Kaip „parduoti“ idėją?

Rimvydas Jasinavičiusverslininkas, investitorius,

dr., MRU profesorius,LPK viceprezidentas

VVDK prezidentasNacionalinės Lisabonos strategijos

III-ios fokus grupės pirmininkasVilnius 2008 m. liepos 24d.

Žmonės bendraudami ...

• Ieško galimybių patenkinti kažkokius savo poreikius.

• Naudojasi kitais.

• Mainosi savo turimomis vertybėmis.

• Perka – parduoda.

Kas tai – pardavimai?

• Akademinėje literatūroje, nagrinėjančioje pardavimus, aptinkame platų nesutampančių apibrėžimų spektrą.

Kas tai – pardavimai?

• Pardavimai tai sandorių sudarymas, kurių metu turi būti užtikrintas naudos suteikimas pirkėjui ir atlygio perdavimas pardavėjui.

• Pardavimą galime apibrėžti kaip reglamentuotą komunikacijos procesą tarp pirkėjo ir pardavėjo, kurio išdavoje vyksta prekės ar paslaugos pateikimas pirkėjui ir atsiskaitymas.

• Komunikacijos proceso metu:• 1. pardavėjas gauna informaciją apie pirkėjo poreikius;• 2. pirkėjas gauna informaciją apie tikėtiną naudą,

įsigijus prekę ar paslaugą;• 3. abi pusės aptaria sandorio reikalavimus ir sąlygas;

išsiaiškina galimas kliūtis ir randa būdus joms įveikti;

Įsimintina :

• Komunikacijos tikslas - užtikrinti kad abi pusės gautų didžiausią galimą naudą.

• Pardavimas - socialinis įgūdis, įgyjamas per patirtį, išmokstamas.

Kaip „parduoti“ idėją?

• Norint parduoti idėją privalu įveikti šešis pasipriešinimo lygius:

• Problemos neigimo;• Nesutikimo su siūloma sprendimų kryptimi;• Nesutikimo su siūlomu sprendimu;• Neigiamų pasekmių baimės;• Realių kliūčių suvokimo ir sprendimų stokos;• Nenusakomų baimių.

Gyvenimo aksioma:

• Viena iš esminių kliūčių pardavimo procese - žmonių, pirkėjų kartu su gyvenimo patirtimi įgyjamas natūralus polinkis priešintis pokyčiams ir naujoms idėjoms.

Kaip įveikti šešis pasipriešinimo lygius?

1. Pasipriešinimas iškeltai problemai

• Būtina pasiekti sutarimą dėl problemos: t. y. pirmiausia reikia gauti pritarimą, kad tikrai egzistuoja bendra problema, kurią privalome išspręsti.

• Jei žmonės nėra įsitikinę, kad problema egzistuoja, tai ir bus pirmąja kliūtimi gauti jų pritarimą bet kokiam sprendimui. Kai jūs pristatote savo paruoštą sprendimą vietoj to, kad gautumėte pritarimą problemai, jūs iš tikrųjų žeidžiate kiekvieną, su kuriuo kalbate.

• Jei jūs iš tikrųjų norite gauti pritarimą, tai jūs jokiu būdu neturite pradėti nuo savo sprendimo atskleidimo, o pirmiausia privalote gauti pritarimą pačiai problemai.

• Jeigu jūs norite įtikinti bet ką ( „parduoti“) savo idėja, tai pirmiausia reikia gauti pritarimą, kad turime bendrą problemą, kurią privalome išspręsti.

• Svarbu: šiame etape mes neturėtume kalbėti apie savo sprendimą.

• Mes tik nagrinėjame esamą realybę, esamą padėtį. Kartais tai užtrunka daug laiko. Tai bendro sutarimo “pamatų klojimas”; įrodymas, kad dalykai, dėl kurių skundžiamės, įtakojami ir atsiranda dėl vienos esminės priežasties.

Kliūtis ir jos šalinimo būtinybė

• Kalbėdami apie problemos šalinimą jūs kalbate tuo pačiu apie jam rūpimų blogybių šalinimą.

• Tiesiog paruošdami ir pademonstruodami smulkią priežasties ir pasekmių analizę, mes įveikiame pirmą pasipriešinimo lygį – pasipriešinimo problemai lygį.

2. Pasipriešinimas sprendimo krypčiai

• Žmonės paprastai turi iš anksto nustatytą sprendimą, kuris nėra toks, kaip siūlomas mūsų.

• Jie turi kryptį ir nenori daugiau nieko girdėti.

Tad kur išeitis?

• ? Mes susiduriame su antruoju pasipriešinimo pokyčiams lygiu, kuris yra – „mes sutinkame su problema, bet mes nesutinkame su sprendimo kryptimi“.

• Kaip įveikti šį pasipriešinimo pokyčiams lygį?

• Kaip mums gauti pritarimą sprendimo krypčiai?

Konflikto “debesis”

Bendras tikslas

Veiksmas I

Poreikis I

Poreikis II

Veiksmas II

Išsiaiškinkime poreikius

• Iš kur kyla konfliktas?

• Ištakos štai kur: pirmam poreikiui patenkinti turiu atlikti kažkokį veiksmą (I), o antram poreikiui patenkinti man reikia jo priešingybės (II). Štai čia atsiranda konfliktas.

• Jei poreikiai yra visiškai aiškūs – jie tarpusavyje nekonfliktuos.

Efektyvaus mąstymo metodu

• Neieškokit geresnio kompromiso.

• Raskite prielaidą veiksmų srityje , kuri yra klaidinga.

• Kai tik bus identifikuota neteisinga prielaida, jūs pasieksite bendrą sutarimą.

• Tai ir yra geriausias būdas gauti bendrą pritarimą sprendimo krypčiai.

3. Pasipriešinimas sprendimui

• Pasiūlykit kolegoms (komunikacijos dalyviams) išdėstyti savo siūlymus problemos sprendimui ir kartu panagrinėkite “kaip tai veiks”.

• Jei kieno nors siūlomas sprendimas panašus į jūsų – išvystykite ir sustiprinkite jį.

• Pademonstruokite nepageidaujamų veiksnių pašalinimą ir paaiškinkite kaip tai vyks. Kruopštus, nuoseklus to atlikimas užtikrina kolegų pritarimą problemai, pritarimą sprendimo krypčiai bei pritarimą sprendimui

• Paverskite kolegas sprendimo bendraautoriais.

4. Išlygos, neigiamų pasekmių baimė.

• Ketvirtasis pasipriešinimo lygis, dar vadinamas “taip,...BET...” lygiu. Realybėje tai mažas “taip”, didelis “bet”.

• Mes daugiau nebesiginčijame dėl problemos, mes daugiau nebesiginčijame dėl sprendimo krypties, mes net nebesiginčijame dėl problemos, kuri bus pašalinta ilgainiui. Tačiau pradėjus spręsti problemą, atsiras ir naujų nepageidaujamų veiksnių, naujų problemų. Tai ir yra žmonių baimės šaltinis.

Paskutiniai rifai

• Kas paprastai daroma, kai oponentas išreiškia savo kritiką? Mes atkertam atgal. Tai - didžiausia iš daromų klaidų.

• Atakuoti tokiu metu - reiškia prarasti visą įgytą pritarimą. Ką turėtume daryti?

• Privalu atlikti “sprendimo tobulinimą ”• Žmonės pritaria problemai, pritaria sprendimo

krypčiai, pritaria sprendimui, ir kai jūs išgirstate tariant “taip...bet”, žinokit jūs padarėte pažangą įtikindami šį asmenį. Bet tai dar ne pabaiga.

Juos įveiksime

• Idėjos autorius ir privalo naudodamas priežasties ir pasekmės ryšius susieti savo sprendimą su nenumatytais nepageidaujamais veiksniais. Ir tada patikrinti, ar teisingai buvo suprastas žmogus, išreiškęs abejonę.

• Daugeliu atvejų, atsakas bus panašus: “taip tai yra svarbu, bet aš mąsčiau apie kažką kito”.

• Kuomet tai patikrinama ir įsitikinama priežasties – pasekmių ryšių teisingumu, tuomet galima ieškoti išeities.

Paskutiniais akordais

• Patikrinti „injekcijų“ rezultatyvumą turėtume kartu su asmenimis, kurie iškėlė savo “bet”.

• Duokit jiems šiek tiek laiko ir jie sutiks su jūsų siūlymu.

• Jei padarysite tai, ”idėjos pardavimas” bus užbaigtas.

• Kodėl? Ten ir jų idėjų įdėta.

Jūs turite paruošti save dviem dalykams: pirma – jei “bet” yra neigiamas veiksnys, kuris išeis iš jūsų sprendimo, privalu parašyti tiksliai priežastį ir pasekmę, kodėl asmuo, kuris pasakė tai, yra teisus. Kitas dalykas – pradėti suvokti, kada “bet” nebeatmeta sprendimo, o iš esmės svarsto jo realizavimo galimybes.

5. Realios kliūtys

• Neignoruokite kliūčių. • Sutikite, kad tai kliūtis ir paklauskite ką turėtume

daryti?.• Toks turėtų būti standartinis atsakymas, nes jie

jau jūsų pusėje. • Taigi panaudokite jų galias. Jie yra protingi,

patyrę ir turi savų organizacinių ryšių.• Nesitikėkite staigaus atsakymo. Duokite laiko

pagalvoti ir jie sugrįš.

6 . Nenusakomos baimės

• Kartais papuolama ir į šeštąjį pasipriešinimo lygį – tai neapibūdinama baimė.

• Kaip pavyzdį imkime parašiutininkus. Jų yra visose armijose. Ir niekas nėra verčiamas tapti parašiutininku. Jie treniruojami labai daug; taip pat mokomi kaip tiksliai iššokti iš lėktuvo ar malūnsparnio, imituojant šuolį ant žemės ir t.t. Po to ateina laikas reikia šokti iš lėktuvo.

• Esmė yra tame, kad parašiutininkas stovėdamas prie atviro liuko turi sugebėti išstumti save lauk. Tačiau visada yra du karininkai, kurie stovi jam už nugaros. Ar žinot kam?

Ką daryti?

• Jei tai žmogus užimantis žemesnę poziciją, pasinaudokite „spyrio“ technika. Po pirmų trijų sekundžių, jis pamirš, kad net priešinosi tam.

• Tačiau jei tai jūsų vadovas? Pradėkite viska nuo pirmojo lygmens – kažkur jūs paskubėjote.

• Jeigu šeštasis lygis egzistuoja, jis yra tiesiog požymis, kad jūs nepakankamai gerai padarėte darbą viename iš penkių pirmų lygių.

Didžiausia problema, kuri egzistuoja – tai mūsų polinkis praleisti pirmų dviejų lygių

nagrinėjimą ir nekantravimas parodyti

kokie mes esame genialūs.

• Jei jūs peršokot pirmą ir antrą lygius, galite atsisveikint su savo pokyčio sėkme.

• Jūs būsite nustebinti, kad niekas jūsų nesupras ir jokie siūlomi veiksmai nebus priimti, o vėliau padaryti.