MARKETING II

MJERENJE EFEKTIVNOSTI PROIZVODNOG PROGRAMA PREDUZEA

KRITERIJI ZA KLASIFIKACIJU PROIZVODA UNUTAR PREDUZEA

Efikasnost planiranja za dugoroni uspjeh firme mora se zasnivati na osnovu stvarnih pokazatelja i metoda vrednovanja poslovnog uspjeha. U tom smislu koriste se sljedei pokazatelji: jedinina cijena, broj komada, neto obim prodaje, trokovi, dobit, rentabilitet, uee u prodaji, doprinos pokriu i pokrie za promet.

1. RAZVOJ I VREDNOVANJE NOVIH PRODUKTNIH IDEJA U CIKLUSU NASTAJANJA

Istraivanja pokazuju da se 50-60% obima prodaje ostvari sa proizvodima mlaim od pet godina. To znai da je za dugorono osiguranje preduzea potrebno da se realizuje novo podruje proizvoda na tritu. Mala i srednja preduzea imaju vee anse da lake realizuju svoje nove proizvode (fleksibilnija su). Meutim, veliki inovacioni potencijal moe nastati i u velikim firmama na osnovu njihovog velikog kapitala i strune radne snage.

2. KLASIFICIRANJE INOVACIJA

Proizvod moe biti nov ili ve postojei a na drugoj strani trita mogu biti postojea ili novoizgraena. Ansoff je predloio matricu sa 4 polja sa sljedeim objanjenjima i strategijama: poznati proizvodi na poznatim tritima zahtijevaju trini prodor, poznati proizvodi na nepoznatim tritima zahtijevaju otvaranje trita, nepoznati proizvodi na poznatim tritima zahtijevaju razvoj proizvoda, i nepoznati proizvodi na nepoznatim tritima zahtijevaju diverzifikaciju. Ako se jo razlikuju proizvod i njegova tehnologija, onda preduzee moe imati dvije vrste inovacija: inovaciju na proizvodu i na proizvodnom postupku.

3. KREATIVNOST I STRATEKO PLANIRANJE

Metode traenja ideja o novim proizvodima su prikupljanje ideja i razvijanje ideja. Prikupljanje ideja moe biti u preduzeu (izvjetaji, prijedlozi, konkurencija ideja) i van preduzea (struni seminari, posjete sajmovima, zathjevi kupaca, zahtjevi isporuilaca i nauna istraivanja). Razvijanje ideja moe biti inuitivno (modane oluje, prisjeanja, pul-ideja, delfi, bionika i sinektika), i logiki-sistemski, varijante funkcija , morfologika analiza i drvo relevanci.

Klasifikacioni kriteriji za podruje proizvoda i trita:

a) za proizvodno podruje: inovacije postojeih proizvoda (novi proizvod), dopune postojeeg proizvodnog programa (postojei proizvod) ili potpuno novo proizvodno podruje (proizvod i tehnologija novi);

b) za trino podruje: nikakvo novo podruje primjene (postojee trite), nova podruja primjene za postojee proizvode i tehnologije (proirenje trita) i nova podruja primjene za nove proizvode i tehnologije (novo trite).

4. VREDNOVANJE I IZBOR IDEJA

Proizvedene ideje moraju se vrednovati sa stanovita mogunosti realizacije i mogunosti postizanja uspjeha.

4.1. Novi proizvodi matrica vrednovanja

Varijante rjeenja problema mogu se kvantitativno vrednovati sa dva razliita aspekta: prema tehnikoj snazi i prema privrednoj snazi. Tehniko vrednovanje moe se obaviti na osnovu matrice vrednovanja u kojoj se sumiraju poeni za tri proizvoda. Broj poena pokazuje da li se osobina pribliava idealnom rjeenju. Tehnika vrijednost x1 jednog rjeenja problema L saoptava se tako da se poeni vrednovanja ovog rjeenja sabiraju (p1) i podijele sa sumom poena idealnog rjeenja (p ideal): x1 = p1/p ideal. Pomnoeno sa sto dobija se broj po kome se vidi procenat specijalne varijante rjeenja koje se pribliava idealnom rjeenju.

Analogno tehnikom vrednovanju x, izraunava se ekonomska vrijednost y odreivanjem proizvodnih trokova proizvoda. Privredna vrijednost za rjeenje problema L izraunava se kad se podijele stvarni trokovi MK i idealni proizvodni trokovi MK ideal:

YL=KM1/KM ideal.

4.2. Vrednovanje proizvoda

Druga mogunost da se izvri izbor proizvodnih ideja je dodavanje poena za trinu snagu kao i poduzetniki potencijal, tj. prodajni potencijal. Proizvodne ideje sa najveim ukupnim poenima su najupotrebljivije i dalje se obrauju. Ako se odluivanje za novi proizvod ili novo trite shvati kao investicija, onda treba s aspekta ekonomije, iskustva i poznatih podataka za prosuivanje investicija odrediti poredak proizvodnih alternativa. Za potpuno nove proizvode treba koristiti uporeivanje trokova i prihoda, raun amortizacije, zatim obraun kapitala i obaveze za kredite. Neophodno je takoe uzeti u obzir i nesigurnost i rizik. Trokovno najpovoljnija je inovacija na proizvodu, jer se za novi proizvod koriste isti kanali, kapacitet maina i radnika, isto trite potroaa.

4.3. Relevantni strateki kljuni faktori uticajni na potencijal prinosa

Prema PIMS programu postoji 37 stratekih faktora koji utiu na ROI i na ke flow a najvaniji su: relativno trino uee kvalitet proizvoda, relativni izdaci za istraivanje i razvoj, intenzitet kapitala, uestalost narudbi, veliina preduzea i stepen diverzifikacije; zatim trini rast vertikalna integracija.

4.4. Relativno trino uee i trini rast

Empirijska istraivanja pokazuju da velika preduzea profitiraju bolje kod veeg trinog uea nego mala i srednja preduzea, jer raspolau sa potrebnim faktorima (ljudi, oprema, kapital) veeg kvaliteta i jasnije se u organizaciji opredijeljuju prema postavljenim ciljevima. Ali kod malog relativnog trinog uea mala i srednja preduzea imaju prednost u tome to bre sprovode odluke, imaju krae informacione puteve, zatim bolju komunikaciju sa saradnicim i kupcima.

4.5. Obim proizvodnje (skala ekonomije)

Sa veim realtivnim trinim ueem od konkurencije postie se vei obim prodaje i sljedee prednosti: opadaju fiksni trokovi po jedinici proizvoda u svakoj stratekoj poslovnoj jedinici, postiu se bolji uslovi nabavki za vee koliine proizvodnje i mogue je proizvoditi racionalnijim proizvodnim postupcima.

4.6.Trina snaga. Ako jedna poslovna jedinica firme ostvaruje visoko trino uee onda se ona praktino pribliava poziciji monopoliste to joj omogava da vodi mnogo slobodniju politiku prodajnih cijena.

4.7. Kvalitet menadmenta

Pomou visokokvalificiranog menadmenta firma moe ostvariti visoko relativno trino uee te prednosti koje ono donosi. Preduzea sa veim trinim ueem esto pokazuju i viu vertikalnu integraciju. Isto tako, praksa pokazuje da je uz vee trino uee mogue formirati vie prodajne cijene.

Postoji pozitivna korelacija izmeu visokog relativnog trinog uea i visokog rentabiliteta. Meutim, relativno trino uee ne pokazuje nita o buduem razvoju. Zato je bitno, da li se proizvodi nalaze u rastuoj ili stagnirajuoj grani industrije. U prvom sluaju to trai od preduzea finansijska ulaganja jer se treba zadrati obim kao u cijeloj brani, a u drugom sluaju to moe biti isplativo jer se uz vee stope rasta nego u grani moe koristiti potencijal snienja trokova.

Mala i srednja preduzea koja ne dre visoka relativna trina uea mogu biti uspjena ako se diferenciraju od konkurencije. Od velike je vanosti i u kojoj je fazi ivotnog ciklusa proizvod.

4.8. Pozicioniranje proizvoda u ivotni ciklus

Svaki proizvod u svom ivotnom ciklusu ima 4 faze: uvoenja, rasta, zrelosti i ispadanja. Ove faze imaju odraza na kretanje dobiti i na promjenu obima prodaje. Npr. u prvoj fazi dobit je negativna, u drugoj se maksimlizira, u treoj opada a u etvrtoj se minimalizira. Za razliku od ovoga, cash flow postepeno raste iz gubitkau prvoj i drugoj fazi da bi da bi u drugoj polovici druge faze poeo da raste, da se maksimizira u treoj fazi i da opada od sredine tree do kraja etvrte faze. Prirast obima se maksimalizira iz prve u drugu fazu, iz druge opada skroz do etvrte, to znai da on slijedi opadanje ukupnog prihoda.

Preduzee moe biti esto u poziciji da utie na tok krivulje proizvoda sekventnim i selektivnim marketingom i tu je krivulja uticaj ciljanog marketing miksa preduzea.

U primjeni ivotnog ciklusa proizvoda nuno je kod dugoronog planiranja u komunikacijama uzimati u obzir i proizvod i trite. Zato se moe openito predstaviti funkcija prodaje u vremenskom toku sljedeom formulom: Ut = a t (na B) e (na Ct)

Pri emu U oznaava prodaju u toku vremena t. Faktori a, B i C su konstante.

5. UTICAJNI KRITERIJI NA RELATIVNO TRINO UEE I TRINI RAST

Za potencijal firme su vani sljedei strateki kljuni faktori: proizvodni kvalitet, relativni izdaci za istraivanje i razvoj, kapitalna intenzivnost, uestalost narudbi, veliina preduzea, stepen diverzifikacije proizvodnog programa (sve je to za trino uee); a za trini rast su znaajni produktivnost rada i vertikalna integracija.

5.1. Kvalitet proizvoda

Moe se mjeriti tzv. indeksom kvaliteta koji pokazuje promjenu obima prodaje kvalitativno boljih proizvoda u odnosu na obim prodaje kvalitetno loijih proizvoda. On pokazuje koliko se u procentima obima prodaje kvalitetnijih proizvoda poveava u odnosu na konkurenciju. Istraivanja pokazuju da je visok indeks kvaliteta povezan s visokom rentabilnou firme, te da proizvodi nieg kvaliteta nisu podobni za visoke trokove promocije.

5.2. Relativni izdaci za istraivanje i razvoj

Strateko poslovna jedinica sa velikim trinim ueem ima vie izdatke za istraivanje i razvoj u odnosu na one sa malim ueem. Znai da lider na tritu uvijek ima najzrelije proizvode. Zbog fleksibilnosti malih i srednjih firmi, aktivnosti istraivanja i razvoja se odnose na konkretne elje potroaa, na poboljanja postojeih proizvoda i tehnologija, dok su kod velikih firmi ove aktivnosti sistematine. Mala i srednja preduzea finansijska sredstva racionalnije ulau u ove srvhe, i pronalaske bitno ranije koriste.

Izdaci za istraivanje i razvoj se veoma razlikuju od jedne do druge industrijske grane.

5.3. Intenzitet kapitala

...se definie odnosom: KI=ukupna ulaganja / obim prodaje. Ova formula pokazuje koliko je potrebno ukupnog kapitala da bi se ostvarila jedna jedinica prodaje. Kada je intezitet kapitala vei od jedan onda se rentabilitet smanjuje a kada je manji, rentabilitet se mora poveavati prema sljedeoj formuli: rentabilitet = G/U x 1/KI

5.4. Uestalost narudbi

Rentabilitet raste kod roba sa malom uestalou narudbi a raste kod onih sa velikom, zbog toga to su kupci potronih dobara prije skloni da kupuju kod nepoznatih prodavaa, jer promaaj u kupovini nema veliki znaaj. Kupci dugoronih investicionih dobara radije kupuju skuplje ali kod provjerenih i sigurnih preduzea jer pogfrena kupovina ima vei uticaj.

5.5. Veliina preduzea

Mala preduzea zbog svoje fleksibilnosti i velika zbog kvalificiranog osoblja i veliine kapitala imaju mogunost da dugorono obaraju trokove po jedinici proizvoda pa tako mogu da izravnaju nedostatke malog relativnog trinog uea. Srednja iz tih razloga trpe zbog nedostataka trinog uea.

5.6. Stepen diverzifikacije

Njegov uticaj na rentabilitet je slian kao kod veliine preduzea: jako i slabo diverzificirana preduzea imaju najveu rentabilnos, jer dolaze do izraaja uticaji generaliste i specijaliste, a srednja imaju manju rentabilnost.

5.7. Produktivnost rada

...se definie kao odnos izmeu obima prodaje i zaposlenih radnika. U uslovima niske stope trinog rasta produktivnost rada nema snaan uticaj na rentabilnost. Ako proizvodi jednog preduzea imaju srednju stopu razvoja (veu od 6) ili ak visoku (od 9), onda visoka produktivnost rada moe jako uticati na rentabilnost firme.

5.8. Vertikalna integracija

...se moe definisati kao odnos izmeu novostvorene vrijendosti i obima prodaje. Na brzo rastuim tritima (stopa rasta vea od 9) pojavljuje se manji obima vertikalne integracije, a u malo rastuim tritima (stopa rasta manj od 6), javljaju se visoke vertikalne integracije, jer one djeluju na poveanje rentabilteta.

Da zakljuimo, uticaj na rentabilitet firme imaju sljedee veliine i faktori: visoko relativno trino uee, visoka kvaliteta proizvoda i produktivnost rada, a neutralan uticaj imaju: uestalost narudbi, veliina preduzea, stepen diverzifikacije i vertikalna integracija.

5.9. Koritenje spoznaja upotrebom portfolio matrica

Kljuni faktori dugoronih potencijala firme mogu se analizirati putem portfolio analize u kojoj se formuliu tzv. portfolio matrice, od kojih se naee primjenjuju portfolio trinog rasta i trine pozicije, i portfolio trine atraktivnosti odnosno snage proizvoda. Pojam portfolio opisuje poziciju vrijednosnih papira tako da se parametri rizika, prinosa i dobiti uloenih u ove papire izjednaavaju. Mogue je strateku trinu poziciju preduzea procijeniti sa dva aspekta: trina atraktivnost koja pokazuje kakav prinos moe obezbijediti prodaja na tritu, a kao mjera trine aktivnosti slui trini rast; na drugoj strani mogu se procijeniti jaki i slabi proizvodi u odnosu na konkurenciju a kao mjera ove procjene slui relativno trino uee.

PORTFOLIO ANALIZA

1. PORTFOLIO TRINOG RASTA I TRINE POZICIJE

U ovom portfoliu relativno trino uee i trini rast obrazuju dvije strane portfolio matrice. Portfolio trinog rasta i trine pozicije unesen je na vertikalnoj osi. Apscisa, dakle, pokazuje koliko je trino uee relativno u odnosu na najveeg ili tri najvea konkurenta, to praktino opisuje konkurentsku poziciju poslovne jedinice. Uz visoko uee bit e ostvaren i vii rentabilitet. Granina linija izmeu visokog i niskog trinog uea nalazi se kod relativnog trinog uea od 1. Ako je uee vee od 1 postoji bolja pozicija nego kod konkurenata (visoko akumulativni proizvodi; rentabilni proizvodi). Ako je uee manje od 1 manji je obim prometa od konkurencije i loija je akumulativnost takvih proizvoda. Znai, ova diobena linija je prag rentabilnosti.

Na vertikalnoj osi granina linija kod 10% (tzv. prag plaanja), odvaja tzv. ke apsorbere (rentabilni proizvodi iznad 10%), od ke generatora (nerentabilni proizvodi ispod 10%). Iz ovoga se mogu vidjeti dugoroni potencijali uspjeha i finansijski prostori poslovanja na sljedei nain:

''Problematini'' proizvodi pokazuju malo trino uee uz veliku stopu rasta to je karaklteristino za nove proizvode. Nisu rentabilni i trebaju finansijska sredstva ali treba odluiti koje treba finansirati a koje napustiti.

Proizvodi ''zvijezde'' imaju visoko rast i uee ali da bi ih zadrali potreban je rast prometa koji esto trai proirenje kapaciteta to stvara vee fiksne trokove.

Proizvodi ''muzare'' imaju visoko uee ali nizak rast ali su rentabilni i finansijska sredstva koja proizvode mogu unaprijediti zvijezde i problematine proizvode.

''Siroad'' proizvodi imaju nie uee i rast, nisu rentabilni i ne oslobaaju sredstva. Ovdje treba tzv. dezinvestirati i finansijska sredstva vezana u ovima proizvodima uloiti u akumulativne proizvode.

2. PORTFOLIO TRINE ATRAKTIVNOSTI I SNAGE PROIZVODA

Za procjenjivanje trine atraktivnosti upotrebljavaju se glavni kriteriji: trini rast, kvalitet trita, snabdijevanje energijom i sirovinama i uticaj okruenja.

Za snagu proizvoda relevantna su takoe 4 glavna faktora: relativna trina pozicija, relativan potencijal proizvoda, relativni potencijal istraivanja i razvoja i relativna kvalifikacija rukovodeeg kadra.

Na portfoliu trine atraktivnosti i snage proizvoda prikazuju se tri razliita strateka djelovanja:

Prinos oznaava polja sa proizvodima nie trine atraktivnosti i snage. Ukoliko se due proizvodi nalaze u ovom polju, postaje potrebno postepeno dezinvestirati.

Selektiranje oznaava polja sa proizvodima u prelaznom stadiju izmeu rasta i prinosa i ovi proizvodi imaju srednje umjerenu trinu snagu i atraktivnost.

Rast prikazuje polja sa proizvodima koji rastu i za koje su potrebna visoka finansijska sredstva. Ovi proizvodi pokazuju srednju do visoku proizvodnu snagu i trinu atraktivnost.

Za trinu atraktivnost mogu se odabrati sljedei uticajni faktori: trini rast (treba da bude visok), rentabilnost, rizik (trina atraktivnost je visoka uz mali rizik).

Za procjenjivanje proizvodne snage upotrebljavaju se sljedei kriteriji: trino uee, rentabilnost (slui kao mjera za rentabilitet proizvoda), rizik (za procjenjivanje rizika vane su tehnologije).

3. KRITINO OCJENJIVANJE PORTFOLIA

Ovo ocjenjivanje vri se uporeivanjem izraza portfolio trinog rasta i trine pozicije i portfolia trine atraktivnosti i snage proizvoda. Uzron logika pokazuje da relativno visoko trino uee odgovara visokom rentabilitetu ali a ovo ne mora uvijek biti povoljno. Preduzea mogu imati sljedee odnose sa malim trinim ueem:

- preduzee moe biti uspjeno trinim segmentiranjem pod specifinim snagama; ciljanim koritenjem istraivanja i razvoja; ukoliko je njegovo rukovodstvo struno i ukoliko posjeduje entuzijazam; ograniavanjem rasta na razmnu mjeru. Ovi nalazi su od velikog znaaja prije svega za mala i srednja preduzea, poto njihovi proizvodi, u poreenju sa velikim preduzeima, pokazuju veinom malo relativno trino uee.

3.1. Podruja aktivnosti

Aktivnost portfolia, trini rast i trina pozicija su ograniene na proizvode koji se ve nalaze u ivotnom ciklusu, jer se mogu izraunavati vrijednosti za trini rast i relativno trino uee. Portfolio trine atraktivnosti i proizvodne snage nudi dodatnu mogunost da se proizvodi dodijele u jedan portfolio nastajanja ivotnog ciklusa. Ako se svi proizvodi nalaze u fazi nastajanja ili projektu obrade prema trinoj atraktivnosti i snazi, onda je mogue razjasniti sklonost inovacija u odnosu na vezivanje kapitala i na rizike. Zbog toga ovakav portfolio nudi znaajnu pomo u odluivanju o inovacijama i u poltici investiranja.

3.2. Jake i slabe strane portfolia

Glavna pozitivna obiljeja metode portfolia su u jednostavnosti, upotrebljivosti, ali i u grubosti ove koncepcije planiranja. Ova metoda ima sve zahtjeve za dobrim sistemom planiranja koji se i ispunjava, a posebno odgovara malim i srednjim preduzeima.

- Dobre strane su: 1) zahtijeva se metodsko ralanjivanje aktivnosti preduzea i prema tome se mogu regulisati odnosi izmeu pojedinih poslovnih podruja; 2) prema poloaju proizvoda u polju matrice vae i razliita pravila odluivanja za investicije, za trokove i rizike, zatim za politiku cijena i politiku prodaje. Ova pravila se nazivaju 'normalnim strategijama' za specifina podruja.

- Slabosti portfolio metoda su: sumnja u osnovne pretpostavke, veoma grubo tipiziranje proizvoda i jako ematizirane strategijske preporuke, promjene u portfolio pozicioniranju, problemi prilikom primjene i defektna podrka kod inovacije proizvoda.

U situacijama gdje se osnovne pretpostavke ne mogu nai, gube se predstave o portfolijima i njihova primjena. U praksi se pokazalo da je vrlo opasno grubo tipiziranje i ematsko preporuivanje strategija. To znai da granice matrinog polja nisu otro odredive, te da se za odreene strateke situacije ne mogu izvesti strategije isto ematski, negi je potrebno da se utvrde prema specifinoj situaciji. anse za uspjene promjene pozicije su jako zavisne od uravnoteenosti vlastitih portfolia, od pozicije proizvoda u portfolijima konkurenata, od poloaja u konkurenciji, kao i od naina reakcije konkurenata. Za uspostavljanje portfolio matrice potrebne su odreene informacije ija nabavka i vrednovanje stvara trokove. Stoga se za rukovodee kadrove postavljaju visoki zathjevi kod primjene portfolia. Portfilo nudi mogunost markiranja postojeih proizvoda, te ako oni dospiju u zonu slabijeg uspjeha tada su proizvodne inovacije neopravdane i ne treba da budu podsticane.

Mogunosti proirenja tehnike portfolia nalazimo u sljedeem: uporedo predstavljanje, proirenje dvodimenzionalnosti, dimenzioniranje portfolia, riziko orjentirani portfoliji i konkurentno orjentirani portfoliji.

UPRAVLJANJE INOVACIJAMA NOVIH PROIZVODA

IVOTNI CIKLUS PROJEKTA RAZVIJANJA NOVOG PROIZVODA

Tipini ivotni ciklus jednog uspjenog projekta za razvijanje novog proizvoda je:

1.) poetak projekta upoznavanje potreba ili mogunosti; 2) definisanje i elaboriranje ideje; 3) istraivanje proizvoda i razvoj; 4) inenjering proizvoda; 5) testiranje prototipa i podeavanje proizvoda; 6) proizvodnja prototipa novog proizvoda; 7) marketing program novog proizvoda; 8) pokuaj da se primijeni kod korisnika i stabilizuje proizvod; 9) zavravanje projekta i primjena novog proizvoda kod korisnika i potroaa.

Princip upravljanja inovacijamaKada se poinje upravljati inovacionim procesima pojavljuje se veliki broj (tj. ekspanzija) razliitih novih proizvoda. Konstantno poveanje rada na inovacionim projektima zahtjeva od zaposlene radne snage mukotrpno angaovanje, ali zauzvrat donosi ekonomsko blagostanje. Devet optih principa u upravljanju inovacijama su:

1.)izbjegavanje tehnologija koje su pogrene 2) projektovanje najbolje organizacije za inovacije 3) razvijanje organizacione klime koja stimulie inovacije 4) ukljuivanje projekata koji imaju najbolje anse za uspijeh 5) odreivanje koliko se napora mora uiniti na inovacionim projektima i kada prekinuti neuspjene projekte 6) upravljanje inovacionim projektima do potpunog zavretka 7) obrada problema u saradjni istraivanja i razvoja marketinga 8) kopiranje nesigurnih tehnologija 9) transferiranje tehnologija i novih proizvoda sa drugim partnerima.

ivotni ciklus trokova inovacionog projekta

Postoji osam faza inovativnih aktivnosti projekta kod kojih svaka izaziva posebne trokove. Faze su : istraivanje, razvijanje, razvoj, testiranje, razvijanje trita, kretanje proizvodnje, nastup na tritu i tehniki servis. Trokovi variraju znaajno od jedne do druge industrijske grane. Postoje podaci o normalnim trokovima u raznim industrijskim granama, to slui kao pomo i uzorak za ocjene trokova projekta po fazama. Ovi trokovi su razliitog intenziteta i po obimu su u razliitim djelatnostima po industrijskim granama. Poznavanje zakonitosti strukture trokova po fazama inovacionog projekta, znaajno je za finansijsko planiranje projekta.

Ocjenjivanje ideja: pristup komitenta, sistemski pristup, kompanijski pristup, proaktivni pristup, retroaktivni pristup.

Principi upravljanja istraivako-razvojnim projektima u industriji su: ciljni sistem istraivanja, fazna organizacija na projektu, planiranje projekta, upravljanje IR projektom, upravljanje pmou naloga, konfiguracioni menadment.

PRINCIPI TRANSFERA TEHNOLOGIJE

TRANSFER TEHNOLOGIJE U DUGORONOJ STRATEGIJI POSLOVANJA PREDUZEA

-----

PREDMET TRANSFERA TEHNOLOGIJE I RIZICI PRIMAOCA

1.SADRAJ TEHNOLOKOG PAKETA

Know-how koji se odnosi na odreeni proizvod ili proizvodni program moe sadravati dio ili sve informacije potrebne za konstrukciju, proizvodnju, upotrebu, odravanje i marketing proizvoda, ili bilo koju kombinaciju ovih operacija. Tehnika informacija koja predstavlja k/h moe da sadri: predmet, tehniku dokumentaciju i uputstva. Sadraj k/h moe biti sveobuhvatan, to znai da se odnosi na sve poslovne funkcije privrednog subjekta, ili parcijalan, ako se odnosi samo na rjeenja pojedine poslovne funkcije. Sa stanovita uticaja na reproduktivnu sposobnost privrednog subjekta, k/h se moe odnositi na: izgradnju novog kapaciteta, proirenje i rekonstrukciju postojeeg kapaciteta, unapreenje pojedinane poslovne funkcije (najee proizvodnje). Transfer k/h moe biti usmjeren na rjeavanje razliitih problema primaoca k/h, kao to su: problemi finansiranja, nabavno-proizvodni problemi, trini problemi, problemi razvoja, unapreenja proizvodnje i poslovanja, problemi implementacije investicionog projekta.

Sistematska klasifikacija k/h dijeli k/h na: organizacioni, tehniko-tehnoloki i trini.

1.1. Transfer organizacionog znanjaTransfer tehnologije moe biti uspjean ako se zasniva na programu i timsko-projektnoj organizaciji sa kvalitetno voenim funkcijama planiranja, organizovanja, nagraivanja i kontrole u toku implementacije projekta. Zato se u transferu tehnologije organizacionog znanja, posebna panja mora posvetiti organizaciji poslovnih funkcija kod recipijenta tehnologije, obuci kadrova za poslove i zadatke na implementaciji projekata u svim njegovim fazama. Koji je obim organizacionogo znanja potrebno transferirati, zavisi od oblika poslovne saradnje i tehniko-tehnolokog nivoa recipijenta tehnologije. U prometu roba transferie se samo ono organizaciono znanje koje je neophodno za poslijeprodajno servisiranje proizvoda; u licencnoj proizvodnji prenosi se znanje za proizvodnu i trinu funkciju itd.

1.2. Transfer tehniko-tehnolokog znanja

U savremenom prometu roba najznaajnije mjesto zauzima transfer tehniko-tehnolokog znanja kojim se trebaju rjeiti problemi tehnologije proizvodnje kod recipijenta znanja. Tansfer teholokog k/h moe obuhvatiti i tehnoloki postupak koji je uslov za organizaciju proizvodnih radnih mjesta. Predmet transfera tehniko-tehnolokog k/h moe biti samo izvedbeni projekat sa dokumentacijom o tehnolokom procesu. Sastavni dio tehniko-tehnolokog k/h predstavlja kontrola kvaliteta, koja je znaajna za upravljanje tehnolokim procesom i za postizanje upotrebne vrijednosti gotovih proizvoda kod recipijenta tehnologije. Transfer tehniko-tehnolokog znanja se moe izvriti eventualno putem projektne dokumentacije koja se predstavlja kao idejni, glavni, izvedbeni projekat.

Idejni projekat sadri opte podatke za izradu glavnog projekta. Sadraj idejnog projekta predstavlja: situacija, opti plan postrojenja, arhitektonski elementi, ematski plan postavljanja opreme, ematski plan gabarita opreme, bilans potronje sirovina, opti podaci o sirovinama.

Glavni projekat sadri dokumentaciju koja se radi na osnovu idejne dokumentacije.

Izvedbeni projekat sadri sve eme i detaljne planove koji su potrebni za montau.

Transfer tehniko-tehnolokog znanja svodi se u cijelini na znanje o fizikom proizvodu. Tehniko-tehnolokog znanje svodi se na sljedee: definisanje proizvodnog programa; crtei, sastavnice i standardi; ambalaa; servisiranje proizvoda.

1.3 Transfer trinog znanja

Trini k/h je namijenjen rjeavanju problema plasmana proizvoda ili poslovnog programa, bilo na domae ili na inostrana trita. Trini k/h daje rjeenja za sve marketing funkcije recipijenta tehnologije. U podruju istraivanja trita k/h obuhvata: organizaciju istraivanja, metodologiju istraivanja i obrade prikupljenog materijala, analizu trita, ocjenu konkurencije i analizu plasmana. U podruju planiranja i razvoja proizvoda, trini k/h daje rjeenja za definisanje trine politike (optimalnog marketing miksa) i odreivanje strategije proizvoda, cijene, distribucije i promocije. Znaajno mjesto zauzima i planiranje prometne funkcije koja obuhvata: planiranje prodaje, planiranje uslova prodaje, sistem stimulisanja prodajnog osoblja i sistem stimulisanja potroaa na ponovnu kupovinu. Vaan je i trini k/h iz podruja snabdijevanja. Ukoliko nema vlastitog znanja ove vrste, potrebno ga je izgraditi ili nabaviti od davaoca k/h, tako da nabava k/h rezultira: definisanjem izvora snabdijevanja, izborom dobavljaa i sl. Trini uspjeh moe da zavisi od promotivnih aktivnosti recipijenta znanja pa je potrebno obezbijediti tzv. promotivni k/h.

1.4. Zatiena i nezatiena znanja

K/h moe sadravati zatiena i nezatiena znanja. Ako sadri zatiena znanja, potrebno je da ona budu patentirana i registrovana. Nezatieni dio k/h uglavnom se ne moe prenositi sa recipijenta na trea lica bez saglasnosti davaoca k/h. Postoje razlozi zbog kojih se znaajan dio k/h ne patentira, a najei su: 1. svi pronalasci nisu uvijek podobni za patentiranje 2. k/h moe nastati nakon primjene patenata tj. industrijsko koritenje jednog patenta moe usloviti nastanak komplementarnog k/h koji moe ili ne moe biti patentiran 3. k/h moe biti supstitut za jedan patent u sluaju kad se tajna vie cijeni nego sigurnost.

1.5. Transfer tehnolokog paketa k/h

Davalac k/h izloen je riziku da osoblje primaoca k/h otkrije tajnu a da on ne dobije odgovarajuu naknadu. Sklapanje ugovora o transferu k/h predstavlja visok stepen uzajamnog povjerenja parntera. Stranke treba da odrede da li e k/h tokom vremena postati javan usljed brzog tehnolokog razvoja i zbog toga izgubiti na svojoj vrijednosti. U toku preliminarnih pregovora o transferu k/h, stranke mogu potpisati sporazum kojim se potencijalni primalac obavezuje da ne smije otkriti niti koristiti informacije povjerljive prirode koje dobije tokom preliminarnih ugovora.

Pravci transfera know-how. Pravilo je da se transfer k/h vri u smjeru partnera sa niim nivoom tehnolokih znanja. to je nii nivo razvijenosti primaoca k/h, to je potrebna vea adaptacija znanja na uslove primoca i uspostavljanje vieg oblika poslovne saradnje izmeu partnera. to su nivoi razvijenbosti vie ujednaeni, to je vea mogunost da se transfer k/h vri u oba smjera, tj. da bude reciproan.

Podruja koritenja know-how. Transfer kvalitetnog k/h se po pravilu uvijek vri tako da rjeava probleme i proizvodnje i marketinga proizvoda. Podruja koritenja k/h su: podruje primjene, tj. odreen tip proizvodnje ili industrijske aktivnosti; trino podruje na kome se plasiraju proizvodi; vrijeme trajanja transfera kao i vrijeme primjene.

Ekskluzivnost i neekskluzivnost. Davalac k/h je uvijek zainteresovan da se njegov k/h koristi na ogranienom teritoriju kako ne bi bio ugroen konkurentnom ponudom primaoca k/h. Primalac k/h moe biti ekskluzivno ovlaten da proizvodi i prodaje robe na osnovu primljenog k/h. Pri tome se proizvodno i prodajno osoblje ne moraju podudarati. Ekskluzivna prava mogu biti ograniena tako da davalac rezervie pravo: da koristi k/h unutar istog trinog podruja ali i u druge svrhe; da transferie k/h drugom korisniku unutar istog trinog podruja, ali u razliite svrhe.

Odravanje kvaliteta primjene k/h. Kvalitet primjene k/h titi se primjenom marke, stim to se proizvod moe prodavati pod markom davaoca ili pod markom primaoca k/h. Ako primalac koristi svoju marku, potrebno je navesti da je proizvod nastao uz primjenu k/h transferiranog od davaoca.

Reciproni transfer know-how. Ugovaranje recipronog transfera k/h moe dovesti do tekoa u udruivanju tajne u sluaju da su jedan ili oba partnera povezani sa drugim firmama u daljem transferu k/h i ako su te veze takve da ograniavaju firmu u koritenju i prenoenju k/h. U ugovorima o transferu k/h treba odvojeno regulisati transfer patenata od transfera nepatentiranog k/h jer se relativne zakonske odredbe za ova poduja razlikuju.

Budui patenti partnera. Mogua su sljedea tri rjeenja meupartnerskih odnosa u sluaju buduih patentiranja: 1) ugovorom se utvrujeda e davalac k/h imformisati primaoca o svojoj namjeri da patentira neki elemenat k/h; 2) ugovorom se moe predviati da primalac k/h moe patentirati ugovoreni k/h ili jedan njegov element na svom trinom podruju; 3) ugovorom se moe predviati saradnja izmeu partnera protiv tree strane koja je povrijedila patent kojeg dri davalac ili primalac k/h.

2. RIZICI PRIMAOCA TEHNOLOKE DOMINACIJE DAVAOCA ISKUSTVA POSLOVNE PRAKSE

Inopartnerima je trite zemalja u razvoju interesantno za plasman opreme i k/h. Dosadanja iskustva uvoza tehnologija pokazuju da strategije tehnoloke dominacije davaoca tehnologije nose velike rizike kao npr.:

1)davaoci tehnologije nastoje da: utiu na konkurentnu sposobnost recipijenta, stvaraju tehnoloku zavisnost proizvodnih jedinica partnera, utiu na donoenje poslovnih odluka i na upravljanje poslovnim funkcijama partnera.

2) Tehnolokim i organizacionim znanjem davaoci odreuju obim i utiu na ekonomiju proizvodnje

3) Inopartneri daju povoljnije uslove plaanja za tehnoloke sisteme nieg stepena efikasnosti i tako stimuliu na kupovinu organizacije koje su oskudne u investicionim sredstvima

4) Inostrani parner vezuje primaoca tehnologije isporukama rezervnih dijelova, sastavnih dijelova i agregata, zadravajui ekskluzivnost isporuke za agregate svojih subkooperanata

5) Inostrani parneri vezuju primaoca tehnologije u licencnim aranmanima isporukama tzv. djelotvornih supstanci

6) Ulaze u nie oblike saradnje sa primaocima tehnologije

7) est je sluaj da inopartner kontingentira izvoz primaocu tehnologije u kooperaciji na neosvojene prodajne zone na izvoznim tritima drei izvoznu ponudu primaoca na planiranoj krivulji ponude

8) Primaoci tehnologije nemaju dobrih marketinkih koncepcija pa imaju ulogu pasivnog primaoca tehnologije

9) Inopartneri sa ugovornim klauzulama esto obavezuju primaoce na besplatan retransfer inovacija

10) Davalac tehnologije uslovljava isporuku opreme odreenog porijekla

11) Uslovljava isporuku druge robe, univerzalne namjene koja praktino nije predmet meunarodne trgovinske razmjene

12) Inostrani ulagai nisu zainteresirani za maksimiziranje svojih ulaganja na dozvoljeni nivo strukturalnog odnosa prema domaem ulogu

13) Ne uestvuju u pokriu zajednikih gubitaka

14) Nisu zainteresirani za rentabilitet pogona zajednikog poslovanja

15) Ofanzivne strategije davaoca usmjerene su na postizanje ekonomske dominacije, ne samo nad organizacijama nego i nad privrednom granom u kojoj posluje primalac.

FAKTORING SARADNJA U PROMETU ROBA

1. OPTI OSVRT NA FAKTORING

1.1. Definicija faktoringa

Kraemer utvruje da je sutina faktoringa u tome da preduzea u obliku generalne cesije prenose na faktore odnosno na faktorsko drutvo sva svoja potraivanja koja trenutano postoje i koja e dospijeti kasnije. Knopik odreuje faktoring na osnovu usluga koje sainjavaju sljedee aktivnosti: a) kupovina knjigovodstvenih potraivanja svog klijenta b) preuzimanje punog kreditnog rizika c) izdavanje rauna kupcima klijenta d) voenje cjelovitog knjigovodstva kupaca svog klijenta e) utjerivanje potraivanja f) finansiranje poslovanja klijenta g) davanje opsenih savjeta klijentima. Faktor je ona osoba ili organizacija koja potraivanja nastala u nekom preduzeu iz robnog prometa ili prometa usluga, prenese na sebe, upravlja njima, i koja je spremna na preuzeta potraivanja dati avanse za vrijeme od preuzimanja pretraivanja do stvarnog novanog priliva, odnosno koja je spremna za taj vremenski period preuzeti rizikonaplate potraivanja.

1.2. Metod poslovanja u faktoringu

Proces rada se odvija na osnovu precizne podjele rada izmeu prodavca, faktora i kupca robe. Prodavac prima narudbe kupca i prenosi ih na odobrenje faktoru. Faktor, kao dobar poznavalac boniteta kupca, prema dogovorenim kriterijima vri selekciju narudbi, odobrava ih i alje naloge prodavcu za isporuku robe. Prodavac isporuuje robu onim kupcima ije narudbe je ovjerio faktor i ispostavlja fakture faktora za dalji prenos na kupce. Faktor isplauje vrijednosti faktura, kupac plaa fakture faktoru prema dospijelosti fakture, a faktor periodino izvjetava prodavca o stanju svojih potraivanja od kupca. ema:

1.3. Funkcija faktora

Tri su osnovne funkcije faktora: finansijska funkcija, preuzimanje delkredere rizikovanja (osiguranje) i obavljanje dogovorenih usluga.

Finansijska funkcija. im klijent prenese svoja potraivanja na faktora, faktor odobrava konto klijenta, vodei rauna o prosjenom vremenu dospijea faktura. Faktori u svojim ugovorima razliito reguliu pitanje kada klijent ima pravo na akontaciju. To moe biti ili kod predaje faktura, ili ubrzo poslije toga, ili neposredno po dospijelosti faktura, ili ak odreeno vrijeme (10 dana) poslije dospijelosti fakture. Od ovog zavisi visina kamata koje zaraunava faktor. Kamate se zaraunavaju samo kada faktor do isplate akontacija sasvim vjerovatno jo nee primiti naplate ili bar nee primiti itave naplate ustupljenih potraivanja. Kod tzv. kasnog faktoringa faktor ne zaraunava nikakve kamate, a njegova se cijena sastoji samo iz vrijednosti preuzetog rizika i vrijednosti usluga. Visina zaraunatih kamata zavisi od akontacije koju klijent koristi. U praksi faktori ne isplauju svojim klijentima itave fakturisane vrijednosti, sve dok faktura nije podmirena u cjelini. Za svoju sigurnost obino zadre 10-20% fakturne vrijednosti. Na osnovu ovog blokiranja faktor ima odgovarajue pokrie za sluaj da fakturni iznos nije naplativ zbog odreenih okolnosti za koje odgovara klijent. Faktor takoe moe nuditi svom klijentu i drugaiju finansijsku pomo, kao to je dugoroni zajam, obino na temelju steene hipoteke. Za svoje poslovanje faktori trebaju znantna novana sredstva (krediti od banaka, a imaju takoe i znatne vlastite kapitale).

Preuzimanje delkredere rizika (osiguranje naplate potraivanja). Prije nego to faktor sa svojim klijentom sklopi ugovor o ugovornom odnosu koji e potrajati due vrijeme, osigurat e se od iznenaenja ve time to e ispitati bonitet klijentovih kupaca. Faktori trae da klijent po pravilu prenese na njih sva robna potraivanja, a ne samo ona koja klijent izabere jer bi on izabrao potraivanja sa najveim rizikom. Klijent obino prenosi sva svoja potraivanja na fakture u obliku generalne cesije. Na temelju generalne cesije klijent napie na fakturu klauzulu da je vjerovnik faktor i da vae samo plaanja izvrena neposredno njemu. Tu je rije o faktoringu sa notifikacijom. Preuzimanje potraivanja faktor preuzima i svu odgovornost za utjerivost, jer cesijom itav kreditni rizik prelazi na faktora. Takvu odgovornost nazivamo delkredere odgovornost faktora. Pravo klijenta na akontacije po faktoring ugovorima moe biti razliito. Neki ugovori odreuju dospijee akontacija smjesta sa izvrenom cesijom, drugi imaju odreeno vrijeme dospijelosti (obino 10 dana), trei doputaju koritenje akontacije tek poslije dospijelosti potraivanja bez obzira na to da li su potraivanja bila faktoru zaista isplaena ili ne. Neuredne platie dolaze na onu listu faktora to veoma loe utie na prosuivanje njihove kreditne sposobnosti.

Obavljanje dogovorenih usluga. Meu uslugama koje faktor obavlja za klijenta u prvom planu je dunost faktora da vodi knjigovodstvo dunika i da se brine oko utjerivanja dugova. Faktor moe ugovorom preuzeti izdavanje faktura, obezbijeenje skladinih i kancelarijskih prostorija, osiguranje roba protiv poara i sl. Faktor e takoe veoma brzo utvrditi bonitet potencijalnih kupaca pa moe blagovremeno signalizirati svom klijentu opasnost zbog slabe likvidnosti pojedinih kupaca.

1.3. Pravno-ekonomska osnova partnera u faktoringu

Kod sklapanja ugovora o faktoringu prvo se javlja pitanje da li je to formalni ili neformalni ugovor, a to zavisi od toga kako je rijeeno pitanje cesije u pravnom sistemu neke zemlje. Bitni elementi faktoring ugovora su: faktorova obaveza da finansira klijenta, obavlja odreene usluge i preuzima rizik; klijentova obaveza da cedira sva svoja potraivanja prema svojim kupcima i da plati cijenu faktoringa. Potrebno je da stranke u ugovoru tano odrede kada klijent ima pravo na akontacije, postotak ustupljenih potraivanja kojima klijent odmah moe raspolagati i postotak koji faktor zadrava za svoju sigurnost. Ugovor mora takoe odrediti kada klijent moe raspolagati zadranim dijelom faktoring iznosa. Moraju se odrediti i dunosti faktora u pogledu voenja knjigovodstva dunika; odrediti nosioce rizika. Cijena faktoringa mora biti tano odreena ugovorom. Faktorova cijena za iste faktorske usluge sastoji se iz tri elementa: kamate na date akontacije, vrijednost faktorovih knjigovodstvenih i ostalih usluga, i vrijednost preuzetog delkredere rizika. Faktor kalkulie u svoju cijenu kamate na date akontacije od dana koritenja akontacije pa do dana dospijelosti fakture; u cijenu kalkulie i plateni rizik po naelima zavoda za osiguranje. Faktorova cijena moe zavisiti od razliitih okolnosti: godinjeg prometa, platene sposobnosti kupca, proizvodne sposobnosti i solidnosti klijenta, od veliine pojedinih potraivanja, od roka plaanja koji klijent odobrava kupcu, od prometa poslovanja klijenta i vrste dodatnih faktorovih usluga.

2. FAKTORING U POSLOVIMA IZVOZA

2.1. Oblici izvoznog faktoringa

Vrste faktoring au meunarodnom prometu mogu se podijeliti na oblike koji predstavljaju prave oblike faktoringa, oblike koji sadre samo neke komponente faktoringa i oblike koji su slini faktoringu ali ih ne moemo ubrajati u faktoring.

Pravi oblici faktoringa.: a) Cedirani faktoring njegova osnovna karakteristika je da faktor otkupljuje sva potraivanja klijenta, s tim da kupovina potraivanja vai od izdavanja fakture i akceptovanja prenosa potraivanja. Sam prenos se obavlja cesijom; b) Kasni faktoring moemo ga nazvati i faktoring poslije dospijelosti i on je vie ili manje podgrupa cediranog faktoringa. Faktor isplauje akontacijenekoliko dana poslije dospijelosti fakturnog potraivanja.

Poslovi koji imaju samo neke karakteristike faktoringa: a) Faktoring bez notifikacija u ovom sluaju kupac nije upoznat sa ustupanjem potraivanja pa cesija djeluje samo izmeu faktora i klijenta. Faktor nema prava na utjerivanje dugova; b) Tajno finansiranje bez regresa klijent za odreeno vrijeme ustupa sva svoja potraivanj, a faktor za ta potraivanja vodi knjigovodstvo dunika, ali kupac nije upoznat sa cesijom; c) Maloprodajni faktoring dolazi u obzir kod trgovaca koji prodaju robu trajnije i vee vrijednosti; d) Transferni krediti redovni i selektivni; e) Finansiranje nakon isporuke broj partnera je vei, pa pored faktora i kupca imamo i proizvoae i veletrgovce kao partnere.

Insitucije koje su sline faktoringu: a) Finansiranje bez regresa zajednika karakteristika je to se i ovdje preuzima potraivanja (obino banka) brine oko utjerivanja dugova, b) Osiguranje kredita predstavlja samo dio djelatnosti faktora. 2.2. Specifinosti izvoznog faktoringa

U poreenju sa domaim faktoringom izvozni ima odreene specifinosti:

a) organizacionu specifinost predstavlja prisutnost dva faktora: faktora u domaoj dravi i faktora u stranoj dravi.

b) ukljuivanje faktorske kompanije u inostranstvu pojednostavljuje meunarodni platni promet i meunarodno kreditiranje

c) vei trokovi izvoznog faktoringa mogu se kompenzirati utedama poto nema trokova informacionih biroa, trokova za utjerivanje potraivanja itd.

d) nema problema nepoznavanja stranih pravnih propisa obiajne prakse itd.

e) nema potrebe organizovanja vlastitog odjeljenja za izvozne kredite i inkaso

f) potraivanje u inostranstvu izvoznici odmah mogu pretvoriti u gotovinu.

Meutim, postoje i odreena ogranienja izvoznog faktoringa kao to su: a) ostaju i dalje teajni i transferni rizici; b) izvoznik nema vie mogunosti da vodi samostalnu kreditnu politiku jer sva potraivanja mora odobriti faktor

2.3. Organizovanje izvoznog faktoringa

Dijelovi izvoznog faktoringa su: izvoznik (klijent, cedent), faktor u domaoj zemlji i faktor u stranoj zemlji. U oblasti organizovanja izvoznog faktoringa preovladavaju tri organizacione forme: koncernsko faktorsko drutvo ili multinacionalno faktorsko drutvo; udruenje faktorskih drutava koja djeluju na nacionalnom nivou i saraivanje nacionalnih faktorskih drutava na korespondencijskoj osnovi. Oblik organizovanja meunarodne grupe faktora po naelu udruenja ima dvije varijante: moe biti u svakoj zemlji i vie faktorskih drutava ulanjenih u meunarodnu grupu; princip jedna zemlja-jedno faktorsko drutvo. Meunarodna grupa samostalnih faktora temelji se na naelu: a) da svaki lan djeluje samo na nacionalnom tritu ; b) da se izvozno kreditni poslovi vode samo preko lanova grupe; c) da u svakoj zemlji nastupa samo jedno faktorsko drutvo. Saraivanje nacionalnih faktorskih drutava na korespondencijskoj osnovi je manje vrst oblik organizovanja meunarodne mree faktora.

2.4. Radni proces izvoznog faktora

Zavisi od razvijenosti izvoznog faktoringa odnosno od kombinacije usluga koje faktor nudi svom klijentu-izvozniku. Izvozni faktoring se odvija po sljedeem postupku: a) izvoznik sklopi sa domaim faktorom ugovor o faktoringu i time osigurava potpunu garanciju za kreditni rizik; b) izvoznik ili njegov agent i inostranstvu predloi izvozne narudbe domaem faktoru ili pak faktoru u inostranstvu, i poslije kraeg ispitivanja boniteta faktor obavijetava izvoznika o kreditnoj odluci; c) kupci vre isplatu meunarodnom faktoru u zemlji kupaca i time se izvoznik oslobaa knjigovodstva dunika u inostranstvu i moe se koncentrisati na poslovnu politiku plasmana; d) nakon naplate potraivanja faktor doznai faktorni iznos izvozniku ili ga upotrijebi za pokrie isplaenih akontacija. To moemo predstaviti sljedeom emom: (str. 244)

2.5. Trokovi izvoznog faktoringa

Koriste se dva sistema nagraivanja faktora: a) sistem zajednike odtete tu faktor izraava svoju proviziju u odreenom postotku od prometa, koja znai proviziju za izvrene usluge i kamate za eventualne predujmove; b) drugi sistem odvaja proviziju od kamata na predujmove, odnosno izvoznik plaa kamate samo u sluaju ako do predujmova stvarno dolazi.

2.6. Prednosti faktoringaDirektni efekat poslovne saradnje privrednog subjekta sa faktorom je poboljanje tekue likvidnosti u poslovanju. Minimiziraju se rizici naplate potraivanja jer faktor vri selekciju nesoloventnih kupaca, odreuje prodajne kvote po kupcima u sporazumu sa prodavcem; prodavac ne mora da vodi raunovodstvo prodaje zbog ega dolazi do tednje u trokovima prometa; prodajno osoblje proizvoaa se moe efikasnije angaovati na unapreenje prodaje, razvoj proizvoda i uvoenje novih proizvoda na trite, jer faktor preuzima poslove naplate. Proizvoaev trini informacioni sistem se poboljava informacijama faktora o bonitetu kupaca. Proizvoa moe preciznije da planira i ostvaruje plan obrtnih sredstava. Javlja se i specifina prednost u eliminisanju rizika devalvacije izmeu termina zakljuenja posla i dospijelosti plaanja. EKSPORTNI POSLOVI MONTANE PROIZVODNJE U INOSTRANSTVU

1. MONTANA PROIZVODNJA U MEUNARODNOM POSLOVANJU

Montana proizvodnja u inostranstvu zasniva se na prenosu jednog dijela proizvodne funkcije na strano podruje ili ukljuivanjem montane funkcije u okvir investicionih radova u inostranstvu. Slinosti moemo nai i kod organizacionih oblika izvoenja montane proizvodnje u inostrastvu i investiciono-montanih radova. Oba poslovna oblika mogue je uspjeno ispuniti: a) samostalno, uz upotrebu vlastitih finansijskih, tehnikih i kadrovskih potencijala; b) u okviru poslovne saradnje sa jednim ili vie stranih partnera; c) povjeravanje montane funkcije stranom partneru. Prije donoenja odluke potrebno je najprije:

a) izvriti selekciju vanjskih trita b) uporediti strano trite sa domaim c) nai homogenu grupu trita, koju bismo mogli zadovoljiti na isti nain; d) tano odrediti sve mogue naine ulaenja na selekcionisana trita, te ocijeniti odgovarajue trokove; e) ustanoviti da li bi naa poslovna odluka davala odgovarajue uinke s obzirom na trini potencijal i zahtjeve kupaca.

Naredni stepen u odluivanju predstavlja pravnu i zakonodavnu verifikaciju potencijalnog poslovnog projekta kojim kanimo prodrijeti na strano trite ili intenzivirati svoju prisutnost na njemu. Bit e potrebno prouiti:

a) domae zakone, uredbe i propise koji reguliu pitanje montane proizvodnje s obzirom na pravno-vlasniki odnos, odnosno organizacioni oblik novog privrednog subjekta u inostranstvu;

b) pravne sisteme i odgovarajue norme koje vae za na potencijalni projekat montane proizvodnje;

c) kod konane odluke o montai u inostranstvu, od velikog je znaaja postojei devizni odnosno vanjskotrgovinski reim drave, u kojoj kanimo locirati montau. Zanimat e nas restrikcije kod uvoza konanih proizvoda i olakice kod uvoza sastavnih dijelova, diferencirane carinske stope, administrativna procedura uvoza, mogunost reeksporta na trea trita, reim uvoza investicione opreme, reproduktivnot materijala itd.

2. MOTIVI I CILJEVI MONTANE PROIZVODNJE U INOSTRANSTVU

2.1. Montana proizvodnja u konceptu meunarodnog marketingaIzvoz i uvoz su bili prvi stepen u razvoju meunarodne aktivnosti to je realna osnova prelaenja na vii razvojni stepen meunarodnog preduzea koje u inostranstvu ne nastupa samo sa proizvodom izraenim u svojoj dravi, nego nudi svoju tehnologiju, znanje, kapital, razvija montanu djelatnost i izvozni inenjering, sklapa ugovore o poslovnom ueu sa stranim partnerima, odnosno trguje s proizvodom izraenim kod kue ili u inostranstvu. Razlozi mogu biti prisutni u meunarodnoj okolini i na njihovo djelovanje organizacija esto moe reagovati samo prilagoavanjem. Promjenu metoda ulaenja na strano trite mogu prouzrokovati i promjenjeni uslovi trgovanja. Moe se takoe desiti da razvojna politika strane drave daje prednost organizovanju proizvodnog procesa na svojoj teritoriji i istovremeno ograniava uvoz odreenih proizvoda. Takve mjere prinudit e izvoznika da trai nove puteve te da stranom tritu isporuuje sastavne dijelove, tamo ih montira te kompletira u konani proizvod ili da proizvodnju proizvoda prenese u cjelini u inostranstvno.

2.2. Utjecaj ivotnog ciklusa proizvoda

Svaki proizvod ima svoj ivotni ciklus sastavljen iz sljedeih faza: planiranje novog proizvoda, uvoenje, rast, dozrijevanje, zasienost i povlaenje sa trita.

U fazi uvoenja i rasta, opseg proizvodnje i prodaje je malen, a trokovi veliki. U fazi dozrijevanja, obim se poveava, proizvodna cijena se moe sniziti, moe se izvoziti i prilagoavati kupovnoj moi manje razvijene zemlje. Lokalni proizvoai jo ne mogu konkurisati jer je potronja premalena, a zatita jo nema pravog znaaja. Kako potronja u inostranstvu raste, mogunosti njihove vlastite proizvodnje su sve vee, a mjere zatite efikasnije, te se sve tee moe izvoziti. Ako elimo odrati strano trite, onda dio ili cjelokupnu proizvodnu funkciju treba prenijeti u inostranstvo.

Kada proizvod dostigne stepen zrelosti u prvoj dravi, proizvodnja istog proizvoda ve se obavlja u inostranstvu. Organizacija koja je ukljuena u tokove meunarodne razmjene mora znati procijeniti poloaj svojih proizvoda u ivotnom ciklusu na domaem tritu i u inostranstvu, te konkretne prednosti koje nudi odreena pozicija. to vie raste vanjsko trite za proizvod koji je u naoj dravi dostigao stepen zrelosti, toliko je vie opravdan prenos proizvodnje u inostranstvo.

2.3 Poslovni motivi za prenos montane proizvodnje u inostranstvo

Povrna analiza uzroka za donoenje odluke o montanoj/kompletnoj proizvodnji u inostranstvu vjerovatno bi pokazala da povod takve poslovne odluke treba traiti npr. u manjim trokovima transporta, osiguranja, niim najamninama u inostranstvu, utedama u energiji i sl. Evolucija proizvoda u sljedeu fazu ciklusa uslovljena je promjenom trokova proizvoda.

Utjecajni faktori na cijenu izvoznog proizvoda:

Poslovni uinak meunarodne razmjene analiziramo s aspekta rentabilnosti izvoza, s aspekta cijene kao elementa rentabilnosti. Cijenu proizvoda to ga kao finalnog ponudimo stranom tritu formiraju: a) cijena kotanja; b) logistiki trokovi; c) trokovi nastupa na strano trite; d) trokovi upotrijebljenih finansijskih sredstava u izvozu; e) fiskalna optereenja porezi). Bilo koja od ovih pet grupa trokova moe usporiti ili ak onemoguiti dohodovno opravdan izvoz na odreeno strano trite, naravno ako preduzee ispunjava ostale uslove za proizvodnju u inostranstvu. Motivi preduzea za montau u inostranstvu:

Proizvodni motivi: a) Nii trokovi montae sastavnih dijelova u konani proizvod zbog jeftinije radne snage; b) Pomanjkanje radne snage u domaoj zemlji; c) Poveanje proizvodnje i manje angaovanje investicionih sredstava; d) Prenos montae u inostranstvo esto trai relativno niska ulaganja,; e) Dosadanji zastupnik u inostranstvu ne raspolae zadovoljavajuim tekuim i komercijalnim znanjem; f) Stanje niskog tehnikog znanja u inostranstvu; g) Prihvatljivi trokovi fizike distribucije; h) Utede energije.

Trini motivi: a) Nia carinska stopa za uvoz sastavnih dijelova a via za finalne proizvode; b) Brojna spoljnotrgovinska i devizna ogranienja onemoguavaju prevoenje izvozne strategije; c) Intervalutarne promjene; d) Vrenje montae u obliku zajednikog ulaganja sa stranim partnerom; e) Zatita preduzea u inostranstvu; f) Omoguujemo dopunski izvoz drugih proizvoda koju su povezani s montaom odreenog proizvoda kao i izvoz tehnikog i drugog znanja; g) Ako u stranoj dravi postoji otpor prema stranoj robi, slika e se promijeniti ukoliko proizvod montiramo u toj dravi. Proizvod tada dobija skoro image domaeg proizvoda.; h) Broj proizvodnih preduzea u inostranstvu je jedno od mjerila meunarodne afirmisanosti firme; i) Dosadanje distribucione karike preskupe su u odnosu na trokove to ih uzrokuje plasman u inostranstvu montiranih proizvoda putem nae filijale.

Finansijski motivi: a) Otpada opseg kreditiranja stranog uvoznika, smanjuje se bankovni trokovi platnog prometa i garancija, te kamate; b) Lokalni finansijski izvori u inostranstvu mogu biti vrlo znaajni; c) Montano preduzee u inostranstvu moe kreditirati matina firma ili neko posestrimsko preduzee u treoj dravi; d) Poresko stimulisanje ulaganja u monetano preduzee moe veoma olakati nastup na odreenom tritu; e) Rizici platnog prometa mogu biti vei od rizika kod zajednikog ulaganja, zajednikog preduzea u inostranstvu ili kod povjeravanja montae stranom partneru.

3. ALTERNATIVA IZVOENJA MONTANE PROIZVODNJE U INOSTRANSTVU

Montau tretiramo samo kao prvi stepen meusobne proizvodno-poslovne saradnje, koja e se razviti u dugoronu proizvodnu kooperaciju ili u kompletan prenos proizvodnog procesa u inostranstvo.

3.1. Ocjena strane ekonomske sredine

Poslovni nastupi u inostranstvu moraju biti bazirani na ocjenjenim mogunostima na stranom tritu u sljedeih 5-10 godina. Treba dobiti sljedee podatke: reimi uvoza u stranoj dravi, transportni kapaciteti, distribucioni kanali, ekonomska propaganda, finansijski uslovi, politiki faktori.

3.2. Odluivanje o montanoj proizvodnji u inostranstvu

Izvozno orjentisano preduzee donosi finansijske investicione odluke na dva nivoa. Prvo, potrebno je obezbijediti dopunska obrtna sredstva za finansiranje skoro svakog izvoznog posla. Drugo, finansiranje izgradnje dopunskih proizvodnih/montanih kapaciteta u inostranstvu znaie odgovornu investicionu odluku. Ta odluka e biti tea nego kod domaih investicija, jer se u inostranstvu susreemo sa veim rizicima i nesigurnou. to se tie odluke o prenosu montane funkcije u inostranstvu, preduzee se najee suoava sa dvije alternative:1) Prilagoavanje proizvodnje izvoznog proizvoda promjenjivim uslovima na stranom tritu. 2) Proizvodno-kapitalna promjena, kad nastup na stranom tritu ukljuuje kapital na ulaganja u montano preduzee.

4.ORGANIZACIONI OBLIK MONTANE PROIZVODNJE U INOSTRANSTVU

Naelno raspolaemo sa vie razliitih mogunosti za realizovanje cilja-montaa proizvoda u inostranstvu.

4.1. Strano montano preduzeePrema ovoj varijanti montanu funkciju preputamo stranoj firmi na osnovu sklopljenog ugovora o ugovornoj montai. Motivi za sklapanje takvog ugovora su razliiti. Naruilac ugovorne montae koristi nie trokove radne snage u inostranstvu, obezbjeuje nastup na tritu drave ugovornog montaera, proizvodi se bre afirmiu, za postizanje tih ciljeva nisu potrebna kapitalna ulaganja. Montaer e dalje koristiti svoje proizvodne kapacitete i zaposliti vie radne snage.

Dobre strane pomenutog rjeenja iskazuju se u sljedeem: a) Zaobilaenje spoljnotrgovinskih restrikcija i poveanje izvoza; b) nisu potrebna kapitalna ulaganja; c) stranom montanom preduzeu dobavljamo opremu, tehnoloko znanje, organizaciono znanje; d) poveavaju se finansijski prilivi iz strane drave; e) odstranjuje se otpor prema stranom proizvodu; f) alternativa omoguuje prerastanje ugovora o montanoj proizvodnji u vie oblike podjele proizvodnje.

Slabe strane su: izvoa je ovisan od stranog poruioca i od njegovih redovitih isporuka sastavnih dijelova, opreme, alata itd. Postoji takoe i opasnost da doe do otkaza ugovora. Poruilac montae stvara sebi potencijalnog konkurenta, tee obezbjeuje kvalitet proizvodnje jer rijetko angauje ugovornog partnera koji bi raspolagao potpuno odgovarajuim tehnikim kapacitetima i kadrovskim potencijalom.

4.2. Kupovina paketa akcija u postojeem montanom preduzeu

Prema ovoj varijanti moemo ostvariti: a) potpuno vlasnitvo stranog montanog preduzea; b) raspolaganje kontrolnim paketom akcija; c) manjinski udio.

4.3. Zajednika ulaganja s lokalnim partnerom Zajedniko ulaganje Joint Venture jeste poseban oblik investicionog marketinga koji nudi partnerstvo u ulaganjima kapitala, tehnologije, savremenom rukovoenju itd. po naelu: zajedniki rizik - zajednika dobit. Ako je strani partner rezident strane drave, pomou njegovog udjela obezbjeujemo: a) bolje kontakte s lokalnim vlastima; b) poveavamo mogunostima pristupa lokalnim izvorima finansiranja; c) doprinosimo postizanju razvojnih privrednih ciljeva strane drave.

Zajednika ulaganja su racionalna ako nemamo dovoljno vlastitih izvora za poslovno irenje na stranom tritu, ako drugi oblik direktnog ulaganja u montano preduzee nije dozvoljen, ako elimo iskoristiti lokalno znanje ili ako nije potrebna potpuna kontrola montanog preduzea u inostranstvu.

4.4. Vlastito montano preduzee u inostranstvu

Takvo ukljuivanje u meunarodni marketing je racionalno ako: a) unapreuje izvoz, odnosno savladava carinske i necarinske barijere; b) koristimo razlike u trokovima; c) su moda transportni i manipulativni trokovi manji; d) imamo mogunost globalnog planiranja marketinga; e) koristimo poreske povlastice kad strana drava favorizuje proliv stranog kapitala; f) imamo potpunu kontrolu nad proizvodnom linijom, kvalitetom, prodajnom mreom itd.; g) moemo voditi samostalnu politiku dobiti i reinvestiranja.

Potrebno je upozoriti da izgradnjom vlastitog montanog preduzea u inostranstvu: a) pristajemo na vea poetna ulaganja; b) imamo slabije kontakte sa lokalnim vlastima; c) moemo naii na probleme u pogledu transfera dobiti; d) moemo raunati s eventualnim pogoranjem spoljnotrgovinskog reima strane drave. LICENNA SARADNJA SA INOSTRANSTVOM

1. MEUPARTNERSKI ODNOSI U LICENNOJ SARADNJI

Predmet licenne saradnje je transfer tehnikog znanja ili iskustva (know-how) bilo da je ono zatieno ili ne. Licenca je pravo koritenja odreene tehnike, tehnolokog znanja, pronalazatva ili zatienog prava. Licenna saradnja je metod nastupa na inostano trite kada organizacija iz jedne zemlje (davalac), sklapa ugovor sa organizacijom iz druge zemlje (primalac) da bi primalac licence koristio proizvodni proces, primijenio patente u procesu proizvodnje i koristio ugled davaoca licence u proizvodnji i distribuciji licennog proizvoda pod trgovakom markom.

U licennoj saradnji primalac licence moe sebi obezbijediti sljedee predmete, oblike pomoi i prava: patentirani proizvodi ili proces, industrijski know-how, komponente bitne za proizvodni proces (oprema, repromaterijal), tehnike savjete i usluge uhodavanja procesa proizvodnje, trgovaku marku licennog proizvoda. Predmet licenne saradnje su ne samo patentirana znanja, nego i ostala prava industrijske svojine (modeli, uzorci, zatieni znakovi), kao i druga znanja i iskustva. Privredni subjekti iz zemalja u razvoju su uglavnom primaoci licence. Uvezeno znanje i iskustvo potrebno je adaptirati na uslove primaoca licence. U licennoj saradnji moe uestvovati vie poslovnih partnera. Saradnja je unilateralna kad davalac licence prenosi jednostrano svoja zatiena prava, znanja i iskustva na primaoca licence; saradnja je bilateralna kada partneri uzajamno razmjenjuju licence; multilateralna saradnja se javlja kada vie partnera razmjenjuju licence i vode zajedniku politiku licenci.

1.1 Motivi i ciljevi partnera u licennoj saradnji

Motivi i ciljevi da jedan privredni subjekat upotrijebi licenzing su: 1) dobijanje dodatnog prihoda iz oblasti akumuliranog znanja, vlastitih patenata i trgovakih marki; 2) dobijanje izvjesne taktike ili strateke prednosti u marketingu svojih proizvoda u inostranstvu; 3) nabavka recipronog znanja i razvojnih istraivanja od inostranih organizacija; 4) razvojna pomo inostranstvu.

Ciljevi primaoca licence su: 1) uteda u trokovima istravakog i razvojnog rada; 2) osposobljavanje domaih kapaciteta boljim proizvodnim postupcima; 3) obuka kadrova u rjeavanju sloenih tehnikih pitanja pri osnivanju novih proizvoda; 4) pomo u izgradnji novih industrijskih pogona.

Davaoci licenci iz razvijenih zemalja trine privrede imaju sljedee motive: profitni motiv, razvijanje proizvodnih jedinica za sirovine ili komponente i reciprono koritenje inostranih znanja.

Politika licenci je vaan segment poslovne politike privrednog subjekta. Ako generira tehnoloko znanje, proizvodni subjekt moe da vodi aktivnu politiku licenci koju moemo prouavati s aspekta: 1) konkurencije inovacija; 2) poslovnog efekta davanja licence; 3) izbora partnera; 4) iksljuivosti odnosno neiskljuivosti prava; 5) posrednosti odnosno neposrednosti razmjene tehnikog znanja; 6) specifinosti takvog marketinga.

1.3. Tipologije licennih proizvoda

Poslovna saradnja na osnovu kupovine prava industrijske svojine ostvaruje se na tri naina: 1) nabavkom licence za proizvodni postupak; 2) nabavkom licence za proizvodni postupak i komponenata za proizvodnju; 3) nabavkom licence za proizvodni postupak i specijalizaciju sa meusobnim isporukama gotovih proizvoda.

Nabavka licence za proizvodni postupak. Ovim tipom licenne saradnje proizvodni subjekt kao primalac licence namjerava osvojiti proizvodnju gotovog proizvoda ili usavriti jednu fazu u procesu proizvodnje. Inostrani davalac licence ustupa zatiena prava za izovenje proizvodnog postupka, ali daje i tehnoloko znanje i iskustvo tzv. nezatieni know-how. Ovo znanje i iskustvo sastoji se u: obuci osoblja primaoca licence, pruanju tehnike pomoi u podizanju fabrike i osvajanju proizvodnje. Nabavka ove licence moe biti racionalna samo onim primaocima koji je koriste za dopunu postignutog znanja i iskustva u primjeni tehnolokih postupaka.

Nabavka licence za proizvodni postupak i komponenata za proizvodnju. Inostrani davalac licence uslovljava prodaju predmeta licence uz isporuku opreme, to bi bilo ekonomski opravdano, ako linija opreme nosi patentirana ili specifina kostruktivna rjeenja i ako se ne proizvodi u zemlji primaoca licence. Ima sluajeva da inostrani davalac licence obavezuje primaoca na kupovinu rezervnih dijelova za opremu koju je isporuio. Inostrani partner moe isporuivati sirovine pod trgovakim nazivima. Ove vrste licennih ugovora prati esto i prodaja zatitnog znaka industrijske marke licennog proizvoda.

Licenca za proizvodni postupak i specijalizacija sa meusobnim isporukama gotovih proizvoda. Ovaj oblik saradnje prelazi u fazu kooperacije. Davalac je zainteresiran da dio proizvodnog programa ustupi primaocu. To je proizvod koji se nalazi u fazi zrelosti saturacije na tritu zemlje davaoca licence; davalac licence eli uvesti novi proizvod i naplatiti jedan dio trokova istraivanja prodajom licence na tritu gdje postoji fenomen zakanjele potronje.

1.4. Licenna ogranienja primaocu licence

Licenni posao predstavlja jednodimezionalni oblik poslovne saradnje jer rjeava samo tehnoloke probleme primaoca licence. Licencom primalac ne moe rijeiti finansijske i trine probleme. Davalac licence, po pravilu, nastoji da onemogui primaocu da se razvije u ravnopravnog trinog partnera; ograniava mu izvoz; kontrolie prenos tehnolokih informacija, ... Davalac licence insistira na izriitoj zabrani izvoza licennog proizvoda. esto se nameu takva ogranienja primaocu licence da nema pravo da podstie indirektnu ili direktnu prodaju proizvoda van teritorije; ako primalac licence dobije narudbe mora ih proslijediti na firmu davaoca licence. Primaocu licence iz zemalja u razvoju se esto ostavlja da vri izvoz i da organizuje prodajni servis na vlastitu odgovornost.

1.5. Pravci transfera u licennoj saradnji

Davalac licence moe doprinijeti razvijanju poslovne saradnje sa primaocem licence ako prihvati obavezu da dostavlja korisniku licence sve tehnike izmjene i sva poboljanja koja se odnose na proizvodni postupak, a koja kod sebe primjenjuje. Kada se radi o licenci za proizvodni postupak, davalac licence uglavnom ne eli kontinuirano transferirati tehnoloka znanja na osnovu kojih se moe usavriti proizvod, pogotovu ako je predmet licence u fazi ispadanja na krivulji ivotnog ciklusa proizvoda. Davalac licence nastoji da eksploatie iskustva i znanja primaoca licence u razvoju i usavravanju licennog proizvoda, gdje primalac licence u toku ovog ugovora ustupa davaocu besplatnu licencu da: proizvodi, dobija proizvedeno, sklapa, prodaje po svim poboljanjima proizvode u ma kojoj zemlji gdje nema izvozne prodaje. Rezultate unapreenja svojih proizvoda primalac licence moe koristiti samo na licennom podruju, a u nekim sluajevima i samo u vrijeme trajanja ugovora.

1.6. Cijena licence

U ugovorima o nabavci licence za proizvodni postupak davalac licence zahtjeva jednokratnu naknadu i ukalkulisanu dobit na specifinu opremu. U ugovoru o nabavci licence za proizvodni postupak i komponente za proizvodnju, davalac licence kombinuje jednokratnu naknadu i tekue plaanje. Jednokratne naknade su ugovorene pod kreditnim uslovima (avansni dio po potpisu ugovora o licenci, a ostatak na kredit). Tekue plaanje se obraunava po jedinici proizvedene i prodate robe. U praksi su rijetki sluajevi plaanja za licencu ueem u dobiti. U izvjesnom broju licennih ugovora primaoci imaju obavezu plaanja tekue naknade po degresivnoj skali (vea proizvodnja nii procenat naknade). Degresivna skala se primjenjuje na prisast godinje proizvodnje. Davalac licence za proizvodni postupak i komponenata za proizvodnju ostvaruje dvostruki prihod; pored licenne naknade on ima dobit na isporuene komponente koje ulaze u sastav licennog proizvoda.

Davalac licence za proizvodni postupak i specijalizaciju sa meusobnim isporukama gotovih proizvoda naplati poetnu licennu taksu za tehnoloki postupak i dalje naplauje licennu taksu po komadu u izvjesnom procentu (npr. 2%), po cjenovniku Moster parts, a taj cjenovnik sadri cijenu svih dijelova gotovog proizvoda. Po tim cijenama koje odreuje davalac obraunava se tekua licenna taksa to ne moe zadovoljiti primaoca licence koji namjerava poveati proizvodnju, jer se tako poveava apsolutni iznos tekue naknade za licencu.

Licenne naknade mora primalac licence uredno plaati, inae davalac zaraunava visoku zateznu kamatu.

1.7. Ekskluzivnost i neeskluzivnosti primaoca licence

Ugovorom o nabavci licence za proizvodni postupak davalac licence ustupa ekskluzivno pravo koritenja proizvodnog postupka, to znai da davalac licence nee nikom na dravnom trinom podruju primaoca licence ustupiti pravo upotrebe proizvodnog postupka.

Ugovorom o nabavci licence za proizvodni postupak i komponenata za proizvodnju, davalac licence ustupa ekskluzivno pravo proizvodnje na oznaenom tritu primaoca licencem, pd uslovom da u odreenom roku vaenja ugovora osvoji odreeni stepen koritenja kapaciteta, tj. odreeni nivo fizikog obima proizvodnje. U protivnom, licencu e ustupiti drugoj organizaciji na oznaenom podruju.

Rizici primaoca licence su veliki, ako prihvati: zabranu izvoza; zabranu proizvodne i prometne kooperacije sa sl. proizvoaima (konkurentima davaoca licence); ekskluzivnost davaoca licence u isporukama svih komponenti licennog proizvoda. Davalac licenci zabranjuje primaocu izvoz na ona trita na kojima ve nastupa davalac licence. POSLOVNA SARADNJA SA INOSTRANSTVOM NA OSNOVU ZAJEDNIKIH ULAGANJA

1. DEFINICIJA I ZNAAJ ZAJEDNIKIH ULAGANJA

Zajedniko ulaganje je oblik transfera tehnologije i kapitala koji predstavljaju direktnu investiciju partnera iz dvije ili vie zemalja u oblasti proizvodnje ili prometa. Zajedniko ulaganje se moe ostvariti na dva naina: stvaranjem nove poslovne aktivnosti i ulaganjem u postojeu jedinicu poslovnog partnera.

U zajednikom ulaganju partneri su obino proizvoai ili javne ustanove u podruju iste ili srodne poslovne aktivnosti. Jedan od njih je uglavnom dobar poznavalac aktivnosti zajednikog poduhvata, a drugi moe da ue kao investitor u novu aktivnost koja se potpuno razlikuje od njegovog proizvodnog programa.

Osnovu svakog zajednikog ulaganja ini prenos proizvodne ili/i prometne funkcije sa jednog nacionalnog trita na drugo. Kada ulaganje izvode dva partnera sa razliitih trinih podruja, onda je to bilateralno zajedniko ulaganje. Ako ulaganje u zajedniku jedinicu vre tri ili vie partnera, to je multilateralno ulaganje.

Osnovno obiljeje svih tipova zajednikih ulagnja je da partneri ulau takoe i vanmaterijalna sredstva (znanje, iskustvo, isl.). lokacija zajednike jedinice moe biti izvedena na sljedea 4 naina: 1) a(A) + b(B) = j(B) za izvoz u A i C; 2) b(B) + a(A) = j(A) za izvoz u A; 3) a(A) + b(B) = j(C) za izvoz u A; 4) a(A) + b(B) = j(C) za izvoz u C. ema (skripta):

2. MOTIVI FIRMI IZ RAZVIJENIH ZEMALJA ZA ZAJEDNIKA ULAGANJA U ZEMLJE U RAZVOJU

Ove firme najee navode sljedee motive za ulaganje na tritu neke zemlje u razvoju:

1) zajedniko ulaganje je jedini legalizirani oblik ulaganja stranog kapitala; 2) omoguava ulazak na trite zemlje u kojoj se osniva zajednika jedinica, a preko nje i na trite treih zemalja; 3) preko ZU se osigurava snabdijevanje sirovinama; 4) ZU stimulie lokalne ekonomske partnere; 5) preko ZU se vri diverzifikacija meunarodnih poslovnih operacija i podjela rizika na nekoliko zemalja; 6) ZU omoguava diverzifikaciju devizne strukture prihoda; 7) predko ZU se eli osigurati rentabilan ugovor o izgradnji pogona, uz isporuku opreme; 8) preko ZU se obezbjeuje valorizacija licenne tehnologije i trgovakih marki; 9) ZU poveava ugled matine organizacije u zemlji ulaganja; 10) zajednikim ulaganjem se oponaa konkurencija; 11) preko ZU se ele zadrati ranije steene pozicije.

Meutim, da bi ovi motivi doveli do zajednikog ulaganja, u zemlji investiranja treba da postoji odreena investiciona klima.

Privredni subjekti iz razvijenih zemalja primjenjuju tri strategije kod zajednikog ulaganja: ofanzivnu, defanzivnu i kooperativnu. Oni ele putem zajednikih ulaganja ostvariti sljedee ciljeve: 1) osigurati izvore snabdijevanja; 2) plasman investicione opreme, tehnologije i finansijskog kapitala; 3) zaobii restrikcije uvoza roba; 4) smanjiti rizike investiranja; 5) iskoristiti iskustva lokalnog partnera; 6) pratiti na racionalan nain inostarno trite uvoenjem informacione funkcije u inf. sistem lokalnog partnera; 7) ostvariti dominaciju u tehnologiji, organizaciji i marketingu; 8)

3. MOTIVI I CILJEVI PRIVREDNIH SUBJEKATA IZ ZEMALJA U RAZVOJU

Osnovni razlog za ovu saradnju zemalja u razvoju je elja da se osiguraju dodatna sredstva akumulacije i da se dobije savremena tehnologija za ubrzan privredni razvoj. Postoje znaajne razlike u stavovima zemalja u razvoju po pitanju gdje treba usmjeravati inostana sredstva. Prema jednom stanovitu, strani kapital treba usmjeravati u kapitlano intenzivne industrije koje zahtijevaju modernu tehnologiju, a prema drugom u preraivake industrije i tercijarne djelatnosti. Zemlje u rzvoju ele putem ovog oblika saradnje ostvariti sljedee ciljeve:

1) dobiti savremeno tehnoloko znanje i osposobiti kadrove; 2) dobiti potrebno organizaciono znanje, znanje u planiranju i razvoju proizvoda, te distrbuciji roba; 3) osigurati sredstva za finansiranje; 4) smanjiti rizike investiranja; 5) skratiti vrijeme investiranja; 6) smanjti uvoznu zavisnost zemlje; 7) poveati izvoz; 8) ostvariti potpunije koritenje domaih sirovina; 9) poveati zaposlenost otvaranjem novih radnih mjesta.

Zajednika ulaganja se moraju zasnivati na strategiji kooperativnih ulaganja, a to znai da zemlje u razvoju ne mogu prihvatiti ofanzivne i defanzivne strategije transnacionalih kompanija, jer ih dovode u neravnopravan poloaj.

5. PRIRODA ULAGANJA U ZAJEDNIKU JEDINICU

Na grafikonu ZU prikazana je struktura ulaganja partnera u zajenikom poduhvatu. Vidi se da domai partner znatno ulae u nekretnine (zemljite), u obrtna sredstva, pa ima znatna uea u finansijskim sredstvima jer mora finansirati izgradnju jedinica. Inostrani partner ulae u osnovna sredstva, ulae zatiena (licence. Patenti, robni ig) i nezatiena prava industrijske svojine (tehniko i marketing znanje i iskustvo, obuavanje radne snage, itd.), kao i specifine repromaterijale. Partneri moraju voditi rauna da ulozi budu zatieni od valunih rizika.

12. PODJELA DOBITI OSTVARENE U ZAJEDNIKOJ JEDINICI

Partneri treba da se dogovore o osnovama za podjelu ostvarenog dohotka.

a) Principijelno je da partneri ulagai uestvuju u dohotku zajednije jedinice, srazmjerno doprinosu koji su dali u ostvarivanju dohotka po osnovu uloenih sredstava.

b) Treba vrednovati marketing, pomo u organizovanju poslovanja zajednike jedinice i pomo u odravanju sredstava za proizvodnju.

c) Partneri ulagai treba da se dogovore i ovisini naknade za privreivanje uloenim sredstvima i o nainu obraunavanje te naknade (vraanje uloenih sredstava).

d) Treba osigurati ravnopravnost interesa ulaga sa interesom zajednike jedinice. Njen interes je da dio dobiti, ili cijela dobit bude reinvestirana.

Partneri se mogu dogovoriti da se osigura zadravanje dobiti u zajednikoj jedinici na sljedea tri naina: a) obavezna rezerva (da se uvodi izdvajanje u obaveznu rezervu prije nego to se utvrdi dobit za raspodjelu partnerima); b) prioriteti u raspodjeli dobiti (dok se ne podmire dobti se ne moe raspodijeliti); c) navoenje namjera (zadravanje to veeg dijela dobiti da bi se osigurao najvei mogui rast).

13. POKRIE GUBITKA ZAJEDNIKE JEDINICE

Sporazumom o zajednikom ulaganju partneri utvruju mehanizam pokrivanja eventualnog gubitka zajednike jedinice.

1) Tendencija je inopartnera da ne uestvuje u pokriu gubitka, nego nudi razmjerno snienje poslovnog fonda (aktiva). 2) Druga varijanta je pokrie gubitka iz rezervnog fonda (ako je formiran i ima sredstava na raunu), zatim pokrie kreditnim sredstvima te sredstvima partnera srazmjerno ulozima. 3) Trea varijanta pokria gubitka zajednika jedinica moe biti ostvarena dodatnim sredstvima partnera srazmjerno uloenim sredstvima, ali tako da poslovni odbor suulagaa predloi plan sanacije gubitka.

POSLOVNA SARADNJA SA INOSTRANSTVOM NA OSNOVU

PROIZVODNO-PROMETNE KOOPERACIJEProizvodna kooperacija se zasniva na tehnolokom povezivanju istovrsnih ili kompelementarnih proizvoda programa dvaju ili vie partnera. Proizvodna kooperacija transformie se u kompleksan oblik dugorone poslovno-tehnike saradnje na osnovu: podjele proizvodnog programa; razmjene roba; transfera tehnolokog, organizovanog i trinog znanja.

1.BILATERALNA KOOPERACIJA

Prema tokovima roba , znanja i finasijskih sredstava, bilateralna kooperacija se moe izvesti u pet organizovanih modela:

1. Partneri vre meusobne isporuke sastavnih dijelova ili materijala koje kooperant ili nosilac kooperacije upotrebljava za dovrenje odreenog proizvoda u sopstvenoj proizvodnji.

2. Nosilac kooperacije isporuuje kooperantu sastavne dijelove i materijale koji slue za dovrenje proizvoda, a domaa organizacija (kooperant) isporuuje nosiocu kooperacije gotov proizvod u kome je ugraen proizvod sopstvene izrade.

3. Kooperant isporuuje nosiocu kooperacije sastavne dijelove i materijale za dovrenje proizvoda, a nosilac isporuuje kooperantu gotov proizvod.

4. Kooperant isporuuje nosiocu kooperacije elemente za industrijske sisteme a nosilac kooperacije isporuuje kooperantu gotovo postrojenje ili sistem. Ovaj model je dobar za proizvodnju opreme za velike industrijske kapacitete.

5. Nosilac kooperacije isporuuje kooperantu iste ili sline sastavne elemente sistema, koji slue za upotpunjavanje sistema, a domaaorganizacija (kooperant) isporuuje stranom (PARTNERU) gotovo postrojenje.

(ema 325)

Proizvodni odnosi izmeu nosioca kooperacije i kooperanta mogu se razvijati na sljedei nain: a) Kooperant izrauje poluproizvode, sastavne dijelove i proizvode po crteima i ostaloj tehnikoj dokumentaciji nosioca kooperacije; b) kooperant vri poetne radne operacije, a ostale faze proizvodnje se obavljaju kod nosioca kooperacije; c) kooperant vri meuoperacije, radne operacije, a ostali posao se dovri kod matine organizacije; d) kooperant obavi konane radne operacije, a poetne se obavljaju kod nosioca kooperacije.

Nosilac proizvodne kooperacije primjenjuje dvije osnovne strategije u razvijanju kooperantskih odnosa: 1) Strategija specijalizacije podjela rada na istom proizvodu izmeu nosioca i kooperanta. Primjenjuje se kod partnera koji su na priblino istom nivou tehnike razvijenosti ili posluju u istim/slinim uslovima okruenja.; 2) Strategija kvantifikacije podjela obima proizvodnje tako da nosilac kooperacije postie poveanje obima proizvodnje iznad vlastitog tehnikog kapaciteta angairanjem kapaciteta niza kooperanata.

1.1. Motivi i ciljevi partnera u proizvodnoj kooperaciji

Po pravilu, partneri iz razvijenih zemalja diktiraju bitne elemente ugovora o kooperaciji da bi ostvarili neke od sljedeih ciljeva: 1) Osigurati dugoroan plasman svojih proizvoda preko organizacije kooperanta; 2) rentabilno plasirati svoja tehnoloka iskustva i znanja, tako da se kooperantu onemogui postizanje tehnike i komercijalne samostalnosti; 3) koristiti nie cijene radne snage i reproduktivnih materijala na tritu kooperanta, da bi se osigurala via ekonomija u nabavkama nosioca kooperacije; 4) navesti kooperanta da investira u proizvodnju, tako da se osigura snabdijevanje vlastite proizvodnje u dijelovima i agregatima iz programa kooperacije; 5) u saradnji sa kooperantom postii povoljniji tretman poslova kooperacije kod domaih organa ekonomske politike.

Domai kooperanti u poslovnoj saradnji ele postii sljedee ciljeve: 1) postii proizvodnju na nivou firmi iz industrijski razvijenih zemalja; 2) ekonomino nabaviti i primijeniti savremene tehnologije, znanja i iskustva i tako postii viu proizvodnost rada i konkurentnu sposobnost; 3) potpunije koristiti proizvodne kapacitete, te ostvarenjem izvoznih vikova osigurati plasman svojih proizvoda na inostranom tritu, u saradnji sa nosiocem kooperacije; 4) usavravati domae kadrove na uvoznom industrijskom iskustvu i znanjima. Ojaati vlastitu istraivako-razvojnu bazu i tako se postepeno osamostaliti od inostranih partnera.

1.2. Razvojne faze kooperacijeRazvojne faze kooperacije su: a) montana proizvodnja i poslovi dorade; b) licenna proizvodnja; c) komercijalna saradnja sa kontraisporukama; d) partnerstvo radi proirenja kooperacije.

Montana proizvodnja predstavlja za isporuioca montanih komponenti kombinacije izmeu izvoza i proizvodnje u inostranstvu. Montana proizvodnja ima ova dva pojavna oblika: poslovi dorade tzv. LOHN poslovni; poslovi montae i zastupnitva.

1) Poslovi dorade predstavljaju nii oblik proizvodne kooperacije. Domaa organizacija ima probleme nedovoljnog koritenja kapaciteta i nepotpune zaposlenosti radne snage, pa ulazi u tzv. LOHN poslove. Domaa organizacija vri odreene proizvodne operacije na gotovom proizvodu. Inostrani partner isporuuje repromaterijal i nedovrene proizvode na kome treba izvriti poetne i zavrne operacije proizvodnje po inostranim standardima

2) Poslovi montae i zastupanje domaa organizacija investira u proirenje proizvodnih linija prema proizvodno-tehnikoj dokumentaciji nosioca kooperacije; dobija specifinu opremu za obradu montanih elemenata i obavlja zavrnu operaciju (sklapanje) gotovog proizvoda pod markom ili zatitnim znakom inostranog nosioca kooperacije. Domaa organizacija plasira montirane proizvode na domaem tritu i vodi zastupnitvo za plasman drugih proizvoda iz proizvodnog programa nosioca kooperacije. Inostrani partner je zainteresovan za ovaj oblik poslovne saradnje jer plasira svoja proizvodna znanja i iskustva, prodaje vikove opreme i prenosi proizvodne funkcije na inostrano podruje, to mu omoguava rast izvoza proizvoda, bez investiranja u prodajne kanale.

Licenna proizvodnja kod kooperanta prije ulaska u ovu fazu kooperacije potrebno je da kooperant uspjeno ovlada vlastitiom proizvodnjom komponenti na osnovu inostranog znanja i iskustva. Kupovinom prava industrijske svojine nad dijelovima montanog proizvoda kooperant treba sebi osigurati i pravo na proizvodnju nasljednih tipova i varijanti proizvoda koji se iz njega razvijaju kod nosioca kooperacije. Time moemo obezbijediti koritenje inovacija i poboljanja u toku kooperativne saradnje.

Komercijalna saradnja u kontraisporukama nosilac kooperacije i njegov kooperant mogu ostvariti dugoronu komercijalnu saradnju u kooperativnom plasmanu na tritu kooperanta, tritu nosioca kooperacije i na tritima drugih zemalja tzv. prikljunim marketingom. Primarni interes nosioca kooperacije je da proiri prodajnu liniju kooperanta paletom svojih proizvoda. Kooperant postaje generalni zastupnik na trinom podruju svoje zemlje. Poseban oblik proizvodno-prometne kooperacije mogu ostvariti firme iz RZ sa partnerima iz ZUR po modelu: ema (str. 333).

Prodavalac sistema iz RZ isporuuje opremu u kooperaciji sa domaim partnerom tako to mu isporuuje tehniko-tehnooloku dokumentaciju. Na osnovu svojih sirovina, repromaterijala, subkooperant domaem partneru isporuuje dijelove opreme sa tehnoloke linije, izvodi montau i sl. Kupoprodajni odnos se odvija izmeu nosioca kooperacije i domaeg investitora.

Partnerstvo radi proirenja kooperacije ovo je kombinacija vie oblika poslovne saradnje: zajedniko ulaganje nosioca kooperacije sa kooperantom; direktni izvoz (uvoz) i proizvodna kooperacija sa kontraisporukama. Domaa organizacija angauje subkooperante, koji nisu potpisnici ugovora sa inopartnerom. Za obaveze prema stranom licu odgovoran je kooperant potpisnik ugovora, a on je posebnim ugovorima vezan sa domaim subkooperantima.

Na osnovu ugovora o kooperaciji, partneri ulaze u zajedniko ulaganje radi proirenja proizvodnje kod domaeg kooperanta. Inostrani nosilac kooperacije ulae u patentirani i nepatentirani know-how i obrazuje ga kao svoj ulog. On dalje ulae specifina sredstva rada i finansira proirenje proizvodnje. Nakon realizovanja zajednike investicije inopartner isporuuje dijelove i agregate za obradu i montanu proizvodnju na osnovu posebno zakljuenog ugovora i planova o isporukama; proiruje prodajni program domae organizacije isporukama gotovih proizvoda iz svoje proizvodne klase na osnovu ugovora o generalnom zastupnitvu i konsiguraciji kod domae organizacije, na njenom tritu. Preuzima agregate i dijelove iz proizvodnje kooperanta na osnovu ugovora o kontraisporukama.

Inostrani nosilac kooperacije ostvaruje niz prednosti kombiniranje efekata: licenne proizvodnje; prodaje opreme; zajednikog ulaganja i posredovanja u isporuci proizvodnih komponenti od kooperanta u svojoj zemlji, direktnog izvoza preko zastupnika itd. Domaa organizacija postie u ovom obliku kooperacije brzu proizvodnu i trinu afirmaciju s markom i zatitnim znakom inostranog nosioca kooperacije i davaoca licence.

1.3. Ekonomski odnosi partnera u kooperaciji

Osnovni ekonomski interes nosioca kooperacije je da osigurava izvozni plasman svojih proizvoda, njihovih dijelova, sistema i komponenti sistema na trite kooperanta. On to postie u sve tri faze proizvodne kooperacije: u montanoj proizvodnji kooperant kupuje proizvod u rastavljenom stanju, u licennoj proizvodnji kooperant plaa licennu taksu, opremu, alate i dijelove za finalizaciju licennog proizvoda; u komercijalnoj saradnji kooperant mu osigurava plasman uz svoje proizvode. Za kooperanta su primarni odnosi razmjene izmeu vrijednosti koju prima (uvoz) i vrijednosti koju daje (izvoz) nosiocu kooperacije. Interesi su protivrijeni: nosilac eli fiksirati cijene stvari koje kupuje od kooperanta, a kooperant eli fiksirati cijene onog to kupuje od nosioca kooperacije. Partneri utvruju ugovorom o kooperacije godinje vrijednosti isporuka i kontraisporuka (tzv. kompenzatorna kooperacija). U sluaju poveane tranje jedna ugovorna strana moe kupiti od druge vei obim proizvoda od ugovornog iznosa. Isporuke i kontraisporuke ne mogu dovesti do poveanja trokova proizvodnje, kao ni do opadanja kvaliteta proizvoda.

POSLOVNA SARADNJA U SISTEMU INENJERINGA

1. DEFINICIJA INENJERING SISTEMA

Inenjering je sveobuhvatni oblik poslovne saradnje izmedju investitora i nosioca (nosilaca) ininjeringa. Sadraj ove saradnje je izvodjenje niza aktivnosti kao to su istraivanje, projektovanje, izgradnja i odravanje sredstava rada (osim trinih aktivnosti plasmana gotovih proizvoda). U amerikoj literaturi ininjering sistem se posmatra kao faktor izvrenja usluga, kao to su: 1) prethodna ispitivanja projekata; 2) specijalna ispitivanja odredjenih tehnikih problema; 3) razrada projekata i priprema odgovarajue dokumentacije za tehniku kontrolu u toku investiticionog projekta; 4) ispitivanje materijala i opreme; 5) koordinacija i planiranje projekta; 6) konsultovanje dravnih organa za pitanja bitna za realizaciju investicionog projekta; 7) istipanja u svojstvu arbitra i superarbitra. Savremeni ininjering se razvio kod proizvodjaa opreme i to u cilju rjeenja problema plasmana opreme.

2. KLASIFIKACIJA INENJERING ORGANIZACIJE

Organizacije koje vre usluge ininjeringa moemo podijeliti u etiri grupe:

1) Inenjering-konsultativne firme predstavljaju najjbrojniju grupu. To su samostalne firme, nezavisne od velikih proizvodjaa opreme i za to mogu garantovati objektivnost i nepristrasnost kod izvrenja povjerljivih poslova, a mogu pruati i savjete i preporuke proizvodjaima opreme.

2) Inenjering-projektantske firme pruaju cijeli komplet usluga za stvaranje industrijskih i drugih objekata poev od poslova na izgradnji, kupovini, isporuci i montai, doputanja objekata u eksploataciju. Ove firme su tijesno povezane sa proizvodjaima opreme i orijentisane su na izradu projekata koji omoguavaju ugrandju opreme.

3) Konsultativne firme za organizaciju i upravljanje vre usluge rukovodjenja i upravljanja organizacijom proizvodnje i plasmana.

4) Inenjering-istraivake firme su orijentisane na izradu tehnolokih procesa i materijala i rjeavanje problema uvodjenja proizvoda na trite. S tim u vezi, bave se izuavanjem trita, sastavljanjem predrauna, nabavkom specijalne opreme i nadzorom putanja postrojenja u eksploataciju.

Konsultatvni inenjering i inenjering izgradnje. U poslovnoj praksi inenjering organizacije najee se dijeli na dvije grupe:

a) Konsultativne inenjering organizacije. Prvu grupu usluga pruaju konsultativne organizacije koje ne obavljaju velike istraivake nauno-strune poslove, a drugu grupu, organizacije koje obavljaju vrlo sloena istraivanja za kreiranje novih projekata, za izradu pretprojekata, te izradu radnog projekta i izgradnje kapaciteta.

b) Izvodjake inenjering organizacije. One obavljaju sva projektovanja, izbor k/h procesa, zatim tzv.inenjering, montau, obuku kadrova, testiranje i uvodjenje objekata u redovnu proizvodju. Zavisno od toga da li posjeduju vlastiti proces ili ga preuzimaju od drugih, razlikuju se: inenjering organizacije sa vlastitim procesom i sa tudjim procesom.

3. MJESTO, ULOGA I ZNAAJ INENJERING USLUGA

Inenjering sistem ima veliki uticaj na promet maina i opreme. U interesu je investitora da odabere takvu I/K firmu koja je potpuno nezavisna od uticaja proizvodjaa opreme, odnosno da od nosioca inenjering sistema zahtijeva objektivnost i neprostrasnost u pruanju usluga. Danas je inenjering vladajui oblik poslovne saradnje u medjunarodnom prometu opreme za hemijsku industriju, crnu metalurgiju i energetiku. Ovi sistemi se sve vie usmjeravaju na promet opreme i tehnologije u oblasti transporta rekonstrukcije i gradova zatite ovjekove okoline, te komunikacija. Medju razlozima koji navode pojedinanog privrednog subjekta da koristi usluge spoljnih konsulanata najvaniji su: 1) Privredne organizacije obino kompletiraju zaposlenost administrativnog osoblja na osnovu srednjeg obimnog poslovanja a ne maksimalnog. 2) Spoljni konsultanti su specijalizirani u odredjenoj oblasti, imaju dugu istraivaku praksu i tehniko-tehnoloko znanje. 3) Daju objektivna miljenja pa tako mogu izbjei greke u investicionom projektiranju. 4) Dugogodinja praksa konsultanata na istim problemima, ali na razliitim lokacijama, omoguava primjenu najefiksanijih poslovnih metoda.

Pruanje tehnike pomoi razvijenih zemalja zemljama u razvoju nebi bilo mogue bez I/K firme.

3.2. Osnovni modeli saradnje u I/K organizacijiJavljaju se razliiti modeli saranje I/K organizacija: Zajedniko nastupanje dviju ili vie I/K organizacija iz raznih drava; Ovakvom saradnjom se medjusobno dopunjava snaga i sredstva partnera, pojaava konkurentska sposobnost, prua mogunost izvravanja sloenih projekata. Ta saradnja esto predvidja razmjenu informacija i znanja, to vodi diverzifikaciji njihovih djelatnosti. (ema str. 355)

Zajedniko ulaganje u inenjersko-konsultativnu organizaciju vre proizvodja opreme i inenjersko-operativna firma. Zajednika filijala se specijalizirala za usluge tipa inenjeringa, projektovanje i izgradnju industrijskih objekata. Konzorcijum nastaje zakljuivanjem kratkoronih i dugoronih sporazuma izmedju dva ili vie konsultativnih, inenjersko-operativnih, gradjevinskih i proizvodnih preduzea. Konzorcijum im omoguava da ukljue specijalizirane proizvodne, projektantske, istraivake firme, u konkretan projekat prema specifinim uslovima jedne zemlje.

7. PROCES UGOVARANJA NOSIOCA POSLA PO SISTEMU INENJERINGA (KLIZNA SKALA)

Potpisivanju ugovora prethode obilni pregovori. Investor poziva na pregovore i utvrdjuje termin i mejsto pregovora. Pripreme za pregovore su obostrane. Investor sastavlja pregled ponuda i spisak zahtjeva koje e postaviti tokom preliminarnih pregovora ponudjaima koji su uli u najui izbor. Priprema ponudjaa se sastoji u detaljnoj analizi ponudjenog i uporedbi sa saznatim rezultatima na licitaciji. Ekipa vodjenja pregovora treba da bude sastavljena od tehnikih, pravnih i komercijalnih strunjaka. Ugovorena dokumenta treba da jasno definiu obim radova koji e se izvriti, koliinu, kvalitet opreme, prava i obaveze investora, izvodjaa radova, i nadlenost i ovlatenja konsultanta. Ako nije dogovorena fiksna cijena za