MARKETING PARA STARTUPS SEM GRANDES BUDGETS
OBJETIVOSAjudar startups em operação a
encontrar seu ponto de tração,
ampliando mercados e a base
de clientes.
Apresentar ferramentas e técnicas de marketing
para uma atuação profissional, com a
possibilidade de automação da comunicação.
PROGRAMAÇÃO
BRANDING CONTEÚDO
Site
Blog
Redes Sociais
LEADS
Geração
Nutrição
GROWTH EVENTOS IMPRENSA
BRANDINGÉ sobre lealdade. E criar conexão emocional com o consumidor:
Ser uma escolha lógica quando a necessidade
de compra emerge, tendo identidade e
personalidade reconhecidas.
Para 64% das pessoas, o relacionamento com a marca depende de valores compartilhados.
Fonte: Harvard Business Review
Percepção do público
Força de mercado
Admiração e desejo
CONSTRUÇÃO DA MARCA
Identidade visual
cores, logo, tipografia e manual da marca.
linguagem, design e promessa
PDV (físico e online), marketing de conteúdo, promocional e de experiência,
redes sociais e endomarketing.
Posicionamento
territórios, valores, tom de voz,
canais, linguagem e conteúdo.
UVP
O que faz da sua solução diferente da concorrência?
Benefícios, valor e resultado / transformação
proposta única de valor
Como escrever:
XYZ de Steve Blank: Nós ajudamos X a fazer Y com/fazendo Z
EXEMPLO:
Milhares de marcas em todo o mundo usam VWO
como sua plataforma de experimentação para
executar testes A/B em seus sites, aplicativos e
produtos.
BUYER PERSONAS características, necessidades, desejos, problemas e interesses
TIPOSDecisor: poder de compra
Influenciador: poder de avançar estágios na decisão de compra
Como construir a sua:
Idade, gênero, cargo, formação, localização
Fontes de dor
Medos e receios
Perigos e oportunidades, mesmo que não percebidos
Sonhos
Por que quer resolver o problema X
COMUNICAÇÃOpersonalizada e assertiva
EXEMPLO:
João tem 42 anos, é engenheiro pela Poli-USP e programador nas horas vagas. A renda familiar é de R$ 15 mil mensais. Ele mora em São Paulo com o irmão e dedica a maior parte do seu tempo aos estudos da pós de gestão de negócios na FGV. João acredita que depois de concluir os estudos estará pronto para encarar seu sonho empreendedor. Assim que terminar a especialização, ele planeja abrir sua própria startup de gerenciamento data driven. É crítico à burocracia de grandes empresas, e acredita que pode ajudá-las no seu movimento de mudança de gestão/transformação digital ao unir matemática, agile e gestão 4.0. Seu sonho é criar uma solução capaz de automatizar parte das decisões gerenciais.
PLANO DE
1. Diferencie sua empresa dos concorrentes
2. Estabeleça metas e objetivos claros (volume de leads, agendamentos, reuniões de vendas e taxas de conversão)
3. Tenha personas bem definidas
4. Desenvolva uma estratégia multicanal apropriada
5. Planeje seu orçamento
6. Meça e colete dados
marketing
JORNADA DE COMPRADESCOBERTA
CONSIDERAÇÃO
AVALIAÇÃOFundo
Meio
Topo
Compra
Intenção
Interesse
A maior parte das pessoas não quer
comprar nada, apenas sanar uma
dúvida.
VENDAS
Custoso para as empresas
Gestão de contas, vendedores e suporte
Dependente de vendedores (limitado)
Customer success - equipe de suporte auxilia o
cliente a ter sucesso no uso da solução
Dificuldade de escala
estrutura tradicional
Online e por conta própria
Dependente de uma boa estratégia de marketing
Não há interação com o cliente - registro, uso e
pagamento sem contato com vendas
Ganhos de margem
Ofertas competitivas
Escalável
VENDASself-service
INBOUND vs. OUTBOUNDobjetivo, conteúdo, percepção de marca, resultado
Inbound
Gera confiança
Responde principais dúvidas que chegam ao comercial (redução de objeções e atritos)
Produz conteúdos relevantes (cria base de informações para futuros compradores)
Foco na educação dos contatos/leads (reconhece na solução algo que precisa) Outbound
Promove visibilidade
Impossibilidade de mostrar tudo que a startup oferece(publicidade tradicional)
Apelo apenas pela identidade visual
Foco no alcance (lembrança de marca)
POR QUE INBOUNDIdentifica a melhor hora para a abordagem de vendas
(manualmente ou lead scoring / automação)
A abordagem comercial leva em consideração o histórico
(Inbound Sales)
Benefícios
Ciclo de vendas reduzido, ganho de escala, redução do CAC, timing
marketing ?
Principalmente no segmento de tecnologia é difícil convencer o cliente
apenas com outbound (entre tantas opções, por que a sua?)
EFICIÊNCIA ESTRATÉGICAde marketing
-70 700
+57%
+2%
-47%
Marketing de ConteúdoMarketing de InfluênciaDesenvolvimento web de marca específicaMarketing ExperimentalAnúncio Display OnlineAnúncio em PodcastIndicações de CelebridadesPatrocinador Oficial em TVPropagandas de TVPatrocinador Pago em TVPropaganda de RádioPropaganda de RevistaPropaganda de Jornal
Fonte: IZEA’s
FERRAMENTAS
Torne viável ações incríveis e efetivas
Tudo-em-um vs. especializadas
Foco em resolver um problema operacional (processos/automação)
ou estratégico (insights/inteligência).
de marketingIndicações:
RD Station: Marketing e CRM integrados
FERRAMENTASganhos de produtividade, acesso e escala
BENEFÍCIOSAjuda a gerar mais Leads (identificando e qualificando em maiores volumes)
Melhora a gestão de venda (jornada do lead) - identificação de gargalos e oportunidades
Diminuição dos custos - equipes mais enxutas
Campanhas mais efetivas
Inteligência de dados / capacidade mensuração - conteúdos atrativos, canais de melhor
conversão e perfil do lead ideal
PRESENÇAdigital
Sua primeira batalha não é vender, mas
conquistar a atenção do seu público.
Site
Landing Page
Blog
Redes sociais
Mídia paga
Acessibilidade e inclusão
46 milhões de brasileiros
(24%) têm alguma
dificuldade ou deficiência.fonte: Censo 2010 IBGE
FLUXO DE
CONTEÚDO DE QUALIDADE,
SEO OTIMIZADO E COMPRA DE
MÍDIA PARA ACELERAR NO
CURTO PRAZO.
ABERTURA DE COMUNICAÇÃO,
INÍCIO DO RELACIONAMENTO
atuação em marketingAtrair
VISITANTES
LEADS
CLIENTES
Vender
Converter
Analisar
Relacionar
ATRAÇÃOIndicações:
Search Console: confira o desempenho do seu site nas pesquisas
PageSpeed Insights: teste de velocidade do Google ou Pingdom: teste de velocidade ou GTmetrix: teste de velocidade
Imagify: otimização do tamanho de imagens
Cloudflare: transfira seu site para a nuvem
SEMRush: inteligência de mercado / análise de concorrentes
Hootsuite: agendamento de posts de redes sociais e relatórios básicos
SITE / BLOG
KEYWORDS
Volume de buscas
Dificuldade orgânica e paga
CPC (custo por clique)
REDES SOCIAIS
SITE, LP E BLOGBusca de autoridade no segmento de atuação
Desempenho desktop e mobile
Vantagem
quando o endereço ganha autoridade, ele passa a
gerar visibilidade orgânica para a marca
Indicações:
Otimização on e off page: SEO para sites e blog
Escolha da palavra-chave: Textos SEO por onde começar
Keyword Planner: Planejador de palavras-chave ou Ubersuggest: análise do site e ideias de palavras-chave
ou Keywordtool.io: gerador de palavras-chave e variações
Google Trends: termos de pesquisa em alta
Answer the public: descubra o que as pessoas buscam
BLOGestratégia SEO
Momento zero na cabeça do consumidor
Evergreen vs Notícias
Liste as palavras-chave relevantes para o seu negócio
Pense quais os termos você quer ser encontrado
Mitos de SEO:
Só on-page
Menos conteúdo, mais links
Redes sociais e SEO não tem nada a ver
SEO não é sobre usabilidade
PALAVRAS-CHAVE
Short tail (cauda curta)
Amplas e genéricas, maior volume de buscas,
pessoas menos qualificadas
Long tail (cauda longa)
Específicas, menor volume de buscas, pessoas mais
qualificadas
configuração SEO
EXEMPLOS:
Plano de negóciosModelo de plano de negóciosModelo de plano de negócios
para startups
Como escrever para SEO:
Title / H1
H2, H3, H4
ALT
Densidade
Links internos/backlinks
Meta description
REDES SOCIAISgerar conversas, reforçar valores e cultura da empresa
PriorizaçãoRedes primárias
Redes secundárias
Tipos de conteúdo e formatos
Territórios
Atributo diferenciador
Personalidade
Posicionamento / participação
Storytelling vs storydoing
Acessibilidade
Monitoramento
Tempo de vida de postagem em redes sociais
fonte: Mamsys
MÍDIA PAGAtipos e objetivos principaisTIPOS
Links patrocinados
Redes sociais / Influencers
Display
OBJETIVOS
Alcance
Reconhecimento de marca / lift
Indicações:
Trabalhar conjuntos de campanha
Teste diferentes públicos e formatos
Lal
Listas
Google Tag Manager
Pixel do Facebook
Tráfego / CPC
Conversão / Instalação
Remkt
Programática
In-APP
CONVERSÃOIndicações:
Unbounce: criação de Landing Pages
Visual Website Optimizer: teste A/B de Landing Pages
Google Optimize: criação de testes A/B
Hotjar: criação de heat map e pesquisas de layout
Crazy egg: mapa de calor / para onde as pessoas olham no site
Olark: chat online
Qualaroo: pop-up no canto inferior direito para pesquisa
LANDING PAGE
TRIGGERS
Materiais ricos (aula, e-book, white paper e webinar)
Pedido de avaliação
Testes gratuitos
Newsletter
WhatsApp widget
Pop-up de abandono de página
Pop-up de rolagem
Notificação de novo post
RELACIONAMENTO
Indicações:
BuzzMonitor: menções nas redes sociais da marca e concorrentes
Mailchimp: envio de e-mail marketing
E-MAIL / WHATSAPP
FLUXOS /
AUTOMAÇÕES
Comportamento / características do lead:
Disparo de conteúdo específico
Avanço / troca de fluxo
REDES SOCIAIS
Monitoramento de keywords
Insights
A qualquer momento o lead pode virar oportunidade e sair do fluxo de nutrição genérico. Não continue contato com o lead que não interage, tente um e-mail de break up para tirá-lo do fluxo e recolha feedback.
DESCOBERTA
CONSIDERAÇÃO
AVALIAÇÃO
Topo
Meio
Fundo
TOPO (Descoberta e Interesse) O que é / tendências e inovações do
setor Quais os riscos que Y pode trazer para
sua startup, 3 erros que sua startup não pode cometer em X
MEIO (Consideração e Intenção) Como / Por que 3 maneiras de resolver Y, Como acabar
com X na sua startup FUNDO (Avaliação e Compra) Com quem / Cases, depoimentos, Quais
os fatores considerar antes de comprar Y, Vantagens e desvantagens da solução X
Use cliques e materiais ricos para tentar avançar o lead na automação, com a possibilidade de saltar etapas do fluxo.
DESENHO DE FLUXOSpara cada etapa
VENDAS
Indicações:
RD Station: CRM
Yesware: Plugin de rastreamento de ações em e-mail
CRM / INTEGRADO COM MARKETING
E-MAIL TRACKING Abertura e cliques nos e-mails
ANÁLISE
Indicação:
Google Analytics: ferramenta mais popular do mundo para
análise de dados em websites - origem e comportamento do
tráfego
VENDAS
Contribuição de marketing
Duração do ciclo de vendas
Tendências
Conteúdos de sucesso
Resultado de campanhas
Lead com maior probabilidade de conversão
E-mails que fizeram o lead avançar no fluxo
ESTRATÉGIA
CRO (Otimização de Conversão) -
Mais resultado com o mesmo
investimento
Otimizações diárias / semanais - alto
desempenho ou mensais
GROWTHapproach
Aquisição (atrair e converter) > Ativar (fechar cliente ou assinatura) > Retenção (up-sell e cross-sell) > Receita > Referenciamento (clientes indicam novos clientes) > Encantamento pós venda e relacionamento
Flywheel effect / efeito volante: a única constante é o aprendizado
Processo circular, com eliminação de fricções e foco no sucesso do cliente.
CRESCIMENTO
fit de produto fit de mercado time de escala inovação
sem dados
experiência
poucos dados
mindset
dados suficientes
poucos processos
muitos dados
muitos processos
Contratar e
treinar talentos
para sustentar
o crescimento
Desenvolver solução que resolva uma dor
latente em grande mercado
Encontrar um
canal e estrutura
de vendas
lucrativo e
replicável
GROWTHcriação de valor
GROWTHatuação
GROWTHcanais
GROWTHskills
1. Preço - valor alto exige atuação mais próxima do time de comercial
2. Público nichado - dificulta ações em massa
3. Complexidade - forte necessidade de explicar benefícios e diferenciais
4. B2B - vender para empresas exige maior envolvimento humano
5. Relacionamento - manter relação de longo prazo com o consumidor
DESAFIOSpara escalar rápido
ARMADILHASdo marketing digital
Viral
A possibilidade existe, mas separe uma verba para o digital
Google resolve tudo
Relevância é a chave de sucesso para rankeamento nos mecanismos de busca
Internet é baratinho
Melhor mensuração não faz da internet barata, alguns objetivos / públicos são caros
Métricas de vaidade
Likes e views vs conversão
CAC = custos de mkt + vendas/clientes conquistados
LTV = valor ticket médio x média de nº de transações por cliente no
ano x média de anos de relacionamento
ARPU = receita total no período/nº de usuários
DAU e MAU = usuários ativos diários e mensais
ROI = Investimento/lucro x 100 (resultado %)
Engenharia reversa - objetivos de marketing a partir da meta de vendas
Defina o funil de marketing e vendas a partir da complexidade da solução
Incentive o alcance de metas - comissão sobre vendas com origem marketing
METASde sucesso
OBRIGADA
nuncaantesagencia
nuncaantes
www.nuncaantes.com.br