Globalna industrija i njene karakteristikeGlobalna ekonomija predstavlja meuzavisan sistem trgovine, investicija i razvoja koji povezuje sve zemlje i regione svijeta. Pravila igre se uspostavljaju u bilateralnoj i multilateralnoj osnovi a uesnici su kompanije, industrije, drave, regioni...Globalna meuzavisnost zemalja ne dozvoljava izolaciju neke zemlje jer to ima negativne posljedice po tu zemlju.OSNOVNE KARAKTERISTIKE GLOBALNE EKONOMIJE : Porast svjetske ekonomije i investicija (FDI)Svaka zemlja nastoji da kroz izvoz razvije obim ekonomske aktivnosti, a taj izvoz se Poveanje ekonomske kulture i politike meuovisnosti Ove se meuovisnosti ispoljavaju kroz trgovinu, tokove kapitala i finansiranja, investiranje, globalizaciju informacija bez globalne komunikacije, prijenos tehnologija... Koristan indikator je index transnacionalnosti koji je prosjek: priliva stranih investicija izraenog u procentima u odnosu na formirani fixni kapital zemlje u posljednje 3 godine. ukupnog iznosa kao procenat u odnosu na GDP novostvorene vrijednosti afilijacija stranih kompanija kao procenat od GDP zaposlenost u afilijacijama stranih kompanija kao procenat ukupne zaposlenosti u zemlji Index transnacionalnosti pokazuje znaaj stranih kompanija ekonomiji jedne zemlje i moe se kretati u rasponu od 0 (nema prisustva stranih kompanija ) do 1 ( cjelokupna ekonomija jedne zemlje se temelji na aktivnosti stranih kompanija) Rastua konkurencija u globalnoj ekonomiji geografsko irenje konkurencije pojava novih konkurenata sa novim konkurentskim prednostima pojava novih strategija konkurentnosti Komplexnost globalne ekonomije Uslovljava je djelovanje brojnih aktera globalne ekonomije sa esto suprostavljenim interesima , poev od vlada zemalja, preko regionalnih integracija, pa do globalnih institucija i meunarodnih poslovnih kompanija.

Konvergencija trzista I homogenizacijaKonvergencija oznacava proces ujednacavanja potreba ljudi sirom svijeta. Sva dornacinstva u sviietu imaju potrebu pranja rublja. Prije 100 godina se ta potreba ispoljavala i zadovoljavala na veoma razlicite nacine, pretezno lokalno odredene. Danas se pod uticajem tehnologije u citavom naprednom svijetu ta potreba zadovoljava na slican nacin - putem masine za pranje i uz upotrebu deterzenata. Homogenizacija potreba potrosaca ie rezultat destrukcije specificnih kulturoloskihobiljezja i navika potrosaca u lokalnim sredinama pred naletom savremene tehnologije. Masovna proizvodnja, niski troskovi i vrijednost koju potrosac dobiva rezultiraju masovnim prihvacanjem standardiziranih prozvoda.

Tipovi kompanija (zmajevi I tigrovi), grafik I opisIstorijski posmatrano kompanije su provodile diverzifikaciju, sireci spektar svog biznisa u pravcu multibiznis diverzificirane kompanije. Koristene su nove trzisne mogucnosti za oosvajanje novih poslovnih podrucja bezfokusiranja na jezgro konkurentskih sposobnosti kompanije, nastojeci da se postigne podjednaka konkurentnost u svim biznisima. Takve kompanije su ostvarivale vertikalni rast i njih nazivamo vertikalnim zmajevima. Ove kompanije gube bitku sa horizontalnim tigrovima, koji se fokusiraju na uske trzisne nise i grade jezgro konkurentskih sposobnosti. Vertikalni zmajevi razbacuju resurse i neracionalno ih koriste, dok horizontalni tigrovi koncentrisu resurse na usko poslovno podrucje.

Razlike izmedju domaceg i medjunarodnog marketinga razlicita okolina marketinga (dinamicnija i slozenija kod MM) razlicito se primjenjuju pojedine tehnike marketinga postojanje posebnih metoda i odluka kojih nema u domacem marketingu specificnost medjunarodnog marketing mixa potreba da se koncept MM razvija na osnovu dostignutog nivoa internacionalizacije MM je znatno rizicniji od domaceg MM je izlozen znatno ostrijoj konkurenciji MM je mnogo profitabilniji otezana koordinacija marketing aktivnosti u MM

Transfer domaceg marketinga u medjunarodnom okruzenjuDeterminante se mogu podjeliti u tri grupe. Prvu Cine determinante koje uticu na izbor ciljnih zemalja i strategija ulaska na njihova trzista (politicka stabilnost, vladina politika, ekonomija vodena ideologijom i strah od kolonizacije). Drugu grupu Cine detereminante koje uticu na transfer uspiesnih medunarodnih programa multinacionalnih firmi iz jedne u druge zemlje, odnosno ornogucavaju ili otezavaiu transfer marketing mixa (problemi marketing transfera - da li je moguce prenijeti marketing program bez adaptacije, nedostatak infrastrukture - transport, komunikacije, banke i institucije i podvojenost Siever - Jug - mogucnosti da se iz razvijenog Sjevera prenosi marketing mix u nerazvijeni Jug). Trecu grupu Cine determinante koje se ticu kulturoloskih razlika na liniji podvojenosti Zapad Istok i primjeni teorije medunarodnog zivotnog ciklusa proizvoda u pojedinim zemljarna svijeta. Te deterrninante postaju sve manje znacajne zbog transformiranja trzista u globalna, ti. eliminiranja granica zemalja kroz ckonomske integracije, oslobadanje svijeta ideoloske zaslijepljenosti, tehnoloskog napretka i trzista bez granica. Prva poslijedica tih promjena ie da se, umjesto razlika izmedu zemalja. stvaraju razlike unutar pojedinih zemalja, a slicnosti na globalnom planu. Naprimjer, tinejdzeri se kao trzisni segment bitno razlikuju od starijih petrosaca u istoj zemlji, ali su veoma slicni tineidzerirna u drugim zemljama sirorn svijeta. Tako se stvaraju globalni segmenti za koje je potrebno razvijati globalne strategije. Druga je poslijedica to da se umjesto funkcionalnog prilagodavanja pojedinim zemljama 11 marketing mixu i poslovnim funkcijama prodaje, logistike, proizvodnje i drugih, javlja potreba njihove integracije kako bi se postigla funkcionalna podrska globalnim potrosackim segmentima. Sve te promjene vode transformaciji medunarodnog marketinga u globalni. Takva transformacija temelja na kojima pociva medunarodni marketing void istovremeno njegovoj transformaciji od prakse marketinga ka teoriji integriranog medunarodnog marketinga.

Koncepcije medjunarodnog marketinga, npr izvozna koncepcija1.Izvozna koncepcijaKompanija pored domaceg trzista ostvaruje nastup i na susjednim trzistima koja nemaju veliku kulturolosku i fizicku distancu, a kompanija primjenjuje marketing koncept kao i u domacoj zemlji.Prednosti:-brzina kojom se kompanija moze pojaviti na trzistu-ostvarenje bostonskog efekta u smanjenju troskova, tj povecanju profitaNedostaci:-ogranicenja koja su vezana za domacu sredinu u razvijanju resursa i sposobnosti-izlozenost kompanije raznim barijerama za uvoz-niska troskovna konkurentnost2. Medjunarodna koncepcijaKomapnija se orijentise na manji broj trzista koja imaju visoku divergenciju marketing okoline u odnosu na domacu. Za ta trzista se nastoji razviti marketing mix koji ce u maximalnoj mjeri koristiti domaca marketing iskustva.3. Multinacionalna koncepcijaUkljucuje veliki broj zemalja i za svaku zemlju se razvija poseban marketing mix. Marketing se ostvaruje razvijenim formama ulaska, putem prijenosa proizvodnje preko licence, dugorocne prizvodne kooperacije, montazne proizvodnje i putem zajednickih ulaganja sa domacim kompanijama( joint ventures) 4. Regionalna koncepcijaOna je rezultat homogenizacije potrosaca i konvergencije potrosackih potreba na prostoru koji obuhvata veliki broj zemalja. Prevazilazi razlike medju trzistima i fokusira se na slicnosti medju zemljama a prave se male adaptacije radi konkurentskih prednosti.5. Globalna koncepcijaSlicna je prethodnoj koncepciji s tim da je trziste na kojem kompanije nastupaju cijeli svijet. Ovdje je bitno spomenuti dva pojma:- globalna lokalizacija-priblizavanje globalnih proizvoda i usluga lokalnom trzistu- lokalna globalizacija-omogucuje odredjenom lokalitetu da koristi proizvod ciji je standard svugdje u svijetu jednak.

TIPOVI TRITA1. Postojee trite2. Potencijalno trite- latentno trite- poetno tritePostojee trite kao trite na kome se potroake potrebe ve zadovoljavaju od jedne ili vie kompanija. Latentno trite predstavlja neotkriveni segment, u kome bi se tranja aktivirala ako bi postojala odgovarajua ponuda proizvoda. Pri staniu u kome nema odgovarajuce ponude, latentna traznja je nula. Ona se razvija kao traznja iznad razine postojece traznje koja se odaziva na postojeci marketing mix u ponudi odgovarajucih proizvoda, odnosno usluga. Izvor latentne traznje jeu kreiranju trzista kroz ponudu inovacija, pri cemu inovacija moze biti locirana bilo gdje u podrucju marketing mixa proizvoda, odnosno usluga. Za medunarodnog marketara ovo trziste je poseban izazov jer se na globalnoj i razlicitim geografskim razinama, u kombinaciji sa ekonomsko-kulturoloskim kriterijima segmentiranja, mogu kreirati brojna latentna trzista, Ta se trzista mogu aktivirati globalnim, standardiziranim, ali i razlicitim, odnosno optimalno adaptiranim marketing mixom za lokalne uvjete.Poetno trite je trite koje e se razviti ako se rastave odreeni ekonomski, tehnoloki, politiki ili socioloki trendovi. Dio je potencionalnog trita tj. onog tr. koje e se razviti u budunosti. Pored navedenih imamo i izravnavajua trita pod kojima podrazumijevamo dvije grupe zemalja:- prva grupa odnosi se na zemlje koje su tradicionalno temeljile na privatnom vlasnitvu i bile trino orijentisane, ali u novije vrijeme poduzimaju znaajne trine i demokratske reforme (Meksiko, Argentina, Brazil, J. Koreja, Indija, Indonezija, Junoafrika Unija i dr.)- drugu grupu zemalja ine bive socijalistike zemlje koje su koncem osamdesetih krenule u radikalne trine i demokratske reforme i povoljne ekonomske rezultate. (SSSR, Kina, Poljska, eka, Slovaka, Maarska, zemlje raspadom SFRJ, Rumunija, Albanija, Bugarska, Vijetnam i dr.

Dijamant konkuretskih prednosti zemaljaGlobalna kompanija je u svom nastojanju da razvije konkurentske prednosti pod snanim uticajem sredine u kojoj locira svoj biznis. Ti se uvjeti mogu svrstati u 4 grupe uvjeta koji ine dijamant konkurentskih prednosti: -ovaj dijamant se ne moe uspjeno razviti u svakoj industriji - dijamant u svom uticaju na kompaniju, moe se posmatrati u dimenziji jedne zemlje, globalno ili regionalno- efekti dijamanata mogui su samo ako su sve grupe faktora usklaeno razvijene-elementi unutar dijamanata su u stalnoj interakcijiDijamant konkurentskih prednosti sastoji se iz 4 grupe uvjeta:1. uvjeti faktora (odnose se na faktore proizvodnje u sirem smislu i obuhvataju rad, zemlju, prirodne resurse, kapital i infrastrukturu. Neki od faktora su mobilni, kao sto je to strucna radna snaga, neki su nemobilni kao sto su prirodni resursi. U zemlji rnoze postojati raspolozivost faktora, ali se onimogu razvijati neracionalno i upotrebljavati u neadekvatnim industrijarna. Tako, naprimjer, raspolozivost bukovog drveta kao specificnost prirodnih resursa u BiH, razvija se za proizvodnju i izvoz kroz jeftinu oblovinu i tako ne doprinosi stvaranju prednosti lokalne sredine za lociranje biznisakvalitetnog bukovog namjestaja)2. uvjeti domae tranje stvaraju konkurentske prednosti ako domaa tranja daje lokalnim kompanijama jasniju sliku potreba nego to je mogu imati strane kompanije. Taj je uvjet poticajan kod velikih zemalja, a kod rnalih zemalja moze potaci orijentaciju na globalne segmente, kao sto je tobio slucaj Svedskc. Ta je zemlja lider u biznisu inzenjeringa za dalekovodejer je u domacoj sredini imala potrebu rjesavanja problema transporta energijena velike udaljenosti.3. uvjeti shodnih industrija za podrku (stvaraju prednosti na nain da shodne industrije omoguavaju razvijanje novih proizvoda i zajedniko obavljanje aktivnosti). 4. strategija i struktura domaih firmiuticu na konkurentske prednosti u kombinaciji sa vizijom i ciljevirna kojima je firma vodena. Drzavne firme u zemljama u tranziciji nisu imale definiran trzisni fokus, bile su duboko vertikalno integrirane i nefleksibilne na trzisne potrebe. Privatizacijom sestvaraju brojne privatne firme, visoko motivirane, sa fokusom na uske trzisne segmente. Takve firme mogu da izgrade konkurentske prednosti na domacern trzistu i da izazivaju interes za stratesko partnerstvo ili povezivanje preko zajednickih ulaganja. Determinante prednosti neke zemlje funkcioniraju u uvjetima odreenih vanjskih okolnosti:a) anse (vanjski uticaiji van uticaja kompanija i vlada. Za globalne kompanije velika ansa je internet, a za zemlje u tranziciji privatizacija)b) uloga vlade (da utie ili bude pod uticajem navedene 4 determinante konkurentskih prednosti)Portrerov model ima znaaj u istraivanju konkurentske okoline, ukazuje da konkurentske prednosti ovise od lokacije i da u globalnoj ekonomiji postoji globalna konkurencija za lokacije biznisa. Ta drava stvara uvjete za konkurentnost kompanija i to obino profitabilne prema specifinim industrijama. Konkurentske rednosti se stvaraju, odravaju i gube zbog 2 razloga:1. globalizacija trita koja eliminira ovisnost kompanije od proizvodnih faktora2. pojava novih tehnologija koje anuliraju nedostatke u lokalnim faktorima proizvodnje

Objasniti dohodak na primjeru BigMac indeksaIedan od najpopularnijih nacina pracenje PPP je modellondonskog Economista, svjetskog ekonomskog magazina, koii je utemeljen na analizi kretanja cijena McDonaldsovog velikog hamburgera (Big Mac) u zemljama sirorn svijeta. Po njemu je ova oblast ekonomije nazvana popularno burgeronomika (burgeronomics). Big Mac paritet kupovne moci odreduje kurs lokalne valute na takvoj razini da cijene hamburgera budu u citavom svijetu na istoj visini kao sto su u SAD. Poredeci odstupanja od takvog kursa Economist daie ocjene 0 podcjenjenosti iIi precjenjenosti pojedinih valuta. Stupanj podcjenjenosti (-), odnosno precjenjenosti (+) lokalne valute izrazava se Big Mac indeksom koji statisticki predstavlja odnos apsolutnog iznosa odstupanja aktualnog kursa valute od onog koji sugerira Big Mac paritet kupovne moci podjeljen sa aktualnim kursem valute. Tako naprimjer, iz tabele 2 vidi se da u Ceskoi Big Mac kosta 54,37 ceskih kruna, sto je prema vazecem kursu od 39,1 CzK za USD vrijedilo 1,39 USD.

Kultura sirokog I uskog kontekstaRazlika je u nacinu kako se povezuje ukupno ponasanje, percepcije i verbalna komunikaciia. U prvom slucaiu za ucesnike komuniciranja je bitan ukupan kontekst ponasanja, sto znaci da je gotovo najmanje vazno sta je egzaktno receno, nego kako je forma komunikacija bila podrzana odgovarajucim ambijentom, gestovirna i pokretima tela (Azija, Srednji istok, L. Amerika). Komunikacija u okvirirna ovog kulturnog konteksta je brza i efikasna, ali moze biti i prekinuta ako druga strana ne shvati sta se porucuie ili 0 cemu se prica. Takode, ponasanje je predvidljvio i stabilno, ada bi se ostvarila efikasna komunikacija sve strane moraju da polaze sa istih pozicija u opazanju. Nesporazumi su moguci u pojedinim situacijama kada druga strana pogresno zakljucuje postupke, sto stvara mogucnost za pojavu stereotipa u vezi ponasanja ucesnika. U drugom slucaiu sve informacije su sadrzane u eksplicitnom iezickom istrazivanju - kao primer se navodi severnoamericka Ili zapadnoevropska kulturna tradicija (SAD, Nemacka, Svaicarska). Ovde je vazniie sta je receno nego kako i gde je receno za razliku od prvog slucaia gde reci nisu jedini nosilac poruke. Ovo je veoma bitno za poslovne kontakte, ali i ostale marketing aktivnosti (npr. ankete, intervjui, istrazivanje trzista). U ovom kontekstu kultura se oslania na eksplicitne simbole, reci, znake, procedure i slicno u smislu kulturnih normi i drustvenih aktivnosti.

Samoreferelnim kriterijumom i uticaj na globalno trzisteMenaderi sa domacim menaderskim sklonostima su formirani tako da njihova iskustva i znanja poticu iz dornace sredine. Zbog toga imaju prirodne smetnje da prihvate vrijednosti iz drugih kultura. Pri tome su optereceni tzv. samoreferelnim kriterijumom, po kome sve sto im se nudi van njihovog dornaceg kulturnog okvira, podlijeze vrijednosnoj prosudbi prerna njihovim vlastitim kriterijima.

Kako kultura utice na potrosace I njihove odlukeOd kulturnog konteksta zavisi i to sta liudi kupuju (lokalni ukusi, tradicija),kada kupuju (praznici, slavlja), ko kupuje (rnusko, zensko), ko donosi odluke,kako se odlucuie 0 kupovini i niz ostalih momenata znacajnih ne sarno za pojedincanego i kompanije. Iako se kulture medusobno razlikuju mogu se definisati i neki zaiednicki aspekti koji se nazivaju kulturne univerzalije ili univerzalne vrednosti kultura. Rec je 0 elementima koii su prisutni u svakoj kulturi kao sto su oslovljavanje,gradacije po starosnom dobu, postovanje, etika, folklor, gostoljubivost, brak, muzika, osecai za lepo, davanje licnih imena, religiozni rituaIi, kuhinja, darovanje,tumacenje snova, porodica, statusne razIike, kucna higijena, tretiranje polova, briga 0 podmlatku itd.

Vrste rizikaPostoje tri tipa politickog rizika:- rizik vlasnistva (gubljenje imovine ili zivota)-operativni rizik(smetnje u tekucem poslovanju)- rizik u vezi satransferima (ogranicenja u obavljanju novcanih transakcija) Jedan od menadzment instrumenata koji se primjenjuje za ocjenu poitickog rizika je portfolio matrica politickog rizika i profitabilnosti. Potrebno je planiranu i ostvarenu profitabilnost uporediti sa nivoom politickog rizika- visoki, srednji ili niski- i na osnovu toga pozicionirati izglede, odnosno donijeti odgovarajuce odluke.

Matrica politicnog rizika I profita u politickom okruzenjuIzazov politickog okruzenia medunarodnog marketinga jeste uzimanje u obzir ne sarno faktora na nivou iedne drzave nego i u okviru nje. U zavisnosti od njene politicke organizovanosti desava se da postoje razlicitost u regulisanju njenih pitania znacainih za marketing roba i usluga. Obicno je rec 0 nestandardnom regulisanju raznih pitanja buduci da se primenjuju razliciti principi od onih koji vaze u medunarodnim okvirima. Primera radi u SAD je ekonomskapropaganda alkoholnih pica dozvoljena u Kaliforniji, dok u Dzordziji to nije slucaj.Iedan od menadzment instrumenata primenljiv kod ocene politickog rizika koji moze biti koristan u medunarodnorn marketinguportfolio matrica politiikog rizika i profitabilnosti (grafikon 5.2). Potrebno ie ocekivanu i ostvarenu profitabilnost uporediti sa procenjenim nivoima politickog rizika - niski, srednji i visoki (primera radi po zemljama) i na osnovu toga pozicionirati izglede, odnosno doneti odgovaraiuce odluke u vezi sa marketing aktivnostima. Kao i svaki portfolio, ima dinamicki pristup i omogucava da se (stre1icama) ukaze na ocekivana kretanja tako da se stvara osnova za sto potpunije procenjivanje.

Strategije ulaska na inostrano trziste (3 neke strategije)

Strategija prenosa proizvodnje bez ulaganja i sa ulaganjemJedan od obIika prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala jeste licencna proizvodnja u inostranstvu, koja predstavlja nairasireniii obIik posredne medunarodne realokacije proizvodnje. U osnovi, licencna proizvodnja u inostranstvu jeste medunarodni prenos tehnologije, i ona u veIikom broiu slucajeva predstavlja osnov za formiranje ostalih obIika medunarodne realokacije proizvodnje.Previsic smatra da se Iicenca odnosi na "tehnicko znanje ili tehnicko iskustvo (know how), iii pak na poseban oblik know-how na zastceno znanje. Ugovorom 0 Iicenci se mogu ukljuciti i pravo koristenja robne oznake (robni iii trgovacki zig), kao i prenos znanja i iskustva u podrucie organizacije, rukovodenja, distribucije i slicno.

Indirektan I direktan izvozINDIREKTANIZVOZPodrazumijeva koristenje domaceg posrednika izmedju proizvodjaca i kupca na inostranom trzistu. Postoje tri mogucnosti indirektnog izvoza: izvozne kuce (export houses) kupuju na domacem trzistu za svoj racun ili stranog komitenta, pa robu prodaju u inostranstvu trgovacke kompanije (trading companies) kompanije koje se bave izvozom roba sirokog asortimana (od posudja do automobila), njihova snaga je zasnovana na objedinjavanju proizvodnje, trgovine i banaka (finansiranje kreditiranja) prikljucni marketing (piggybacking)- izvozne zajednice koje sakupljaju clanove jedne proizvodne linije ili vise proizvodnih linija, u kojima clanovi zajednice na osnovu ugovora prenose odredjene f-je na centralni izvozni organ, a on obavlja izvozne poslove u svoje ime ili u ime odredjenog clana izvozne zajednice. U sustini, proizvodno preduzece, kao izvoznik u svoj izvozni program preuzima komplementarne proizvode drugih proizvodjaca i plasira ih na ino trzistu, ili ih kupuje posluje kao njihov samostalni distributer.Preduzea za upravljanje uvozom posluju na osnovu kupoprodajnog ili komisionog ugovora.-U prvom sluaju peduzee kupuje robu od proizvodjaa i prodaju je kupcu na inostranom treitu.-U drugom sluaju ova preduzea postupaju kao ekskluzivni zastupnik zastupnik proizvoaa za odredjena trita,regione ili ak cijeli svijet,a po osnovu obavljenog poslazaraunavaju odreenu proviziju.Preduzea za upravljanje izvozom nude slijedee usluge: 1. Marketing istraivanje 2. putovanja u inostranstvo u ime poizvoaa u cilju ostrvarivanja kontakata sa potencijalnim kupcima. 3. izbor distributera 4 .izlaganje proizvoda na medjunarodnim sajmovima 5. obezbjedjenje naplate izvozaAngaovanje spoljnotrgovinskog preduzea kao kao domaeg posrednika ima i prednosti i nedostatke: - PREDNOSTI:Ogleda se u injenici da afirmisana spoljno trgrovinska preduzeca imaju razvijenu spoljnu mreu,to omoguava iskoristavanje mogunosti koje nudi ino trite.- NEDOSTATAK:Ogleda se u nedostatku neposrednog kontakta sa spoljnim partnerom.U SDU postoje dvije vrste preduzea koja su specijalizirana za izvoz-preduzee za upravljanje izvozom (kupuju robu pa je prodaju na ino tritu)-izvozno trgovinska preduz.(ekskluzivni zastupnici za odredjene proizvode)

DIREKTNI IZVOZ Proizvodna preduzea se direktno ukljuuju u realizaciju izlaznih poslova i ostvaruju neposredni kontakt sa inostranim trzitem, omogucavaju vecu kontrolu izvoznog poslovanja, zahtijevaju dodatna ulaganjaDirektan izvoz se moe ostvarit na nekoliko naina:1. Inostrani distriduteri predstavljaju samostalna preduzeca koja najee imaju ekskluzivno pravo distribucije odedjenog proizvoda u inostranstvu ili na odredjenom podruju.2. Distributer kupuje stranu robu od poizvoaa ,a zatim je prodaje tragovini na malo ili karjnjum korisnicima.3. Direktna prodaja trgovini na malo4. Direktna prodaja krajnjem korisniku u inostranstvu (ako se radi o skupim proiz. Poslovne potronje)5. prodaja dravnim trgovinskim preduzeima 6. plasiranje proizvodaputem predstavnitava,prodajne filijale ili trgovinskog preduzea.

Montazna proizvodnja, ugovorno rukovodjenje u inozemstvuMontazna proizvodnja u inostranstvu predstavlja oblik medunarodne proizvodne saradnje u kom se zavrsni dio proizvodnje, t]. montaza, prenosi i obavlja na inostranom podruciu. Veliki broj proizvoda danas Cine proizvodi koji nisu u cjelosti proizvedeni sarno u jednoj zemlji. Ovaj oblik medunarodne proizvodne saradnje dosta je popularan, a posebno treba istaci japanske proizvodace koji ga koriste u cilju ulaska na trziste Evropske zajednice. Medutim, u Evropi se mogu cuti glasne optuzbe na racun japanskih investicija koje su uglavnom koncentrisane u Velikoj Britaniji. Nairne, smatra se da ie u pitanju "trojanski konj" koji ce napasti evropsku industriju unutar same Evropske zajednice. Mnogi proizvodaci automobila koriste ovai oblik proizvodne saradnje. Volkswagen je u Nigeriji 1975. godine formirao sest postrojenja za montazu, a u ovoj zemlji je prisutan i Peugeot. Montazna proizvodnja u inostranstvu se moze realizovati putem osnivanja vlastitih jedinica za montazu u inostranstvu i u okviru proizvodne saradnje dornacih i inostranih preduzeca.

LicencaPredstavlja jedan od oblika prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala. To je meunarodni prenos tehnologije. Ugovorom o licenci se mogu ukljuiti i pravo koritenja robne oznake, kao i prenos znanja i iskustva u podruje organizacije , rukovoenja, distribucije. Neko preduzece moze uci na ino trziste tako sto ce dati licencu nekom preduzecu sa tog trzista da proizvodi odredjene proizvode u skladu sa licencom koja mu je data.Kada se radi 0 licenci kao alternativi izvozu, davaoci licence tvrdc da vise gube nego sto dobijaju, i to argumentuju tzv. "bostonskim cfektom". Nairne, sustina je u tome da "ako se radi 0 trzistima zemalja na koiima davalac licence ne nastupa ni posredno ni neposredno licenca ce davaocu donijeti dodatnu zaradu, a ne kornpenzaciju za izgubljeni posao. Licencna proizvodnja rnoze biti veoma atraktivna za mala preduzeca s obzirom da zahtijeva relativno manic kapitala za ulazak na inostrano trziste, smanjuje rizik, i omogucuje kraci period povracaja sredstava. Kada su u pitanja vece kompanije, licencna placanja mogu biti efikasno sredstvo izvlacenja kapitala iz zemlja putem transfernih cijena.

FrancajzingSutina je u partnerskom sistemu distribucije, koji se sastoji od davaca franchise i najee vie primaoca franchise. Davalac franchise ustupa sistem tj,svoj robni znak, svoj know-how, svoja tehnika i marketinka iskustva, djelimino proizvode i usluge primaocu franchise, koji se obavezuje da ce se kao samostalni poduzetnik u svojoj poslovnoj aktivnosti pridravati ugovorom prihvaenih upitstava i instrukcija. U tom smislu funkcionisu i medunarodnifranchse sistemi po formuli: licenca plus marketing u sistemu. Primalac franchisea vodi poslovanje prema ugovorno utvrdenim normama; omogucava kontrolu i inspekciju iz sistemske centrale; odnosi se sa paznjorn prema marki proizvoda; cuva poslovne tajne; ucestvuie u zajednickim akcijama.

Dugorocna proizvodna kooperacijaDugorocna proizvodna kooperacija je najrasireniji oblik medunarodne proizvodne saradnje i naicesce predstavlja nastavak vee uspostavljenih poslovnih veza, bilo da je to saradnja u proizvodnji (ugovorna proizvodnja, montazna proStrategija ulaska na inostrano trZiAte: prenos proizvodnje bezulaganja kapitala 257 izvodnja), odredeni licencni aranzmani, iii oblici izvozno-uvozne kooperacije (lohn poslovi, piggy-back marketing itd. ). Kooperativni odnosi se obicno manifestuju u sljedecim formama": medusobne isporuke poluproizvoda, dijelova, sklopova itd. za kooperativniproizvod, prvi kooperant izraduje sastavne dijelove proizvoda koje isporucuje drugomkooperantu koji obavlja finalizaciju proizvoda, te isporucuie finalniproizvod u koji su ugradeni dijelovi prvog kooperanta, prvi kooperant isporucuie sirovine, reprodukcioni materijal, poluproizvodedrugom kooperantu koji isporucuje finalne proizvode prvom kooperantu, kooperanti medusobno isporucuia dijelove sistema za investicione objekte.

Formiranje zajednickih prednosti u inozemstvu i vlastitih prednosti

Marketing miksStruktura elemenata marketing mix-a razlikuje se po pojedinim segmentirna. Intenzitet ulaganja u pojedine elemente marketing mix -a predstavljen je na slici 8 udalienoscu od centra koordinatnog sustava do odredene tocke, Najveci intenzitet ulaganja postoji kod segmenta aktivnih potrosaca (AK). Skoro su identicna ulaganja kod segmenta potencijalnih potrosaca koji imaju svijest 0 zdravoj hrani (SP), iako efekti u prodajama nece biti identicni. Nairne, u taj segment treba investirati da bi u buducnosti bio preveden u segment aktivnih potrosaca. Najmanja ulaganja u marketing mix su prisutna kod segmenta potrosaca zbog zdravstvenih razloga kojima treba dati manji marketing sadrzaj kako u pogledu sadrzaja proizvoda i servisa, tako i u pogledu promocije i razvijenosti distribucije. Prostor obuhvacen pojedinim dimenzijama marketing mix-a predstavlja velicinu vrijednosti za potrosace pojedinih trzisnih grupa. Naivecu potencijalnu vrijednost Bosnafood pruza segmentu AK, a zatim segemntu PS, dok najnizu vrijednost dobivaiu potrosaci segmenta DK. Treba istaci da se marketing mix moze projecirati u dimenziji ciljnih trzisnih segmenata (1), u dimenziji zemalja ciljnog trzista (2) i dimenziji proizvodnih linija, odnosno proizvodno - usluznog mix -a.

Strategija proizvoda na inostranom trzistuNa medunarodnom planu kompanije nastoje koristiti vise strategija proizvoda. Izucavanjem strategija proizvoda na inostranom trzistu bavilo se vise autora, od kojih neki zasluzuiu da budu posebno pomenuti. Tako ie Leroy" identifikovao cak pedeset osam strategija proizvoda na inostranom trzistu. Njegova studija je obuhvatila pedeset kompanija, cije su strategije proizvoda determinisane sljedecim karakteristikama: 1. Karakteristike okruzenja, Ove karakteristike se odnose na dostignuti nivo ekonomskog razvoa zemlje u kojoj ie proizvod nastao, trgovinske barijere i investicionu klimu u zemlji dornacinu (zemlji primateljki).2. Karakteristike kompanije. Medunarodno iskustvo kompanije, poslovna politika i filozofiju managementa.3. Karakteristike proizvoda. Kompleksnost proizvodnog procesa, ekonomiju obima, mogucnost prodaje.

Medjunarodni zivotni ciklus proizvodaPrema Vernonu postoje tri faze ivotnog ciklusa:1.faza -novi proizvod se proizvodi i koristi u zemlji porjekla,ujedno zapoinje i izvoz proizvoda 2.faza -proizvod sazrijeva,a zapoinje i proizvodnja u jo nekim zemljama,a dio proizvoda se uvozi i u zemlju porijekla3.faza radi se o ve standardizovanom proizvodu u cjelosti se proizvodi u inostranstvu,esto i naosnovu kupovine licence.Prema Onkvist-u i J. Shaw ivotni ciklus proizvoda se odvija po slijedeim fazama:0-faza - lokalna inovacija bez izvoza,a cijelo trziste jeste inicijalna zemlja 1.faza - pokuaj zemlje inovatera da se sa proizvodom ukljui na trite zemalja koje geografski i kulturno bliske. 2. faza - sazrijevanja proizvoda,izvoz inovatora je stabilan,dr zemlje poinju sa pripremama proizvodnje ovog proizvoda 3.faza - u medjunarodnoj razmjeni karakterie pojava izvoza.Ostale razvijene zemlje se ukljucuju u izvoznu ekspanziju ,a inovacija se nalazi na kraju ivotnog ciklusa u incijalnoj zemlji. 4. faza - sa proizvodnjom konkretnog proizvoda zapoinju i zemlje u razvoju.Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju svoje potrebe i sve vise se ukljucuju u izvozne aktivnosti.

Na cemu se zasniva odluka o standardizaciji I adaptaciji proizvodaKada govorimo o plasiranju proizvoda u inostranstvo jedna od kljucnih odluka je kada vrsiti standardizaciju, a kada adaptaciju proizvoda. Ta odluka ce zavisiti od karakteristika trzista i karakteristika proizvoda.Standardizacija proizvoda predsavlja ponudu istog proizvoda domacim i inostranim kupcima. Adaptacija proizvoda podrazumijeva odgovarajuce promjene kako bi se zadovoljili specificni zahtjevi pojedinih ino trzista. Donosenje odluke o standardizaciji i adaptaciji podrazumijeva kombinaciju odredjenih kriterija: Karakter proizvoda Razvoj trzista Odnos troskovi-korist (adaptacijom rastu troskovi ali ne i korist) Zakonske odredbe Sistem podrske Fizicko okruzenje i trzisni usloviPotencijalne koristi standardizacije: Ekonomija obima u kontroli zaliha i politici servisiranja Ekonomija obima u razvoju i istrazivanju Ekonomicnost marketing aktivnostiStrategija adaptacije je vjerovatnija na trzistima gdje djeluju sljedeci faktori: Razliciti nacini koristenja proizvoda Razliciti ukusi potrosaca Specificne zakonske odredbe Specificne okolnosti koje sugerisu ostvarenje veceg profita po osnovu adaptacijeBitno je naglasiti da standardizacija proizvoda utice na smanjenje troskova dok adaptacija utice na njihovo povecanje.

Pojam i sadrzaj totalnog proizvodaStoga se pojam proizvoda i u medunarodnom marketingu ne poistovjecuje sa njegovim fizickim (vidljivim) karakteristikama vee sadrzi i nevidljive elemente, tj. radi se 0 konceptu tzv. totalnog proizvoda koji se sastoji iz tri clemcnta': osnove iIi svrhe proizvoda (jezgro proizvoda), formalnog proizvoda (fizicki proizvod), prosirene vrijednosti proizvoda (prosireni proizvod)Osnovu proizvoda (core product) cini sustinska potreba koja se zadovoljava tim proizvodom (oblacenie, putovanje), a ne njegove karakteristike. Formalni proizvod (tangible product) ie u osnovi proizvod u fizickom smislu koji se moze vidjeti, osjetiti iIi prepoznati kao stvarna ponuda. Prosirenu vrijednost proizvoda (augmented product) Cine elementi koji doprinose ukupnoj korisnosti koju petrosae dobija iIi osieca posjedovanjem formalnog proizvoda (ekskluzivnost garderobe).

Ciljevi politike cijena1. Povracaj ulaganja. Ovakva medunarodna orijentacija cena je karakteristicna za troskovno orijentisana preduzeca, koja zele stabilan i siguran povracaj svojih ulaganja i investicija. Radi uiednacavanja tog principa na domacern i inostranom trzistu, preduzeca cesto teze jedinstvenoj kvotaciji cena sa "ex works".2. Stabilizacija trzista. Mnoge firme ne zele da znacainiie meniaiu svoje trzisno ucesce, vee idu na njegovo odrzavanje i stabilizaciju. Umesto da se ide u rat cenama i konkurentsko izazivanje, kupcima se izlazi u sus ret kroz povoljnije cenovne uslove (popusti, premije, nagradne igre, kolicinski rabati i s1.).3. Prilagodavanje traznji. Po pravilu se ide na povecanje cena kada traznja raste ili kada ju je teze zadovoljiti, u na smanjenie cena ili popravljanje cenovnih uslova kada je traznja slaba.4. Prilagodavanje konkurenciji. U uslovima kada je konkurencija stabilizovana ili kada se radi 0 obicnim i standardnim proizvodima veca konkurentska odstupanja u cenama nisu moguca ni pozeljna.5. U funkciji diferenciranja proizvoda. Proizvodi se cesto prilagodavaju pojedinim trzisnim segmentima, sto treba da ima i svoj cenovni odraz. Cene se prilagodavaju po pojedinim tipovima i modelima proizvoda (npr. bazicnimodel i top.nodel).6. Koriscenie trzisnog prvenstva. Cene se stavljaju u funkciju ubiranja sto veceg prihoda (price skimming), na podlozi inovativnog i konkurentskog prednjacenja.7. Penetracija trzista. Primenjuje se strategija niskih cena kako bi se uvecao obim prodaje i nivo trzisnog ucesca. Japanskim firmama se pripisuje da su cesto primenjivale ovu strategiju pri osvajanju mnogih inostranih trzista,8. Prilagodavanju zivotnom ciklusu proizvoda. Proizvodi u zreloj iii opadajucoj fazi zivotnog ciklusa u preduzecu naglasavaiu probleme likvidnosti, pa se vodi politika cena tako da dode do sto brzeg generisanja gotovine.9. Odbrana postoiece konkurentske pozicije. Primenjuj uti niske cene i povoline uslove placanja, kompaniju moze da spreci ulazak konkurenciju na njegovo trziste. Odbrambena politika cena se uglavnom primenjuje na odomacenim i osvojenim trzistima, do kojih je preduzecu posebno stalo.

Stereotipsko pozicioniranje cijena u medjunarodnom marketingStereotipsko pozicioniranje cena se moze posmatrati na dvojak nacin: 1. Kroz prizmu klasicnog poimanja odnosa izmedu traznie i cena i 2. kroz prizmu nacionalnih stereotipa.Tradicionalni cenovni stereotipi se uglavnom zasnivaju na sledecim shvatanjima:1. da je odnos izmedu cene i obima prodaje obrnuto proporcionalan, tl. Da se snizavanjem cena utice na povecavanje obima prodaje i obrnuto; 2. da je odnos izmedu cene i nivoa kvaliteta direktno proporcionalan, tj. da visoke cene prati I visok kvalitet; 3. da se nivo cena nalazi u direktno proporcionalnom odnosu sa poznatoscu marke. U savremenim trzisnim uslovima, a u medunarodnoj poslovnoj praksi, pogotovo, navedeni cenovni stereotipi se u znacajnoj meri relativiziraju.Na svetskom trzistu, za neke proizvode nemoguce je naci kupca ni po bagatelnim cenama, sve se vise insistira na ponudi standardnog iii visokog kvali teta po prihvatljivim cenama, a afirmaciju odredene marke moguce ie postici uz razlicitu cenovnu pozicioniranost.Nacionalni stereotipi ili postoieci imidz pojedinih zemalja porekla, u svesti potrosaca mogu da uticu i na percepciju izvoznih cena i kvaliteta proizvoda. Imidz pojedinih zemalja porekla se moze okarakterisati kao povoljan ili nepovoljan, sto je rezultat dejstva veceg broja razlicitih faktora, kako ekonomske tako i neekonomske prirode. Cene proizvoda koji poticu iz razlicitih zemalja mogu se okarakterisati kao visoke ili niske. Na podlozi tih informacija 0 cenama iz zemlji porekla, mozerno doci do cetiri stereotipske pozicije kvaliteta proizvoda: 1. Sumnja u kvalitet proizvoda, koji potice iz zemlje sa nepovoljnim imidzom i prodaie se po niskim cenama; 2. precenjenost datog kvaliteta proizvoda, koji potice izzemlje sa nepovoljnim imidzom u prodaje se po visokim cenama; 3. povoljna ponuda dobrog kvaliteta proizvoda, u koji se ima poverenja zbog povoljnog imidza zemlje porekla, u koji se nudi po niskim cenama; 4. puno poverenje u visok kvalitet proizvoda, koji dolazi iz zemlje sa povoljnim imidzom u prodaje se po visokim cenama.

Strategija transnacionalnih cijenaJeste strategija koju po pravilu primenjuju kompanije nadnacionalnog karaktera i diversifikovane organizacione strukture u medunarodnim i globalnim razmerama. Radi se 0 velikim multinacionalnim, transnacionalnim i globalnim kompanijama, koje imaju ogromnu ekonomsku snagu i potencijal da mogu da uspostave optimalan odnos izmedu efekata ekonomije obima i zelienih cena po jedinici proizvoda. Po pravilu, strategija transnacionalnih cena se moze realizovati kroz sledece tri strategijske varijante: Strategija globalnih cena znaci da neka multinacionalna kompanija, pod datim pretpostavkama, nudi iste ili vrlo slicne cene sirom sveta. Strategija cenovne prepoznatljivosti jeste strategiju definisanja cenovnih liniia, koje moraju da primenjuju filijale jedne kompanije sirom sveta, ali koje ostavljaju dovoljno slobode lokalnim menadzerskim timovima da vrse objektivno uslovljeno prilagodavanje zbog osobenosti troskova iIi drugih okolnosti. Strategija multilokalnih cena jeste orijentacija velikih kompanija na politiku policentricnih cijena, tj. cenovno prilagodavanje na lokalnom iIi ipak regionalnom nivou.

Eskalacija izvoznih cijena I kako smanjiti eskalacijuPodrazumjeva znaajno poveavanje obraunskih elemenata u strukturi izvozne cijene. Kao rezultat eskalacije cijena najee dolazi do toga da bi maloprodajne cijene na izvoznom trzistu morale biti znatno vie nego maloprodajne cijene na domaem tritu.Eskalacija cijena je uslovljena zbog :1. dodatnih trokova prevoza ,carina mari ,tarifa ,specijalnih taksi ,kao i fluktruacije deviznih kurseva2. veeg broja posrednika koji su po pravilu ukljueni u kanale MMNivo eskalacije zavisi od geografske distance, duzine kanala i broja posrednika.Pravci djelovanja na nivou eskalacijski izvoznih cjena mogu biti :a. smanjivanje proizvoake cijene (kada su trokovi proizvodnje datog proizvoda znatn o vei od proizvodnje istog ili slicnog proizvoda)b. smanjivanje carinskih optereenja (najeci nain smanjivanja carinskih optereenja jeste izvoz dijelova i nemotornih proizvoda umjesto izvoza finalnih proizvoda pripremljenih za konanu proizvodnju.c. smanjenje distributivnih trokova (koriste se u zemljama u kojima se primjenjuje politiks kumulativnih poreza na dodatnu vrijednostd. koritenje slobodni carinskih zona (s ciljem stvaranja povoljnih fiksnih i distributivnih predpostavki za stimulisanje medjunar.tregovine)e. koritenje povoljnih formi meunarodnog poslovanja (za proizvode sa markom,zatitnim znakom,koritenje licenci i franizinga.

Transferne cijene u medjunarodnom marketingRoba koja se proizvodi u jednoj zemlji prodaje se proizvodnoj ili marketing kompaniji u dr.zemlji, a ta kompanija moe da bude u sopstvenom ili zajednikom vlasnitvu. U sutini kompanija sama sebi prodaje svoju robu. Razlog za to je opravdan jer kad roba prelazi iz jedne zemlje u drugu mora biti pokrivena raunom u kome je navedena odgovarajua cijena, a ta cijena se naziva transfernom cijenom. Tri glavna cilja transfernih cijena:1. maksimiziranje profita 2. jacanje trzisnog polozaja3. unapredjenje i koordinacija sistema menadzmentaIzvedeni ciljevi:- unapredjenja konkurentnosti u medjunarodnim i globalnim razmjerama- smanjivanje eksternih troskova i opterecenja- upravljanje tokovima gotovine- minimiziranje valutnih rizikaDeterminante transfernih cijena:- profit (ako poslovna jedinica u inostranstvu ostvaruje veliku zaradu ona moe isporuivati robu i po niim, a nabavljati po viim cijenama pri internom obraunu sa maticama ili drugim filijalama).- porez (gdje su porezi visoki zaraunavaju se i visoke transferne cijene)- carina (gdje su carinske stope visoke zaraunavaju se niske transferne cijene)- inflacija (ako je kompaniji cilj jaanje trinog poloaja filijale u zemlji sa naglaenom infloacijom, transferne cijene e biti niske. Ako se eli kontrola nad prihodom u inflatornoj zemlji od vstrane matice, transferne cijene e biti visoke)- zakonska ogranienja (ukoliko su ona u zemlji B velika zemlja A ce koristit vece transferne cijene )- konkurencija (niskim transfernim cijenama se jaa konkurentski poloaj)- preplitanje vlasnitva (transferne cijene su vee u odnosu sa prepletenim vlasnitvom, nego kada je filijala potpuno vlasnitvo)- politiki rizik (ako kompanija posluje u zemlji sa visokim rizikom tada e transferne cijene biti vee)Tri vrste konflikata transfernih cijena:1. izmeu kompanije i strane drave -jer koritenje transfernih cijena esto oteuje prihode tj. budet strane drave.2. interdivizioni konflikt izmeu filijala -jer neke filijale ostvaruju neosporivo vei prihod. 3. konflikti kod zajednikih ulaganja - profit koji se ostvari u zajednikom preduzeu se dijeli srazmjerno kapitalnom ueu

Kanali prodaje u medjunarodnom marketing1. Strategija formiranja sistema kanala distribucijea) Integrisani sistem kanala prodaje- ima obiljezja originalnog proizvodjaca, i to je sopstveni i neposredno kontrolisan sistem od strane medjunarodne kompanije. Primjenjuje se kada: je preduzece veliko, medjunarodno afirmisano i kada je trziste veliko. Nedostaci: veliki troskovi i pravna regulativa.b) Nezavisni sistem kanala prodaje nema obiljezja originalnog preduzeca niti je pod njegovom neposrednom kontrolom, podrazumijeva angazovanje nezavisnih posrednika. Primjenjuje se od strane malih i srednjih preduzeca i kod roba siroke potrosnje.c) Usmjeravani sistem kanala prodaje - prelazno rijesenje izmedju dva prethodna sistema2. Strategija trzisnog nastupa preko kanala prodajea) strategija indirektnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu putem lokalnih posrednika)b) strategija direktnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu bez angazovanja posrednika)3. Strategija pokrivanja trzista preko kanala prodajea) strategija intenzivne distribucije siroko pokrivanje stranog trzista, proizvod treba da bude dostupan potrosacu u neposrednoj blizini mjesta stanovanjab) strategija selektivne distribucije ogranicenje broja posrednika koji ce se koristiti na ino trzistu i to teritorijalno ili po pojedinim tipovima posrednikac) strategija ekskluzivne distribucije jedan posrednik na odredjenom teritoriju4. Strategija funkcionisanja kanala prodaje a) poslovno ponasanje aktivno ili pasivno b) dinamicnost kanala dinamicni ili staticni c) podredjenost kanala marketinski ili tradicionalno orijentisani

Strategija pokrivanja trzista preko kanala u medjunarodnom marketingStartegija pokrivanja trzista preko kanala prodaje ce neposredno zavisiti od prirode proizvoda, intenziteta njegove prodaje i navika potrosaca na stranim ti"zistima. U osnovi, mozemo se opredeljivati za intenzivnu, slektivnu i ekskluzivnu prodaju po pojedinim trzistima i tome prilagodavati strategiju distribucije. Strategija intenzivne distribucije treba da obezbedi siroko pokrivanje inostranog trzista. Proizvodi treba da budu raspolozivi inostranom potrosacu u neposrednoj blizini njegovog mesta stanovanja. Primena ove strategije kanala prodaje i distribucije, po pravilu, zahteva se kod prodaje tzv. konvencionalne robe svakodnevne upotrebe i najveceg del a robe siroke potrosnje. Strategija selektivne distribucije predstavlja svesnu orijentaciju medunarodno orijentisanog preduzeca da ogranici broj posrednika koje ce koristiti na inostranom trzistu, Selektivnost moze da bude ispoljena teritorijalno iIi po pojedinim tipovima posrednika. Strategija ekskluzivne distribucije se realizuje kroz iskliucivu saradnju sa jednim posrednikom na odredenoj trzisnoj teritoriji. Ekskluzivno pravo distribucije datog proizvoda se posebnim sporazumom prenosi na odabranog distributera.

Logisticke aktivnosti u medjunarodnom marketingKontinuiran proces izgradnje i upravljanja tokovima proizvoda, materijala i dokumentacije od mjesta proizvodnje do krajnjeg potrosaca.Osnovni ciljevi logistike: Maksimiziranje broja otpremljenih i realizovanih u odnosu na broj primljenih porudzbi Minimiziranje potrebnog vremena od prijema porudzbine do isporuke proizvoda Minimiziranje razlike izmedju obecane i stvarne isporuke Minimiziranje stete u tranzitu Smanjenje ukupnih distributivnih troskova

Postoje 4 vrste logistickih aktivnosti: Transport (nacin transporta i izbor prevoznika) Industrijsko pakovanje postoje tri tehnike pakovanja: unitizacija, paletizacija i kontejnerizacija Skladistenje (otvoreni ili zatvoreni skladisni prostori) Upravljanje zalihama (odrzavanje optimalnog nivoa zaliha jer visak pruzrokuje vece troskove, a nedostatak steti prodaji). Ovdje je bitno spomenuti sistem Just In Time- zalihe su uvijek na minimumu i na taj nacin se smanjuju troskovi. Pri odredjivanju optimalnih zaliha treba voditi racuna o 3 stvari: - vremenski ciklus porudzbina - zeljeni nivo potrosackog sevisa - koristenje zaliha kao strategijskog sredstva

Promotivni marketing miks u medjunarodnom marketing

Licna prodaja u medjunarodnom marketing Lina prodaja predstavlja oblik direktnog komuniciranja ,koji se realizuje kroz neposredan kvalitet izmeu prodavca i kupca,odnosnbo licem u lice.(facetu-face)Karakteristike:- najefektivniji cilj i najskuplji oblik promocije - najveca prednost je fleksibilnost- odmah obezbjedjuje informacije o kupcevim reakcijamaImamo 4 tipa line prodaje:1. Kreativna prodaja - provodei kupca kroz pojedina mentalna stanja do konane odluke o kupovini 2. Misionarska prodaja uspostavljanje dugorocnih odnosa na relaciji prodavac-kupac3. Tehnika prodaja akcenat se stavlja na tehnicka znanja kupca, a ne ponasanje kupaca4. prodaja krajnjem potroau - prodaja obinim graanima radi zadovoljavanja individualnih potreba. Polazei od nacionalnog porijekla, imamo 3 statusa prodavca na inostranim tritima:a) ekspertski status prodajne snage angazovanje preduzeca iz vlastite zemlje za prodaju u inostranstvub) lokalni status prodajne snage angazovanje lokalnih preduzeca iz zemlje domacinac) kosmopolitski status - graanin jedne zemlje radi u drugoj zemlji za potrebe kompanije neke trece zemlje. Upravljanje linom prodajom se sastoji od nekoliko problema,kao sto su : selekcija i izbor prodavca trening i obuka prodavca nagraivanje i motivacija kontrola rada prodavca

Unapredjenje prodaje u medjunarodnom marketingObuhvata kratkorine i vremenski terminirane mjere akcionog promotivnog karaktera kojima se stimulise poveanje prodaje proizvodaCiljevi unapreenja prodaje :1. podrka ulaska na ino trziste 2. podrska uvoenja novog proizvoda 3. stimulisanje kupca da kupi ili proda proizvod4. navoenje potrosaa da svrati u prodavnicu5. poveanje frekfencije kupovine proizvoda6. stimulisanje trgovine da istie vae proizvode7. posticanje trgovine da skladiti promovisane proizvode8. obezbjedjenje operativne podrskeCiljane grupe unapreenja prodaje kupci posrednici zaposleniciTehnike i metode: nagrdne igre bonus pakovanja kuponi sezonska snizenja predstave besplatni uzorci programi markice rabati premijeUpravljanje unapreenjem prodaje u MM podrazumjeva:1. precizno definisanje prodajnih ili marketing ciljeva 2. odredjivanje promotivnog bueta 3. usvajanje plana operativnih akcija4. procjena izvodljivosti i efekata

Direktni marketing u medjunarodnom marketingPredstavlja direktnu komunikaciju sa unaprijed determinisanim potencijalnim kupcem,traei da se dobije neposredna povratna informacija, reakcija, naruba. Razlikujemo 4 forme: Direktna pota - slanje katalokih ponuda postom, na taj nacin omogucujuci kupcu da upozna kompletnu ponudu i eventualno nesto naruci, drugi preduslov je postojanje razvijenog postanskog sistemaDirektna prezentacija podrazumjeva dolazak na vrata te licnu ili kolektivnu prezentaciju proizvoda.Neke su: dolar po dolar, multilevel marketing, pojedinane prezenatcije, kolektivne prezentacije, prezentacija na ulici, a mogue je uspostavljati i direktne komunikacije i kontakte preko medija. Telemarketing - predstavlja prezentaciju i prodaju preko telefona. Preduslov za njenu primjenu jest da zemlja ima razvijen telefonski sistem, veliki br.telfonskih predplatnika, kao i aktuelne i pouzdane telfonske imenike (prevazilaenje jezikih barijera). Njegovom primjenom mogue je smanjiti broj putovanja u inostranstvo.Internet predstavlja globalnu mreu raunarski mrea koja omoguava milionima korisnika u svijetu da meusobno komuniciraju, razmjennjuju poruke, pregledaju najnovije vijesti, komercijalne sajtove i jos mnogo toga.

Procesi faze pripreme plana medjunarodnog marketingaMM plan je instrument procesa planiranja i sastoji se od: analize MM situacije koja ukljucuje:a) analizu okoline u domacoj i ciljnim zemljamab) analizu trzista i potrosacac) analizu konkurencijed) analizu resursa i sposobnosti kompanijee) ocjena prijetnji i sansi, jakih i slabih strana kompanije kreiranje strategije MM: definisanje vizije i ciljeva kompanije odabir potencijalnih trzista i segmentiranje trzista izbor ciljnih segmenata definisanje ciljeva za svaki segment pozicioniranje na ciljnim segmentima definisanje strategija konkurentnosti definisanje strategija ulaska na ciljna trzista izbor strategija resursa razvoj MM programa politika proizvoda politika cijene politika distribucije politika promocije implementacija i upravljanje MM strategijom organizacija marketinga priprema marketing plana razvijanje marketing performansi i njihova kontrola poduzimanje korektivnih mjera

Sadrzaj druge faze u planu pripreme marketing plana

Segmentacija I izbor ciljnog trzistaSegmentiranje trzista je kreativni postupak kojim se u okviru cjeline jednog trzista stvaraju segmenti koji su unutar sebe homogeni, a medusobno razliciti. U medunarodnom marketingu, osim dimenzije trzista i varijabli prema kojima se vrsi segmentacija, ukljucuje se geografska dimenzija segmentiranja. U odnosu na brojne kriterije segmentacije, Bosnafood bi mogao efektivno primjeniti kriterije segmentacije prema ponasanju potrosaca u sliiedecim grupama: aktivne korisnike zdrave hrane (AK) koii su vee odani potrosaci i tragaju za maksimiranjem vrijednosti koju dobivaju od razlicitih marki potrosaci svjesni prednosti zdrave hrane koji je samo djelomicni koriste (SP) potrosaci prisiljeni na koristenje dijetalne hrane sa teskocama u osiguranju dohotka za takvu hranu (DK) neutralne, tj, one koji razumiju prednosti zdrave hrane, ali ne poduzimaju nikakvu aktivnost u kupovini (NP) odbojni, ti. oni koji ignoriraiu ideologiju zdrave ishrane

Izbor ciljnih trzistaSam izbor ciljnih trzista polazi od rezultata segmentacije i temelji na kriteriju velicine segmenta (1), konkurentske situacije na pojedinim segmentima (2), ocekivane dinamike razvoja segmenta (3) i sposobnosti Bosnafood-a da na odredenom segmentu ostvaruie konkurentske prednosti (4).Za poziciju Bosnafood-a ogranicenje u ovoj godini cini obim informacija 0 trzistirna i obim resursa na raspolaganju. Zato se geografski izbor trzista za ostvarenje regionalne koncepcije medunarodnog marketinga ogranicava na slijedece dimenzije: geografski: na tdista BiH, Hrvatske, Slovenije, SRJ i Makedonije proizvodno - servisno: bez ogranicenja dimenzija segmenata: aktivni korisnici (AK), svjesni zdrave hrane (SP) I korisnici iz zdravstvenih razloga (DK) Sadrzaj cetvrte faze marketing plana