บทที่ 4 แนวทางปฏิบัติในการขาย การจัดการลูกค้า และการให้ค ... · 4-2 คู่มือปฏิบัติงานส

ผลตภณฑประกนชวต 3-33

บรรณานกรม กรมสรรพากร. ประกาศอธบดกรมสรรพากรเกยวกบภาษเงนได (ฉบบท 194) เรอง ก าหนดหลกเกณฑ และวธการ เพอการ

ยกเวนภาษเงนไดส าหรบเงนไดเทาทไดจายเปนเบยประกนภยส าหรบการประกนชวตแบบบ านาญของผมเงนไดตามวรรคสามของขอ2(61) แหงกฎกระทรวง ฉบบท 126 (พ.ศ. 2509) ออกตามความในประมวลรษฎากรวาดวยการยกเวนรษฎากร

. ประกาศอธบดกรมสรรพากร เกยวกบภาษเงนได ฉบบท 172 เรอง ก าหนดหลกเกณฑ วธการ และเงอนไข เพอการยกเวนภาษเงนได ส าหรบเงนไดเทาทไดจายเปนเบยประกนชวตของผมเงนไดตามขอ 2 (61) แหงกฎกระทรวงฉบบท 126 (พ.ศ. 2509) ออกตามความในประมวลรษฎากร วาดวยการยกเวนรษฎากร ลงวนท 30 ธนวาคม พ.ศ. 2551

พ.ร.บ. ประกนชวต พ.ศ 2535 แกไขเพมเตม พ.ศ. 2551 : มาตรา 69 ผขอรบใบอนญาตเปนตวแทนประกนชวต ตองมคณสมบต.

ส านกงานคณะกรรมการก ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย. ค าสงนายทะเบยนท 21/2557 เรอง ใหใชบนทกสลกหลงผลประโยชนคาชดเชยรายวนกรณผปวยในทไมตองรกษาตวในโรงพยาบาล (Day Case).

. ประกาศคณะกรรมการก ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย เรอง ก าหนดหลกเกณฑ วธการออก การเสนอขายกรมธรรมประกนภย และการปฏบตหนาทของตวแทนประกนชวต นายหนาประกนชวต และธนาคาร พ.ศ. 2551 ลงวนท 30 ธนวาคม 2551.

Jones, Harriett E. J.D., FLMI, ACS, AIRC/Steven R. Silver, J.D., FLMI, AFSI, ACS< AIRC, AIAA. (2011). Principles of Insurance.

ลขสทธ ของสำนกงานคณะกรรมการกำกบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย หามนำไปใชในการแสวงหากำไรทางการคา

บทท 4

แนวทางปฏบตในการขาย การจดการลกคา และการใหค าแนะน าดานประกนชวต

อาจารยสนดา พรบไหว

อาจารยเจษฎา สนนทชย

ลขสทธ ของสำนกงานคณะกรรมการกำกบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย หามนำไปใชในการแสวงหากำไรทางการคาลขสทธ ของส�ำนกงำนคณะกรรมกำรก�ำกบและสงเสรมกำรประกอบธรกจประกนภย หำมน�ำไปใชในกำรแสวงหำก�ำไรทำงกำรคำ

4-2 คมอปฏบตงานส าหรบนายหนาประกนชวต

บทท 4 แนวทางปฏบตในการขาย การจดการลกคา นช.1 และการใหแนะน าดานประกนชวต (2 ชวโมง) เรองท

4.1 ปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต 4.2 ชองทางและแนวทางในการขายกรมธรรมประกนชวต 4.3 การรจกลกคาและการสรางความสมพนธ 4.4 การใหค าแนะน าดานการท าประกนชวต 4.5 กรณศกษาการเสนอขายและการใหค าแนะน าในการท าประกนชวต

แนวคด 1. ปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตไดแก 1) ปจจยทางดานเศรษฐกจประกอบดวย

อตราดอกเบย อตราเงนเฟอ และผลตภณฑมวลรวมในประเทศ 2) ปจจยดานสงคม ประกอบดวย สงคมผสงอายและสงคมปจเจก 3) ปจจยดานความตองการสวนบคคล ครอบครว ธรกจ และ 4) ปจจยดาน การสนบสนนของภาครฐทางมาตรการภาษ คาลดหยอนตาง ๆ และการค านวณหกคาลดหยอนเบยประกนชวต

2. ชองทางและแนวทางการขาย มแนวปฏบตงานแตกตางกน ตามกฎเกณฑและกฎหมายทเกยวของก าหนดของแตละชองทาง ใหทราบถงวธการปฏบตตามกฎเกณฑ เอกสารประกอบการเสนอขายทถกตองตามกฎหมายก าหนด

3. การรจกลกคาจ าเปนตองมองคความรหลายสวน ไดแก ดานประชากร จตวทยา การด าเนนชวต พฤตกรรมการใชสอ สภาพแวดลอมทางสงคมและวฒนธรรม ส าหรบดานการสรางความสมพนธซงเปนทกษะส าคญจะประกอบไปดวย การเปดเผยตนเอง การไววางใจซงกนและกน ทกษะการสอสารความเขาใจ

4. การใหค าแนะน านายหนาประกนชวตควรทราบความตองการดานการเงนของแตละชวงอาย การค านวณจ านวนเงนเอาประกนชวตทเหมาะสม การค านวณเงนทตองการหลงเกษยณเบองตน การใหค าแนะน าแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ แบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ การเปรยบเทยบผลประโยชนของแบบประกนชวต และการคดเลอกบรษทประกนชวตทเหมาะสม

ลขสทธ ของสำนกงานคณะกรรมการกำกบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย หามนำไปใชในการแสวงหากำไรทางการคาลขสทธ ของส�านกงานคณะกรรมการก�ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย หามน�าไปใชในการแสวงหาก�าไรทางการคา

แนวทางปฏบตในการขาย การจดการลกคาและการใหค าแนะน าดานประกนชวต 4-3

วตถประสงค

เมอศกษาบทท 4 จบแลว ผศกษาสามารถ 1. อธบายปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตได 2. อธบายชองทางและแนวทางการขายกรมธรรมประกนชวตได 3. อธบายแนวทางการท าความรจกลกคาและการสรางความสมพนธกบลกคาได 4. อธบายแนวทางการใหค าแนะน าดานการท าประกนชวตได 5. วเคราะหการเสนอขายและใหค าแนะน าในการท าประกนชวตได


การจดการลกคา และการใหค�าแนะน�าดานประกนชวต


บทท 4 แนวทางปฏบตในการขาย การจดการลกคา นช.1 และการใหแนะน าดานประกนชวต (2 ชวโมง) เรองท

4.1 ปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต 4.2 ชองทางและแนวทางในการขายกรมธรรมประกนชวต 4.3 การรจกลกคาและการสรางความสมพนธ 4.4 การใหค าแนะน าดานการท าประกนชวต 4.5 กรณศกษาการเสนอขายและการใหค าแนะน าในการท าประกนชวต

แนวคด 1. ปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตไดแก 1) ปจจยทางดานเศรษฐกจประกอบดวย

อตราดอกเบย อตราเงนเฟอ และผลตภณฑมวลรวมในประเทศ 2) ปจจยดานสงคม ประกอบดวย สงคมผสงอายและสงคมปจเจก 3) ปจจยดานความตองการสวนบคคล ครอบครว ธรกจ และ 4) ปจจยดาน การสนบสนนของภาครฐทางมาตรการภาษ คาลดหยอนตาง ๆ และการค านวณหกคาลดหยอนเบยประกนชวต

2. ชองทางและแนวทางการขาย มแนวปฏบตงานแตกตางกน ตามกฎเกณฑและกฎหมายทเกยวของก าหนดของแตละชองทาง ใหทราบถงวธการปฏบตตามกฎเกณฑ เอกสารประกอบการเสนอขายทถกตองตามกฎหมายก าหนด

3. การรจกลกคาจ าเปนตองมองคความรหลายสวน ไดแก ดานประชากร จตวทยา การด าเนนชวต พฤตกรรมการใชสอ สภาพแวดลอมทางสงคมและวฒนธรรม ส าหรบดานการสรางความสมพนธซงเปนทกษะส าคญจะประกอบไปดวย การเปดเผยตนเอง การไววางใจซงกนและกน ทกษะการสอสารความเขาใจ

4. การใหค าแนะน านายหนาประกนชวตควรทราบความตองการดานการเงนของแตละชวงอาย การค านวณจ านวนเงนเอาประกนชวตทเหมาะสม การค านวณเงนทตองการหลงเกษยณเบองตน การใหค าแนะน าแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ แบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ การเปรยบเทยบผลประโยชนของแบบประกนชวต และการคดเลอกบรษทประกนชวตทเหมาะสม







เรองท 2.1 ความหมายของการประกนชวตและบคคลทเกยวของกบ การประกนชวต

ทกวนนทกคนตองเผชญกบความไมแนนอนและการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา ซงท าใหไมสามารถคาดคะเนไดวาจะเกดอะไรขนกบตนเองในอนาคต ไมวาจะเปนภยจากธรรมชาต อบตเหต หรอโรคภยไขเจบ ซงอาจสงผลกระทบกบบคคลไดอยตลอดเวลา รวมทงความเจรญกาวหนาทางเศรษฐกจ สงคม และเทคโนโลย กไดเพมความเสยงตอภยนตรายกบบคคลดวย ดงนน การหลกเลยงจากภยนตรายตาง ๆ เปนสงทเรยนรเพอปฏบตได แตในบางครงอาจมเหตทไมอาจหลกเลยงได วธหนงทจะชวยลดความสญเสยทเกดขนตอทรพยสน หรอชวตของบคคลไดกคอ การท าประกนชวต โดยการท าประกนชวตจะชวยเยยวยา หรอใหความพทกษความสญเสยทางการเงนและเศรษฐกจ เนองจากการสญเสยทรพยสน หรอชวตของบคคลอนเปนทรกของครอบครว การประกนชวตจะเปนเครองมอในการชวยเยยวยาความเสยหายทางการเงน หรอเปนการชดเชยใหแกครอบครวผถงแกกรรม

สญญาประกนภย แบงไดเปน 2 ประเภท คอ 1. สญญาประกนวนาศภย คอ สญญาทมงหมายใหชดใชคาสนไหมทดแทนตามความเสยหายทเกดขนจรง

เพอเยยวยาความเสยหายอยางใด ๆ บรรดาซงจะพงประมาณเปนเงนได และสญญาประกนวนาศภยอาจมชอเฉพาะไดหลายอยาง เชน ประกนภยขนสง ประกนภยรถยนต ประกนอคคภย ซงตางมจดมงหมายในการชดใชคาเสยหาย กรณดงกลาวยอมเปนสญญาประกนวนาศภยทงสน

การชดใชเงนประกนภยนน ผรบประกนภยจะจายตามความเสยหายทแทจรง แตไมเกนจ านวนเงนเอาประกนภย ดงนนในการประกนวนาศภยการระบจ านวนเงนเอาประกนภยตองใกลเคยงกบราคาทรพยทประสงคทจะเอาประกนภยจรง เพราะกฎหมายก าหนดใหผรบประกนภยชดใชคาสนไหมทดแทนตามจ านวนทเสยหายจรงเทานน กลาวคอ จะหาก าไรจากการสมครท าประกนภยไมได ดงนนหากท าประกนภยไวในจ านวนเงนทสงเกนกวาราคาทรพยทเอาประกนภยมากกไมเกดประโยชน เพราะจะตองเสยคาเบยประกนทสงขนโดยไมจ าเปน

2. สญญาประกนชวต คอสญญาทจะชดใชจ านวนเงนตามทตกลงกนโดยอาศยความทรงชพ หรอมรณะของบคคลคนหนงเปนเงอนไขในการใชเงน การชดใชเงนผลประโยชนตามกรมธรรมประกนชวต ผรบประกนภยตองจายตามจ านวนทระบไวในสญญาซงเปนจ านวนเงนทแนนอนตามทไดตกลงกนไว ซงตางจากการประกนวนาศภยดงทกลาวมาแลว เนอหาในบทนจะเนนกลาวถงเฉพาะสวนของการประกนชวตเทานน



เรองท 4.1 ปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต การเรมตนเขาสอาชพนายหนาประกนชวตนนเปดกวาง ไมมขอจ ากดด านอาชพและการศกษา ดวยเหตดงกลาว จงจ าเปนตองสรางความรพนฐานใหกบทกคนทเขามาในอาชพ เรยนรเหมอนกน เปรยบเสมอนเสาเขม ซงเปนฐานทมนคงของอาคาร ในธรกจมค ากลาววา “No Basic, No Advance” (ไมมพนฐาน ไมมกาวหนา) และเพอปรบพนฐานความรในธรกจประกนชวต ในอนทจะสามารถน าความรไปใชในการท างานไดทนท ควรตองเรยนรและท าความเขาใจถงปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต ดงตอไปน

1. ปจจยทางดานเศรษฐกจ 2. ปจจยทางดานสงคม 3. ปจจยทางดานความตองการสวนบคคล ครอบครว ธรกจ 4. ปจจยทางดานการสนบสนนของภาครฐทางมาตรการภาษ

1. ปจจยทางดานเศรษฐกจ

ประกนชวต ถอเปนสนคาทางการเงนทส าคญชนดหนงในระบบเศรษฐกจ ทมงเนนดานการบรหารความเสยงสวนบคคลและตอบสนองความตองการดานการเงนสวนบคคล จงมความเกยวของกบปจจยดานเศรษฐกจในชวตประจ าวนตาง ๆ ในหลายปจจย ไดแก อตราดอกเบย อตราเงนเฟอ และผลตภณฑมวลรวมในประเทศ

1.1 อตราดอกเบย ธนาคารเปนสถาบนการเงนทเกยวของกบชวตประจ าวนและมความส าคญในระบบเศรษฐกจ หนาทหลกของธนาคารคอรบฝากเงน ปลอยสนเชอ เปนตวกลางในการท าธรกรรมทางการเงน โดยมธนาคารแหงประเทศไทย เปนผก ากบดแล ผลตอบแทนทธนาคารใหกบผฝากเงนคอดอกเบยในอตราทแตกตางกนตามประเภทของบญชเงนฝาก ภาวะเศรษฐกจของประเทศในชวงระยะเวลาขณะนน และอตราดอกเบยมการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา

คณะกรรมการนโยบายการเงน (กนง.) ซงเปนคณะกรรมการหลกของธนาคารแหงประเทศไทย (ธปท.) เปนผรบผดชอบดานการก าหนดทศทางของนโยบายการเงนตามสภาพเศรษฐกจของประเทศ และดทศทางอตราดอกเบยตางประเทศประกอบดวย เพอใหเกดความสมดลของปรมาณเงนไหลเขา-ออก จะเปนผก าหนดอตราดอกเบยนโยบาย เพอใหธนาคารใชเปนเกณฑอางอง โดยแตละธนาคารยงตองไปรวมตนทนของตนเอง ความสามารถในการแขงขน ความเสยงของธรกจ ทงหมดเปนปจจยในการก าหนดดอกเบยของธนาคาร








เรองท 4.1 ปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต การเรมตนเขาสอาชพนายหนาประกนชวตนนเปดกวาง ไมมขอจ ากดด านอาชพและการศกษา ดวยเหตดงกลาว จงจ าเปนตองสรางความรพนฐานใหกบทกคนทเขามาในอาชพ เรยนรเหมอนกน เปรยบเสมอนเสาเขม ซงเปนฐานทมนคงของอาคาร ในธรกจมค ากลาววา “No Basic, No Advance” (ไมมพนฐาน ไมมกาวหนา) และเพอปรบพนฐานความรในธรกจประกนชวต ในอนทจะสามารถน าความรไปใชในการท างานไดทนท ควรตองเรยนรและท าความเขาใจถงปจจยทมอทธพลตอการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต ดงตอไปน

1. ปจจยทางดานเศรษฐกจ 2. ปจจยทางดานสงคม 3. ปจจยทางดานความตองการสวนบคคล ครอบครว ธรกจ 4. ปจจยทางดานการสนบสนนของภาครฐทางมาตรการภาษ

1. ปจจยทางดานเศรษฐกจ

ประกนชวต ถอเปนสนคาทางการเงนทส าคญชนดหนงในระบบเศรษฐกจ ทมงเนนดานการบรหารความเสยงสวนบคคลและตอบสนองความตองการดานการเงนสวนบคคล จงมความเกยวของกบปจจยดานเศรษฐกจในชวตประจ าวนตาง ๆ ในหลายปจจย ไดแก อตราดอกเบย อตราเงนเฟอ และผลตภณฑมวลรวมในประเทศ

1.1 อตราดอกเบย ธนาคารเปนสถาบนการเงนทเกยวของกบชวตประจ าวนและมความส าคญในระบบเศรษฐกจ หนาทหลกของธนาคารคอรบฝากเงน ปลอยสนเชอ เปนตวกลางในการท าธรกรรมทางการเงน โดยมธนาคารแหงประเทศไทย เปนผก ากบดแล ผลตอบแทนทธนาคารใหกบผฝากเงนคอดอกเบยในอตราทแตกตางกนตามประเภทของบญชเงนฝาก ภาวะเศรษฐกจของประเทศในชวงระยะเวลาขณะนน และอตราดอกเบยมการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา

คณะกรรมการนโยบายการเงน (กนง.) ซงเปนคณะกรรมการหลกของธนาคารแหงประเทศไทย (ธปท.) เปนผรบผดชอบดานการก าหนดทศทางของนโยบายการเงนตามสภาพเศรษฐกจของประเทศ และดทศทางอตราดอกเบยตางประเทศประกอบดวย เพอใหเกดความสมดลของปรมาณเงนไหลเขา-ออก จะเปนผก าหนดอตราดอกเบยนโยบาย เพอใหธนาคารใชเปนเกณฑอางอง โดยแตละธนาคารยงตองไปรวมตนทนของตนเอง ความสามารถในการแขงขน ความเสยงของธรกจ ทงหมดเปนปจจยในการก าหนดดอกเบยของธนาคาร



ดอกเบยนโยบาย (Policy Rate) หมายถง อตราดอกเบยทธนาคารกลางของแตละประเทศก าหนดขนเปนอตราดอกเบยอางอง โดยอตราดอกเบยอน ๆ ภายในประเทศไมวาจะเปนดอกเบยเงนก ดอกเบยเงนฝาก หรอแมแตผลตอบแทนจากการลงทนในพนธบตร มแนวโนมจะขยบตามการเปลยนแปลงของอตราดอกเบยนโยบายดงก ลาว ส าหรบประเทศไทย ปจจบนก าหนดใหอตราดอกเบยส าหรบธรกรรมการซอคนพนธบตร 1 วนของ ธปท. (R/P 1 Day) เปนตวแทนของดอกเบยนโยบาย ซงโดยหลกการแลว คณะกรรมการนโยบายการเงน มกจะด าเนนนโยบายการเงนแบบผอนคลาย (ลดดอกเบยใหต า) ในภาวะทเศรษฐกจตกต าหรอในชวงทเงนเฟอภายในประเทศลดต าลง เพอกระตนการฟนตวของเศรษฐกจ และในทางกลบกน จะใชนโยบายการเงนแบบตงตว (เพมดอกเบยใหสงขน) เพอชะลอการเตบโตของเศรษฐกจทรอนแรงเกนไป ถอเปนมาตรการหนงในการบรหารเศรษฐกจ

จากผลการวจยของสถาบนตาง ๆ เกยวกบความเขาใจในการเงนและการลงทน พบวาประชาชนสวนใหญของประเทศ ยงไมเขาใจถงความเสยงดานอตราดอกเบย (Interest Rate Risk) ทผนแปรตลอดเวลา แตละรอบของการเปลยนแปลงจะใชระยะเวลาหลายป หากอตราดอกเบยอยในชวงขาลง ชวงเวลาดงกลาวประชาชนทเกษยณอายจะไมสามารถพงพาดอกเบยเพอเปนรายไดในการเลยงชพ แตหากมการวางแผนทางการเงนในการรบความเสยงของอตราดอกเบย การประกนชวตจะเปนเครองมอทางการเงนชนดหนงทสามารถชวยรองรบความเสยงดงกลาวได เพราะบรษทประกนชวตจะเนนการลงทนในระยะยาว ซงเปนการปองการความผนผวนทางเศรษฐกจทไมแนนอนในอนาคต

ในธรกจประกนชวต มการใชอตราดอกเบยทคาดการณในระยะยาว ตามท ส านกงาน คปภ. ประกาศ เพอเปนเกณฑอางองในการออกแบบผลตภณฑประกนชวต ในการค านวณตนทนและผลประโยชนของกรมธรรม มนกคณตศาสตรประกนภยเปนผค านวณจดท า เพอใหไดเบยประกนชวตทเปนธรรมตอผบรโภค โดยปกตแลวเบยประกนชวตประกอบดวย 3 สวนหลกคอ อตรามรณะ (Mortality Rate) คาใชจายของบรษท (Loading) อตราผลผลตอบแทนจากการลงทน (Investment Return) หลงจากค านวณอตราเบยประกนชวตเสรจสนแลว ตองน าไปขออนมตจากส านกงาน คปภ. ตามหลกเกณฑทก าหนด กอนน าไปเสนอขายตอประชาชน

การบรหารความเสยงดานอตราดอกเบย (Interest Rate Risk) สามารถใชประกนชวตแบบสะสมทรพย แบบบ านาญ (ลดหยอนภาษได) แบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ เปนเครองมอทางการเงน ชวยลดความเสยงดงกลาวได โดยใหบรษทประกนชวตเปนผรบความเสยงดงกลาวไว เพราะบรษทประกนชวตมการบรหารความเสยงในระยะยาวทด โดยมคณะกรรมการบรหารการลงทนทมประสบการณ และมกรอบการลงทนตาม พรบ. ประกนชวต ก ากบอกชนหนง เพอสรางความยงยนในธรกจและรบผดชอบตอผเอาประกนภยในอนาคต

ในป พ.ศ. 2540 เกดวกฤตเศรษฐกจ “ตมย ากง” ธรกจตาง ๆ ตองประสบปญหาทางการเงนจนถงขนาดท สถาบนการเงนตาง ๆ ตองปดตวลง คนวยท างานตกงานมากมาย ธรกจประกนชวตกประสบปญหาเชนเดยวกน แตไดรบผลกระทบไมมากจงยงสามารถด าเนนกจการไดอยางตอเนอง และมนคง ธรกจยงขยายตวในชวงเวลาดงกลาว มยอดขายเพมขน พลกวกฤตเปนโอกาสของประกนชวต ในการน าเสนอประกนชวตแบบสะสมทรพยใหเปนทางเลอกกบประชาชน เปนการสรางความเชอมนในสถาบนการเงน กอใหเกดการหมนเวยนเงนและการลงทนของบรษท ประกนชวตในระบบเศรษฐกจ ซงถอเปนกรณศกษาทางธรกจทส าคญอยางหนง











1.2 อตราเงนเฟอ อตราเงนเฟอ (Inflation Rate) หมายถง การทระดบราคาของสนคาหรอการบรการในชวงระยะเวลาหนงราคาสงขนเรอย ๆ อยางตอเนอง ซงเปนหนวยวดในรปแบบของอตรารอยละจากดชนราคา เงนเฟอเปนภาวะตรงขามกบภาวะเงนฝด

อตราเงนเฟอทวไปสอดคลองกบคาครองชพของประชาชน ซงมผลตอการตดสนใจของภาคธรกจ เชนการตงราคาสนคาและบรการ การตดสนใจบรโภคและการออมของครวเรอน และการตดสนใจลงทน ปจจบน (ป 2558) รฐบาลก าหนดใหใชอตราเงนเฟอทวไปเฉลยรายปทรอยละ 2.5 ± 1.5 เปนเปาหมายในการก าหนดนโยบายการเงน โดยปกตอตราเงนเฟอพนฐานจะมความผนผวนนอยกวาอตราเงนเฟอทวไป แตสะทอนคาครองชพของประชาชนไดนอยกวา เพราะไมครอบคลมรายการสนคาทจ าเปน เชน พลงงานและอาหารสด ซงมสดสวนถงรอยละ 27 ของตะกราเงนเฟอ (กลมของสนคาและบรการทน ามาค านวณหาดชนราคาผบรโภค)

หากเงนเฟอเพมขนแตเพยงเลกนอยเปนปกตกจะสรางสงจงใจแกผประกอบการ แตหากเพมขนมากและผนผวนกจะสรางความไมแนนอนและกอใหเกดปญหาตอระบบเศรษฐกจ โดยเฉพาะการครองชพของประชาชน และการขาดเสถยรภาพทางเศรษฐกจ ซงเปนอปสรรคตอการพฒนาเศรษฐกจ

อตราเงนเฟอทวไปเปนแนวทางในการคาดการณราคาสนคาในอนาคตวาจะเปลยนแปลงเชนไร โดยปกตแลวราคาสนคาในปปจจบนยอมถกกวาราคาสนคาในอนาคต สงเกตงาย ๆ ราคากลวยน าวา 1 หวในอดต ถกกวาราคากลวยน าวาในปจจบน การเสนอขายทนประกนชวตทไมมการค านวณจ านวนเงนเอาประกนชวตทเหมาะสมผมงหวงมกจะปฏเสธการซอ ดวยเหนวากรมธรรมประกนชวตไมมคณคามากพอ เชนในอดต มการขายจ านวนเงนเอาประกนชวต 50,000 บาท ในขณะนนอาจเหนวาเงน 50,000 บาท มากพอส าหรบผเอาประกนภย แตเมอเวลาผานไป 15 ป เงนจ านวน 50,000 บาทนนจะมคานอยเกนไปไมสามารถตอบสนองความตองการทางเงนในปจจบนได เมอสอบถาม ผเอาประกนภยทท าประกนภยไวในอดต พบวา หากยอนเวลาไดคนสวนใหญจะรสกเสยดายทท าประกนชวตดวยจ านวนเงนเอาประกนนอยเกนไป ขางตนเปนตวอยางอทธพลของอตราเงนเฟอตอจ านวนเงนเอาประกนชวต

การท าความเขาใจถงผลกระทบจากอตราเงนเฟอตอการด ารงชวต และสามารถค านวณจ านวนเงน เอาประกนชวตทเหมาะสมตอผเอาประกนภย เพอลดผลกระทบจากความเสยงของอตราเงนเฟอทจะเกดขนในอนาคต หรอการใหค าแนะน าเพอสรางความม งคง ผานประกนชวตแบบทมการลงทน ซงเปนอกทางเลอกหนงทธรกจ ประกนชวตสามารถตอบสนองความตองการของลกคาได เพยงเขาใจและยอมรบความเสยงจากการลงทนทเกดขนได

1.3 ผลตภณฑมวลรวมในประเทศ ผลตภณฑมวลรวมในประเทศ (Gross Domestic Product: GDP) หมายถง มลคาตลาดของสนคาและบรการขนสดทายทถกผลตในประเทศในชวงเวลาหนง ๆ โดยไมค านงวาผลผลตนนจะผลตขนมาดวยทรพยากรของชาตใด ใชเปนตวบงชถงมาตรฐานการครองชพของประชากรในประเทศนน ๆ

จากขอมลในอดตทผานมาพบวา ชวงทมการขยายการเตบโตของ GDP สงอยางตอเนอง ประชาชนมรายไดมากและตองการหาแหลงเงนออม จะมผลตอการซอประกนชวตรายใหม (New Business) อยางมนยยะส าคญ แตในชวงท GDP เตบโตลดลง จะมผลท าใหการซอประกนชวตรายใหมลดลง แตโดยทลกษณะของธรกจประกนชวตแตกตางจากธรกจอน แม GDP บางชวงมแนวโนมลดลง แตไมมผลกระทบตอธรกจประกนชวตมากนก เพราะ ผเอาประกนชวตรายเกาจะน าสงเบยประกนชวตปตออาย (Renewal Premium) เพอรกษากรมธรรมประกนชวตใหคงอย เพราะกงวลวาจะไมไดรบความคมครอง แตในบางปกลบพบวา มการซอประกนชวตรายใหมเพมขนเชนเดยวกน








1.2 อตราเงนเฟอ อตราเงนเฟอ (Inflation Rate) หมายถง การทระดบราคาของสนคาหรอการบรการในชวงระยะเวลาหนงราคาสงขนเรอย ๆ อยางตอเนอง ซงเปนหนวยวดในรปแบบของอตรารอยละจากดชนราคา เงนเฟอเปนภาวะตรงขามกบภาวะเงนฝด

อตราเงนเฟอทวไปสอดคลองกบคาครองชพของประชาชน ซงมผลตอการตดสนใจของภาคธรกจ เชนการตงราคาสนคาและบรการ การตดสนใจบรโภคและการออมของครวเรอน และการตดสนใจลงทน ปจจบน (ป 2558) รฐบาลก าหนดใหใชอตราเงนเฟอทวไปเฉลยรายปทรอยละ 2.5 ± 1.5 เปนเปาหมายในการก าหนดนโยบายการเงน โดยปกตอตราเงนเฟอพนฐานจะมความผนผวนนอยกวาอตราเงนเฟอทวไป แตสะทอนคาครองชพของประชาชนไดนอยกวา เพราะไมครอบคลมรายการสนคาทจ าเปน เชน พลงงานและอาหารสด ซงมสดสวนถงรอยละ 27 ของตะกราเงนเฟอ (กลมของสนคาและบรการทน ามาค านวณหาดชนราคาผบรโภค)

หากเงนเฟอเพมขนแตเพยงเลกนอยเปนปกตกจะสรางสงจงใจแกผประกอบการ แตหากเพมขนมากและผนผวนกจะสรางความไมแนนอนและกอใหเกดปญหาตอระบบเศรษฐกจ โดยเฉพาะการครองชพของประชาชน และการขาดเสถยรภาพทางเศรษฐกจ ซงเปนอปสรรคตอการพฒนาเศรษฐกจ

อตราเงนเฟอทวไปเปนแนวทางในการคาดการณราคาสนคาในอนาคตวาจะเปลยนแปลงเชนไร โดยปกตแลวราคาสนคาในปปจจบนยอมถกกวาราคาสนคาในอนาคต สงเกตงาย ๆ ราคากลวยน าวา 1 หวในอดต ถกกวาราคากลวยน าวาในปจจบน การเสนอขายทนประกนชวตทไมมการค านวณจ านวนเงนเอาประกนชวตทเหมาะสมผมงหวงมกจะปฏเสธการซอ ดวยเหนวากรมธรรมประกนชวตไมมคณคามากพอ เชนในอดต มการขายจ านวนเงนเอาประกนชวต 50,000 บาท ในขณะนนอาจเหนวาเงน 50,000 บาท มากพอส าหรบผเอาประกนภย แตเมอเวลาผานไป 15 ป เงนจ านวน 50,000 บาทนนจะมคานอยเกนไปไมสามารถตอบสนองความตองการทางเงนในปจจบนได เมอสอบถาม ผเอาประกนภยทท าประกนภยไวในอดต พบวา หากยอนเวลาไดคนสวนใหญจะรสกเสยดายทท าประกนชวตดวยจ านวนเงนเอาประกนนอยเกนไป ขางตนเปนตวอยางอทธพลของอตราเงนเฟอตอจ านวนเงนเอาประกนชวต

การท าความเขาใจถงผลกระทบจากอตราเงนเฟอตอการด ารงชวต และสามารถค านวณจ านวนเงน เอาประกนชวตทเหมาะสมตอผเอาประกนภย เพอลดผลกระทบจากความเสยงของอตราเงนเฟอทจะเกดขนในอนาคต หรอการใหค าแนะน าเพอสรางความม งคง ผานประกนชวตแบบทมการลงทน ซงเปนอกทางเลอกหนงทธรกจ ประกนชวตสามารถตอบสนองความตองการของลกคาได เพยงเขาใจและยอมรบความเสยงจากการลงทนทเกดขนได

1.3 ผลตภณฑมวลรวมในประเทศ ผลตภณฑมวลรวมในประเทศ (Gross Domestic Product: GDP) หมายถง มลคาตลาดของสนคาและบรการขนสดทายทถกผลตในประเทศในชวงเวลาหนง ๆ โดยไมค านงวาผลผลตนนจะผลตขนมาดวยทรพยากรของชาตใด ใชเปนตวบงชถงมาตรฐานการครองชพของประชากรในประเทศนน ๆ

จากขอมลในอดตทผานมาพบวา ชวงทมการขยายการเตบโตของ GDP สงอยางตอเนอง ประชาชนมรายไดมากและตองการหาแหลงเงนออม จะมผลตอการซอประกนชวตรายใหม (New Business) อยางมนยยะส าคญ แตในชวงท GDP เตบโตลดลง จะมผลท าใหการซอประกนชวตรายใหมลดลง แตโดยทลกษณะของธรกจประกนชวตแตกตางจากธรกจอน แม GDP บางชวงมแนวโนมลดลง แตไมมผลกระทบตอธรกจประกนชวตมากนก เพราะ ผเอาประกนชวตรายเกาจะน าสงเบยประกนชวตปตออาย (Renewal Premium) เพอรกษากรมธรรมประกนชวตใหคงอย เพราะกงวลวาจะไมไดรบความคมครอง แตในบางปกลบพบวา มการซอประกนชวตรายใหมเพมขนเชนเดยวกน



เพราะประชาชนมความมนใจในธรกจประกนชวตวามความมนคงสงและใหผลตอบแทนดกวาการออมเงนรปแบบอน สามารถทจะปกปองเงนของผเอาประกนภยได และจายเงนคนแกผ เอาประกนภยตามเวลา อกเหตผลหนงคอในชวง GDP ลดลง คนสวนใหญจะหาอาชพใหมหรออาชพเสรมโดยเขามาเปนนายหนาประกนชวตมากขน จงเกดผลการขายประกนชวตมากขนตามไปดวย ซงเปนอกเหตผลหนงในการเตบโตของธรกจประกนชวต 2. ปจจยทางดานสงคม

การอยรวมกนของมนษย มพลวตดานการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา โดยเกยวพนกบเศรษฐกจ เทคโนโลย วฒนธรรม ทพฒนาอยางตอเนอง ทจะสงกระทบตอความเปนอย นสยของสมาชกในสงคมนน ๆ โดยมกระแสการเปลยนแปลงของสงคมหลกอย 2 ประการทเหนเดนชด คอ 2.1 การกาวเขาสสงคมผสงอาย 2.2 การปรบเปลยนสความเปนสงคมปจเจก รายละเอยดมดงน 2.1 การกาวเขาสสงคมผ สงอาย (Aging Society) จากการวจยของ รศ.ดร.วาสนา อมเอม ผชวยผแทนกองทนประชากรแหงสหประชาชาต ประจ าประเทศไทยพบวา ประเทศไทยมรอยละของประชากรเปนผทมอายมากกวา 60 ปสงเปนอนดบสองรองจากสงคโปร และประเทศในอาเซยน อตราการเตบโตของประชากรสงวยของไทยจะเพมขนอยางรวดเรวเปนสองเทาในอก 15 ปขางหนา จงมความส าคญอยางยงทประชาชนจะตองมการเตรยมความพรอมกอนเขาสวยสงอาย ทงในดานการเงน การออม และการมสขภาพทด

ภาพท 4.1 รอยละของประชากรทอายมากกวา 60 ป ในอาเซยน

ทมา: UN World Population Aging, 2013











ในป พ.ศ. 2564 (ค.ศ. 2021) ประเทศไทยจะเขาสสงคมสงวยอยางสมบรณ โดยจะมจ านวนผสงวยมากกวา 13 ลานคน คดเปนประมาณรอยละ 20 หรอประมาณ 1 ใน 5 ของประชากรทงประเทศ

จากขอมลขางตน จะเหนวาในอนาคตประเทศไทยจะประสบกบปญหาตาง ๆ ซงจะกอใหเกดผลกระทบในดานลบตอคนไทยเปนอยางมาก หากประเทศไทยไมสามารถพฒนาเศรษฐกจจนมรายไดพนระดบรายไดปานกลาง หรอทเรยกกนวา “ตดอยในกบดกรายไดปานกลาง” เพราะเราจะกลายเปนประเทศท “แกกอนรวย” และ “แกโดยยงไมมระบบสวสดการสงคมรองรบอยางเพยงพอ”

ปญหาสงคมผสงวยทจะเกดขนดงกลาว จะท าใหบทบาทของนายหนาประกนชวต มสวนส าคญในการแนะน าใหประชาชนเตรยมตว เตรยมความพรอมดานการเงนและบรหารความเสยงภยสวนบคคล เพอปองกนปญหาทคนสวนใหญยงไมตระหนกในอนาคต ดวยการน าเสนอเครองมอทางการเงนสวนบคคล ทงประกนชวต ประกนสขภาพ ประกนแบบสะสมทรพยและแบบบ านาญ รวมถงประกนชวตควบการลงทนตาง ๆ เพอใหมโอกาสไดรบผลตอบแทนทสงขนภายใตความเสยงทยอมรบได สามารถอยในสงคมไดอยางมความสข มศกดศรของความเปนมนษย

สงคมผสงอายจะเปนปญหาใหญของสงคมไทยในอนาคต แตเปนโอกาสทดของธรกจประกนชวต ทจะสามารถขยายธรกจไดอกมากตามแนวโนมทจะเกดขน นายหนาประกนชวตจะเปนผมสวนชวยเหลอคนจ านวนมากใหตระหนกถงปญหา วางแผนการเงนเพอเตรยมพรอมของชวตทจะเกดขนในอนาคต

2.2 การปรบเปลยนสความเปนสงคมปจเจก ความเปนอยแบบคนเมองมแนวโนมสงขนจะสงผลกระทบตอวถชวตความเปนอยและปฏสมพนธของคนในสงคมใหเปลยนแปลงไป ทงการท างานและลกษณะอาชพ จะเกดวถชวตแบบตางคนตางอย แบบครอบครวเดยวมากขน จ าเปนตองพงพาตนเองมากขน

ทางเลอกในการรกษาพยาบาลทมใหเลอกหลากหลาย ทงในโรงพยาบาลของรฐ เอกชน แตกมคาใชจายสงตามไปดวย ประกอบกบการผลกดนนโยบายใหประเทศไทยใหเปนศนยการแพทย (Medical Hub) ของอาเซยน เกดการแขงขนดานคณภาพและบรการ แพทยผเชยวชาญในสาขาตาง ๆ จะถกดงตวไปยงสถานประกอบการทสามารถใหคาตอบแทนสง เครองมอททนสมย สงผลใหคารกษาพยาบาลสงขน ดงนนการประกนสขภาพจะเปนองคประกอบทส าคญในการดแลสขภาพของตนเองอยางหลกเลยงไมได

ดวยสภาพสงคมปจเจกจงจ าเปนตอการเตรยมตวเขาสวยสงอายลวงหนา กอนทจะเขาสวยสงอายไมวาจะเปนการออม การลงทน การเตรยมความพรอมดานสขภาพใหแขงแรง เพอชวยลดการใชจายเกยวกบสขภาพในยามสงวย อกทงควรมรายไดทแนนอนจากการท าประกนชวตแบบบ านาญ ทท าใหผสงอายมความมนใจในรายได สามารถดแลตนเองไดอยางมศกดศรตอไป

3. ปจจยทางดานความตองการสวนบคคล ครอบครว ธรกจ

เพอใหเขาใจอยางชดเจน จงขอน าความรบางสวนจากหนงสอ This I Believe : Concepts of Life Insurance ป 1987 ของ LIMRA’s Agent Development Library ทกลาวถงนทานของชาวฮนดในเรองเกยวกบคนตาบอดคล าชาง โดยปรบปรงบางสวนเพอใหเนอหางายตอการท าความเขาใจดงน








ในป พ.ศ. 2564 (ค.ศ. 2021) ประเทศไทยจะเขาสสงคมสงวยอยางสมบรณ โดยจะมจ านวนผสงวยมากกวา 13 ลานคน คดเปนประมาณรอยละ 20 หรอประมาณ 1 ใน 5 ของประชากรทงประเทศ

จากขอมลขางตน จะเหนวาในอนาคตประเทศไทยจะประสบกบปญหาตาง ๆ ซงจะกอใหเกดผลกระทบในดานลบตอคนไทยเปนอยางมาก หากประเทศไทยไมสามารถพฒนาเศรษฐกจจนมรายไ ดพนระดบรายไดปานกลาง หรอทเรยกกนวา “ตดอยในกบดกรายไดปานกลาง” เพราะเราจะกลายเปนประเทศท “แกกอนรวย” และ “แกโดยยงไมมระบบสวสดการสงคมรองรบอยางเพยงพอ”

ปญหาสงคมผสงวยทจะเกดขนดงกลาว จะท าใหบทบาทของนายหนาประกนชวต มสวนส าคญในการแนะน าใหประชาชนเตรยมตว เตรยมความพรอมดานการเงนและบรหารความเสยงภยสวนบคคล เพอปองกนปญหาทคนสวนใหญยงไมตระหนกในอนาคต ดวยการน าเสนอเครองมอทางการเงนสวนบคคล ทงประกนชวต ประกนสขภาพ ประกนแบบสะสมทรพยและแบบบ านาญ รวมถงประกนชวตควบการลงทนตาง ๆ เพอใหมโอกาสไดรบผลตอบแทนทสงขนภายใตความเสยงทยอมรบได สามารถอยในสงคมไดอยางมความสข มศกดศรของความเปนมนษย

สงคมผสงอายจะเปนปญหาใหญของสงคมไทยในอนาคต แตเปนโอกาสทดของธรกจประกนชวต ทจะสามารถขยายธรกจไดอกมากตามแนวโนมทจะเกดขน นายหนาประกนชวตจะเปนผมสวนชวยเหลอคนจ านวนมากใหตระหนกถงปญหา วางแผนการเงนเพอเตรยมพรอมของชวตทจะเกดขนในอนาคต

2.2 การปรบเปลยนสความเปนสงคมปจเจก ความเปนอยแบบคนเมองมแนวโนมสงขนจะสงผลกระทบตอวถชวตความเปนอยและปฏสมพนธของคนในสงคมใหเปลยนแปลงไป ทงการท างานและลกษณะอาชพ จะเกดวถชวตแบบตางคนตางอย แบบครอบครวเดยวมากขน จ าเปนตองพงพาตนเองมากขน

ทางเลอกในการรกษาพยาบาลทมใหเลอกหลากหลาย ทงในโรงพยาบาลของรฐ เอกชน แตกมคาใชจายสงตามไปดวย ประกอบกบการผลกดนนโยบายใหประเทศไทยใหเปนศนยการแพทย (Medical Hub) ของอาเซยน เกดการแขงขนดานคณภาพและบรการ แพทยผเชยวชาญในสาขาตาง ๆ จะถกดงตวไปยงสถานประกอบการทสามารถใหคาตอบแทนสง เครองมอททนสมย สงผลใหคารกษาพยาบาลสงขน ดงนนการประกนสขภาพจะเปนองคประกอบทส าคญในการดแลสขภาพของตนเองอยางหลกเลยงไมได

ดวยสภาพสงคมปจเจกจงจ าเปนตอการเตรยมตวเขาสวยสงอายลวงหนา กอนทจะเขาสวยสงอายไมวาจะเปนการออม การลงทน การเตรยมความพรอมดานสขภาพใหแขงแรง เพอชวยลดการใชจายเกยวกบสขภาพในยามสงวย อกทงควรมรายไดทแนนอนจากการท าประกนชวตแบบบ านาญ ทท าใหผสงอายมความมนใจในรายได สามารถดแลตนเองไดอยางมศกดศรตอไป

3. ปจจยทางดานความตองการสวนบคคล ครอบครว ธรกจ

เพอใหเขาใจอยางชดเจน จงขอน าความรบางสวนจากหนงสอ This I Believe : Concepts of Life Insurance ป 1987 ของ LIMRA’s Agent Development Library ทกลาวถงนทานของชาวฮนดในเรองเกยวกบคนตาบอดคล าชาง โดยปรบปรงบางสวนเพอใหเนอหางายตอการท าความเขาใจดงน



ในกรงสาวตถน เคยมพระราชาองคหนงโปรดความสนกแปลก ๆ ตรสสงใหราชบรษไปน าคนตาบอดแตก าเนดทงหมดมาประชมกน ทรงใหน าชางมาเชอกหนงใหคนตาบอดคล า ราชบรษแบงคนตาบอดเปนกลม แลวจดการใหคล าอวยวะตาง ๆ ของชาง คอ หว ห งา งวง ตว เทา หลง โคนหาง และปลายหาง แลวตงค าถามวาชางมรปรางอยางไร

ราชบรษจดการใหคนตาบอดคล าชางเสรจแลว เขาเฝาพระราชา พระราชาเสดจไปหาคนตาบอด ตรสวา ทานไดคล าชางแลวชางมรปรางเหมอนอะไร คนตาบอดทคล าหวชางกราบทลวา ช างรปรางเหมอนหมอ ผทคล าหชางทลวาเหมอนกระดง ผทคล างาชางกราบทลวาเหมอนลกศร ผทคล างวงชางกราบทลวาเหมอนแขนนาง ผทคล าตวชางกราบทลวาเหมอนฉางขาว ผทคล าเทาชางกราบทลวาเหมอนเสา ผทคล าหลงชางกราบทลวาเหมอนแผนหน ผทคล าโคนหางชางกราบทลวาเหมอนสาก ผทคล าปลายหางกราบทลวาเหมอนไมกวาด แตละคนกลาวถงรปรางของชางในลกษณะทแตกตางกน

การยกนทานขนมากลาวอางครงน เพอใหทราบวา แตละคนมมมมองทแตกตางตามพนฐานการรบร ประสบการณชวตของตน เนองจากประกนชวตเปนสนคาทมเอกลกษณ สามารถมองไดหลายมมตามความจ าเปนของผเอาประกนภย โดยทวไปการประกนชวตสามารถท าหนาทในการตอบสนองความตองการสวนบคคล ครอบครวและธรกจไดดงน

3.1 คาใชจายครงสดทายของชวต (To Pay Final Expenses) ถอเปนการลาจากครงสดทายและใหเกยรตแกผทจากไป คาใชจายเกยวกบการตายทเกดขน นบวนจะเพมขนตามอตราเงนเฟอ ซงเงนจากกรมธรรมประกนชวตทท าไว จะเปนคาใชจายทแสดงถงความรบผดชอบและชวยใหครอบครวไมตองกงวล

3.2 คาใชจายเลยงดและทนการศกษาบตร (To Cover Children’s Expense) บดามารดายอมมความกงวลและความรบผดชอบทยงใหญตอลกตองการใหการศกษาทดแกลก บดามารดาลวนตองการจดหาเงนไวเปนทนการศกษาและคาเลยงดลกใหจบการศกษา และสามารถเลยงดตนเองได

3.3 คาใชจายเพอทดแทนรายไดครอบครว (To Replace Spouse’s Income) หากคสาม ภรรยา คนใดคนหนงจากไป จ าเปนตองมเงนกอนหนงทดแทนรายไดของผทจากไปกอน เพอใหคนทอยขางหลงยงสามารถด าเนนกจวตรประจ าวนตามปกตได ไมวาจะเปนการหาอาหาร การจางคนท าความสะอาดบาน การพาลกไปยงสวนสนก การพาไปหาหมอในยามเจบปวย และมระยะเวลาในการปรบตวเพอหารายไดมาชดเชยสงทขาดหายไป

3.4 คาใชจายปลดภาระหน (To Pay Off Debts) บางครอบครว มภาระตองผอนบาน ผอนสนเชอตาง ๆ บตรเครดต จ าเปนตองการเงนจากกรมธรรมประกนชวตไปปลดภาระหนสนหากเกดเหตไมคาดคด โดยคนทกเงนจากไปดวยอบตเหตหรอโรครายปจจบนทนใด

3.5 รายไดยามเกษยณอาย (For Retirement Income) เพราะประกนชวตเปนสนคาทางการเงนทมความเสยงต า มผลตอบแทนทคาดวาจะไดรบแนนอนตามแบบประกนชวตทซอไว หลายครงจะเหนไดวาเงนประกนชวตตามแผนการเกษยณอายเปนเงนกอนส าคญทเปนคาใชจายยามแกชรา

3.6 เปนเงนทนในการซอธรกจ (To Buy a Business Partner’s Shares) หลายครงทผมงหวงประกอบธรกจ ในนามหางหนสวน/บรษท หากเกดหนสวนผรวมสรางธรกจมาดวยกนบางทานจากไป ทายาทของผจากไปกไมสามารถบรหารงานตอไปไดท าอยางไรถงจะมเงนซอหนจากทายาทของผทจากไปโดยไมตองใชเงนจากธรกจ ทางออกคอเงน











จากกรมธรรมประกนชวตสามารถชวยใหมเงนซอหนมาจากทายาทของหนสวนทจากไป โดยหนสวนผรวมกอตงธรกจยงคงอ านาจในการบรหารงานตามเดม ในกรณนเราสามารถใหหางหนสวน หรอบรษทเปนผช าระเบยประกนภยใหกบหนสวนได โดยถอเปนสวสดการอยางหนงของผบรหารทตองท าเปนลายลกษณอกษรและมตทประชมผถอหน

3.7 บรจาคเงนเปนสาธารณกศล (Making Charitable Donations) การสรางกศลครงสดทายดวยการท าประกนชวตแลวมอบใหองคกรสาธารณกศล เชน สภากาชาด มลนธการกศลตาง ๆ เปนผรบผลประโยชน เพอเปนอนสรณคณความดกอนจากโลกนไป

3.8 มรดกใหครอบครว (Passing Wealth to Family) เงนประกนชวตเปนมรดกใหครอบครวในป 2013 lifehealthpro.com ไดส ารวจและจดล าดบความส าคญของปจจยความตองการสวนบคคล ไดดงน

ล าดบ ปจจยความตองการสวนบคคล เปอรเซนตความส าคญ

1 คาใชจายเพอครอบครวทดแทนรายได 75% 2 คาใชจายปลดภาระหน 40% 3 คาใชจายครงสดทายของชวต 38% 4 คาใชจายเลยงดและทนการศกษาบตร 35% 5 มรดกใหครอบครว 30% 6 รายไดยามเกษยณอาย 25% 7 เปนเงนทนในการซอธรกจ 16% 8 บรจาคเงนเปนสาธารณกศล 2%

ทมา: http://www.lifehealthpro.com/2013/10/09/what-clients-want

จากการส ารวจพบวา คนใหความส าคญกบประโยชนของประกนชวตในลกษณะเพอเปนคาใชจายครอบครวส าหรบทดแทนรายไดทขาดหายไปสงสด ประเดนดงกลาวจงเปนหวใจส าคญในการขายประกนชวต “คนไมไดตองการซอประกนชวต แตตองการประโยชนจากการประกนชวต” เมอยงศกษาเรองการวางแผนการเงนในระดบสงขน จะพบวา ประกนชวตเปนพนฐานทส าคญของการวางแผนการเงน เพอใหเกดอสรภาพทางใจ (Peace of Mind) เพราะไมวนใดกวนใด เงนจากกรมธรรมประกนชวตทไดท าไวจะไปปกปองครอบครวและทรพยสมบตของเขาอยางแนนอน โดยทเจาหนหรอบคคลทไมเกยวของในฐานะของผรบผลประโยชนไมสามารถยงเกยวได เพราะถกปกปองจากกฎหมาย นคอความสวยงามและคณคาของธรกจประกนชวตทธรกจการเงนอน ๆ ใหไมได และการขายเพอตอบสนองความตองการน เปนการขายความตองการในอนาคตทผท าประกนชวตตองสละเงนออกไป โดยไมมผลตอบแทนเปนตวกระตนการตดสนใจ นายหนาประกนชวตตองใชพลงใจและแรงบนดาลใจในการขายทเกดจากการปลกฝงศรทธาและความเชอในอาชพอยางเปนระบบ เพออธบาย แนะน าจนกวาจะเขาใจ และไมยอมแพตอค าปฏเสธ








จากกรมธรรมประกนชวตสามารถชวยใหมเงนซอหนมาจากทายาทของหนสวนทจากไป โดยหนสวนผรวมกอตงธรกจยงคงอ านาจในการบรหารงานตามเดม ในกรณนเราสามารถใหหางหนสวน หรอบรษทเปนผช าระเบยประกนภยใหกบหนสวนได โดยถอเปนสวสดการอยางหนงของผบรหารทตองท าเปนลายลกษณอกษรและมตทประชมผถอหน

3.7 บรจาคเงนเปนสาธารณกศล (Making Charitable Donations) การสรางกศลครงสดทายดวยการท าประกนชวตแลวมอบใหองคกรสาธารณกศล เชน สภากาชาด มลนธการกศลตาง ๆ เปนผรบผลประโยชน เพอเปนอนสรณคณความดกอนจากโลกนไป

3.8 มรดกใหครอบครว (Passing Wealth to Family) เงนประกนชวตเปนมรดกใหครอบครวในป 2013 lifehealthpro.com ไดส ารวจและจดล าดบความส าคญของปจจยความตองการสวนบคคล ไดดงน

ล าดบ ปจจยความตองการสวนบคคล เปอรเซนตความส าคญ

1 คาใชจายเพอครอบครวทดแทนรายได 75% 2 คาใชจายปลดภาระหน 40% 3 คาใชจายครงสดทายของชวต 38% 4 คาใชจายเลยงดและทนการศกษาบตร 35% 5 มรดกใหครอบครว 30% 6 รายไดยามเกษยณอาย 25% 7 เปนเงนทนในการซอธรกจ 16% 8 บรจาคเงนเปนสาธารณกศล 2%

ทมา: http://www.lifehealthpro.com/2013/10/09/what-clients-want

จากการส ารวจพบวา คนใหความส าคญกบประโยชนของประกนชวตในลกษณะเพอเปนคาใชจายครอบครวส าหรบทดแทนรายไดทขาดหายไปสงสด ประเดนดงกลาวจงเปนหวใจส าคญในการขายประกนชวต “คนไมไดตองการซอประกนชวต แตตองการประโยชนจากการประกนชวต” เมอยงศกษาเรองการวางแผนการเงนในระดบสงขน จะพบวา ประกนชวตเปนพนฐานทส าคญของการวางแผนการเงน เพอใหเกดอสรภาพทางใจ (Peace of Mind) เพราะไมวนใดกวนใด เงนจากกรมธรรมประกนชวตทไดท าไวจะไปปกปองครอบครวและทรพยสมบตของเขาอยางแนนอน โดยทเจาหนหรอบคคลทไมเกยวของในฐานะของผรบผลประโยชนไมสามารถยงเกยวได เพราะถกปกปองจากกฎหมาย นคอความสวยงามและคณคาของธรกจประกนชวตทธรกจการเงนอน ๆ ใหไมได และการขายเพอตอบสนองความตองการน เปนการขายความตองการในอนาคตทผท าประกนชวตตองสละเงนออกไป โดยไมมผลตอบแทนเปนตวกระตนการตดสนใจ นายหนาประกนชวตตองใชพลงใจและแรงบนดาลใจในการขายทเกดจากการปลกฝงศรทธาและความเชอในอาชพอยางเปนระบบ เพออธบาย แนะน าจนกวาจะเขาใจ และไมยอมแพตอค าปฏเสธ



4. ปจจยทางดานการสนบสนนของภาครฐทางมาตรการภาษ การลดภาระงบประมาณของรฐดานการดแลผสงอายดวยขอจ ากดของรายไดประเทศในอนาคต ท าใหรฐ

ไมสามารถแบกรบภาระดงกลาวไวได จ าเปนตองใหประชาชนมสวนรวมในการดแลพงพาตนเอง อกทงเงนลงทนจากธรกจประกนชวต ถอเปนการระดมทนทส าคญของประเทศ เปนแหลงเงนออมในระยะยาวและกระจายการลงทนไปยงภาครฐผานพนธบตร ภาคเอกชนผานหนก ทมเครดตเรทตง ตงแต BBB ขนไป (ความเสยงและความสามารถในการช าระหน อยในระดบปานกลาง ประเมนโดยบรษทจดอนดบความนาเชอถอ S&P หรอ บรษททรส เรตตง จ ากด: TRIS) และการลงทนโดยตรงในหนของบรษทในตลาดหลกทรพยมสวนชวยเศรษฐกจใหเตบโตอยางตอเนอง และสรางสมดลทางการลงทนใหกบสภาพการลงทน จากเหตผลดงกลาว รฐจงออกมาตรการจงใจประชาชนในการท าประกนชวต ดวยสทธประโยชนทางภาษตาง ๆ ดงน

4.1 คาลดหยอน 4.1.1 การหกคาลดหยอนเบยประกนชวต การน าเบยประกนภยมาหกลดหยอนภาษเงนไดบคคล

ธรรมดา โดยกรมสรรพากรตามประกาศอธบดกรมสรรพากรเกยวกบภาษเงนได ฉบบท 162, 172 และ 194 ยนยอมใหผมเงนไดน ามาหกลดหยอนภาษเงนไดบคคลธรรมดา ม 3 ประเภทหลก ๆ ไดแก

1) คาลดหยอนผมเงนได 2) คาลดหยอนคสมรสทไมมเงนได 3) คาลดหยอนเบยประกนสขภาพบดา มารดา รายละเอยดมดงน 1) คาลดหยอนผมเงนได 1.1) คาเบยประกนชวตของตวผมเงนไดเอง สามารถน ามาหกลดหยอนไดตามทจายจรง แตไมเกน

100,000 บาท มเงอนไขดงน (1) คาเบยประกนชวต ไมรวมคาเบยประกนภยส าหรบสญญาเพมเตมอน ๆ (2) เปนกรมธรรมประกนชวตทมก าหนดระยะเวลาตงแต 10 ปขนไป (3) กรมธรรมประกนชวต ตงแต 1 มกราคม 2552 กรณเปนกรมธรรมประกนชวตทม

ผลประโยชนตอบแทนคน ผลประโยชนตอบแทนคนนนจะตองไมเกนรอยละ 20 ของเบยประกนชวตรายปหรอเบยประกนชวตสะสม

(4) บรษทประกนชวตทออกกรมธรรมตองเปนบรษททประกอบกจการในประเทศไทย 1.2) เบยประกนทจายเปนเบยประกนชวตแบบบ านาญของตวผมเงนไดเอง สามารถน ามาหก

ลดหยอนไดตามทจายจรง แตไมเกนรอยละ 15 ของเงนไดพงประเมณทตองเสยภาษ และตองไมเกน 200,000 บาท ทงน เมอรวมกบเงนทจายเขากองทนส ารองเลยงชพ กองทนบ าเหนจบ านาญขาราชการ กองทนสงเคราะหครโรงเรยนเอกชน หรอคาซอหนวยลงทนกองทนรวมเพอการเลยงชพแลว ตองไมเกน 500,000 บาท

2) คาลดหยอนคสมรสทไมมเงนได ในกรณทคสมรสไมมเงนได การหกคาเบยประกนจะหกไดสงสด 10,000 บาท











3) คาลดหยอยเบยประกนสขภาพบดา มารดา คาเบยประกนสขภาพของบดา มารดา สามารถน ามาหกลดหยอนไดตามทจายจรง แตไมเกน 15,000 บาท มเงอนไขดงน

(1) ผมเงนไดตองเปนบตรโดยชอบดวยกฎหมายของบดา มารดา (2) บดา มารดา มเงนไดพงประเมนไมเกน 30,000 บาท (3) ถาผมเงนไดมไดอยในประเทศไทย บดา มารดาตองอยในประเทศไทย (4) กรณผมเงนไดหลายคนรวมช าระเบ ยประกนสขภาพของบดา มารดา ใหเฉลยหก

ลดหยอนคาเบยประกนสขภาพของบดา มารดาตามจ านวนผมเงนได แตรวมกนไมเกน 15,000 บาท

ตารางท 4.1 อตราภาษเงนไดบคคลธรรมดา

ตามพระราชกฤษฎกาออกตามความในประมวลรษฎากร วาดวยการลดอตรารษฎากร (ฉบบท 576) พ.ศ. 2557 รายไดสทธตงแต (บาท) จ านวนเงน อตราภาษ ภาษแตละขนเงนไดสทธ ภาษสะสมสงสดของขน 0 – 150,000 150,000 ยกเวน - - 150,001 – 300,000 150,000 5% 7,500 7,500 300,001 – 500,000 200,000 10% 20,000 27,500 500,001 – 750,000 250,000 15% 37,500 65,000

750,001 – 1,000,000 250,000 20% 50,000 115,000 1,000,001 – 2,000,000 1,000,000 25% 250,000 365,000 2,000,001 – 4,000,000 2,000,000 30% 600,000 965,000

มากกวา 4,000,000 - 35% - - จากตารางท 4.1 คาเบยประกนชวตจะท าใหผช าระเบยสามารถประหยดภาษไดดงตวอยางตอไปน ตวอยางท 4.1 จายเบยประกนชวตปละ 100,000 บาท และมฐานภาษอยท 30%

หากช าระเบยประกนชวตรายป ปละ 100,000 บาท และเปนผมเงนไดทจะตองเสยภาษ 30% ดงนน เมอน าใบเสรจรบเบยประกนชวตจ านวน 100,000 บาท ทไดจายเบยประกนชวตไปใชในการยนภาษเพอหกลดหยอนภาษ จะท าใหเสยภาษนอยลง 30% คดเปนเงน 30,000 บาท (ค านวณจาก 30% x 100,000)

ตวอยางท 4.2 จายเบยประกนชวตปละ 50,000 บาท และมฐานภาษอยท 20% หากช าระเบยประกนชวตรายป ปละ 50,000 บาท และเปนผมเงนไดในเกณฑทจะตองเสยภาษ 20%

ดงนน เมอน าใบเสรจรบเบยประกนชวตจ านวน 50,000 บาท ทไดจายเบยประกนชวตไปใชในการยนภาษเพอหกลดหยอนภาษ จะท าใหเสยภาษนอยลง 20% คดเปนเงน 10,000 บาท (ค านวณจาก 20% x 50,000)

4.1.2 หลกเกณฑการหกคาลดหยอนเบยประกนชวตแบบบ านาญ ผเอาประกนภยสามารถหก ลดหยอนเพมเตมจากเบยประกนชวตทมอยแลวตามปกต อก 200 ,000 บาท เฉพาะการประกนชวตแบบบ านาญ ซงวงเงนทเพมขนนตองไมเกนรอยละ 15 ของเงนไดพงประเมณทตองเสยภาษ และตองไมเกนยอดหกลดหยอนใน








3) คาลดหยอยเบยประกนสขภาพบดา มารดา คาเบยประกนสขภาพของบดา มารดา สามารถน ามาหกลดหยอนไดตามทจายจรง แตไมเกน 15,000 บาท มเงอนไขดงน

(1) ผมเงนไดตองเปนบตรโดยชอบดวยกฎหมายของบดา มารดา (2) บดา มารดา มเงนไดพงประเมนไมเกน 30,000 บาท (3) ถาผมเงนไดมไดอยในประเทศไทย บดา มารดาตองอยในประเทศไทย (4) กรณผมเงนไดหลายคนรวมช าระเบ ยประกนสขภาพของบดา มารดา ใหเฉลยหก

ลดหยอนคาเบยประกนสขภาพของบดา มารดาตามจ านวนผมเงนได แตรวมกนไมเกน 15,000 บาท

ตารางท 4.1 อตราภาษเงนไดบคคลธรรมดา

ตามพระราชกฤษฎกาออกตามความในประมวลรษฎากร วาดวยการลดอตรารษฎากร (ฉบบท 576) พ.ศ. 2557 รายไดสทธตงแต (บาท) จ านวนเงน อตราภาษ ภาษแตละขนเงนไดสทธ ภาษสะสมสงสดของขน 0 – 150,000 150,000 ยกเวน - - 150,001 – 300,000 150,000 5% 7,500 7,500 300,001 – 500,000 200,000 10% 20,000 27,500 500,001 – 750,000 250,000 15% 37,500 65,000

750,001 – 1,000,000 250,000 20% 50,000 115,000 1,000,001 – 2,000,000 1,000,000 25% 250,000 365,000 2,000,001 – 4,000,000 2,000,000 30% 600,000 965,000

มากกวา 4,000,000 - 35% - - จากตารางท 4.1 คาเบยประกนชวตจะท าใหผช าระเบยสามารถประหยดภาษไดดงตวอยางตอไปน ตวอยางท 4.1 จายเบยประกนชวตปละ 100,000 บาท และมฐานภาษอยท 30%

หากช าระเบยประกนชวตรายป ปละ 100,000 บาท และเปนผมเงนไดทจะตองเสยภาษ 30% ดงนน เมอน าใบเสรจรบเบยประกนชวตจ านวน 100,000 บาท ทไดจายเบยประกนชวตไปใชในการยนภาษเพอหกลดหยอนภาษ จะท าใหเสยภาษนอยลง 30% คดเปนเงน 30,000 บาท (ค านวณจาก 30% x 100,000)

ตวอยางท 4.2 จายเบยประกนชวตปละ 50,000 บาท และมฐานภาษอยท 20% หากช าระเบยประกนชวตรายป ปละ 50,000 บาท และเปนผมเงนไดในเกณฑทจะตองเสยภาษ 20%

ดงนน เมอน าใบเสรจรบเบยประกนชวตจ านวน 50,000 บาท ทไดจายเบยประกนชวตไปใชในการยนภาษเพอหกลดหยอนภาษ จะท าใหเสยภาษนอยลง 20% คดเปนเงน 10,000 บาท (ค านวณจาก 20% x 50,000)

4.1.2 หลกเกณฑการหกคาลดหยอนเบยประกนชวตแบบบ านาญ ผเอาประกนภยสามารถหก ลดหยอนเพมเตมจากเบยประกนชวตทมอยแลวตามปกต อก 200 ,000 บาท เฉพาะการประกนชวตแบบบ านาญ ซงวงเงนทเพมขนนตองไมเกนรอยละ 15 ของเงนไดพงประเมณทตองเสยภาษ และตองไมเกนยอดหกลดหยอนใน



ภาพรวมเมอผนวกกบกองทนส ารองเลยงชพกองทนบ าเหนจบ านาญราชการ (กบข.) หรอกองทนสงเคราะหตามกฎหมายวาดวยโรงเรยนเอกชน และคาซอหนวยลงทนในกองทนเพอการเลยงชพตามกฎหมาย วาดวยหลกทรพยและตลาดหลกทรพย ตองไมเกน 500,000 บาท

ตวอยางการค านวณเพอน าเบยประกนชวตแบบบ านาญไปใชลดหยอนภาษ ตวอยางท 4.3 นายสมชาย มเงนไดทกประเภทรวมทงปเทากบ 3,400,000 บาท ไดซอประกนชวตปกต

ของตนเองไวรวมปละ 60,000บาท ซอประกนชวตแบบบ านาญไว 300,000 บาท และซอหนวยลงทน RMF ไว ในปเดยวกน 360,000 บาท การหกลดหยอนเบยประกนชวตแบบบ านาญของนายสมชายค านวณไดดงน ขนตอนท 1 ค านวณยอดการใชสทธหกไมเกนรอยละ 15 ของเงนไดพงประเมนทตองเสยภาษ แลว พกไว นายสมชายมเงนไดทงป 3,400,000 บาท วงเงนซอประกนชวตแบบบ านาญไมเกนรอยละ 15 จงมเพดานสงสดเทากบ = 3,400,000 x 15% = ไมเกน 510,000 บาท ขนตอนท 2 ตรวจสอบและด าเนนการใชสทธ โดยน าเบยประกนชวตแบบบ านาญไปค านวณตามล าดบขน ดงตอไปน ขนท 2.1 น าไปใชสทธหกรวมกบประกนชวตปกตจนครบเพดานสงสดไดไมเกน100,000 บาท การด าเนนการตามสทธเปนดงน นายสมชาย จายคาเบยประกนชวตปกต 60,000 บาท คงเหลอสทธทจะใชกบเบยประกนชวตแบบบ านาญ เทากบ 100 ,000 – 60,000 = 40,000 บาท ดงนนใชสทธหกเบยประกนชวตแบบบ านาญในล าดบขนท 1 ได เทากบ 40,000 บาท ขนท 2.2 คาเบยประกนชวตน าไปหกตามสทธของคาลดหยอนเบยประกนชวตแบบบ านาญ (สงสด 200,000 บาท แตไมเกนรอยละ 15 ของเงนไดพงประเมนทตองเสยภาษ) นายสมชาย ซอประกนแบบบ านาญไว 300,000 บาท เมอเทยบวงเงนตามขนตอนท 1 พบวาไมเกน 510 ,000 บาท จงสามารถใชสทธหกลดหยอนไดตามล าดบขนท 2 นเตม 200,000 บาท (เตมเพดานสทธทใหหกไดในล าดบน) ดงนน นายสมชาย สามารถหกไดเตม 200,000 บาท น าไปพกไวรอตรวจสอบตามล าดบขนท 3 ขนท 2.3 น ายอดทค านวณไดตามล าดบขนท 2 ไปตรวจสอบผลรวมตามเพดานสงสดเมอ น าไปรวมกบหนวยลงทน RMF ซงหลงจากน าไปรวมกบหนวยลงทน RMF แลว ตองไมเกน 500,000 บาท กรณนายสมชาย ซอหนวยลงทน RMF รวม 360,000 บาท ในปทใชสทธ น าเงนเบยประกนแบบบ านาญตามขนท 2.2 รวมกบหนวยลงทน RMF เพอตรวจสอบสทธการหกคาลดหยอนได ไมเกน 500 ,000 บาท = 200,000 + 360,000 = 560,000 บาท พบวา เกนวงเงนทสามารถหกไดรวม เทากบ 60 ,000 บาท (ค านวณจาก 560,000 – 500,000) ค านวณสทธทหกไดตามล าดบขนท 2 ใหมอกครง เพอหาสทธทไดรบจรง โดยน ายอดทค านวณไดตามล าดบขนท 2 (200,000 บาท) – สวนเกนวงเงนในล าดบขนท 3 (60,000 บาท) = 200,000 – 60,000 = มสทธหกไดจรง 140,000 บาท


สดไดไมเกน 100,000 บาท การ










ดงนน สรปไดวาในปดงกลาวนายสมชายสามารถใชสทธหกลดหยอนเบยประกนชวตแบบบ านาญเทากบ 40,000 (จากขนท 2.1) และ 140,000 (จากขนท 2.3) รวมทงสน 180,000 บาท ทงน หากสทธหกลดหยอนเบยประกนชวตปกต ไดมการใชสทธหกลดหยอนเตมเพดานไปกอนแลว (กอนการหกเบยประกนชวตแบบบ านาญ) ใหค านวณเรมตนจากขนตอนท 2 ขนท 2.2 ไดทนท จะเหนไดวาคาลดหยอนภาษ กคอสวนลดเบยประกนชวตทสนบสนนโดยรฐ คาลดหยอนภาษทรฐใหสทธไวนนจงเปนโอกาสในการขายประกนชวต

4.2 ภาษมรดก ส าหรบบคคลผไดรบมรดกผมสญชาตไทย หรอผมไดมสญชาตไทย แตอาศยอยในประเทศไทย หรอไดรบมรดกอนเปนทรพยสนทอยในประเทศไทย มมลคาเกน 100 ลานบาท จะถกเกบภาษเฉพาะสวนทเกน 100 ลานบาท โดยหากผไดรบมรดกเปนบพพาการหรอผสบสนดาน จะเสยภาษในอตรารอยละ 5 หากไมใชจะเสยภาษในอตรารอยละ 10

ในกรณน เจาของมรดกสามารถใชการประกนชวตเปนเครองมอทางการเงนในการบรหารภาษทจะพงเกดขนได โดยเจาของมรดกซอประกนชวตแบบตลอดชพ เพอเปนเงนเตรยมไวส าหรบจายภาษมรดกใหกบผจะรบมรดก โดย ไมตองกงวลใจในการหาเงนสดเพอจายภาษในอนาคต ประโยชนในการใชการประกนชวตเปนเครองมอทางการเงน กรณภาษมรดกคอ 1) โดยทวไปเบยประกนชวตทจายจะนอยกวาจ านวนเงนเอาประกนชวต (ขนกบอายของผเอาประกนชวต) จงชวยประหยดเงนทตองจายภาษมรดก 2) ในกรณทผท าประกนชวตมอายมาก เมอค านวณเบยประกนชวตแลวอาจมจ านวนสงกวาจ านวนเงนเอาประกนชวตทท า แตเนองจากชวตมความไมแนนอนจงถอวาเปนการบรหารความเสยงทดแบบหนง 3) สบายใจ สามารถตดความกงวลเรองความเสยงในการขายมรดกเพอหาเงนสดมาจายภาษมรดก ดงนนมรดกทจะยกใหทายาทจงไดเตม 100% ตวอยางท 4.4 นายมงคง มงมมาก อาย 50 ป มทรพยสน 200 ลานบาท ประกอบดวยบานพรอมทดน และหนในตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทย ไมมหนสนอนใด ตงใจจะยกมรดกทงหมดใหเดกหญงแกวตาดวงใจ มงมมาก ซงเปนบตรสาว อาย 10 ป นายมงคงตองการหาวธการหรอเครองมอทางการเงนทสามารถช าระภาษมรดกไดดวยเงนสดโดยไมเกดความยงยากกบกองมรดกในอนาคต การใหค าแนะน าในกรณตวอยางมดงน (1) วเคราะหฐานะการเงนของนายมงคง มงมมาก (2) ก าหนดวตถประสงคของการท าประกนภย ในกรณนเพอจายภาษมรดก (3) ค านวณภาษมรดกเบองตน มลคาทเกน 100 ลาน จะเสยภาษ 5% เทากบ 5 ลานบาท (4) ภาษมรดกจ านวน 5 ลานบาทสามารถน ามาเปนจ านวนเงนเอาประกนชวตเพอแนะน าใหท ากรมธรรมประกนชวตได (5) แบบประกนชวตทเหมาะสมในกรณท 1 เปนแบบตลอดชพช าระเบยประกนภย 20 ป เพราะเมอนายมงคงมครบอาย 70 ป ไมตองช าระเบยประกนภยอกตอไป แตสญญาประกนภยยงมผลบงคบ








ดงนน สรปไดวาในปดงกลาวนายสมชายสามารถใชสทธหกลดหยอนเบยประกนชวตแบบบ านาญเทากบ 40,000 (จากขนท 2.1) และ 140,000 (จากขนท 2.3) รวมทงสน 180,000 บาท ทงน หากสทธหกลดหยอนเบยประกนชวตปกต ไดมการใชสทธหกลดหยอนเตมเพดานไปกอนแลว (กอนการหกเบยประกนชวตแบบบ านาญ) ใหค านวณเรมตนจากขนตอนท 2 ขนท 2.2 ไดทนท จะเหนไดวาคาลดหยอนภาษ กคอสวนลดเบยประกนชวตทสนบสนนโดยรฐ คาลดหยอนภาษทรฐใหสทธไวนนจงเปนโอกาสในการขายประกนชวต

4.2 ภาษมรดก ส าหรบบคคลผไดรบมรดกผมสญชาตไทย หรอผมไดมสญชาตไทย แตอาศยอยในประเทศไทย หรอไดรบมรดกอนเปนทรพยสนทอยในประเทศไทย มมลคาเกน 100 ลานบาท จะถกเกบภาษเฉพาะสวนทเกน 100 ลานบาท โดยหากผไดรบมรดกเปนบพพาการหรอผสบสนดาน จะเสยภาษในอตรารอยละ 5 หากไมใชจะเสยภาษในอตรารอยละ 10

ในกรณน เจาของมรดกสามารถใชการประกนชวตเปนเครองมอทางการเงนในการบรหารภาษทจะพงเกดขนได โดยเจาของมรดกซอประกนชวตแบบตลอดชพ เพอเปนเงนเตรยมไวส าหรบจายภาษมรดกใหกบผจะรบมรดก โดย ไมตองกงวลใจในการหาเงนสดเพอจายภาษในอนาคต ประโยชนในการใชการประกนชวตเปนเครองมอทางการเงน กรณภาษมรดกคอ 1) โดยทวไปเบยประกนชวตทจายจะนอยกวาจ านวนเงนเอาประกนชวต (ขนกบอายของผเอาประกนชวต) จงชวยประหยดเงนทตองจายภาษมรดก 2) ในกรณทผท าประกนชวตมอายมาก เมอค านวณเบยประกนชวตแลวอาจมจ านวนสงกวาจ านวนเงนเอาประกนชวตทท า แตเนองจากชวตมความไมแนนอนจงถอวาเปนการบรหารความเสยงทดแบบหนง 3) สบายใจ สามารถตดความกงวลเรองความเสยงในการขายมรดกเพอหาเงนสดมาจายภาษมรดก ดงนนมรดกทจะยกใหทายาทจงไดเตม 100% ตวอยางท 4.4 นายมงคง มงมมาก อาย 50 ป มทรพยสน 200 ลานบาท ประกอบดวยบานพรอมทดน และหนในตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทย ไมมหนสนอนใด ตงใจจะยกมรดกทงหมดใหเดกหญงแกวตาดวงใจ มงมมาก ซงเปนบตรสาว อาย 10 ป นายมงคงตองการหาวธการหรอเครองมอทางการเงนทสามารถช าระภาษมรดกไดดวยเงนสดโดยไมเกดความยงยากกบกองมรดกในอนาคต การใหค าแนะน าในกรณตวอยางมดงน (1) วเคราะหฐานะการเงนของนายมงคง มงมมาก (2) ก าหนดวตถประสงคของการท าประกนภย ในกรณนเพอจายภาษมรดก (3) ค านวณภาษมรดกเบองตน มลคาทเกน 100 ลาน จะเสยภาษ 5% เทากบ 5 ลานบาท (4) ภาษมรดกจ านวน 5 ลานบาทสามารถน ามาเปนจ านวนเงนเอาประกนชวตเพอแนะน าใหท ากรมธรรมประกนชวตได (5) แบบประกนชวตทเหมาะสมในกรณท 1 เปนแบบตลอดชพช าระเบยประกนภย 20 ป เพราะเมอนายมงคงมครบอาย 70 ป ไมตองช าระเบยประกนภยอกตอไป แตสญญาประกนภยยงมผลบงคบ



(6) แบบประกนทเหมาะสมในกรณท 2 เปนแบบชวระยะเวลา ระยะสญญา 10 ป 15 ป 20 ป ขนกบความตองการของลกคา จดออนคอ หากในอนาคตนายมงคงมอายเกนกวาทบรษทประกนชวตจะรบประกนภย แตนายมงคงยงมชวตอย จะไมสามารถท าประกนชวตไดอก (7) หากค านงถงการเพมขนของมลคาทรพยสนในอนาคต จ าเปนตองเพมจ านวนเงนเอาประกนชวตใหสงขน เพราะจะเปนประโยชนกบนายมงคงทจะช าระเบยประกนชวตในอตราต า ณ อายปจจบน โดยไมตองท าประกนภยเพมในอนาคต และไมเปนภาระของเดกหญงแกวตาดวงใจ (8) เบยประกนทนายมงคง มงมมาก ช าระไปนน นอยกวาภาษมรดกทจะพงเสยในอนาคต

ขอสงเกตของการใหค าแนะน า หากอายของผมงหวงสงในขณะทจะท าประกนชวตทค านวณไดจะมากกวาจ านวนเงนเอาประกนชวต ซงจะท าใหผมงหวงสวนใหญปฏเสธการท าประกนชวต นายหนาประกนชวตควรใชโอกาสดงกลาว ชแจงใหเหนวา ความเสยงดานสขภาพท เพมขน ความเสยงดานการมชวตอยในอนาคตเปนสงทไมแนนอน สามารถเปลยนแปลงไดอยางคาดไมถง มเหตการณหลายกรณทางการแพทยทเกดขนในอดตจนถงปจจบน ทเปนอทาหรณแกผมงหวง และอกเหตผลหนงคอ ในอนาคตเมอตองเสยภาษมรดกซงจ าเปนตองใชเงนสดในการเสยภาษนน การประกนชวตจะเปนวธทชวยแกปญหาทด เพราะบรษทประกนชวตตองจายเงนสดจ านวนตามสญญาประกนชวต ซงจะสามารถน าไปช าระภาษมรดกดงกลาวได

4.3 ประโยชนอน ๆ การท าประกนชวตและสญญาเพมเตมตาง ๆ ผลประโยชนทเกดขนจากแบบกรมธรรมประกนชวตแตละประเภท ไดแก เงนคนรายงวดตามสญญาประกนชวต เงนจายคนตามเงอนไขกรมธรรม เงนสดคนกรณขอเวนคนตามเงอนไขกรมธรรม หรอเงนผลประโยชนตาง ๆ ทระบไวตามเงอนไขกรมธรรม เปนเงนไดทรบการยกเวนไมตองน าไปค านวณเพอเสยภาษเงนไดบคคลธรรมดา ถอเปนกศโลบายของรฐบาลทชวยสนบสนนและสงเสรมธรกจประกนชวตทางออมใหประชาชนท าประกนชวตมากขน สามารถดแลตนเองและครอบครวได ลดภาระของประเทศ ไมเปนภาระตองบประมาณพฒนาประเทศ จนสามารถพงพาตนเองทางการเงนได ในอนาคต











เรองท 4.2 ชองทางและแนวทางในการขายกรมธรรมประกนชวต

เนองจากธรกจประกนชวตอยในอตสาหกรรมธรกจการเงนทเกยวของกบประชาชนจ านวนมาก จงจ าเปนตอง

มการก ากบการท าธรกจโดยใชหลกเกณฑทเปนมาตรฐานสากลยอมรบและสามารถเทยบเคยงธรกรรมในอตสาหกรรมเดยวกน โดยตองไมมากหรอนอยเกนไปจนกอความเสยหายทงในสวนของประชาชนทตองการท าประกนชวต นายหนาประกนชวตทตองท าการเสนอขายกรมธรรมประกนภย บรษทประกนชวตทตองรบประกนภยและออกกรมธรรมใหแกลกคาพรอมทงใหบรการหลงการขาย คณะกรรมการก ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย (คปภ.) จงออกประกาศเรอง ก าหนดหลกเกณฑ วธการออก การเสนอขายกรมธรรมประกนภย และการปฏบตหนาทของตวแทนประกนชวต นายหนาประกนชวต และธนาคาร พ.ศ. 2551, 2552, 2554, 2556 และ 2557 ซงมสาระส าคญทเกยวของกบนายหนาประกนชวตดงน

1. ชองทางการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต บรษทประกนชวต สามารถเสนอขายกรมธรรมประกนชวต โดยผานชองทางเหลานคอ 1.1 นายหนาประกนชวตหรอตวแทนประกนชวต 1.2 ไปรษณย (Direct Mail) 1.3 ธนาคารทไดรบความเหนชอบใหเปนนายหนาประกนชวต (Bancassurance) 1.4 โทรศพท 1.5 อน ๆ

ซงแตละชองทางการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต มวธการด าเนนงาน และขอก าหนดทแตกตางกน อกทงการพฒนาของสงคมทงทางดานเทคโนโลย นสย พฤตกรรมของประชาชน แตกตางกนออกไปหลากหลายรปแบบ หลากหลายกลม เพอปองกนไมใหเกดความเสยหายตอธรกจโดยรวม และยดประโยชนของลกคาเปนหลก จงควรศกษาท าความเขาใจในแตละชองทาง ดงน

1.1 นายหนาประกนชวต ปจจบนการเสนอขายกรมธรรมประกนภย ตองด าเนนการผานตวกลางทมใบอนญาตและใบอนญาตยงไมหมดอาย หากฝาฝนตองไดรบโทษตามทกฎหมายก าหนด และการใหค าแนะน าจะใชวธการขายแบบพบหนา (Face to Face) โดยมขอก าหนดทใชกบการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต ซงถอเปนจรยธรรมในการท าธรกจใหเนนผลประโยชนของลกคาเปนหลก โดยใชทงตวแทนประกนชวต นายหนาประกนชวต ธนาคาร หรอโดยวธอนอนจะชวยสรางความยงยนของธรกจในระยะยาว








เรองท 4.2 ชองทางและแนวทางในการขายกรมธรรมประกนชวต

เนองจากธรกจประกนชวตอยในอตสาหกรรมธรกจการเงนทเกยวของกบประชาชนจ านวนมาก จงจ าเปนตอง

มการก ากบการท าธรกจโดยใชหลกเกณฑทเปนมาตรฐานสากลยอมรบและสามารถเทยบเคยงธรกรรมในอตสาหกรรมเดยวกน โดยตองไมมากหรอนอยเกนไปจนกอความเสยหายทงในสวนของประชาชนทตองการท าประกนชวต นายหนาประกนชวตทตองท าการเสนอขายกรมธรรมประกนภย บรษทประกนชวตทตองรบประกนภยและออกกรมธรรมใหแกลกคาพรอมทงใหบรการหลงการขาย คณะกรรมการก ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย (คปภ.) จงออกประกาศเรอง ก าหนดหลกเกณฑ วธการออก การเสนอขายกรมธรรมประกนภย และการปฏบตหนาทของตวแทนประกนชวต นายหนาประกนชวต และธนาคาร พ.ศ. 2551, 2552, 2554, 2556 และ 2557 ซงมสาระส าคญทเกยวของกบนายหนาประกนชวตดงน

1. ชองทางการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต บรษทประกนชวต สามารถเสนอขายกรมธรรมประกนชวต โดยผานชองทางเหลานคอ 1.1 นายหนาประกนชวตหรอตวแทนประกนชวต 1.2 ไปรษณย (Direct Mail) 1.3 ธนาคารทไดรบความเหนชอบใหเปนนายหนาประกนชวต (Bancassurance) 1.4 โทรศพท 1.5 อน ๆ

ซงแตละชองทางการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต มวธการด าเนนงาน และขอก าหนดทแตกตางกน อกทงการพฒนาของสงคมทงทางดานเทคโนโลย นสย พฤตกรรมของประชาชน แตกตางกนออกไปหลากหลายรปแบบ หลากหลายกลม เพอปองกนไมใหเกดความเสยหายตอธรกจโดยรวม และยดประโยชนของลกคาเปนหลก จงควรศกษาท าความเขาใจในแตละชองทาง ดงน

1.1 นายหนาประกนชวต ปจจบนการเสนอขายกรมธรรมประกนภย ตองด าเนนการผานตวกลางทมใบอนญาตและใบอนญาตยงไมหมดอาย หากฝาฝนตองไดรบโทษตามทกฎหมายก าหนด และการใหค าแนะน าจะใชวธการขายแบบพบหนา (Face to Face) โดยมขอก าหนดทใชกบการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต ซงถอเปนจรยธรรมในการท าธรกจใหเนนผลประโยชนของลกคาเปนหลก โดยใชทงตวแทนประกนชวต นายหนาประกนชวต ธนาคาร หรอโดยวธอนอนจะชวยสรางความยงยนของธรกจในระยะยาว



1.1.1 ขอก าหนดในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตผานนายหนาประกนชวต 1) หามชกชวนใหผเอาประกนภยยกเลกกรมธรรมประกนภยอนเพอมาซอกรมธรรมประกนภยใหม 2) หามใหขอความทเปนเทจ หรอปกปดขอความจรงทควรบอกใหแจง เพอมงหวงใหมการ

ประกนภย 3) หามใหค าแนะน าซงอาจจะกอใหเกดความเขาใจผด หรอละเวนการเปดเผยขอมล อนเปน

สาระส าคญซงอาจจะกอใหเกดความเขาใจผด 4) ใหอธบายหลกการเปดเผยขอความจรงในใบค าขอเอาประกนภยและผลทจะเกดขนหากมการ

แถลงขอความอนเปนเทจ หรอปกปดขอความจรง 5) หามขายโดยไมมใบอนญาต หรอใบอนญาตหมดอาย มบทก าหนดโทษตามกฎหมาย 1.1.2 วธการปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตผานนายหนาประกนชวต เนองจาก

การประกนชวตมการพฒนาสนคาหลากหลายรปแบบ นอกจากเนนความคมครองแลว ยงมการน าเอาการลงทนผานกองทนรวมมาผสมผสาน และในอนาคตคงมการพฒนารปแบบอน ๆ ตอไป เพอใหเขาใจในวธปฏบตการเสนอขาย จงแบงออกเปน 2 รปแบบ คอ

1) วธปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบพนฐาน 2) วธปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบพเศษ ซงมรายละเอยดมดงน 1) วธปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบพนฐาน (1) แจงชอตว ชอสกล บรษททตนสงกด พรอมทงแสดงใบอนญาตเปนนายหนาประกนชวต (2) แจงวตถประสงคในการตดตอกบผมงหวง ซงตองแสดงใหปรากฏชดแจงวา เปนการเสนอ

ขายกรมธรรมประกนชวตเทานน ในการนใหหลกเลยงการใชค าวาฝากหรอฝากเงนแทนการช าระเบยประกนภย (3) หากผมงหวงแสดงเจตนาอยางชดเจนวาไมประสงคจะซอ ไมวาการแสดงเจตนานนจะ

เกดขนในขนตอนใด ใหยตการขายทนท (4) เมอไดรบอนญาตใหเสนอขายกรมธรรมประกนชวตจากผมงหวง นายหนาประกนชวต

จะตองอธบายเกยวกบกรมธรรมประกนชวตทเสนอขาย โดยใชเอกสารประกอบการเสนอขายทไดรบความเหนชอบจากบรษทประกนชวตเทานน

(5) แนะน าใหผมงหวงท าประกนชวตใหเหมาะสมกบความเสยงและความสามารถในการช าระเบยประกนภย (Suitability Requirement)

(6) เมอผมงหวงประสงคจะท าประกนชวต นายหนาประกนชวตจะตองสงมอบใบค าขอเอาประกนภยใหแกผมงหวงและใหผมงหวงกรอกรายละเอยดลงในใบค าขอเอาประกนภยและลงลายมอชอในฐานะผขอเอาประกนภยดวยตนเอง หากนายหนาประกนชวตเปนผกรอกรายละเอยดใหตามค ารองขอของผมงหวง นายหนาประกนชวตจะตองกรอกรายละเอยดใหถกตองตามทไดรบขอมลจากผมงหวงหรอจากทตนทราบขอมล และนายหนาประกนชวตนนจะตองอานรายละเอยดใบค าขอเอาประกนภยทกรอกขอมลครบถวนแลวใหผมงหวงฟง กอนใหผมงหวงลงลายมอชอในฐานะผขอเอาประกนภย











(7) เมอไดรบช าระเบยประกนภย นายหนาประกนชวตจะตองออกเอกสารแสดงการรบเงนของบรษทประกนชวตทกครงทมการรบเบยประกนภยในนามบรษท และตองแสดงหนงสอมอบอ านาจใหรบช าระเบยประกนภยจากบรษทประกนชวตดวย

(8) เมอไดรบค าขอเอาประกนภยและรบเบยประกนภยจากผมงหวงแลว ใหนายหนาประกนชวตสงมอบเอกสารประกอบการเสนอขายทลงรายการครบถวนใหแกผมงหวง พรอมเอกสารการรบเงนของบรษทประกนชวต

(9) นบแตวนทผมงหวงสงมอบค าขอพรอมเบยประกนภยใหแกนายหนาประกนชวต นายหนาประกนชวตจะตองแจงระยะเวลาซงผมงหวงจะไดรบกรมธรรมประกนภยจากบรษทประกนชวต หรอไดรบการตดตอจากบรษทเกยวกบกรมธรรมประกนภย

(10) นายหนาประกนชวตจะตองแจงใหผมงหวงทราบวา เมอผมงหวงไดรบกรมธรรมประกนชวตแลว ผมงหวงมสทธตรวจสอบเนอหาตามกรมธรรมประกนชวต หากไมเปนทพอใจผมงหวงมสทธเลกสญญาภายใน 15 วน (Free Look Period) นบตงแตวนทผเอาประกนภยไดรบกรมธรรมประกนชวตจากบรษทประกนชวต หรอมากกวา 15 วน ทงนขนกบแบบกรมธรรมประกนชวตทมการเสนอขาย โดยผมงหวงจะไดรบเบยประกนคน (อาจ) หกดวยคาใชจาย เชน ฉบบละ 500 บาท และหกคาตรวจสขภาพ (ถาม)

(11) นายหนาประกนชวตจะตองสงค าขอเอาประกนภย พรอมเบยประกนภยทไดรบจาก ผมงหวงไปยงบรษทประกนชวตในโอกาสแรกทกระท าได แตไมเกนวนท าการถดไป

2) วธปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบพเศษ ปจจบนกรมธรรมประกนชวตแบบพเศษ มทงความคมครองและการลงทนควบคกน โดยการลงทนผานกองทนรวม มอย 2 แบบ คอ กรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ ซงมวธการปฏบตดงน

(1) การเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ (Unit Link Life Insurance) ผานนายหนาประกนชวต บรษทประกนชวตตองด าเนนการจดการใหนายหนาประกนชวตผ เสนอขายไดรบใบอนญาตของผประกอบวชาชพ ผแนะน าการลงทน (IC, Investor Contact) ตามขอ 10 แหงประกาศคณะกรรมการก ากบตลาดทน ท ทลธ. 3/2555 ซงใบอนญาตทสามารถใชไดประกอบดวย ผแนะน าการลงทนดานตลาดทน ผแนะน าการลงทนดานหลกทรพย ผแนะน าการลงทนดานกองทน ตามกฎหมายวาดวยหลกทรพยและตลาดหลกทรพย และเปนผผานการอบรมความรเกยวกบกรมธรรมประกนชวตควบการลงทน ตามหลกสตรทส านกงานฯ ประกาศก าหนด และไดรบการขนทะเบยนตามหลกเกณฑ วธการและเงอนไขทนายทะเบยนประกาศก าหนด การเสนอขายนนตองปฏบตตามวธการปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตผานนายหนาประกนชวต หรอละเวนการปฏบตดงตอไปน

ก. อธบายเกยวกบกรมธรรมประกนภยทเสนอขายโดยใชเอกสารประกอบการเสนอขายกรมธรรมประกนภยทบรษทจดท าขน ประกอบกบหนงสอชชวนซอหนวยลงทนทเปนไปตามขอก าหนดของกฎหมายวาดวยหลกทรพยและตลาดหลกทรพย








(7) เมอไดรบช าระเบยประกนภย นายหนาประกนชวตจะตองออกเอกสารแสดงการรบเงนของบรษทประกนชวตทกครงทมการรบเบยประกนภยในนามบรษท และตองแสดงหนงสอมอบอ านาจใหรบช าระเบยประกนภยจากบรษทประกนชวตดวย

(8) เมอไดรบค าขอเอาประกนภยและรบเบยประกนภยจากผมงหวงแลว ใหนายหนาประกนชวตสงมอบเอกสารประกอบการเสนอขายทลงรายการครบถวนใหแกผมงหวง พรอมเอกสารการรบเงนของบรษทประกนชวต

(9) นบแตวนทผมงหวงสงมอบค าขอพรอมเบยประกนภยใหแกนายหนาประกนชวต นายหนาประกนชวตจะตองแจงระยะเวลาซงผมงหวงจะไดรบกรมธรรมประกนภยจากบรษทประกนชวต หรอไดรบการตดตอจากบรษทเกยวกบกรมธรรมประกนภย

(10) นายหนาประกนชวตจะตองแจงใหผมงหวงทราบวา เมอผมงหวงไดรบกรมธรรมประกนชวตแลว ผมงหวงมสทธตรวจสอบเนอหาตามกรมธรรมประกนชวต หากไมเปนทพอใจผมงหวงมสทธเลกสญญาภายใน 15 วน (Free Look Period) นบตงแตวนทผเอาประกนภยไดรบกรมธรรมประกนชวตจากบรษทประกนชวต หรอมากกวา 15 วน ทงนขนกบแบบกรมธรรมประกนชวตทมการเสนอขาย โดยผมงหวงจะไดรบเบยประกนคน (อาจ) หกดวยคาใชจาย เชน ฉบบละ 500 บาท และหกคาตรวจสขภาพ (ถาม)

(11) นายหนาประกนชวตจะตองสงค าขอเอาประกนภย พรอมเบยประกนภยทไดรบจาก ผมงหวงไปยงบรษทประกนชวตในโอกาสแรกทกระท าได แตไมเกนวนท าการถดไป

2) วธปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบพเศษ ปจจบนกรมธรรมประกนชวตแบบพเศษ มทงความคมครองและการลงทนควบคกน โดยการลงทนผานกองทนรวม มอย 2 แบบ คอ กรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ ซงมวธการปฏบตดงน

(1) การเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ (Unit Link Life Insurance) ผานนายหนาประกนชวต บรษทประกนชวตตองด าเนนการจดการใหนายหนาประกนชวตผ เสนอขายไดรบใบอนญาตของผประกอบวชาชพ ผแนะน าการลงทน (IC, Investor Contact) ตามขอ 10 แหงประกาศคณะกรรมการก ากบตลาดทน ท ทลธ. 3/2555 ซงใบอนญาตทสามารถใชไดประกอบดวย ผแนะน าการลงทนดานตลาดทน ผแนะน าการลงทนดานหลกทรพย ผแนะน าการลงทนดานกองทน ตามกฎหมายวาดวยหลกทรพยและตลาดหลกทรพย และเปนผผานการอบรมความรเกยวกบกรมธรรมประกนชวตควบการลงทน ตามหลกสตรทส านกงานฯ ประกาศก าหนด และไดรบการขนทะเบยนตามหลกเกณฑ วธการและเงอนไขทนายทะเบยนประกาศก าหนด การเสนอขายนนตองปฏบตตามวธการปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตผานนายหนาประกนชวต หรอละเวนการปฏบตดงตอไปน

ก. อธบายเกยวกบกรมธรรมประกนภยทเสนอขายโดยใชเอกสารประกอบการเสนอขายกรมธรรมประกนภยทบรษทจดท าขน ประกอบกบหนงสอชชวนซอหนวยลงทนทเปนไปตามขอก าหนดของกฎหมายวาดวยหลกทรพยและตลาดหลกทรพย



ข. ใหค าแนะน าตามหลกวชาการอนเปนทยอมรบ โดยมความร ความเขาใจเกยวกบกองทนรวมและมเอกสารหลกฐานทสามารถน ามาใชอางองได

ค. ใหค าแนะน าโดยอธบายใหผเอาประกนภยทราบถงลกษณะความเสยงทเกยวของกบกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และหนวยลงทนควบคกรมธรรมประกนชวต

ง. ไมน าขอมลของผเอาประกนภยไปเปดเผยตอบคคลอน จ. หามมใหนายหนาประกนชวตเรยกเกบหรอรบคาธรรมเนยม หรอคาตอบแทนท

เกยวกบกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซควบคกรมธรรมประกนชวตจากผเอาประกนภย นอกเหนอจากผเอาประกนภยมหนาทตองช าระตามทระบไวในกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ หรอตามทก าหนดไวในหนงสอชชวน

(2) การเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ (Univeral Life Insurance) ผานนายหนาประกนชวต นายหนาประกนชวตตองผานการอบรมความรเกยวกบกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ และไดรบการขนทะเบยนตามหลกเกณฑ วธการ และเงอนไขทส านกงานประกาศก าหนด โดยนายหนาประกนชวตตองปฏบตตามวธการปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต ผานนายหนาประกนชวต หรอละเวนการปฏบต และใหค าแนะน าแกผเอาประกนภย ถงลกษณะความเสยงทเกยวของของกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซดวย

1.2 การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานไปรษณย บรษทประกนชวตเปนผด าเนนการเองเทานน โดยเอกสารทบรษทจะสงใหแกผรบการเสนอขายกรมธรรมประกนภย ตองมรายการอยางนอย ดงน

1) ชอและทอยทตดตอไดของบรษทประกนชวต 2) สรปเงอนไขทวไป และผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภยและ 3) ขอยกเวนความคมครอง รวมทงสทธประโยชนตามเงอนไขกรมธรรมประกนภย 4) จ านวนเบยประกนภยทผเอาประกนภยจะตองช าระ ระยะเวลาเอาประกนภย ระยะเวลาช าระเบย

ประกนภย 5) วธช าระเบยประกนภย และวนเรมตนความคมครอง 6) ระยะเวลาในการออกกรมธรรมประกนภยหรอหนงสอรบรองการประกนภยแลวแตกรณ 1.3 การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานธนาคาร ธนาคารทไดรบใบอนญาตนายหนานตบคคล

ควรปฏบตหรอละเวนการปฏบต ดงน 1) ผท าหนาทในการเสนอขายตองเปนพนกงานของธนาคารทไดรบใบอนญาตเปนนายหนาประกนชวต

เทานน เวนแตกรณทมโครงการโอนหรอรบโอนกจการหรอควบกนของธนาคาร โดยไดรบความเหนชอบจาก ธนาคารแหงประเทศไทย ในชวงระยะเวลาทไดรบความเหนชอบใหด าเนนการตามโครงการโอนหรอรบโอนกจการหรอควบกน ผทท าหนาทในการเสนอขายอาจเปนพนกงานทไดรบอนญาตเปนนายหนาประกนชวตของธนาคารทเปนคสญญาตามโครงการโอนหรอรบโอนกจการ หรอควบกนทไดรบความเหนชอบกได

2) ผท าหนาทในการเสนอขายตองแจงชอตว ชอสกล พรอมทงแสดงใบอนญาตเปนนายหนาประกนชวต











3) ผท าหนาทในการเสนอขายตองแสดงใหปรากฏชดแจงวา เปนการเสนอขายกรมธรรมประกนภยโดยอธบายความแตกตางระหวางการประกนชวตกบการฝากเงนกบธนาคารกอนเสนอขายทกครง

4) การท าประกนภยของลกคาธนาคารตองเปนไปโดยความสมครใจ หามมใหมการบงคบ หรอใชเปนเงอนไขในการตอรองการใหสนเชอ หรอธรกรรมอนใดของธนาคาร

5) ธนาคารจะตองปฏบตหรอละเวนการปฏบตเชนเดยวกนกบนายหนาประกนชวต 1.4 การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานทางโทรศพท การเสนอขายนนตองปฏบตตามวธการปฏบต

ในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตผานนายหนาประกนชวต บรษทประกนชวตจะตองแจงชอนายหนาประกนชวต ใหส านกงานทราบภายใน 7 วนนบแตวนทไดรบอนญาตจากบรษท

1.4.1 นายหนาประกนชวตจะตองปฏบต หรอละเวนการปฏบต และมเงอนไขเพมเตมทตองปฏบตดงน 1) กรมธรรมประกนภยทเสนอขายจะตองไดรบความเหนชอบจากนายทะเบยนใหเสนอขายผาน

ทาง โทรศพทเทานน ผเสนอขายกรมธรรมประกนภยจะตองเปนนายหนาประกนชวตทไดรบอนญาตจากบรษทประกนชวตใหเสนอขายผานทางโทรศพทเทานน

2) การเสนอขายใหกระท าได ในวนจนทรถงวนเสารระหวางเวลา 8.30 – 19.00 น. เวนแตมการนดหมายลวงหนาวาจะมการเสนอขายกรมธรรมประกนภย โดยความยนยอมของผมงหวงทไดรบการนดหมาย

3) หามเสนอขายกบผมงหวงทปฏเสธการรบการเสนอขายกรมธรรมประกนภยมาแลว หรอผมงหวงทส านกงานแจงใหบรษทประกนภยทราบวา เปนผไมประสงคจะไดรบการตดตอ เวนแตเวลาลวงพนมาแลวไมนอยกวา 6 เดอนนบแตวนทมการปฏเสธ หรอนบแตวนทบรษทไดรบรายชอจากส านกงานแลวแตกรณ โดยบร ษทประกนชวตตองด าเนนการใหนายหนาประกนชวตแจงรายชอบคคล วน เวลาทมการปฏเสธการเสนอขายใหบรษททราบทนท และบรษทตองจดท าบญชดงกลาวไวรวมกบบญชรายชอทบรษทไดรบแจงจากส านกงาน 1.4.2 วธการปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต โดยนายหนาประกนชวตผานทางโทรศพท มดงน 1) เมอมการโทรศพทไปยงผมงหวง นายหนาประกนชวต จะตองแจงชอตว ชอสกลของตน เลขทใบอนญาต ชอบรษทประกนชวตทก าลงเสนอขาย หลงจากนนตองแจงทนทวา ตนประสงคจะเสนอขายกรมธรรมประกนภย ในการนใหหลกเลยงการใชค าวาฝากหรอฝากเงนแทนการช าระเบยประกนภย 2) หากผมงหวงไมประสงคจะท าประกนภย ไมตองการรบการตดตอ นายหนาประกนชวตตองยตการสนทนาทนท แตหากผมงหวงตองการทราบการไดมาซงขอมลของตนเอง นายหนาประกนชวตตองแจงใหทราบวาตนไดรบขอมลเกยวกบผมงหวงมาไดอยางไรกอน จงจะยตการสนทนาได 3) เมอไดรบอนญาตจากผมงหวงใหเสนอขายกรมธรรมประกนภย นายหนาประกนชวตตองขออนญาตการบนทกเสยงสนทนากอน หากไดรบอนญาตใหบนทกเสยงจะตองขอค ายนยนการอนญาตใหบนทกเสยงอกครงหนง หลงจากนนใหบนทกเสยงตอไปจนกระทงสนสดการสนทนา และใหเกบหลกฐานการบนทกเสยงนนเปนระยะเวลาเทากบสญญาของกรมธรรมประกนภยนน หากไมไดรบอนญาต หามนายหนาประกนชวตบนทกเสยงสนทนาใด ๆ ทงสน


คปภ. ทราบภายใน 7 วนนบแตวนทไดรบอนญาตจากบรษท

ทางโทรศพทเทานน

ชวตจะตองแจงชอตว

ลขสทธ ของส�านกงานคณะกรรมการก�ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย หามน�าไปใชในการแสวงหาก�าไรทางการคา







3) ผท าหนาทในการเสนอขายตองแสดงใหปรากฏชดแจงวา เปนการเสนอขายกรมธรรมประกนภยโดยอธบายความแตกตางระหวางการประกนชวตกบการฝากเงนกบธนาคารกอนเสนอขายทกครง

4) การท าประกนภยของลกคาธนาคารตองเปนไปโดยความสมครใจ หามมใหมการบงคบ หรอใชเปนเงอนไขในการตอรองการใหสนเชอ หรอธรกรรมอนใดของธนาคาร

5) ธนาคารจะตองปฏบตหรอละเวนการปฏบตเชนเดยวกนกบนายหนาประกนชวต 1.4 การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานทางโทรศพท การเสนอขายนนตองปฏบตตามวธการปฏบต

ในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตผานนายหนาประกนชวต บรษทประกนชวตจะตองแจงชอนายหนาประกนชวต ใหส านกงานทราบภายใน 7 วนนบแตวนทไดรบอนญาตจากบรษท

1.4.1 นายหนาประกนชวตจะตองปฏบต หรอละเวนการปฏบต และมเงอนไขเพมเตมทตองปฏบตดงน 1) กรมธรรมประกนภยทเสนอขายจะตองไดรบความเหนชอบจากนายทะเบยนใหเสนอขายผาน

ทาง โทรศพทเทานน ผเสนอขายกรมธรรมประกนภยจะตองเปนนายหนาประกนชวตทไดรบอนญาตจากบรษทประกนชวตใหเสนอขายผานทางโทรศพทเทานน

2) การเสนอขายใหกระท าได ในวนจนทรถงวนเสารระหวางเวลา 8.30 – 19.00 น. เวนแตมการนดหมายลวงหนาวาจะมการเสนอขายกรมธรรมประกนภย โดยความยนยอมของผมงหวงทไดรบการนดหมาย

3) หามเสนอขายกบผมงหวงทปฏเสธการรบการเสนอขายกรมธรรมประกนภยมาแลว หรอผมงหวงทส านกงานแจงใหบรษทประกนภยทราบวา เปนผไมประสงคจะไดรบการตดตอ เวนแตเวลาลวงพนมาแลวไมนอยกวา 6 เดอนนบแตวนทมการปฏเสธ หรอนบแตวนทบรษทไดรบรายชอจากส านกงานแลวแตกรณ โดยบร ษทประกนชวตตองด าเนนการใหนายหนาประกนชวตแจงรายชอบคคล วน เวลาทมการปฏเสธการเสนอขายใหบรษททราบทนท และบรษทตองจดท าบญชดงกลาวไวรวมกบบญชรายชอทบรษทไดรบแจงจากส านกงาน 1.4.2 วธการปฏบตในการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต โดยนายหนาประกนชวตผานทางโทรศพท มดงน 1) เมอมการโทรศพทไปยงผมงหวง นายหนาประกนชวต จะตองแจงชอตว ชอสกลของตน เลขทใบอนญาต ชอบรษทประกนชวตทก าลงเสนอขาย หลงจากนนตองแจงทนทวา ตนประสงคจะเสนอขายกรมธรรมประกนภย ในการนใหหลกเลยงการใชค าวาฝากหรอฝากเงนแทนการช าระเบยประกนภย 2) หากผมงหวงไมประสงคจะท าประกนภย ไมตองการรบการตดตอ นายหนาประกนชวตตองยตการสนทนาทนท แตหากผมงหวงตองการทราบการไดมาซงขอมลของตนเอง นายหนาประกนชวตตองแจงใหทราบวาตนไดรบขอมลเกยวกบผมงหวงมาไดอยางไรกอน จงจะยตการสนทนาได 3) เมอไดรบอนญาตจากผมงหวงใหเสนอขายกรมธรรมประกนภย นายหนาประกนชวตตองขออนญาตการบนทกเสยงสนทนากอน หากไดรบอนญาตใหบนทกเสยงจะตองขอค ายนยนการอนญาตใหบนทกเสยงอกครงหนง หลงจากนนใหบนทกเสยงตอไปจนกระทงสนสดการสนทนา และใหเกบหลกฐานการบนทกเสยงนนเปนระยะเวลาเทากบสญญาของกรมธรรมประกนภยนน หากไมไดรบอนญาต หามนายหนาประกนชวตบนทกเสยงสนทนาใด ๆ ทงสน



4) ในการเสนอขาย นายหนาประกนชวตตองแนะน าใหผมงหวงท าประกนชวตใหเหมาะสมกบความเสยงและความสามารถในการช าระเบยประกนภย (Suitability Requirement) และในการอธบายเกยวกบกรมธรรมประกนภยทเสนอขาย นายหนาประกนชวตจะตองอธบายในเรองดงตอไปนเปนอยางนอย (1) ชอและหมายเลขโทรศพททตดตอไดของบรษทประกนชวต (2) สรปผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภยและขอยกเวนความคมครอง (3) จ านวนเบยประกนภยทผเอาประกนภยจะตองช าระ ระยะเวลาเอาประกนภย ระยะเวลาช าระเบยประกนภย ในการนใหหลกเลยงการใชค าวาฝากหรอฝากเงนแทนการช าระเบยประกนภย (4) แจงวธช าระเบยประกนภย และใหเรมตนความคมครองตามวนทผมงหวงก าหนด (5) แจงสทธการขอยกเลกกรมธรรมประกนภย (Free Look Period) โดยระบดวยวาการใชสทธนใหใชสทธไดภายใน 30 วน นบตงแตวนทผเอาประกนภยไดรบกรมธรรมประกนภยจากบรษท หรอ มากกวา 30 วน ทงนขนกบแบบกรมธรรมประกนภยทมการเสนอขายโดยผมงหวงจะไดรบเบยประกนภยคนเตมจ านวน (6) เมอมการตอบตกลงท าประกนภย ใหบนทกชอ นามสกลพรอมเลขประจ าตวประชาชนของบคคลนน 5) เมอผมงหวงตอบตกลงทจะท าประกนชวต นายหนาประกนชวตจะตองแจงการท าประกนชวตไปยงบรษทประกนชวตในโอกาสแรกทกระท าได แตไมเกนวนท าการถดไป 6) นายหนาประกนชวตจะตองแจงใหผมงหวงทราบระยะเวลาซงผมงหวงจะได รบกรมธรรมประกนภยจากบรษทประกนชวต หรอไดรบการตดตอจากบรษทเกยวกบกรมธรรมประกนภย 7) ภายใน 7 วนนบแตวนทบรษทประกนภยสงกรมธรรมประกนภยใหแกผเอาประกนภย บรษทจะตองโทรศพทไปขอค ายนยนจากผมงหวงอกครงหนง (Confirmation Call) เมอไดรบอนญาตใหสนทนา จะตองขออนญาตผมงหวงในการบนทกเทปสนทนา โดยตองบนทกตงแตไดรบอนญาตจนกระทงสนสดจากการสนทนา และใหบรษทประกนภยเกบเทปสนทนาดงกลาวไวเปนระยะเวลาเทากบระยะเวลาของสญญาประกนภยนน ในการสนทนาตองมรายละเอยดดงน (1) ชอ นามสกลของผท าการตดตอ (2) สอบถามผมงหวงวาไดรบกรมธรรมประกนภยแลวหรอไม (3) ใหสอบถามผมงหวงวามขอสงสยเกยวกบเงอนไข ความคมครอง ขอยกเวนใด ๆ หรอไม หากมจะตองมการอธบายใหผมงหวงสนสงสย (4) หากผมงหวงไมมขอสงสย ใหสอบถามวาผมงหวงยงคงยนยนทจะท าประกนภยหรอไม หากยงคงยนยนในการท าประกนภยใหแจงสทธการขอยกเลกกรมธรรมประกนภย (Free Look Period) ภายใน 30 วน นบตงแตวนทผมงหวงไดรบกรมธรรมประกนภยจากบรษท หรอมากกวา 30 วน ทงนขนกบแบบกรมธรรมประกนภยทมการเสนอขาย หากผเอาประกนภยประสงคจะยกเลกการประกนภย ใหบรษทประกนชวตคนเบยประกนภยเตมจ านวนโดยไมหกคาใชจายใด ๆ ทงสน การคนเบยประกนภยประกนชวตใหบรษทด าเนนการใหแลวเสรจภายใน 30 วน นบแตวนทบรษทไดรบแจงการขอใชสทธยกเลกกรมธรรมประกนภย











1.5 การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานชองทางอน ๆ ปจจบนการเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานชองทางอน ๆ สวนใหญใชการโฆษณาเปนหลก นายหนาประกนชวตตองปฏบตหรอละเวนการปฏบตตามหลกเกณฑและเงอนไข ดงตอไปน 1) ขอความทโฆษณาตองไมเปนเทจหรอเกนความจรง 2) ขอความทโฆษณาตองมความชดเจน เขาใจงาย และไมก ากวม 3) ขอความทโฆษณาจะตองไมกอใหเกดความเขาใจผดในสาระส าคญเกยวกบกรมธรรมประกนภยหรอการจายเงนตามสญญาประกนภย 4) ไมประมาณการผลตอบแทนทจะไดรบ หรอไมประมาณการผลประกอบการของธรกจผเสนอขาย เวนแตกรมธรรมประกนชวตทมการจายเงนปนผล กรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ ทงนกรมธรรมดงกลาวตองระบแหลงทมาของสมมตฐานทใชอางองดวย 5) ในการโฆษณาทระบวา “ไมตองตรวจสขภาพ” จะตองมการระบใหชดเจนดวยวาตองแถลงเกยวกบสขภาพในใบค าขอเอาประกนภยดวยหรอไม หากมการแถลงเกยวกบสขภาพ ตองระบเพมดวยวาการแถลงสขภาพเปนปจจยหนงในการพจารณารบประกนภย หรอพจารณาจายเงนตามสญญาประกนภย 6) ในกรณทมการอางองรายงานทางวชาการ สถต หรอขอมลอนใด ตองระบแหลงทมาใหชดเจน ตองไมตดทอนขอมลดงกลาวจนอาจท าใหเกดความเขาใจผดในสาระส าคญ และตองมขอมลดงกลาวพรอมใหพนกงานเจาหนาทตรวจสอบได 7) กรณโฆษณาผานสอโฆษณาทใชขอความ หรอภาพ ตวอกษรของค าเตอนและค าอธบายรายละเอยดตองมความคมชด และอานไดชดเจน 8) กรณโฆษณาผานสอโฆษณาทมเฉพาะการใชเสยง ตองจดใหมการอานออกเสยงค าเต อน และค าอธบายรายละเอยดทสามารถฟงเขาใจได 9) ใหมการระบค าเตอนโดยใชขอความวา “ผซอควรท าความเขาใจในรายละเอยดความคมครองและเงอนไขกอนตดสนใจท าประกนภยทกครง” หรอขอความอนใดทมความหมายท านองเดยวกน การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานทางสอโฆษณาของนายหนาตองไมท าใหผเอาประกนภยเขาใจผดวาตนเองเปนผรบประกนภย และใหระบวาเปนกรมธรรมทเสนอขายเปนของบรษทประกนชวตใด 2. แนวทางการขายประกนชวต

นายหนาประกนชวตสวนใหญจะเรยกตนเองวา “นกขาย” และนกขายผประสบความส าเรจในระดบโลกนนสวนใหญมความเขาใจทงศาสตรเกยวกบสนคาและศลปทเกยวของกบจตใจมนษย รวมกนเปนศาสตรแหงการขาย ซงประกอบดวยกฎเกณฑและขนตอนของกระบวนการขาย ความเขาใจในหลกการและขนตอนเหลานจะเปนพนฐานสามารถตอยอดธรกจได รวมถงสามารถหารายไดทเพมมากขน

2.1 กระบวนการซอ การขายประกนชวตตองเขาใจกระบวนการขาย แตกระบวนการชายกมพนฐานมาจากการตดสนใจซอทมขนตอน ดงนนกอนจะท าการขายจงตองเขาใจกระบวนการซอกอนซงม 5 ขนตอน ดงน








1.5 การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานชองทางอน ๆ ปจจบนการเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานชองทางอน ๆ สวนใหญใชการโฆษณาเปนหลก นายหนาประกนชวตตองปฏบตหรอละเวนการปฏบตตามหลกเกณฑและเงอนไข ดงตอไปน 1) ขอความทโฆษณาตองไมเปนเทจหรอเกนความจรง 2) ขอความทโฆษณาตองมความชดเจน เขาใจงาย และไมก ากวม 3) ขอความทโฆษณาจะตองไมกอใหเกดความเขาใจผดในสาระส าคญเกยวกบกรมธรรมประกนภยหรอการจายเงนตามสญญาประกนภย 4) ไมประมาณการผลตอบแทนทจะไดรบ หรอไมประมาณการผลประกอบการของธรกจผเสนอขาย เวนแตกรมธรรมประกนชวตทมการจายเงนปนผล กรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ ทงนกรมธรรมดงกลาวตองระบแหลงทมาของสมมตฐานทใชอางองดวย 5) ในการโฆษณาทระบวา “ไมตองตรวจสขภาพ” จะตองมการระบใหชดเจนดวยวาตองแถลงเกยวกบสขภาพในใบค าขอเอาประกนภยดวยหรอไม หากมการแถลงเกยวกบสขภาพ ตองระบเพมดวยวาการแถลงสขภาพเปนปจจยหนงในการพจารณารบประกนภย หรอพจารณาจายเงนตามสญญาประกนภย 6) ในกรณทมการอางองรายงานทางวชาการ สถต หรอขอมลอนใด ตองระบแหลงทมาใหชดเจน ตองไมตดทอนขอมลดงกลาวจนอาจท าใหเกดความเขาใจผดในสาระส าคญ และตองมขอมลดงกลาวพรอมใหพนกงานเจาหนาทตรวจสอบได 7) กรณโฆษณาผานสอโฆษณาทใชขอความ หรอภาพ ตวอกษรของค าเตอนและค าอธบายรายละเอยดตองมความคมชด และอานไดชดเจน 8) กรณโฆษณาผานสอโฆษณาทมเฉพาะการใชเสยง ตองจดใหมการอานออกเสยงค าเต อน และค าอธบายรายละเอยดทสามารถฟงเขาใจได 9) ใหมการระบค าเตอนโดยใชขอความวา “ผซอควรท าความเขาใจในรายละเอยดความคมครองและเงอนไขกอนตดสนใจท าประกนภยทกครง” หรอขอความอนใดทมความหมายท านองเดยวกน การเสนอขายกรมธรรมประกนภยผานทางสอโฆษณาของนายหนาตองไมท าใหผเอาประกนภยเขาใจผดวาตนเองเปนผรบประกนภย และใหระบวาเปนกรมธรรมทเสนอขายเปนของบรษทประกนชวตใด 2. แนวทางการขายประกนชวต

นายหนาประกนชวตสวนใหญจะเรยกตนเองวา “นกขาย” และนกขายผประสบความส าเรจในระดบโลกนนสวนใหญมความเขาใจทงศาสตรเกยวกบสนคาและศลปทเกยวของกบจตใจมนษย รวมกนเปนศาสตรแหงการขาย ซงประกอบดวยกฎเกณฑและขนตอนของกระบวนการขาย ความเขาใจในหลกการและขนตอนเหลานจะเปนพนฐานสามารถตอยอดธรกจได รวมถงสามารถหารายไดทเพมมากขน

2.1 กระบวนการซอ การขายประกนชวตตองเขาใจกระบวนการขาย แตกระบวนการชายกมพนฐานมาจากการตดสนใจซอทมขนตอน ดงนนกอนจะท าการขายจงตองเขาใจกระบวนการซอกอนซงม 5 ขนตอน ดงน



1) ตระหนกถงปญหา (ความตองการทไมไดรบการตอบสนอง) ระบใหถกตองวามนคออะไร และผลกระทบจากปญหานน มากนอยเพยงใด อยางใด 2) ปรารถนาจะหาทางออก 3) ตดสนใจเลอกทางออกทดทสด 4) ตดสนใจซอ 5) สงมอบสนคา

กระบวนการซอเปนสงทตองใชทกครงในกระบวนการขาย ไมวาจะเปนการซอขนม เสอผา รถยนต นกขายตองจ าใหขนใจและน าไปใชอยางสม าเสมอ ตองเขาใจกระบวนการซอของคน เพอพฒนากระบวนการขายทตอบสนองความตองการของคนซออยางเหมาะสมและรวดเรว

2.2 กระบวนการขาย การขาย คอ ศลปะของการคนหาความตองการของผซอในกระบวนการซอ และตอบสนองตอความตองการ

ดวยสนคาและบรการทเหมาะสม โดยผขายตองมความสามารถในการสอสาร โนมนาว ใหลกคาตดสนใจทนท สถาบ น LIMRA (Life Insurance Marketing & Research Association) ก อต งข น ในป พ .ศ . 2459

มเครอขายบรษทสมาชกเกอบ 1,100 บรษท ใน 86 ประเทศ ซงถอเปนแหลงความรทเชอถอไดในธรกจประกนชวต ไดสอนกจกรรมการขายประกนชวต (Insurance Sales Activities) ไวถง 10 ขนตอนแบบสมบรณ โดยในบางขนตอน นายหนาประกนชวตจะตองปฏบตตามประกาศของ คปภ. ตาง ๆ เพอท าหนาทของตนเองใหถกตอง และยงเปนการสงเสรมธรกจในระยะยาวดวย

ตารางท 4.2 แสดง 10 ขนตอนกจกรรมการขาย (10 Steps of Sales Activities)

ขนตอน กจกรรม รายละเอยด

1 แสวงหาผมงหวง (Prospecting) บคคลทเคยตดตอ ทไดรบการแนะน า ครอบครว ญาต เพ อน สมาชกชมรม เป นตน ม องค ประกอบค อ มความสามารถในทางการเงน สขภาพแขงแรง เขาพบได จ าเปนตองมประกนภยเพราะความรบผดชอบ

2 ทาบทามเพอการขาย (Approaching) แนะน าตนเองพรอมใบอนญาต ชอ/ทอย ของบรษท จ านวนเงนกองทน ผลการด าเนนงาน (งบการเงนประจ าป) ฯลฯ











ตารางท 4.2 (ตอ)

ขนตอน กจกรรม รายละเอยด 3 สมภาษณเพอหาขอมล (Fact Finding) ขอมล/ความตองการของผมงหวง

ชอ อาย จ านวนบตร การศกษา จ านวนคนในอปการะ อาชพ รายได ประมาณการรายจาย กรมธรรมทมอย เบยประกนภย ความคมครองทมอย

4

ชใหเหนปญหา (Identifying the Problems)

ชใหเหนปญหาตามหลกวชาการ

5 วเคราะหแนวทางแกปญหา (Creating the Solution)

ใหค าแนะน าทเหมาะสมตามหลกวชาการ

6 การน าเสนอแนวทางแกปญหา (Presenting the Solution)

การเสนอขายแบบประกนชวตตาง ๆ แบบทเหมาะสม ความคมครอง ผลประโยชน ทนประกนทเหมาะสม เบยประกน จ านวนปทตองช าระ จ านวนปท คมครอง เงอนไขกรมธรรม สทธ หนาท การใชมลคาเวนคน ขอยกเวน ชองทางการช าระเบย ฯลฯ

7 การตอบขอโตแยง (Handling Objections)

รบฟง และชแจงรายละเอยด

8 ปดการขาย (Closing the Sell) กรอกใบค าขอเอาประกนภย กรอกตามความเปนจรง หามปกปด เพอปองกนมใหกรมธรรมเปนโมฆยะ พรอมรบช าระเบยประกนภย ออกใบเสรจรบเงนชวคราวทนท พรอมน าสงเบยประกนทนท

9 บรการหลงการขาย (After Sale Service)

น าสงกรมธรรม พรอมชแจงรายละเอยด ชองทางการบรการ ทบทวนกรมธรรม กระชบสมพนธสวนบคคล ตดตออยางตอเนอง

10 ขยายตลาด (Expanding the Markets) ขอการแนะน ารายชอผมงหวง ขยายตลาดใหม รกษา ตล าด เก า ท าตล าด พ นท ต ล าดคนท างาน ประจ า ผประกอบการ เปนตน

10 ขนตอนการขายน เปนพนฐานปฏบตส าคญในการพฒนาทกษะของนายหนาประกนชวตในระยะยาว ควร

ท าความเขาใจ ฝกฝน จนช านาญ และยงสามารถพฒนาไปเปนนกวางแผนการเงน ทปรกษาการเงน ไดในอนาคต








ตารางท 4.2 (ตอ)

ขนตอน กจกรรม รายละเอยด 3 สมภาษณเพอหาขอมล (Fact Finding) ขอมล/ความตองการของผมงหวง

ชอ อาย จ านวนบตร การศกษา จ านวนคนในอปการะ อาชพ รายได ประมาณการรายจาย กรมธรรมทมอย เบยประกนภย ความคมครองทมอย

4

ชใหเหนปญหา (Identifying the Problems)

ชใหเหนปญหาตามหลกวชาการ

5 วเคราะหแนวทางแกปญหา (Creating the Solution)

ใหค าแนะน าทเหมาะสมตามหลกวชาการ

6 การน าเสนอแนวทางแกปญหา (Presenting the Solution)

การเสนอขายแบบประกนชวตตาง ๆ แบบทเหมาะสม ความคมครอง ผลประโยชน ทนประกนทเหมาะสม เบยประกน จ านวนปทตองช าระ จ านวนปท คมครอง เงอนไขกรมธรรม สทธ หนาท การใชมลคาเวนคน ขอยกเวน ชองทางการช าระเบย ฯลฯ

7 การตอบขอโตแยง (Handling Objections)

รบฟง และชแจงรายละเอยด

8 ปดการขาย (Closing the Sell) กรอกใบค าขอเอาประกนภย กรอกตามความเปนจรง หามปกปด เพอปองกนมใหกรมธรรมเปนโมฆยะ พรอมรบช าระเบยประกนภย ออกใบเสรจรบเงนชวคราวทนท พรอมน าสงเบยประกนทนท

9 บรการหลงการขาย (After Sale Service)

น าสงกรมธรรม พรอมชแจงรายละเอยด ชองทางการบรการ ทบทวนกรมธรรม กระชบสมพนธสวนบคคล ตดตออยางตอเนอง

10 ขยายตลาด (Expanding the Markets) ขอการแนะน ารายชอผมงหวง ขยายตลาดใหม รกษา ตล าด เก า ท าตล าด พ นท ต ล าดคนท างาน ประจ า ผประกอบการ เปนตน

10 ขนตอนการขายน เปนพนฐานปฏบตส าคญในการพฒนาทกษะของนายหนาประกนชวตในระยะยาว ควร

ท าความเขาใจ ฝกฝน จนช านาญ และยงสามารถพฒนาไปเปนนกวางแผนการเงน ทปรกษาการเงน ไดในอนาคต



เมอพจารณาถงขนตอนการขายอยางละเอยดแลวจะพบวา 10 ขนตอนการขาย เปนกระบวนการสนบสนนใหผซอกาวสทศทางของการซอ และคอย ๆ ถกชน าใหเหนถงปญหาตาง ๆ ทซอนอย ผมงหวงจะคนพบความตองการทยงไมไดตระหนก สรางความปรารถนาทตองการแกไข ยอมรบขอเสนอและวธการแกปญหา จนถงขนตอนการตดสนใจซอในทสด นอกจากนน 10 ขนตอนการขายนถอเปนพนฐานทส าคญและละเลยไมได เพอพฒนาขนตอนกระบวนการท างานในสายอาชพใหเตบโตตอไป เชน การเปนนกวางแผนการเงน CFP® (Certified Financial Planner) ทปรกษาการเงน AFPTTM (Associate Financial Planner (Thai)) ของสมาคมนกวางแผนการเงนไทย (www.tfpa.or.th) ทปรกษาการเงน FChFP (Fellow Chartered Financial Practitioner) ของสมาคมตวแทนประกนชวตและทปรกษาการเงน (www.thaifa.org) ซงกระบวนการท างานขนพนฐานนนถกพฒนามาจาก 10 ขนตอนการขาย 2.3 เอกสารประกอบการเสนอขายกรมธรรมประกนชวต

เอกสารประกอบการเสนอขายกรมธรรมประกนภยตาง ๆ ตามประกาศเรอง ก าหนดหลกเกณฑ วธการออก การเสนอขายกรมธรรมประกนภย และการปฏบตหนาทของนายหนาประกนชวต และธนาคาร ตองมรายการอยางนอยดงตอไปน

1) ชอและทอยทตดตอไดของบรษทประกนชวต 2) ชอตว ชอสกลผเอาประกนภย 3) ชอตว ชอสกลนายหนาประกนชวต พรอมชองลายมอชอ 4) วน เวลาทมการเสนอขายกรมธรรมประกนภย 5) สรปเงอนไขทวไปและผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภยและขอยกเวนความคมครอง รวมทงสทธ

ประโยชนตามเงอนไขกรมธรรมประกนภย 6) จ านวนเบยประกนภยของกรมธรรมประกนภยและสญญาเพมเตม (ถาม) ระยะเวลาเอาประกนภย

ระยะเวลาช าระเบยประกนภย 7) ใหระบวาการน าสงเบยประกนภยเปนหนาทของผเอาประกนภย การทนายหนาประกนชวตมาเกบเบย

ประกนภยเปนการใหบรการเทานน 8) ระบวธช าระเบยประกนภยในชองทางตาง ๆ 9) ค าเตอนใหผเอาประกนภยศกษา อาน และท าความเขาใจ ในเอกสารเสนอขาย เอกสารเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ ตองมรายการเชนเดยวกบทก าหนดไว

ในขอ 1-9 ในขางบน และมรายการดงตอไปนดวยเปนอยางนอย 10) รายละเอยดคาใชจาย คาธรรมเนยม 11) จ านวนเงนทผเอาประกนภยตองช าระทงสน พรอมแสดงรายละเอยด สดสวนของจ านวนเงนทเปนเบย

ประกนชวต เบยประกนภยส าหรบความคมครองเพมเตม คาใชจายด าเนนงานและสดสวนการลงทน เอกสารประกอบการเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ ตองมรายการ

เชนเดยวกบทก าหนดไวในขอ 1-11 ในขางบน และมรายการดงตอไปนดวยเปนอยางนอย 12) อตราผลตอบแทนทใหกบผเอาประกนภย มลคาเงนตนทจะน าไปค านวณอตราผลตอบแทน ความถและ

ระยะเวลาในการค านวณอตราผลตอบแทน


(www.tfpa.or.th)

(www.thaifa.org)










13) ตารางแสดงการประมาณการมลคาเวนคนกรมธรรมประกนภย (ถาม) นายหนาประกนชวตจะตองลงรายการตาม 2 3 และ 4 เมอผมงหวงตกลงทจะท าประกนชวต และตองสง

มอบเอกสารประกอบการเสนอขายใหแกผมงหวงพรอมเอกสารแสดงการรบเงนของบรษท ขอมลทปรากฏในเอกสารเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และกรมธรรม

ประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซทบรษทประกนชวตใหความเหนชอบตองเปนปจจบน ถาใชขอมลทเปนผลประกอบการในอดตเพอแสดงการวเคราะหเพอประกอบการขาย ตองมค าเตอนใหผเอาประกนภยทราบวาผลประกอบการในอดต มไดเปนเครองบงชผลประกอบการในอนาคต








13) ตารางแสดงการประมาณการมลคาเวนคนกรมธรรมประกนภย (ถาม) นายหนาประกนชวตจะตองลงรายการตาม 2 3 และ 4 เมอผมงหวงตกลงทจะท าประกนชวต และตองสง

มอบเอกสารประกอบการเสนอขายใหแกผมงหวงพรอมเอกสารแสดงการรบเงนของบรษท ขอมลทปรากฏในเอกสารเสนอขายกรมธรรมประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และกรมธรรม

ประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซทบรษทประกนชวตใหความเหนชอบตองเปนปจจบน ถาใชขอมลทเปนผลประกอบการในอดตเพอแสดงการวเคราะหเพอประกอบการขาย ตองมค าเตอนใหผเอาประกนภยทราบวาผลประกอบการในอดต มไดเปนเครองบงชผลประกอบการในอนาคต



เรองท 4.3 การรจกลกคาและการสรางความสมพนธ

ในการปฏบตงานจรงของนายหนาประกนชวต ตลาดธรรมชาตคอกลมคนทเรารจก การเขาไปเพอแนะน า

ประกนชวตจงเปนการสะดวก งายตอการเขาถง แตขนาดของตลาดทใหญกวา คอตลาดของคนทเราไมรจก เปนตลาดทเราตองสรางใหม หากเราสามารถท าใหคนทเราไมรจก กลายเปนคนรจก เปนเหมอนโซไมมปลาย จะเปนการสรางความยงยนใหกบอาชพในระยะยาว การรจกลกคาและการสรางความสมพนธจงเปนกจกรรมทตองท ารวมกน ดงน

1. การรจกลกคา จากเรองท 4.2 ไดกลาวถง 10 ขนตอนการขายแลวนน เมอนายหนาประกนชวตไดเลอกตลาดเปาหมาย (Target Market) แลว ขนตอนการทาบทามเพอขาย และสมภาษณเพอหาขอมลของผมงหวงเปนเรองทส าคญ นายหนาประกนชวตจ าเปนตองรจกลกคาในตลาด โดยรวาคนเหลานนเปนใคร เขาคดอยางไร รสกอยางไร พวกเขาใชชวตอยางไร มคานยมในการด าเนนชวตอยางไร มคานยมอะไรทใชเปนหลกการในการด าเนนชวต มความสนใจอะไร มความคดเหนเกยวกบสงตาง ๆ ทเกดขนอยางไร มทศนคตอยางไร โลกทศนเปนอยางไร ความทะเยอทะยานเปนอยางไร ความตองการและแรงจงใจทอยเบองหลงพฤตกรรมการซอการใชสนคาคออะไร ซงขอมลเกยวกบผมงหวงทนายหนาประกนชวตควรรอยางลกซงนน จะประกอบไปดวยขอมลในประเดนดงตอไปน

1.1 ขอมลดานประชากร 1.2 ขอมลทางดานจตวทยา 1.3 ขอมลเกยวกบการด าเนนชวตของผมงหวง 1.4 ขอมลเกยวกบพฤตกรรมการใชสอของผมงหวง 1.5 ขอมลเกยวกบสภาพแวดลอมทางสงคมและวฒนธรรม

1.1 ขอมลทางดานประชากร เปนขอมลทท าใหนายหนาประกนชวตรวาผมงหวงเปนใคร เปนขอมลเบองตนประกอบไปดวย เพศ อาย การศกษา รายได อาชพ ฐานะทางการสมรส ขนาดครอบครว ศาสนา ทอยอาศย ฐานะทางเศรษฐกจและสงคม ขอมลทางดานประชากรศาสตรน ท าใหรวาผมงหวงกลมเปาหมายนนเปนใครเทานน แตยงไมรวาพวกเขาด าเนนชวตอยางไร มความตองการอะไร จงตองสนใจทจะเรยนรขอมลอนดวย 1.2 ขอมลดานจตวทยา เปนขอมลทางดานสภาพจตใจของผมงหวงทอยเบองหลงพฤตกรรมของผมงหวง ไดแกความตองการ ความปรารถนา แรงจงใจ ทศนคต การรบร สงเหลานจะเปนแรงผลกดนภายในทมอทธพลตอพฤตกรรมการซอและการใชของ เพอทจะเขาใจวาสงทเปนอทธพลตอพฤตกรรมการบรโภคทอยภายในตวของผมงหวงวาคออะไร


อย ภายในตวของ

ผม งหวงวาคออะไร










1.3 ขอมลเกยวกบการด าเนนชวตของผมงหวง เปนขอมลทวาดวยรปแบบในการด าเนนชวต คานยม และความทะเยอทะยานของผมงหวง ประกอบไปดวยกจกรรมทผมงหวงท า สงทสนใจ และความคดเหนของผมงหวงทมตอสงตาง ๆ ทเกดขนในสงคม 1.4 ขอมลเกยวกบพฤตกรรมการใชสอของผมงหวง เพอทจะรวาจะเขาถงผมงหวงกลมเปาหมายไดอยางไร ประกอบไปดวยเวลาทใชในการบรโภคสอ การเลอกบรโภคสอ ชอบอานหนงสอพมพอะไร ชอบอานเรองราวอะไร ชอบฟงรายการวทยอะไร ชอบผจดรายการคนไหน ชอบดรายการโทรทศนอะไร ชอบพธกรคนไหน ชอบผอานขาว คนใด ชอบดาราคนไหน ความรทงหมดนจะท าใหเราเขาถงผมงหวงกลมเปาหมายไดอยางมประสทธภาพ 1.5 ขอมลเกยวกบสภาพแวดลอมทางสงคมและวฒนธรรม เพอทจะเรยนรปจจยภายนอกทมตอพฤตกรรมการบรโภค ไดแก ความรเกยวกบวฒนธรรม ทงวฒนธรรมระดบชาต วฒนธรรมยอยของกลมตาง ๆ เรองของความสมพนธทางครอบครว เรองของกลมอางองทผมงหวงตองการอยากจะเปนหรออยากทจะเขาไปเกยวของดวย กลมชนชนทางสงคมของผมงหวง และบรรทดฐานทางพฤตกรรมของกลมอางองและชนชนทางสงคม

ขอมลเหลานจะเปนสวนชวยนายหนาประกนชวตในการเจาะตลาด และขยายตลาดในอนาคต บางครงนายหนาประกนชวตไมแนใจวาเราเหมาะกบกลมคนแบบไหน หรอใครทเหมาะกบเรา การวเคราะหความเขาใจลกคาใหลกซง จงเปนสงทส าคญ และคอย ๆ ฝกฝนพฒนาตนเองตอไป เพอสรางความยงยนและมนคงในธรกจ

หนทางทดทสดทจะเขาใจผมงหวงในตลาดเปาหมาย คอ ตงค าถามวาลกคาอยากรอะไรเกยวกบการประกนชวตมากทสด โดยทนายหนาประกนชวตตองตอบค าถามเหลานใหได

1) ท าไมตองซอประกนชวต เพราะการประกนชวตเปนการคมครองชวต คารกษาพยาบาล สญเสยอวยวะ ทพพลภาพ ชราภาพ หรอเสยชวต และเปนการออมทรพย ในลกษณะทมการจายเงนใหกบใครบางคนในเวลาใดเวลาหนงในอนาคต

2) ตองซอเทาไร หมายถง จ านวนเงนทตองการความคมครอง 3) ตองใชเงนเทาไร หมายถง งบประมาณทตองจดสรรส าหรบการซอประกนชวต 4) แบบประกนชวตแบบไหน หมายถง แบบประกนชวตทเหมาะสมกบความตองการ 5) ควรซอเมอไร หมายถง เวลาทลกคาเหนวาเหมาะสม เชน วนเรมท าประกนภย ระยะเวลาช าระเบย

ประกนภย หรอระยะเวลาทตองการความคมครอง เปนตน 6) ซอกบใคร นายหนาประกนชวตตองสามารถสอบผานความคาดหวงของลกคา นอกจากนในการใชแบบสอบถามเพอท าความรจกลกคาและเพอการแสวงหาขอมล อาจจะเปนแบบฟอรม

สอบถามมาตรฐานทบรษทตาง ๆ น ามาใช รวมไปถงเปนการถามดวยปากเปลา เปนทกษะทนายหนาประกนชวตตองไดรบการฝกฝน








1.3 ขอมลเกยวกบการด าเนนชวตของผมงหวง เปนขอมลทวาดวยรปแบบในการด าเนนชวต คานยม และความทะเยอทะยานของผมงหวง ประกอบไปดวยกจกรรมทผมงหวงท า สงทสนใจ และความคดเหนของผมงหวงทมตอสงตาง ๆ ทเกดขนในสงคม 1.4 ขอมลเกยวกบพฤตกรรมการใชสอของผมงหวง เพอทจะรวาจะเขาถงผมงหวงกลมเปาหมายไดอยางไร ประกอบไปดวยเวลาทใชในการบรโภคสอ การเลอกบรโภคสอ ชอบอานหนงสอพมพอะไร ชอบอานเรองราวอะไร ชอบฟงรายการวทยอะไร ชอบผจดรายการคนไหน ชอบดรายการโทรทศนอะไร ชอบพธกรคนไหน ชอบผอานขาว คนใด ชอบดาราคนไหน ความรทงหมดนจะท าใหเราเขาถงผมงหวงกลมเปาหมายไดอยางมประสทธภาพ 1.5 ขอมลเกยวกบสภาพแวดลอมทางสงคมและวฒนธรรม เพอทจะเรยนรปจจยภายนอกทมตอพฤตกรรมการบรโภค ไดแก ความรเกยวกบวฒนธรรม ทงวฒนธรรมระดบชาต วฒนธรรมยอยของกลมตาง ๆ เรองของความสมพนธทางครอบครว เรองของกลมอางองทผมงหวงตองการอยากจะเปนหรออยากทจะเขาไปเกยวของดวย กลมชนชนทางสงคมของผมงหวง และบรรทดฐานทางพฤตกรรมของกลมอางองและชนชนทางสงคม

ขอมลเหลานจะเปนสวนชวยนายหนาประกนชวตในการเจาะตลาด และขยายตลาดในอนาคต บางครงนายหนาประกนชวตไมแนใจวาเราเหมาะกบกลมคนแบบไหน หรอใครทเหมาะกบเรา การวเคราะหความเขาใจลกคาใหลกซง จงเปนสงทส าคญ และคอย ๆ ฝกฝนพฒนาตนเองตอไป เพอสรางความยงยนและมนคงในธรกจ

หนทางทดทสดทจะเขาใจผมงหวงในตลาดเปาหมาย คอ ตงค าถามวาลกคาอยากรอะไรเกยวกบการประกนชวตมากทสด โดยทนายหนาประกนชวตตองตอบค าถามเหลานใหได

1) ท าไมตองซอประกนชวต เพราะการประกนชวตเปนการคมครองชวต คารกษาพยาบาล สญเสยอวยวะ ทพพลภาพ ชราภาพ หรอเสยชวต และเปนการออมทรพย ในลกษณะทมการจายเงนใหกบใครบางคนในเวลาใดเวลาหนงในอนาคต

2) ตองซอเทาไร หมายถง จ านวนเงนทตองการความคมครอง 3) ตองใชเงนเทาไร หมายถง งบประมาณทตองจดสรรส าหรบการซอประกนชวต 4) แบบประกนชวตแบบไหน หมายถง แบบประกนชวตทเหมาะสมกบความตองการ 5) ควรซอเมอไร หมายถง เวลาทลกคาเหนวาเหมาะสม เชน วนเรมท าประกนภย ระยะเวลาช าระเบย

ประกนภย หรอระยะเวลาทตองการความคมครอง เปนตน 6) ซอกบใคร นายหนาประกนชวตตองสามารถสอบผานความคาดหวงของลกคา นอกจากนในการใชแบบสอบถามเพอท าความรจกลกคาและเพอการแสวงหาขอมล อาจจะเปนแบบฟอรม

สอบถามมาตรฐานทบรษทตาง ๆ น ามาใช รวมไปถงเปนการถามดวยปากเปลา เปนทกษะทนายหนาประกนชวตตองไดรบการฝกฝน



2. การสรางความสมพนธ การมความสมพนธอนดกบผมงหวงและลกคาเปนสงจ าเปนในการเสนอขายประกนชวต คนแตละคนถกหลอ

หลอมจากประสบการณใหมความคด ความเชอ ทศนคต และคานยม ทแตกตางกน ดงนนการเชอมความสมพนธระหวางคน 2 คน จงตองอาศยความเขาใจถงปจจยทส าคญทสงผลตอสมพนธภาพทมระหวางกน เพอบคคลทงสองฝายจะไดประสบความส าเรจในการสรางสมพนธภาพทดตอกน

2.1 คณลกษณะภายในหรอทศนคตของบคคลทส าคญบางประการในการสรางสมพนธภาพทด ไดแก 1) การยอมรบและใหเกยรต หมายถง การยอมรบลกษณะสวนตวหรอลกษณะเฉพาะของบคคลตามท

เขาเปน ใหเกยรตและเคารพในคณคาของบคคล มความเปนมตร และความอบอนใจแกผอน 2) การเขาใจสาระและความรสก หมายถง การเขาใจในเนอหาสาระของสงทสอสารระหวางกน และ

เขาใจในความรสกของผ อนเสมอนเราเปนตวเขา ซงในสมพนธภาพทขาดความเขาใจความรสกซงกนและกน สมพนธภาพนนไมสามารถด าเนนไปถงขนทลกซงได

3) ความจรงใจ หมายถง การไมเสแสรงในการแสดงออกถงความคด ความรสก และทศนคตของตนเอง คณลกษณะของบคคล 3 ประการน จะสงผลตอสมพนธภาพระหวางบคคลไดมากนอยเพยงใดนน ไมใช

เพยงแตมคณลกษณะเชนนอยภายในเทานน สงส าคญอกประการหนง คอ ความสามารถในการสอ หรอแสดงออกถงคณลกษณะเหลานออกมาใหผ อนรบรดวย ซงความสามารถในการแสดงออก หรอการสอสารใหผ อนทราบถงคณลกษณะส าคญเหลาน เรยกวา ทกษะการสรางสมพนธภาพทดระหวางบคคล การเรมตนของสมพนธภาพทดตอกนจนสมพนธภาพนนไดพฒนาตอไปเปนความแนนแฟนลกซง และรกษา ใหสมพนธภาพอนดนยงยนตลอดไปไมใชเรองงาย หากแตจะตองอาศยทกษะทส าคญหลายประการดวยกน ซงทกษะแหงการสรางสมพนธภาพทดตอกนน มใชสงทจะเกดขนไดเอง แตจะตองอาศยการฝกฝนหรอฝกหด ดงนนจงกลาว ไดวา ทกษะการสรางสมพนธภาพระหวางบคคลเปนสงทจ าเปนส าหรบมนษย มตรภาพจะกอเกดขนไดตองอาศยเวลา ความพยายาม และทกษะการสรางสมพนธภาพทดตอกน 2.2 รปแบบการสรางสมพนธภาพทดกบผอน อาจเปนไปไดใน 3 รปแบบ คอ

1) การรอคอยใหผอนกาวเขามาผกมตรดวย 2) การขอใหใครสกคนเปนเพอนดวย ซงเรามกจะรสกเสยงตอการถกปฏเสธ

3) การสรางสมพนธภาพทด ดวยการใหมตรภาพแกผ อน ซงเปนความสมพนธของบคคล ในระยะยาว การสรางสมพนธภาพรปแบบนใหผลทแนนอนทสด David W. Johnson (1997) กลาววา ถาทานตองการเพอน จงเปนเพอนของผอน ถาทานตองการความหวงใย จงใหความหวงใยแกผอน ถาทานตองการค าปลอบโยน จงใหค าปลอบโยนแกผอน

นอกจากนเมอโอกาสแหงการสรางมตรภาพมาถง สงทจะตองมอกประการหนง คอ ทกษะทใชในการสรางและคงไวซงมตรภาพทยงยนตอไป การสรางและคงไวซงสมพนธภาพทดกบผ อนจะเกดบรรลผลได ตองอาศยคณลกษณะทส าคญของบคคลในการยอมรบและสงเสรมซงกนและกน











2.3 ปจจยส าคญในการสรางสมพนธภาพกบผอน ไดแก 1) การเปดเผยตนเอง 2) ความไววางใจและความนาไววางใจ 3) ทกษะการสอสารความเขาใจ รายละเอยดดงน

1) การเปดเผยตนเอง การเปดเผยตนเอง (Self Disclosure) หมายถง การเปดเผยใหผ อนรถงความรสกหรอปฏกรยาทตนเองมตอเหตการณทเกดขนในปจจบน การเปดเผยตนเองไมไดหมายถง การบอกถงประวตหรอเรองราวในอดตของตนเอง แตเรองราวในอดตกอาจจะชวยใหบคคลอนเขาใจสาเหตหรอทมาของความรสกทเรามตอเหตการณนน ๆ การเปดเผยตนเองมผลดตอการสรางและคงไวซงสมพนธภาพระหวางบคคลหลายประการ คอ (1) ท าใหผอนรจกเรามากขน เพมโอกาสทผอนจะชอบและเกดความคนเคยสนทสนมมากขน (2) ท าใหสามารถท ากจกรรมทเปนเปาหมายรวมกน สนใจรวมกน (3) เปนการตรวจสอบความถกตองของการรบรของตนเองกบผอน (4) ชวยในการจดการกบความเครยดและความทกข (5) การอธบายหรอบอกความไมสบายใจของตนเองกบผอน จะชวยใหเจาตวมองเหนปญหาของตนเองชดขน และนอกจากน ความหวงใย การปลอบโยน และชวยหาทางออกของเพอนจะเปนก าลงใจ สรางความอบอนใจ ท าใหสมพนธภาพของบคคลทงสองเพมความสนมสนมและลกซงยงขน

การเปดเผยตนเองมากเกนไปหรอนอยเกนไป มผลท าใหสญเสยสมพนธภาพไปไดเชนกน การเปดเผยตนเองทมผลท าใหเกดสมพนธภาพทดและยงยนนน ตองมความเหมาะสมของการเปดเผยในโอกาสดงน

(1) การเปดเผยตนเองซงกนและกน เมอบคคลหนงเปดเผยตนเอง กมความคาดหวงวาอกฝายหนงจะเปดเผยตนเองดวย แตถาการเปดเผยตนเองเกดขนฝายเดยว กควรจ ากดการเปดเผยตนเองไวในขอบเขตหนงเทานน

(2) การเปดเผยตนเองควรเปนเรองเกยวของกบเรองราวระหวางบคคลทเปนปจจบน (3) ผลของการเปดเผยตนเองขนกบบคคลอกฝายหนงดวย การเปดเผยความรสกของตนเองของ

ฝายหนงอาจกระทบกระเทอนอกฝายหนงได ดงนนจงควรพจารณาทศนคตในมมมองของอกฝายหนงทมตอการเปดเผยตนเองดวย

(4) การเปดเผยตนเองควรเรมตนจากระดบทวๆไปแลวคอยๆไปสการเปดเผยตนเองในระดบทลกหรอเปนสวนตวมากขนเรอย ๆ เชน อาจจะเรมตนจากการพดถงงานอดเรก กฬาทชอบ เหตการณปจจบนทสนใจ เมอมตรภาพด าเนนไปเรมมความคนเคยมากขนแลว การเปดเผยตนเองจะคอย ๆ ไปสเรองใกลตวและเกยวกบความรสกทลกซงมากขน เชน การเปดเผยตนเองเกยวกบความกลว ความรก ซงการเปดเผยในสงเหลานเมอสมพนธภาพมความใกลชดกนแลว กจะยงเพมความลกซงในสมพนธภาพยงขน








2.3 ปจจยส าคญในการสรางสมพนธภาพกบผอน ไดแก 1) การเปดเผยตนเอง 2) ความไววางใจและความนาไววางใจ 3) ทกษะการสอสารความเขาใจ รายละเอยดดงน

1) การเปดเผยตนเอง การเปดเผยตนเอง (Self Disclosure) หมายถง การเปดเผยใหผ อนรถงความรสกหรอปฏกรยาทตนเองมตอเหตการณทเกดขนในปจจบน การเปดเผยตนเองไมไดหมายถง การบอกถงประวตหรอเรองราวในอดตของตนเอง แตเรองราวในอดตกอาจจะชวยใหบคคลอนเขาใจสาเหตหรอทมาของความรสกทเรามตอเหตการณนน ๆ การเปดเผยตนเองมผลดตอการสรางและคงไวซงสมพนธภาพระหวางบคคลหลายประการ คอ (1) ท าใหผอนรจกเรามากขน เพมโอกาสทผอนจะชอบและเกดความคนเคยสนทสนมมากขน (2) ท าใหสามารถท ากจกรรมทเปนเปาหมายรวมกน สนใจรวมกน (3) เปนการตรวจสอบความถกตองของการรบรของตนเองกบผอน (4) ชวยในการจดการกบความเครยดและความทกข (5) การอธบายหรอบอกความไมสบายใจของตนเองกบผอน จะชวยใหเจาตวมองเหนปญหาของตนเองชดขน และนอกจากน ความหวงใย การปลอบโยน และชวยหาทางออกของเพอนจะเปนก าลงใจ สรางความอบอนใจ ท าใหสมพนธภาพของบคคลทงสองเพมความสนมสนมและลกซงยงขน

การเปดเผยตนเองมากเกนไปหรอนอยเกนไป มผลท าใหสญเสยสมพนธภาพไปไดเชนกน การเปดเผยตนเองทมผลท าใหเกดสมพนธภาพทดและยงยนนน ตองมความเหมาะสมของการเปดเผยในโอกาสดงน

(1) การเปดเผยตนเองซงกนและกน เมอบคคลหนงเปดเผยตนเอง กมความคาดหวงวาอกฝายหนงจะเปดเผยตนเองดวย แตถาการเปดเผยตนเองเกดขนฝายเดยว กควรจ ากดการเปดเผยตนเองไวในขอบเขตหนงเทานน

(2) การเปดเผยตนเองควรเปนเรองเกยวของกบเรองราวระหวางบคคลทเปนปจจบน (3) ผลของการเปดเผยตนเองขนกบบคคลอกฝายหนงดวย การเปดเผยความรสกของตนเองของ

ฝายหนงอาจกระทบกระเทอนอกฝายหนงได ดงนนจงควรพจารณาทศนคตในมมมองของอกฝายหนงทมตอการเปดเผยตนเองดวย

(4) การเปดเผยตนเองควรเรมตนจากระดบทวๆไปแลวคอยๆไปสการเปดเผยตนเองในระดบทลกหรอเปนสวนตวมากขนเรอย ๆ เชน อาจจะเรมตนจากการพดถงงานอดเรก กฬาทชอบ เหตการณปจจบนทสนใจ เมอมตรภาพด าเนนไปเรมมความคนเคยมากขนแลว การเปดเผยตนเองจะคอย ๆ ไปสเรองใกลตวและเกยวกบความรสกทลกซงมากขน เชน การเปดเผยตนเองเกยวกบความกลว ความรก ซงการเปดเผยในสงเหลานเมอสมพนธภาพมความใกลชดกนแลว กจะยงเพมความลกซงในสมพนธภาพยงขน



2) ความไววางใจ และความนาไววางใจ ความไววางใจ (Trust) เปนสงจ าเปนส าหรบการพฒนาสมพนธภาพระหวางบคคลใหงอกงาม วกฤตการณส าคญทสดทเกดขนในสมพนธภาพ คอ ความไมสามารถในการไววางใจซงกนและกน ระดบความไววางใจเปนสงทเปลยนแปลงไดตลอดเวลาขนอยกบการกระท าของบคคลทงสองฝาย และเปนสงทเกดขนไดยากแตท าลายไดงาย ในสมพนธภาพระหวางบคคล ความไววางใจซงกนและกนมระดบทเหมาะสมตามโอกาสและสถานการณ การไมไววางใจเลย และไววางใจในทกโอกาส เปนการไววางใจทไมเหมาะสม ความไววางใจเกดขน เมอบคคลเตมใจทจะเสยงตอผลทจะเกดขนจากการเปดเผยตนเองเกยวกบ ความคด ความรสก ทศนคต และปฏกรยาทเขามตอเหตการณตาง ๆ ความนาไววางใจ (Trustworthy) จะเกดขนตอเมอบคคลท าใหผอนมนใจวาเขาไดรบประโยชนจากการเสยงเปดเผยตนเอง บคคลทจะไดรบความไววางใจ คอ บคคลทแสดงออกถง การยอมรบ การชวยเหลอสนบสนน และใหความรวมมอกบผอน การแสดงออกถงการยอมรบจะชวยใหผอนลดความรสกกลวและความกงวลตอความออนแอของเขาเอง และท าใหกลาเปดเผยตนเองมากขน

การสรางความไววางใจใหเกดขนในสมพนธภาพระหวางบคคล เปนสงทกอเกดขนจากล าดบขนตอนของการกระท าของทงสองฝาย ดงน

(1) เมอบคคลหนงเสยงทจะเปดเผยความคด ความรสก และปฏกรยาตออกบคคลหนง (2) อกฝายหนงตอบสนองดวยการยอมรบ การชวยเหลอสนบสนน และใหความรวมมอตอผท

เปดเผย และมการเปดเผยตนเองตอบ (ซงกนและกน) การท าลายความไววางใจ เกดขนไดงาย เพยงแตบคคลรสกวาอกฝายหนงหลอกลวงแมแตเพยงครงเดยว

ความไววางใจตอกนกจะเปลยนเปนความไมไววางใจ ซงความรสกไมไววางใจนเปนสงทเปลยนแปลงไดยาก เพราะบคคลจะเกดการรบรวาการหลอกลวงอาจเกดขนอกในอนาคต พฤตกรรมทท าใหความรสกไววางใจลดลง ไดแก

(1) การปฏเสธ เยาะเยย เหนเปนเรองนาข า หรอตลก และไมใหเกยรต เมออกฝายหนงเปดเผยตนเอง

(2) การไมเปดเผยตนเองตอบ เมอฝายหนงเปดเผยตนเอง การทฝายหนงเปดเผยตนเองแตอกฝายหนงปดตนเอง จะท าใหฝายทเปดเผยตนเองเกดความไมไววางใจและรสกวาตนเองเปดเผยมากเกนไปและไมมนใจทจะเปดเผยตอไป

(3) การปฏเสธทจะเปดเผยเกยวกบความคด ความรสกของตนเอง เมออกฝายหนงแสดงการยอมรบ เตมใจทจะชวยเหลอและรวมมอ การตอบสนองการยอมรบ ความเตมใจทจะชวยเหลอและรวมมอของอกฝายหนงดวยการปกปดและระมดระวงตวทจะเปดเผย จะท าใหอกฝายหนงรสกวาตนเองไมไดรบความเชอถอและถกปฏเสธ 3) ทกษะการสอสารความเขาใจ หมายถง ความสามารถในการแสดงออกทสอสารใหผอนเขาใจไดถกตองชดเจน ท าใหเกดความเขาใจตอกน และสานตอเรองราวทสอสารระหวางผสงสารและผรบสาร ซงเปนสงส าคญของการสรางสมพนธภาพทดตอกน ไดแก ทกษะการฟง การทวนเนอความ การสะทอนความรสก และการถามค าถาม











ในขณะเดยวกนผรบสารจะรบสารไดถกตองตรงกบทผสงสารเจตนาจะสอ ผรบสารกจะตองค านงถงปจจยบางประการดวยเชนกน เชนมมมองของผสงสารหรอความหมายของสารในมมมองหรอเจตนาของผสงสาร

(1) ทกษะการฟง (Listening Skill) การฟงเปนทกษะพนฐานทส าคญในการสรางสมพนธภาพระหวางบคคล การทจะโตตอบกบคสนทนาหรอผสงสารไดอยางมประสทธภาพเพยงใดนน ตองเรมจากการฟงทมประสทธภาพกอน

การฟงทมประสทธภาพ หมายถง การฟงทสามารถเขาใจถงสาระส าคญทผสงสารสอออกมาได สาระส าคญทผสงสารสอออกมา สามารถสอได 2 ชองทาง คอ ก. สอสารโดยการใชวาจาหรอถอยค า สารทสอโดยผานถอยค าสวนใหญจะเปนสาระทเปน

เนอหา ผฟงจงควรจบใจความของเนอหา ใหได 5 ประเดนหลก คอ ใคร ท าอะไร ทไหน เมอไร และอยางไร ข. สอสารโดยการผานทางน าเสยง สหนาและทาทาง สารทสอผานน าเสยง สหนาและทาทาง

มกจะเปนสารทบงบอกถงความรสกของผสงสาร เชน ความจรงจง ความสนกสนาน ดใจ เสยใจ เปนตน การทจะจบสาระส าคญจากผสงสารใหไดถกตอง จะตองอาศยสารทไดจากการฟงเนอหา และสาร

ทไดจากการสงเกตน าเสยง สหนา และทาทางประกอบกน เพอจะไดเขาใจความหมายทแทจรงของสารทผสงสารเจตนาจะสอ หรอพยายามทจะหลบซอน กลบเลอนดวยการใชถอยค าทไมตรงกบใจ แตมกปดบงไมไดจากสหนาและทาทาง ดงนนทกษะการฟงทมประสทธภาพจงตองอาศยการใสใจและการสงเกตในขณะเดยวกน

การใสใจ (Attending) หมายถง การแสดงถงความสนใจ การใหความส าคญ และใหเกยรตตอคสนทนาหรอบคคลทมความสมพนธตอกน

สงทเปนอปสรรคของการสอสารทท าใหเกดความไมเขาใจกน หรอเกดความเขาใจผดตอกนในการสอสารทส าคญ คอ การมอคตหรอใชทศนคตความเชอสวนตวเขาไปตความสาระส าคญทรบรจากการฟงหรอการเหน เพราะอคตและทศนคตสวนตวจะท าใหเกดการเลอกรบรสารเพยงบางสวน แทนทจะรบรสารทงหมด แลวตความตามการรบรทเลอกแลวของตน

การเลอกรบรเปนอปสรรคของการฟงและการตอบสนอง ในการสอสารระหวางบคคลทเกดขนสวนใหญนน มความซบซอนของสารทสอตอกน ทงทเปนสาร

ทสอในรปของวาจาหรอการใชทาทาง ผรบสารจงมกเลอกรบรสารเพยงบางสวนของสารทงหมดทผสงสารสอออกมา ซงปจจยทมอทธพลตอการเลอกรบรของบคคล ไดแก ความคาดหวง ความตองการ ทศนคต และความเชอของผรบสาร ท าใหเกดการเหนหรอการไดยนเปนไปตามสงทผรบสารคดหรอคาดหวง แทนทจะเปนสงทเกดขนจรง การแกไขเพอลดการเกดการเลอกรบรในการสอสาร สามารถท าไดโดยการเขาใจมมมองของผอนทเกยวของในการสอสารนน ๆ

ขาวสารหรอขอความการสอสารเดยวกนอาจจะถกตความและเขาใจแตกตางกนไปตามมมมองของผรบสาร การเขาใจผดตอกนในการสอสารจงมกจะเกดขน จากการทผสงสารกมกจะคดวา ทกคนจะมมมมองและคดเขาใจเชนเดยวกนกบตน ทงทในสภาพการณทเปนจรงแลว สารทบคคลแตละคนรบไปจะถกตความและใหความหมายแตกตางกน ไปตามมมมองของบคคลนน ๆ








ในขณะเดยวกนผรบสารจะรบสารไดถกตองตรงกบทผสงสารเจตนาจะสอ ผรบสารกจะตองค านงถงปจจยบางประการดวยเชนกน เชนมมมองของผสงสารหรอความหมายของสารในมมมองหรอเจตนาของผสงสาร

(1) ทกษะการฟง (Listening Skill) การฟงเปนทกษะพนฐานทส าคญในการสรางสมพนธภาพระหวางบคคล การทจะโตตอบกบคสนทนาหรอผสงสารไดอยางมประสทธภาพเพยงใดนน ตองเรมจากการฟงทมประสทธภาพกอน

การฟงทมประสทธภาพ หมายถง การฟงทสามารถเขาใจถงสาระส าคญทผสงสารสอออกมาได สาระส าคญทผสงสารสอออกมา สามารถสอได 2 ชองทาง คอ ก. สอสารโดยการใชวาจาหรอถอยค า สารทสอโดยผานถอยค าสวนใหญจะเปนสาระทเปน

เนอหา ผฟงจงควรจบใจความของเนอหา ใหได 5 ประเดนหลก คอ ใคร ท าอะไร ทไหน เมอไร และอยางไร ข. สอสารโดยการผานทางน าเสยง สหนาและทาทาง สารทสอผานน าเสยง สหนาและทาทาง

มกจะเปนสารทบงบอกถงความรสกของผสงสาร เชน ความจรงจง ความสนกสนาน ดใจ เสยใจ เปนตน การทจะจบสาระส าคญจากผสงสารใหไดถกตอง จะตองอาศยสารทไดจากการฟงเนอหา และสาร

ทไดจากการสงเกตน าเสยง สหนา และทาทางประกอบกน เพอจะไดเขาใจความหมายทแทจรงของสารทผสงสารเจตนาจะสอ หรอพยายามทจะหลบซอน กลบเลอนดวยการใชถอยค าทไมตรงกบใจ แตมกปดบงไมไดจากสหนาและทาทาง ดงนนทกษะการฟงทมประสทธภาพจงตองอาศยการใสใจและการสงเกตในขณะเดยวกน

การใสใจ (Attending) หมายถง การแสดงถงความสนใจ การใหความส าคญ และใหเกยรตตอคสนทนาหรอบคคลทมความสมพนธตอกน

สงทเปนอปสรรคของการสอสารทท าใหเกดความไมเขาใจกน หรอเกดความเขาใจผดตอกนในการสอสารทส าคญ คอ การมอคตหรอใชทศนคตความเชอสวนตวเขาไปตความสาระส าคญทรบรจากการฟงหรอการเหน เพราะอคตและทศนคตสวนตวจะท าใหเกดการเลอกรบรสารเพยงบางสวน แทนทจะรบรสารทงหมด แลวตความตามการรบรทเลอกแลวของตน

การเลอกรบรเปนอปสรรคของการฟงและการตอบสนอง ในการสอสารระหวางบคคลทเกดขนสวนใหญนน มความซบซอนของสารทสอตอกน ทงทเปนสาร

ทสอในรปของวาจาหรอการใชทาทาง ผรบสารจงมกเลอกรบรสารเพยงบางสวนของสารทงหมดทผสงสารสอออกมา ซงปจจยทมอทธพลตอการเลอกรบรของบคคล ไดแก ความคาดหวง ความตองการ ทศนคต และความเชอของผรบสาร ท าใหเกดการเหนหรอการไดยนเปนไปตามสงทผรบสารคดหรอคาดหวง แทนทจะเปนสงทเกดขนจรง การแกไขเพอลดการเกดการเลอกรบรในการสอสาร สามารถท าไดโดยการเขาใจมมมองของผอนทเกยวของในการสอสารนน ๆ

ขาวสารหรอขอความการสอสารเดยวกนอาจจะถกตความและเขาใจแตกตางกนไปตามมมมองของผรบสาร การเขาใจผดตอกนในการสอสารจงมกจะเกดขน จากการทผสงสารกมกจะคดวา ทกคนจะมมมมองและคดเขาใจเชนเดยวกนกบตน ทงทในสภาพการณทเปนจรงแลว สารทบคคลแตละคนรบไปจะถกตความและใหความหมายแตกตางกน ไปตามมมมองของบคคลนน ๆ



ดงนนในการสอสารทมประสทธภาพ ซงหมายถง ผสอและผรบสามารถสอและรบสารตรงกน ผสอสารและผรบสารจะตองค านงถงมมมองของผรบสาร ขอมลพนฐานหรอขอมลเกาเกยวกบสงทจะสอทผรบสารมอยกอนแลว และสงทผรบสารสนใจและตองการทราบเกยวกบเรองทจะสอ

บคคลจะรบรความใสใจของอกฝายหนงได 2 ทาง คอ - ภาษาทาทาง ไดแก การสบตา การพยกหนา และการโนมตวเขาหาผพดในระยะหางท

พอเหมาะ - ภาษาพด ไดแก การตอบรบ (คะ ครบ) การทวนเนอความ การสะทอนความรสก และการ

ถามค าถาม (2) การทวนเนอความ (Restatement) เปนการพดทบทวนในเนอหาทฟงจากคสนทนา ซงตอง

อาศยความรอบคอบในการพดทวนเนอความใหถกตอง เพอเปนการแสดงใหคสนทนารวา เราสนใจและเขาใจในสงทคสนทนาพด และยงเปนการตรวจสอบความเขาใจในสงทสนทนากน ซงหากมการเขาใจผด การพดทวนเนอความยงเปนโอกาสของการอธบายเพมเตมใหชดเจนยงขน

(3) การสะทอนความรสก เปนการจบความรสกของคสนทนาจากการสนทนา ซงอาจเขาใจไดจากเนอหาทสนทนา และการสงเกตสหนา กรยาทาทาง และน าเสยงของคสนทนา เปนการแสดงใหคสนทนารวา เราเขาใจเขาในความรสกของเขา ซงเปนความเขาใจในระดบทลกซงกวาเนอความทเขาสนทนาโดยตรง

(4) การถามค าถาม เปนทกษะส าคญทชวยใหคสนทนาไดบอกถงเรองราว ความคด และความรสกตาง ๆ ค าถาม แบงออกเปน 2 ประเภท คอ

- ค าถามปด เปนค าถามทถามเพอใหผตอบเลอกตอบอยางใดอยางหนง ตอบวาใช หรอ ไมใช ตอบวา ถก หรอ ผด มลกษณะเปนการซกถามทไดค าตอบเพยงสน ๆ

- ค าถามเปด เปนค าถามทไมไดก าหนดขอบเขตของการตอบ ผตอบมโอกาสพดถงความคด ความรสกและสงตาง ๆ ตามความตองการของตน ซงผพดจะพดไดเตมทและสะดวกใจ เชนค าถามอะไร และอยางไร

ในการสนทนาทเปดโอกาสใหผพดไดเปดเผยในสงทเตมใจและตองการจะเปดเผย และไมเปดเผยในสงทไมพรอมทจะเปดเผยนน การใชค าถามเปดจงเหมาะสมกวาการใชค าถามปด ซงบางครงอาจจะท าใหผตอบรสกเหมอนถกซกไซรและบงคบใหตอบในสงทไมอยากพดถงได











เรองท 4.4 การใหค าแนะน าดานการท าประกนชวต

ประกนชวตเปนเครองมอทางการเงนสวนบคคล หนาทหลกคอการบรหารความเสยงภยสวนบคคล ประกนชวตมสภาพบงคบตามกฎหมาย โดยผเอาประกนภยตองน าสงเบยประกนภยตามสญญา และบรษทประกนชวตตองปฏบตตามสญญาประกนภย จนกวาสญญานนจะสนสดลง

นายหนาประกนชวตมหนาทในการใหค าแนะน าดานการท าประกนชวตทเหมาะสมใหกบผมงหวง โดยเนนผลประโยชนทผเอาประกนภยจะไดรบเปนหลก โดยดจากความสามารถในการช าระเบยประกนภยของผเอาประกนภยในระยะยาว หากการใหค าแนะน านนไมเหมาะสม ผเอาประกนภยไมสามารถช าระเบยประกนภยจนครบสญญาได เบยประกนภยทช าระมาไมสามารถคนใหกบผเอาประกนภยไดเตมจ านวน จงเปนความรบผดชอบในหนาทของนายหนาประกนชวต เพอใหค าแนะน าทเหมาะสมกบผมงหวง นายหนาประกนชวตควรเรมตนจาก ความเขาใจเรองความตองการดานการเงนของแตละชวงอาย ดงน

1. ลกษณะและรปแบบของกรมธรรมประกนชวตทเหมาะกบบคคลแตละชวงอาย 1.1 ชวงศกษา (อายต ากวา 20 ป) วยอายต ากวา 20 ปนน เปนชวงทตองพงพาพอแม ทงคา ใชจายในการศกษา คาใชจายหรอคารกษาพยาบาล พอแมควรวางแผนเพอเตรยมพรอมตงแตกอนมบตรหรอหลงคลอด เปาหมายทส าคญคอ การศกษาของบตร คารกษาพยาบาล แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนชวตแบบทนการศกษา ประกนชวตตลอดชพและประกนสขภาพส าหรบบตร ประกนทใหความคมครองชวตพอหรอแม ถาหากเสยชวต ลกจะไดมเงนเพอการศกษาตามทตงใจไว 1.2 ชวงเรมท างาน (อาย 20-30 ป) เปนชวงวยทเรมมรายได เนนการออมเงน เพอสรางความมงคง โดยมเปาหมายและระยะเวลาในการออมทชดเจน สามารถลงทนแบบมความเสยงคอนขางสงและผลตอบแทนด ควบคไปกบการสรางหลกประกนเพออนาคตขางหนา แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนชวตแบบตลอดชพ แบบชวระยะเวลา แบบสะสมทรพย แบบประกนชวตควบการลงทน 1.3 ชวงสรางครอบครว (อาย 31-45 ป) เปนชวงทตองดแลทงคสมรส บตร และพอแม การสรางหลกประกนเพอความมนคงในชวตคและครอบครวเปนสงทส าคญ ควรเลอกแบบประกนทคมครองระยะยาว จ านวนเงนเอาประกนชวตสงครอบคลมภาระความรบผดชอบ การศกษาของบตร และภาระหนสนตาง ๆ ทม รวมถงการสรางหลกประกนทเกบไวดแลคนทผเอาประกนรกและตองการทจะดแลหากผเอาประกนเสยชวตลง ควบคไปกบการเกบออมผานประกนชวตแบบสะสมทรพย ทชวยออมเงนในระยะปานกลางและระยะยาว และควรเรมเตรยมตววางแผนเกษยณอายส าหรบตนเองผานการประกนชวตแบบบ านาญ








เรองท 4.4 การใหค าแนะน าดานการท าประกนชวต

ประกนชวตเปนเครองมอทางการเงนสวนบคคล หนาทหลกคอการบรหารความเสยงภยสวนบคคล ประกนชวตมสภาพบงคบตามกฎหมาย โดยผเอาประกนภยตองน าสงเบยประกนภยตามสญญา และบรษทประกนชวตตองปฏบตตามสญญาประกนภย จนกวาสญญานนจะสนสดลง

นายหนาประกนชวตมหนาทในการใหค าแนะน าดานการท าประกนชวตทเหมาะสมใหกบผมงหวง โดยเนนผลประโยชนทผเอาประกนภยจะไดรบเปนหลก โดยดจากความสามารถในการช าระเบยประกนภยของผเอาประกนภยในระยะยาว หากการใหค าแนะน านนไมเหมาะสม ผเอาประกนภยไมสามารถช าระเบยประกนภยจนครบสญญาได เบยประกนภยทช าระมาไมสามารถคนใหกบผเอาประกนภยไดเตมจ านวน จงเปนความรบผดชอบในหนาทของนายหนาประกนชวต เพอใหค าแนะน าทเหมาะสมกบผมงหวง นายหนาประกนชวตควรเรมตนจาก ความเขาใจเรองความตองการดานการเงนของแตละชวงอาย ดงน

1. ลกษณะและรปแบบของกรมธรรมประกนชวตทเหมาะกบบคคลแตละชวงอาย 1.1 ชวงศกษา (อายต ากวา 20 ป) วยอายต ากวา 20 ปนน เปนชวงทตองพงพาพอแม ทงคา ใชจายในการศกษา คาใชจายหรอคารกษาพยาบาล พอแมควรวางแผนเพอเตรยมพรอมตงแตกอนมบตรหรอหลงคลอด เปาหมายทส าคญคอ การศกษาของบตร คารกษาพยาบาล แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนชวตแบบทนการศกษา ประกนชวตตลอดชพและประกนสขภาพส าหรบบตร ประกนทใหความคมครองชวตพอหรอแม ถาหากเสยชวต ลกจะไดมเงนเพอการศกษาตามทตงใจไว 1.2 ชวงเรมท างาน (อาย 20-30 ป) เปนชวงวยทเรมมรายได เนนการออมเงน เพอสรางความมงคง โดยมเปาหมายและระยะเวลาในการออมทชดเจน สามารถลงทนแบบมความเสยงคอนขางสงและผลตอบแทนด ควบคไปกบการสรางหลกประกนเพออนาคตขางหนา แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนชวตแบบตลอดชพ แบบชวระยะเวลา แบบสะสมทรพย แบบประกนชวตควบการลงทน 1.3 ชวงสรางครอบครว (อาย 31-45 ป) เปนชวงทตองดแลทงคสมรส บตร และพอแม การสรางหลกประกนเพอความมนคงในชวตคและครอบครวเปนสงทส าคญ ควรเลอกแบบประกนทคมครองระยะยาว จ านวนเงนเอาประกนชวตสงครอบคลมภาระความรบผดชอบ การศกษาของบตร และภาระหนสนตาง ๆ ทม รวมถงการสรางหลกประกนทเกบไวดแลคนทผเอาประกนรกและตองการทจะดแลหากผเอาประกนเสยชวตลง ควบคไปกบการเกบออมผานประกนชวตแบบสะสมทรพย ทชวยออมเงนในระยะปานกลางและระยะยาว และควรเรมเตรยมตววางแผนเกษยณอายส าหรบตนเองผานการประกนชวตแบบบ านาญ



แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนชวตแบบตลอดชพ แบบชวระยะเวลา แบบสะสมทรพย แบบพเศษคอยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ และแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ แบบบ านาญ ประกนสขภาพ สญญาเพมเตมตาง ๆ เชนคมครองอบตเหต คาชดเชยรายได 1.4 ชวงเสรมสรางฐานะ (อาย 44-60 ป) ชวงอายนมรายไดเพมขน มเงนเกบ สามารถน าเงนออมไปลงทนใหงอกเงยได ควรลงทนในผลตภณฑทางการเงนทมความเสยงปานกลางถงต า ควรสรางหลกประกนทแนนอนใหกบชวตหรอเพอเปนมรดกใหกบคนทรก หรอถามภาระหนสน กควรสรางหลกประกนทใหความคมครองสง เปนการชวยลดความเสยง แบงเบาความกงวลได เมออายเพมขนควรท าประกนสขภาพ ประกนคมครองโรครายแรง และประกนบ านาญ เพอความสบายใจหลงเกษยณ แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนชวตแบบตลอดชพ แบบชวระยะเวลา แบบสะสมทรพย แบบประกนชวตควบการลงทน แบบบ านาญ ประกนสขภาพ สญญาเพมเตมตาง ๆ เชนคมครองอบตเหต คาชดเชยรายได คมครองทพพลภาพ ใหมรายไดเลยงชพหากเกดเหตการณดงกลาว 1.5 ชวงเกษยณ (อาย 60 ปขนไป) เมออายมากขน ความสยงดานสขภาพกเพมขน ควรสรางหลกประกนสขภาพ เพอชวตอสระทไมตองกงวลกบคาใชจาย สามารถดแลตวเองได ไมเปนภาระแกลกหลาน แบบประกนทควรแนะน า ไดแก ประกนสขภาพ คมครองอบตเหตตาง ๆ ประกนเพอบรหารภาษเงนไดสวนบคคล ภาษมรดก 2. การใหค าแนะน าการท าประกนชวตทเหมาะสมกบผมงหวง

เมอท าความเขาใจในชวงอายตาง ๆ แลว นายหนาประกนชวตควรมความสามารถในการใหค าแนะน าการท าประกนชวตทเหมาะสมกบผมงหวงตามแนวทางดงตอไปน

2.1 การค านวณทนประกนชวตทเหมาะสม 2.2 การค านวณเงนทตองการหลงเกษยณเบองตน 2.3 การใหค าแนะน าประกนชวตแบบยนต ลงค 2.4 การใหค าแนะน าประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ 2.5 การเปรยบเทยบผลประโยชนของแบบประกนชวต 2.6 การคดเลอกบรษทประกนชวตทเหมาะสม

2.1 การค านวณจ านวนเงนประกนชวตทเหมาะสม ในทนขอแนะน าวธการอยางงาย เพอใหนายหนาประกนชวตสามารถค านวณจ านวนเงนเอาประกนชวตไดในเบองตน ไดแก 1) เปาหมายกองมรดกของครอบครวอยางงาย กองมรดกของครอบครวคอการเตรยมความพรอมดานการเงนของครอบครว เพอคนทอยขางหลงจะไมเกดภาระทางการเงนและกระแสเงนสด หากผน าครอบครวหรอผหารายไดของครอบครวจากไป วธการหาจ านวนเงนเอาประกนชวตตามเปาหมายกองมรดกของครอบครวอยางงาย ท าไดดงนคอ 1) ท าการรวมเงนมรดกทตองการใหครอบครวและหนสนทมอย 2) ทรพยสนทมอยซงรวมจ านวนเงนเอาประกนชวตทมอยแลว ซงเขยนเปนสตรไดดงน


ประกนสขภาพ สญญาเพมเตมตาง ๆ

เชนค มครองอบตเหต










จ านวนเงนเอาประกนชวต = (เงนมรดกทตองการใหครอบครว + หนสน) – (ทรพยสนทมอย + จ านวนเงน เอาประกนชวตทมอยแลว)

2) กฎ 5 เทาของรายไดตอป วธการหาจ านวนเงนเอาประกนชวตตามกฎ 5 เทาของรายไดตอปท าไดดงนคอ ท าการน า 5 คณกบรายไดตอปของผมงหวง การใช 5 เทาตอปของรายไดนน ถอเปนชวงปรบตวของครอบครว เพอมเวลาสรางทกษะ ในการหารายไดอนมาทดแทนรายไดทสญเสยไปของหวหนาครอบครวผทเปนแหลงรายไดหลก เขยนเปนสตรไดดงน

จ านวนเงนเอาประกนชวต = 5 x รายไดตอป

ตวอยางท 4.5 นายสมยศ เพยรความด ท างานเปนลกจางบรษทเอกชน มเงนเดอน 30,000 บาท บรษทมนโยบายการจายโบนส 3 เดอน นายสมยศมภาระผอนช าระคาบานอย 1,000,000 บาท แตท าประกนสนเชอไวเตมวงเงนกแลว ทงตองการทงมรดกไวใหครอบครวใชปรบตวเมอตนเองเสยชวต 2,500,000 บาท โดยมเงนสดอยในบญชธนาคาร 200,000 บาท และมประกนชวตกลมททางบรษทท าไวให 300,000 บาท นายหนาประกนชวตอาจแนะน าใหนายสมยศท าประกนชวตโดยมจ านวนเงนเอาประกนชวต ดงน 1. เปาหมายกองมรดกของครอบครวอยางงาย จ านวนเงนเอาประกนชวตทนายสมยศ เพยรความด ควรม คอ [มรดก 2,500,000 + (สนเชอบาน 1,000,000 – ประกนสนเชอบาน 1,000,000)] – [เงนฝาก 200,000 + ประกนกลม 300,000] = 2,000,000 บาท

แบบประกนทควรแนะน า คอ แบบก าหนดระยะเวลา แบบตลอดชพ 2. กฎ 5 เทาของรายไดตอป นายสมยศ เพยรความด มเงนเดอน 30,000 บาท มโบนส 3 เดอน

เพราะฉะนน นายสมยศ มรายไดทงป = (30,000 x 12) + (30,000 x 3) = 360,000 + 90,000 = 450,000 บาท เพราะฉะนน กฎ 5 เทาของรายได = 5 x 450,000 = 2,250,000 บาท

ดงนน จ านวนเงนเอาประกนชวตทควรท าตามกฎ 5 เทานคอ 450,000 x 5 = 2,250,000 บาท 2.2 การค านวณจ านวนเงนทตองการหลงเกษยณเบองตน ชวตหลงเกษยณของแตละคนจะมรายไดและคาใชจายแตกตางกนไปตามอาชพและขนาดของครอบครวและรปแบบการใชชวต 2.2.1 หลกการเตรยมเงนเพอการเกษยณ ตองมองคประกอบทส าคญ คอ 1) อายเรมตนเกบออม ยงเรมเรวยงไดเปรยบ 2) จ านวนเงนเกบออม ยงมากยงด 3) ความตอเนองของการเกบออม คอวนยทส าคญในการประสบผลส าเรจ


โดยการน�า

ลขสทธ ของส�านกงานคณะกรรมการก�ากบและสงเสรมการประกอบธรกจประกนภย หามน�าไปใชในการแสวงหาก�าไรทางการคา







จ านวนเงนเอาประกนชวต = (เงนมรดกทตองการใหครอบครว + หนสน) – (ทรพยสนทมอย + จ านวนเงน เอาประกนชวตทมอยแลว)

2) กฎ 5 เทาของรายไดตอป วธการหาจ านวนเงนเอาประกนชวตตามกฎ 5 เทาของรายไดตอปท าไดดงนคอ ท าการน า 5 คณกบรายไดตอปของผมงหวง การใช 5 เทาตอปของรายไดนน ถอเปนชวงปรบตวของครอบครว เพอมเวลาสรางทกษะ ในการหารายไดอนมาทดแทนรายไดทสญเสยไปของหวหนาครอบครวผทเปนแหลงรายไดหลก เขยนเปนสตรไดดงน

จ านวนเงนเอาประกนชวต = 5 x รายไดตอป

ตวอยางท 4.5 นายสมยศ เพยรความด ท างานเปนลกจางบรษทเอกชน มเงนเดอน 30,000 บาท บรษทมนโยบายการจายโบนส 3 เดอน นายสมยศมภาระผอนช าระคาบานอย 1,000,000 บาท แตท าประกนสนเชอไวเตมวงเงนกแลว ทงตองการทงมรดกไวใหครอบครวใชปรบตวเมอตนเองเสยชวต 2,500,000 บาท โดยมเงนสดอยในบญชธนาคาร 200,000 บาท และมประกนชวตกลมททางบรษทท าไวให 300,000 บาท นายหนาประกนชวตอาจแนะน าใหนายสมยศท าประกนชวตโดยมจ านวนเงนเอาประกนชวต ดงน 1. เปาหมายกองมรดกของครอบครวอยางงาย จ านวนเงนเอาประกนชวตทนายสมยศ เพยรความด ควรม คอ [มรดก 2,500,000 + (สนเชอบาน 1,000,000 – ประกนสนเชอบาน 1,000,000)] – [เงนฝาก 200,000 + ประกนกลม 300,000] = 2,000,000 บาท

แบบประกนทควรแนะน า คอ แบบก าหนดระยะเวลา แบบตลอดชพ 2. กฎ 5 เทาของรายไดตอป นายสมยศ เพยรความด มเงนเดอน 30,000 บาท มโบนส 3 เดอน

เพราะฉะนน นายสมยศ มรายไดทงป = (30,000 x 12) + (30,000 x 3) = 360,000 + 90,000 = 450,000 บาท เพราะฉะนน กฎ 5 เทาของรายได = 5 x 450,000 = 2,250,000 บาท

ดงนน จ านวนเงนเอาประกนชวตทควรท าตามกฎ 5 เทานคอ 450,000 x 5 = 2,250,000 บาท 2.2 การค านวณจ านวนเงนทตองการหลงเกษยณเบองตน ชวตหลงเกษยณของแตละคนจะมรายไดและคาใชจายแตกตางกนไปตามอาชพและขนาดของครอบครวและรปแบบการใชชวต 2.2.1 หลกการเตรยมเงนเพอการเกษยณ ตองมองคประกอบทส าคญ คอ 1) อายเรมตนเกบออม ยงเรมเรวยงไดเปรยบ 2) จ านวนเงนเกบออม ยงมากยงด 3) ความตอเนองของการเกบออม คอวนยทส าคญในการประสบผลส าเรจ



4) อตราผลตอบแทนจากการออม มความสม าเสมอและอยในอตราทเหมาะสม 5) ความแนนอนในการรบผลตอบแทน 2.2.2 ขนตอนการค านวณเงนทตองการหลงเกษยณ ขนตอนท 1 หารายไดคาดหวงทตองการหลงเกษยณ 1) รายไดตอปทตองการ 2) จ านวนปทคาดวาจะมชวตอยหลงเกษยณ 3) จ านวนปทสามารถออมเงนกอนเกษยณ 4) จ านวนเงนทตองการใชตลอดชวงชวตหลงเกษยณ ขนตอนท 2 หาแบบประกนทเหมาะสม ตวอยางท 4.6 นายสมชาย อาย 35 ป ตงใจจะเกษยณทอาย 60 ป ตองการมเงนส าหรบใชจายหลงเกษยณ 180,000 บาท ตอป หรอเดอนละ 15,000 บาท จนถงอาย 85 ป นายสมชายจะค านวณเงนทตองการหลงเกษยณไดเทาไร วธการค านวณ ขนตอนท 1 ค านวณหาจ านวนเงนทตองการชวงชวตหลงเกษยณ 1. รายไดตอปทตองการ 15,000 x 12 = 180,000 บาท 2. จ านวนปทคาดวาจะมชวตอยหลงเกษยณ 85 – 60 = 25 ป 3. จ านวนปทสามารถออมเงนกอนเกษยณ 60 – 35 = 25 ป 4. จ านวนเงนทตองการใชตลอดชวงชวตหลงเกษยณ 180,000 x 25 = 4,500,000 บาท

ขนตอนท 2 การเลอกแบบประกนชวตทเหมาะสม

ขนตอนนขนกบแบบประกนของบรษทประกนชวตแตละบรษท วาใหผลประโยชนแบบใดทสามารถตอบสนองความตองการของนายสมชายได แตจะขอยกตวอยางการแนะน าแบบประกนชวตดงน

1) แบบประกนสะสมทรพย ทนายสมชายสามารถมเงนคน 4,500,000 บาท เมออายของนายสมชายครบ 60 ป คนเปนเงนกอน นายสมชายตองบรหารจดการเงนกอนนเอง ซงมความเสยงทคาดไมถงหลายประการ เชนมญาตมายมเงน และอาจไมใชคน หรออนใดกได

2) แบบประกนบ านาญทรบรองการจายเงนคนเดอนละ 15,000 บาท จายอยางนอย 25 ป ตามทนายสมชาย คาดวาจะมชวตอยหลงเกษยณ สามารถลดความไมแนนอนทคาดไมถงในอนาคตได

3) ประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซหรอแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ ทสามารถมเงนคนนายสมชายได 4,500,000 บาท เมออายของนายสมชายครบ 60 ป โดยทนายสมชาย อาจจะช าระเบยประกนภย นอยกวาแบบสะสมทรพย และนายสมชายสามารถรบความเสยงจากการลงทนได 2.3 การใหค าแนะน าประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ เปนเครองมอในการบรหารเงนออมผานประกนชวตและกองทนรวมใหเหมาะสมกบแตละบคคล โดยจะมเรองการยอมรบความเสยงของแตละบคคลเขามา











เกยวของดวย โดยประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซนน ผเอาประกนภยตองยอมรบความเสยงจากการลงทน วาผลประกอบการจากการลงทนขนกบประเภทกองทนทเลอกและภาวะเศรษฐกจในแตละชวงเวลา การใหค าแนะน าจงตองพจารณาปจจยองคประกอบหลายประการ ดงน 1) วตถประสงคของการลงทน วาเปนการลงทนเพอเปาหมายใด 2) เปาหมายของอตราผลตอบแทน อยในระดบใดจงจะท าใหบรรลวตถประสงคนน ๆ ได 3) ระยะเวลาในการลงทนยาวนานเทาใด สอดคลองกบวตถประสงคหรอไม 4) การยอมรบความเสยงของผเอาประกน 5) ปจจยอน ๆ ทเกยวของเชน สภาพคลองทางการเงน ภาระทางภาษ จ านวนผอยในความอปการะ

เบยประกนภยของการประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ จะมคาธรรมเนยม ซงตองอธบายใหผเอาประกนภยเขาใจกอนปดการขายเพอปองกนปญหาในภายหลง อกทงสามารถซอเบยประกนภยเพมเตมหรอไถถอนบางสวนหากมความจ าเปนตองใชเงน หรอสบเปลยนกองทนเพอบรหารการลงทนได ทงนกรมธรรมมมลคาบญชและมลคาเวนคนตามราคาตลาดของหนวยลงทนทผเอาประกนภยเลอกลงทน จากตวอยางขางตน หากตองการแนะน านายสมชายดวยประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ ตองมรายละเอยดตาง ๆ ดงน (1) วตถประสงคนายสมชาย คอ ตองการเงนหลงเกษยณ (2) ประเภทของกองทนรวมทลกคาประสงคจะลงทน (3) เนนการลงทนระยะยาว ไมจบจงหวะเวลา (4) เนนหลกการทยอยการลงทน (Dollar Cost Averaging) สม าเสมอทกเดอน (5) ประเมนความเสยงทางการลงทนทนายสมชายสามารถยอมรบได หากนายสมชายประสงคจะลงทน มากกวาความเสยงทตนเองยอมรบ นายสมชายตองแจงความประสงควาตนเองเขาใจและยอมรบความเสยงดงกลาวได (6) แจงรายละเอยดตาง ๆ ของแบบประกน คอ จ านวนเงนเอาประกนภย เบยประกนภยหลก คาธรรมเนยม จ านวนเงนทสามารถถอนออกจากบญชกรมธรรม มลคารบซ อคนหนวยลงทนของเบยประกนภย ผลประโยชนกรณเสยชวต คาใชจายทสามารถน าไปลดหยอนภาษ ซงปกตจะท าเปนตาราง เพองายตอการอธบาย (7) ตองมการทบทวนเปาหมายการลงทน และปรบกองทนใหเหมาะสมตามสถานการณทเปลยนแปลงไปตามเศรษฐกจ 2.4 การใหค าแนะน าประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ หลกการใหค าแนะน าคลายกบการประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ เพยงแตความเสยงจากการลงทนนอยกวา เพราะบรษทประกนชวตรบประกนอตราผลตอบแทนขนต าตามทระบไวในกรมธรรม เปดโอกาสใหไดรบอตราผลตอบแทนทสอดคลองกบสภาวะการลงทนของบรษท ซงไดประกาศผลตอบแทนเปนรายเดอนผานทางเวบไซตของบรษท เปนแบบประกนชวตทมความยดหยนสง สามารถก าหนดจ านวนเงนเอาประกนภยเองได รวมถงปรบเปลยนจ านวนเงนเอาประกนภยใหสอดคลองตามชวงอาย หรอความจ าเปน








เกยวของดวย โดยประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซนน ผเอาประกนภยตองยอมรบความเสยงจากการลงทน วาผลประกอบการจากการลงทนขนกบประเภทกองทนทเลอกและภาวะเศรษฐกจในแตละชวงเวลา การใหค าแนะน าจงตองพจารณาปจจยองคประกอบหลายประการ ดงน 1) วตถประสงคของการลงทน วาเปนการลงทนเพอเปาหมายใด 2) เปาหมายของอตราผลตอบแทน อยในระดบใดจงจะท าใหบรรลวตถประสงคนน ๆ ได 3) ระยะเวลาในการลงทนยาวนานเทาใด สอดคลองกบวตถประสงคหรอไม 4) การยอมรบความเสยงของผเอาประกน 5) ปจจยอน ๆ ทเกยวของเชน สภาพคลองทางการเงน ภาระทางภาษ จ านวนผอยในความอปการะ

เบยประกนภยของการประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ จะมคาธรรมเนยม ซงตองอธบายใหผเอาประกนภยเขาใจกอนปดการขายเพอปองกนปญหาในภายหลง อกทงสามารถซอเบยประกนภยเพมเตมหรอไถถอนบางสวนหากมความจ าเปนตองใชเงน หรอสบเปลยนกองทนเพอบรหารการลงทนได ทงนกรมธรรมมมลคาบญชและมลคาเวนคนตามราคาตลาดของหนวยลงทนทผเอาประกนภยเลอกลงทน จากตวอยางขางตน หากตองการแนะน านายสมชายดวยประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ ตองมรายละเอยดตาง ๆ ดงน (1) วตถประสงคนายสมชาย คอ ตองการเงนหลงเกษยณ (2) ประเภทของกองทนรวมทลกคาประสงคจะลงทน (3) เนนการลงทนระยะยาว ไมจบจงหวะเวลา (4) เนนหลกการทยอยการลงทน (Dollar Cost Averaging) สม าเสมอทกเดอน (5) ประเมนความเสยงทางการลงทนทนายสมชายสามารถยอมรบได หากนายสมชายประสงคจะลงทน มากกวาความเสยงทตนเองยอมรบ นายสมชายตองแจงความประสงควาตนเองเขาใจและยอมรบความเสยงดงกลาวได (6) แจงรายละเอยดตาง ๆ ของแบบประกน คอ จ านวนเงนเอาประกนภย เบยประกนภยหลก คาธรรมเนยม จ านวนเงนทสามารถถอนออกจากบญชกรมธรรม มลคารบซ อคนหนวยลงทนของเบยประกนภย ผลประโยชนกรณเสยชวต คาใชจายทสามารถน าไปลดหยอนภาษ ซงปกตจะท าเปนตาราง เพองายตอการอธบาย (7) ตองมการทบทวนเปาหมายการลงทน และปรบกองทนใหเหมาะสมตามสถานการณทเปลยนแปลงไปตามเศรษฐกจ 2.4 การใหค าแนะน าประกนชวตแบบยนเวอรแซล ไลฟ อนชวรนซ หลกการใหค าแนะน าคลายกบการประกนชวตแบบยนต ลงค ไลฟ อนชวรนซ เพยงแตความเสยงจากการลงทนนอยกวา เพราะบรษทประกนชวตรบประกนอตราผลตอบแทนขนต าตามทระบไวในกรมธรรม เปดโอกาสใหไดรบอตราผลตอบแทนทสอดคลองกบสภาวะการลงทนของบรษท ซงไดประกาศผลตอบแทนเปนรายเดอนผานทางเวบไซตของบรษท เปนแบบประกนชวตทมความยดหยนสง สามารถก าหนดจ านวนเงนเอาประกนภยเองได รวมถงปรบเปลยนจ านวนเงนเอาประกนภยใหสอดคลองตามชวงอาย หรอความจ าเปน



การใหค าแนะน าประกนชวตแบบตาง ๆ นน ถอเปนหนาทความรบผดชอบของนายหนาประกนชวต ทจะตองมความรความเขาใจ ถงความตองการทางการเงนของคนในแตละชวงอาย และใหค าแนะน าโดยเนนทผลประโยชนของผมงหวงเปนส าคญ และดวยความเปนมออาชพ ไมเรงรดการตดสนใจซอ

2.5 การเปรยบเทยบผลประโยชนของแบบประกนชวต อตราผลตอบแทนภายใน (IRR: Internal Rate of Return) คออตราดอกเบยทท าใหมลคาปจจบนของกระแสเงนทไดรบทงหมดจากการลงทนเทากบจ านวนเบยประกนทช าระทงหมด วธการหาอตราผลตอบแทนภายใน ท าไดโดยการค านวณหาอตราดอกเบยอตราหนงทท าใหมลคาปจจบนสทธของเงนทใชในการลงทน และเงนทไดจากการลงทนตลอดอายสญญาหกลบกนแลวมคาเทากบศนย หากแบบประกนทไดมคาของอตราผลตอบแทนภายใน (IRR) มากกวาอตราผลตอบแทนของแบบประกนทเปรยบเทยบ ถอวาแบบประกนชวตนนเปนทยอมรบได ตวอยางท 4.7 การประกนชวตแบบสะสมทรพย 10/5 ระยะเวลาความคมครอง 10 ป ระยะเวลาการช าระเบย 5 ป ช าระเบยประกนเปนรายป ในกรณมชวตอยบรษทประกนชวตจะจายเงนคนระหวางสญญาในอตรารอยละ 10 ของจ านวนเงนเอาประกนภยทกรอบปกรมธรรม และจายเงนคน 5 เทาหรอ 500% ของจ านวนเงนเอาประกนภยเมอครบก าหนดสญญา จงค านวณหาอตราผลตอบแทนภายใน (IRR) ของแบบประกนภยน เมอลกคาซอทนประกนภย จ านวน 100,000 บาท (ก าหนดให อตราเบยประกนภย 9,950 บาทตอจ านวนเงนเอาประกนภย 10,000 บาท) วธค านวณ ใชโปรแกรม Excel หรอ Google Sheets ท าตารางเหมอนขางลาง

ปท เบยรายป เงนคนรายป เงนสดรบสทธ 0 99,500

-99,500

1 99,500 10,000 -89,500

2 99,500 10,000 -89,500

3 99,500 10,000 -89,500

4 99,500 10,000 -89,500

5

10,000 10,000

6

10,000 10,000

7

10,000 10,000











ตาราง (ตอ)

ปท เบยรายป เงนคนรายป เงนสดรบสทธ 8

10,000 10,000

9

10,000 10,000

10

510,000 510,000

รวม 497,500 600,000 IRR 2.63%

ชองจ านวนป ใหเรมปท 0 ทกครง และมจ านวนปเทากบระยะเวลาการคมครอง กรณนเทากบ 10 ป ในชอง

รายป ใหน าเบยประกนภยทจาย ใสลงในชอง เรมทชองปท 0 เสมอ ชองเงนคนรายปขนกบแบบประกน ในกรณน ในปทเรมช าระเบยประกนภยยงไมมเงนคนเพราะยงไมครบป จะไดรบเงนคนเมอสญญาประกนภยครบรอบปกรมธรรม คอ 10,000 บาท หลงจากนนใหใสตวเลขเงนคนตามกรมธรรม ไลเรยงลงมาตามชองตารางเงนคนรายปดานบน ชองเงนสดรบสทธ คอผลตางของ ชองเงนคนรายปหก (ลบ) เบยรายป ในชองปท 0 จะเปนลบเสมอ เพราะมแตเงนสดออกจากบญช ไมมเงนเขาบญชเรา ท าแบบนไปเรอย ๆ จนครบสญญาประกนภย ในชองรวมใหใชสตร =SUM( ) ลากตงแตชองปท 0 ถง ปท 10 ของแถวเบยรายป และเงนคนรายป ในชอง IRR ใหใชสตร = IRR ( ) ลากตงแตชองเงนสดรบสทธปท 0 จนถงปท 10 โปรแกรมจะค านวณ IRR

จากตวอยางจะไดวา IRR ของแบบประกนสะสมทรพย 10/5 ระยะเวลาความคมครอง 10 ป ระยะเวลาการช าระเบย 5 ป เทากบ 2.63%

หากตองการเปรยบเทยบกบแบบประกนอน กท าเชนเดยวกน ในระยะเวลาเทากน หากแบบประกนไหน ใหคา IRR มากกวา ตองแนะน าแบบประกนนนใหแกผมงหวง 2.6 การคดเลอกบรษทประกนชวตทเหมาะสม แนวทางการเลอกบรษทประกนชวตนน มหลก 3 ประการ คอ 1) ความมนคงทางการเงน โดยตรวจสอบขอมลฐานะทางการเงนและผลการด าเนนงานของบรษทประกนชวต ซงในปจจบน สามารถดผานเวบไซตของบรษทประกนชวตนน โดยดรายการ สนทรพย หนสน เงนกองทน อตราสวนเงนกองทนตองเงนกองทนทตองด ารงตามกฎหมาย (รอยละ) ก าไร-ขาดทน สทธ 2) ความสะดวกในการใหบรการ การช าระเบยประกนภย การจายผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภย โรงพยาบาลในเครอขายสญญาการบรการ บรการ Call Center ทด 3) แบบประกนภย สามารถแขงขนไดในตลาด เบยประกนภย มลคาเงนสด เงอนไขระยะเวลาช าระเบยประกนภย ปตออาย การกลบมาตอสญญาหากลกคาหยดการช าระเบยประกนภยไปหลายป

ซงแนวทางดงกลาวไมไดบอกวาบรษททมสนทรพยมากกวาจะดกวาเสมอไป ตองพจารณาปจจยอน ๆ ประกอบดวย








ตาราง (ตอ)

ปท เบยรายป เงนคนรายป เงนสดรบสทธ 8

10,000 10,000

9

10,000 10,000

10

510,000 510,000

รวม 497,500 600,000 IRR 2.63%

ชองจ านวนป ใหเรมปท 0 ทกครง และมจ านวนปเทากบระยะเวลาการคมครอง กรณนเทากบ 10 ป ในชอง

รายป ใหน าเบยประกนภยทจาย ใสลงในชอง เรมทชองปท 0 เสมอ ชองเงนคนรายปขนกบแบบประกน ในกรณน ในปทเรมช าระเบยประกนภยยงไมมเงนคนเพราะยงไมครบป จะไดรบเงนคนเมอสญญาประกนภยครบรอบปกรมธรรม คอ 10,000 บาท หลงจากนนใหใสตวเลขเงนคนตามกรมธรรม ไลเรยงลงมาตามชองตารางเงนคนรายปดานบน ชองเงนสดรบสทธ คอผลตางของ ชองเงนคนรายปหก (ลบ) เบยรายป ในชองปท 0 จะเปนลบเสมอ เพราะมแตเงนสดออกจากบญช ไมมเงนเขาบญชเรา ท าแบบนไปเรอย ๆ จนครบสญญาประกนภย ในชองรวมใหใชสตร =SUM( ) ลากตงแตชองปท 0 ถง ปท 10 ของแถวเบยรายป และเงนคนรายป ในชอง IRR ใหใชสตร = IRR ( ) ลากตงแตชองเงนสดรบสทธปท 0 จนถงปท 10 โปรแกรมจะค านวณ IRR

จากตวอยางจะไดวา IRR ของแบบประกนสะสมทรพย 10/5 ระยะเวลาความคมครอง 10 ป ระยะเวลาการช าระเบย 5 ป เทากบ 2.63%

หากตองการเปรยบเทยบกบแบบประกนอน กท าเชนเดยวกน ในระยะเวลาเทากน หากแบบประกนไหน ใหคา IRR มากกวา ตองแนะน าแบบประกนนนใหแกผมงหวง 2.6 การคดเลอกบรษทประกนชวตทเหมาะสม แนวทางการเลอกบรษทประกนชวตนน มหลก 3 ประการ คอ 1) ความมนคงทางการเงน โดยตรวจสอบขอมลฐานะทางการเงนและผลการด าเนนงานของบรษทประกนชวต ซงในปจจบน สามารถดผานเวบไซตของบรษทประกนชวตนน โดยดรายการ สนทรพย หนสน เงนกองทน อตราสวนเงนกองทนตองเงนกองทนทตองด ารงตามกฎหมาย (รอยละ) ก าไร-ขาดทน สทธ 2) ความสะดวกในการใหบรการ การช าระเบยประกนภย การจายผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภย โรงพยาบาลในเครอขายสญญาการบรการ บรการ Call Center ทด 3) แบบประกนภย สามารถแขงขนไดในตลาด เบยประกนภย มลคาเงนสด เงอนไขระยะเวลาช าระเบยประกนภย ปตออาย การกลบมาตอสญญาหากลกคาหยดการช าระเบยประกนภยไปหลายป

ซงแนวทางดงกลาวไมไดบอกวาบรษททมสนทรพยมากกวาจะดกวาเสมอไป ตองพจารณาปจจยอน ๆ ประกอบดวย



เรองท 4.5 กรณศกษาการเสนอขายและการใหค าแนะน าในการท าประกนชวต

ในการท าสญญาประกนชวตควรมนายหนาประกนชวตท าหนาทในการชชองใหผเอาประกนภยกบผรบประกนภยไดตกลงท าสญญากน นายหนาประกนชวตมหนาทหลกในการท าใหลกคาไดรบประโยชนและความพอใจในการท าประกนชวต และจะตองท าหนาทสนบสนนการขาย และชวยด าเนนการอ านวยความสะดวกหรอใหค าปรกษาใหแกลกคาในสงทเกยวของกบการขาย โดยเฉพาะนายหนาประกนชวตทปฏบตหนาทในสถาบนการเงนควรระมดระวงในการใหแนะน าเปนอยางยง หากแนะน าผดพลาดจะสงผลเสยตอสถาบนการเงนทปฏบตงานและบรษทประกนชวตผรบประกนภย กรณศกษาทนายหนาประกนชวตไมสมควรท าในการเสนอขาย

นาย ก. และภรรยาไดท าการเปดบญชกบธนาคารแหงหนงในกรงเทพ ในวนนนไดฝากเงนไวจ านวนหนง ซงในระหวางด าเนนการอยนนไดมพนกงานธนาคารเขามาชกชวนใหซอประกนชวตเนองจากเหนวานาย ก. และภรรยามเงนฝากพอทจะขายประกนชวตได ขอเทจจรงคอนาย ก. ตองการเปดบญชฝากเงนไมไดมความตองการซอประกนแตอยางใด แตนาย ก. กไมไดปฏเสธทจะฟงการอธบาย ตอมาพนกงานคนดงกลาวไดน า นาย ข. มาเขาพบและอธบายรายละเอยดตางๆเกยวกบประกนชวตแบบสะสมทรพย นาย ข. ไดอธบายถงเงนคาเบยประกนภย 145,000 บาทตอป (แยกเปน 2 กรมธรรม ของนาย ก. 72,500 บาทตอป และภรรยา 72,500 บาทตอป) ช าระทกเดอนตลาคม เปนเวลา 6 ป และผลประโยชนตาง ๆ ทจะไดรบ เชน เงนคนทกสองปเปนจ านวน 20,000 บาท 6 งวด เปนเวลา 12 ป และ 1,000,000 บาท ในปท 14 (โดยนาย ข. ใชค าแทนวา “ดอกเบย”) และเงนหกลดหยอนภาษ 20,000 บาท ทกปเปนเวลา 6 ป

ตามทนาย ข. อธบาย นาย ก. จะตองมเงนคงอยในบรษทประกนชวตเปนเวลา 14 ป จงจะไดประโยชนสงสด แตนาย ก.ไดบอกนาย ข. วา นาย ก.ก าลงอยในชวงตงตวเพราะเพงเรยนจบไดไมนาน และคงไมสามารถใหเงนจ านวนมากอยในประกนชวตนานถง 14 ปได เพราะตองหมนเวยนเงนเขาออกตลอดเวลาเพอการสรางตว และอกไมนานจะตองใชเงนทงหมดทมเพอการลงทนทางธรกจ ประกอบกบวา นาย ก. และภรรยามถนฐานการท างานถาวรอยประเทศออสเตรเลยจงไมไดใชสทธลดหยอนทางภาษทควรจะไดจากเงอนไขตามกรมธรรมประกนภย นาย ก.เกรงวาการท าประกนชวตตอนนนาจะยงไมเหมาะ

เนองจากนาย ข. ทราบวานาย ก.ยงไมเคยท าประกนชวตมากอน จงคาดวาสามารถชกชวนนาย ก. ท าประกนชวตได โดยดดแปลงเงอนไขกรมธรรมวา ถาวนใดนาย ก. ตองการเงนลงทนท าธรกจ นาย ก. สามารถถอนเงนคนไดเตมจ านวนทจายไปทงหมดเมอใดกไดกอนหมดอายประกน แตจะไมไดรบดอกเบยสะสมจากกรมธรรม และผลประโยชนอน ๆ พรอมกบโนมนาวใหเหนวาจะไดรบดอกเบยในอตราทสงกวาฝากเงนในบญชออมทรพยทวไป นาย ก. รสกสงสยจงถามกลบไปวา “สมมตไดจายเบยประกนเปนเวลา 3 ป เปนจ านวน 435,000 บาท และตองการยกเลก











กรมธรรมในปนน จะไดเงนคน 435,000 บาทใชหรอไม?” นาย ข. ตอบวา “ใช เพราะเปนกรมธรรมแบบออมทรพย จะไมมการหกเงนแตประการใด ยกเวนวา จะไมไดรบดอกเบยสะสมทยงคางจาย แตถาใหดขอแนะน า ใหยกเลกกรมธรรมในปท 4 เพราะเปนรอบปทจายดอกเบย 20,000 บาทพอด ลกคากจะไดรบเงนตนคนทงหมด บวกดอกเบยในปท 4” นคอค าตอบทนาย ก. ไดรบ

นาย ข. ไดใชตารางประกอบการอธบายในการขาย เมอนาย ก. ไดอานดตวเลขในตารางทงหมด เกดขอสงสยในชอง “เงนเวนคน กธ.” จงถามนาย ข. แตนาย ข. กลบชในชอง “เบยประกนรายป” และบอกวานคอจ านวนเงนตนทนาย ก. จะไดคนในกรณทยกเลกประกนกอนก าหนด เพราะถอเปนประกนชวตแบบพเศษออมทรพย เหมอนฝากเงนในธนาคาร และไมอธบายเกยวกบ “เงนเวนคน กธ.” อกเลย แทจรงแลวนาย ข. ตองการเลยงทจะพดถงขอเทจจรงทขดกบความตองการในการวางแผนการเงนในอนาคตของนาย ก. และหลอกลวงใหนาย ก. เขาใจในสงทเปนเทจเพอเปาหมายในการขายประกน

นาย ก. และภรรยารสกกงวลจงถามย าอกครงเพอความมนใจวา “อาจจะตองยกเลกประกนในปท 3 หรอ 4 เพราะวางแผนไววาจะลงทนท าธรกจในชวงน แลวจะไดเงนตนคนทงหมดใชหรอไม” ค าตอบทนาย ก. ไดรบจากนาย ข. คอ “ใช” นาย ก. และภรรยาจงรสกคลายความกงวล และตดสนใจท าสญญาซอกรมธรรมประกนชวตแบบสะสมทรพย ในทนท

เขาสปท 4 นาย ก. และภรรยาไดจายคาเบยประกนภยคนละ 72,500 บาทมาแลวทงหมด 4 งวด และ รวมเปนเงนทงหมด 580,000 บาท ตอมานาย ก. ตองการลงทนซออาคารพาณชยเพอประกอบธรกจในอนาคต จงตองการยกเลกกรมธรรมเพอถอนเงนตนคนทงหมดจ านวน 580,000 บาท เพอมาเปนเงนสวนหนงในการลงทน นาย ก. จงไดโทรศพทไปทศนยบรการลกคาของบรษทประกนชวตทรบประกนภย เพอสอบถามขนตอนการขอคนเบยประกน เมอพนกงานตรวจสอบขอมลในระบบและแจงวานาย ก. และภรรยาจะไดเงนคนรวมกนทงหมด 378,000 บาท เพราะวายกเลกกรมธรรมกอนครบสญญา จงถกหกเงนไปทงหมด 202,000 บาท ซงขดแยงโดยสนเชงกบค าทนาย ข. กลาวอางในวนท าสญญา นาย ก. พยายามอธบายกบพนกงานทางโทรศพทวาตนควรจะไดรบเงนตนคนเตมจ านวนตามทนาย ข. เคยอธบายไว นาย ก. จงตดตอนาย ข. ในทนท ทงโดยการโทรศพท สง SMS และฝากขอความเสยง แตนาย ข. กไมเคยรบโทรศพท และไมตดตอกลบ นาย ก. จงพยายามตดตอไปทธนาคารสาขาทนาย ข. ประจ าอย แตไมพบ นาย ก. จงน าเรองรองเรยนตอ ส านกงาน คปภ. (ดดแปลงจาก www.pantip.com) ประเดนปญหาการทลกคาไดรบขอมลไมถกตองเกยวกบการท าธรกรรมการเงน เมอตองการฝากเงนแบบบญชเงนฝากประจ ากบธนาคาร แตมารภายหลงวากลายเปนการท าประกนภย เมอถอนเงนแลว กลบพบวาไมสามารถรบเงนเตมจ านวน เปนปญหาทพบเจอบอยครง ดงนน ส านกงาน คปภ. จงมนโยบายในการพจารณาออกหลกเกณฑ การเสนอขายกรมธรรมประกนภย เพอใหพนกงานบรษทประกนชวต และนายหนาประกนชวต ท าหนาทไดอยางเหมาะสมในฐานะเปนผมวชาชพทไดรบความไววางใจ ตามหลกการ ดงน 1.หลกการในการด าเนนธรกจ 1) ใหบรการดวยความซอสตยสจรตตามจรรยาบรรณของผประกอบอาชพเพอประโยชนสงสดของลกคาเปนส าคญ








กรมธรรมในปนน จะไดเงนคน 435,000 บาทใชหรอไม?” นาย ข. ตอบวา “ใช เพราะเปนกรมธรรมแบบออมทรพย จะไมมการหกเงนแตประการใด ยกเวนวา จะไมไดรบดอกเบยสะสมทยงคางจาย แตถาใหดขอแนะน า ใหยกเลกกรมธรรมในปท 4 เพราะเปนรอบปทจายดอกเบย 20,000 บาทพอด ลกคากจะไดรบเงนตนคนทงหมด บวกดอกเบยในปท 4” นคอค าตอบทนาย ก. ไดรบ

นาย ข. ไดใชตารางประกอบการอธบายในการขาย เมอนาย ก. ไดอานดตวเลขในตารางทงหมด เกดขอสงสยในชอง “เงนเวนคน กธ.” จงถามนาย ข. แตนาย ข. กลบชในชอง “เบยประกนรายป” และบอกวานคอจ านวนเงนตนทนาย ก. จะไดคนในกรณทยกเลกประกนกอนก าหนด เพราะถอเปนประกนชวตแบบพเศษออมทรพย เหมอนฝากเงนในธนาคาร และไมอธบายเกยวกบ “เงนเวนคน กธ.” อกเลย แทจรงแลวนาย ข. ตองการเลยงทจะพดถงขอเทจจรงทขดกบความตองการในการวางแผนการเงนในอนาคตของนาย ก. และหลอกลวงใหนาย ก. เขาใจในสงทเปนเทจเพอเปาหมายในการขายประกน

นาย ก. และภรรยารสกกงวลจงถามย าอกครงเพอความมนใจวา “อาจจะตองยกเลกประกนในปท 3 หรอ 4 เพราะวางแผนไววาจะลงทนท าธรกจในชวงน แลวจะไดเงนตนคนทงหมดใชหรอไม” ค าตอบทนาย ก. ไดรบจากนาย ข. คอ “ใช” นาย ก. และภรรยาจงรสกคลายความกงวล และตดสนใจท าสญญาซอกรมธรรมประกนชวตแบบสะสมทรพย ในทนท

เขาสปท 4 นาย ก. และภรรยาไดจายคาเบยประกนภยคนละ 72,500 บาทมาแลวทงหมด 4 งวด และ รวมเปนเงนทงหมด 580,000 บาท ตอมานาย ก. ตองการลงทนซออาคารพาณชยเพอประกอบธรกจในอนาคต จงตองการยกเลกกรมธรรมเพอถอนเงนตนคนทงหมดจ านวน 580,000 บาท เพอมาเปนเงนสวนหนงในการลงทน นาย ก. จงไดโทรศพทไปทศนยบรการลกคาของบรษทประกนชวตทรบประกนภย เพอสอบถามขนตอนการขอคนเบยประกน เมอพนกงานตรวจสอบขอมลในระบบและแจงวานาย ก. และภรรยาจะไดเงนคนรวมกนทงหมด 378,000 บาท เพราะวายกเลกกรมธรรมกอนครบสญญา จงถกหกเงนไปทงหมด 202,000 บาท ซงขดแยงโดยสนเชงกบค าทนาย ข. กลาวอางในวนท าสญญา นาย ก. พยายามอธบายกบพนกงานทางโทรศพทวาตนควรจะไดรบเงนตนคนเตมจ านวนตามทนาย ข. เคยอธบายไว นาย ก. จงตดตอนาย ข. ในทนท ทงโดยการโทรศพท สง SMS และฝากขอความเสยง แตนาย ข. กไมเคยรบโทรศพท และไมตดตอกลบ นาย ก. จงพยายามตดตอไปทธนาคารสาขาทนาย ข. ประจ าอย แตไมพบ นาย ก. จงน าเรองรองเรยนตอ ส านกงาน คปภ. (ดดแปลงจาก www.pantip.com) ประเดนปญหาการทลกคาไดรบขอมลไมถกตองเกยวกบการท าธรกรรมการเงน เมอตองการฝากเงนแบบบญชเงนฝากประจ ากบธนาคาร แตมารภายหลงวากลายเปนการท าประกนภย เมอถอนเงนแลว กลบพบวาไมสามารถรบเงนเตมจ านวน เปนปญหาทพบเจอบอยครง ดงนน ส านกงาน คปภ. จงมนโยบายในการพจารณาออกหลกเกณฑ การเสนอขายกรมธรรมประกนภย เพอใหพนกงานบรษทประกนชวต และนายหนาประกนชวต ท าหนาทไดอยางเหมาะสมในฐานะเปนผมวชาชพทไดรบความไววางใจ ตามหลกการ ดงน 1.หลกการในการด าเนนธรกจ 1) ใหบรการดวยความซอสตยสจรตตามจรรยาบรรณของผประกอบอาชพเพอประโยชนสงสดของลกคาเปนส าคญ



2) มความรทางวชาชพ ประสบการณ และความสามารถ ในระดบทเหมาะสม 3) มการประยกตใชบรรษทภบาลทเหมาะสม 4) เปดเผยขอมลตอผบรโภคเปนอยางนอยดงตอไปน (ผบรโภค หมายความวา บคคลทซอ เสนอซอ หรอไดรบการชกชวน/ชชองใหซอผลตภณฑประกนภย) (1) ความสมพนธระหวางนายหนาประกนชวตกบบรษทประกนภย และผทตดตอดวย (2) สารสนเทศเกยวกบเกณฑทนายหนาประกนชวตไดรบคาตอบแทน (3) สารสนเทศเกยวกบผลตภณฑประกนภยหรอบรการทน าเสนออยางชดเจนถกตองและครบถวน 5) นายหนาประกนชวตเปนผถอเงนของผบรโภค มการปองกนทเพยงพอส าหรบเงนเหลาน 6) การปฏบตทางธรกจประกนภย เพอใหมนใจไดวาผบรโภคไดรบการปฏบตทเปนธรรมทงกอนการเรมสญญาจนถงการปฏบตตามขอผกพนภายใตสญญาทงหมด 7) ปฏบตหนาทดวยทกษะและความระมดระวงตามควร รวมถงการตรวจสอบเพอทราบขอเทจจรงเกยวกบลกคาและการน าเสนอผลตภณฑประกนภยทเหมาะสมกบลกคา 8) จดท าและด าเนนนโยบายและกระบวนการปฏบตงานตอผบรโภคดวยความเปนธรรม 2. กระบวนการกอนการขาย (Pre-sale) 1) ผเสนอขายตองมใบอนญาตเปนนายหนาประกนชวต 2) บรษทประกนชวตตองจดใหมการอบรมความรแกผเสนอขายเพอใหมความรในผลตภณฑประกนภยทน าเสนอและมเอกสารขอมลรายละเอยดผลตภณฑประกนภยครบถวนพรอมใหบรการ 3) ตองแบงแยกเคานเตอรขายใหเดนชด โดยมปายบงบอกหรอสญลกษณทแสดงใหเหนอยางชดเจน 4) ตองแสดงใหเหนอยางชดเจนวาผลตภณฑประกนภยทกประเภททน าเสนอไมใชเงนฝาก รวมทงอธบายผลตภณฑประกนภยประเภทควบหนวยลงทนหรอตราสารเพอการลงทนวามความเสยงทจะไดรบเงนตนคนไมเตมจ านวนเมอไถถอน (ไมคมครองเงนตน) 5) กรณใชสอทางการตลาดในการสงเสรมการขาย ตองไมโฆษณาชวนเชอเกนจรง ไมท าใหผบรโภคเขาใจผด และไมเปนเทจ และตองชแจงขอเทจจรงทเปนประเดนส าคญในการพจารณาตดสนใจของผบรโภค 3. กระบวนการ ณ จดขาย (Point of sale) 1) ตองใหขอมลหรอเอกสารแสดงรายละเอยดผลตภณฑประกนภย และผลตอบแทนทผบรโภคจะไดรบ (ซงรวมถง ทรพยสนอนใดทไดรบ) ในรป APR (Annual Percentage Rate) หรอ IRR (internal Rate of Return) และสมมตฐานทเกยวของ และผบรโภคตองลงลายมอชอรบรองวาเขาใจแลว ทงนเพอเปนขอมลประกอบการตดสนใจได 2) ผลตภณฑประกนภยทสามารถค านวณ APR หรอ IRR จะตองใชสมมตฐานในการค านวณทเหมาะสมตามหลกเกณฑสากลทยอมรบโดยทวไป และใหบรษทประกนภยเปดเผยขอมล APR หรอ IRR ของผลตภณฑฯ ทเสนอขายและสมมตฐานทเกยวของ











3) ผลตภณฑประกนภยทไมสามารถค านวณ APR หรอ IRR ใหเปดเผยรายละเอยด ลกษณะ เงอนไขความคมครองและขอยกเวนตามลกษณะของผลตภณฑฯ นน 4) ตองเปดเผยคาบ าเหนจ/นายหนาประกนภย 5) ตองจดใหลกคาท าการทดสอบความเหมาะสม โดยตองตรวจสอบเพอทราบขอเทจจรงเกยวกบลกคา และการน าเสนอผลตภณฑประกนภยทเหมาะสมกบลกคา 6) หามลด แลก แจก แถม 4. กระบวนการหลงการขาย (Post-sale) 1) จดใหมชองทางรบเรองรองเรยนในสถานททขายผลตภณฑ โดยตองมนโยบายเปนลายลกษณอกษร และมระบบและกระบวนการทรบเรองรองเรยนอยางเหมาะสม พรอมทงก าหนดระยะเวลาการแกไขขอรองเรยนและแจงใหผรองเรยนทราบ ซงผรบเรองรองเรยนตองมความเปนอสระจากผขายผลตภณฑประกนภย 2) มระยะปลอดพนธะ โดยใหสทธแกผบรโภคในการยกเลกสญญาในระยะเวลาทก าหนดไว 3) มบรการหลงการขาย เชน การแจงเตอนการตออายสญญาประกนภย การแกไข หรอเปลยนแปลงใด ๆ ในชวงทสญญามผลบงคบ และการเวนคน ฯลฯ 4) บรษทประกนภยมนโยบายและกระบวนการเพอจดการขอรองเรยน และการจายผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภยในลกษณะททนเวลาและเปนธรรม








3) ผลตภณฑประกนภยทไมสามารถค านวณ APR หรอ IRR ใหเปดเผยรายละเอยด ลกษณะ เงอนไขความคมครองและขอยกเวนตามลกษณะของผลตภณฑฯ นน 4) ตองเปดเผยคาบ าเหนจ/นายหนาประกนภย 5) ตองจดใหลกคาท าการทดสอบความเหมาะสม โดยตองตรวจสอบเพอทราบขอเทจจรงเกยวกบลกคา และการน าเสนอผลตภณฑประกนภยทเหมาะสมกบลกคา 6) หามลด แลก แจก แถม 4. กระบวนการหลงการขาย (Post-sale) 1) จดใหมชองทางรบเรองรองเรยนในสถานททขายผลตภณฑ โดยตองมนโยบายเปนลายลกษณอกษร และมระบบและกระบวนการทรบเรองรองเรยนอยางเหมาะสม พรอมทงก าหนดระยะเวลาการแกไขขอรองเรยนและแจงใหผรองเรยนทราบ ซงผรบเรองรองเรยนตองมความเปนอสระจากผขายผลตภณฑประกนภย 2) มระยะปลอดพนธะ โดยใหสทธแกผบรโภคในการยกเลกสญญาในระยะเวลาทก าหนดไว 3) มบรการหลงการขาย เชน การแจงเตอนการตออายสญญาประกนภย การแกไข หรอเปลยนแปลงใด ๆ ในชวงทสญญามผลบงคบ และการเวนคน ฯลฯ 4) บรษทประกนภยมนโยบายและกระบวนการเพอจดการขอรองเรยน และการจายผลประโยชนตามกรมธรรมประกนภยในลกษณะททนเวลาและเปนธรรม



บรรณานกรม คอทเลอร, ฟลป. (2549). หลกการตลาด. กรงเทพฯ: ส านกพมพเพยรสน เอดดเคชน อนโดไชนา. ตรเพชร อ าเมอง. คมอ-เทคนคการใหบรการดวยใจ. กรงเทพฯ: มหาวทยาลยมหดล. วาสนา อมเอม. (2557). การเปลยนแปลงโครงสรางประชากร: ไทยกบประเทศอาเซยน. เอกสารประกอบการสมมนา. Life Insurance Marketing and Research Association, Inc. Volume1 of LIMRA’s Agent Development Library.

This I Believe Concept of Life Insurance. Hartford Connecticut. 1987 www.bot.or.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.lifehealthpro.com สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.oic.or.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.rd.go.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.sec.or.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.set.or.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.stou.ac.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558 www.tris.co.th สบคนวนท 1 สงหาคม 2558










Documents

บทที่ 4 แนวทางปฏิบัติในการขาย การจัดการลูกค้า และการให้ค ... · 4-2 คู่มือปฏิบัติงานส