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INDICE
Capítulo I
1. Reseña Histórica
1.1. Competencia
1.1.1 Mermeladas Facundo
1.1.2 Mermeladas Guayas
1.1.3 Mermeladas Snob
1.1.4 Mermeladas Gustadina
2. Estudio de Mercado
2.1. Encuesta y Tabulación
Capítulo II
1. Presentación
2. Análisis foda
3. Misión
4. Visión
5. Valores corporativas
6. Objetivos
6.1. Objetivo General
6.2. Objetivo Específico
7. Estrategias
Capítulo III
1. Como Elaborar La Mermelada
1.1. Ingredientes
1.2. Preparación
2. Cuál es la materia prima
3. Desarrollo del control de Calidad
4. Puntos de venta
5. Puntos de Distribución
Capítulo IV
Presentación de La Etiqueta
1. Parte Anterior
1.1. Diseño
1.2. Topografía y Colores
1.3. Tamaño del Frasco
1.4. Fotografía
2. Parte Posterior
2.1. Topografía
2.2. Tabla nutricional e ingredientes de la mermelada
3. Publicidad
3.1. Volante
3.2. Televisión
3.3. Material P.O.P
4. Envase Etiquetado
CAPITULO V
5. Técnicas de Venta
6. Vendedor Creativo
CAPÍTULO I
1. Reseña Histórica
ORIGEN DE LAS MERMELADAS
Son preparados alimentarios tratados de muy diferentes formas para evitar su deterioro y
prolongar su duración en condiciones adecuadas para su consumo, pueden ser
industriales o caseras. Las caseras deben evitarse en restauración, establecimientos
públicos y comedores colectivos si no se tiene la certeza de la correcta manipulación
durante su proceso. En general, muchas conservas no precisan refrigeración, pero
conviene situarlas al abrigo de temperaturas elevadas.
Siempre que hablamos de conservas pensamos en conserva de pescado, pero también
existen conservas dulces, y estas son las famosas mermeladas. Estas nos permiten contar
con su ingrediente especial, para realizar algunas de las recetas más exquisitas de la
repostería.
Desde la antigüedad, la preparación de mermeladas, confituras y jaleas le han permitido al
hombre, aprovechar la fruta perecedera, asociada a una estación del año.
En sus orígenes las mermeladas o confituras eran productos de lujo, pues se consideraba
todo un arte la elaboración de un alimento que no se degradara con el tiempo.
También sirve para conservar, el vinagre, ese líquido agrio que se obtiene de la
fermentación de líquidos alcohólicos diluidos, y cuyo origen probablemente fue la
fermentación del vino (en francés vinagre significa “vino agrio”). El vinagre es usado dentro
de la cocina para hacer conservas de carne, pescado, frutas y verduras, y para
confeccionar adobos, aliños y otras salsas.
Nicolás Appert descubrió y comprobó que las conserva hervidas en sus propios envases
de vidrio cerrado, se mantenían inalterables por mucho tiempo; y ha pasado a la historia
por ser el inventor del primer sistema de envasado de alimentos. Su procedimiento se
basaba en la esterilización de los alimentos (primero legumbres y más tarde carne,
pescado, frutas y verduras) tras ser calentados al baño María en botellas parcialmente
taponadas; una vez terminado el proceso de calentamiento, se cerraban herméticamente
las botellas forzando los tapones y sujetándoles con alambres.
Aunque injustamente no fue el que patento ese descubrimiento, la fábrica de conservas
Appert, fue la primera que comercializo diversos productos envasados, principalmente,
carne, leche, legumbres, frutas, zumos, mermeladas y extractos de vegetales; la fabrica se
mantuvo abierta hasta 1933.
Poco después, en 1840, se ideó un método de esterilización en recipientes metálicos, o el
envasado al vacío, sin presencia de aire, en lugar de utilizar recipientes de vidrio. Con este
método se alcanzaban temperaturas superiores a los 100 oC, utilizando para ello un
aparato denominado autoclave (el origen de nuestras ollas de presión), que definitivamente
es el origen de nuestra moderna industria de la conservación de los alimentos, lo que
permite disfrutar de los manjares más apetecibles en los lugares más distantes de la tierra.
Durante las guerras mundiales la industria de conservas experimento uno de los momentos
de mayor apogeo. En esto conflictos se hacía necesario proveer a los soldados con
alimentos.
Este método de Appert, de esterilización, fue demostrado en 1860 por Pasteur quien
comprobó que la degradación de la materia orgánica se debía a que en el aire estaban
presentes microorganismos que entraban en los frascos, y contaminaban el producto.
La industria de la conserva, que comenzó dentro de las cocinas de nuestras casas, para
proveernos de alimentos en los momentos de escasez o fuera de temporada, pasó a ser
una industria casera que permitía incrementar la economía del hogar y ha llegado a ser
una preparación industrial empresarial, que ha formado parte de la cocina, enriqueciendo
las recetas y ayudar a dar un sabor distinto y especial a muchos platos. Se debe evitar
consumir aquellas conservas que al abrirlas tienen en la superficie un liquido turbio o una
ligera espuma, ya que puede ser debido a que esté alterado el contenido por la presencia
de bacterias o por que el producto está acidificado.
No obstante, el propio proceso de cocción de la fruta y las hortalizas inactiva a los
microorganismos y evita las fermentaciones. Además, durante el mismo, se produce una
concentración de los azucares por evaporación del agua lo que, como ya se ha explicado,
aumenta la presión osmótica y deshidrata a las células bacterianas.
1.1 Competencia
1.1.1 MERMELADAS FACUNDO
1.1.2 MERMELADAS GUAYAS
1.1.3 MERMELADAS SNOB
1.1.4. MERMELADAS GUSTADINA
2.-ESTUDIO DE MERCADO
2.1.-ENCUESTA Y TABULACION
Para el lanzamiento de esta nueva mermelada al mercado hemos realizado las siguientes
encuestas:
1.-Lee los siguientes nombres cual le parece a usted mas apetitoso para que
sea el nombre de nuestra mermelada
a) La Reina 8%
b) La Exquisita 15%
e) La Delicia 42%
d) La Milagreña 35%
La Reina8%
La Exquisita15%
La Delicia42%
La Mi-lagreña
35%
Chart Title
Conclusion: la futura clientela de la mermelada escogio por nombre apetitoso LA DELICIA
,por lo tanto este es el nombre con la cual saldrán las etiquetas.
2.-De las siguientes frutas cual considera usted que es la favorita de chicos y
grandes :
a) GUAYABA 10% b) PIÑA 15%c) MORA 18%d) FRUTILLA 47%e) MANZANA 10%
Conclusión: De acuerdo al estudio de mercado la fruta preferida por grandes y pequeños
es la frutilla, entonces esta será la fruta con la que “LA DELICIA” saldrá por primera vez al
mercado.
3.-Le gustaría a usted que en los comisariatos encuentre de venta una mermelada
100% casera
a) SI 75%
b) No 25%
GUAYABA10%
PIÑA15%
MORA18%
FRUTILLA 47%
MANZANA10%
Chart Title
SI 75%
NO25%
Chart Title
Conclusión: De acuerdo al estudio de mercado “LA DELICIA “si tendría acogida de los
clientes por ser un producto 100% casero
Capítulo II
1. PRESENTACION
Desde la Antigüedad, la preparación de encurtidos, mermeladas, confituras, conservas y
jalea ha permitido aprovechar las frutas y los vegetales perecederos y asociados a una
época estacional, en cualquier momento para enriquecer los platos de nuestra cocina.
Es por eso a que al mercado llega un nuevo producto llamado:
“LA DELICIA”
Casera Fresca y Natural para
Que Endulces tu Paladar
Porque Del Nombre
Este nombre se puso a nuestro producto porque según la estadísticas de las encuestas
para los consumidores resultaba algo provocativo e innovador; además dentro de lo
gourmet las mermeladas resultan algo dulce y delicioso para deleitar nuestro paladar.
2.-Analisis FODA
El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) o también
conocido como análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información
existente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyo objetivo es
formular una estrategia empresarial.
Las fortalezas y las debilidades son los factores externos que crean valor a destruyen valor
.Pueden incluir activos, habilidades, o los recursos que una compañía tiene a su
disposición comparados con sus competidores.
Las oportunidades y las amenazas son los factores externos que crean valor o destruyen
valor. Una empresa no puede controlarlas. Pero emergen de la Dinámica competitiva de la
industria/mercado o de los factores demográficos, económicos, políticos, técnicos,
sociales, legales o culturales.
Fortalezas
La experiencia que tenga en producción de mermeladas
La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
La calidad del producto.
Oportunidades
Mercado en crecimiento
Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución del producto
Posibilidades de expandir el producto a más provincias y de exportar al exterior.
Debilidades
Conocimiento inadecuado del mercado
Producto poco conocido.
Amenazas
Competencia desleal
Escasez de materia prima
En análisis de las debilidades se han observado las siguientes:
Conocimiento inadecuado del mercado: esta debilidad la podamos combatir con un
gran avance de estudio del mercado, en relación a encuestas para saber si
nuestros consumidores tienen alguna insatisfacción de nuestro producto.
Ante la debilidad de que mi producto sea poco conocido en el mercado puedo
realizar varias campañas publicitarias para así dar conocer a la “DELICIA”
En el ámbito de las amenazas se han observado las siguientes:
Tomando en cuenta el ámbito el sector desleal, para lo cual se lo puede combatir
con un mercado en crecimiento; ya que de esta manera se mostraría buenas
ofertas a los públicos o los futuros demandantes de la “DELICIA”.
Escasez de materia prima: en esta amenaza se podría dar la oportunidad que la
“DELICIA” innove sabores; es decir que la mermelada salga al mercado
dependiendo de la fruta que se encuentre en estación.
3. MISION
Utilización de frutos maduros para la fabricación de mermelada, y así dar
un toque de dulzura a la vida diaria.
4. VISION
Llegar a ser líder en la producción distribución de las mermeladas, y reconocidos por los
pequeños y grandes consumidores.
5. VALORES CORPORATIVOS
Son los valores por los cuales aspiramos a ser reconocidos por nuestros clientes y
por la sociedad.
Servicio
Cumplir con nuestra promesa básica con los clientes ofreciendo siempre productos
de calidad, con variedad y a menor precio.
Honestidad
Cuidar del bienestar de nuestros consumidores fabricando mermeladas de óptima
calidad.
La excelencia en calidad
Calidad en todas nuestras actividades. Actuando para ser reconocida por nuestra
calidad, por los clientes y en los sectores profesionales y sociales en los que
desarrollamos nuestra actividad.
6. OBJETIVOS
La DELICIA desea alcanzar los siguientes objetivos:
6.1. OBJETIVO GENERAL
Realizar mermeladas de óptima calidad para los consumidores.
6.2. Objetivos Específicos
Atención al cliente de primera.
Fabricación de variedades y tamaños de mermeladas.
7. ESTRATEGIAS
Cordialidad hacia el cliente.
Ayudar al cliente con su necesidad y satisfacción.
Innovar frutas de estación para la fabricación de las mermeladas.
Implementación de distintos portes de los frascos y diseños para el envase de la
mermelada.
CAPITULO III
1. ¿Cómo está elaborada la mermelada?
1.1. Ingredientes:
2 kilos de frutilla
1 kilo de azúcar
Jugo de medio limón
1.2. Preparación
Lavar las frutillas, ponerlas en una cacerola.
Calentarlas un poquito, machacarlas, agregar el azúcar y dejar hasta punto
de ebullición.
Hervir durante 30 minutos, revolviendo todo.
Tener ya los frascos esterilizados y calientes, y sin dejar enfriar la
mermelada envasar casi hasta el borde, tapar bien y dejarlos boca abajo
hasta que se enfríen, de esta manera formamos un vacio.
1.3 Presupuesto de Producción y Costos
TABLA DE COSTOS
Materia Prima Cant. Costo Total
Frutilla 4 cajas $12
Azúcar 2K $1.80
Limón 3 $0.10
Mano de Obra 1 $0.00
Etiqueta 48 $5.00
Envases 48 $0.80
Publicidad --- $5.00
Total de Producción $24.70
PRESUPUESTO DE VENTA
Producto Cant. P. Unit
La Delicia 1 0.85 1.05
2. ¿Cuál es la Materia prima?
La materia prima de la DELICIA es la frutilla, azúcar, limón y los frascos.
3. Desarrollo de control de calidad
El desarrollo del control de calidad de la DELICIA es excelente atreves de la
elaboración casera; ya que no contiene proceso químico para la elaboración.
4. Puntos de Venta:
Supermercados
Comisariatos
Mayoristas
Tienda
5. Puntos de Distribución
COSTA DISTRIBUIDORES
Guayas 8 puntos de distribución
Los Ríos 2 puntos de distribución
El Oro 3 puntos de distribución
SIERRA
Loja 2 puntos de distribución
Carchi 3 puntos de distribución
Quito 6 puntos de distribución
Cañar 3 puntos de distribución
Azuay 2 puntos de distribución
CAPITULO IV
PRESENTACION DE LA ETIQUETA
1. Parte anterior
1.1. Diseño
El diseño de esta etiqueta es horizontal y la forma es una cinta hacia
abajo; está hecha de papel y cubierta de película transparente para darle
brillo a la presentación de la etiqueta.
1.2. Tipografía y colores
La tipografía es utilizada en las palabras “LA DELICIA” con el tipo de
letra jokerman y es acentuada un color rojo de fuente grabado #24 el
tamaño de la letra; siendo en color del relleno de la etiqueta un color
anaranjado, énfasis 6, claro 80% combinado de un color rojo énfasis
2 claro 40% y los bordes son de un color purpura énfasis 4 y de grosor
5ptos.
1.3. Tamaño del frasco
Las medidas del frasco donde van a ser envasados la delicia son:
5 cm de ancho
6.5 cm de largo
1.4. Fotografía
Dentro de la etiqueta podemos observar una imagen de unas deliciosas
frutillas; las cuales son el componente esencial de “LA DELICIA”
LA DELICIA
2. Parte posterior
En la parte posterior podemos observar los ingredientes de la mermelada; la
indicación de conservar en un lugar fresco la conserva y la fecha de elaboración
y vencimiento.
2.1. Tipografía
En la parte posterior la letra es bodoni MT #7 y #5
2.2. Tabla Nutricional
Son las porciones permitidas del consumo diario de calorías que se
encuentran en La mermelada.
Ingredientes:
Frutillas; azúcar y acido cítrico
Conservar en un lugar fresco
Una vez abierto tratar de consumir dentro de una vigencia de 2 meses
Producido por: Conservas “ALEJO”
Milagro-Guayas-Ecuador
Industria Ecuatoriana
Reg. San. 8.075-2-06-02
FAB: 09/09/09
EX: 09/09/10
INFORMACION NUTRICIONALTamaño por porción: 1Cucharada (30g)Porciones por envase: 10Calorías 70Calorías de las grasas 0% de Valores diarios
Grasa total 0g0%Grasa saturada 0g0%Colesterol 0mg0%Sodio 0mg0%Carbohidratos totales 20g7%Fibra dietética 1g4%Azucares 17g
Proteína 0g
Valor enérgico 194kcal/824.5kj
Vitamina A 0%Vitamina C 20%Calcio 0%Hierro 1%Los porcentajes de los valores diarios están basados en una ingesta de referencia diaria de 2000 Calorías.
3. PUBLICIDAD
Para dar conocer la delicia lo vamos a hacer mediante hojas volantes de televisión y
material P.O.P el cual es material publicitario para todos los puntos de venta
3.1 VOLANTES
3.2 LA TELEVISION
En la televisión se presentara que en el anaquel de la cocina hay un ruido y la ama de casa
abre para ver que sucede y es el frasco de mermelada que pide auxilio porque las galletas
y el pan la quieren acariciar para sentir la dulzura que ella posee por ser exquisita de
frutilla.
La publicidad durara aproximadamente un minuto.
3.3 MATERIAL P.O.P “LA DELICIA”
Casera, Fresca y Natural para que endulces tu
Paladar
“LA DELICIA”
SI DESEAS TENER DULZURA EN LA VIDA Y EN LA DE TU FAMILIA .CONSUME SIEMPRE EN EL DESAYUNO CON TU PAN MERMELADA LA DELICIA Y VERAS QUE TU VIDA SIEMPRE ESTARA LLENA DE DULZURA, LA DELICIA ES UN PRODUCTO 100% CASERO Y NACIONAL
3.4TARJETA DE CREDITO
3.5 TARJETA DE PRESENTACION A PERSONAS NATURALES
4.-ENVASE ETIQUETADO
CAPITULO V
ESTRATEGIAS COMO VENDER
Estrategias para vender mermeladas.
El mercado al cual se impone una meta a alcanzar actualmente está constituido por
las tres.
Además de considerarse también como mercado potencial a las personas
afectadas al cuidado permanente de su físico y estética.
Dentro las estrategias principales de comercialización estas se basan en una
distribución masiva a supermercados, tiendas del rubro, venta directa a través de
ferias productivas y la apertura de una distribuidora oficial, además de realizar una
masiva producción por medios de comunicación audiovisuales y la degustación
directa en gimnasios, farmacias, mercados y profesionales especializados en
nutrición.
La diferencia marcada de nuestro producto frente a la competencia de otros es que
con la elaboración de los mismos se suprimirá el uso desmedido de componentes
químicos beneficiando así a nuestro principal y más importante objetivo, el cliente.
Otra diferencia consiste en que el contenido de la mermelada tendrá pulpa, ósea
pedazos de fruta, característica que le permite contar con una mayor confiabilidad
por parte del consumidor.
En cuanto a la presentación del producto, inicialmente se lanzara al mercado en
frascos de vidrio con una capacidad de 450grs de mermelada debidamente
empacada.
El logotipo contendrá el nombre del producto, ingredientes, referencia del lugar de
elaboración, fecha de vencimiento y peso. Además contendrá una mención especial
que incluye, como ingrediente en la elaboración de la mermelada.
La etiqueta estará diseñada con colores y figuras llamativas que demuestren la
originalidad y autenticidad del producto, las cualidades necesarias para el
emprendimiento del negocio como ser la experiencia en la elaboración y
comercialización de mermeladas.
EL VENDEDOR CREATIVO
Existen diferencias importantes entre las ventas al menudeo y las industriales y al
mayoreo.
Los vendedores al menudeo suelen tener líneas completas de mercancías disponibles para
mostrarla a los clientes, mientras que los mayoristas y los vendedores industriales trabajan
a menudo con muestras o solo con ilustraciones y descripciones.
Además, la venta promedio que hace un vendedor minorista tiene un valor relativamente
bajo, mientras que la de un vendedor mayorista o industrial es considerablemente mayor.
Lo que es más importante, los minoristas esperan por lo común que los clientes vayan a
verlos, mientras que los industriales y los mayoristas tiene que salir a ver sus clientes.
No obstante, el producto básico de tratar de obtener una venta es el mismo, sin que
importe el campo ni el producto de que se trate. Las etapas implícitas son efectuar el
acercamiento, presentar el producto, vencer los objetivos y cerrar la venta.
El punto importante de encontrar clientes y otros aspectos del proceso básico de obtener
una venta, se estudiaran en otros capítulos. La exposición que sigue se enfoca en el
proceso general de ventas que utilizan los vendedores industriales y mayoristas.
Como efectuar el acercamiento
El acercamiento es el primer contacto con un cliente.
Dicho contacto puede crear una impresión favorable o desfavorable en la mente del
comprador. Naturalmente, el vendedor trata de dar la impresión más positiva que le sea
posible. En primer lugar, el vendedor hará de antemano una cita, si le es posible.
Esa preparación demuestra que el vendedor desea utilizar su tiempo con mucho cuidado.
Tiene algo de mágico la frase “Tengo una cita” que el vendedor pronuncia al acercarse a la
secretaria o recepcionista de un cliente , en esa forma se abren las puertas que, de otro
modo, pudieran permanecer cerradas.
En segundo lugar, el vendedor debe ser puntual en sus citas. De hecho, deberá llegar a la
oficina del cliente unos minutos antes del momento de la cita, y dejar suficiente tiempo
como margen para las demoras posibles.
En tercer lugar, el vendedor debe ir directamente al grano. Cuando le inviten a pasar para
ver a su cliente, el vendedor debe presentarse, identificar a su compañía y tratar de
despertar el interés de su cliente con sus primeras palabras. Los clientes son hombres de
negocios, su tiempo es valioso para su compañía y no desean desperdiciarlo, ven con
buenos ojos a los vendedores que usan métodos directos y de negocios.
Obsérvese que en cada uno de esos casos, el vendedor hizo una presentación adecuada
de si mismo, y a continuación, trato de captar inmediatamente la atención y el interés de su
cliente. En ambos casos el vendedor enfoco la exposición en la posibilidad de costos más
bajos o en el aumento de ganancias del cliente. En ambas ocasiones, el vendedor se refirió
a los beneficios que recibirá el cliente.
PRESENTACION DEL PRODUCTO
Una vez que el vendedor ha logrado atraer la atención del cliente y despertado su interés,
el paso siguiente en el proceso de ventas es la presentación del producto. Ahora, el
vendedor esta en el escenario y su representación determinara si tiene o no éxito.
La presentación del vendedor debe realizar los puntos importantes de ventas del producto
desde el punto de vista del cliente. No debe considerar en datos técnicos y secos, sino
recalcar las ventaja que ofrece el producto al consumidor. Por ejemplo, el vendedor deberá
hablar del modo en que un cliente pueda reducir los costos de producción o vender un
mejor producto. Asimismo debe indicar el modo en que un cliente obtendrá mayores
ganancias sobre su inversión o tener menos devoluciones de mercancías; todo aquello si
decide adquirir lo que ofrece el vendedor.
Demostraciones: Se trata de hacer una dramatización del uso del producto. Por lo común,
la demostración mantiene la atención del cliente en el producto y le proporciona un cambio
de ritmo, frecuentemente muy vivaz, en comparación con una simple conversación de
ventas.
Otros productos son demasiados grandes para llevarlos a los clientes, pero a veces, se
puede usar una técnica de “demostración durante el uso” llevando al cliente a que vea el
producto. Observar el producto en su uso real y poder hacerle preguntas al usuario
satisfecho, despertara la confianza del cliente que eta considerando la adquisición del
producto.
Otros productos ofrecen una gran variedad de ventajas que son difíciles de incluir en una
demostración. No obstante el vendedor creativo encuentra por lo común un medio para
que esas ventajas resulten reales al cliente.
Otras ayudas de presentación .Hay varias ayudas que puede utilizar el vendedor para dar
vida a una presentación y subrayar los puntos destacados del producto. Esas ayudas
incluyen gráficos y diagramas, diferentes tipos de fotografías y testimonios.
Las graficas y los diagramas son representaciones de la información .Se usan para hacer
que los conceptos difíciles sean más sencillos de captar o para realizar el significado de un
dato dado. Resultan particularmente útiles para darle forma visual a la información
estadística o técnica .Por ejemplo, un vendedor que desee demostrar el modo en que un
producto ha permitido a otras compañías ahorrar hasta aun 50% de costos de producción,
podría utilizar una serie de gráficos para comparar los costos de producción antes y
después de la instalación del artículo que ofrece.
Cada vez más compañías usan todos los tipos de dispositivos fotográficos para la
exposición de ventas a un cliente. Utilizan diapositivas .filminas, películas de cine y
fotografías regulares.
Las recomendaciones de clientes satisfechos, que se conocen como testimonio, se han
usado en las ventas durante mucho tiempo y siguen siendo eficaces .Su éxito se basa en
un antiguo refrán “Los clientes satisfechos son los mejores vendedores,” En otras palabras,
si un cliente adquiere un producto y le gusta ,su recomendación del articulo tendrá más
probabilidades de ejercer mayor influencia sobre la decisión de compra de un cliente en
perspectiva que las explicaciones sospechosas del vendedor.
El vendedor que piense usar cualquier tipo de ayuda de ventas en una presentación,
deberá ensayar su uso con tanto cuidado como cualquier otro elementó de una
presentación de ventas. Tanto si ayuda de ventas es un diagrama.
