1. PAZARLAMA SAVAI Jack Trout ~ Al Reis Hazrlayan; hsan Karabulut

2. Yazarlar Jack Trout General Electric Reklam AT&T, Apple, Citicorp, General Electric, Hewlett- Packard, IBM, Pfizer, Proctor & Gamble, Southwest Airlines and Xerox Al Reis General Electric Reklam Beraber Yazdklar Kitaplar Konumlandrma Pazarlamann 22 Kural Bottom-Up Marketing Pazarlama Sava 3. En yi Pazarlama Kitabn Kim Yazd? General Motors, General Electric Ya da P&Gde yetimi birisi ya da bir akademisyen deil. Prusyal emekli bir general olan Karl von Clausewitz yazmtr. Kitabn ad Sava zerine (On War ~ 1832) Her eyin temelinde Strateji ve Taktik yatmaktadr. 4. Pazarlamann htiyac Olan Felsefe 5. Pazarlama Sava Stratejik Planlama giderek daha ok nem kazanmaktadr. irketler rakiplerine nasl Taarruz edeceklerini, onlara nasl kanattan saldracaklarn, kendi mevzilerini nasl savunacaklarn ve gerilla savana ne zaman ve nasl geeceklerini renmek zorundalar. Pazarlama, bir irketin piyasa savan kazanmak iin kulland strateji ve taktiklerdir.* Trout & Reis 6. Savan 2500 Yl Maraton Sava M.. 490 15.000 Persli vs 11.000 Atinal Falanks (Phalanx) Kalkanlar ile hem yanndakini hem kendini koruyor. Uyum ve Gleri Bir Noktada toplama 42 Km ~ Pheidippides 7. Kuvvet lkesi Byk balk kk bal yutar. (Orman kanunu) Krmz Gler Mavi Gler Her Attan Biri Zayiat Zafer Krmzlarn! Peki kk rakiplere hi mi gelecek kalmyor??? 8. Kuvvet lkesi Daha fazla reklam, daha fazla Ar&Ge, Daha fazla Maaza Daha iyi adamlara sahip olmak sava kazandrr! HAYIR! yi bir ynetici hibir zaman daha iyi bir personele sahip olmaya dayal bir strateji gtmez. Sava STRATEJ kazandrr! Madem senin bilgisayarn daha iyi, niin IBM lider konumda da siz deilsiniz? 9. Savunmann stnl Savata ve Pazarlamada avantaj her zaman savunmanndr. Krmz Gler Mavi Gler Her Attan Biri Zayiat Krmz stnln Yitirdi! Her Dokuz Attan Biri Zayiat 10. Savunmann stnl nde gelen 25 marka 1923 ylndan beri bu 25 markann 20si liderliini koruyor. Hcum cezbedicidir, ama ma kazandran savunmadr. Bir pazarlama mesajn milyonlarca kiiye ulatrmak aylar, hatta yllar alabilir. Ama lider zaten bunu baard iin buna kar savunma yapabilmek iin bolca zaman olur. 11. Rekabetin Yeni a Manet Savalar Askeri jargonlarla dolu balklar Otomobil Savalar Bmw & Audi Cola Savalar, Bira Savalar, v.s. Bir yneticiden u szleri duyuyorsanz bilin ki kaybeden birini dinliyorsunuzdur. abalarmz iki katna kartmalyz. 12. Sava Alannn Nitelii Pazarlama sava spermarketlerde, bakkallarda ya da mterinin ofisinde verilmez. Pazarlama sava 15 cm geniliinde bir yerde gerekleir; 15 cm Mterinin Zihni 13. Sava Alannn Nitelii Bir general sava arazisini, dmann konumunu ve kuvvetini renmek ister, bir pazarlama mdr ise tketicinin zihnini kefetmenin yollarn arar. Pazar aratrmalar Pazarlama da gl konum olan zirveler byk firmalarn tekelindedir. 14. Stratejik Kare Savunma Saldr Kanat Saldrs Gerilla General Motors Ford Chrysler American Motors %59 %26 %13 %2 Amerikan Drtls ~ Bykler 15. Stratejik Kare General Motorsun Rakipleri Adalet Bakanl Federal Ticaret Komisyonu Sermaye Piyasas Kurulu ABD Kongresi GM ancak yenilmeyerek kazanr. General Motorsun Vermesi Gereken Sava Tr 16. Stratejik Kare ki Numaral Firma Ford GMnin %10luk ksmn kapsa kendi Pazar payn %25 bytr. Kendinden kkle savasa tehlikesi o kadar byr. Fiyat Krma Iskonto Yapma Garanti Srelerini Uzatma v.s. Ford Ne Yapmal? 17. Stratejik Kare Filler Kavga Edince Karncalar Ezilir lk st Alabilen Araba, lk Minivan v.s. Satld Chrysler Ne Yapmal? 18. Stratejik Kare American Motors daa kp Gerilla olmaya karar veremedi. Chrysler satn aldktan sonra sadece Jeep markasn elinde tuttu. American Motors Ne Yapmal? 19. Savunma Savann lkeleri Savunmada 3 ilke vardr. Savunmay Yanlzca Pazar Lideri Dnmelidir. En yi Savunma Stratejisi Kendinize Saldr lkesidir. Rakiplerin Gl Giriimlerinin nn Mutlaka Kesmek Gerekir. Savata, sen de yaa o da yaasn felsefesine yer yoktur. Johnson & Johnson ve P&G gibi irketler esir almazlar. Pastann tm sizinse, daha byk bir dilim kapmaya deil, pastann boyutlarn bytmeye alr. 20. Saldr Savann lkeleri Dikkate Alnacak En nemli Unsur Liderin Konumunun Gcdr. ki numaral irket lidere bakp onun Pazar payn nasl azaltabilirim Liderin Gcnde Bir Zayflk Bularak O noktaya Saldrn. Nefret ettiiniz tat. Gnde ki kez. Tad ho bir az suyu Saldry en dar cephede yrtn. Fred Smith FedEx projesi C notunu almt. Max 30 Kilo Hedef Pazar 21. Kanat Savann lkeleri yi bir Kuatma Harekat Rakipsiz Bir Alana Yneltilmelidir. Taktik Srpriz Plann nemli Bir Unsuru olmaldr. iPod, iPad gibi rnler son dakikaya kadar gizlilik iindeydi. Takip de saldr kadar kritiktir. 5 3 2 Baarl Baarszrn En ok Zaman Hangisi Alr? 22. Kanat Savann lkeleri Dk Fiyatla Kanat Saldrs Yksek Fiyatla Kanat Saldrs Kk Boyutla Kanat Saldrs Byk Boyutla Kanat Saldrs Datmla Kanat Saldrs rn Biimiyle Kanat Saldrs Daha Az Kaloriyle %50 300 Kalori 23. Gerilla Savann lkeleri Pazarda Savunabileceiniz Kadar Kk Bir Dilim Bulun. Pazar kk Rolls Royce muazzam bir stnle sahip Ne Kadar Baar Kazanrsanz Kazann Asla Lider Gibi Davranmayn. Motorola Razr v4 - 450$dan satyordu. Gerektiinde ok abuk Svmaya Hazr Olun. Savamak iin baka bir gn kazann. 24. Gerilla Savann lkeleri Kimler Ferrari alabilir? ok az kii. Peki kim yarm kilo tuza 10 TL deyebilir. Herkes verir. nemli olan tuzu o fiyata satmak deil onu bu fiyata deer klacak bir ey katmaktr. Genel Kural 100 irketten biri savunma, ikisi saldr, kanat saldrs kalan 94 firma da gerilla sava vermek zorundadr. 3 dolardan fazla veren milyonlarca Amerikal 25. Kola Savalar John Styth Pemberton Koka yapraklarndaki kokain ve kola tanelerinden gelen kafein lk rakibi Coca-Bola Ba ars, nevralji, isteri, melankoliye iyi gelen bir ila. 1907de alkoln yasaklanmas sper bir byme salad. 20cllik nl ie. 5 sente satlmas tketimi coturdu. Caleb Bradham Pepsin ve kola taneleri Coca Cola 5 cent karl 20 cl verirken Pepsi 35 cllik ielerde sunuyordu. eker ve Kola denince, ocuklar kaliteden ok miktara bakar. 26. Kola Savalar Coca Cola kendine Saldrma Cesareti Gsterdi. Pepsi Kua 1960larla geldi. zette u vard. Anne babanzn itii eyi imek zorunda deilsiniz; Pepsi in 27. Kola Savalar Hayatn gerek tad ve Merchandise 7X Peki RC Cola ne alemde? Dnyadaki lk ekersiz Cola RC tarafndan retildi. Diet Rite Cola ama Takip de saldr kadar kritiktir grn uygulamad RC. Pepsi ve Coca Cola 3 yl sonra ancak cevap verebildiler. 28. Kola Savalar Uncola Kuatmas inde kafeinin olmamas kahve hatta aya bile bir alternatif yaratmt. Kafein Aileler ocuklarna uyarc vermek istemez. RC100 hem ekersiz hem kafeinsiz kolay sundu. 29. Kola Savalar nl Pepsi Challenge Tadmclar Pepsiyi tercih etmiti. 30. Kola Savalar Cola panikle New Coke u sundu. Tam bir fiyasko!.. 31. Kola Savalar Sava Coca Cola nde gtryor ama nereye kadar? -Bana bir Coca-Cola verir misiniz? -Klasik mi, yeni mi, kirazl m, yoksa Diyet mi olsun? -Diyet kola alaym. -Normal Diyet kola m, kafeinsiz mi? -Lanet olsun! Sen bana bir 7-Up ver en iyisi. 32. Strateji ve Taktik Bir Stratejinin tek ve nihai amac taktik sonulara ulamaktr. Kendinize bir silah bulun. (Dnn silah televizyon, bugnn ise internet.) nsan nce plan yapp, sonra da koullarn bu plana uymasn salamaya almaz. Planlar koullara uymasn salamak baar ile yenilgi arasndaki fark ortaya koyar. Tek saldr noktas belirleyin.. 33. Pazarlama Generali Esnek olmaldr. (Stratejiyi duruma gre deitirebilmeli.) Zihinsel cesarete sahip olmaldr. (Karar verip bunun savunabilmeli) Cretli olmaldr. (tereddt olmadan zaman geldiinde harekete geebilmeli) Olgular Bilmelidir. (Stratejisini temelinden bilerek formle edebilmeli) ansl olmaldr. Kurallar bilmelidir. (Snrlar bilmeli) 34. TEEKKRLER