Ensayo “El Arte de la Guerra”

RAFAEL ALONSO TORRES ALVARADO

22 DE MAYO DE 2015

GRUPO GZ AULA 732

TURNO NOCTURNO

MAESTRO: LIC. JESÚS CANTÚ RODRIGUEZ

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN……………………………………….2

CONTENIDO……………………………………………3-18

CONCLUSIONES……………………………………….19-21

BIBLIOGRAFÍA……………………………………………22

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INTRODUCCION

En la lectura de este libro se sugieren estrategias para tener en cuenta al comienzo, durante el proceso y al finalizar una guerra, sólo con el objetivo de ser el vencedor. Pues bien, si estas estrategias se aplican de forma adecuada al mercadeo respetando desde todo punto de vista la ética, se puede pensar que indiscutiblemente se llega a ser exitoso. Entonces, a lo largo de este ensayo se desarrollará la hipótesis de ¿cómo aplicar las estrategias utilizadas para la guerra, según Sun Tzu, como estrategias al mercadeo y poder llegar a ser exitoso? Para este caso particular se denominará “exitoso”, a aquel que alcanza las metas que se propone, los objetivos que se fija, sin pasar por encima de nada ni de nadie, sin pisotear a nadie. “Vencedor” es aquel que se vale de cualquier artimaña para conseguir la victoria y dominar. Y si bien en el libro se proponen estrategias para aprovechar oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas para ser el vencedor, en el mercadeo no es necesario ser el vencedor, es suficiente con ser exitoso y sostenerse como tal. En el mercadeo es sana la existencia de muchos exitosos.

Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de estrategia y no es pequeña la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural. Hoy en día, la filosofía del arte de la guerra ha ido más allá de los límites estrictamente militares, aplicándose a los negocios, los deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo, muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas, son prácticamente citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejército por empresa, o armamento por recursos, sin ir más lejos). Las ideas siguen siendo completamente válidas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se escribieron.

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CAPÍTULO 1: LA EVALUACIÓN

Sun-Tzu nos plantea la necesidad de prepararse completamente, contemplar cuidadosamente los cursos de acción potenciales e iniciar solo aquellos movimientos que tienen posibilidad de éxito, nos habla también del engaño como la esencia de la guerra y el principio fundamental de manipular al enemigo; el engaño subyace y provee la posibilidad de manipular al enemigo apresando sus debilidades: “Aunque seas capaz, muéstrales incapacidad” “Ataca cuando no estén preparados” “Crea desorden en sus fuerzas y tómalas” ”Si están unidas haz que se separen”, son solo algunas frases que nos encontramos en este capítulo. 

Esta estrategia indica, que para elaborar y llevar a cabo un buen plan de marketing, se debe estudiar completamente y tener una evaluación del entorno, en dónde se va a actuar observando lo que pueda aventajar al producto/bien/servicio que se quiere introducir al mercado. Es importante esta evaluación, pues quien no conoce las condiciones del medio en donde va lanzar su producto/bien/servicio, difícilmente podrá ajustarlo a las necesidades específicas o deseos de los consumidores que pretende conquistar. Los principales factores a evaluar para desarrollar una buena estrategia de mercadeo son:

Factores Demográficos: Tales como edad, sexo, poder de compra, ocupación, raza, nacionalidad.

Factores Geográficos: Son las regiones, naciones, clima, terreno, densidad. Factores Sicográficos: Son la clase social, la personalidad, el estilo de vida. Investigación de mercados: Relacionado y asociado con las necesidades y

deseos de las personas, para planear la transferencia de bienes y servicios del productor al consumidor.

Sistemas de Información de Mercadeo S.I.M.: Estos sistemas se ocupan de mantener información valiosa para que el empresario pueda estar evaluando el comportamiento de su producto en el mercado y así detectar cuándo deberá renovar, cambiar o simplemente salir de mercado porque su producto ya no cumple con las expectativas de los consumidores.

Para desarrollar una adecuada evaluación, la empresa debe contar con dirigentes capaces, con talento, apropiados de la misión y visión de la empresa, conocedores del producto, capaces de visionar lo invisible, de regular y dar instrucciones, de medir a sus competidores y de tomar en consideración aquello que lo pueda aventajar para salir adelante y lograr los objetivos de una manera honrosa y ética. Con una evaluación cuidadosa se puede ser exitoso, sin ella se puede fracasar.

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CAPÍTULO 2: INICIACIÓN DE ACCIONES

En este siguiente capítulo nos dice que en la guerra se necesita saber las cantidades que se van a gastar y como el ejército va a cubrir las expectativas del estado, con la mayor eficacia y eficiencia.

Sun Tzu dice:

Se necesitan carros rápidos para facilitar la batalla Cada vez que el ejército avanza en el territorio extranjero se agotará el

tesoro en el territorio nacional La victoria es el principal objetivo de la guerra, si tarda demasiado en llegar,

las armas se embotan y la moral decae Si el ejército emprende campañas prolongadas los recursos del Estado no

alcanzarán. Debes tener tus armas con filo, tu ardor y tus fuerzas al 100% y tu tesorería

bien dotada para que tu enemigo no se aproveche de ti. Un ataque puede carecer de ingenio, pero es necesario que se realice con

la velocidad del relámpago, porque nunca se ha visto que la guerra prolongada beneficie a un país.

Los que no ven los peligros inherentes de las tropas, son incapaces de ver como emplearlas ventajosamente.

Llevar víveres proporcionados por el Estado pero también es de vital importancia quitar suministros al enemigo así el ejército dispone de alimento y arma en abundancia.

Donde se encuentra el ejército, los precios son elevados; cuando los precios suben, las riquezas del pueblo se agotan. Cuando las riquezas del país se agotan los ciudadanos son abrumados con impuestos

Los gastos del gobierno es cuando gastan en arreglar y comprar equipo nuevo armaduras cascos, flechas, y los suministros.

Cuando hay guerra es por el fin de saquear al enemigo porque se codician las riquezas.

Tu recompensa es reemplazar las banderas y estandartes del enemigo por los tuyos.

Una vez derrotado el enemigo, cuida bien a los prisioneros a fin de que puedan ser utilizados por nosotros

Esto es lo que se lama <<ganar una batalla y convertirse en el más fuerte>>, y así podemos decir que lo esencial en una batalla es la victoria.

También nos habla de “Hacer la Guerra” y dice que ningún país se ha beneficiado jamás por una guerra prolongada y que inclusive puede condenarlo a la derrota en manos de terceras partes no involucradas en el conflicto inmediato. También nos habla de la motivación al hombre para vencer al miedo –percibido este como el peor problema del comando- por medio del empleo de recompensas y castigos prometiendo cosas materiales e inimaginables como adquirir nobleza, rango.  

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Quiere decir que después de tener una perfecta y sana evaluación, de conocer perfectamente el producto/bien/servicio y de conocer perfectamente a los clientes, identificando todos los factores a tener en cuenta para la iniciación de las actividades de marketing que se deben adelantar; las acciones, tanto de los individuos como de las organizaciones, están encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en la capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas. A esto es a lo que se le llama “Mercadeo”, que es definido como el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga las necesidades de los consumidores y los objetivos propuestos por la organización.

CAPÍTULO 3: LAS PROPOSICIONES DE LA VICTORIA Y LA DERROTA

Nos habla de “Planear las Ofensivas” y nos dice que la victoria debía lograrse con el mínimo de sacrificio posible de hombres y materiales. Nos dice que el más alto ideal es sojuzgar al enemigo sin luchar, frustrando sus planes, desbaratando sus preparativos y minando sus alianzas, porque las victorias así logradas conservarán intacto al estado y aumentará su poder y su imponencia.

Si la guerra es inevitable un general astuto buscará conquistar al enemigo con la mínima destrucción por ambos lados, tratando de evitar conflictos prolongados; hace énfasis en que el uso de la inteligencia militar es necesario así como que también necesaria es la autoevaluación; hay que ver hacia adentro para conocerse al cien por ciento a fin de que no hayan sorpresas desagradables tales como descubrir que nuestras estrategias son inapropiadas o que no hay entendimiento de nuestras capacidades y deficiencias.  “El ser inconquistable está dentro tuyo, el ser conquistable está dentro del enemigo” Quien posee excelencia en la guerra puede hacerse inconquistable, pero no necesariamente puede tornar conquistable al enemigo”

Sun-Tzu nos dice que por el hecho de ser los mejores no significa que el enemigo ya está derrotado, sino que se deben de crear las condiciones que conduzcan a la derrota del enemigo, ya sea por medio de ardides o trampas, de tal manera que el enemigo se confíe y se convierta en presa fácil. A continuación en el siguiente capítulo nos habla de “El Poder Estratégico Militar” el cual nos dice que “Entremezclada y turbulenta, la lucha parece caótica, pero no se los puede desordenar. En el tumulto y la confusión, su despliegue es circular, y no se los puede vencer”. “El caos simulado nace del control; la ilusión de miedo nace del coraje; la debilidad fingida nace de la fuerza” “El orden y el desorden son una cuestión de números; el coraje y el temor son una cuestión de configuración estratégica de poder; la fuerza y la debilidad son una cuestión de despliegue de fuerzas” a partir de este capítulo comienzan a aparecer conceptos tácticos o estratégicos, lo ortodoxo y lo no ortodoxo aunado a que esto debía ser encausado

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por el comandante en jefe quien daba las directrices como si de un solo hombre se tratara. 

Esta estrategia apunta hacia la dirección y el ánimo de triunfo (éxito). Es aconsejable tomarse el tiempo necesario en la planificación y coordinación de las acciones (plan de mercadeo). Por lo tanto debe existir un departamento de mercadeo en la empresa. Un verdadero departamento de mercadeo y por consiguiente la empresa, triunfa conquistando nuevos mercados sin aplastar a sus competidores. El departamento de mercadeo debe actuar como guía y líder de la empresa ente los demás departamentos, debe desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores quieren. Debe establecer un mercadeo estratégico el cual inicia con la definición de la misión y visión de la empresa.

Este será el marco de referencia para proceder a establecer los lineamientos de mercadeo de largo plazo que a la vez permitirá el establecimiento de un plan de mercadeo y dentro de éste la mezcla de mercadeo. El mantenimiento de la mezcla de mercadeo deberá satisfacer las necesidades del mercado, entendidas éstas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio.

Para obtener el éxito en la estrategia de mercadeo hay que ser y tener muy clara la misión y visión de la empresa, con miras siempre a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, los objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento, al desempeño y las acciones correctivas adecuadas y a tiempo y en orden son la clave del éxito.

Colocar al consumidor como eje central de la organización es la única forma de lograr sostener la base de clientes de cualquier empresa y poder sobrevivir en un mercado cada vez más amplio y competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a la información alrededor del mundo. “Cuando hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recursos, compromiso, la fuerza tiene ímpetu”.

CAPÍTULO 4: LA MEDIDA EN LA DISPOSICIÓN DE LOS MEDIOS

Para tratar éste parte veremos un poco en donde los guerreros se hacían invencibles y se les creaba fama por el número tan grande de victorias obtenidas, con el fin de que el enemigo temiera tan solo de escuchar su nombre.

Sun Tzu dice:

Debes atacar en base a dos cosas: debes defender y cuando dispongas de medios más que suficientes, debes atacar. Con esto quiere decir que la preparación del ejército y a las armas que llevas.

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Debes conseguir una victoria sin divagaciones. Esto quiere decir que, haga lo que haga, tiene asegurada la victoria; vence a un enemigo ya derrotado. Es por ello la existencia de ejércitos victoriosos

En una apariencia para la guerra dice Sun Tzu que debemos tomar en cuenta los elementos de arte militar que son: grado de dificultad del terreno, la estimación los cálculos para saber lo que el ejército tiene que sobrepasar para conocer el territorio y al enemigo.

Hay que asemejar la fuerza del ejército con "aguas embalsadas" cuando se tiene un buen general que sabe disponer de sus tropas, ya que el agua cuando rompe una barrera, se abalanza con una fuerza irresistible.

La mejor defensa que una empresa puede tener frente a sus competidores es contar con los medios necesarios para hacerle frente de una forma ética a la competencia. Es decir, en una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es el cambiante mundo del marketing es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado, es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas, hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, canales de distribución, lugares de venta del producto, qué tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. Para esto se han desarrollado mecanismos de coordinación administrativa entre los que se encuentran una detallada estructura organizacional. Las grandes empresas poseen consultores que están pendientes del cumplimiento de las reglas de la empresa.

CAPÍTULO 5: LA FIRMEZA

En éste capítulo Sun Tzu nos hace referencia a la autoridad de un general en cuestión a la organización se tiene que confiar en un general para que pueda mandar a todo un ejército debe tener las agallas y un rango de confianza alto para que se puedan creer en todo lo que dice.

Sun Tzu dijo:

No es posible mandar a todo una agrupación como si se tratara de un pequeño grupo de individuos, se tiene que tener la fuerza de mando para que toda una población pueda atender tus órdenes, y un general debe estar consciente de que no solo se dirige a una sola persona, se dirige a una gran asociación siempre con el respeto y guardando jerarquías.

Se requiere de una fuerza normal y de una fuerza como regla general se emplea tu fuerza normal para trabar el combate y una fuerza extraordinaria para obtener la victoria. "Si un halcón destroza el cuerpo de su presa, es porque lo descarga todo en el momento preciso" las fuerzas extraordinarias y las normales van de la mano y un general debe saber cuándo utilizarlas.

Un general debe saber escoger a sus hombres para la situación requerida para que así se aproveche mejor. Una tropa bien dirigida, se puede rodar

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como un tronco y destruir todo a su paso, en cambio si no lo es, el tronco es cuadrado y se titubeará cada vez que dé un paso, se detendrá.

“La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe” Los expertos en mercadeo, deben proyectar una imagen de su producto, deben elaborar un posicionamiento de él, para que los consumidores obtengan una percepción acertada del producto que van a consumir. De manera que cuando el producto sea consumido, el cliente lo recuerde con firmeza por sus características particulares, empaque, etiqueta, o quizá por lo principal, la satisfacción de una necesidad. De esta manera el producto adquirirá un posicionamiento entre los consumidores y allí se quedará hasta que aparezca otro que satisfaga de igual manera su necesidad o simplemente hasta que se encuentre un sustituto con mejores características. Es entonces, es cuando el productor deberá estudiar la forma de innovar, cambiar o quizá retirar su producto del mercado para mejorarlo o simplemente para no venderlo más. Es aquí en donde se medirá la fuerza y la firmeza con que un producto entra al mercado para quedarse y superar a otros.

CAPÍTULO 6: LO LLENO Y LO VACÍO 

Nos habla del “Vacío y la Sustancia” y al respecto nos dice “En general, quien ocupa primero el campo de batalla y aguarda al enemigo estará cómodo; quien ocupa el campo de batalla después y debe correr hacia el conflicto estará fatigado. Así quien posee excelencia en la guerra compele a los hombres y no es compelido por otros hombres” a través de este capítulo Sun-Tzu expresa que si no existe una estrategia previa uno nunca debe emprender tareas o entrar en un conflicto si se es inferior al enemigo; por tanto se debe estar preparado anticipando los hechos de manera que cuando surja la oportunidad o se creen las condiciones para que surja se esté preparado sin que se sufran debilidades de ahí en adelante la situación puede y debería ser manipulada de tal manera que los esfuerzos estén dirigidos a ir aplicando las estrategias previstas. 

Es importante para una empresa innovar, llegar al mercado con un producto que no esté en el mercado, que el mercado esté vació de productos con las características de éste, así se logrará con éxito el posicionamiento del producto y tendrá ventaja sobre otros que aparezcan después en la competencia. Si cuando se llegue al mercado, ya existen productos similares, el esfuerzo tendrá que ser mucho mayor para lograr el posicionamiento del producto, para lograr que los consumidores lo acepten. Por eso es aconsejable que el producto que entrará como nuevo al mercado, deberá ser un producto que tenga vacío el mercado para entrar a llenarlo, así entrará con fuerza y firmeza en el posicionamiento entre los consumidores.

Para obtener el éxito necesariamente hay que innovar, sacar al mercado productos que no existan aún, o que aun existiendo satisfagan las necesidades de una manera diferente a los demás productos existentes.

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CAPÍTULO 7:_EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E INDIRECTO

Nos habla del “Combate Militar” Sun-Tzu dice “El combate entre ejércitos es ventajoso; el combate entre masas es peligroso,”; “Así, el ejército se establece por medio del engaño, se mueve por medio de la ventaja y cambia a través de dispersarse y reunirse. Así su velocidad es como el viento, su lentitud es como el bosque, inmóvil es como las montañas. Es tan difícil de conocer como la oscuridad; en movimiento es como el trueno” y a continuación aconseja “Cuando hagas pillaje en un distrito, divide la riqueza entre tus tropas. Es de suma importancia la disciplina interna del ejército, ya que sin una buena "armonía" entre los integrantes, no se puede llevar a la guerra

Sun Tzu ha dicho:

"Nada es más difícil que el arte de la maniobra. La dificultad en este terreno consiste en convertir un camino tortuoso en vía más directa y en cambiar la mala suerte en ventaja". "hay que sacar ventaja de tu infortunio, y así tu ejército podrá contra cualquier cosa tomándolo de un lado positivo" como dijera Tu Mú.

Con esto Sun Tzu nos dice que por lo anterior, al ejército se le deberá hacer parecer un recorrido por más duro que parezca de lo más sencillo, ya que con esto, el ejército se verá obligado a caminar cien li para obtener ventaja sobre el enemigo, tomando en cuenta que 1 de cada 10 llegará pero eso bastará para defender el territorio mientras que el enemigo avanza 30 lis al día y los primeros en llegar serán los hombres más vigorosos, por lo mismo, el equipo que carezca de equipo pesado, forraje, víveres y material... estará perdido.

Debes conocer el terreno a recorrer, con el objetivo de saber la ubicación de ríos y montañas para no dudar cada vez que tengas que llevar carretas o equipo básico para los soldados, y saber por dónde pasar los vastos caminos de la naturaleza.

Debes ser rápido como el viento; majestuoso como el bosque; en la incursión y el pillaje semejante al fuego; en los altos, inconmovible como las montañas. Insondable como las nubes, desplázate como el rayo.

Espera a que el enemigo ya no sienta ardor, atácalo cuando esté relajado, cuando esté decayendo su interés, y sus soldados estén llenos de nostalgia.

No pongas obstáculos en el camino de un enemigo que se dirige hacia su casa. Hazle pensar que hay una salida a un enemigo que está cercado, así el confiado de que hay una solución diferente de la muerte, podrás fácilmente caer sobre él.

Cuando agrandes tu territorio, divide las ganancias. Toma el control del equilibrio estratégico del poder y muévete”. Se nos hace referencia a que el ejército victorioso debe de estar preparado y no ser resultado de reclutar a cualquier hombre por el solo hecho de que se presente como voluntario, ya que de la

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integración de gente entrenada saldrá el ejército el cual caminará unido hacia la victoria. También nos hace referencia a no presionar  a un invasor exhausto y a no ir tras aparentes retiradas, siempre dejar una salida decorosa para el enemigo. “A menos que tu corazón esté totalmente abierto y tu mente en orden, no pueden esperar ser capaz de adaptarte a responder sin límites, a manejar los acontecimientos de manera infalible, a enfrentarte a dificultades graves e inesperadas sin turbarte, dirigiendo cada cosa sin confusión”.

La empresa deberá actuar frente a sus competidores abierta y ordenadamente, debe estar en capacidad de adaptarse a las nuevas exigencias del mercado cambiante, a responder a las nuevas demandas sin poner límites, a manejar los acontecimientos que conlleva la globalización, de tal manera que pueda sortear todo obstáculo y salir exitosa, a enfrentarse a las dificultades inesperadas que aparezcan en el desarrollo de sus actividades, porque de lo contrario morirá y desaparecerá.

Cada camino a escoger para sortear cada situación deberá ser estudiada, para que sea la mejor, hay rutas que no se deberán usar, hay otras que si bien se podrán usar, no se están al alcance ser utilizadas, total, que deberá estudiarse la forma más acertada y alcanzable para buscar el camino que llevará a la empresa al éxito, buscando sortear cada dificultad que aparezca.

Bien dice Sun Tzu, en el capítulo VIII, “Las consideraciones de una persona inteligente siempre incluyen el analizar objetivamente el beneficio y el perjuicio. Cuando considera el beneficio, su acción se expande, pero cuando considera el perjuicio sus problemas pueden resolverse”. Es ahí en donde la empresa debe basar su conocimiento en las dificultades. Si bien, evalúa la situación, debe evaluar el beneficio que ella le traerá, pero también deberá evaluar y con mayor ahínco, el perjuicio que le acarreará, pues si logra evitar el perjuicio o superarlo, el problema se resolverá y al mismo tiempo la empresa se expandirá.  

CAPÍTULO 8: LOS NUEVE CAMBIOS

Nos habla de los “Nueve Cambios” y nos dice “Así es la estrategia para emplear al ejército: no dependas de su no arribo, sino depende de que nosotros tengamos los medios para esperarlos. No dependas de que ellos no ataquen, en cambio depende de que nosotros tengamos una posición inexpugnable”

Lo que Sun-Tzu nos transmite en este capítulo es una evaluación analítica del campo de batalla, acerca de qué hacer y qué no hacer para que las cosas se resuelvan a nuestro favor, a continuación nos habla de los cinco rasgos de carácter peligroso de los generales  lo cual se puede entender como que la muerte, la vida, la ira, la obsesión y el amor suelen ser factores determinantes peligrosos en el carácter de un general, por ejemplo podemos decir que si un gobernante amaba a su pueblo y no deseaba mandar sus hombres a la guerra, ese mismo amor hacía que ese pueblo fuera invadido y no pudiera defenderse,

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igualmente un general iracundo no piensa y se arrebata lo que hará que sus acciones sean llevadas por su irracionalidad conduciendo a su ejército a la derrota. 

Sun Tzu, hace alusión a la clase de terrenos que pueden presentarse en una guerra. Pues bien, a nivel de mercadeo y específicamente de empresas que se encuentran compitiendo en un mercado también se encuentran mil cantidad de diferentes terrenos en lo que se desenvuelven estos escenarios. Es así como la empresa deberá identificar el terreno (mercado) en el que se desenvolverá, en el que proyectará sus productos y en el que conquistará a sus consumidores. Deberá saber qué tan dificultoso es penetrarlo, sostenerse y expandirse, y qué tan posible es la conquista de nuevos terrenos (mercados). Deberá buscar el terreno que más aventaje el mercadeo del producto que quiere introducir y posicionar entre los consumidores.

Un general nunca se debe olvidar su deber ante el estado, y por ello, Sun Tzu nos dice en este capítulo de "las nueve variables", otros aspectos que un general debe tomar en cuenta en el "Arte de la guerra", así como es el terreno que debe utilizar y lo que no debería ser un comandante para ser respetado por su ejército y no ser calumniado por su enemigo.

Sun Tzu ha dicho:

No hay que instalar el campamento en una depresión del terreno. En un terreno propicio a las comunicaciones, únete a tus aliados En un terreno despejado, no debes retrasarte. En un terreno cerrado, recurre a tu ingenio En un terreno mortal, lucha.

Con esto nos dice que hay caminos que no se deben recorrer, tropas a las que no hay que atacar, ciudades que no se deben sitiar y terrenos que no hay que disputarse.

Aunque un camino sea más corto, pero si es peligroso, no se debe recorrer.

A un ejército no se le debe atacar si la situación es desesperada y el enemigo está dispuesto a luchar hasta la muerte.

Una ciudad, aunque aislada y propicia para ser atacada, no debe serlo si hay motivos para suponer que está provista de víveres, defendidas por tropas de primera clase, perfectamente dirigidas por un general sagaz, cuyos ministros son leales y cuyos planes son insondables.

Un terreno, aunque una propiedad sea litigiosa, no debe ser motivo de una batalla ya que habrá que lamentar pérdidas.

Las órdenes de un soberano no deben ser obedecidas por un general si se sabe que están en situaciones de riesgo.

Estás son cinco ventajas que se tiene que tener claro:

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Si es temerario, puede perder la vida. Si es cobarde, será capturado Si es iracundo, puede ser ridiculizado Si tiene un sentido del honor demasiado susceptible, se le puede calumniar Si tiene un espíritu compasivo, se le puede atormentar

Deberá analizar el beneficio y el perjuicio que le puede ocasionar este terreno (mercado). Como se dijo en el punto anterior, si se logra analizar el beneficio tener claro el perjuicio para superarlo, el problema se solucionará y se entrará con firmeza y sostenidamente. No es conveniente contar con que no habrá competidores, es mejor confiar en que se tienen los medios para enfrentar la competencia.

La labor consiste en desarrollar un producto fuerte, próspero, armonioso y ordenado, esto, además de muchas otras características a tener en cuenta, permitirá enfrentar a la competencia y sostenerse en el mercado. “Si se puede recordar el peligro cuando se está a salvo, el caos cuando se está en orden, permanecer atento al peligro y al caos mientras no tengan todavía forma, y evitarlos antes de que se presenten, es la mejor estrategia de todas”

CAPÍTULO 9: LA DISTRIBUCIÓN DE LOS MEDIOS, “MANIOBRAR EL EJÉRCITO”.

En este capítulo Sun-Tzu hace referencia de cómo conducir y manejar al ejército, habla también de las señales que se encuentran en el medio ambiente y a las cuales hay que estar alerta así mismo nos dice que cuando no existe congruencia entre lo que vemos y lo que oímos seguramente existe un desgaste, por citar algo: “Los que están de pie apoyados sobre sus armas es porque están hambrientos. Si los que sacan el agua beben primero es porque están sedientos.

Se trata de ver los beneficios del ejército viendo el plan del enemigo, de esto nos habla Sun Tzu en esta parte del capítulo, la manera de distinguir lo verdadero de lo falso que es una habilidad que debe tener un general y si cuenta con ella podrá saber las debilidades y virtudes de su oponente y así tener más armas para poder derrotarlo y estar consciente de cuando atacarlo, y cuando abstenerse al ataque. Mencionaré ahora lo que propone Sun Tzu.

Sun Tzu dice:

Siempre ataca a favor de la pendiente, haz que tu enemigo se canse más que el ejército al que diriges, nunca ataques cuesta arriba, instálate en un terreno elevado frente al sol.

También debes de ver lo que a tu ejército le conviene, por ejemplo, siempre trata de que tu campo de batalla sea frente al sol, y que por ejemplo si el terreno es llano ocupa una posición que facilite tu acción, entre otras cosas que por lógica un general debe hacer lo más factible para su ejército y así

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obtener un mejor resultado. Un ejército prefiere un terreno elevado a uno hundido; aprecia el sol y detesta la sombra.

Sun Tzu explica la manera de distinguir lo verdadero de lo falso entre las apariencias del ejército enemigo. Nos demuestra cuando un ejército tiene miedo, cuando está cansado, cuando tiene sed entre otras cosas. Como por ejemplo el saber distinguir cuando unas tropas están desordenadas es porque el general carece de prestigio.

Basta con estimar correctamente la situación del enemigo y concentrar las fuerzas propias para apoderarse de él nada más. El que carezca de previsión y subestime al enemigo será, sin duda, capturado por él.

Este punto, que realmente menciona Sun Tzu es muy importante, ya que si las tropas son castigadas antes de haber conseguido su fidelidad, serán desobedientes; si no obedecen, serán difíciles de utilizar; si las tropas son fieles, pero no se aplican sanciones, no se le podrá utilizar

Cuando ven ganancia potencial pero no saben si avanzar, están cansados; si matan sus caballos y comen su carne, el ejército carece de granos…” También nos hace referencia a cómo debe de comportarse un ejército y qué se debe de hacer para que la masa sea unificada, ordenada y controlada, al respecto dice “Si impones castigos a las tropas antes de que se hayan unido, no serán sumisas. Si no son sumisas, serán difíciles de emplear. Si no impones castigos después de que las tropas se han unido, no se les pude usar”. 

Es importante saber con qué medios se cuenta y hacer un uso racional de ellos. Para ello deberá incluirse en los planes y las estrategias de mercadeo de la manera más ventajosa para la empresa y así determinar el éxito. Esto determinará la movilidad de la empresa dentro del mercado y su efectividad. El establecer los medios con que se cuenta para penetrar el mercado y para enfrentar a la competencia, aumenta la fuerza tanto de la empresa como del producto, lo que permitirá su sostenimiento en el medio. En estos medios se pueden contar desde el equipo de dirigentes, de subalternos que conforma la empresa, el equipo de vendedores hasta los medios externos, como los canales, los intermediarios y otros que aportan al funcionamiento y desarrollo de la empresa para que esta se proyecte ante la sociedad y los consumidores.

CAPÍTULO 10: LA TOPOLOGÍA

El terreno es a donde el ejército va a desplegar sus conocimientos de la guerra, su fuerza y coraje, por ello es muy importante estudiarlo y tener en cuenta la desventaja o ventaja en la que nos encontramos ante el enemigo, es el lugar de la vida o de la muerte, es la lucha constante por alcanzar la victoria.

Sun Tzu dice:

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Un terreno por naturaleza, puede clasificarse en accesible, insidioso, indiferente en el que uno puede quedar encerrado junto con el enemigo, cerrado un valle rodeado de montañas, accidentado.

Éstas seis clases diferentes de terrenos deben ser sumamente estudiados por los generales con responsabilidad total para orientar al ejército a tomar decisiones acerca de dónde se va a desenvolver la batalla.

Si las tropas son fuertes y los oficiales débiles el ejército es insubordinado. Aquí habla de los soldados y suboficiales indisciplinados y arrogantes y de generales y jefes de ejército timoratos y débiles.

En cambio si los oficiales son valientes y las tropas ineficaces, el ejército está en apuros. Hay que entender que si las tropas son débiles, los esfuerzos de los oficiales son tan inútiles como si estuviesen metidas en un pantano.

La configuración del terreno es de mayor importancia en el combate, por ello el general debe dominar el arte de estimar la situación del enemigo y calcular las distancias, asegurando con ello la victoria.

Si un general ama a sus hombres como a sus hijos y sus hijos están dispuestos a dar la vida por él y por su estado, obtendrá de ellos el máximo. Pero no debe sobrepasar los límites, debe también de imponer respeto, si es como un padre que tiene hijos mimados, le harán caso obsoleto, serán sus hijos inútiles.

Nos habla de “Configuraciones de Terreno” y nos dice que “Las principales configuraciones del terreno son: accesible, suspendida, de punto muerto, constreñida, escarpada y expansiva. Términos utilizados para denotar la situación imperante en un momento determinado, así también nos dice que cuando las condiciones están dadas y la victoria se ve segura hay que luchar y ganarla a pesar de que el gobernante haya dado instrucciones de evitar el combate, caso contrario si se percibe una situación adversa no luchar está permitido aunque el gobernante dé instrucciones de pelear.

En un párrafo dice “Así es que se dice que si conoces a los otros y te conoces a ti mismo, tu victoria no se verá en peligro. Si conoces el Cielo y la Tierra, tu victoria será completa”. Lo que se puede interpretar como que el comandante en jefe no puede simplemente conocer sus fuerzas, sino que debe también analizar al enemigo y sus capacidades, ya que esto le permitirá tener un dominio de la situación. 

Es importante saber con qué medios se cuenta y hacer un uso racional de ellos. Para ello deberá incluirse en los planes y las estrategias de mercadeo de la manera más ventajosa para la empresa y así determinar el éxito. Esto determinará la movilidad de la empresa dentro del mercado y su efectividad. El establecer los medios con que se cuenta para penetrar el mercado y para enfrentar a la competencia, aumenta la fuerza tanto de la empresa como del producto, lo que permitirá su sostenimiento en el medio.

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En estos medios se pueden contar desde el equipo de dirigentes, de subalternos que conforma la empresa, el equipo de vendedores hasta los medios externos, como los canales, los intermediarios y otros que aportan al funcionamiento y desarrollo de la empresa para que esta se proyecte ante la sociedad y los consumidores.

CAPÍTULO 11: LAS CLASES DE TERRENO “NUEVE TERRENOS”.

Nos habla de que existen diversos tipos de terrenos, tales como el terreno dispersador, el terreno ligero, el terreno contencioso, el terreno atravesable, el terreno focal, el terreno pesado, el entrampador, el envolvente y el terreno fatal y que en cada uno de ellos hay que luchar de acuerdo a estos tipos de terreno, también nos dice que “La naturaleza del ejército es hacer hincapié en la velocidad, sacar ventaja de la ausencia del enemigo; viajar por caminos no anticipados; y atacar cuando no estén alerta…” 

Comenta Sun-Tzu que se debe de tener un ejército unificado a fin de que luchen juntos por el mismo fin, menciona así mismo que el general que comanda un ejército debe de ser tranquilo y oscuro, correcto y auto disciplinado y ser capaz de dejar estupefactos  los ojos y oídos de los oficiales y las tropas manteniéndolos ignorantes. 

Esta estrategia habla sobre los diferentes terrenos en lo que se puede desenvolver una guerra. Tales como, fáciles, difíciles, neutros, estrechos, accidentados o abiertos. Pues en el mercadeo también se pueden presentar todo este tipo de terrenos. Lo importante es que la empresa deberá identificar el terreno que para el caso se asimilará a “mercado” en el que se desenvuelve, su entorno y de acuerdo a él planear sus estrategias de mercadeo, ajustando su producto a las necesidades del consumidor que intenta conquistar.

Si la empresa no tiene en cuenta este aspecto en su plan de mercadeo, su producto, morirá prematuramente, porque indudablemente habrá otros productos que habrán tenido en cuenta este aspecto y algunos otros, para poder subsistir y salir emergentes en el mercado (terreno) en el que se enfrentan a la competencia. Cuando un producto es débil y carece de fuerza, la competencia lo supera y lo aniquila. Lo saca del mercado. Es por eso que es importante conocer a los competidores y saber en qué terreno (mercado) se está moviendo o a qué cosas se está enfrentando para tomar las medidas preventivas y poder entrar con fuerza y firmeza. Con ímpetu, para garantizar la subsistencia y sostenimiento tanto del producto como de la empresa.

Según Sun Tzu, hay seis maneras para derrotar al enemigo, que para el caso que se está trabajando, se puede decir que hay seis maneras de que un producto o una empresa salgan del mercado. Estas son:

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1. No medir la fuerza de los competidores2. La ausencia de un sistema claro de información3. La insuficiencia de entrenamiento para el manejo del mercado4. La pasión irracional 5. Falta de orden6. La selección no adecuada del personal idóneo en la empresa para

desarrollar las estrategias de mercadeo.

La comprensión de estas situaciones es responsabilidad de las directivas de la empresa, quienes son los encargados de tomar las decisiones finales. La primitiva disposición de este capítulo deja mucho que desear. Muchos versículos no se encuentran en el contexto apropiado. Otros se repiten; probablemente se trata de comentarios que se han deslizado en el texto. Algunos los he ido cambiando de lugar y los que parecían añadidos han sido eliminados.

Sun Tzu ha dicho: Atendiendo a la utilización de las tropas, el terreno puede ser clasificado en:

Terreno de dispersión: Cuando alguien lucha por su propio terreno Terreno fronterizo: Si se penetra levemente en territorio enemigo Terreno clave: Cuando es igual de ventajoso para las dos partes Terreno de comunicación: Terreno igualmente accesible para las dos partes Terreno de convergencia: Si un Estado está rodeado de otros tres, su

territorio es un territorio de convergencia. El que primero se apodere de él obtendrá el apoyo de "todo bajo cielo".

Terreno hostil: Cuando un ejército penetra profundamente en territorio enemigo

Terreno difícil: Cuando un ejército atraviesa lugares difíciles de atravesar (pantanos, bosques, ciénagas, etc.)

Terreno cercado: Es difícil tender una emboscada y se corre el riesgo de ser totalmente derrotado

Terreno mortal: En el cuál no se puede sobrevivir de otra manera si no es peleando enérgicamente.

Por todas estas razones es mejor tomar un terreno virgen para que ninguno de los dos ejércitos, tanto el tuyo como el del contrincante, se encuentren en desventaja, Así cuando el enemigo se encuentre fallo, has de ser rápido como una liebre y ser capaz de resistir a sus golpes.

CAPÍTULO 12 EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO Y CAPITULO 13 SOBRE LA CONCORDIA Y LA DISCORDIA

Son de “Ataques Incendiarios” y “Emplear Espías” nos dice primeramente que “Si no es ventajoso, no te muevas. Si el objetivo no se puede alcanzar, no emplees al ejército. A menos que estés en peligro no te trabes en guerra.

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El gobernante no puede movilizar el ejército por su ira personal. El general no puede trabarse en batalla por una frustración personal. Cuando es ventajoso, muévete; cuando no lo es, detente. La ira se puede revertir a felicidad, la molestia se puede revertir a alegría, pero un estado vencido no se puede revivir, los muertos no se pueden volver a la vida”

El fuego era muy utilizado en los combates a lo largo de la historia de China, lo utilizaban para asaltar objetivos limitados, tales como pueblos fortificados o campamentos protegidos, también usado en las planicies, que generalmente son ventosas, por esto a los comandantes se les advertía constantemente posicionarse a favor del viento y evitar terrenos con una vegetación espesa y en el siguiente capítulo se habla del uso de la inteligencia secreta y nos muestra cinco categorías de espías, también nos habla del control que sobre los espías debe de existir y del cuidado y sabiduría para interpretar los datos adquiridos por esta vía. 

Sobre el arte de atacar por el fuego: La importancia de tener un sistema útil, claro, eficaz y eficiente de información, con el fin de poder elaborar un buen plan de mercadeo y realizar un seguimiento adecuado a los productos y al desarrollo del mercadeo de estos, en el entorno en que se encuentran.

Hay diversas formas de interpretarlo, esto depende del lector, por ejemplo de mi parte, diría que se trata de lanzar las flechas incendiarias sobre el campamento del enemigo, otros dirían que proponen interpretaciones diferentes de Sun Tzu, que realmente es un personaje bastante metafórico, así que analicé el caso según lo que yo pensé. Y creo que es destruir a como dé lugar al enemigo.

Sun Tzu ha dicho:

Existen cinco métodos para atacar ya que para utilizar el fuego, hay que valerse de ciertos medios:

Quemar a las personas Quemar los almacenes Quemar el material Quemar los arsenales Utilizar proyectiles incendiarios

En el caso de ataque por el fuego hay que reaccionar a los cambios de circunstancias, también hay que ver las condiciones atmosféricas, no lanzarás fuego cuando haya lluvia, no tiene mucho caso atacar por ese lado al enemigo, por ejemplo. También tienes que provocar el incendio en el momento preciso cuando el enemigo esté distraído y tampoco vas a lanzar fuego contra el viento, esto traería a su paso que no llegue el fuego al enemigo y desperdiciar elementos.

Los que utilizan el incendio para apoyar sus ataques tienen la inteligencia de su lado; los que utilizan las inundaciones, la fuerza. El agua puede aislar a un enemigo destruyendo sus provisiones o su material.

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Sobre la concordia y la discordia: En esta estrategia también se resalta la importancia de contar con un sistema de información. Allí se indica el espionaje y la importancia de lograr que los espías se vuelvas del lado del uno para lograr vencer. Pero en el mercado no considero nada ético el espionaje. Si es claro que se debe tener un sistema de información que sea claro, útil, eficaz y eficiente. Este sistema de información deberá estar orientado no solamente las actividades que desarrolla la empresa y el producto que tiene en el mercado sino que también deberá tener información sobre las actividades y los productos de las empresas competidoras, para poder medirse y saber cómo se encuentra frente a sus competidores. Esto permitirá adoptar medidas preventivas y/o correctivas que permitan o eviten la salida prematura del producto del mercado que se conquistó.

"No hay lugar en donde no se haya utilizado el espionaje", es una parte esencial en el arte de la guerra y que todo capitán también debe tener una habilidad para esto, ya que le interesa conocer cada movimiento de su enemigo, debe tener aliados en la parte enemiga para que le informen de todas los planes de su contrincante. Por ello, Sun Tzu nos menciona los puntos nuevamente importantes y nos propone otros muy interesantes.

Volvemos a recalcar esto, un general debe estar enterado de la situación del enemigo para acortar la batalla y asegurar la victoria, una persona que no hace esto, no puede ser llamado general, porque no representa una ayuda para su soberano y de manera alguna es dueño de la victoria.

La "información previa" que debe tener un general no es obtenido de los espíritus, ni de la divinidades, ni de cálculos. Es necesario obtenerlo de hombres que conozcan la situación del enemigo.

Quien no sea prudente, sagaz, humano y justo, no podrá utilizar los agentes secretos y quien no sea fino y sutil no logrará arrancarles la verdad. ¿Es este un tema delicado en verdad?, ¡ciertamente delicado!, jamás ha existido lugar en donde el espionaje no haya sido utilizado. Con esto concluyo el capítulo diciendo que las operaciones secretas son esenciales en la guerra, de ellas depende el ejército para realizar cada uno de sus movimientos.

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CONCLUSIONEn una guerra es importante tener en cuenta para avanzar la influencia moral, las condiciones atmosféricas, el terreno, el mando y la doctrina.

Se podrá seguir un camino fijo a donde quiero llegar.la guerra que llevamos en la actualidad es de pensar que un general es el gerente de una empresa si el sabe el camino que debe llevar se lo dará a conocer a sus soldados(trabajadores/empleados)para que así todos lleven el mismo camino ala victoria.

Es esta época de supuestamente tan avanzada todavía creen que la solución está en la violencia, es por ello la importancia de este libro, no por que hable de guerra sino de utilizar la sabiduría, inteligencia, racionalidad y no la simple fuerza bruta e irracional que nos convierte en ignorantes eternos.

Hoy en día, la filosofía de El arte de la guerra ha ido más allá de lo militar, para aplicarlo a los negocios, los deportes, la diplomacia y el comportamiento personal.

Tengamos en cuenta, que no todas las teorías son aplicables en todas las empresas, sean deservicios, intangibles, o masivos. Y también aceptemos que detrás de estas empresas líderes, que marcan una línea, hay grandes técnicos que tienen algo que no se debe olvidar, creatividad, capacidad de trabajo, y los suficientes cojones como para arriesgar parte de su reputación, ya que detrás de una estrategia de mercadeo, hay una inversión aprobada que debe dar los resultados deseados y calculados. De esas estrategias y tácticas, aplicadas, se han conquistado por empresas de consumo masivo líderes, por ejemplo, mercados inimaginables hace algunas décadas, como China, Rusia, etc. El arte de la Guerra no es un libro fácil de entender con este ensayo no pretendo hacer una apología de la guerra, todo lo contrario, si algo aprendí de este libro, al cual considero de autoayuda y esencial para la formación del artista marcial, es a usar la violencia como último recurso.

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El libro trata al conflicto como último medio de llegar al objetivo, ese el primer concepto en las artes marciales y paradójicamente el ultimo que se aprende, se debe, como dije antes a que solo el tiempo y el conocimiento da una forma distinta de ver lo esencial, tal vez sea por esto, que los especialistas del marketing han aprendido más sobre este libro que sobre los escritos en los últimos 20 años de historia de los negocios. Casi todas las ciencias exactas parten del concepto, "los recursos son escasos", saberlos administrar debe ser esencial para el manejo de la empresa, así como tener una planificación, una buena información y una excelente táctica para ganar el mercado y posicionarse en el mejor lugar. Habiendo encontrado conceptos tan similares entre el libro de Sun Tzu y el marketing, considero que aplicar sus enseñanzas no es una buena fuente de consulta, es una gran elección. Por esencia el marketing, significa mercado, clientes, mejorar la interrelación, la conquista y la seducción.

La dirección de la guerra

“la victoria y el éxito siempre debe ser el objetivo principal de la guerra no debemos dejar que nuestras armas pierdan su esencia ya que así perdemos poder sobre el contrincante y así se aprovecharan de esto. Donde las tropas estén reunidas los precios se elevaran y todos querrán tener beneficio de ello y habrán dificultades y el otro se abastecerá y nos ganara”.

lo anterior muestra claramente que en una guerra se deben optimizar recursos gastar menos posible y calcular el valor y las pérdidas que se podrían tener si no se tiene una visión clara hasta donde se quiere llegar, eso incluye que a veces el fin no justifica los medios y que eso involucra también el trato a los prisioneros que más tarde se conviertan en aliados

la estrategia ofensiva es un contraataque contra la debilidad y la muestra del poder supremo de un ejército lo cual según sun tzu “tomar el estado intacto sin fomentar el asesinato” es obvio que las guerras con el cercano oriente no solo dejan perdidas estructurales si no también perdidas culturales se pierde la arquitectura cultural de hace miles de años y al fin solo se consigue un estado desierto y en ruinas, pero si se ve desde otro punto de vista como en la segunda guerra mundial donde la devastación social y estructural que sucedió fue total, ¿pero quienes en realidad murieron?¿ los nazis? pero los mas perjudicados en su mayoría fueron los judíos los que manejaban un gran porcentaje la economía de Alemania las estructuras demolidas fueron renovadas y el contraataque fue a la población interna del país en este caso los judíos la población mas vulnerable.

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aquí hablamos de la forma, aspecto y apariencia que se debe tener en cuenta así como también se habla de  la antigüedad en la cual los guerreros era conocidos por su fama y por lo tanto su adversario le temía; uno puede saber como vencer pero no necesariamente quiere decir que vaya a vencer; los hábiles en atacar y en defenderse son capaces tanto de protegerse a sí mismos como de lograr una victoria aplastante; sun tzu dice: “se debe tener en cuenta los elementos que son: apreciación del espacio, estimación de cálculos, cantidades, probabilidades de victoria”. debemos considerar estos aspectos antes de atacar a la tropa enemiga

conocer al adversario da de cierta forma la ventaja de poder ir un paso adelante del enemigo eso permita tener la ventaja no solo en la guerra sino en la empresa en el juego, en el estudio en los problemas porque de cierta forma sabre como atacar y de forma mas segura.

en este capítulo en cuanto se refiere a la energía la cual está relacionado con la autoridad, fuerza y influencia que se debe tener presente; nos habla de dos tipos de fuerzas importantes que son la fuerza normal y extraordinaria; sun tzu dice: “se tiene que tener fuerza de mando para que toda una población pueda atender tus órdenes, y debe estar consiente de que no solo se dirige a una persona, se dirige a una gran asociación siempre con el respeto y guardando jerarquías, se requiere de una fuerza normal y extraordinaria” podemos entender que la fuerza normal es para resistir y la extraordinaria para vencer así como también se pueden dar una serie de combinaciones las cuales las podemos utilizar en contra del enemigo debido a que estas no tienen límites, pues estas dos fuerzas se reproducen mutuamente, es como un movimiento constante. como ocurre en la segunda guerra mundial el poder de manipulación que tenia el zar para convocar , para lavar el cerebro para imponer esa energía que utilizaba al hablar y al dar sus discursos como se extendía el poder de la palabra hacia la multitud

se puede destacar lo que un ejército debe tener en cuenta para ganar ventaja sobre el enemigo y así obtener puntos a favor para lograr la victoria y la firmeza que este debe tener al momento de actuar; Sun Tzu dice: “El que ocupa terreno primero y espera al enemigo tiene posición más fuertes, ya que el que llega más tarde y se precipita al combate está ya debilitado, cuando el enemigo este descansado sé, capaz de agotarle”; nos quiere decir que debemos estar listos, preparados y ocupar el terreno antes que el enemigo, una manera de mantenerlo agotado es tenerlo en constante movimiento y hacer que perezca según las necesidades que pueda tener; Sun Tzu dice: “Para evitar la batalla puedes defenderte usando una línea en el suelo”, son esto el enemigo será incapaz de poder atacar debido a que no todo está saliendo como este lo esperaba y lo estás

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desplazando a un lugar distinto del que tenía pensado, mientras sucede tu ejército tiene mayor opción para concentrarse y estar toda la fuerza para atacar. Si se sabe cuales son los puntos débiles de un ejercito de una compañía se trabaja sobre ellos y se deben convertir en puntos fuertes, convertir la debilidad en una fortaleza, es una ventajas estratégica y confiable que permite visionar las desventajas y ventajas que se tienen en una guerra.

BIBLIOGRAFIA

AMIOT, P.; SERRA, Esteve (2005). Sun Tzu. El arte de la guerra; los trece capítulos. Versión castellana de la traducción francesa. Barcelona: José J. de Olañeta. ISBN 84-7651-807-2.