CASO CAFÉ DOÑA PACHA

POR OSCAR EDUARDO GARCIAHERBIN CRIADO VEGAANDRES FELIPE GARCESEDWAR CAMILO ORDOÑEZMARCO AURELIO ATEHORTUA

Antecedentes (Resumen)De acuerdo con la descripción que se realiza en el artículo, el mercado de Café, en republica dominicana, históricamente se había caracterizado por tener una competencia tipo monopolio con el dominio absoluto de la marca Café Colador

El sistema de ventas estaba centrado en vender y no en satisfacer necesidades de los clientes como los gustos o preferencias de los consumidores

La situación de Café Colador se mantuvo hasta 1994 cuando salió una nueva empresa llamada Macafe que se dedicara a la producción a si como a procesarlo y a comercializarlo, se introdujo al mercado siguiendo las orientaciones de marketing.

Macafe analizo el comportamiento del consumidor de café en República Dominicana y determinaron que existían un mercado más selectivo para las clases altas y media, fue así como se lanzo al mercado un nuevo café La Madam, café gourmet.

Los patrocinadores de la empresa Macafe conmovidos por el éxito de Café Madam quisieron hacer un estudio de investigación de mercado donde se dieron cuenta que había una brecha para introducirse al mercado masivo de café y enfrentar a la marca líder

Café Colador para fortalecer más la atención de marketing hacia el consumidor y distribución para seguir siendo la empresa líder en República Dominicana en Café.

Situación Planteada (Caracterización)

GRUPO LA LOMA

•Café Colador•Lema: “Delicioso, Aromático, Único”

•Orientación a la Producción

•Pocas alternativas del consumidor

•No creía en herramientas de orientación comercial

•Marketing un gasto mas que una necesidad

•No satisfacer las necesidades de los clientes.

•Solo se pensaba en la empresa

•“se le estaba haciendo un favor al cliente al venderle el café”

•Reacciona frente a competencia e incursiona en otros mercados (cartón fósforos)

•Política de precios bajos

•Reconocimiento de liderazgo

•Políticas estratégicas perdurables en el tiempo

MACAFE

•Café la Madam•Lema: “un café divino”•Orientaciones de marketing

•Café de las clases alta y media

•Establecieron metas estratégicas de marketing de acuerdo al mercado objetivo (segmentación del mercado)

•Pocas oportunidades de crecimiento en el mercado

•Competencia en el mercado internacional sin éxito

GRUPO CAMPO

•Inversionistas (Grupo empresarial)

•Café Doña Pancha•Mercado masivo•No querían compartir el mercado

•Análisis FODA o DOFA •Campaña agresiva: Atacar las debilidades de su competencia

•Innovación en su presentación

•Alianzas estratégicas con distribuidores

•Estrategias de comunicación efectivas (premios, concursos)

•Uso efectivo de las técnicas de marketing

•Penetración de mercado efectivo

•17% de captación del mercado en su introducción

•Retroceso por amenazas competitivas (otros sectores industriales)

•Café doña pancha sin permanencia en el mercado

Misión

Somos una empresa productora y comercializadora de café que trabaja de manera permanente para satisfacer el mercado Nacional e Internacional, mediante procesos estandarizados que garantizan la producción y comercialización con calidad y calidez, fomentando el desarrollo humano de todos nuestros colaboradores, generando confianza de los accionistas y contribuyendo al desarrollo de una Nación más productiva.

Visión

Ser excelente en la producción y comercialización de café tostado en el ámbito nacional e internacional, logrando en el mediano plazo, que nuestros clientes sean los más satisfechos mediante la complacencia de sus expectativas y necesidades.

Análisis CriticoDe que manera café doña pancha hubiese permanecido en el mercado?

Al no actualizar e implementar nuevas estrategias aparte de las que le fueron positivas en la etapa de penetración del mercado, y al no tener un equilibrio de negocio mediante estrategias preventivas e innovadoras, tal vez el éxito obtenido en dicho posicionamiento se había mantenido en el tiempo y se reflejaría en los índices de participación en el mercado.

El brindarle a los clientes y distribuidores premios de entrada no fue su mejor estrategia dado que desde el inicio empezó con perdidas que no eran necesarias, y no se optimizaron los costos de implementación

En cambio la Competencia, realizo campañas mediante el direccionamiento estratégico enfocado en marketing, lo que le permitió no solo reponerse ante su nueva competencia, si no que la supero y recobro su nicho de mercado.

Factores Claves - Éxito Orientaciones de marketing (plan

estratégico de marketing) Realizar Investigación de mercado de

manera permanente monitorear los resultados derivados

del plan de marketing Análisis del comportamiento del

consumidor Entender e identificar la competencia Establecer estrategias de

segmentación, de comunicación y estrategias agresivas (impacto)

Innovación permanente (Inversion)

Factores Claves - fracaso

Orientarse a estrategias operativas

(de producción) sin enfoque al

mercado.

El no innovar mediante estrategias

de marketing (Inversión)

Uno de los principales errores tal vez

sea la falta de un plan de marketing

adecuado

Direccionamiento estratégico

amparado en las Ventas y no en

satisfacer necesidades de los clientes

Recomendaciones

Realizar estudios de mercados que faciliten la toma de decisiones

Especializarse en un segmento de mercado antes de innovar en otros campos

Racionalizar los costos y gastos que permitan un impacto positivo en resultados

Establecer un plan de marketing adecuado.

Usar métodos y canales para llegar a sus clientes, partiendo de sus necesidades (qué es lo que quieren) para diseñar estrategias de marketing de acuerdo con sus demandas y fomentar la personalización en sus gestiones

Solución a Interrogantes1. Por donde orientaría este proyecto?

Se orientaría mas al consumidor para que los diferentes estratos sociales de República Dominicana puedan adquirir el producto teniendo en cuenta que el precio que se estipule sea asequible, también se utilizaría diferentes tipos de estrategias como la rediseñar el empaque el cual impactaría visualmente en el mercado.

2. Que aconsejaría al señor Pelele, relanzar el producto con la marca de Doña Pancha o introducir un nuevo proyecto con una nueva marca Le aconsejaría que tratara de introducir de nuevo el producto con una estrategia de marketing adecuada que le permita mostrar innovación mediante un nuevo estilo de presentación del café molido y que pereciere más regionalista para que pueblo dominicano se sintiera mas orgulloso de su café y logrando reactivar la economía y el trabajo campesino, teniendo en cuenta su nicho de mercado

3. Recomendaría que se lanzara un café nuevo cuya marca fuera DEI CIBAO para enfrentar a la marca Doña Pancha

Si se recomendaría que llevara un nuevo nombre que fuera innovador en el mercado ya que le permitiría al consumidor escoger el de su preferencia y asi incentivar a los productores y empresarios para tener en cuenta las diferentes sugerencias, necesidades y expectativas que el consumidor final pueda referir acerca del producto y de esta manera la parte norte del país se sentiría representado en la economía nacional e internacional.

4. Afectaría o favorecería el relanzamiento de Doña Pancha la imagen del señor Pelele, su experiencia y el hecho de poseer un estilo de administración tradicional que le ha dado buenos resultados No le afectaría que volviera a salir el café Doña Pancha ya que la estrategia utilizada en su momento pudo haber sido muy exitosa pero no conto con una buena asesoría que le permitiera poder tener una permanencia eficaz en el mercado.

5. Cuál es la perspectiva que visualiza en el mercado de café molido en República Dominicana Se visualizaba como el único café molido que existía en el momento y que no contaba con otro producto que pudiera competir con el y que no era de agrado para muchos consumidores, dado a las estrategias comerciales que se implementaban.

6. Soportará el mercado dominicano la presencia de dos marcas de café fuertes, una con su principal mercado en Santo Domingo y la otra en la región norte del país?

Si soportaría la presencia dos marcas de café ya que se pudiera mostrar cuando estuvieron en el mercado compitiendo el CAFÉ COLADOR y MACAFE, esto hizo que los consumidores finales escogieran el mejor por su calidad, precio, presentación y todas promociones que ofrecieran las dos marcas.

Teniendo en cuenta que la región norte del país representa el 50% de los consumidores finales del café molido representaría una buena perspectiva para que el señor Pelele lanzara un nuevo producto que le generaría unas buena rentabilidad.

7. Como califica usted la estrategia de defensa de su liderazgo que implemento Café Doña Pancha para detener el impulso que traía Café Colador La estrategia utilizada por Doña Pancha mostro una debilidad desde un comienzo ya que obtuvo unos altos gastos de implementación originando un posicionamiento fuerte en el mercado y no supo administrar los métodos para mantenerse en el mercado, es cuando la competencia reaccionó y utilizó diferentes estrategias de impacto que le permitió captar nuevos consumidores. 8. Qué hubiese pasado si macafé se hubiera mantenido desallorando su marca pionera, café La Madam, y siguiera creando nuevos nichos de mercados con productos con nuevos ingredientes?

Le había permitido al consumidor tener la posibilidad de escoger el producto de su agrado y se había incrementado las ganancias para MACAFE, dado a su buena aceptación por las clases media y alta de la sociedad Dominicana.

Conclusiones

Conocer las estrategias de comercialización de

cada negocio es un punto clave en el éxito de

cualquier plan de negocio.

Al escribir un plan de marketing la declaración

de la misión debe dejar claro lo que quiere la

empresa que haga y logre

La investigación de mercado debe

proporcionar información valiosa para incluirla

en un plan de marketing, tales como las

necesidades especiales de los clientes y como

el producto o servicio, puede satisfacerlas.