INTRODUÇÃO AO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Produtos ou serviços são obtidos pelas pessoas através dos processos de troca. Desta forma o estudo dos fatores inerentes ao comportamento do comportamento do consumidorconsumidor é essencial.

O comportamento do consumidor é definido como o estudo das unidades compradoras dos processos de troca envolvidos na aquisição, no consumo e na disposição de mercadorias, serviços, experiências e idéias.Comportamento do Consumidor. Jonh C. Mowen&Michael Minor, p.3

Os profissionais de marketing precisam entender como os estímulos são transformados em respostas aos processos de troca.

Segundo Shiffman e Kanuk(2000) o comportamento do consumidor “é o estudoestudo de como os indivíduos tomam decisões de gastar seus recursos disponíveis (tempo, dinheiro, esforço) em itens relacionados ao consumo”.

Envolve:

O que compramosO que compramos

Por que compramosPor que compramos

Onde compramosOnde compramos

Com que freqüência Com que freqüência compramoscompramos

Com que freqüência usamosCom que freqüência usamos

Modelo de Processo de Compra do Modelo de Processo de Compra do ConsumidorConsumidor

Avaliação pós-compra

Reconhecimento da necessidade

Busca de Informações

Avaliação de alternativas

Decisão de compra

Processo de Compra do Consumidor

Influências Situacionais

Influências Sociais

Influências de Marketing

Hierarquia de Necessidades de MaslowHierarquia de Necessidades de Maslow

Férias, cursos universitários,

organizações de caridade...

Necessidades sociais Amizade, amor, associação

Necessidades de auto-estima Status, respeitoMarcas de prestígio...

Títulos de sócios em clubes,

cartões de agradecimento...

Fechaduras, seguros...

Farinha, feijão, água

encanada...

Necessidades de segurança Segurança física e financeiraNecessidades fisiológicas (básicas) Comida, água, descanso, sexo, ar

Necessidades de auto-realização, auto-satisfação

Necessidades Produtos

Avaliando AlternativasAvaliando Alternativas

Atitudes

Avaliando Alternativas

Critério Subjetivo Critério Objetivo

Influências sobre o Comportamento do Consumidor:

Influências Sociais

• Cultura• Subcultura• Classe Social• Grupos de Referência• Família

Influências de Marketing

• Produto• Preço• Praça (distribuição)• Promoção

Influências situacionais

• Ambiente físico• Ambiente social• Tempo• Tarefa• Condições momentâneas

Processo de Compra do Consumidor