Upload
others
View
2
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
· Lederutvikling · Strategiutvikling salg og marked· Salgsledelse · Key Account Management og Profesjonelt Salg
iv
Salgsledelse i
Frank Kristiansen - Rådgiver, coach og kompetanseutvikler
Bedriftens
KonkurranseKraft
- Når målrettet salg og
kundeutvikling bygger
gode kunderelasjoner
Presentasjon på NITs
Salgsdag 14. november 2017
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Frank Kristiansen
•30 års erfaring som
trener, coach og rådgiver i
næringslivet
•32 års erfaring som
foreleser
mob 92883655
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Noen utvalgte samarbeidspartnere
siste 2-3 år
TrioVingASSA ABLOY
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Mitt mål med dagens presentasjon
•Gi deg etpartre gode
tanker og ideèr ………..
…..som du kan ta tak i,
konkretisere og gjøre til
operative tiltak i bedriften
som du jobber for
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Min filosofi
- Kunnskap er makt
- Øvelse gjør mester
- Gammel vane er lett å vende
«Målstyrt kompetanseutvikling er selve drivkraften for
motivasjon og bedre prestasjoner»
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Tillit
Business mellom mennesker bygger på gjensidig
tillit. Da er det tilstedeværelse av følgende “lim”
mellom partene”
• Pålitelighet, ærlighet og oppriktighet
• Gjensidig respekt
• Integritet
• Positivitet og åpenhet
6
• Kompetanse og ekspertise
• Profesjonalitet og seriøsitet
• Gjensidig nytteverdi
• Faste, avklarte rolle
« Tillit bygger på forventningen om at en annen persons ord er til å stole på»
Selve forutsetningen for å bygge og utvikle relasjoner.
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Hva er salg ?
• Salg er å påvirke og å overbevise
kunden til å ta en beslutning!
7
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Relasjonsbygging
• Målet er:– Beholde kunders lojalitet
– Utvikle kjøpslojaliteten• Øke kundeandelen
– Bli den prioriterte (ene-)leverandøren
Relasjonsbygging finner sted på kundens premisser!
En av mange En av 2-3 Hoved/ -
eneleverandør
Nøyaktighet
Tilgjengelighet
Tilpassning
RådgivningGjensidig merverdi
Vinn - vinn
Pris, logistikk etc
Mange konkurrenter
Få konkurrenter
Vi fikser / skaffer
Vi er en prioritert partner
Kjøpslojalitet
Kundelojalitet
8
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Salgets og kundebehandlingens
grunnleggende idé
• Er å forstå kundene og deres behov,
forventninger og ønsker, og å omsette denne
kunnskapen i relevant kundedialog, riktige tilbud,
gode løsnings- og produktvalg/anbefalinger for å
skape:
• Merverdi for kundene
• Kundetilfredshet
• Høy opplevd kvalitet
• Dyktige selgere vet å praktisere den
behovsorienterte dialogen !
9
DEN
FREMGANG
SRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
KonkurranseKraft-likningen
KK = + og væremåte + opplevelse med osspris og konkurrenter
EFK-basenProdukteneTjenestene
Fagkompetansen ≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-
Vi ( selgeren og/eller salgsorganisasjonen) må kunne kommunisere alle fordeler ved oss som
leverandør. Vi skal være kundens førstevalg !
Vær en Champion i Telleren !
«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hans ferdigheter og gir han mer handlekraft! Hun selger mer!»
DEN
FREMGANG
SRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
KonkurranseKraft-likningen
KK = + og væremåte + opplevelse med osspris og konkurrenter
EFK-basenProdukteneTjenestene
Fagkompetansen ≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-
Vi ( selgeren og/eller salgsorganisasjonen) må kunne kommunisere alle fordeler ved oss som
leverandør. Vi skal være kundens førstevalg !
Vær en Champion i Telleren !
«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hans ferdigheter og gir han mer handlekraft! Hun selger mer!»
DEN
FREMGANG
SRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Når erfarne selgere - gjerne sammen med en produktekspert eller to – setter i gang og idémyldrer, dvs
samspiller om sin kompetanse på aktuelle produkt/tjeneste, vil hver og én av de styrke kunnskapen sin.
Alle som jobber med salg, forstår at å øke kunnskapen sin gjennom EFK-modellen, så vil vedkommende
indirekte styrke seg i alle faser av salget. Selgeren styrker konkurransekraften sin !
Det er salgslederens ansvar og oppgave å igangsette EFKifisering av aktuelle/prioriterte produkter/
produktgrupper sammen med sine medarbeidere.
Da vil vi kunne avdekke flere behov og selge mer !
EFK-ifisering av produktene / tjenestene / fagkompetansen / organisasjonen
EFK USB Lader
Egenskaper Fordeler Konsekvenser
USB Lader Lader dine elektroniske
apparater, slipper
overgang/adapter
Faste ladestasjoner
innfelt i veggen , sikrere
innstallasjon
2 Utganger
1 x 1400mA - 5V
2 x 700mA - 5V
Kan lade 2 apparater
samtidig
Alltid fulladete apparater
ferdig til bruk
Innebygget sikring Automatisk
resetfunksjon
Sikkerhet mot brann
eller ødelagte apparater
Finnes i RS og Plus
design
Passer i alle rammer og
ELKO systemer
PH, ALU, SO
Dekker de fleste behov
For trygghet og design
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
EFK-modellen i bruk
Egenskaper Fordeler Konsekvenser
LED-lyskilder • Varer 20 ganger en
tradisjonell lyspære
• Reduserer energi-
forbruket med 25%
• Langt mindre ømfintlig
for øynene
• Mindre jobb
• Mindre strømforbruk
• Bedre miljø
• Reduserer kostnadene
• Matcher krav til miljømerking
• Matcher HMS-krav
Egenskaper Fordeler Konsekvenser
Jakke av
Gore-Tex stoff• Gore-Tex puster!
• Meget lett
• Vanntett
• Slipper ut fuktigheten
• Du blir mindre svett
• Tåler regn
• Du blir ikke fuktig og kald
• Du holder deg tørr
• Du unngår å bli syk
For en sportskjede
For en elektro-grossist
DEN
FREMGANG
SRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
KonkurranseKraft-likningen
KK = + og væremåte + opplevelse med osspris og konkurrenter
EFK-basenProdukteneTjenestene
Fagkompetansen ≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-
Vi ( selgeren og/eller salgsorganisasjonen) må kunne kommunisere alle fordeler ved oss som
leverandør. Vi skal være kundens førstevalg !
Vær en Champion i Telleren !
«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hans ferdigheter og gir han mer handlekraft! Hun selger mer!»
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Selger-egenskaper
En dyktig selger er - som vi tidligere har konkludert med – en kompetent person. Han/hun
besitter dessuten gode egenskaper som kunder setter pris på samt at sjefen og kolleger også
verdsetter de. Dessuten bidrar disse egenskapene til at selgeren selger bra.
Hvilke 2 av disse egenskapene rangerer dere som viktigst ?
16
Stabil
Selvgående
Selvtillit
Målrettet
Sterkt
vinnerinstinkt
Positiv
Beslutningsdyktig
Nøyaktig
Sterk ego-drive
Empatisk
Sterk
kommunikativ
Profesjonell
Lærevillig og
sulten på ny
kunnskap
Ærlig og pålitelig
God til å utvikle
kunderelasjonen
Like god på kort
som på lengre sikt
DEN
FREMGANG
SRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Trener du/dere nok ?
KK = + og væremåte + opplevelse med osspris og konkurrenter
EFK-basenProdukteneTjenestene
Fagkompetansen
≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-
Vinnende selgere er kunnskapsmedarbeidere ! De trener ! For å bli bedre. For å selge mer !
- Emosjonell intelligens – selvinnsikt, empati, selvledelse og samspill- Bruken og effekten av spørreteknikker- Hvordan gjennomføre gode behovsanalyser ? - Hvordan håndtere kundens innvendinger ?- Bruken og effekten av relevante closing-teknikker- Hvordan utvikle og gjennomføre gode presentasjoner ?- Strategisk og taktisk kundeutvikling og relasjonsbygging
De bruker produktenes, tjenestenes, organisasjonens, etc. EFK`er for å styrke seg i salgsargumentasjonen sin. For å vinne sammen med kunden !
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Hvilke merverdier kan vi gi kundene ?
KK = + og væremåte + opplevelse med osspris og konkurrenter
EFK-basenProdukteneTjenestene
Fagkompetansen ≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-
«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hennes ferdigheter og gir henne mer handlekraft! Hun selger mer!»
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Dette sier forskningen om salg
Vi må levere en integrert kundeopplevelse bestående av følgende 7
vesentlige hovedfaktorer for å styrke kunderelasjonen - for å vinne :
1. Personlig kontakt
2. Fleksibilitet
3. Kundens behov
4. Oppfølging
5. Tillit
6. Kunnskap
7. Reaksjonsevne
Leverer du dette kan du ta ut en høyere
pris i markedet = Premium price, dvs en
høyere pris enn konkurrentene for
samme produkt
Kundene opplever å få en høyere verdi
av oss enn hos andre leverandører .
De opplever en Champion !
«When everything else is equal, people buy people!»19
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Hva består relevante merverdier av ?
Merverdier i B2B er verdier som kundene opplever at gir :
• Tekniske fordeler
• Kompetansemessige fordeler
• Servicemessige fordeler
• Økonomiske fordeler
- og at disse fordelene er større en prisen som kunden betaler
Gode og relevante verdier er :
• spesielle ( konkurrenten din har den ikke )
• målbare ( den kan måles i penger )
• leveringsklare over tid
En dyktig selger bruker strategiske, produktmessige
og økonomiske EFK´er !
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Kundeverdimodellen – tar utgangspunkt i de
verdier KUNDEN skal oppleve
Forstå hvilke verdier som uttrykkes i
kundens behov
By på verdiene som ligger i
fagkompetansen, organisasjonen,
produkter og deg selv
Kommunisere relevant for å
matche kunden
Gi tilbud, close…..Levere
verdier som spesifisert over
Måle samt kommunisere
kundens gevinst
Utvikle nye verdier for kunden basert på ny kunnskap
KUNDEN
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Merverdi kundene får med oss som samarbeidspartnerMer enn 50 EFK`er for vår organisasjon har gitt oss følgende 16 unike EFK`er som vi er alene om å tilby
våre kunder i Norge.
Te
ma Våre unike EFKer Våre unike EFKer
1 Våre dokumenterte kvalitetsprodukter gjør
innsalget ditt lettere og gir lite reklamasjoner.
Vi gir deg trygghet og styrker lønnsomheten
din.
5 Vi stiller vårt Kompetanse-senter med produktsjefer og
teknisk ekspertise til din disposisjon. Her kan du få økt
kunnskapen til dine medarbeidere gratis !
2 Våre produkter leveres med dokumentasjon
og garantier. Vi vil bidra til at du styrker din
tillit og seriøsitet i markedet.
6 Vi som merkevare gir deg trygghet , fornøyde kunder og
bedre lønnsomhet.
3 Vi stiller vår kompetanse og tekniske support
til din disposisjon. Du får hurtig hjelp til riktig
og effektiv utførelse av dine prosjekter . Vi gir
deg trygghet og styrker lønnsomheten din.
7 Vi gir deg hjelp ved reklamasjoner. Vi står ved vårt ansvar
og vil gi deg trygghet. Økonomisk trygghet !
4 Vi har utviklet svært gode logistikk-løsninger.
Landsdekkende faste biler leverer raskt og
presist på byggeplassen. Du blir mer
fleksibel og smidig med oss som
samarbeidspartner.
8 Vi har vært i bransjen i snart 100 år. Vi er markedsledende.
Det skal vi også være de neste 100 ! Du har en solid ,
forutsigbar og pålitelig samarbeidspartner i oss !
Styrk deg som Champion i Telleren !22
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Merverdi kundene får med oss som samarbeidspartnerMer enn 50 EFK`er for vår organisasjon har gitt oss følgende 16 unike EFK`er som vi er alene om å tilby
våre kunder i Norge.
Te
ma Våre unike EFKer Våre unike EFKer
9 Våre produkter blir produsert for norske
forhold. For deg betyr det lite reklamasjoner,
trygghet og bedre økonomi.
13 Med oss som samarbeidspartner møter du bred og faglig
kompetanse. Du vil få svar på alle dine tekniske og
miljømessige spørsmål. Du styrker så vel din kompetanse
som trygghet i samarbeidet med oss .
10 Vi er fleksibel på produksjon, lager og
logistikk. Vi tilbyr deg spesialproduksjon
tilpasset ditt behov og ønsker. Dette vil
styrke fremdriften i prosjekter, effektivitet og
økonomi.
14 Vår produktutvikling gir deg moderne produkter og
løsninger. Du blir mer innovativ, fremtidsrettet og
tilpasningsdyktig i samarbeid med oss .
11 Vi er en komplett leverandør. Du får alt på et
sted og kun en leverandør å forholde deg til.
Du blir mer effektiv med oss som leverandør.
Tid er penger !
15 Vi har bransjens beste KundeServiceavdeling. Vi står på for
deg.
12 Vi er tilstede med erfarne og kompetente
distriktssjefer i hele Norge. Vi står til din
disposisjon !
16 Som kunde av vår organisasjon møter du hyggelige,
kompetente mennesker som bryr seg… Om deg !
Styrk deg som Champion i Telleren !23
DEN
FREMGANGSRIKE O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G
Hvorfor mister bedrifter kunder?
4 5 9 15
67
0
10
20
30
40
50
60
70
Konkurs/stoppet ”Vennskap/samarbeid” Konkurranse/pris ,
Source:
Henley Institute
Ikke fornøyd
med leveransen
Ingen kontakt
Eller oppfølging
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Er du en BLF´er?
Av med øreklokkene, opp med øynene, skjerp sansene!
I en 8-års periode har jeg jobbet med EL- Bygg/Anlegg-bransjen .
I flere samlinger med leverandører/kunder har jeg stilt følgende spørsmål:
• Hvilke leverandører er best?
• Hvorfor nettopp disse?
• Hva gjør/har disse leverandørene som gjør de bedre enn de andre?
En forutsetning for å komme på topp-4 listen er:
• Kvalitetsprodukter
• Merverdi
• De viser at «leverandøren vil oss noe godt»
• Gode returordninger
• Super på logistikk
• Sterk innovasjon på PU
I tillegg har det oppstått et nytt akronym!
B______________ Hva betyr det?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
L______________ Hva betyr det?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
F______________ Hva betyr det?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
25
Vavras tilfredshetssyklus
Salgets betydning må ha en sentral plass hos alle, og det at vi målsetter oss høyere kontaktfrekvens med kunden samt økt kvalitet i kontakten vil gi oss mer fornøyde kunder. En slik proaktiv væremåte har positive synergieffekter!
Kunden
StyrketMÅL: Kundetilfredshet
Økt lønnsomhet
Redusertkunde-frafall
Lavereturnover
Mer fornøydemedarbeidere
•Økt tilgang•Mer/kryssalgD
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - J O B B E R M E D P R AK T I S K C R M
Kunderelasjonens 5 dimensjoner
• Hva prioriterer våre kunder?
• Hvor er vi i relasjon til hva kundene prioriterer?
• Hvordan fokuserer vi på disse prioriteringene?
• Hvordan ser vår forbedringsplan ut?
• Hvordan implementerer vi planen?
Kunden
”Get the facts – cover the GAPs!”
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – D E N K U N D E S E N T R I S K E O R G A N I S A S J O N E N
Lytt til kundene!
• Hva en KTI-undersøkelse kan gi oss :
Andre viktige funn:
• Kundene forventer at selgerne går dypere inn i hvilke verdier som våre produkter/tjenester representerer for kundens business
• Kundene forventer at selgerne har detaljert kunnskap om hele vår produkt- og tjenestebredde
• Har selgerne kunnskaper nok om produktenes/ tjenestenes EFKer ?
Kundetilfredshets-
undersøkelsen: Hva er de
viktigste faktorene når dere
velger leverandør og hvordan
scorer DM Huset?
Viktighet
1: Ikke viktig
til
7: Svært viktig
Score
1: Dårlig
til
7: svært bra
God service 6,1 6,0
Leveransekompetanse 6,2 5,8
Kundeorientert 6,1 6,1
Engasjerte ansatte 5,8 5,4
Tar vare på kundene 6,1 6,0
Løsningsorientert 6,4 5,8!
Behovsorientert 6,4 5,7!
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – D E N K U N D E S E N T R I S K E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N
BedrX
Analysér
kundelønnsomheten!Kundesegment Bidrag (i millioner NOK)
Antall kunder
200x % 200y % 200z %
AAA 27,3
15
31 30,7
18
31 38,3
21
33
AA 22,1
29
25 25.0
34
25 31,2
38
27
A 18,0
46
20 20.2
51
20 25,0
56
21
B 13,0
82
15 15
86
15 17,0
94
14
C og D 6,9
849
8 8
860
8 6
860
5
Totalt 87,3
1021
100 98,9
1049
100 117,5
1069
100
Kjenner du til filosofen Paretos lov om 20/80?
81%fra
11%
DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N –D E N K U N D E S E N T R I S K E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N
BedrX
Relasjonsbygging
• Målet er å styrke samt videreutvikle kundeandelen
• Den profesjonelle relasjonen
– Vi kjenner kundens forventninger. Hvordan kan vi overgå de?
• Den teknologiske relasjonen
– Har vi teknologi som kan skape sterkere kunderelasjoner?
• Den formelle relasjonen
– Sikrer vi kunderelasjonen gjennom formelle avtaler?
• Den sosiale relasjonen
– «Business finner sted mellom mennesker!»
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - J O B B E R M E D P R AK T I S K C R M
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Profesjonellt salg i et
Key Account Management
Perspektiv
Det er når vi jobber og lykkes med Key Account Management at vi
blir belønnet med optimal og lønnsom kundeutvikling !
31
Key Account Management
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
HVORFOR ?
Det du ser her kalles
Paretos lov, eller
20/80 regelen.
Hva menes med den?
32
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Key Account Management
Key Account Management er aktiv
pleie og bearbeiding av spesielt
viktige kunder.• Hvilke er våre vekst- og nøkkelkunder med stort
vekstpotensiale ?
• Har vi tilstrekkelig trykk på å ta ut potensialet ?
• Har vi rett fokus på å forvalte relasjonen
til våre mest lønnsomme og viktigste
kunder ?
33
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Mål for 2018 –
eksisterende kunder
Fra FK`s Beste-Praksis :
Logikken må være slik i salg at vi har planlagt hvilke eksisterende vekst- og nøkkelkunder som vi har som mål å besøke, bearbeide og vinne sammen med.
Stålsett deg ( sammen med sjefen/kolleger ) mål på følgende nøkkeltall :
1) Hvilken %-vis omsetningsvekst har du som mål på definerte vekstkunder i 1. halvår 2018 ? Pr.enkeltkunde og totalt ! ________________________
2) Hvilken %-vis omsetningsvekst har du på definerte nøkkelkunder i 1. halvår 2018 ? Pr.enkeltkunde og totalt ! _____________________
3) Hvilke eksisterende kunder har du som mål å utvikle til å bli en ny nøkkelkunde i 2018 ?
_____________________________
34
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Din KAM-plan for 2018
I februar skal vi treffes for 1-1 samtale. Salg og Kundeutvikling står øverst på agendaen og vil styre innholdet for samtalen.
Du skal komme skriftlig forberedt. Nedenfor finner du 3 del-oppgaver som grunnlag for dine forberedelser. Forberedelsene dine skal du gjenfortelle i samtalen.
A.List opp hovedelementene i planen din for å kunne ta ut potensialet i dine vekstkunder for 1.halvår 2018. En god plan navngir kunder og er konkret i tiltak og aktiviteter.
B.List opp hovedelementene i planen din for å kunne ta ut potensialet i dine nøkkelkunder for 1. halvår 2018. En god plan navngir kunder og er konkret i tiltak og aktiviteter.
C.List opp hovedelementene i planen din for å utvikle en vekstkunde til å bli nøkkelkunde. En god plan navngir kunder og er konkret i tiltak og aktiviteter.
Start forberedelsene dine nå! Tenk, vær idérik, vær konstruktiv, vær en ektefødt DTT´er!
Vennlig hilsen,
Frank, velmenende coach
35
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S M A R T E T R E K K I A S K M P P
Kryss-salgs-matrisen
Kunde 1 Produktgr 1 Produktgr 2 Produktgr 3 Produktgr 4
PRODUKTER PRODUKTER PRODUKTER PRODUKTER
A B C D A B C D A B C D A B C D
Status pr 14.11.2017 X X X X
Mål for kundemøtet 27.11.2017 X X X X X X X X
KRYSS-SALG: • Kjøpshistorikken hos kunden er utgangspunktet for hvilke andre produkter enn
nåværende du setter deg som mål at kunden skal kjøpe!
• Hva gjør du for å skaffe deg best mulig kundeinnsikt ? Bruker du informasjonen vi har tilgjengelig om kundene ?
• Behersker du produktenes relevante EFK`er i salgsdialogen ?
Har du gjennomført en målrettet Kryss-salgs-kampanje som denne ?
K R Y S S - S A L G S A T T I S Y S T E M
Planlegging av neste kundemøte
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
Relasjonsmatrise N
økkelfolk
hos K
unden
Kunde Nøkkelfolk i vår organisasjon
Terje Per Kåre Tommy Hans
A X X X
B X X X
C X X
D X X
37
Hvilke (beslutnings-) personer hos vekst- og nøkkelkundene må vi utvikle bedre/sterkere
relasjoner til for at vi skal kunne lykkes med alt som vi har å tilby ?
Fra Selger til Partner
Slik ser den helhetlige utviklingsmodellen ut
TAKK FOR
MEG!DEN
FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – P R E S E N T E R T A V F R A N K K R I S T I A N S E N