14 www.poslovni-savjetnik.com 06

Petar Majstrovi

Komunikacijski stilovi za uinkovito poslovanje (2. dio)

SUPE

RPR

ODAVA

Kada razgovarate, primjeujete li razlike u komunikacijskim stilovima izmeu vaih sugovornika? Prilagoavate li se kako bi postigli kvalitetniji komunikacijski rezultat? Veina managera to ne radi ili improvizira sluei se iskustvom i osjeajem za ljude. Znanost kae da postoji puno pouzdaniji nain!

Komunikacijski stil i vjetina njegove korekcije u mnogim e situ-acijama biti presudna za (ne)uspjeh na poslovnom i privatnom planu. Oni koji znaju komunicirati sa gotovo svima i u gotovo svim situacijama imaju puno manje prepreka, oponenata, pa ako hoete i neprijatelja, od onih koji voze iskljuivo u svom stilu. Naela na kojima se temelji teorija sklonosti prema nekom stilu komuniciranja kau da je stil ko-municiranja nain razmiljanja i ponaanja. Stil nije sposobnost, nego nain na koji se odreena aktivnost izvodi. Nekom se odreeni stil svi-a, a nekom ne, neovisno od ishoda aktivnosti. Vano je znati i da su in-dividualne stilske razlike trajne. Stil najee ostaje za cijeli ivot, ukoli-ko ne savladamo vjetinu korekcije. Stoga e nam biti potrebna svijest, motivacija i vjetina ako elimo biti uinkovitiji komunikatori. Iako su svi ljudi jedinke za sebe, veina pokazuje samo jedan dominantan komunikacijski stil. Zbog jednostavnijeg razumijevanja i primjene, mo-deli za prepoznavanje i korekciju obino imaju ogranien broj stilova, to omoguuje lake kategoriziranje i prepoznavanje.

Utvrivanje osobnog stilaModel za utvrivanje i korekciju komunikacijskih stilova dr. Davi-

da Merrilla i Roger Reida bazira se na etiri osnovna uzorka ponaa-nja, tj. na etiri osnovna komunikacijska stila. Autori istiu da je u po-slovnoj i privatnoj komunikaciji mogue ostvariti bolje odnose, a time i bolji rezultat ako se komunikacijski stil prilagodi na nain da bude bli-i stilu sugovornika. Najbolji komunikatori su svjesni svog stila i mogu ga prema potrebi korigirati. Ovdje je vano napomenuti da utvrivanje osobnog stila moe biti izazov pa je potreban oprez jer je vlastito vie-nje sebe najee potpuno razliito od onog kako nas vide drugi. Ako se radi samoprocjena, sebe je potrebno promatrati oima drugih - objek-tivno i nepristrano kao to to rade biheviouristiki znanstvenici. Ukoliko se provodi (samo)procjena koja nije objektivna, definiranje stila moe biti pogreno, a naknadno koritenje tehnike korekcije stila neuspjeno.

Osobni komunikacijski stil, stvarno ja koje se prikazuje svaki dan, moe biti uvelike razliito od imaginarnog ja. Imaginarno ja moe biti kreirano pod utjecajem pogrenih predodbi o sebi ili pod utjeca-jem elja (takav bih elio biti). Jo je vano dodati da je predmet inte-resa u sluaju poslovne komunikacije poslovno, a ne privatno ja. Po-slovno ja kreiraju sugovornici iz poslovnog okruenja. Zakljuuju na osnovu onog to je reeno i uinjeno u svezi posla. Drugi aspekti osob-nosti, kao to su namjere, mogunosti, ambicije, snovi, vjerovanja, nade, strahovi, svianja i slino ovdje nisu relevantni.

Koji je va komunikacijski stil? Na slici su prikazana su 4 osnovna komunikacijska stila koja se

temelje na dvije dimenzije drutvenog ponaanja. Jedna je asertivnost i prikazana je na vodoravnoj osi, a druga je drutvenost i prikazana je na okomitoj osi.

Matrica komunikacijskih stilova

Asertivnost definiramo kao nastojanje ljudi da utjeu na misli ili djela drugih ljudi. Asertivnije osobe su one koje u to ulau vie napora i tako ostvaruju vei utjecaj pa stoga moemo rei da su dominantnije. Manje asertivne osobe su po definiciji pasivnije. Drutvenost se mani-festira kao razina kontrole koju koristimo pri izraavanju emocija. Visoka drutvenost znai visok stupanj otvorenosti, slobodu i lakou izraava-nja osjeaja, dok je nizak stupanj drutvenosti podrazumijeva kontrolu i potiskivanje osjeaja. Drutvene osobe trae komunikaciju i uivaju u okruenju drugih ljudi, dok osobe s niskim stupnjem drutvenosti vie vole vrijeme provoditi same. Ovakve osobe su suzdranije i slubenije.

Dobro treniran manager ili prodava prvo bi trebao spoznati sebe i odrediti sebi svojstven komunikacijski stil. Za to tonije odreivanje osobnog stila na trening programima koristimo strukturirane upitni-ke za procjenu ili samoprocjenu. Nakon toga, isto je potrebno napravi-ti i za sugovornika. Postavit emo ga na pripadajue toke na osima asertivnosti i drutvenosti koje nas vode u jedan od etiri kvadranta, ime se determinira dominantni komunikacijski stil. Ove informacije odreuju poetno stanje i daju parametre po kojima emo poslije iz-vriti prilagodbu, tj. korekciju stila.