Vyjednávanie, konflikty, dohody

Vyjednvanie,konflikty, dohodyBratislava, marec 2009Spracoval : Ing.Alojz MarekTF TU Ing.Marek 2012

TF TU Ing.Marek 2012

Stabilita je znakom ivota

Rovnovha je znakom smrtiRovnovhaNerovnovhaStabilitaNestabilitaTF TU Ing.Marek 2012


Rovnovha - je stav

Stabilita je schopnos konvergencie, vies k cieu

Nestabilita je tendencia k divergencii, nesmerovanie k cieu

Poruovanm rovnovhy dochdza k dynamike a ak bude tto

dynamika ? Bude stabiln alebo nestabiln ?

Ak konflikt ohrozuje stabilitu,

treba presta vyjednva o danej veci,

a treba rchlo obnovova procesy stabilityTF TU Ing.Marek 2012


ExExistuj v systmekonflikty ?S konflikty kvalitnerieen ?noNienoNieStagnciaRevolciaEvolciabez dynamikybez stability s dynamikou aj so stabilitouTri stavy systmovTF TU Ing.Marek 2012


Konflikt =Spor alebo problm ?Spor = konflikt s presadzovanm sebeckho rieenia

Problm = konflikt so snahou o njdenie najlepieho rieeniaSporProblmVzahovemocionlnyobalVecnracionlnejadroTF TU Ing.Marek 2012


Oddelenie sporu od problmuSporProblmVzahovemocionlnyobalVecnracionlnejadroNajprv rieim kontext emocionlny obal, dm pozitvnu vzahovos( znim v prprave subjektivitu, zvim objektivitu )2. Potom sa dostvam k vlastnmu problmu ideme menej zaaenTF TU Ing.Marek 2012


Od preo ? ku ako ?Know-why Vedie preoKnow-how Vedie akoKto vie preo,ten je na dobrej cestevedie akoTF TU Ing.Marek 2012


Rieenia konfliktovastnci kontrolujproces rieenia konfliktunoNieastnci kontrolujvsledok rieenia konfliktunoNieNhoda

NsilieDelegovanie

PasivitaMedicia

FacilitciaVyjednvanie

PrejednvanieTF TU Ing.Marek 2012


Rieenia konfliktovPasivita

Niektor konflikty mono riei pasivitou Nevhody : nie je pod kontrolou ani proces, ani vsledok rieenia Touto metdou nemono riei iadny zsadn konflikt, spsobujcistratu stabilityDelegovanie

Zverenie rieenia konfliktu niekomu inmu ( sd, expert, nadriaden ) Ani proces, ani vsledok nemme pod kontrolouTF TU Ing.Marek 2012


Rieenia konfliktovNhoda

Kontrolujeme s protistranou proces rieenia ak proces sa zvol Obidve strany delegovali rozhodnutie o vsledku Vhodou je rchlos a nenapadnuten spravodlivosNsilie

Protistrany iastone rozhoduj o procese rieenia Vsledok rieenia konfliktu ovplyvuj len obmedzene Je to neetick rieenie konfliktu vsledky s nelegitmneTF TU Ing.Marek 2012


Rieenia konfliktovMedicia

Ak je konfliktom spor Meditor m vie prva urova procesy rieenia z dvodu prtomnostiemciFacilitcia

Ak je konfliktom problm Facilittor vhodn spsob rieenia predovetkm monitoruje, ponka auahujeMedicia a facitcia s dva procesy, ktor predpokladaj priame jednaniemedzi obidvomi stranami konfliktu so zapojenm neutrlnych odbornkovna rieenie konfliktov. Na tchto odbornkov ( meditorov a facilittorov )je delegovan prvo regulova ( v dohodnutej miere ) proces jednania, aleprvo rozhodn o vsledku rieenia si nechvaj strany konfliktu.TF TU Ing.Marek 2012


Rieenia konfliktovVyjednvanie

- Vzahuje sa na rieenie sporov ( obdoba medicie )Prejednvanie

- Vzahuje sa na rieenie problmov ( obdoba facilitcie )Pri vyjednvan a prejednvan konfliktn strany kontroluj :- aj proces rieenia konfliktu- aj vsledok rieenia konfliktuPodstatou je priama komunikcia medzi konfliktnmi stranamiTF TU Ing.Marek 2012


Rieenia konfliktovKonflikty sa asto nedaj riei uvedenmi 4 prstupmi, hlavne vtedy,ak sa jedn o systmov konflikt.Vtedy je potreba meni podmienky, kontext, systm a jeho riadenie m a n a g e m e n t



Fzy konfliktu0 1 2 3 4 5 6 7Intenzita konfliktnhojednaniaas0 kontinulna dynamick rovnovha4 prerastenie polarizcie do separcie (preruenie komunik.)1 varovn prznaky signly5 detrukcia ( stav destability )2 prehlbovanie rozdielov odlinost6 - vyerpanie3 polarizcia odlinost7 stav latentnosti ( ak sa systm u nerozpadol )0 1 2 3 4 5 6 7prejednvanie vyjednvanie facilitcia mediciaprejednvanie vyjednvanie facilitcia mediciaTF TU Ing.Marek 2012


Pozitvnos konfliktovPrvo premaSloboda slovaLegitimita konfliktovRepekt k odlinostiamPrvo odliova saVznam konfliktov pre ivot a vvojUitonos konfliktovNeodstraova konflikty, ale riei ichRozdiel medzi mylienkami a inmiNie kad rieenie je relneKad nvrh je myslitenSpolon hadanie optimlneho rieeniaTF TU Ing.Marek 2012


Tza a antitzaTzaAntitzaAntitzaTzaX+TZA alebo ANTITZASYNTZA( Vhra - Prehra )

( Prehra - Vhra )( Vhra - Vhra )TF TU Ing.Marek 2012


tly vyjednvaniaKompetitvnyKooperatvnyPrincipilnyVirtulnyDetruktvnyObetavTF TU Ing.Marek 2012


Konflikt Problm

Ak rozpoznm v om prtomnos emocionality,tak najprv rieim ju : snam sa ju pochopi aidentifikova jej vzah k problmu( obojstrann proaktvna a asertvnaidentifikcia )depersonifikcia konfliktu( emcie legitimujem, beriem na vedomie, ale zbytone nepomenovvam )

A potom zanem riei problm racionlny prstupOd konfliktu k problmuTF TU Ing.Marek 2012


Zujmy a postojePostojeZujem 1Zujem 2Zujem nZujmyPreo ?Preo ?Preo ?Preo ?konfliktRastie roznatenosRastie rieitenosTF TU Ing.Marek 2012


Zujmy a postojeZujmy s prinami postojov

Od znmych postojov postupujeme k neznmym zujmom tak,

e sa ptame aj samch seba, preo ten druh hovor to,

o hovor.

Na rovni zujmov sa had rieenie konfliktu ahie,

ako na rovni postojov

Naume sa rozpoznva zujmy skryt za postojmi.

m hlbie sa dostanem v analze zujmov,

tm ahie budem hada rieenieTF TU Ing.Marek 2012


PostojeZrunostiVedomostiVkonasspech v rieen konfliktuspechTF TU Ing.Marek 2012


tly vyjednvania Kompetitvny

Kooperatvny

Principilny

Virtulny

Detruktvny

ObetavTF TU Ing.Marek 2012


Nrokovanie hodntVytvranie hodntPonkanie hodntNienie hodnt+10-1+1-10Napanie zujmov prvho subjektuNapanie zujmov druhho subjektuSaenieSpoluprcaDetrukciaObetavosTF TU Ing.Marek 2012


Kompetitvne vyjednvanie maximalizcia vlastnch zujmov, aj na kor druhho informcie s kovou veliinou strana so slabmi info ide vopred do prehry obratn zskavanie a uvolovanie informci manipulcia informci metdy poloprvd a neprvd, ktor sa momentlne nedaj preveri vysok schopnos spracovvania aj neverblnych informci druhej str. psychologicky vemi nron proces : d sa mu vyhn bu zavedenm ritualizcie alebo prechodom na principilne alebo kooperatvne vyjedn. potreba socilnej konverzcie pred vyjednvanm zdroj cennch info druhej strane neustupova len tak bez formalizovanho odporu( da najavo druhej strane, e nie je priestor na ustupovanie ) triky s mandtmi absencia formlnej kompetencie pred prijatm vsledku- forma testovania slabch strnok vo vyjednvan-potreba overenia mandtu ete pred vyjednvanm alebo sm poui obmedz.mandtTF TU Ing.Marek 2012


Kompetitvne vyjednvanieNepodceujte socilnu konverzciu pred vyjednvanmZbierajte informcie o zujmoch a monostiach partnerovZvzn ponuky dvajte a po prieskume vyjednvacieho priestoruPodporn argumenty ponk uvdzajte len v prpade nmietokStarostlivo sledujte,o sa rob na druhej strane stolaUstupujte len so splnitenmi podmienkamiVyuvajte monosti trikov s mandtmiTF TU Ing.Marek 2012


Kooperatvne vyjednvanie vysok potencil pre uzatvranie stabilnch dohd dvera medzi jednajcimi stranami egoistick aj altruistick zloka ( sledovanie zujmov oboch strn ) cie vyjednvania je dosiahnu lepiu dohodu ako je vlastn batna zujmy druhej strany sa stvaj cestou naplnenia vlastnch zujmov vlastn zujmy nesm kodi druhej strane spoluprca mus by obojstrann dobr vu druhej strany je vhodn priebene testova tri podmienky komunikcie : dva otzky protistrane a da priestor na odpovede da jasne najavo pochopenie da jasne najavo, e beriete na seba zvznos nesmie sa predstiera pochopenie a zujem, ale musia by opravdiv zujem o druhho mus by opravdiv empatia vidie veci oami toho druhho vedie a pozna zujmy toho, komu zodpoved druh stranaTF TU Ing.Marek 2012


Kooperatvne vyjednvanieNeustle overujte ochotu partnerov spolupracovaPomhajte partnerom s budcou obhajobou dohodyPracujte so vetkmi vrstvami spokojnostiDvajte najavo, e chpete zujmy partnerov a beriete ich vnePri neistote aplikujte zkladn strategick pravidlTF TU Ing.Marek 2012


Principilne vyjednvanie je nikom z kompetitvneho vyjednvania, ak to druh strana dovol vedome sa nezaober medziudskmi vzahmi ( v protiklade s kompe-titvnym a kooperanm vyjednvanm ) je vhodn pre profesionlne a obchodn vyjednvanie nie je vhodn pre osobn, rodinn, komunitn vyjednvania pretoeskromn a spoloensk ivot nie je bez emci princp vdne v spsoboch, tvrdo vo veciach je vhodn len vtedy, ke sa u emocionlne konflikty vyrieili opiera sa o usporiadanos a jasn a logick truktruMon pouitie principilneho vyjednvaniaEmcieTF TU Ing.Marek 2012


Principilne vyjednvanieOverte si, i je mon poui principilne vyjednvanie v danej situciiDohodnite sa na cieoch jednania a defincii problmuZhromadite relevantn informcie a definujte kritri spechuDefinujte role a pravidl vyjednvaniaDohodnite proces hadania a hodnotenia monch rieenPostupujte od kritri k monostiam, nikdy nie opanePouvajte znalosti o priebehu a zvldania emciTF TU Ing.Marek 2012


Virtulne vyjednvanie je fiktvna forma vyjednvania, ktorho cieom je nedohodn sa virtulny vyjednva nem iadny dvod ahu na brnu riei pseudoproblmy, marginlie, otvra uzavret tmy, odbouje s obubou sa venuje osobnm, formlnym a procesnm zleitostiam naou snahou je vnies poriadok presvedi sa, i sa naozaj jedn o virtulneho vyjednvaa alebo o nerozumenie si vyplva len z formlnej nutnosti vyjednva ( napr. zo zkona, zmluvy, ...) alebo z potreby zska informcie, ktor sa in nedaj zska dva ciele virtulneho vyjednvania : 1. nedohodn sa 2. neprezradi sa neochota uzavretia dohody nesmie by priznan ani zrejmTF TU Ing.Marek 2012


Virtulne vyjednvanieAk je to mon, navrhnite preruenie alebo nvratn ukonenie jednaniaPouite BATNU ako prostriedku principializcie vyjednvaniaNebojte sa pomenova svoje pocity, ale netote pritom na partnerovAktvne a dsledne ponkajte jasn truktru procesu vyjednvaniaPokste sa zisti priny virtuality a odhadn budci vvojPokste sa zisti relatvny potencil oboch zloiek zadaniaTF TU Ing.Marek 2012


Detruktvne vyjednvanieObetav vyjednvanie vychdza z vedomia dominancie prvok kompetitvnosti nedostatok empatie a asertivity vychdza z vedomia podriadenosti alebo skromnosti dominantn prvok pasivity nedostatok kreativity a cieovTF TU Ing.Marek 2012


tl vyjednvania je uren naou predstavou o spechu volme medzi silm : jednostranne vyhra vhrou pre vetkch njs objektvne spravodliv rieenie virtulne vyjednvanie predstavuje silie o nedohodu v zvislosti od histrie jednania a jeho aktulnych podmienkachje vhodn tieto tly kombinovaTF TU Ing.Marek 2012


Vsledky vyjednvania kolaps

nedohoda

preruenie

dohodaTF TU Ing.Marek 2012


BATNABest Alternative To a Negotiated AgreementBATNA1BATNA2BATNA1BATNA2Celk.cena300

200

10050 100 150 poetvyjednvacpriestorvyjednvacpriestorDvojrozmern BATNATF TU Ing.Marek 2012


BATNA ak poznme BATNA druhej strany, poznme pre u prijaten ponuky tm spoznme vyjednvac priestor ( ke poznme aj svoju BATNA ) vyjednvanie je snaha o dosiahnutie lepej dohody ako BATNA vyjednvac priestor je prienikom monch dohd TF TU Ing.Marek 2012


Priny konfliktov jedna vec je rieenie konfliktov zvldanm symptmov a dsledkov ale najuitonejie rieenie vychdza od prinkomunikcia vec 20 % 45 %

vzahy 35 %Vecn zujmy rieenia racionlnepo prpadnej depersonifikciiKonflikty z komunikcie avzahov = spory s vecnmjadrom alebo asto bez, keich vyrieime asto zistme,e vecn jadro neexistujeTF TU Ing.Marek 2012


Rieenie problmovDRPVDefinciaRolePravidlVecDohody : o defincii problmu o vymedzen rol rieiteov o pravidlch a postupe o vlastnom rieen veciP r o c e s v r e l n o m a s eP r o c e s p r p r a v y d o h dTF TU Ing.Marek 2012


Rieenie sporovSpor = konflikt, v ktorom aspo jedna strana sa sna presadi svoje rieenieDepersonifikciaZvldnutie udskch faktorovRieenie problmovHadanie monch rieenRozhodovanieVoba optimlneho rieeniaRealizcia dohodyalebo rieeniaTF TU Ing.Marek 2012


Zujmy a mocNositelia zujmov t, ktor bud ovplyvnen rieenm konfliktuNositelia moci t, ktor mu ovplyvni rieenie konfliktuZdrojvplyvuPovahaveciNeformlnaautoritaFormlnaautoritaDobr BATNA,vlastnctvo, nrokyIntegrita, charizma,osobnos, Mandt, pozciaTF TU Ing.Marek 2012


Analza zujmovKov zujmy

Dleit zujmy

Podrun zujmy

Virtulne zujmyBATNAhranicarealityZujmy s najdleitejou zlokou vyjednvania konfliktu, pretoes vlastnm predmetom procesu vyjednvania konfliktuTF TU Ing.Marek 2012


udia v konfliktochVonkajie priny obklopuj loveka : prca, zujmy, potrebyVntorn priny osobn vlastnosti loveka : vedomosti, zrunosti, postoje, typolgia osobnostiTF TU Ing.Marek 2012


Pyramda osobnosti lovekaVedom

Nauen

Nevedom

Rozdielne

Zdeden

Rovnak ( spolon )Vedomosti, zrunosti,postoje :V krze ns ovldajintinkty a archetypy.

Racionlne a nauen postupy prichdzaja po zvldnut emciArchetypy (Jung) :Mu ena,Cudz vlastnRodi dieatok - tekTF TU Ing.Marek 2012


Motivan preferencieUsmeovateliaUsiluj sa o vplyvna svoje okolieSpresovateliaVylepuj existujcistavObjavovateliaPrijmaj vzvy aprekonvaj prekkyZlaovateliaVytvraj priaznivprostredieDynamikaStabilitaUitonosEfektivitaTu je najviackonfliktovEfficiencyEffectivenessTF TU Ing.Marek 2012


Proces vyjednvania konfliktu a MBTIZhromaovaniedajovSpracovaniedajovZdrojeinfoRozhodnutiaI N T JE S F PTF TU Ing.Marek 2012


Pyramda pokojnostiOsobnspokojnosProcesnspokojnosVecnspokojnosTF TU Ing.Marek 2012


virtulnysaivprincipilnykooperatvnyRast potencilu vyjednvaa uzatvra dlhodob dohodyvirtulnysaivprincipilnykooperatvnyRast sily a okamitho spechu vyjednvaaVyjednvacie tly a spokojnosTF TU Ing.Marek 2012


Documents

Vyjednávanie, konflikty, dohody