Embed Size (px)
Citation preview
Кейс
Условия кейса:
Производственное предприятие
Город-миллионник (Россия)
Оборот в 2011 году – 1,1 млрд рублей
Отрасль – отделочные материалы и товары для дома
Стратегия и система сбыта
Стратегия
Сбытовая политика
Дистрибуция
От «клиентов» к «дистрибуторам»
300 клиенто
в
34 дистрибутора
(60% выручки)
266 клиентов
От «клиентов» к «дистрибуторам»
Создана «Дистрибуторская политика», содержащая описание:
1. Требований к дистрибуторам2. Категорий дистрибуторов3. Ценовой политики4. Территориальной политики5. Политики контроля цен («стоп-цены»)6. Бонусной системы7. Рекламной поддержки дистрибуторов
От «клиентов» к «дистрибуторам»
Проведена дистрибуторская конференция и ряд индивидуальных встреч с дистрибуторами
От «клиентов» к «дистрибуторам»
29 дистрибуторов из 34 подписали дистрибуторские соглашения.
В результате они получили:1. Ценовое преимущество минимум в 3% от
обычного клиента2. Бонус за выполнение плана продаж от 1% до 5%3. Рекламный бюджет в размере 0,5% от годового
оборота4. Стоп-цену, защищающую их маржу на уровне не
менее 15%
От «клиентов» к «дистрибуторам»
В результате они получили:5. Торговых представителей6. Принцип территориального распределения7. Прозрачное ценообразование и прописанные
принципы перехода из категории в категорию
Одним словом – понятные правила игры
От «клиентов» к «дистрибуторам»
Не все, конечно, протекало гладко.
Система внедряется уже 3-й год.
Дистрибуторы приносят компании уже 78% оборота.
85% из них выполняют свои планы закупок
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
Завод
Дистрибутор
Дилер РТ
DIY-сеть
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
Завод
Дистрибутор
Дилер РТ
DIY-сеть
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
Завод
Дистрибутор
DIY-сеть
Продукт А
Продукт Б
Выход в новые регионы
Завод
Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
Выход в новые регионы
Созданный отдел активных продаж при выходе в регионы сразу ориентировался на крупных клиентов – потенциальных дистрибуторов
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
- Увеличить выручку и маржинальность
- Повысить прогнозируемость продаж
- Повысить лояльность покупателей, создать лояльную клиентскую базу
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Увеличить выручкуПрирост выручки в первый год – 12%Во второй – 14%
Увеличить маржинальностьПрирост маржи в первый год – минус 2%Во второй – плюс 7%
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Повысить прогнозируемость продаж
78% выручки поступает отдистрибуторов85% из них выполняют планы
Таким образом, 66,3% выручки поступает на основании подписанных и исполняющихся планов
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Повысить прогнозируемость продаж
10% выручки поступает отсетей
Продажи в сетях хорошо прогнозируемыТаким образом, более 76% выручки можно
предсказать с высокой точностью
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Создать лояльную клиентскую базу
78% выручки поступает в компанию от 32 клиентов, связанных с компанией долгосрочными партнерскими отношениями
Если вам нужно:
1. Разработать и осуществить стратегию
2. Поставить систему дистрибуции
Если вам нужно:
3. Провести маркетинговые исследования или анализ рынка, и внедрить систему маркетинга на предприятии
4. Разработать и продвинуть сайт или мобильное приложение
Sapiens Consulting готовы вам помочь
www.sapcons.ru
+7 926 776 15 78
Спасибо за внимание!
