1

IMPLEMENTING and CONTROLING MARKETING PLAN and PROGRAM

• Anggi Desthiati - 1406644996• Endah Ningtyas - 1406645254• Faruq Al-Fadllani - 1406645310• Romauly Magdalena - 1406646036• Syahri Syahbana - 1406646080

2

1. Memahami bagaimana TI mempercepat feedbacks untuk implementation dan control yang lebih baik.

2. Mengetahui alasan-alasan implementation yang efektif menjadi sangat penting bagi customer satisfaction dan profit.

3. Memahami bagaimana sales analysis dapat membantu marketing strategy planning.

4. Memahami perbedaan-perbedaan dalam sales analysis, performance analysis dan performance analysis using performance indexes.

Tujuan Mempelajari Chapter 18

3

5. Memahami perbedaan-perbedaan antara full-cost approach dan the contribution margin approach.

6. Memahami bagaimana planning dan control dapat dikombinasikan untuk improve the marketing management process.

7. Memahami apa yang dimaksud dengan marketing audit serta kapan dan dimana hal tersebut diperlukan.

4

5

Good Plans Set the Framework for Implementation and Control

Control Marketing Plan(s) and Program

Implement Marketing Plan(s) and Program

Whole-CompanyStrategic

ManagementPlanningMarketing

Planning

6

Implementation:• TI mempercepat arus informasi• Membuat plans work

Control:• Analisis Penjualan (Sales analysis)• Analisis Kinerja (Performance analysis)• Analisis Biaya (Cost analysis)• Planning and Control• Marketing Audit

C

Product

Place

Price

Promotion

7

Implementation : Pelaksanaan dari rencana-sedangkan Control menyediakan feedbacks.

Control: Proses feedbacks yang membantu manajer pemasaran untuk mengetahui :

1. Bagaimana rencana dan implementasi yang sedang berlangsung.

2. Bagaimana membuat rencana untuk masa yang akan datang.!

Successful marketing

requires efficient implementation

and control.

Implementation and Control

8

Informasi yang cepat untuk implementation dan control yang lebih baik

Penggunaan TI mempercepat feedbacks memperbaiki marketing

management process

Mengadopsi perkembangan teknologi informasi baru

Feedbacks yang cepat dapat menjadi competitive advantage

Marketing manager harus bertanggung jawab

9

“Effective Implementation Means That Plans Work as Intended”

Membangun hubungan baik dengan customer

Hal-Hal yang Harus Diperhatikan

Imple-menta-

tion yang

efektif

Implementation memiliki tujuan sendiri

Memberikan tanggapan atas keluhan

Berkaitan dengan internal&eksternal

Keluhan customer sangat berguna

Implementation membutuhkan

innovation

10

Marketing Mix Decision Area

Operational Problem Implementation Approach

Product •Mengembangkan desain suatu produk baru secepat mungkin dan tanpa kesalahan•Melakukan pretest kepada tanggapan konsumen terhadap versi-versi yang berbeda dari sebuah tabel

•Menggunakan 3-D computer-aided design software•Mempersiapkan label-label dengan PC graphics software dan mengujinya di internet

Place •Mengoordinasi level inventory dengan petugas untuk menghindari stock-outs•Memperoleh masukan dan kerjasama dengan franchisee mengenai program baru

•Menggunakan barcode scanner, EDI, dan computerized reorder system•Melakukan televideo conference

Promotion •Segera mendistribusikan iklan TV ke stasiun lokal di berbagai pasar yang berbeda•Menjawab pertanyaan terakhir konsumen mengenai cara menggunakan suatu produk

•Mendistribusikan versi video digital dari iklan melalui jaringan satelit•Menuliskan nomor telepon bebas pulsa dan alamat situs Web di label produk

Price •Mengidentifikasikan konsumen tetap untuk menawarkan quantity discount•Mencari tahu apabila price sensitivity mempengaruhi demand suatu produk; mempermudah konsumen untuk melakukan perbandingan harga

•Membangun “favored customer” club dengan ID card•Menempelkan harga unit (misal, per ons) di rak penjualan; menetapkan harga yang berbeda di pasar yang serupa dan mengamati penjualan, termasuk penjualan produk kompetitor.

Contoh-Contoh Implementation Approach terhadap Specific Marketing Problem

Menjalankan Kendali Secara TegasMenjalankan Kendali Secara Tegas

Menganalisis Data Untuk Mendapatkan InformasiMenganalisis Data Untuk Mendapatkan Informasi

Informasi detail mengenai bagaimana pemasaran telah berjalan dapat dilakukan dengan menganalisis data, mendiskusikan jenis informasi yang tersedia, dan mengolahnya.

Manajer perusahaan yang baik perlu melakukan analisis untuk mengontrol pencapaian aktual penjualannya, penjualan dari produk mana yang paling tinggi, paling menguntungkan, dan mengapa.Para manajer perlu mengetahui apa yang terjadi secara mendetail, untuk mengetahui hasil akhir, dan melaksanakan kontrol atas implementasi.

Melaksanakan Kontrol

13

Analisis Penjualan

14

15

Tipikal Pembagian Analisis Dapat Mencakup:• Kategori product, brand, package size• Geografikal area (negara, kota, atau sales area)• Karakteristik Customer (customer baru atau lama,

langganan)• Channel of distribution (wholesaler atau retailer)• Harga atau discount class• Metode of penjualan (online, telephone)• Financial arrangement-cash or charge• Ukuran Pesanan

16

Iceberg Principle, Iceberg hanya memperlihatkan 10% dari total volume di permukaannya. Sedangkan 90% sisanya ada di bawah level air.

• Informasi yg terlalu mendetail dpt menenggelamkan informasi itu sendiri, data berupa grafik dpt memudahkan bagi para manajer utk melihat pola dalam keadaan lain

Biasanya dalam bentuk Grafik

Performance AnalysisLooks for Differences

• Mencari pengecualian atau penyimpangan dari kinerja yang direncanakan. Biasanya membuat suatu perbandingan

• Bertujuan utk memperbaiki operasi• Tidak dibatasi pada soal penjualan

Angka-angka Diperbandingkan

17

Performance Analysis (Ilustrasi)

Looks for DifferencesPerbandingan Kinerja Perwakilan Penjualan

Wilayah Penjualan

Panggilan total

Pesanan Total

Rasio Panggilan-

pesanan

Penjualan Perwakilan Penjualan

Rata-rata Pesanan

Perwakilan Penjualan

Konsumen Total

A 1.900 1.140 60,0% 912.000$ 800$ 195B 1.500 1.000 66,7% 720.000$ 720$ 160C 1.400 700 50,0% 560.000$ 800$ 140D 1.030 279 27,1% 132.000$ 473$ 60E 820 165 20,1% 62.000$ 376$ 50Total 6.650 3.284 49,4% 2.386.000$ 727$ 605

Perbandingan Biaya Perwakilan Penjualan

Wilayah Penjualan

Kompensasi Tahunan

Pembayaran Pengeluaran

Biaya Perwakilan Penjualan

Total

Penjualan yang

dihasilkan

Rasio Biaya Penjualan

A 22.800$ 11.200$ 34.000$ 912.000$ 3,7%B 21.600$ 14.400$ 36.000$ 720.000$ 5,0%C 20.400$ 11.600$ 32.000$ 560.000$ 5,7%D 19.200$ 24.800$ 44.000$ 132.000$ 33,3%E 20.000$ 32.000$ 52.000$ 62.000$ 83,9%Total 104.000$ 94.000$ 198.000$ 2.386.000$ 8,3%

18

Performance IndexSimplify Human Analysis

• Indeks Kinerja berguna utk mengecek keefektifan kinerja• Dengan cara membagi penjualan aktual dengan penjualan

yang diharapkan

Membandingkan Dengan “Apa yang Seharusnya Terjadi”

Perkembangan Ukuran Kinerja Penjualan (Berdasarkan Kawasan)

KawasanPopulasi

sebagai % dari AS

Distribusi yg diharapkan

Penjualan aktual

Indeks Kinerja

Northeastern 20 200.000$ 210.000$ 105 Southern 25 250.000$ 250.000$ 100 Midwestern 35 350.000$ 420.000$ 120 Western 20 200.000$ 120.000$ 60 Total 100 1.000.000$ 1.000.000$

19

20

Marketing Cost Purpose : Biaya dikeluarkan didasarkan pada kegiatan marketing dan dapat menyediakan feedbacks.

Allocating Marketing Cost:

Mengalokasikan adalah pekerjaan yang tricky :

1. Specific market segments.2. Customers.3. Specific Products.

COST ANALYSIS

21

Full-Cost Approach

• Semua biaya dialokasikan ke products, customers, or kategori lainnya.

• Biaya yang sulit untuk dialokasikan dipisah berdasarkan basis tertentu.

22

Contribution Margin Approach

• Hanya biaya variabel yang berkaitan yang dibebankan.• Pendekatan yang memperlihatkan berapa besar kontribusi untuk menutup

biaya overhead dan profit

23

Keputusan berdasarkan Full-Cost Approach

24

Planning and Control Combined• Tindakan : Meningkatkan usaha implementasi atau mengembangkan

strategi yang baru, atau yang lebih realistis

!Generally, the

shorter the planning

and control period, the easier it is to correct problems

before they become

emergencies.

25

26

27

KESIMPULAN• Implementasi & kendali berperan penting dalam memuaskan konsumen

dan memastikan keberhasilan perusahaan yang berkelanjutan.• Para manajer mesti mencari berbagai cara baru dan kreatif untuk

memperbaiki implementasi, yang sering kali memberikan keuntungan kompetitif pada perusahaan dalam membangun hubungan yang lebih kuat dengan konsumen, bahkan dalam pasar matang yang sangat kompetitif.

• Implementasi terus menerus meningkatkan dan memperbaiki kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan biaya yang lebih rendah.

• Pengendalian program pemasaran membantu manajer pemasaran mengetahui & memperbaiki kelemahan dan menemukan kekuatan yang dapat diaplikasikan di seluruh program pemasaran.

• Pendekatan biaya penuh semua biaya dialokasikan sedangkan pendekatan margin kontribusi hanya mengalokasikan biaya variable. Masing-masing memiliki keunggulan dan manfaat khususnya.

• Audit pemasaran dapat membantu upaya berkelanjutan ini dimana pelaksananya adalah departemen khusus dalam perusahaan atau suatu organisasi luar.

28Salam Satu Hati

Pertanyaan dan Jawaban1. Pada slide no 8, terdapat penjelasan mengenai "Penggunaan TI mempercepat feedback memperbaiki marketing management process". Sebutkan contoh penggunaannya dalam perusahaan?•Contoh penggunaan TI ada terdapat contohnya pada slide 16, seperti pada Product adanya penggunaan software 3D, graphics design, Place dengan adanya barcode, EDI memudahkan untuk mendapatkan data penjualan secara cepat, Promotion menggunakan digital video melalui jaringan internet dan Price, adanya pembentukan ID Card untuk consumer database •Sehingga TI sendiri adalah sebuah implementation system yang sangat membantu marketing system itu sendiri, bagian tak terpisahkan tetapi jika terlalu banyak data yang dipakai maka akan menjadi data yang menutupi informasi itu sendiri

2. Apa perbedaan sales analysis dengan perfomance analysis?•Dalam sales analysis hanya lah data yang berisikan sales berdasarkan kategori kategori tertentu seperti regional sales annual, sales berdasarkan tipe konsumen, sales berdasarkan produk dan lainnya sedangkan perfomance analysis data yang membandingkan data antara kategori/kriteria itu sendiri dan data yang digunakan lebih mendalan dan mendetail

Pertanyaan dan Jawaban (Cont)3. Apa perbedaan perfomance analysis dan perfomance index?•Pada perfomance analysis perbandingan yang dilakukan adalah antar kategori/kriteria misalnya sales dan marketing cost antara area A dan area B, antara produk H dan I sedangkan pada perfomance index adalah perbandingan antara aktual (realisasi) dengan target (standar,index) seperti Budget Sales, Cost tahun berjalan dengan Actual Sales, Cost tahun berjalan

4. Apa perbedaan perfomance analysis, dengan cost analysis?•Dalam perfomance index data yang dibandingkan adalah sales, cost atau kombinasi sales dan cost (seperti contoh pd slide 18 dan 20 dengan adanya Cost-Sales Ratio) sedangkan pada cost analysis terdapat tambahan istilah "profit" antara kategori/kriteria seperti antara sales, cost dan profit antar region•Dalam perfomance index, perbandingan antara kinerja (aktual, realisasi) dengan standar (target, index) sedangkan cost analysis adalah berdasarkan cost dimana perfomance index, perbandingan yang terjadi tidak bisa ditentukan sebagai buruk atau baik tanpa ditambahkan dengan cost analysis yang merupakan analisa lebih mendalam

5. Dan apakah sebenarnya marketing audit itu sendiri?•Marketing audit adalah alat untuk mengukur dan membandingkan antara kebijakan perusahaan (strategi) yang sudah ditetapkan dengan implementasi dan realisasi kebijakan tersebut. Apakah tujuan dan kebijakan dasar yang ditetapkan perusahaan sudah dijalankan dalam implementasi nya di lapangan ataukah terjadi penyimpangan•Alat - alat tersebut bukanlah sesuatu yang terbaik dan atau terburuk tetapi semuanya bergantung kepada implementasi dan tujuannya digunakannya alat-alat tersebut

Pertanyaan dan Jawaban (Cont)