EC企業の売上向上を導くマーケティング・オートメーション実 … · 「マーケティング・オートメーション」は何を実現するのか？個客一人ひとりに最適化されたマーケティングを自動化

EC企業の売上向上を導くマーケティング・オートメーション実践ガイド

～マーケティング・オートメーションの基礎知識から、 ECビジネスの成功につなげる導入のコツを解説～

「これからはじめたい」というEC企業必読資料

目次

本資料の目的

1章注目されるマーケティング・オートメーションの基礎と活用の現状

●今大きな注目を集める「マーケティング・オートメーション」とは？

●「マーケティング・オートメーション」が注目される背景

●「マーケティング・オートメーション」は何を実現するのか？

●一部の企業しか成功していない！？「マーケティング・オートメーション」活用の現状

2章 EC企業の売上向上を導くマーケティング・オートメーション実践ガイド

●EC企業における「マーケティング・オートメーション」の位置づけとは？

●EC企業の「マーケティング・オートメーション導入」を阻む高い壁

●EC企業にとってベストな「マーケティング・オートメーション」の実践方法とは？

3章スモールかつクイックにはじめられる！EC企業が選ぶべきマーケティング・オートメーションツールとは？

●EC企業のマーケティング・オートメーションに必要な仕組みをall in one で提供！ブレインパッドの「Probance One」

●EC企業が勝つための8つのシナリオがプリセット！だから成果が上がる！

●オリジナルの機械学習機能で人的作業を軽減！

●初期費用0円から、スモールスタートが可能

会社概要

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もはや海外では当たり前のように活用されている「マーケティング・オートメーション」。これまで出遅れていた日本企業においても、マーケティング・オートメーションを導入し、マーケティング効果を最大化させる取り組みが広がっています。このような流れはEC業界でも例にもれませんが、実際導入し成功しているのは、一部の大手BtoC企業がほとんどで、関心はあっても、「費用が高いのでは？」「活用しきれるかわからない」など、導入に躊躇している企業も多いのが実情です。そこで本資料では、マーケティング・オートメーションの導入意義や、EC企業がこれを導入する際のポイントについて、わかりやすく解説していきます。

→本資料では、マーケティング・オートメーションを導入しようと検討しているEC企業の経営者やマネージャー層の方に、EC企業のマーケティング・オートメーション導入のノウハウをご紹介いたします。ぜひご一読ください。

EC業界での「マーケティング・オートメーション」導入効果はいかに？

本資料の目的

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注目されるマーケティング・オートメーションの基礎と活用の現状

１章

１章注目されるマーケティング・オートメーションの基礎と活用の現状

今注目される、「マーケティング・オートメーション」

●欧米では常識！日本企業にもその波がやってきた近年、国内での販売が始まり注目を集めているマーケティング・オートメーション（以下、MA）。すでに欧米では当たり前のように取り入れられているマーケティング手法です。 MAとは、その名の通り、これまで人の手で行ってきたマーケティングのプロセスおける諸作業を自動化するツールのことです。マーケティング後進国と言われている日本においても、すでに一部のマーケティング先進企業において導入が進んでおり、今やその波は一般企業にも広がりを見せています。

サイト更新

マーケティング・オートメーション

（MA）販売分析顧客分析

配信のフロー管理

マーケティングプロセスの煩雑な作業自動化

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「マーケティング・オートメーション」が注目される背景

●「顧客」が「個客」へ。状況に合わせた最適な接客を可能にする近年、「顧客」はあらゆる価値観・趣味や嗜好・ライフスタイルを持つようになり、そのニーズはさらに多様化しています。「顧客」が「個客」へと変わった今、販促施策においても従来のような画一的なアプローチをしていたのでは、「誰にも響かない」ということも起こり得るのです。しかしながら、限りなく多様化した「個客」ニーズを正確に把握し、それに合わせて個々の施策を打つのは、人の手によるアナログ的な方法ではかなり困難といえるでしょう。そこで今、MAに注目が集まっているのです。 MAでは、「個客」に合わせてそれぞれ個々に設計された「カスタマージャーニー（※）」に基づいたオペレーションを自動化することができます。それにより、個々に最適化されたアプローチが可能となるため、マーケティング効果の最大化を図り、KPI達成が可能となるのです。次のページでは、MAによって、具体的にどのようなことが自動化できるのか紹介します。

（※）顧客が購入に至るまでのプロセスのこと

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「マーケティング・オートメーション」は何を実現するのか？

●個客一人ひとりに最適化されたマーケティングを自動化

MAを活用することで、あらかじめ設計された「カスタマージャーニー」に沿って、興味関心・趣味や嗜好などが異なる個客一人ひとりに、“最適なコンテンツ”を“最適なタイミング”で“最適なチャネル”を通じて、自動的に提供することができるようになります。

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さらに、マーケティングプロセスの自動化により、PDCAサイクルを加速させ、より効果の高いマーケティング施策の実行が可能となるのです。

ECサイトでのマーケティングプロセスの例


一部の企業しか成功していない！？「マーケティング・オートメーション」活用の現状

●導入しても、本当に成果が上がるのか？ここまで見てきたように、個客に対応したマーケティング活動にさまざまなメリットをもたらすMA。しかしながら、実際にこれを導入した企業であっても、なかなか運用に乗らず、想定していた成果が生み出せていないというケースも聞かれます。このような現状から、EC業界では、MAへの関心はあっても、なかなか導入に踏み切れないところが多いようです。マーケティングを強化したいが、いざ導入となると二の足を踏んでしまう・・・そこで次章では、EC企業におけるMA活用の可能性と、導入するにはどうすればいいのかについて考えていきます。

MA導入

売上拡大！課題

は？

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EC企業の売上向上を導くマーケティング・オートメーション実践ガイド

２章

２章 EC企業の売上向上を導くマーケティング・オートメーション実践ガイド

EC企業における「マーケティング・オートメーション」の位置づけとは？

●EC企業では、どのようにMAが使われるのか？ BtoB企業の場合、MAの活用は、リードジェネレーション（新規見込み客の獲得）に重点が置かれますが、主にBtoC向けの商材を扱うEC企業では、消費者からのダイレクトレスポンスが売上に直結するという特性があります。つまり、見込み客の獲得ではなく、一度接点を持った消費者をいかにロイヤルカスタマー（常連客）へと高めていくか、また、離反しそうな個客をいかに引き止められるかが成功へのカギを握ることになります。そう考えると、EC企業におけるMA活用は、個客の訪問頻度・購入商品・購入額などの情報を基にしながら、個客一人ひとりに対して、いかに最適なキャンペーンシナリオを設計できるかが求められることになります。

BtoB マーケ

BtoC マーケ

既存個客へのキャンペーンシナリオ設計

・ロイヤル化・離反防止

リード

ジェネレーション（新規見込客

獲得）

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EC企業の「マーケティング・オートメーション導入」を阻む高い壁

●MA導入を阻む３つの壁があった！ MA導入にあたっては様々な課題がありますが、以下3つが代表的なものになります。

MAはマーケティング活動を自動化するものですが、最初の設計があってはじめて自動化が実現するもので、導入当初にはヒトが全てを準備する必要があります。これに慣れていない人にとっては、大きな負荷になるのです。

第１の壁：導入負荷

第１の壁とも関連しますが、設計や準備にあたっては、“多大な時間”を必要とします。売上拡大が待ったなしのEC企業にとって時間をかけすぎることは、機会の損失になってしまいます。

第２の壁：時間

最初の設計がうまくいかないと、導入しても効果は得られません。それなりの知識・スキルを必要とします。正しい設計ができないとそもそも成功は難しいのです。

第３の壁：知識・スキル

MA導入を阻む「壁」 11


EC企業にとってベストな「マーケティング・オートメーション」の実践方法とは？

●ベストなシナリオで、クイック&スモールスタートを！ MAのEC企業にとっての実践的な活用法とは、どのようなものでしょうか。先述したように、EC企業のマーケティング施策は、既存個客のロイヤルカスタマー化と、離反しそうな個客をいかに引き止められるか、そのキャンペーンシナリオをいかに作れるがカギを握ります。マーケティング施策のシナリオというと、何十パターンも想定されると思われがちですが、実は、EC企業が売上を上げるために必要なキャンペーンシナリオは、ほぼ８つに集約されます。逆に言うと、この８つのシナリオさえ押さえておけばカバーできる個客が大半であるため、シナリオは「100人に100通り」である必要はないのです。 EC企業にとってベストなMA実践方法とは、8つの必勝パターン押さえたうえで、自社にできる範囲で進めていくこと。すなわち、無理のない範囲でクイック&スモールスタートし、それを足掛かりに徐々に範囲を広げていくという方法なのです。 12

シナリオ作成

離反防止

ロイヤル化

8つの必勝パターン

クイック& スモールスタートを！

EC企業のマーケティング

施策

スモールかつクイックにはじめられる！ EC企業が選ぶべき

マーケティング・オートメーションツールとは？

３章

３章スモールかつクイックにはじめられる！EC企業が選ぶべきマーケティング・オートメーションツールとは？

EC企業のマーケティング・オートメーションに必要な仕組みをall in one で提供！ブレインパッドの「Probance One」

●スモールかつクイックにMAを始められる「All in One」サービス２章で見てきたような、導入障壁となる３つの壁を排除し、スモールかつクイックに始められる、EC企業が選ぶべきツールがProbance Oneです。

とは…

ブレインパッド及びProbance社のノウハウを元に2015年7月、共同開発した次世代のマーケティングオートメーションサービス

マーケティング・オートメーションに必要な仕組みをAll in oneで提供

ダイレクトマーケティングにおける8つのシナリオをご用意し、テンプレートを選択するだけでシナリオ作成が完了

必要なデータソースの型が決まっており、毎日アップロードいただければ自動でメール配信が実行可能

初期費用0円、月額8万3,000円（税別）～で始められる国内最安値のサービス

http://probance.jp/one サービス詳細URL 14

http://probance.jp/onehttp://probance.jp/one


EC企業が勝つための8つのシナリオがプリセット！だから成果が上がる！ Probance Oneの大きな特長のひとつが、「８つのシナリオ」のプリセットです。下記のような特長により、EC企業の成果向上を容易に実現します。シナリオはすべてトリガーが決まっており、メールのテンプレート、フォロータイミングは自由に設

定できるので、ABテストを繰り返すことも可能企業が自由に一斉配信できるメールマガジンもご用意すべてのシナリオで顧客単位で最適なレコメンデーションを行うことが可能プレッシャーコントロール機能により、期間あたりの配信通数をコントロールしオプトアウトを防止

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顧客ライフサイクル顧客行動ベースプロダクトライフサイクル

長期でのLTV 向上に寄与するシナリオ群

CVR向上施策を行う獲得・育成シナリオ群

サイトブランディングに寄与するシナリオ群

「８つのシナリオ」の一例


オリジナルの機械学習機能で人的作業を軽減！

●高度なレコメンデーション機能 Probance One には、機械学習技術による高度なレコメンデーションエンジンが搭載されています。クラスターセグメントごとなどグループ単位の推奨ではなく、「50 万人の顧客に50 万種類の商品の中から最適なオファーを行う」などの顧客一人ひとりの属性・行動履歴に応じたOne to One パーソナライズレコメンドを行います。

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顧客情報

顧客一人ひとりの属性・行動履歴に応じたOne to One パーソナライズレコメンド

http://probance.jp/one サービス詳細URL



初期費用0円から、スモールスタートが可能

All in OneパッケージをSaaS形式で提供することで初期費用をなくし、顧客ID数による月額課金の価格体系とすることで、スモールスタート・テスト運用からのスタートを可能としました。

初期費用 0円

月額費用 83,000円～※

※会員5万名以下の月額基本料金です。 ※別途メール配信費用として～0.1円/通の利用料金が発生いたします。 ※会員数20万人以下のレンジについては、弊社WEBサイト・チラシ等の販促物・営業資料・講演スライドでの社名掲載・会社／

製品ロゴマークの使用・プレスリリースをご承諾いただくことを条件といたします。 ※管理ID数のカウントは、メールアドレス数ではなく、顧客マスタ数となります。なお、管理ID数1つにつき、1メールアドレス

のご利用となります。 ※契約期間は初回は3ヶ月、その後は半年毎の更新となります。解約される際は45日前までに解約申込書にご捺印いただき、弊社

まで送付お願いします。 ※アカウント開設時のタイミングで課金開始となります。

http://probance.jp/one サービス詳細URL 17


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商号株式会社ブレインパッド（英文名：BrainPad Inc.）

本社所在地〒108-0071 東京都港区白金台3-2-10 白金台ビル

上場市場東京証券取引所市場第一部（証券コード：3655）

設立 2004年3月18日（決算日6月30日）

資本金 331百万円（2015年6月30日現在）

代表者代表取締役会長草野隆史（戸籍名：高橋隆史）代表取締役社長佐藤清之輔

従業員数 166名（連結、2015年6月30日現在）

事業アナリティクス事業／ソリューション事業／マーケティングプラットフォーム事業

グループ会社連結子会社：4社（国内2社、海外2社）、持分法適用関連会社：1社（2015年7月1日現在）

所属団体

一般社団法人データサイエンティスト協会データエクスチェンジコンソーシアム公益社団法人日本アドバタイザーズ協会 Web広告研究会公益社団法人日本オペレーションズ・リサーチ学会日本ダイレクトマーケティング学会 Financial Innovation For Japan

受賞歴テクノロジー企業成長率ランキング「日本テクノロジー Fast50」を7年連続受賞

会社概要

本資料についてのお問い合わせやマーケティング・オートメーションに関するご相談は以下までご連絡ください。

株式会社ブレインパッド http://www.brainpad.co.jp/

http://probance.jp/one サービス詳細URL

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〒108-0071東京都港区白金台3-2-10 白金台ビル

TEL：03-6721-7002 FAX：03-6721-7010 [email protected]

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