ddrr MilijanaMilijana NovoviNovoviprofprof. . drdr Vladimir KaelanVladimir Kaelan

BANKOOSIGURANJE KAO NOVI KANAL BANKOOSIGURANJE KAO NOVI KANAL

PRODAJE OSIGURANJA U CRNOJ GORIPRODAJE OSIGURANJA U CRNOJ GORIPRODAJE OSIGURANJA U CRNOJ GORIPRODAJE OSIGURANJA U CRNOJ GORI

VrnjakaVrnjaka BanjaBanja, , jun jun 20120133..

Specifinosti bankoosiguranjaSpecifinosti bankoosiguranja ProdajaProdaja proizvodaproizvoda osiguranjaosiguranja vrivri sese putemputem distribucionihdistribucionih kanala,kanala,najeenajee posredstvomposredstvom agenata,agenata, aliali ii putemputem banakabanaka ii drugihdrugih direktnihdirektnihkanalakanala prodajeprodaje..

OOsiguravajuasiguravajua drutvadrutva estoesto kombinujukombinuju razliiterazliite kanalkanalee prodajeprodaje ii totoputemputem agenata,agenata, Interneta,Interneta, banakabanaka ii medijamedija..

UU uslovimauslovima globalizacijeglobalizacije,, konglomerizacijekonglomerizacije kaokao ii segmentacijesegmentacije tritatritaodod stranestrane velikihvelikih finansijskihfinansijskih grupacija,grupacija, bankebanke sese svesve vievie orjentiuorjentiu nanaodod stranestrane velikihvelikih finansijskihfinansijskih grupacija,grupacija, bankebanke sese svesve vievie orjentiuorjentiu nanaintegracijuintegraciju sasa osiguravajuimosiguravajuim kompanijama,kompanijama, motivisanemotivisane prijeprije svegasvegaveomveom profitabilnouprofitabilnou poslovanja,poslovanja, aliali ii irenjemirenjem finansijskefinansijske uslugeuslugekojukoju pruajupruaju svojimsvojim klijentimaklijentima..

BankoosiguranjeBankoosiguranje uu uemuem smislusmislu predstavljapredstavlja distribucijudistribuciju proizvodaproizvodaosiguranjaosiguranja prekopreko banke,banke, dokdok sese uu iremirem smislusmislu moemoe definisatidefinisati kaokaomodelmodel integracijeintegracije bankarskogbankarskog ii osiguravajuegosiguravajueg trita,trita, ss ciljemciljempovezivanjapovezivanja ii kontrolekontrole cjelokupnogcjelokupnog procesaprocesa emisijeemisije ii distribucijedistribucijeproizvodaproizvoda ivotnogivotnog ii neivotnogneivotnog osiguranjaosiguranja..

Specifinosti bankoosiguranjaSpecifinosti bankoosiguranja KombinovanjeKombinovanje bankarskihbankarskih ii osiguravajuihosiguravajuih uslugausluga uu jednojjednojfinansijskojfinansijskoj ustanovi,ustanovi, donosidonosi mnogobrojnemnogobrojne prednostiprednosti ii jednojjednoj ii drugojdrugojinstitucijiinstituciji.. BankeBanke ireire podrujepodruje svogsvog djelovanja,djelovanja, aa osiguravajueosiguravajuekompanijekompanije mogumogu uzuz nienie trokovetrokove prekopreko banaka,banaka, ponuditiponuditi svojesvojeproizvodeproizvode nana tritutritu..

BankaBanka sese moemoe ukljuitiukljuiti uu prodajuprodaju proizvodaproizvoda osiguranjaosiguranja nana osnovuosnovusporazumasporazuma oo distribucijidistribuciji sasa osiguravaem,osiguravaem, prekopreko jointjoint ventura,ventura, aliali iiputemputem finansijskogfinansijskog konglomeratakonglomerata kojemkojem pripadapripada ii banka,banka, aa kojikoji jejenastaonastao bilobilo udruivanjemudruivanjem iliili pripajanjem,pripajanjem, kaokao ii samimsamim osnivanjemosnivanjemnastaonastao bilobilo udruivanjemudruivanjem iliili pripajanjem,pripajanjem, kaokao ii samimsamim osnivanjemosnivanjemosiguravajuegosiguravajueg drutvadrutva iliili bankebanke..

BezBez obziraobzira kojikoji sese oblikoblik bankoosiguranjabankoosiguranja analiziraanalizira ii koristi,koristi, vanovano jejedefinisatidefinisati zajednikuzajedniku strategijustrategiju ii mjerilamjerila vrednovanjavrednovanja poslovneposlovne saradnjesaradnje..

UU najznaajnijenajznaajnije pokazateljepokazatelje uspjenostiuspjenosti prodajeprodaje osiguranjaosiguranja putemputembanakabanaka,, ubrajaubraja sese ostvarenaostvarena premijapremija popo proizvoduproizvodu osiguranja,osiguranja, prosjenaprosjenapremijapremija popo bankarskombankarskom slubeniku,slubeniku, brojbroj otkazanihotkazanih ugovoraugovora ooosiguranju,osiguranju, kaokao ii prihodprihod odod provizijeprovizije zaza svakogsvakog alterskogalterskog slubenikaslubenika uubancibanci..

Specifinosti bankoosiguranjaSpecifinosti bankoosiguranja

PrihvatanjePrihvatanje bankoosiguranjabankoosiguranja kaokao kanalakanala prodajeprodaje nastajenastaje usljedusljedrazliitihrazliitih motivamotiva banke,banke, osiguravajuegosiguravajueg drutvadrutva aliali ii samihsamih klijenataklijenata..

NainNain diversifikacijediversifikacije proizvodaproizvoda ii izvorizvor dodatnogdodatnog prihodaprihoda odod provizijaprovizijajeje kljunikljuni motivmotiv banaka,banaka, dokdok osiguravajuaosiguravajua drutvadrutva videvidebankoosiguranjebankoosiguranje kaokao nainnain poveanjapoveanja ukupnihukupnih prihoda,prihoda, jaanjajaanjaprodoraprodora nana samosamo trite,trite, kaokao ii boljibolji pristuppristup bazibazi podatakapodataka klijenataklijenata..

ZaZa klijente,klijente, bankoosiguranjebankoosiguranje predstavljapredstavlja posebnuposebnu koristkorist uu smislusmisluredukovanihredukovanih cijenacijena proizvodaproizvoda visokogvisokog kvaliteta,kvaliteta, aliali ii mogunostmogunostefikasnijeefikasnije isporukeisporuke proizvoda,proizvoda, tjtj.. isporukeisporuke dodo tzvtzv.. kunogkunog pragapraga..

PoredPored navedenihnavedenih prednosti,prednosti, evidentnievidentni susu ii odreeniodreeni problemiproblemi sasakojimakojima sese suoavajusuoavaju bankebanke ii osiguravajueosiguravajue kompanijekompanije..

Specifinosti bankoosiguranjaSpecifinosti bankoosiguranja

BankoosiguranjeBankoosiguranje sese moemoe posmatratiposmatrati krozkroz integrativniintegrativni model,model,specijalistikispecijalistiki modelmodel ii modelmodel finansijskogfinansijskog planiranjaplaniranja.. SvakiSvaki ododnavedenihnavedenih modelamodela moramora bitibiti kompatibilankompatibilan sasa bazombazom podatakapodataka klijenataklijenatabankebanke ii stratekimstratekim ciljevimaciljevima osiguravajuegosiguravajueg drutvadrutva..

11..DefinisanjeDefinisanje potrebapotreba ii

analizaanaliza klijenataklijenata

11..DefinisanjeDefinisanje potrebapotreba ii

analizaanaliza klijenataklijenata

BankarskiBankarski slubenicislubeniciBankarskiBankarski slubenicislubenici

11..DefinisanjeDefinisanje potrebapotreba ii

analizaanaliza klijenataklijenata

BankarskiBankarski slubenicislubenici

2. 2. KontaktiranjeKontaktiranje klijenataklijenata2. 2. KontaktiranjeKontaktiranje klijenataklijenata

BankarskiBankarski slubenicislubeniciBankarskiBankarski slubenicislubenici

33.. ProdajaProdaja33.. ProdajaProdaja

SamoSamo jednostavnijednostavni

proizvodiproizvodi

SamoSamo jednostavnijednostavni

proizvodiproizvodi

KompleksniKompleksni proizvodiproizvodiKompleksniKompleksni proizvodiproizvodi

SamoSamo kompleksnikompleksni

proizvodiproizvodi

SamoSamo kompleksnikompleksni

proizvodiproizvodi

4. 4. UslugeUsluge4. 4. UslugeUsluge

BankarskiBankarski slubenicislubenici samostalnosamostalnoBankarskiBankarski slubenicislubenici samostalnosamostalno

BankarskiBankarski slubenicislubenici ii strunjacistrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranjaBankarskiBankarski slubenicislubenici ii strunjacistrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranja

StrunjaciStrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranjaStrunjaciStrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranja

BankarskiBankarski slubenicislubenici ii strunjacistrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranjaBankarskiBankarski slubenicislubenici ii strunjacistrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranja

2. 2. KontaktiranjeKontaktiranje klijenataklijenata

BankarskiBankarski slubenicislubenici

33.. ProdajaProdaja

SamoSamo jednostavnijednostavni

proizvodiproizvodi

KompleksniKompleksni proizvodiproizvodi

SamoSamo kompleksnikompleksni

proizvodiproizvodi

4. 4. UslugeUsluge

BankarskiBankarski slubenicislubenici samostalnosamostalno

BankarskiBankarski slubenicislubenici ii strunjacistrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranja

StrunjaciStrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranja

BankarskiBankarski slubenicislubenici ii strunjacistrunjaci zaza prodajuprodaju osiguranjaosiguranja

Bankoosiguranje na razvijenim tritimaBankoosiguranje na razvijenim tritima

AnalizirajuiAnalizirajui tritetrite EvropeEvrope,, moemoe sese uoitiuoiti dada susu bankebankeznaajanznaajan distributivandistributivan kanalkanal prodajeprodaje ivotnogivotnog ii toto naroitonaroito uupanijipaniji,, FrancuskojFrancuskoj,, PortugalijiPortugaliji ii ItalijiItaliji..

Bankoosiguranje na razvijenim tritimaBankoosiguranje na razvijenim tritima

DistribucijaDistribucija neivotnogneivotnog osiguranjaosiguranja posredstvomposredstvom banakabanaka manjemanje jejezastupljenazastupljena uu EvropiEvropi,, gdjegdje zaza neivotnoneivotno osiguranjeosiguranje dominiradominira kanalkanalprodajeprodaje posredstvomposredstvom agenataagenata ii manjimmanjim dijelomdijelom direktnidirektni kanalkanalprodajeprodaje.. NajboljiNajbolji rezultatirezultati bankoosiguranjabankoosiguranja postignutipostignuti susu uu TurskojTurskoj,,PortugalijiPortugaliji,, VelikojVelikoj BritanijiBritaniji ii FrancuskojFrancuskoj.. ToTo susu svakakosvakako zemljezemlje uukojimakojima jeje bankoosiguranjebankoosiguranje najznaajnijinajznaajniji kanalkanal prodajeprodaje ii zaza ivotnoivotnoosiguranjeosiguranje..

Perspektiva bankoosiguranja u Perspektiva bankoosiguranja u CCrnoj rnoj GGori ori IzmjenamaIzmjenama ii dopunamadopunama ZakonaZakona oo osiguranjuosiguranju CrneCrne Gore,Gore, odod avgustaavgusta 20122012..godinegodine,, stvorenistvoreni susu zakonskizakonski usloviuslovi zaza implementacijuimplementaciju ii razvojrazvojbankoosiguranjabankoosiguranja uu CrnojCrnoj GoriGori.. Uslovi