Elif ELİFOĞLUOndokuz Mayıs Üniversitesi

Öğretim Görevlisi

SATIŞ ve PAZARLAMA SATIŞ ve PAZARLAMA TEKNİKLERİ TEKNİKLERİ

SEMİNER PLANISEMİNER PLANI 13:00 – 13:50 Genel Tanımlar13:00 – 13:50 Genel Tanımlar

14:00 – 14:50 Etkili Pazarlama 14:00 – 14:50 Etkili Pazarlama TeknikleriTeknikleri

15:00 – 15:50 Pazarlama Planı 15:00 – 15:50 Pazarlama Planı HazırlamaHazırlama

16:00 – 16:50 İkna Kabiliyeti ve İşyeri 16:00 – 16:50 İkna Kabiliyeti ve İşyeri Düzenleme Düzenleme

KAZANANKAZANAN İŞLETME İŞLETME

YAŞAYANYAŞAYAN İŞLETME İŞLETME

AMACINIZ NEDİR?AMACINIZ NEDİR?

ÖNCE KENDİMİZİ ÖNCE KENDİMİZİ TANIYALIM!TANIYALIM!

250 kişiden az yıllık çalışan 250 kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ya da mali satış hasılatı ya da mali bilançosu 25 milyon TL‘ yi bilançosu 25 milyon TL‘ yi aşmayan ekonomik birimlerdir.aşmayan ekonomik birimlerdir. Sınıflandırılması:Sınıflandırılması:

Mikro İşletme:Mikro İşletme: 10 kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ya da, mali bilançosu 1 milyon TL’ yi aşmayan çok küçük ölçekli işletmelerdir.

Küçük İşletme:Küçük İşletme: 50 kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ya da, mali bilançosu 5 milyon TL’yi aşmayan işletmelerdir.

Orta Büyüklükteki İşletme:Orta Büyüklükteki İşletme: 250 kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ya da, mali bilançosu 25 milyon TL’ yi aşmayan işletmeler bu kapsamda yer almaktadır.

Türkiye’ de işletmelerin Türkiye’ de işletmelerin %89’ %89’ unu unu mikro ölçekli (10 mikro ölçekli (10 işçiden az) KOBİlerişçiden az) KOBİler oluşturuyor; ancak yarattıkları oluşturuyor; ancak yarattıkları

katma değer katma değer %20’%20’ lerde kalıyor. Bu konuda lerde kalıyor. Bu konuda liderlik liderlik büyük ölçekli işletmelerde. büyük ölçekli işletmelerde.

Sebepler: Sebepler:

insan kaynakları (%45), insan kaynakları (%45),

müşterilerce benimsenmeme (%40), müşterilerce benimsenmeme (%40),

yeni teknoloji kullanma yeteneğinin kısıtlı olması (%35), yeni teknoloji kullanma yeteneğinin kısıtlı olması (%35),

finansal sorunlar (%25), finansal sorunlar (%25),

ortak bulma sorunları (%20), ortak bulma sorunları (%20),

bilginin edinilmesiyle ilgili sorunlar (%12) bilginin edinilmesiyle ilgili sorunlar (%12)

Genellikle Genellikle “günü kurtarma”“günü kurtarma” üzerine şekillenen üzerine şekillenen stratejileri ile KOBİ’ler stratejileri ile KOBİ’ler organizasyonel gelişimeorganizasyonel gelişime de yeterli önemi verememektedirler. de yeterli önemi verememektedirler.

Sıklıkla Sıklıkla “Aile Şirketi”“Aile Şirketi” yapısında kurulmuş yapısında kurulmuş olduklarından olduklarından kurumsallaşmakurumsallaşma sorunu sorunu yaşamaktadırlar.yaşamaktadırlar.

Bu işletmelerin Bu işletmelerin esneklikleri, ürün odaklı esneklikleri, ürün odaklı olmaları ve tek liderde tüm inisiyatif olmasının olmaları ve tek liderde tüm inisiyatif olmasının karar hızını artırmasıkarar hızını artırması gibi olumlu yönleri büyük gibi olumlu yönleri büyük işletmelere göre işletmelere göre avantajlıavantajlı yanlarıdır. yanlarıdır.

YYönetim kademelerinin önemli önetim kademelerinin önemli bir bölümü aile üyelerince bir bölümü aile üyelerince doldurulan, kararların alınmasında doldurulan, kararların alınmasında büyük ölçüde aile üyelerinin etkili büyük ölçüde aile üyelerinin etkili olduğu ve en az iki neslin temsil olduğu ve en az iki neslin temsil edildiği şirket türüdür.edildiği şirket türüdür.

AİLE İŞLETMELERİAİLE İŞLETMELERİ DİĞER İŞLETMELERDİĞER İŞLETMELER

Bireyler arasında duygusal ilişkiler Bireyler arasında duygusal ilişkiler vardır.vardır.

İlişkiler mantığa dayalıdırİlişkiler mantığa dayalıdır

Bağlılık sevgiye dayalıdırBağlılık sevgiye dayalıdır Bağlılık sözleşmeye dayalıdır.Bağlılık sözleşmeye dayalıdır.

Şirkete katılımlar aileye yeni Şirkete katılımlar aileye yeni katılımlarla sınırlıdır.katılımlarla sınırlıdır.

Katılım deneyim, uzmanlık ve Katılım deneyim, uzmanlık ve potansiyele bağlıdır.potansiyele bağlıdır.

Üyelik süreklilik arz eden bir Üyelik süreklilik arz eden bir durumdur.durumdur.

Üyeliğin devamı performansa bağlıdır.Üyeliğin devamı performansa bağlıdır.

Pozisyonların dağılımında eşitlik ilkesi Pozisyonların dağılımında eşitlik ilkesi hakimdir.hakimdir.

Pozisyonların dağılımında tecrübe ve Pozisyonların dağılımında tecrübe ve yetenekler ön plandadır.yetenekler ön plandadır.

Çabuk karar verebilmeÇabuk karar verebilme

İşe asılma ve yüksek başarı güdüsüİşe asılma ve yüksek başarı güdüsü

Kısa zamanda büyümeyi becerebilmeKısa zamanda büyümeyi becerebilme

Aile birliğinden doğan “biz” bilinciAile birliğinden doğan “biz” bilinci

Amatör ruhun hakim olmasıAmatör ruhun hakim olması

Karşılıklı saygıKarşılıklı saygı

Takip eden tepe yönetici adaylarının (yeni Takip eden tepe yönetici adaylarının (yeni kuşak) belli olması ve önceden gereken kuşak) belli olması ve önceden gereken biçimde hazırlanabilmeleribiçimde hazırlanabilmeleri

KurumsallaşamamaKurumsallaşamama Yönetimde yetersizlik ve profesyonelleşememek,Yönetimde yetersizlik ve profesyonelleşememek, İletişim sorunu,İletişim sorunu, Görev tanımlarının olmayışı,Görev tanımlarının olmayışı, Aile üyeleri arasında geçimsizlik,Aile üyeleri arasında geçimsizlik, Yetki ve sorumluluk dengesinin olmayışı,Yetki ve sorumluluk dengesinin olmayışı, İnsan kaynaklarına yeterince önem vermemek,İnsan kaynaklarına yeterince önem vermemek, Ani karar vermek,Ani karar vermek, İş gücü devrinin yüksek olması,İş gücü devrinin yüksek olması, Prosedür, yönetmelik, iş ve belge akışı gibi Prosedür, yönetmelik, iş ve belge akışı gibi

sistematik alt yapının yetersiz oluşu,sistematik alt yapının yetersiz oluşu, Eğitim ve geliştirme etkinliklerinin yetersiz oluşu.Eğitim ve geliştirme etkinliklerinin yetersiz oluşu.

""Sürdürülebilir başarı için gereken Sürdürülebilir başarı için gereken yönlendirme, yönetim ve kontrol sistemlerinin yönlendirme, yönetim ve kontrol sistemlerinin uygulanmasıdır uygulanmasıdır " Yani başarının " Yani başarının sürdürülebilirliği için gerekli yöntemlerin sürdürülebilirliği için gerekli yöntemlerin uygulanması.uygulanması.

İşler büyüdükçe belirli bir sistematiğe olan ihtiyaç İşler büyüdükçe belirli bir sistematiğe olan ihtiyaç ortaya çıkar.ortaya çıkar.

Bu ihtiyaçlar kurumsallaşma ile birlikte Bu ihtiyaçlar kurumsallaşma ile birlikte karşılanırsa başarıya ulaşılırkarşılanırsa başarıya ulaşılır

Aile şirketinde kurumsallaşma iki aşamada Aile şirketinde kurumsallaşma iki aşamada görülür:görülür: Ailenin, işin içindeki yeri ve konumu ile ilgili Ailenin, işin içindeki yeri ve konumu ile ilgili

kurumsallaşmakurumsallaşma Kurumun işleyişi ile ilgili kurumsallaşmaKurumun işleyişi ile ilgili kurumsallaşma

AYNI ŞEY MİDİR?AYNI ŞEY MİDİR?

ÜRÜN ya da HİZMETİN ÜRÜN ya da HİZMETİN

MÜMKÜN OLAN EN KISA MÜMKÜN OLAN EN KISA ZAMANDAZAMANDA VE VE O ANDAO ANDA SATILMASIDIR.SATILMASIDIR.

ÜRÜN ya da HİZMETİN ÜRÜN ya da HİZMETİN PLANLI PLANLI BİR ŞEKİLDEBİR ŞEKİLDE VE VE SÜREKLİSÜREKLİ SATILMASIDIR.SATILMASIDIR.

Satış Anlayışı Pazarlama AnlayışıSatış Anlayışı Pazarlama Anlayışı

BAŞLANGIÇ BAŞLANGIÇ NOKTASINOKTASI

ODAK ODAK NOKTASINOKTASI

ARAÇLAARAÇLARR

SONUÇSONUÇ

FABRİKAFABRİKA

MEVCUTMEVCUTMALLARMALLAR

SATIŞ VE SATIŞ VE TUTUNDURTUTUNDURMA MA ÇABALARIÇABALARI

SATIŞ HACMİ SATIŞ HACMİ YOLUYLA KARYOLUYLA KAR

PAZARPAZAR

TÜKETİCİ TÜKETİCİ İHTİYAÇLARIİHTİYAÇLARI

BÜTÜNLEŞMİŞ BÜTÜNLEŞMİŞ PAZARLAMA PAZARLAMA ÇABALARIÇABALARI

TÜKETİCİ TÜKETİCİ TATMİNİ TATMİNİ YOLUYLA KARYOLUYLA KAR

BİR MAL YA DA BİR MAL YA DA

HİZMETİ BEDELİNİ HİZMETİ BEDELİNİ

ÖDEYEREK ALAN ÖDEYEREK ALAN

KİMSEKİMSE

Maaş, ikramiyeler, sigorta, vergiler ve diğerlerini karşılayan müşterinin müşterinin parasıdırparasıdır.

Çalışanlara ödeme yapan müşteridir, bütün çalışanlar, patron dahil patron dahil müşteri için çalışır.müşteri için çalışır.

Eğer bir iş direk ve dolaylı olarak müşteriyi çekemiyor veya tutamıyorsa, o iş gereksizdiro iş gereksizdir.

OLUMLU MÜŞTERİOLUMLU MÜŞTERİ

OLUMSUZ MÜŞTERİOLUMSUZ MÜŞTERİ

ŞÜPHECİ MÜŞTERİŞÜPHECİ MÜŞTERİ

MEVCUT MÜŞTERİYİ MEVCUT MÜŞTERİYİ

ELDE TUTMAK,ELDE TUTMAK,

YENİSİNİ YENİSİNİ

KAZANMAKTAN KAZANMAKTAN

DAHADAHA

……??

MEMNUN OLDUKLARI MEMNUN OLDUKLARI KONULARI KONULARI YEDİ YEDİ KİŞİYEKİŞİYE

ŞİKAYETÇİ OLDUKLARI ŞİKAYETÇİ OLDUKLARI KONULARI KONULARI YİRMİ YİRMİ KİŞİYE KİŞİYE ANLATIRLARANLATIRLAR

Değer, müsterilerin ne istedikleri ve ürünü satın alıp kullandıktan sonra ne elde ettikleri ile ilgilidir.

Yapılan bir arastırmada, algılanan değerin müsterinin satın alma sonrası davranıslarında, müsteri tatminine göre daha etkili olduğunu göstermistir.

Değerin, müsteri tarafından "düsük değer" algılaması, müsterinin kaybedilmesine neden olabilecektir.

Müşterinin, işletme açısından taşıdığı önemin derecesiyle ilgilidir. Satış yapılan müşterilerin mutlaka kayıtları tutulmalı ve işletme değeri

hesaplanmalıdır:

-yaptığı harcama miktarı,

-toplumsal saygınlık ve kabul görme düzeyi,

-ikamet adresi…vs

ÖRNEK:ÖRNEK: Las Vegas‘ taki kumarhanelerin sahibi Harrah isletmesinin kurduğu sistemde, müşterinin kumarhaneye üçüncü gelişinde . müşterinin değerihesaplanmakta, müşterinin bir daha ne zaman geleceği, ne kadar para harcayacağı tahmin edilmektedir.

Tatmin, tüketicilerin satın aldıkları mal ya da Tatmin, tüketicilerin satın aldıkları mal ya da hizmetin beklentilerini karşılanması ile ilgilidir.hizmetin beklentilerini karşılanması ile ilgilidir.

Günümüz müşterisinin ihtiyacın karşılanmasının Günümüz müşterisinin ihtiyacın karşılanmasının yanında yeni istekleri oluştu:yanında yeni istekleri oluştu:

- Kullandığı ürünlerin çevreye zarar vermemesini istemektedir. - İnsan sağlığına zarar vermemesi ön planda tutulmaktadır. - Enerji ve yakıt tasarrufu sağlayan ürünler öncelikle tercih edilmektedir. - Satın alınan ürünlerde yaşamlarını kolaylaştırması niteliği aranmaktadır. - İmaj tüketimine ağırlık verilmektedir. - Yüzde yüz mükemmel ürün değil, fark yaratan ve benzeri olmayan ürünler tercih edilmektedir. - Aynı paraya daha fazlasını sunan ürün veya isletmeleri tercih etmektedir.

Algılanan kalitenin beklenen kaliteden Algılanan kalitenin beklenen kaliteden fazla olmasıdır.fazla olmasıdır. Yapılan araştırmada, genel müşteri memnuniyet puanımız 72,5’ tir. Ülkemizde müşteri memnuniyetinin en yüksek olduğu sektör beyaz eşya, en düşük olduğu sektör ise sağlık sektörüdür.

MÜŞTERİNİN SADIK KALMASI İÇİN MÜŞTERİNİN SADIK KALMASI İÇİN ONU MEMNUN EDENİN NE ONU MEMNUN EDENİN NE

OLDUĞUNU BULMAK OLDUĞUNU BULMAK ZORUNDASINIZ!ZORUNDASINIZ!

SİZCE MÜŞTERİ NİÇİN SİZCE MÜŞTERİ NİÇİN SİZDEN SATIN ALIYOR?SİZDEN SATIN ALIYOR?

Sizin ve işyerinizin dış görünüşü ve konuşma biçiminiz en çok akılda kalandır.

Pazarlama ne söylediğin değil, nasıl söylediğindir.

Müşterilere temas etmek için fırsatlar yaratın. Müşterinin her zaman desteğe ihtiyacı

olduğunu unutmayın. Her müşterinizin kendisini önemli hissetmesini

sağlayın. Müşteriler hızlı hizmet ister. Ağırlama sanatında ustalaşın. Bütün müşterilerinize şükran duyun. Eskilerine

de! Müşterilerinizin sırlarını tutun. Onlara verdiğiniz her sözü yazılı hale getirin.

İsimleri ezberlemek, ilk hedefiniz olmalı. Ağırlama işinde samimiyetsizliğe düşmeyin. Cep telefonu görüşmelerini müşterinizin

yanında yapmayın. Müşterinizle ilgili şüpheye düştüğünüz bir

nokta olursa, kibar ve ılımlı davranmaya özen gösterin.

Satın almayan müşteriye düşman olmayın. Şirketinize zarar verecek olsa bile

müşterinize gerçeği söyleyin. Müşterinize verdiğiniz vaatler, eylemleriniz

ve performansınızla tutarlı olmalı. Kalite, tutarlılıktır.

Müşteriyi gözleyin, satışı ne zaman sonlandıracağınızı bilin.

•Üretim Odaklılık (50’ Üretim Odaklılık (50’ ler)ler)

•Satış Odaklılık (60’ lar)Satış Odaklılık (60’ lar)

•Tüketici Odaklılık (70’ Tüketici Odaklılık (70’ ler)ler)

•Strateji Odaklılık (80’ Strateji Odaklılık (80’ ler)ler)

•İlişki Odaklılık (90’ lar)İlişki Odaklılık (90’ lar)

ÜRETİM : Önemli olan üretmektir, çünkü talep varsa ne üretirsen satılır.

ÜRÜN: Kaliteli, iyi nitelikli mal üretildiği sürece tüketici malları alacak ve yüksek fiyat verecektir. Çünkü mal kusursuzdur.

SATIŞ: “Ne üretirsem onu satarım yeter ki satmasını bileyim” anlayışı yaygındır. İşletme amaçları, tüketici isteklerinin önüne geçmiştir. Kapasitesinden tam yararlanamayan, stoklarında mal birikmiş, satış konusunda sık sık darboğazlarla karşılaşılan firmalarca savunulan bir anlayıştır.

Pazarlama :Hareket noktası müşteri gereksinme ve istekleridir.. Bu anlayışa göre Pazarlama faaliyetleri üretim öncesi başlamakta, satış ile sürmekte ve satış sonrası çalışmaları ile devam etmektedir. Bu anlayışın temel noktası ürününüz için doğru müşteriyi bulmak değil, müşteriniz için doğru ürünü bulmaktır.

Toplumsal Pazarlama: Toplumsal pazarlama anlayışı, pazarlama anlayışının tüketicinin kısa dönemli istekleri ile uzun dönem tüketici refahı arasındaki çelişkisi nedeni ile ortaya çıkmıştır. Toplumsal sorunlarda göz ardı edilmemelidir gerekirse sorumluluk da üstlenilmelidir. 3 temel unsuru vardır: 1. İşletmenin kar elde etmesi 2. tüketici isteklerinin karşılanması 3. Toplum çıkarlarının korunması

Japonya'da eski ve koklu bir camasir makinesi ureticisi varmis, bunlarin basarili ve cok satan bir modeli varmis. Bu model ozellikle dayanikli ve uzun omurlu olmasiyla unluymus.

Bir sure sonra ozellikle kirsal alanlardaki kullanicilardan servis hizmeti icin yogun bir geri gonderme yasanmis. Uzun sure bunun sebebini arastiran sirket en sonunda sebebi bulmus. Uzun suredir dayanikliligi ile unlenen bu camasir makinesini kullanicilar sadece kiyafetlerini degil, patateslerini yikamak icin de kullanmaya baslamis!

Cunku tarimda bu patatesleri yikamak icin satilan makinalar cok daha pahaliymis. Bunun uzerine japon sirketinin yaptigi hamle ise cok sasirtici…

Onlar makineyi gelistirip Onlar makineyi gelistirip patates yikamak icin bile dayanikli patates yikamak icin bile dayanikli hale getirmis. Servise gonderilen hale getirmis. Servise gonderilen makine sayisi aniden dusmus, makine sayisi aniden dusmus, makine satislari buyuk oranda makine satislari buyuk oranda artmis. artmis.

Bu hamle ile şirket hem teknik Bu hamle ile şirket hem teknik servis ihtiyacini dusurmus, hem servis ihtiyacini dusurmus, hem pazar payini genisletmis (patates pazar payini genisletmis (patates yikama makinasi alanina girerek) ve yikama makinasi alanina girerek) ve hem de musteri memnuniyetini hem de musteri memnuniyetini kazanmis.kazanmis.

•Kötü Bir Deneyimi Kötü Bir Deneyimi Unutturamaz.Unutturamaz.•Kusurlu Bir Şirketi Kusurlu Bir Şirketi DüzeltemezDüzeltemez•Sizi Bir Gecede Zengin Sizi Bir Gecede Zengin Yapamaz.Yapamaz.•Bir Kere Yapıp Daha Sonra Bir Kere Yapıp Daha Sonra Unutmak Değildir.Unutmak Değildir.•Müşterilerinizin Müşterilerinizin İstemedikleri veya Almaya İstemedikleri veya Almaya Güçlerinin Yetmeyeceği Ürün Güçlerinin Yetmeyeceği Ürün ve Hizmetleri Almalarını ve Hizmetleri Almalarını SağlamazSağlamaz..

•Kapatamadığınız satışlar mı?Kapatamadığınız satışlar mı?

•Kapatamadığınız müşteri hesapları mı?Kapatamadığınız müşteri hesapları mı?

•Müşteriye yeterli sunamadığınız hizmetleriniz Müşteriye yeterli sunamadığınız hizmetleriniz mi?mi?

•Satışta müşteri memnuniyetini düşüren hatalar Satışta müşteri memnuniyetini düşüren hatalar mı?mı?

•Yanlış hedef pazarınız mı?Yanlış hedef pazarınız mı?

•Yüksek maliyetleriniz mi?Yüksek maliyetleriniz mi?

•Ürününüzün veya hizmetinizin pazara Ürününüzün veya hizmetinizin pazara uyumluluğu mu?uyumluluğu mu?

•İşyerinizin genel yönetim şekli mi?İşyerinizin genel yönetim şekli mi?

• Küçük Olduğunuz Gerçeğini Avantaja Çevirin.• Küçük Deneyin Ama Büyük Düşünün.• Müşterinizle Devam Eden Bir İlişki Geliştirin.• Garantiniz Üzerinde Durun.• Küçük Bir Bütçeyi Akıllıca Kullanın.• Bütün Seçeneklerinizi Keşfedin.• Tedarikçilerinizle İlişkilerinizi Geliştirin.• Uzman Tavsiyesi Alın.• İşyerinizde Takım Oyunu’ nu BAŞLATIN!

KALİTELİ ÜRÜN, YÜKSEK FİYATKALİTELİ ÜRÜN, YÜKSEK FİYAT1- Finansal kaynakların yeterli olması,1- Finansal kaynakların yeterli olması,

2- Teknolojik kapasitenin yeterli olması ve 2- Teknolojik kapasitenin yeterli olması ve teknolojik yeniliklere uyum sağlayabilme teknolojik yeniliklere uyum sağlayabilme esnekliğinin bulunması,esnekliğinin bulunması,

3- Araştırma ve geliştirme faaliyetlerine önem 3- Araştırma ve geliştirme faaliyetlerine önem verilmesi ve yeniliklere açık bulunulması,verilmesi ve yeniliklere açık bulunulması,

4- Yetenekli personelin bulunması,4- Yetenekli personelin bulunması,5- Satış sonrası montaj, servis, eğitim ve yedek 5- Satış sonrası montaj, servis, eğitim ve yedek parça hizmetlerinin sağlanabilmesi,parça hizmetlerinin sağlanabilmesi,6- Sektörde yoğun bir rekabetin bulunmaması,6- Sektörde yoğun bir rekabetin bulunmaması,7- Mamulün rakiplerden ayırt edilebilecek şekilde 7- Mamulün rakiplerden ayırt edilebilecek şekilde kaliteli olması.kaliteli olması.

ORTA KALİTE, DÜŞÜK FİYATORTA KALİTE, DÜŞÜK FİYAT

1- İşletmenin rekabete ve 1- İşletmenin rekabete ve dolayısıyla düşük fiyata dolayısıyla düşük fiyata dayanabilecek finansal kaynağa dayanabilecek finansal kaynağa sahip bulunması,sahip bulunması,

2- Pazara sunulan mamullerde 2- Pazara sunulan mamullerde müşterilerin aşırı kalite müşterilerin aşırı kalite aramaması,aramaması,

3- Pazarda ekonomik güçleri 3- Pazarda ekonomik güçleri yeterli olmayan müşterilerin de yeterli olmayan müşterilerin de olması,olması,

4- Kalite unsurunun üretilen 4- Kalite unsurunun üretilen mamul için çok fazla önemli mamul için çok fazla önemli olmaması.olmaması.

TEK ÜRÜN ÜZERİNE YOĞUNLAŞMATEK ÜRÜN ÜZERİNE YOĞUNLAŞMA

4- İşletmenin üretim teknolojisi ve 4- İşletmenin üretim teknolojisi ve üretim kapasitesi ile insan kaynakları, üretim kapasitesi ile insan kaynakları, birden fazla ürün üzerinde birden fazla ürün üzerinde yoğunlaşmada yeterli olmayabilir,yoğunlaşmada yeterli olmayabilir,5- İşletme pazara sunduğu tek 5- İşletme pazara sunduğu tek üründeki yeterliliği ve satış miktarı ile üründeki yeterliliği ve satış miktarı ile tatmin olabilir.tatmin olabilir.

1- İşletme pazara sunduğu tek1- İşletme pazara sunduğu tek mamulde lider olmak isteyebilir,mamulde lider olmak isteyebilir,2- İşletme tek mamulde 2- İşletme tek mamulde yoğunlaşmakla rakipsiz kalmak yoğunlaşmakla rakipsiz kalmak isteyebilir.isteyebilir.3- İşletmenin finansal kaynakları 3- İşletmenin finansal kaynakları birden fazla ürün üzerinde birden fazla ürün üzerinde yoğunlaşmaya imkan yoğunlaşmaya imkan vermeyebilir,vermeyebilir,

TEK ÜRÜN ÜZERİNE YOĞUNLAŞMATEK ÜRÜN ÜZERİNE YOĞUNLAŞMA

4- İşletmenin üretim teknolojisi ve 4- İşletmenin üretim teknolojisi ve üretim kapasitesi ile insan kaynakları, üretim kapasitesi ile insan kaynakları, birden fazla ürün üzerinde birden fazla ürün üzerinde yoğunlaşmada yeterli olmayabilir,yoğunlaşmada yeterli olmayabilir,5- İşletme pazara sunduğu tek 5- İşletme pazara sunduğu tek üründeki yeterliliği ve satış miktarı ile üründeki yeterliliği ve satış miktarı ile tatmin olabilir.tatmin olabilir.

1- İşletme pazara sunduğu tek1- İşletme pazara sunduğu tek mamulde lider olmak isteyebilir,mamulde lider olmak isteyebilir,2- İşletme tek mamulde 2- İşletme tek mamulde yoğunlaşmakla rakipsiz kalmak yoğunlaşmakla rakipsiz kalmak isteyebilir.isteyebilir.3- İşletmenin finansal kaynakları 3- İşletmenin finansal kaynakları birden fazla ürün üzerinde birden fazla ürün üzerinde yoğunlaşmaya imkan yoğunlaşmaya imkan vermeyebilir,vermeyebilir,

BİRDEN FAZLA ÜRÜNBİRDEN FAZLA ÜRÜN

1- İşletmenin kullanabileceği fazla finansal kaynağı vardır,1- İşletmenin kullanabileceği fazla finansal kaynağı vardır,2- İşletmenin kullanmadığı üretim kapasitesi mevcuttur,2- İşletmenin kullanmadığı üretim kapasitesi mevcuttur,3- Pazara sunulacak diğer mamul, birinci mamulün 3- Pazara sunulacak diğer mamul, birinci mamulün tamamlayıcısı niteliğindedir ve birinci mamulün de satışını tamamlayıcısı niteliğindedir ve birinci mamulün de satışını arttıracağı düşünülmektedir,arttıracağı düşünülmektedir,4- Tamamlayıcı mamul ile daha fazla müşteri bağımlılığı 4- Tamamlayıcı mamul ile daha fazla müşteri bağımlılığı olacağı düşünülmektedir,olacağı düşünülmektedir,5- İlave mamullerle işletmenin satışlarında olabilecek 5- İlave mamullerle işletmenin satışlarında olabilecek dalgalanmalar azaltılmaya çalışılmaktadır,dalgalanmalar azaltılmaya çalışılmaktadır,6- Yeni mamullerle rekabet üstünlüğü elde edilmeye 6- Yeni mamullerle rekabet üstünlüğü elde edilmeye çalışılabilir,çalışılabilir,7- Tek mamulün talebi doyma noktasına yaklaşmış olabilir,7- Tek mamulün talebi doyma noktasına yaklaşmış olabilir,8- Tek mamulün teknolojik olarak kısa sürede eskiyeceği 8- Tek mamulün teknolojik olarak kısa sürede eskiyeceği tahmin edilmiş olabilir.tahmin edilmiş olabilir.

MARKA BAĞIMLILIĞI OLUŞTURMAMARKA BAĞIMLILIĞI OLUŞTURMA

1- İşletme, markası ile farklılaşmak isteyebilir,1- İşletme, markası ile farklılaşmak isteyebilir,

2- Marka, pazara sunulan mamul için önemli 2- Marka, pazara sunulan mamul için önemli bir unsur haline gelmiş olabilir,bir unsur haline gelmiş olabilir,

3- İşletme, marka ile 3- İşletme, marka ile kaliteyi vurgulamak kaliteyi vurgulamak isteyebilir,isteyebilir,

4- İşletmenin markası, 4- İşletmenin markası, sektörde bir garanti sektörde bir garanti unsuru olarak algılanıyor unsuru olarak algılanıyor olabilir.olabilir.

Bilindiği gibi, metallerin mıknatısa yapısması, metallerin isteğine değil, mıknatısın çekici gücüne bağlıdır. İşte duygusal öğeler, aynı mıknatısta olduğu gibi, müşterilerin farkına varmadan bir isletmeye ya da ürünlerine bağlanmalarını sağlamaktadır.

Müşteri sadakatinin oluşturulması için çeşitli öğeler ile müşterilerin duyuları etki altında bırakılmaktadır.

Yapılan bir başka araştırmaya göre, Amerikalıların % 86'sı, Avrupalıların % 69'u, yeni araba kokusunu çekici bulduklarını belirtmişlerdir. Aslında bu koku, fabrikadan çıkan tüm araçlara sıkılan ve altı hafta boyunca etkili olan bir spreyden kaynaklanmaktadır.

Birbiriyle özdeş iki Nike spor ayakkabısı, iki farklı odada test edilmiştir. Bir odaya özel bir koku verilmiş, diğerine ise herhangi bir koku verilmemiştir. Büyük oranda, tüketiciler koku verilen odadaki ürünü diğerine göre daha fazla tercih etmiş, hatta o ayakkabı için daha fazla bedel ödeyebileceklerini bildirmişlerdir.

1990'lı yılların sonunda Singapur Havayolları, Stefan Florida Waters adlı bir kokuyu uçaklara, kabin görevlilerinin üzerine ve kalkıştan önce verilen sıcak havlulara sıkmıştır. Zamanla uçağa binen tüm yolcular, bu kokuyu tanıdıklarını belirtmişlerdir. Hoş ve rahat anıları çağrıştırma potansiyeli olan bu koku, Singapur Havayollarının markasını yansıtmıştır.

Nokia telefonlarının her modeline, klasik Nokia melodisi mutlaka yüklenmektedir. Çünkü tüketicilerin % 60 'ı iki cep telefonunu birbirinden ayıran temel özelliğin, telefonun görünüşü ya da teknik özellikleri değil, nasıl çaldığı olduğunu belirtmişlerdir.

Barclay‘ s Bank, şubelerinde taze kahve servisi yaparak, koku ile müşterilerinin kendilerini evlerindeymiş gibi hissetmesini sağlamaya çalışmıştır.Kellog‘ s, gevreklerinin yerken çıkardığı

çıtırtı seslerini geliştirmek için Danimarka'daki bir laboratuarda özel testler yaptırmıştır. İnsanların % 85'i, arabaların kapı kapanış sesleri arasında fark olduğunu söylemişlerdir. Mercedes-Benz‘ de sadece kapı kapanış sesi ile ilgilenen 12 mühendis çalışmaktadır.

1. NİŞ (HEDEF PAZAR) SEÇİN1. NİŞ (HEDEF PAZAR) SEÇİN BENİM ÜRÜNÜMÜ KİMLER ALACAK?

2. PAZARLAMA ORTAMINIZI SEÇİN2. PAZARLAMA ORTAMINIZI SEÇİN KİTLE İLETİŞİM ARAÇLARI, BİREYSEL

GÖRÜŞMELER, SPONSORLUKLAR, REKLAM

3. PAZARLAMA HEDEFİ SEÇİN3. PAZARLAMA HEDEFİ SEÇİN BİLİNİRLİK, POTANSİYEL MÜŞTERİ, CİROBİLİNİRLİK, POTANSİYEL MÜŞTERİ, CİRO

4. PAZARLAMA BÜTÇENİZİ OLUŞTURUN4. PAZARLAMA BÜTÇENİZİ OLUŞTURUN

5. Pazarınızı ve Rekabeti İyi Anlayın.5. Pazarınızı ve Rekabeti İyi Anlayın.

**Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı?

*Pazarım, para kazanabilmem için yeterince büyük mü?

*Yalnızca gelir-gider dengesi için, pazardaki payım ne olmalı?

*Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?

*Rekabet ortamında, ürün/hizmetin zayıf noktaları neler?

*Pazar, sunduğum ürün/hizmeti seviyor mu?

6. MÜŞTERİNİZİ ANLAYIN6. MÜŞTERİNİZİ ANLAYIN

Potansiyel müşterim, benzer ürünleri normalde nasıl (mağazadan, web’den, kapıdan) satın alıyor?

Satın alma sürecinde, alma kararını etkileyen asıl kişi (eşlerden biri, satın alma aracısı, sekreter) kim?

Müşterimin ne tür alışkanlıkları var? Örneğin, nereden bilgi alıyor?

Hedef müşterimin satın almak için temel motivasyonları (iyi görünmek, acıdan kaçınmak, popüler olmak, vb.) neler.

7. PAZARLAMA MESAJI OLUŞTURMA7. PAZARLAMA MESAJI OLUŞTURMA

* Hedef müşteri adayının sorununa ilişkin bir açıklama

* Sorunun acil çözüm gerektirecek derecede ciddi olduğuna dair kanıt

* Neden müşteri adayınızın sorununu çözebilecek tek kişi/işletme olduğunuz konusunda bir açıklama

* İnsanların sizi seçince elde edecekleri faydalara ilişkin bir açıklama

* Benzer sorunları olduğu için yardım ettiğiniz müşterilerinizden örnekler ve alıntılar* Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında bir açıklama* Şartsız garantiniz.

Bu yöntem, "tüketicilerle pazarlama" anlamına geliyor, "tüketicilere pazarlama" değil.

Satışı gerçekleştiren, ürün hakkında sizin söyledikleriniz değil, müşterilerinizin söyledikleridir.

"Ağızdan ağza iletişimin gücünü küçümsemeyin. Herkes bunun önemli olduğunu düşünür; yine de küçümser. Bu yöntem alışılmış/geleneksel pazarlamadan en az 1000 kat daha güçlüdür. İnsanlar, her hafta aldıkları binlerce ilan, reklam ve telefon çağrısının çok küçük bir bölümünün etkisiyle harekete geçiyor. Oysa aynı insanlar, dostlarından ve güvenilir danışmanlarından aldıkları tavsiyeleri n hepsine değilse de çoğuna uyuyor." SILVERMAN

Canı sıkılan dünyayı eğlendirirken, her kesimden tüketiciyi ikna etmenin, bilgilendirmenin daha elverişli olduğunu Amerikalı pazarlamacılar 50 yıldır biliyorlar. ‘Eğlendirerek pazarlamak’ yaklaşımı, artık bütün dünyada birçok markanın referansı olmaya başladı.

İnsanları eğlendiren herkes, hangi kesimden olursa olsun tüm sektörlerin başlıca reklam aracı olmaya başladı. Spor etkinlikleri de eğlencenin içinde değerlendiriliyor. Sadece spor karşılaşmaları değil, sporcuların kendileri bile birer pazarlama iletişimi aracı.

MÜŞTERİNİN GİRDİĞİ HER YER İŞYERİDİR. HANGİ SEKTÖRDE OLURSANIZ OLUN, MÜŞTERİ

SİZİ İŞYERİNİZE GÖRE DENETLEYECEKTİR.

• TEMİZ VE DÜZENLİTEMİZ VE DÜZENLİ

• HAVALANDIRILMIŞHAVALANDIRILMIŞ

• KÖTÜ ve KESKİN KOKUDAN KÖTÜ ve KESKİN KOKUDAN ARINDIRILMIŞARINDIRILMIŞ

• BİR DEPO GİBİ DEĞİL, İŞYERİ GİBİ BİR DEPO GİBİ DEĞİL, İŞYERİ GİBİ GÖRÜNENGÖRÜNEN

• MÜMKÜNSE GÜLÜMSEYEN İNSANLARIN MÜMKÜNSE GÜLÜMSEYEN İNSANLARIN BULUNDUĞU BİR İŞYERİBULUNDUĞU BİR İŞYERİ