Articolo Collaro

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Logistica farmaceuticaprimo pianoprimo pianoprimo piano

RivoluzionePharma

Linnovazione che arriverà nel mercato farmaceutico nei prossimi anni

sarà quantitativamente e qualitativamente rilevante. Secondo proiezioni IMS Health, che si occupa di ricerche di mercato nel mondo del pharma, tra il 2016 e il 2020 sono previsti a livello globale 2251 nuovi

Inoltre negli ultimi anni, si assiste a un signifi cativo cambiamento di focus nelle strategie commerciali: l’attenzione infatti è passata dal cliente (ospedale, farmacia, grossista) al paziente. Facendo leva sulle emergenti innovazioni tecnologiche (e su quanto sta già avvenendo in altri settori), le aziende stanno promuovendo sempre più nuovi servizi fortemente legati alle specifi cità di prodotto e all’area terapeutica. In questo contesto dinamico, anche la logistica del farmaco può ricoprire un ruolo chiave, considerando sia

Il mercato della distribuzione farmaceutica in Italia sta cambiando sotto la spinta dell’innovazione, che vede in prima linea non solo l’immissione di un massiccio numero di farmaci di ultima generazione ma anche il nuovo assetto delle strategie commerciali delle aziende che individuano il loro focus nel paziente. In tutto questa la logistica può assumere un ruolo strategico.

■ di Ciro Collaro - IMS Health Italia

lanci di principi attivi. Ciò conferma un trend già evidenziato ormai da qualche anno e che riguarda il sostanziale aumento della complessità media del portafoglio prodotti delle aziende farmaceutiche e la necessità di acquisire di conseguenza nuove competenze sulle diverse aree terapeutiche. In base

alla patologia, cambia, infatti, il ruolo degli attori coinvolti (medici, farmacisti, ospedali, pazienti) e la tipologia di prodotti dispensati. Le aziende farmaceutiche si trovano quindi a rivedere le proprie strategie di business sfruttando nuovi e più fl essibili strumenti di marketing.

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2013 2014 2015

Valore del mercato etico in Italia (€)Canale Ospedaliero-distribuzione diretta + DPC

Fonte dati IMS Health

+ 28%+ 10%

il valore che essa genera se inserita all’interno delle strategie aziendali sia l’impatto limitato sul margine di prodotto.

Come cambia il mercato della distribuzione farmaceutica in ItaliaOltre ad un aumento generale della complessità di gestione per prodotti sempre più specializzati e di più facile dispensazione per il paziente (compresse/fi ale per uso orale), stanno cambiando alcune logiche distributive, che grazie anche allo sviluppo tecnologico aprono le porte a nuovi modelli logistici . In Italia i principali canali

distributivi del mercato farmaceutico sono così suddivisi (FIG 1):

P Retail: tutti i farmaci distribuiti ai pazienti attraverso le farmacie territoriali (pubbliche e private.)

P Ospedaliero: tutti i fl ussi di distribuzione dei farmaci consumati all’interno della struttura ospedaliera.Sul canale Retail le aziende farmaceutiche distribuiscono ai grossisti (alti volumi di vendita su circa 220 punti di destino) e/o direttamente in farmacia (ordini più piccoli su oltre 17.800 punti di destino), attraverso una logistica orientata all’effi cienza del

servizio (tempi e costi). In ambito Ospedaliero invece la distribuzione riguarda prodotti in genere più specialistici, sia in termini di valore (più alto) che di “handling” (più complesso), su ospedali, case di cura, ASL, attori cioè focalizzati più sulla cura del paziente che sulla logistica del farmaco. Negli ultimi anni, spinti soprattutto da esigenze di ottimizzazione della spesa farmaceutica e di effi cientamento dei servizi socio-sanitari, stanno emergendo nuovi canali e modalità di dispensazione farmaci ai pazienti. Come mostra, infatti, uno studio IMS Health

del 2016, il valore della distribuzione diretta del farmaco in ospedale (che include cioè consumi da parte dei pazienti all’esterno delle strutture ospedaliere: assistenza domiciliare integrata, dimissione ospedaliera e DPC2) cresce nel 2015 di circa il 28% (10% in volumi) rispetto all’anno precedente, confermando un trend ormai evidente (FIG 2), in cui il paziente è sempre più il centro di riferimento del sistema sanitario. In questo scenario, se da un lato aumentano i vantaggi per il payor (ottimizzazione dei costi), dall’altro, i pazienti (soprattutto quelli più diffi coltosi) sono chiamati

Fig. 2

53%47%

Distribuzione per valoreDicembre 2014 -Novembre 2015

Ospedaliero Retail

Ospedaliero Retail

8%

92%

Distribuzione per volumeDicembre 2014 -Novembre 2015


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Ospedaliero Retail

Ospedaliero Retail

8%

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Ospedaliero Retail

Ospedaliero Retail

8%

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Fig. 1


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Logistica farmaceuticaprimo piano

In ambito Retail le aziende farmaceutiche distribuiscono ai grossisti o direttamente in farmacia attraverso una logistica orientata all’efficienza del servizio in relazione a tempi e costi.

a organizzarsi per ritirare periodicamente i farmaci presso le strutture preposte (ospedaliere o territoriali in caso di DPC). Le prestazioni di un farmaco dipendono da una serie di attributi intrinseci: efficacia (“mi far stare meglio”), tollerabilità (“non mi dà fastidio”), il costo, i benefici accessori (es. aderenza alla terapia). Non bisogna però dimenticare il livello di servizio (es. ricevere il farmaco direttamente a casa), in cui la logistica può offrire un importante valore aggiunto.

TaiLorgisticsPer logistica farmaceutica s’intende l’insieme di attività e processi necessari a garantire il corretto approvvigionamento dei

farmaci dal magazzino centrale ai canali intermedi di distribuzione (grossista, farmacia, ospedali), in cui cioè la merce è ancora di proprietà dell’azienda farmaceutica. In Italia, la logistica farmaceutica è fortemente esternalizzata a 3PLs3 specializzati che rappresentano un mercato fortemente concentrato su pochi attori di respiro internazionale (DHL, UPS, Chiapparoli, CEVA). In questo contesto, dinamiche puramente legate all’ottimizzazione dei costi hanno avuto la meglio rispetto allo sviluppo di servizi innovativi, rendendo la logistica farmaceutica un servizio molto standardizzato. Nonostante la spinta all’innovazione dimostrata

L’intervistaUn esempio di logistica di prodotto: Home Delivery

Parla Antonio Monorchio, responsabile Logistics & Supply Operations di Pfizer Italia

Un esempio pratico di logistica di prodotto è stato implementato da Pfizer sul mercato dell’Emofilia: Home Delivery. A tal proposito, abbiamo intervistato il responsabile Logistics & Supply Operations di Pfizer Italia, Antonio Monorchio con l’obiettivo di capire meglio i benefici di quest’approccio. L’emofilia è una malattia rara di origine genetica legata alla coagulazione del sangue. Esistono diversi tipi di Emofilia (A, B o C) e diverse forme di gravità (lieve, moderata e grave). L’emofilia provoca emorragie a livello di articolazioni, muscoli e altri tessuti molli a seguito di un trauma (nelle forme più gravi anche spontaneamente). In Italia colpisce circa 5.000 persone, principalmente maschi (le donne sono portatrici sane). E’, di fatto, una malattia deabilitante. Non esiste una terapia risolutiva, ma un trattamento efficace è rappresentato dalla somministrazione costante e per tutta la vita del fattore della coagulazione mancante, utilizzando farmaci speciali (derivati plasmatici o proteine ricombinanti, che richiedono una gestione a temperatura controllata 2°-8°) senza

bisogno di ricorrere a donatori. Le ASL dispensano questi farmaci su prescrizione dello specialista (ematologo), la cui somministrazione può essere in genere fatta direttamente dal paziente senza ricorrere a supporto infermieristico seguendo un apposito piano terapeutico.

Direttore, come nasce questo progetto?Siamo stati contattati direttamente da alcune ASL, interessate ad offrire servizi di assistenza domiciliare ai loro pazienti. I pazienti più gravi, infatti, sono chiamati a ritirare il farmaco presso la struttura ospedaliera secondo il proprio piano terapeutico (generalmente ogni mese). Questo provoca a lungo andare forti disagi per pazienti con problemi motori (e non solo). Il progetto nasce con l’obiettivo principale di offrire un servizio di valore al Paziente emofiliaco, ossia distribuire direttamente a casa sua il farmaco secondo un piano di consegne predefinito dalla ASL (e legato al piano terapeutico). In collaborazione con le diverse funzioni

aziendali, abbiamo quindi lavorato duramente e in sinergia nel 2015 per avviare un progetto con una ASL del centro-nord Italia. Il progetto, partito a Settembre 2015, prevede l’erogazione di questo servizio su un numero ristretto e opportunamente selezionato (da parte della ASL) dei pazienti emofiliaci. Esistono diversi modelli operativi attualmente usati da altre aziende farmaceutiche, tuttavia abbiamo voluto implementare un servizio di Home Delivery puro, in cui l’azienda farmaceutica garantisce dall’inizio alla fine la consegna della merce al paziente finale.

Come funziona questo servizio e come si differenzia dagli altri modelli?Il modello implementato da Pfizer prevede una triangolazione tra Azienda Farmaceutica, la ASL e l’Home Delivery Provider (HDP, corriere). E’ un modello a due fasi distinte (“Stop & Go”), che è attivato quando l’ASL invia un ordine speciale a Pfizer (Home Delivery Order) in cui specifica


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6Flusso Fisico

HDP Home Delivery Provider

Flusso Informativo

Paziente

La ASL decide su quali pazientifocalizzare il servizio

Tipo d’ordine cliente:Home Delivery

Consegna a casa del paziente

HDPASL / Ospedale

HDP

GO

L’azienda spedisce i prodottipresso la ASL

STOP

POD POD

Conservazione 2°-8° Conservazione 2°-8°

POD

TR

AC

ET

RA

CK

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Indirizzo paziente

Conferma LSP(per contodell’aziendafarmaceutica)

PROFILO LOGISTICO PROFILO COMMERCIALE

Volumi Fatturato

Geografia Area Terapeutica

Canale Canale

Temperatura Protezione brevettuale

Pipeline (nuovi lanci)

Portafoglio prodotti

Target (medico,…)

Competitor

Patient flow

PROFILO LOGISTICO INTEGRATO

Figura 3 - schema profi lo logistico integrato

dai 3PLs, il settore farmaceutico è ancora molto indietro rispetto ad altri industries. Anche per questo motivo, le funzioni commerciali delle aziende farmaceutiche hanno identifi cato la logistica come una commodity. Una logistica moderna e intelligente deve invece potersi adattare alle dinamiche commerciali emergenti e agli sviluppi tecnologici, diventando a tutti gli effetti una “nuova” leva di marketing (“p” di place) per le aziende farmaceutiche. Cambiano le esigenze del mercato, nascono nuovi canali distributivi e nuove dinamiche di dispensazione dei farmaci. La logistica non può non adattarsi.Sempre di più è

fondamentale iniziare a lavorare in maniera sinergica con le funzioni commerciali. Tuttavia questa integrazione non è suffi ciente: occorre riuscire a mettere intorno al tavolo più stakeholder contemporaneamente: il provider logistico, il cliente (es. ASL), il paziente. L’obiettivo è quindi creare una logistica personalizzata (tailor) capace di costruire servizi specifi ci per un prodotto o per un’area terapeutica, che possano essere valorizzati all’interno di una strategia commerciale. Se, infatti, fi no ad oggi i driver di servizio erano principalmente legati ai volumi, alla geografi a, al canale e alla temperatura (2°-8° vs 8°-25°), è fondamentale iniziare

prodotto, quantità e data di consegna, senza fornire quindi indicazioni sul paziente (Fase 1). Pfi zer, attraverso il proprio provider logistico, prepara e affi da la merce a HDP opportunamente selezionato. Questo è già un primo elemento differenziante. Pfi zer, infatti, grazie al proprio provider logistico ha selezionato un attore molto specializzato nella

gestione di prodotti in Cold Chain (2°-8°) garantendo quindi il controllo e la corretta conservazione del farmaco fi no al paziente fi nale. Il trasportatore transita per la ASL di riferimento che fi rmando la bolla di consegna, ne assume la titolarità e verifi ca la conformità della fornitura ricevuta. In seguito la ASL fornisce indicazioni sulla destinazione fi nale emettendo il documento

di accompagnamento. L’HDP (Fase 2), in base ad un opportuno piano di spedizione, consegna quindi la merce al paziente garantendo il pieno rispetto della “patient data privacy”. La modalità di consegna è diretta senza ulteriori transiti. Una volta consegnata la merce, l’HDP torna dalla ASL di riferimento per confermare l’avvenuta transazione riconsegnando la documentazione utilizzata per la consegna. (FIG 5)

Un modello innovativo in un contesto fortemente regolamentato…Il processo implementato rientra perfettamente nella strategia “Pfi zer Comprehensive Care” che prevede la creazione di servizi addizionali per i pazienti. Un elemento complesso è stato quello legale/regolatorio nella verifi ca dell’aderenza del modello ai requisiti di legge e di Pfi zer Compliance. Offriamo quindi un servizio direttamente al paziente fi nale (senza conoscerne l’identità), lasciando la gestione amministrativa alla ASL.

a includere anche altri parametri nella defi nizione del profi lo logistico integrato di un’azienda farmaceutica (FIG 3).La TaiLorgistics è una metodologia sviluppata da IMS Health grazie

all’esperienza acquisita in oltre venti anni di consulenza strategica in ambito farmaceutico e alle competenze differenzianti (dati, ricerche, tecnologia). Questa metodologia parte dall’esigenza del mercato


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Logistica farmaceuticaprimo piano

Ret

ail

Logi

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Vol

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Strategie diinnovazione

Strategie diottimizzazione

Specialty

Logistica di prodotto

Profilo logistico Integrato:area terapeutica, prodotto,stakeholder coinvolti, areageografica, cold chain,protezione brevettuale,competitors,….

Prof

ilo lo

gist

ico

inte

grat

o A

Profilo logistico integrato B

(clienti, pazienti, funzioni commerciali) e consente di segmentare i servizi logistici promuovendo soluzioni personalizzate con l’obiettivo di migliorare le prestazioni del prodotto facendo leva, in ottica integrata, sulla conoscenza verticale del mercato di riferimento (area terapeutica), sulle competenze tecniche del provider logistico, e sui trend tecnologici.Attraverso la TaiLorgisticsè possibile identifi care servizi / soluzioni che possono variare tra: (FIG 4.)

P Logistica di Prodotto: servizi/soluzioni ad alto valore aggiunto per i clienti/pazienti e che riguardano prodotti più complessi,

P che richiedono cioè una gestione particolare

Riferimenti[1] IMS Health Global Use of Medicine in 2020 (November 2015)[2] Distribuzione per conto, DPC (farmaci distribuiti attraverso rete di farmacie territoriali per conto delle ASL)[3] 3PLs, Third Party Logistics Service Provider (fornitori di servizi logistici integrati: ricevimento, magazzino, preparazione ordine , customer service, consegne,…)[4] Biosimilari: farmaci biologici assimilabili per caratteristiche chimico fi siche e per effi cacia all’originatore[5] Milk Run: modello distributivo in cui la consegna (“del latte”) è basata su una tempistica prestabilita e pianifi cata e non sull’utilizzo effettivo (“quante bottiglie si consumano”). Consiste in un giro di consegna di prodotti durante il quale sono effettuate molteplici fermate prestabilite e programmate, consentendo una migliore saturazione dei mezzi ed ottimizzazione dei percorsi.© RIPRODUZIONE RISERVATA

FIg 4 - Schema strategia ottimizzazione e innovazione

Questo servizio si può implementare per qualsiasi farmaco?Assolutamente sì. Questo è un altro fattore differenziante del nostro modello di Home Delivery. L’approccio a due fasi (Stop & Go) consente, infatti, di procedere formalmente in prima battuta alla vendita del prodotto da parte dell’azienda farmaceutica alla ASL di competenza (fase 1), la quale diventa in fase 2 a tutti gli effetti proprietaria della merce creando un nuovo documento per la consegna al paziente.

Quali sono quindi i benefi ci attesi?Come dicevo prima, l’obiettivo principale è offrire un servizio al paziente, specialmente a pazienti con ridotta mobilità. Infatti, anche i costi di spostamento dei pazienti verso la farmacia ospedaliera per ritirare il farmaco incidono sulla spesa alla terapia. Inoltre ci sono poi altri benefi ci direttamente e indirettamente quantifi cabili che l’azienda ha valutato prima di procedere con il pilota:offrire un servizio per ridurre la “congestione” ospedaliera dovuta ai fl ussi logistici interni (il farmaco non transita più per l’ospedale)migliorare l’aderenza alla terapia del pazientefacilitare la collaborazione tra azienda

farmaceutica e centri ospedalieri / ASLVa dedicata inoltre una menzione particolare al tema “Supply Chain Integrity”.Questa modalità distributiva garantisce il controllo attivo della fornitura del prodotto dal momento in cui lascia il magazzino principale Pfi zer, fi no alla consegna nelle mani del paziente.La distribuzione avviene tramite un unico attore logistico per l’intero fl usso, differenziandosi dai modelli in essere sugli altri canali distributivi del farmaco, dove le consegne avvengono invece tramite due o più operatori logistici.

Stiamo parlando di un pilota. Pfi zer sarebbe pronta a implementare il modello su larga scala?Il pilota ha confermato la fattibilità del modello, da un punto di vista di processo, servizio e informatico. Pertanto siamo pronti a partire su larga scala wed eventualmente a erogare questo servizio anche su altre aree terapeutiche. Dipende in primo luogo dalle richieste che potremmo ricevere dai nostri pazienti, inseriti nel contesto delle decisioni di business prese dall’Azienda. Un altro elemento da sottolineare è che ampliando il servizio a un numero maggiore di pazienti, da un punto di vista logistico potremmo ottenere delle ottimizzazione di

costo importanti sfruttando per esempio modelli distributivi già utilizzati in altri settori (es. Milk-Run5).

Quali sono dunque gli impatti sul costo logistico?Se consideriamo il pilota, il costo logistico è mediamente tre volte più alto rispetto ad una consegna standard. Tuttavia il servizio è avviato su prodotti ad alto valore e per cui una consegna mediamente soddisfa il fabbisogno di un mese di terapia. Non dimentichiamoci poi che nel settore farmaceutico il costo logistico oscilla tra lo 0,5% e il 2% del fatturato. Pertanto un incremento di costo, può ancora giustifi care un migliore servizio al paziente.

Ci può riassumere i principali risultati raggiunti dopo i primi sei mesi di progetto?Dopo un periodo iniziale di affi namento del modello, il servizio di Home Delivery offerto da Pfi zer ha pienamente soddisfatto le aspettative della ASL di riferimento. Siamo quindi pronti a offrire questa soluzione a un numero più ampio di pazienti eamofi liaci e addirittura a promuoverlo (in base alle esigenze del business) su altre aree terapeutiche.

lungo l’intera fi liera (catena del freddo, biosimiliari4, vaccini, dispositivi medici.)

P Logistica di Volume: servizi / soluzioni atti a migliorare le performance attese e di assicurare programmi di ottimizzazione dei costi per gestire al meglio le dinamiche di mercati

più competitivi (generici, OTC,…).Le aziende con un portafoglio prodotti ampio e variegato possono pertanto segmentare la propria logistica in base ai diversi “profi li logistici integrati”, e defi nire servizi distributivi in linea con le reali esigenze del mercato di riferimento. K


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