akan kembali membeli

produk

20 Anda memahami bahwa fungsi dari SPG

adalah untuk menjual suatu produk secara

menarik dan memberitahu kepada konsumen

lain

Aspek Tindakan

21 Anda dapat memberikan tindakan apakah

anda berminat membeli produk dan akan

pengulangan pembelian rokok Black Mild

setelah adanya upaya persuasif

22 Anda malakukan penerimaan atau

penolakan setelah adanya penawaran dari

SPG Black Mild secara sukarela dan tanpa

paksaan

140

140

Lampiran 2

Variabel X

Responden

Pertanyaan

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 Q11 Q12 TOTAL

1 3 3 3 3 4 3 2 3 3 3 2 3 35

2 3 3 3 3 3 3 2 4 3 4 2 3 36

3 2 3 4 3 3 2 3 2 3 2 3 2 32

4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 37

5 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36

6 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 2 36

7 3 3 3 3 4 2 3 3 4 3 3 3 37

8 3 3 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 34

9 4 3 3 3 2 3 4 4 3 4 4 3 40

10 3 3 3 3 3 2 3 4 3 4 3 3 37

11 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 2 34

12 3 2 4 2 2 3 4 3 4 3 4 2 36

13 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 35

14 3 4 4 4 4 2 2 2 4 2 2 4 37

15 3 4 4 4 4 3 3 2 4 2 3 4 40

16 2 3 3 3 3 4 3 2 3 2 3 2 33

17 3 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 2 41

18 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36

19 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 2 36

20 3 3 3 3 3 3 2 3 4 3 2 4 36

21 3 3 3 3 3 3 3 4 3 4 3 3 38

22 3 4 4 4 4 4 2 2 3 2 2 3 37

23 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 37

24 3 4 4 4 4 2 3 2 3 2 3 3 37

25 3 4 4 4 4 3 2 2 3 2 2 3 36

26 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36

27 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36

28 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 41

29 3 3 3 3 3 3 3 4 3 4 3 3 38

30 3 3 3 3 3 3 3 2 4 2 3 3 35

31 3 4 4 4 4 3 3 2 3 2 3 3 38

32 3 2 4 2 2 3 3 3 3 3 3 3 34

33 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 46

34 3 3 3 3 3 4 3 2 3 2 3 3 35

35 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 42

36 3 3 3 3 3 2 2 2 4 2 2 3 32

141

141

37 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 2 29

38 3 3 4 3 3 3 3 3 4 3 3 3 38

39 4 4 4 4 4 3 4 3 3 3 4 3 43

40 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3 3 39

41 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 42

42 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36

43 2 3 3 3 3 3 2 2 3 2 2 3 31

44 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36

45 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 46

46 3 3 3 3 3 4 3 4 3 4 3 2 38

47 2 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 3 37

48 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 3 44

49 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 42

50 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 4 39

51 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 48

52 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 4 45

53 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 4 39

54 4 4 4 4 4 4 3 2 4 2 3 4 42

55 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 3 4 43

56 2 3 3 3 3 3 3 2 3 2 3 2 32

57 4 4 4 4 4 3 3 2 4 2 3 2 39

58 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3 38

59 3 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 43

60 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 44

142

142

Variabel Y

Pertanyaan

NO

Responden Y13 Y14 Y15 Y16 Y17 Y18 Y19 Y20 Y21 Y22 TOTAL

1 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 29

3 2 3 2 3 2 2 2 3 3 2 24

4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

5 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

6 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 27

7 2 4 3 4 3 3 3 4 4 3 33

8 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 28

9 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 32

10 2 3 3 3 3 4 3 3 3 4 31

11 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 27

12 3 4 2 4 2 3 2 4 4 3 31

13 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 27

14 2 4 4 4 4 2 4 4 4 2 34

15 3 4 4 4 4 2 4 4 4 2 35

16 4 3 2 3 2 2 2 3 3 2 26

17 4 4 2 4 2 3 2 4 4 3 32

18 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

19 3 4 2 4 2 3 2 4 4 3 31

20 3 4 4 4 4 3 4 4 4 3 37

21 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 32

22 4 3 3 3 3 2 3 3 3 2 29

23 3 4 3 4 3 3 3 4 4 3 34

24 2 3 3 3 3 2 3 3 3 2 27

25 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 28

26 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

27 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

28 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

29 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 32

30 3 4 3 4 3 2 3 4 4 2 32

31 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 28

32 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

33 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 36

34 4 3 3 3 3 2 3 3 3 2 29

35 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 31

36 2 4 3 4 3 2 3 4 4 2 31

143

143

37 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 26

38 3 4 3 4 3 3 3 4 4 3 34

39 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

40 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 36

41 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 31

42 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

43 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 28

44 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

45 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40

46 4 3 2 3 2 4 2 3 3 4 30

47 4 4 3 4 3 3 3 4 4 3 35

48 3 4 3 4 3 3 3 4 4 3 34

49 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 31

50 3 3 4 3 4 3 4 3 3 3 33

51 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40

52 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 39

53 3 3 4 3 4 3 4 3 3 3 33

54 4 4 4 4 4 2 4 4 4 2 36

55 3 4 4 4 4 3 4 4 4 3 37

56 3 3 2 3 2 2 2 3 3 2 25

57 3 4 2 4 2 2 2 4 4 2 29

58 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30

59 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 36

60 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 36

144

144

Lampiran 5

Dokumentasi

145

145

Lampiran 6

Data Nama Responden

No. Nama Responden No. Nama Responden

1 Ezio Zovy Narayya 35 Rizki Hermansyah

2 Muhammas Atto 36 Andika

3 M donis brata 37 Indra Muhamad

4 Dhanar Giyari 38 Bahrul Putra

5 Hendriana Jony 39 Awang Rapiudin

6 Rifat Al Gzali 40 Praktik Viktor

7 Queensha Anabil 41 Radi Farif

8 Zeta Rif Atulya 42 Ikbal Madyani

9 Reza Mahendra 43 Topic Heru Yahya

10 Fikri Amaliden 44 Dedy Ivan Aji

11 Angga Surya 45 Andri Sahrul

12 Dea Joe Ariana 46 Muklas Ramdi

13 Rudi Darmawan 47 Jerry Saputra

14 Halili Mahpad 48 Ending Fahri

15 Wahyu Manurung 49 Abdul Zakariyah

16 Rangga Titas 50 Adam Hidayat

17 Rudy Harny 51 Surya Arifin

18 Hary Wibowo 52 Zulfikar Akbar

19 Adi Purnama 53 Naufal Rizky

20 Humam Mufqi 54 Rendy Habibi

21 Erik Saputra 55 Aulia Halili

22 Pri Eko 56 Emma Farwati

23 Rizki Nanda 57 Sisi Bella

24 Tito Rizki Maulana 58 Dimas Wibowo

25 Indra Gunawan 59 Teguh Danang

26 Ryan Guntur 60 Kaka Putra Taiban

27 Wanda Kusnandar

28 Reva Tuliyah

29 Rama Hassan

30 Diaz Tresno

31 Muhamad Nana

32 Rizky Jana

33 Milanto

34 Rezky Satrio

146

146

Lampiran 7

Buku Bimbingan

147

147

148

148

Lampiran 8

BIODATA PENULIS

Nama : Siti Muhalifah

Tempat Tanggal Lahir : Tangerang, 07 Juli 1993

Agama : Islam

Jenis Kelamin : Perempuan

Email :[email protected]

No. Hp : 081310679922

Alamat : Jl. Raya Serang Km. 24 Balaraja - Tangerang

Riwayat Pendidikan:

2011 - 2015 Universitas Sultan Ageng Tirtayasa

2008 - 2011 SMA Negeri 1 Kabupaten Tangerang

2005 - 2008 SMP Negeri 1 Balaraja

1999 - 2005 SDN 1 Balaraja

1997- 1999 TK Nurul Huda

Pengalaman Organisasi:

Marching Band Widya Gita

Basket Ball SMA Negeri 1 Kabupaten Tangerang

Agency Dshe-Plus di Serang, Tangerang, Jakarta.

Documents

pengaruh komunikasi persuasif sales promotion girl rokok