Fundamentele Managementului

8/20/2019 Fundamentele Managementului

1/71

I.1. INTRODUCERE

Majoritatea femeilor manageri au posibilitatea de a vorbi în faţa

unui public, indiferent dacă acest lucru se întâmplă la o întâlnire de afacerisau la o întrunire de familie. Multe dintre cele care urmează să susţină oprezentare în public sunt speriate de acest gând şi nu privesc acest lucruca o sansa.Oamenii fac prezentări în fiecare zi, fie că fac cinci minute deconversaţie cu managerul lor sau dacă se adresează două ore mai multor persoane.

Dumitru Dan Drăgoi în Tehnici de prezentare si comunicaretehnică afirmă că prezentările joacă un rol important în aproape toate

domeniile de activitate. !rin prisma lor, ceilalţi apreciază eficienţa. Modulde comportament când se susţine o prezentare spune foarte multe nunumai despre prezentator şi atitudinea lui faţă de muncă, ci şi despregradul de cunoaştere a subiectului tratat. Orice afacere depinde, în maremăsură, de abilitatea celor implicaţi de a comunica şi colabora eficient, atât

în interiorul companiei, cât şi în e"terior, cu clienţii şi partenerii de afaceri. #ceastă abilitate de comunicare şi colaborare eficientă este esenţială nunumai pentru a informa, ilustra, decide, discuta, ci şi, mult mai important,pentru a entuziasma, convinge, pune întrebări, motiva.$

!rezentările trebuie considerate mai mult decât un mijloc funcţionalde comunicare sau de luare de decizii, indiferent de cadrul în care suntsusţinute, oficial sau neoficial. %ealizarea unei bune prezentări presupunecunoaşterea importanţei unui climat favorabil, a caracterului şi naturiiauditorului, a te&nicilor de prezentare a materialului, a alegerii materialuluiaudio'vizual cu impact şi folosirea te&nicilor şi limbajului, într(un modplanificat şi controlat.


2/71

Din nenumăratele elemente importante care fac un discurs public cu

impact, în acest curs, ne vom ocupa doar de trei) vorbitor, public şidiscurs*prezentare.

I.2.VORBITORUL

PREGĂTIREA

!regătirea prezentării discursului constă nu doar în aranjarea foilor pepupitru ci şi dintr(o pregătire a stării vorbitorului. +onform Dumitru DanDrăgoi în Tehnici de prezentare si comunicare tehnică naintea intenţieide a realiza o prezentare, eventualul prezentator trebuie să(şi evalueze capacitatea de a face o bună prezentareşi va şti forţa decare dispune. -n potenţial prezentator îşi poate pune întrebarea)!ot fi cu adevărat un vorbitordinamic/$. Dacă răspunsul va fi) 0upot susţine o prezentare bună$, aşa se va întâmpla. #cest mesaj setransmite întocmai subconştientului vorbitorului, auditorului. Din această cauză, prezentarea ar putea eşua. 1au,în situaţia în care e"punerile unui prezentatorsunt încununate de succes, acesta ar putea să se întrebe)#şputea să mă descurc mai bine/$. Desigur, întotdeauna se poate atingeun nou indice de

impact, deşi acestapresupune asumarea mai multor riscuri. !entru a faceo prezentare bună, prezentatorul trebuie)

• să fie convins că poate face acest lucru2• să ştie că este dorit2• să vrea să aibă loc2


3/71

• să o facă realizabilă.

!entru a fi un vorbitor desăvârşit trebuie să fiţi voi înşivă, să va perfecţionaţi stilul personal. Modul deprezentare al unei persoane cu influenţă sa

u al crainicului preferat nu trebuie neapărat asimilat de prezentator.3iecarevorbitor de e"cepţie are propria metodă de aproduce un impact. Deşi au succes, vorbitorii de e"cepţienu contenesc să se întrebe) +e anume nu fac/$, +e ar putea să meargă mai bine/$. NERVOZITATEA ŞI STRESUL CA FACTORI POZITIVI

1tarea de nervozitate şi stresul nu sunt în totalitate de rău augur. Oanumită formă de stres şi nervozitate 4e". tracul dinaintea unei test, undiscurs, o apariţie la televizor sau radio etc.5 sunt esenţiale pentru a ne

mobiliza toate resursele. 0e ascute simţurile şi constituie un ajutor pentruatingerea celor mai bune performanţe, c&iar dacă simţim o stare dedisconfort. 1tarea de nervozitate este benefică în moduri din cele mai ciudate. 6atăcâteva e"emple)

• +ând sunteţi incapabile să vorbiţi şi sunteţi pur şi simplu împietrită• +ând vă tremură vocea sau când o pierdeţi

• +ând uitaţi absolut totul• +ând vă tremură mâinile, mersul vă este nesigur şi vi se înmoaie

genunc&ii• +ând transpiraţi sau aveţi o stare de lipotimie• +ând simţiţi nevoia să mergeţi la baie• +ând nu găsiţi cuvintele sau când le pronunţaţi greşit

!rovocarea stă în a învăţa să vă recunoaşteţi nervii, să conştientizaţi ac

eastă stare, să vă familiarizaţi cu ea şisă învăţaţi să(i stăpâniţi aspectele negative.

Câteva sfat!" #e$t! st%#â$"!ea $e!v"&'!


4/71

• %espiraţi adânc din stomac şi veţi vedea cum liniştea se răspândeşte încorpul dumneavoastră şi vă redobâdiţi controlul 4vedeţi capitolul cu privirela te&nicile de control al respiraţiei5.

• 7ăsaţi(vă umerii să cadă şi rela"aţi(vă.

• 8eţi un pa&ar cu apă care vă o"igenează corpul şi vă umezeşte gura.

• #cordaţi(vă un minut şi concentraţi(vă asupra primei fraze pe careurmează să o rostiţi. Dacă aveţi un debut bun, starea de nervozitate vadispărea şi veţi putea comunica cu auditoriul deoarece veţi fi ascultate. 9ăveţi simţi mult mai sigure şi această stare se va transmite şi publicului. 9or avea impresia că vorbitoarea este stăpână pe sine şi sigură de ceea cespune.

TE(NICI DE CONTROLARE A RESPIRA)IEI

+a vorbitori, depindem în totalitate de voce, care, la rândul ei,depinde de modul în care respirăm. +ategoric, toţi respirăm, dar asta nu

înseamnă că o facem la fel de bine şi că, de e"emplu, ştim cum să nefolosim la ma"im capacitatea de respiraţie.Multe persoane folosesc pentru a respira numai partea superioară aplămânilor şi deseori îşi ridică umerii şi cutia toracică pentru a in&alasuficient aer. #cesta este un efort conştient şi, fără îndoială, un mod

raţional de a respira. Dacă dorim să dispunem de respiraţia şi de voceanoastră în totalitate trebuie să intre în joc şi stomacul, nu doar plămânii.:ste important să inspirăm * e"pirăm cât mai mult aer posibil. Muşc&ii cutieitoracice sunt puţini şi slabi în comparaţie cu cei din regiunea stomacului.De aceea muşc&ii stomacului pot să ne ajute să inspirăm * e"pirăm maimult aer şi să ne folosim de rezervele suplimentare când simţim cărămânem fără aer. De *e este !es#"!a+"a atât ,e "-#'!ta$t% #e$t! v'*e

3ără îndoială, putem încerca să vorbim fără să respirăm, dar vomvedea ce efort presupune acest lucru şi cât de e"tenuată va suna vocea.+ând nu respirăm corect răguşim şi coardele vocale se pot infecta. Dacăfolosim stomacul pentru a respira vom obţine un control mai bun asupravocii şi putem preîntâmpina pierderea ei.


5/71

3olosind te&nici corespunzătoare de respiraţie putem simţi cum pemăsură ce pulsăm o"igen proaspăt liniştea învăluie tot corpul. ;e&nicile derespiraţie sunt un ajutor absolut esenţial şi eficient pentru e"erciţiile care(şipropun să diminueze tensiunea şi să combată stresul.

Te$"*" ,e !es#"!a+"e -rmătorul e"erciţiu este conceput pentru a vă învăţa cum să respiraţicorect.

ntindeţi(vă pe spate, pe jos 4pe podea5, şi puneţi mâinile pe stomac. 7ăsaţi în jos umerii şi rela"aţi corpul în timp ce respiraţi adânc.

%espiraţi corect dacă nu ridicaţi umerii şi cutia toracică şi dacă veţi observa

că, atunci când inspiraţi aer înstomac, acesta se e"tinde. +ând e"piraţi, stomacul se contractă. 3olosiţi(vă de muşc&ii stomacului pentru aelibera cât m

ai mult aer posibil înainte de

a inspira din nou. %espiraţi în linişte. Dacă respiraţi repede, puteţileşina.

PROCESUL DE CO/UNICARE

+onformcu Manualul pentru formarea formatorilor al


6/71

#utorii manualului sus amintit notează că atitudinile şi e"perienţa îl

afectează atât pe cel care transmite un mesaj, cât şi pe cel care(l primeşte.!rejudecăţile pot fi mai puternice decât motivele. n urma unei conversaţii,deseori, este neclar dacă ceea ce s(a dorit să se spună coincide cu ceea

ce s(a înţeles. ntr(o conversaţie între doi oameni, sunt prezente cel puţin > persoane) • !ersoana care cred că sunt• !ersoana care crezi că eşti• !ersoana care cred că eşti• !ersoana care crezi că sunt• !ersoana care sunt cu adevărat•

!ersoana care eşti cu adevărat 8agajul cultural şi atitudinile au rolul lor în procesul de comunicare. :steimportant să înţelegem conceptele în acelaşi mod. 3iecare mediu arepropriile categorii de concepte * noţiuni. !ărerile preconcepute pot perturbaprocesul de comunicare.


7/71

-rmărind reacţiile celor care ne ascultă, obţinem informaţii cu privire lamodul în care a fost înţeles mesajul.


8/71

LI/BA0UL CORPULUI

:ste important ca mesajul pe care dorim să(l transmitem să fie însoţit de gesturile şi mimicacorespunzătoare. Dacă spu

nem că suntem încântaţi, dar pe faţa noastră nu este afişat un zâmbet,nu vom ficrezuţi.

+u alte cuvinte, secretul care se ascunde în spatele multor oratori

notorii stă nu numai în conţinutul discursului, ci şi în modul în care acestaeste rostit. n această secţiune sunt prezentaţi câţiva dintre factorii care

joacă un rol important în procesul de comunicare.

O*"" sunt ferestre care reflectă sufletul şi spun multe despre felul încare stau lucrurile şi despre ceea ce gândim. !riviţi(i pe cei cărora văadresaţi. 7ăsaţi auditoriul să creadă că vă uitaţi direct la el, lăsând privireasă se odi&nească pe câteva dintre persoanele din sală.:ste uşor să fi"aţi cu privirea figurile care reprezintă autorităţile 4manageri,oficialităţi etc.5. #mintiţi(vă că vă adresaţi întregii săli, nu numai unui gruprestrâns de persoane. Câ$, $e f'&'s"- ,e est!", acestea trebuie să spună ceva şi să fie înconcordanţă cu conţinutul mesajului. 1ublinierea faptelor cu ajutorulmâinilor poate fi un avantaj atunci când sunt folosite cu măsură.

GESTIONAREA CONFLICTELOR -n conflict implică) • două sau mai multe tabere aflate pe poziţii divergente2• un conflict de opinii între ele2• taberele manifestă un comportament negativ unele faţă de altele.

!utem descrie trei tipuri diferite de conflicte) • conflictul de opinii ' izbucneşte din cauza unor intenţii, atitudini sau valori

diferite2• conflictul de interese ' în care indivizii se opresc * se bloc&ează unii pe

alţii şi eşuează în atingerea propriilor interese2• neînţelegeri între părţile implicate.


9/71

De cele mai multe ori, în aceste trei situaţii, conflictul nu poate fi evitatdeoarece comunicarea a fost întreruptă fie parţial, fie complet.

+ând se dezlănţuie un conflict, cineva trebuie să(l rezolve cât mairepede posibil, astfel încât să nu se intensifice şi distanţa dintre părţi să semărească. Dacă încercarea de detensionare a stării de conflict eşuează,poate să apară o situaţie care să conducă la un rezultat distrugător, dublatde ură şi scandal. #ceasta poate conduce la neplăceri atât psi&ologice, câtşi fizice. 3olosirea constrângerii, forţei, manipulării sau ascunderea mizeriei subpreş$ constituie strategii distrugătoare.

%ezolvarea unui conflict este un proces. :ste un lucru bun să parcurgeţiprocesul şi să încercaţi să(l lămuriţi prin găsirea unor soluţii pozitive. +onflictele care nu sunt necesare pot fi evitate dacă învăţăm să aducem şisă primim critici constructive. Orice alt fel de critici pot conduce foarterepede la izbucnirea unui conflict. :ste perfect normal să ne e"primămdezaprobarea, dar alegerea cuvintelor este crucială. ;rebuie să evităm pecât posibil să fim provocatori.

Câteva sfat!" * #!"v"!e &a *!"t"*"&e *'$st!*t"ve #rătaţi bunăvoinţă în faţa unor intenţii bune) =tiu că aţi muncit foarte multla acest raport şi este bun, dar cred că subiectele "?z trebuie aprofundate.

#tunci mesajul va fi mai clar$. n acest fel, ţineţi cont de sensibilitateacelorlalţi şi evitaţi reacţiile provocate de atingerea unor orgolii.

nainte de a începe o discuţie contradictorie, clarificaţi(vă bine motivele. ntrebaţi(vă de ce vă simţiţi obligat să interveniţi. :"istă un număr de motivegreşite pentru a(i critica pe alţii) de e"emplu, o zi proastă, invidia, gelozia

sau comple"ul de inferioritate. 3olosiţi(vă de o abordare la persoana 6$. +ând suntem nemulţumiţi,devenim adesea irascibili, generalizăm, îi criticăm pe cei din jur sau îiironizăm. #stfel, eliberăm starea de iritare din sistemul nostru nervos, dar,

în acest mod, ne facem, deseori şi pentru perioade lungi, duşmani ( iar aceasta nu este o soluţie bună. #bordarea la persoana 6 este o te&nică


10/71

verbală care ne ajută să ne e"teriorizăm sentimentele, mai ales când neconfruntăm cu situaţii neplăcute. n loc să vă înfruptaţi din atitudineanepotrivită a celorlalţi 4:şti@$5, luaţi răspunderea asupra dumneavoastrăfolosind persoana 6. 4#ş dori@$, 1imt@.$ etc.5.

3iţi precise şi directe şi încercaţi să evitaţi generalizările de tipul) 0uurmăreşti niciodată ceea ce spun$, ntotdeauna întârzii foarte mult$. :stemai bine să spuneţi) 0u mă urmăreşti. ;e rog mult fii atent la ceea ce amsă(ţi spun$ şi ;e(am aşteptat " ore şi ţi(aş fi recunoscătoare dacă dataviitoare ai da un telefon să mă anunţi$. 3aceţi o diferenţă între criticile justificate şi cele nejustificate. +riticile

justificate au ca răspuns o îmbunătăţire a comportamentului sau o nouăinterpretare a unei informaţii. ;rebuie să ne recunoaştem greşelile) Da,

este adevărat, am@$, #i perfectă dreptate$ etc. 0u confundaţi subiectul cu persoana. Mulţi oameni personalizează ceea celi se spune şi se simt ofensaţi foarte uşor. n activitatea politică, suntem înmod constant e"puse criticilor. %eţineţi că nu dumneavoastră sunteţi ceaatacată, ci subiectul. 7ămuriţi întotdeauna persoana cu care discutaţi cădisputa se dă asupra subiectului şi nu doriţi să personalizaţi. +ând intraţi într(un conflict, trebuie să luaţi imediat legătura cu persoana

sau cu persoanele implicate pentru a lămuri orice neînţelegere. !uneţisubiectul controversat în discuţie şi daţi tuturor părţilor implicateposibilitatea de a(şi e"prima diferitele puncte de vedere şi sentimente. Osituaţie conflictuală trebuie scoasă la lumină înainte ca cineva să înţeleagă,de fapt, despre ce este vorba, după care puteţi începe să clarificaţilucrurile. #scultaţi părerea celorlalţi şi nu întrerupeţi.

I..AUDITORUL


11/71

n general,

prezentările se adresează necesităţilor care e"istă, atât ale auditorului, câtşi ale prezentatorului.Deoarece sunt fundamentale pentru reuşita prezentăr ii, nevoile merită o analiză atentă. Orice prezentare începecu acestea.

#uditorul are nevoie de ceva, iar de obicei are nevoie de ajutor . Dacă întrebi un agentde vânzări cu e"perienţăce doreşte să obţină atunci când merge să vizioneze o prezentare, el îţi va răspunde invariabil) 1ă(mi dea osingură idee, asta e tot ce vreau, ceva ce(aş putea folosi începând c&iar de a doua zi.$ !rin simplul fapt de

aveni la prezentare, publicul îşi e"primă nevoia de ajutor, de un sfat,de înţelepciune, de inspiraţie, poate de cevace i(ar putea sc&imba viaţa.7a drept vorbind, publicul se înfăţişează cu speranţa arzătoare că prezentatorul ştieceva ce elnu ştie. !oate că prezentatorul are un secret pe care doreşte să(l împărtăşească publicului. Dacă nu,poate că prezentatorul areo concepţie originală asupra lucrurilor, concepţie pe care şi publicul o poateaplica.

De asemenea, trebuie verificat din ce categorie socială fac parte auditorii şice pregătire au. =tiu ceva despresubiectul în discuţie/ 6au parte deoarece îipreocupă tema prezentării sau le trebuie trezit interesul/ 1e aflăacolo din plăcere sau au fost constrânşi/ 1unt odi&niţi sau deja plictisiţi de conferinţă/7a urma urmei, fiecareom are un setde valori personale, prejudecăţi sau convingeri care influenţează modul decomunicare. +are suntcele ale ascultătorilor voştri/ +ât de mare va fi numărul celor care ascultă/:ste îngrozitor să vă pregătiţi pentru un auditoriu format

dindoisprezece oameni şi să vă treziţi în faţa a două sute. +unoscând e"act numărul ascultătorilor, se pot)

• aprecia cunoştinţele lor2• alege cele mai potrivite stiluri de prezentare2• găsi cele mai bune mijloace de prezentare.


12/71

-n auditoriu format din A până laBC persoane reprezintă un grup restrâns. -nul format din BC până laCpersoane necesită o abordare mai oficială fiind considerat un auditoriu mediu. -n public mai mare, de e". de la C la BCC

de persoane, este mai greu de abordat, iar un auditoriu de peste BCCde oameni cere o abordarescenică. !entru grupurile restrânse şi medii, trebuie să stabiliţi un raport de comunicare prin care să(i antrenaţi pe fiecareîn parte. !oziţia cea mai indicată este

în picioare, iar mijloacele vizuale ce vor fi folosite trebuie să aibădimensiunimai mari. !ublicul numeros, peste Cde persoane, este mai greu de abordat. !entru a comunica,aveţi nevoie demicrofon, iar mijloacele de prezentare vizuală trebuie să ţină contde aşezarea în sală apersoanelor. !entru publicul numeros, pentru cel de p

este BCC de persoane, necesită un decorscenic, lumină,microfon, ecran mare.


13/71


14/71

din superiorii, directorii din alte departamente şi colegii cu funcţiiec&ivalente. !ublicul care trebuie interesat şi, în consecinţă, determinat să pună intrebări ar putea fi formatdinpersonalul din departament, stagiarii şi colegii cu funcţii ec&ivalente.

T"#!" ,e #a!t"*"#a$+" &a ,"s*!s 3 #!e4e$ta!e Pa!t"*"#a$+"" e$t4"a5t" 5" #a!t"*"#a$+" ,"f"*"&" Oricât ne vom strădui, nu vom avea parte niciodată deo sală plină de entuziaşti. Dar vom avea întotdeauna unauditoriu comple",cu persoane care au venit de plăcere şi curiozitate şi cu cei careau fost obligaţi să asiste laprezentarea noastră. +ei din urmă pot deveni pa

rticipanţi dificili şi de ei ne vom ocupa în cele ce urmează. :ipot adopta, peparcursul prezentării, anumite comportamente care să împiedice buna desf ăşurare a prezentării. ;ipologia lor îi cuprinde pe) Cei care şuşotesc necontenit

#ceştia nu inteleg ce se întâmplă, clarifică, împărtăşesc anecdote e"trase din prezentare, sunt plictisiţi.

Recomandare( ne oprim din prezentare, aşteptăm să se uite la noi şi îi cerem permisiunea nonverbal să continuăm2( plimbăm privirea în jurul încăperii. Cei care ştiu tot 1unt bine informaţi şi doresc să arate tuturor acest lucru. +omentează, intervin , completează cu informaţiiredundante.

Recomandare( aşteptăm să ia o pauză, mulţumim şi mergem mai departe( îi punem o întrebare care să(l pună pe gânduri( cerem părerea grupului


15/71

Cei cărora nu le place nimic !entru ei nimic nu este bine, nuse poate face nimic, totul va fi sortit esecului c&iar in faza incipientă.

Recomandare ( îi cerem să fie e"plicit şi să ofere mai multe detalii( îi arătăm că scopul prezentării este să fie pozitivă şi constructivă( folosim presiunea grupului Cei care se ascund dupa colegi !e aceştia ii recunoaştem pentru că sunt timizi, nesiguri, ruşinoşi. %areorimanifestă interes pentru teme.

Recomandare ( timidului îi punem întrebări uşoare lacare sigur ştie să răspundă, pentru a(i spori încrederea în sine( plictisitului îi punem întrebări lacare trebuie să se găndească sau îl scoatem din anonimat referindu(ne lael ca la o persoană care sigur ştie răspunsul Cei care intervin necontenit

1unt persoane care afişează un comportament agresiv şi combativ,se bucură cănd reuşeşte să enervezevorbitorul, intervine nesolicitat în dialog. Recomandare ( nu ne supărăm niciodată( îi arătăm înţelegere şi mergem mai departe( aşteptăm o greşeală şi cerem părerea grupului


16/71


17/71

cuvintele sunt cele care ne fac să înţelegem realitatea şi pe noi înşine.Modul în care ştim să folosim cuvintele stă la baza puterii şi autorităţii,controlului şi influenţei. !rin limbaj, putem comunica uşor cu cei din jurulnostru. 7imbajul poate fi folosit atât pentru a pătrunde într(o realitate, cât şi

pentru a ridica un văl care o ascunde. +u siguranţă, toate ne(am confruntatcu situaţii în care cuvintele erau folosite astfel încât să ne învăluie sau săne ascundă înţelesul sau conţinutul realităţii. 7imbajul constituie şi uninstrument de manipulare şi îndoctrinare.

1e dinting doua forme de limbaj, limbajul de lemn si cel oficial. 7imbajul delemn este format din fraze lungi, construcţii complicate, e"presii te&nice şi

neologisme. 7imbajul birocratic este un e"emplu de limbaj de lemn.Dearece scena politică este dominată de bărbaţii, ei au un limbaj de lemnmai dezvoltat decât cel al femeilor.

Deasemenea autorii acestui manual afirmă că “ 7imbajul oficial este creatpe scena publică. #cest limbaj este impersonal şi este caracterizat deargumente formale, logice şi conţine multe neologisme. +onţine o mulţime

de e"presii te&nice şi financiare, dar lipsesc cuvintele care să e"primeemoţii, valori şi norme care sunt mult mai dezvoltate în utilizarea personalăa limbajului. 1unt realităţi pe care nu trebuie să le subevaluăm.

3elul în care ne e"primăm spune mult despre noi înşine. #legereae"presiilor este condiţionată de propriile noastre atitudini, viziune asupravieţii, prejudecăţi şi vise, precum şi de deosebiri de natură socială,

geografică, politică şi se"uală.

3emeile sunt foarte prudente. Dacă vrem să spunem ceva, trebuie să avemgrijă ca ceea ce spunem să fiecorect.De aceea, femeile rareori au iniţiativa de a lua cuvântul şi dacă o


18/71

au, atunci nesiguranţa seface simţităîn limbajul corpului şi în formulări de tipul) 0u credeţi că@$, 0uam dreptate/$, sau +e credeţi/$. #lte variaţiiar putea fi)9reau doar să e"plic@$, ntr(un fel, este@,$ De fapt, nu cred @,$

+red poate că@,$ +&iar nuştiu ce aş putea să spun@$ sau +&iar nuam atât de multe de adăugat@$ Dacă părerea noastră diferă deacelorlalţi, retragem repede ceea ce am spus iniţial.

-n bărbat va folosi e"presii şi fraze care ne vor convinge că ceea ce spunereprezintă fapte, c&iar dacă este sau nu este adevărat. 1pune de e"emplu)+red, cu convingere, că trebuie să facem în felul următor@$, :ste evidentcă...$ etc.

#utorii manualului se intreabă de unde provine adiferenţa dintre cele doualimbaje , limbajul folosit de femei şi cel folosit de bărbaţi. :iconcluzionează că Disparităţile dintre modul în care femeile şi bărbaţiifolosesc cuvintele sunt determinate şi de alte lucruri, de diviziunea munciişi de roluri. Diferenţele sunt vizibile şi între diferitele grupuri ocupaţionale.3emeile şi bărbaţii au împărţit societatea în două sfere şi au dezvoltat

pentru fiecare un limbaj propriu. 3emeile au un limbaj pasiv pentruproblemele te&nice şi ec&ipament, în timp ce bărbaţilor li se întâmplăacelaşi lucru cu problemele casnice, lucrul de mână şi îngrijirea familiei.$

3emeile se conformează idealului feminin care presupune, într(o măsurămai mare decât în cazul idealului masculin, pasivitate şi subiectivitate, darşi un înalt grad de sensibilitate, grijă şi apropiere 4:lse %?en ( anguageand !e" 5. ncă de la o vârstă foarte fragedă, suntem învăţaţi să nee"primăm în moduri diferite. ;rebuie să conştientizăm că femeile contribuiela această diferenţiere a se"elor prin modul în care ne creştem copiii.

Dacă privim, de e"emplu, glumele şi benzile desenate adresate bărbaţilorşi femeilor manageri, constatăm că se bazează pe lucruri total diferite.!ortretele bărbaţilor şi glumele cu ei nu se referă decât rareori sau c&iar


19/71

aproape niciodată la organele genitale sau la aspectele fizice de la gât în jos, în timp ce şoldurile, sânii, fundul, picioarele femeilor etc., sunt ţintelefavorite ale glumelor. +ând femeile sunt puse în discuţie în acest mod, nusuntem numai ironizate, ci atacate într(un mod în care este dificil să

ripostăm.

#utorii Manualului pentru formarea formatorilor al


20/71

pentru prima dată, la o dezbatere televizată. %ecomandarea este aceeaşi, în ambele situaţii. O bună pregătire şi conştientizarea modului în care neadunăm şi e"primăm ideile vor produce cele mai bune rezultate. :vident,nu toată lumea se poate descurca la fel de bine în cadrul unei dezbateri.

!ersonalitatea, nivelul cunoştinţelor, e"perienţa etc. îşi lasă amprentaasupra rezultatului. Dar nimic din toate acestea nu are de(a face cu

îmrejurările în care se prezintă discursul, ci mai degrabă cu de"teritateafiecăruia în comunicarea propriilor opinii celor din jur.

De ce ne este frică/ +ine este duşmanul/ $Duşmanul$ nu se află în încăpere, ci în noi înşine. :ste important să conştientizăm acest lucru. n

această parte a seminarului, vom învăţa cum să dezlegăm nodul din gât şisă ne convingem că discursul nu este un lucru periculos. 9ă pricepeţi la felde bine să prezentaţi un discurs, ca oricine altcinevaG

6ndiferent dacă ţinem un discurs, o scurtă e"punere, prezentăm un subiectsau discutăm despre o problemă, în cadrul unei dezbateri, se aplicăaceeaşi regulă de aur) O bună pregătire îţi dă încredere în tine.

Pat! #$*te ,e #&e*a!e

!regătirea materialului poate fi făcută în E etape)

• gândiţi(vă la subiectul pe care(l veţi aborda2• strângeţi materiale2

• pregătiţi manuscrisul2

• învăţaţi conţinutul manuscrisului.


21/71

6ndiferent dacă sunteţi invitate să vorbiţi despre un subiect despre care ştiţimulte lucruri sau sunteţi rugate săreprezentaţi partidul, într(o dezbatere în c

arese discută o problemă despre care ştiţi destul de puţine lucruri,este important să alocaţi timp pentru a vă gândi la subiectul despre care veţi vorbi. ;rebuie să vă &otărâţi careeste părerea dumneavoastră despre subiectul respectiv şi ce anume aţi dori să comunicaţi. #cest lucru trebuieclarificat înaintede a începe pregătirea discursului.

Dacă aveţi timp să va pregătiţi, puteţi să vă faceţi câteva fişe pe care sănotaţi gânduri * atitudini * idei care vă vin în minte indiferent dacă provin dinarticole de ziar sau din discuţii. 0otaţi(vă punctele c&eie. :ste uşor să uitaţiunele lucruri c&iar şi atunci când cunoaşteţi foarte bine subiectul abordat.7uaţi(vă un caiet pe care să notaţi tot ce vă vine în minte.

La+" &e%t!a * s#e*"a&"5t""

+ând abordaţi subiectul despre care urmează să vorbiţi, fiţi sigure că vorapărea probleme neprevăzute. ;rebuie să descoperiţi din timp acesteprobleme şi să încercaţi să adunaţi şi să puneţi cap la cap informaţii despreacest subiect. 7uaţi legătura cu specialişti în domeniu, folosiţi dicţionare şibibliografii, frecventaţi bibliotecile. #ceste materiale nu le adunaţi numaipentru discurs, ci vă vor ajuta să vă pregătiţi mai bine pentru discuţiileulterioare.

+erinţele pentru pregătirea unui discurs sau a unei participări într(odezbatere sunt mai mari decât pentru redactarea unui articol deoarece,

într(o dezbatere, trebuie să răspundeţi pe loc unor puncte de vedere


22/71

diferite. De aceea, este necesar ca sfera cunoştinţelor dumneavoastră săfie mai mare decât ceea ce veţi include în discurs. 9eţi putea astfel sădemonstraţi cât de vaste sunt cunoştinţele dumneavoastră pe parcursuldezbaterii ce va urma discursului.

Odată cu adunarea faptelor este important să vă gândiţi atât la propriileargumente, cât şi la contra(argumentele cu care vă puteţi confrunta.

P!e%t"!ea -ate!"a&&" s*!"s

0u are nici un rost să participăm la o discuţie fără să avem un materialscris, dar trebuie să fim conştiente că, odată ce avem la dispoziţie unmaterial scris, suntem înclinaţi să ne preocupăm de el şi nu de auditoriu.

-n discurs liber bun conferă o mai mare credibilitate decât un te"t citit cuvoce tare. Dar prezentările libere reuşite, bine e"ecutate, sunt, de regulă,

pregătite din timp, cu conştiinciozitate.

1e spune că puterea de rela"are dinaintea unui discurs, energia şiconfortul psi&ic implică HAI pregătire, BAI te&nici de respiraţie şi BCImotivaţie. +ând, cu ocazia unui discurs bine improvizat, +&urc&ill a fostfelicitat pentru prestaţie, el a răspuns da, dar mi(a şi luat o săptămână să(lpregătesc$.

!regătirea în întregime a unui material este un ajutor important pentrugândirea sistematizată a materialului. +&iar dacă sunteţi un bun orator şi aţipregătit bine materialul, trebuie să aveţi un material scris. Dacă(l veţi folosisau nu la tribună este altă problemă, dar vă va da sentimentul de siguranţă.


23/71

Dacă nu aveţi un manuscris bine pregătit, frazele pot deveni repede lungi şigreoaie, cu multe ambiguităţi ce vă vor îndepărta de subiect. 1ecretulconstă în cunoaşterea atât de bine a materialului scris, încât rostirea lui săvină din suflet fără a fi nevoie să(l citiţi.

St!*t!a

1tructura depinde de tipul discursului care poate fi un discurs general, oprezentare la o masă rotundă, un comentariu sau o scurtă prezentare.1tructura depinde, de asemenea, de lungimea discursului. :"istă, totuşi,

nişte reguli general valabile.

6ntroducerea trebuie să capteze imediat atenţia ascultătorilor prin afirmaţiilefăcute şi concluzia principală a discursului poate şi ea să fie prezentată fără

întârziere. n discursurile cu caracter informativ, este utilă prezentarea înprealabil a unui scurt rezumat.

De asemenea, o introducere bună poate stârni reacţii adverse din parteacelor care vă ascultă. ;rebuie să fiţi foarte atente în cazul în care nucunoaşteţi auditoriul. 0imic nu poate fi mai rău decât o glumă proastă.

!artea principală a discursului o constituie construirea argumentelor însprijinul afirmaţiilor şi concluziilor. #rgumentele trebuie susţinute prin date

concrete şi opinii ale altor persoane. Dacă este posibil, prezentaţi e"empleconcrete din propria voastră e"perienţă.


24/71

nc&eierea, la fel ca şi introducerea, trebuie să fie emfatică şi scurtă şi săconţină o concluzie clară 4dacă este politică5. !oate să includă şi o scurtărememorare a evenimentelor, soluţiilor şi principalelor argumente.

Din punct de vedere practic structura, poate fi următoarea)

!entru fiecare parte 4introducere, conţinut şi înc&eiere5, întocmiţi o listă încare să punctaţi ideile principale. #ceasta presupune cuvinte c&eie scurtepentru ceea ce doriţi să includeţi, în ordinea în care v(au venit în minte.După aceea, aranjaţi cuvintele c&eie într(o ordine logică şi, evident, în

ordinea în care urmează să le dezvoltaţi. #stfel, structura devine un fel deinde" cu capitole şi subcapitole. #tenţie) 0u începeţi niciodată prin a afirmacă sunteţi de acord cu antevorbitorul dumneavoastră. 1puneţi, maidegrabă, că persoana a punctat câteva idei bune. De asemenea, evitaţi

începerea discursului cu următoarele fraze)

Ceea ce doresc să a%irm s&a spus deja, dar'

(ajoritatea lucrurilor cu privire la acest subiect au %ost deja spuse, dar'

)e %apt nu intenţionam să vorbesc, dar'

*oi %i scurt' +dacă intenţionaţi să vorbiţi mai mult.

F'!-a ,"s*!s&"

#legeţi forma discursului astfel încât, prin ea, să apelaţi la raţiunea,imaginaţia şi sensibilitatea auditoriului.

%aţiunea poate fi apelată prin argumente logice susţinute de fapte şi cifre.


25/71

+ifrele şi procentele trebuie să fie corecte. -n discurs bun poate fi distrusdacă datele nu sunt corecte. 3iţi atente la utilizarea cifrelor şi tabelelorrelevante pentru subiectele cu care nu eraţi familiarizate.

Dacă doriţi ca auditoriul să vă poată urmări, este important să îl ajutaţi săpătrundă în problema pe care o ridicaţi. !rezentarea unei sc&eme sauconstruirea unei paralele din alte domenii pot stimula imaginaţia celor ce văascultă. -n pericol al utilizării imaginilor îl constituie faptul că acestea pot figreşit înţelese şi se pot încurca în detaliile e"emplului prezentat. Omoderatoare nee"perimentată poate, astfel, scăpa complet din mânădiscuţia. 3olosiţi e"emple din viaţa de zi cu zi cu care oamenii sunt

familiarizaţi.

Orice intervenţie de natură politică va introduce un element emoţional.!unctele de vedere politice sunt 4de cele mai multe ori5 construite pe omulţime de valori şi concepţii umane. :ste avantajos ca discursul săe"prime o implicare şi o opinie 4un punct de vedere5. Dar nu trebuie să vă

jucaţi cu sentimentele şi cu problemele auditoriului.

L"-6a7&

0u trebuie să supraestimaţi nivelul cunoştinţelor oamenilor, dar cusiguranţă nici nu trebuie să subestimaţi capacitatea lor de a înţelegeabordări mai complicate ale problemelor.


26/71

Mulţi dintre noi am trecut prin următoarele situaţii)

• Oratorul are un discurs politicianist$ sau foloseşte e"presii te&nice cureferire la persoane şi rezoluţii, presupuse a fi cunoscute auditoriului.Oratorul are dificultăţi în impunerea punctului de vedere deoarece

oamenii nu înţeleg despre ce este vorba.

• 1e întâmplă destul de des să auzim persoana ţinând un discurs la orecepţie, fără să folosească neologisme sau cuvinte străine, fără să sesprijine pe cifre sau fapte, dar şi fără să ia în discuţie subiecte dificile.

+el mai important lucru)

3iţi precise şi corecte, evitaţi neînţelegerile. 3olosiţi un vocabular care săfie cunoscut de toată lumea şi evitaţi, pe cât posibil, neologismele şie"presiile te&nice dificile. Dacă trebuie să folosiţi cuvinte complicate, atuncie"plicaţi(le. 3iţi succinte, folosiţi termeni simpli şi vorbiţi cu cuvinteledumneavoastră.

Re,a*ta!ea -a$s*!"s&"


27/71

!rezentarea te&nică a materialului scris nu trebuie să constituie unimpediment, ci un ajutor pentru o prezentare elegantă.

- -tilizaţi coli #A, mai tari ( sunt mai uşor de manevrat.

- 0umerotaţi(le.

- 0u le capsaţi.

- 1crieţi numai pe o parte ( evitaţi astfel foşnetul şi zgomotul când treceţi laurmătoarea pagină.

- 1crieţi la două rânduri şi folosiţi paragrafe scurte.

- ;erminaţi paragraful sau fraza pe pagina pe care aţi început.

- Marcaţi ideile la care puteţi renunţa în cazul în care timpul acordat estemai scurt decât aţi prevăzut.

+&iar dacă &otărâţi să urmaţi materialul scris, cuvânt cu cuvânt, esteimportant să marcaţi pe manuscris acele puncte c&eie pe care doriţi să le

accentuaţi. #ceasta vă poate ajuta să faceţi ca prezentarea să pară mainaturală şi mai vie. 3olosiţi(vă de sublinieri,de litere mari sau alte facilităţi asemănătoare. 3aceţi încercări şi, prine"perienţă, veţi ajunge la forma care vi se potriveşte mai bine.

De asemenea, puteţi folosi marginea stângă a paginii pentru notiţe sausc&eme pe care vreţi să le aduceţi în atenţie fie prin desen pe tablă, fie cu

ajutorul retro(proiectorului. Dacă, pe măsură ce înaintaţi în subiect, doriţi săvă desprindeţi de te"t pentru ca, ulterior, să reveniţi la citate, puteţi folosimarginea stângă şi pentru notarea cuvintelor c&eie.


28/71

Dacă materialul scris devine prea lung, pentru a fi mai uşor de utilizat,folosiţi pagini colorate diferit pentru introducere, conţinut şi înc&eiere.

T!"6$a 8 $ &'* ,e &*!

!rimele lucruri pe care le simţiţi când vă urcaţi la tribună, sunt tracul şi unnod în gât. 1unteţi cu adevărat speriate. #cest nod şi tensiunea nu disparcomplet niciodată, ceea ce este bine deoarece stimulează gândirea şi

întăresc puterea de concentrare. Dar, dacă tensiunea este prea puternică,veţi avea un lapsus care va duce la un refuz absolut de a urca la tribună.

Dacă vă veţi gândi din timp la răspunsuri pentru posibilele întrebări care potveni din sală, veţi avea mult de câştigat.

#tunci când trebuie să luăm cuvântul, tribuna este, de fapt, cel mai bunprieten al nostru. !utem pune materialul scris pe pupitru, fără ca cineva săne vadă. !utem să strângem cu putere marginile acesteia şi ne putemrefugia în spatele ei astfel încât nimeni să nu poată vedea cum ne tremură

genunc&ii şi braţele.Dacă aveţi materialul scris cu dumneavoastră, problema principală esterezolvată. 9eţi trece peste momentul în care uitaţi totul deoarece aveţi înmână documentul scris.

:ste important ca prima impresie să fie cât mai bună posibil. ndreptaţi(văcătre tribună fără gesturi care să trădeze nervozitatea. :vitaţi să vă foiţi pe

scaun şi încercaţi să nu vă bâlbâiţi. 0u vă precipitaţi în discurs înainte de aajunge la tribună şi, înainte să începeţi, aruncaţi o privire spre sală.


29/71

#cţionaţi într(o manieră calmă şi rela"ată. #ceasta vă va oferi încredere îndumneavoastră şi va da auditoriului impresia că sunteţi stăpână pe situaţie.9or avea un pic mai multă bunăvoinţă faţă de dumneavoastră.

nainte de a vă &otărî ce veţi purta şi care este conduita pe care o veţiafişa, gândiţi(vă la ceea ce doriţi să obţineţi din partea auditoriului. :vitaţisituaţiile care distrag atenţia de la discursul dumneavoastră. Joaca cucreionul sau cu capacul stiloului poate distrage atenţia de la ceea cespuneţi, iar legănarea poate provoca o stare de somnolenţă în rândul celorcare vă ascultă. #uditoriul va fi mult mai receptiv la aceste mişcări decât ladiscurs. #numite &aine şi poşete pot avea acelaşi efect.

#junsă la tribună trebuie să găsiţi un loc potrivit pentru manuscris şi pentrucelelalte materiale au"iliare. :vitaţi balansarea manuscrisului pe margineatribunei, auditoriul va fi tentat să fie atent la gestul dumneavoastră şi nu laconţinutul discursului.

Microfonul este util în cazul întâlnirilor la care participă un număr mare depersoane, dar multora dintre noi le este un pic frică de el. 1e pot da multee"emple de folosire necorespunzătoare a microfonului. -nele persoanestau mult prea aproape, ca şi când ar fi gata să(l îng&ită, în timp ce altelestau mult prea departe, ca şi cum s(ar teme să nu fie îng&iţite de vii.

#şezaţi(vă la o distanţă potrivită şi naturală faţă de microfon.

+ând ajungeţi la tribună, nu suflaţi şi nu ţipaţi în microfon, verificareaec&ipamentului intră în atribuţia organizatorilor şi cu siguranţă a fost făcută.Dacă apar probleme, veţi fi anunţată din timp. n acest caz, reluaţi fraza cucalm.


30/71

I-#!es"a #e *a!e ' &%sa+" s%&""

L"-6a7& *'!#&" 8 *âteva sfat!" #!a*t"*e

!entru persoanele care doresc să devină buni oratori este important săafişeze un limbaj activ al trupului şi să(şi demonstreze prin acest limbajgradul de implicare. #ceasta poate însemna mimica feţei, folosirea mâinilor şi poziţia corpului în ansamblu. 3aceţi în aşa fel încât gesturiledumneavoastră să spună ceva şi lăsaţi să se vadă o faţă animată dee"presii naturale. 3iţi voi înşivă pentru că astfel veţi crea o impresie reală

care vă va face mult mai credibile.

!rincipala problemă cu care se confruntă începătorii o constituieascunderea nervozităţii. !oziţia mâinilor este importantă.


31/71

+uvintele trebuie rostite clar, iar timbrul vocii trebuie să fie natural şi plăcut, în acelaşi timp. 9orbiţi clar, cu o intonaţie naturală, fără să vă grăbiţi.

Majoritatea femeilor au o voce mult mai fragilă decât bărbaţii. +ând suntemnervoşi şi tensionaţi, vocea poate lua foarte uşor o tonalitate falsă şi devineneplăcută atât pentru cei care ascultă, cât şi pentru noi. 0u neglijaţirespiraţia. %espiraţi adânc şi coborâţi vocea către abdomen. %ela"aţimuşc&ii gâtului şi va fi mai uşor să reveniţi la tonalitatea normală, dar fiţiatente să nu folosiţi un ton monoton. Modelaţi vocea în mod natural, dar nuo forţaţi.

O combinaţie între un discurs confuz, prezentat repede, pe un ton scăzut,duce la un dezinteres din partea auditoriului. -n discurs bine pregătit şi oprezentare bună pot fi distruse de imposibilitatea articulării cuvintelor şi aridicării vocii. !entru a vorbi tare şi clar, trebuie să învăţăm să respirămcorect.

1copul nu este de a ne face simpatici şi de a(i amuza pe cei din sală, ci de

a ne însuşi un minim de te&nici care să(i facă pe participanţi să asimilezeceea ce spunem.

+ea mai frecventă greşeală este aceea de a vorbi prea repede. 1untemnervoşi şi dorim să terminăm cât mai repede posibil.

:ste important să nu ne e"tindem prea mult. %egula principală este să nuvorbim prea mult. 9erificaţi împreună cu organizatorii care este timpulalocat prezentării dumneavoastră. BA minute rezervate nu trebuie să setransforme în KC, iar discursul principal al serii nu trebuie terminat în minute.


32/71

n situaţii neprevăzute, cum ar fi observaţii neaşteptate din sală,deconectarea unui microfon sau căderea unui pa&ar cu apă, trebuie să

rămâneţi calme, asta în cazul în care nu aveţi pregătită o glumă potrivităpentru o astfel de situaţie. #mintiţi(vă că o glumă proastă este tot ce poatefi mai rău.

REGULI PENTRU O DEZBATERE REUŞITĂ

n cadrul unei dezbateri, aveţi la dispoziţie puţin timp, motiv pentru caretrebuie să sintetizaţi punctele de vedere într(un timp mult mai scurt decâtinvitatul principal. n această situaţie, este clar că discursul nu trebuie

încărcat cu detalii irelevante.

!regătirea pentru participarea la o dezbatere sau la o discuţie seamănă înmare măsură cu ceea ce am discutat mai sus, dar aveţi grijă) dacăparticipaţi la o masă rotundă cu un partener din opoziţie, este esenţial săaduceţi argumente care să combată afirmaţiile acestuia şi raţionamentuldumneavoastră să prevadă reacţia lui. !uteţi să testaţi gândirea lui

încercând să aduceţi contraargumente la propriile dumneavoastră afirmaţii.

Dacă doriţi, puteţi aranja un program intensiv de repetiţii cu prieteni saucunoştinţe sau în cadrul partidului, unde dumneavoastră, ca viitoareparticipantă la o masă rotundă, să vi se pună întrebări incomode.

n cadrul unei dezbateri, trebuie să vă concentraţi pe acele argumente caredoriţi să convingă şi pe acele opinii pe care doriţi să le promovaţi, mai multdecât în cazul unui discurs general. #cest raţionament trebuie aplicat atâtpropriilor dumneavoastră puncte de vedere, cât şi criticilor aduse opiniilor


33/71

adversarului dumneavoastră. 1copul principal al dezbaterii este de asublinia cele mai importante puncte de vedere ale organizaţieidumneavoastră, precum şi punctele slabe ale afirmaţiilor adversarilor.

0u este necesar să identificaţi toate punctele cu care nu sunteţi de acord.De regulă, ascultătorii nu pot reţine multe probleme. Menţionarea unuinumăr mare de argumente face ca atenţia să se a"eze pe impresiagenerală creată de invitat şi mai puţin pe problemele discutate.

!regătiţi un plan. Dacă la întâlnire vin mai mulţi participanţi care reprezintă

acelaşi grup, atunci trebuie să stabiliţi anterior o strategie. :senţial este să&otărâţi care sunt punctele c&eie pentru care doriţi să obţineţi un acord.1usţineţi(vă una alteia argumentele.

!unând la punct un adversar, prin demonstrarea modului incorect în careau fost folosite unele cifre şi procente, puteţi obţine un punctaj bun dinpunctul de vedere al tacticii adoptate. Dar nu lăsaţi ca acest lucru să pună

în umbră problema esenţială a discuţiei, care este, de fapt, e"punereapunctului dumneavoastră de vedere asupra subiectului de interes.

n cazul în care sunteţi invitata principală într(o întâlnire în care se vordezbate anumite probleme, este de aşteptat ca, în cadrul dezbaterii şi * sau

în sesiunea finală, să răspundeţi la întrebările care v(au fost adresate. 7a omasă rotundă sau într(o dezbatere la care participă persoane din sală

trebuie să fiţi şi mai scurtă din cauza timpului limitat de care dispuneţi.

O ,e46ate!e !e5"t% #!es#$e #a!*!e!ea !-%t'a!e&'! eta#e9


34/71

• !regătiţi(vă bine.

•


35/71

O altă problemă cu care ne putem confrunta în cadrul unei întâlniri oconstituie atitudinile preconcepute. !ersoanele care au idei preconceputevor stârni momente de ilaritate, vor combate toate argumentele noastre, vor răstălmăci deliberat afirmaţiile noastre şi vor încerca să ne ironizeze.

0u vă lăsaţi antrenate în provocări şi în comentarii pătimaşe. 0u are senssă răspundeţi, dacă replica nu este devastatoare.

#r putea fi utilă o prezentare a disparităţilor dintre opiniile adversarului şipunctul dumneavoastră de vedere. !rin acest procedeu, puteţi plusa pe

mesajul dumneavoastră. #veţi grijă ca nimeni să nu se simtă atribuit unuipunct de vedere cu care nu este de acord. +ontrastul poate fi folosit pentrua obţine un efect similar cu cel produs de e"agerare. !entru a vă e"punepunctul de vedere sau pentru a demonstra cât de inofensiv este un contra(argument, puneţi un argument sau o situaţie faţă în faţă cu o alta care i seopune. De e"emplu, când femeile vorbesc despre un tratament egal, astanu înseamnă că doresc să semene cu bărbaţii sau să împrumutecomportamentul lor.

Dacă purtaţi o discuţie cu o persoană carenu este de acord cu soluţia propusă de dumneavoastră, rugaţi(o săprezinteşi alte alternative, precum şi alte posibile răspunsuri.De asemenea, puteţi propune c&iar dumneavoastrăalternative pentru a demonstra că soluţia dumneavoastră este cea mai bună.

TE(NICI DE PERSUASIUNE

:


36/71

un fapt cunoscut ca bărbaţii participă mai frecvent la dezbateri, discursuri,prezentări decât femeile. #ceastanu înseamnă că femeile nuau păreri sau că nu sunt capabile de asemenea lucruri. Dimpotrivă, aceastaînseamnă că unele femei sunt ignorate, subestimate, ironizate, e"cluse şi

marginalizate.

:"punerea la astfel reacţii nu poate contribui la sporirea încrederii în sine afemeilor. 3olosirea unor astfel de practici nu e o noutate şi reprezintă unuldintre multele mijloace prin care persoana care domină îşi păstreazăputerea. #ceasta nu înseamnă că aceste metode sunt folosite numai decătre bărbaţi. 1unt folosite atât de bărbaţi, cât şi de femei. +ei puternici le

folosesc împotriva celor slabi.

I,e$t"f"*a!ea te$"*"&'! ,e #e!sas"$e 5" ,ef"$"!ea &'!

;e&nicile de persuasiune apar în toate locurile în care e"istă putere şiinfluenţă, în viaţa organizaţiilor, la locul de muncă, în mass(media, la şcoalăşi în sectorul educaţional, precum şi în cele mai restrânse cercuri.

;e&nicile de persuasiune ne fac să credem că ceva nu este în ordine cunoi. 0e slăbesc încrederea în noi înşine. Din acest motiv, trebuie să învăţaţisă le recunoaşteţi, dar evitaţi să le şi folosiţi.

:"perienţele trăite de dumneavoastră pot fi multiple .

• 0u vi se cere părerea atât in viata personală cât şi la şedinţe sauserviciu


37/71

• 0u vă comentează nimeni părerile, afirmaţii

• 0u vă sunt consemnate sugestiile, problemele ridicate în proceseleverbale

• 0u sunteţi menţionate in media decât in conte"te nefavorabile

• 1unteţi uitate sau, mai rău, omise cănd se infiinţează noi structuri

!rima e"plicaţie pe care ne dăm e că probabil a fost o neşansă dar cândsituaţiile se repetă de multe ori nu mai credem în coincidenţe.Marginalizarea repetată trebuie sesizată printr(o atitudine &otărâtă. #tuncicând vă e"puneţi părerile şi observaţi că unii din auditoriu citesc ziarul,susotesc , sc&imbă priviri, desenează pe &ârtie trebuie să interveniţi.

. #ţi putea să(i rugaţi să facă linişte în sală, să vă opriţi şi să priviţi în sală până când devin atenţi. 9eţi observacă atunci când e linişte, când nu mai aud nici un sunet, îşi vor îndrepta cu toţii privirile către dumneavoastră săvadă ce se întâmplă.

Multe persoane ştiu ce înseamnă să nu fii ascultat. -neori, acest lucrupoate fi legat de faptul că se înscriu la cuvânt spre sfârşitul dezbaterii, iarnoile puncte de vedere şi noile elemente e"puse sunt privite ca fiindpremature.


38/71

n alte ocazii, lucrurile pe care le spuneţi sunt ignorate şi nu li se acordăatenţie doar pentru simplul motiv că sunteţi femeie. +eea ce spuneţi nueste considerat a fi important. #şa că nu este atât de surprinzător faptul cămajoritatea femeilor nu iau cuvântul în cadrul unor întâlniri.

%ecomandare

:ste dificil să vi se dea sfaturi general valabile, dar, în cazul oricăruieveniment, încercaţi să evitaţi să vă scuzaţi sau să afişaţi o teamănejustificată. !uteţi spune direct că nimeni nu a comentat spuseledumneavoastră şi invitaţi(i să o facă.

%eproşul şi dezonorarea

#utorii Manualului pentru formarea formatorilor al


39/71

deştepţi şi înţelegători. Din păcate, deseori, cele care se încarcă cuaceastă dublă penalizare sunt înseşi femeile. #cest lucru trebuie evitat.

0u este greu să faci o femeie să se simtă vinovată sau să cadă îndizgraţie. O părere proastă despre sine şi sentimentul de nepotrivire sunt

însoţitorii credincioşi ai femeilor. 0u pentru că nu ştim de ce suntemcapabile să realizăm, ci pentru că toţi avem speranţe, prejudecăţi, vise şistandarde care ne fac să simţim că am putea să le gestionăm mai bine.

0e caracterizează o părere proastă faţă de copii, soţ*partener, familie,

colegi şi prieteni. 1au cel puţin faţă de noi înşine.

+âte dintre femeile maltratate nu au sentimentul culpabilităţii/ 0u cumvaea a fost cea care l(a provocat pe prieten * soţ ( ar fi putut să nu spună sausă nu facă ceea ce a spus sau a făcut/

Dar, cu siguranţă, nu poate fi vina noastrăG #ceste lucruri, această imagineeste răspândită şi printre cei care împart dreptatea. 3emeile au reţinericând este vorba să se supună unor interogatorii sau să ajute investigaţiilepoliţiei. 1pun că este ca şi cum ar trece încă o dată prin acest îngrozitoreveniment. 0oi nu suntem răspunzătoare de agresiunile îndreptate

împotriva corpului nostruG

%ecomandare

0u trebuie să ne creăm comple"e de vinovăţie sau de ruşine pentru că necopleşesc şi nu vom putea acţiona . !roblemele ivite trebuie rezolvate încomun, cu participarea fiecăruia.


40/71

:$s5"!ea $e" #!'#$e!"

O alta situaţie e când angajaţilor'femeii le sunt furate ideile, recomandărilede către colegi iar ei vor primi pentru asta recompense şi recunoaştere. :lestau în spate şi nu ştiu cum să rezolve situaţia în mod corespunzător.

0u vor spune nimic, nu vor comenta desc&is in faţa colegilor acest fapt, vor simţi doar amărăciune pentru faptul că ideea buna, salvatoare a fostinsuşită de altul.

0u ar trebui să vă resemnaţi cu situaţia ci ar trebuie să vă preocupe,pentru că ideile au fost ale dumneavoastră, iar ceilalţi trebuie să ştie căsunteţi cea care aţi desc&is discuţia. Data viitoare vă vor asculta şi vor ţinecont de părerile dumneavoastră.

%ecomandare

!ersoanei în cauză îi va fi problematic să vorbească singură despre şi înastfel de situaţii aşa că o soluţie ar fi să fie atentă când va vorbi o altăfemeie. Dacă vede că alţii îşi însuşesc propunerea unei colege , săcomenteze faptul menţionând,) propunerea care iniţial a fost făcută de6rina $.

:$+e&ee!ea 5" "$s&te&e

.


41/71

0u lăsaţi ca e"presii de tipul) nu înţelegi$, nu ai prins ideea$, te contrazici$să vă intimideze. !robabil persoana în discuţie nu s(a concentrat asupradiscursului dumneavostră sau nu v(a ascultat de loc. #semenea formulăricare doresc să vă subestimeze capacitatea dumneavoastră de cunoaştere

şi înţelegere reprezintă o insultă şi trebuie tratate intocmai.

:"emple de formulări ironice, neruşinate)

Draga mea, nu poţi înţelege o glumă/$

+e părere ai despre tipa asta, prietene/$

:şti frumoasă când te superiG$

1e întâmplă ca persoana care conduce şedinţa sau persoane careparticipă la o dezbatere să adopte o poziţie părintească faţă dedumneavoastră, de e"emplu) 3ata mea, îţi dai seama de asta/$ ;rebuie săfim conştiente că acesta este un mod de dezarmare şi neutralizare.

%ecomandare

Dacă nu aveţi pregătită o replică comică şi puternică, cel mai bine este săignoraţi astfel de comentarii. De regulă, replicile tari ne vin în minte multprea târziu pentru ca să le mai putem folosi.

:$t!e!#e!"&e

Deseori bărbaţii monopolizează conversaţiile şi dezbaterile. 3ac întreruperi dese, intervin cu ironii, cu e"emplificări frivole. n timpul unordiscuţii, femeile sunt întrerupte de mult mai multe ori decât bărbaţii.


42/71

%ecomandare

+ănd discursul dumneavoastră este întrerupt, trebuie să(i atrageţi atenţia

că nu aţi terminat ceea ce aveaţi de spus. %ugaţi auditorul să vă lase săterminaţi şi faceţi observaţia că aţi fost întreruptă. !ăstraţi(vă ofensivă şi nucedaţi atât timp cât aveţi ceva de spus. Dacă în sală este un murmur,aşteptaţi până se face linişte.


43/71

II.1. CE ESTE DECIZIA;

# conduce înseamnă a lua decizii. #cestea caracterizează întregarsenalul de activităţi pe care le întreprinde un conducător. !lanificarea,organizarea, coordonarea, antrenarea, controlul, motivarea, toate acestea

implică luări de decizii. :"trapolând, se poate spune ca instrumentul cucare operează un manager este decizia.

Managerii sunt confruntaţi foarte des cu situaţii în care sunt nevoiţi saia o decizie. ;ipul acestor decizii variază foarte mult atât în funcţie denivelul pe care îl ocupă acel manager în organizaţie, cât şi de naturapostului ocupat. %olul deciziei în procesele conducerii este major) fărădecizii nu se pot pune în valoare resursele organizaţiei.

Deseori, ei se confruntă cu situaţii în care sunt nevoiţi să ia o decizie într(un conte"t determinat de norme şi constrângeri. :i trebuie sa fiecapabili să acorde un răspuns prompt la o stare obiectivă sau previzibilă.

nsă, este necesar ca, atunci când se ia o decizie, să e"iste, în cadrulorganizaţiei, o discrepanţă majoră între rezultatele dorite şi situaţiaprezentă, decidentul să fie conştient de această diferenţă şi să fie puternicmotivat să o elimine, folosindu(se de toate resursele necesare. +aatare, ,e*"4"a poate fi definită ca fiind materializarea unui comportamentreactiv sau proactiv care implică alegerea unei opţiuni cu privire lainteracţiunea organizaţiei cu mediul.

De*"4"a -a$ae!"a&%

# lua decizii este o activitate de bază a managerului. :i trebuie săfacă faţă zilnic unui şir de decizii care trebuie luate.:i au autoritateaformală să &otărească evoluţia firmei ,să mobilizeze ec&ipa cu carelucrează, să stabilească termenii să analizeze cererile de concediu etc.


44/71

Deciziile trebuie să îndeplinească câteva criterii esenţiale

4 conform Dea*'$< A&e*=a$,!"$a < et a&.Factorul uman si per%ormanteleorganizatiei )

• să fie %undamentată ştiinţi%ic , adică să se bazeze pe folosirea unuiinstrumentar ştiinţific adecvat2

• să fie -mputernicită, adică să fie adoptată de persoana care are sarcini înacest sens, care are cunoştinţele, calităţile şi aptitudinile necesarefundamentării respectivei decizii2

• să fie clară, concisă şi necontradictorie, adică să permită o înţelegerecorectă a deciziei2

• să fie oportună, adică să se încadreze în perioada optimă de elaborare şi

operaţionalizare2• să fie e%icientă, adică să coreleze raportul dintre efectul obţinut şi efortul

făcut2

• să fie completă, adică să cuprindă toate elementele necesare înţelegeriicorecte şi, mai ales, implementării deciziei.

Cate'!"" ,e ,e*"4""

Deciziile manageriale sunt foarte variate. +riteriile după care le putemclasifica sunt următoarele)• timpul necesar adoptării lor2• aria afectată2• domeniul funcţional vizat,• numărul de decidenţi2• gradul de cunoaştere a informaţiilor necesare adoptării deciziei.

n funcţie de categoria din care fac parte, deciziile necesită cunoaşterea şi

folosirea unor te&nici specifice. #stfel distingem doua categorii de decizii) - deciziile programate se iau pentru probleme pe care le(am mai avut,decare ne(am mai lovit, 2

- deciziile neprogramate ' nu au răspuns prestabilit , sunt decizii unice,.


45/71

)eciziile programate sunt un set de raspunsuri prestabilite . Managerul îşicreează o procedură prin care va răspunde situaţiei. Organizaţiile aupolitici scrise şi nescrise care au rolul de a simplifica luarea deciziilor, de a

economisi timp şi de a permite organizaţiilor să îşi coordoneze şicontroleze activitatea. -n e"emplu de decizie programată poate fiaprobarea unei fişe de lucru pentru o pozitie pentru un membru alpersonalului. !entru deciziile programate managerii apelează la un set dereglemenmtări interne e"istente. Deciziile sunt similare unor a luate anterior , e"istă un procedeu relevant, un fel de manual de proceduri. +u toateacestea, deciziile programate nu sunt simple şi sunt importante pentruorganizaţie.

)eciziile neprogramate sunt deciziile luate în condiţii nestabilite sau însituaţii unice. 0u e"ista proceduri prestabilite pentru problemele noi pentrucă se referă la situaţii noi ivite din cauza unei lsc&imbări . -n e"emplu dedecizie neprogramata poate fi introducerea unor servicii noi. !e parcursulcarierei sale, un manager va fi e"pus tot mai la probleme care conţinelemente neprogramate deoarece promovand , va fi pus intr(o poziţie nouă. -nul dintre factorii de care sunt influenţaţi managerii, în procesul de luare adeciziilor, îl reprezintă gradul de incertitudine al rezultatelor fiecărei

alternative decizionale formulate. +onform Deaconu, #lec"andrina , etal. 4Factorul uman si per%ormantele organizatiei - n cadrul organizaţiilor,managerii iau decizii în condiţii de certitudine, risc sau incertitudine.

/)ecizii -n condiţii de certitudine. #tunci când managerii ştiu cu siguranţăcare sunt alternativele şi rezultatele asociate fiecărei alternative, spunemcă e"istă condiţii de certitudine. n organizaţii, însă, sunt puţine deciziilecare sunt luate în astfel de condiţii, datorită comple"ităţii şi naturiisc&imbătoare a societăţii. -n concept ideal 4asemănător oarecum celui deconcurenţă perfectă5, condiţia de certitudine furnizează un cadru al

evaluării condiţiilor de risc în luarea deciziei.


46/71

)ecizii -n condiţii de risc. 1e apreciază că e"istă condiţii de risc atunci cândtrebuie luată o decizie pe baza unor informaţii incomplete. Deşi informaţiilesunt incomplete, managerii au posibilitatea să calculeze probabilităţileevenimentelor, precum şi ale rezultatelor şi costurilor acestora, selectând

apoi alternativa cea mai favorabilă. !robabilităţile pot fi determinate, în modobiectiv, din date istorice, sau, în mod subiectiv, pe baza e"perienţei trecutesau a intuiţiei.$

II.2. LUAREA DECIZIEI PRIN CONSENS

7uarea deciziilor în cadrul grupului este un proces comple", non(linear şi nu urmează decât în cazuri rare un model perfect. 1istemeledezvoltate în momentul de faţă propun următoarele modalităţi de rezolvarea acestei probleme) consensul, alegerea soluţiei pe baza votului şidictatura.

1istemul care ne apropie cel mai mult de democraţie, regulaunanimităţii, este *'$se$s&. n acest sens, este o diferenţă majoră înceea ce priveşte luarea deciziei, între managerii din 1tatele -nite şi cei din:uropa.

Pe!*e#+"a t!a,"+"'$a&%< #!'ve$"t% ,"$ SUA, este că managerii dinvârful ierar&iei iau deciziile c&eie şi energizează trupele. !otrivit lui 9aill4BKLK5, a6'!,a!ea e!'#ea$% asupra conducerii se distanţează deideealider ca persoană spre privirea întregii organizaţii ca un sistem.

1criitori diverşi au evidenţiat faptul ca această noţiune eroică de conducereeste un mit care creează iluzia că liderii au controlul evenimentelor. #cestemituri pun accentul pe eroi carismatici şi nu pe o conducere distribuită,conducerea ca parte dintr(un sistem şi învăţarea colectivă.

+onceptele tradiţionale din 1tatele -nite şi cele europene diferăsemnificativ.De e"emplu, directorii din 3inlanda şi 1uedia folosesc


47/71

consensul în gestionarea şi conducerea forţei lor de muncă. 1ub consens,lucrul în grupuri şi spiritul de ec&ipă este esenţial. #ceşti manageriapreciază angajaţii care progresează împreună, prin comunicare eficientăşi stabilitate, discuţii desc&ise la şedinţele de ec&ipă şi de luare a deciziei

prin consens. 1e poate spune că, cu cât este mai mare nivelul de consensperceput, cu atât este mai mare satisfacţia la locul de muncă.

6n primul rând, liderii europeni tind să nu aibă statutul de superstar.+onducerea de vârf, în general, tinde să fie mai redusă decât in 1tatele-nite. #ceasta este împărţită şi rareori se concentrează pe o singurăpersoană. !arte din rolul de lider este să obţină acordul de la consiliul desupraveg&ere, sindicate, lucrări de consilii şi alte părţi cu privire la deciziimajore. O modalitate de minimizare a rolului liderului este să folosească

înlocuitori pentru leaders&ip. #cestea sunt caracteristici ale locului de

muncă care înlocuiesc sau sporesc rolul liderilor 4oNel, BKKC5.

De e"emplu, companiile pot folosi ec&ipe strâns unite de indivizifoarte bine pregătiţi profesional şi educaţi şi lucrători calificaţi care nu aunevoie să li se spună cum să îşi facă treaba. 1au munca care oferăsatisfacţie intrinsecă care poate înlocui rolul managerului de motivator. Deasemenea, te&nologia calculatoarelor poate prelua multe din funcţiile decontrol şi alte funcţii consumatoare de timp a managerului. !entru a fieficienţi, membrii ec&ipei de top trebuie să perceapă pozitiv calitatea

relaţiei, gradul de desc&idere a discuţiei, angajamentul faţă de decizii şidisciplina pentru a le aplica 4aPabadse,BKKC5. #cest lucru este mai uşorde făcut cu o perspectivă pe termen lung decât sub presiuni.

#ver? 4QCCA5 a studiat modul în care puterea este larg dispersată încompaniile europene şi acest lucru este asociat cu un accent pe câştigareaconsensului în luarea deciziilor. 9alorizarea consensului orientat sprerealizarea proceselor decizionale reduce puterea liderului. !uterea esterăspândită în management şi consilii de supraveg&ere şi e"perţi de oriundedin organizaţie. #ceasta implică participarea lucrătorilor de la toate

nivelurile. -n climat general participativ îmbunătăţeşte satisfacţialucrătorilor mai mult decât participarea ocazională la anumite decizispecifice sau la stabilirea obiectivelor 4Miller R Monge BKLL5.

C'&&"$s< 0. în 0nd the 1alls came tumblingdo1n 4 =i zidurile se prăbuşeau 5BKKH, vorbeşte despre oabordare europeană a luării deciziilor,


48/71

un proces care se desfăşoară inmod participativ, când toţi angajaţii potinterveni activ. Managementulfacilitativ prevede un cadru definit pentru motivarea şi creativitateapersonalului pentru atingerea scopurilor. n mod evident, cel care lucrează

direct cu orice producţie, proces sau client va înţelege cerinţele locului demuncă mai bine decât cel care operează de la o anumită distanţă

+onsensul este un punct de vedere colectiv al unei ec&ipe carelucrează împreună în condiţii optime care permit comunicarea desc&isăpentru ca fiecare să simtă că poate a influenţa decizia. +ând se ia odecizie prin consens, toţi membrii o pot reformula pentru a arăta că o

înţeleg, au posibilitatea de a(şi e"prima impresiile referitoare la decizialuată, iar cei care nu sunt de acord cu decizia luată, vor acorda o şansădeciziei pentru un timp.

!entru a atinge consensul, ec&ipa trebuie să aibă timp suficient ca

să(şi e"prime punctul de vedere şi, de este cazul, opoziţia faţă de altepuncte de vedere. De aceea, membrii grupului trebuie să asculte cu atenţieşi să comunice eficient, iar pentru a atinge consensul, ei trebuie să vadădiferenţele de opinie ca un mod de 4B5 a aduna informaţii în plus, 4Q5 aclarifica problemele şi 45 a forţa grupul să caute alternativa cea mai bună. P!"$*"#""&e ,e*"4""&'! &ate #!"$ *'$se$s

7uarea deciziei prin consens va căuta acordul tuturor participanţilor şiintegrarea soluţiilor în decizie la problema pe care minoritatea din grup oridică. +onsensul este definit atât de rezultat, dar, primordial, de modul încare se ajunge la acel rezultat.

#tunci când noi facilităm şedinţele, deciziile luate prin consens respectăurmătoarele principii)

• 6ncluderea) toţi membrii grupului trebuie să fie implicaţi în proces

• !articiparea) procesul de luare a deciziei trebuie să fie luat prinanalizarea, clarificarea şi generarea informaţiei de la toţi membrii ec&ipei

• +ooperarea) membrii grupului trebuie să încerce să ajungă la cea maibună decizie, pe cât posibil, în opoziţie cu regula majorităţii


49/71

• :galitarismul) toţi membrii grupului au posibilitatea de a amenda saubloca o decizie

• Orientarea către soluţie) un proces de luare a deciziei eficient subliniazăceea ce este comun şi are la bază te&nici care ajută la legitimizarea

soluţiilor care se auto(e"clud.


50/71

La!ea ,e*"4"e" #!"$ *'$se$s #as * #as 1. Eta#e&e $e" ,"s*+""

!entru a ajunge la înţelegere şi consens, grupurile se întâlnesc şiclarifică informaţii, îşi restrâng opţiunile şi selectează cea mai bunăabordare.;oate întâlnirile sunt o serie de discuţii în care participanţii desc&id,restrâng şi înc&id diferite subiecte, construind consensul pe parcurs.


51/71

2. C"$e *'$,*e >$tâ&$"!ea

nainte de începerea întâlnirii, liderul trebuie să decidă cine va conduce întregul proces.

U$ &",e! ?fa*"&"tat'!@......în cazul întâlnirilor de rutină

U$ #a!t"*"#a$t &a >$tâ&$"!e@fa*"&"tat'!@...

...când liderul trebuie să se concentrezeasupraconţinutului şi nu asupra procesului


52/71

U$ fa*"&"tat'! @[email protected]ând toţi membrii grupului,inclusiv liderul, sunt foarteinteresaţi de rezultat


53/71

. I$st!-e$te #e$t! *'$st!"!ea *'$se$s&"

C'-6"$a!e ",e" s"-"&a!eSta6"&"!ea #!"'!"t%+"&'! N3

B!a"$st'!-"$C&a!"f"*a!e

S'$,a7 $eat"vC'$s'&",a!e 3e&"-"$a!eAtât 3 Cât 5"

IDEI


54/71

CONSENS


55/71

. I$st!*+"$" #e$t! a e=e!sa &a!ea ,e*"4"e" #!"$ *'$se$s

• !articiparea la procesul de construire a consensului, pringenerarea unei liste 4)eschis5, reducerea opţiunilor 42ngust 5 şi

ajungerea la un consens 42nchis5 • :"ersarea rolurilor care revin participanţilor la întâlnire, cu

accent pe facilitator şi persoana care înregistreazărăspunsurile

• Oferirea şi primirea de feedbacP constructiv şi instruire

S*'#& e=e!*"+"&"

R'&!"


56/71

P!'*es • 1e formează grupe mici, de >(BC persoane.

• 7iderul NorPs&opului va trece în revistă agenda e"erciţiului, împreună cudumneavoastră, în sălile pregătite în acest scop

• Mai multe persoane îşi vor e"ersa abilităţile de management al întâlnirilor,ca facilitatori sau persoane care notează răspunsurile participanţilor.%olurile se vor sc&imba de câteva ori, în timpul e"erciţiului.

•


57/71

Ae$,a9 Des*",e!ea $e" $'" &"$"" ,e #!',*+"e

Re4&tate ,'!"te Până la finalul întâlnirii, vom: S cădea de acord asupra oportunităţii iniţiativei.

Ae$,a

Ce4+onţinut5

C-4!roces5

C"$e

Câ$,4Minute5

P$*t ,e#'!$"!e •

%oluri• %ezultate

dorite• #genda• 7uarea

deciziilor

• !rezintă• +larifică• 9erifică dacă

toată lumea ede acord

7iderulNorPs&opului

A

Ba!"e!e -a7'!e • 8rainstorming• +larifică• +ombină ideile

similare• 1tabileşte

priorităţile 40*5

3acilitator

EC


58/71

• 1ondaj negativ• 9erifică dacă

toată lumea ede acord

T!e*e!ea >$!ev"st% a

>$tâ&$"!""

S T * U ;oţi

A


59/71

I$st!-e$te #e$t! *'$st!"!ea *'$se$s&"

St!ate"e

I$st!-e$t

S*'#

L*!!" ,e-e$+"'$at sa,e f%*t

Des*"s

B!a"$st'!-"$

ndrumări • ;oate ideile

sunt bune.• #mânaţi

evaluarea.• +onstruiţi pe

baza ideiloraltora.

C&a!"f"*a!e

ndrumări • #mânaţi

evaluarea.• +onfirmaţi înţelegerea.

1timulareaenergiei creativea grupului !roducerea unui

număr cât maimare de idei fărăa le evalua Obţinerea unuinumăr mare deidei, într(un timpscurt

#siguraţi(vă căparticipanţilor leeste clar

înţelesul fiecăreiidei, înainte de aruga grupul săevalueze ideileşi*sau să iadecizii

Mai întâi, vomnota toate ideilepe care le avem,fără să leevaluăm.$

9ă propun săvenim cu QC deidei, înurmătoarele BAminute.$

#veţi A minutesă treceţi

în revistă listade idei pe caretocmai amgenerat(o. +aredintre ele trebuieclarificate/$

:$st

C'-6"$a!ea",e"&'! s"-"&a!e

ndrumări

:liminareaideilor caree"primă acelaşilucru +ombinarea

#vemapro"imativ ACde idei aici. +aresunt identice saucare sunt foartesimilare/$


60/71

• :vitaţi editarea• !uneţi aceeaşi

literă în dreptulideilor similare

• :vitaţi creareade noi categorii Sta6"&"!ea#!"'!"t%+"&'!N3

ndrumări S 0*) număr deitemi împărţit la Vnumăr devoturi perparticipant

datelor similare

7uarea unui pulsvizavi dealegerile pe caregrupul le

consideră celemai importante,fără a face, defapt, o selecţiefinală

9ă propun să încercăm săstabilim unclasament,pentru a vedea

cât consense"istă. 1unt BQidei, deci fiecaredintre voi trebuiesă voteze cele Eidei care îi placcel mai mult.+âţi sunt pentru

#/ +âţi sunt

pentru 8/$


61/71

I$st!-e$te #e$t! *'$st!"!ea *'$se$s&" *'$t"$a!e

St!ate"e I$st!-e$t

S*'#

L*!!" ,e

-e$+"'$at saf%*t

:$*"s

S'$,a7& $eat"v

ndrumări • Dacă vreun

membru algrupului seopunepropunerii, purşi simplu treceţila următoareapropunere

C'$s'&",a+" 3

E&"-"$a+" ndrumări • :videnţiaţi

consensul pesegmente deidei, dacă nu sepoate cădea deacord asupraideii ca întreg

• mbinaţi

segmentelecomplementarecare provin de la

:liminareaopţiunilor cuprioritateredusă şisimplificarealistei de opţiuni

Obţinerea unuiconsens rapidasupra unuinumăr redus deopţiuni

0egociereaunui acord întreQ părţi

#naliza dincolode opţiunilee"istente

:vitarea

Obiecteazăcineva dacăeliminăm itemulA de pe listă/$ 1e opune

cineva ideii de ane concentra pecategoria ,pentru început/$

Deci, este cevace aţi putea

adăuga laopţiunea 8pentru a o faceviabilă/$ +e ar trebuieliminat dinpropunereacurentă pentru ao face să

funcţioneze maibine/$


62/71

idei diferite

Atât 3 Cât 5"

ndrumări • Daţi undă verde

tuturor ideilorluate înconsiderare

• +ăutaţi situaţiile

de tip c3ştig 4c3ştig

deciziilor ori 4ori sau asoluţiilor c3ştig

4 pierdere

;rebuie săalegem întreaceste două

decizii finale/ #m putea să le încercăm peamândouă/$


63/71

F$*+"" *e"e >$ *a,!& $e" >$tâ&$"!" 1. Pa!t"*"#a!e •

3urnizarea de idei şi sugestii• !rezentarea informaţiilor

• Discutarea problemelor, investigarea şi pledoaria

2. /a$ae-e$t& #!'*es&" • +onducerea întâlnirii conform agendei

• Menţinerea grupului concentrat asupra sarcinii

• ncurajarea participării

• #sigurarea de faptul că toată lumea lucrează la acelaşi lucru, în acelaşimod şi în acelaşi timp 4de e"., obţinerea de acorduri privind procesul5

. /a$ae-e$t& "$f'!-a+""&'! • !ăstrarea unei evidenţe a celor spuse.

• Organizarea informaţiilor

• !ăstrarea unei evidenţe a informaţiilor, acordurilor şi acţiunilor, pentru a fitrecute în minutele întâlnirii

. La!ea ,e*"4""&'! • 3urnizarea criteriilor de selecţie şi stabilirea constrângerilor

• +olaborare pentru luarea deciziilor

• 7uarea deciziei finale


64/71

R'&!" >$ *a,!& >$tâ&$"!"" +larificând rolul fiecărui participant la întâlnire, agentul de sc&imbarereduce incertitudinea şi construieşte încrederea ec&ipei.

R'&!" F'&'s"te #e$t! • +ăutarea şi furnizarea deinformaţii• %ezolvarea problemelor simple•


65/71

• 1ituaţii puternic conflictuale• $tâ&$"!" !utem evalua o întâlnire luând în considerare dimensiuni ale succesului.


66/71

Re4&tate

Întâlnirea a condus la: •

Decizii bazate pe informaţii/ • 1tabilirea clară a responsabililor şi a sa

ulterior întâlnirii • ............................................................

P!'*es

Procesul folosit în timpul întâlnirii: • ncurajează participarea/ • 3acilitează sc&imbul de informaţii şi p

deciziilor/ • ............................................................

Re&a+""

Au fost relaţiile interpersonale caracteriz • Desc&idere şi sinceritate/ • %espect şi politeţe/ • ....................................................................


67/71


68/71

II.. :N LOC DE :NC(EIERE

-n manager este cel mai bun+ând oamenii abia ştiu că el e"istă)

0u este aşa de bun+ând oamenii îl ascultă şi îl aclamă.:ste şi mai prost atunci când oamenii îl dispreţiuesc.Dar despre un bun manager +are vorbeşte puţin+ând şi(a terminat munca=i şi(a indeplinit sarcinile,Oamenii vor spune#m făcut totul singuri$. 4 adaptare dupa 7ao(;zu , filozof c&inez , secolul > i.e.n. 5 GLOSAR

B!a"$st'!-"$ ( te&nică de lucru în colectiv, având ca scop stimularea prinparticiparea liberă și spontană ladiscuții a tuturor membrilor unui grup.

C'-$"*a!ea ve!6a&% 8 comunicarea care se realizează prin limbaj,reprezentând un ritual care se petrece atunci când ne aflăm într(un anumitmediu în care un răspuns convenţional este aşteptat de la noi. C'-$"*a!ea $'$ve!6a&% &"-6a7& *'!#&" ( include toate acele formede comunicare ce nu folosesc limbajul articulat ( e"presiile emoţionaleprecum) mimica 4mişcările oc&ilor, buzelor, sprâncenelor, contactul vizual5,


69/71

pantomimica 4poziţia corpului, mersul, gesturile5, atingerile, sc&imbărilepetrecute la nivelul vocii, modificările de natura vegetativă ce au efectesesizabile precum înroşirea sau paloarea2 include şi elemente precumaspectul fizic general, îmbrăcămintea, mirosul sau spaţiul vital.

C'$f&"*t ' situaţie care implică) două sau mai multe tabere aflate pe poziţiidivergente2 un conflict de opinii între ele2 taberele manifestă uncomportament negativ unele faţă de altele. C'$se$s ( opinia colectivă la care a ajuns un grup de indivizi care lucrează

împreună în condiţii care permit comunicarea suficient de desc&isă pentruca fiecare să simtă că are şansa de a influenţa decizia. De*"4"a ( materializarea unui comportament reactiv sau proactiv care

implică alegerea unei opţiuni cu privire la interacţiunea organizaţiei cumediul. De*"4""&e #!'!a-ate ( decizii repetitive şi de rutină2 sunt uşor de luatdatorită faptului că managerii au la dispoziţie o serie de reguli, proceduri şipolitici. De*"4""&e $e#!'!a-ate ( sunt deciziile luate în condiţii nestabilite sau însituaţii unice2 pentru rezolvarea acestor probleme nu e"istă proceduri

prestabilite. De*"4"" >$ *'$,"+"" ,e *e!t"t,"$e decizii luate atunci când managerii ştiucu siguranţă care sunt alternativele şi rezultatele asociate fiecăreialternative. De*"4"" >$ *'$,"+"" ,e !"s* ' decizii luate pe baza unor informaţiiincomplete2 deşi informaţiile sunt incomplete, managerii au posibilitatea săcalculeze probabilităţile evenimentelor, precum şi ale rezultatelor şicosturilor acestora, selectând apoi alternativa cea mai favorabilă.

De46ate!e ( discuţie sau analiza detaliată prin care este tratat un subiectde interes general şi de actualitate, la care participă un număr mare devorbitori. ;ema abordată trebuie să fie bine cunoscută de către participanţi,iar oratorii trebuie să susţină prin argumente convingătoare opiniileprivitoare la subiectul respectiv. De cele mai multe ori, se manifestă punctede vedere diferite, ceea ce poate da dezbaterii caracter polemic.


70/71

Pe!sas"$e ( acțiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva săcreadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.

BIBLIOGRAFIE

Ave!< Ga&e C. QCCA. eadership %or sustainable %utures# achieving success in a competitive 1orld . +&elten&am) :dNard :lgar !ublis&ing7imited. C'&&"$s< 0. BKKH. #nd t&e Nalls came tumbling doNn$. 6n 3. esselbein, M.


71/71

Documents

Fundamentele Managementului