Plan de marketing estratégico

DIPROCAVEAutor: Ing. David J. Ugarte M Tutor: Dr. Msc. Mauricio Villabona

Trabajo de Grado para optar al título

de Magíster Scientiarum en Ingeniería

Industrial

Universidad Nacional Experimental Politécnica

“Antonio José de Sucre”, UNEXPO

Diciembre 2011

Nombre del caso: PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA POSICIONAR PRODUCTOS METALMECÁNICOS PARA SISTEMAS DE

PROTECCIÓN CATÓDICA Y OTRAS APLICACIONES EN EL MERCADO REGIONAL BAJO LA TÉCNICA OUTSOURCING

Asignatura: Presentación Trabajo de Grado

Fecha: _8_Diciembre 2011 Jurado:

N° CEDULA

Expositor

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13643949 David Ugarte

ITEMS EXPOSICION ÍTEMS ESCRITAS

LISTA DE COTEJO PARA EVALUAR EXPOSICIONES Y TRABAJOS ESCRITOS

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITECNICA

“ANTONIO JOSE DE SUCRE”

DIRECCION DE INVESTIGACION Y POSTGRADO

Puntos a tratar: Capitulo I: En este capitulo se plantea y se formula el problema, se define el objetivo

general, los específicos, las variables, la justificación e importancia de la investigación y su alcance.

Capítulo II: Está conformado por el marco teórico, en donde se mencionan algunos antecedentes relacionados a la investigación, a nivel internacional, nacional y regional, además se describe el marco conceptual en donde se definen las herramientas y técnicas aplicados en el desarrollo del trabajo, aparte se mencionan algunos pasos básicos para tomar una decisión de contratación Outsourcing.

Capítulo III: Conformado por el marco metodológico, se presenta el diseño de la investigación, se describe la población y muestra tomada para el desarrollo del mismo como también mencionan los instrumentos y técnicas utilizadas para la recolección de datos que permitieron la elaboración e interpretación de los resultados

Capítulo IV: Dentro de este capítulo se presentan los datos y resultados recolectados por medio de los instrumentos y técnicas presentados.

Capítulo V: Conclusiones y recomendaciones

PLANTEAMIENTO DEL

PROBLEMA

El problema lo enfocamos desde dos puntos de vista: en el punto de vista empresarial y desde el punto de vista académico pre-empresarial. Desde el primer punto, mencionamos por experiencia, la incapacidad presupuestaria (déficit presupuestario) por parte de las empresas públicas y privadas relacionadas al sector manufacturero y de servicio, para ejecutar proyectos públicos como activación y mantenimiento de acueductos e invertir en sub-productos que añaden valor agregado al producto en el caso de empresas privadas manufactureras.

Desde el segundo punto de vista, planteamos el problema, basándonos en la relación oferta-demanda laboral, es decir, cantidad de profesionales egresados de instituciones y universidades con respecto a cargos a desempeñar en empresas, corporaciones, compañías, entre otras.

Capitulo I

Formulación del Problema

Ante la carencia de ofertas laborales y disposición de cargos a desempeñar en empresas públicas o privadas, gubernamentales o no gubernamentales, por una parte y por otra parte la falta de presupuesto para llevar a cabo los proyectos que requieren del producto a posicionar, se formula el problema, planteando las siguientes interrogantes:

1.- ¿Es posible gestionar el posicionamiento de productos metalmecánicos de Sistemas de Protección Catódica (SPC) y otras aplicaciones (OA) en el mercado regional de Lara, por medio de la técnica Outsourcing?

2.- ¿Estarán las empresas privadas del sector manufacturero, del sector agrícola y empresas públicas de servicios, dispuestas a invertir en este tipo de productos que le sumarán valor agregado al que se fabrica actualmente?

3.- ¿Se logrará la coordinación necesaria empresa-proveedor o proveedor empresa para llevar a cabo este tipo de proyectos?

Objetivo general

Diseñar un Plan estratégico de Mercadeo que conlleve a posicionar productos de Sistemas de Protección Catódica y metalmecánicos para otras aplicaciones en el mercado regional, logrando negociaciones rentables entre empresas, a través del Outsourcing.

Objetivos Específicos

Identificar las fortalezas y debilidades actuales del Oursourcing para posicionar productos metalmecánicos para SPC y OA en los segmentos seleccionados en el mercado regional.

Diagnosticar las oportunidades y amenazas actuales del entorno para posicionar productos metalmecánicos para SPC y OA en el mercado regional.

Implementar el procedimiento de inserción del nuevo producto en la línea de producción de las empresas pilotos seleccionadas que así lo requieran par determinar el volumen de ventas en base a su producción anual.

Diseñar estrategias factibles para posicionar los productos metalmecánicos para SPC y OA en el mercado regional.

Diseñar el plan estratégico táctico y operacional para posicionar los productos metalmecánicos en el mercado regional para SPC y OA.

Operacionalización de las variables

Variables

Independientes y /o

causales

Dimensión Indicadores Instrumentos Fuentes

Productos

Tipo de aleación (material

del ánodo a posicionar)

Magnesio, Zinc,

Aluminio para SPC de

Corriente Galvánica.

Fe-SI-Cr, Graphito,

Óxidos metálicos

mezclados (MMO) para

SPC Corriente Impresa

Entrevistas no

estructuradas

Diagrama de flujo, de

operaciones y de

despliegues

DIPROCAVE

Marca Procal, Promag, Hi-

promag, Prozinc

Precio Política de precios por el

distribuidor

Promociones,

descuentos por volumen

de ventas, margen de

ganancias

Entrevistas estructuradas y

no estructuradas

Gerente de Ventas

Investigador Personal

tercerizado

(Outsourcer)

Plaza

Característica del mercado

para el posicionamiento del

producto (empresas

privadas y/o publicas)

Volúmenes de productos

producidos (empresa

privada)

Proyectos actuales en

ejecución y redes a

proteger empresas

publicas).

Entrevistas no

estructuradas

Cuestionarios

estructuradas

Presentaciones en Show

rooms

Investigación de

Mercados. POPE J,

(1994).

Promoción Tipo de aleación (material

del ánodo a posicionar)

Trípticos,

Presentaciones

Académicas, Visitas

técnicas a empresas

privadas y públicas,

video-marketing, shows

petroleros

Entrevistas no

estructuradas

Cuestionarios

estructuradas

Tripticos

Cámaras filmadoras

DIPROCAVE

Ingeniero estratégico de

ventas (The

Outsourcer)

Tipo Marketing

Posicionamiento de la

marca y el formato del

producto

Nivel de

conocimiento del

producto

Cuestionarios

estructurados

Tripticos

Herramientas SAGE

Investigación de

Mercados. POPE,

(1994).

Fuente: UGARTE D, (2011)

Operacionalización de las variables

Variables

Distributivas

Dimensión

Indicadores

Instrumentos

Fuentes

Económicas

Variables

macroeconómicas

Inflación,

cesta básica,

P.I.B,

Recuperación

de capital

Entrevistas no

estructuradas

Entrevista

estructuradas

Matriz EFI y

EFE

Empresas públicas y privadas.

Políticas Políticas

Gubernamentales

Tendencias

políticas

contra la

industria

privada,

empresas

emblemáticas

y foráneas

Matriz EFE y

EFI

Poder Ejecutivo Nacional.

(Gaceta oficial)

Legislativas Leyes regulatorias

y condicionantes

Regulaciones

para el acceso

a las materias

primas.

Impuestos

Matriz EFE y

EFI

Poder Ejecutivo Nacional.

(Gaceta Oficial)

Fuente: UGARTE D, (2011)

Justificación e Importancia

La importancia repercute en diseñar un Plan de Marketing que conlleve a posicionar productos metalmecánicos para Sistemas de Protección catódica y otras aplicaciones, como resultado de una gestión efectiva basada en el plan desarrollado bajo la técnica Outsourcing, contrarrestando el fenómeno natural de la corrosión y de el desempleo, a su vez como alternativa para mantener el funcionamiento y la estabilidad de la empresa, de las estructuras, contribuyendo al mejoramiento continuo en los planes anuales de producción de las empresas fabricantes como distribuidoras, añadiendo además, valor agregado al producto que actualmente fabrican empresas de la región; teniendo en cuenta a su vez que por medio de la aplicación correcta de dicha técnica, podrían alcanzarse innumerables beneficios tales como: reducción de costos en cuanto al mantenimiento de acueductos en el caso de proyectos públicos, stock confiable y estable para el mantenimiento de la producción, acuerdos entre proveedor-empresa o empresa-proveedor, desde el punto de vista económico.

En cuanto al tecnológico, la importancia de éste estudio se concentra en comprender los procesos que aún se mantienen funcionando a pesar de sus complejidades y restricciones, para lograr esto, la importancia en el punto de vista tecnológico repercute en el entendimiento y dominio del proceso por medio de las herramientas de la gerencia diaria como diagramas de operaciones flujogramas de despliegue y herramientas de los sistemas avanzados de gestión empresarial.

Desde el punto de vista académico, dicho trabajo es importante ya que puede servir como modelo de trabajo de investigación, tomando como referencia las secuencia de la estructura del trabajo en sí para el desarrollo de otros trabajos de grado que se vayan a realizar posteriormente a éste; desde el punto de vista metodológico, de igual forma puede servir de referencia ya que parte de la estructura del trabajo está conformada por una metodología previa y validada que puede servir de apoyo.

Alcance

Este proyecto se basará en la ejecución de una investigación de mercado,

teniendo como alcance un análisis de la situación actual de las empresas que requieren del tipo de producto a posicionar en el mercado regional, siendo éstas gubernamentales o privadas, identificando la necesidad y el uso que éstas le vayan a dar a dichos productos.

Cabe destacar que la ejecución de este proyecto, dependerá de la disposición por parte de los directivos de la empresa-proveedor y proveedor-empresa, bien sea, disposición técnica y económica, teniendo como base, una gestión previa realizada bajo la técnica del Outsourcing, para identificar los posibles clientes que requieren del producto, desarrollando de esta forma, el plan estratégico de mercadeo para posicionar productos metalmecánicos para Sistemas de Protección Catódica y otras aplicaciones basado en la técnica Outsourcing.

Capitulo II

Marco Teórico Antecedentes

ONISHI H, (2010). “El Marketing tradicional, la comunicación en línea y los resultados del mercado”. Stephen M. Ross School of

Business de la Universidad de Michigan.

GIAO R y De MIRANDA M, (2010). “Propuesta para una cadena de valor dinámico y cómo se puede ir a la internacionalización de las empresas”. University of Sao Paulo. Brazil.

MCGOVERN G, (2005). “Plan estratégico para tercerizar por medio de los lineamientos del Outsourcing la función de Marketing en empresas de variedad analítica”. Harvard Business School, Boston, USA.

ARRIECHE L, (2010). “Plan estratégico para gerenciar el fortalecimiento de una planta procesadora de harina de maíz basado en los principios del modelo Balance ScoreCard”. Unexpo DIP, Caracas. Dtto. Capital.

JIMENEZ K, (2006). “Diseño de un Plan estratégico para mejorar el proceso de instalación de equipos ADSL en una empresa de telecomunicaciones”.

BLANCO A, (2005). “Plan de mejoras de la calidad del servicio prestado por un Outsourcing a una empresa de telecomunicaciones”.

GONZALEZ L, (2006). “Plan de implantación de Outsourcing para el mantenimiento de la flota de transporte atendida en una empresa automotriz”.

MOLINA M, (2006) “Diseño de un Plan Estratégico Prospectivo para mejorar la competitividad de una empresa manufacturera de productos a base de tela plastificada”.

ALMARZA R (2005). “Plan estratégico de mercadeo para el posicionamiento del producto Sangría Caroreña de la empresa Bodegas POMAR en Barquisimeto, Edo. Lara”.

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Marco Teórico BASES TEORICAS

PLAN ESTRATEGICO : La planificación estratégica aunque no sea lo mismo que un Plan estratégico, es un “Tipo básico de planificación., por el cual una empresa formula sus objetivos a largo plazo y selecciona los medios para alcanzar dichos fines”. ROSENBERG, (1995).

4 P`S DEL MERCADEO: Las 4 P`s del mercadeo están conformado por: Plaza, Precio, Producto, Promoción. Pope J, (1994).

5W+2H: Es una metodología de planeación a prueba de errores y confusiones. Primero debe establecerse el objetivo del plan.Tan pronto como se ha definido el objetivo, es necesario traducirlo en meta. La meta cuantifica el objetivo. Hay dos formas para establecer metas: Meta Temporal o Meta por resultados. La Meta Temporal, es el cumplimiento de determinado trabajo. En este caso debe quedar bien definido cuál es el entregable al final del plan y la fecha límite. La Meta por Resultado, es el alcance de un nivel específico en la variable determinada por el objetivo: aumentar las ventas en determinado porcentaje para tal fecha.

Una vez definido el objetivo y la meta, se construye el método que permitirá alcanzar la meta, siguiendo las siguientes interrogantes en inglés. De allí el nombre 5W + 2H:

What / QUE?, When / CUANDO?, Where / DONDE?, Who / QUIEN?, How / COMO?, How Much / CUANTO?, Why / POR QUE?. RODRIGUEZ, M (2005).


Outsourcing o Tercerización (también llamada subcontratación) es una técnica innovadora de

administración, que consiste en la transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios que no forman parte del giro principal del negocio, permitiendo la concentración de los esfuerzos en las actividades esenciales a fin de obtener competitividad y resultados tangibles”.

Autor: ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Outsourcing. La Subcontratación.

Outsourcing, significa realmente encontrar nuevos proveedores y nuevas formas de asegurar la entrega de materias primas, artículos, componentes y servicios. Significa utilizar el conocimiento, la experiencia y la creatividad de nuevos proveedores a los que anteriormente no se recurría”.

Autor: DE KRAKER, Ferry, (2003). Director general de la International Federation of Purchasing and Materials Management.

OUTSOURCER: Es la persona que ejecuta una función tercerizada para lograr un objetivo o fin. Fuente: Autor: ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Outsourcing. La Subcontratación.


MARKETING: Philip Kotler define Marketing en dos aspectos, uno social y otro gerencial:

“Marketing, es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros”. En cuanto al gerencial, “es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones”.

“El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas consiste en ser más eficaz que sus competidores en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta”. KOTLER, P (2001).

MERCADOS META: “Las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su(s) mercado(s) meta (targets) y preparan programas de marketing a la medida. Op cit.


PLAN DE MARKETING: Es un conjunto de acciones y actividades vinculadas; realizadas en una

forma sistemática, programada y planificada, empleando herramientas, técnicas e instrumentos validados y acertados, para alcanzar o lograr un resultado optimo esperado.

Autor: David J. Ugarte (2011)

SISTEMAS DE PROTECCION CATODICA: Los Sistemas de Protección Catódica, es un conjunto de productos metalmecánicos (lechos de ánodos) diseñados con una aleación en específico y una certificación adecuada. Se clasifican en SPC de Corriente Impresa y SPC de Corriente Galvánica. La aleación de cada uno de éstos, es distinta; por ejemplo, los SPC de Corriente galvánica son aleaciones de Aluminio (Al), Zinc (Zc) y Magnesio (Mg) y lo SPC de Corriente Impresa son aleaciones en base a Óxidos metálicos mezclados (MMO), Ferro silicio Cromo (Fe Si Cr) y Graphito. Fuente: www.diprocave.co

SEGMENTACIÓN

Se define el target, las empresas piloto que irían a participar en el

proceso de compra-venta

SELECCIÓN

Se selecciona la gama de productos a ofertar o posicionar en el

mercado seleccionado

POSICIONAMIENTO

Se definen las tácticas y estrategias a emplear para el posicionamiento

del producto

La primera fase, escoger el valor, representa la “tarea” que marketing debe hacer antes de que exista cualquier producto. El personal de marketing debe segmentar el mercado, seleccionar el segmento venta apropiado y desarrollar el posicionamiento por valor de la oferta. La fórmula “segmentación, selección, posicionamiento (STP) es la esencia del marketing estratégico.

La segunda fase, consiste en proporcionar el valor, previamente que la unidad de negocio (outsourcer) ha escogido ese valor. Es preciso detallar las especificaciones tangibles del producto y sus servicios, se debe establecer un precio objetivo y el producto se debe elaborar y distribuir. En esta etapa se desarrollan características específicas del producto, precios y distribución, y todo eso forma parte del marketing táctico.

La tercera fase se basa en comunicar el valor. Aquí se realiza marketing táctico adicional al utilizar la fuerza de ventas, la promoción de ventas, la publicidad y otras herramientas de promoción para informar al mercado acerca del producto. Como se aprecia en la figura 3, el proceso de marketing se inicia antes de que haya un producto y continúa mientras se está desarrollando y luego de que sale a la venta.

Pasos del Marketing estratégico


Marco Metodológico Modalidad de la investigación: Exploratoria-Descriptiva-Explicativa

Unidad de Investigación: Empresas públicas y privadas relacionada al producto a posicionar

Población y muestra

Población: Se consideraron 3 empresas para el estudio del posicionamiento del producto. 2 privadas (una en el sector manufacturero y otra en el sector agrícola) y una pública (sector de servicio, Hidrolara)

Muestra: esta constituida por tres productos de una amplia gama. Un producto por cada segmento

Técnicas de Recolección de datos

Entrevistas: Cuestionarios estructurados y no estructurados, Observación directa, Matrices EFI, EFE y FODA

Procedimiento

FASE 1. Identificación de fortalezas y debilidades actuales del Outsourcing para posicionar productos metalmecánicos para

SPC y OA en los segmentos seleccionados en el mercado regional. FASE 2 Diagnóstico de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman los segmentos seleccionados (mercados

meta, entorno o target) en el mercado regional. FASE 3. Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de magnesio) en la línea de producción

de las empresas piloto seleccionadas que así lo requieran para determinar los volúmenes de ventas en base a su producción

anual. FASE 4. Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica y otras aplicaciones

en el mercado regional FASE 5. Diseño del plan estratégico táctico y operacional para posicionar los productos metalmecánicos en el mercado

regional para SPC y OA.

CA

PIT

ULO

III

Técnicas e Instrumentos para la recolección de datos

TECNICAS INSTRUMENTOS

Observación Directa Diagramas de operaciones, flujogramas

de despliegues, Diagrama de divergencia, voltímetros

Entrevistas No estructuradas Demos, trípticos, planos, información

complementaria

Entrevistas estructuradas Cuestionarios, Matriz EFI, EFE y Matriz

DOFA o FODA.

Análisis de la Información

4 P`s de Mercadeo

PRODUCTOS

Ánodos galvánicos en aleaciones de zinc (Prozinc®), aluminio (Procal®), magnesio (Promag®) y Hi-Promag®. Ánodos de corriente impresa, de ferrosilicio-cromo, Fe-Si-Cr (Proriron®), grafito, óxido de metales mezclados (MMO-Ceranode®) y ánodos de titanio platinizado. Discos para el Arado de Suelos.

PLAZA

• Empresas privadas del sector manufacturero (Sánchez & Cía. Industrial) fabricantes de pulmones para Sistemas Hidroneumáticos

• Empresas públicas de servicio (Hidrolara C.A)

• Agropecuarias del sector agrícola (Edo. Portuguesa)

PROMOCIÓN Demos, Trípticos, presentaciones en Show Rooms,

Descuentos por volumen.

PRECIO Los precios se fijarán en base a los volúmenes a despachar

por cada caso

PROCEDIMIENTO

Fuente: UGARTE, D (2011)

Fases Actividad

¿Qué?

Técnicas y/o Instrumentos

¿Cómo?

Resultado parcial esperado

¿Para que?

1

Identificación de fortalezas y

debilidades actuales del

Oursourcing (The Outsourcer)

para posicionar productos

metalmecánicos para SPC y OA

en los segmentos seleccionados

en el mercado regional.

1. Estructurar la matriz EFI

aplicada al Outsourcing

(Outsourcer: Perfil de

competencia, investigador

o empresa) para evaluar los

factores internos

(fortalezas y debilidades)

2. Determinar las fortalezas y

debilidades en la EFI para

definir las estrategias a

aplicar utilizando como

técnica de apoyo las

terapias de

NEUROFEEDBACK.

Matriz EFI

Neurofeedback, (técnica como

soporte)

Fortalezas y debilidades del

Outsourcing definidas e

identificadas previamente a la

determinación de las estrategias

2

Diagnóstico de oportunidades y

amenazas de las empresas que

conforman los segmentos

seleccionados (entorno, target o

mercados meta) en el mercado

regional.

3. Estructurar la Matriz EFE

para las empresas que

conforman la población en

estudio (mercados meta,

target, entorno) para

vincular posteriormente los

resultados de la EFI con

los de la EFE

4. Determinar las amenazas y

oportunidades del entorno

en la EFE para definir las

estrategias posteriormente

en la DOFA

Matriz EFE

Observaciones Directa

Enfoque general de la situación

actual de la empresa privada y

publica en estudio para detectar

las oportunidades y amenazas del

entorno

PROCEDIMIENTO


Fases Actividad

¿Qué?


¿Cómo?


¿Para que?

3

Implementación de herramientas

SAGE para demostrar como insertar el

nuevo producto (ánodos de magnesio)

en la línea de producción de la

empresa piloto seleccionada que así lo

requieran para determinar los

volúmenes de ventas en base a su

producción anual.

5. Elaborar un flujograma de

despliegue para definir las

personas que irían a participar

en un proceso de adquisición de

productos metalmecánicos para

SPC u OA.

6. Realizar visitas técnicas a las

empresas que conforman la

población en estudio para

realizar la descripción del

funcionamiento e instalación

del producto a posicionar.

7. Describir los pasos a realizar

para la inserción de una

operación en una línea de

producción de una empresa

piloto mediante un diagrama de

operaciones.

8. Medir los potenciales en salas

de exibición (show rooms)

Flujograma de Despliegue

Cuestionarios estructurados

Diagramas de Divergencia.

Diagramas de operaciones

Voltímetros

Inicio de una cotización previa a la

venta del producto a posicionar

Un cliente informado y decidido a

invertir

4

Diseño de estrategias factibles para

posicionar los productos de Sistemas

de Protección Catódica y otras

aplicaciones en el mercado regional

9. Vincular, asociar y/o relacionar

cada fortaleza y debilidad

detectadas en la matriz EFI

aplicada al outsourcing con las

oportunidades y amenazas

detectadas en la matriz EFE de

las empresas en estudio (targets,

entorno o mercados meta).

Matriz FODA

Estrategias definidas por medio del

cruce de las fortalezas y debilidades

del Outsourcing con las oportunidades

y amenazas del entorno (mercados

meta o targets)

PROCEDIMIENTO

Fases Actividad

¿Qué?


¿Cómo?


¿Para que?

5

Diseño del plan estratégico

táctico y operacional para

posicionar los productos

metalmecánicos en el mercado

regional para SPC y OA.

10. Estructurar el mapa

estratégico

Mapa Estratégico

Cuadro de Mando Integral

Incremento de las ventas como

resultado del plan de

marketing


DIPROCAVE

Capitulo IV

RESULTADOS

• Resultado FASE 1: Identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades del Outsourcer (Matriz EFI)

• Resultado FASE 2: Diagnóstico y evaluación de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman el

segmento seleccionado en el mercado regional

• Resultado FASE 3: Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de magnesio) en

la línea de producción de la empresa piloto seleccionada que así lo requieran para determinar los volúmenes a cotizar.

•Resultado 3.1: Ver Gráfico 4: Diagrama de operaciones realizado en una línea de producción de una

empresa piloto (Bombagua, Sánches & Cía, Industrial S.A).

•Resultado 3.2: Ver Gráfico 5: Flujograma de despliegue aplicado al caso Sánchez & Cía, Industrial S.A e Hidrolara C.A.

•Resultado 3.3: Cuadro 9: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a Hidrolara

Resultado 3.3.1: Cuadro 10: Cuestionario a escala politómica aplicado a Sánchez & Cía. Industrial

Resultado 3.3.2: Cuadro 11: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a FUNDAPYME

•Resultado 3.4: Ver Gráfico 6. Diagrama de Divergencia

•Resultado FASE 4: Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica

y otras aplicaciones en el mercado regional.

•Resultado FASE 5: Diseño del Plan táctico y operacional para posicionar los productos de Sistemas de Protección

Catódica y otras aplicaciones en el mercado regional.

Resultado FASE 1: Identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades del Outsourcer.

MATRIZ EFI (Evaluación de Factores Internos)

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL OUTSOURCING

FORTALEZAS PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO

1. Disposición del capital intangible

como el know how para lograr

metas programas.

2. Dominio sobre las características

del producto a posicionar en el

mercado.

3. Posicionamiento del producto

establecido en otros mercados

considerados de suma importancia

en el ámbito nacional.

4. Disposición de existencias en

inventario del producto a

posicionar en el mercado regional

para llevar a cabo proyectos

rentables tanto públicos como

privados.

TOTAL

0.25

0.35

0.25

0.15

1

4

4

4

3

1

1

1

0.45

3.45


RESULTADOS

MATRIZ EFI (Evaluación de Factores Internos)

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL OUTSOURCING

DEBILIDADES PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO

1. Presupuesto inestable para

legalizar la función del

Outsourcer y cumplir con los

pagos del proceso de registro.

2. Tendencias a crear

desconfianza e incertidumbre

en los organismos encargados

de ofertar créditos para el

registro de empresas,

gubernamentales o privados.

3. Inseguridad a la hora de

ejecutar el plan en el entorno a

realizar el posicionamiento.

TOTAL

0.7

0.15

0.15

1

1

2

2

0.7

0.3

0.3

1.3

Resultado FASE 1: Identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades del Outsourcer.

En vista de que las debilidades se encuentran por debajo de las fortalezas (debilidades< fortalezas), se

deduce que, por haber más fortalezas que debilidades el plan estratégico de mercadeo es favorable.


Resultado FASE 2: Diagnóstico y evaluación de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman el segmento seleccionado en el mercado regional (mercados meta o targets).

MATRIZ EFE (Evaluación de Factores Externos)

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO REGIONAL (mercados meta, targets o entorno)

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO

1. Procesos bien definidos en

líneas de producción de

empresas privadas como

Sánchez & Cía, donde se

implementaría operaciones

rentables en dichas líneas.

2. Disposición por parte de la

gerencia para conocer nuevos

productos que añaden valor

agregado al que se fabrica

actualmente.

0.4

0.15

4

2

1.6

0.3


Resultado FASE 2: Diagnóstico y evaluación de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman el segmento seleccionado en el mercado regional (mercados meta o targets).

MATRIZ EFE (Evaluación de Factores Externos)

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO REGIONAL (mercados meta, targets o entorno)

AMENAZAS PESO CALIFICACION VALOR PONDERADO

1. Problemas en el presupuesto

para el financiamiento de

proyectos públicos (déficit

presupuestario).

2. Falta de interés por parte de

las juntas directivas en invertir

en el mantenimiento

preventivo para obras publicas

como activación de

acueductos.

3. Incertidumbre para la

adquisición de divisas.

TOTAL

0.7

0.15

0.15

1

1

2

2

0.7

0.3

0.3

1.3

Se deduce que como: Amenazas < Oportunidades, el plan es favorable.


•Resultado FASE 3: Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de

magnesio) en la línea de producción de la empresa piloto seleccionada que así lo requieran para determinar los

volúmenes a cotizar.

•Resultado 3.1: Ver Gráfico 4: Diagrama de operaciones realizado en una línea de producción de

una empresa piloto (Bombagua, Sánches & Cía, Industrial S.A).

•Resultado 3.2: Ver Gráfico 5: Flujograma de despliegue aplicado al caso Sánchez & Cía,

Industrial S.A e Hidrolara C.A.

•Resultado 3.3: Cuadro 9: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a Hidrolara

Resultado 3.3.1: Cuadro 10: Cuestionario a escala politómica aplicado a Sánchez & Cía.

Industrial


•Resultado 3.4: Diagrama de Divergencia

Resultado 3.3: Cuadro 9: Cuestionario Escala Dicotómica aplicado a Hidrolara

CUESTIONARIO PERZONALIZADO

Fecha: 20-11-2011

Nº de entrevistados:1. (Jefe de Proyecto)

Lugar: Edif Hidrolara (Dpto. Proyectos de Acueductos

Preguntas cerradas a escala

dicotómica

SI

NO

¿ Sabe Ud. Qué es un Ánodo de

sacrificio ? X

¿Ud. Sabe que es un sistema de

protección catódica mediante

ánodos de sacrificio de corriente

galvánica?

X

¿Estaría interesado en conocer

las ventajas y beneficios del

Ánodo de sacrificio, siendo éste,

un producto que previene el

deterioro de redes de tuberías

enterradas por causa del

fenómeno de la corrosión?

X

Siendo Ud. Jefe de Proyecto y/o

Gerente de compras de la

empresa Hidrolara S.A ¿estaría

dispuesto a invertir en éste tipo

de productos indispensables

para el mantenimiento preventivo

de las redes de tuberías en

tramos enterrados?

X

Fuente: UGARTE, D. (2011)

CUESTIONARIO PERZONALIZADO

Fecha: 20-11-2011

Nº de entrevistados: 1.

Lugar: Sanchez & Cía. Industrial

Preguntas cerradas a

escala politómicas,

dicotómicas y

múltiples

Respuestas

(marcar con una X en el espacio

correspondiente)

Comentario

¿Conoce Ud. Lo que es

un sistema de

protección catódica

mediante ánodos de

corriente galvánica?

a)Si, es un conjunto de elementos mecánicos

destinados a movilizar una determinada maquinaria.

b) Si, es un conjunto de elementos electroquímicos

utilizados para el balance molecular

c) Si, es un conjunto de productos metalmecánicos

denominado ánodos de sacrificio, diseñados con una

aleación específica que tiene como objetivo prevenir el

deterioro del material metálico a causa del fenómeno

de la corrosión.

d) No, pero me gustaría conocerlo

X

¿Sabe Ud. Que es un

ánodo de magnesio da

alto potencial y para

qué sirve?

a)Si, es un auto que saldrá al mercado los próximos

años

b) Si, es un compuesto químico utilizado en recetas

medicas para prevenir enfermedades crónicas

.

c) Si, es un producto metalmecánico, diseñado con

una aleación específica para Sistemas de protección

catódica de corriente galvánica que previene el

fenómeno de la corrosión y el deterioro de las redes de

tuberías a causa de éste..

d) No, pero me gustaría saberlo

X

¿Conoce Ud. alguna

empresa que diseñe y

fabrique sistemas de

protección catódica en

el mercado regional o

nacional? Indíquela.

a)Si

b) No

c) Creo que si

X

DIPROCAVE

Resultado 3.3.1: Cuadro 10: Cuestionario a escala politómica aplicado a Sánchez & Cía. Industrial


Cuestionario a escala dicotómica aplicado a FUNDAPYME

Fecha: 19-10-2011 Nro de entrevistados: 1 Cargos (s): Administrador de créditos

Lugar: Edif. FUNDAPYME

Preguntas cerradas a escala dicotómica SI NO

En base a su experiencia como administrador de créditos.

¿Cree usted que la aprobación de la solicitud de créditos

sea factible para iniciar una pequeña empresa de servicio

outsourcing?

X

¿Considera que es más factible o conveniente aprobar un

crédito para ejecutar una obra pública, siendo el solicitante

una empresa gubernamental como Hidrolara?

X

¿Anteriormente se han tramitado solicitudes de empresa

gubernamental como Hidrolara a Fundapyme, para

ejecutar proyectos u otras funciones como pagos de

nómina, es decir, Hidrolara ha realizado solicitudes a

Fundapyme para la ejecución de proyectos? ¿Cree usted

que esto es posible?

X

En el caso de solicitar créditos para iniciar una pequeña

empresa de servicios outsourcing en el mercado regional,

¿Qué tipo de activos se dejarían en la SGR como garantía

del crédito aprobado?

Activos fijos (Inmuebles, locales, empresas registradas, etc)



0

20

40

60

80

100

120

VU C F VA

Grafico de Divergencia

PULMON CON ANODO PULMON SIN ANODO

VU C F VA

PULMON CON ANODO 100 10 10 100

PULMON SIN ANODO 10 100 100 10 LEYENDA

VU: Vida Útil

C: Corrosión

F: Falla

VA: Valor agregado

PESOS:

ALTO: 100

MEDIO: 50

BAJO: 10

Resultado 3.4: Diagrama de Divergencia


Resultado FASE 4: Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica y otras

aplicaciones en el mercado regional.

MATRIZ FODA

Outsourcer (SETCA)

FORTALEZAS

F1: Disposición del capital intangible

como el know how para lograr metas

programadas.

F2:Dominio sobre las características

del producto a posicionar en el

mercado

F3: Posicionamiento del producto

establecido en otros mercados

considerados de suma importancia

en el ámbito nacional.

F4: Disposición de existencias en

inventario del producto a posicionar

en el mercado regional para llevar a

cabo proyectos rentables tanto

públicos como privados.

DEBILIDADES

D1: Presupuesto inestable para

legalizar la función del Outsourcer

y cumplir con los pagos del

proceso de registro.

D2: Tendencias a crear

desconfianza e incertidumbre en

los organismos encargados de

ofertar créditos para el registro de

empresas, gubernamentales o

privado

En

torn

o. M

erca

do

s M

eta (

targ

et)

OPORTUNIDADS

O1: Procesos bien definidos en líneas de

producción de empresas privadas como

Sánchez & Cía, donde se implementaría

operaciones rentables en dichas líneas.

O2: Disposición por parte de la gerencia

para conocer nuevos productos que añaden

valor agregado al que se fabrica

actualmente.

O3: Ejecución de proyectos públicos como

la activación de acueductos que requieren

de SPC para la protección en tramos

enterrados, en empresa publicas de servicio

como Hidrolara.

O4: Inclusión de la adquisición de SPC en

los presupuestos para la ejecución de

proyectos públicos.

ESTRATEGIAS FO

(Ofensivas)

F1+O1= Aplicar el Know how para lograr

acuerdos rentables como el

aprovisionamiento de productos que añaden

valor agregado al que se fabrica en la línea

de producción que se menciona.

F2+O2+O3= Realizar demostraciones del

funcionamiento e instalación del producto

en instalaciones de la empresa fabricante y

de servicios que lo requieran, para

determinar los volúmenes de ventas.

F4+O4= Emplear tácticas mediante el

manejo de herramientas SAGE (Sistemas

Avanzados de Gestión Empresarial) para

inducir una cotización y que sea incluido en

los presupuestos de proyectos públicos y/o

privados.

ESTRATEGIAS DO

(Adaptativas)

D1+O1= Participar en líneas de

producción estables y por medio de estas

lograr alianzas en donde se induzcan

alternativas y/o acuerdos de mutuo

beneficio.

O1-D2= Recurrir a procesos productivos

estables para descartar la alternativa de

solicitar créditos bancarios u organismos

públicos que generan desconfianza.

O2+O3-D2= Participar en procesos de

compra-venta en empresas publicas y/o

privadas que generen capital para no

recurrir a créditos de poca confiabilidad.

AMENAZAS

A1: Problemas en el presupuesto para el

financiamiento de proyectos públicos.

A2: Falta de interés por parte de las juntas

directivas en invertir en el mantenimiento

preventivo para obras publicas como

activación de acueductos.

A3: Incertidumbre para la adquisición de

divisas

ESTRATEGIAS FA

(Reactivas)

F1+F4-A1= Eliminar, descartar u omitir

posibles clientes con déficit presupuestario.

F2-A2= Demostrar como se justifica la

inversión de un SPC para prolongar la vida

útil de un acueducto reduciendo gastos de

mantenimiento, por medio de herramientas

como el diagrama de divergencia.

ESTRATEGIAS DA

(Defensivas)

D1+A1= Ejecutar acciones determinantes

y acertadas como ventas person to

person, con empresas privadas para

generar suficiente ingresos y de esta

forma no depender de créditos bancarios

o de fundaciones.

D2+A3= Recurrir a otras fuentes

exteriores a la hora de adquirir divisas.


Resultado Fase 5 Mapa Estratégico

Perspectiva Estrategias

Financiera

Clientes

Aprendizaje y

crecimiento

Procesos

Internos

Generar

rentabilidad

Ajustar los Precio de venta

al mayor (fabricantes

hidroneumáticos)

Promocionar los

Precio de venta

al detalle

Mantener la

Innovación

Aumentar la

Calidad

Incrementar

volumen de ventas

Mejorar los

Precios y

descuentos

Aumentar capacidad

de gestión

tecnológica

Mejorar el Dominio

tecnológico SPC

Promocionar para

aumentar el

posicionamiento

S.P.C: Sistema de Protección Catódica

Prolongar la Vida Útil

del producto

Perspectiva Objetivos Metas Indicadores Iniciativas Responsables

FINANCIERA Generar rentabilidad Logros económicos

alcanzados por medio del plan de Marketing

Ventas Vs Plan Desarrollo del plan de

Marketing

Gerente de compras, Gerente de Ventas,

Asesores y promotores de ventas

CLIENTES

Prolongar la vida útil del producto

Aumentar el valor agregado del producto

terminado

Incremento de la demanda del producto a posicionar

Elaboración de estrategias de mercadeo,

cuestionarios, entrevistas person to person

Gerente de Marketing

Promocionar precios de ventas al detalle

Incrementar la demanda como resultado de la

promoción Interés en invertir Visitas y asesorías técnicas Promotores

PROCESOS INTERNOS

Incrementar los volúmenes de ventas

Aumentar la producción anual

Reposición y aumento de los niveles de inventarios

Demos Ing. Estratégico en ventas

(The Outsourcer)

Aumentar la calidad Aumentar el valor

agregado del producto del fabricante

Aumento de la demanda Demos explicativos Ing. Estratégico en ventas.

Asesores de Control de Calidad

Mejorar los precios y descuentos

Incrementar ventas anuales

Aumento de los niveles de producción

Visitas técnicas (demos). Desarrollo de planes

anuales de producción

Participantes en el proceso en general

Mantener la innovación Aumentar el numero de visitas técnicas por mes

Interés por parte de los compradores

Incremento de las inversiones

Clientes en general

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Aumentar la capacidad

de gestión tecnológica

Capacitación técnica del personal

Interés del personal en aumentar las ventas

Interés de proveedores Personal en general

Mejorar el dominio

tecnológico SPC

Nuevos desarrollos y diseños de SPC

SPC instalados en proyectos públicos y

privados Nuevos diseños de SPC

Ingenieros estrategas en ventas

Promocionar para luego

posicionar

Incrementar ventas Incremento de visitas

técnicas

Promociones en mercados donde no existe el

producto Promotores

Cuadro de Mando Integral

Información Complementaria Cronograma de Actividades (Iniciativas)

Fuente: Open Project, (2011).

Diagrama de Gantt

Fuente: Open Project, (2011).

Presupuesto Actividad

Nº

Tipo de

Recurso Descripción Cantidad

Costo

Unitario

(bsf/u)

Costo total

(bsf)

Fuente de

financiamin

to

1

Material

Libros

4

500 2000 Institucional

e Internet

Terapias Neurofeedbac

k 30 100 3000 Propia

2, 3 y 4 Material Libros 3 400 1200 Propia

5 Material Libros 1 700 700

Propia

6

Material

y humano

Formatos,

trípticos,

muestras,

material de

apoyo en

general

4 3000/visita 12000

Empresarial

7 Humano y

material

Investigador:

Outsourcer-

Marketer.

Diagramas de

operaciones,

pendrives,

videobean,

otros

2 2000/visita 4000 Empresarial

8

Equipos

Voltímetro

Fluke

2 3900 7800

Empresa

proveedor

Equipos

Celdas para

solución

saturada

1 480 480

Químicos

CUSO4 500 gr 500 500

Equipos Pinzas

cables 1 220 220

Presupuesto

Actividad

Nº

Tipo de


Costo

Unitario

(bsf/u)

Costo

total

(bsf)

Fuente de

financiaminto

9

Humano

Investigador:

Outsourcer-

Marketer

1 1800 1800 Empresarial

10 Humano

Investigador:

Outsourcer-

Marketer

1 1500 1500 Empresarial

11 Transporte,

humano

Motor 3000,

3.0, 6 cil 1 9000 9000 Institucional

12 Humano

Internet,

formatos

publicados

1 15 bsf/hr 15

bsf/hr Institucional

13

Equipos,

Material

PC, Impresoras 1 7200

7580 Propia

Papel Bond

1

40

Cartuchos de

tintas 2 340

14 Material Anteproyecto

Impreso 85 3 pp 255 Propia

15 Humano

Honorarios por

concepto de

asesorías

1 2000 2000 Institucional

16 Material Libros 7 100 700 Institucional

Presupuesto

Actividad

Nº

Tipo de


Costo

Unitario

(bsf/u)

Costo

total

(bsf)

Fuente de

financiaminto

17 Material y

Equipos.

Aranceles

para la

defensa del

Trabajo de

grado

1 1070 1070 Institucional

18

Equipos,

Productos

SPC corriente

galvánica y/o

impresa

No

especifica

En base al

volumen a

producir Empresarial

19 Material

Magnesio,

Aluminio

No

disponible

Sin

especificar Empresarial

20 Transporte

Productos

terminados

(Buffers)

No

disponible

Sin

especificar Empresarial

TOTAL 55820 Institucional

Fuente: Guía de Seminario de Investigación. MENDOZA G, (2008).

Capitulo V Conclusiones y Recomendaciones

CONCLUSIONES

El éxito de la existencia de las empresas en un entorno hostil y desventajoso, dependerá

de la capacidad del personal que la opera, para capitalizar el conocimiento y convertirlas en

ganancias, ingresos y utilidades. Dependerá de la capacidad de generar acuerdos, alianzas,

estrategias rentables inter-empresariales que contribuyan al mejoramiento continuo de la

producción, por ende, de la calidad de vida.

El conocimiento capitalizado (el know how como capital intangible), será el resultado

mejor esperado de esta investigación y se obtendrá con la comprensión y entendimiento del

mismo para el logro y cumplimiento de metas u objetivos planteados a corto, mediano o largo

plazo.

RECOMENDACIONES

• Se recomienda, para el caso de la ejecución de proyectos públicos, como es la activación de

acueductos, siendo éste uno de los proyectos actuales en ejecución por parte de las empresas

públicas, incorporar al presupuesto para el financiamiento de éstos mismos, el costo de los

Sistemas de Protección Catódica en el caso de los tramos enterrados de acueductos y redes

enterradas en general que así lo requieran, pese al déficit presupuestario para el financiamiento

de estos proyectos.

• Recurrir a entidades gubernamentales encargadas en evaluar presupuestos para la ejecución de

proyectos públicos y lograr acuerdos entre empresas gubernamentales para financiar la

ejecución de los mismos, cumpliendo con los pagos a las empresas proveedoras.

• Para el caso de empresas manufactureras privadas, se recomienda a los directivos de éstas

mismas, que inviertan en el valor agregado de los productos que se distribuyen y/o fabrican, el

cual aportan al mejoramiento continuo de éstos mismos en su funcionamiento.

• Se sugiere a la gerencia en ambos casos, públicos y privados, que comprendan y entiendan la

importancia del uso de las herramientas, técnicas e instrumentos aplicados en esta investigación

para el cumplimiento de los objetivos y el alcance de las metas planteadas, de ésta forma lograr

acuerdos rentables por ambas partes.

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MENDOZA G, (2008).Guía de Seminario de Investigación.

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http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_estrat%C3%A9gico














http://sitemaker.umich.edu/hiroshi.onishi/vita









Anexos

ANEXO A

Ejemplos de Sistemas de Protección Catódica de

Corriente Impresa y Corriente Galvánica en diferentes

casos

Anexo A-1: SPC de Corriente Galvánica

Anexo A-2: SPC de Corriente Impresa

ANEXO B

Representación gráfica de un Sistema Hidroneumático en donde

se iría a instalar el Ánodo de Magnesio HI-PROMAG.

Operación a añadir en la línea de producción de una empresa

privada del mercado regional, fabricante de este tipo de

sistemas.

ANEXO C

Posibles clientes del Ánodo de Magnesio (Hi-

Promag) en el mercado regional

ANEXO D

Ánodos de corriente galvánica para tubería de 16”

Clasificación del portafolio de negocios