Embed Size (px)
Citation preview
Tomislav Bekec, Argo Zagreb d.o.o., Managing Partner Zagreb, 11.03.2015. Verzija 09.03.2015_V 1.0 kreirao: Tomislav Bekec
MS dan 2015 Novi trendovi u odnosu s klijentima – kako do pomaka u prodaji
Ciljevi predavanja : • Napraviti pomak od jednostavnih (“magičnih”) rješenja
za poboljšanje prodajnih rezultata • Upoznati kako korak u kompleksnost nosi kvalitetnije i
dugoročnije pomake u rezultatu uz manje ulaganje
Prodajni rezultati Vaše kompanije već neko vrijeme nisu kakvim ih očekujete. Izvještaji tajnih kupaca pokazuju kako niti usluga, niti prodajne aktivnosti Vaših prodavača nisu na zavidnoj razini. Što radite?
Pokušaj pojednostavljanja kompleksnosti
l TED govor Leyla Acaroglu: Paper beats plastic? How to rethink environmental folklore http://www.ted.com/talks/leyla_acaroglu_paper_beats_plastic_how_to_rethink_environmental_folklore
www.argo.hr
Stranica 4
Današnja tema i vrlo popularno “magično” rješenje : Trening
www.argo.hr
Stranica 5
l Trening je jedan od najmanje učinkovitih alata za postizanje pomaka u poslovnim
rezultatima!
Trening : najmanje učinkoviti alat za postizanje pomaka u rezultatu
www.argo.hr
Stranica 6
l Budget za trening : raste ili pada?
l Fama o “naprednom” treningu : “Naši ljudi se već puno toga prošli, dajte nam
neki napredni trening!”
l Problematična djeca : znanje i vještine nisu jedini razlog loših rezultata!
l Zanemarivanje kompleksnosti : što radimo s ostalih 39 poluga i znamo li
uopće koje su?
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr
Stranica 7
l Postoji li definiran prodajni proces? Da li ljudi znaju koja ponašanja dižu šansu da
klijent kupi određeni proizvod?
l Prodajni proces uvijek postoji, ali ga najčešće nismo svjesni, ne mjerimo ga niti
unapređujemo.
l Ako ne postavimo prodajni proces, što može uopće trening donijeti ljudima – generalni
model, proces drugih? Nadati se primjeni ako se nekom svidi? Što ćemo mjeriti?
l Trening bi na internoj razini treba ljude trenirati u definirani prodajni proces.
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr
Stranica 8
l Da li su ljudi istrenirani za taj proces ili im je isti bar iskomuniciran? Da li mi je netko kao prodavaču iskomunicirao očekivanja kako da prodajem ili me u tome redovno trenira?
l Kako možemo očekivati od ljudi specifično ponašanje ako im ga ne iskomuniciramo,
pokažemo i dajemo povratnu informaciju kada tako (ne)radimo?
l Metafora dječje sobe : “Pospremi sobu!” A kako izgleda standard čiste sobe – što nama
konkretno znači čista soba?
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr
Stranica 9
l Imaju li alate i resurse (vrijeme) za izvršavanje tog procesa? Da li smo im dali resurse za izvršavanje procesa? Imaju li opremu za rad? Dobre prodajne alate?
l Imaju li uz administraciju još vremena da razgovaraju s klijentima?
l Ako organizacija o tome ne razmišlja, teško da će o tome razmišljati prodavači.
l Bez resursa, šansa za promjenu ponašanja drastično pada. A s time i šansa za promjenu
rezultata...
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr
Stranica 10
l Da li se proces mjeri/kontrolira od strane managementa? Da li se daje povratna
informacija u cilju njegovog poboljšanja?
l Kako kao prodavač znam da dobro radim?
l Kako znamo da je prodajni proces dovoljno efikasan?
l Manager kao ključna karika u promjeni ponašanja – ukoliko on ne mjeri tj. daje
povratnu informaciju, u stvari šalje poruku da to nije važno i da nastavim raditi kao i do sada.
Pomak rezultata :
Definirajte proces, komunicirajte ga prodavačima i trenirajte ih u taj proces
Dajte im alate/resurse da ga mogu izvršavati
Manager kao ključna karika promjene ponašanja
Welcome to the world of the ARGOnauts! http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development
Uspješan pomak k rezultatima! Tomislav Bekec [email protected] LinkedIn : Lider promjene, Mala škola prodaje
