FORMA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA COM BASE NO DIAGNÓSTIC ESTRATÉGICO.

POSTURA ESTRATÉGICA

Comportamento das empresas perante o meio ambiente

Inativo Reativo Ativo ProativoComportamento/discriminação

Atual Passada Futuro Previsto

Futuro Preparado

Situação desejadaPostura básica Conservado

rSaudosista Otimizar Idealizar

Procura Estabelecimento e

sobrevivência

Situação passada

acumulada

Otimização da situação

Autodesenvolvi//Autorrealização Autocontrole

Mudanças Ñ sabe que estão

acontecendo

Reage como ameaça

Vê ameaças e

oportunidades

Cria oportunidades e

antecipa mudançasFoco no

planejamento

Não existe Operacional Tático Estratégico

Administração Estratégicapelas Óticas Pró-Ativa e Reativa

ÓTICA PRÓ-ATIVA ÓTICA REATIVACriar banco de dadosSelecionar novas variáveisNovas medidas de controle de desempenhoTreinar usuários para gerenciar o novo conhecimentoLançar novas trajetóriasPartir do cenário atual

Atingir cenário futuro

Identificar os agentes que podem interferir nas trajetórias atuaisReplanejar estrategicamenteImplantar administração estratégica

Utilizar o banco de dados existentesEntender as variáveis existentesControlar o desempenho atual

Treinar usuários no conhecimento existenteEntender as trajetórias passadasVerificar de qual cenário se partir no passadoEntender como se atingiu o cenário atualIdentificar os agentes que influenciaram as trajetórias passadas

A postura proporciona um quadro-diagnóstico geral da empresa, resultante do:

confronto entre seus pontos fortes e fracos;e que a qualifica quanto a sua capacidade de aproveitar oportunidades e de enfrentar ameaças externas ou não controláveis pela empresa.

•é estabelecida por uma escolha consciente de uma das alternativas de caminho e ação para cumprir sua missão;•objetiva orientar o estabelecimento de todas as estratégias e políticas de médio e longo prazo, principalmente.

Estabelecimento da postura estratégica

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Postura estratégica da empresa

OportunidadesCrescimentoDesenvolvimento

Ameaças SobrevivênciaManutenção

Pontos fracos Pontos fortesPredominância deAnálise Interna

Pred

omin

ânci

a de

Aná

lise

Ext

erna

Análise Estratégica• Perguntas Chaves:

• (I) Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para• o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?

• (II) Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para• superar a AMEAÇA em consideração?

• (III) Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode prejudicar• o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?

• (IV) Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode agravar a• concretização da AMEAÇA em consideração?

Plante esta idéia!

Objetivos e Estratégias

Planejamento Estratégico

Declaraçãode Visão eMissão doNegócio

Análise doAmbienteExterno

(oportunidadese ameaças) Formulação

de objetivosAnálise doAmbienteInterno(forças e

fraquezas)

Implementação

Feedback eControle

Formulaçãode estratégia

OrientaçãoDiagnóstico

Direção DireçãoOperacional

• As possíveis estratégias criadas na fase de diagnóstico são agrupadas e se chega às grandes estratégias.

Objetivos

• Para cada grande objetivo deve ser determinada uma grande estratégia• O objetivo devem ser realizações concretas, com um Indicador e data de conclusão

Estratégias • Rever a missão, vocação e visão• Propor estratégias conforme análise

Dos grandes objetivos serão extraídos Indicadores que terão

a finalidade de apontar metas a serem alcançadas ano a ano.

Devem ser

-mensuráveis-atingíveis-relevantes-baseadas no tempo

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FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA

Consiste na determinação do curso de ação que possibilitará a realização dos objetivos organizacionais

Pontos fortes e fracos

Oportunidades e ameaças

Onde a organização está hoje

Propósitos e objetivos da organização

Estratégia

Estratégia• Estratégias – alternativas para se sair de um estado atual e

se chegar a um estado futuro, dentro de uma perspectiva de sucesso

• Estratégias competitivas:– Estratégias que diferenciam a empresa em relação à

concorrência– Constituem o que a empresa decide fazer e não fazer,

considerando o ambiente para concretizar a visão e atingir os objetivos, respeitando os princípios, visando cumprir a missão no seu negócio

Características das estratégias

• Devem considerar as tendências relevantes, bem como as análises do meio ambiente e de cenário

• Devem criar vantagem competitiva duradoura• Devem ser compatíveis com os recursos• Devem ser coerentes entre si• Devem buscar o compromisso das pessoas• Devem estar dentro do limite de risco aceito pela empresa• Devem ser fundamentadas nos princípios da empresa• Devem ser criativas e inovadoras

Exemplo

Desenvolver programas de ensino a distância

% Participação no mercado industrial de educação profissional

70%

Indicador Meta

Como o medir o alcance do objetivo

Ampliar participação no mercado educacional

O que é crítico para alcançar a estratégia?

Iniciativa EstratégicaObjetivo

Uma iniciativa estratégica fechará o diferencial de desempenho do objetivo

O nível de desempenho ou de taxa de melhoria esperada

Priorização das estratégias

Reduzido Elevado

Rápido Prioridade média Alta prioridade

Demorado Baixa prioridade Prioridade média

RetornoImpacto

•Sobrevivência •Manutenção

•Crescimento •DesenvolvimentoAmbi

ente

Ext

erno

Predominância

Oportunidades

Ameaças

Ambiente Interno

ForçasFraquezas

Direções Alternativas: Matriz SWOT

Situação: Alto índice de pontos fracos internos e

ameaças externas

Tarefa: Sobreviver

Ação: Parar os investimentos e reduzir as despesas

Resultado: Sobrevivência

Se der errado: Liquidação do negócio

Sobrevivência

Situação: Predomina ameaças, mas tem muitos pontos fortes Tarefa: Manter a posição conquistada ao longo do tempo Ação: Sedimentar e usufruir dos pontos fortes, minimizar pontos fracos. Investir de maneira moderada • Estratégia de nicho • Estratégia de especialização

Resultado: Manter-se no mercado

Estratégia de Manutenção

Situação: Predomina pontos fracos e sinaliza oportunidades Tarefa: Aumentar a participação de mercado Ação: Lançar novos produtos e serviços, aumentar o número de clientes/captação • Estratégia de inovação • Estratégia de internacionalização • Estratégia de jointventure • Estratégia de expansão Resultado: Crescimento/Estabilidade

Crescimento

Situação: Predomina pontos fortes e oportunidades Tarefa: Desenvolver a empresa Ação: Procura de novos mercados e clientes ou novas tecnologias • Estratégias de desenvolvimento de: mercado, produtos e serviços, financeiro, capacidades, estabilidade Resultado: Construir novos negócios no mercado

Estratégia de Desenvolvimento

A empresa procura maiores vendas A empresa leva seus produtos e serviços a novos mercados • Novos mercados geográficos • Atuação em segmentos de mercado

Desenvolvimento de mercado

A implementação das decisões estratégicas, depende da estrutura organizacional e do momento que a

empresa esteja atravessando.

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FORMULAÇÃO DE ESTRATÉGIAS

Três matrizes podem ser utilizadas na formulação de estratégias. As três são:

• Matriz de Portfólio.• Matriz de Objetivos de Produtos/Serviços e de Mercados.• Matriz de Ciclo de Vida.

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MATRIZ DE PORTFÓLIO (BCG)

A Matriz BCG tem como objetivo suportar a análise de portfólio de produtos ou de unidades de negócio baseado no conceito de ciclo de vida do produto. Ela é utilizada para alocar recursos em atividades de gestão de marcas e produtos (marketing), planejamento estratégico e análise de portfólio. Esta matriz é uma das formas mais usuais de representação da integração da empresa nas áreas externas e internas.

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MATRIZ DE PORTFÓLIO (BCG)

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MATRIZ DE PORTFÓLIO (BCG)

Os produtos devem ser posicionados na matriz e classificados de acordo com cada quadrante: Em questionamento (também conhecido como "ponto de interrogação" ou "criança-problemática"): tem a pior característica quanto a fluxo de caixa, pois exige altos investimentos e apresenta baixo retorno sobre ativos e tem baixa participação de mercado.

Dilema: nível de recursos que podem ser investidos na sua promoção. Estratégia recomendada : investir o mínimo de recursos necessários para manter o market share, até que o mercado cesse o crescimento. Exige elevados custos para aumento do market share na busca de consumidores

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MATRIZ DE PORTFÓLIO (BCG)

Estrela: exigem grandes investimentos e são referências no mercado, gerando receitas (ainda que não muito elevadas) e com taxas de crescimento potencialmente elevadas. Ficam frequentemente em equilíbrio quanto ao fluxo de caixa. Entretanto, a participação de mercado deve ser mantida, pois pode transformar-se numa "vaca leiteira" se não houver perda de mercado.

A estratégia deve ser manter o market share até que o mercado cesse o crescimento. Exige custos relativamente elevados de marketing devido ao surgimento de novos consumidores durante a fase de crescimento

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Vaca Leiteira : o produto desse quadrante atingiu a economia de escala, está num ponto mais adiantado que os concorrentes na curva da experiência e tem custos relativamente menores no mercado.

É o produto que traz mais dinheiro para dentro da empresa

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O Abacaxi: produto com baixo market share num mercado estável , no momento não está gerando lucros e tem baixas possibilidades de vir a gerá-lo no futuro.

Os custos para aumentar o market share às custas dos clientes de outras empresas concorrentes são muito elevados. Só com elevados investimentos em marketing e / ou redução de preços para aumento da participação relativa no mercado

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MATRIZ DE OBJETIVOS DE PRODUTOS/SERVIÇOS E DE MERCADOS

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Penetração de mercado: a empresa foca na mudança de clientes ocasionais para clientes regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto;

Desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência, introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir novas marcas no mercado;

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Desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros produtos a clientes regulares, frequentemente intensificando os canais existentes de comunicação;

Diversificação: sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa normalmente foca na comunicação explicando porquê está entrando em novos mercados com novos produtos, visando ganhar credibilidade.

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Em consequência, a geração de estratégia visa: • fortalecer os pontos fortes e eliminar os fracos;• diminuir a influência dos concorrentes no mercado;• considerar aspectos econômicos e tecnológicos;• diminuir o ¨gap¨ entre a posição atual e a posição desejada.

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A combinação de matrizes

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A matriz GE apresenta a evolução da matriz de portfólio e trata da atratividade do mercado versus a força competitiva da empresa, como: alto, médio e baixo market share (participação de mercado).

Os objetivos da análise do portfólio de negócios são:

-Decidir qual unidade de negócios deve receber mais ou menos investimentos;-Desenvolver estratégias de crescimento incluindo novos produtos e negócios ao portfólio;- Decidir quais negócios ou produtos não deverão permanecer.

A Matriz GE

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Estratégias GenéricasA Vantagem Competitiva existe quando a empresaconsegue defender-se contra as forças competitivas,manter seus clientes e crescer.Isto pode ser conseguido oferecendo-se bons produtosa preços baixos ou usando a diferenciação e, assim,oferecer um produto melhor, pelo qual o consumidorestará disposto a pagar um preço maior.

• Liderança de custo• Diferenciação• Enfoque

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Estratégias Genéricas

Diferenciação Liderança no

Custo Total Enfoque

VANTAGEM ESTRATÉGICA

Unicidade observada pelo cliente Posição de baixo custo

No âmbito de toda indústria DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL Apenas um segmento particular

ENFOQUE

Fonte: PORTER, 1992.

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– Liderança pelos Custos• Manter custos e preço mais baixos que a concorrência• Elevada quota de mercado• Baixa margem

– Diferenciação• Produtos e serviços únicos• Lealdade à marca• Prêmio de preço• Elevada margem

Formulação Estratégica

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– Focalização• Mercado restritamente pequeno• Diferenciação / Liderança pelos custos

Formulação Estratégica

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Liderança de Custo

Custos

EscalaExperiência

Utilização da capacidade

Inter-relacionamentosIntegração

FatoresInstitucionais

Localização

Escolha depolíticas

Adequaçãono tempo

Determinantes de custo:

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Obtendo Obtendo Diferenciação

DiferenciaçãoDiferenciação

DiferenciaçãoDiferenciaçãodo Produtodo Produto

Diferenciação Diferenciação de Comunicaçãode Comunicação

DiferenciaçãoDiferenciaçãode Marcade Marca

DiferenciaçãoDiferenciaçãode Preçode Preço

DiferenciaçãoDiferenciaçãoda Distribuiçãoda Distribuição

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Estratégias de marketing

a) Produtos e serviços• Natureza da linha produtos e serviços;• Desenvolvimento de novos produtos e serviços;• Qualidade, desempenho e o obsoletismo dos

produtos e serviços;• Eliminação de antigos produtos e serviços; e• Distribuição de produtos e serviços.

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b) Mercado• Canais de distribuição;• Serviços ao cliente;• Pesquisa de mercado; • Determinação de preços de produtos e serviços;• Vendas;• Propaganda;• Embalagem;• Marca; e• Seleção de mercados.

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