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ESCUELA DE PSICOLOGÍA
“Estudio del Personal Branding en la Fuerza de Ventas de
TECNISEGUROS SA para encontrar la relación entre el desempeño laboral
y el adecuado manejo de una marca personal.”
Trabajo de Titulación presentado en conformidad a los requisitos establecidos
para obtener el título de
Psicólogos Mención Organizacional
Profesor guía:
Roberto Aguilar
Autores:
Juan Pablo Félix Iturralde
María Gabriela Mora Vanegas
AÑO
2011
II
DECLARACIÓN PROFESOR GUÍA
“Declaro haber dirigido este trabajo a través de reuniones periódicas con los
estudiantes, orientando sus conocimientos y competencias para un eficiente
desarrollo del tema y tomando en cuenta la Guía de Trabajos de Titulación
correspondiente”
ROBERTO AGUILAR
Psicólogo
C.I. 1707982284
III
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE LOS ESTUDIANTES
“Declaramos que este trabajo es original, de nuestra autoría, que se han citado
las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes.”
JUAN PABLO FELIX ITURRALDE MARÍA GABRIELA MORA VANEGAS
C.I 1715754279 C.I. 1718566993
IV
AGRADECIMIENTOS
A Iliana Paliz que creyó en este
proyecto, que sin ella todo esto no
hubiera sido posible.
A Roberto Aguilar por ser la guía en
este camino, por pensar en grande.
Definitivamente un ejemplo a seguir.
A GPC por tener la apertura para
brindarme el tiempo necesario para
poder realizar la investigación.
Juan Pablo Félix Iturralde
V
AGRADECIMIENTOS
A mis padres por ser mi guía y
fortaleza para emprender cada
una de mis responsabilidades.
A Roberto Aguilar por
encaminarnos y dirigirnos en
este proceso.
A TECNISEGUROS S.A. por la
apertura y el apoyo brindado.
A cada uno de mis compañeros
PwC, principalmente a Eugenia
Medina por su incondicional
apoyo y su ejemplo para seguir
adelante.
María Gabriela Mora Vanegas
VI
DEDICATORIA
A mi familia. Luz, Andrés,
Angélica, Juan José, Por
lo que son.
Marcelo (+) y Cristina (+),
Por lo que no han dejado
de ser.
Juan Pablo Félix Iturralde
VII
DEDICATORIA
A mis padres, Juan Pablo y Cruz
María por su inmenso apoyo y amor.
A Fernanda, mi hermana y amiga,
por creer en mí.
María Gabriela Mora Vanegas
VIII
RESUMEN
El presente trabajo de titulación se desarrolló partiendo de la premisa de que la
fuerza de ventas de una empresa significa el primer contacto con el cliente
externo el cual provoca la imagen de la compañía frente a sus clientes,
competidores y público en general impactándolo de tal manera que se alcancen
los objetivos comerciales y el cumplimiento de los presupuestos. Por ello, se
realizó un estudio para encontrar la relación existente entre la marca personal
que están generando cada uno de los vendedores de TECNISEGUROS S.A.
con el desempeño alcanzado en el cumplimiento de su presupuesto de ventas.
En primera instancia se diseñó el Perfil Ideal para un vendedor de éxito
mediante una valoración por expertise aplicada a profesionales exitosos en el
área comercial de nuestro país. Se inició la investigación dividiendo a la fuerza
de ventas en un grupo control y experimental; la Sala 1 de ventas pasó a ser el
grupo experimental en donde se inició con una reunión grupal en donde se
introdujo el tema de Marca Personal y se
aplicó una autoevaluación para conocer el estado inicial de su percepción;
adicionalmente se evaluó entre colaboradores para tener un resultado sobre la
proyección que manejan hacia los demás y de la misma manera se procedió
con la evaluación del jefe directo a cada uno de sus vendedores para completar
de manera global la imagen de marca que maneja cada sujeto.
A partir de estos resultados se diseñó de manera individual un plan de acción
que permitió desarrollar los atributos y destrezas del perfil ideal e incorporarlos
a la marca personal que proyecta cada vendedor. Se desarrollaron tres
reuniones individuales en donde se siguió un plan de actividades y estrategias
que permitieron el continuo desarrollo de las características.
Se concluyó el taller con una reunión final de retroalimentación y cierre en
donde se cumplieron actividades específicas que permitieron medir los
resultados del desarrollo de los atributos y destrezas durante el tiempo de
aplicación del proceso de Personal Branding.
IX
ABSTRACT
This thesis was developed on the premise that a company's sales force is the
first external point of contact with customers, setting the company’s image
toward its customers, competitors and the general public thus impacting
business and commercial objective achievement as well as budget compliance.
Following this premise, a study was conducted to identify the relationship
between personal branding, transmitted by Tecniseguros SA vendors, and
performance achievement in relation to sales budget completion.
In first instance an ideal profile was designed for a successful salesperson
through an assessment of expertise applied to successful professionals in our
countries commercial sector. The investigation was initiated by dividing the
sales force into control and experimental groups. Sales Room 1 became the
experimental group, which began with a group meeting where we introduced
the topic of Personal Branding and applied an auto-assessment in order to
understand the initial state of perception; additional contributors were evaluated
in order to attain results regarding a person’s projection management towards
others. In this same manner we proceeded with the evaluation of the supervisor
to each of your salespeople in order to complete the globally branding image
handled by each subject.
From these results an individual plan of action was designed in order to develop
specific attributes and skills for the ideal profile and included them to each
person's personal branding projection. Three individual meetings took place
where business plans and strategies for the continued development of features
where developed.
The workshop was concluded with a final feedback and closure session where
certain activities were completed which in turn allowed the measuring of
developed attributes and skills during the application of Personal Branding.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ......................................................................... 3
DESARROLLO DEL TEMA ...................................................... 4
CAPÍTULO I: Introduciendo el Personal Branding .......... 4
1. Historia del Personal Branding .................................... 4
1.1. Personal Branding: Concepto ............................................. 6
1.2. Branding ............................................................................. 7
1.3. Branding aplicado a las personas ....................................... 8
1.4. ¿En qué beneficia un Personal Branding desarrollado? ...... 9
CAPÍTULO II: Definiendo tu marca ..................................... 11
2.1.¿Cómo funciona el proceso de desarrollo de Personal
Branding? ...................................................................... 11
2.2 Conócete a ti mismo ......................................................... 11
2.3 Maneras, métodos y procedimientos para ser diferentes,
originales y únicos. ........................................................... 12
CAPÍTULO III: Comunicando tu marca.............................. 14
3.1. Expresa tu marca .............................................................. 14
3.2. Medios para comunicar tu marca ...................................... 15
3.3. Claves para el desarrollo de Personal Branding aplicado al
posicionamiento profesional. ............................................. 17
CAPÍTULO IV: Aplicación y resultados de la
investigación ................................................ 18
4.1. Justificación e Hipótesis de la Investigación ..................... 18
4.2. Hipótesis ........................................................................... 20
4.3. Antecedentes .................................................................... 20
4.4. Objetivo General ............................................................... 21
4.5. Objetivos Específicos ........................................................ 21
4.6. Determinación de la metodología para el desarrollo del
plan del trabajo de titulación ............................................. 22
4.7. Métodos y Técnicas a utilizar ............................................ 23
CAPÍTULO V: Tratamiento de la información obtenida 34
5.1. Interpretación Cuantitativa de los Resultados. .................. 34
5.2. Análisis cualitativo de los datos obtenidos ........................ 39
5.3. Análisis Individual ............................................................. 55
5.4. Análisis grupo control ........................................................ 70
5.5. Representación gráfica de información ............................. 72
5.6. Conclusiones .................................................................... 78
5.7. Recomendaciones ............................................................ 78
CAPÍTULO VI.................................................................... 80
6.1. Glosario ............................................................................. 80
Bibliografía ............................................................................... 82
ANEXOS .................................................................................. 84
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de titulación estudia el Personal Branding, un concepto
relativamente nuevo en el mundo y que a nivel local cuenta con escasos
estudios.
El concepto busca que cada individuo desarrolle su marca personal, para poder
promocionarla y venderla.
Fue Tom Peters en 1997 quien en un artículo de la revista Fast Company al cual
lo título “The Brand Called You” o traducido al español (La Marca Llamada Tú)
introdujo este concepto. El artículo empieza mencionando que “las grandes
empresas entienden la importancia de las marcas. Hoy en día, en la era de la
personas, usted tiene que ser su propia marca.”
Esta investigación en particular pretende darle al Personal Branding o Marca
Personal un enfoque orientado hacia la Psicología Organizacional.
Para que una persona pueda comunicar su marca y “venderse”, primero debe
pasar por un proceso de conocimiento de sí mismo lo que le permitirá descubrir
cuál es su marca y entonces poder desarrollarla, ejecutando acciones que
alienten al fortalecimiento de atributos y destrezas en su personalidad para
finalmente lograr posicionarse en el mercado laboral.
El estudio tiene como base la fuerza de ventas del bróker más grande e
importante del país: TECNISEGUROS S.A. Esta fuerza de ventas está dividida
en dos grupos llamados “Sala de Ventas 1” la cual será el Grupo Experimental y
“Sala de Ventas 2” como Grupo Control.
La metodología utilizada permite tener resultados comparativos que midan el
alcance del taller.
DESARROLLO DEL TEMA CAPÍTULO I: Introduciendo el Personal Branding
En este capítulo se pretende dar una revisión que permita conocer los inicios del
Personal Branding, de dónde surge el concepto, cuáles son sus características
fundamentales, su aplicación en las personas y los beneficios al desarrollarlo.
1. Historia del Personal Branding
El Personal Branding ha sido una herramienta utilizada por los seres humanos
mucho antes de que se lo conceptualice y se le de un nombre. En Estados
Unidos en la década de 1980, gracias a la fusión de grandes compañías y de
reestructuraciones en el sistema laboral, se genera inestabilidad en los trabajos
y es cuando surge el pensamiento en las personas que tienes que dejar de ser
un empleado, y volverte un proveedor de servicios, convertirte en el dueño de tu
trabajo; dejar de tan solo limitarte a cumplir el “perfil del cargo” y dar un valor
agregado, que vaya a diferenciar tu trabajo del de los demás. Es así como
empiezan a desarrollarse las marcas personales.
En el año 1997 en la revista Fast Company, aparece un artículo titulado “The
Brand Called You” escrito por el estadounidense Tom Peters, en donde se hace
referencia a la importancia de desarrollar el concepto de marketing que utilizan
las grandes compañías en cada persona.
Menciona que a pesar de nuestro trabajo, de nuestra posición, de nuestra edad
y experiencia, cada uno de nosotros es dueño, responsable de su marca, de
cómo proyectarla y venderla. Que el objetivo principal es destacarte de entre
todos tus posibles competidores creando un mensaje claro de tu marca
resaltando aquello te distingue favorablemente.
Este artículo inspiró a otros a usar el poder del Personal Branding para
destacarse y entregar un valor profesional auténtico en su trabajo. Por tal motivo
empiezan a aparecer otros autores que estudian y hablan del tema, comienzan
a crear estrategias, técnicas, pasos, procedimientos y formas para desarrollar
una marca personal y poder transmitirla con el propósito de cumplir objetivos
personales y profesionales.
En literatura castellana, el español Andrés Pérez empieza a hablar de marca
personal en el año 2004. Es el autor de uno de los libros escritos en español
más influyentes sobre el tema, en esta obra titulada “Yo como marca” menciona:
Una marca personal necesita tiempo y persistencia para desarrollarse.
Se basa en las percepciones que los demás tienen de cada uno. No
puede existir aislada, necesita de los demás. La buena noticia es que, a
partir de ahora, somos responsables de nosotros mismos. Ahora
podemos, debemos descubrir nuestra marca personal y conseguir ser
valorados. Si podemos sacar lo mejor de nosotros y comunicarlo, no sólo
será bueno para nosotros sino para todos y todas los que nos rodean.
(Pérez, 2008)
Por otro lado, en el Ecuador son muy pocos los textos que se pueden encontrar
sobre Personal Branding y la información que se tiene es tomada de
bibliografías de otros países. Sin embargo, empieza a existir la idea de la
importancia y relación del desarrollo de una marca personal con el éxito
individual, lo cual podemos evidenciar con la conformación de talleres y cursos
especializados en la materia, como por ejemplo el primer congreso de Branding
personal llamado “Yo como Marca” organizado por la empresa ecuatoriana
Mastering S.A realizado en Guayaquil el 26 de enero de 2011.
Este congreso estuvo enfocado a estudiantes de pre y post-grado que
actualmente trabajan o quieren empezar su carrera laboral.
El objetivo del encuentro fue que el público asistente pueda crear su propia
marca personal y profesional, para poder promocionarse mejor en el mercado
laboral. Como conferencistas responsables se contó con la presencia de Edner
Granados y José Torres.
Edner Granados es licenciado en administración de empresas, egresado del
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, con especialidad
en Mercadotecnia. Enfocó su entrenamiento en Programación Neurolingüística,
DHE (Design Human Engineering), NHR (Neuro-Hypnotic Repatterning), las
cuales utiliza en las conferencias y seminarios que dicta.
José Torres es el principal promotor y difusor en Ecuador en el campo de la
PNL (Programación Neurolingüística) y la Motivación Personal y Empresarial.
Estudió PNL en Estados Unidos directamente con el Dr. Richard Bandler® (Co-
fundador de la PNL) y recibió la Certificación Internacional de Trainer en
PNL. Es profesor en las áreas de Motivación, Comunicación, Liderazgo, Trabajo
en Equipo y Relaciones Interpersonales de la Escuela Politécnica del Litoral y la
Universidad Católica de Guayaquil.
1.1. Personal Branding: Concepto
A diferencia de otros modelos de desarrollo profesional que buscan mejorar las
características personales, el Personal Branding tiende a la promoción
individual a través de la percepción que lo demás tienen de uno. (Pérez, 2008)
En los tiempos actuales, el concepto de Personal Branding o Marca Personal se
hace más necesario ya que las relaciones interpersonales son cada vez más
anónimas; por ello se vuelve importante el mensaje que transmitimos sobre
nosotros y nuestro trabajo hacia los demás.
En una época en que los seres humanos contamos con atributos similares
como la formación, la experiencia, las aspiraciones, entre otras; la tendencia es
ser vistos como números iguales por lo que, para la promoción individual de
cada uno, debemos diferenciarnos y mostrarnos de modos distintos, únicos e
irrepetibles.
De la misma manera en que las marcas comerciales tratan de diferenciar las
cualidades de sus productos a través de una promoción de marca; los
profesionales que buscan diferenciarse para aumentar el valor y reputación de
su trabajo deben construir, promocionar, comunicar y proteger su marca
personal.
El Personal Branding se dedica a construir y optimizar nuestras características
con el fin de conseguir objetivos previamente establecidos por nosotros. Aunque
no seamos conscientes de ello, todos tenemos una marca personal que está
proyectando un mensaje de quienes somos, qué es lo que hacemos y cómo lo
hacemos.
1.2. Branding
Branding es un anglicismo utilizado en marketing o mercadotecnia. Se refiere al
proceso de construcción de una marca, es la estrategia para gestionar los
activos vinculados a un nombre comercial y su correspondiente logotipo.
El Branding busca resaltar el poder de una marca, agregando un valor
intangible como la singularidad y la credibilidad, factores que le permiten
diferenciarse de la competencia e influir en el comportamiento de los
consumidores.
Según la Asociación Española para la Calidad (2011), El Branding es una
disciplina que nace de la necesidad manejar conceptos estratégicos más
perdurables que las campañas de comunicación. Está conformado por cinco
elementos:
a) Naming: creación de un nombre.
b) Identidad Corporativa.
c) Posicionamiento.
d) Lealtad de marca, desarrollo de marcas.
e) Arquitectura de una marca.
1.2.1. ¿Qué es el Personal Branding?
Partiendo de la definición de Branding podemos decir que Personal Branding es
un concepto de desarrollo personal que se relaciona con la psicología porque
involucra un proceso de conocimiento y desarrollo personal.
Una marca personal necesita tiempo y persistencia para desarrollarse,
necesita de un autoanálisis donde podamos responder preguntas como ¿Quién
soy?, ¿Qué sé hacer? ¿Qué es lo que hago mejor?, ¿Qué tengo para ofrecer?,
¿Cuáles son mis valores personales? Y ¿Cómo los comunico?
Al responder estas preguntas, podremos tener las pautas para desarrollar
nuestra propia marca, que al igual que las marcas comerciales, debe ser
elaborada y transmitida para diferenciarse y conseguir mayor éxito en la
relaciones sociales y profesionales.
Al desarrollar nuestra marca nos vamos a convertir en la opción preferente,
simplemente porque reemplazaremos una necesidad, como lo hacen los
productos, pero en este caso en el ámbito laboral y profesional.
Es importante descubrir que no solo se trata de un tema de imagen personal,
sino de cómo proyectar nuestras capacidades y valía al exterior.
El concepto de marca personal no trata de convertir a las personas en objetos
materiales, trata de que la persona no sea catalogada como un currículum vítae
que pasa desapercibido, igual a otros, sino que la persona sea vista como
diferente y capaz de aportar su valor notable e insuperable.
1.3. Branding aplicado a las personas
Las personas así como las marcas tenemos un conjunto de características que
nos diferencian de otras; nos hacen diferentes y únicas.
Para desarrollar una Marca Personal debemos identificar y comunicar las
características que nos hacen sobresalir, ser relevantes, diferentes y visibles en
un entorno competitivo y en constante cambio.
"El método de creación de marca personal toma elementos de la psicología, el
marketing, la gestión de empresas, la comunicación y la filosofía", explica
Andrés Pérez Ortega, asesor de Personal Branding y autor varios libros.
Además explica que existen dos etapas para descubrir el Branding personal; la
primera es de análisis de uno mismo, de las creencias, valores, fortalezas y
también habilidades, y la segunda etapa consiste en la comunicación de esa
marca a través de un establecimiento de relaciones.
Desarrollar una marca personal no es solamente alcanzar visibilidad en el
mercado y mostrar solidez, implica conocerse mejor a uno mismo, además es
comprometerse con la mejora continua y desarrollar una identidad propia para
así encontrar la primera ventaja competitiva.
Por lo tanto, el Personal Branding o Marca Personal puede ser definido como el
manejo adecuado de las percepciones, los recuerdos y las expectativas que
queremos proyectar en los demás.
1.4. ¿En qué beneficia un Personal Branding desarrollado?
De acuerdo a lo mencionado con anterioridad, la finalidad de tener un Personal
Branding desarrollado es principalmente diferenciarnos dentro del grupo al que
pertenecemos; destacando nuestras cualidades y disminuyendo
significativamente las debilidades que encontremos.
Por tanto, al desarrollar una marca personal principalmente se revelará una
fuerte identidad que nos permita distinguirnos de los demás; generando
confiabilidad y prestigio, para así marcar una diferencia en el trabajo
desempeñado.
De la misma manera que las marcas comerciales, las personas contamos con
un conjunto de características por las cuales los demás nos llegan a reconocer
y recordar. Es por ello de suma importancia que desarrollemos aquellas
cualidades que buscamos que los otros perciban de nuestro trabajo, de nuestra
personalidad.
Una vez que hayamos trabajado en las cualidades que nos diferencian y nos
hacen la opción preferente lo más importante es la manera en que lo vamos a
comunicar ya que constituirá la primera impresión que generemos en otros.
Debemos trabajar de tal manera que lo que queremos proyectar sea realmente
lo que estamos proyectando y esto lo conseguiremos mediante un equilibrio
entre las cualidades, características e inclusive debilidades que poseemos.
CAPÍTULO II: Definiendo tu marca
2.1. ¿Cómo funciona el proceso de desarrollo de Personal Branding?
La Marca Personal te convierte en un referente en tu entorno, te convierte en la
persona a la que otros miran.
Al tener una alta exposición, debemos cuidar nuestro nombre y nuestra de
marca de actos que no correspondan a la imagen que queremos proyectar.
Debemos por tanto tener un comportamiento coherente, honesto y sólido
porque es la única forma de dejar una marca duradera.
Para desarrollar tu Personal Branding primero debes entender, descubrir,
construir, y promocionar tu Marca Propia.
2.2 Conócete a ti mismo
Antes de trabajar en el desarrollo y comunicación de tu marca personal debes
conocerte bien a ti mismo. Si no conoces bien lo que eres capaz de hacer o lo
que quieres conseguir en tu vida personal y profesional no será posible
planificar una estrategia de Personal Branding.
Podemos conocernos mejor respondiendo a las siguientes preguntas: ¿en qué
soy bueno?; ¿qué cosas hago mejor que la mayoría de gente?; ¿qué me
diferencia del resto de profesionales?; ¿Cuáles son mis habilidades y
destrezas?; ¿Cuál es el medio en el que me siento más a gusto?; y otras
preguntas que nos den pautas para conocer qué es lo que queremos y a dónde
buscamos llegar.
Una vez que tengamos respuesta a estas incógnitas tendremos una idea más
clara de quiénes somos y lo que estamos buscando para así poder establecer
una estrategia de desarrollo de una marca personal que nos distinga de otros.
Crear una Marca Personal consiste en tomar el control sobre la forma de
proyectarse de tal manera que los demás te perciban adecuadamente y puedas
alcanzar tus objetivos.
Para ello podemos seguir los siguientes pasos:
1. Definición del ámbito de posicionamiento. ¿En qué grupo quieres
posicionarte? ¿Qué posicionamiento quieres conseguir?
2. Establecimiento de objetivos. Definir qué es lo que queremos
conseguir. ¿Qué meta pretendes alcanzar con ese posicionamiento?
3. Diagnóstico. Se analizan diferentes opciones para diseñar el
posicionamiento personal o profesional. Establecer la situación inicial.
Analizar cuál es nuestro punto de partida, cuáles son nuestras fortalezas,
nuestras debilidades, aquello de necesitamos, nuestros recursos, etc.
4. Definición de oferta profesional. ¿Qué puedo ofrecer? ¿Qué me hace
útil y relevante?
5. Descubrir y gestionar las percepciones. Debemos conocer cómo nos
están percibiendo y hacer los ajustes necesarios.
6. Generación de confianza. ¿Por qué tendrían que confiar en mí? ¿Cómo
pruebo que lo que digo es cierto? ¿Qué herramientas tengo para
demostrar que soy confiable?
7. Diferenciación. Ser percibido como alguien que se distingue por hacer
las cosas mejor. Ese es el elemento que marca la diferencia.
8. Darnos a conocer. Una vez que sabemos lo que podemos ofrecer y la
forma en que queremos transmitirlo, debemos utilizar todas las
herramientas de visibilidad a nuestro alcance. Internet, relaciones
personales, artículos, etc.
9. Elaborar una estrategia. Fijar un calendario y ponerse en marcha.
10. Control y mantenimiento. Los planes pueden funcionar o no, por eso
debemos ir ajustándolos sobre la marcha.
2.3 Maneras, métodos y procedimientos para ser diferentes,
originales y únicos.
Para llegar a ser diferentes, originales y únicos debemos encontrar una idea que
nos diferencie y que tenga valor.
Tenemos que resaltar las fortalezas y debilidades. Posteriormente nos
preguntaremos que atributos tienen más importancia para alcanzar nuestro
objetivo. Debemos encontrar aquello que nos permita ser únicos.
Además debemos ser capaces de demostrar esa diferencia. Debemos poseer
argumentos que nos respalden, que apoyen la idea diferenciadora haciéndola
real y creíble.
Sin embargo, tener una buena idea no es suficiente es necesario comunicarla
adecuadamente y que los demás la perciban de la manera apropiada.
Todas las acciones de comunicación que utilicemos deben reflejar la diferencia
que queremos expresar.
Es importante tener en cuenta que todo ocurre en la mente, y es allí donde debe
estar claro qué somos.
La idea diferenciadora que se utilice debe ser sencilla y visible. Tenemos que
tener en cuenta que la memoria es extremadamente selectiva por lo que es
fundamental aportar un mensaje valioso y fácil de recordar.
Es importante recordar que lo fundamental es encontrar algo que nos diferencie
y sea apreciado por nuestro público objetivo.
CAPÍTULO III: Comunicando tu marca
Una vez que hemos identificado que podemos ofrecer y cuál es nuestra marca,
es hora de hacer que la gente la conozca, vamos a comunicarla de acuerdo a
cómo la hemos construido.
Es importante mostrar coherencia a la hora de comunicar lo que somos, porque
no nos va a servir muy cuantiosamente pasar por este proceso de auto
conocimiento íntimo de nuestras características como personas, como
profesionales; hemos encontrado nuestras fortalezas y las mejoramos,
encontramos nuestras debilidades y estamos trabajando en ellas; en este punto
hemos descubierto algo más que lo que nos motiva, lo que nos mueve.
Hallamos lo que hoy queremos hacer para llegar al punto donde queremos estar
mañana, estamos en la parte de la cual depende el resultado que vayamos a
tener: éxito o fracaso.
Hay que recordar que el Personal Branding es lo que los demás piensan de ti
cuando piensan en ti. Debemos asumir el control de nuestra propia imagen.
(Pérez, 2008, p. 143)
3.1. Expresa tu marca
El empaque del producto es el gancho inicial de compra, funciona de la misma
manera en las personas, “según los expertos tu creas una primera impresión de
otra persona entre los primeros 5 y 12 segundos de haberlo conocido”
(Granados, 2007, p. 93).
Según estudios realizados en Estados Unidos, más del 55% de las personas
enfocan sus decisiones comerciales utilizando su sentido de la vista, por ello es
fundamental la imagen que proyectamos, desde la forma de caminar o vestir.
Para complementar la imagen que proyectamos debemos acompañarla con
estímulos auditivos y quinestésicos que permitan llegar con mayor facilidad a la
meta (público objetivo). Para esto es importante modular la voz en términos de
impacto, manejar expresiones faciales y corporales adecuadas, las
gesticulaciones al hablar, la tensión muscular, la mirada, la sonrisa, entre otros
aspectos no verbales que crean impacto en los demás.
3.1.1. Técnicas
3.1.1.1. Identifica tu target
Si bien el construir una marca personal es un proceso de auto desarrollo, de
conocernos profundamente como individuos, de entender que es lo que somos,
cuáles son nuestras fortalezas y nuestros puntos a mejorar para ser mejores
personas, mejores profesionales; los otros, las personas que están a nuestro
alrededor serán los jueces y decidores del éxito de nuestra marca.
Es importante que la marca que estemos desarrollando esté alineada al público
objetivo al cual queremos llegar, eso sí, sin que perdamos nuestra
diferenciación, elemento el cual a través de este trabajo queremos
desesperadamente alentar a resaltarlo.
¿Quién es tu target? Según Víctor Siliceo (2010), Al grupo específico de
personas a quien una empresa (en este caso nosotros como individuos) se
enfoca en vender sus productos o servicios llamamos target o público objetivo.
El tamaño del público objetivo al cual vamos a vender nuestra marca y todo lo
que ello conlleva es irrelevante, lo importante es tener bien definido a qué
personas, a qué profesionales queremos llegar y qué queremos conseguir.
3.2. Medios para comunicar tu marca
Los medios que se utilizan para comunicar una marca personal llevan
información de cada uno, es necesario definir los canales por los cuales
queremos transmitir nuestra marca hacia el público objetivo al cual pretendemos
llegar.
3.2.1. Tradicionales
Cada una de las acciones que se manejan, están reflejando a diario algo de la
marca personal, por ejemplo al saludar, la manera de comportarse con
desconocidos, una conversación telefónica, entre otros. Por tanto, es importante
transmitir y llegar por los canales adecuados al público que hemos definido
como objetivo.
La manera más común de llegar a las personas es a través del contacto directo,
donde va a ser importante la manera de presentarse, de comunicarse, la
imagen que se pueda generar y la impresión que se refleja.
De aquí se desprende un nuevo canal de comunicación de marca que son las
referencias. Esto es lo que los demás dicen de cada uno, lo que el resto puede
percibir, y la información que se brinda a nivel personal y/o laboral. (Montoya,
2009)
3.2.2. Modernos
Gracias a la creación del internet, la humanidad ha visto como la información
puede ser transmitida desde y hacia cualquier lugar en tan solo un instante,
ahora cualquier persona que tenga accesos a esta red de conexión global tiene
paso libre a una cantidad de información casi infinita.
Como consecuencia de la necesidad del ser humano por expresarse y
comunicarse surgen las redes sociales por internet que son los más modernos
métodos que las personas usan para transmitir información.
En el caso de ser usuario de una red social por internet es importante saber
manejar la información que se publique (fotos, videos, expresiones, palabras o
información) la cual debe estar acorde y mostrar coherencia con lo que la
marca que se está promocionando.
3.3. Claves para el desarrollo de Personal Branding aplicado al
posicionamiento profesional.
El concepto de Personal Branding tiene base en el Marketing, el mismo que se
ha encargado de crear distintos métodos y estrategias para que los individuos
conozcan sobre algún producto específico.
El Branding es el proceso de hacer y construir una marca aplicado a las
empresas y marcas comerciales; por otro lado, el Personal Branding está
enfocado hacia las personas.
A lo largo de la historia se han creado productos excelentes, incluso
revolucionarios pero que por una estrategia de marketing deplorable se han
caído y consigo las empresas e inversionistas.
Lo mismo sucede con las personas; es decir, que se puede contar con
cualidades extraordinarias pero al no manejar una estrategia que las resalte
pueden pasar desapercibidas y no ser la opción preferente.
Según Navas (2006); para el desarrollo del Personal Branding podemos seguir
las siguientes sugerencias o consejos:
- Combinar las necesidades del público objetivo con las habilidades,
conocimientos y talento que poseemos para ofrecer un servicio que saque
partido a nuestros recursos y aporte beneficios al cliente.
- Aprovechar la comprensión de las necesidades insatisfechas para
argumentar de forma efectiva sobre la manera con que podemos satisfacer
las necesidades en cuestión.
- La imagen de los productos es importante, en este caso las personas son su
propia imagen, hay que expresarse del tal manera que se refleje la marca.
- Hay que ser paciente y darle tiempo al posicionamiento de la marca, ya que
no se puede desarrollar en un día, necesita de un tiempo de exposición.
CAPÍTULO IV: Aplicación y resultados de la investigación
4.1. Justificación e Hipótesis de la Investigación
4.1.1. Justificación
El presente trabajo de titulación surge como una idea para que los estudiantes y
jóvenes profesionales de la Universidad de las Américas tomen conciencia de la
importancia de tener una marca personal desarrollada y su importancia en el
proceso de búsqueda de una inserción laboral, para ello se desarrollaron
talleres y charlas dirigidas a este grupo objetivo con el fin de comprobar la
hipótesis de la correlación existente entre el contar con un Personal Branding
desarrollado y una mejor inclusión en el mercado laboral; sin embargo se
presentaron diversas dificultades para la aplicación de la investigación con los
estudiantes; como poca cantidad de alumnos inscritos, escasa apertura por
parte de los coordinadores, ausencias de los docentes, falta de compromiso por
parte de los alumnos, entre otros.
Estos inconvenientes motivaron a buscar nuevas opciones y recurrir al contacto
con organizaciones que pudiesen estar interesadas en el tema propuesto; por
vínculos establecidos anteriormente gracias a las prácticas pre – profesionales
realizadas en los últimos semestres de la carrera, se pudo conocer sobre el plan
de desarrollo de la fuerza de ventas en Tecniseguros y presentar una propuesta
la cual fue acogida con éxito.
Por lo anteriormente descrito se cambió el enunciado con un enfoque que se
pueda adaptar y aplicar a un grupo de profesionales en los cuales se buscará la
correlación de una marca personal con el grado de efectividad en su
desempeño.
La competitividad actual en el mercado nacional de seguros, crea la necesidad
de encontrar mayor productividad y para ello se cuenta con diversas técnicas de
estimulación, motivación e incluso capacitación al personal. El Personal
Branding es una novedosa alternativa podría facilitar la consecución de este
objetivo, por ello TECNISEGUROS S.A. se interesó en la aplicación de estos
talleres en su fuerza de ventas con la finalidad de mejorar el desempeño e
incrementar el nivel de ventas de sus colaboradores a través del desarrollo de
una marca personal, con lo cual la institución pueda alcanzar una mayor
participación en el mercado.
Tiene como objetivo principal que los profesionales en el área de ventas de
TECNISEGUROS S.A. conozcan la importancia del Personal Branding y cómo
aplicarlo para tener mayor éxito en las gestiones y relaciones tanto sociales
como laborales, logrando posicionarse en la mente de sus clientes
(consumidores) como referente de éxito y productividad para así crear la
necesidad en su empresa de contar con su servicio.
Este estudio pretende además dar a conocer las maneras, métodos y
procedimientos para ser diferentes, originales y únicos con el fin de resaltar por
sobre el promedio de profesionales que desempeñan similares funciones.
Ser un buen profesional implica tener adecuadas competencias, habilidades,
destrezas y conocimientos sobre un campo en específico, sin embargo un punto
importante es cómo proyectamos lo que somos y la imagen que transmitimos.
El Personal Branding se relaciona con la psicología porque involucra un proceso
de conocimiento y desarrollo personal. Una marca personal necesita tiempo y
persistencia para desarrollarse, necesita de un autoanálisis donde podamos
responder preguntas como ¿Quién soy?, ¿Qué sé hacer? ¿Qué es lo que hago
mejor?, ¿Qué tengo para ofrecer?, ¿Cuáles son mis valores personales? Y
¿Cómo los comunico?
Al responder estas preguntas, podremos tener las pautas para desarrollar
nuestra propia marca, que al igual que las marcas comerciales, debe ser
elaborada y transmitida para diferenciarse y conseguir mayor éxito en la
relaciones sociales y profesionales.
Al desarrollar nuestra marca nos vamos a convertir en la opción preferente,
simplemente porque reemplazaremos una necesidad, como lo hacen los
productos, pero en este caso en el ámbito laboral profesional.
Es importante descubrir que no solo se trata de un tema de imagen personal,
sino de cómo proyectar nuestras capacidades y valía al exterior.
Por lo tanto, el Personal Branding no es un concepto moderno u originado por el
marketing. Es simplemente la forma de identificar una imagen, un símbolo o
incluso una persona con algo valioso, fiable y deseable. El Personal Branding o
marca personal es la gestión adecuada y conciente de las percepciones, los
recuerdos y las expectativas que queremos generar en los demás.
4.2. Hipótesis
Conocer la existencia de una convergencia entre los buenos
vendedores de la empresa y lo que dicen los expertos sobre las
características de un buen vendedor.
Descubrir si es que el contar con un Personal Branding desarrollado
influye en el desempeño comercial de los vendedores de
TECNISEGUROS S.A.
4.3. Antecedentes
La investigación la realizamos en la empresa TECNISEGUROS ASESORES
PRODUCTORES DE SEGUROS S.A.
De la información recabada con personal de la institución, del manual de
inducción y de los datos expuestos en su página web, podemos conocer que
esta organización nació como una alternativa innovadora en 1973.
Desde entonces ha marcado la pauta en el corretaje y asesoría de seguros en
distintos niveles. Su estilo personalizado lo ha mantenido durante más de 38
años como la empresa líder en servicios de asesoría de seguros
consolidándose como el bróker de seguros más grande del país.
El respaldo permanente de grupos como Marsh (asesor líder en seguros a nivel
mundial) y Grupo Futuro (grupo líder de seguros en Ecuador), brinda la garantía
de un servicio con estándares de calidad internacional.
Un 98% de fidelidad de sus clientes, sin duda, es la mejor carta de presentación
de esta empresa, y es un estándar que buscan conservar en el tiempo.
Dentro de su filosofía un pilar fundamental es el Equipo Humano siendo éste su
principal activo. Por esta razón, se promueve un excelente clima laboral siendo
incluso reconocidos dentro de la lista de empresas de Great Place to Work. Su
gestión está acompañada con un paquete atractivo de capacitación
permanente, una filosofía de excelencia que promueve la formación continua, el
trabajo en equipo, la especialización, el servicio al cliente, entre otros valores
orientados a formar los mejores asesores del mercado de seguros.
Tecniseguros está compuesto por las siguientes líneas de negocios:
Patrimonial
PYMES
Vida y Asistencia Médica
Masivos e individuales
4.4. Objetivo General
Realizar un estudio que permita dar a conocer la importancia del Personal
Branding como un método para alcanzar éxito laboral en el equipo de la
fuerza de ventas de TECNISEGUROS S.A., mediante el uso y aplicación de
técnicas basadas en un análisis de cómo venderte, promocionarte y
posicionarte a modo de una marca.
4.5. Objetivos Específicos
Fomentar la implementación de un modelo de Personal Branding
que mejore el desarrollo competitivo del equipo de fuerza de
ventas de TECNISEGUROS S.A.
Ofrecer a TECNISEGUROS S.A. el proceso de Personal Branding
como un método adicional en su plan de capacitación a los
vendedores quienes desarrollarán las capacidades que desean
explotar en el campo de venta de seguros.
Afianzar técnicas en los colaboradores de la fuerza de ventas de
TECNISEGUROS S.A.
4.6. Determinación de la metodología para el desarrollo del
plan del trabajo de titulación
4.6.1. Características de la muestra
Según nos comentó Iliana Paliz, Subgerente Comercial de Seguros Masivos, en
el año 2010 el Directorio de TECNISEGUROS S.A. aprobó la implementación
de un proyecto destinado a volcar los esfuerzos comerciales en una fuerza de
ventas enfocada a la venta One to One (seguros individuales) con el objetivo de
incrementar los ingresos a través de este segmento a nivel nacional siendo
Quito la ciudad designada a empezar este reto.
El proyecto implica tener un equipo de ventas de 45 personas hasta el mes de
Septiembre de 2011, actualmente el equipo está conformado por 30 personas
distribuidas en dos salas de ventas. Este proyecto inició con la estructuración de
la Sala 1 para la cual se armó un equipo de 15 vendedores con un Coordinador
Responsable. Actualmente, se cuenta con una segunda sala de ventas que está
en proceso de estructuración por lo que está conformada por 10 vendedores y
un Coordinador, se planea alcanzar el mismo número de la Sala 1 en un futuro.
A continuación, guardando la confidencialidad de las personas evaluadas
detallamos los integrantes de las salas de ventas con las que cuenta
TECNISEGUROS S.A. en la actualidad:
Tabla 4.1 Salas de Ventas
SALA DE VENTAS NO.1 SALA DE VENTAS NO. 2
COORDINADOR COMERCIAL:
ALEJANDRO VITERI
COORDINADOR COMERCIAL:
JEAN PAUL RODRIGUEZ
1 DT 1 AR
2 EE 2 CE
3 EG 3 CL
4 ED 4 CP
5 GC 5 CM
6 GR 6 FM
7 JP 7 JC
8 AS 8 MV
9 JL 9 MA
10 MI 10 VP
11 PL
12 RE
13 RC
14 RUE
15 SF
Elaborado por; Autores
4.7. Métodos y Técnicas a utilizar
4.7.1. Método Experimental
El método experimental es un procedimiento de investigación que involucra la
observación y la manipulación, así como al registro de las variables que afectan
un objeto de estudio. Es un método que trata de determinar la presencia de una
causa y un efecto definidos.
Latané y Darley (citados en Feldman 1999, p.28) identifican la variable
independiente como aquella que manipula el experimentador, la variable
dependiente es la que se mide y que se espera que cambie como resultado de
la manipulación del experimentador.
En nuestro estudio la variable independiente corresponde al taller de
descubrimiento y desarrollo de Personal Branding. Por otro la variable
dependiente se refiere a los resultados obtenidos al aplicar el test y re-test que
nos va a permitir identificar el desarrollo de la marca personal en los sujetos de
estudio.
En el caso de la psicología, es posible detallar y exponer éstas variables en su
relación con el comportamiento humano y, por tanto, también se puede predecir
sus modificaciones.
Según Feldman (2002) “La investigación experimental requiere que se
comparen entre sí las respuestas de por lo menos dos grupos. Un grupo recibirá
algún tratamiento especial, la manipulación realizada por el experimentador, en
tanto que otro no recibirá tratamiento alguno, o bien recibirá uno distinto” (p.33).
En esta investigación el grupo que va a recibir tratamiento va a ser la Sala de
Ventas 1, a quien denominaremos “Grupo Experimental”; mientras que el grupo
de la Sala de Ventas 2 no recibirá ningún tipo de tratamiento y lo llamaremos
“Grupo Control”.
Para descubrir si la dispersión que presenta la variable es significativa nos
basamos en la teoría de la probabilidad y la estadística en donde se obtiene la
varianza que permite evidenciar los cambios que pudieran presentarse.
El concepto de varianza se utiliza en el ámbito de la estadística. Fue acuñado
por el matemático y científico inglés Ronald Fisher y hace a la media de las
desviaciones cuadráticas de una variable aleatoria, con relación medio de esta.
Para calcular la varianza es necesario hallar la media, es decir, el promedio de
los valores, luego o posterior a cada número se resta el valor de la media y este
resultado se eleva al cuadrado y finalmente la media de esas diferencias al
cuadrado. Detallamos la fórmula a continuación:
En donde,
= varianza
= total de datos de la muestra
= población
= media muestral
= valor correspondiente
= número de datos
Cabe destacar que las medidas de dispersión expresan la variabilidad de una
distribución por medio de un número. Cuando las puntuaciones de la variable
están alejados de la media existe mayor variabilidad. En cambio, a menor valor,
mayor homogeneidad.
4.7.2. Estudio de Caso
Según Feldman (2002) Un estudio de caso es una investigación extensiva y a
profundidad de un individuo o de un pequeño grupo de personas.
Los estudios de caso suelen incluir un examen psicológico, procedimiento en el
que se emplean una serie de preguntas diseñadas cuidadosamente con el
objeto de adquirir algún conocimiento de la personalidad del sujeto o grupo al
que es estudia. (Stake, 1995; Kvale, 1996)
Cuando se emplean los estudios de caso como técnica de investigación, el
objetivo no solo consiste en conocer a las personas a quienes se estudian, sino
también en utilizar los conocimientos obtenidos para una mejor comprensión de
las personas en general. (Feldman, 2002, p.30)
4.7.3. Validación por expertise
Palella y Martins (2004), definen la validación por expertise como “La Ausencia
de Sesgos” ya que representa la relación entre lo que se mide y aquello que
realmente se quiere medir.
La confiabilidad “se logra cuando aplicada una prueba repetidamente a un
individuo o grupo, o al mismo tiempo por investigadores diferentes, da iguales
o parecidos resultados” (Tamayo, 2007, p. 27)
Para lograr obtener validez al momento de encontrar el perfil ideal de un
vendedor, se recurrió a la aplicación de la evaluación a un grupo de
especialistas.
De esta manera a través del juicio de 10 profesionales expertos en el área
comercial y de ventas se logró obtener la confiabilidad y validez del reactivo.
(Anexo 1)
4.7.4. Aplicación de Reactivos Psicológicos
Los reactivos psicológicos para medir el Personal Branding son escasos y
apenas se están desarrollando. Sin embargo en los Estados Unidos, se habla
de Personal Branding desde hace poco más de una década por lo que se
cuenta con ésta herramienta útil en la medición. Para ello se hizo contacto con
William Arruda, uno de los pioneros y más estudiados del tema, quien ha
desarrollado una evaluación de medición de marca personal que tiene el
nombre de 360 Reach.
Después de un contacto vía correo electrónico con el autor de las evaluaciones,
se logró tener una autorización para poder traducirlo a nuestro idioma y utilizar
esta adaptación del reactivo para la investigación con la fuerza de ventas de
TECNISEGUROS S.A.(Anexo 1)
4.7.5. Perfil de un vendedor
El perfil del vendedor ideal describe un conjunto de atributos y destrezas que
debe reunir para lograr buenos resultados en la venta de los productos o
servicios que comercializa la empresa para la cual trabaja. Según Aguilera
(2007) el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de cada
empresa en función de las características que los vendedores deben tener para
ser capaces de lograr buenos resultados comercializando cada tipo de producto
o servicio. Por esta razón, cada organización debe tener un perfil propio que
este adaptado a la misma y al tipo de producto o servicio.
El objetivo de TECNISEGUROS S.A. es contar con un grupo de ejecutivos de
ventas que superen al promedio; es decir que lleguen a un nivel profesional, que
sean asesores capaces de escuchar y crear relaciones de confianza con los
clientes, que puedan ofrecer la mejor opción y que sean referentes de calidad
en el mercado.
Para definir el perfil ideal de un vendedor en esta investigación se utilizó como
herramienta la validación por expertise, la misma que fue realizada a
reconocidos profesionales del sector comercial de diferentes industrias en
algunas de las empresas más importantes del Ecuador.
La validación por expertise tuvo lugar gracias a la participación de los siguientes
profesionales: Diego Mejia, Eugenia Medina, Gastón Medina, Gonzalo
Cordovez, Homero Avilés, Iliana Paliz, Juan Pablo Jaramillo, Marcelo Cisneros,
Matilde Salinas y Santiago Merizalde. (Anexo 2)
Con los resultados arrojados de esta validación se definió un perfil ideal tanto en
atributos como en destrezas, para ello se aplico una encuesta basada en el
cuestionario 360 Reach desarrollado por William Arruda uno de los
profesionales más influyentes en el campo del Personal Branding.
El cuestionario (Anexo 3) consistió en que cada experto defina en orden de
importancia del 1 al 15, siendo el 1 el más importante, los atributos y destrezas
necesarios en un vendedor de éxito.
Con los resultados de los 10 profesionales expertos, se realizó un análisis de
contenidos, de acuerdo al puntaje asignado a cada una de las características,
obteniendo para la sección de atributos los siguientes resultados:
Tabla 4.2 Atributos y Puntajes
ATRIBUTOS
PUNTAJE
TOTAL % TOTAL
Ambicioso 117 78,0
Automotivado 85 56,7
Relacionado 84 56,0
Organizado 75 50,0
Adaptable 65 43,3
Proactivo 65 43,3
Estratégico 58 38,7
Ético 44 29,3
Empático 39 26,0
Emprendedor 37 24,7
Persuasivo 34 22,7
Honesto 33 22,0
Inteligente 27 18,0
Honrado 26 17,3
Ingenioso 24 16,0
Introvertido 24 16,0
Brillante 22 14,7
Metódico 21 14,0
Esforzado 20 13,3
Seguro 20 13,3
Alegre 19 12,7
Creativo 18 12,0
Apasionado 16 10,7
Optimista 16 10,7
Arriesgado 15 10,0
Convincente 15 10,0
Curioso 13 8,7
Enérgico 13 8,7
Entusiasta 13 8,7
Audaz 12 8,0
Exigente 12 8,0
Fiable 12 8,0
Flexible 12 8,0
Extrovertido 11 7,3
Amigable 10 6,7
Leal 9 6,0
Desenvuelto 8 5,3
Dinámico 8 5,3
Competitivo 7 4,7
Humilde 7 4,7
Motivador 5 3,3
Detallista 4 2,7
Diplomático 3 2,0
Exitoso 3 2,0
Sincero 3 2,0
Atrevido 2 1,3
Avispado 2 1,3
Positivo 1 0,7
Afectuoso 0 0,0
Autoritario 0 0,0
Aventurero 0 0,0
Chismoso 0 0,0
Colaborativo 0 0,0
Compasivo 0 0,0
Conciencia Social 0 0,0
Confiable 0 0,0
Conservador 0 0,0
Cultural 0 0,0
Dadivoso 0 0,0
De mundo 0 0,0
Despabilado 0 0,0
Dramático 0 0,0
En forma 0 0,0
Encantador 0 0,0
Espiritual 0 0,0
Extravagante 0 0,0
Feliz 0 0,0
Fiel 0 0,0
Formal 0 0,0
Generoso 0 0,0
Impulsivo 0 0,0
Inspirador 0 0,0
Interesado 0 0,0
Modesto 0 0,0
Orientado a la comunidad 0 0,0
Pacífico 0 0,0
Político 0 0,0
Preciso 0 0,0
Quisquilloso 0 0,0
Realizado 0 0,0
Religioso 0 0,0
Sabio 0 0,0
Saludable 0 0,0
Simpático 0 0,0
Sofisticado 0 0,0
Temperamental 0 0,0
Tímido 0 0,0
Tranquilo 0 0,0
Visionario 0 0,0
Vivaz 0 0,0
Elaborado por Autores
De la misma manera se procedió con las destrezas que debe poseer un
vendedor para ser considerado exitoso y los resultados fueron los siguientes:
Tabla 4.3 Destrezas y Puntajes
DESTREZAS PUNTAJE % TOTAL
Vendiendo 112 74,7
Obteniendo resultados
cuantificables 108 72,0
Negociando 88 58,7
Planificando 85 56,7
Buscando información 64 42,7
Teniendo visión 64 42,7
Tomando decisiones 54 36,0
Comunicando 53 35,3
Excediendo metas 52 34,7
Relacionándose con los demás 52 34,7
Manejando tiempo 27 18,0
Reportando 27 18,0
Innovando 26 17,3
Proyectando 26 17,3
Creciendo profesionalmente 25 16,7
Resolviendo problemas 23 15,3
Analizando las cifras 18 12,0
Pensando en grande 17 11,3
Aprendiendo 16 10,7
Capacitando 16 10,7
Investigando 15 10,0
Manejando crisis 15 10,0
Organizando (contenidos,
actividades) 15 10,0
Reconociendo problemas 15 10,0
Motivando 14 9,3
Presentando 14 9,3
Entrenando 13 8,7
Delegando 12 8,0
Enseñando 12 8,0
Manejando conflictos 11 7,3
Hablando en público 10 6,7
Inventando 10 6,7
Presupuestando 10 6,7
Midiendo éxito 9 6,0
Priorizando 9 6,0
Escribiendo reportes 8 5,3
Manejando reuniones 8 5,3
Construyendo equipos 6 4,0
Manejando personas 5 3,3
Proveyendo ideas 4 2,7
Desarrollando ideas 3 2,0
Diseñando 3 2,0
Entrevistando 1 0,7
Buscando talentos 0 0,0
Consensuando ideas 0 0,0
Creando 0 0,0
Estableciendo parámetros 0 0,0
Estableciendo pensamientos en
liderazgo 0 0,0
Facilitando grupos 0 0,0
Inspirando a los demás 0 0,0
Manejando dinero 0 0,0
Manejando proyectos 0 0,0
Mediando 0 0,0
Orientando 0 0,0
Otorgando poderes 0 0,0
Resolviendo cálculos complejos 0 0,0
Rindiendo análisis 0 0,0
Viendo los detalles 0 0,0
Elaborado por: Autores
Elaborado por. Autores
De los valores obtenidos se determina el perfil ideal de un vendedor,
considerando como datos significativos a la sumatoria de aquellos atributos y
destrezas que ponderadas individualmente tienen un porcentaje superior al
33%, puesto que nos indican que más de la tercera parte de los evaluados
coincidieron con su importancia.
Por lo tanto, se determina como perfil ideal de un vendedor a los siguientes
atributos y destrezas.
Tabla 4.4 Perfil Ideal de un Vendedor /
Atributos
Atributos
Ambicioso
Automotivado
Relacionado
Organizado
Adaptable
Proactivo
Estratégico
Destrezas
Vendiendo
Obteniendo resultados
cuantificables
Negociando
Planificando
Buscando información
Teniendo visión
Tomando decisiones
Comunicando
Excediendo metas
Relacionándose con los demás
CAPÍTULO V: Tratamiento de la información obtenida
Se utiliza diferentes tratamientos con la información que se ha obtenido, de
acuerdo al tipo de datos. Estas son:
- Tratamiento cuantitativo
- Tratamiento cualitativo
- Tratamiento gráfico
El tratamiento cuantitativo.- Se han asignado valores numérico tanto a atributos
como a destrezas para poder medir la incidencia de estas características en
cada uno de los vendedores, por lo tanto, se analizará cuantitativamente está
información.
Tratamiento cualitativo.- Cada uno de los resultados arrojados por los evaluados
se comparará con el perfil ideal obtenido de la validación por expertise.
Tratamiento gráfico.- Consiste en interpretar gráficamente los resultados
obtenidos de manera que permite hacer comparaciones entre los miembros del
grupo.
5.1. Interpretación Cuantitativa de los Resultados.
Para interpretar de manera cuantitativa los resultados que se obtuvieron con el
taller dedicado a la fuerza de ventas de TECNISEGUROS S.A. para desarrollar
el Personal Branding, se aplicó la fórmula de la varianza entre los valores
obtenidos en las evaluaciones iniciales y las finales.
Los datos cuyo resultado supera el “1” son aquellos que tienen una varianza
significativa; es decir que el cambio que han logrado es importante. Esta
variación es el resultado de la participación activa en las dinámicas
desarrolladas durante cada sesión del taller de marca personal.
Tabla 5.1 Sala de ventas 1
FACTORES EVALUACIÓNEVALUACIONES
INICIALES
EVALUACIONES
FINALESVARIANZA
Yo Yo Yo
Ambicioso 5 8 2,25
Automotivado 1 0 0,25
Relacionado 0 2 1
Organizado 0 1 0,25
Adaptable 0 1 0,25
Proactivo 0 0 0
Estratégico 0 3 2,25
Subtotal Atributos 6 15 20,25
Vendiendo 7 9 1
Obteniendo resultados cuantificables 3 1 1
Negociando 5 10 6,25
Planificando 3 3 0
Buscando información 3 2 0,25
Teniendo visión 1 4 2,25
Tomando decisiones 2 2 0
Comunicando (escuchando / hablando) 2 1 0,25
Relacionándose con los demás / Contruyendo relaciones 2 1 0,25
Excediendo metas 1 1 0
Subtotal Destrezas 29 34 6,25
Total 35 49 49
SALA DE VENTAS 1
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por: Autores
Podemos observar que al aplicar la misma fórmula de varianza para los
vendedores de la Sala 2 los resultados no arrojan una diferencia significativa. Lo
que se puede atribuir a que no existió ningún agente externo que modifique o
desarrolle sus atributos y destrezas.
Tabla 5.2 Sala de ventas 2
FACTORES EVALUACIÓNEVALUACIONES
INICIALES
EVALUACIONES
FINALESVARIANZA
Yo Yo Yo
Ambicioso 3 4 0,25
Automotivado 1 1 0
Relacionado 1 1 0
Organizado 1 2 0,25
Adaptable 2 2 0
Proactivo 3 2 0,25
Estratégico 1 1 0
Subtotal Atribtuos 12 13 0,25
Vendiendo 3 5 1
Obteniendo resultados cuantificables 0 0 0
Negociando 3 3 0
Planificando 2 3 0,25
Buscando información 1 2 0,25
Teniendo visión 1 2 0,25
Tomando decisiones 2 2 0
Comunicando (escuchando / hablando) 0 1 0,25
Relacionándose con los demás / Contruyendo relaciones 0 2 1
Excediendo metas 0 0 0
SubTotal Destrezas 12 20 16
Total 24 33 20,25
SALA DE VENTAS 2
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por: Autores
A partir de la aplicación del cuestionario a los expertos se determinó el perfil
ideal de un vendedor mediante un análisis de contenidos en el cual se dio
valores numéricos tanto a atributos como a destrezas de tal manera que
aquellos con los valores más significativos se consideraron parte del perfil ideal
de un vendedor.
TECNISEGUROS S.A. tiene su fuerza de ventas dividida en dos salas
comerciales con quince vendedores en la Sala 1 y diez en la Sala 2.
Para la investigación se consideró como “Grupo Experimental” a la Sala 1 a
quienes se aplicó un taller de desarrollo y manejo de su Marca Personal y como
“Grupo Control” se tomó a la Sala 2 a quienes únicamente se aplicó las
autoevaluaciones iniciales y finales.
Como primer acercamiento con las personas que integran la fuerza de ventas
de la Sala 1 de TECNISEGUROS S.A, se hizo una presentación de introducción
al tema Personal Branding donde además se presentó el esquema de desarrollo
del taller en 3 sesiones individuales y una sesión de cierre grupal;
adicionalmente, se aplicó el test de autoevaluación donde las instrucciones
fueron escoger del grupo de atributos y destrezas seis características que
reflejen de mejor manera a cada uno para ambos casos. Simultáneamente, se
pidió evaluar a dos pares de manera aleatoria con la misma evaluación.
Además, el grupo fue evaluado de manera individual por su jefe directo
utilizando la misma herramienta.
Con estos resultados se elaboraron cuadros de retroalimentación para cada
miembro del equipo de ventas, que fueron entregados durante la primera sesión
individual “Descubriendo tu marca” que se mantuvo y en la que se diseñó un
plan de acción en donde se escogieron tres atributos y tres destrezas del perfil
ideal para trabajarlos y desarrollarlos con la finalidad de que se alineen con las
características actuales.
En la segunda sesión, “Desarrollando tu marca” individual se hizo un
seguimiento a los compromisos adquiridos en el plan de acción para medir el
nivel de desarrollo de los atributos y destrezas escogidos del perfil ideal.
Adicionalmente, se trabajó en una actividad proyectiva en la que se les propuso
diseñar una máscara y decorarla, una vez terminada la actividad se les pidió
escoger entre cuatro y cinco de las características que aparecían en su cuadro
personal de atributos y destrezas. El objetivo de esta dinámica consistió en que
se proyecte en la máscara lo que cada uno es y que al darle características se
descubra su marca personal. Para finalizar la sesión se solicitó crear un slogan
y vender la máscara que tenía como características su marca personal que los
representaba, esto para medir sus habilidades comerciales, su disposición
general para las ventas, así como para observar la imagen que tienen de sí
mismos.
En la tercera sesión individual, “Comunicando tu marca”, se hizo hincapié en los
compromisos adquiridos y la importancia de su cumplimiento para el desarrollo
de los atributos y destrezas correspondientes al perfil ideal; además se trabajó
en una actividad en la que se invitó a crear un brochure que sea una
presentación personal en donde se incluyeron 6 carillas distribuidas de la
siguiente manera:
- Carilla 1.- Carátula: Nombre y diseño creativo
- Carilla 2.- Datos Personales (De acuerdo a lo que cada uno consideró
importante incluir)
- Carilla 3.- Características de su marca personal
- Carilla 4.- Atributos y Destrezas del perfil ideal a desarrollar (Plan de
Acción)
- Carilla 5.- Plan de Personal Branding a un año
- Carilla 6.- Slogan (Creado para la máscara) y Logotipo que los represente
En la última sesión de cierre grupal, se hizo una presentación a manera de
resumen de las actividades y etapas que se desarrollaron durante el taller.
Como actividad de cierre se propuso un concurso que consistía en venderse
ante sus compañeros y jefes utilizando como recursos únicamente la máscara y
el brochure creados en las sesiones previas, esto se realizó con la finalidad de
medir los cambios y desarrollo de sus características durante el taller.
Para cerrar el proceso de investigación se aplicó nuevamente el reactivo tanto a
manera de autoevaluación así como a pares y jefes.
5.2. Análisis cualitativo de los datos obtenidos
Con los resultados obtenidos de las evaluaciones iníciales se realizó un cuadro
de retroalimentación para cada uno de los quince vendedores, como el ejemplo
que se indica a continuación:
En base a los resultados cada participante definió acciones concretas a realizar
de tal manera que se desarrollen los tres atributos y las tres destrezas
escogidas del perfil ideal.
A partir de estos cuadros se realizó un análisis de contenidos en los que se
[Escribir el título del documento]
ATRIBUTOS
Yo Los Otros Mi Jefe Ideal
Ambicioso Ambicioso
Vivaz Relacionado
Curioso Automotivado
Exigente Organizado
Ingenioso Adaptable
Generoso Proactivo
DESTREZAS
Yo Los Otros Mi Jefe Ideal
Analizando las Cifras Buscando Información
Buscando Información Obteniendo Resultados Cuantificables Reconociendo Negociando Problemas Vendiendo Vendiendo
Manejando Tiempo Planificando
Planificando Teniendo Visión
FUNCIÓN
Yo Los Otros Mi Jefe
Ejecutor Toma una porción del
proyecto y lo lleva a cabo
Vivaz Colaborativo
Relacionado Positivo
Tranquilo (2) Entusiasta
Arriesgado Estratégico
Esforzado
Amigable
Optimista
Tranquilo
Conservador
Organizado
Diplomático
Dinámico
Flexible
Buscando Información
Reconociendo Problemas
Entrevistando
Negociando
Presentando
Vendiendo
Desarrollando ideas
Motivando
Pensando en Grande
Creando
Innovando
Planificando
Investigando
Buscando Información
Mediando
Negociando
Manejando Tiempo
Reconociendo Problemas
Creador (2) Consigue
ideas creativas en cuanto a
qué hacer y cómo hacerlo
Ejecutor Toma una porción del
proyecto y lo lleva a cabo
evaluaron diferentes aspectos.
De manera individual se revisó las repeticiones en las características
presentadas para la cual se utilizó una simbología determinada (Anexo 4),
podemos observar en el siguiente gráfico como se realizó el análisis de los
resultados:
EVALUADO
Yo Colaborador 1 Colaborador 2 Jefe Ideal
Ambicioso
Vivaz
Tranquilo
Tranquilo
Ambicioso
Vivaz
Relacionado
Optimista Conservador Automotivado
Curioso Tranquilo
Persuasivo
Organizado
Relacionado
Exigente Arriesgado Colaborativo Diplomático Organizado
Ingenioso Esforzado Entusiasta Dinámico Adaptable
Generoso Amigable Estratégico
Flexible Proactivo
Estratégico
Elaborado por: Autores
Tabla 5.3 Evaluación Individual / Atributos
Tabla 5.4 Evaluación Individual/ Destrezas
Analizando
las cifras
Buscando
Información
Desarrollando
Ideas Investigan
do
Buscando
Información
Buscando
Información
Reconociendo
problemas Motivando
Buscando
Informació
n
Obteniendo
Resultados
Cuantificables
Reconociend
o problemas
Entrevistando Pensando en
grande Mediando
Negociando
Vendiendo
Negociando
Creando
Negocian
do
Vendiendo
Manejando
tiempo Presentando Innovando
Manejand
o tiempo
Planificando
Planificando
Vendiendo
Planificando
Reconocie
ndo
problemas
Teniendo
Visión
Tomando
Decisiones
omunicando
Relacionándo
se con los
demás
Excediendo
Metas
Elaborado por: Autores
Además se hizo un análisis de la perspectiva que cada integrante de la Sala 1
tiene de sí mismo, de cómo se ve el equipo y cómo el jefe los percibe como
grupo.
La sumatoria de las autoevaluaciones nos dio como resultado las características
que se existen dentro del grupo, lo cual se detalla a continuación:
Tabla 5.5 Autoevaluación / Atributos
ATRIBUTOS AUTO-EVALUACIÓN
Optimista 6
Curioso 6
Feliz 6
Ambicioso 5
Inteligente 5
Tranquilo 5
Competitivo 4
Positivo 4
Emprendedor 3
Honesto 3
Alegre 3
Amigable 3
Persuasivo 2
Ingenioso 2
Brillante 2
Esforzado 2
Creativo 2
Fiel 2
Generoso 2
Pacífico 2
Vivaz 2
Automotivado 1
Ético 1
Seguro 1
Apasionado 1
Arriesgado 1
Enérgico 1
Exigente 1
Extrovertido 1
Dinámico 1
Motivador 1
Sincero 1
Afectuoso 1
Autoritario 1
Aventurero 1
Conservador 1
En forma 1
Impulsivo 1
Preciso 1
Visionario 1
Elaborado por: Autores
El valor que se muestra frente a cada atributo nos indica cuantas personas de la
sala se ven a sí mismas con cada característica; de la misma manera se detalla
a continuación cuantas personas consideran que poseen cada destrez
Tabla 5.6 Autoevaluación / Destrezas
DESTREZAS AUTO-EVALUACIÓN
Hablando en público 7
Vendiendo 7
Negociando 5
Analizando las cifras 4
Creciendo profesionalmente 4
Desarrollando ideas 4
Buscando información 3
Construyendo equipos 3
Enseñando 3
Inspirando a los demás 3
Motivando 3
Obteniendo resultados cuantificables 3
Planificando 3
Aprendiendo 2
Comunicando (escuchando /
hablando) 2
Creando 2
Delegando 2
Facilitando grupos 2
Innovando 2
Investigando 2
Reconociendo problemas 2
Relacionándose con los demás /
Construyendo relaciones 2
Tomando decisiones 2
Buscando talentos 1
Consensuando ideas 1
Escribiendo reportes 1
Estableciendo pensamientos en
liderazgo
1
Excediendo metas 1
Manejando conflictos 1
Manejando crisis 1
Manejando personas 1
Manejando tiempo 1
Mediando 1
Midiendo éxito 1
Orientando 1
Pensando en grande 1
Proveyendo ideas 1
Proyectando 1
Teniendo visión 1
Elaborado por; Autores
El mismo procedimiento se siguió con los colaboradores para ver cuál es la idea
que tienen del resto de sus compañeros. Obteniendo los siguientes resultados
para atributos y destrezas.
Tabla 5.7 Colaboradores / Atributos
ATRIBUTOS COLABORADO
RES
Tranquilo 11
Amigable 10
Adaptable 9
Alegre 9
Feliz 7
Pacífico 5
Inteligente 4
Introvertido 4
Esforzado 4
Humilde 4
Atrevido 4
Positivo 4
Chismoso 4
Vivaz 4
Proactivo 3
Persuasivo 3
Honesto 3
Seguro 3
Creativo 3
Optimista 3
Arriesgado 3
Curioso 3
Entusiasta 3
Fiable 3
Conservador 3
Formal 3
Impulsivo 3
Ambicioso 2
Relacionado 2
Estratégico 2
Emprendedor 2
Apasionado 2
Sincero 2
Aventurero 2
Confiable 2
En forma 2
Espiritual 2
Inspirador 2
Político 2
Tímido 2
Organizado 1
Honrado 1
Ingenioso 1
Brillante 1
Enérgico 1
Audaz 1
Flexible 1
Leal 1
Detallista 1
Avispado 1
Afectuoso 1
Autoritario 1
Colaborativo 1
Compasivo 1
Cultural 1
De mundo 1
Dramático 1
Fiel 1
Generoso 1
Preciso 1
Quisquilloso 1
Realizado 1
Religioso 1
Saludable 1
Simpático 1
Temperamental 1
Visionario 1
Elaborado por; Autores
Tabla 5.8 Colaboradores / Destrezas
DESTREZAS COLABORADO-
RES
Vendiendo 16
Buscando información 10
Motivando 10
Creciendo profesionalmente 9
Planificando 7
Hablando en público 6
Negociando 6
Aprendiendo 6
Manejando tiempo 6
Reportando 6
Analizando las cifras 5
Investigando 5
Relacionándose con los demás / Construyendo
relaciones 5
Orientando 5
Desarrollando ideas 4
Comunicando (escuchando / hablando) 4
Mediando 4
Pensando en grande 4
Teniendo visión 4
Creando 3
Delegando 3
Reconociendo problemas 3
Priorizando 3
Construyendo equipos 2
Enseñando 2
Inspirando a los demás 2
Innovando 2
Tomando decisiones 2
Consensuando ideas 2
Escribiendo reportes 2
Manejando conflictos 2
Manejando personas 2
Proveyendo ideas 2
Entrenando 2
Organizando (contenidos, actividades) 2
Presentando 2
Resolviendo problemas 2
Viendo los detalles 2
Obteniendo resultados cuantificables 1
Facilitando grupos 1
Buscando talentos 1
Estableciendo pensamientos en liderazgo 1
Excediendo metas 1
Midiendo éxito 1
Capacitando 1
Diseñando 1
Entrevistando 1
Estableciendo parámetros 1
Inventando 1
Manejando dinero 1
Manejando reuniones 1
Presupuestando 1
Elaborado por; Autores
Así mismo adjuntamos los resultados sobre la percepción que tiene el jefe de su
equipo, en cuanto a atributos y destrezas:
Tabla 5.9 Jefe / Atributos
ATRIBUTOS JEFE
Ambicioso 6
Curioso 4
Emprendedor 4
Ingenioso 4
Flexible 4
Colaborativo 4
Automotivado 4
Dinámico 4
Esforzado 3
Empático 3
Diplomático 3
Tranquilo 2
Amigable 2
Adaptable 2
Introvertido 2
Positivo 2
Vivaz 2
Honesto 2
Entusiasta 2
Conservador 2
Relacionado 2
Apasionado 2
Organizado 2
Audaz 2
Leal 2
Simpático 2
Alegre 1
Proactivo 1
Persuasivo 1
Seguro 1
Optimista 1
Arriesgado 1
Impulsivo 1
Sincero 1
Confiable 1
Inspirador 1
Detallista 1
Metódico 1
Convincente 1
Extrovertido 1
Desenvuelto 1
Competitivo 1
Motivador 1
Elaborado por; Autores
Tabla 5.10 Jefe / Destrezas
DESTREZAS JEFE
Negociando 8
Vendiendo 6
Relacionándose con los demás / Construyendo
relaciones 6
Desarrollando ideas 6
Hablando en público 5
Consensuando ideas 5
Creciendo profesionalmente 4
Aprendiendo 4
Investigando 4
Proveyendo ideas 4
Presentando 4
Viendo los detalles 4
Manejando tiempo 3
Mediando 3
Buscando información 2
Comunicando (escuchando / hablando) 2
Reconociendo problemas 2
Inspirando a los demás 2
Organizando (contenidos, actividades) 2
Obteniendo resultados cuantificables 2
Excediendo metas 2
Analizando las cifras 1
Pensando en grande 1
Teniendo visión 1
Creando 1
Construyendo equipos 1
Innovando 1
Resolviendo problemas 1
Facilitando grupos 1
Proyectando 1
Elaborado por; Autores
Otra herramienta que se utilizó para analizar la manera en que cada uno está
manejando su marca fue la matriz que se denomina Ventana de Johari. Esta
matriz desarrollada por Joseph Luft y Harry Ingham (1955) nos dicen que hay
cuatro áreas por las que se muestran los atributos y destrezas: La parte pública,
la parte secreta, la parte ciega y la parte desconocida.
- Parte Pública: En esta área están aquellas características que se pueden
reconocer por el propio individuo y además por las personas con las que
se relaciona. Es decir puede ser vista por todos.
- Parte Secreta: En esta zona se indica aquellos atributos y destrezas que
se pueden reconocer por la persona; sin embargo los demás no lo
perciben.
- Parte Ciega: Se encuentran aquellas particularidades que los otros son
capaces de reconocer en la persona; sin embargo esta no las ha
introyectado.
- Parte Desconocida: Se encuentran aquellas características que los
demás no la perciben y la persona tampoco las reconoce. En este caso
hemos considerado los atributos y destrezas del perfil ideal en los que se
está trabajando para desarrollar.
Podemos observar en el ejemplo que se presenta a continuación cómo se
realizó el análisis de los datos a través de esta herramienta.
Tabla 5.11 Ventana de Johari / Atributos
PARTE PÚBLICA
2 Vivaz
PARTE CIEGA
PARTE SECRETA PARTE DESCONOCIDA
Elaborado por; Autores
3 Tranquilo 1 Estratégico 1 Relacionado 1 Conservador 1 Arriesgado 1 Organizado 1 Esforzado 1 Diplomático 1 Amigable 1 Dinámico 1 Optimista 1 Flexible 1 Colaborativo 1 Positivo 1 Entusiasta
Ambicioso Relacionado Automotivado Organizado Adaptable Proactivo Estratégico
1 Ambicioso 1 Curioso 1 Exigente 1 Ingenioso 1 Generoso
Tabla 5.12 Ventana de Johari / Destrezas
PARTE PÚBLICA PARTE CIEGA
PARTE SECRETA PARTE DESCONOCIDA
Elaborado por; Autores
Adicionalmente, se hizo una valoración sobre las características que tienen los
evaluados, para ello se ponderó de acuerdo al porcentaje que representa cada
atributo y destreza del perfil ideal, asignando valores numéricos del 1 al 6
siendo 100% el número 6.
Las características del perfil ideal se multiplicaron entre el valor asignado y el
número de repeticiones. Para definir el total se sumaron todos los puntajes. Este
valor nos permite hacer un ranking en el que el evaluado con mayor puntaje
vendría a ser quien mejor está manejando su marca. La ponderación se la
realizó según se señala en el ejemplo:
3 Buscando Información 3 Reconociendo Problemas 2 Vendiendo 2 Manejando Tiempo 2 Planificando
2 Negociando 1 Mediando 1 Entrevistando 1 Presentando 1 Desarrollando Ideas 1 Motivando 1 Pensando en Grande 1 Creando 1 Innovando 1 Investigando
1 Analizando las Cifras
Vendiendo Planificando Buscando Información Obteniendo Resultados Cuantificables Teniendo Visión Tomando Decisiones Comunicando Relacionándose con los demás Negociando Excediendo Metas
Tabla 5.13 Ponderación Atributos
EVALUADO
Atributos Valor # Valor
Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 1 3
Organizado 3 1 3
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 1 2
Vivaz 0 2 0
Tranquilo 0 3 0
SubTotal
12
Elaborado por; Autores
Vendiendo 4 2 8
Obteniendo resultados cuantificables 4 0 0
Negociando 3 2 6
Planificando 3 2 6
Buscando información 2 3 6
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los demás 2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Reconociendo Problemas 0 3 0
Manejando Tiempo 0 2 0
SubTotal
26
TOTAL
38
Elaborado por; Autores
Como se puede observar las características resaltadas corresponden al perfil
Tabla 5.14 Ponderación Destrezas
ideal, por lo tanto su valor está acorde a la ponderación. Las características que
tienen un valor igual a cero son aquellas que aparecen en la evaluación, sin
embargo, no son relevantes para el perfil ideal de un vendedor de éxito; de
todas maneras se las ha incluido pues aparecen en repetidas ocasiones y
podrían estar formando parte de su marca personal.
5.3. Análisis Individual
El análisis individual recoge la información comparativa de cada integrante de la
Sala de Ventas 1 de TECNISEGUROS S.A. donde se muestra en el gráfico
izquierdo los resultados de la evaluación inicial, y a la derecha los resultados de
la evaluación final después de haber recibido el taller para desarrollar los
atributos y destrezas expuestos en el perfil ideal de un vendedor de éxito.
5.3.1. AS
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado AS se demuestran en el siguiente gráfico
Tabla 5.15 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Emprendedor 0 2 0
SubTotal 7
Vendiendo 4 3 12
Obteniendo resultados
cuantificables4 1 4
Negociando 3 0 0
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás
2 0 0
Excediendo metas 2 1,5 3
Escribiendo Reportes 0 1,5 0
Motivando 0 1,5 0
Creciendo Profesionalmente 0 1,5 0
Inspirando a los demás 0 2 0
Analizando las cifras 0 1 0
SubTotal19
TOTAL 26
ATRIBUTOS
DESTREZAS
AS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 3 12
Automotivado 3 0,5 1,5
Relacionado 3 1,5 4,5
Organizado 3 0 0
Adaptable2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 1,5 3
Emprendedor 0 2 0
SubTotal 21
Vendiendo 4 3 12
Obteniendo resultados
cuantificables
4 0,5 2
Negociando 3 1 3
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión 2 1,5 3
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0,5 1Relacionándose con los
demás 2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Motivando 0 1,5 0
Creciendo
Profesionalmente0 1,5 0
Inspirando a los demás 0 2,5 0
SubTotal 25
TOTAL 46
ATRIBUTOS
AS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.2. DT
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado DT se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.16 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0,5 2
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0,5 1,5
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Feliz 0 1,5 0
Alegre 0 2 0
Amigable 0 1,5 0
Curioso 0 2 0
Creativo 0 1,5 0
SubTotal 6,5
Vendiendo 4 0,5 2
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando3 1 3
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0,5 1
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas2 1 2
Consensuando Ideas 0 2 0
Hablando en Público 0 2,5 0
Organizando 0 1,5 0
SubTotal 12,5
TOTAL 19
ATRIBUTOS
DESTREZAS
DT
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2 8
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0,5 1,5
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Feliz 0 1,5 0
Entusiasta 0 1,5 0
SubTotal 10,5
Vendiendo4 2 8
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 2 6
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Consensuando Ideas 0 2 0
Manejando Personas 0 1,5 0
Hablando en Público 0 1,5 0
SubTotal 17
TOTAL 27,5
DT
DESTREZAS
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.3. ED
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado ED se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.17 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0,5 1,5
Organizado 3 1 3
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0,5 1
Vivaz 0 1,5 0
Tranquilo 0 2 0
SubTotal 9,5
Vendiendo 4 1,5 6Obteniendo resultados
cuantificables 4 0 0
Negociando 3 1,5 4,5
Planificando 3 1,5 4,5
Buscando información2 2,5 5
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Reconociendo Problemas 0 2,5 0
Manejando Tiempo0 2 0
SubTotal 20
TOTAL 29,5
DESTREZAS
ATRIBUTOS
ED
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2,5 10
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 1 3
Adaptable 2 1,5 3
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 1 2
Tranquilo 0 1 0
Amigable 0 1,5 0
Colaborativo 0 2,5 0
SubTotal 18
Vendiendo 4 1,5 6
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 0 0
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 2,5 5
Teniendo visión2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0,5 1
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Analizando las Cifras 0 1 0
Investigando 0 1 0
Desarrollando Ideas 0 2,5 0
Manejando Tiempo 0 2 0
SubTotal 12
TOTAL 30
DESTREZAS
ED
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.4. EE
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado EE se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.18 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0 0
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0,5 1,5
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Introvertido 0 1,5 0
Curioso 0 2,5 0
Tranquilo 0 1 0
Positivo 0 1,5 0
Pacífico0 1,5 0
SubTotal 2,5
Vendiendo 4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables4 1 4
Negociando 3 0 0
Planificando 3 0 0
Buscando información2 0,5 1
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones2 0 0
Comunicando 2 0 0Relacionándose con los
demás 2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Creciendo
Profesionalmente0 1,5 0
Manejando Tiempo 0 1,5 0
Viendo los detalles 0 1,5 0
Investigando 0 2,5 0
SubTotal 15
TOTAL 17,5
EE
DESTREZAS
ATRIBUTOS Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0,5 2
Automotivado 3 0,5 1,5
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 2 6
Adaptable 2 2 4
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Positivo 2 2 4
Alegre 2 1,5 3
SubTotal 20,5
Vendiendo 4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 1 3
Planificando 3 1,5 4,5
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión2 1 2
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Creciendo
Profesionalmente0 1,5 0
SubTotal 23,5
TOTAL44
EE
DESTREZAS
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.5. EG
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado EG se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.19 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0 0
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Tranquilo 0 1,5 0
Alegre 0 1 0
Amigable 0 1,5 0
SubTotal 3
Vendiendo 4 0,5 2
Obteniendo resultados
cuantificables4 1 4
Negociando 3 2,5 7,5
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información 2 1,5 3
Teniendo visión 2 1 2
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1 2
Excediendo metas 2 0 0
Desarrollando Ideas 0 3 0
Reconociendo Problemas 0 2 0
SubTotal 22
TOTAL 25
EG
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0,5 1,5
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Tranquilo 0 2 0
Feliz 0 1,5 0
Amigable 0 1,5 0
Humilde 0 1,5 0
SubTotal 6,5
Vendiendo 4 0,5 2Obteniendo resultados
cuantificables 4 0,5 2
Negociando 3 2,5 7,5
Planificando 3 1 3
Buscando información 2 1 2
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Desarrollando Ideas0 2,5 0
Creciendo
Profesionalmente0 2,5 0
Reconociendo Problemas 0 1,5 0
Viendo los Detalles 0 1,5 0
SubTotal 19,5
TOTAL 26
EG
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.6. GC
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado GC se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.20 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Feliz 0 1 0
Optimista 0 1 0
Esforzada 0 1,5 0
Positiva 0 1,5 0
SubTotal 5
Vendiendo 4 1 4
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando3 0 0
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 1 2
Comunicando 2 1 2
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas2 0 0
Hablando en Público 3 0 0
Motivando 2 0 0
Aprendiendo 3 0 0
SubTotal 8
TOTAL13
DESTREZAS
ATRIBUTOS
GC
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2 8
Automotivado 3 0,5 1,5
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Colaborativa 0 2 0
Fiel 0 1 0
SubTotal 9,5
Vendiendo4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 0,5 1,5
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando2 0 0
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Hablando en Público 0 2 0
Resolviendo Problemas 0 1,5 0
Proveyendo Ideas 0 1 0Creciendo
Profesionalmente 0 1,5 0
SubTotal 11,5
TOTAL 21
DESTREZAS
GC
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.7. GR
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado GR se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.21 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 1 3
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Inteligente 0 1,5 0
Seguro 0 1 0
Pacífico 0 1 0
SubTotal 8
Vendiendo 4 0,5 2
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 1 3
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión 2 0,5 1
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0Relacionándose con los
demás 2 0,5 1
Excediendo metas 2 0 0
Aprendiendo 0 1,5 0
Motivando0 1 0
Reportando 0 1 0
SubTotal 8
TOTAL 16
GR
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2 8
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 1,5 4,5
Organizado3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Ingenioso 0 1,5 0
Seguro 0 1 0
Amigable 0 1,5 0
SubTotal13,5
Vendiendo 4 1 4
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 2,5 7,5
Planificando 3 1 3
Buscando información 2 1 2
Teniendo visión 2 1 2
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 1 2Relacionándose con los
demás 2 1 2
Excediendo metas 2 0 0
Investigando 2 1 2
SubTotal 24,5
TOTAL 38
GR
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.8. JL
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado JL se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.22 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0 0
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Feliz 0 1,5 0
Simpático 0 1,5 0
Entusiasta 0 1,5 0
Optimista 0 2 0
Amigable 0 1 0
Alegre 0 2 0
SubTotal 1
Vendiendo 4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 1 3
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0,5 1
Relacionándose con los
demás2 1 2
Excediendo metas 2 0 0
Hablando en Público 0 2,5 0
Presentando 0 1,5 0
SubTotal16
TOTAL 17
JL
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 1 3
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 1,5 3
Curioso 0 2,5 0
Alegre 0 2 0
Feliz 0 1 0
Entusiasta0 1 0
SubTotal 14
Vendiendo 4 1,5 6
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 2 6
Planificando 3 0 0
Buscando información2 1,5 3
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0Relacionándose con los
demás 2 2 4
Excediendo metas 2 0 0
Desarrollando Ideas 0 1,5 0
Hablando en Público 0 1,5 0
SubTotal 19
TOTAL 33
JL
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.9. JP
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado JP se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.23 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Feliz 0 1,5 0
Impulsivo 0 1,5 0
Tranquilo 0 1 0
Positivo 0 1,5 0
Inteligente 0 1,5 0
SubTotal 5
Vendiendo 4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables
4 1 4
Negociando 3 1,5 4,5
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 1 2
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Analizando las cifras 0 2 0
SubTotal 20,5
TOTAL 25,5
DESTREZAS
JP
ATRIBUTOSValores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2,5 10
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Persuasivo 0 2 0
Positivo 0 1,5 0
Desenvuelto 0 1,5 0
Ingenioso 0 1,5 0
SubTotal 13
Vendiendo 4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables
4 0 0
Negociando 3 2,5 7,5
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información 2 1 2
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 2 4
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
SubTotal 25
TOTAL 38
DESTREZAS
JP
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.10. MI
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado MI se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.24 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0 0
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0,5 1
Estratégico 2 0 0
Curioso 0 2,5 0
Fiel 0 1,5 0
Amigable 0 2 0
Inteligente 0 1,5 0
SubTotal1
Vendiendo 4 0,5 2
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 0,5 1,5
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 1 2
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Hablando en Público 0 2 0
Aprendiendo 0 1,5 0
SubTotal 8,5
TOTAL 9,5
DESTREZAS
MI
ATRIBUTOS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0 0
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Inteligente 0 1,5 0
Alegre 0 2,5 0
Creativa 0 1,5 0
SubTotal 3
Vendiendo 4 0 0Obteniendo resultados
cuantificables 4 0 0
Negociando 3 0 0
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información2 1 2
Teniendo visión 2 0,5 1
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0,5 1
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Hablando en Público 0 2 0
Creciendo
Profesionalmente0 1 0
Aprendiendo 0 1,5 0
SubTotal 8,5
TOTAL 11,5
DESTREZAS
MI
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.11. PL
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado PL se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.25 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2 8
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 1 3
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0,5 1
Estratégico 2 0 0
Emprendedor 0 1,5 0
Honesto 0 1,5 0
Seguro 0 2 0
SubTotal 15
Vendiendo 4 1,5 6
Obteniendo resultados
cuantificables4 1,5 6
Negociando 3 0 0
Planificando 3 1,5 4,5
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 1 2
Comunicando2 1,5 3
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Analizando las Cifras 0 2 0
Desarrollando Ideas 0 2 0
Creciendo Profesionalmente 0 1,5 0
SubTotal 22,5
TOTAL 37,5
PL
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 2,5 10
Automotivado 3 0,5 1,5
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 1 3
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 1 2
Emprendedor 0 2,5 0
Honesto 0 1 0
SubTotal 16,5
Vendiendo 4 2,5 10
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 1,5 4,5
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información 2 1 2
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 1 2
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 2 4
Excediendo metas 2 0,5 1
Hablando en Público 0 2 0
Desarrollando Ideas 0 1,5 0
SubTotal 25
TOTAL 41,5
PL
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.12. RC
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado RC se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.26 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1,5 6
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 1 3
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0,5 1
Estratégico 2 0 0
Persuasivo 0 1,5 0
Creativo 0 1 0
Inspirador 0 1,5 0
SubTotal 10
Vendiendo4 3 12
Obteniendo resultados
cuantificables 4 0 0
Negociando 3 2 6
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1 2
Excediendo metas 2 1 2
Inspirando a los demás 0 2,5 0
Construyendo Equipos 0 2,5 0
SubTotal 23
PUNTAJE TOTAL 33
ATRIBUTOS
RC
DESTREZAS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1,5 6
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 2 6
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Persuasivo 0 1,5 0
Audaz 0 2 0
Creativo 0 1,5 0
Motivador 0 1,5 0
SubTotal 12
Vendiendo 4 2 8
Obteniendo resultados
cuantificables4 1 4
Negociando3 1 3
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 0,5 1
Excediendo metas2 0 0
Manejando Tiempo 0 1,5 0
Inspirando a los demás 0 3 0
Hablando en Público 0 1,5 0
Construyendo Equipos 0 1,5 0
SubTotal 17
PUNTAJE TOTAL 29
DESTREZAS
RC
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.3.13. RE
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado RE se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla 5.27 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Tranquilo 0 1,5 0
SubTotal 5
Vendiendo 4 0 0
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 1 3
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información 2 0,5 1
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0,5 1
Comunicando 2 0,5 1
Relacionándose con los
demás2 0 0
Excediendo metas 2 0 0
Orientando 0 2 0
Investigando 0 1,5 0
Proveyendo Ideas 0 1,5 0
Aprendiendo0 1,5 0
SubTotal 7,5
TOTAL 12,5
ATRIBUTOS
RE
DESTREZAS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso4 0,5 2
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Tranquilo0 1,5 0
SubTotal 3
Vendiendo 4 1 4
Obteniendo resultados
cuantificables4 0,5 2
Negociando 3 1 3
Planificando 3 0,5 1,5
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 1 2
Tomando decisiones 2 1 2
Comunicando 2 1 2
Relacionándose con los
demás2 1,5 3
Excediendo metas 2 0 0
Aprendiendo 0 2 0
Hablando en Púbilco 0 1 0
SubTotal 19,5
TOTAL 22,5
RE
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.14. RUE
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado RUE se demuestran en el siguiente gráfico:
Tabla5.28 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1,5 6
Automotivado 3 0,5 1,5
Relacionado 3 2,5 7,5
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 1 2
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Colaborativo 0 1,5 0
Tranquilo0 1,5 0
Enérgico 0 1,5 0
Competitivo 0 2 0
SubTotal 17
Vendiendo 4 0,5 2
Obteniendo resultados
cuantificables
4 1 4
Negociando 3 3 9
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 1,5 3
Teniendo visión 2 0 0
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 1 2Relacionándose con los
demás 2 0 0
Excediendo metas 2 1 2
Investigando 0 1,5 0
Mediando 0 1,5 0
Inspirando a los demás 0 1,5 0
Creciendo
Profesionalmente0 1 0
Consensuando Ideas 0 1,5 0
Delegando 0 1,5 0
SubTotal 22
TOTAL 39
RUE
ATRIBUTOS
DESTREZAS
Elaborado por; Autores
5.3.15. SF
Los resultados del proceso de descubrimiento, desarrollo y comunicación de
Personal Branding del evaluado SF se demuestran en el siguiente gráfico:
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 0 0
Relacionado 3 0,5 1,5
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 0 0
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Enérgico 0 1,5 0
En Forma 0 1,5 0
SubTotal 5,5
Vendiendo 4 0 0
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 2 6
Planificando 3 0 0
Buscando información 2 1,5 3
Teniendo visión 2 1 2
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás
2 2,5 5
Excediendo metas 2 0 0
Desarrollando Ideas 0 1,5 0
SubTotal 16
TOTAL 21,5
DESTREZAS
RUE
ATRIBUTOS
Tabla 5.29 Comparativo Individual
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 1 4
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0,5 1,5
Adaptable 2 0,5 1
Proactivo 2 1 2
Estratégico 2 0 0
Amigable0 1,5 0
Tranquilo 0 1,5 0
SubTotal 11,5
Vendiendo 4 2 8
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 1 3
Planificando 3 1,5 4,5
Buscando información 2 0 0
Teniendo visión 2 0,5 1
Tomando decisiones 2 0 0
Comunicando 2 0 0
Relacionándose con los
demás2 1 2
Excediendo metas 2 0 0
Motivando 0 1,5 0
Creciendo
Profesionalmente0 1,5 0
SubTotal 18,5
TOTAL 30
SF
DESTREZAS
ATRIBUTOS
Valores Perfil Ideal Valor # Rep V Total
Ambicioso 4 0 0
Automotivado 3 1 3
Relacionado 3 0 0
Organizado 3 0 0
Adaptable 2 1,5 3
Proactivo 2 0 0
Estratégico 2 0 0
Humilde 0 1,5 0
Empático 0 1,5 0
Formal 0 2 0
Feliz 0 1,5 0
SubTotal 6
Vendiendo 4 2 8
Obteniendo resultados
cuantificables4 0 0
Negociando 3 0 0
Planificando 3 2 6
Buscando información 2 1 2
Teniendo visión 2 0,5 1
Tomando decisiones2 0 0
Comunicando 2 1 2
Relacionándose con los
demás2 0,5 1
Excediendo metas 2 0 0
Aprendiendo 0 1,5 0
Viendo los Detalles 0 1,5 0
Pensando en Grande 0 1,5 0
Creciendo
Profesionalmente0 1,5 0
SubTotal 20
TOTAL 26
SF
DESTREZAS
ATRIBUTOS
Elaborado por; Autores
5.4. Análisis grupo control
En el Grupo Control se aplicó una autoevaluación inicial y posteriormente para
comparar los datos obtenidos se aplicó un re-test, podemos ver en el ejemplo a
continuación como se realizó el análisis de la información recogida.
Tabla 5.30 Análisis Comparativo
EVALUACIÓN INICIAL
VP
Yo Ideal
Positivo Ambicioso
Detallista Automotivado
Adaptable Relacionado
Leal Organizado
Proactivo Adaptable
Estratégico Proactivo
Estratégico
Orientando Buscando Información
Desarrollando Ideas Obteniendo Resultados
Cuantificables
Viendo los detalles Negociando
Capacitando Vendiendo
Manejando Proyectos Planificando
Innovando Teniendo Visión
Tomando Decisiones
Comunicando
Relacionándose con los demás
Excediendo metas
Elaborado por; Autores
Tabla 5.31 Análisis Comparativo
EVALUACIÓN FINAL
VP
Yo Ideal
Fiel Ambicioso
Positiva Automotivado
Adaptable Relacionado
Proactiva Organizado
Estratégica Adaptable
Organizada Proactivo
Estratégico
Orientando Buscando Información
Desarrollando Ideas Obteniendo Resultados
Cuantificables
Viendo los Detalles Negociando
Innovando Vendiendo
Manejando Personas Planificando
Vendiendo Teniendo Visión
Tomando Decisiones
Comunicando
Relacionándose con los demás
Excediendo metas
Elaborado por; Autores
5.5. Representación gráfica de información
Se presenta a continuación el análisis gráfico de manera grupal entre los
resultados de las evaluaciones iniciales frente a las evaluaciones finales
después de haber aplicado el taller de Personal Branding.
5.5.1. Atributos
La Real Academia de la lengua Española define la palabra atributo como cada
una de las la cualidades o propiedades de un ser. A continuación se expone el
gráfico de los resultados encontrados en cuanto a atributos.
Gráfico 5.1 Comparativo Atributos
Elaborado por; Autores
5.5.2. Destrezas
La Real Academia de la lengua Española define la palabra destreza como la
habilidad, arte, primor o propiedad con que se hace algo. A continuación se
expone el gráfico de los resultados encontrados en cuanto a destrezas.
Gráfico 5.2 Comparativo Destrezas
Elaborado por; Autores
5.5.3. Resultados globales
Partiendo de la premisa que la marca personal es el conjunto de atributos y
destrezas, hemos combinado los resultados de ambas características para
mostrar un panorama global sobre el proceso de desarrollo de la marca
personal de cada vendedor de TECNISEGUROS S.A.
Gráfico 5.3 Resultados Globales
Elaborado por; Autores
Finalmente, la empresa nos brindó de manera confidencial información sobre
los niveles de ventas alcanzados por cada uno de los vendedores para poder
comprobar si es que las personas que tienen el perfil más alineado al de un
vendedor ideal son quienes alcanzan mejores resultados a nivel comercial.
En este gráfico comparativo podemos notar el cambio importante que se ha
dado en cuanto al manejo de la marca personal de cada vendedor y como grupo
en general.
Tabla 5.32 Comparativo Final
AS 26 AS 46
DT 19 DT 27,5
ED 17,5 ED 44
EE 25 EE 26
EG 29,5 EG 30
GC 13 GC 21
GR 16 GR 38
JL 25,5 JL 38
JP 17 JP 33
MI 9,5 MI 11,5
PL 37,5 PL 41,5
RC 12,5 RC 22,5
RE 33 RE 29
RUE 21,5 RUE 39
SF 30 SF 26
TOTAL 332,5 TOTAL 473
INICIAL FINAL
Elaborado por; Autores
En el cuadro se muestra a manera de comparación los resultados alcanzados
en el mes 1 previo al desarrollo del taller de Personal Branding y los resultados
alcanzados en el mes 2 posterior al trabajo en el fortalecimiento de atributos y
destrezas acorde al perfil ideal de un vendedor de éxito.
Gráfico 5.4 Comparativo Sala de Ventas 1
Elaborado por; Autores
De la misma manera en el siguiente cuadro se muestran los resultados de las
ventas de la Sala 2 en ambos meses, sin haber recibido estímulos externos que
permitiesen desarrollar, cambiar o fortalecer su marca personal.
Gráfico 5.5 Comparativo Sala de Ventas 2
Elaborado por; Autores
Al finalizar los talleres se procedió a aplicar nuevamente el reactivo con la
finalidad de comparar la información obtenida inicialmente con los nuevos datos
una vez aplicado el taller de desarrollo de Personal Branding. Los datos se
procesaron de la misma manera tanto para la ventana de Johari como para el
Análisis de Contenidos para poder hacer una comparación y comprobar si
existió un cambio significativo en el manejo de marca personal y nivel de
desempeño de ventas. (Anexo 5)
5.6. Conclusiones
Con respecto a las hipótesis planteadas y de acuerdo a los resultados obtenidos
durante el proceso de investigación se puede concluir en que existe
convergencia entre los buenos vendedores de la empresa (de acuerdo al récord
de cumplimiento de presupuesto otorgado por TECNISEGUROS S.A.) y lo que
se evidencia en el perfil ideal de un vendedor, desarrollado a partir de la
validación por expertise aplicada a 10 de los mejores profesionales en el área
comercial del país.
Por otro lado, se pudo comprobar que el contar con un Personal Branding
desarrollado no tiene una relación directa con el desempeño comercial de los
vendedores de TECNISEGUROS S.A. pues el Grupo Experimental, el cual
estaba conformado por los vendedores de la Sala de Ventas 1 mejoró de
manera significativa el manejo de su marca personal después del taller recibido
en el que se descubrió, desarrolló y trabajó en la comunicación de Personal
Branding; sin embargo, a nivel de cumplimiento comercial de objetivos se
mantuvo el porcentaje de ventas alcanzado en comparación con el
cumplimiento antes del taller. En el caso del Grupo Control conformado por los
vendedores de la Sala 2, solamente se aplicaron las evaluaciones iniciales y
finales sin que exista un proceso para mejorar el manejo de su marca personal y
se pudo observar que el nivel de desempeño comercial se mantuvo; por lo
tanto, queda evidenciado que al existir un agente externo que persuada al
desarrollo de los atributos y destrezas del perfil ideal, se tendrá como resultado
un mejor manejo de la marca personal pero no necesariamente una mejoría en
el desempeño comercial.
5.7. Recomendaciones
Debido al corto tiempo que se contó para la aplicación del taller, no pudieron
validarse las hipótesis de forma adecuada; sin embargo, se mostró de manera
significativa un incremento en el manejo de la marca personal que está
manejando cada uno de los vendedores siendo ésta una pauta importante para
continuar con el estudio; por lo que, se recomienda que se realice un trabajo
más profundo en el que los vendedores puedan utilizar como estrategia
comercial los atributos de una marca personal sólida enfocada a las
características del perfil ideal para un vendedor de éxito.
Por otro lado, se recomienda desarrollar planes de capacitación para las salas
de ventas, en las que se haga un refuerzo a los atributos y destrezas detallados
en el perfil ideal, de tal manera que se maneje una marca personal
“homogénea” que se convierta en la identidad de la empresa. Conjuntamente
pueden desarrollarse campañas internas de seguimiento para fortalecer el
cumplimiento de objetivos comerciales en la fuerza de ventas.
CAPÍTULO VI
6.1. Glosario
Autoanálisis: Es el estudio, con detenimiento, de nuestras
características de personalidad (actitudes, puntos fuertes y
débiles, hábitos, logros, aptitudes).
Competencias: Hace referencia a las características de
personalidad, devenidas en comportamientos, que generan un
desempeño exitoso en un puesto de trabajo
Consumidor: Persona que identifica una necesidad o un deseo y
busca satisfacerla con un producto.
Convergencia: Unión de dos o más cosas que confluyen en un
mismo punto.
DHE: Design Human Engineering.
Gestión: Acción de gestionar o administrar. Hacer diligencias
conducentes al logro de un negocio o de un deseo cualquiera.
Influencia: Persona con poder o autoridad con cuya intervención
se puede obtener una ventaja, favor o beneficio.
Marca: Dejar una impresión inolvidable en la mente de alguien o
actuar sobre alguien o algo imponiéndole carácter o dejándole
huella moral.
NHR: Neuro Hypnotic Repatterning.
Percepción: Sensación interior que resulta de una impresión
material hecha en nuestros sentidos.
Perfil: Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan a alguien o
algo.
Personal Branding: Es la gestión adecuada y conciente de las
percepciones, los recuerdos y las expectativas que queremos
generar en los demás.
PNL: Programación Neurolingüística.
Posicionar: Lugar que en la percepción mental de un cliente o
consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal
diferencia que existe entre esta y su competencia. También a la
capacidad del producto de vender al consumidor.
Productividad: Relación entre lo producido y los medios
empleados, tales como mano de obra, materiales, energía, etc.
Proyectar: Idear, trazar o proponer el plan y los medios para la
ejecución de algo.
Psicología: Ciencia que estudia la actividad psíquica y la
conducta humana.
Singularidad: Distinción o separación de lo común
Talento: Capacidad para el desempeño o ejercicio de una
ocupación.
Target: Mercado meta; público objetivo.
Quinestésicos: Percepción sensorial y física del placer de estar
alineados y congruentes con nuestras necesidades, deseso y
comportamientos.
Bibliografía
Libros
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ventas.pdf
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http://www.oficinaempleo.com/Manualcv2.htm
www.rae.es
ANEXOS
FACTORES EVALUACIÓN
Variables Marcelo Cisneros Gastón Medina Gonzalo Cordovez Eugenia Medina Homero Avilés Iliana Paliz Diego Mejia Juan Pablo Jaramillo Matilde Salinas Santiago Merizalde TOTAL % TOTAL
Sección II - Atributos
Ambicioso 15 12 15 11 15 7 14 15 11 2 117 78,0
Automotivado 13 13 15 3 13 13 15 85 56,7
Relacionado 12 14 10 14 10 14 10 84 56,0
Organizado 11 11 13 12 1 9 12 6 75 50,0
Adaptable 14 15 5 9 11 11 65 43,3
Proactivo 9 10 14 1 10 10 9 2 65 43,3
Estratégico 10 9 12 5 5 10 1 6 58 38,7
Honesto 3 3 3 2 8 14 33 22,0
Inteligente 14 13 27 18,0
Honrado 11 15 26 17,3
Sección III - Destrezas
Vendiendo 15 15 11 14 15 12 15 15 112 74,7
Obteniendo resultados cuantificables 13 13 15 15 2 10 14 12 14 108 72,0
Negociando 11 11 13 12 12 7 13 9 88 58,7
Planificando 10 12 7 10 8 14 11 13 85 56,7
Buscando información 14 14 9 12 15 64 42,7
Teniendo visión 12 10 8 7 14 10 3 64 42,7
Tomando decisiones 7 7 12 4 9 1 7 7 54 36,0
Comunicando (escuchando / hablando) 9 9 11 13 5 6 53 35,3
Relacionándose con los demás / Contruyendo relaciones 9 13 3 11 11 5 52 34,7
Excediendo metas 8 8 8 7 3 8 10 52 34,7
Manejando tiempo 7 9 2 9 27 18,0
Reportando 1 14 12 27 18,0
PERFIL IDEAL VENDEDOR
ATRIBUTOS
Código Adjetivo Símbolo
101 Adaptable
102 Afectuoso
103 Alegre
104 Ambicioso
105 Amigable
106 Apasionado
107 Arriesgado
108 Atrevido
109 Audaz
110 Automotivado
111 Autoritario
112 Aventurero
113 Avispado
114 Brillante
115 Chismoso
116 Colaborativo
117 Compasivo i
118 Competitivo
119 Conciencia Social i
120 Confiable
121 Conservador
122 Convincente
123 Creativo
124 Cultural c
125 Curioso c
126 Dadivoso
127 De mundo
128 Desenvuelto d
129 Despavilado
130 Detallista √
131 Dinámico
132 Diplomático
133 Dramático
134 Empático
135 Emprendedor i
136 En forma
137 Encantador
138 Enérgico
139 Entusiasta
140 Esforzado
141 Espiritual
142 Estratégico
143 Etico
144 Exigente
145 Exitoso
146 Extravagante
147 Extrovertido
148 Feliz
149 Fiable I
150 Fiel
151 Flexible
152 Formal
153 Generoso
154 Honesto
155 Honrado I
156 Humilde
157 Impulsivo
158 Ingenioso
159 Inspirador
160 Inteligente
161 Interesado
162 Introvertido
163 Leal
164 Metódico
165 Modesto
166 Motivador
167 Optimista
168 Organizado
169 Orientado a la comunidad
170 Pacífico
171 Persuasivo
172 Político
173 Positivo
174 Preciso
175 Proactivo
176 Quisquilloso
177 Realizado
178 Relacionado
179 Religioso
180 Sabio
181 Saludable
182 Seguro
183 Simpático
184 Sincero
185 Sofisticado
186 Temperamental
187 Tímido
188 Tranquilo i
189 Visionario
190 Vivaz
DESTREZAS
Código Adjetivo Símbolo
201 Analizando las cifras
202 Aprendiendo
203 Buscando información
204 Buscando talentos
205 Capacitando
206 Comunicando
207 Consensuando ideas
208 Construyendo equipos
209 Creando C
210 Creciendo profesionalmente
211 Delegando
212 Desarrollando ideas
213 Diseñando
214 Enseñando
215 Entrenando
216 Entrevistando
217 Escribiendo reportes
218 Estableciendo parámetros
219 Estableciendo pensamientos en liderazgo
i
220 Excediendo metas E
221 Facilitando grupos
222 Hablando en público
223 Innovando
224 Inspirando a los demás
225 Inventando
226 Investigando o
227 Manejando conflictos
228 Manejando crisis
229 Manejando dinero
230 Manejando personas
231 Manejando proyectos
232 Manejando reuniones
233 Manejando tiempo
234 Mediando
235 Midiendo éxito
236 Motivando i
237 Negociando
238 Obteniendo resultados cuantificables
i
239 Organizando
240 Orientando
241 Otorgando poderes
242 Pensando en grande
243 Planificando
244 Presentando
245 Presupuestando
246 Priorizando
247 Proveyendo ideas
248 Proyectando
249 Reconociendo problemas
250 Relacionándose con los demás
251 Reportando
252 Resolviendo cálculos complejos
253 Resolviendo problemas
254 Rindiendo análisis
255 Teniendo visión
256 Tomando decisiones
257 Vendiendo
258 Viendo los detalles
*Nota: Anexos 3, 5 y 6 no se muestren debido a que únicamente corresponden a las evaluaciones
de las salas 1 y 2 que sus resultados se encuentran detallados en este trabajo de titulación.
Nombre del Evaluado:
Relación con el evaluado:
( ) Autoevaluación
( ) Colaborador
( ) Jefe
( ) Amigo / Familiar
Seleccionar 6 atributos de la persona evaluada.
( ) Realizado ( ) Preciso ( ) Empático ( ) Audaz
( ) Ambicioso ( ) Autoritario ( ) Alegre ( ) Colaborativo
( ) Brillante ( ) Encantador ( ) Competitivo ( ) Seguro
( ) Vivaz ( ) Orientado a la comunidad ( ) Convincente ( ) Creativo
( ) Relacionado ( ) Conservador ( ) Leal ( ) Diplomático
( ) Curioso ( ) Fiable ( ) Impulsivo ( ) Dinámico
( ) Exigente ( ) Dramático ( ) Emprendedor ( ) Entusiasta
( ) Tranquilo ( ) Enérgico ( ) Extrovertido ( ) Flexible
( ) Emprendedor ( ) Etico ( ) Generoso ( ) Dadivoso
( ) Formal ( ) Chismoso ( ) Honesto ( ) Humilde
( ) Feliz ( ) Saludable ( ) Interesado ( ) Cultural
( ) Inspirador ( ) Inteligente ( ) Simpático ( ) Afectuoso
( ) Introvertido ( ) Ingenioso ( ) Modesto ( ) Motivador
( ) Fiel ( ) Metódico ( ) Amigable ( ) Apasionado
( ) Optimista ( ) Organizado ( ) Quisquilloso ( ) Político
( ) Persuasivo ( ) En forma ( ) Proactivo ( ) Avispado
( ) Positivo ( ) Detallista ( ) Confiable ( ) Religioso
( ) Extravagante ( ) Atrevido ( ) Despavilado ( ) Desenvuelto
( ) Arriesgado ( ) Tímido ( ) Sincero ( ) Conciencia Social
( ) Automotivado ( ) Temperamental ( ) Espiritual ( ) Estratégico
( ) Sofisticado ( ) Exitoso ( ) Compasivo ( ) Honrado
( ) Esforzado ( ) Sabio ( ) De mundo ( ) Pacífico
( ) Visionario ( ) Adaptable ( ) Aventurero ( )
Seleccionar 6 destrezas de la persona evaluada.
( ) Analizando las cifras ( ) Hablando en público ( ) Manejando crisis ( ) Proyectando
( ) Consensuando ideas ( ) Buscando información ( ) Manejando proyectos ( ) Innovando
( ) Orientando ( ) Viendo los detalles ( ) Mediando ( ) Inventando
( ) Delegando ( ) Buscando talentos ( ) Negociando ( ) Tomando decisiones
( ) Desarrollando ideas ( ) Pensando en grande ( ) Presentando ( ) Manejando dinero
( ) Estableciendo pensamientos en liderazgo ( ) Escribiendo reportes ( )Relacionándose con los demás /
Contruyendo relaciones( ) Manejando tiempo
( ) Creciendo profesionalmente ( ) Proveyendo ideas ( ) Manejando reuniones ( ) Excediendo metas
( ) Inspirando a los demás ( ) Capacitando ( ) Vendiendo ( )Organizando (contenidos, actividades)
( ) Investigando ( ) Creando ( ) Enseñando ( ) Priorizando
( ) Manejando conflictos ( )Obteniendo resultados cuantificables
( ) Entrenando ( ) Reportando
( ) Manejando personas ( ) Otorgando poderes ( ) Presupuestando ( ) Planificando
( ) Midiendo éxito ( ) Facilitando grupos ( )Comunicando (escuchando / hablando)
( ) Resolviendo problemas
( ) Motivando ( ) Reconociendo problemas ( ) Resolviendo cálculos complejos ( ) Construyendo equipos
( ) Rindiendo análisis ( ) Entrevistando ( ) Diseñando ( ) Teniendo visión
( ) Aprendiendo ( ) Estableciendo parámetros
Si la persona evaluada estuviera participando en un proyecto en equipo, en cual de las siguientes
funciones sería más exitosa
( ) Administrador Administra, responde preguntas, mantiene informados a los miembros del equipo
( ) Cuidador Se asegura de que todos los miembros del equipo se mantengan felices y bien cuidados
( ) Creador Consigue ideas creativas en cuanto a qué hacer y cómo hacerlo
( ) Ejecutor Toma una porción del proyecto y lo lleva a cabo
( ) Facilitador Organiza al grupo, ayudándolo a lograr su objetivo
( ) Líder Crea una visión, reune al equipo, asume el cargo, asigna tareas, mide progresos
( ) Motivador Inspira a los demás a dar lo mejor de ellos mismos y ser miembros exitosos
( ) Director del proyecto Administra todos los aspectos del proyecto (presupuesto, personas, planificación, etc)
Sección II - Atributos
Sección III - Destrezas
Sección IV - Función de equipo
Saber comprender como los demás nos ven, como ellos nos califican es imprescindible mientras seguimos nuestra carrera o éxito en los negocios. Pocas veces se nos da la oportunidad
de obtener dicha aportación con completa sinceridad. Está evaluación permite a profesionales obtener esta crítica constructiva.
Sección I - Relación con la persona evaluada
