DIPROCAVEAutor: Ing. David J. Ugarte M Tutor: Dr. Msc. Mauricio Villabona
Trabajo de Grado para optar al título
de Magíster Scientiarum en Ingeniería
Industrial
Universidad Nacional Experimental Politécnica
“Antonio José de Sucre”, UNEXPO
Diciembre 2011
Nombre del caso: PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA POSICIONAR PRODUCTOS METALMECÁNICOS PARA SISTEMAS DE
PROTECCIÓN CATÓDICA Y OTRAS APLICACIONES EN EL MERCADO REGIONAL BAJO LA TÉCNICA OUTSOURCING
Asignatura: Presentación Trabajo de Grado
Fecha: _8_Diciembre 2011 Jurado:
N° CEDULA
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ITEMS EXPOSICION ÍTEMS ESCRITAS
LISTA DE COTEJO PARA EVALUAR EXPOSICIONES Y TRABAJOS ESCRITOS
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITECNICA
“ANTONIO JOSE DE SUCRE”
DIRECCION DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
Puntos a tratar: Capitulo I: En este capitulo se plantea y se formula el problema, se define el objetivo
general, los específicos, las variables, la justificación e importancia de la investigación y su alcance.
Capítulo II: Está conformado por el marco teórico, en donde se mencionan algunos antecedentes relacionados a la investigación, a nivel internacional, nacional y regional, además se describe el marco conceptual en donde se definen las herramientas y técnicas aplicados en el desarrollo del trabajo, aparte se mencionan algunos pasos básicos para tomar una decisión de contratación Outsourcing.
Capítulo III: Conformado por el marco metodológico, se presenta el diseño de la investigación, se describe la población y muestra tomada para el desarrollo del mismo como también mencionan los instrumentos y técnicas utilizadas para la recolección de datos que permitieron la elaboración e interpretación de los resultados
Capítulo IV: Dentro de este capítulo se presentan los datos y resultados recolectados por medio de los instrumentos y técnicas presentados.
Capítulo V: Conclusiones y recomendaciones
PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA
El problema lo enfocamos desde dos puntos de vista: en el punto de vista empresarial y desde el punto de vista académico pre-empresarial. Desde el primer punto, mencionamos por experiencia, la incapacidad presupuestaria (déficit presupuestario) por parte de las empresas públicas y privadas relacionadas al sector manufacturero y de servicio, para ejecutar proyectos públicos como activación y mantenimiento de acueductos e invertir en sub-productos que añaden valor agregado al producto en el caso de empresas privadas manufactureras.
Desde el segundo punto de vista, planteamos el problema, basándonos en la relación oferta-demanda laboral, es decir, cantidad de profesionales egresados de instituciones y universidades con respecto a cargos a desempeñar en empresas, corporaciones, compañías, entre otras.
Capitulo I
Formulación del Problema
Ante la carencia de ofertas laborales y disposición de cargos a desempeñar en empresas públicas o privadas, gubernamentales o no gubernamentales, por una parte y por otra parte la falta de presupuesto para llevar a cabo los proyectos que requieren del producto a posicionar, se formula el problema, planteando las siguientes interrogantes:
1.- ¿Es posible gestionar el posicionamiento de productos metalmecánicos de Sistemas de Protección Catódica (SPC) y otras aplicaciones (OA) en el mercado regional de Lara, por medio de la técnica Outsourcing?
2.- ¿Estarán las empresas privadas del sector manufacturero, del sector agrícola y empresas públicas de servicios, dispuestas a invertir en este tipo de productos que le sumarán valor agregado al que se fabrica actualmente?
3.- ¿Se logrará la coordinación necesaria empresa-proveedor o proveedor empresa para llevar a cabo este tipo de proyectos?
Objetivo general
Diseñar un Plan estratégico de Mercadeo que conlleve a posicionar productos de Sistemas de Protección Catódica y metalmecánicos para otras aplicaciones en el mercado regional, logrando negociaciones rentables entre empresas, a través del Outsourcing.
Objetivos Específicos
Identificar las fortalezas y debilidades actuales del Oursourcing para posicionar productos metalmecánicos para SPC y OA en los segmentos seleccionados en el mercado regional.
Diagnosticar las oportunidades y amenazas actuales del entorno para posicionar productos metalmecánicos para SPC y OA en el mercado regional.
Implementar el procedimiento de inserción del nuevo producto en la línea de producción de las empresas pilotos seleccionadas que así lo requieran par determinar el volumen de ventas en base a su producción anual.
Diseñar estrategias factibles para posicionar los productos metalmecánicos para SPC y OA en el mercado regional.
Diseñar el plan estratégico táctico y operacional para posicionar los productos metalmecánicos en el mercado regional para SPC y OA.
Operacionalización de las variables
Variables
Independientes y /o
causales
Dimensión Indicadores Instrumentos Fuentes
Productos
Tipo de aleación (material
del ánodo a posicionar)
Magnesio, Zinc,
Aluminio para SPC de
Corriente Galvánica.
Fe-SI-Cr, Graphito,
Óxidos metálicos
mezclados (MMO) para
SPC Corriente Impresa
Entrevistas no
estructuradas
Diagrama de flujo, de
operaciones y de
despliegues
DIPROCAVE
Marca Procal, Promag, Hi-
promag, Prozinc
Precio Política de precios por el
distribuidor
Promociones,
descuentos por volumen
de ventas, margen de
ganancias
Entrevistas estructuradas y
no estructuradas
Gerente de Ventas
Investigador Personal
tercerizado
(Outsourcer)
Plaza
Característica del mercado
para el posicionamiento del
producto (empresas
privadas y/o publicas)
Volúmenes de productos
producidos (empresa
privada)
Proyectos actuales en
ejecución y redes a
proteger empresas
publicas).
Entrevistas no
estructuradas
Cuestionarios
estructuradas
Presentaciones en Show
rooms
Investigación de
Mercados. POPE J,
(1994).
Promoción Tipo de aleación (material
del ánodo a posicionar)
Trípticos,
Presentaciones
Académicas, Visitas
técnicas a empresas
privadas y públicas,
video-marketing, shows
petroleros
Entrevistas no
estructuradas
Cuestionarios
estructuradas
Tripticos
Cámaras filmadoras
DIPROCAVE
Ingeniero estratégico de
ventas (The
Outsourcer)
Tipo Marketing
Posicionamiento de la
marca y el formato del
producto
Nivel de
conocimiento del
producto
Cuestionarios
estructurados
Tripticos
Herramientas SAGE
Investigación de
Mercados. POPE,
(1994).
Fuente: UGARTE D, (2011)
Operacionalización de las variables
Variables
Distributivas
Dimensión
Indicadores
Instrumentos
Fuentes
Económicas
Variables
macroeconómicas
Inflación,
cesta básica,
P.I.B,
Recuperación
de capital
Entrevistas no
estructuradas
Entrevista
estructuradas
Matriz EFI y
EFE
Empresas públicas y privadas.
Políticas Políticas
Gubernamentales
Tendencias
políticas
contra la
industria
privada,
empresas
emblemáticas
y foráneas
Matriz EFE y
EFI
Poder Ejecutivo Nacional.
(Gaceta oficial)
Legislativas Leyes regulatorias
y condicionantes
Regulaciones
para el acceso
a las materias
primas.
Impuestos
Matriz EFE y
EFI
Poder Ejecutivo Nacional.
(Gaceta Oficial)
Fuente: UGARTE D, (2011)
Justificación e Importancia
La importancia repercute en diseñar un Plan de Marketing que conlleve a posicionar productos metalmecánicos para Sistemas de Protección catódica y otras aplicaciones, como resultado de una gestión efectiva basada en el plan desarrollado bajo la técnica Outsourcing, contrarrestando el fenómeno natural de la corrosión y de el desempleo, a su vez como alternativa para mantener el funcionamiento y la estabilidad de la empresa, de las estructuras, contribuyendo al mejoramiento continuo en los planes anuales de producción de las empresas fabricantes como distribuidoras, añadiendo además, valor agregado al producto que actualmente fabrican empresas de la región; teniendo en cuenta a su vez que por medio de la aplicación correcta de dicha técnica, podrían alcanzarse innumerables beneficios tales como: reducción de costos en cuanto al mantenimiento de acueductos en el caso de proyectos públicos, stock confiable y estable para el mantenimiento de la producción, acuerdos entre proveedor-empresa o empresa-proveedor, desde el punto de vista económico.
En cuanto al tecnológico, la importancia de éste estudio se concentra en comprender los procesos que aún se mantienen funcionando a pesar de sus complejidades y restricciones, para lograr esto, la importancia en el punto de vista tecnológico repercute en el entendimiento y dominio del proceso por medio de las herramientas de la gerencia diaria como diagramas de operaciones flujogramas de despliegue y herramientas de los sistemas avanzados de gestión empresarial.
Desde el punto de vista académico, dicho trabajo es importante ya que puede servir como modelo de trabajo de investigación, tomando como referencia las secuencia de la estructura del trabajo en sí para el desarrollo de otros trabajos de grado que se vayan a realizar posteriormente a éste; desde el punto de vista metodológico, de igual forma puede servir de referencia ya que parte de la estructura del trabajo está conformada por una metodología previa y validada que puede servir de apoyo.
Alcance
Este proyecto se basará en la ejecución de una investigación de mercado,
teniendo como alcance un análisis de la situación actual de las empresas que requieren del tipo de producto a posicionar en el mercado regional, siendo éstas gubernamentales o privadas, identificando la necesidad y el uso que éstas le vayan a dar a dichos productos.
Cabe destacar que la ejecución de este proyecto, dependerá de la disposición por parte de los directivos de la empresa-proveedor y proveedor-empresa, bien sea, disposición técnica y económica, teniendo como base, una gestión previa realizada bajo la técnica del Outsourcing, para identificar los posibles clientes que requieren del producto, desarrollando de esta forma, el plan estratégico de mercadeo para posicionar productos metalmecánicos para Sistemas de Protección Catódica y otras aplicaciones basado en la técnica Outsourcing.
Capitulo II
Marco Teórico Antecedentes
ONISHI H, (2010). “El Marketing tradicional, la comunicación en línea y los resultados del mercado”. Stephen M. Ross School of
Business de la Universidad de Michigan.
GIAO R y De MIRANDA M, (2010). “Propuesta para una cadena de valor dinámico y cómo se puede ir a la internacionalización de las empresas”. University of Sao Paulo. Brazil.
MCGOVERN G, (2005). “Plan estratégico para tercerizar por medio de los lineamientos del Outsourcing la función de Marketing en empresas de variedad analítica”. Harvard Business School, Boston, USA.
ARRIECHE L, (2010). “Plan estratégico para gerenciar el fortalecimiento de una planta procesadora de harina de maíz basado en los principios del modelo Balance ScoreCard”. Unexpo DIP, Caracas. Dtto. Capital.
JIMENEZ K, (2006). “Diseño de un Plan estratégico para mejorar el proceso de instalación de equipos ADSL en una empresa de telecomunicaciones”.
BLANCO A, (2005). “Plan de mejoras de la calidad del servicio prestado por un Outsourcing a una empresa de telecomunicaciones”.
GONZALEZ L, (2006). “Plan de implantación de Outsourcing para el mantenimiento de la flota de transporte atendida en una empresa automotriz”.
MOLINA M, (2006) “Diseño de un Plan Estratégico Prospectivo para mejorar la competitividad de una empresa manufacturera de productos a base de tela plastificada”.
ALMARZA R (2005). “Plan estratégico de mercadeo para el posicionamiento del producto Sangría Caroreña de la empresa Bodegas POMAR en Barquisimeto, Edo. Lara”.
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Marco Teórico BASES TEORICAS
PLAN ESTRATEGICO : La planificación estratégica aunque no sea lo mismo que un Plan estratégico, es un “Tipo básico de planificación., por el cual una empresa formula sus objetivos a largo plazo y selecciona los medios para alcanzar dichos fines”. ROSENBERG, (1995).
4 P`S DEL MERCADEO: Las 4 P`s del mercadeo están conformado por: Plaza, Precio, Producto, Promoción. Pope J, (1994).
5W+2H: Es una metodología de planeación a prueba de errores y confusiones. Primero debe establecerse el objetivo del plan.Tan pronto como se ha definido el objetivo, es necesario traducirlo en meta. La meta cuantifica el objetivo. Hay dos formas para establecer metas: Meta Temporal o Meta por resultados. La Meta Temporal, es el cumplimiento de determinado trabajo. En este caso debe quedar bien definido cuál es el entregable al final del plan y la fecha límite. La Meta por Resultado, es el alcance de un nivel específico en la variable determinada por el objetivo: aumentar las ventas en determinado porcentaje para tal fecha.
Una vez definido el objetivo y la meta, se construye el método que permitirá alcanzar la meta, siguiendo las siguientes interrogantes en inglés. De allí el nombre 5W + 2H:
What / QUE?, When / CUANDO?, Where / DONDE?, Who / QUIEN?, How / COMO?, How Much / CUANTO?, Why / POR QUE?. RODRIGUEZ, M (2005).
Marco Teórico BASES TEORICAS
Outsourcing o Tercerización (también llamada subcontratación) es una técnica innovadora de
administración, que consiste en la transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios que no forman parte del giro principal del negocio, permitiendo la concentración de los esfuerzos en las actividades esenciales a fin de obtener competitividad y resultados tangibles”.
Autor: ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Outsourcing. La Subcontratación.
Outsourcing, significa realmente encontrar nuevos proveedores y nuevas formas de asegurar la entrega de materias primas, artículos, componentes y servicios. Significa utilizar el conocimiento, la experiencia y la creatividad de nuevos proveedores a los que anteriormente no se recurría”.
Autor: DE KRAKER, Ferry, (2003). Director general de la International Federation of Purchasing and Materials Management.
OUTSOURCER: Es la persona que ejecuta una función tercerizada para lograr un objetivo o fin. Fuente: Autor: ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Outsourcing. La Subcontratación.
Marco Teórico BASES TEORICAS
MARKETING: Philip Kotler define Marketing en dos aspectos, uno social y otro gerencial:
“Marketing, es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros”. En cuanto al gerencial, “es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones”.
“El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas consiste en ser más eficaz que sus competidores en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta”. KOTLER, P (2001).
MERCADOS META: “Las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su(s) mercado(s) meta (targets) y preparan programas de marketing a la medida. Op cit.
Marco Teórico BASES TEORICAS
PLAN DE MARKETING: Es un conjunto de acciones y actividades vinculadas; realizadas en una
forma sistemática, programada y planificada, empleando herramientas, técnicas e instrumentos validados y acertados, para alcanzar o lograr un resultado optimo esperado.
Autor: David J. Ugarte (2011)
SISTEMAS DE PROTECCION CATODICA: Los Sistemas de Protección Catódica, es un conjunto de productos metalmecánicos (lechos de ánodos) diseñados con una aleación en específico y una certificación adecuada. Se clasifican en SPC de Corriente Impresa y SPC de Corriente Galvánica. La aleación de cada uno de éstos, es distinta; por ejemplo, los SPC de Corriente galvánica son aleaciones de Aluminio (Al), Zinc (Zc) y Magnesio (Mg) y lo SPC de Corriente Impresa son aleaciones en base a Óxidos metálicos mezclados (MMO), Ferro silicio Cromo (Fe Si Cr) y Graphito. Fuente: www.diprocave.co
SEGMENTACIÓN
Se define el target, las empresas piloto que irían a participar en el
proceso de compra-venta
SELECCIÓN
Se selecciona la gama de productos a ofertar o posicionar en el
mercado seleccionado
POSICIONAMIENTO
Se definen las tácticas y estrategias a emplear para el posicionamiento
del producto
La primera fase, escoger el valor, representa la “tarea” que marketing debe hacer antes de que exista cualquier producto. El personal de marketing debe segmentar el mercado, seleccionar el segmento venta apropiado y desarrollar el posicionamiento por valor de la oferta. La fórmula “segmentación, selección, posicionamiento (STP) es la esencia del marketing estratégico.
La segunda fase, consiste en proporcionar el valor, previamente que la unidad de negocio (outsourcer) ha escogido ese valor. Es preciso detallar las especificaciones tangibles del producto y sus servicios, se debe establecer un precio objetivo y el producto se debe elaborar y distribuir. En esta etapa se desarrollan características específicas del producto, precios y distribución, y todo eso forma parte del marketing táctico.
La tercera fase se basa en comunicar el valor. Aquí se realiza marketing táctico adicional al utilizar la fuerza de ventas, la promoción de ventas, la publicidad y otras herramientas de promoción para informar al mercado acerca del producto. Como se aprecia en la figura 3, el proceso de marketing se inicia antes de que haya un producto y continúa mientras se está desarrollando y luego de que sale a la venta.
Pasos del Marketing estratégico
Marco Teórico BASES TEORICAS
Marco Metodológico Modalidad de la investigación: Exploratoria-Descriptiva-Explicativa
Unidad de Investigación: Empresas públicas y privadas relacionada al producto a posicionar
Población y muestra
Población: Se consideraron 3 empresas para el estudio del posicionamiento del producto. 2 privadas (una en el sector manufacturero y otra en el sector agrícola) y una pública (sector de servicio, Hidrolara)
Muestra: esta constituida por tres productos de una amplia gama. Un producto por cada segmento
Técnicas de Recolección de datos
Entrevistas: Cuestionarios estructurados y no estructurados, Observación directa, Matrices EFI, EFE y FODA
Procedimiento
FASE 1. Identificación de fortalezas y debilidades actuales del Outsourcing para posicionar productos metalmecánicos para
SPC y OA en los segmentos seleccionados en el mercado regional. FASE 2 Diagnóstico de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman los segmentos seleccionados (mercados
meta, entorno o target) en el mercado regional. FASE 3. Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de magnesio) en la línea de producción
de las empresas piloto seleccionadas que así lo requieran para determinar los volúmenes de ventas en base a su producción
anual. FASE 4. Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica y otras aplicaciones
en el mercado regional FASE 5. Diseño del plan estratégico táctico y operacional para posicionar los productos metalmecánicos en el mercado
regional para SPC y OA.
CA
PIT
ULO
III
Técnicas e Instrumentos para la recolección de datos
TECNICAS INSTRUMENTOS
Observación Directa Diagramas de operaciones, flujogramas
de despliegues, Diagrama de divergencia, voltímetros
Entrevistas No estructuradas Demos, trípticos, planos, información
complementaria
Entrevistas estructuradas Cuestionarios, Matriz EFI, EFE y Matriz
DOFA o FODA.
Análisis de la Información
4 P`s de Mercadeo
PRODUCTOS
Ánodos galvánicos en aleaciones de zinc (Prozinc®), aluminio (Procal®), magnesio (Promag®) y Hi-Promag®. Ánodos de corriente impresa, de ferrosilicio-cromo, Fe-Si-Cr (Proriron®), grafito, óxido de metales mezclados (MMO-Ceranode®) y ánodos de titanio platinizado. Discos para el Arado de Suelos.
PLAZA
• Empresas privadas del sector manufacturero (Sánchez & Cía. Industrial) fabricantes de pulmones para Sistemas Hidroneumáticos
• Empresas públicas de servicio (Hidrolara C.A)
• Agropecuarias del sector agrícola (Edo. Portuguesa)
PROMOCIÓN Demos, Trípticos, presentaciones en Show Rooms,
Descuentos por volumen.
PRECIO Los precios se fijarán en base a los volúmenes a despachar
por cada caso
PROCEDIMIENTO
Fuente: UGARTE, D (2011)
Fases Actividad
¿Qué?
Técnicas y/o Instrumentos
¿Cómo?
Resultado parcial esperado
¿Para que?
1
Identificación de fortalezas y
debilidades actuales del
Oursourcing (The Outsourcer)
para posicionar productos
metalmecánicos para SPC y OA
en los segmentos seleccionados
en el mercado regional.
1. Estructurar la matriz EFI
aplicada al Outsourcing
(Outsourcer: Perfil de
competencia, investigador
o empresa) para evaluar los
factores internos
(fortalezas y debilidades)
2. Determinar las fortalezas y
debilidades en la EFI para
definir las estrategias a
aplicar utilizando como
técnica de apoyo las
terapias de
NEUROFEEDBACK.
Matriz EFI
Neurofeedback, (técnica como
soporte)
Fortalezas y debilidades del
Outsourcing definidas e
identificadas previamente a la
determinación de las estrategias
2
Diagnóstico de oportunidades y
amenazas de las empresas que
conforman los segmentos
seleccionados (entorno, target o
mercados meta) en el mercado
regional.
3. Estructurar la Matriz EFE
para las empresas que
conforman la población en
estudio (mercados meta,
target, entorno) para
vincular posteriormente los
resultados de la EFI con
los de la EFE
4. Determinar las amenazas y
oportunidades del entorno
en la EFE para definir las
estrategias posteriormente
en la DOFA
Matriz EFE
Observaciones Directa
Enfoque general de la situación
actual de la empresa privada y
publica en estudio para detectar
las oportunidades y amenazas del
entorno
PROCEDIMIENTO
Fuente: UGARTE, D (2011)
Fases Actividad
¿Qué?
Técnicas y/o Instrumentos
¿Cómo?
Resultado parcial esperado
¿Para que?
3
Implementación de herramientas
SAGE para demostrar como insertar el
nuevo producto (ánodos de magnesio)
en la línea de producción de la
empresa piloto seleccionada que así lo
requieran para determinar los
volúmenes de ventas en base a su
producción anual.
5. Elaborar un flujograma de
despliegue para definir las
personas que irían a participar
en un proceso de adquisición de
productos metalmecánicos para
SPC u OA.
6. Realizar visitas técnicas a las
empresas que conforman la
población en estudio para
realizar la descripción del
funcionamiento e instalación
del producto a posicionar.
7. Describir los pasos a realizar
para la inserción de una
operación en una línea de
producción de una empresa
piloto mediante un diagrama de
operaciones.
8. Medir los potenciales en salas
de exibición (show rooms)
Flujograma de Despliegue
Cuestionarios estructurados
Diagramas de Divergencia.
Diagramas de operaciones
Voltímetros
Inicio de una cotización previa a la
venta del producto a posicionar
Un cliente informado y decidido a
invertir
4
Diseño de estrategias factibles para
posicionar los productos de Sistemas
de Protección Catódica y otras
aplicaciones en el mercado regional
9. Vincular, asociar y/o relacionar
cada fortaleza y debilidad
detectadas en la matriz EFI
aplicada al outsourcing con las
oportunidades y amenazas
detectadas en la matriz EFE de
las empresas en estudio (targets,
entorno o mercados meta).
Matriz FODA
Estrategias definidas por medio del
cruce de las fortalezas y debilidades
del Outsourcing con las oportunidades
y amenazas del entorno (mercados
meta o targets)
PROCEDIMIENTO
Fases Actividad
¿Qué?
Técnicas y/o Instrumentos
¿Cómo?
Resultado parcial esperado
¿Para que?
5
Diseño del plan estratégico
táctico y operacional para
posicionar los productos
metalmecánicos en el mercado
regional para SPC y OA.
10. Estructurar el mapa
estratégico
Mapa Estratégico
Cuadro de Mando Integral
Incremento de las ventas como
resultado del plan de
marketing
Fuente: UGARTE, D (2011)
DIPROCAVE
Capitulo IV
RESULTADOS
• Resultado FASE 1: Identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades del Outsourcer (Matriz EFI)
• Resultado FASE 2: Diagnóstico y evaluación de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman el
segmento seleccionado en el mercado regional
• Resultado FASE 3: Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de magnesio) en
la línea de producción de la empresa piloto seleccionada que así lo requieran para determinar los volúmenes a cotizar.
•Resultado 3.1: Ver Gráfico 4: Diagrama de operaciones realizado en una línea de producción de una
empresa piloto (Bombagua, Sánches & Cía, Industrial S.A).
•Resultado 3.2: Ver Gráfico 5: Flujograma de despliegue aplicado al caso Sánchez & Cía, Industrial S.A e Hidrolara C.A.
•Resultado 3.3: Cuadro 9: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a Hidrolara
Resultado 3.3.1: Cuadro 10: Cuestionario a escala politómica aplicado a Sánchez & Cía. Industrial
Resultado 3.3.2: Cuadro 11: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a FUNDAPYME
•Resultado 3.4: Ver Gráfico 6. Diagrama de Divergencia
•Resultado FASE 4: Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica
y otras aplicaciones en el mercado regional.
•Resultado FASE 5: Diseño del Plan táctico y operacional para posicionar los productos de Sistemas de Protección
Catódica y otras aplicaciones en el mercado regional.
Resultado FASE 1: Identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades del Outsourcer.
MATRIZ EFI (Evaluación de Factores Internos)
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL OUTSOURCING
FORTALEZAS PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO
1. Disposición del capital intangible
como el know how para lograr
metas programas.
2. Dominio sobre las características
del producto a posicionar en el
mercado.
3. Posicionamiento del producto
establecido en otros mercados
considerados de suma importancia
en el ámbito nacional.
4. Disposición de existencias en
inventario del producto a
posicionar en el mercado regional
para llevar a cabo proyectos
rentables tanto públicos como
privados.
TOTAL
0.25
0.35
0.25
0.15
1
4
4
4
3
1
1
1
0.45
3.45
Fuente: UGARTE, D (2011)
RESULTADOS
MATRIZ EFI (Evaluación de Factores Internos)
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL OUTSOURCING
DEBILIDADES PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO
1. Presupuesto inestable para
legalizar la función del
Outsourcer y cumplir con los
pagos del proceso de registro.
2. Tendencias a crear
desconfianza e incertidumbre
en los organismos encargados
de ofertar créditos para el
registro de empresas,
gubernamentales o privados.
3. Inseguridad a la hora de
ejecutar el plan en el entorno a
realizar el posicionamiento.
TOTAL
0.7
0.15
0.15
1
1
2
2
0.7
0.3
0.3
1.3
Resultado FASE 1: Identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades del Outsourcer.
En vista de que las debilidades se encuentran por debajo de las fortalezas (debilidades< fortalezas), se
deduce que, por haber más fortalezas que debilidades el plan estratégico de mercadeo es favorable.
Fuente: UGARTE, D (2011)
Resultado FASE 2: Diagnóstico y evaluación de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman el segmento seleccionado en el mercado regional (mercados meta o targets).
MATRIZ EFE (Evaluación de Factores Externos)
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO REGIONAL (mercados meta, targets o entorno)
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO
1. Procesos bien definidos en
líneas de producción de
empresas privadas como
Sánchez & Cía, donde se
implementaría operaciones
rentables en dichas líneas.
2. Disposición por parte de la
gerencia para conocer nuevos
productos que añaden valor
agregado al que se fabrica
actualmente.
0.4
0.15
4
2
1.6
0.3
Fuente: UGARTE, D (2011)
Resultado FASE 2: Diagnóstico y evaluación de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman el segmento seleccionado en el mercado regional (mercados meta o targets).
MATRIZ EFE (Evaluación de Factores Externos)
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO REGIONAL (mercados meta, targets o entorno)
AMENAZAS PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO
1. Problemas en el presupuesto
para el financiamiento de
proyectos públicos (déficit
presupuestario).
2. Falta de interés por parte de
las juntas directivas en invertir
en el mantenimiento
preventivo para obras publicas
como activación de
acueductos.
3. Incertidumbre para la
adquisición de divisas.
TOTAL
0.7
0.15
0.15
1
1
2
2
0.7
0.3
0.3
1.3
Se deduce que como: Amenazas < Oportunidades, el plan es favorable.
Fuente: UGARTE, D (2011)
•Resultado FASE 3: Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de
magnesio) en la línea de producción de la empresa piloto seleccionada que así lo requieran para determinar los
volúmenes a cotizar.
•Resultado 3.1: Ver Gráfico 4: Diagrama de operaciones realizado en una línea de producción de
una empresa piloto (Bombagua, Sánches & Cía, Industrial S.A).
•Resultado 3.2: Ver Gráfico 5: Flujograma de despliegue aplicado al caso Sánchez & Cía,
Industrial S.A e Hidrolara C.A.
•Resultado 3.3: Cuadro 9: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a Hidrolara
Resultado 3.3.1: Cuadro 10: Cuestionario a escala politómica aplicado a Sánchez & Cía.
Industrial
Resultado 3.3.2: Cuadro 11: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a FUNDAPYME
•Resultado 3.4: Diagrama de Divergencia
Resultado 3.3: Cuadro 9: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a Hidrolara
CUESTIONARIO PERZONALIZADO
Fecha: 20-11-2011
Nº de entrevistados:1. (Jefe de Proyecto)
Lugar: Edif Hidrolara (Dpto. Proyectos de Acueductos
Preguntas cerradas a escala
dicotómica
SI
NO
¿ Sabe Ud. Qué es un Ánodo de
sacrificio ? X
¿Ud. Sabe que es un sistema de
protección catódica mediante
ánodos de sacrificio de corriente
galvánica?
X
¿Estaría interesado en conocer
las ventajas y beneficios del
Ánodo de sacrificio, siendo éste,
un producto que previene el
deterioro de redes de tuberías
enterradas por causa del
fenómeno de la corrosión?
X
Siendo Ud. Jefe de Proyecto y/o
Gerente de compras de la
empresa Hidrolara S.A ¿estaría
dispuesto a invertir en éste tipo
de productos indispensables
para el mantenimiento preventivo
de las redes de tuberías en
tramos enterrados?
X
Fuente: UGARTE, D. (2011)
CUESTIONARIO PERZONALIZADO
Fecha: 20-11-2011
Nº de entrevistados: 1.
Lugar: Sanchez & Cía. Industrial
Preguntas cerradas a
escala politómicas,
dicotómicas y
múltiples
Respuestas
(marcar con una X en el espacio
correspondiente)
Comentario
¿Conoce Ud. Lo que es
un sistema de
protección catódica
mediante ánodos de
corriente galvánica?
a)Si, es un conjunto de elementos mecánicos
destinados a movilizar una determinada maquinaria.
b) Si, es un conjunto de elementos electroquímicos
utilizados para el balance molecular
c) Si, es un conjunto de productos metalmecánicos
denominado ánodos de sacrificio, diseñados con una
aleación específica que tiene como objetivo prevenir el
deterioro del material metálico a causa del fenómeno
de la corrosión.
d) No, pero me gustaría conocerlo
X
¿Sabe Ud. Que es un
ánodo de magnesio da
alto potencial y para
qué sirve?
a)Si, es un auto que saldrá al mercado los próximos
años
b) Si, es un compuesto químico utilizado en recetas
medicas para prevenir enfermedades crónicas
.
c) Si, es un producto metalmecánico, diseñado con
una aleación específica para Sistemas de protección
catódica de corriente galvánica que previene el
fenómeno de la corrosión y el deterioro de las redes de
tuberías a causa de éste..
d) No, pero me gustaría saberlo
X
¿Conoce Ud. alguna
empresa que diseñe y
fabrique sistemas de
protección catódica en
el mercado regional o
nacional? Indíquela.
a)Si
b) No
c) Creo que si
X
DIPROCAVE
Resultado 3.3.1: Cuadro 10: Cuestionario a escala politómica aplicado a Sánchez & Cía. Industrial
Fuente: UGARTE, D (2011)
Cuestionario a escala dicotómica aplicado a FUNDAPYME
Fecha: 19-10-2011 Nro de entrevistados: 1 Cargos (s): Administrador de créditos
Lugar: Edif. FUNDAPYME
Preguntas cerradas a escala dicotómica SI NO
En base a su experiencia como administrador de créditos.
¿Cree usted que la aprobación de la solicitud de créditos
sea factible para iniciar una pequeña empresa de servicio
outsourcing?
X
¿Considera que es más factible o conveniente aprobar un
crédito para ejecutar una obra pública, siendo el solicitante
una empresa gubernamental como Hidrolara?
X
¿Anteriormente se han tramitado solicitudes de empresa
gubernamental como Hidrolara a Fundapyme, para
ejecutar proyectos u otras funciones como pagos de
nómina, es decir, Hidrolara ha realizado solicitudes a
Fundapyme para la ejecución de proyectos? ¿Cree usted
que esto es posible?
X
En el caso de solicitar créditos para iniciar una pequeña
empresa de servicios outsourcing en el mercado regional,
¿Qué tipo de activos se dejarían en la SGR como garantía
del crédito aprobado?
Activos fijos (Inmuebles, locales, empresas registradas, etc)
Resultado 3.3.2: Cuadro 11: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a FUNDAPYME
Fuente: UGARTE, D (2011)
0
20
40
60
80
100
120
VU C F VA
Grafico de Divergencia
PULMON CON ANODO PULMON SIN ANODO
VU C F VA
PULMON CON ANODO 100 10 10 100
PULMON SIN ANODO 10 100 100 10 LEYENDA
VU: Vida Útil
C: Corrosión
F: Falla
VA: Valor agregado
PESOS:
ALTO: 100
MEDIO: 50
BAJO: 10
Resultado 3.4: Diagrama de Divergencia
Fuente: UGARTE, D (2011)
Resultado FASE 4: Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica y otras
aplicaciones en el mercado regional.
MATRIZ FODA
Outsourcer (SETCA)
FORTALEZAS
F1: Disposición del capital intangible
como el know how para lograr metas
programadas.
F2:Dominio sobre las características
del producto a posicionar en el
mercado
F3: Posicionamiento del producto
establecido en otros mercados
considerados de suma importancia
en el ámbito nacional.
F4: Disposición de existencias en
inventario del producto a posicionar
en el mercado regional para llevar a
cabo proyectos rentables tanto
públicos como privados.
DEBILIDADES
D1: Presupuesto inestable para
legalizar la función del Outsourcer
y cumplir con los pagos del
proceso de registro.
D2: Tendencias a crear
desconfianza e incertidumbre en
los organismos encargados de
ofertar créditos para el registro de
empresas, gubernamentales o
privado
En
torn
o. M
erca
do
s M
eta (
targ
et)
OPORTUNIDADS
O1: Procesos bien definidos en líneas de
producción de empresas privadas como
Sánchez & Cía, donde se implementaría
operaciones rentables en dichas líneas.
O2: Disposición por parte de la gerencia
para conocer nuevos productos que añaden
valor agregado al que se fabrica
actualmente.
O3: Ejecución de proyectos públicos como
la activación de acueductos que requieren
de SPC para la protección en tramos
enterrados, en empresa publicas de servicio
como Hidrolara.
O4: Inclusión de la adquisición de SPC en
los presupuestos para la ejecución de
proyectos públicos.
ESTRATEGIAS FO
(Ofensivas)
F1+O1= Aplicar el Know how para lograr
acuerdos rentables como el
aprovisionamiento de productos que añaden
valor agregado al que se fabrica en la línea
de producción que se menciona.
F2+O2+O3= Realizar demostraciones del
funcionamiento e instalación del producto
en instalaciones de la empresa fabricante y
de servicios que lo requieran, para
determinar los volúmenes de ventas.
F4+O4= Emplear tácticas mediante el
manejo de herramientas SAGE (Sistemas
Avanzados de Gestión Empresarial) para
inducir una cotización y que sea incluido en
los presupuestos de proyectos públicos y/o
privados.
ESTRATEGIAS DO
(Adaptativas)
D1+O1= Participar en líneas de
producción estables y por medio de estas
lograr alianzas en donde se induzcan
alternativas y/o acuerdos de mutuo
beneficio.
O1-D2= Recurrir a procesos productivos
estables para descartar la alternativa de
solicitar créditos bancarios u organismos
públicos que generan desconfianza.
O2+O3-D2= Participar en procesos de
compra-venta en empresas publicas y/o
privadas que generen capital para no
recurrir a créditos de poca confiabilidad.
AMENAZAS
A1: Problemas en el presupuesto para el
financiamiento de proyectos públicos.
A2: Falta de interés por parte de las juntas
directivas en invertir en el mantenimiento
preventivo para obras publicas como
activación de acueductos.
A3: Incertidumbre para la adquisición de
divisas
ESTRATEGIAS FA
(Reactivas)
F1+F4-A1= Eliminar, descartar u omitir
posibles clientes con déficit presupuestario.
F2-A2= Demostrar como se justifica la
inversión de un SPC para prolongar la vida
útil de un acueducto reduciendo gastos de
mantenimiento, por medio de herramientas
como el diagrama de divergencia.
ESTRATEGIAS DA
(Defensivas)
D1+A1= Ejecutar acciones determinantes
y acertadas como ventas person to
person, con empresas privadas para
generar suficiente ingresos y de esta
forma no depender de créditos bancarios
o de fundaciones.
D2+A3= Recurrir a otras fuentes
exteriores a la hora de adquirir divisas.
Fuente: UGARTE, D (2011)
Resultado Fase 5 Mapa Estratégico
Perspectiva Estrategias
Financiera
Clientes
Aprendizaje y
crecimiento
Procesos
Internos
Generar
rentabilidad
Ajustar los Precio de venta
al mayor (fabricantes
hidroneumáticos)
Promocionar los
Precio de venta
al detalle
Mantener la
Innovación
Aumentar la
Calidad
Incrementar
volumen de ventas
Mejorar los
Precios y
descuentos
Aumentar capacidad
de gestión
tecnológica
Mejorar el Dominio
tecnológico SPC
Promocionar para
aumentar el
posicionamiento
S.P.C: Sistema de Protección Catódica
Prolongar la Vida Útil
del producto
Perspectiva Objetivos Metas Indicadores Iniciativas Responsables
FINANCIERA Generar rentabilidad Logros económicos
alcanzados por medio del plan de Marketing
Ventas Vs Plan Desarrollo del plan de
Marketing
Gerente de compras, Gerente de Ventas,
Asesores y promotores de ventas
CLIENTES
Prolongar la vida útil del producto
Aumentar el valor agregado del producto
terminado
Incremento de la demanda del producto a posicionar
Elaboración de estrategias de mercadeo,
cuestionarios, entrevistas person to person
Gerente de Marketing
Promocionar precios de ventas al detalle
Incrementar la demanda como resultado de la
promoción Interés en invertir Visitas y asesorías técnicas Promotores
PROCESOS INTERNOS
Incrementar los volúmenes de ventas
Aumentar la producción anual
Reposición y aumento de los niveles de inventarios
Demos Ing. Estratégico en ventas
(The Outsourcer)
Aumentar la calidad Aumentar el valor
agregado del producto del fabricante
Aumento de la demanda Demos explicativos Ing. Estratégico en ventas.
Asesores de Control de Calidad
Mejorar los precios y descuentos
Incrementar ventas anuales
Aumento de los niveles de producción
Visitas técnicas (demos). Desarrollo de planes
anuales de producción
Participantes en el proceso en general
Mantener la innovación Aumentar el numero de visitas técnicas por mes
Interés por parte de los compradores
Incremento de las inversiones
Clientes en general
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
Aumentar la capacidad
de gestión tecnológica
Capacitación técnica del personal
Interés del personal en aumentar las ventas
Interés de proveedores Personal en general
Mejorar el dominio
tecnológico SPC
Nuevos desarrollos y diseños de SPC
SPC instalados en proyectos públicos y
privados Nuevos diseños de SPC
Ingenieros estrategas en ventas
Promocionar para luego
posicionar
Incrementar ventas Incremento de visitas
técnicas
Promociones en mercados donde no existe el
producto Promotores
Cuadro de Mando Integral
Información Complementaria Cronograma de Actividades (Iniciativas)
Fuente: Open Project, (2011).
Diagrama de Gantt
Fuente: Open Project, (2011).
Presupuesto Actividad
Nº
Tipo de
Recurso Descripción Cantidad
Costo
Unitario
(bsf/u)
Costo total
(bsf)
Fuente de
financiamin
to
1
Material
Libros
4
500 2000 Institucional
e Internet
Terapias Neurofeedbac
k 30 100 3000 Propia
2, 3 y 4 Material Libros 3 400 1200 Propia
5 Material Libros 1 700 700
Propia
6
Material
y humano
Formatos,
trípticos,
muestras,
material de
apoyo en
general
4 3000/visita 12000
Empresarial
7 Humano y
material
Investigador:
Outsourcer-
Marketer.
Diagramas de
operaciones,
pendrives,
videobean,
otros
2 2000/visita 4000 Empresarial
8
Equipos
Voltímetro
Fluke
2 3900 7800
Empresa
proveedor
Equipos
Celdas para
solución
saturada
1 480 480
Químicos
CUSO4 500 gr 500 500
Equipos Pinzas
cables 1 220 220
Presupuesto
Actividad
Nº
Tipo de
Recurso Descripción Cantidad
Costo
Unitario
(bsf/u)
Costo
total
(bsf)
Fuente de
financiaminto
9
Humano
Investigador:
Outsourcer-
Marketer
1 1800 1800 Empresarial
10 Humano
Investigador:
Outsourcer-
Marketer
1 1500 1500 Empresarial
11 Transporte,
humano
Motor 3000,
3.0, 6 cil 1 9000 9000 Institucional
12 Humano
Internet,
formatos
publicados
1 15 bsf/hr 15
bsf/hr Institucional
13
Equipos,
Material
PC, Impresoras 1 7200
7580 Propia
Papel Bond
1
40
Cartuchos de
tintas 2 340
14 Material Anteproyecto
Impreso 85 3 pp 255 Propia
15 Humano
Honorarios por
concepto de
asesorías
1 2000 2000 Institucional
16 Material Libros 7 100 700 Institucional
Presupuesto
Actividad
Nº
Tipo de
Recurso Descripción Cantidad
Costo
Unitario
(bsf/u)
Costo
total
(bsf)
Fuente de
financiaminto
17 Material y
Equipos.
Aranceles
para la
defensa del
Trabajo de
grado
1 1070 1070 Institucional
18
Equipos,
Productos
SPC corriente
galvánica y/o
impresa
No
especifica
En base al
volumen a
producir Empresarial
19 Material
Magnesio,
Aluminio
No
disponible
Sin
especificar Empresarial
20 Transporte
Productos
terminados
(Buffers)
No
disponible
Sin
especificar Empresarial
TOTAL 55820 Institucional
Fuente: Guía de Seminario de Investigación. MENDOZA G, (2008).
Capitulo V Conclusiones y Recomendaciones
CONCLUSIONES
El éxito de la existencia de las empresas en un entorno hostil y desventajoso, dependerá
de la capacidad del personal que la opera, para capitalizar el conocimiento y convertirlas en
ganancias, ingresos y utilidades. Dependerá de la capacidad de generar acuerdos, alianzas,
estrategias rentables inter-empresariales que contribuyan al mejoramiento continuo de la
producción, por ende, de la calidad de vida.
El conocimiento capitalizado (el know how como capital intangible), será el resultado
mejor esperado de esta investigación y se obtendrá con la comprensión y entendimiento del
mismo para el logro y cumplimiento de metas u objetivos planteados a corto, mediano o largo
plazo.
RECOMENDACIONES
• Se recomienda, para el caso de la ejecución de proyectos públicos, como es la activación de
acueductos, siendo éste uno de los proyectos actuales en ejecución por parte de las empresas
públicas, incorporar al presupuesto para el financiamiento de éstos mismos, el costo de los
Sistemas de Protección Catódica en el caso de los tramos enterrados de acueductos y redes
enterradas en general que así lo requieran, pese al déficit presupuestario para el financiamiento
de estos proyectos.
• Recurrir a entidades gubernamentales encargadas en evaluar presupuestos para la ejecución de
proyectos públicos y lograr acuerdos entre empresas gubernamentales para financiar la
ejecución de los mismos, cumpliendo con los pagos a las empresas proveedoras.
• Para el caso de empresas manufactureras privadas, se recomienda a los directivos de éstas
mismas, que inviertan en el valor agregado de los productos que se distribuyen y/o fabrican, el
cual aportan al mejoramiento continuo de éstos mismos en su funcionamiento.
• Se sugiere a la gerencia en ambos casos, públicos y privados, que comprendan y entiendan la
importancia del uso de las herramientas, técnicas e instrumentos aplicados en esta investigación
para el cumplimiento de los objetivos y el alcance de las metas planteadas, de ésta forma lograr
acuerdos rentables por ambas partes.
BIBLIOGRAFIA
ALMARZA R, (2005). “Plan estratégico de mercadeo para el posicionamiento del producto Sangría Caroreña de la empresa Bodegas POMAR en Barquisimeto, Edo. Lara”. Universidad Yacambú. Edo. Lara.
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Debates IESA. “Análisis descriptivo del Outsourcing de los sistemas de información”. Biblioteca José Agustín Michelena
FRANCÉS A, (2006). Estrategias y planes para la empresa. Con el cuadro de mando integral.
FRED D, (2003). Conceptos de Administración Estratégica. Editorial Pearson. Novena edición.
GIAO R y De MIRANDA M, (2010). “Propuesta para una cadena de valor dinámico y cómo se puede ir a la
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KOTLER P, (2001). Dirección de Marketing.
BIBLIOGRAFIA
MCGOVERN G, (2005). “Plan estratégico para tercerizar por medio de los lineamientos del Outsourcing la función de Marketing en empresas de variedad analítica”. Harvard Business School, Boston, USA.
MÉNDEZ Carlos. “METODOLOGÍA. Diseño y desarrollo del proceso de investigación”. Tercera edición. Editorial: Mc
Graw Hill
MENDOZA G, (2008).Guía de Seminario de Investigación.
MOLINA M., (2006). “Diseño de un Plan Estratégico Prospectivo para mejorar la competitividad de una empresa manufacturera de productos a base de tela plastificada”. Unexpo, DIP, Barquisimeto Edo. Lara.
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NATIONAL ASSOCIATION OF CORROSION ENGINEERS, NACE INTERNATIONAL, (2004) Materials
Performance.
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POPE Jeffrey, (1994). “DESARROLLO GERENCIAL. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Guía maestra para el
profesional”. Grupo editorial Norma.
RODRIGUEZ M, (2005). El método MR: maximización de resultados para la pequeña empresa. Editorial Norma.
ROSENBERG J.M, (1995). Diccionario de administración y finanzas. Océano/Centrum .
ROTHERY Brian, ROBERTSON Ian, (2000). “OUTSOURCING. La Sub-Contr atación”.
SAINZ J. M, (2003). EL PLAN ESTRATEGICO EN LA PRÁCTICA. Editorial ESIC.
STONER J, FREEMAN E, GILBERT D, (1996). Administración.
BIBLIOGRAFIA
YIP George, (1993). “Globalización. Estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional”.
Grupo Editorial Norma..
Links: www.revistaespacios.com, www.procast.com, www.diprocave.com,
http://ceranode.com/?page=mmo-anode-products, www.anodohipromag.blogspot.com, http://planest.wordpress.com/2009/06/09/matriz-efi-y-efe/, http://www.eurekamarketing.es/investigacion_mercados.html, http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_estrat%C3%A9gico, http://sitemaker.umich.edu/hiroshi.onishi/vita
Anexos
ANEXO A
Ejemplos de Sistemas de Protección Catódica de
Corriente Impresa y Corriente Galvánica en diferentes
casos
Anexo A-1: SPC de Corriente Galvánica
Anexo A-2: SPC de Corriente Impresa
ANEXO B
Representación gráfica de un Sistema Hidroneumático en donde
se iría a instalar el Ánodo de Magnesio HI-PROMAG.
Operación a añadir en la línea de producción de una empresa
privada del mercado regional, fabricante de este tipo de
sistemas.
ANEXO C
Posibles clientes del Ánodo de Magnesio (Hi-
Promag) en el mercado regional
ANEXO D
Ánodos de corriente galvánica para tubería de 16”
Clasificación del portafolio de negocios