View
249
Download
2
Category
Preview:
DESCRIPTION
Kako prezentirati proizvod kupcima u prodajnom razgovoru?
Citation preview
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag KostićTrener: Miodrag Kostić
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com
Prezentiranje proizvoda i kreiranje Prezentiranje proizvoda i kreiranje želje za proizvodom kod kupcaželje za proizvodom kod kupca??
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
4 koraka
1. Attention (Pažnja) Otvaranje kanala komunikacije
2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje želja i potreba
3. Desire (Želja) Povezivanje potreba sa proizvodom
4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
D - ( Desire ) pobudi želju ( Ž )
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Želja – (povezivanje sa željom ili potrebom)
•Da li ste im prezentovali baš ono što ih interesuje?
•Da li ste pokazali prednosti (features tell, benefits sell)?
•Kako ćete povezati njihove želje sa prednostima proizvoda?
Pritisnite emocionalne okidače!
ŽELJA
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
???
Šta je vaš proizvod?
Opišite nam šta to vi prodajete?
“Kvalitetan odnos između ljudi je baš kao ajkula, mora stalno da se kreće napred ili umire!” -- Woody Allen
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Šta su osobine, prednosti, koristi?
• OSOBINE (features) Vidljive fizičke osobine usluge
• PREDNOSTI (advantages) Šta osobina čini, šta kupac dobija osobinom
• KORISTI (benefits)Krajnja vrednost koju pruža kupcu
FEATURES tell BENEFITS sell
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
FEATURES TELL – BENEFITS SELL!
KO JE KUPAC DIJAMANTSKOG NAKITA?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
VEŽBA
• Opišite vaš proizvod?
Osobine Koje su fizičke osobine vašeg proizvoda?
Prednosti Šta te osobine čine vašem kupcu
(šta mu donose)?
Koristi Koje krajnje koristi on dobija vašim proizvodom?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Kako pokazati koristi proizvoda?
Pokaži, reci, pitaj (show, tell, ask - questions)
1.Pokaži (pokaži mu činjenice i osobine)
2.Reci (reci mu koristi koje će imati od tih osobina)
3.Pitaj (pitaj ga da ti kaže šta mu znače te koristi)
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Šta stvarno prodajete?
“Kada sam večerala sa gospodinom Vajldom osećala sam kao da je on najpametniji čovek u Engleskoj. Kada sam večerala sa gospodinom Dizraelijem osećala sam kao da sam ja najpametnija žena u Engleskoj.”
Sara Bernar
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Kako prezentirati proizvod?
• Kako započeti prezentaciju i upravljati
emocijama prisutnih?• Kako koristiti emocije prisutnih i kako
kontrolisati tremu?• Kako održavati kontakt očima i kontrolisati
stav tela tokom prezentacije?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Hvala na pažnji … ;)
www.poslovnaznanja.com
Recommended