Marketing Gastronomico

Seminario: Administración de Restaurantes ESTRATEGIA DE MERCADO

Ponente: JAVIER Bustamante Vaca [email protected]

Trujillo, setiembre del 2014

El descubrimiento de un nuevo plato hace más por la felicidad humana que el descubrimiento de una nueva estrella. Estrellas hay ya bastantes.

Jean Anthelme Brillat-Savarin (1755-1826)

•  Marketing • Producto • Precio • Plaza • Promoción • Persona • Proceso • Planta física

ENTRADA - El Sector Gastronómico en el Perú

SOPAS - Cliente - Diferenciación

PLATO FUERTE

EL SECTOR GASTRONÓMICO EN EL PERÚ

El Boom GastronómicoPeruano al 2013

El Sector Gastronómico en el Perú






-24-

EL ORGULLO DE SER PERUANOEl desarrollo de la gastronomía permite valorar la diversidad biológica y cultural, incrementa el sentimiento de orgullo por lo nuestro y refuerza nuestra identidad como nación.

Razones para promover la gastronomía

Contribuye al desarrollo del turismo y exportaciones

Genera empleo e ingresos directos e indirectos

Permite valorar nuestra biodiversidad de productos alimenticios

Mejora la imagen del Perú

Fomenta el desarrollo de la creatividad e innovación

Eleva la autoestima nacional

No precisa

22%

1%

54%

48%

48%

44%

34%


-25-

La gastronomía asciende del tercer puesto (40%)

el 2009 al segundo (45%) en 2012

Motivos para estar orgulloso a nivel nacional

Lo que más gusta de Lima a los limeños

Además de colmarnos de sabor la gastronomía nos llena de orgullo. Es el segundo motivo por el cual los peruanos se sienten orgullosos.

Machu Picchu

53%

Gastronomía

45%

Recursos

Naturales

42%

Cultura / Arte

34%

Paisajes

Naturales

32%

Historia

30%

Las oportunidades

35%Las playas

30%

Los centros

comerciales

29%

El Centro

Histórico

41%

La comida

49%

(Respuesta

múltiple)

Fuente: Ipsos – Apoyo, 2012


-26-

LA COMIDA CRIOLLA ES LA PREFERIDA

Tipos de comida preferidos (a nivel nacional)

Criolla

Comida Criolla

Incluye la comida casera y platos típicos (cebiche, arroz con polo)

Pollo a la Brasa

Típica Regional

Pescados / Mariscos

China

Otros

Fuente: Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2009 y 2011 de Arellano Marketing

59%64%

2011 2009

14%6%

9%10%

7%

7%

7%

7%

5%6%


-27-

Platos que más gustan a los limeños

Fuente: Datum, 2012

Cebiche, 36%

Arroz con pollo,14%

Anticucho,11%

Causa rellena,9%

Lomo saltado,7%Ají de gallina,

7%

Otros, 16%


MÁS PERUANOS COMEN FUERA EN SU TIEMPO LIBRE

Actividades que hace en tiempo libre

Ver televisión 55%

44%

32%

32%

31%

25%

Descansar

Ir a comer fuera de casa

Escuchar música

Leer el periódico

Reunirme con amigos/ familiares

Aumenta la cantidad de gente que sale a comer fuera de casa

Los peruanos comen cada vez más pollo a la brasa

Asistencia a restaurantes en tiempo libre y fuera de casa

Pollería

Cebichería

Casa de amigos/ familiares

Chifa

Restaurante campestre

Pizzeria

Rest. comida rápida (Mc Donald’s, KFC, etc)

Restaurante tipico regional

62%

29%

21%

20%

12%

11%

10%

9%


-38-

GASTRONOMÍA Y PRODUCCIÓN NACIONAL

El PBI de restaurantes y hoteles crece más que el PBI del país.

Variación del PBI (En porcentaje)

PBI Perú PBI Restaurantes y Hoteles

8.9 8.99.8

11.1

0.9

2.3

8.8

7.0 6.9

9.7

6.0

9.8

2007 2008 2009 2010 2011 2012(1er tirm)

3.8%de participación en el PBI

global tuvo la rama de restaurantes y hoteles – 2011.


-39-

PESO DE LA GASTRONOMÍA EN LA ECONOMÍA

Se estima que el gasto en alimentación en el 2011 fue de 45,000 millones de soles aproximadamente, lo que representa el 9.5% del PBI.

Consumidor nacional e internacional

PBI proyectadoal 2011

s/.45,198millones

96%

Consumidor nacional

s/.43,645millones

30%Consumo en restaurantes y afines

Consumo en hogares, y otros

s/.12.945millones

s/.30,700millones

Incluye: Incluye:q� Consumo en casaq� Compra de alimentos para el hogarq� Servicios de terceros para cocina

70%

s/.1.553Millones

Consumidor internacional(Gasto de turistas en

alimentación)

4%

q�Restaurantesq� Puestos de comidaq�Menúsq� Pensiones

9.5%


-44-

El boom gastronómico, acompañado del crecimiento económico y del auge del turismo, hace posible el aumento de restaurantes en el país.

Cantidad promedio de restaurantes en Perú

*El 2011 se estima que habrían entre 75,000 y 80,000.

creció la actividad de restaurantes en el país durante el 1er semestre del 2012.

“Del total de restaurantes a nivel nacional está dentro de la categoría de 1 a 5 tenedores”

fue el crecimiento de la cantidad de restaurantes a nivel nacional desde el 2009.

17%

9.5%

1.5%

Fuente: Ministerio de la Producción

Fuente:Diario Gestión

40,0002001

2005

45,000

2009

66,000

2011*

77,500

Fuente: Adolfo Perret de la Cámara de Comercio de Lima - CCL

Fuente: Cámara de Comercio de Lima - CCL


-45-

El número de locales aumenta por incremento de personas que comen fuera de casa.

fue el crecimiento del número de sangucherías y cafeterías en Lima.

El número de sangucherías, fuentes de soda y cafeterías pasó de:

65%

(Nota: Esta información solamente incluye fuentes con la cantidad de establecimientos inscritos en registros públicos)

COMER FUERA ESTÁ DE MODA

en Lima y Callao.

4.167(2011)

2.527(2007)


-66-

MAMÁ, QUIERO SER COCINERO

Por el boom gastronómico, miles de jóvenes quieren estudiar gastronomía y contribuir a consolidar la revolución culinaria y emprendedora en el país.

La conquista dentro del país

La revolución culinaria ha generado que se abran más centros especializados en cocina y que diversas universidades la incluyan en sus programas académicos.

Cada vez llegan al Perú más estudiantes extranjeros a estudiar

gastronomía nacional. Sin embargo carecemos de centros

de formación públicos.

Más de 15 mil

estudiantes de gastronomía egresan cada año en Lima.






PLATO FUERTE

CLIENTE

¿Qué tipo de cliente quieres tener?

•  No se puede tener todo tipo de productos para todo tipo de clientes

•  Segmentación

•  Comprender al cliente como una persona

•  Que valor aporta al cliente

DIFERENCIACIÓN

Conocer lo que te hace único

La DIFERENCIACION, entendida como una estrategia para que tu cliente perciba tu negocio

como único, auténtico y

diferente, consiguiendo una lealtad emocional que va mucho más allá de ser un buen cliente para convertirlo en tu mejor cliente, tu mejor vendedor y tu mejor defensor.

Conocer lo que te hace único

•  Diferenciación del entorno (los diseños de interiores, la música)

•  Diferenciación en el servicio (la rapidez, la comodidad y seguridad)

•  Diferenciación en la oferta (variedad, presentación, originalidad de las recetas calidad en la elaboración)

•  Diferenciación en el personal (amabilidad, atención personalizada, conocimiento y habilidades comunicativas)

•  Diferenciación en los canales de distribución •  Diferenciación en el valor de marca

Atributos a tene en cuenta en el sector restaurantes

•  Limpieza e higiene •  Calidad del producto •  Precio •  Variedad de productos •  Rapidez de servicios •  Hospitalidad / atención •  Información •  Ambiente y decoración •  Accesibilidad •  Marca




PLATO FUERTE

PRODUCTO

Producto

Producto

Piensa que cada vez que un cliente tiene tu carta en su mano, estás poniendo un anuncio de 100 segundos para vender tus mejores platos.

Producto

6 pasos para crear un menú basado en el neuromarketing

Producto

1 Posicionamiento o eye tracking. Poner los platos más rentables hacia el lado que se dirige la mirada.

Producto

2 Descripción de productos. Los platos con descripción aumenta en un 27% su pedido.

Producto

3 No alinear los precios, ya que causa el efecto escáner y se opta por elegir el más barato.

Producto

4 Resaltar los productos que son más rentables.

Producto

5 Nombrar los platos con nombres familiares del estilo “Sopa de la abuelita”.

Producto

6 No usar el signo monetario en los precios de los platos.

Producto

PRECIO

Precio

•  Costo

•  Competencia

•  Consumidor

PLAZA

Plaza

PROMOCIÓN

•  Publicidad

•  Promoción de ventas

•  Eventos y experiencias

•  Relaciones públicas

•  Marketing directo e interactivo

•  Marketing de boca en boca

•  Ventas personales

Plataformas de comunicación comunes

Si no mueves las emociones de tus

clientes, no mueves las ventas de tu restaurante

Estrategia de comunicación

Matriz del marketing de contenidos

PERSONA

Tener un personal formado

•  Buena selección de personal

•  Enseñar a utilizar la maquinaria

•  Conocimiento del producto

•  Venta cruzada

•  Atención al cliente

PROCESO

•  Para que un restaurante logre consolidarse debe tener una rutina sólida, es decir, dominio total del ciclo de actividades repetitivas que realiza para su diaria operación.

Proceso

•  La estandarización de procesos permite incrementar la calidad y disminuir los costos.

•  Identificar los ciclos diarios, semanales, mensuales, semestrales y anuales del restaurante y qué actividades corresponden a cada uno de ellos.

•  Que todas las personas de la empresa tengan procedimientos para sus actividades críticas, indicadores de desempeño y controles que nos ayuden a verificar que los estándares sean respetados y que los objetivos sean alcanzados.

Proceso

PLANTA FÍSICA

Antes de diseñar un restaurante debemos hacer un exhaustivo análisis de los verdaderos valores de la cocina que desarrollará. Debemos conocer sus productos, principales platos, proveedores, filosofía de trabajo, factores económicos, humanos, ubicación, historias personales, entre otros

Planta física

Planta física

POSTRE

UstedOpina

“Les falta organización, capacita-ción. Para atender hay que tenerpaciencia, amabilidad y rapidez”.Oswaldo Chávez.

“Hay ‘atencion’ de los que te traenla mayonesa cuando te terminastelas (papas) fritas. También cuandoestás esperando un rato que elmozo te mire para hacerle unaseñal; pero él o ella está concen-trado en las bromas de su colega,o no te miran para no tener quehacer la tarea del compañero. Sinembargo he tenido buenas expe-riencias en Cuatrero, Chilis,Torete, Mochica, El Hornito,Madam Tusan y Rincon deVallejo.Arte Europeo

“La higiene es importante, esofalta en la mayoría de los restau-rantes. Antes de que se le otorguelicencia de funcionamiento loprimero que se debería pedir aestos negocios es un certificadode capacitación sobre etiqueta yatención al publico”.Francisco Huamán Sánchez.

“Si no están a gustos con suempleo, deben darle oportunidada quienes si desean trabajar comomozos”.VS Dieguito

“En toda profesion debe habervocacion y en nuestro pais sesirve o trabaja por necesidad yeso sucede en todo rubro”.Néstor Guibert Montero

“Hace un par de meses frecuenta-ba el Café San Francisco del Jr.Gamarra, y una vez me tocó unpescado que no parecía fresco,cuando reclamé me dijeron quetodo estaba Ok. A la siguientesemana pedí un caldo de gallina yla presa tenía tonalidades oscuras.Cuando les hice saber mi descon-tento dijeron que todo estababien, igual me lo cambiaron perotambién tenía el mismo aspecto ysabor, muy diferente a otras veces.Le dije lo mismo al mozo y aladministrador. Decidí irme, peroigual me cobraron. Es difícil quevuelva y menos lo recomendaría”Hugo Valdez

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ZONAGOURMETA.12__Sábado 9 de agosto de 2014, Trujillo, La Libertad La Industria

>UN CARNICERO PENSABA EN VENDER CAFÉ, PERO ABRE UNA PARRILLADA EMBLEMÁTICA

César Clavijo [email protected]

Orlando Celis Hernández esun tipo redundante. No le bastacon decirte —como si confesa-ra un pecado— que tiene el donde caerle bien a la gente; sino que,además te lo demuestra desde elprimer minuto que te conoce. Lohace como si respirara, con gra-cia, con una sinceridad plena yavasalladora, con todo su cuer-po en ese propósito: aprieta loslabios como preámbulo de un de-sahogo, guarda silencio paraque los recuerdos muerdan sumemoria y se ríe genuinamen-te luego de cada revelación. “Aveces el cuerpo es una elocuen-cia ensordecedora”, gritó la es-critora española Rosa Montero.

Es miércoles por la noche, Pe-rú golea a Panamá y su restau-rante, con los televisores con vi-deos musicales de los 90, estácasi lleno. De las 308 sillas, losclientes están sentados en casitodas. Los mozos, la mayoría jó-venes de impecable chaleco y cor-bata, se desplazan con una risi-ta que, parece, han asimilado desu patrón. Uno de ellos se acer-ca a Orlando y le ofrece una be-bida. “No, hijo, no quiero nada”,le responde como un susurro elhombre que hace 17 años deci-dió abrir, el ahora, emblemáti-co Parrilladas Celis.

El establecimiento es unaagradable impugnación a la te-sis que presenta a La Esperan-za como un distrito capturadopor la violencia. Uno de los gran-des méritos de este restaurantees el éxito que ha alcanzado des-de un lugar, sí, desangrado porla delincuencia, pero con gente

Un milagro llamado CelisCARNE AL FUEGO Y UN SABOR INIGUALABLE EN LA ESPERANZA

Plan de desviovehicular atentacontra Mistura

Más preocupaciones. Los or-ganizadores de la feria gastro-nómica internacional Misturaexpresaro su preocupación porun plan de desvío vehicular, apli-cado en el circuito de playas dela Costa Verde de Lima, que pue-de afectar el acceso a ese con-currido evento en septiembrepróximo.

La Empresa Municipal Ad-ministradora de Peaje (Emape)de la capital peruana puso estejueves en marcha un plan de des-vío vehicular en el circuito deplayas de la Costa Verde para am-pliar esa vía a tres carriles, cua-tro meses antes de que empiecela temporada de verano. Lasobras tendrán un plazo de 90 dí-as y una inversión de 40 millo-nes de soles (14 millones de dó-lares).

Sin embargo, ese plan podríaponer en peligro la normal rea-lización de la feria Mistura, queen su sétima edición será inau-gurada el próximo 5 de sep-tiembre en una zona céntrica dela Costa Verde.

La Sociedad Peruana de Gas-tronomía (Apega) expresó enun comunicado su preocupa-ción por las consecuencias queel cierre de la Costa Verde ten-drá en el normal desarrollo delevento culinario.

MUCHO CUIDADOParrillas y utensiliosLa parrilla debe estar limpia y enmuy buen estado. Es común quela ataque el oxido, por ello esnecesario preocuparnos en sumantenimiento. Es bueno tenerun buen trinche grande, unasbuenas tenazas, un cepillo paralimpiar el grill y una pala paramover el carbón. Una brochanatural es indispensable, la cualdebe estar ser de hierba luisa yromero.

CANDELAFuego y carbónSe debe verificar que el carbónesté en buen estado. Al estarhúmedo demorará mucho enencender. Lo segundo es agregaralgún líquido o crema inflamablepara crear el fuego. El carbón secoloca dándole forma de volcány dejando un espacio en el cen-tro. Nos ayudamos con un peda-zo de periódico. Luego de que elfuego esté listo esperamos a queno haya flama y solo brasa.

PIEL SUAVECalidad de carnesTodo dependerá de los cortesque más nos gusten o de los quemejor se acomoden a nuestrobolsillo. Se sugiere carnes suavescomo churrascos, lomo, chuletao pechuga. Se puede acompa-ñar de chorizo, morcilla, hot dog.La pancita o corazón (para ellose necesita una condimentaciónespecial y un poco más trabajo-sa) siempre serán opciones másque agradables.

CHIMICHURRISalsas y cremas Se recomienda un chimichurriespecial para darle ese saborcaracterístico a sus carnes. Lamezcla lleva romero, tomillo,perejil, estragón, muña, ajo yaceite de oliva. Además, se debetener a la mano pimienta y sal.Los cortes se sazonan conpimienta, sal y un poco de chimi-churri, el cual debe echarse a lacarne con la ayuda de la broncanatural.

BUENA COCCIÓNTiempo al tiempoUna vez que la parrilla está lista,la carne se coloca en el grill.Primero por un par de minutospara marcar la carne y luego sevoltea varias veces hasta lograrla cocción deseada. En promediopara tres cuartos o bien cocidodebe permanecer por 12 minu-tos. Esto es relativo y debemostener en cuenta el tipo de brasa.Tomado de una entrevista alchef Reto Steinemann.

Nuestrossabores: Prepare una sabrosa parrilla

La carne y el parrillero

Para Orlando Celis, en su nego-cio, antes que el maestro pa-rrillero, lo más importante es lacalidad de la carne. “Si el pro-ducto es malo, por más aderezoque le eches y cuidado tengas enel fuego, el plato sale malo. Encambio, si tienes una buenacarne, solo con sal la cocinas yte queda muy sabrosa”.

ACOGIDA. La preferencia por el restaurante es evidente.

perfilada para las buenas ac-ciones, para las empresas queextrapolan orgullo y admira-ción. Muchos de sus clientesson vecinos de Trujillo. Gente

SABOR. Cerdo y pollo se venden más.

UHH. El ají explosiona los sabores de la carne.GESTIÓN. Orlando Celis y su esposa Elizabeth Carranza comandan el restaurante. FOTOS: DOUGLAS JUÁREZ.

Un plato delarga dataEl chef Gianni Almandoz Canoevoca que en la época prehis-pánica se suavizaba las carnesde alpaca, llama, sajinos y peca-dos, con piedras calientes; unmanera directa de cocción.“Cuando llegaron los ingleses ala zona sur de América (Uruguayy Argentina) vieron a nativosamericanos comer carne asadacasi cruda. Luego esta manerade comer se llevo a Inglaterra.De de allí nace uno de los térmi-nos de cocción más conocidos:‘punto ingles’”, explicó.

Dirección: Av. Condorcanqui N.º1163–La EsperanzaReservas: 273136 /949314379948126605.Horario de atención: 6 de latarde a 12 de la noche.

!ALACARTA

que maneja o toma su taxi has-ta la altura del primer puenteen la avenida Condorcanqui pa-ra disfrutar de eso que los pe-ruanos llamamos parrilla.

La parrilla es una influenciarioplatense y una evidencia deque la cocina peruana es hos-pitalaria. Así como es la sumade lo que se prepara en sus re-giones; también, es la adicciónde corrientes extranjeras. La pa-rrillada aterrizó, gustó y se que-dó. Una de sus estancias felicesfue la solidaridad. Sirvió comoherramienta para ayudar al

En la implementación delnegocio se desanimó por lacafetería. Pensó en un res-taurante. “Los vecinos van apensar que me meto en sunegocio”.

‘‘El negocio de Orlando Celises una agradable impugna-ción a la tesis que presenta aLa Esperanza como undistrito capturado por laviolencia.

‘‘prójimo. Si un familiar necesi-taba dinero, bastaba con vendertarjetas, prender el carbón y es-perar las muestras de solidari-dad. Esa función, en la actuali-dad, es casi exclusivad del pollo.

Piensa en caféOrlando Celis nunca pensó en

un restaurante como negocio.Tampoco pensó vivir en Truji-llo. Cuando se casó en su natalSanta Cruz (Cajamarca) y llegósu primer hijo, pensó vivir enla casa de sus padres. Hasta quese dio cuenta —o lo hicieron en-tender— que hombre casado, ca-sa quiere.

¿CÓMO ES LA ATENCIÓNEN LOS RESTAURANTESTRUJILLANOS?Los comentarios siguen lle-gando por la pregunta formu-lada la semana pasada

Antes la caja de cerveza noera de plástico ni de color roji-za, sino de cartón. Orlando uti-lizó uno de esos envases comomaleta para acomodar pañales,un poncho y una sábana. Así,en 1966, llegó a la casa de su her-mana en Trujillo. Trabajó conella, como ayudante, en el co-mercio de carne de carnero.Ganaba 20 soles diarios. Hastaque pidió fiado un chancho y lovendió en el Mercado Central,en menos de hora y media. Ga-nó 84 soles. “¡Era mucho dine-ro! Pensé que a alguien no le ha-bía dado vuelto; lo guardé”. Alsiguiente día, vendió otro cer-do y ganó 87 soles. En su mejormomento llegó a ofertar 25 cer-dos al día.

“Yo veía que los otros carni-ceros eran déspotas. Tratabanmal al cliente. El carnicero seufana mucho por la plata quetiene en el día, pero no es aje-na, es de quien le entregó el ani-mal. Bueno, entonces yo eramuy atento y la gente me bus-caba. Hacían unas colazas pa-ra que les despache”,recuerda.

Un día, tomando un café enla urbanización Los Granados,lo abordó la idea de abrir unacafetería con el afán de que suesposa ingresé formalmente alcampo laboral. “Y si me mueroo me pasa algo, qué va ser deella y de mis hijos. Es bueno quetenga un ingreso”, caviló.

En la implementación del ne-gocio en su casa en La Esperanzase desanimó por la cafetería.Pensó en un restaurante. “No,porqué hay muchos por acá, ylos vecinos van a pensar que memeto en su negocio”. Pollería.“No, hay bastantes”. Parrillada.“¡No hay parrilladas en La Es-peranza! Eso va ser”.

El día de la inauguración susamigos se pasaron la voz y lle-naron el local. “No sé que m…he hecho para que la gente meaprecie”. Iniciaron con 6 mesas.Ahora, 17 años después, tienen77. Vende entre 120 a 150 kilosde carne al día y cuentan conun local de dos pisos tan biendiseñado, tan bien ubicado, tanbien administrado. “Siemprehe dicho que este restaurantees un milagro”, dice Orlando yríe.

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GRACIAS

Javier Bustamante Vaca [email protected] UKUCHAY. Investigación Consultoría T. 663154 C. 949371828 www.ukuchay.pe