ORGANIZACIJA 1. UPRAVLJANJE S ČASOM 2ceferincirius.splet.arnes.si/files/2014/08/ORGANIZACIJA.pdf · 1. UPRAVLJANJE S ČASOM Znaki zapravljanja časa: Opravljamo kako delo dvakrat

ORGANIZACIJA

1. UPRAVLJANJE S ČASOM ............................................................................................. 2

2. POSTAVLJANJE IN DOSEGANJE CILJEV .................................................................. 3

3. UČINKOVITOST, SAMOORGANIZIRANJE IN ODNOSI .......................................... 4

4. NAČRTOVANJE - SWOT ANALIZA IN CILJI ............................................................. 5

5. IZPELJAVA NAČRTOVANEGA DELA ........................................................................ 6

6. FUNKCIJE UPRAVLJANJA ........................................................................................... 7

7. VODENJE IN NADZOROVANJE .................................................................................. 8

8. SPRETNOSTI UPRAVLJANJA ...................................................................................... 9

9. NEPREDVIDENE OKOLIŠČINE ................................................................................. 10

10. VODENJE LJUDI ........................................................................................................... 11

11. IZBIRANJE LJUDI ......................................................................................................... 12

12. MOTIVIRANJE .............................................................................................................. 13

13. VODENJE PROJEKTOV ............................................................................................... 14

14. ORGANIZACIJA ............................................................................................................ 15

15. VODENJE ORGANIZACIJE ......................................................................................... 16

16. GRADITEV TIMA ......................................................................................................... 17

17. TIMSKO DELO (1) ........................................................................................................ 18

18. TIMSKO DELO (2) ........................................................................................................ 19

19. OSEBNOSTNE LASTNOSTI (1) .................................................................................. 20



22. POSLOVNA ETIKA (1) ................................................................................................. 23

23. POSLOVNA ETIKA (2) ................................................................................................. 24

24. KOMUNICIRANJE S STRANKAMI ............................................................................ 25

25. VZPOSTAVLJANJE ODNOSA S STRANKO ............................................................. 26

26. SVETOVANJE STRANKAM IN ARGUMENTIRANJE ............................................. 27

27. PET KORAKOV KOMUNICIRANJA S STRANKAMI .............................................. 28

28. OBRAVNAVA UGOVOROV STRANK ...................................................................... 29

29. RAZGOVORI S STRANKAMI O CENAH ................................................................... 30

30. KOMUNICIRANJE Z NEPOŠTENIMI STRANKAMI ................................................ 31

1. UPRAVLJANJE S ČASOM

Znaki zapravljanja časa:

Opravljamo kako delo dvakrat ali večkrat, ker smo prvič pozabili opraviti kaj pomembnega.

Uspemo opraviti samo polovico opravil, ki smo jih načrtovali. Sprašujemo se, kam je izginil

dobršen del dneva, ne da bi kar koli naredili. Spisek čakajočih opravil in nalog se neprestano

daljša. Na mizi se kopičijo nerešene zadeve. Pogostokrat ne najdemo tega, kar iščemo. Stvari

iščemo tam, kjer jih ni.

Kako razporejamo čas bolj učinkovito:

Obsežne naloge razdelimo na manjše dele. Za te manjše dele nato določimo časovni razpored

ali časovni načrt. Če poskušamo opraviti obsežne naloge v celoti, ne vemo, kje začeti. To nas

lahko zapelje v nedejavnost.

Določene ure v dnevu namenimo za nemoteno delo. V tem času izklopimo vse telefone in

ostale naprave za komunikacijo ter tako preprečimo vsako morebitno motnjo.

Boljše načrtovanje in izvedba sestankov. Za dobro pripravljen sestanek moramo poznati jasne

odgovore na vprašanja: 1. Ali je sestanek res nujen?, 2. Kdo in zakaj se mora sestanka

udeležiti?, 3. Kakšne probleme bomo na sestanku obravnavali?, 4. Kakšne cilje želimo s

sestankom doseči?

Za osebna srečanja se odločimo le, če: 1. je govorica telesa res zelo pomembna, 2. se ne

poznamo osebno, 3. gre za posvet o dokumentih ali o ravnanju z opremo.

Kako prihranimo čas:

Sestavljamo spiske opravil, ki jih moramo izvesti. Te spiske lahko imenujemo seznami

opravil (check lists)

Vodimo osebno evidenco. To je beležnica, v kateri beležimo vse pomembne dogodke,

zapiske, razmišljanja, probleme. Zelo primerni so rokovniki, ki vsebujejo tudi koledar, v

katerega lahko vpisujemo različne pomembne dogodke. Zelo koristno je, če razvijemo navado

zapisovanja vsega, kar bi lahko bilo pomembno.

Vedno imamo pri telefonu kakšen list papirja in pisalo za beleženje pomembnih informacij.

Urejanje pomembnih okoliščin: Nepotrebnemu iskanju stvari se izognemo z oblikovanjem

preglednega sistema dobro označenih kartotečnih škatel. Nadalje si lahko omislimo košarico z

oznako »takoj«, v kateri hranimo šest najpomembnejših vsakodnevnih nalog. Lahko uredimo

mape za posamezna področja dela, ki so razvrščene po abecedi.

Vedno razmislimo o najbolj učinkovitem načinu izrabe časa. Tak razmislek se nam vedno

večkratno poplača. Z načrtovanjem pridobljeni čas lahko uporabimo za natančnejše

načrtovanje, za razvijanje svojih veščin, za skrb zase in za negovanje osebnih interesov.

VPRAŠANJA IN NALOGE:

1. Naštej znake zapravljanja časa. Označi tiste znake, ki jih prepoznaš pri sebi.

2. Naštej ukrepe za bolj učinkovito razporejanje časa. Naštej tiste, ki se ti zdijo najbolj

uporabni. Katere morda že uporabljaš?

3. Naštej načine varčevanja s časom. Katere bi lahko takoj uporabil/a sam/a?

4. Na spletnem naslovu http://www.alterzuim.si/teorija/sodgospslo/index.html

klikni na kljukico pri enoti " RAZVOJ TRŽNEGA GOSPODARSTVA (1)". Test, ki se

odpre v novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa

vprašanja v tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in

njihove odgovore v lepe slovenske stavke in jih zapiši v zvezek.

http://www.alterzuim.si/teorija/sodgospslo/index.html

2. POSTAVLJANJE IN DOSEGANJE CILJEV

Tri pomembna področja upravljanja samega sebe: 1. delo, 2. dom, 3. zasebno življenje.

Znaki slabega upravljanja z življenjem:

1. Pogosto kaj založimo, 2. nimamo časa za pogovor, 3. ne končamo dela v dogovorjenih

rokih ali na dogovorjeni način, 4. na prehud pritisk se odzivamo z občutkom, da nam

zmanjkuje časa, 5. postanemo razdražljivi zaradi nepomembnih stvari, 6. za nastale težave

dolžimo druge ljudi, 7. težave namerno ignoriramo v upanju, da bodo minile same od sebe, 8.

predajamo se uživanju alkohola, 9. predajamo se uživanju nezdrave hrane.

Najpomembnejši vzrok slabega upravljanja s časom je izostanek ciljev. Vedno si moramo

zastaviti cilje. Ugotoviti moramo tudi, kakšen način delovanja za doseganje naših ciljev in

uresničevanje naših možnosti nam najbolj ustreza. Razlikujemo štiri osnovne načine

doseganja zastavljenih ciljev:

1. Organiziranost ali spontanost. Organizirani pristop pomeni natančno načrtovanje in

predvidevanje tudi najmanjših podrobnosti dela, ki ga nameravamo opraviti. Spontani pristop

pomeni izvajanje nalog brez vnaprejšnjega razmisleka in načrtovanja tako, kot se z njimi

soočamo. Pobude torej nimamo, pač pa se prepuščamo razvoju dogodkov.

2. Stvarni pristop ali intuitivni pristop. Za stvarni pristop je značilno sistematično urejanje

dejstev in podatkov, za intuitivni pa oblikovanje širokega pogleda na problem in raziskovanje

različnih možnosti izvajanja zastavljenih nalog. Pri intuitivnem pristopu moramo paziti, da ne

porabimo preveč časa za zbiranje dejstev.

3. Analitični ali sočutni pristop. Za analitični pristop je značilno nepristransko in mirno

obravnavanje nalog ter zadev, ki temelji na logiki. Za sočutni pristop je značilno

razumevajoče in sodelovalno delovanje, ki upošteva stališča drugih ljudi.

4. Družabni ali samotni način. Za družabni način je značilna nagnjenost k urejanju zadev v

sodelovanju z drugimi ljudmi, za samotnega pa nagnjenje k samostojnem in neodvisnem

reševanju zadev in izvrševanju nalog.

Odločanje o tem, kam se bomo v življenju usmerili in kaj bomo počeli, si zasluži strukturirano

obravnavo. Strukturirana obravnava pomeni, da temeljito premislimo o vseh dejavnostih in jih

po vrsti vestno zapišemo. Ko je seznam vseh nalog in ciljev narejen, združimo te dejavnosti in

cilje po skupinah glede na določene skupne lastnosti. Kriteriji razvrščanja v skupine so lahko

zasebno življenje, družina, služba, kariera. Te skupine nato še razvrstimo glede na

pomembnost in nujnost. Ustvarili smo strukturo ciljev in nalog. Problem smo torej

strukturirali. Če lahko cilje dosežemo z zmerno prizadevnostjo v doglednem času, dobimo

občutek, da življenje bolje nadzorujemo.


1. Katere od znakov slabega upravljanja z življenjem opaziš pri sebi?

2. Naštej štiri osnovne načine doseganja ciljev. Katera od možnosti v posameznem načinu je

značilna zate? Primer: Katera od možnosti organizirano/spontano je značilna zate? Napiši,

zakaj tako misliš. Enako stori še za preostale tri pare možnosti.

3. Kaj je značilno za strukturirano obravnavo problemov?


klikni na kljukico pri enoti "OBLIKE LASTNINE (2)". Test, ki se odpre v novem oknu,

rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem testu.

Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe

slovenske stavke in jih zapiši v zvezek.


3. UČINKOVITOST, SAMOORGANIZIRANJE IN ODNOSI

Kako povečamo osebno učinkovitost:

1. Najprej določimo, katere odgovornosti smo pripravljeni prevzeti, katerih pa ne.

2. Naučimo se prilagajati spremembam. Spremembe so običajno povezane s tveganjem.

Sposobnost prilagajanja spremembam povečamo z izobraževanjem in usposabljanjem, kjer se

seznanjamo z novimi tehnikami, metodami ter tehnologijami in usvajamo nove spretnosti.

Pomagamo si lahko s spremljanjem novosti na našem področju in z ugotavljanjem smeri

razvoja. Tako lahko poskusimo predvideti nadaljnji razvoj dogodkov in se nanj pripraviti. Tak

odnos predvidevanja in vnaprejšnje priprave imenujemo proaktivni odnos.

3. Svojo naravnanost lahko ves čas sproti prilagajamo trenutnim okoliščinam. Smo torej

prilagodljivi ali fleksibilni. V primeru potrebe sprejemamo nove odločitve, ki so bolj primerne

novim okoliščinam. Še posebej je to pomembno, če delujemo v okolju, ki se hitro spreminja.

Kako postanemo bolj organizirani kot posamezniki oziroma bolj samoorganizirani:

Vodimo dnevnik v sistematični obliki, v katerem beležimo pomembne dogodke, misli,

ideje…

Stremimo za urejenostjo na vseh področjih: na delovni mizi, v omarah, v pisarni in

stanovanju, v zapiskih, v dokumentih, v govoru in v mislih.

Vedno sortiramo predmete našega delovanja.

Redno pospravljamo za seboj

Najnujnejše stvari imamo vedno na zalogi.

Na začetku vsakega dne zapišemo seznam opravil za ta dan, še bolje pa je, če ga zapišemo

zvečer, pred spanjem.

Sestavimo tudi trajno veljaven seznam za dejavnosti, ki se ponavljajo.

Odnosi s sodelavci:

Zavedati se moramo, da smo sami najpomembnejši dejavnik uspešnosti vzpostavljanja in

negovanja odnosov z ljudmi. Zato moramo razumeti, kakšne sodbe ustvarjamo o ljudeh mi

sami. Te naše sodbe o ljudeh namreč določajo naš način vedenja s tem tudi odnose z ljudmi.

Naš odnos do soljudi temelji na mnenju, ki ga imamo o nas samih, torej na samopodobi, in na

mnenju, ki ga imamo o drugih.

Sodbe o sebi lahko v osnovi razdelimo na dve skupini: »Sem dostojna, poštena oseba, ki si

prizadeva za najboljše; sem v redu« ali pa »Sem nesrečna oseba, ki nikoli ne zadene dobitka;

nisem v redu«.

Sodbe o drugih lahko tudi razdelimo na dve skupini: »Drugi so dostojni in pošteni ter enako

prizadevni kot jaz« ali pa »drugi so ljudje, ki jim ne morem zaupati in me bodo pustili na

cedilu«.

Zavedati se moramo, da nas ljudje presojajo po našem vedenju. Naše vedenje spodbudi

podobno vedenje pri drugih. Vpliv našega vedenja na druge je večji, kot si mislimo. Najbolje

je, da si prizadevamo za prijazno in vljudno vedenje.


1. Katerih načinov povečevanja samoučinkovitosti še nisi vključil/a v svoje življenje?

2. Katerih prijemov samooganizranja še nisi vključil/a v svoje življenje?

3. Katera od sodb o samem sebi velja za tebe?

4. H kateri od sodb o drugih se nagibaš?


klikni na kljukico pri enoti "UPRAVLJANJE, NADZOR IN PREDNOSTI DELNIŠKE

DRUŽBE (3)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla

pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi

vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe slovenske stavke in jih zapiši v zvezek.


4. NAČRTOVANJE - SWOT ANALIZA IN CILJI

Načrtovanje dela je vnaprejšnje razmišljanje o poteku dela in natančno določanje

podrobnosti izvedbe posameznih faz dela.

Pregled stanja je trenutni posnetek ali analiza trenutnega položaja. Najpogostejša metoda za

pregled stanja je SWOT analiza. SWOT je akronim:

S = strengths ali naše močne plati , ki jih lahko izkoristimo in so vir naše samozavesti ter

prepričanosti v naš uspeh.

W = weaknesses ali naše šibke plati, ki jih moremo in moramo izboljšati, če želimo povečati

naše možnosti za uspeh. Šibke plati so povezane s področji, kjer bi morali delati bolje.

O = opportunities ali naše priložnosti. To so vse zunanje okoliščine, ki omogočajo hitrejše

doseganje ciljev naše organizacije ob najmanjši mogoči porabi razpoložljivih virov. Primeri

priložnosti so lahko odpiranje novih segmentov trgov, uvajanje novih tehnologij, spremembe

v politiki države na področju zdravstva in varovanja okolja, napredek v razvoju računalništva

in komunikacij, spremembe strukture prebivalstva in spremembe življenjskih slogov.

T = threats ali nevarnosti so vse tiste okoliščine v zunanjem okolju, ki ogrožajo obstoj naše

organizacije ali pa ogrožajo njeno uspešnost v smislu doseganja njenih ciljev.

Določanje ciljev je začetek načrtovanja. Načrtovanje je pogled v prihodnost in odločanje o

tem, kaj pravzaprav želimo doseči. V prvem koraku načrtovanja postavimo končni, glavni ali

globalni cilj. Običajno je potrebno za doseganje tega cilja opraviti več korakov. Na vsakem od

teh korakov običajno dosežemo vmesni ali delni cilj. Pri načrtovanju moramo torej določiti te

vmesne ali delne cilje.

Pri načrtovanju glavnega in delnih ciljev moramo razmisliti tudi, na kakšne načine bomo

vključili v doseganje teh ciljev tudi ostale člane organizacije. V ta namen povprašamo tudi

njih, kako bi oni opredelili glavni cilj in delne cilje, ki bi pripeljali organizacijo do glavnega

cilja.

Končni cilj ima namreč smisel le, če si želijo njegove uresničitve vsi člani organizacije. Vsi

morajo tudi verjeti v njegovo uresničitev in morajo mu biti tako predani, da jih morebitne

ovire na poti doseganja tega cilja ne morejo odvrniti od začrtane poti.


1. Kaj je načrtovanje dela?

2. Zakaj je načrtovanje dela potrebno?

3. Razloži SWAT analizo.

4. Kakšne vrste ciljev razlikujemo pri načrtovanju dela? Kakšna je osnovna razlika med

tema dvema vrstama ciljev?

5. Zapiši ključne besede v tej učni enoti.


klikni na kljukico pri enoti " KORPORACIJE (4)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj

toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem testu. Ko boš

imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe slovenske

stavke in jih zapiši v zvezek.


5. IZPELJAVA NAČRTOVANEGA DELA

Za uresničitev velikega in zapletenega načrta, ki pripelje do zahtevnega in zapletenega cilja, je

potrebno veliko majhnih korakov. Če poskušamo uresničiti velike načrte in doseči velik cilj

takoj in v enem koraku, je naloga zelo zelo težka. Velike načrte zato zasnujemo kot zaporedje

večjega ali manjšega števila majhnih korakov. Ti majhni koraki so delni cilji ali vmesni cilji.

Delni ali vmesni cilji so običajno lahko dosegljivi. Če niso, jih lahko razdrobimo še na manjše

korake. Bistvo tega pristopa je ideja, da razčlenjujemo ali drobimo probleme tako dolgo, da

niso več problemi.

Za doseganje ciljev je potrebno torej opraviti neko zaporedje opravil. Ta ključna opravila

moramo najprej predvideti in jih zapisati. Ko so zapisana, preverimo, če nam ta opravila res

učinkovito pomagajo na naši poti do končnega cilja. Za vsako od opravil pomislimo, kako

prispevajo k doseganju našega končnega cilja.

Kako načrtujemo ključna opravila za oblikovanje načrta?

Natančno opišemo potrebno delo, opravke in postopke za to opravilo in ostale potrebne

vire, kot so sodelavci, čas in denar.

Nato natančno predvidimo časovni potek vseh potrebnih del in opravkov v okviru

posameznega ključnega opravila. To je časovni razpored opravil, terminski načrt ali

časovni načrt.

Seštejemo vse predvidene stroške posameznih ključnih opravil in tako oblikujemo

proračunski znesek.

Določimo še vrstni red posameznih ključnih opravil. Običajno je tako, da so nekatera

ključna opravila pogoj za izvajanje drugih ključnih opravil.

Poskusimo predvideti tudi kritične situacije ter ukrepe v primerih njihovega nastanka.

Kako napišemo načrt?

Vsa naša razmišljanja o načrtu moramo zbrati, urediti in zapisati. Načrt je delovni dokument,

ki ga lahko naknadno še dodelujemo in popravljamo.

Kako uresničujemo načrt?

Dnevno moramo spremljati izvajanje posameznih korakov ali opravil. Ves čas in ob vsakem

ključnem opravilu primerjamo trenutno dejansko stanje z načrtovanim stanjem. V primeru

razhajanja med načrtovanim in dejanskim stanjem moramo takoj ukrepati, da dosežemo (čim

večje) ujemanje teh dveh stanj. Vse dejavnosti, ki se odvijajo, moramo usklajevati. To

najlažje storimo s preglednim zapisovanjem dejavnosti v dnevnik ali v koledar.

Merjenje uspešnosti uresničevanja načrta.

Uspešnost je enaka deležu uresničenih ciljev glede na zastavljene cilje. Kriteriji ocenjevanja

uspešnosti so: kakovost dela, doslednost dela, količina dela, časovni roki, dejanski izdatki in

poraba virov za doseganje ciljev.


1. Kaj je osnovni pristop pri načrtovanju doseganja velikih, obsežnih in zapletenih ciljev?

2. Na kratko naštej korake načrtovanja ključnih opravil v okviru velikega načrta.

3. Kaj je najpomembnejši del spremljanja uresničevanja zastavljenega načrta?

4. Kaj je uspešnost?

5. Naštej kriterije ocenjevanja uspešnosti doseganja zastavljenih ciljev.


klikni na kljukico pri enoti "KONKURENCA (5)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj

toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem testu. Ko

boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe



6. FUNKCIJE UPRAVLJANJA

Potrebne lastnosti za upravljanje:

1. Jasno moramo poznati cilje, ki jih želimo doseči.

2. Sami moramo biti organizirani že na osebni ravni, torej kot posameznik. To pomeni, da

vedno vemo, katera opravila imajo prednost. Vsak trenutek se moramo ukvarjati z najbolj

pomembno stvarjo.

3. Pravočasno moramo zaznavati težave in sprejemati odločitve za reševanje teh težav.

4. Znati moramo ravnati z ljudmi. Zanimati se moramo za sodelavce in za njihovo delo. Pri

razdelitvi nalog moramo podrobno razložiti razloge za naloge in pojasniti izvedbo nalog.

5. Prevzemati moramo odgovornost za izvedbo našega dela projekta.

Funkcije upravljanja:

1. Načrtovanje je sestavljeno iz več zaporednih opravil in vnaprejšnje določanje poteka

izvajanja projekta. V okviru načrtovanja moramo odgovoriti na sledeča vprašanja:

Kje želimo biti, ali kakšni so naši cilji?

Kje smo trenutno glede na želene cilje?

Kako bomo vedeli, da smo cilje dosegli?

Potrebne spretnosti za načrtovanje so:

Sposobnost analiziranja vsakokratnih razmer.

Sposobnost iskanja poti do rešitev.

Sposobnost iskanja načina izvedbe nalog in celotnega projekta.

Sposobnost ocenjevanja izvajanja nalog in prilagajanje.

2. Organiziranje je dejavnost, pri kateri skušamo zagotoviti optimalno uporabo vseh

razpoložljivih virov za doseganje zastavljenih ciljev. Premisliti moramo sledeče sestavine:

Katere delne naloge moramo opraviti?

Katere materiale oziroma surovine potrebujemo?

Katere ljudi potrebujemo in kakšne so potrebne spretnosti, izkušnje in znanja

sodelavcev?

Potrebne spretnosti za organiziranje so:

Sposobnost logičnega razmišljanja.

Sposobnost učinkovitega razporejanja sredstev.

Sposobnost sprejemanja pametnih odločitev.

V naslednji učni enoti bomo spoznali še dve funkciji upravljanja: vodenje in nadzorovanje.


1. Naštej potrebne lastnosti za upravljanje.

2. Kaj pomeni »biti organiziran na osebni ravni«?

3. Kaj pomeni »znati ravnati z ljudmi«?

4. Naštej štiri funkcije upravljanja.

5. Kateri dve funkciji upravljanja smo obravnavali v tej učni enoti?

6. Katero od vprašanj, ki si jih moramo zastaviti pri načrtovanju, se ti zdi najpomembnejše?

Zakaj?

7. Katera od potrebnih spretnosti za načrtovanje se ti zdi najpomembnejša? Zakaj?

8. Katero od vprašanj pri fazi organiziranja se ti zdi najpomembnejše? Zakaj?

9. Katera od potrebnih spretnosti za načrtovanje se ti zdi najpomembnejša? Zakaj?


klikni na kljukico pri enoti "PODJETNIŠTVO (6) ". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj





7. VODENJE IN NADZOROVANJE

Funkcije upravljanja:

1. Vodenje je dejavnost, ki zagotovi popolno preglednost vseh dejavnosti, ki jih je potrebno

izvesti za doseganje zastavljenih ciljev. Sestavljeno je iz teh sestavin:

Vsi sodelavci morajo točno poznati cilje.

Vsak sodelavec mora natančno poznati svojo nalogo.

Vsak sodelavec mora natančno poznati zahtevane spretnosti in potrebno raven teh

spretnosti.

Potrebne spretnosti za vodenje so:

Sposobnost pravilnega usmerjanja ljudi.

Učinkovito sporočanje ciljev, nalog in stanja.

Znanje motiviranja sodelavcev.

2. Nadzorovanje je zagotavljanje poteka vseh potrebnih opravil v skladu z načrti. Vodenje

lahko razgradimo v te komponente:

Poznavanje trenutnega stanja projekta.

Pozorno spremljanje podrobnosti razvoja projekta.

Presoja uspešnosti vsakega posameznega koraka razvoja projekta in ustreznosti

potrebnih spretnosti.

Potrebne spretnosti za nadzorovanje so:

Natančno opazovanje dogajanja.

Merjenje storilnosti.

Odločanje o potrebnih ukrepih in izvajanje teh ukrepov.


1. Kateri dve funkciji upravljanja smo spoznali v tej učni enoti?

2. Katera od naštetih sestavin vodenja se ti zdi najbolj pomembna? Zakaj?

3. Katera od naštetih potrebnih spretnosti za vodenje se ti zdi najbolj pomembna? Zakaj?

4. Katera od naštetih sestavin nadzorovanja se ti zdi najbolj pomembna? Zakaj?

5. Katera od naštetih potrebnih spretnosti za nadzorovanje se ti zdi najbolj pomembna?

Zakaj?

6. Kateri pojmi (3 do 6 pojmov) se ti zdijo v tej učni enoti pomembni? Zakaj?


klikni na kljukico pri enoti " DRŽAVA BLAGINJE (7)". Test, ki se odpre v novem oknu,

rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem testu. Ko

boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe slovenske



8. SPRETNOSTI UPRAVLJANJA

Spretnosti upravljanja lahko uvrstimo v tri kategorije:

1. Analiziranje – za reševanje težav si moramo vzeti čas:

Premisliti moramo vzroke težav.

Premisliti moramo možne rešitve težav.

Tehtanje razpoložljivih rešitev in navajanje vseh dobrih ter slabih plati posameznih

rešitev.

Izbira najbolj ustrezne izmed obravnavanih rešitev – sprejeti moramo odločitev o

najbolj ustrezni rešitvi.

Sprejeti moram

2. Sporazumevalne spretnosti predstavljajo nekaj osnovnih zahtev:

Vedeti moramo, kaj želimo sporočiti.

Izbrati moramo ustrezni medij ali sredstvo sporočanja (elektronska pošta, osebni

razgovor, dopis, videokonferenca…)

Sporočilo podati tako, da bo razumljivo tistim, ki jim je namenjeno.

Sporočilo moramo večkrat ponoviti in to v različnih oblikah oziroma na različne

načine.

Sporočila morajo biti preprosta in jasna.

3. Spretnosti vplivanja lahko razdelimo v tri skupine:

Vodenje je veščina, ki zahteva poštenost, odločnost, pridobivanje zaupanja v delovne

odnose in spodbujanje ljudi k zavzetemu, prizadevnemu in kakovostnemu delu. Pri

tem ne smemo biti preveč osredotočeni niti na naloge, niti na ljudi.

Motiviranje je spretnost, ki vključuje razumevanje razlogov, ki poženejo ljudi v

gibanje in delovanje. Je tudi sposobnost vzdrževanja delovnega zanosa sodelavcev. Pri

tem moramo zadostiti trem potrebam sodelavcev: dovolj zaslužiti, čutiti pripadnost

skupini in izpolnjevati osebne želje.

Delegiranje je predajanje ali prelaganje nalog na druge. Pri tem se moramo odločiti,

katere naloge bomo predali naprej in komu jih bomo predali. Pri tem moramo poznati

sposobnosti in pripravljenost sodelavcev


1. Katere tri kategorije spretnosti upravljanja smo spoznali v tej učni enoti?

2. Katera od naštetih kategorij spretnosti upravljanja se ti zdi najbolj pomembna? Zakaj?

3. Kateri od naštetih elementov analiziranja se ti zdi najbolj pomemben? Zakaj?

4. Kateri od naštetih elementov sporazumevalnih spretnosti se ti zdi najbolj pomemben?

Zakaj?

5. Kateri od naštetih elementov spretnosti vplivanja se ti zdi najbolj pomemben? Zakaj?


klikni na kljukico pri enoti "SODOBNA SOCIALNA DRŽAVA (8)". Test, ki se odpre v

novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v

tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v

lepe slovenske stavke in jih zapiši v zvezek.


9. NEPREDVIDENE OKOLIŠČINE

Nepredvidene okoliščine lahko uvrstimo v tri kategorije:

1. Reševanje sporov so situacije, v katerih je potrebno storiti sledeče:

Udeležence spora spomnimo na skupne cilje organizacije. To jim omogoči pogled

onkraj trenutnih sporov in težav.

Poudarjajmo skupni interes udeležencev in zmanjšujmo pomen razlik ter povodov za

spore.

Udeležence v sporu poskusimo tudi prepričati, da se prilagodijo nastali situaciji in se

morda tistim stvarem, trditvam ali prepričanjem, ki so pripeljala do spora, odpovedo.

2. Pogajanja so situacije, v katerih gre v osnovi za podrejanje skupnim interesom ter za

ogibanje okoliščinam nasprotovanja. Potrebno je storiti sledeče:

Odprto in jasno predstavimo svoja stališča.

Poslušajmo argumente nasprotne strani in povprašamo za podrobnosti ter tako

pokažimo zaupanje za interese in težave nasprotne strani.

Skozi razgovor iščemo skupne točke z nasprotno stranjo.

Poskusimo najti in natančno določiti neskladja med obema stranema ter jih nekoliko

podrobneje analizirati.

3. Obvladovanje sprememb, ki pomenijo bistveno drugačne okoliščine delovanja

organizacije. Sprememb se ne smemo bati, moramo zavzeti držo pripravljenosti in

odprtosti za zaznavanje novih priložnosti, ki jih spremembe s seboj prinašajo. Za

učinkovito soočanje s spremembami so najbolj pomembni dobri medčloveški odnosi. Biti

moramo prožni in sposobni prilagajanja spremembam in novim okoliščinam, ki jih

spremembe prinašajo. Spremembe so lahko politične, družbene, spremembe konkurence,

spremembe na trgu in uvajanje novih tehnologij.


1. Katere tri kategorije nepredvidenih okoliščin smo spoznali v tej učni enoti?

2. Katera od naštetih kategorij nepredvidenih okoliščin se ti zdi najbolj pomembna? Zakaj?

3. Kateri od naštetih elementov reševanja sporov se ti zdi najbolj pomemben? Zakaj?

4. Kateri od naštetih elementov pogajanj se ti zdi najbolj pomemben? Zakaj?

5. Kaj so spremembe?

6. Kakšna je dobra plat sprememb?

7. Kaj je najpomembnejše pri soočanju organizacije s spremembami?


klikni na kljukico pri enoti "PRIMERJALNE PREDNOSTI DRŽAVE (9)". Test, ki se odpre

v novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja

v tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v



10. VODENJE LJUDI

Upravljanje bi lahko opredelili tudi kot sposobnost opravljanja nalog in doseganja

zastavljenih ciljev s pomočjo drugih, ki jih vodimo. Vodenje lahko razdelimo v ta opravila in

sposobnosti:

1. Izbiranje sodelavcev:

Izdelava natančnega opisa posameznega dela.

Opis sposobnosti, znanj in izkušenj, ki bi bile najbolj primerne za opravljanje

posameznega dela.

Objava razpisa za delovno mesto, zbiranje prijav in oblikovanje ožjega izbora

kandidatov.

Izvedba zaposlitvenih intervjujev oziroma razgovorov.

2. Ocenjevanje sodelavcev:

Presojaje spretnosti ter prikritega ali zalednega znanja bodočih sodelavcev.

Primerjanje lastnosti kandidatov z vnaprej jasno določenimi želenimi lastnostmi.

Odločanje o tem, ali je izvedba načrtov v skladu z zahtevanimi merili.

3. Usposabljanje sodelavcev:

Ugotoviti in se dogovoriti, kakšen naj bo razvoj posameznega sodelavca.

Najti in zagotoviti načine za doseganje načrtovanega razvoja posameznega sodelavca.

Opazovanje in presojanje znanja in napredka posameznega sodelavca.

4. Razdelitev vlog članom skupine:

Vodja vodi skupino do želenega cilja.

Izvajalci uresničujejo zastavljene cilje.

Misleci iščejo in predlagajo nove načine dela.

Skrbniki pazijo na skladnost notranjih odnosov in na odnose z zunanjimi partnerji.

5. Svetovanje sodelavcem.

Lahko je zaznati spremembe v vedenju, a težko je spoznati razloge za te spremembe.

Vzroke lahko spoznamo in razjasnimo okoliščine ob pogovoru.

Začasno lahko prilagodimo delovne razmere glede na nove okoliščine.

6. Razumevanje vedenja sodelavcev. Napake pri poskusih razumevanja vedenja

drugih:

Vidimo samo tisto, kar hočemo in pričakujemo.

Prehitro sklepamo, ker nimamo dovolj informacij.

Naši nazori, predpostavke in verjetja vplivajo na naše zaznavanje.

Če želimo ljudi razumeti, jih moramo pozorno poslušati, postaviti se moramo v njihovo kože,

poskušati moramo zaznavati okoliščine tako, kot jih zaznavajo oni in zanimati se moramo za

njihove vrednote in nazore.


1. Naštej šest nalog vodenja ljudi.

2. Zakaj druge ljudi pogosto napak razumemo?

3. Kaj moramo storiti, da bomo sodelavce zares razumeli?

4. Naštej vse možne vloge članov skupine ali tima.

5. Katera od šestih nalog vodenja ljudi se ti zdi najbolj pomembna? Utemelji svoj odgovor.


klikni na kljukico pri enoti "GLOBALIZACIJA (10)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj





11. IZBIRANJE LJUDI

1. Vedeti moramo, kaj potrebujemo.

Za razpis delovnega mesta se odločimo, ko se to izprazni ali ko se poveča obseg dela. Pred

razpisom preverimo, če to delovno mesto zares potrebujemo, če resnično ni mogoče delovnih

dolžnosti razdeliti po drugih obstoječih delovnih mestih, ali če ni v organizaciji nikogar

drugega, ki bi lahko nadomestil izgubljenega sodelavca.

Naslednji korak je specifikacija (natančen opis) delovnega mesta, ki vsebuje opis glavnih

nalog, verigo nadrejenih in obseg delovnih dolžnosti.

Temu sledi specifikacija delavca, ki vsebuje opis osebnostnih lastnosti, njegovih zmogljivosti

in dosežkov ter nabor individualnih značilnosti oziroma posebnosti.

2. Zbrati moramo potrebne podatke o kandidatih za delovna mesta.

Viri podatkov o kandidatih so pisne prijave kandidatov s priloženimi življenjepisi in njihove

reference (mnenja njihovih prejšnjih delodajalcev). Pomemben vir informacij o kandidatu je

tudi zaposlitveni intervju (razgovor).

3. Pripraviti moramo zaposlitveni pogovor.

Uspešnost pogovora je odvisna od količine pridobljenih podatkov o kandidatu. Pogovor mora

biti zato temeljito načrtovan. Glavne točke pogovora so trenutna zaposlitev kandidata,

sposobnost kandidata za razvijanje in negovanje delovnih odnosov, dosedanji dosežki

kandidata na področju konjičkov, dodatnih in interesnih dejavnosti, osebna nagnjenja in

interesi kandidatov, ki bi lahko pomenili spodbude ali pa ovire za njihovo delo, splošne

okoliščine, kot sta zdravje in kakovost zasebnega čustvenega življenja, ter razlogi za prijavo

za vpis.

4. Izvesti moramo zaposlitveni pogovor.

Med pogovorom naj ima kandidat 60% vsega časa pogovora. Izpraševalec naj sprašuje

premišljeno in v skladu z načrtom pogovora. Naloge vprašanj so: pridobivanje dejstev,

preverjanje znanja kandidata, seznanjanje z mnenji in stališči kandidata, ohranjanje nadzora

nad potekom pogovora. Vprašanja so lahko različnih vrst. Odprta vprašanja ne usmerjajo

ozko pogovora in so za neovirano pripovedovanje najbolj primerna. Ta vprašanja vsebujejo

vprašalnice kje, kaj, kdo, kateri, kako, zakaj, …. Zaprta vprašanja silijo h kratkim odgovorom,

v skrajnem primeru zgolj da ali ne, vsekakor pa so odgovori na taka vprašanja skopi s podatki.

Še posebej so neustrezna omejujoča in napeljujoča vprašanja. Drža izpraševalca je lahko

aktivna ali pa pasivna. Za aktivno držo je značilno postavljanje dodatnih vprašanj in sprotno

odzivanje spraševalca na pripovedovanje kandidata.


1. Katere faze izbiranja ljudi smo spoznali v tej učni enoti? Zapiši jih v zvezek.

2. Naštej korake, ki jih vsebuje prva faza izbire kandidatov za nove člane organizacije.

3. Naštej možne vire podatkov o kandidatih za nove člane organizacije.

4. Naštej glavne točke pogovora s kandidati za nove člane organizacije.

5. Kaj je osnovni cilj zaposlitvenega pogovora?

6. Kolikšen delež časa pogovora naj nameni izpraševalec zastavljanju vprašanj?

7. Kakšna naj bodo vprašanja, ki jih zastavlja vpraševalec, da bo pridobil čim več informacij

o kandidatih za nove člane organizacije.


klikni na kljukico pri enoti "TRANSNACIONALNA PODJETJA (11)". Test, ki se odpre v





12. MOTIVIRANJE

Faze dejavnosti motiviranja sodelavcev so:

1. Analiza stanja z vidika motiviranosti članov organizacije.

Nizko stopnjo motiviranosti sodelavcev prepoznamo po nepripravljenosti vložiti dodaten trud,

omahovanju pri prostovoljnem delu, poznem prihajanju na delovno mesto in zgodnjem

odhajanju, podaljševanju odmorov, zamujanju rokov, pritoževanju zaradi nepomembnih

stvari, nizki storilnosti in obtoževanju drugih ob nastanku težav. V splošnem se motiviranost

članov organizacije zmanjša, kadar niso zadovoljene njihove potrebe.

2. Analiza in razumevanje osnovnih potreb članov organizacije.

Na prvi stopnji lestvice potreb so osnovne potrebe. To so potrebe po hrani vodi, toploti.

Zadovoljevanje teh potreb omogoča ohranitev pri življenju. Na drugi stopnji so potrebe, ki so

vezane na družbeni položaj posameznika, pripadnost in potrebo po samospoštovanju,

temeljijo pa na primerjanju z ostalimi člani družbe. Na tretji stopnji so potrebe, ki so povezane

z osnovnimi ambicijami posameznikov. Sem sodijo osebni razvoj, dokazovanje nadarjenosti,

težnje po izpolnitvi osebnih želja. Če posameznik ne more zadovoljiti želja na višji ravni,

poskuša ta primanjkljaj nadoknaditi z obsežnejšim zadovoljevanjem želja na nižjem nivoju.

3. Načrtovanje dela.

Če delavec pri svojem delu ne doseže zadovoljivih rezultatov, ga začne občutiti kot utrujajoče

in nekoristno. Dobro počutje pri delu in višjo motiviranost delavca lahko doseženo z

ustreznimi okoliščinami dela. Delavec mora biti kos zahtevam dela, deležen mora biti

priznanja za svoje delo, biti mora ponosen na svoje delo, delo mora biti smiselno, pomembno

in zanimivo, delavec mora imeti povratne informacije o izvedbi dela. Delo mora biti

raznoliko, sklenjeno, rezultat dela mora imeti neko priznano vrednost. Odgovornost mora biti

naložena delavcu tako, da mu dopušča določeno svobodo in pobudo, delavec pa naj ima

možnost sodelovanja pri odločanju.

4. Spodbujanje storilnosti članov organizacije.

Vedno moramo preveriti zmožnosti ljudi, da opravijo svoje naloge. V primeru potrebe

moramo poskrbeti za dodatno usposabljanje in izobraževanje. Druga možnost je prilagajanje

okoliščin potrebam delavcev. Sem sodi prilagajanje delovnega časa, dovoljevanje nujnih

zasebnih telefonskih pogovorov, opravljanje nujnih zasebnih opravkov in podobno. Zgledi

dobrega spodbujanja bi lahko bile nagrade, ki imajo dejansko vrednost za nagrajenega, ,

objektivna ocena opravljenega dodatnega dela, priznanje za osebne dosežke.

5. Vzdrževanje motiviranosti članov organizacije.

Visoko stopnjo motiviranosti zaposlenih lahko vzdržujemo z natančnim in iskrenim

obveščanjem članov organizacije o vseh pomembnih okoliščinah delovanja organizacije, z

izkazovanjem zanimanja za zaposlene in za njihovo delo in stalnim nevsiljivim spremljanjem

dela, z obvladovanjem svojih čustev in svojega vedenja, z nadzorom vplivov na motiviranost

in izločanjem negativnih vplivov ter s primernim oblikovanjem delovnega okolja


1. Naštej faze spodbujanja motiviranosti sodelavcev.

2. Naštej nekaj znakov nizke motiviranosti sodelavcev.

3. Naštej tri glavne ravni potreb in jih na kratko opiši.

4. Kakšne lastnosti mora imeti delo, da bo mogoče ohranjati motiviranost delavcev?


klikni na kljukico pri enoti "TUJE NEPOSREDNE INVESTICIJE IN SLOVENIJA (12)".

Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov

na vsa vprašanja v tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in



13. VODENJE PROJEKTOV

Vodenje projektov ali projektni menedžment je sestavljena dejavnost, ki vključuje

načrtovanje, organiziranje in izvajanje dejavnosti ter nadzorovanje poteka izvajanja

dejavnosti. Vse to je potrebno, če želimo pripeljati do uspešne izpolnitve zastavljenih ciljev

projekta.

Projekt je časovno omejeno usmerjeno in usklajeno delovanje, ki ima točno določen trenutek

začetka in konca, njegov namen pa je doseganje zastavljenih ciljev, ki pomenijo običajno

povečanje blaginje ali pa ustvarijo dodatno vrednost. Začasni značaj in narava projekta sta

tista, ki bistveno ločita projekt od podjetja. Podjetje je stalnega značaja, projekt pa je vnaprej

časovno omejen. Dejavnosti podjetja so trajnega značaja, so ponavljajoče. Ker se podjetje in

projekt med seboj razlikujeta, so tudi spretnosti in znanja, ki jih potrebujemo za njuno

izvajanje oziroma vodenje, različne.

Osnovni izziv projekta je doseganje zastavljenih ciljev, pri čemer ne smemo prekoračiti

predvidenih sredstev za izvedbo projekta in njegovih okvirov. Okviri in omejitve projekta so

običajno določene v smislu razpoložljivega časa, denarnih sredstev in v smislu zastavljenih

ciljev. Drugi pomemben izziv projekta je optimiranje porazdelitve, usklajenega kombiniranja

in uporabe razpoložljivih virov. Prizadevati si moramo za uspešnost in učinkovitost projekta.

Uspešnost projekta je podana z deležem doseženih ciljev glede na vse zastavljene cilje.

Učinkovitost projekta je podana s količino vseh virov, ki so bili potrebni za doseganje

zastavljenih ciljev projekta.

Faze izvajanja projekta so zagon (iniciacija) projekta, načrtovanje in razvoj projekta, izvedba

projekta ali proizvodnja, nadzor projekta in zaključek projekta.

Faza zagona projekta določa naravo in obseg celotnega projekta. Če ni dobro zamišljena,

projekt zelo verjetno ne bo dosegel zastavljenih poslovnih ciljev. Nujen pogoj za ta korak je

globoko razumevanje poslovnega okolja in zagotavljanje vključevanja vseh potrebnih

mehanizmov nadzora v projekt. Področja dejavnosti zagona projekta so analiza potreb in

zahtev posla, pregledovanje tekočih operacij, oblikovanje zamisli celotnega procesa, ki bo

pripeljal do zastavljenega cilja, finančna analiza stroškov in koristi, ki vključuje tudi izdelavo

proračuna, analiza deležnikov projekta, izdelava projektne dokumentacije, ki vključuje urnike,

naloge, nosilce dejavnosti, stroške, cilje in rezultate. Proračun je predvideni obseg potrebnih

sredstev za doseganje zastavljenih ciljev. Proračun je tudi program, izražen v konkretnih

številkah. Številke v proračunu lahko pomenijo predvidene denarne zneske, potrebno število

delovnih ur človeka ali stroja, ali pa v številu enot izdelkov ali storitev.


1. Opiši, kaj je vodenje projektov.

2. Kaj je projekt?

3. Naštej in opiši dva izziva projektov.

4. Kaj je uspešnost projekta?

5. Kaj je učinkovitost projekta?

6. Naštej faze izvajanja projekta.

7. Kaj je proračun?

8. Kako je proračun lahko izražen?


klikni na kljukico pri enoti "RAZLIKE V SODOBNEM SVETU (13)". Test, ki se odpre v





14. ORGANIZACIJA

Organizacija je skupina ljudi, ki zasleduje skupne cilje in pri tem nadzoruje dejavnosti, ki jih

pri zasledovanju svojih ciljev izvaja. Organizacijo ločijo od njenega okolja tudi bolj ali manj

jasne meje. Beseda »organizacija« je izpeljana iz starogrške besede »organon« (ὄργανον) ki

pomeni »orodje«. Beseda »organon« pa je izpeljana iz besede »ergon« (ἔργον), ki pomeni

»delo«. Družbene vede proučujejo organizacije z različnih vidikov; z vidika sociologije

(družboslovja), ekonomije, političnih ved, psihologije, managementa, in komunikacije v

organizacijah.

Besedo »organizacija« lahko razumemo na tri načine. Organizacija je lahko dejavnost

urejanja razmerij članov neke skupine za potrebe doseganja zastavljenih ciljev. To je procesni

vidik pojma »organizacija«, ki se osredotoča na delovanje oziroma dejavnost. Funkcionalni

vidik pojma »organizacija« je razumevanje organizacije kot načina uporabe obstoječih

skupin ljudi. Zadnji, institucionalni vidik pojma »organizacija« pa je obravnava organizacije

kot nekega objekta z določeno smiselno in namensko zasnovano strukturo znotraj določenega

družbenega konteksta.

V sociologiji (družboslovju) je organizacija obravnavana kot načrtovana, koordinirana in

namenska dejavnost človeških bitij, ki je usmerjena v konstruiranje ali sestavljanje otipljivega

ali neotipljivega izdelka. Sociologija obravnava organizacije predvsem z institucionalnega

vidika, po katerem je organizacija stalna struktura, ki vsebuje sestavne elemente. Te elemente

in njihovo delovanje določajo dogovorjena pravila. Delovanje po pravilih omogoča izvajanje

nalog, ki so potrebne za doseganje zastavljenih ciljev s pomočjo usklajene ali koordinirane

delitve dela.

Organizacijo določajo elementi, iz katerih je ta organizacija sestavljena. Nadalje določajo

organizacijo način komuniciranja v njej, njena avtonomija ali neodvisnost ter njena pravila

delovanja.

Usklajeno in načrtovano delovanje notranjih elementov organizacije omogoča izvajanje

nalog, ki so po obsegu in zahtevnosti onkraj sposobnosti posameznika in jih torej posamezni

element organizacije ali posameznik ne more izvajati sam. Cena te povečane sposobnosti

organizacije pa je zmanjšana prostost delovanja posameznih elementov. Slabosti

organizacije sta lahko njena vztrajnost ali inertnost, ki je posledica usklajevanja in

koordiniranja dejavnosti, kar lahko povzroči upočasnjeno delovanje in odzivanje, ter okrnjena

interakcija ali vzajemno delovanje med posameznimi elementi organizacije. Posamezni

elementi organizacije so organizacijske enote, ki sestavljajo organizacijo.


1. Kaj je organizacija?.

2. Kaj pomeni beseda organon?

3. Kaj pomeni beseda ergon?

4. Naštej in opiši tri vidike teoretske obravnave organizacij.

5. Naštej štiri komponente, ki določajo organizacijo.

6. Katere so tri slabosti organizacije?

7. Zapiši vse tuje besede, ki jih najdeš v besedilu in jih pojasni.


klikni na kljukico pri enoti "DEJAVNIKI RASTI IN RAZVOJA GOSPODARSTVA (14)".

Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov

na vsa vprašanja v tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in



15. VODENJE ORGANIZACIJE

Organizacijo ustanovijo skupine posameznikov zato, da lahko razpolagajo z instrumentom ali

orodjem, ki jim omogoča doseganje zastavljenih ciljev, ki jih sicer kot posamezniki ne bi

mogli doseči.

Formalna organizacija je instrument ali sredstvo za doseganje opredeljenih in zastavljenih

ciljev. Zasnova organizacije odseva način uresničevanja zastavljenih ciljev. Ravno tako, kot

moramo globalni ali končni cilj razgraditi na manjše cilje, razdelimo tudi organizacijo na

manjše organizacijske enote. Strukturo delitve dela v organizaciji predstavljajo delitve,

oddelki, sekcije, položaji, dela in naloge.

Neformalna organizacija je družbena struktura, ki odseva značilnosti življenja določene

skupine ljudi. Neformalna organizacija se razvije spontano, torej nekako sama od sebe in brez

posebej določenih in jasno izraženih ciljev, ki naj bi jih dosegala. Neformalne organizacije so

same sebi cilj in namen.

Formalni vodja je posameznik, ki je imenovan na vodilni položaj v organizaciji in je

pooblaščen za izdajanje navodil ter uveljavljanje delovne discipline. Avtoriteta, s katero

deluje, je utemeljena z njegovim položajem. Pri tem pa moramo poudariti, da mora imeti

vodja tudi ustrezne osebnostne lastnosti, pa tudi ustrezno strokovno usposobljenost. Če

formalni vodja ne premore ustreznih osebnostnih lastnosti, se bo kaj kmalu soočil s

sodelavcem, ki bo te lastnosti imel, zaradi česar bo imel tudi večji vpliv na ostale člane

organizacije. Take osebe z velikim osebnim vplivom, ki jih drugi člani priznavajo za vodje,

čeprav sami nimajo takega uradnega naziva, imenujemo neformalni vodje. Neformalni vodje

pa ne morejo ukrepati in delovati uradno oziroma formalno, ker jim ni dodeljena avtoriteta

položaja.

V prazgodovinskih časih je moral človek skrbeti za preživetje, varnost, zaščito in ohranjanje

samega sebe. V današnjem času pa prebije človek večino časa v organizacijah. Vodje

neformalne organizacije se sčasoma oblikujejo znotraj njene strukture. Primerne osebnostne

lastnosti neformalnih vodij, zahteve situacij, v katerih se nahaja organizacija in ostali

dejavniki prepričajo ostale člane organizacije, da sprejmejo vodenje teh posameznikov. Ti

neformalni vodje sicer ne uživajo avtoritete zaradi svojega formalnega položaja znotraj

organizacije, pa vendarle posedujejo veliko moč in vpliv na ostale člane organizacije. Vpliv

osebe v organizaciji je sposobnost te osebe, da si zagotovi sodelovanje ostalih članov

organizacije s pomočjo prepričevanja ali zmožnosti nagrajevanja. Moč osebe v organizaciji je

sposobnost doseči sodelovanje ostalih članov organizacije s pomočjo, prisile, nadzora in

kaznovanja.


1. Kaj je formalna organizacija?

2. Kaj je neformalna organizacija?

3. Opiši bistveno razliko med formalno in neformalno organizacijo.

4. Kaj je formalni vodja?

5. Kaj je neformalni vodja?

6. Kaj je vpliv posameznika v organizaciji?

7. Kaj je moč posameznika v organizaciji?


klikni na kljukico pri enoti "PREBIVALSTVO (15)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj





16. GRADITEV TIMA

Graditev tima je široka paleta različnih dejavnosti, ki so namenjene izboljšanju delovanja

tima. Najpreprostejše metode graditve tima so vaje za krepitev povezanosti med člani tima.

Najbolj zapletene metode graditve tima pa so večdnevne dejavnosti, ki obsegajo različne igre

skupinske dinamike. Dejavnosti graditve tima uvrščamo v okvir razvoja organizacije v

poslovnem okolju, lahko pa jih izvajamo tudi v športu, šolskih in ostalih okoljih. Cilji

graditve tima so zagotavljanje optimalnega razvoja posameznih članov tima, negovanje in

razvoj spodbudne komunikacije, voditeljske sposobnosti in sposobnosti tesnega sodelovanja

pri reševanju problemov.

Razlogi za graditev tima: komuniciranje med člani tima se izboljša, delovno okolje postane

bolj prijazno in spodbudno, ponuja večje možnosti motiviranja članov, člani se med seboj

bolje spoznajo, uvajanje samoregulacijskih ali samouravnalnih stategij je olajšano, člani tima

v spodbudnem okolju lažje in hitreje spoznavajo svoje prednosti in slabosti, prepoznavanje in

učinkovito uveljavljanje sposobnosti posameznih članov tima je olajšano, storilnost tima se

poveča.

Vaje za graditev tima lahko razdelimo v te skupine: vaje izboljševanja komuniciranja, vaje

reševanja problemov in sprejemanja odločitev, vaje načrtovanja in prilagodljivosti ter vaje

graditve zaupanja.

Cilj vaj izboljševanja komuniciranja prispeva k razvijanju takih vzorcev izmenjevanja

informacij med člani tima, ki bi omogočali čim manjšo porabo časa in kar najmanjšo mogočo

pogostost nastajanja nesporazumov.

Vaje reševanja problemov in sprejemanja odločitev se osredotočajo na skupinsko delo pri

reševanju težkih problemov in pri sprejemanju zahtevnih odločitev. Te vaje so pri graditvi

tima najpogostejše, saj so najbolj neposredno povezane s cilji, ki jih zasledujejo delodajalci

pri usposabljanju njihovih timov. Običajna metoda pri teh vajah je prestavitev problema,

katerega rešitev ni zelo očitna. Tim mora za ta predstavljeni problem predlagati ustvarjalno

rešitev.

Vaje načrtovanja in povečevanja prilagodljivosti so usmerjene na različne vidika

načrtovanja poslovnega procesa in z njim povezanih dejavnosti ter na krepitev prilagodljivosti

tima. To je še posebej pomembno pri soočanjih s kompleksnimi nalogami ali odločitvami. Cilj

teh vaj je povečana stopnja zavedanja o pomembnosti načrtovanja in prilagodljivosti v

obdobju pred uvajanjem rešitev.

Vaje krepitve zaupanja so zasnovane tako, da se z njihovo pomočjo krepi medsebojno

zaupanje članov tima.


1. Kaj je graditev tima in kakšni so njeni cilji?

2. Naštej nekaj razlogov graditve tima..

3. Naštej skupine vaj za graditev tima.

4. Opiši cilj vaj izboljšanja komuniciranja.

5. Opiši cilj vaj reševanja problemov in sprejemanja odločitev.

6. Opiši cilj vaj načrtovanja in povečevanja prilagodljivosti.

7. Opiši cilj vaj krepitve zaupanja.


klikni na kljukico pri enoti "ZAPOSLENOST PREBIVALSTVA (16)". Test, ki se odpre v





17. TIMSKO DELO (1)

Timsko delo je združeno in usklajeno delovanje dveh ali več ljudi, v katerem vsakdo od

vključenih sodelavcev prispeva k enotnosti in učinkovitosti tima svoje veščine, izkušnje in

znanje. Prav tako vsak član tudi izraža lastne interese in mnenja o ciljih tima in načinih

doseganja teh ciljev. To seveda ne pomeni, da posameznik sploh ni več pomemben, a po drugi

strani učinkovito in uspešno delo tima vendarle presega dosežke in prispevke posameznikov

oziroma njihovo vsoto. Timsko delo je najbolj učinkovito, ko so vsa prizadevanja vseh članov

tima usklajena, se med seboj lepo podpirajo in so usmerjena proti skupnemu cilju. Timsko

delo bo uspešno, če bodo vsi člani sposobni sodelovati. Sposobni morajo bit podrediti svoje

osebne cilje, nagnjenja in želje ciljem tima ter sodelovati z ostalimi člani tima ali skupine v

koordiniranih dejavnostih.

Podjetja in druge organizacije si zelo prizadevajo za usmerjeno in načrtovano graditev timov,

saj si najbolj želijo, da bi zaposleni delovali kot tim ali ekipa in ne kot skupina nepovezanih

posameznikov.

Nastanek, rast in preoblikovanje timov lahko opišemo z različnimi modeli. Eden takih

modelov se imenuje »forming-storming-norming-performing«.

To je model, ki vsebuje vse faze, ki so potrebne za rast tima, za njegovo soočanje z izzivi,

spopadanje s problemi, iskanje rešitev, načrtovanje dela in zagotavljanje doseganja ciljev. To

je tudi model, ki predstavlja temelje vseh kasnejših modelov graditve tima.

Forming (oblikovanje ali formiranje tima) je začetna faza graditve tima, v kateri se člani

tima seznanjajo med seboj. Nato se seznanijo s priložnostmi ter nevarnostmi. Sledi določanje

ciljev in končno tudi soočanje s prvimi nalogami. To je pomembna faza graditve tima, ker se

člani tima spoznajo med seboj, izmenjajo osebne informacije in celo sklenejo prijateljstva. V

tej fazi se lahko že pokažejo značilnosti posameznih članov in njihova sposobnost prenašati

različne pritiske. Nadzorniki tima so v tej fazi predvsem usmerjevalci dejavnosti.

Storming je faza nabiranja, zbiranja in izbiranja idej v zvezi s problemi, ki naj se jih tim loti,

nadalje v zvezi s tem, kako bodo člani tima delovali samostojno in kako bodo sodelovali ter

kateri model vodenja bo tim prevzel. Nekateri člani tima bodo zanesljivo usmerjali pozornost

na nepomembne podrobnosti in jih problematizirali, da bi se tako izognili obravnavi resnično

pomembnih problemov. Ta faza lahko traja zelo različno dolgo, je pa odvisna od

organizacijske in siceršnje zrelosti članov tima. Ta faza je za rast tima ključnega pomena.

Lahko je neprijetna ali celo boleča za tiste člane, ki konfliktnih situacij ne obvladujejo dobro.

Neprestano moramo poudarjati razlike med posameznimi člani tima in potrebno tolerantnost

oziroma strpnost, da te razlike ne ogrozijo delovanja in doseganja ciljev tima. Brez strpnosti

in potrpežljivosti tim ne more uspešno delovati. Ta faza je lahko za obstoj tima pogubna, če

uide izpod nadzora. Nadzorniki tima so v tej fazi bolj dostopni za člane tima, a še vedno

ohranjajo veliko mero usmerjanja dejavnosti, še posebej pri sprejemanju odločitev in uvajanju

ter uveljavljanju profesionalnega obnašanja članov skupine. Člani tima bodo tako lažje

razrešili medsebojne razlike in napetosti in sodelovali med seboj bolj sproščeno in bodo

neobremenjeno izražali tudi svoje ideje in mnenja.


1. Kaj je timsko delo?

2. Kdaj je timsko delo učinkovito?.

3. Kateri model razvoja tima smo spoznali v tej učni enoti?

4. Opiši forming in storming?


reši test "NARAVNO BOGASTVO (17)", sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe

slovenske stavke ter jih zapiši v zvezek.


18. TIMSKO DELO (2)

V učni enoti št. 17 smo spoznali model delovanja tima, ki se imenuje »forming-storming-

norming-performing«. Spoznali smo tudi prvi dve fazi tega modela. V tej učni enoti bomo

spoznali še preostali dve fazi.

Norming je faza, ki se pojavi nekoliko kasneje, a ne vedno in ne nujno. Člani tima prilagajajo

svoje vedenje in razvijajo svoje delovne navade ter vzorce v kontekstu tima, zaradi česar

postaja delo vedno bolj tekoče, učinkovito. Počasi se oblikujejo nepisana pravila, vrednote,

značilnosti profesionalnega vedenja, skupni oziroma uveljavljeni načini dela, delovna orodja

in celo organizacijski tabuji. V času te faze razvijejo člani skupine medsebojno zaupanje. Tudi

motiviranost običajno članov tima narašča, ko se postopoma vedno bolj seznanjajo s

projektom, zaradi katerega je tim nastal.

Pojavi pa se lahko nevarnost upada ustvarjalnosti članov tima, če so tako normirane ali

ustaljene navade preveč toge ter močne in prično zaradi tega dušiti samostojno mišljenje. Tim

izkazuje v takem primeru skupinsko razmišljanje.

Vloga nadzornika je v tej fazi že bolj sodelovalnega značaja in več toliko usmerjevalnega kot

v prvih dveh fazah. Od članov tima je že moč pričakovati več odgovornosti pri sprejemanju

odločitev ter več organizacijskega vedenja.

Ko se člani tima v tej fazi vedno bolj spoznavajo med seboj, se spreminjajo tudi predstave

posameznih članov o njihovih sodelavcih. V tej fazi je mogoč tudi pojav občutka ogroženosti

pri posameznih članih. Ta občutek se pojavi zaradi tega, ker član tima meni, da mu je bila

dodeljena prevelika odgovornost. Pogosto se odzove na pritisk tako, da se vrne v predhodno

fazo rasti tima, storming.

Nekateri timi dosežejo tudi zadnjo stopnjo, performing. Taki visoko učinkoviti timi delujejo

kot celota, zastavljene naloge opravijo tekoče, brez težav, učinkovito brez nepotrebnih in

neprimernih konfliktov ali potrebe po zunanjem nadzoru. Člani takih timov razvijejo

nekakšno soodvisnost. So tudi zelo motivirani, strokovno podkovani, usposobljeni sposobni

samostojnega sprejemanja odločitev brez nadzora. Samostojno razmišljanje članov tima in

nesoglasja so pričakovan in običajen pojav, če so izražena in obravnavana na dogovorjene in

sprejemljive načine.

Nadzorniki tima nastopajo v tej fazi skoraj vedno v vlogi sodelavca in ne nadzornika. Tim je

namreč sposoben sprejeti vse potrebne odločitve povsem samostojno. Celo zelo učinkoviti

timi, ki so v fazi »performing«, se lahko pod določenimi okoliščinami vrnejo v kakšno od

prejšnjih, manj učinkovitih in zaželenih faz. Timi, ki obstajajo že dalj časa, lahko ob

prilagajanju novim okoliščinam in spremembam prehajajo med posameznimi fazami tudi

večkrat. Sprememba vodstva ali prihod novih članov lahko denimo povzroči vrnitev tima v

fazo »storming«, kajti novi člani tima lahko ogrozijo obstoječa pravila in dinamiko tima.


1. Kako se imenuje model delovanja tima, ki smo ga spoznali v tej in v prejšnji učni enoti?

2. Opiši značilnosti faze »norming«.

3. Naštej nevarnosti v fazi »norming«.

4. Opiši značilnosti faze »performing«.

5. Kaj lahko povzroči vrnitev tima v zgodnejše faze, denimo v fazo »storming«?


Reši test "PROIZVEDENO BOGASTVO IN DRUGI POMEMBNI DEJAVNIKI

GOSPODARSKEGA RAZVOJA (18)" sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe

slovenske stavke ter jih zapiši v zvezek.


19. OSEBNOSTNE LASTNOSTI (1)

Morda je najbolj uporaben model osebnosti tako imenovani model petih dejavnikov. Pet

dejavnikov je pet obsežnih področij ali razsežnosti (dimenzij) osebnosti, ki vsebujejo vsaka

zase posamezne osebnostne črte, vse skupaj pa bolj ali manj vse osebnostne lastnosti, ki smo

jih sposobni zaznati. Ti dejavniki so: odprtost, stopnja zavedanja, usmerjenost navzven,

pripravljenost za sodelovanje, nevrotičnost.

Odprtost za nove izkušnje in učenje je pripravljenost sprejemanja umetnosti, čustev,

avantur, neobičajnih idej in ostalih raznovrstnih izkušenj. Taki ljudje so radovedni, občutljivi

za lepo in znajo ceniti umetnost. V primerjavi z zaprtimi ljudmi so bolj ustvarjalni in se bolj

jasno zavedajo svojih čustev in občutkov. Neobičajna verjetja najdemo pri odprtih ljudeh

precej bolj pogosto.

Osebe z nižjo stopnjo odprtosti zaznamujejo bolj ustaljena, konvencionalna nagnjenja in

zanimanja. Bolj so jim blizu preproste, enostavne, neposredne in očitne stvari, ne marajo pa

kompleksnih, zapletenih, dvoumnih in prefinjenih stvari. Do umetnosti in znanosti so bolj

zaprte osebe sumničave in jih obravnavajo kot nepotrebne.

Stopnja zavedanja je težnja izkazovanja samodiscipline, vestnosti in usmerjenosti k

dosežkom ali doseganju zastavljenih ciljev. Značilno je nagnjenje k načrtovanju dela in

izogibanje spontanemu vedenju. Stopnja zavedanja na naše načine nadzora, upravljanja in

usmerjanja naših trenutnih nagibov (impulzov). Osebnosti z visoko stopnjo zavedanja se

vnaprej (proaktivno) izogibajo vsem težavam, ki jih lahko predvidijo. Zaradi utrjene navade

natančnega načrtovanja in velike vztrajnosti so zelo uspešne. Ostali člani organizacije jih

običajno cenijo kot razumne (inteligentne) in zanesljive. Slabost oseb z visokim zavedanjem

je pogosto nagnjenje k prisilnemu (kompulzivnemu) perfekcionizmu. Taki ljudje so pogosto

deloholiki.

TRDITVE ZA DOLOČANJE TIPA OSEBNOSTI:

ODPRTOST:

1. Imam živo in bujno domišljijo.

2. Imam odlične ideje.

3. Precej časa posvetim razmišljanju o zadevah, s katerimi imam opravka.

4. Ne zanima me abstraktno, ne zanima me nekaj, kar ne morem slišati, videti, zavonjati,

potipati ali okusiti (R).

5. Pri sporazumevanju uporabljam težko razumljive in neobičajne besede.

ZAVEDANJE:

1. Na vse naloge sem vedno vnaprej pripravljen/a.

2. Pri delu se vedno držim urnika ali načrta.

3. Rutinska dela vedno izberem najprej in takoj, ko se z njimi soočim.

4. Pri delu sem zelo pozoren/pozorna na podrobnosti.

5. Zelo mi je všeč, če vlada red.


1. Naštej pet glavnih dejavnikov, ki opisujejo osebnostne značilnosti.

2. Opiši značilnosti zelo odprtih osebnosti.

3. Opiši značilnosti osebnosti z nižjo stopnjo odprtosti.

4. Opiši značilnosti osebnosti z visoko stopnjo zavedanja.

5. Naštej slabosti osebnosti z veliko stopnjo zavedanja.

6. Zgornjih 10 trditev oceni z ocenami od 1 do 5 glede na to, koliko se ujemajo s tvojimi

lastnostmi. Če se prav nič ne ujemajo, jih oceni z 1, če se popolnoma, pa z oceno 5.


Reši test "MERJENJE BRUTO DOMAČEGA PROIZVODA (19)" sestavi vsa vprašanja in

njihove odgovore v lepe slovenske stavke ter jih zapiši v zvezek.



Usmerjenost navzven prepoznamo po pozitivnih čustvih, iskanju družbe in zunanjih

dražljajev ter spodbud. Take osebe so v poudarjeno tesnem odnosu z zunanjim svetom.

Extravertirane osebnosti uživajo v družbi z drugimi ljudmi in pogosto se zdi, da prekipevajo

od energije. Nagibajo se k navdušenju, si usmerjeni k delovanju in dejavnostim, njihov odziv

na priložnosti za razburljive izkušnje je pogosto »da« ali »naredimo to«. V skupinah radi

veliko govorijo in se radi uveljavljajo ter pritegujejo pozornost nase.

Introvertirane osebnosti ne premorejo energije ter enake ravni intenzivnosti dejavnosti kot

ekstravertirane osebnosti. Ponavadi so bolj umirjeni, bolj premišljeni in manj v stiku z

družabnim dogajanjem. Njihovo šibkejšo vključenost v družbo ne smemo razumeti kot

plahost ali depresijo. Introvertirani ljudje preprosto ne potrebujejo toliko dražljajev iz okolja

kot ekstravertirani, po drugi strani pa potrebujejo več miru in samote.

Pripravljenost za sodelovanje je težnja k sočutnosti in sodelovanju. Je ravno nasprotna

sumničavosti in nasprotujoči drži ali odnosu do drugih. Sodelovalni ljudje cenijo sposobnost

negovanja dobrih odnosov z drugimi. Večinoma so uvidevni, pozorni, velikodušni, radi

pomagajo, pripravljeni so prilagoditi svoje interese drugim. Sodelovalni ljudje imajo običajno

optimističen pogled na človeško naravo. V osnovi so pošteni, dostojni in zaupanja vredni.

Nesodelovalni ljudje pa dajejo prednost osebnim koristim pred negovanjem dobrih

medčloveških odnosov in skupno blaginjo. Od njih ni pričakovati, da se bodo naprezali tudi

za dobro drugih. Pogosto so sumničavi, neprijazni in neradi sodelujejo. Tako ravnajo zaradi

lastnih dvomov v zvezi z motivi delovanja ostalih ljudi.


USMERJENOST NAVZVEN:

1. Vedno sem jaz tisti v družbi, ki skrbi, da zabava ne zamre.

2. Ne moti me, če sem v središču pozornosti.

3. Vedno se počutim dobro, ko sem v družbi in obdan z ljudmi.

4. Običajno sem jaz tisti, ki začne pogovor v družbi.

5. Na zabavah in družabnih dogodkih se pogovarjam z mnogimi različnimi ljudmi.

SODELOVALNOST:

1. Za druge ljudi čutim živo zanimanje.

2. Lahko čutim in razumem občutke, razmišljanja in čustva drugih ljudi.

3. Sem dobrega srca in sem sočuten.

4. Z drugimi ljudmi znam in zmorem sočustvovati. (Če je nekdo žalosten, sem lahko

žalosten tudi jaz.)

5. Za druženje in pogovor z drugimi ljudmi si rad vzamem čas.


1. Opiši značilnosti ekstravertiranih osebnosti.

2. Opiši značilnosti intravertiranih osebnosti.

3. Opiši značilnosti osebnosti z visoko stopnjo pripravljenosti za sodelovanje.

4. Naštej slabosti osebnosti z nizko stopnjo pripravljenosti za sodelovanje.


lastnostmi. Če se prav nič ne ujemajo, jih oceni z 1, če se popolnoma, pa z oceno 5.


Reši test "SESTAVA BRUTO DOMAČEGA PROIZVODA (20)" sestavi vsa vprašanja in

njihove odgovore v lepe slovenske stavke ter jih zapiši v zvezek.



Nevrotičnost je težnja k negativnim čustvom; jezi, tesnobnosti, depresiji. Nevrotičnost

imenujemo tudi čustvena nestabilnost. Nevrotični ljudje so bolj občutljivi na stres. Bolj

pogosto doživljajo običajne situacije kot ogrožujoče, že manjša razočaranja pa doživljajo kot

brezupno težka. Negativne čustvene reakcije nevrotičnih oseb trajajo neobičajno dolgo, kar

pomeni, da so take osebe pogosto slabe volje. Te težave v obvladovanju čustev so vzrok za

zmanjšane sposobnosti jasnega razmišljanja, sprejemanja odločitev in učinkovitega

obvladovanja stresa.

Po drugi strani so osebnosti z nižjimi stopnjami nevrotičnosti manj vzkipljive, njihove

čustvene reakcije pa so manj burne. Take osebnosti so običajno bolj umirjene, čustveno

stabilne in osvobojene kakšnih trajnejših negativnih čustvenih stanj. Takšna osvobojenost

trajnejših negativnih čustvenih stanj pa ne pomeni, da taki ljudje zato kaj bolj pogosto

izkušajo pozitivna čustvena stanja. Pogostost pozitivnih čustev sodi na področje dejavnika

ekstravertiranosti, ki smo ga obravnavali v prejšnji učni enoti.


ČUSTVENA STABILNOST:

1. Zmotijo, vznemirijo ali razburijo me že malenkosti.

2. Razpoloženje se mi spreminja zelo pogosto.

3. Zlahka se razjezim.

4. Zelo sem občutljiv na stres. Stres name močno in hitro vpliva.

5. Pogostokrat sem zelo zaskrbljen.

Vpliv dednosti in okolja na pet dejavnikov osebnosti. Vseh pet dejavnikov je odvisno v

približno enaki meri tako od dednosti, kot tudi od okolja. Raziskave, ki so jih izvedli s

pomočjo dvojčkov, kažejo, da sta deleža vplivanja okolja in dednosti približno enaka.

Vpliv starosti na razvoj petih dejavnikov osebnosti. Obsežne raziskave kažejo na to, da

stopnja zavedanja in pripravljenost za sodelovanje s starostjo naraščata, medtem ko

ekstravertiranost, nevrotičnost in odprtost za nove izkušnje in učenje upadajo.

Razlike med spoloma v pogledu petih dejavnikov osebnosti so večje v egalitarnih kulturah.

To so kulture, v katerih so ženske bolj enakopravne moškim kot v kulturah, ki niso egalitarne.

Pri ženskem spolu je moč zaznati višje stopnje nevrotičnosti in pripravljenosti za sodelovanje,

pri moških višje stopnje ekstravertiranosti in zavedanja.


1. Naštej pet glavnih dejavnikov, ki opisujejo osebnostne značilnosti.

2. Opiši značilnosti bolj nevrotičnih osebnosti.

3. Opiši značilnosti manj nevrotičnih osebnosti.

4. Kako vplivata dednost in okolje na pet dejavnikov osebnosti?

5. Kako vpliva starost na razvoj petih dejavnikov osebnosti?

6. Kako vplivajo razlike med spoloma na pet dejavnikov osebnosti?


lastnostmi. Če se prav nič ne ujemajo, jih oceni z 1, če se popolnoma, pa z oceno 5


Reši test "PORABA GOSPODINJSTEV (21)" sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v

lepe slovenske stavke ter jih zapiši v zvezek.


22. POSLOVNA ETIKA (1)

Etika je veja filozofije, ki išče odgovore na vprašanja o tem, kaj je dobro in kaj je slabo, kaj

je pravično in kaj je nepravično, kaj je prav in kaj je narobe ter kaj je vrlina. Za razliko od

etike, ki obravnava vse te probleme na splošni ravni, pa je morala nabor konkretnih

dogovorov na ta vprašanja in pravil vedenja, ki veljajo v določenem času in na določenem

kraju v določeni skupini ljudi ali kulturi.

Poslovna etika je način praktične uporabe etike, ki se ukvarja z etičnimi načeli, povezanimi s

poslovnim okoljem. Poslovna etika zadeva vse vidike poslovanja in je pomembna tako za

vedenje posameznikov kot za vedenje organizacij.

Spričo vedno bolj perečih ekoloških, socialnih, pa tudi ekonomskih problemov, s katerimi se

človeštvo sooča v 21. stoletju so zahteve po bolj etičnih načinih poslovanja vedno bolj

prisotne in vedno bolj glasne. Istočasno izvaja pritisk za izboljšanje poslovne etike na

industrijo tudi javnost in sicer predvsem preko javnih pobud (iniciativ) in zakonov. Tak

primer je denimo uvedba bonov za izpuste strupenih plinov. Gospodarske družbe lahko

namreč dosegajo boljše rezultate poslovanja na neetične načine, pa čeprav so lahko taki

uspehi le kratkoročni. Razen tega deluje neetično delovanje posameznih gospodarskih

osebkov v dolgoročnem pogledu razdiralno in uničujoče za celotno gospodarstvo in družbo,

saj poglablja krizo nezaupanja v družbi, uničevalno vpliva na okolje in povzroča različne

napetosti v družbi.

Zanimanje za poslovno etiko se je skokovito povečalo v 80 in 90 letih dvajsetega stoletja tako

v velikih korporacijah, kot tudi v akademski sferi. Tako lahko dandanašnji najdemo na

spletnih straneh velikih korporacij, pa tudi drugih gospodarskih osebkov, dokumente, ki

promovirajo neekonomske družbene in ekološke vrednote. Taki dokumenti so različni etični

kodeksi in listine družbene odgovornosti. Nekatere korporacije so prenovile ali povsem na

novo določile njihove osnovne vrednote in cilje zato, da so bolj skladne z nazori poslovne

etike.

Ker je delovanje podjetij zelo kompleksno, lahko tudi poslovno etiko razdelimo na več

področij. Splošna poslovna etika obravnava družbeno odgovornost podjetij, ki morajo

razmišljati o vseh posledicah njihovega delovanja na družbo, o etičnih pravicah in dolžnostih,

ki zadevajo odnose med podjetjem in družbo in o političnih vplivih podjetij na družbo. Etika

na področju računovodstva zadeva problematiko zaslužkov in nagrad menedžmenta,

zavajajočih finančnih analiz in podkupovanja. Etika upravljanja s človeškimi viri zadeva

problematiko odnosov med delodajalcem in delojemalcem, predvsem pravice in dolžnosti

obeh strani v medsebojnih odnosih. Etika prodaje in trženja obravnava problematiko

ravnanja z informacijami in vplivanja na javnost ter potrošnike. Posebej težavno je jasno

razločevanje med podajanjem informacij o izdelkih na eni strani in manipuliranjem z našimi

vrednotami ter obnašanjem potrošnikov na drugi strani.


1. Kaj je etika in kaj je morala?

2. Kaj je poslovna etika?

3. Kaj so gospodarske družbe in kaj so korporacije?

4. Katere podvrste poslovne etike smo spoznali v tej učni enoti? Na kratko jih opiši.


klikni na kljukico pri enoti "ŽIVLJENJSKA RAVEN (22)". Test, ki se odpre v novem oknu,





23. POSLOVNA ETIKA (2)

V prejšnji učni enoti smo že spoznali pojme etika, morala, poslovna etika, prav tako smo se že

seznanili tudi z nekaterimi vrstami poslovne etike: splošno poslovno etiko, etiko upravljanja s

človeškimi viri ter etiko prodaje in trženja.

Etika proizvodnje je področje etike, ki obravnava zahteve po zagotavljanju take proizvodnje

in izdelkov, ki ne povzročajo nikakršne škode ljudem in okolju. Na tem področju je vedno

prisoten problem določene tveganosti in nevarnosti, ki jo vsaka proizvodnja neizogibno

vsebuje. Mejo sprejemljivosti tveganja proizvodnje in izdelkov je težko določiti, saj se

spreminja tako stopnja nevarnosti proizvodnje in proizvodov, ki je družbeno še sprejemljiva,

kakor tudi varnostni ukrepi in sredstva za preprečevanje in omejevanje teh tveganj. Primeri

takih tveganih izdelkov ali storitev so: alkohol, orožje, tobak, motorna vozila, kemični izdelki,

adrenalinski športi. Tudi etika v odnosih podjetij z njihovim okoljem postaja vedno bolj

pomembna, problemi na tem področju pa so onesnaževanje okolja, okoljevarstvena etika,

trgovanje z emisijami toplogrednih plinov. Etika preizkušanja izdelkov zajema pravice živali

in testiranje na živalih ter uporabo družbeno in ekonomsko zapostavljenih slojev (recimo

študentov) za izvajanje testov

Etika intelektualne lastnine postaja v današnjem svetu ostre konkurence, kjer so znanje in

izkušnje vedno bolj pomembna konkurenčna prednost, zelo pomembna veja poslovne etike.

Znanje, izkušnje in veščine so dragocene, a jih je zelo težko posedovati kot kakšne predmete.

Prav tako ni enostavno določiti, kdo razpolaga s pravicami do poslovne ideje; je to podjetje, ki

je usposobilo zaposlenega in mu nudilo pogoje za razvoj ideje, ali pa so to zaposleni, ki so

idejo razvili? Vsak poskus uveljavljanja pravic do določenega znanja, izkušenj ali spretnosti

porodi torej etične razmisleke o njihovem lastništvu. Etika intelektualne lastnine pokriva,

kršenje patentnih pravic, kršenje avtorskih pravic, kršenje blagovne znamke in industrijsko

vohunjenje.

Etika in nove tehnologije. Računalnik in svetovni splet sta dve izmed najbolj pomembnih

iznajdb dvajsetega stoletja. Poleg druge informacijsko telekomunikacijske tehnologije

omogočata vedno lažji dostop do vseh vrst podatkov in informacij, seveda tudi do zasebnih in

različnih tajnih podatkov. Prav tako omogočajo nadziranje posameznika na delovnem mestu

in drugod, kakor tudi vdiranje v njegovo zasebnost. Nadalje so pomembni še etični vidiki

uporabe novih tehnologij, kot je denimo gensko spremenjena hrana, sevanje mobilnih

telefonov.


1. Naštej področja problemov, ki sodijo v področje etike proizvodnje.

2. Naštej področja problemov, ki sodijo v področje etike uporabe novih tehnologij.

3. Naštej področja problemov, ki sodijo v področje etike odnosa podjetja z okoljem.

4. Naštej področja problemov, ki sodijo v področje etike intelektualne lastnine.


klikni na kljukico pri enoti "JAVNA PORABA (23)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj





24. KOMUNICIRANJE S STRANKAMI

Če razpolaga prodajalec z večjo besedno spretnostjo, lahko računa na večji uspeh pri prodaji.

Večina prodajalcev meni, da so dovolj dobri govorci. Vsi pa bi morali najprej spoznati svoje

prednosti in slabosti. Prav tako mora prodajalec opustiti zablode, da mu bodo triki s

ponujanjem nagrad kupcem prinesli dolgoročni uspeh. V mislih prodajalca mora biti na prvem

mestu vedno le želja kupca. Zavedati se moramo tudi, da z besedami posredovano sporočilo

ni tako učinkovito kot skrito, nebesedno sporočilo. Besedne zvijače učinkujejo le šibko in po

naključju. Kateri način in pristop prodajalca je učinkovit, določa le kupec. Prodajalec mora

biti pozoren na to, kaj pove in pokaže kupec. Prodajalec mora spremljati odzivanje kupca.

Kupec odloča o učinku besed in dejanj prodajalca. Vsak kupec je drugačen in poseben ter

noče, da ga prodajalec obravnava kot enakega vsem ostalim kupcem in ga meče z njimi v isti

koš.

Vedno poskusi razrešiti problem, ki ga ima kupec. Kupca ne zanimajo razlage. Če dosežeš

želeni učinek, si mojster besede. Prav tako moraš biti sposoben hitro zaznati morebitne

spodrsljaje v komuniciranju s stranko in jih tudi sproti odpraviti.

Pomembna vprašanja, na katera moraš odgovoriti pred soočenjem s kupci, so:

1. Kakšen bo učinek mojih besed?

2. Kakšen bo vpliv mojih besed na kupčevo zanimanje, potrebe, želje, položaj in osebnost?

3. Ali dosegam svoje cilje in cilje stranke?

4. Kaj moram pri svojem delu s strankami spremeniti?

Precejšen del uspeha pri delu s strankami je odvisen od pazljivosti prodajalca. Če boš pazljivo

govoril/a, boš lažje in hitreje prepričal/a stranko. Prav tako lahko k uspehu pripomore tudi

veselje do dela, ki prodajalca požene v spiralo uspeha.

Uspešni prodajalci vedno analizirajo svoje pogovore s strankami. Na podlagi spoznanj, ki jih

ponudijo take analize, prilagajajo in neprestano razvijajo svoj pristop k komuniciranju s

kupci. Pri svojem delu torej neprestano rastejo, saj poslušajo tudi svoj ustvarjalni notranji

glas, svoje cilje pri delu pa oblikujejo pozitivno.


1. Kaj mora poznati vsak prodajalec, ki si prizadeva za uspeh pri strankah?.

2. Kaj mora biti v mislih prodajalca vedno na prvem mestu?

3. Kdo določa, kateri pristop prodajalca je učinkovit?

4. Na kaj mora biti pozoren prodajalec?

5. Česa kupec zanesljivo ne mara?

6. Od česa je odvisen precejšen del uspeha pri delu s strankami?

7. Kaj je značilno za uspešne prodajalce?


klikni na kljukico pri enoti "INVESTICIJE (24)". Test, ki se odpre v novem oknu, rešuj toliko

časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem testu. Ko boš imel/a

vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe slovenske stavke in

jih zapiši v zvezek.


25. VZPOSTAVLJANJE ODNOSA S STRANKO

Pomembna je začetna faza soočenja s stranko. Vsakemu kupcu prilagodi pozdrav in izogibaj

se uporabi oguljenih ter dolgočasnih fraz. Spoznati moraš želje in probleme kupca. Prava

spretnost pri delu s strankami je hitro ugotoviti, kaj je v dani situaciji najbolj učinkovito.

Vedno moraš s stranko najprej ustvariti ustrezen odnos. Vedno najprej nagovori čustva kupca,

šele na to nagovori njegov razum.

Najpogostejše pasti pri vzpostavljanju odnosa s strankami so: preveč strokoven nastop,

prevelika naglica, prisotnost antipatije v odnosu, vračanje stranki milo za drago, uporaba

poceni prodajalskih trikov, prevelika in hlinjena prijaznost.

Puhle fraze običajno ne učinkujejo. Za stranko moramo pokazati iskreno in živo zanimanje ne

glede na izid kupčije. Tvoje misli ne smejo biti naravnane izključno na posel, pač pa tudi na

stranko. V pogovore s stranko si vedno prizadevaj vključiti tudi skupne stične točke. Take

stične točke so lahko kakšni veseli dogodki ali duhoviti ljudje, kakšni prijetni utrinki z

zadnjega srečanja, kakšne za stranko pomembne stvari ali zadeve, vse, kar je povezano s

prijetnimi izkušnjami stranke. Učinkovitost nastopa v razmerju do stranke je v veliki meri

odvisna od tvoje osebne organiziranosti.

Pogoj za uspešen začetek pogovora je iskreno in živo zanimanje, kajti tako zanimanje

učinkovito vzpostavlja prijazen odnos. Za začetne faze vzpostavljanja odnosa si moramo vzeti

čas in ne smemo hiteti.

Primeri odzivov v konkretnih situacijah:

V primeru pritožbe stranke moraš najprej pokazati razumevanje za čustva stranke in ta

čustva moraš tudi sprejeti. Nato usmeriš stranko v reševanje problema z vprašanjem, kaj

predlaga v zvezi z nastalo situacijo. Ne smeš neposredno nasprotovati čustvom, mnenjem in

izjavam stranke, prav tako se ne smeš izmikati prevzemanju odgovornosti ali razgovoru s

stranko. Vedno moraš stremeti k nadaljevanju pogovora in odnosa.

Ob izjavi stranke, da nima časa, se ne smeš odzvati denimo s suhim vprašanjem, kdaj bi

lahko organizirala naslednje srečanje, pač pa pokaži diskretno zanimanje za razloge za

pomanjkanje časa. Nenapovedani oziroma nepričakovani obiski so najpomembnejši test

naše sposobnosti vzpostavitve stika s stranko, saj nas ta v takem primeru še pozna. Je torej še

»mrzla« ali »neogreta«. V takih primerih moramo računati na negotove situacije, v katerih se

moramo znati prilagoditi. Če se prodajalec boji zavrnitve ali kakšnega drugega neprijetnega

odziva, je napačno naravnan. Če naletiš na pasivnega kupca, ki v komuniciranju nikakor ne

prevzame pobude, temveč samo čaka, kaj boš povedal/a in predstavil/a ti, se poskusi vživeti v

njegovo izkušnjo, poskusi ga razumeti ter pokazati iskreno in živo zanimanje za njegov

problem in potrebe.


1. Kaj moramo najprej storiti pri prvem stiku s stranko?

2. Kaj moramo spoznati pri stiku s kupcem?

3. Čemu se moramo izogibati pri stikih s kupci?

4. Kaj je pogoj za uspešen začetek pogovora s stranko?

5. Katere neprijetne situacije s stranko smo spoznali v tej učni enoti? Predlagaj rešitve.


klikni na kljukico pri enoti "MEDNARODNA TRGOVINA (25)". Test, ki se odpre v novem

oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem

testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe



26. SVETOVANJE STRANKAM IN ARGUMENTIRANJE

Zavedaj se, da zgolj strokovna usposobljenost s področja poznavanja blaga in trgovine stranko

prejkone dolgočasi. Svetovanje stranki pomeni predvsem pokrivanje in zadovoljevanje

kupčevih želja, potreb, interesov, koristi in ciljev. Za doseganje uspeha pri odnosih s

strankami je strokovnost potreben pogoj, toda zadosten pogoj je koristnost tvojih nasvetov

stranki. Vedno poskusi najprej ugotoviti, kaj stranka že ve in pozna v zvezi z izdelkom ali

storitvijo, šele potem se s stranko o tem pogovarjaj. Če je prodajalec že izkušen, se poveča

nevarnost njegovih samogovorov. Prizadevaj si torej, da kupca vključiš v živahen pogovor o

njegovih potrebah, željah in o potrebnih lastnosti izdelka ali storitve, ki bi njegove želje

zadovoljil. Delovati moraš podobno kot učitelj. Ugotoviti moraš namreč, kaj stranka že ve, in

nadaljevati iz te točke. Kupec bo sodeloval, če bo prepričan, da je ustreženo njegovim željam,

če so mu prisluhnili in ga upoštevali. Dobre lastnosti izdelka in storitve so dober prodajni

argument za kupca le, če pokrivajo želje in potrebe kupca in če kupec resnično vidi v njih

korist zanj. Lastnosti izdelka ali storitve vedno torej predstavi tako, da bo kupec zagledal v

izdelku ali storitvi, ki ju ponujaš, korist zase.

Vedno poskusi oblikovati seznam prodajnih argumentov: -edinstvene lastnosti izdelka ali

storitve, -najpogostejši ugovori kupcev, -najboljši argumenti proti najpogostejšim odgovorom,

-lastnosti podobnih izdelkov ali storitev konkurence. K prodaji pripomore koristnost izdelka

in storitve, ki jo zazna stranka in ne koristnost, ki jo ponuja prodajalec. Kupca ne pritegne

boljši in cenejši izdelek sam po sebi, pač pa dobro zagovarjanje in argumentiranje njegove

koristnosti za kupca.

Če kupca samo enkrat vprašaš, ali bo vzel tvoj izdelek oziroma storitev, bo odgovor skoraj

gotovo "ne". Pomagaj si tako, da razstaviš končni "da" na več manjših vmesnih "da". Izkušnje

namreč kažejo, da stranka težje odvrne z "ne" potem, ko je že nekajkrat pred tem odgovorila z

"da". Če kupec med pogovorom pritrjuje tvojim argumentom, si na dobri poti h končnemu

uspehu. Pohvali in odobravaj vmesna vprašanja in pripombe kupca ter se nanje prijazno

odzivaj. Pri pogovorih uporabljaj razumljive besede, izogibaj se neznanim besedam, še

posebej pa se izogibaj besedam, ki jih ne razumeš zares dobro. Uporabljaj samo tiste

strokovne izraze, ki jih zares dobro razumeš ter jih znaš enostavno in prepričljivo razložiti.


1. Kaj je svetovanje stranki?

2. Kaj moraš v odnosu s stranko najprej ugotoviti?

3. V kakšnem primeru so lastnosti izdelka ali storitve dober prodajni argument za kupca?

4. Kako lažje dosežeš kupčev "da" oziroma njegovo odločitev za nakup izdelka ali storitve,

ki ju ponujaš?

5. Kakšne besede moraš izbirati pri razgovorih s kupci?

6. Čemu se moraš pri razgovorih s kupci izogibati?


klikni na kljukico pri enoti "PLAČILNA BILANCA (26)". Test, ki se odpre v novem oknu,





27. PET KORAKOV KOMUNICIRANJA S STRANKAMI

Nujni pogoj za prodajo je besedna spretnost. Za dobro prodajo so potrebni ustrezni

organizacijski in strokovni pogoji. Prepričevalno moč lahko povečaš: -z natančnim

opazovanjem lastnega vedenja in govorjenja, -z natančnim opazovanjem vedenja in

govorjenja kupca, -s tvojo pristnostjo, -z zaupanjem vase, -s poslušanjem namesto govorjenja.

Kako lahko izboljšamo naš nastop pri delu s strankami? Prizadevati si moramo za uporabo res

razumljivih besed, vedno analizirajmo svoje nastope in razgovore s strankami ter govorimo

počasi, razumljivo in premišljeno.

Izogibajmo se najpogostejšim napakam pri pogovorih s strankami: neprijaznost, nepopolni

stavki, ukazovalni ton, samogovori, podtikanja, lastna hvala, opisovanje lastnosti izdelkov in

storitev namesto opisovanja njihove koristnosti za kupca, prepiranje, mlačnost in pomanjkanje

navdušenja, mašila v govoru, ponavljanje besed, razburjanje ter ponujanje neuresničljivih

obljub.

Če želiš koga prepričati, se moraš opazovati in neprestano ugotavljati, kako to počneš. Paziti

moraš na obrazno mimiko, pogled, kretnje z rokami in držo telesa. Kdor dobro in natančno

opazuje, zna tudi bolj prepričljivo govoriti.

Pred razgovori s kupci se vedno pripravi tako, da vnaprej premisliš, kako bi najbolj enostavno

in prepričljivo razložil koristnost izdelka ali storitve s svojimi besedami. Svoje izjave

temeljito pretehtaj. Vedno pokaži zanimanje za kupca in njegove potrebe, tudi takrat, ko stvari

ne kažejo najbolje za tvoj uspeh. Poskusi ugotoviti, kaj kupca jezi, kaj ga moti in skrbi, kaj si

kupec želi in kakšne probleme ima.

Uspeh pri stikih s strankami je kar v 90% odvisen od zaupanja v samega sebe. Če zaupamo v

samega sebe, smo bolj samozavestni, pristni, suvereni in spretnejši v besedah. Vadi

samozavest in zaupanje v samega sebe. Vadi tudi hitro odpravljanje posledic razočaranj in

ostalih tegob.

Samozavest si lahko krepiš z boljšanjem samopodobe, z izbiro stvarnih in smiselnih zgledov,

z učenjem iz neuspehov ter z vztrajanjem pri iskanju rešitev. Pri vsakem opravilu in delu si

izberi ter oblikuj poslanstvo ter cilje. Ko se soočiš s kritiko, jo vljudno poslušaj in potem

premisli, kaj v tej kritiki drži in kaj ne drži. Tisto, kar drži, upoštevaj in ustrezno prilagodi

svoje ravnanje in vedenje, tisto, kar ne drži, pa lepo pozabi. Osredotočaj se na svoje uspehe in

ne na poraze. Poraze izkoristi le za nabiranje izkušenj, ki ti onemogočajo ponavljanje istih

napak. Zapomni si, da nameni vrhunski prodajalec 40% časa razgovora s stranko poslušanju,

povprečni prodajalec pa le 10%.

Značilnosti dobrega poslušanja so: -več poslušanja in manj govorjenja, -pri pozdravu bodi

pozoren na vse, kar ti stranka govori, -v začetni fazi pogovora išči možnosti za primeren

prehod na pogovor o poslu


1. Naštej nekaj pogojev za prodajo izdelkov in storitev.

2. Naštej nekaj najpogostejših napak pri pogovorih s strankami.

3. Od česa je odvisen uspeh pri stikih s strankami?

4. Kako lahko krepimo samozavest?

5. Kako je potrebno obravnavati kritiko, s katero se soočimo?


klikni na kljukico pri enoti "ZUNANJA ZADOLŽENOST (27)". Test, ki se odpre v novem

oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa vprašanja v tem

testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove odgovore v lepe



28. OBRAVNAVA UGOVOROV STRANK

Ko se soočiš z ugovori in s pripombami stranke, poskusi vedno najprej ugotoviti, kateri

problem se skriva v ozadju teh ugovorov. Tvoja naloga je potem reševanje prav tega skritega

problema. Zopet znova torej sprašuj po vseh pomembnih okoliščinah, ki določajo strankin

problem, želje in potrebe. Natančno poslušaj razlage kupca, zanimaj se za vse mogoče

podrobnosti. Vse ugovore in pripombe strank sprejmi vedno brez zadržkov ali pomislekov.

Zavedaj se, da so ugovori vedno priložnost za prodorno in pronicljivo analizo. Ugovore lahko

razumemo na več načinov. Lahko so dragoceni namigi o tem, česa kupec v zvezi z našim

izdelkom ali storitvijo ne razume. Lahko so tudi dober znak, da smo deležni kupčeve

pozornosti. Ugovori lahko nadalje pomenijo, da se kupec zelo resno zanima za naš izdelek ali

storitev.

Zavedati se moraš, da učinkuje primerna obravnava ugovorov kupca ali stranke desetkrat

močneje kot vsi drugi prodajni argumenti. Izkušnje so pokazale, da sproži večino ugovorov

kupca kar prodajalec sam. Pogostost ugovorov lahko zmanjšamo tako, da se na predstavitve

izdelkov in storitev ter soočenja s strankami pripravimo tako, da temeljito analiziramo njihove

potrebe.

Naša komunikacija s kupcem mora biti precizna in nedvoumna. Kupcu najprej predstavimo

naše videnje oziroma razumevanje njegovih potreb. Kupec se mora na ta opis odzvati in ga

bodisi potrditi, bodisi povedati, kaj v tem opisu ne ustreza njegovemu razumevanju njegovih

potreb.

Zelo dobro je, če se na ugovore pripravimo tako, da poskusimo že vnaprej oblikovati seznam

mogočih in pričakovanih odgovorov. To lahko storimo preprosto tako, da si disciplinirano in

urejeno zapisujemo vse ugovore strank, na katere naletimo pri svojem delu. Tako lahko

sčasoma oblikujemo precej zajetno bazo podatkov, ki vsebuje ugovore kupcev. Če je teh

ugovorov zares zelo veliko, jih lahko uredimo in združimo v nekaj skupin tipičnih ali

najpogostejših ugovorov.

Ko izrazi kupec svoj ugovor, ta ugovor sprejmi in ga potrdi, potem pa dodaj dodatno

informacijo, ki se na ta ugovor navezuje in ga nagovarja. Na ta način lahko ugovore stranke

odpraviš. Prizadevaj si za informiranje kupca, kajti prav dodatne informacije lahko najbolj

učinkovito odpravijo kupčeve pomisleke in ugovore. Na vsak ugovor se vedno odzovi

prijazno, pozitivno in z odprtostjo. Zavedati se moraš, da mora biti dober odnos s kupcem

vedno na prvem mestu. V stikih s strankami te nikoli ne smejo obvladovati čustva.

Dobro je vedeti tudi, kako ravnati v primerih tako imenovanih ubijalskih odgovorov.

Ubijalskih odgovori so dokončna zavrnitev naših izdelkov in storitev s kupčeve strani. V

takem primeru se spomni zakona velikih števil, po katerem velja, da se bo ob dovolj velikem

številu soočenj in srečanj s kupci to zanesljivo pripetilo. Če se ti torej primeri, da imaš

opraviti z ubijalskim ugovorom, lahko to razumeš kot dober znak, saj lahko to tudi z veliko

verjetnostjo pomeni, da imaš že sicer dovolj veliko število strank, ki se zanimajo za tvoje

izdelke in storitve.


1. Kaj moraš v primeru soočenja z ugovori strank najprej storiti?

2. Kako lahko razumemo ugovore strank?

3. Kako moramo sprejeti ugovore strank in kako ravnamo v takih primerih?

4. Kako se lahko na ugovore strank pripravimo vnaprej?

5. Kako ravnamo v primeru ubijalskih ugovorov?

6. Kako zmanjšamo pogostost ugovorov

7. Na naslovu http://www.alterzuim.si/teorija/sodgospslo/index.html reši brez napak test

"EKONOMSKA POLITIKA (28)" in vpiši odgovore v zvezek.


29. RAZGOVORI S STRANKAMI O CENAH

Dobri prodajalci se izognejo pokru s cenami tako, da svojo ceno preprosto uveljavijo. Zelo

pomembno je, da ne začneš razpravljati o ceni že na začetku pogovora s stranko. Začetne faze

razgovorov moraš nameniti potrebam kupca in potrebnim lastnostim izdelkov in storitev. Ko

teče beseda o cenah in se zdi postavljena cena izdelka ali storitve kupcu previsoka, moraš

preveriti, ali ima kupec pred očmi vse koristi in dobre lastnosti ponujenega izdelka in storitve.

Ves čas se moraš zavedati, da ljudje v veliki večini primerov ne želijo samega izdelka, pač pa

želijo uživati koristi, ki jih ta izdelek prinaša. Vzemimo primer kladiva. Kupec kupi kladivo

zato, da lahko izvede neko delo, denimo zabije žebelj, na katerega bo obesil sliko. Kupec ne

kupi kladiva, zato, da ga bo pač imel. Ali pa, recimo, zapestna ura kakšne prestižne znamke.

Sicer jo res kupec kupi pač zato, da jo bo imel. Toda imeti želi to uro samo zato, ker mu bi

prinesla večji ugled med prijatelji in znanci. Torej gre spet za korist. Razlikovati moraš torej

med funkcijo ali nalogo izdelka ter koristjo, ki jo ima za kupca. Pri zaznavanju kupčevih

potreb in njegovega pojmovanja koristi moraš biti zelo pronicljiv. Zaznati moraš, ali kupca

zanima najnovejše, ali ga zanima najlepše, ali ga zanima tehnološko najbolj napredno, ali pa

ga zanima morda najdražje. S temi informacijami lahko opišeš lastnosti izdelkov, ki jih

ponujaš, tako, da bo kupec lahko uvidel njihovo kar največjo koristnost zanj.

Če kupec izrazi mnenje, da je ponujeni izdelek ali storitev predrag/a, moraš poizvedeti o

njegovih razlogih za tako mnenje. V primerih pomisleka kupca v zvezi s ceno ne smeš

odnehati, kajti ugovor v zvezi s ceno je znamenje resnega zanimanja za nakup izdelka ali

storitve. V primerih ugovorov na ceno moraš zastavljati stranki odprta vprašanja. Odprta

vprašanja se začno z vprašalnicami "kaj", "zakaj", "kako" in omogočajo stranki, da spregovori

o svojih razlogih za ugovore nekoliko bolj obširno. Izogibati se moraš postavljanju zaprtih

vprašanj, ki nekako primorajo stranko ali pa ji omogočijo zgolj kratke odgovore "da" ali "ne",

začno pa se pogosto z vprašalnico "ali".

Pri ugovorih v zvezi s ceno si lahko pomagaš s sledečimi prijemi: 1. sporoči kupcu, da delijo

podobne občutke tudi drugi kupci, potem pa naštej vse tiste lastnosti izdelka, ki zadovoljujejo

njegove potrebe in predstavljajo zanj korist, 2. metoda razpršitve pozornosti - ne odzovi se

neposredno na ugovor, pač pa obširno predstavi vse prednosti in dobre lastnosti izdelka ali

storitve, 3. po metodi "to je lahko veliko dražje" primerjaj izdelek, ki ga ponujaš, z veliko

dražjimi enakimi izdelki; najprej jih primerjaj po ceni, nato po lastnostih in končno po

koristih. Kupca ne poučuj, le poskusi pridobiti njegov pristanek ("da") s pomočjo primerjanja

tvojega izdelka z drugimi izdelki, ki so veliko dražji.


1. Kdaj o ceni ne smeš razpravljati s stranko?

2. Kaj je za kupca bolj pomembno; lastnosti ponujenega proizvoda ali njegova sposobnost

zadovoljevanja kupčevih potreb?.

3. Opiši metodo razpršitve pozornosti.

4. Opiši metodo "to je lahko veliko dražje"?

5. Zakaj je lahko kupčev ugovor na ceno ponujenega izdelka ali storitve lahko tudi dobro

znamenje?


klikni na kljukico pri enoti "RAZVOJ IN DELOVANJE EVROPSKE UNIJE (29)". Test, ki

se odpre v novem oknu, rešuj toliko časa, dokler ne boš našel/našla pravih odgovorov na vsa

vprašanja v tem testu. Ko boš imel/a vse pravilne odgovore, sestavi vsa vprašanja in njihove

odgovore v lepe slovenske stavke in jih zapiši v zvezek.


30. KOMUNICIRANJE Z NEPOŠTENIMI STRANKAMI

Naštejmo nekaj načinov neprimernega vedenja strank.

Osebni napadi, žalitve ali drobna zbadanja. Kako se odzvati na tako vedenje strank?

Predvsem se ne smemo pustiti zapeljati svojim čustvom in se odzvati spontano oziroma

impulzivno. Prizadevajmo si ohraniti odmaknjenost oziroma razdaljo od trenutnega dogajanja

in prizadevajmo si za zadrževanje, upočasnitev in zakasnitev našega odziva. Nato poskušajmo

premisliti in ugotoviti razloge oziroma vzroke takega vedenja stranke. Ravno tako se

vprašajmo po morebitnih ciljih takega vedenja stranke. Zavedajmo se, da bo verjetno kupec

dosegel svoj namen, če se bomo čustveno odzvali na njegovo vedenje. Poskušajmo

razkrinkati namen kupca. Če je le mogoče, poskušamo spregledati izzivalni ton in usmerimo

pozornost na vsebino in namen sporočil kupca. Prav tako lahko vljudno opozorimo kupca na

neprimerno vedenje in vljudno postavimo meje sprejemljivega in dostojnega vedenja. Če res

ne gre drugače, lahko tudi prekinemo pogovor.

Druga pogosta situacija je tista, ko primerja kupec našo ponudbo s ponudbo konkurence. V

takem primeru se moramo izogniti tekmi s konkurenčnimi ponudniki, prav tako pa ne smemo

ponujati naših izdelkov in storitev kar na slepo, brez poznavanja cen konkurence. Prednosti

naše ponudbe iščemo s primerjavo lastnosti in zmožnosti zadovoljevanja kupčevih potreb. Pri

ceni ne smemo popuščati pri ceni, rešitve za dogovor moramo iskati kje drugje. Že pred

razgovori s kupci moramo premisliti, koliko in pri čem lahko popustimo. Kupca ne

poskušamo obdržati za vsako ceno. Ko je mera polna, lahko tudi vljudno zaključimo

razgovore.

Tretja pogosta situacija so kupčevi besedni triki. Tako lahko doživimo, da kupec navaja

slabosti naše ponudbe iz drugih virov. V takih primerih se ne smemo upirati, kajti na ta način

kupca ne prepričamo o nasprotnem. Besedne trike obravnavamo z vso resnostjo in sicer na

enak način kot ugovore. Kupec se lahko odkrito izzivalno zapiči v nepomembne podrobnosti

naše ponudbe. Tako lahko kupec preusmeri pozornost na grafično oblikovanje kataloga ali kaj

podobno nepomembnega.

Četrtič nam lahko kupec odreka usposobljenost. Tudi to pomeni, da mu je verjetno zmanjkalo

vsebinskih argumentov. Osredotočimo se na koristnost in uporabnost našega izdelka/storitve

za kupca ter se ne odzivamo na take očitke, ki vsekakor niso primerni.

Peti način nepoštenega pristopa je prenos slabih poprejšnjih izkušenj kupca v zvezi z enakim

ali podobnim našim izdelkom/storitvijo ali celo kakega drugega ponudnika. Vedno

poskušajmo ugotoviti ozadje in vzroke takega vedenja, ter opozoriti kupca. Prizadevajmo si,

da bo kupec v nas prepoznal dobrega svetovalca, ki deluje za njegovo dobro.

Šesti način je taktika vznemirjanja, ki vključuje uporabo tujk, strokovnih izrazov, nerazločno

govorjenje, nerazumljive povezave, nedokazana mnenja in celo izsiljevanje.

V vsakem primeru si prizadevajmo ostati mirni in vljudni ter trdni. Vedno poskusimo

pokazati razumevanje za kupca, a popustiti ne smemo. Pazimo na kakovost svojega glasu in

govorico telesa. V trenutkih negotovosti se ljudje namreč zanesejo na informacije, ki jih

prejemajo preko neverbalnih kanalov komuniciranja.


1. Naštej načine neprimernega vedenja strank.

2. Kaj storimo v primeru osebnih napadov, žalitev in drobnih zbadanj strank?

3. Kako se odzovemo, ko primerja kupec naše izdelke in storitve s tistimi naše konkurence?

4. Kaj lahko storimo, če ima kupec že slabe izkušnje z našimi storitvami in izdelki?

5. Kaj storimo, če nam kupec odreka usposobljenost?


reši test "EVROPSKA UNIJA IN GOSPODARSTVO SLOVENIJE (29)" ter sestavi vsa

vprašanja in njihove odgovore v lepe slovenske stavke in jih zapiši v zvezek.


Documents

ORGANIZACIJA 1. UPRAVLJANJE S ČASOM 2ceferincirius.splet.arnes.si/files/2014/08/ORGANIZACIJA.pdf · 1. UPRAVLJANJE S ČASOM Znaki zapravljanja časa: Opravljamo kako delo dvakrat