Download pdf - Studenti - Curs 1 b2b

Curs 1

Dr. Emanuela Maria Avram

STRUCTURA PUNCTAJULUI

- EXAMEN 50 puncte

- SEMINAR 30 puncte

- 10 puncte grilele de la curs

- 10 puncte din oficiu

Structura seminarului:

15 puncte proiect

15 puncte studii de caz seminar

STRUCTURA CURSULUI

BUSINESS TO BUSINESS MARKETING

1. Conceptul de Business to Business Marketing i evoluii nregistrate n

marketingul B2B

2. Particulariti i diferene ntre marketingul B2B i marketingul B2C

3. Mediul de marketing al organizaiei i perspectiva interactiv ntr-un context B2B i unul B2C

4. Comportamentul de cumprare organizaional

5. Pieele organizaionale, elemente de segmentare, intire i poziionare pe

piaa B2B i rolul cercetarii de pia B2B n studiile de achiziie

6. Analiza valorii produsului pe pieele B2B i segmentarea pieei

7. Managementul bunurilor i serviciilor pe pieele B2B

8. Managementul canalelor de marketing B2B

9. Strategii de pre pe pieele B2B

10. Branding i comunicarea integrat de marketing pe pieele B2B

Bibliografie orientativ

1. Anghel, L. D.- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucureti, 2004

2. Brennan, R., Canning, L., McDowell, R.- Business-to-Business Marketing, SAGE

Advanced Marketing Series, Sage Publications Ltd, March 8, 2007

3. Coe, J. - The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, McGraw-

Hill, 1 edition, August 29, 2003

4. Edu, T- Marketing Strategic, Ed. Pro Universitaria, Bucureti, 2013

5. Hutt, M. D., Speh Th. W. - Business Marketing Management: B2B, South-Western

College Pub, 10 edition, February 13, 2009

6. Purcrea, Th. Marketing, inovaie i alternativ, Ed. Universitii Tehnice a

Moldovei, Chiinu, iunie 2006

7. Smedescu, I., Raiu, M., Negricea C.- Bazele marketingului, Editura Universitar,

Bucureti, 2008

8. Vitale, R., Pfoertsch, W., Giglierano, J Business to Business Marketing, 1st ed.,

Prentice Hall, 2010

Ce este Marketingul?

CE ESTE MARKETINGUL

Aparitie nceputul secolului XX in SUA

marketingul nu a aprut brusc, ci a fost descoperit de firme

Definiia AMA

Definitii

Philip Kotler

Definitii

Rzvan Zaharia

coala romneasc de marketing

Florescu 92

Orientarea spre productie 1900 1930,

Un produs bun se vinde singur

Orientarea spre vanzari 1930-1950

o activitate promotionala bine gandita il va determina pe consumatorul potential sa cumpere produsul

Orientarea spre client (noul concept de marketing) 1950-1990

Consumatorul este cel care decide

Orientarea spre relatii Dupa 1990

relatiile pe termen lung cu clientii sunt cel care asigura succesul

Evoluia marketingului

APARIIA I DEZVOLTAREA

MARKETINGULUI

Dezvoltare extensiv

Dezvoltare intensiv

Fig. Nr. 1: Rolul Marketingului n practic

Sursa: Anghel Laureniu Dan, Petrescu Eva Cristina, Business to Business Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001,

p.21

Specializri ale marketingului

Unul din criteriile importante de difereniere, ce determin specializri ale marketingului, este: profilul activitii economice.

Funcii marketingului:

Ce este B2B?

TOP B2B BRANDS

Business to business marketing

Are n vedere aciunile specifice

marketingului (att bunuri materiale

ct i servicii) din cadrul activitii

desfurate de ctre ntreprinderile care

i vnd produsele altor ntreprinderi

sau organizaii, definindu-se mai puin prin

natura produselor i mai mult prin specificul

clienilor interesai de produsele respective.

Tabel nr. 1 - Domenii de interes majore n evoluia marketingului

Anii 50 Anii 60 Anii 70 Anii 80 Anii 90

Sursa: Anghel Laureniu Dan, Petrescu Eva Cristina, Business to Business Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001, p.18


Conceptul de marketing industrial B2B


Funciile marketingului B2B:

~ sunt formulate pornindu-se de la coninutul conceptului general de marketing i de la natura problemelor pe care le ridic piaa bunurilor de utilizare

productiv

~ n principal, B2B i asum urmtoarele funcii specifice:

V MULUMESC PENTRU

ATENIE!!!