Uso del lenguaje corporal como técnica de comunicación

5/10/2018 Uso del lenguaje corporal como técnica de comunicación - slidepdf.com

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Universidad de San Carlos de Guatemala Facultad de Ciencias Económicas Seminario de Integración Profesional Metodología

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CAPÍTULO I

1. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE

1.1. COMUNICACIÓN

La comunicación incluye el conjunto de señales más rudimentarias utilizadas por el

hombre con el fin de comunicarse, pasando por las señales de humo, las pinturas

rupestres, el tamborileo de los nativos africanos, los sonidos que emiten algunos

indígenas simulando el canto de las aves, hasta los más sofisticados y avanzados

medios de difusión transcultural por medio de los satélites y la informática en general.

La comunicación es tan antigua como el hombre y ha constituido el motor del progresoy el desarrollo que lo ha acompañado en el transcurso del camino de las conquistas

tecnológicas, científicas artísticas entre otras.

1.1.1. Definición

La palabra comunicación se deriva del latín comunicare que significa transmitir, hacer y

saber. La comunicación es el proceso en el cual se transmiten información,

sentimientos, pensamientos. Es decir, que la comunicación es un proceso por que se

realiza en un determinado tiempo

La comunicación es el arte de desarrollar y lograr entendimiento entre las personas. Es

el proceso de intercambiar información y sentimientos entre dos o más personas y que

ésta se transmita de un sistema que comunica a otro sistema a través de señales,

signos o símbolos que precisa codificar y descodificar sucesivamente.

La comunicación proporciona el conocimiento de los hechos, desde los más simples

hasta los más complejos. Puede determinarse que el desarrollo de las comunicaciones

es un indicador del adelanto o atraso de una sociedad.




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1.1.2. Proceso de la comunicación

Cuando dos o más personas interactúan, se produce un acto comunicativo, al llevar a

cabo este acto puede responder a diversas finalidades por ejemplo:

Transmisión de información.

Intento de influir en los otros.

Manifestación de los propios estados o pensamientos.

Realización de actos.

Los elementos básicos que intervienen en un proceso de comunicación son:Emisor, quien emite el mensaje, es decir, es la persona que comunica o formula

el mensaje seleccionando ideas, sentimientos a través del habla, de la escritura y

de signos gestuales.

Receptor, quien recibe el mensaje, es decir, persona que reconoce el mensaje a

través de escuchar, leer y observar.

Mensaje, portador de la información o conjunto de informaciones que se

transmite desde el emisor al receptor.

Canal-descodificador, es el medio físico por donde circula el mensaje.

La comunicación inicia con el emisor quien es el que transmite una idea o

pensamiento, que posteriormente se codifica (traducción de significados en un conjunto

de señales o signos que se combinan entre sí).

Esta información codificada se transmite a través de un canal que relaciona al emisor

con el receptor de dicha información, para que la comunicación se pueda dar en buena

forma, es importante que el canal para transmitir el mensaje se encuentre despejado,

es decir sin ninguna barrera de la comunicación (Perturbaciones no previstas ni

previsibles que destruyen o alteran la información). El receptor debe estar preparado

para captar el mensaje enviado por el emisor.




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En la comunicación, todos los elementos son importantes y absolutamente

imprescindibles. Si cualquiera de ellos faltara, el proceso quedaría incompleto y la

comunicación no se realizaría.

Ejemplo del proceso de comunicación

1.1.3. Características de la comunicación

Proceso de doble vía

Proceso cualitativo

Se orienta a la consecución de un cambio de actitudes, conductas o

comportamientos

Requiere de un acto de retorno o retroalimentación para completar el procesoUtiliza diversidad de medios y canales en forma simultánea.

Se considera un sistema activo y programado biológica y socialmente.

Se encuentra sujeto a cambios históricos y geográficos.

Permite la interacción de roles de emisor a receptor y viceversa

Los mensajes se estructuran en función de una comprensión mutua e intencional




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Se utiliza un lenguaje paralelo que explique los signos no interpretados

correctamente por el receptor.

1.2. LENGUAJE

El lenguaje es el medio de comunicación entre las personas utilizando signos orales y

escritos que poseen un significado.

El lenguaje es el conjunto de medios que permiten al hombre expresar sus

pensamientos, sentimientos y vivencias. También se define como el conjunto de

sistemas de comunicación constituido por diversas manifestaciones: dibujos, gestos,sonidos, movimientos procesos culturales (mitos, leyenda, arte, monumentos), etc.

El lenguaje es la máxima conquista del ser humano el cual nos permite comunicarnos,

expresarnos y sobre todo pensar.

El lenguaje es una institución social, pues sólo puede existir en sociedad, como

instrumento de comunicación humana. Al igual que otras instituciones sociales, como la

familia, el lenguaje puede ser muy amplio e incluso universal, pero varía de una

comunidad a otra, en cada una de las cuales se manifiesta de modo diferente. Además,

cambia constantemente por la presión de necesidades diversas y también de otras

comunidades.

Las funciones del lenguaje son:

Representativa: El lenguaje representa la realidad o mundo exterior en todos sus

aspectos. Se llama también significativa porque permite trasmitir contar o decir

algo de las cosas, de las cuales es un símbolo.

Expresiva: Se llama también sintomática porque el lenguaje es síntoma, indicio o

revelación de la vida íntima del hablante. Esta función no supone

necesariamente el dialogo aunque normalmente va inserta en él. Aparece mejor




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en expresiones un poco alejadas del control de la voluntad. Se manifiesta mejor

en la poesía lírica.

Apelativa: El lenguaje es señal, respecto al oyente y es llamativa o apelativa

porque dirige la conducta del receptor. Requiere de la presencia de un hablante

o emisor y de un oyente o receptor al que se dirige el primero con el propósito de

convencerlo y persuadirlo a hacer algo.




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CAPITULO II

2. LENGUAJE CORPORAL

2.1. ¿QUÉ ES EL LENGUAJE CORPORAL?

El lenguaje corporal es un componente de la comunicación que debemos tener muy en

cuenta porque proporciona información sobre el carácter, emociones y reacciones de

los individuos.

Genéricamente, el concepto de lenguaje corporal hace referencia al hecho de que todo

ser humano, de manera consciente o inconsciente, intencionalmente o no, se manifiestamediante su cuerpo.

Cuando hablamos con alguien sólo una pequeña parte de la información que

obtenemos de esa persona procede de sus palabras. Los investigadores han estimado

que entre un 60 y un 70% de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no

verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, mirada y expresión.

Muy a menudo, el efecto de este lenguaje corporal tiene lugar a nivel inconsciente, de

manera que, después de estar sólo un par de minutos conversando con alguien a quien

acabamos de conocer, podemos llegar a la conclusión de que esa persona no es de fiar

o no nos gusta sin que podamos explicar el motivo exacto. Lo más que podemos decir

es "tiene algo que no me gusta". Ese "algo" procede, casi con toda seguridad, de lo que

su lenguaje corporal nos ha transmitido. Y, a la inversa, cuando hablamos con alguien

es posible que le estemos diciendo mucho más de lo que creemos. De este modo,

nuestras emociones se ven influidas por otras personas sin necesidad de decir una sola

palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y gesticulación para

hacernos sentir incómodos, nerviosos o enfadados, o bien alegres, joviales y optimistas.




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Por supuesto, esto no quiere decir que nuestro interlocutor vaya a captar toda la

información que estamos transmitiendo; el grado en que lo haga dependerá de lo bueno

que sea a la hora de interpretar este lenguaje y de la atención que nos esté prestando.

El lenguaje no verbal es en parte innato, en parte imitativo y en parte aprendido.

Generalmente, distintas áreas del cuerpo tienden a trabajar unidas para enviar el mismo

mensaje, aunque a veces es posible enviar mensajes contradictorios, como cuando

alguien está contando una anécdota divertida pero la expresión de su cara es triste.

Esto puede ser debido, por ejemplo, a que mientras habla está pensando en otra cosa,

tal vez en lo siguiente que va a decir, y la expresión de su cara se corresponde con loque está pensando y no con lo que está diciendo, de manera que deja perplejo a su

interlocutor.

En otras ocasiones, los mensajes son confusos debido que se pueden estar

transmitiendo varias emociones a la vez, como rabia, miedo y ansiedad, que a veces

aparecen unidas.

Con los desconocidos nos comunicamos principalmente a través de los ojos. Por

ejemplo, cuando vamos caminando por un pasillo estrecho y nos encontramos con

alguien de frente, primero le miramos a los ojos y luego desviamos la mirada hacia el

lado del pasillo por el que pretendemos pasar. Cuando no se emiten estas señales o no

se interpretan correctamente, lo más probable es que ambas personas acaben

manteniendo una especie de baile a derecha e izquierda hasta aclararse.

2.2. DEFINICIÓN

Profundizando algo más en la definición dada de Lenguaje Corporal diremos que es

aquel que se transmite a través de gestos y posturas. Los estudios sobre el lenguaje




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corporal analizan las emociones que se transmiten a través del movimiento, como la

expresión facial y el movimiento de ojos, manos, piernas, pies y cuerpo en general.

Esos estudios, en conjunto o por separado, nos indican el estado de ánimo e

intenciones del individuo y las características de la personalidad, tales como seguridad,

timidez, violencia, afán de posesión, competencia, etc. Podemos decir entonces que la

postura expresa las actitudes y sentimientos de las personas.

El valor real del lenguaje corporal se halla en la suma de todos los niveles de

comunicación del lenguaje oral, el lenguaje visual, el lenguaje corporal y la imaginación.

2.3. CARACTERÍSTICAS

El lenguaje expresión corporal posee ciertas características entre las que se pueden

mencionar las siguientes:

Es una técnica a la que se le adjudica poca o ninguna importancia

El lenguaje corporal mantiene una relación de interdependencia con el lenguaje

verbal.

Con frecuencia los mensajes no verbales tienen más significación que los

mensajes verbales.

En cualquier tipo de comunicación, el lenguaje no verbal o corpóreo no se puede

evitar.

En los mensajes transmitidos por medio del cuerpo, predomina la función

expresiva o emotiva sobre el tema en cuestión.

En culturas diferentes, hay sistemas no verbales diferentes.

Existe una especialización de ciertos comportamientos para la comunicación.

El lenguaje verbal ha cambiado a través del tiempo mientras que el lenguaje

corporal refleja lo que en verdad se siente.




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2.4. IMPORTANCIA

La importancia del lenguaje corporal radica en que se exterioriza las emociones incluso

cuando no se desea darlas a conocer, éstas se pueden transmitir por medio del cuerpo

de manera inconsciente.

Las emociones también se pueden ver influidas por otras personas sin necesidad de

decir una sola palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y

gesticulación para hacer sentir incómodo, nervioso o enfadado, o bien alegre, jovial y

optimista. Esto no quiere decir que el receptor vaya a captar toda la información que

estamos transmitiendo; el grado en que lo haga dependerá de lo bueno que sea para

interpretar este lenguaje y de la atención que esté prestando.

El lenguaje corporal delata completamente los sentimientos o percepción acerca de la

persona con la que está interactuando, es por ello que se le debe prestar especial

atención.

Al poder interpretar el lenguaje corporal y manejarlo se puede convencer a otras

personas con el cuerpo tanto como con la voz. Si se tiene conciencia de lo que se

hace con el cuerpo, la comprensión de la persona misma se hace más profunda y más

significativa. Y si se logra controlar el lenguaje corporal, se puede llegar a cruzar

muchas barreras defensivas y establecer mejores relaciones.

El lenguaje corporal es un componente importante de la comunicación y es conveniente

desarrollar esas habilidades para ser mejores comunicadores.

Se puede concluir que mientras más actos corporales se perciban y comprendan

conscientemente se obtendrá una mayor seguridad en la conducta debido a que el

conocimiento del lenguaje no verbal aumenta las posibilidades de recepción y emisión y

con ello se obtendrá una comunicación más amplia.




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2.5. OBJETIVOS Y FINALIDAD DEL LENGUAJE CORPORAL

La comunicación a través del cuerpo humano tiene una doble finalidad:

Sirve como base de aprendizajes específicos.

Colabora en el desarrollo de la persona.

Los objetivos generales del lenguaje corporal son los siguientes:

Desarrollo personal, búsqueda del bienestar psico-corporal con uno mismo.

Aprendizaje de códigos y significados corporales.

Los objetivos específicos del lenguaje corporal son los siguientes:

Manifestación y exteriorización de sentimientos, sensaciones, ideas y conceptos.Comunicación de sentimientos, sensaciones, ideas, conceptos

Desarrollo del sentido o intención estética (artística y plástica) del movimiento.

2.6. INTERPRETACIÓN DEL LENGUAJE CORPORAL

Cuando conocemos a una persona, hemos de intentar conseguir que se forme una

primera buena impresión de nosotros. En los primeros minutos de conversación la

persona se crea una idea de nosotros, que luego es muy difícil de cambiar.

Por este motivo es recomendable:

Ir bien vestido

Ir aseado

Presentarse siempre con una sonrisa

Mirar a la persona a los ojos

Dar un apretón de manos adecuado

Mostrar interés por la persona

Ser puntual

Tratar bien a la recepcionista. El tono en que nos anuncie puede influir en la

primera impresión.




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2.7. RAÍCES GENÉTICA Y CULTURAL

Es difícil determinar exactamente cómo se hereda o aprende un sistema de

comunicación. Darwin creía que las expresiones faciales de la emoción eran

semejantes en todos los humanos, cualquiera que fuese su cultura.

Se considera que existe un acuerdo general dentro de determinada cultura para

reconocer distintos estados emocionales. El cerebro humano está programado para

levantar las comisuras de la boca cuando se sienten felices y volverlas hacia abajo

cuando se hallan descontentos; según la sensación que llegue al cerebro fruncirá la

frente, levantará las cejas o alzará un lado de la boca.

El trabajo de diversos investigadores demuestra que podemos heredar en nuestra

constitución genética ciertas reacciones físicas básicas. Nacemos con elementos de un

lenguaje corporal. Podemos dar a conocer a otro ser humano sensaciones básicas de

odio, miedo, agrado o tristeza sin haber aprendido nunca cómo hacerlo. Esto no

contradice el hecho de que debemos también aprender muchos gestos que significan

algo en una sociedad y algo distinto en otra.

Las señales sonoras innatas del ser humano permanecen y conservan importantes

roles. A diferencia de los signos verbales, surgen espontáneamente y significan lo

mismo en todas las culturas. El grito, el sollozo, la risa, el rugido, el gemido y el llanto

transmiten mensajes a todos en todas partes. Como los sonidos de otras especies,

estos signos están relacionados con los estados emocionales fundamentales y dan una

impresión inmediata del estado de quien los emite.

El ser humano ha conservado sus expresiones instintivas: la sonrisa, la risa, la mirada

fija, la cara asustada y el rostro huraño son señales propias de la especie. De la misma

manera, tales indicios son comunes a todas las sociedades y persisten a pesar de la

asimilación de muchos otros gestos culturales.




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Los sonidos y gestos básicos de la especie se originan durante las primeras etapas del

desarrollo de la persona. El llanto no sólo es la primera señal que damos de nuestro

estado de ánimo, sino también la señal más fundamental, compartida con millares de

otras especies.

Existen expresiones y normas que varían con la cultura, las cuales se aprenden durante

los primeros años. Esas normas determinan lo que se debe hacer frente a la

manifestación de cada sensación o sentimiento en los diversos ambientes sociales.

Varían según el papel social que desempeñan y las características demográficas, y se

diferencian de una cultura a otra.

Debemos reconocer que, en el mejor de los casos, todo encuentro social nos da un

poco de temor. El comportamiento del otro individuo al momento del encuentro es una

incógnita. Por ello, la sonrisa y la risa demuestran la existencia de este temor y se

combinan con sentimientos de atracción y aceptación. Por ejemplo, si una persona a la

que saludamos no sonríe de una manera franca, sino que además evita nuestra mirada,

puede significar dos cosas: que no despertamos su interés o que se trata de una

persona sumamente tímida, retraída y temerosa de la situación en que se encuentra.

Cada movimiento o posición del cuerpo tiene funciones adaptativas, expresivas y

defensivas, algunas conscientes y otras inconscientes. Nuestro lenguaje corporal puede

ser en parte instintivo, enseñado o imitativo, por lo que la cultura es un factor importante

a considerar.




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CAPITULO III

3. USO Y TÉCNICAS DEL LENGUAJE CORPORAL

3.1. USO DEL LENGUAJE CORPORAL

De acuerdo con lo que los especialistas afirman, los procesos de comunicación

personal están representados por los siguientes componentes: el 55% de las

comunicaciones personales se hacen por medio del lenguaje del cuerpo; el tono de voz

representa el 38% y solamente el 7% restante está constituido por las palabras.

Esto quiere decir a nivel del cuerpo las personas actúan en función derepresentaciones, a tal punto que algunas cuando se hallan mal representadas o en

forma incompleta, es decir, representadas de modo tal que ello provoque molestia o

dolor a la persona.

En efecto cada parte del cuerpo posee una representación y el conjunto de éstas

constituyen el esquema corporal. Una persona que pierde rápidamente mucho peso

continúa durante un tiempo comportándose como antes de su adelgazamiento porque

su cuerpo ha cambiado a mayor velocidad que la imagen del mismo en el esquema

corporal.

Algunas personas no consiguen dominar la gramática del lenguaje corporal por más

que se esfuercen. Lo cierto, es que hay un vínculo rígido entre palabras y movimientos.

Cuando un orador señala en cierta dirección, debería hacer una afirmación que le

corresponda. Justamente porque hay vinculaciones adecuadas es comprensible que

hay personas que fuerzan esas vinculaciones y las empleen de modo incoherente.

Algunos hacen lo mismo con las palabras. Tartamudean, farfullan, gradúan la voz

demasiado alto o demasiado bajo y le quitan así toda la fuerza a lo que dicen.




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Es igualmente fácil tartamudear y emplear gestos equivocados para palabras

equivocadas. A medida que los hechos del lenguaje corporal son estudiados y

analizados y este lenguaje se convierte gradualmente en una ciencia, pasa a ser un

instrumento en el estudio de otras ciencias.

Existen muchos métodos con que las personas defienden sus zonas personales y uno

de ellos es el enmascaramiento. El rostro que ofrecen al mundo exterior es raramente el

verdadero rostro personal. Se considera una conducta excepcional, así extraña, mostrar

lo que realmente se siente en las expresiones faciales o en los actos. Se recurre por el

contrario, a una cuidadosa disciplina en cuanto a la expresión de los rostros y de los

cuerpos.

Una de las pruebas más evidentes de dicha disciplina es la manera con que las

personas cuidan su apariencia personal, las ropas que eligen y los peinados que

adoptan. Todo ello lleva un mensaje corporal a los amigos y relaciones. Dentro de este

proceso del lenguaje corporal tiene mucha relevancia el saber escuchar -¡no oír!-, en

los procesos de comunicación y por supuesto mantener un buen contacto visual. Se

debe aprender a mirar a los ojos a la otra persona mientras escucha. Sin embargo, es

importante la manera como la persona mira. Los ojos dan clave de los pensamientos de

las personas.

3.1.1. El Lenguaje Corporal para el Orador

Para transmitir nuestras ideas, no solamente utilizamos la voz, sino también nuestro

cuerpo mediante gestos que a veces son más elocuentes y convincentes que nuestras

palabras. Henri Bergson expresa muy bien el papel importante que juega el gesto. “En

todo orador, el gesto rivaliza con la palabra. De la palabra gesto corre detrás del

pensamiento y procura, él también servir de interprete”.




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Si permanecemos inmóviles o presentamos un rostro impenetrable, estaremos

inevitablemente provocando la monotonía o generando duda en cuanto a si somos

orgullosos o estamos distantes del público.

El auditorio aprecia el significado de la expresión corporal del orador, estará pendiente

de aspectos como desplazamientos, gestos de la cabeza, los brazos, hombros y

manos, contracciones de hombros o los movimientos expresivos de las manos.

Recordemos que a un orador se le ve antes de que se le escuche, por lo que esta

primera impresión visual causará una reacción estimativa de la sinceridad, cordialidad y

energía de las palabras que le dirigen.

3.1.2. El Lenguaje Corporal del Negociador Competitivo

En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios

a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se

basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un

componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente

se comportan de la siguiente manera:

Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saluda con una sonrisa

irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.

Cuando te dejan hablar rehúsan la mirada, evitando el cruce directo con los ojos

para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.

Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar

autoridad.

Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos

están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.

Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás, demostrando

su superioridad ante la otra parte.




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Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona

que está hablando.

Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisiones se suelen dar un

leve tirón del oído o tocar el lóbulo.

Demuestran inseguridad en su exposición tocándose el cabello.

Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el

suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en

cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.

Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del

pecho para crear una barrera defensiva.

Si responde de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre ella,muestran indiferencia sobre el tema tratado.

Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca

mientras hablan.

Si comentan algo poco creíble intentando engañar a la otra parte, parpadean,

dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal sobre la silla o cambian el

peso del cuerpo de un pie a otro.

Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el

reloj.

Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando

la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.

Exponen sus argumentos manejando algo entre las manos, síntoma de que

tienen ansiedad por cerrar el acuerdo.

3.1.3. El Lenguaje Corporal del Negociador Colaborativo

En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades

propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que

se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello

normalmente se empieza creando un clima de confianza.




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Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.

Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.

Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en

uno mismo.

También, para demostrar seguridad en sí mismos se sientan agarrándose

levemente la cabeza por detrás.

Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se

frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.

Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza

levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte estádiciendo.

Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas,

demostrando sinceridad y franqueza.

Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación,

le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con

una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.

A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la

cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando,

enseñando las palmas de las manos.

Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa

predisposición a llegar a un acuerdo.

Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador prepara todo lo que va a decir,

prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Todo ello

detectando también el lenguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia.

Ahora cabe preguntarse si,… ¿esto se puede aprender? Como todo conocimiento y

habilidad está claro que sí. Se aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de

cada negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto




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del lenguaje verbal como del no verbal y realizando grabaciones y juegos de simulación

que reflejen la realidad, para así, preparar la futura negociación correctamente y

detectar el lenguaje corporal de la otra parte según sea su predisposición a competir o

colaborar.

3.1.4. El Lenguaje Corporal en Entrevistas de Empleo

El famoso dicho "la primera impresión es la que cuenta", resulta bastante acertado, de

manera que causar una buena impresión inicial en una entrevista de trabajo puede ser

incluso más importante que el currículum o las buenas referencias. La mayoría de las

empresas se basan únicamente en la entrevista como método para contratar personal.Por lo general, la primera impresión está ya formada a los tres o cuatro minutos de

haber conocido a una persona. En ese corto periodo de tiempo decidimos si nos agrada

o desagrada y si queremos mantener o no algún tipo de relación con ella.

Esta opinión tiende a mantenerse estable a lo largo del tiempo y suele resultar difícil

cambiarla, debido a que implica partir otra vez de cero: evaluar de nuevo toda la

información que tenemos de esa persona, admitir que nos hemos equivocado y llegar a

conclusiones diferentes que nos empujarían a cambiar nuestro comportamiento. Por

tanto, es mucho más fácil mantener siempre la misma opinión, a no ser que nos

encontremos con información que es claramente inconsistente con la impresión que nos

hemos formado.

Muchas personas piensan que hay que ser natural y mostrarnos ante los demás tal y

como somos. El problema aparece cuando esto se interpreta como dejar ver los

defectos desde el principio. Y dada la gran importancia que parece tener esta primera

impresión, lo más inteligente es tratar de mostrar la mejor imagen posible de nosotros,

que es lo que la mayoría de la gente intenta hacer, y dejar los defectos para más tarde,

de manera que su impacto será menor si hemos causado una buena impresión (que

tenderá a mantenerse) que si hemos dado una imagen negativa, en cuyo caso,




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nuestros defectos no harán más que confirmar la opinión de esa persona, por lo que

tenderá a fijarse más en ellos. Y es que la expresión "el amor es ciego" es muy cierta,

pues si consideramos que una persona es maravillosa, tendrá que hacer algo

verdaderamente atroz para que pensemos de otro modo.

A veces, ni siquiera hace falta ver a una persona para formarnos una opinión favorable

o desfavorable. Si nos describen a alguien como agradable y amable antes de haberlo

conocido, después tendremos una mejor opinión de esa persona que si nos la han

descrito como fría y antipática.

La imagen que queremos dar dependerá también de la situación (entrevista de trabajo,cita romántica, etc.) y de la persona que tenemos delante. Por ejemplo, si nos

comportamos de forma dominante con una persona tímida e insegura, lo más probable

es que hagamos que se sienta intimidada e incómoda. En general, la gente suele

preferir a quienes tienen (o muestran) niveles de autoestima similares al suyo.

3.2. ¿CÓMO LEER EL LENGUAJE CORPORAL?

El 70% de nuestra comunicación es no verbal. El lenguaje corporal, que no es más que

todo lo que el ser humano transmite por medio de movimientos o gestos, delata

completamente los sentimientos o percepción acerca de la persona con la que se está

interactuando.

Cuando se mantiene una conversación con una o varias personas, se reflejan y envían

miles de señales y mensajes a través del comportamiento. A continuación se detallan

algunos gestos y su significado:

GESTO LO QUE REFLEJA

Acariciarse la quijada Toma de decisiones




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Entrelazar los dedos Autoridad

Dar un tirón al oído Inseguridad

Mirar hacia abajo No creer en lo que se escucha

Frotarse las manos Impaciencia

Apretarse la nariz Evaluación negativa

Golpear ligeramente los dedos Impaciencia

Sentarse con las manos agarrando la

cabeza por detrás

Seguridad en sí mismo y

superioridad

Inclinar la cabeza Interés

Palma de la mano abiertaSinceridad, franqueza e

inocencia

Caminar erguidoConfianza y seguridad en sí

mismo

Pararse con las manos en las caderasBuena disposición para hacer

algo

Jugar con el cabelloFalta de confianza en sí mismo e

inseguridad

Comerse las uñas Inseguridad o nervios

La cabeza descansando sobre las manos

o mirar hacia el pisoAburrimiento

Unir los tobillos AprensiónManos agarradas hacia la espalda Furia, ira, frustración y aprensión

Cruzar las piernas, balanceando

ligeramente el pieAburrimiento

Brazos cruzados a la altura del pecho Actitud a la defensiva




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Caminar con las manos en los bolsillos o

con los hombros encorvadosAbatimiento

Manos en las mejillas Evaluación

Frotarse un ojo Dudas

Tocarse ligeramente la nariz Mentir, dudar o rechazar algo

GESTO LO QUE LO REFLEJA

Mujeres

Jugar con el pelo Coqueteo

Jugar con un collar o cadena Coqueteo

Jugar con el arete o tocarse el lóbulo Coqueteo

Balancear la cadera y tórax Coqueteo

Poner la mano en la cadera Coqueteo

Cruzar las piernas Defensa

Colocar el tobillo en la rodilla contraria Independencia

Hombres

Acomodarse la corbata Coqueteo

Subirse los calcetines Coqueteo

Tocarse el lóbulo Coqueteo

Acomodarse el cinturón Desplante de virilidad

Ambos

Jugar con el botón (camisa o blusa) Coqueteo

Sostener la mirada Interés o curiosidad insistente




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Mostrar las palmas de manos Solicitud de confianza

Taparse la boca al hablar Inseguridad en lo que se está diciendo o se

está mintiendo

Manos en la cintura Reto o desafío

Ojos hacia arriba y a la derecha Imaginación

Ojos hacia abajo y a la izquierda Hurgar recuerdos

Evasión de la mirada al hablar No querer mostrar sentimientos o estar

mintiendo

Apretón fuerte de manos Querer mostrar dominio

Apretón débil de manos Inseguridad o miedo

Rigidez en el cuerpo Rigidez en la personalidad o dificultad para

mostrar emociones

Hombros echados hacia adelante Peso emocional

Ladear la cabeza al escuchar Atención

Brazos en barrera:

Delante del cuerpo

En la espalda

Calma o reserva

Miedo o inseguridad

Balanceo frente a un grupo Ansiedad o inseguridad

Cejas alzadas Arrogancia o incredulidad

Gestos amplios con los brazos Seguridad en sí mismo o generosidad

Labios:

Cerrados sin tensión

Apretados

Mordiéndoselos

Postura de disposición

Decisión, agresión o concentración

Nerviosismo, reflexión o titubeo




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Desplazamiento de la cabeza hacia

adelante

Agresión

3.3. POSTURAS

El estado de ánimo afecta a la postura de la persona. Por ejemplo si una persona está

triste, tendrá echados los hombros hacia delante, la cabeza cabizbaja y la mirada caída.

Otro caso donde pueden ayudar posturas físicas es con la gente deprimida. Si estas

personas se obligan a andar derechas, con la cabeza alta, a sonreír y sobre todo a

mirar hacia arriba, se recuperarán más rápidamente. El hacer un deporte que les

obligue a mirar hacia arriba, les obliga a romper durante un tiempo la tendencia a mirar

hacia abajo, mejorando así su estado de ánimo.

3.3.1. Posición al hablar

La posición que toman dos personas al hablar determina la actitud que tienen hacia la

conversación, e incluso puede determinar la orientación de la misma.

3.3.1.1. De pie

Posición abierta: Conversación amigable, invita a otros a intervenir.




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Posición cerrada: No invita a otros a intervenir.

Si dos personas adoptan la posición cerrada, he de dejar la conversación. No he de

quedarme, si acabo de llegar.

3.3.1.2. Sentados

Sentados, cruzar las piernas y dirigir las rodillas hacia la otra persona, es señal de

interés. En grupos, la gente orienta el pie hacia quien le interesa. Cuando una persona

quiere tener el control sobre otra, se sienta en un sillón giratorio y sienta a la otra

persona en un sillón fijo y adopta las siguientes posiciones.

Posición triangular abierta. Actitud relajada y formal. Es bueno para aconsejar.




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Posición frente a frente. Persona de la izquierda presiona a la derecha. Toda reunión ha

de empezar en posición 1, y puede ser bueno usar esta posición cuando la persona de

la derecha no está contestando sinceramente.

Posición en ángulo recto. Quita presión a la entrevista. Se pone esta situación cuando

se aborda una situación delicada

3.3.1.3. Colocación en una mesa

Posición competitivo-defensiva

Esta posición mantiene las distancias y no es buena para encontrar soluciones

negociadas que beneficien a ambas partes. Es la posición que suele tomar un superior

con un subordinado. La ventaja que tiene es que da conversaciones cortas.

Cooperar

Esta posición se adopta cuando dos miembros de un equipo quieren solucionar un

problema juntos.




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Posición en ángulo

Es una posición amistosa e informal.

Cuando se está negociando algo, o cuando se está visitando un cliente, se debe

intentar estar en la posición uno, ya que así la persona con la que estemos tendrá unaactitud de superioridad y no nos escuchará abiertamente.

3.3.1.4. Colocación en una presentación

Normalmente el líder de un grupo se dirigirá a la cabeza de la mesa.

Participan más los de en medio porque tienen más contacto visual.

La presentación comercial

Si el mensaje oral tiene relación con lo que se ve, se retiene el 25%. Por este motivo, al

presentar algo, se ha de combinar lo que se dice con lo que se muestra. Una buena

forma de presentar un producto es con un catálogo y con un lápiz para guiar la mirada

del cliente




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Con el lápiz muestro el catálogo

Levanto el lápiz a mis ojos, para que me mire y retenga más información

3.4. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN EL USO DEL LENGUAJE CORPORAL

A continuación presentamos algunas técnicas del lenguaje que se recomiendan utilizar

para una comunicación efectiva:

TÉCNICA SIGNIFICADO

Usa tus ojos para hablar Los ojos son las ventanas del alma. La persona que

mira limpiamente a los ojos de otros es una persona

segura, amistosa, madura y sincera. Sus ojos y sumirada pueden decir tanto porque expresan

prácticamente todas las emociones: alegría, tristeza,

inquietud, tensión, preocupación, estimación o

respeto. Por sus ojos muchas veces se puede saber lo

que está pensando. Por eso, constituyen una ayuda

poderosa en la conversación.

El uso adecuado de las

manos

Tus manos se pueden aprovechar muy bien para

complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu

conversación. No las utilices inútilmente y mucho

menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la

otra persona. Tampoco las uses violentamente,




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palmoteando o pasándoselas casi en el rostro a la otra

persona.

Cuidado con lo que tocas Hay muchas personas que siempre están dando

palmadas en la espalda o tocando a los otros en los

brazos, como para llamar su atención. Es bueno

demostrar cariño, pero también hay que guardar el

debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la

otra persona innecesariamente. Hay quien se siente

muy molesto si le tocan, ten cuidado. Pero tampoco

hables o escuches con las manos metidas dentro de

los bolsillos porque eso denota indiferencia y mala

educación.

Aprender a sentarse Aprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando se

escucha. Reparte equitativamente el peso de tu

cuerpo para no cansarte mientas estás sentado

conversando. Si te sientas en el borde de la silla, es

indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible.

Si cambias constantemente de posición, estás

expresando a gritos que estás aburrido. Si mueves

incesantemente los pies durante la conversación, tu

interlocutor pensará que estás molesto, inseguro,

irritado, nervioso, cansado o aburrido. Sitúate en unaposición cómoda y descansada que te permita respirar

mejor y manejar mejor tu voz.




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Control de la mirada Cuando estés hablando con alguien, no estés mirando

a todos lados: a la ventana, al techo, al suelo o

limpiando sus uñas. Tampoco mires morbosa y

curiosamente los zapatos, pantalones, camisa o

peinado del que habla. Mantén el contacto ocular, pero

sin fijar en exceso la mirada: eso lo hacen los locos.

De todas formas, si quieres fijar la mirada durante

mucho tiempo en alguien sin cansarte

psicológicamente, mira su entrecejo. Para el otro/a no

hay diferencia.

Control de las expresiones

del rostro

¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas en la

conversación transmite confianza, alegría y buena

disposición. Sin embargo, no exageres. Sonreír

demasiado frecuentemente puede convertir el gesto

en una especie de mueca y dar la impresión de que es

algo hueco, vacío y fingido. Apretar exageradamente

los labios puede delatar que tienes dudas odesconfianza acerca de lo que el otro está diciendo o

sugerir que no estás expresando realmente lo que

piensas o sientes.

3.5. APLICACIÓN PRÁCTICA DEL LENGUAJE CORPORAL EN LA PROFESIÓN

DEL CPA.

La negociación en los servicios de la Auditoria es un proceso de comunicación

interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el

entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta

utilización nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo.




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Por lo tanto, es conveniente conocer el significado de dicho lenguaje para actuar con

conocimiento de causa en una negociación.

En este intento por lograr nuestro objetivo hay que cuidar tanto lo que decimos como la

correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta

que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través de dicho

lenguaje, pero para empezar con sólo saber un 15 o 20% más ya es suficiente. Es

bueno observar los comportamientos que se comentan a continuación e ir

detectándolos en las personas del entorno.

Al profesional de la Auditoria no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo

lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos) y comportamientos (posturas,

miradas, expresión facial…). Hay que tener en cuenta que la mayoría del lenguaje no

verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra capacidad

de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente

dicho lenguaje, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a

la situación según nuestros intereses.

Documents

Uso del lenguaje corporal como técnica de comunicación