Upload
natachurda
View
2.988
Download
6
Embed Size (px)
DESCRIPTION
«Как продавать идеи?» BitByte: 20 апреля 2013, Санкт-Петербург http://bitbyte.itmozg.ru/
Citation preview
Как продавать идеи? Особенности продажи в ИТ
Александр Семенов
генеральный директор
ГК «КОРУС Консалтинг»
2ЧТО ОБЫЧНО ПРОДАЮТ?
- Себя- Продукт- Услугу- Сервис- Идею
Что такое хорошие продавцы? Что такое плохие продавцы?
3ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ В ПРОДАЖЕ?
Понимать потребность,проблему клиента ипредложить ее решение.
Что такое неосознанная потребность?
4БЕЗ ПОНИМАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ НИЧЕГО НЕ ПРОДАТЬ
Проблема: вы попадаете в магазин и не знаете, где что находитсяРешение: мобильное приложениеКонкуренты: еще никто не разработалРынок: есть!
5ЕЩЕ ПРИМЕР
Проблема: в условиях пониженной t на складах оборудование отказываетРешение: голосовые технологии управления складомКонкуренты: есть, но вы лучше знаете, как это внедрять, и смогли объяснить это клиентуПродажа: есть!
6ПРОДАЖИ ENTERPRISE И MASS MARKET - РАЗНЫЕ
Количество пользователей
Сто
им
ость
си
сте
мы
0
7СТАДИИ ПРОДАЖИ В ENTERPRISE
Запрос клиента или
выход на клиента
Презентация себя/Выяснен
ие потребностей
Сбор информации/Presale/Тестов
ая работа
Презентация предложения/Обоснование
Продажа/Договор
8НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ПРОДАЖ
- Точный инсайд вовремя
- Понимание типа восприятия клиента:аудиал, визуал, кинестетик
- Внешний вид!
- Умение работать с возражениями
9НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ПРОДАЖ
БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!
Продажасобственнику
Продажанаемному
менеджменту
Новая идея Известныйпродукт
10ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
- Продавать самостоятельно
- Встречаться с клиентами
- Слушать клиента- Понимать его
потребности- Понимать, что ваш
продукт/услуга – самая лучшая!
11САМОЕ ГЛАВНОЕ
Побеждает тот, кто не боится проигрывать и верит!
12БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ
Александр Семенов,
генеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»
Alexander Semenov