Cuprins

1. Strategii de negociere comerciala

1.1. Conceptul de strategie

1.2. Factori de influenta ai strategiei

1.3. Etapele strategiei de negociere.

1.4. Tipuri de strategii comerciale

1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere..1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiune.

2. Tehnici de negociere comerciala..

2.1. Conceptul de tehnici......

2.2. Factorii de influenta ai tehnicii de negociere

2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala..

3. Tactici de negociere...

3.1. Generalitati despre tactici de negociere

3.2. Clasificarea tacticilor de negociere

3.2.1. Tactici cooperante si offensive

3.2.2. Tactici defensive..

4. Studiu de caz..

4.1. Strategii, tehncii si tactici de negociere comerciala

CAPITOLUL I - Strategii de negociere comercialaConceptul de strategieO definitie simpla a strategiei, privita insa in contextul negocierilor, ar prezenta acest concept drept ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de variabilitate si de complexitate. Altfel spus,strategia negocierii cuprinde: obiectivele urmarite in procesul negocierii; caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor obiective; mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse. Factori de influenta ai strategiei

Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori, cei mai multi de o mare complexitate. Dintre acestia, cei mai importanti pot fi: conjunctura (interna si internationala), in care se desfasoara negocierea; resursele (materiale,financiare si umane) proprii; posibilele actiuni ale partenerului.Etapele strategiei de negociere

Fixarea prioritatilor si a obiectivelor; Orientarea negocierilor; Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor ; Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere.

In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii. Alegerea si folosirea celor mai adecvate depind in mare masura, alaturi de factorii amintiti, de cunoasterea comportamentului uman. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua tipologii de strategii: strategia deciziei rapide; strategia de asteptare.

Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi aprteneri, dar, mai ales, de conjunctura pietei, respectiv: piata vanzatorului,cand cererea este mai mare decat oferta; piata cumparatorului,cand cererea este mai mica decat oferta; piata echilibrata; nesiguranta pietei.De regula, cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il avantajeaza, fara limita sau restrictii; in asemenea conditii, in mai toate cazurile el va folosi o strategie de asteptare.

Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate: stimulare-reactie, care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit, crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si, in ultima instanta, determinarea clientului de a trece la actiunea de cumparare; necesitate-satisfactie, prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client, vanzarea a ceea ce doreste clientul, asigurarea satisfactiei acestuia, rezolvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul; strategia activa, prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjunctural optime; strategia pasiva,prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat,in cursul anului,in functie de necesitatile de consum; strategia mixta,care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului,in perioade conjunctural optime.

Tipuri de strategii comercialeTipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere :a) Strategia directab) Strategiaindirecta (laterala)c) Strategia conflictuala (competitiva)d) Strategia cooperativaa. Strategia directaEste folosita atunci cand raportul de forteestenet favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.

b. Strategiaindirecta (laterala)Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.c. Strategia conflictuala (competitivaEste bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum avertismentul, amenintarea directa si represaliiled. Strategia cooperativaUrmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cautasaevite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie.Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor Strategia deciziei rapide; Strategia deciziei de asteptare.Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de: Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are negociatorul; Natura marfii; Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare; Raportul dintre parteneri pe piata externa:a. situatie dominanta;b. situatie dependenta;c. situatie de nesiguranta.Situatie dominantaDominarea pietei de catreexportatorse caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior.Strategiaadoptata va fi aceeaadeciziei rapide:va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.Dominarea pietei de catreimportatoril va determina pe acesta sa aleagastrategia de asteptare:va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind preturi mici.Situatie dependentaExportatorulaflat insituatie de dependentava lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adoptestrategia deciziei rapide.Importatorulse afla insituatie de dependentaatunci cand piata este dominata de exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acestatrebuie sa-si diversifice din timp sansele de aprovizionare. Numai in acest felel va putea adopta ostrategie de asteptare,de selectare a celor mai convenabile oferte, pandind momentele conjuncturale optime.Situatie de nesigurantaSituatia de nesiguranta poate aparea: cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in profunzime fenomenele pietei externe; in caz de mari dereglari conjuncturale,determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite.In aceste conditii,atatexportatorulcat siimportatorulvor adopta cu predilectiestrategia de asteptare,desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

Postura

SituatieExportatorImportator

DominantaDecizie rapidaDecizie de asteptare

DependentaDecizie rapidaDecizie de asteptare

NesigurantaDecizie de asteptareDecizie de asteptare

Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiunea) Strategiile 'CAND Abtinerea Limita Simulacrul Surpriza Faptul implinit Retragereab) Strategiile 'CUM si UNDE' Participarea Intersectia Patura (plapuma) Hazardarea Picatura cu picatura (strategia salamului taiat) Asocierea si disociereaStrategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie luat decizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante:Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia.Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia.Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a negocierilor , spre exemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus n aplicare aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamn la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent. Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibilit\i pe care le are strategul n cauz , de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui pre mai bun.Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie cumprttorul, dup mprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. De exemplu, furnizorul comand o cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor greeli la ncrcare. Este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate. Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping cantitatea suplimentar livrat, dar nu recurge la o astfel de msur, cernd o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care, de regul, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale.Cumprtorul poate recurge i el la strategia faptului mplinit solicitnd, tot din greeal, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitii. Odat marfa ajuns la destinaie, el cere reducerea preului sau reeturnarea mrfii solicitate. Chiar dac el nu obine reducerea cerut, el i-a atins scopul, preul contractual fiind avantajos, cel puin n raport cu conjunctura de moment.Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o aplic n faza final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie intransigent. Negociatorul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii.Strategia pe principiul cum i undePrin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive. Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice i funcionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic de marketing.Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului reciproc.Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit. Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul.Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de ctre oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are deci n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc n final la o victorie total.Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse, precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau cumprarea de servicii. Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri etc.Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei.Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri i expoziii i observarea reaciei partenerului de afaceri.CAPITOLUL II - Tehnici de negociere comercialaConceptul de tehnici

Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?Tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea susinerii unor strategii constructive de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obine avantaje unilaterale exagerate.Factori de influenta ai tehnicii de negociere

Negocierea poate fi considerat un instrument prin care prile ncearc s ajung la un acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecruia. Dar, de fapt, ceea ce ncercm s facem cnd negociem este s influenm. S influenm pe ceilali s accepte varianta noastra. Cateodat reusim, cateodat nu. Literatura de specialitate este plin de strategii i tactici de influenare. Exist dou tipuri de influene: pozitive i negative. O negociere reuit este atunci cnd ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material i reuim s meninem relaia n termeni cel puin cooperani. Exist dispute n ceea ce privete morala i etica n negociere. Ce ar fi permis i ce nu. Dac ne comportm n felul n care ceilali se asteapt s o facem, sau dac ei accept motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenat pozitiv. Pregtirea corect a unei negocieri, existena unei multitudini de oferte din partea noastr, aciuni prin care ctigm ncrederea, aliane potrivite, crearea unui mediu placut celorlali, demonstrarea competenei, abiliti de comunicare i prin multe alte metode, reuim s influenm n mod pozitiv.Dar dac minim, dac nelm, dac ncercm s dominm, dac nu ascultm, dac principala noastr preocupare este s ne certm sau s contrazicem, vom obine o reacie negativ. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale dorite, dar totui trebuie s fim constieni de consecine: o relaie proast, numele i reputaia noastr fiind pe masura relaiei pe care o construim.Tipuri de tehnici de negociere comercialaTehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici competitive (manipulatoare), mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste.Aceast clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. n realitate, tehnicile aparinnd celor dou categorii majore se pot ntreptrunde. De asemenea, n funcie de strategia adoptat, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.Tehnici integrativeTehnici de decupareTehnica bilanuluiPentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o bun pregtire a negocierii, care s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum i experiena negociatorului.La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care negociatorul le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener i marile dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte constituie activul prii adverse. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide.Tehnica pachetului sau lai tu, las i euAceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a putea ajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i termenele de livrare.Exist o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie de timp i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor.Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.Tehnici de lrgire i de transformareTehnica lrgirii cmpului negocieriiO negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi: adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s propun soluii noi i originale.Tehnica transformriiAceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate. Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de joint-venture. i aceast tehnic presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.Tehnioca apelrii la un terAceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificil nelegerea dintre ele, deoarece abordrile i compromisurile care le sunt sugerate nu reprezint punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.Tehnici distributive (manipulatoare)Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor. Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului-surpriz. n practic, ns, ceea ce i face pe negociatori s se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu, precum i talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de experien sau de teama acestuia.Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul partenerului, viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii.Corectitudinea negociatorului va decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere.Tehnici de manipulare a timpuluiTrecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape. Aceast tehnic se aplic n urmtoarele ipostaze: Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc. se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor. Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, la care partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc.O alt tehnic a manipulrii timpului se bazeaz pe scurtarea perioadei de negociere impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic rezid n plasarea adversarului ntr-o poziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c trebuie s profite repede de o ocazie sau c trebuie s evite un pericol.Tehnica celor patru trepteAceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia maxim i cea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra-soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar de form; Treapta a treia-soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere; Treapta a doua-soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener; Treapta nti-soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.Negociatorul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i artnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o poziie defensiv pentru ca, n final, s se propun treapta a doua ca ultim compromis.Tehnica prafului n ochiUn negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator. Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o d diferitelor puncte de negociere.Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului.Tehnica deplasrii atenieiAceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n invocarea de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, s se mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.Tehnica nvluirii Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat de apropiere afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea partenerului devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de concesii. Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar pentru aceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat.Tehnica enervrii parteneruluiAceast tehnic reprezint contrariul tehnicii nvluirii. Aciunea de a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz n limite normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obine ntr-o ambian normal, calm. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii negocierii, comportarea agresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc.Tehnica culpabilizriiAceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat de a strni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se confrunt sau propriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n negociere, ci atrage atenia asupra necesitilor sale.O alt form de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul i nvinovete partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernd daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la partenerul su o serie de concesii. Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost demonstrat nu trebuie asumat.Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acsteiaAceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n scopul obinerii unor avantaje substaniale. Unele ameninri sunt premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin emoional. Una dintre formele comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz planificat, pentru a amplifica sentimentul de fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte concesiile care i se cer. Cea mai bun tehnic defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o atitudine credibil, de ncredere n propriile fore. CAPITOLUL III - Tactici de negociereGeneralitati despre tacticile de negociere

Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea relizrii obiectivelor n cauz.Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n: mprejurrile specifice n care are loc negocierea; scopul urmrit i mijloacele de care se dispune; aciunile partenerului de negociere; tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora. Clasificarea tacticilor de negociere

Mai nti, tacticile de negociere pot fi mprite n ofensive i defensive. ns abordarea oricrei tactici trebuie s fie flexibil i adaptabil ordinii, subiecilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil i s se integreze n strategia general adoptat.n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebrile de testare, ce urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac. n acest fel, partenerul va fi obligat s ofere explicaii suplimentare, dezvluind astfel inteniile sale ascunse, s treac n defensiv. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ.Tacticile defensive urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingtor. Mai mult, repetarea d posibilitatea negociatorului s fac o analiz mai profund asupra argumentelor oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie i aceea de a spune numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel s se determine partenerul s vorbeasc mai mult, s fac scpate informaii importante cu privire la inteniile sale..Tactici cooperante si ofensive.Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-i permitajungerea rapid la concluzia final. De regul, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponent dispune de propriile strategii i tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond. Dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for const n gradul de informare i de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi formulate astfel: de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea? (ntrebare de testare); ce indice specific ai folosit pentru determinarea creterii de pre? (ntrebare specific ); tiai c firma Daewoo ne ofer un autoturism asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75% mai mic? nterbarea da-nun mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut

iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil i se recurge la nterbarea ultimativ Da sauNu?Secretul lui Socraten cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist divergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator folosete aceast tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine pe cellalt s spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ.Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel adversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponenteAceasta este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i fr scrupule, care profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente.Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentului su i place s fie ludat.Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz.antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite s-l compromit moral sau profesional.Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s-l corup pe conductorul echipei oponente.Comportarea arbitrarAceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra- firm care deine o poziie de dominare pe piaa extern. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaiile pe termen lung pot fi compromise.Iritarea oponentuluiEste o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge informaii comerciale confideniale.Acceptarea aparentAceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c c oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le face. El adopt o poziie activ de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere. Nu respinge nici o propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i pstreze mici rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate cu un coninut profund.Propunerea contrariuluiAceasta este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La oricepropunere lo a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l obosi i a-l supra.Tactica exploatrii primului impulsSe bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai uneori s acioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mpri egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.Tactici defensivePretinsa nenelegerePrin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine c nu nelege. Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la dezvluirea unor intimiti comerciale.Tactica Da, darAceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente. Afirmaia da, dar are cteva variante: una care nseamn da, alta care nseamn poate i ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care nu dorete s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori, aceast tactic se utilizeaz n situiaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri immediate i el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.Tactica problemelorde paieAceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel introducerea n negociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s fac concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul s fac i el concesii.nteruperea tactic Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener.Obosirea echipei oponenteO tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de alte mprejurri.Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i psihic a negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n amplificarea manifestrilor protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii optime de via musafirilor. Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri.Contrantrebarea Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la probkemele colaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii.CAPITOLUL IV Studiu de cazStrategii,tehnici si tactici de negociere comercialaSocietatea comerciala Electroprecizia S.A. este una dintre cele mai mari producatoare de motoare electrice din Romnia. ntreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pna la instalatii industriale complexe.

Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat ntreprinderea din punct de vedere al masurilor de asigurare a calitatii n toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare pna la producere si desfacere, ajungnd la concluzia ca se ncadreaza n standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international recunoscut de control al asigurarii calitatii n toate fazele productiei.

Odata cu dobndirea acestui standard, care confera firmei romne un prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragnd astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata n diverse parti ale lumii, din Asia siAustralia, pna n America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia l constituie participarea n fiecare luna la trguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune n cadrul unor standuri proprii.

La trgul international Deutsche Messe, desfasurat la nceputul lunii aprilie 1997 la 414d35e Hanovra, ntreprinderea romna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, n principiu, posibile variante referitoare la nivelul preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata deocamdata.

Imediat dupa terminarea trgului, Electroprecizia a ntreprins o verificare a companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari importatori de motoare electrice dinArgentina, beneficiind de o buna retea de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma romna, care de mult ncearca sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT pentru a putea trimite, n cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian,un prim set de mostrecare au fost testate n laboratoarele Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. n urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare n ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitnd totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constnd n adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele argentiniene.

Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare putnd fi realizata. Totodata, a comunicatoferta de pret definitiva,acceptata, n principiu, de compania dinArgentina, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. n urma comenzilor primite, Electroprecizia a transmisfactura proforma,element comercial-juridic care asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei romne de a livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotart sa vina n data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor comerciale.

Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael Ortega si de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost ntmpinata la aeroportul Otopeni de doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine si a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca la hotelul Aro. Cunoscnd faptul ca nArgentinaritmul afacerilor este mai lent, iar nainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost alocataactivitatilor de socializare. Astfel, doamna Dumitrache i-a nsotit pe oaspetii argentinieni ntr-o mica plimbare prin centrul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa n cinstea partenerilor argentinieni, la care a participat domnul Traian Stanescu, managerul ntreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica, directorul departamentului Import-Export, cel care avea sa conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la "topirea ghetii", la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca laprimele ntlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca cele doua echipede negociere sa devina mai apropiate.

A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul ntreprinderii Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita n sectia de productie a unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa care au demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat n limba engleza.

1.Interesele partilorInteresul producatorului romn este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un volum al vnzarilor de 500.000USD n primul an, cu o crestere de 10% pe an n urmatorii 4 ani.

Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor Electroprecizia nArgentina, firma romna fiind renumita pe piata pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marca cunoscuta consumatorilor argentinieni.

Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere.

2.Obiectul contractuluiS-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala.Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.n privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri.

Referitor lametoda de ambalare,s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse n cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate ntr-uncontainer. ntr-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul i apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramn n posesia Motor Energ.Marcareacontaineruluise va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce nseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.

Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord ntre cele doua parti ca Electroprecizia sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinznd 11 palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfiiTip motorPuterea motorului(kW)Turatia motoruluiNr. palete comandate

11,115002

21,130001

31,515003

41,530001

52,215002

62,230002

Cantitatea totala de motoare livrate n fiecare luna variaza ntre 440 si 660 de bucati, n functie de marimea motorului, avnd n vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. n ceea ce privestegarantiile acordate de producator,Electroprecizia garanteaza prin contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea n functiune, dar nu mai mult de 18 luni de ladata iesirii din ntreprindere, data nscrisa pe eticheta produsului.

3.Conditii de livrareUn aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea n conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Buenos Aires, motivndu-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarnd ca anumiti competitori ai Electroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a contactat la trgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Buenos Aires.

Nedispunnd de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana "propunerea contrariului", care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea negocierilor, domnul Stoica a recurs latactica ntreruperii tacite, motivnd acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul ntreprinderii, nainte de a lua o hotarre. n realitate, dnsul a telefonat la onstanta pentru a gasi un caraus care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din valoarea marfii. Revenit n sala de negociere, domnul Stoica a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu nca 2% a pretului. Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile acceptnd astfel conditia CIF Buenos Aires. n acest fel, Electroprecizia a obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta.

Avnd n vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua zile, ncarcarea marfurilor pe vassi formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga unele ntrzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din ntreprindere. Primul transport urma sa ajunga laBuenos Airesn jurul datei de 1 iulie, livrarea facndu-se n 12 transe anuale.

4. Modalitatea de plataUn alt aspect care a constituit subiect de divergenta ntre cele doua echipe de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au cerut ca plata sa se faca n USD prinacreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc n momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii romni au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca n avans. Domnul Stoica a facut aceasta solicitare, miznd pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare.

Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului romn, raspunznd prin tacitca"Da, dar.": "da, nteleg situatia n care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati marfurile n avans, trebuie sa cerem un credit de la banca". Pentru a veni n ntmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobnzii pe 3 luni, acordat n USD.

La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati cteva minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca n avans cu un discount de 3%, nsa au cerut ca plata sa nu se faca n momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a executat comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a ncarca motoarele n containere n vederea expedierii n portul Constanta, propunere cu care negociatorii romni au fost de acord. n acest mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. nainte de a nchide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat n contract cadocumentele care trebuie sa nsoteasca marfasunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie emis ntr-un singur exemplar. Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar n posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor putea ridica astfel marfa.

Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost ntrerupte, prtenerii argentinieni fiind invitati la masa.

5. Pretul de livrareDupa servirea mesei si cteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata ntr-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscnd conjunctura internationala n aceasta privinta. La ntrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei, avnd la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.

Preturile propuse de Electroprecizia fiind n prealabil acceptate de catre argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii n avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare n conditiile stabilite n contractTip motorNr.motoarePretul de livrare (USD)Vol. Vnzarilor (USD)

1120708400

260623720

31808515300

460724320

5401034120

640883520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul vnzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce nseamna un dever annual de 472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia.

6. Exclusivitatea si volumul vnzarilorn pofida insatisfactiei provocate negociatorilor romni de neatingere a obiectivului privind volumul vnzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca Electroprecizia pe nArgentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa romna, pentru ca un volum al vnzarilor de mai putin de 500.000 USD/an este relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are n alte tari, pentru care partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea.

Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, ntruct Electroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri dinArgentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivnd ca Motor Energ va trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute, iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ. Parnd marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect. Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind n crestere, iar negocierile naintnd spre un punct mort, domnul Stoica a intervenit, propunndoprirea negocierilorsi reluarea lor n ziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost nsotiti la hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti.

De fapt, partea romna a apelat latactica "dus-ntors"pentru a contracara o strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizndstrategia surprizeipe care au mizat negociatorii argentinieni si sesiznd ca exculivitatea reprezinta un punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptnd o atitudine inflexibila, pna cnd negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. n acel moment a intervenit mpaciuitor, propunnd ntreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat al argentinienilor.

n dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvntul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalnd astfel starea de cooperare necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dnsul a propus caexclusivitatea sa fie conditionata de volumul vnzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la Electroprecizia n valoare de 300.000 USD, atunci exclusivitatea va fi acordata.

Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.

n cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata n cazul n care compania Motor Energ va realiza un volum al vnzarilor de 275.000 USD pna la sfrsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate n contract. n acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vnzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar Electroprecizia si va atinge obiectivul propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor n Argentina de 500.000 USD/an. n plus, firma romna are posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.

Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim al vnzarilor de 500.000 USD n primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD n anii urmatori, dupa cum urmeaza:

Tabelul 3. Volumul vnzarilor Electroprecizia catre Motor EnergPerioadaVolumul minim al vnzarilor (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002700.000

7. Dispozitii finalen contract s-a stipulat ca n cazul n care intervin elemente noi referitoare la clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vnzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se ntlneasca pentru a renegocia contractul.

S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute n urma derularii contractului sa se renegocieze la Camera de Comert de laParis, niciuna din parti nedorind sa intre subjurisdictia comerciala a tarii partenerului.Contractul a fost redactat n limba engleza, n doua exemplare si a fost semnat de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, n data de 6 mai 1997. Un exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost nmnat reprezentantilor Motor Energ.