Tehnici de Negociere Cu Furnizorii

  • View
    111

  • Download
    5

Embed Size (px)

Text of Tehnici de Negociere Cu Furnizorii

Slide 1

Universitatea Aurel Vlaicu AradFacultatea de Stiinte EconomiceSpecializarea Administrarea AfacerilorStudenti: Isabella CiorbanAdriana JurjeuSanda MunteanEliza PocoraAurica VladCoordonator Stiintific: Lect.Dr. Diana TagaduanFacultatea de Stiinte EconomiceSpecializarea: Administratea AfacerilorAnul:IIArad2014Cere si ti se va da?

SAU

NEGOCIAZA si ti se va da? Astazi va vom prezenta:TEHNICI DE NEGOCIERE IN DOMENIUL ACHIZITIILORNegocierea este o realitate de zi cu zi.

Petrecem mare parte din timpul nostru incercand sa cadem de acord cu ceilalti.

Negocierea isi are bazele in targuialaSa incepem cu inceputul...Cumparatorul: Cat cereti pe produsul acesta?Vanzatorul: Cer 7 lei.Cumparatorul: Pretul e fix?Vanzatorul: Mai las cevaCumparatorul: Va dau 4 lei.Vanzatorul: 6 lei e ultimul pret.Cumparatorul: Daca cumpar mai multe bucati mai lasati?Vanzatorul: Cate bucati doriti?Cumparatorul: Pe 5 bucati va dau 25 de lei.Vanzatorul: Bine, fie! Dar numai pentru ca-mi sunteti simpatic!

O cale fundamentala de a obtine ceea ce dorim de la altii.William Ury, Roger Fisher si W. Patton in lucrarea Succesul in negocieri

Ce este aceasta negociere in vederea achizitiilor?Negocierea este modalitatea alternative de solutionare a conflictelor bazata pe comunicare bidirectionala in care partile implicate isi modifica pe parcurs pretentiile si conlucreaza pentru a genera o solutie mutual acceptata, urmand o anumita strategie si folosind anumite tehnici si tactici.

Negocierea este un proces structurat in care partile, prin concesii reciproce, identifica o cale de compromis, in vederea stingerii unei dispute sau a rezolvarii unei situatii.NEGOCIEREA IN ACHIZITIIFurnizorii sunt parteneri

Accentul in negociere a trecut de la scenariul celui mai mic pret la cel al negocierii:celui mai bun pret cu mai putini furnizori pentru cele mai bune servicii, pentru cea mai buna calitate si cele mai bune conditii. Obiectivul companiilor a devenit acela de a reduce cheltuielile de ansamblu si nu de a negocia cel mai scazut pret cu un numar mare de furnizori, tactica ce nu oferea cele mai bune rezultate.

Contractele negociate pe termen lung cu o baza mai redusa de furnizori au dus la crearea unor relatii de parteneriat intre achizitor si furnizor.

Intr-o relatie de parteneriat achizitorul va incuraja furnizorul sa imbunatateasca calitatea si nivelul de servicii iar furnizorul va sti ca procedand astfel parteneriatul se va prelungi prin reinnoirea contractului si garantarea vanzarilor.

Raportul din 1986 al profesorului New a artat c 52% din costurile de producie reveneau achiziiilor i c eficacitatea achiziiilor avea un efect de levier de aproape trei ori mai mare dect cel al manoperei directe. Astfel, o mic mbuntire a indicatorilor de performan ai achiziiilor ar avea un impact mult mai puternic dect o mbuntire procentual identic a indicatorilor legai de performanele forei de munc.

Principalele obiective" tare se au n vedere n contextul strategiei manageriale n aprovizionarea material sunt, n general, urmtoarele:

1) stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (deci a cererilor reale de consum);

2) aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare de la cei mai economici i credibili furnizori;

3) aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum; 4) formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, aducere i depozitare a resurselor materiale;

5) meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate, a consumurilor n limitele normate;

6) conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depdizitrii-stocrii;

7) prevenirea lipsei (petitoriei) de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i fr micare. n viziunea nou a conducerii unitilor economice agentul de aprovizionare n general este considerat ca factor aductor de profit la fel ca i vnztorul de produse; interpretarea este determinat de faptul c, ori de cte ori agentul cumpr materiale la un pre mai mic va spori profitul firmei cu diferena respectiv. Se tie c peste 50% din volumul profitului este realizat din aciunea de cumprare a resurselor materiale.

Asadar tehnicile de negociere folosite in domeniu achizitiilor sunt foarte importante pentru profitul unei firme.Tehnicile de negociere sunt acele procedee sau metode folosite de negociatori in abordarea negocierii. Fiind activitati planificate, sunt aplicabile in anumite situatii date, iar utilizarea lor este eficienta pentru realizarea obiectivelor propuse. Nicio tehnica nu este infailibila, abilitatile negociatorului fiind definitorii pentru o negociere de succes.Tehnica Du-te la balconAtunci cand reactia ta este o bariera in calea spre negociere este indicat sa controlezi acea reactie. Ramai concentrat pe obiectivul tau. Pentru a avea o imagine de ansamblu asupra situatiei, trebuie sa-ti imaginezi ca te afli intr-un balcon si privesti de sus, detasat, la negocierea ta. Nu te certa, treci de partea lorTrebuie sa-ti ajuti partenerii de negociere sa faca la fel. Pentru o colaborare corespunzatoare trebuie sa le inaturi sentimentele negative. Trebuie sa-I surprinzi luandu-le partea, ascultandu-i si acceptand atat argumentele cat si sentimentele lor.

Nu respinge, reformuleazaReactia ta fireasca este sa respingi pozitia lor, iar in acest context ei vor deveni si mai rigizi. In aceste conditii trebuie sa faci exact contrariul, acceptand ceea ce spun ei in incercarea de rezolvare a problemei. Accepta pozitia lor, dar investigheaza si reformuleaza

Nu forta, construieste un pod de aurDe cele mai mult ori in timpul negocierii se intampla sa aduceti cealalta parte la nivelul la care doreati sa abordati problema, insa este foarte probabil sa fiti inca departe de un acord. Folosindu-te de intelepciunea chinezeasca, poti construi un pod de aur, intre pozitia lor si solutia comuna pentru ambele parti. Acest pod este de fapt o legatura intre interesele lor si ale tale. Ajuta-i sa-si pastreze reputatia, facand ca rezultatul sa para o victorie a lor.Foloseste puterea pentru a educaTehnica aceasta se aplica atunci cand in ciuda eforturilor tale, cealalta parte refuza sa coopereze fiind convinsa ca este mult mai puternica decat tine. Fa-l sa constientizeze ca nu poate castiga singur si ca pentru a ajunge la o intelegere comuna este nevoie sa negociati impreuna.Separa oamenii de problemaPe tot parcursul procesului de negociere trebuie sa nu uitam un lucru esential si anume: negociatorii sunt, inainte de toate, oameni. Oamenii au emotii, sunt imprevizibili, au un trecut si provin din medii diferite.Aceste trasaturi ale factorului uman pot fi intr-o negociere, benefice sau dezastruoase. Fiecare parte vede lumea in mod diferit si deseori confunda perceptiile cu realitatea. Solutia evidenta in acesta situatie este ca partile sa exploreze rational eventualele solutii, altfel negocierea devine imposibila si esueaza.Concentreaza-te pe interese, nu pe pozitiiO solutie inteleapta presupune reconcilierea intereselor, nu a pozitiilor. Deseori intr-o negociere, in spatele pozitiilor opuse se afla interesele commune. De aceea este important sa recunosti ca si interesele lor sunt o parte a problemei, nu te concentra numai pe interesele tale.Tehnica Win-WinAceasta tehnica se bazeaza cu precadere pe utilizarea in negociere a stilului colaborativ de tip castig-castig. Prin aplicarea acestei tehnici ambele parti sunt castigatoare datorita disponibilitatii acestora spre colaborare.DadarEste o tehnica verbal ce poate evita un Nu gratuit, al carei secret consta in faptul ca permite formularea opiniei ca pe o continuare a ceea ce a spus o parte si nu ca o contrazicere directa a acestuia.

Time-outReprezinta intreruperea pentru cateva momente a negocierii; poate fi o cale de temperare a partilor prea iritate sau offensive.Poate fi extreme de utila pentru construirea unei noi strategii de abordare de catre negociator, de analiza a unor noi documente sau informatii. Oportunitatea apelarii la aceasta tehnica este mai mare cand natura conflictului este emotionala si afectiva.Pathos, logos si ethosIntr-o negociere de orice natura, pentru a obtine ceea ce vrei de la altii, este mai important sa spui CUM trebuie decat CE trebuie. Cererea ta poate fi respinsa sau aprobata in functie de modul in care aceasta a fost formulata.

Aristotel in lucrarea Retorica, dezvolta un model universal al argumentatiei si persuasiunii. Conform acestei lucrari, discursul unei persoane actioneaza pe trei niveluri distincte ale personalitatii umane si anume: pathos(acea componenta calda a fiintei umane, cu incarcatura subiectiva, afectiva, emotionala si instinctuala),logos(componenta rece a fiintei umane si inclinatia de a fi cerebral, rational, logic si obiectiv) ethos(valorile culturale dobandite prin educatia primita in societate: traditii, credinte si obiceiuri devenite norme).Cand mergem la negociere cu un furnizor nu trebuie sa uitam de factorul cultural.In functie de zona din care provin, negociatorii au modalitati diferite de a evalua situatiile, avand atitudini, experiente diferite, puncte-forte si slabiciuni diferite.

In lucrarea sa intitulata Arta negocierilor, Bill Scott prezinta particularitatile principalelor stiluri de negociere.Silul american de negociere este stilul ce domina literatura de specialitate. Americanii vad negocierea ca pe un process constructive, stilul negociatorilor este direct, liber si neprotocolar, insa decizia adoptata este una rationala. Orientarea negocierii este pe termen scurt,