Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM - HUTECH
NGUYỄN TƢỜNG HUY, MBA
Skype: huygiangvien
www.huygiangvien.wordpress.com
www.facebook.com/huygiangvien
QUẢN TRỊ MARKETING CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ
Tình huống tiếp thị
• Nick Vujicic đem đến cho Tôn Hoa Sen 400 tỷ sau 5 ngày
đến Việt Nam (21 – 24/5/2003).
Tình huống tiếp thị
• CLB Arsenal (Anh) đem đến cho HAGL 500 tỷ trong
chuyến du đấu tại Việt Nam năm 2003
MỤC TIÊU CHƢƠNG
1 Nắm được khái quát về ch.lược chiêu thị
2 Hiểu được các công cụ của chiêu thị
3 Phân tích mô hình truyền thông chiêu thị
4 Quy trình hoạt động chiêu thị
5 Đặc điểm, nội dung các công cụ chiêu thị
NỘI DUNG CHƢƠNG
1.Khái quát về Quản trị chiêu thị
2.Mô hình
truyền thông
3.Các bước phát
triển KH truyền thông
4.Chọn lựa phối
thức chiêu chị
5.Nội dung các
công cụ chiêu thị
6.Thiết lập ngân
sách chiêu thị
1. KHÁI QUÁT
1. Khái niệm chiến lược chiêu thị
2. Các công cụ chiêu thị
3. Vai trò của chiêu thị
4. Chức năng của chiêu thị
5. Truyền thông marketing tổng hợp
1.1. KHÁI NIỆM
• Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của
doanh nghiệp.
• Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới
thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp
kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh
nghiệp
• Phối thức chiêu thị là phối hợp các công cụ chiêu thị để
truyền thông.
Phối thức chiêu thị
1.2. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ
Công cụ
Advertising
Sales Promotion
Public Relations
Personal Selling
Direct Marketing
1.3. VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ
Đối với doanh nghiệp
• Là công cụ cạnh tranh (xâm nhập thị trường mới, giữ thị
phần)
• Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp, hỗ trợ chiến lược định
vị
• Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và
khuyến khích trung gian PP.
• Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp
• Giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu
hút sự chú ý.
1.3. VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ
Đối với ngƣời tiêu dùng
• Cung cấp thông tin
• Cung cấp kiến thức
• Cung cấp lợi ích kinh tế
• Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt
động marketing
1.3. VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ
Đối với xã hội
• Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng;
• Tạo động lực cho cạnh tranh; tạo công việc cho nhiều người;
• Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.
1.4. CHỨC NĂNG CỦA C.THỊ
Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở
Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân
viên
Liên kết, tạo quan hệ giữa nhà SX, nhà phân phối, người
tiêu dùng và các nhóm công chúng.
1.5. INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION Truyền thông marketing tích hợp (IMC) là sự hoạch định,
thực thi các hoạt động truyền thông marketing nhằm nhằm tạo
ra hiệu ứng tích hợp của các thành phần khác nhau trong hoạt
động truyền thông.
INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION
HITACHI và chiến dịch truyền thông xã
hội làm mới T.hiệu Sau 3 năm thua lỗ kỷ lục, tập đoàn điện tử Hitachi với bề dày
hàng trăm năm lịch sử sẽ có một tương lai mờ mịt nếu không
nhờ những quyết định khôn ngoan trong việc cắt giảm một số
loại hình sản xuất, kinh doanh và chuyển dịch khỏi ngành
hàng điện tử tiêu dùng để tập trung vào lĩnh vực điện toán
đám mây và phát triển thành phố thông minh.
Nguồn: Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communication, 6e by Shimp, 2003
2. MÔ HÌNH TRUYỀN THÔNG
3. CÁC BƢỚC PHÁT TRIỂN KH
TRUYỀN THÔNG
Xác định đối
tƣợng mục tiêu
Xác định mục tiêu truyền thông
Thiết kế thông điệp
Lựa chọn
phƣơng tiện
Tiếp nhận
thông tin phản hồi
3.1. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƢỢNG MỤC TIÊU
Có thể là khách hàng hiện tại hoặc là khách hàng tiềm năng,
Có thể là người ra quyết định mua hoặc chỉ là người gây ảnh
hưởng,
Có thể là một cá nhân, nhóm hay tổ chức, nhóm công chúng
nào đó,
Đối tượng mục tiêu ảnh hưởng đấn quyết định của người làm
truyền thông về việc sẽ nói cái gì, cách thức, thời gian, địa
điểm và người sẽ nói.
3.2. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU TT
Mua
Tin
Ƣu ái
Thích
Hiểu
Nhận biết
3.3. THIẾT KẾ THÔNG ĐIỆP
Nói cái gì?
Nói như thế nào?
Cấu trúc và hình thức thông điệp?
3.3. THIẾT KẾ THÔNG ĐIỆP
Nội dung thông điệp: Thể hiện một ý tưởng, đặc trưng nổi
bật nào dó để thông tin và thuyết phục đối tượng bằng lý trí
(rational) hoặc cảm xúc (emotional)
Cấu trúc của thông điệp: Có nên đưa ra kết luận cho đối
tượng không? Nên trình bày một mặt của vấn đề (điểm mạnh)
hay cả hai mặt (điểm mạnh và yếu), Trình bày điểm mạnh đầu
tiên hay sau cùng
Hình thức của thông điệp: Thông điệp được chuyển đến các
đối tượng qua các kênh phát/phương tiện khác nhau. Mỗi
phương tiện hình thức thể hiện thông điệp sẽ khác biệt.
3.4. CHỌN PHƢƠNG TIỆN TT
Truyền thông cá nhân là dạng truyền thông trực tiếp mặt đối
mặt (face to face), dùng trong chào hàng cá nhân.
Truyền thông phi cá nhân là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa
người gởi và người nhận, là các hoạt động quảng cáo, PR,
marketing trực tiếp...
3.5. TIẾP NHẬN TT PHẢN HỒI
Bƣớc cuối cùng để đánh giá tác động và kết quả của
chƣơng trình truyền thông.
Tác động của chương trình truyền thông marketing thường
không phát sinh tức thì mà có thể về lâu dài.
Đánh giá hiệu quả CT truyền thông phải khảo sát nhắm vào
đối tượng truyền thông và phản hồi của họ để điều chỉnh lần
sau.
4. LỰA CHỌN PHỐI THỨC C.THỊ
1) Loại sản phẩm kinh doanh
2) Chiến lược đẩy và kéo
3) Trạng thái trong giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng
4) Chu kỳ sống của sản phẩm
4.1. Loại sản phẩm kinh doanh
4.2. Chiến lƣợc đẩy và kéo
Nhà SX Nhà bán
buôn, bán lẻ NTD
Nhà SX NTD
Đẩy
Kéo
Nhà bán
buôn, bán lẻ
Quảng cáo/
tuyên
truyền
Bán trực tiếp
Khuyến mãi
Biết Hiểu Tin Mua Mua tiếp
Tín
h h
iệu
qu
ả
Các giai đoạn sẵn sàng của người mua
4.3. Trạng thái trong giai đoạn
sẵn sàng mua
Quảng cáo,
PR, khuyến
mại, chào
hàng
Quảng
cáo, PR
Quảng
cáo,
Khuyến
mại
Khuyến mãi
4.4. Chiêu thị theo chu kỳ sống
của sản phẩm
V. CÔNG CỤ CHIÊU THỊ
Quảng cáo Khuyến
mãi Quan hệ
công chúng
Chào hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
5.1. Quảng cáo
1. Khái niệm
2. Chức năng của quảng cáo
3. Các phương tiện quảng cáo
4. Xâu dựng kế hoạch quảng cáo
5.1.1. Khái niệm quảng cáo
Quảng cáo sự truyền thông trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ,
hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người
quảng cáo (AMA – Hiệp hội marketing Hoa Kỳ).
Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả
tiền để truyền tin về SP/DV cho khách hàng trong khoảng
thời gian, không gian nhất định
Quảng cáo là thông điệp bán hàng qua các phương tiện truyền
tin trả tiền.
Không cần
cơ bắp, chỉ
cần có máy
cƣa STIHL
5.1.2. Chức năng của quảng cáo
• Thông tin: DN, giá cả, chất lượng, phân phối...
• Thuyết phục: tác động đến tâm lý người nhận tin, làm thay
đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm -> hành động.
• Nhắc nhở: Với những TH đả có uy tín, sự tồn tại, duy trì niềm
tin.
5.1.3. Phƣơng tiện quảng cáo
Báo chí
Radio
Truyền hình
Quảng cáo ngoài trời
Ấn phẩm gửi trực tiếp
Mạng Internet
Quảng cáo trên không
Phương tiện vận chuyển
Ƣu điểm
Linh động, uyển chyển
Khả năng bao quát thị trƣờng
Đƣợc chấp nhận và sử dụng rộng rãi
Có độ tin tƣởng cao
Nhƣợc điểm
Thời gian tồn tại ngắn
Khách hàng ít chú ý, đọc sơ lƣợc, lƣớt
nhanh
Hạn chế ở số lƣợng phát hành
BÁO CHÍ Đặc điểm các phƣơng tiện quảng cáo
Quảng cáo?
39
Quảng cáo?
40
Ƣu điểm
Chọn lọc đối tƣợng và địa lý cao
Gây chú ý, thông tin dễ chấp nhận
Chất lƣợng quảng cáo cao
Có thời gian tồn tại lâu hơn báo
Nhƣợc điểm
Thời gian lập lại quảng cáo dài
Hạn chế ở lƣợng phát hành
Chi phí cao
Tạp chí
Ƣu điểm
Khả năng bao quát thị trƣờng cao
Thính giả có tính chọn lọc tƣơng đối
Chi phí quảng cáo và sản xuất thấp
Linh động về khu vực địa lý
Nhƣợc điểm
Mức độ chú ý thấp vì chỉ có âm thanh
Có tính địa phƣơng
Thời gian ngắn
Phát thanh
Truyền hình
Ƣu
• Bao quát thị trường
cao
• Sống động
• Hấp dẫn người xem
• Chi phí một lần, tiếp
xúc cao
Nhƣợc
• Tính chọn lọc KH thấp
• Có thể bị bỏ qua
• Thời gian tồn tại ngắn
• Cạnh tranh quảng cáo
• Chi phí cao
Ƣu điểm
Tạo ấn tƣợng nhờ kích thƣớc, màu sắc, hình ảnh,
ít cạnh tranh
Thời gian tồn tại cao
Chi phí thấp
Nhƣợc điểm
Hạn chế thông tin quảng cáo
Quản lý không chặt chẽ sẽ ảnh hƣởng đến mỹ
quan đô thị
Không chọn lọc khán giả
Out of Home (OOH)
• Khán giả có tính chọn lọc cao
• Linh động
• Không chịu tác động cạnh tranh
• Mang tính chất cá nhân
Ƣu điểm
• Tƣơng đối đắt tiền
• Đối tƣợng dễ bỏ qua hoặc ít chú ý thông tin
• Cập nhật thông tin khó
Nhƣợc điểm
Thư trực tiếp
• Thông tin truyền nhanh rộng, tƣơng tác
• Tính lựa chọn cao chi phí thấp
• Dễ đo lƣờng số ngƣời lƣớt qua trang Web, băng quảng cáo
• Là phƣơng tiện đang đƣợc ƣa chuộng
Ƣu điểm
• Hạn chế bởi lƣợng khách hàng sử dụng mạng
• Xu hƣớng gia tăng chi phí
• Thông điệp dễ bị khách hàng lƣớt qua
Nhƣợc điểm
Internet
5.1.4. Xây dựng KH quảng cáo
theo mô hình 5M
Mission - Mục tiêu
Tạo nhận thức về nhãn
Thông tin giới thiệu về sản phẩm mới
Thuyết phục ngƣời tiêu dùng về đặc điểm sản phẩm
Tăng doanh số - khuyến khích mua sản phẩm
Money - Ngân sách quảng cáo
Theo khả năng tài chính (affordable method)
Theo % doanh số (percentage of sales method)
Theo cạnh tranh (competitive parity method)
Theo mục tiêu, nhiệm vụ (objecive and task method)
Media - Phƣơng tiện quảng cáo
Chu kỳ sống của sản phẩm
Tình hình cạnh tranh
Đặc điểm của các phƣơng tiện
Message - Thông điệp quảng cáo
Ý tƣởng rõ ràng
Độc đáo, sáng tạo
Nhắm đến khách hàng mục tiêu
Phù hợp với phƣơng tiện
Phù hợp với văn hóa, pháp luật
Đảm bảo tính nghệ thuật, mỹ thuật
Measurement - Đo lƣờng hiệu quả
quảng cáo
Đánh giá hiệu quả quảng cáo bằng khảo sát, nghiên cứu thị trƣờng sau chiến dịch quảng cáo để biết đƣợc mức độ tiếp nhận quảng cáo, những hiểu biết, ấn tƣợng thông qua thông điệp và những thay về hành vi dƣới tác động của quảng cáo
Phương tiện quảng cáo toàn cầu
Source: ZenithOptimedia
2007 2008 2009 2010 2011
Newspapers 130,178 123,109 102,136 97,703 97,228
Magazines 59,196 56,588 45,415 42,762 42,573
Television 180,460 185,788 172,320 174,836 183,177
Radio 38,583 37,630 33,647 33,280 34,216
Cinema 2,268 2,377 2,180 2,274 2,422
Outdoor 31,752 31,888 29,112 29,828 31,430
Internet 40,242 49,544 54,087 60,253 68,557
Total * 482,680 486,924 438,896 440,936 459,603
US$ million, current prices Currency conversion at 2008 average rates.
1. Nội dung phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu nêu
bật lên được sự khác biệt
2. Nội dung phải bám sát mục tiêu đề ra
3. Nội dung quảng cáo phải tác động
4. hiệu quả đến hành vi của KH
Lưu ý khi thiết kế nội dung
Nguyên tắc AIDA
Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
Chƣơng trình hóa thời biểu quảng cáo
Tính thống nhất về thời biểu QC đạt được hiệu quả cao. Quảng
cáo theo mùa, theo năm tài chính
Phối hợp hoạt động giữa các tổ chức Q.cáo
• Phối hợp giữa các chi nhánh, đơn vị địa phương
Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
Các nhân tố bên ngoài A.hƣởng đến phối hợp QC
• Tính phân tán hay tập trung của thị trường
• Nhu cầu và lợi ích của khách hàng thống nhất hay khác biệt
Các nhân tố nội bộ AH đến việc phối hợp QC
• Cấu trúc và tổ chức của công ty, phong cách Qlý của Cty
• Các vấn đề kinh doanh của Cty
Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
7 bước thực thi quảng cáo
1. Phác thảo tóm tắt
2. Tìm kiếm các công ty, đại lý dịch vụ
3. Lựa chọn đại lý
4. Sản xuất chương trình quảng cáo
5. Phát thử nghiệm
6. Quảng cáo chính thức
7. Kiểm tra kết quả Qcáo
5.2. Khuyến mãi
• “Khuyến mãi là một công cụ khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến
khích người tiêu dùng mua sắm, mua nhiều hơn và mua thường
xuyên hơn”.
• Mục tiêu của khuyến mãi
Kích thích dùng thử sản phẩm và mua mới
Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán
Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó với nhãn
Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt
động marketing khác
Lựa chọn hình thức khuyến mãi
Sự phát triển kinh tế: mức thu nhập và trình độ dân trí ảnh
hưởng đến sức hút của khuyến mãi
Mức độ trƣởng thành của sản phẩm: chu kỳ sống
Văn hóa, tập quán: sự ưa chuộng/dị ứng với các hình thức
khuyến mãi
Qui định của chính phủ: luật lệ giới hạn tỷ lệ khuyến mãi,
thời gian khuyến mãi
Hình thức khuyến mãi
Phiếu giảm giá (coupon)
Hoàn tiền theo hóa đơn
Quà tặng mua hàng
Hình thức khuyến mãi
Giảm giá theo nhãn hiệu/ khối lượng lớn
Cuộc thi
Xổ số, rút thăm trúng thưởng
Khuyến mại
Mục tiêu
• Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối
• Nâng cao hình ảnh nhãn, sản phẩm
• Khuyến khích trưng bày, đẩy mạnh tiêu thụ
• Củng cố và duy trì quan hệ với nhà phân phối & nhân viên
bán hàng.
Khuyến mại
Các hình thức khuyến mại
• Trợ cấp bán hàng, trưng bày
• Hội thi cho lực lượng bán hàng
• Hội chợ, triển lãm
• Quảng cáo hợp tác
• Trang trí cửa hàng
• Tặng hàng mẫu, vật phẩm trưng bày
• Chiết khấu
• Điều kiện thanh toán
• Khen thưởng: hiện vật, du lịch…
5.3. Quan hệ công chúng
(Public Relation) Quan hệ công chúng (giao tế): là chuyển tải thông điệp
truyền thông đến cộng đồng khách hàng và công chúng, tác
động tích cực lên quan điểm của họ nhằm đạt được sự hiểu
biết của họ thông qua các hoạt động báo chí và giới truyền
thông
Mục đích: thiết lập, duy trì sự tin tưởng, tín nhiệm và hình
ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị
trường mục tiêu
Các hình thức PR
Dùng những tình huống thực tế để khái quát lên thành những
câu chuyện, sự kiện hấp dẫn, tạo hình ảnh đẹp về công ty, SP,
thương hiệu.
Các bài viết, bản tin, thông cáo báo chí để thông báo về SP
mới, kết quả KD hay thay đổi nhân sự
Hội thảo giới thiệu sản phẩm
Tài trợ cho các hoạt động thể thao, VH
Bầu Đức bị cáo buộc phá rừng
Ngày 13/5/2013 tổ chức hoạt động vì môi trường Global
Witness (GW) công bố báo cáo mang tên "Các Ông
trùm cao su: Cách thức các công ty Việt Nam và các nhà
tài phiệt quốc tế đang tiến hành cuộc khủng hoảng
chiếm đất tại Campuchia và Lào".
GW cáo buộc Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai (HAGL) và
Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam (VRG) “có liên
quan đến việc chặt đốn khu rừng nguyên vẹn trong và
ngoài phạm vi ranh giới nhượng quyền, trái với các quy
định của pháp luật”.
Điều gì sẽ xảy ra
Giá cổ phiếu của HAGL sẽ như thê nào?
Michelin hay Bridgestone sẽ cân nhắc kỹ
trước khi mua cao su từ HAGL?
Các nhà đầu tư, nhà tài trợ: Deutch Bank,
IFC, Temasak Holding, quỹ Jacar…?
Tương tự câu chuyện của Nestle mua dầu cọ
của Sina Mark để làm bánh Kit Kat bị tổ chức
Hòa bình xanh (Greenpeace) phát động chiến
dịch tẩy chay năm 2012.
Bầu Đức xử lý như thế nào?
Họp báo, công bố quan điểm
Làm việc với Chính phủ các nước
Chính phủ các quốc gia lên tiếng
Tiếp tục các chương trình đầu tư
….
Phân biệt Quảng cáo và PR Quảng cáo Quan hệ công chúng
• Chuyển tải thông điệp
• Áp đặt
• Quảng bá SP, dịch vụ
• Một chiều
• Chủ động, kiểm soát đƣợc
• Dùng hình ảnh
• Phải bùng nổ, ấn tƣợng
• Sớm qua đi
• Chuyển tải câu chuyện
• Xây dựng từng bƣớc
• Quảng bá hình ảnh DN
• Hai chiều
• Bên thứ 3, ít kiểm soát
• Dùng lời nói, chữ viết
• Cung cấp nguyên liệu
• Sống lâu dài
Vận động hành lang (Lobying)
• Dùng để thay đổi qui định, luật lệ
• Liên quan đến luật pháp và chính trị
5.4. Chào hàng cá nhân
Là hình thực truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng
với khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm,
mua sản phẩm.
Thường áp dụng trong bán máy móc & dịch vụ công nghiệp
Đòi hỏi kỹ năng cao và thích ứng với văn hóa
Nhiệm vụ của NV chào hàng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Thông tin, giới thiệu sản phẩm
Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm
Thực hiện các đơn đặt hàng
Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ
cạnh tranh
Yêu cầu của NV chào hàng
Hiểu biết về sản phẩm (yêu sản phẩm)
Hiểu biết về doanh nghiệp (yêu doanh nghiệp)
Hiểu biết về khách hàng (yêu khách hàng)
Hiểu biết về thị trường và đối thủ, đặc điểm & tập quán của
thị trường, mạnh/yếu của đối thủ.
Có phong cách, khả năng giao tiếp với khách hàng của mình.
Qui trình chào hàng cá nhân
Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng
Chuẩn bị tiếp cận khách hàng (tìm hiểu KH)
Tiếp cận khách hàng (tìm hiểu nhu cầu, động cơ)
Giới thiệu, thuyết minh món hàng (tư vấn)
Ứng xử những khước từ của KH (thuyết phục)
Kết thúc thương vụ
Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng đã thoả mãn đơn
đặt hàng
5.5. Marketing trực tiếp
1. Khái niệm
2. Xu hướng phát triển
3. Hình thức marketing trực tiếp
5.5.1. Khái niệm
• Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà
DN sử dụng để tiếp cận KH mục tiêu dưới các hình thức như:
thư chào hàng, phiếu đặt hàng, phiếu mua hàng, thư góp ý...
Được gởi trực tiếp đến các đối tượng thông qua thư tín, phone,
email, fax.
5.5.2. Xu hƣớng phát triển
Giúp DN thiết lập QH và giữ KH hiện tại,
Quan tâm đến cá nhân KH,
Thuận tiện cho KH,
Sự bùng nổ CNTT giúp cho việc xây dựng dữ liệu KH tốt
hơn,
Tăng khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp tốt nhiều công cụ.
5.5.3. Hình thức MKT trực tiếp
Quảng cáo đáp ứng trực tiếp,
Thư chào hàng,
Direct mail,
Marketing trực tuyến (online).
Marketing truyền miệng
69% số người nhận được sự giới thiệu về trang web thông
qua một người bạn, truyền thông tin cho 2-6 người bạn khác
1 người hài lòng nói với 9 người (11, người Âu) 4
người tin 2,5 người hài lòng 2,5 x 9
1 người không hài lòng 11 người (15, người Âu) 7
người tin 5 người thay đổi hành vi 5 x 11
Ôn tập
1. Tầm quan trọng của chiêu thị trong MKT- mix?
2. Trong điều kiện nào DN thực hiện chiến lược kéo hoặc đẩy,
hoặc cả hai?
3. Tại sao có thể đo lường sự thành công hay thất bại của nhiều
công cụ khuyến mãi?
4. Tại sao bán hàng cá nhân có nhiều ưu thế cũng như có nhiều
tiếng xấu?
5. So sánh hình thức truyền thông trực tiếp và gián tiếp thông
qua mô hình truyền thông?
