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ANA PAULA PERETTI MUNIZ
Trabalho de Conclusão de Estágio
PLANO DE DIVULGAÇÃO
Trabalho desenvolvido para o Estágio
Supervisionado do Curso de
Administração do Centro de Educação
Superior III da Universidade do Vale do
Itajaí.
TIJUCAS - SC, 2007
EQUIPE TÉCNICA
a) Nome do estagiário
Ana Paula Peretti Muniz
b) Área de estágio
Marketing
c) Professor responsável pelos estágios
Profª Jaqueline de Fátima Cardoso
d) Supervisor de campo
Juliano Muniz
e) Orientador de conteúdo
Prof. Nelson Zunino Duarte
DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
a) Razão social
Info Imports Ltda ME
b) Endereço
Rua Mario Padilha, n132- Bairro: Perequê- Portobello -SC
c) Setor de desenvolvimento do estágio
Comercial
d) Duração do estágio
240 horas
e) Nome e cargo do supervisor de campo
Juliano Muniz – Gerente administrativo
f) Carimbo e visto da empresa
“Tudo que decidires fazer realiza-o
imediatamente.”
“Não deixes para tarde o que puderes
realizar pela manhã.”
Agradeço a Deus pela oportunidade,
pela força e pela luz que me iluminou
até aqui. Agradeço a minha mãe, Angela
Maria, meu esposo Juliano e meu filho
Matheus, pelo incentivo, carinho e amor
sempre demonstrados;
RESUMO
Este trabalho tem por finalidade apresentar um plano de divulgação para o novo produto da empresa Info Imports. Para alcançar este objetivo geral foi necessário pesquisar sobre as etapas de um plano de comunicação. A metodologia utilizada foi Etapas do plano de comunicação de Flávio e André Urdan (2006), dividida em oito etapas, determinar o problema ou oportunidade, objetivos, caracterizar a audiência alvo, selecionar o composto promocional, elaborar as mensagens, definir os meios, determinar orçamento e implementar a estratégia. Com a finalidade de tornar o produto conhecido na praça e na internet, essa divulgação, realizou-se na região serrana do Estado de Santa Catarina. Os clientes a serem atendidos são do ramo automobilístico e pessoas que queiram vender ou comprar automóveis. Este plano de comunicação resultou em negociações feitas entre revendas de veículos e a empresa, que disponibilizou espaço no web site para publicidade de compra e venda de veículos destas revendas, além de, oferecer os espaços publicitários a empresa responsabilizou-se pela divulgação do próprio web site. A proposta de divulgação do web site foi através de: venda pessoal, propaganda, publicidade e promoção. Palavras Chave: comunicação, internet, divulgação
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO--------------------------------------------------------------------------------- 09
1.1 Objetivo geral e objetivos específicos------------------------------------------------------- 09
1.2 Justificativa-------------------------------------------------------------------------------------- 10
2 REVISÃO TEORICA-------------------------------------------------------------------------- 11
2.1 Marketing---------------------------------------------------------------------------------------- 11
2.2 Composto Mercadológico--------------------------------------------------------------------- 12
2.2.1 Promoção-------------------------------------------------------------------------------------- 12
2.3 Plano de Comunicação------------------------------------------------------------------------ 13
2.3.1 Etapas do plano de comunicação---------------------------------------------------------- 13
2.3.1.1 Determinar o problema ou oportunidade----------------------------------------------- 13
2.3.1.2 Definir Objetivos-------------------------------------------------------------------------- 14
2.3.1.3 Caracterizar a audiência alvo------------------------------------------------------------ 15
2.3.1.4 Selecionar o composto promocional---------------------------------------------------- 16
2.3.1.5 Elaborar as mensagens-------------------------------------------------------------------- 18
2.3.1.6 Definir os meios---------------------------------------------------------------------------- 19
2.3.1.7 Determinar o orçamento------------------------------------------------------------------ 19
2.3.1.8 Implementar a estratégia------------------------------------------------------------------ 20
2.3.1.9 Controlar resultados----------------------------------------------------------------------- 20
2.4 Marca-------------------------------------------------------------------------------------------- 21
2.5 Comportamento do consumidor-------------------------------------------------------------- 22
2.6 Comercio Eletrônico--------------------------------------------------------------------------- 22
3 METODOLOGIA------------------------------------------------------------------------------- 25
3.1 Caracterização do trabalho-------------------------------------------------------------------- 25
3.2 Participantes------------------------------------------------------------------------------------- 25
3.3 Instrumento de coleta de dados---------------------------------------------------------------
3.4 Tratamento dos dados -------------------------------------------------------------------------
25
26
4 DESENVOLVIMENTO----------------------------------------------------------------------- 27
4.1 Histórico da empresa--------------------------------------------------------------------------- 27
5 PLANO DE DIVULGAÇÃO DA EMPRESA -------------------------------------------- 28
5.1 Problema ou oportunidade--------------------------------------------------------------------
5.2 Objetivos de comunicação--------------------------------------------------------------------
5.3 Publico alvo-------------------------------------------------------------------------------------
5.4 Composto promocional------------------------------------------------------------------------
28
28
28
29
5.5 Mensagem-----------------------------------------------------------------------------------------
5.6 Meios de mídia------------------------------------------------------------------------------------
5.7 Orçamento-----------------------------------------------------------------------------------------
5.8 A marca--------------------------------------------------------------------------------------------
30
30
31
32
6 APLICAÇÃO DO PLANO---------------------------------------------------------------------- 33
6.1 Banco de dados----------------------------------------------------------------------------------- 33
6.2 Promoção------------------------------------------------------------------------------------------ 33
6.3 Material de divulgação--------------------------------------------------------------------------- 34
6.4 Mensagem via e-mail-----------------------------------------------------------------------------
34
6.4.1 E-mail em massa--------------------------------------------------------------------------------
35
6.5 Venda pessoal------------------------------------------------------------------------------------- 35
6.6 Anúncios em jornal------------------------------------------------------------------------------- 36
6.7 Panfletagem--------------------------------------------------------------------------------------- 37
6.8 Mala direta----------------------------------------------------------------------------------------- 38
6.9 Brindes--------------------------------------------------------------------------------------------- 39
6.10 Sites de terceiros-------------------------------------------------------------------------------- 39
6.11 Sites de busca------------------------------------------------------------------------------------ 40
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS------------------------------------------------------------------- 42
7.1 Conclusão------------------------------------------------------------------------------------------ 42
7.2 Outras considerações----------------------------------------------------------------------------- 43
8 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS-------------------------------------------------------- 45
9 ASSINATURAS DOS RESPONSÁVEIS----------------------------------------------------- 46
9
1 INTRODUÇÃO
A entrada de novos concorrentes no mercado causa impacto nos resultados das
empresas de diversos ramos de atividades. A diversificação das atividades nas empresas pode
ser uma estratégia para sobreviver diante da competitividade que existe entre as empresas e os
concorrentes.
Ao planejar estratégias as empresas tem em foco a possibilidade de ampliar ou
manter mercados. Um plano de divulgação é o agente para intermediar a comunicação entre a
empresa e os consumidores, transmitindo mensagens orientadas para alcançar os objetivos
organizacionais. A propaganda tornou –se um dos meios mais usado para informar o mercado
consumidor sobre um produto ou serviço. Pela eficiência em transmitir mensagens, a
propaganda atualmente acompanhada de tecnologia, transmite ao mesmo tempo, mensagens
para milhares de consumidores, podendo transformar-se em uma vantagem competitiva de
marketing, que com certeza deve ser reconhecida como um recurso estratégico.
A empresa Info Imports do setor de informática estabelecida na cidade de Itapema
SC, fundada no ano de 2004, atuante na atividade de assistência técnica de micro
computadores e vendas de equipamentos eletrônicos, está diversificando suas atividades. Para
tanto precisa informar o mercado sobre o novo produto e, atrair atenção dos consumidores. A
empresa neste momento quer investir na divulgação do produto, para que ele fique conhecido
na praça e na internet.
Informar as pessoas da existência de um produto, requer um plano de divulgação, a
fim de que as pessoas venham a ter conhecimento do mesmo e criar uma boa imagem da
empresa. Cabe aos profissionais de marketing definir e utilizar as ferramentas necessárias para
tornar proveitosa a comunicação entre a empresa e seus públicos.
1.2 Objetivos
Objetivo Geral: Desenvolver um plano de divulgação para o novo produto da
empresa Info Imports.
Objetivos Específicos:
- Definir os objetivos de comunicação.
10
- Identificar o publico alvo.
- Selecionar composto promocional.
- Elaborar a mensagem
- Estabelecer mídias
- Definir/ estabelecer orçamento
- Aplicação do plano
- Avaliação dos resultados
1.3 Justificativa
Este estudo considera a importância de divulgar o novo produto da empresa Info
Imports para informar as pessoas da existência do mesmo e captar clientes. Para que haja esta
comunicação entre a empresa e o mercado, é necessário desenvolver uma boa comunicação
para vender o produto, considerando que o produto é um software, cabe ao profissional de
marketing utilizar os elementos do composto de marketing que tornem a comunicação eficaz.
11
2 REVISÃO TEÓRICA
Para alcançar o objetivos deste estudo, é necessário uma revisão teórica sobre
assunto com a finalidade de adquirir orientações da ciência, para a condução do plano de
divulgação a ser lançado no mercado. Como fundamentos teóricos para a condução desses
estudo foram elencados: O marketing, suas definições e conceitos; O Composto
Mercadológico; A Promoção, obviamente destacado do Composto Mercadológica, dado a sua
importância como fonte do tema; etapas do plano de comunicação, marca, comportamento do
consumidor e comércio eletrônico.
2.1 Marketing
As trocas de interesses entre empresas e clientes geram um processo de criar e
desenvolver relações, destinadas a planejar, promover apressar e distribuir bens e serviços que
satisfaçam o desejo dos clientes.
Conforme com Kotler (1999) define-se Marketing como um processo social e
gerencial através do qual a pessoa obtém aquilo que deseja e necessita, trocando valores e
produtos uns com os outros. Os valores das trocas são interesses de ambas as partes, portanto
requer um processo que envolve a sociedade e os gerentes da empresa, para no fim desta
transação obter o esperado.
Segundo Cobra (1992) marketing é o processo de planejamento e execução desde a
concepção, aperfeiçoamento, promoção e distribuição de idéias, mercadorias e serviços para
criar trocas entre as empresas e os clientes. Planejar e executar este processo requer organizar
idéias, produtos e serviços, que obtenham benefícios para o cliente e a empresa.
Conforme Churchill ; Peter (2000) marketing é o desenvolvimento de trocas em que
as empresas e os clientes participam com a finalidade de obter benefícios para ambos, Limeira
(2003) refere-se ao marketing com função empresarial que cria valor para o cliente e gera
vantagem competitiva para a empresa, usando nesta gestão variáveis como: produto, preço,
promoção e ponto de distribuição.
De acordo com Urdam (2006) o marketing ainda envolve estímulos e geração de
trocas de valores buscando satisfazer necessidades. Em suma cabe aos gestores de marketing
estimular os clientes a fazer trocas que satisfaçam suas necessidades.
12
2.2 Composto Mercadológico
O composto mercadológico, ou mix de marketing, é um conjunto de ferramentas do
mercado que a empresa utiliza para seguir em frente com seus objetivos de atingir o publico
alvo. O composto mercadológico também é conhecido como os 4 PS do marketing (produto,
preço, praça e promoção).
Estas ferramentas estratégicas requerem focalizar os objetivos numa variante que
pode ser o preço, a praça, ou a promoção e utilizá-las para gerar valor e vantagem
competitiva.
Segundo com Churchill; Peter (2000) o mix de marketing são ferramentas
estratégicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos
organizacionais, para Kotler (1999), o mix de marketing é um grupo de variáveis de
marketing, que a empresa utiliza para produzir a resposta que seu publico alvo deseja.
Conforme Urdam (2006) mix de marketing ou as siglas 4PS refere-se aos elementos
que determinam as estratégias da empresa em relação ao mercado alvo, estes elementos
devem ser analisados e considerados os focos do processo da relação entre empresa e cliente.
De acordo com Las Casas (1999) os 4PS produto, preço, praça, ponto de vendas e
promoção, são elementos que leva a empresa a se referir a determinada estratégia de
comercialização. A estratégia de comercialização depende do elemento que a empresa optar
por trabalhar em foco.
Conforme Limeira (2003) o mix de marketing ou 4PS é um conjunto de ferramentas
de marketing preço,praça,promoção e produto que ajuda os profissionais na tomada de
decisões e ações. Para tomar decisões os profissionais devem estar atentos ao mercado, para
fazer à escolha do elemento que vai levar o cliente a ação de entrar em contato com a
empresa.
2.2.1 Promoção
A promoção, como parte do composto mercadológico, relaciona-se a todas as
ferramentas de comunicação que fazem chegar uma mensagem ao mercado-alvo. É dividida
em propaganda, relações públicas, promoção de vendas e merchandising.
Segundo Churchill e Peter (2000) promoção refere-se aos meios pessoais e
impessoais usados para informar, convencer, e lembrar os clientes sobre produtos e serviços.
13
A promoção pode ser em relação a um produto ou serviço, ou ainda em nome da marca da
empresa.
De acordo com Urdam (2006) promoção é a ferramenta que envolve as
comunicações entre a empresa e seus públicos alvos, com o objetivo de informar, persuadir, e
influenciar. As ferramentas promocionais são: propaganda, marketing direto, venda pessoal,
promoção de venda e relações públicas. Estas ferramentas promocionais são os meios que o
administrador deve usar para transmitir a mensagem aos clientes.
2.3 Plano de Comunicação
Comunicação é a transmissão de uma margem de um emissor para um receptor, de
modo que ambos tenham o mesmo atendimento da mensagem.
De acordo com Churchill e Peter ( 2000), comunicação de marketing são as diversas
maneiras pelas quais os profissionais de marketing se comunicam com os clientes atuais ou
potenciais. Fazem parte das metas da comunicação de marketing os seguintes fatores: criar
consciência, formar imagens positivas, identificar possíveis clientes, formar relacionamento
no canal de vendas e reter clientes.
Conforme com Urdam (2006), a comunicação é a capacidade de trocar informações
com vista a um bom entendimento entre as pessoas. Os elementos básicos que tornam a
comunicação possível são: emissor, codificação, mensagem, meio, receptor, decodificação,
resposta e feedback.
Segundo Kotler (1999) a comunicação envolve nove elementos. O emissor e o
receptor são as partes mais importantes. A mensagem e a mídia são duas ferramentas
importantes. As outras quatro funções são: codificação, decodificação, resposta e feedback. O
ultimo elemento é o ruído do sistema.
2.3.1 Etapas do Plano de Comunicação
2.3.1.1 - Determinar o problema ou a oportunidade.
Analisar o ambiente e a empresa e montar uma matriz de forças, fraquezas, ameaças
e oportunidades de comunicação, utilizando o modelo de matriz SWOT, o administrador
poderá avaliar a empresa interna e externamente, para assim elaborar um plano de divulgação
que atenda as necessidades da empresa.
14
2.3.1.2 - Definir os objetivos.
Formular os objetivos para informar sobre a empresa, os produtos ou serviços,
influenciar sentimentos sobre eles e estimular ações em relação a eles. Os objetivos são
interligados nas campanhas de comunicação, os objetivos promocionais tratam-se dos estágios
pelos qual o consumidor passa para realizar as compras de produto ou serviço. Para cada
estagio é definido um objetivo promocional. São três os estágios de consciência.
Conforme Urdam (2006) os dois primeiros estágios são cognitivo, ou seja, se
relacionam aquilo que o receptor da comunicação sabe ou percebe sobre o bem. Os outros
estágios são de natureza afetiva, trata-se de sentimentos que a pessoa mantém sobre a oferta
da empresa. O ultimo estagio é o de efeito comportamental.
É no ultimo estagio que a pessoa toma decisão pela compra. No primeiro estagio o
objetivo promocional é tornar o receptor cociente do objeto, no segundo estagio o objetivo
promocional é ampliar o conhecimento do receptor sobre o objeto.
Após este processo é possível o consumidor conhecer o produto, mas não gostar dele,
então o terceiro objetivo promocional entra em cena, com o intuito de criar e estimular
simpatia do receptor pelo objeto.
No caso de o cliente conhecer o produto e gostar dele, mas optar por comprar no
concorrente por outros motivos, o objetivo promocional é trabalhar a preferência do
consumidor, que será o quarto estagio promocional.
Além de optar pela preferência do consumidor em relação ao objeto, é preciso deixar
o consumidor convicto quanto ao objeto. A convicção é o quinto estagio promocional. No
sexto e ultimo estagio do objeto promocional é conduzir o receptor da mensagem a ação da
compra do produto.
De acordo Urdam (2006) a parcela da audiência alvo que toma consciência do
produto é maior do que o numero de pessoas que chegam até a compra. Quanto maior o
numero de pessoas que compram em relação ao numero de pessoas que ficam sabendo do
produto, mais competente foi a gestão de comunicação de marketing.
Um estágio não assegura sucesso nos outros estágios, portanto devem assegurar a
consciência entre os objetivos estratégicos de marketing, objetivos do composto de marketing
e objetivos promocionais.
Segundo Churchil e Peter (2000) os objetivos de comunicação devem apoiar os
objetivos gerais de marketing. Para se definir os objetivos deve considerara a mensagem e a
imagem a serem utilizados, sendo que as mensagens devem ser projetadas para transmitir a tal
imagem.
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Combinar os compostos de comunicação também faz parte dos objetivos de
comunicação, devem ser avaliadas as contribuições de cada composto para verificar quais
podem levar ao alcance dos objetivos. Conhecer o tamanho do publico alvo e suas
características e distribuição geográfica ajudam a determinar o melhor composto de
comunicação. Varias tendências influenciam no processo de comunicação, os profissionais de
marketing precisam moldar sua comunicação para atender as diferenças culturais.
O produto também é fator importante que afeta no processo de comunicação. O fato
de ele ser um bem ou serviço faz diferença. Para tanto os profissionais devem escolher uma
estratégia de comunicação. A estratégia pode ser de expansão ou retração.
De acordo com Churchill e Peter (2000), a estratégia de expansão direciona a
comunicação de marketing para outros membros do canal de comunicação, a estratégia de
retração direciona a comunicação de marketing para os usuários finais.
2.3.1.3 - Caracterizar a audiência-alvo.
Existe interdependência entre o emissor e o receptor da mensagem, a decodificação e
as respostas que o emissor espera do receptor dependem da sintonia entre quem elabora e
quem emite a mensagem e quem recebe e tenta interpretá-la. Para tanto o administrador
precisa compreender a sua audiência.
Segundo com Urdam (2006), a audiência - alvo é o conjunto de receptores que
interessam ao receptor, incluindo todos os públicos alvos. São cinco os fatores que
influenciam na tomada de decisão do consumidor que são relevantes para as comunicações de
marketing.
a) Perfil geral da audiência - Todas as características do receptor são levadas em
consideração para as decisões de comunicação. Cada perfil de consumidor afeta na
interpretação da mensagem, conhecer bem o perfil destes consumidores favorece a empatia na
comunicação. A comunicação deve ser articulada a partir de uma postura, assim aumenta as
chances de ter mais receptividade da audiência.
b) Envolvimento com a compra - Refere-se ao grau de envolvimento do consumidor
com a compra. O envolvimento depende do contexto do consumidor, porque em situações
diferentes, pode ter nível de envolvimento diferentes, mesmo em relação a mesma compra. O
envolvimento pode ser afetado pelos pontos negativos da compra que podem ocorrer em
determinada situação, portanto importa as relações entre o objeto e o ego do consumidor.
c) Diferenças percebidas entre concorrentes - O consumidor deve enxergar as
diferenças dos produtos considerados, estas diferenças percebidas entre as opções de compra
têm influencia nas comunicações de marketing.
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d) Tipo de solução de problema - A dois modos de o consumidor processar
informações na decisão da compra que são extremos de um contínuo. Na solução de problema
extensa o processo consome tempo e energia mental do consumidor, as comunicações de
marketing endereçadas a estes compradores devem fornecer uma quantidade alta de
informações.
No extremo oposto, a solução de problema limita implicar um trabalho decisório
restrito, o comprador utiliza pequena quantidade de informações, as opções de compras são
poucas, a compra errada não produz conseqüências graves.
e) Rotas do processamento de informações - A elaboração da mensagem com o
intuito de persuadir o receptor a mudar seu comportamento em relação o produto ou serviço.
O uso da rota central é usado quando o envolvimento do receptor é mais alto, quer dizer que
variam da seguinte forma: o envolvimento é alto, a atenção é voluntária, a capacidade de
processamento é profunda com elaboração, e as respostas são relacionadas aos argumentos.
Na rota periférica o envolvimento do consumidor é mais baixo, a atenção é involuntária, a
capacidade de processamento é superficial sem elaboração, e as respostas são estão
relacionadas a execução. As duas rotas têm como finalidade levar o consumidor a tomar a
atitude sobre o objeto.
f) Segmentação de mercado - De acordo com Churchill e Peter (2000) segmentação
de mercado é o processo de dividir o mercado em grupos de clientes potenciais, com
necessidades, desejos e percepções de valores ou comportamento de compras semelhantes. O
segmento de mercado que a organização seleciona para oferecer produtos e serviço é
chamando de mercado alvo.
As variáveis para segmentação dos mercados de consumo final podem ser:
Segmentação geográfica – paises, regiões, municípios.
Segmentação demográfica – idade, estágio do ciclo de vida, sexo e renda.
Segmentação psicografia – classe social, estilo de vida, personalidade.
Segmentação comportamental – segmentação por ocasião, busca de benefícios,
condição do usuário, índice de uso, grau de lealdade.
2.3.1.4-Selecionar o composto promocional.
Para alcançar os objetivos de comunicação deve combinar o uso das cinco
ferramentas que formam o composto promocional da empresa: propaganda, marketing direto,
venda pessoal, promoção de vendas e relações publica.
Conforme com Kotler (1999) propaganda é uma forma paga de apresentação de
idéias, produtos ou serviço, realizados pro uma empresa. Promoções de vendas são incentivos
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em curto prazo para a compra ou venda de um produto ou serviço. Relações públicas é a
construção de um bom relacionamento com os públicos através de publicidades variáveis.
Marketing Direto são comunicações diretas com consumidores finais para obter resposta
imediata.
Segundo Urdam (2006) propaganda é a comunicação paga, impessoal e transmitida
por mídia não interativa de massa como: televisão, jornal, outdoor, ou mídia interativa como a
internet. Marketing direto tem por objetivo atingir receptores identificados e obter deles uma
resposta imediata. Promoção de vendas são atividades que acrescentam valor para o
comprador e os incentivam a comprar. Relações públicas são interesses em programas para
criar e manter relações positivas com os públicos.
De acordo Churchill e Peter (2000) propaganda é qualquer anuncio ou comunicação
persuasiva veiculada aos meios de comunicação de massa durante um determinado período de
tempo e num espaço pago. Promoção de vendas é a pressão de marketing feita dentro e fora
da mídia e aplicada durante um período de tempo, a fim de aumentar a demanda de um
produto. Venda pessoal é a venda que envolve interação pessoal com o cliente. Publicidade é
a comunicação não paga de informações sobre campanhas ou produtos, na forma de algum
tipo de mídia.
As vantagens da promoção de vendas são as seguintes: Favorece reduções de preço
de curto prazo projetadas para estimular a demanda, oferece multiplicidade de instrumentos
disponíveis para a promoção de vendas, é eficaz na mudança de comportamento, vincula-se
facilmente a outras comunicações. As desvantagens da promoção de vendas podem ser correr
o risco de induzir clientes leias a estocar o produto, sem que consiga influenciar outros
clientes potenciais, o impacto pode se limitar em curto prazo, quando associada o preço pode
prejudicar a imagem da marca, é fácil de ser copiada pelos concorrentes.
As vantagens do uso da propaganda são seguintes: alcança muitos clientes
potenciais, é uma maneira eficaz para criar imagens, é flexível em termos de tempo e
mercado, possui multiplicidade de opções de mídia, apresenta custo relativamente baixo por
pessoa exposta a mensagem, é adequada para alcançar diversos tipos de objetivos de
comunicação. As desvantagens da propaganda podem ser alcançar muitas pessoas que não são
compradores potenciais, os anúncios estão sujeitos a muitas criticas o tempo de veiculação
normalmente é curto, as pessoas tendem a desconsiderar os anúncios, os investimentos total
podem ser elevados, o custo por contato é alto.
As vantagens de optar pela venda pessoas são as seguintes: os vendedores podem ser
persuasivos e influentes, comunicação de mão dupla permite perguntas e feedback da outra
18
pessoa, a mensagem pode ser direcionada a indivíduos específicos, em algumas situações
como as relativas a produtos complexos, os compradores podem esperar vendas pessoais. As
desvantagens da venda pessoal podem ser dificuldades em recrutar e motivar vendedores,
habilidades de apresentação dos vendedores, apresentações pobres ou malfeitas podem
prejudicar a imagem e também as vendas.
As vantagens da publicidade como meio de mídia são as seguintes: o custo total pode
ser muito baixo, as mensagens geradas pela mídia recebem mais credibilidade do que as
patrocinadas pelos profissionais de marketing. As desvantagens da publicidade podem ser, a
não cooperação das mídias, a competição pela atenção da mídia é pesada, pouco controle
sobre a mensagem, as mensagens tendem a não se repetir.
2.3.1.5 - Elaborar as mensagens.
As informações compartilhadas entre o emissor e o receptor requerem a codificação
de uma mensagem incorporando o conteúdo a ser comunicado a certa estrutura (uso de
imagens e sons) e a forma (como dizer). A mensagem não pode conter muita informação
porque ela fica maçante para o receptor, deve conter informações relevantes, úteis ou
suficientes a resposta que se pretende gerar no receptor, é indispensável a criatividade na
comunicação da mensagem.
Conteúdo da mensagem é o que o emissor expressa de acordo com o perfil do
consumidor, não deve haver excesso ou redundância de conteúdo. O conteúdo prioritário deve
ser destacado na mensagem, outras informações permanecem em segundo plano.
Conforme Urdam (2006) persuadir a mensagem reúne e apresenta apelos sustentando
a preposição submetida ao receptor. O tipo de apelo influencia os efeitos da comunicação e a
mensagem incorpora os apelos mais adequados a geração de respostas.
De acordo com Churchill e Peter (2000) há três tipos de apelos: racionais,
emocionais e morais.
Apelos racionais são fatos concretos, organizados procurando estimular o raciocínio
do receptor. Apelos emocionais procuram atingir os sentimentos do receptor modificando seu
estado de animo para levá-lo a reagir a mensagem. Apelos morais são direcionados para a
idéia do publico sobre determinado assunto, referem-se ao que é certo ou apropriado, são
utilizados para levar as pessoas a apoiarem causas sociais.
Os apelos racionais funcionam melhor quando a grande envolvimento do consumidor
na compra e alta complexidade do produto. A compra de produtos complexos requer mais
raciocínio e tempo para processar as informações e avaliá-las. Os apelos emocionais são
adequados quando há baixo envolvimento do consumidor, quanto as diferenças entre os
19
atributos do produto e dos concorrentes. Este consumidor tem menos disposição para
processar informações, a pessoa decide a compra sem muito raciocínio.
Estrutura da mensagem é a maneira como esta composta para conseguir melhor
efeito sobre o receptor. A quantidade de informações de uma mensagem não deve ser grande,
pois pode dificultar a compreensão ou conduzir os erros de decodificação.
A repetição é o numero de vezes que a mensagem é exposta ao receptor, a repetição
causa efeitos na memória do receptor, portanto maior é a responsabilidade de atrair a sua
atenção, a repetição favorece sentimentos do receptor porque com o tempo ele se torna
familiar com o conteúdo da mensagem. Precisa prestar atenção a repetição da mensagem
porque depois de certo tempo ela torna cansaço e monotonia.
h) Características do emissor - Se o emissor mostrar credibilidade e atratividade são
maiores as chances de ele receber a atenção dos consumidores. Credibilidade do emissor é a
capacidade de o emissor fazer o receptor acreditar no que é comunicado. A credibilidade é
determinada pelo conhecimento que o emissor demonstra sobre o assunto.
2.3.1.6 - Definir os meios.
Segundo Urdam (2006) o meio ou canal de comunicação é o sistema que viabiliza a
entrega de mensagens aos receptores. Mídias são os meios utilizados para a transmissão. Pode
ser mídias escrita e eletrônica, as mídias escritas são: revistas, jornais, catálogos e outros. Nas
mídias eletrônicas estão radio televisão e internet.
Mídia não interativa de massa: pode atingir sem contexto pessoal grande numero de
receptores ao mesmo tempo, dos quais não se sabe quem é.
Mídia não interativa dirigida alcança receptores específicos, porem sem condições
para comunicação imediata, cartas, catálogos, esta mídia é dirigida segundo as características
do receptor.
Mídia interativa humana - é o canal pelo qual pessoas a serviço da empresa fazem
contato com outras pessoas ou grupo de pessoas, a comunicação é imediata, sob forma de
dialogo.
Mídia interativa eletrônica - permite atingir uma grande audiência, com mensagem
individualizada e espaço para comunicação imediata entre as partes. Ex. internet.
2.3.1.7 - Determinar o orçamento.
A fixação do orçamento financeiro investido no espaço promocional é uma decisão
da gestão de comunicação de marketing.
Varias empresas utilizam mais de um método de financeiro, dependendo das
competências e dos recursos disponíveis. Os métodos são agrupados nas abordagens de cima
20
para baixo e de baixo para cima.
Abordagem de cima para baixo: os executivos da empresa definem um orçamento
que cobre a execução das atividades promocionais.
Método de alocação arbitrária - o orçamento promocional é fixado pelos executivos
com base no que eles consideram necessário.
Método do gasto suportável - a empresa define o quanto será gasto em áreas e
obrigações, do que sobra algo será gasto ao orçamento promocional.
Método da porcentagem de vendas - o orçamento é baseado nas vendas do produto
ou da compra.
Método da paridade competitiva - a empresa estabelece o orçamento promocional
com fundamento nos gastos da concorrência.
Método de retorno sobre investimentos - a promoção é considerada um investimento,
o orçamento de comunicações de marketing deve gerar certo retorno que é estimado.
Abordagem de baixo para cima. Nesta abordagem o método conhecido é o de
objetivo e tarefa. Estabelecer os objetivos é definido por um comitê, os objetivos são
separados pelas ferramentas promocionais, o que deverá ser atingido por determinada venda.
2.3.1.8 - Implementar a estratégia.
Precisam ser gerenciadas as barreiras na implementação da estratégia de
comunicação de marketing, para preservar o que foi planejado nas etapas anterior
Comunicação como vantagem competitiva - a comunicação de marketing deve ser
reconhecida como um recurso estratégico, a promoção pode ser um veto de diferenciação.
Centralização das comunicações - centralizar as estratégias de comunicação na mão
de executivos é justificável, mas as visões devem ser mais generalistas habilitados a
compreender a totalidade do negocio.
2.4.1.9 - Controlar Resultados.
Segundo Urdam (2006), O problema do controle das ações de comunicação de
marketing é demonstrar que os esforços geram resultados compatíveis com os objetivos. Há
controle de atitudes e de comportamento.
No controle de atitudes a empresa as mudanças ocorridas, nos conhecimentos
sentimentos e intenções de comportamento do consumidor em relação a promoção. A melhor
maneira de controla - lá é com algum tipo de mensuração antes e apos a ocorrência da
comunicação.
O controle de comportamento é o resultado final de todo esforço promocional, este
requer capturar e analisar os dados sobre as compras realizadas, o uso do banco de dados
21
neste caso é relevante, pois analisando o banco de dados a empresa tenta identificar quais
ações de comunicação foram mais efetivas para levar o cliente a comprar.
2.4 Marca
Segundo Martins (2003) uma marca é a identidade de um produto ou serviço com
valor adicional de uma imagem da marca. A imagem é desenvolvida pela propaganda
associada ao produto.
Marca é o nome, símbolo ou combinação destes, que identificam um determinado
produto. Para o comprador a marca facilita a identificação dos produtos.
Os consumidores nos dias atuais tomam a decisão de compra avaliando a marca do
produto, a mensagem de benefícios do produto deve se destacar e ser criativa para orientar o
cliente a efetuar a compra.
As empresas de todos os portes possuem uma marca e pode usá-la como estratégia
para se beneficiar, entender os componentes que podem transformar um simples nome ou
desenho em uma marca que consiga se comunicar com inteligência junto aos consumidores,
pode se transformar em um grande patrimônio da marca.
Os componentes da marca são formados pelos seguintes fatores: identidade, nome,
desenho, proteção legal, comunicação, reputação e gerenciamento.
De acordo com Tavares (1998) a marca é utilizada como diferencial em uma
estratégia. Para atender as expectativas de determinados grupos de consumidores as empresas
devem ser rápidas e proporcionar uma combinação entre benefícios, presteza e símbolos.
A marca é mais do que um simples nome, ela é um conjunto de atributos que se
agregam no processo de sua construção. A marca estabelece um relacionamento e uma troca
de intangíveis entre pessoas e produtos.
A criação da marca é uma atividade que requer conhecimento de comunicação e
linguagem, pois, a marca assim bem como a propaganda ela é codificada, emitida, e
decodificada pelo cliente para que haja um feedbak, se a marca da empresa não for legível e
com facilidade de decodificação, a empresa pode ser prejudicada por não conseguir que a
mensagem emitida, leve o cliente a procurar pela empresa.
22
2.5 Comportamento do consumidor
As forças que envolvem o consumidor na hora da decisão da compra são influencias
sociais, influencias de marketing e influencias situacionais. Estas forças afetam o consumidor
e, no entanto, para compreender porque eles preferem uma determinada marca a outras,
precisam ser estudadas estas forças.
De acordo com Churchill e Peter (2000) as influencias sociais incluem cultura e sub
cultura, esta influencia é direta e indireta no comportamento do consumidor.
As pessoas também são influenciadas por sua classe social ou grupo de pessoas que
tem valores semelhantes. Já os grupos de referências são de pessoas que influenciam o
pensamento, sentimentos e ações.
Os grupos de referencia podem influenciar no comportamento do consumidor de
diversas formas, através de conversa, recomendações, convites, sugestões, promessas, elogios,
ordens, solicitações, critica e provocação. As famílias dos consumidores também influenciam
na decisão da compra.
Conforme Churchill e Peter (2000) as influências de marketing sobre o processo de
compra do consumidor incluem os efeitos das estratégias de marketing sobre os atributos do
produto, preço, praça ou promoção.
A estratégia do produto pode se influenciar pela capacidade de valor agregado que o
consumidor acredita ter determinado produto. A estratégia de preço influencia no baixo custo
de aquisição do produto. A estratégia de distribuição pode influenciar na disponibilidade do
produto. A promoção pode tornar os consumidores conscientes da marca e levá-la em
consideração na hora da compra.
As influencias situacionais podem ser o ambiente físico e social, o tempo, a natureza
da tarefa além do humor do consumidor no momento da compra.
2.6 Comercio Eletrônico
De acordo com Limeira (2003), o comercio eletrônico ou e-comerce, é uma
aplicação da Internet que se expandiu nos últimos anos, defini-se como a realização e
negócios por meio da Internet, incluindo a venda de produtos e serviços físicos, entregues off-
line, e de produtos que podem ser digitalizados, entregues on-line, nos seguimentos de
mercado consumidor, empresarial e governamental.
23
Segundo Limeira(2003), é possível estabelecer diferenças entre o e-comerce e o e-
business, enquanto o e-comerce se restringe ás transações comerciais de compra e venda, o e-
business abrange a realização de toda a cadeia de valor dos processos de negocio num
ambiente eletrônico.
Em relação a dimensão do comercio eletrônico, há estimativas de diversas fontes
que procuram quantificar o volume atual e futuro de negócios movimentado pela Internet. No
geral elas demostram que o comercio eletrônico vem apresentando um grande crescimento no
Brasil e no mundo e que continuará crescendo, principalmente no segmento de business-to-
business.
De acordo com Limeira (2003), a Internet e as tecnologia de informação e
comunicação, trouxeram inúmeras oportunidades para os novos negócios, neste sentido,
Hartman & Sinfonis identificaram seis tipos de modelos de negócios, entendidos como a
maneira como a empresa se organiza para criar valor, que estão sendo colocados pelas
empresas, para aproveitar as novas oportunidades a saber, lojas virtuais, infomediarios,
brokers ou intermediário de negócios, avalistas de confiança, capacitadoras de e-business e
provedores de infra –estrutura.
Loja virtual é o modelo de negócio das empresas que realizam vendas pela Internet
para um segmento de seus clientes, oferecendo produtos, serviços e informações, tanto no
mercado business-to-business quanto no business-to-consumer.
Infomediario é o modelo de negócio das empresas que atuam como intermediários na
distribuição e venda de conteúdo, informações, entretenimento ou experiências, que
adicionam valor aos usuários e clientes.
Brokers ou intermediários de negócio é o modelo de negócios das empresas que
atuam como brokers ou intermediários na distribuição e venda de conteúdo, informações,
conhecimento ou experiências, adicionando valor a uma atividade ou transação em particular
realizada pelos clientes.
Avalista de confiança é o modelo de negócio das entidades que criam uma atitude de
credibilidade entre vendedores e compradores, oferecendo um ambiente seguro e “auditável”
no qual se pode estabelecer consentimentos, permissões e acordos explícitos entre
compradores e vendedores, para que possam realizar trocas de valores com garantia de
segurança e privacidade.
Capacitador de e-business é o modelo de negócio das empresas que criam e mantém
uma infro-estrutura na qual provedores de produtos e serviços podem realizar transações de
modo seguro e confiável na Internet.
24
Provedores de infro- estrutura é o modelo de negócio das empresas que agregam
comunidades de interesse em torno de uma infra-estrutura comum, através da Internet
oferecendo serviços que viabilizam as transações entre compradores e vendedores de cada
área de interesse.
25
3 MÉTODO
Neste capítulo serão abordados os aspectos metodológicos que nortearam o escopo
deste estudo, serão levantados dados primários e secundários para designar as propostas deste
estudo e apresentar o caminho escolhido para tratamento de dados da pesquisa.
Caracterização do Trabalho.
De acordo com Roesch (2005) os projetos em que o propósito é apresentar propostas
de planos para solucionar problemas organizacionais em varias áreas da administração são
chamados de proposição de planos. Este trabalho de conclusão de curso, desenvolvido na área
de marketing visa a proposição da elaboração de um plano de divulgação para o novo produto
da empresa Info Imports.
Participantes
O plano de divulgação realizado pela empresa Info Imports em relação ao novo
produto, teve como participantes todos os colaboradores das empresas que forneceram dados
em relação aos clientes potenciais do produto e colaboradores das empresas fornecedoras dos
materiais para mídia, totalizando 12 pessoas. Estas pessoas estão distribuídas entre as
empresas de publicidade, como jornais e sites de propaganda, fornecedores, como gráficas,
empresas de serigrafia, e lojas de equipamentos de informática e empresas publicas como as
prefeituras das cidades, agencia de correios, e sites de telefonia fixa, também colaboraram
com informações relevantes para o negocio.
Os participantes foram identificados por disponibilizarem de produtos específicos
necessários para implementar o plano de divulgação e também contribuíram com informações
necessárias para iniciar as atividades deste trabalho de conclusão de curso.
3.3 Instrumento de Coleta de dados
O estudo utilizou dados primários e secundários.
Conforme Mattar (2001), dados primários são aqueles que não foram antes coletados,
estando ainda em posse dos pesquisados, e são coletados com o propósito de atender as
necessidades especificas da pesquisa em andamento.
26
Os dados primários foram coletados através de pesquisa em web sites e através de
ligações telefônicas. Primeiramente o contato foi através de uma ligação telefônica para as
prefeituras das cidades de Lages, São Joaquim e Curitibanos, a transferência da ligação para o
setor de alvará de cada prefeitura concebeu a informação da quantidade de revendas de
veículos que cada cidade constitui. Através destas informações foi solicitada uma lista das
empresas revendedoras de veículos de cada cidade acompanhada de endereço e telefone.
Segundo Mattar (2001) os dados secundários são aqueles que já foram coletados,
ordenados e analisados, que estão catalogados a disposição dos interessados. Desta forma as
informações necessárias para alcançar os objetivos deste estudo foram pesquisadas em livros,
revistas, e informações em sites na internet.
3.4 Tratamento dos dados
Segundo Roecsh (1996) a pesquisa qualitativa é apropriada para a avaliação
formativa, quando se trata de melhorar a efetividade de um programa, ou plano, ou mesmo
quando é o caso da proposição de planos, ou seja, quando se trata de selecionar as metas de
um programa e construir uma intervenção, mas não é adequada para avaliar resultados de
programas ou planos.
De acordo com Roesch (1999 p.156), neste tipo de pesquisa "o pesquisador, ao
encerrar sua coleta de dados, se depara com uma quantidade imensa de notas ou de
depoimentos, que se materializam na forma de textos, os quais terá que organizar para depois
interpretar".
Conforme Gil (1994) o tratamento dos dados e a interpretação, tem por objetivo
tornar os dados válidos e significativos.Os dados serão catalogados, analisados e tratados.
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4 DESENVOLVIMENTO
Neste capítulo será apresentado o histórico da empresa Info Imports, e também um
relato de suas atividades na área de informática, e o motivo pelo qual a empresa tomou a
decisão de diversificar suas atividades.
4.1 Histórico da empresa
Desde o início de suas atividades, em 2004, a Info Imports, empresa localizada na
cidade de Porto Belo, no Estado de Santa Catarina, Brasil, vinculou-se à idéia de
diferenciação na prestação de serviços e venda de equipamentos no ramo de atividades de
informática – elemento fundamental para adquirir competitividade.
A prestação de serviço inicial era de manutenção de micro computadores e
impressoras e, toda a parte de instalação de softwares e redes, a venda de equipamentos
eletrônicos também era atividade da empresa, mas a principal preocupação sempre foi a criar
um diferencial nos serviços prestados nas vendas considerando desde o atendimento ao
consumidor, a montagem das maquinas e a entrega para o cliente.
Juntamente com a descoberta de novas tendências do mercado, a percepção dos
diretores identificaram dificuldade nas vendas, já que grandes lojas começaram a ofertar
equipamentos de informática em preços baixos e longo prazo de pagamento, diante desta
situação ficou difícil para micro empresas do ramo de informática continuar a vender
equipamentos.
A Info Imports diversificou, então, as suas atividades, e passou a trabalhar com
desenvolvimento de softwares com foco na internet. O software recebeu o nome de Serra
Carros, inspirado na região em que irá atender. Desde então a empresa preocupa-se em lançar
este software no mercado.
O Serra Carros é um web site com atividades na internet, ocupando um espaço virtual
de comunicação, este modelo de negocio na internet é chamado de “intermediários de
negócios”, pois o site tem o objetivo de intermediar as vendas de automóveis entre as pessoas
físicas e jurídicas que queiram comprar e vender.
A empresa disponibiliza de recursos tecnológicos para este negócio, tais como:
internet, registro de domínio do site, equipamentos de informática , notebook, câmara digital
e mão de obra especializada nas atividades de programador e vendedor.
28
5 O PLANO DE DIVULGAÇÃO DA EMPRESA
Será apresentado o plano de comunicação construído conforme determina os
fundamentos teóricos recolhidos. Inicialmente são apresentados o problema ou a oportunidade
de negocio, em seguida os objetivos da comunicação, o publico a ser atendido, na seqüência
identifica-se os meios de mídias que serão utilizadas, assim bem como o composto
promocional e as mensagem elaboradas para comunicação.
5.1 Problema ou Oportunidade
Aproveitando suas forças como disponibilidade de mão -de - obra, fornecedores fieis,
e facilidade de trabalhar com informática por estar atuando no ramo e obter tecnologia como
internet, computadores, telefonia voip e outros, a empresa identificou a oportunidade de lançar
este produto da região serrana de Santa Catarina, em decorrência do pequeno numero de
concorrentes.
5.2 Objetivos da Comunicação
Este projeto tem por finalidade desenvolver o plano de divulgação deste software
para que seja conhecido na praça e na internet, atraindo assim clientes, a anunciar e a visitar o
web site.
O objetivo desta comunicação foi definido pela empresa baseado na experiência
profissional da mesma e em empresas concorrentes atuante no mesmo ramo de negócio que
utilizam a comunicação como principal meio para tornar popular seus produtos, as
informações encontradas na revisão teórica deste estudo também servirão de base para a
definição deste plano.
Contudo definiu-se que deverá criar uma propaganda informativa sobre o produto, a
propaganda também quer influenciar sentimentos sobre as pessoas para estimular a anunciar
no Portal Serra Carros e a visitar a pagina na internet
5.3 Público - alvo
Os perfis da audiência alvos a ser atendida foram definidos através de pesquisas
feitas no site do concorrente “ www.pontodonegocio.com.br”, constatou-se que são de
29
empresas do ramo automobilístico, e pessoas em geral que queiram desempenhar as
atividades de compra e venda de veículos.
Conforme informações que constam na revisão teórica deste estudo, o público alvo é
definido a partir de segmentações de mercado, definiu-se que as segmentações geográfica e
psicográfica são as indicadas para este plano, pelo fato de o produto ser focalizado numa
determinada região do Estado, a segmentação geográfica trata-se de empresas de revenda de
veículos da região serrana do Estado de Santa Catarina em que a empresa quer atender, com
foco nas cidades de Lages, São Joaquim e Curitibanos. O outro grupo é de segmentação
psicografia, neste grupo a empresa quer atender pessoas, com as seguintes características:
classe social média e alta, com pouco tempo para fazer compras e pesquisas de preço e que
curtem a internet como meio de atratividade.
5.4 Composto Promocional
Os compostos promocionais selecionados que farão parte deste projeto para alcançar
os objetivos da comunicação são: propaganda, venda pessoal, marketing direto e promoções
de vendas.
Optou-se pela propaganda, porque através dela poderá ser transmitida as mensagens
que a empresa deseja que cheguem aos clientes, a propaganda será feita em estágios de
diferentes maneiras. No primeiro estagio da divulgação serão enviadas mensagens via e-mail
para os clientes potenciais, no segundo estagio serão feitos anúncios em jornal, e no terceiro
estagio será feita através de panfletagem. , em seguida será feito a propaganda do portal Serra
Carros em web sites de empresas parceiras, através de banner, e anúncios. As empresas
procuradas para expor estas propagandas serão os sites de busca como google, cadê, e etc.
Outros sites de micro empresas da região que atuam no ramo de publicidade como os dos
jornais, e sites de balada. .
Optou-se também pela venda pessoal, porque através de um representante a
empresa poderá apresentar detalhadamente os objetivos comerciais do web site. A venda
pessoal será feita através de visitas aos clientes potenciais, o vendedor atenderá os
consumidores pessoalmente em seus estabelecimentos, para apresentar o produto e explicar
como funciona
30
Também serão utilizados os recursos da mala - direta, porque é uma maneira de
estar enviando mensagens para clientes potenciais de maneira a estar lembrando-os do web
site. mala direta será feita através do envio de mala direta para clientes potenciais.
O Composto promocional foi completado com a promoção de vendas, porque a
empresa poderá persuadir no comportamento de compra do consumidor. A promoção de
vendas que esta relacionada com os outros compostos é em relação ao produto, ou seja, o
espaço que a empresa oferece no Web site para anúncios. A promoção é de mensagem
persuasiva porque oferece alguns espaços “free” por um período de trinta dias.
Estas ações são as mais apropriadas para aplicação do plano de divulgação porque
estão ao alcance dos recursos da empresa para serem executadas, além disso conforme
informações que constam na revisão teórica deste estudo todas estas ações fazem parte do
composto promocional de marketing, que juntas poderão alcançar com mais eficiência os
objetivos do plano de divulgação, que é tornar o Web site conhecido na praça e na internet.
5.5 Mensagem
A elaboração da mensagem será feita de acordo com cada público o conteúdo a ser
comunicado incorpora o uso de imagens e escrita. As mensagens enviadas por email terão
conteúdos destintos, a primeira mensagem é informativa, a segunda e a terceira persuasivas.
As mensagens das propagandas feitas através de Web sites, panfletos e jornais são de caráter
informativo. Nas mensagens persuasivas enviadas por e-mail e mala direta os apelos usados
serão emocionais, já na venda pessoal serão usados apelos racionais.
5.6 Meios de mídia
Os meios de comunicação serão através de mídias escritas e eletrônicas. Na mídia
não interativa de massa optou-se pelo uso do panfleto e do jornal como meio de comunicação.
Segundo Urdam (2006) mídia não interativa de massa: pode atingir sem contexto
pessoal grande numero de receptores ao mesmo tempo, dos quais não se sabe quem é, mídia
interativa humana é o contato do vendedor com os consumidores específicos, mídia interativa
eletrônica - permite atingir uma grande audiência, com mensagem individualizada e espaço
para comunicação imediata entre as partes. Ex. internet.
Através da mídia interativa eletrônica as mensagens serão enviadas por e-mail.
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Através desta mídia também serão colocados banner em sites de terceiros e sites de busca.
5.7 Orçamento
O orçamento será feito usando o método de retorno sobre investimentos, ou seja,
todos os gastos com a divulgação serão considerados um investimento. Para a execução deste
plano de divulgação foram cotados os seguintes orçamentos:
Fabricação dos panfletos e cartões de visita. R$ 180,00, estes serão distribuídos ao
publico a ser atendido, a distribuição dos panfletos será feita no comércio em geral e feiras de
automóveis da região serrana, e os cartões de visita serão distribuído pelo representante
comercial, em mãos, diretamente para clientes.
Quadro de serigrafia R$ 25,00, será fabricado para personalização das camisetas, a
empresa de serigrafia é a responsável pela sua fabricação e utilização do equipamento.
Fabricação de camisetas R$ 8,50 (UN), estas serão entregues aos clientes potenciais
através do representante comercial, nas próprias revendas de veículos, quando for efetuada a
veiculação de publicidade entre ambos, o objetivo da distribuição de camisetas é divulgar a
marca dentro das revendas e agradar o cliente oferecendo-lhe um brinde.
Anúncios no Jornal pág. Dos classificados R$ 40,00 (dia), estes jornais serão
distribuídos no comercio em geral para venda dos exemplares, o objetivo deste anuncio é
informar as pessoas interessadas em comprar ou vender seus veículos em particular, sobre a
existência do web site.
Anuncio no jornal em forma de matéria R$ 380,00 (1/4 pag), a matéria será
publicada em um jornal da cidade de Lages, com o objetivo de que o publico alvo a ser
atendido conheça as atividades do Web site, assim bem como a sua procedência e objetivos,
os exemplares serão distribuídos em toda região serrana do planalto catarinense.
Anúncios em Web sites de parceiros R$ 60,00 (banner), os anúncios feitos em outros
Web sites como sites de balada, , tem por finalidade chamar a atenção dos internautas quando
eles tiverem navegando na internet num momento de lazer, estes sites de terceiros servem
como um portal para entrar no site www.serracarros.com.br
Anúncios em sites de busca R$ 150,00 (mês), anúncios nos sites busca são para
internautas que pesquisam na internet para encontrar produtos e serviços, os sites de busca
disponibilizam informações por 24hs.
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Envio mala direta R$ 1,20 (UM), as malas diretas serão enviadas para lojas
revendedoras de veículos que são os principais clientes da empresa, as malas serão enviadas
via correio para um total de 30 lojas na cidade de Lages. O objetivo do envio destas, é
reforçar a informação aos clientes, sobre o Web site.
5.8 A marca
A empresa levou em consideração elaborar um nome para marca do produto que
fosse inspirado na região do estado de Santa Catarina que tem como focalização atender
clientes. O nome escolhido para o Web site foi “serra carros”, já que o site anuncia
automóveis que estão a venda na região serrana do estado.
O objetivo da empresa em relação a marca é tornar para o cliente, um nome fácil de
lembrar quando este for navegar na internet, pois normalmente os sites de busca de veículos
levam como predominância no nome termos ligados a veículos e região em que vai ser
explorada a venda ou compra do mesmo. Assim associa-se que nesta região negocia –se
automóveis.
Todo material de divulgação, foi confeccionado com a logo marca do produto, assim
bem como os anúncios em jornais que destacaram a marca para chamar atenção dos leitores,
toda publicidade teve como objetivo expandir o nome da marca para que o site ficasse
conhecido rapidamente.
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6 APLICAÇÃO DO PLANO
Neste capítulo será relatado todos os passos de aplicação do plano de divulgação,
desde a formação de um banco de dados de informações sobre os clientes, até a aplicação de
todas as ações deste plano.
6.1 Banco de Dados
O primeiro passo a ser tomado para iniciar as atividades de divulgação foi criar um
banco de dados dos clientes potenciais para a partir destas informações entrar em contato
com os mesmos a fim de divulgar o produto.
O portal serra carros quer atender todas as cidades da região serrana do estado de
Santa Catarina, mas para iniciarmos nosso trabalho começamos pelas cidades de Lages, São
Joaquim e Curitibanos. Para criar este banco de dados entramos em contato com o
departamento de alvará das prefeituras das cidades de que nos informou um total de 145
revendas de carro na cidade de Lages, 13 na cidade de Curitibanos e 15 em São Joaquim.
As prefeituras disponibilizaram as listas através de e-mail, a listagem é composta de
dados como nome, endereço e telefone das revendas de veiculos. Estes dados foram tratados e
cadastrados em um software de cadastro de clientes que a empresa possui, assim foram
filtrados os clientes que a empresa quer atender.
O banco de dados possui 220 revendas de veículos cadastradas, no cadastro consta o
nome da razão social, CNPJ, endereço, telefone e e-mail.
6.2 Promoção
Após o site estar on-line foi necessário elaborar uma promoção para chamar os
clientes a anunciar, pensando em ganhar anúncios o site a empresa desenvolveu uma
campanha promocional que oferece os espaços para publicidade gratuitos por um período de
30 dias.
Além dos espaços para publicidade também ficou à disposição do cliente o
representante comercial da empresa para praticar a atividade de tirar as fotos dos veículos e
fazer os cadastros.
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As revendas de veículos gostaram da promoção e acharam necessária, pois foi
preciso oferecer o produto gratuitamente para os clientes experimentar, e depois comprar.
Esta ação causou segurança nas revendas para mais tarde adquirirem o produto.
O objetivo da promoção foi disponibilizar os serviços free para que o cliente possa
experimentar o produto para mais tarde adquiri-lo.
6.3 material de divulgação
Tendo em vista já todos os passos a seguir para o desenvolvimento da divulgação do
portal serra carros, foi providenciada a compra dos equipamentos e material de divulgação.
A empresa investiu na compra de um notebook e uma câmera digital, uniforme,
crachá e cartões de visita para que o representante comercial estivesse apto a atender os
clientes, em seguida foi confeccionada a produção dos panfletos sendo 3000 unidades
distribuídas no município de Lages com foco em lugares como postos de combustíveis e
feiras de automóveis. As camisetas foram confeccionadas com a logo marca do Portal Serra
Carros e será brinde para clientes preferenciais.
Os panfletos foram comprados via internet, através do Site de leilão “mercado livre”,
verificamos uma empresa na cidade de São Paulo, que ofereceu a fabricação dos panfletos e
dos cartões de visita a baixo custo. Depois de fabricados, os panfletos foram enviados via
correio, e levou 15 dias para chegar a Itapema, contado desde a data do pedido até a entrega.
Os crachás foram fabricados em uma empresa na cidade de Itapema SC, a arte foi
enviada por e-mail e ficaram prontos em 2 dias.
As camisetas foram confeccionadas por uma empresa na cidade de Porto Belo SC,
primeiramente foi produzido o quadro com a arte da estampa, e em seguida feita a aplicação
nas camisetas, estas firam prontas em 7 dias.
O notebook e câmera digital foram comprados pela internet, e entregues em 10 dias.
O investimento em materiais de publicidade teve por razão tornar a apresentação do
produto em alto estilo, com o intuito de passar uma imagem forte e confiável.
6.4 Mensagem via e-mail
Tendo como primeiro objetivo desde projeto informar o mercado sobre o Portal Serra
Carros, através dos cadastros de banco de dados, selecionamos os principais clientes a serem
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atendidos primeiramente, no entanto foi desenvolvida uma mensagem informativa a respeito
do produto, e enviada via - e-mail para estes clientes potenciais, o intuito desta mensagem foi
informar que o portal serra carros oferece vantagens para quem anunciar nos espaços
publicitários.
Na segunda mensagem enviada para estes mesmos clientes a intenção foi persuasiva,
com o intuito de chamar os clientes para o Portal Serra Carros. A terceira mensagem enviada
para os futuros clientes cadastrados também é de persuasão, e esta tem o intuito de dizer ao
cliente como o portal serra carros ajuda a aumentar as vendas e os lucros do anunciante.
Estas mensagens foram enviadas para 50 revendas de veículos, e constatou-se que
pelo menos 50% leram.
As mensagens enviadas por e-mail foi uma forma que a empresa optou de chegar aos
clientes primordiais vagarosamente, estes e-mails foram enviados com o objetivo de anunciar
a chegada do Portal na região, assim quando o representante de vendas chegasse ao local o
cliente já teria visto ou ouvido falar sobre o Portal Serra Carros.
6.4.1. E-mail em massa
Os e-mails em massa foram capturados através de um software apropriado que
através de palavras chaves busca endereços de e-mail focalizados por região, ramo de
atividade e etc., cadastrados em torno de 6000 endereços estes juntamente com endereços de
e-mails capturados através de um site de relacionamento do qual o Portal Serra Carros é
divulgado foram enviados em massa, atingindo aproximadamente 8000 pessoas.
Os e-mails spam aumentaram em as visitas no site 13%.
6.5 Venda pessoal
Neste segundo momento da divulgação foi selecionado um representante de vendas
para visitar os clientes potenciais em seus estabelecimentos com o intuito de apresentar o
Portal Serra Carros e como funciona o plano de divulgação do próprio site.
O representante comercial recebeu treinamento qualificado baseado em cursos de
técnica de vendas e atendimento ao cliente recebeu também treinamento de como navegar na
administração do site e fazer os cadastros dos veículos, assim bem como tirar fotografias e
cadastrá-las.
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Os investidos em equipamentos como notebook e câmera digital, uniforme, cartão de
visita e crachá para que o vendedor se apresentasse de maneira correta e todas as ferramentas
necessárias para efetuar a venda dos espaços publicitários e imediatamente fazer os cadastros
dos veículos foram disponibilizadas.
A empresa optou por contratar um representante comercial pelo fato de algumas
revendedoras não disponibilizar dos recursos necessários para efetuar o cadastro dos veiculos,
recursos como maquina fotográfica e internet.
No período de 30 dias foram visitadas 20 revendas de veículos na cidade de Lages, a
maior dificuldade que o representante encontrou , foi de não encontrar alguns proprietários no
local de trabalho, no entanto varias vezes teve que voltar novamente ao mesmo
estabelecimento, na esperança de encontrá-los para apresentar a proposta.
Ao final do percurso o representante comercial da empresa Info Imports, fechou
contrato de veiculação de anuncio com 4 empresas revendedoras de veículos da cidade de
Lages, que no ato do negocio já efetuaram os cadastros dos veículos no Portal Serra Carros.
Outras 3 revendas disseram que negociariam no próximo mês, por motivos particulares, 1
revenda não aceitou a proposta, também por motivos particulares, e nas outras 13 revendas, o
representante comercial não conseguiu encontrar o proprietário para oferecer o produto,
ficando assim, agendado para visitá-los novamente no próximo mês.
O Portal Serra Carros no final deste período de 30 dias, contou com o numero de 90
veículos cadastrados, sendo estes das seguintes categorias: carros, motocicletas e caminhões,
em relação ao numero de visitas, o Portal Serra Carros recebeu aproximadamente 50 cliques
diários de visitantes internautas.
6.6 Anúncios em jornal
Os anúncios foram feitos em forma de matéria empresarial e banner, a matéria sobre
a empresa foi desenvolvida pela estagiaria baseado em informações das atividades que o
Portal Serra Carros oferece, destacando o diferencial do site e a importância de negociar
através na internet. A matéria foi publicada no jornal “O Momento” da cidade de Lages no dia
01 de junho de 2007. O jornal O momento é distribuído em toda região serrana nos principais
pontos do comércio, o custo é de R$ 2,00 por unidade.
Os anúncios em forma de banner foram publicados no jornal “correio Lageano”
também da cidade de Lages, na pagina de classificados sendo quatro anúncios durante o mês
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de Junho, semanalmente. O jornal Correio Lageano circula em toda serra catarinense, com
distribuição nos principais pontos comerciais e assinaturas residenciais, o custo deste jornal é
de R$ 1,50 a unidade.
A matéria empresarial publicada no jornal foi uma opção que a empresa adotou para
informar os comerciantes da região da serra catarinense que o Serra carros é um Portal na
internet para quem quer vender e comprar veiculos, esta matéria teve o intuito de passar
segurança e credibilidade para os clientes e mostrar que podem contar com este novo
segmento de mercado parta ampliar as vendas. Já os anúncios na pagina de classificados teve
o objetivo de trazer internautas e anunciantes particulares.
Após a divulgação feita nos jornais da região serrana, algumas pessoas entraram em
contato com a empresa, para estarem anunciando no Portal Serra Carros. Algumas apenas
especularam a respeito de anunciar, pois o interesse maior foi de pessoas que queriam vender
seus carros em particular.
Foram varias as ligações telefônicas para saber a respeito do espaço publicitário no
Portal Serra Carros, destas ligações apenas 7 pessoas anunciaram seus carros no site, afim de
vende-los.
Os cadastros destes veículos foram feitos pelos próprios anunciantes, estes, porém
receberam treinamento através de telefone e internet para efetuar os cadastros. Destes veículos
particulares cadastrados no período de 30 dias, apenas 2 foram vendidos através do site, 3 o
proprietário vendeu de outra forma, e 2 permaneceram no site até o final do período.
6.7 Panfletagem
A mensagem do panfleto foi elaborada com intuito de persuasão, o objetivo da
mensagem é chamar as pessoas que queiram comprar ou vender seu carro em particular a
cadastrar o veiculo no site, destacando a promoção que o portal oferece de 30 dias grátis o
espaço para anuncio.
A distribuição dos panfletos foi feito através de uma pessoa contratada para visitar as
feiras de automóveis da cidade de Lages, após a distribuição nas feiras que acontecem aos
domingos à panfletagem foi feita na porta das universidades, nos postos de gasolina, escolas
de línguas, escolas de informática e no comercio em geral.
No período de 30 dias em que foi explorada esta divulgação, a pessoa contratada para
distribuição dos panfletos, visitou 2 vezes a maior feira de veículos da região, esta acontece na
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cidade de Lages aos domingos, no período matutino e vespertino, a feira acontece durante o
dia inteiro.
Estavam a exposição na feira aproximadamente 50 veículos das categorias, carro,
motocicletas e caminhão, no primeiro dia de visita, já no segundo domingo, devido a condição
climática que há na região, de muito frio e chuva, apenas 3 proprietários estavam com seus
carros expostos a venda.
Os panfletos também foram entregues na Universidade UDESC no município de
Lages, deixados em cima das carteiras nas salas de aula e nas lanchonetes do campus.
No comércio os panfletos foram distribuídos principalmente nos postos de gasolina,
deixados em pequenos maços em cima do balcão de caixa. Também foram distribuídos
unitariamente em faculdades como a UNIPLAC e UNIVEST, escolas de idiomas e
informática também cederam um espaço no balcão para exposição dos panfletos.
A panfletagem também foi feita dentro do parque de exposições em Lages, onde
estava acontecendo a festa do Pinhão, dentro do parque tinha uma exposição de carros e
atividades automobilísticas como encontro tuning.
A panfletagem teve como objetivo informar as pessoas do comercio em geral, das
universidades, escolas, e das feiras de automóveis, que o Portal Serra Carros é uma opção de
publicidade para quem quer vender e comprar veículos.
Após a panfletagem feita durante o período entre 15 de maio e 15 de Junho, 15
pessoas entraram em contato através do site para anunciar seus veículos a venda, o numero de
visitantes aumentou em 10% nos dias da distribuição dos panfletos.
6.8 Mala direta
Para chamar os clientes a anunciar no portal serra carros a empresa optou pelo envio
de mala direta, para economizar custos a empresa utilizou a ferramenta do sistema Microsoft
Word, elaborada e impressa na própria empresa a cartas de mala direta foram enviadas através
da agencia de correios.
A mensagem da mala direta relata inicialmente a importância da internet para
comunicação com clientes, em seguida faz uma breve apresentação do portal serra Carros, e
por ultimo apresenta a promoção chamando o cliente a anunciar no site, também informa a
mala direta que o cliente devera entrar em contato com o representante comercial ou através
do site para adquirir o produto promocionalmente.
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Foram enviadas 35 malas diretas para revendedoras de veículos da cidade de Lages,
ficamos no aguardo de um retorno, mas, não houve sucesso. As revendedoras não entraram
em contato via internet e nem por telefone.
O representante de vendas ao visitar algumas destas revendas perguntou sobre o
envio da mala direta, algumas revendas disseram que receberam e-mail, e que viram o
panfleto a respeito do Portal Serra Carros, mas ninguém comentou sobre a mala direta.
O objetivo da mala direta foi informar individualmente os clientes que o Portal Serra
Carros esta a disposição para atendê-los de maneira a divulgar seus produtos gratuitamente
por determinado período de tempo na internet.
6.9 Brindes
Os clientes que assinaram contrato mensal de veiculação de publicidade ganharam no
ato do negocio um brinde, sendo o brinde uma camiseta personalizada com a logo marca do
portal serra carros. Foram confeccionadas inicialmente 30 camisetas e distribuídas pelo
representante comercial conforme efetuadas as vendas.
As 4 revendas de veículos que efetuaram contrato de veiculação de publicidade com
o Portal Serra Carros, no período de trinta dias receberam como brinde 2 camisetas. Foi com
muita satisfação que os clientes a receberam.
A intenção de entregar 2 unidades a cada revenda é de que pelo menos dois
vendedores sejam presenteados.
O objetivo da propaganda na camiseta é divulgar o Portal Serra Carros dentro das
próprias revendas de veículos.
6.10 Sites de terceiros
Os Web sites procurados para anunciar propagandas do Portal Serra Carros foram
baseados na faixa etária e no perfil dos internautas que visitam constantemente a pagina na
internet. Web sites de balada e de relacionamento foram os que identificaram maiores numero
de internautas que utilizam a internet como meio de atratividade.
A empresa divulgou o Portal Serra Carros em dois Web sites sendo um deles
chamado “zoando na noite” que recebe 6000 visitas diárias e oferece um pacote de serviços
completo além da exposição do banner envia mailins (endereços de e-mails cadastrados no
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site) semanalmente. A outra opção foi criar um perfil no site de relacionamento chamado
“orkut”, que além de aceitar o perfil do Portal em varias comunidades formou um
relacionamento de amizade com muitos internautas.
Durante o período de 30 dias, foram convidados a serem amigos do Portal Serra
Carros, aproximadamente 5000 pessoas, destas apenas 9% até o momento aceitaram o
convite.
Algumas pessoas deixaram recados no orkut dizendo que estavam vendendo seus
veículos, e outras que estavam a procura de um veiculo novo, todas as pessoas tiveram
respostas as suas perguntas, no entanto entendemos que, muitas pessoas estavam pensando
que o Portal Serra Carros era mais uma revenda de veículos.
Para esclarecer que o Serra Carros é um Portal de busca de veículos na internet,
enviamos vários e-mails spam, com mensagens dizendo qual era o objetivo do Portal e como
estas pessoas interessadas em comprar e vender veículos poderia participar.
Através do site de relacionamento orkut, também conquistamos alguns clientes, que
anunciaram veículos e até banner, pois uma empresa de jogos eletrônicos recebeu o convite
para ser um amigo do Portal, e se interessou em anunciar sua empresa na pagina do Serra
Carros. Outros recados foram deixados com mensagens de elogios e boas vindas.
Uma outra oportunidade que o site de relacionamento nos permitiu foi de informar a
data de aniversario das pessoas que nos aceitaram como amigos, esta informação foi
relevante, pois, foram enviadas mensagens de parabéns para aniversariantes constantemente.
Sendo esta uma oportunidade de agradar quem conheceu o Portal Serra Carros através do
orkut.
A empresa acredita na divulgação feita nos Web sites porque o numero de visitas no
Portal Serra Carros aumentou 8% após cada divulgação feita.
6.11 Sites de busca
Os Web sites de busca selecionados para divulgar o Portal Serra Carros na internet
foram os portais google e yahoo. A empresa optou por estes dois portais porque são os mais
acessados diariamente.
A busca é feita através de palavras chaves e o endereço do Portal Serra Carros segue
de acordo com o número de palavras procuradas pelo internauta em relação a atividade e
região.
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A empresa investiu neste tipo de divulgação em Web sites de busca porque muitos
internautas procuram peculiaridades nestes portais.
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7 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este capitulo tem o objetivo de apresentar a conclusão dos fatos ocorridos na aplicação
deste plano de divulgação, será apresentada a conclusão dos processos de comunicação e em
seguida as considerações finais.
7.1 Conclusão
O objetivo deste plano de divulgação foi tornar conhecido na praça e na internet o Web
site www.serracarros.com.br, no primeiro momento desta comunicação o problema
encontrado foi no estágio cognitivo, ou seja, se relacionam aquilo que o receptor da
comunicação sabe ou percebe sobre o bem, as pessoas não tiveram consciência do produto
devido a extorsão da mensagem.
No segundo estágio de natureza afetiva, trata-se de sentimentos que a pessoa mantém
sobre a oferta da empresa, a comunicação entre ambos foi receptiva, as pessoas conheceram
melhor o produto no que se diz respeito a sua utilidade e beneficio.
No ultimo estagio quando ocorre o efeito comportamental da pessoa após ler mensagem,
a promoção de vendas tornou o receptor consciente sobre o produto, levando-o a entrar em
contato com a empresa.
Os nove elementos da comunicação foram envolvidos neste plano de divulgação, as
mensagens foram emitidas por vários tipos de mídia, estas mensagens codificadas pelo
emissor chegaram aos clientes através de e-mail, jornal, mala direta, e representante
comercial.
Nestas mensagens o objetivo promocional, foi trabalhar a preferencia do consumidor,
oferecendo lhes benefícios como preço baixo e longo prazo de utilização do produto grátis. O
comportamento dos clientes em relação a promoção foi receptivo, pois neste caso a
decodificação das mensagens mexeu com os sentimentos dos clientes que tomaram a atitude
de entrar em contato com empresa a procura do produto.
Atingir o público alvo foi uma tarefa difícil, pois por se tratar de um comércio
eletrônico, muitos dos públicos alvos não usufruíam de estrutura tecnológica, a falta de
conhecimento dos clientes em relação ao comércio eletrônico, dificultaram alguns processos
de comunicação, como, as mensagens enviadas pela intenet.
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Portanto este plano de divulgação seguido dos passos de comunicação estudados
neste projeto, levou o produto aos olhos dos clientes, dando lhes a opção de usufruir ou não, e
o maior objetivo que era torna-lo conhecido no mercado e na internet foi alcançado.
7.2 Outras Considerações
Ao iniciar as atividades deste trabalho de conclusão de curso, do curso de
administração da instituição de ensino UNIVALI - Universidade do Vale do Itajai, as
expectativas em relação a audiência obtida pelo público a ser atendido eram grandes, pois
desde a elaboração das mensagens de propaganda até a finalização deste trabalho de
divulgação, a intensidade foi constante.
No primeiro momento desta comunicação, a mensagem não chegou aos clientes com
clareza de decodificação, pois algumas pessoas que conheceram o site na internet , tiveram a
impressão de que o site de publicidade era uma revendedora de veículos na internet, e no
entanto o site é apenas um espaço publicitário para veículos de várias revendedoras. Todas os
internautas que entraram em contato, obtiveram respostas em relação ao site, com
esclarecimentos sobre os anúncios.
Os contatos feitos através do representante comercial foram relevantes, foi a melhor
maneira de divulgar o site nas lojas revendedoras, pois apenas e-mail e anúncios no jornal não
deixaram os clientes conscientes dos serviços oferecidos pela empresa Info Imports. Foi
através do representante comercial que surgiram os primeiros negócios.
Considera-se que todas as atividades deste trabalho contribuíram para a divulgação
do produto, mas ocorreu uma distorção da mensagem de algumas propagandas, e que por este
motivo o contato do representante comercial com os clientes obteve maior retorno.
A promoção foi elaborada pensado nas necessidades dos clientes, como, redução de
custos e longo prazo de publicação dos anúncios gratuitos, mesmo assim a promoção não foi
eficaz, pois sendo que o site ainda era novo na região, e tratando –se de venda de publicidade,
alguns clientes preferiram anunciar somente se a principio todo o contrato de veiculação de
publicidade fosse gratuito, pois após obtiverem retorno dos anúncios efetuariam o pagamento.
Isto porque não conheciam a empresa Info Imports e não estavam seguros de que o site desse
retorno.
Ao se deparar com esta situação a empresa aumentou o prazo para anunciar
gratuitamente, sendo que a cobrança seria feito após este prazo. Sendo assim foram fechados
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bons negócios.
Enfim concluiu-se que em 30 dias de aplicação do plano de divulgação, a empresa
conquistou clientes e conseguiu um número compatível ao esperado de visitantes diários no
site.
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REFERÊNCIAS
CHURCHILL, Gilbert A; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para os clientes. 1. ed.
São Paulo: Saraiva, 2000.
COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: McGraw Hill, 1992.
GIL, Antonio Carlos. Métodos e Técnicas de pesquisa social. 4. ed. – São Paulo:
Atlas,1994.
KOTLER, Philip. Principios de marketing. 7. ed. - Rio de Janeiro: Livros Técnicos e
Científicos Ed., c1999.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Plano de marketing para micro e pequena empresa. São
Paulo: Atlas, 1999.
LIMEIRA,Tania Maria Vidigal. E-Marketing: o marketing na internet com casos brasileiros.
São Paulo: Saraiva,2003.
MARTINS, Jose Roberto. Grandes marcas grandes negócios: como as pequenas e médias empresas devem criar e gerenciar uma marca vendedora. São Paulo: Negócio, 1997.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing. 3.ed. São Paulo: Atlas, 2001.
ROESCH, Sylvia Maria Azevedo. Projetos de estagio e de pesquisa em administração:
Guia para estágios, trabalhos de conclusão, dissertações e estudos de caso. 3.ed. – São Paulo:
Atlas, 2005.
TAVARES, Mauro Calixta. A força da marca: como construir e manter marcas fortes. São Paulo: HARBRA, 1998.
URDAN, Flávio Torres e André Torres. Gestão do composto de marketing. São Paulo:
Atlas,2006.
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ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS
Ana Paula Peretti da Silva Muniz
Estagiária
Nelson Zunino Duarte
Orientador de conteúdo
Juliano Muniz
Supervisor de campo
Prof. Nelson Zunino Duarte
