LIIDIEN HANKINTA, KVALIFIOINTI JA HOITAMINEN KIMMO LUOMA

Hankimme teille asiakkaita.

Kauppa

Markkinointi-painotteinen vaihe

Myynti- painotteinen vaihe

Asiakkuuden kehittämisen vaihe

Liidien jalostaminen

Löydä tehokkaammin potentiaaliset

asiakkaat

Varmista, että potentiaaliset

asiakkaat löytävät sinut

ASIAKASHANKINNAN PROSESSI

Liidi Myynnille.

Väärien poistaminen

MIKÄ ON LIIDI? (MYYNTIJOHTOLANKA SUOMEKSI)

Pää#äjän  itse  ilmaisema  kiinnostus  tai  tarve  yrityksen  tarjoomaa  

kohtaan  ”  Meillä  on  tarve…”  

Pää#äjän  haasta#elusta  johde#u  liidi9eto  esim.  oikeasta  aikaikkunasta.  

 ”  Sopimuksemme  

nykytoimi#ajan  kanssa  pää#yy  2015  lopussa”      

Web-­‐käy#äytymistä  analysoimalla  saatu  

liidi9eto  (Lead  scoring)  Esim.  vie#änyt    tänään  30  min  verkkosivustollamme  tutustuen  referensseihin  ja  hinta9etoihin  

”KUUMAT LIIDIT” VS…

Myyntitykit, 1992

…KONSULTATIIVINEN KYSYNNÄN LUONTI

LIIDIEN HANKINTA

ENNEN MUUTA: KOHDERYHMÄ & LUPAUS

Hankimme teille asiakkaita. 9  

•  Hakukoneoptimointi •  Hakusanamarkkinointi •  Blogit •  Twitter •  LinkedIn •  Youtube •  Kumppani -linkit •  Slideshare •  Toimiala-foorumit

Inbound markkinointi

Outbound markkinointi

•  Printti •  Viestintä •  Suoramarkkinointi •  Display mainonta •  AdSense •  Retargeting •  Seminaarit •  Tapahtumat

•  Soittopyyntö •  Yhteydenottopyynt. •  Chatti •  ROI laskurit •  Ladattavat - Tutkimukset - White paperit - Newsletterit - Opaat - Webinaarit - Webcastit

Tunnettuus

Kiinnostus

Tunnistautuminen

Tunnettuus Ohjaus verkkoon

Rekisteröityminen

Näkyvyyttä ja huomiota

Kävijöitä sivustolle

Liidien pisteytys

•  Hakukoneoptimointi •  Hakusanamarkkinointi •  Blogit •  Twitter •  LinkedIn •  Youtube •  Kumppani -linkit •  Slideshare •  Toimiala-foorumit

•  Suoramarkkinointi •  Display mainonta •  AdSense •  Retargeting •  Seminaarit •  Tapahtumat •  Telemarkkinointi

Tapaamis- tuotanto

LIIDIEN TUOTTAMINEN - VÄLINEITÄ

LIIDEJÄ VERKOSTA, OSA 1

AKTIVOI KOHDERYHMÄ REAGOIMAAN JA

TUNNISTAUTUMAAN

(CALL-TO-ACTION: LUE, LATAA, KATSO, TILAA, KIRJAUDU)

AKTIVOI KOHDERYHMÄ REAGOIMAAN Artikkelin tai uutisen julkaisu

uutiskirjeessä, blogissa tai

muualla sosiaalisessa mediassa

Kuvalinkki

Flickr, Picasa,

Instagram, Pinterest

”Muistilistat”

Mitä muut ovat osta-

neet ja miksi; 10 hyvää

syytä ostaa

Tutkimukset

Asiantuntijuus, mihin

ala on menossa ja mi-

hin pitäisi varautua

Demovideot

Näytä miten palvelua

tai tuotetta käytetään

Makupalat

Anna mahdollisuus

kokeilla

Webinaarit ja

tapahtumakutsut

Anna mahdollisuus

tavata kasvotusten

Laskelmat

Mitä palvelu tai tuote

maksaa minulle

Presentaatiot ja

tutkimukset

Slideshare, Google

Docs, Slidesnack,

Projeqt

Video

YouTube, Vimeo

Soitot

Positiivinen reagointi

kontaktoidaan -> tapaaminen

Osallistu

Kiitä ja anna lisää tietoa ja

materiaalia, jos kiinnostus

on herännyt

Keskustele

Myös kysymyksiä ja ihemettelyä

saattaa tulla esiin, siihen on

tärkeää ottaa osaa

Case

www, microsite

Demot, pelit,

testaus

Mielipide

Klikkaa ja kerro,

mitä mieltä olet

Jakaminen

Mitä ihmset jakavat,

mikä herätti kerto-

maan oman mieli-

piteen

Newsletter

Kuinka moni tilaa

REAGOINTI (CALL-TO -ACTION) JA MITATTAVA ASIA

PALVELU- JA KOHDERYHMÄKOHTAISET VIESTIT

SISÄLLÖNTUOTANNOSTA LIIDIKSI JA MITATTAVAKSI KAUPAKSI

VAIKUTTAMINEN JA OSALLISTUMINEN

LIIDEJÄ VERKOSTA, OSA 2

WEB-ANALYTIIKKA + MICROMEDIA =

VERKKOVIERAILUISTA MYYNTILIIDEIKSI

WWW-VIERAILIJASTA MYYNTILIIDIKSI

LEADFEEDER + MICROMEDIA

ISO KUVA

LIIDIEN HANKINTA & MICROMEDIA

”PURISTA” LISÄÄ ARVOA KOHDERYHMISTÄ: 1.  Tunnista ja kvalifioi dialogilla, ”Low hanging fruits” 2.  Valista haaleita liidejä, opeta ostamaan, aktivoi

reagoimaan (CTA) 3.  Analysoi verkkokäyttäytymistä löytääksesi lisää

myyntimahdollisuuksia

Dialogi

Painettu ja digitaalinen markkinointi

Web-analytiikka

LIIDIEN KVALIFIOINTI LAADULLISTAMINEN

ENG. QUALIFICATION

BANT-ANALYYSI

LIIDIEN PISTEYTYS (LEAD SCORING) KVALIFIOINNISSA

Kontaktin taustatiedot Kontaktin toiminta tai suhtautuminen

LIIDIEN HALLINTA, HOITAMINEN JA JALOSTAMINEN

” ÄLÄ PUDOTA LIIDEJÄ PATTERIN VÄLIIN ”

Hankimme teille asiakkaita.

ASIAKKAAN  VAIHE  

PASSIIVINEN  TILANTEEN  SEURANTA  

TARPEEN  TUNNISTAMINEN  

TARPEEN  MÄÄRITTÄMINEN  

VAIHTOEHTOJEN  ARVIOINTI  

SOPIVIMMAN  VAIHTOEHDON  

VALINTA  

VARMISTA  PARHAAT  EHDOT  JA  TEE  SOPIMUS  

OTA  SOPIMUKSEN  PALVELUT  KÄYTTÖÖN  

VIESTI   HERÄTÄ  KIINNOSTUS   MIKSI  OSTAISIN?   MIKSI  TEILTÄ?   VAKUUTA   TIEDOTA  

12 kk 24 kk 36 kk 48 kk

LUO  KYSYNTÄÄ  CASE-­‐ESIMERKIT  FUNKTIOITTAIN  JA  TOIMIALOITTAIN  

ARVOA    TUOTTAVAT  SISÄLLÖT  JA  

OPPAAT  

AKTIVOINTI  ASIAKASKOHTAAMISEEN:    

 ”BUSINESSCASE-­‐

ANALYYSI”    

LUO  KYSYNTÄÄ  CASE-­‐ESIMERKIT  FUNKTIOITTAIN  JA  TOIMIALOITTAIN  

ARVOA    TUOTTAVAT  SISÄLLÖT  JA  

OPPAAT  

AKTIVOINTI  ASIAKASKOHTAAMISEEN:    

 ”BUSINESSCASE-­‐

ANALYYSI”    

VIESTI  USP  

AKTIVOINTI  ASIAKASKOHTAAMISEEN:    

 ”BUSINESSCASE-­‐

ANALYYSI”      

MARKKINOINTIOHJELMAT : 12-48 KK HANKINTAPÄÄTÖKSEEN (OSTOIKKUNA)

HAN-KINTA

VIESTI  USP    

DEAL-­‐BASED  MARKETING    

INTENSIIVINEN,  MYYNTIÄ  TUKEVA  MARKKINOINTI  

 VIESTIT  JA  

LÄHESTYMINEN  OSTOPROSESSIN  ROOLEITTAIN  

   

LIIDIEN JALOSTAMINEN ESIM. DRIP- MARKKINOINNILLA

DRIP-MARKKINOINTI Drip-markkinoinnilla tarkoitetaan automaattisesti lähetettäviä sähköposti- tai painetun

markkinoinnin viestejä. Viestit voivat olla määrättyjä lähtemään joko aika- tai käytösperusteisesti. Viestintä on näin ollen äärimmilleen personoitua ja oikea-aikaista.

AIKA- TAI KÄYTÖSPERUSTEINEN MARKKINOINTI

LIIDISTÄ TAPAAMISEEN & TARJOUKSEEN

”MITÄ TAPAHTUU 1. KONTAKTIN JÄLKEEN?”

ASIAKKAAN OSTOPROSESSI: VAIHEET JA ROOLIT

ASIAKKAAN  VAIHE  

PASSIIVINEN  TILANTEEN  SEURANTA  

TARPEEN  TUNNISTAMINEN  

TARPEEN  MÄÄRITTÄMINEN  

VAIHTOEHTOJEN  ARVIOINTI  

SOPIVIMMAN  VAIHTOEHDON  

VALINTA  

VARMISTA  PARHAAT  EHDOT  JA  TEE  SOPIMUS  

OTA  SOPIMUKSEN  PALVELUT  KÄYTTÖÖN  

VIESTI   HERÄTÄ  KIINNOSTUS   MIKSI  OSTAISIN?   MIKSI  TEILTÄ?   VAKUUTA   TIEDOTA  

YLIN  JOHTO  

OSTAJA  

VAIKUTTAJA  

KÄYTTÄJÄ  

AS

IAK

AS

Kiitos! Ai  niin,  yksi  asia  vielä:  Lue  viimeisin  blogimme  www.micromedia.fi/

ajankohtaista  JA  JAA  SE  OMALLE  VERKOSTOLLESI!  

 …JA  LÄHETÄ  MULLE  LINKEDIN-­‐

KUTSU!  KIITOS!