เส้นทางกาสร้างธุรกิจต้อนรับ AEC

แบบจ ำลองธรกจ (Business Model Canvas-BMC)

สรำง

แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ “Business Development Roadmap”

ของธรกจ “ทปรกษำแนะน ำธรกจ Service Provider”

กำวส ประชำคมเศรษฐกจอำเซยน -AEC

24-25 พฤษภำคม 2556 กรมสงเสรมอตสำหกรรม

1

ประเดนกำรน ำเสนอและท ำ Workshop

3. “โอกำส” หรอ “อปสรรค” จำกกำรเขำรวม AEC

1. สภำวะตลำดของธรกจ “ ทปรกษำแนะน ำธรกจ”

5. กำรแปลง “ประเดนกลยทธ” เปน “แผนทเสนทำงพฒนำธรกจ Business Development Roadmap”

2. สรำง “รปแบบด ำเนนธรกจ - Business Model “

ดวย BMC – Business Model Canvas

6. กำรแปลง “กลยทธ” เปน “แผนปฏบตกำร”

4. BMC เครองมอ สรำงโอกำส และ กลยทธธรกจ เมอสภำวะแวดลอมเปลยนแปลง

2

ภาคบรการ (Service Sector)

กำรให ค ำปรกษำแนะน ำ/ฝกอบรม กำรขำยสง กำรขนสงสนคำ สถำนท

เกบสนคำ กำรคมนำคม กำรเงน

ธนำคำร

บรกำร ส ำหรบ ผบรโภค

โรงแรม ภตตำคำร โรงพยำบำล บรกำรสขภำพ ควำมงำม กำรศกษำ กำรขำยปลก กำรบนเทง ทองเทยว กำรบน ประกนชวต

บรกำร

ส ำหรบ

ธรกจ

3

4

Business Development Services - BDS บรกำรพฒนำธรกจ คออะไร ??

บรกำรท วไปส ำหรบธรกจ

บรกำรส ำหรบธรกจ Business Services

บรกำรพฒนำธรกจ Business Development

Services - BDS

หมำยถงบรกำรทชวยใหธรกจอตสำหกรรมด ำเนนไปอยำงม

ประสทธภำพและมขด ควำมสำมำรถในกำรแขงขนเพมข น

ค ำปรกษำแนะน ำ/ฝกอบรม

การขายสง การขนสงสนคา สถานท เกบสนคา การคมนาคม การเงน ธนาคาร

4

1.วเครำะหปญหำ จากอาการทเหนเดนชด และ ซอนเรน

2.สรำงทำงเลอก ในการแกปญหาตอสถานประกอบการตดสนใจเลอก “แผนขนรบหลกการ”

3.น ำเสนอ “แผนปฏบตงาน” และ“ด าเนนการใหค าแนะน า” ตอ “ทมคณะท างาน” ของสถานประกอบการ

4.ตรวจสอบ “ความคบหนาและผลลพธ” ตามตารางเวลา

5.ประเมนผล “กำรใหค ำแนะน ำ” ทไดผลตามเปาหมาย และ ไมไดผล ตองใหค าแนะน าเพมเตม

6. จดท า “ขอเสนอขำยโครงกำร” ใหค าปรกษาแนะน าตอเนองทมผลกระทบตอ Business Model ขององคกร ตามสภาวะแวดลอมทเปลยนแปลงไป

กระบวนกำรท ำงำน “ทปรกษำแนะน ำธรกจ”

5

6

ผทรดทสดในกจการนนมกเปนเจาของกจการนนเอง แต 1. “ควำมร และประสบกำรณ “ ไมไดถกจดการอยาง “นกแกไขปญหำ”

สาเหตเพราะ : - รอนรนตามนสย ภาวะบบเคน

- วฒนธรรมการท างาน ท าใหไมสามารถถายทอดวางระบบงาน

ใหทมงานท างานไดตามเปาหมายทตองการ

2. การตดสนใจ โดย ไมมการ “สรำงทำงเลอก” และ ไมม “ขอมลเพยงพอ”

3. ไมมการตง “เปำหมำยกำรทำทำย” เพอ “การอยรอด”และ“เตบโต” ของกจการ

4. ระบบการควบคม หละหลวม ขาดการตรวจสอบ ทวนสอบซ า ท าให “พลำด

เปำหมำย”

5. ขาดการวาง “แผนปฎบตกำร” ขบเคลอนการท างานใหได ตามเปาหมาย

5. ขาดการวดผลงานทตงเปาหมาย ทเปนรปธรรม ตวเลข เชอถอได จงไมสามารถ

วเคราะห ปญหาทเกดขนได วาเกดจาก “สำเหตหลกอะไร” ปญหา จงเกดซ า

เพราะเปนการแกไขปญหาแบบ “ดบไฟไหมฟาง” ไมไดเปนการ “ปองกนไมให

เกดไฟไหม”

7. ขาดความรความเขาใจบางเรองทส าคญ เปน “เทคนค วชำกำร เฉพำะดำน”

ท าไม ? ผประกอบการตองการทปรกษา

6

7 7

ผประกอบกำรธรกจ SMEs และ หนวยงำนผวำจำง

โอย ......

1. จะจำง ทปรกษำ มำชวยงำนจะ “คมไหม”

2. ทปรกษำเขำมำเดนไปเดนมำ 6 เดอนแลว

ไมเหนไดเร องอะไรเลย

3. ทปรกษำทอ น ๆ จะดกวำนม ยนะ? จะหำทไหน

ดละ ม นใจไดอยำงไร ?

4. ท ำไมทปรกษำของเพอนเรำดกวำนละ??

“เขำโชคด จรงๆ” นะ

5. เกณฑในกำรคดเลอกทปรกษำด และ เกง ?

สภาวะปจจบน

Demand อปสงค

ควำมตองกำรของ

SMEs และ

หนวยงำนของรฐ

7

8

1. SMEs ไมพงพอใจในคณภำพและปรมำณของทปรกษำของไทย

2. SMEs ไมเหนประโยชนของกำรใชบรกำรทปรกษำ

3. SMEs ไมมงบประมำณในกำรจำงทปรกษำ

4. SMEs ไมตองกำรจำยคำจำงทปรกษำเอง แตตองกำรใหหนวยงำนภำครฐสนบสนนคำใชจำย

5. ภำพลกษณในเชงคณภำพของทปรกษำไทยยงดอย โดยเฉพำะเมอเทยบกบทปรกษำตำงชำต

6. ขำดเวท/ชองทำง/เครอขำย/ฐำนขอมล/แหลงขอมล ในกำร ”เชอมโยงกำรใชบรกำร” ระหวำง SMEs และ ทปรกษำ

7. ขำดสถำบนหรอหนวยงำนทมหนำทโดยตรงหรอเปนศนยรวมทปรกษำธรกจ

8. ขำด”ระบบในกำรรบรอง” ทปรกษำและ “ควบคมคณภำพ” ของกำรใหบรกำร

สภาวะปจจบน ทปรกษำแนะน ำธรกจ - SP

กระบวนการท า “แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ ”

ขนท 1 คดเลอก “ผลตภณฑทมลทางลงทน”

ขนท 2 ก าหนด “ขอบเขตธรกจ – Scope of Business “

ขนท 3 จดท า Business Model แสดง

“โอกาสทางธรกจ ”

ขนท 4 รวบรวมขอมล ประเมน โอกาส

อปสรรค และ จดแขง จดออน

ขนท 5 วเคราะหตลาด วเคราะหธรกจ

ขนท 6 ปรบปรง Business Model หลงจาก

“สภาวะแวดลอมเปลยน ”

ขนท 7 จดท ำ “แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ”

เรมตนเขยน “แผนธรกจการลงทน” 9

ขนท 1 คดเลอก “ผลตภณฑทมลทางลงทน”

กระบวนการท า “แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ ” (Business Development Roadmap)

10

1.1 กำรมองหำ “โอกำสทำงธรกจ” กำรขำดแคลน สนคำ/บรกำรไมพอกบความตองการ ควำมตองกำรแฝงเรน ทจะตองคนหาจากพฤตกรรมการใช

ของลกคาทตอง”สงใหม” เพมเตม หรอ “ไมพอใจ” บางอยางจากการใช สนคา / บรการเดม

น าเสนอ “สงประดษฐใหม” ทท าให เพมประโยชนการใชงาน แลวการใชชวตงาย สะดวก สบาย ขนกวาเดม

การ ขยำยเขตพนท ความเจรญเตบโตเของสงคม การคา เศรษฐกจ กอใหเกดความตองการใหม เชน

รบจำงชำงกำรผลต Sub Contract เชน รบซกรด , ท ำควำมสะอำด, ผลตชนสวน ,จดสงกระจำยสนคำ, ซอมบ ำรงเครองจกร /เครองใชไฟฟำ

ธรกจทตอเนอง Linkage Business เชน บรรจภณฑ,ทปรกษำธรกจ,ทพก , รำนสะดวกซอ , รำนอำหำร,สถำนบนเทง ,รำนซอม , สอนอำชพ , ดแลคนสงอำย

เปดประเทศ ส AEC – กำรวจยเมอง ,กฎหมำย,BOI,บญช ,

HR 11 11

12

ขอมลเกยวกบประเทศไทย ประชำกร (2554) 67 ลำนคน

ประชำกำรอำเซยน 600 ลำนคน

อตรำกำรอำนออกเขยนได Literacy Rate 96%

คำแรงข นต ำ (1April 55 กรงเทพฯ) 300 บำท/วน

ผลตภณฑมวลรวมในประเทศ (2554) 345.6 พนลำน US$

รำยไดตอหว (2554) 5,113 US$

อตรำกำรขยำยตวของผลตภณฑมวลรวมในประเทศ (2554) รอยละ 0.1%

อตรำกำรขยำยตวของผลตภณฑมวลรวมในประเทศ (คำดกำรณ 2555) รอยละ

5.5-6.0%

อตรำกำรขยำยตวของกำรสงออก รอยละ 16.4%

อตรำกำรขยำยตวของกำรสงออก (คำดกำรณ 2555) รอยละ 7.3%

ดลกำรคำ (2554) 23.51 พนลำน US$

ดลบญชเดนสะพด (2554) 11.9 พนลำน US$

เงนส ำรองระหวำงประเทศ (2554) 175.12 พนลำน US$

อตรำกำรใชก ำลงกำรผลต (2554) รอยละ 58.14%

ดชนผลผลตอตสำหกรรม (2554) 172.39

ดชนรำคำผบรโภค (กรกฎำคม 2554) (2550 = 100) 116.67

อตรำภำษเงนไดนตบคคล รอยละ 10-30% -> 20%

อตรำภำษหก ณ ทจำย รอยละ 10-15%

อตรำภำษมลคำเพม รอยละ 7%

13

แนวโนม..โครงสรำงประชำกรไทย

13

14

โครงสรำงประชำกรไทย

14

15

ดร.ณรงคชย อครเศรณ สถำบนวจยนโยบำยเศรษฐกจกำรคลง

16

2553 2554

2555

กำรคำดกำรณเศรษฐกจ

H1 Q3 2555 2556

อตรำกำรขยำยตวทำงเศรษฐกจ (%) 7.8 0.1 2.2

3.0

5.5

4.5-5.5

สงออก (%) US$ basis 28.4 16.4 -0.2

-2.5 5.5 12.2

น ำเขำ (%) US$ basis 37.0 24.7 13.4

1.6 8.8 12.4

ดลกำรคำ (%) 4.1 1.7 -0.5

3.1

0.8

1.0

อตรำเงนเฟอ 3.3 3.8 3.0

2.9 3.0 2.5-3.5

อตรำกำรวำงงำน 1.0 0.7 0.8 0.6 0.7 0.6

ทมำ ส ำนกงำนเศรษฐกจและสงคมแหงชำต ขอมล ณ วนท 19 พย 2555.

รำยงำนภำวะเศรษฐกจไทย

17

EAFTA (East Asia FTA) (ASEAN +3)

CEPEA (Comprehensive Economic Partnership in East Asia) (ASEAN +6)

AEC

กำรขยำย FTA ของอำเซยน – อนำคต…

New Zealand Australia China Japan

Korea

India

ASEAN10 : 580 ลำนคน ( 9%ของประชากรโลก ) GDP 1,460 พนลำน$ ( 2% ของ GDP โลก )

EAFTA (ASEAN +3) : ประชำกร 2,091 ลำนคน ( 31% ของประชากรโลก ) GDP 9,901 พนลำน$ (18% ของ GDP โลก )

CEPEA(ASEAN +6) :ประชำกร 3,298 ลำนคน (50% ของประชากรโลก ) GDP 12,250 พนลำน$ (22% ของ GDP โลก )

18

19

ตวเลขพนฐำนทำงเศรษฐกจของประเทศอำเซยนท ง 10 ประเทศ

20

ประเทศไทยจะเปนอยำงไรหลงเขำสประชำคมอำเซยน?

1)เศรษฐกจขยำยตวมำกขน - การลดอตราภาษน าเขาเหลอรอยละ 0 - การเปดเสรการลงทนจะท าใหมเงนลงทน การขนสงทางอากาศ บรการดานการ ทองเทยว บรการสขภาพ การแพทย และ บรการโลจสตกส - การลงทนจากประเทศนอกกลมอาเซยนมายงประเทศไทยมากขน เพอสงตอ AEC - การเคลอนยายของแรงงานไปท างานในประเทศเพอนบาน

2) โครงสรำงเศรษฐกจเปลยนไปสกำรผลตสนคำมลคำเพมสงข น - ภาคอตสาหกรรมทคาดวาจะไดรบประโยชน ไดแก อตสาหกรรมทใชเทคโนโลยชนสง (เชน ยานยนต อเลกทรอนกส) - อตสาหกรรมทมมลคาเพมจากการออกแบบ (เชน แฟชน เฟอรนเจอร) และ อตสาหกรรมการผลตสนคาจ าเปน (เชน แปรรปผลตภณฑเกษตร อปโภคบรโภค วสดกอสราง) - สวนภาคบรการทจะไดประโยชน คอ การทองเทยว บรการสขภาพและความงาม บรการธรกจ และการกอสรางและออกแบบ

3) กฎระเบยบและมำตรฐำนเปนสำกลมำกขน มาตรฐานของสนคาและการใหบรการ มาตรฐานดานคณวฒวชาชพ กฎระเบยบและพธการทางศลกากรและการตรวจคนเขาเมอง กระบวนการจดตงและจดทะเบยนธรกจ การคมครองสทธแรงงานและสทธผบรโภค

21

ประเทศไทยจะเปนอยำงไรหลงเขำสประชำคมอำเซยน?

4) กำรกระจำยควำมเจรญเปนสงคมเมองมำกขน • การพฒนาโครงสรางพนฐานเชอมโยงการคมนาคมระหวางประเทศ เชน ถนนและทางรถไฟ จะท าใหเกดพนทเศรษฐกจใหม ๆ และการกระจายความเจรญสพนทบรเวณจดผานแดนและแนวเสนทางทเชอมตอระหวางประเทศมากขน ระเบยงเศรษฐกจแนวตะวนออกตะวนตก (East-West Economic Corridor)เชอมโยงระหวางเมองเมาะละแหมง เมยนมาร ผานแมสอด ตาก สโขทย พษณโลก เพชรบรณ ขอนแกน กาฬสนธ มกดาหาร สะหวนนะเขต ลาว และสนสดทเมองดานง เวยดนาม

• ระเบยงเศรษฐกจแนวเหนอ-ใต (North-South Economic Corridor) เชอมโยงระหวางนครคนหมง จน ผานเชยงรายทอาเภอแมสายและเชยงของ และไปสนสดทกรงเทพฯ

• ระเบยงเศรษฐกจแนวใต (Southern Economic Corridor) เชอมโยงระหวางกรงเทพฯ ไปยงกมพชาและเวยดนามมหลายเสนทางยอย โดยมจดผานแดนระหวางไทยและกมพชา 2 แหง คอ อรญประเทศ/ปอยเปต และตราด/เกาะกง เสนทางระเบยงเศรษฐกจแนวใตจะเชอมตอกบโครงการกอสรางมอเตอรเวยระหวางทาเรอน าลกทวาย กรงเทพฯและทาเรอแหลมฉบง

5) สงคมมควำมหลำกหลำยเชอชำตและวฒนธรรมมำกขน - การเคลอนยายของบคลากรชาวตางชาตเขามาท างานในประเทศไทยมากขน - พฒนาโครงสรางพนฐานคมนาคมระหวางประเทศทจะท าใหมนกทองเทยวตางชาตมากขน - การเปดเสรบรการดานการศกษา ดานเทคโนโลย วฒนธรรม จะท าใหมนกศกษาตางชาตเขามาศกษาในประเทศมากขน

22

ระเบยงเศรษฐกจ อนภมภำคลมแมน ำโขง”

Greater Mekong Subregion

- GMS Economic Corridors

1. North-South Economic Corridor - R 3 2. East-West Economic Corridor - R 2 3. Southern Economic Corridor - R1,R10

23

North-South Economic Corridor (NSEC)

1.เสนทำงสำยตะวนตก (Western Subcorridor) เรมจากคนหมง มายงเชยงราย และลงมาถงกรงเทพ โดยมสวนทผานลาวและพมาเลกนอย 2. เสนทำงสำยกลำง (Central Subcorridor) เรมจากคนหมงแตไปสนสดทฮานอย เมองหลวงของเวยดนาม โดยจะเชอมตอกบทางหลวงสายเอเชย A1 ทว งในทศเหนอ-ใตของประเทศเวยดนามทเมองฮานอย 3. เสนทำงสำยตะวนออก (Eastern Subcorridor) เรมจากเมองหนานหนง ในมณฑลกวางส (Guangxi) ของประเทศจนมายงเมองฮานอย โดยเลอกไดวาจะเปนเสนทางเลยบชายทะเล หรอเสนทางในทวป

เมองคนหมง สวนจดปลำยจะแยกเปนสองสำยคอประเทศไทย และประเทศเวยดนำม

http://www.siamintelligence.com/wp-content/uploads/2011/08/nsec-map-2010-highlight.jpg

24

East-West Economic Corridor (EWEC) จดเร มตนคอเมองดำนงในเวยดนำม (ซงเปนเมองทำส ำคญของเวยดนำม) ตดผำนลำวและไทย มำยงเมองเมำะละแหมง หรอเมำะล ำไย (Mawlamyine) ในพมำ

จงหวดทมเสนทำง R2 ผำนคอ ตำก สโขทย พษณโลก อ.หลมสก อ.ชมแพ จ.ขอนแกน กำฬสนธ มกดำหำร

25

R 1 เสนทางสายกลาง (กรงเทพ-พนมเปญ-โฮจมนตซต-วงเตา) R10 เสนทางเลยบชายฝงตอนใต

Southern Economic Corridor (SEC)

26

R 1 เสนทางสายกลาง (กรงเทพ-พนมเปญ-โฮจมนตซต-วงเตา) R10 เสนทางเลยบชายฝงตอนใต

Southern Economic Corridor (SEC)

http://www.siamintelligence.com/wp-content/uploads/2011/08/r1-road.jpg

27

28

29

30

31

32

1.2 คดเลอกแนวคดทม “โอกำสทำงธรกจ” 1.2.1 ภำพรวมของธรกจ

1. ลกคาเปาหมาย คอใคร, ปรมาณเทาไร , มแนวโนมเพมขน 2. วงจรชวตของสนคา/บรการ ในตลาด ( 4 ขนตอนชวตสนคา

- แนะน า เตบโต อมตว ลดลง

3. คแขง คอใคร, ปจจยใชแขงขน ,ความรนแรงแขงขนในตลาด 4. ปจจยการเลอกซอสนคา ตรงกบ”จดเดนคณประโยชน”สนคาทม

1.2.2 ภำพเฉพำะตวทำนเอง 1. ก าหนด”ขอบเขตของธรกจ” กลมสนคา กลมลกคาเปาหมาย และ ชองทางขาย- ขอบเขตพนทจ าหนาย 2.มพนธมตรธรกจ เชน ผขาย ผจดสงสนคา ผขายวตถดบธนาคาร 3. ประมาณการยอดขาย ตอวน ตอเดอน ตอป 3. ความสามารถการผลต (บรการ) จดหา จดเกบ จดสง 4. ความสามารถการบรหารจดการ คนมความร ประสบการณ 5. ความสามารถการบรหารการเงน เพยงพอ ตนทนไมสงเกนไป

33

Penetrated Market

กำรพยำกรณกำรขำย (Sales Forecasting)

ตลาดรวม 100%

ตลาดทเปน ไปได 10%

กลมทมความสามารถ ในการซอ (80%)

กลมทองคกรตองการเจาะ (60%)

25%

Market Potential

Served Market

ตลาดสวนทซอจรง

Available Market

100 %

ไมมก าลงซอ 20 %

34

การวเคราะหวงจรชวตของผลตภณฑ Product Life Cycle - PLC

ยอดขาย และ ก าไร

แนะน ำ เจรญเตบโต เตบโตเตมท ตกต ำ

ยอดขำย

ก ำไร

ยอดขำย ต ำ - เพมขน อยำงชำ ๆ

เพมขน อยำงรวดเรว

เพมขนจนถง จดสงสด ลดลง

ก ำไร ขำดทน เพมขน จนถงจดสงสด เรมลดลง ลดลง

อยำงรวดเรว 35

กลมผลตภณฑ : เวชส ำอำง เครองส ำอำงสมนไพร เครองดมสมนไพร ยำสมนไพร อำหำรเสรมสมนไพร

ครมบ ำรงพรรณงำม - ขนำดเลก - ขนำดกลำง - ขนำดใหญ แชมพสลวยลกษณ - ขนำดเลก - ขนำดกลำง - ขนำดใหญ ครมนวดผมสลวย

ลกษณ - ขนำดเลก - ขนำดกลำง - ขนำดใหญ

ควำมยำวเครองส ำอำง

เทำกบ 3 ประเภท

ควำมลก 9 รำยกำร

ลกยอ - ขนำดเลก - ขนำดใหญ ขง - ขนำดเลก - ขนำดใหญ กระชำยด ำ - ขนำดเลก - ขนำดใหญ ใบหมอน - ขนำดเลก - ขนำดใหญ มะตม - ขนำดเลก - ขนำดใหญ ควำมยำวของ

เครองดมเทำกบ 5 ประเภท


ยำลกกลอนเจรญไว - ขวดใหญ - ขวดเลก ยำสตรโสภำ - ขวดเลก - ขวดใหญ ยำแกปวดแสนบรรเทำ - ขวดใหญ - ขวดเลก ยำบ ำรงชำงสำร - ขวดใหญ - ขวดเลก ควำมยำวของยำ

สมนไพร เทำกบ 4 ประเภท


อำหำรชวจตสตร 1 - ถงเลก - ถงใหญ อำหำรชวจตสตร 2 - ถงเลก - ถงใหญ อำหำรเสรมสตรผสม - ถงเลก - ถงใหญ ควำมยำวของอำหำร

เสรมเทำกบ 3 ประเภท

ควำมลก 6 รำยกำร 36

37

ขนท 2 คดเลอก “ก าหนดขอบเขตธรกจ”

Scope of Business


38

1. ก ำหนด “ขอบเขตธรกจ Scope Of Business” 2. จดกลม ประเภทของกำรใหบรกำร แยกตำม กลมสำขำควำมช ำนำญ

3. คนหำ กลมลกคำเปำหมำย ทตองกำรใช SP ทำงตรง (Consumer) และ ผจดหำ /จดจำง ให SP ไปใหธรกจใช

งำนทำงออม ( Customer ) โดยแยกเปนแหลงงบประมำณจำก

- องคกร ธรกจกำรคำ บรกำร อตสำหกรรม - หนวยรำชกำร ทสงเสรม สนบสนนธรกจ และ SME - งบสวนกลำง จำกกระทรวงตนสงกด - สวนภมภำค จำกงบประมำณของ จงหวด - รฐวสำหกจ สถำบน บรษทรบฝกอบรม บรษทปรกษำแนะน ำ

4. คนหำ “ปจจยในกำรเลอกจำง” ทปรกษำ ของ กลมลกคำเปำหมำยทำงตรง และ ทำงออม

จดต ง หรอ ขยำย ธรกจ “ทปรกษำแนะน ำ” ของทำนเอง

Workshop

39

ขอบเขตของธรกจ (Scope Of Business)

1. กลมผลตภณฑ แยกตาม –

- ประเภทควำมเชยวชำญ การตลาด การเพมผลผลต การลดตนทน

- วธกำรใหบรกำร - Consulting , Coaching , Training , จดจาง

ภายนอก-Outsourcing, รบจางบรหาร-Contractor, รบวางระบบงาน

โดยการสราง “ควำมแตกตำง” ใน ตวสนคา บรการ บคลากร ชองการ

จ าหนาย และ ภาพลกษณองคกร ดวย Specification และ Benefit

2. กลมลกคำเปำหมำย องคกร – อตสาหกรรม การคา บรการ

ราชการ – สวนกลาง ภมภาค องคกรทองถน สถานศกษา

รฐวสาหกจ , NGO , สถาบนฝกอบรม

- ประเภทธรกจ - ขนาด(O S M L) - ทตง ( ใน – ตางประเทศ)

- วธการจดซอ (เสนอผลงาน เสนอราคา ประกวดราคา เสนอโครงการ )

3. ชองทำงกำรจดจ ำหนำย ตดตอ สนง. ผานตวแทน WebSite

4. รปแบบจ ำหนำย รายวชา รายวน รายเดอน รายโครงการ เหมาจาย-

Package รบจางบรหารโครงการ 39

ตวอยำง ... ขอบเขตของธรกจ (Scope Of Business)

1. บรกำรให ค ำปรกษำแนะน ำ และ วทยำกร สอนหลกสตรใน

องคกร ดำนกำรพฒนำองคกรเชงกลยทธ กำรบรหำร

กำรตลำดและกำรขำย ของ ธรกจกำรผลต กำรคำ และ

บรกำร

2. ใหค ำปรกษำแนะน ำเชงลกภำคปฏบตกำรของ กำรลดตนทน

และ กำรเพมผลผลต แนวกำรบรหำรสไตลญป น ของโรงงำน

อตสำหกรรมเฉพำะในเขต ชลบร ระยอง

3. บรกำรสรรหำ ฝกอบรม บรหำรคำจำงและสวสดกำร กำรจำง

แบบ Outsource Contract ต ำแหนงพนกงำน ขบรถ

ผบรหำร ธรกำร จดซอ บญช เฉพำะธรกจเขต ถนนสลม

ชดลม และ ใกลเคยง

4. บรกำรใหค ำแนะน ำ กำรจดต งธรกจ กำรขอสทธประโยชน

กำรขออนญำต กำรศกษำควำมเปนไปไดโครงกำร แกนก

ลงทนตำงชำต ทสนใจลงทนในเขตสงเรมกำรลงทน 40

ตวอยำง ... ขอบเขตของธรกจ (Scope Of Business)

5. รบบรกำร ส ำรวจภำวะเศรษฐกจ วนจฉยยำนกำรคำและ

ท ำเลทำงธรกจ ส ำหรบนกลงทนใหม ในโครงกำรทกขนำด

ในธรกจพำนชกรรม อสงหำรมทรพย และอตสำหกรรม ท ว

ประเทศไทย และ CLMV

6. รบบรหำร โรงแรม รสอรท อำคำรชด อพำรเมนท ท ง

โครงกำรใหม และวำงระบบปรงปรงโครงกำรเดม ท งรปของ

สญญำจำง และแบงปนผลประโยชน

7. รบวำงระบบ โปรแกรมบญชส ำเรจรป โปรแกรมบรหำรงำน

บคคล ใหกบธรกจ อตสำหกรรม กำรคำ และ บรกำร เฉพำะ

ในพนทภำคกลำง

8. ทปรกษำวำง ระบบคณภำพ ISO และ มำตรฐำนดำน อำหำร

และยำทเชยวชำญเฉพำะ กบ ผผลตภณฑ อำหำร เครองดม

ยำ อำหำรเสรม และ เครองส ำอำง สอดคลองกบ มำตรฐำน

ไทย และ มำตรฐำนอำเซยน 41

42

ประเภทของ “กำรใหบรกำรธรกจ” 1. กำรใหค ำปรกษำ Consulting งาน โครงการแกไข หรอ ปรบปรง

1. ตงโจทยทตองการหาทางออก 2. วเคราะหและชประเดนแยกแยะปญหาทแทจรง 3. ตงเปา และสรางสรรคทางเลอกทเปนไปได ไดเปรยบเหนอคแขง และ คมคา 4. ตดสนใจ และ วาง”แผนปฏบตการ” ตามกลยทธใหม ทสรางสรรค 5. ใหค าแนะน า การท างานใหบรรลผลลพธ ตามกลยทธ ทเลอก

2. กำรโคช Coaching ใหบรการดานการโคชแบบตวตอตวส าหรบ ผบรหาร และการโคชแบบเปนกลมยอยโดยการท างาน 5 ขนตอน คอ 1. ระบหวขอทตองการโคช 2. เกบขอมล โดยการสอบถาม ประเมน สมภาษณ 3. โคชแบบตวตอตว ( กลม ) 4. มอบหมายงาน และตดตามผล 5. ประเมนผลลพธ

3. กำรอบรม Training ใหบรการดานการจดอบรมทงใน และ นอก สถาน

ประกอบการ โดยวทยากรทมความรความเชยวชาญ เฉพาะดาน โดยลกษณะการฝกอบรมเนนการฝกปฏบตจรง เรยนรผานกรณศกษา และการท าบทบาทสมมต นอกเหนอจากการบรรยาย โดยผเขาเรยนจะไดทงความร

ทกษะ และเครองมอตางๆ ทสามารถน าไปใชไดจรง 42

43

บรษท ..................... .........................................................................................

ขอบเขตธรกจ ....................................................................................................

..........................................................................................................................

...........................................................................................................................

.

.................................................................................................................................................................

..............................................................................................................................................................

ขอบเขตของธรกจ (Scope Of Business)

44

กลม สำขำ และ ควำมเชยวชำญ ของทปรกษำ บรหำรกำรจดกำร วนจฉยสถำน

ประกอบกำร เทคนคและวศวกำร วสาหกจชมชน

กำรตลำดและกำรขำย - การวางแผนการตลาด - การบรหารงานขาย -การตรวจสอบผลงาน

ตลาด กำรบรหำรองคกร - ระบบประเมนผลงาน - ระบบการสงงาน สอสาร กำรบรหำรทรพยำกร

มนษย - การบรหารงานบคคล - ระบบประเมนผลงาน -ระบบความกาวหนาสาย

อาชพ กำรบรหำรบญช และ

กำรเงน - ระบบบญชการเงน - ระบบบญชบรหาร - บรหารการเงน - ระบบบญชภาษอากร

วนจฉยสถำนประกอบกำร

- อตสาหกรรม - พาณชยกรรม - บรการ วนจฉยเฉพำะทำง - เพมประสทธภาพผลต - บรหารเชงกลยทธ - ประหยดพลงงาน

วำงแผนและควบคมผลต

- วางแผนผลต - MRP , ERP - วดประสทธภาพ เพมผลผลต - ลดตนทน Lean ,IE - ปรบปรงงาน - กจกรรมเพมผลผลต 5

ส Kaizen QCC กำรควบคมคณภำพ - ISO / TS - GMP / Haccp เทคนคเฉพำะทำง - CAD / CAM -โปรแกรมคม CNC - การแปรรปยาง น ามน

ปาลม , คอนกรต

แผนกำรลงทน - แผนการกเงน - แผนการลงทน - การจดท าบญชราน

กำรบรหำรงำนขำย - การบรหารรานคา - การบรหารสตอก -การวางแผนออกงาน - พนธมตรแลกเปลยน

สนคา - การจดท า Web Site

มำตรฐำนสนคำและควบคมคณภำพ

- มผช. - GMP / อย.

44

45

กลมผลตภณฑ กำรบรหำรจดกำรตลำด วำงแผนกำรตลำด การบรหารการขาย กำรสรำงแบรนด การบรหาร IMC ตลาดตางประเทศ

- วจยตลำด - วจยผบรโภค - ส ำรวจยำน

เศรษฐกจ และกำรคำ

-วำงแผนตลำด

เชงกลยทธ - ตรวจสอบตลำด

- พฒนาชอง ทางการขาย - วางแผนการขาย - อบรมเพมทกษะ พนกงานขาย -ระบบแรงจงใจ พนกงานขาย -ระบบประเมนผล การขาย -ระบบขายลกคา องคกร -ระบบดแล Key Account -ระบบ CRM

-วเคราะหเลอก สอ - On line - Off Line - จดซอ จดจาง

- การประเมนผล ตอบรบ

-ศกษาลทางธรกจ -จบคเจรจาธรกจ -การเจรจาตอรอง - เงอนการคาและการ ช าระเงน

45

กลมผลตภณฑ กำรบรหำรจดกำรตลำด

46

http://www.conceptsalliance.com/marketingplan_service.html

http://www.conceptsalliance.com/salepromotion_service.html

http://www.conceptsalliance.com/marketingcommunication_service.html

47

กลม สำขำควำมเชยวชำญ ของ”บรกำรธรกจ” 1. ดำนบรหำรจดกำร

1.1 ทปรกษำดำน กำรพฒนำองคกร (Organization Development)

- วำงแผนธรกจเชงกลยทธ ( กำรจดท ำ SWOT วสยทศน ยทธศำสตร วตถประสงค เปำหมำย ตวชวด (KPI และ

แผนปฏบตกำร )

- กำรประเมนผลกำรปฏบตงำน – Performance Appraisal - ดวย ระบบ Balanced Scorecard – BSC

- กำรเทยบเกณฑ – Benchmarking

- กำรพฒนำสมรรถนะบคลำกร – Competency

- กำรใหผลตอบแทน - Rewarding

- กำรบรหำรควำมเปลยนแปลง - Change Management

- กำรบรหำรควำมร – Knowledge Management - KM

- กำรบรหำรควำมเสยง – Risk Management

- กำรบรหำรวกฤตกำรณ – Crisis Management

- กำรบรหำรควำมขดแยง – Conflict Management

- ควำมรบผดชอบตอสงคมของกจกำร - Corporate Social

Responsibility – CSR 47

48

กลม สำขำควำมเชยวชำญ ของ”บรกำรธรกจ”

1.2 ทปรกษำดำนบรหำรกำรตลำด และกำรขำย

- การวางแผนและการบรหารการตลาดเชงกลยทธ - การพฒนาระบบการขาย และบรหารทมขาย - การวางระบบตรวจสอบผลงานการตลาด Marketing Audit - การเพมยอดขายและสรางก าไร ดวย การบรหารความสมพนธกบลกคา Customer Relationship Management – CRM

1.3 ทปรกษำดำน โลจสตกส - การจดการโลจสตกส Logistics Management

- การจดการซพพลายเชน Supply Chain Management - การจดซอ จดจางและเจรจาตอรอง Purchasing and Negotiation Management

- การวางแผนและการควบคมการผลต (Production Planning and Control) - การบรหารคลงสนคา (Warehouse Management) - การจดการสนคาคงคลง (Inventory Management ) - การจดการกระจายสนคา Distribution Management

48

49


1.4 ทปรกษำดำนบญช และกำรเงน - วางระบบบญชบรหารภายใน – ระบบเอกสาร ,โปรแกรมบญชส าเรจรป

- วางระบบบญชภาษอากร - ระบบเอกสาร ,โปรแกรมบญชส าเรจรป - วางระบบบญชตนทน และการควบคมตนทน - ผตรวจสอบสอบบญช และการสงงบการเงน - การบรหารบญชเพอการบรหาร – การบรหาร สนทรพย หนสน และทน

1.5 ทปรกษำดำนบรหำรโครงกำรลงทน - การศกษาความเปนไปไดโครงการลงทน - การบรหารอสงหารมทรพย ( การกอสราง และการขายโครงการ) - ดานสถาปตยกรรมและวศวกรรม ( ออกแบบโครงสราง และควบคมการกอสราง )

49

http://directory.thaicontractors.com/content/8/141/null/

50


2.1 วำงระบบบรหำรคณภำพ

- ISO 9000 : 2008 ระบบการบรหารคณภาพ – Quality Management System

- ISO 14000 ระบบการบรหารสงแวดลอม - Environmental Management System

- OHSAS 18000 ระบบอาชวอนามยละความปลอดภย

- มอก 18001 ระบบการจดการอาชวอนามยและความปลอดภย

- ระบบ SA 8000 ระบบความรบผดชอบทางสงคม - Social Accountability 8000

- มรท. 8001-2546: มาตรฐานแรงงานไทย ความรบผดชอบ

ทางสงคมของธรกจ

- GMP และ HACCP หลกเกณฑการปฏบตทดในการผลต

และ การวเคราะหอนตรายและจดควบคมวกฤต

- ISO 22000 ระบบการบรหารความปลอดภยอาหาร

3. ดานเทคนคและวศวกรรม

50

51


2. ดานเทคนคและวศวกรรม

2.2 กจกรรมกลมสรำงคณภำพ - 5 ส , - Kaizen , Suggestion System ระบบกจกรรมเสนอแนะ - QCC Quality Control Circle

2.3 วำงระบบกำรลดตนทน Cost Reduction - Lean Manufacturing, - Six Sigma

2.4 วำงระบบบรหำรกำรบ ำรงรกษำทวผล TPM - การบ ารงรกษาดวยตนเอง – Self Maintenance – SM - การบ ารงรกษาเชงปองกน – Preventive Maintenance – PM - กจกรรมกำรบ ำรงรกษำทวผล TPM

51

52

Workshop # 2 กลมผลตภณฑ .................. .............................. .................................. ........................

52

53 53

ผบรโภคใชสนคำ

Consumer

องคกร บรษท สถำบน หนวยรำชกำร

Customer

1.คณภำพสนคำสนองควำมตองกำร

ปจจย 4 พนฐำน (อำหำร ทอย

อำศย เครองนงหม และยำรกษำโรค)

2. ควำมภำคภมใจ เชดชฐำนะเปน

คณประโยชน “ทำงอำรมณ” สวย

ไมเหมอนใคร ปองกน5โรครำยแรง

3. อำยยำว คงทน แขงแรง ทนทำน

4. ควำมม นใจ ประหยด ระยะเวลำ

รบประกน มอะไหล ชำงบรกำร

5. ควำมสะดวก งำย กอนกำรซอ

ขณะซอ และ หลงซอ

“หว.. เมอไหร กแวะมำ 7-11”

1. ประมำณ ยอดขำยทเพมข น

2. อตรำก ำไรตอหนวย ทเพ มข น

3. จ ำนวนเงนท ประหยดตนทน

หรอ ลดควำมเสยหำย ได

4. เวลำทประหยดไดจำกกำรใช

สนคำ คดเปนเงนไดเทำไร

5. ภำพพพจนชอเสยงของรำน

6. กำรเพมทกษะพนกงำน ผลจำก

กำร ฝกอบรมและพฒน

7. ควำมสะดวกในกำรคนหำขอมล

กำรเขำน ำเสนอโครงกำร และ

กำรตดตำมผลกำรท ำงำน

ผลประโยชนของลกคำ (Customer Benefits)

53

คณประโยชน (Benefits)

54

55

56

คณสมบต – Spec. และ คณประโยชน -Benefit กลมผลตภณฑ ประเภท

กำรใหบรกำร คณสมบต

Specification

คณประโยชน Benefit

1. กำรใหค ำปรกษำ Consulting

2. กำรโคช Coaching

3. กำรอบรม Training

4. รบจางOutsourcing 5 รบบรหารContractor

- วธการปรกษา - ประสบการณการท างาน - ผลงานลกคาอางอง - การใชโปรแกรม

Software ชวยท างาน

- วธการสอนงาน

- การจดท าคมอสอนงาน - การเลอกใชเครองมอ - เนอหาหลกสตร - วธการสอน – Self

Leaning , Role Play - สอการสอน – E-book -ประสบการณเฉพาะทาง - แบง % ก าไรทท าได

1. สงทลกคาไดรบประโยชน “ทำงเหตผล” และ “ทำงอำรมณ” แลวมความพงพอใจ ยนดทจะจายเงนคาสนคา และ บรการ

2. เปาหมายของธรกจ คอ - อยรอด ตองการ ลดตนทน,ควบคมรวไหล , แผนฟนฟ ,

- เตบโต ตองการ เพมยอดขาย ,ขยายตลาด ,เพมสนคาใหม , เพมผลผลต , แผนการลงทน , กเงนขยายกจการ , แหลงเครองจกรและเทคโนโลย

56

57

Workshop # 3 คณสมบต และ คณประโยชน ของ กลมผลตภณฑ ประเภท

กำรใหบรกำร คณสมบต

Specification

คณประโยชน Benefit

1. กำรใหค ำปรกษำ Consulting

2. กำรโคช Coaching

3. กำรอบรม Training

4. รบจางOutsourcing 5 รบบรหารContractor

57

กลมลกคาเปาหมาย - Customer Segments : CS

1. Mass Market : ตลาดแบบไมแบงสวน - สนคาใชไดทวไป ลกคายอมรบใน Spec. / Benefit ตอบสนองการขาดแคลน

- สามารถจดสงกระจายสนคาได ไมจ ากดพนทภมศาสตร - อายสนคานาน ไมเนาเสยงาย ตนทนการเกบรกษา

2. Segment Market : ตลาดแบบบงสวน 2.1 B2C ขายใหกบผบรโภค เชน Public Training แบงตาม - พนทภมศำสตร สงคมเมอง/ชนบท ยานการคา/ธรกจ /แหลงทองเทยว - ประชำกร เพศ อาย รายได การศกษา อาชพ ศาสนา - จตวทยำ ความเชอ วถชวต กจกรรมทชอบ ความสนใจ - พฤตกรรม การจงรกภกดตอ Brand ความถการซอ โอกาสการใช

2.2 B2B ขายใหกบธรกจ, อตสาหกรรม, ราชการ,ผสงออก - ประเภทธรกจ ( ผลต /ซอมาขายไป / บรการ) - ขนาดธรกจ ท าเลทตง รปแบบบรหาร วธการจดซอ

3. Niche Market : ตลาดแตกตางเฉพาะสวน - สนองความตองการกลมลกคาพเศษ ทยงไมมการน าเสนอขาย – จะตองออกแบบ พฒนา สนคา บรการ ทแตกตางจากเดม แบบ Focus Differentiate ซงจะตอง Innovation, Modified Product. เชน P4P 58

59

กลมลกคำเปำหมำย

ลกคำเปำหมำย หลก สรำง 80 %

1. ผใชบรกำรทปรกษำธรกจ (ลกคำ) โดยตรง

2. ผใชบรกำรทปรกษำธรกจ (ลกคำ) โดยออม หนวยงำน จดจำง วทยำกร ทปรกษำ

ขนำดธรกจ O/S M L / และ พนทต ง

ประเภทธรกจ (อำหำร ,เฟอรนเจอร , โลหะ )

ไปใหเจาของ O SME ใชงาน

3.1 ลกคำ สถำบน , มหำวทยำลย , สถำบนฝกอบรม

2.2 “หนวยงำนในภมภำค” ทมเปำหมำยสงเสรมและพฒนำ ผประกอบกำรธรกจ SME และ OTOP”

3.2 ฝกอบรมหลกสตร มาตรฐานสาธารณะ – Public Traning

2.1 หนวยงำนรำชกำรอน – เกษตร ,พฒนำชมชน อตสำหกรรม

ลกคำเปำหมำยรอง สรำง 20 %

59

60

กลมลกคำเปำหมำย

ลกคำเปำหมำยหลก สรำง 80 % รำยได

ลกคำเปำหมำยรอง สรำง 20 % รำยได

Workshop # 4

60

แบบจ ำลองธรกจ (Business Model )

กระบวนการในการท าธรกจ ทจะตองกลาวถง เรอง - ลกษณะของธรกจ : ผผลต / รบจางผลต / ผลตและผจ าหนาย / ซอมาขายไป / บรษทการตลาด ( ออกแบบ สงผลต น าเสนอขาย จางด าเนนการ และ จดสง ) - กลมผลตภณฑ ประกอบดวยกลมสนคาในแนวกวาง และแนวลกอะไร - คณสมบต และ คณประโยชน ทโดดเดน เปนจดขายคอ และ คณภาพระดบไหน -วธกำรท ำกำรตลำด การจดจ าหนาย ขายผานหนารานหรอผานตวแทน - คำดกำรณรำยไดจากคาอะไรบาง ประมาณการพยากรณเพมขนเทาไร - ลงทนในสงอ ำนวยควำมสะดวก Infrastructure ในทดน อาคาร เครองจกร ยานยนต ระบบงาน เพมเตม อะไร บาง - คดหาวธใชทรพยำกรทมอยใหเกดประสทธภำพเตมท และจะตองมกจกรรม และ คน ทเกยวของอะไรบาง จงจะสามารถผลตสนคา หรอ บรการ และ ไปน าเสนอขายลกคาทคดเลอกไวใหพงพอใจ - จดท ำโครงสรำงตนทน และ คาใชจาย วเคราะหผลตอบแทนการลงทนใหม หรอปรบปรง คมคาการลงทนหรอ ไม ?

61

กำรปรบเปลยน Business Model

สภาพแวดลอมของชวตความเปนอยของประชากร เทคโนโลยผานระบบไรสาย ท าใหความตองการของลกคา และกระบวนการท างานภายในของบรษท ตองปรบเปลยน Business Model

- ธนำคำรเปลยนแปลงวธกำรใหบรกำร 10.00 – 20.00 น ไมเวนวนหยดในหางสรรพสนคา และ โมเดรนเทรด

- บรษท แกรมม หรอ อำรเอส เปลยนชองทำงกำรจ ำหนำยสนคา ผานการ Download แบบเหมำจำย และ รบงำน Entertainment พวก คอนเสรต งานโชว งานแจกรางวล ฉลอง

- Pizza เปนผน ำบรกำร Food Delivery เปนการลดตนทนการเปดสาขา และเปนการเพมยอดขาย

- กำรปรบเปลยน เปน Specialist มำเปน Generalist มากขน การปรบรปแบบทางธรกจใหเปนแบบ One Stop Service จาก โตโยตา เปน ศนยบรกำร ศนยขำยรถมอสอง - โตโยตำ ชวร และ โตโยตำ ลสซง

62

1. ผกอต งธรกจใหม ทตองการกลนกรองแนวคดผลตภณฑ มาประเมน “โอกำสทำงธรกจ” ทจะคดเลอกมาลงทน

2. ผประกอบกำรเดม ตองการ

1. ปรบแตง ปรบปรง ตรวจสอบรปแบบธรกจทเปนอย กบสภาวะแวดลอมเปลยนไป เพอเพมความสามารถในการแขงขน

2. น าเทคโนโลยใหม ผลตภณฑใหม บรการใหม มาใช เพอน าสนองตอบความตองการลกคาทเปลยนไป

3. คนหาและเตรยมรปแบบธรกจใหมส าหรบอนาคตเพอ สรางการเตบโต และ มก าไรอยางยงยน

4. หาทางออกใหธรกจทก าลงอยในภาวะวกฤต ไมสามารถแขงขนไดในตลาด สนคาไมเปนทตองการของลกคา ลาสมย ตนทนสง

เรำตองกำรใช Business Model เมอใด

63

64

65

แบบจ ำลองธรกจ (Business Model Canvas)

เครองมอรวมรวมความคด เพอประเมน “โอกำสทำงธรกจ”

ในการคด “ธรกจใหม” หรอ “ปรบปรงธรกจใหดข น”

ของ Alexander Osterwalder Source: http://www.businessmodelgeneration.com/

65

http://www.google.co.th/imgres?imgurl=http://alexosterwalder.com/images/osterwalder.png&imgrefurl=http://alexosterwalder.com/&usg=__QFqIz02kO34e9i6CsSIf790WK1U=&h=378&w=268&sz=52&hl=en&start=1&zoom=1&tbnid=uMOLeR5i2fD1KM:&tbnh=122&tbnw=86&ei=5YOgULyIC8bRrQfZwICYAw&prev=/images%3Fq%3D%25E0%25B8%25A3%25E0%25B8%25B9%25E0%25B8%259B%2Balexander%2Bosterwalder%26hl%3Den%26sa%3DX%26gbv%3D2%26tbm%3Disch&itbs=1

66

แบบจ ำลองธรกจ Business Model Canvas - BMC

คอ เครองมอทใชเพอการวางแผนเชงกลยทธของ กำรประกอบธรกจท งหมดในภำพรวม ไมวาจะเปนเรองลกคา การตลาด การขาย การผลต การเงน และอนๆ เขาไวดวยกนเพยงหนากระดาษเดยว เพอปรบปรง รปแบบวธท ำธรกจ กำรสรำงมลคำเพม และหา โอกำสธรกจใหมๆ ใหองคกร 67

67

68

แบบแปลน สรำง “บำนในฝน”

68

THE BUSINESS MODEL CANVAS - (BMC)

การสราง เครอขาย (KP)

กจกรรมหลกท จ าเปนตองท า

(KA)

คณคาทมอบ ใหลกคา (VP)

ความสมพนธ กบลกคา (CR)

การจดสรร ทรพยากรหลก

(KR)

ชองทางการ เขาถงลกคา

(CH)

กลมลกคา เปาหมาย (CS)

รปแบบการหารายได (R$) ตนทนการสรางและสงคณคา (C$)

69 69

วธการสราง Business Model Canvas 9 ชอง 1. กลมลกคาของธรกจมกกลม อะไรเปนลกคาหลก และ รอง 2. ธรกจ ขายสนคาหรอบรการอะไร ม “คณคำโดดเดน” อะไร 3. ชองทางทธรกจสงมอบสนคำหรอบรการไปใหลกคา และม

ชองทางไหน ทลกคาจะไดรบ “ขอมลสนคำ” 4. มกจกรรมใดบางทธรกจไดสรางใหลกคารสกพอใจ และรก

องคกร ทง ผท “จะเปนลกคำ-Prospect” และ ลกคำเกำ 5. ประเภท รายไดหลก และรายไดเสรม ของธรกจมาจากไหน 6. ธรกจใชทรพยากรอะไรบาง เชน โรงงาน, เครองจกร ระบบงาน 7. หนาทหลกของธรกจประกอบไปดวยงานอะไรบาง เชน ตลาด,

ขาย, ผลต, ควบคมคณภาพ, วจยพฒนา , จดสงสนคา 8. มพนธมตรทตดตอและชวยเหลอธรกจอะไรบาง เชน ผขาย

วตถดบหบหอ สถาบนการเงน,มหาวทยาลย, หนวยงานราชการ 9. สดสวนโครงสรางตนทนสวนใหญของธรกจอยทจดไหน และ

การหา จดคมทน ของการลงทน เทยบกบประมาณการรายได 70

70

วธการสราง Business Model Canvas 9 ชอง เมอไดค าตอบครบทง 9 ขอแลว ใหน าแตละขอมาใสในชองดงน

71

ค ำตอบของขอท ชองของ BMC

1 กลมลกคาเปาหมาย (CS)

2 คณคาทมอบใหลกคา (VP)

3 ชองทางการเขาถงลกคา (CH)

4 ความสมพนธกบลกคา (CR)

5 รปแบบการหารายได (R$)

6 การจดสรรทรพยากรหลก (KR)

7 กจกรรมหลกทจ าเปนตองท า (KA)

8 การสรางเครอขาย (KP)

9 ตนทนการสรางและสงคณคา (C$)

71

72

1. CS: Customer Segments กลมลกคำเปำหมำย

1.Customer Segments

Source: http://www.businessmodelgeneration.com/

1. CS กลมลกคำเปำหมำย โดยก าหนด

- ลกษณะของสวนตลาดทจะเปนกลมลกคาทจะ

ไดรบ ”คณประโยชน” เมอไดใชสนคา และ

สามารถตอบสนอง “ควำมพงพอใจ”

(Satisfaction) ได ซงอาจจะเปนกลมทใช

สนคาเดม หรอ กลมทมโอกำสใชสนคำ

Prospect ในอนาคต

- แตจะตองม “ขนำดใหญ และ แนวโนม

เตบโต”

72

กลมลกคาเปาหมาย - Customer Segments : CS

1. Mass Market : ตลาดแบบไมแบงสวน - สนคาใชไดทวไป ลกคายอมรบใน Spec. / Benefit ตอบสนองการขาดแคลน

- สามารถจดสงกระจายสนคาได ไมจ ากดพนทภมศาสตร - อายสนคานาน ไมเนาเสยงาย ตนทนการเกบรกษา

2. Segment Market : ตลาดแบบบงสวน 2.1 B2C ขายใหกบผบรโภค แบงตาม - พนทภมศำสตร สงคมเมอง/ชนบท ยานการคา/ธรกจ /แหลงทองเทยว - ประชำกร เพศ อาย รายได การศกษา อาชพ ศาสนา - จตวทยำ ความเชอ วถชวต กจกรรมทชอบ ความสนใจ - พฤตกรรม การจงรกภกดตอ Brand ความถการซอ โอกาสการใช

2.2 B2B ขายใหกบธรกจ, อตสาหกรรม, ราชการ,ผสงออก - ประเภทธรกจ ( ผลต /ซอมาขายไป / บรการ) - ขนาดธรกจ ท าเลทตง รปแบบบรหาร วธการจดซอ

3. Niche Market : ตลาดแตกตางเฉพาะสวน - สนองความตองการกลมลกคาพเศษ ทยงไมมการน าเสนอขาย – จะตองออกแบบ พฒนา สนคา บรการ ทแตกตางจากเดม แบบ Focus Differentiate ซงจะตอง Innovation , Modified Product. 73

เพมสวนลกคำเปำหมำย - Customer Segments

เครองดม บ ารงสมอง บ ารงสขภาพ กาย ใจ ใหความคด ด ๆ ทกวน

74

http://www.peptein.com/2013/TVCs/tasanajon56B.3gp

75

2. VP: Value Propositions

VP คณประโยชนและคณคาทน าเสนอตอลกคา

2.Value Propositions

สนคาหรอบรการของธรกจสามารถสราง “คณประโยชน” และสราง “มลคำ” ทเหนอกวา

- ทางดานเหตผล Functional Benefit

- ทางดานอารมณ Emotional Benefit

ทจะสามารถตอบสนองความพงพอใจ (Satisfaction) ใหกบลกคาเปาหมาย มากกวา สนคาคแขง ... มอะไรบาง ?

Proposition เกดจาก 2 ค าคอ Pro ทแปลวา เหนอ, หรอ มากกวา กบ Position คอ ต าแหนง

75

Value Proposition (คณคาทองคกรมอบใหกบลกคา) • สนคาหรอบรการ (VP) ของธรกจทสามารถ “แกปญหา” หรอ “สรางความพงพอใจ” ใหแกลกคา

• VP ตองมาจาก ควำมตองกำรลกๆในใจลกคำ Consumer Insight เสมอ • VP ของลกคาแตละกลม (ผบรโภค, อตสาหกรรม ,ผสงออก) ไมเหมอนกน • VP เปลยนแปลงไดเมอลกคาเปลยน หรอ สถานการณเปลยน 76

• ลกคา (CS) ของธรกจสามารถเปนไดทง ลกคาผบรโภคทน าสนคาไปใช

อปโภคบรโภค หรอลกคาอตสาหกรรมทน าไปขายตอหรอไปใชในการผลต

76

อ.พอพงษ เอยดละออง 77

คณจะซอยหอไหน ?... เพราะอะไร ?

77

อ.พอพงษ เอยดละออง 78 78

คณคำทลกคำไดรบ มำกกวำ รำคำทจำยไป

ภำพลกษณ (Image value)

บคลำกร(Personnel value)

กำรบรกำร (Services value)

สนคำ (Product value)

คณคำรวมของลกคำ (Total customer value)

เงนทจำย (Monetary cost)

เวลำ (Time cost)

แรง พลงงำน (Energy cost)

ควำมสขใจ (Psychic cost)

ตนทนรวมของลกคำ (Total customer cost)

คณคำทลกคำไดรบ (Customer delivered Value)

VP: Value Propositions VP คณประโยชนและคณคาทน าเสนอตอลกคา

มำกกวำ

78

ประเภทของคณคำทน ำเสนอ

Newness

Performance

Customization

Design

Status

Price

Cost reduction

Risk reduction

Accessibility

Convenient

Usability

Pleasure

ความใหม

ประสทธภาพสง

ปรบเปลยนได

ออกแบบสวย

ภาพลกษณได

ราคาโดน

ประหยด

อนใจ

เขาถงไดงาย

สะดวกกวา

ใชประโยชนไดจรง

พอใจลวนๆ

Value Proposition

Customer Insight

79


กำรออกแบบ “คณคำ” ใหเหมำะสม

กบ “กลมลกคำเปำหมำย” Value Proposition Canvas Design

Consumer insight ตอง”หย งร” NEED และ

WANT ของลกคำ

80

http://www.flickr.com/photos/osterwalder/7888051104/


Consumer insight คอ การเขาใจความตองการในเชงลกของผบรโภค

“การเขาใจลกคาอยางลกซง เขาใจถงวถชวต เขาใจวาเขาท าอะไร? ดวยเหตอะไร? คณคาเขาตองการคออะไร ? เขาคดอะไรอย ....?

ตอง”หย งร” NEED และ WANT ของลกคำ

81

http://www.flickr.com/photos/osterwalder/7917587562/


จากการส ารวจพฤตกรรมผบรโภคพบวา หลงจากน าผาออกมาจากเครองซกผา หรอซกน าสดทายเสรจแลวพรอมตาก ผบรโภคมพฤตกรรมทนาสนใจอยางหนง คอ แทนการตรวจคราบสกปรกดวยสายตา พวกเขาจะหยบผาขนมาดม ซงถาผามกลนหอมยอมหมายถงความสะอาด สงผลให แบรนดหยบ Consumer Insight ทส าคญนมาพฒนาสนคา - โดยเพมน ำหอมใหกลนตดทนนานทแมกระทงแดดกไมสามารถท าลายความหอมได และ ไมเหมนอบแมไมตากแดด - ไมมครำบขำวของเศษผงซกฟอก - ประหยดเวลา และ น า โดย ลำงน ำเดยว ยกตากไดเลย

ตวอยาง : ผงซกฟอก ซงหนาท ( Function) หลกของสนคาน คอ ท าความสะอาดผาทใสแลวใหสะอาด ไมมคราบสกปรกตดอย

82


แผนภาพวเคราะห “ควำมตองกำรของลกคำ”

1. ไดยน 2. ไดเหน

3. คดและรสก

4. พด และท า

5. ไมชอบ 6. ชอบ

83


แผนภาพวเคราะห “ควำมตองกำรของลกคำ” - 1

1. ลกคำ เหน – SEE อะไร ? - สงแวดลอม(เทคโนโลย ,สงคม ,วถชวต, ความชอบ, รายได,การศกษา ) ท

เปลยนแปลงไป - เพอนในวงการธรกจ ปรบปรง เปลยนแปลง อะไรบาง - คแขงน าเสนอ “คณคา” ของสนคา บรการ ใหม อะไรบาง - ปญหาจากการใชสนคา หรอ การขาดแคลนมาไดใชสนคา

2. ลกคำ ไดยน – HEAR อะไร ? - เพอนในวงการธรกจ ไดพด ใหขอมลอะไร - ผตดสนใจ ผมอทธพล ผรเร ม ผซอ ผใช ไดบอกกลาว

อะไร เกยวกบสนคา / บรการ - ขอมลจาก “สอ” On line / Off line พดถงเรองอะไรบาง

84



4. ลกคำ คดและรสก – THINK & FEEL อยำงไร ? - การคนพบ “ขอเทจจรง” ทส าคญ แตยงไมพดตอสาธารณะ - “อารมณ” กอนการใชสนคา หรอ ภาพลกษณองคกร - สงท “กงวล” และ “ไมสบำยใจ” กอน และ หลง การใช

สนคา /บรการ

5. ลกคำ พด และ ท ำ – SAY and DO อะไร ? - แสดง “ทาทาง” “ความคดเหน” “บน” ตอ สาธารณะ เชน Preview บน Web , Blog , E – PR, Social Media - รปแบบแสดง “พฤตกรรม” ในการใชสนคา ภมใจ เตมใจ - ใหความสนใจ ประเดนทลกคา “พด” กบ “ควำมรสก” เมอลกคามโอกาสใชสนคา ไปในทาง “ขดแยง” ไปทาง

ลบ หรอ “สนบสนน” ไปทางบวก

85


5. ลกคำ ปญหำ และ ควำมผดหวง – Pains ? - “ความผดหวง” ทส าคญจากการไดใชสนคา บรการ แลว - “อปสรรค” ทขดขวาง ความตองการ-Want และความ

จ าเปน - Need ในใชสนคา - จะตองใช “กลยทธ” อะไรเพมเตม เพอใหการใชสนคา

บรการ ไดผลลพธแกไข • negative emotion – ควำมรสกทไมด • undesired cost - ตนทนสงกวำทคำด • undesired situation – สภำพทไมตองกำร • Risk - กำรเสยงภยจำกกำรใชสนคำ

J. Relievers = วธกำรแกไข

Reduce = ลด Eliminate = ขจด ตดทง Protect = ปองกน “help” = ชวยเหลอ

86

ตลำดสเขยว : น ำตำลจำกธรรมชำต (OGANIC SUGAR)

น ำตำล “ วงขนำน “ : ทไมเหมอนใคร

ลด : ไรสำรเคม ตกคำง

แถม : สขภำพด ชวตทดใหเกษตรกร รกษำสภำพดนดใหโลก

J. กำรบรรเทำจาก สารเคม และ การแถม โดยการ ก าจด และ การชวยเหลอ

87

สงกรำนต..น

อม . . สะดวก

ท

88

รองเทำผำใบ pan quicker

89


6. ลกคำ ตองกำรทไมไดบอก GAIN อะไร ? - คนหา “ควำมตองกำร-Want” และ ความจ าเปน-Need

ในใชสนคา จรง ๆ - วธการ “วดความส าเรจ-พอใจ” ในการใชสนคา ของลกคา - จะตองใช “กลยทธ” อะไรเพมเตม เพอใหการใชสนคา

บรการ ไดผลลพธตามท 1. คาดหวง 2. ปรารถนา 3. ประหลาดใจ

Increase = เพม Create = สรางสรรค Gain “fulfill” = เตมเตม

K. Creators ผสรำงสรรค

90

“เยนเยน” เครองดมสรอนเยนลกจำกภำยใน

เครองดมคกบอาหารเผดเพอ บรรเทาความรอนจดจานของอาหาร

91

น ำตำล น ำเชอม ... มตรผล

92

น ำสมแท 24 ลก ตอ กลอง

93

94

http://gossipstar.mthai.com/gossip-content/40412


B. ประเดน Issue - การท างาน

- รายได - วถชวต - มนคง - สขภาพ - ความสข - ยอดขาย ก าไร

C.ขอบเขต

แกไข ปญหาลกคา ...ให พงพอใจ

D. Insight ความในใจลกๆ ของลกคา

basic need : ตองกำรพนฐำน Function : การใชงาน หนาท Emotion : ความรสก ทศนคต อารมย

Social : สถานทางสงคม ภาคภมใจ

G. Issue H. Scope

negative emotion– ความรสกทไมด undesired cost - ตนทนสงกวาทคาด undesired situation – สภาพทไมตองการ Risk - การเสยงภย

E. Pains =ไมชอบ

Expect = คำดหวง Desires = ปรำรถนำ Surprise = ประหลำดใจ

F. Gains = ชอบ

A. Target Customer

ลกคาเปาหมาย

Reduce = ลด Eliminate =จ ากด Protect = ปองกน “help” = ชวยเหลอ

J. Relievers = วธการแกไข

Increase = เพม Create = สรางสรรค Gain “fulfill” = เตมเตม

K. Creators ผ สรางสรรค

I. Concept แนวคดการออกแบบ VP

- กลม 1.... - กลม 2....

แกไข ปญหาลกคา ...พงพอใจ

basic need : ตองการพนฐาน

Function : การใชงาน หนาท Emotion : ความรสก ทศนคต อารมย Social : สถานทางสงคม ภาคภมใจ

- การท างาน - รายได - วถชวต - มนคง - สขภาพ - ความสข - ยอดขาย ก าไร

วธกำรหำ Customer Insight และ Value Proposition

95

96

เชลลเปดตว Shell FuelSave ทสดแหงนวตกรรมน ำมนสตรประหยดสงสด 1 ลตรตอถง

ในรำคำเทำเดม

ช 3 จดเดนทโดนใจลกคา ประหยดสงสดถง 1 ลตรตอถง ดวยสตรพเศษ ทชวยใหเครองยนตสะอาดอยเสมอ และท างานเตมประสทธภาพมากขน ในราคาเทาเดม

97

98

สราง “คณคำ” ทสนองตอบความตองการ “เหนอควำมคำดหวงของลกคำ”

Value Proposition Designer - Gain Creators

สงเกต หำขอมล สรำงสรรค ออกแบบ 98

99

Emotional Marketing เปนการตลาดท “หลกหนกำรลดรำคำ” โดย กำรสรำงอำรมณ ของผบรโภค ให ตดสนใจซอ โดยสราง

- ควำมรสกเชอม น ในแบรนด ทมภาพลกษณด

- แสดง สถำนะภมใจ ไดรบการยอมรบ เมอใชสนคา

- สะดวก ชวยในกำรท ำงำน ใหส าเรจตามเปาหมายลกคา

- ชวยลดตนทน ลดการเสยหายทไมไดใชสนคา

- ใชงานไดตาม สเปคทก ำหนด

- สามารถ ปรบได ตามความตองการ

- การตดตอ กำรเขำถงองคกร งำย กอน–ขณะ-หลงขาย

- การ ลดควำมเสยง จากการใชงาน

- ควำมใหม ของ รปแบบ และ เทคโนโลย

กำรตลำดเชงสรำงสรรค

99

ปจจยในกำรเลอกจำง ” ทปรกษำ” ของกลมลกคำเปำหมำย

ปจจยการเลอกจาง / กลมลกคา B 2 B B 2 G สถาบน

1.ความนาเชอถอคณภาพงาน

2.ความมชอเสยงของวทยากร

3.ความสะดวกในการตดตอ

4.ประยกตการใชจรงๆ ไดงาย

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

Workshop # 4

100

101

3. CH: Channels : ชองทำงเขำถงลกคำ การใชชองทาง สถานทจดจ าหนาย และบรการ

Channels

วธการในการทธรกจจะเขาจ าหนายในตลาด เพอสราง ”

ยอดขำย” ใหไดตามเปาหมาย จะตองการด าเนนกลยทธ

การก าหนดชองทางจดจ าหนาย และ กจกรรมการทาง

การตลาดอะไร ? บาง

- เพอ สราง “ควำมสะดวก ” + “รวดเรว” + “งำย”

ใหกบลกคาเปาหมายในการตดสนใจซอ

- ม ผลงาน ลกคาอางอง บทความ

- วนจฉย ระบ “ประเดนปญหำหลก” ไดชดเจน 101

กำรตลำดทำงตรง Direct Marketing

กจกรรม “กำรตลำดแบบ One-To-

One Contact “ มควำมเฉพำะใน

รปแบบ และเจำะจงกลมเปำหมำย

- พนกงานน าเสนอสนคาตาม บาน

ส านกงาน

- Tele sale แนะน าสนคาทางโทรศพท

- สง E Brochur , E – Book ผำน E mail

- Facebook กด Like & Share การสราง

แฟนเพจ โดยใชรางวล โปรโมชนลอใจ

แตเมอไดแฟนเพจมาแลว งานส าคญตอไป

คอ กำรสอสำรระหวำงแบรนด กบ แฟน

เพจ อยางตอเนอง

102

http://www.facebook.com/thaicarglass

103

4. CR: Customer Relationships การสรางความสมพนธกบลกคา

4.Customer Relationships

วธการเชอมโยงในความสมพนธระหวาง “ธรกจ กบ ลกคำ” - ลกคำเดม เพอสรางการ ซอซ า หรอ ซอเพม หรอ บอกตอ - ลกคำคำดหวง (Prospect) ทเสาะหา หรอ ตดตอเขามา กระบวนการในการจดการความเชอมโยงความสมพนธ เพอใหเกด “ยอดขำย” เราจะตองม กจกรรมอะไรบำง ? เพอใหลกคา 1. จดจ าได 2. ระลกถง 3. ชอบมากกวา 4. ตดสนใจซอ ตวอยำง : กจกรรม CRM ทตองท ำ

1 . กำรสอสำรขอมลกำรตลำด Web, Blog ผำน กลมลกคำเปำหมำย

2. สงขำวสำร หลกสตรใหม ถงสมำชก ผำนสอ E mail , Fax, EMS

3. สงภำพ และ ขำว ขน Web E-PR เชน

www.thaipr.net www.newswit.com www.RYT9.com 4. บรกำรตอบค ำถำม รบตรวจงำนทมอบหมำย 103

http://www.thaipr.net/

http://www.newswit.com/

http://www.ryt9.com/



104

5. RS : Revenue Streams

การสรางรปแบบการหารายไดของธรกจ


1. รายไดจากสนคา ( บรการ) “หลก”

3. รายไดจากสนคา ( บรการ) “เสรม” - การใหใชทรพยสน เชน คาเชา , เซง - คาสมาชก ,คาซอม คาซอมบ ารงรายป คาอะไหล - คาคอมมสชน , คาสวนแบงการบรหารผลงาน - Pay for performment

2. รายไดจากสนคา ( บรการ) ขาย “ควบ + ค” Package

1. แหลงทมำของ รำยได

2. ลกษณะของรำยได - รายไดคงท และ รายไดผนแปร เพอ ค านวณรายไดรวม ใหมากกวา “จดคมทน”

104

105

6. KR: Key Resources กำรจดสรรทรพยำกรของธรกจอยำงมประสทธภำพ


1. ควำมสำมำรถเดมขององคกร มอยางไรบาง

ความสามารถ(Capabilities) แบงไดเปน

- ทรพยำกรทใช อาคาร วทยากร โปรแกรม ระบบงาน

- ควำมสำมำรถหลก เชน หลกสตร ความเชยวชาญ

ชอเสยง ตราสนคา พนธมตรธรกจ ระบบบรหารการจดการ

- ควำมไดเปรยบในกำรแขงขน เชน ชอเสยง ลกคาอางอง

ความหลากหลายหลกสตร ควำมสำมำรถครบวงจร

2.ควำมสำมำรถ(Capabilities) ใหม ๆ ขององคกรท

จ าเปนตองการ “เพมคณคำ -VP” จะตองลงทนอะไรเพม

บาง? ทจะสามารถเพม “พงพอใจ” ใหกบลกคาเปาหมายได

105

106

7. KA: Key Activities

การเชอมโยงกจกรรมหลกสงมอบคณคาใหลกคา

7.Key Activities

-โครงสรางผงองคกร และ หนาทความรบผดชอบ

- การพฒนาระบบงาน และ การฝกอบรมบคคลากร

- กจกรรมหลก

1. การออกแบบหลกสตร พฒนาสอการสอน

2. สอสารขอมลการตลาด สรางความสมพนธลกคา

3. น าเสนอโครงการ เสนอราคา 4. บรการปรกษาแนะน า วทยากร - กจกรรมสนบสนน

- พฒนาวชาการ พฒนาบคคลากร การเงน และ การ

ตรวจสอบภายใน

เปนการเชอมโยงกจกรรมตาง ๆ เขาดวยการ เพอน าไปสการ “เพมคณคำ” ใหกบสนคาหรอบรการ ทจะมอบใหแกลกคา

106

107

8. KP: Key Partners

. การสราง เครอขาย และ หนสวน ธรกจ

6.Key Partners

1. ผขาย..วตถดบ วสดส นเปลอง ผขายสนคา

2. ผรบจางชวงผลต ( Sub Contract)

3. ผเชยวชาญเฉพาะดาน –ออกแบบ พฒนาสนคา ระบบงาน

4. ผรบสงสนคา สงมอบ ตดตง สอนการใชงาน

5. สถาบนการเงน ธนาคาร

6. หนวยงานราชการ ทเผยแพรองคความรและให

ค าแนะน าในสงทถกตอง

107

108

9. CS : Cost Structure

ตนทนการสรางและน าสง Value Proposition ใหลกคา

– การด าเนนกจกรรมทจะเพม “คณคำ” ทดใหกบลกคา

ตองใชตนทนอะไรเพม บาง

- องคกรตองวางแผนโครงสรางตนทนดวยวธใด เพอ

ควบคมในการสราง “ก ำไร” และ “อยรอด” ขององคกร

O ประเภทตนทน : เงนลงทน และ คาใชจาย (เงนลงทนทรพยสน ,เทคโนโลย และคาใชจายรายวน )

O ประเภทกจกรรม : ผลต ตลาด ขาย จดสง บรหาร

O ประเภทลกษณะตนทน : ตนทนคงท และ ตนทนแปรผน

จดคมทน = ปรมาณ หรอ มลคาขาย ทท าใหรายรบ เทากบ รายจาย

108

109 109


1. ธรกจนก าลงท าอะไร? ท าใหใคร? และท าอยางไร? ดวย ตนทน เทาไร? ตรงกบ “ควำมตองกำรทลกคำอยำก

ได” หรอไม? 2. สรางสรรค ”คณคำ”ทเปน จดเดนดกวาเดม ตรงกบ GAIN= สนองตอบความตองการ “เหนอควำมคำดหวงของลกคำ” และ PAIN =“ ปญหำของลกคำ” ของลกคาเปาหมาย

3. สถานการณปจจบน จดแขงของโมเดลธรกจนในปจจบน อยทไหน? จดออนของธรกจ ณ ขณะนคอเรองใด? และ แกไขหรอเสรมทพ ไดอยางไรบาง? SWOT ->TOWS

4.เปำหมำย GOAL ทตองการ (หรอวสยทศนทางธรกจ) ใดนาจะเปนเปาหมายดทสดทคาดหวงไดของธรกจน ในระยะยาว? ท “เตบโต และ มสขภำพกำรเงน” ทมนคง

Business Models Canvas เปน “แผนทน ำทำง” เพอตอบค ำถำมส ำคญๆ

110

111

กำรคดคนหำ "How" คอ จะท ำธรกจอยำงไร

มำกกวำจะขำยสนคำอะไร หรอ "What"

ฟำรมทหนง เพาะและจ าหนายดอกเหดสดหนาฟารม และขายสง (Wholesale Channel)

ฟำรมทสอง เพาะเหดแบบเดยวกน แตน าไปท าเปนสวนประกอบใน อาหารสขภาพในรานสไตล Farm to Folk (จากฟารมสโตะอาหาร) - สนคาตงตนหรอ "What" ของทง 2 ฟารมกคอ “เหด”

แต Value Proposition (คณคาทน าสงใหลกคา) ไมเหมอนกน กลม

ลกคาและวธการท าธรกจกตางกน แหลงทมาของรายได และระดบ

ก าไร (และระดบของการลงทน) จงแตกตางกน

- การคดวธการ HOW น าเสนอ “คณคำทมำกกวำ” ไมใชแค

ความสดอรอยของเหด แตรวมถง สขภาพทด บรการทเปนกนเอง

พรอมทงม Home Delivery Service และ รบสอนการท าอาหาร

สขภาพ รวมทง เพมเครองดมสขภาพ ท าใหสามารถเรยกราคาได

สงขน และมแหลงทมาของรายไดทหลากหลายกวา

111

112

Business Model : ฟำรมจ ำหนำยดอกเหดสด

7.Key Activity การเพาะเหดชนดตาง ๆ การดแลรกษาและเกบ การจดสงเหด การขายหนาฟารม

6.Key Resource การบรหารฟารม การบรหารพนกงาน การจดซอเชอ และแทงเพาะช า

2.Value Propositions ดอกเหด สด อรอย ราคาถก สงของตรงเวลา

3.Channels สงซอทางโทร Fax และ Email มอเตอรไซดจดสงรวดเรว ตรงเวลา ขายหนาฟารม

1.Customer Segments - รานหนาฟารม - ตลาดขายสง - พอคาคนกลาง

4.Relationship -การเยยมเยยนลกคา -การโทรสอบถาม Order

8.Key Partner - ผขายเชอเหด - แทงเพาะช า - วทยากรสอน

5.Revenue Streams รายไดการขายเหดสด - ขายเงนสดหนาฟารม - ขายเงนเชอสงรานสขภาพ และรายอาหาร

9.Cost Structure -ตนทนการเพาะและเกบรกษา - คาหบหอ - ตนทนการขนสง

ขอบเขตธรกจ : ผลตและจ ำหนำยปลก-สง เหดสด ทหนำฟำรม สงรำนอำหำร และตลำดขำยสง ตำม Order ทลกคำส ง ทกวน

112

113

7.Key Activity -การเพาะเหด -การปรงอาหารสขภาพ -การตลาดและสราง แบรนด -การบรหาร Supply

Chain ซอวตถดบ สงถงมอลกคา

6.Key Resource -การบรหารฟารม -การบรหารรานอาหาร -การบรหารพนกงาน -การบรหารลกคา -การออกแบบสงเสรมการขาย

2.Value Propositions

อาหารสขภาพทอรอยแบบ Farm to Folk บรรยากาศรานทอบอน บรการเปนกนเอง บรการจดสงถงบาน รบจดอาหารกลอง รบจดงานเลยง

3.Channels

-หนาฟารมและรานอาหาร -จดสงถงบานและงานเลยง -รบสงซอทาง โทรศพทและ E mail

1.Customer Segments -กลมลกคาทใสใจสขภาพ -กลมลกคาทควบคมอาหารตามแพทย -กลมผสงอาย กลมมงสวรต

4.Customer Relationship - Web Site - Blog - Social Media - กจกรรมท ฟารม และ ราน

8.Key Partner - ผขายเชอเหดและแทงเพาะช า - สมาชกฟารมปลกผก - ผขายของช ารวย - มอรเตอรไซดรบจางสงของ

5.Revenue Streams - ขายเหดสด คาอาหารและเครองดม -และผก Organic -คาบรการจดสงถงบาน ขายของช ารวย -คาสอนท าอาหารสขภาพ

9.Cost Structure -ตนทนการเพาะและเกบรกษา -ตนทนอาหารและเครองดม - ตนทนซอของช ารวยมาขาย -ตนทนการซอผก -ตนทนการจดสงถงบาน

Business Model : “รำนอำหำรสขภำพ” ขอบเขตธรกจ : จ ำหนำย “อำหำรเพอสขภำพ” ทท ำจำกเหดสดในฟำรมและผก Organic ใหกบกลมลกคำ “ใสใจสขภำพ” พรอมจดสง และ จดงำนเลยง

113

114


ข นท 3 จดท ำ Business Model แสดง “โอกำสทำงธรกจ ”

115

บรษท ..................... .......................................................( ปจจบน) ขอบเขตธรกจ ................................................................................................

..........................................................................................................................

............................................................................................................................ 7.Key Activity

6.Key Resource

2. Value

Propositions

3. Channels

1. Customer

Segments

4. Customer Relationship

8. Key Partner

5. Revenue Streams

9. Cost Structure

Workshop # 6

115

116


ขนท 4 รวบรวมขอมล ประเมน โอกำส อปสรรค และ จดแขง จดออน

เครองมอในการวเคราะหสภาพแวดลอม

117

ประโยชนของปรบแบบจ าลองธรกจ

1. เพอใหรวาตองปรบเพม – ลด ในกลองใด ใหสอดคลองกบเปำหมำย หรอ รปแบบของธรกจในอนำคต เพอใหสามารถอยรอด และ แขงขนได เมอสภาวะแวดลอมเปลยนไป

2. เพอแกไขปญหาขององคกรทไดจากผลการตรวจ “วนจฉย” สถานองคกร ไดตรงประเดน และ เมอแกไข ตองค านงถงผลกระทบภาพรวมของธรกจดวย

แบบจ ำลองธรกจเดม แบบจ ำลองธรกจใหม

118

กำรปรบแบบจ ำลองธรกจ

118

1 2 3 4

หา เปรยบ หาขอมล 1.วเคราะหสถานการณ หาแนวโนม 2.ผลลพธต ากวาเปาหมาย

เปรยบเทยบ ขอด ขอดอย อปสรรค โอกาส

สราง ปรบ

หาจดทสรางคณคา ความไดเปรยบ โอกาสใหมๆ

ปรบเปลยน องคประกอบตางๆ ใหสอดคลองกน

119

แนวทางการสราง “คณคำ”

119

1 2 3 4

หา 120


120

S W

O T S W

O T

S W

O T

S W

O T

S W

O T

S W

O T

S W

O T

S W

O T

S W

O T

การวเคราะหจดแขง จดออน โอกาส อปสรรคในทก ๆ สวนของ BMC ปจจบน โดยการถามค าถาม 5 W 1 H เพอน าไปสแนวทางในการปรบปรง

121


121

122

- ปจจยภำยนอก มหภำค (Business Driver - Macro) ทมผลกระทบ ตอ

ตลาดเปาหมาย Target Market ทงทเปนเชงบวก จะสรางโอกาส และ เชงลบ กจะตองหาวธแกไขปญหา / ก าจดทงไป จาก ปจจยตอไปน

- แนวโนมประชำกร : โครงสรางประชากร ขนาด อาย การศกษา รายได ชนเผา เชอชาต

- แนวโนมเศรษฐกจ : รายไดประชาชาต รายไดตอหว การกระจายรายได การวางงาน การคาปลก คาสง การรวมตวของประชาคมเศรษฐกจอาเซยน - AEC

- แนวโนมรปแบบชวต : รสนยม วถชวต ความสนใจ พฤตกรรมผบรโภค รปแบบสงคม วฒนธรรม ศาสนา

- แนวโนมกำรเมอง และกฎหมำย : สงเสรมการลงทน, การโอนเงน อตราแลกเปลยน ขอก าหนด Non Tariff Barrier

- แนวโนมเทคโนโลย และสงแวดลอม Innovation ,Green Product ,Carbon label , Eco Product

กำรวเครำะหปจจยภำยนอก โอกำส และ อปสรรค

122

123

- แรงขบเคลอนจลภำค (Business Driver - Micro) เปนทางเลอกเกยวกบการเลอก

1. ลกคำ (Customer) : คอ บคคล หรอ องคกร ทซ อสนคาไปใช อยทไหน? พฤตกรรมการซอ? อ านาจซอ? เพอประมาณการ ขนาด แนวโนมการเตบโต ก าหนดชองทางการขาย และการสอสารการตลาด

2. คแขง (Competitor) คอ ผทขาย 1.กลมสนคาลกษณะ คณภาพ ใกลเคยงกน 2.เลอก สวนตลาดเปาหมายและพนท เดยวกน 3.น าเสนอกลยทธ 4 P เหมอนกน

3. ผรวมงำนในธรกจ (collaborator) เชน ผขายวตถดบ ผ กระจายสนคา(ขายสง-ปลก) ผจดสง-ตดตง และ Alliances รวมลงทนทองถน / สถาบนการเงน


123

124

ถามหาพฤตกรรม พฤตกรรมทคนพบ กลยทธทน ามาใช

1.Who กลมตลาดเปาหมายรวมของอตสาหกรรม

-กลมตลาดเปาหมายไดเพม หรอ ลดลง หรอไม ? - เกณฑในการแบงกลมมการเปลยนแปลง อะไร บาง เชน - B2C สงคม การศกษา รายได วถชวต รสนยม - B2B ประเภท , ขนาดธรกจ สถานทตง วธการจดซอ

-One To One Marketing สราง “คณคา” ใหโดนใจ

2. What ลกคาตองการ

ซออะไร ?

คนหำ “หนำทกำรใชงำน Functional Benefit และ คณสมบต Spec.” ของสนคำ สนองตอบควำมตองกำรลกคำ หรอไม ?

- สอสาร “Spec.& Benefit” ใหโดน Need และ Want ลกคา

3.Why ท าไม ลกคาจงซอสนคา

เจำะลก “คณประโยชน Emotional Benefit” โดนใจทลกคำคำดหวง หรอไม ?

- กระตน Emotional Benefit” ใหตดสนใจเรวขน

4. Whom ใครมสวนรวมในการตดสนใจซอสนคา

1. ผรเร ม ผจดการฝาย / QMR 2. ผมอทธพล ฝำยบคคล 3. ผตดสนใจ ผบรหำร / บคคล 4. ผซอ ฝำยบคคล/ฝำยจดซอ 5. ผใช

- เสาะหา รายชอผทตองการซอ Prospect และ คนหา “ผมอ ำนำจซอ” - รปแบบ “กำรน ำเสนอขำย”

การวเคราะหพฤตกรรมลกคาและแนวทางการน ากลยทธมาใช

5.When ลกคาจะซอเมอไหร

-ชวงเวลำทตองกำร และ รอบเวลำ ทซอซ ำ

-ระยะเวลำในส งซอ ถง กำรสงมอบ - ชวงเวลา / การน าเสนอ / การสงมอบ สนคา หรอ บรการ

6. Where ลกคาคดจะซอทไหน และ คนหาขอมลอยางไร ?

- แหลง และวธ กำรเขำถงขอมลสนคำ

-กำรเขำพบ และ วธกำรน ำเสนอขำย

-กำรส งซอ และ กำรสงมอบสนคำ

- ชองทาง – สถานท การแสดงสนคา และ ขอมล ทลกคาเปาหมายสะดวกและเขาถง

7.How ขนตอนการซอลกคาท าอยางไร ?

1.สรำงควำมตองกำร 2 .ลกคำคนหำขอมล

3. ประเมนทำงเลอก 4. กำรตดสนใจ

5. ควำมรสกหลงซอ

- จดท า “แผนสงเสรมการตลาด” ใน 5 ขนตอนการซอของลกคา

124

125

ถามหาพฤตกรรม พฤตกรรมทคนพบ กลยทธทน ามาใช

1.Who กลมตลาดเปาหมายรวมของอตสาหกรรม

2. What ลกคาตองการ

ซออะไร ?

3.Why ท าไม ลกคาจงซอสนคา

4. Whom ใครมสวนรวมในการตดสนใจซอสนคา

การวเคราะหพฤตกรรมลกคาและแนวทางการน ากลยทธมาใช

5.When ลกคาจะซอเมอไหร

6. Where ลกคาคดจะซอทไหน และ คนหาขอมลอยางไร ?

7.How ขนตอนการซอลกคาท าอยางไร ?

Workshop # 6

125

แบบฟอรมท 2-1

ปจจยภำยนอก มหภำค (Business Driver - Macro)ม ด=O ไมด=T

- แนวโนมประชำกร ผสงอำยมำกขน เดกและ วยท ำงำนลดลง รำยไดระดบช นกลำง กำรศกษำสงขน

- แนวโนมเศรษฐกจ GDP ประมำณ 5- 5.2 % ( 4.9 ปทแลว)

, อตรำวำงงำนลดลง มำตรกำรสงเสรมกำรทองเทยว เพมจ ำนวนนกทองเทยว , เงนทนไหลเขำประเทศ , เงนบำทแขงคำ , เงนลงทนภำครฐ 2 ลำนลำน สรำงระบบรำง และ 3.5 แสนลำนบำท-บรหำรน ำ รำคำสนคำเกษตรเพมข น กำรเพมคำแรงงำน 300 บำท

- แนวโนมรปแบบชวต เปลยนเปนสงคมเมอง ยำยเขำมำอยเขตอตสำหกรรม ไมมเวลำท ำงำนบำน ครอบครวเลก

- แนวโนมกำรเมอง และกฎหมำย มำตรฐำนสนคำอำเซยน

- แนวโนมเทคโนโลย และสงแวดลอม Green Product ,Carbon

label , Eco Product, Organic Food

- แรงขบเคลอนจลภำค (Business Driver - Micro) ด=O ไมด=T

- ลกคำ (Customer)ตองกำรระบบบรหำรงำนทนสมย มอ ำนำจซอ

- คแขง (Competitor) ผขำยหนำใหม สนคำทดแทน

- ผรวมงำนในธรกจ หำไดหลำกหลำย มควำมช ำนำญเฉพำะทำง 126


126

แบบฟอรมท 2-1

แรงกดดนจำกกำรวเครำะหกำรแขงขน 5 Force ด=O ไมด=T

- แรงกดดนความรนแรงในการแขงขนของตลาด จ านวนคแขง , ราคา , คณภาพ , ชอเสยง , ความสมพนธเดม

- แรงกดดนจากสนคาทดแทน ระบบโปรแกรมบญช วางแผนการผลต ออกแบบผลตภณฑ CRM ทปรกษาจะตองเรยนร และประยกตการใชงานได

- แรงกดดนจากคแขงรายใหม ทปรกษาไทย ใหม เกดขน และ ทปรกษา จาก AEC เขามา

- แรงกดดนอ านาจตอรองจากลกคา บางสาขาวชา / บางพนท ขาดแคลน “ทปรกษา” ลกคาตองการมาก

- แรงกดดนอ านาจตอรองจากผขายวตถดบ

วงจรชวตผลตภณฑ Product Life Cycle

- ชวง แนะน าสนคา , เตบโต , อมตว , ลดถอยลง ประเมนลกคา ( ธรกจเปดใหม / ไมเคยใชทปรกษา / พบกบปญหาประจ าวน / ตองการปรบปรงตอเนอง / มงสวสยทศน) 127


127

128

การวเคราะห โอกำส O เปนการวเคราะหองคกรภายนอก

ปจจยภำยนอก โอกำสทจะเออประโยชนธรกจ

แนวทำงกำรน ำไปเปนปจจยเสรม

Workshop # 6

128

129

การวเคราะห อปสรรค T เปนการวเคราะหองคกรภายนอก

ปจจยภำยนอก อปสรรคทจะมำขดขวำง

แนวทำง ก ำจด ตดทง

129

1. แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro)

เครองมอวเครำะหสภำวะแวดลอมทเปลยนแปลง

PLC , 5 Force , BCG, พฤตกรรมลกคา 5W1H ,

SWOT,TOWS ,

มหภาค - แนวโนมประชากร, เศรษฐกจ, รปแบบการใชชวต, การเมอง, กฎหมาย, เทคโนโลย, สงแวดลอม

จลภาค

1.ลกคำเปำหมำย (บคคล / องคกร)

2.คแขง คอ

ผทขายสนคาใกลเคยง

ลกคาตลาดเปาหมายเดยวกน

ผทใชกลยทธ 4 Ps เหมอนกน

3.ผรวมงำนในธรกจ (Collaborator)

ผขายวตถดบ / บรรจภณฑ

ผขายปลก นายหนา

พนธมตรธรกจรวมทน

ผใหบรการขนสง สงมอบสนคา

“ประเดน” กำรคนหำแรงขบเคลอนทำงธรกจ

130

131

แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro) ของ “ทปรกษำดำนกำรตลำด”

มหภาค (ป 2555) แนวโนมประชากร-ประชากร 65 ลานคน วยท างานรอยละ 67 เขาสวยผสงอาย รอยละ 14 ( เพมขน ) เดกรอยละ 19 (ลดลง) เศรษฐกจ-GDP 4.9 %, Per Capita ……… บาท Growth ……. % - อตสาหกรรม .....% การคา ....... % การบรการ ...... % - งบลงทน 2 ลานลานบาท และ 3.5 แสนลานบาท ดงดดนกลงทนตางชาต รปแบบการใชชวต -เรงรบ, ท างานหนก การเมอง- รฐบาลยงควบคมฯโยบายหลก ๆ ได และ ผลกดนเปดเสรทางการคา AEC เทคโนโลย – เนนสอสารขอมลการตลาดแบบ Online จลภาค ลกคา- ธรกจ O SME มองเหน “โอกาส” ในการเพมยอดขายในประเทศ และ AEC คแขง – ธรกจ “ทปรกษาแนะน า” เปดใหมมากขน แตยงไมมหนวยงานรบรองสมรรถนะ พนธมตร – มธรกจทจะเปน Outsource-รบชวงงาน และ Contractor – รบบรหารงาน

ตลาด (Market)

ผลตภณฑ (Product)

เทคโนโลย

การวจยและพฒนา (R&D Program)

ทรพยากร (Resources)

กำรคนหำ “ประเดน” ของแรงขบเคลอนทำงธรกจ

131

132

กำรวเครำะหสภำพแวดลอมภำยใน หำ จดแขง - S และ จดออน -W

ประเมน ขดสมรรถนะขององคกำร ดำน

1. โครงสรำงและกำรบรหำรองคกร

2. กำรบรหำรตลำดและกำรขำย

3. กระบวนท ำงำน- กำรจดซอ ผลต/กำรใหบรกำร กำรจดเกบ และจดสง

4. ทกษะและควำมสำมำรถของบคลำกร

5. เทคโนโลย เครองจกร อปกรณเครองมอ

6. สถำนะกำรเงน และผลตอบแทนกำรลงทน

132

การวเคราะห จดแขง S เปนการวเคราะหองคกรภายใน

133

ปจจยภำยในองคกร จดแขงทมอยในปจจบน

แนวทำงกำรน ำไปใช

ประโยชนในอนำคต

1.กำรบรหำรจดกำร 2. กำรตลำด

3.กำรผลต/ปฏบตกำร

4.กำรเงน/กำรบญช

5.กำรวจยและพฒนำ

6.ระบบเครอขำยสำรสนเทศ

133

การวเคราะห จดออน W เปนการวเคราะหองคกรภายใน

134

ปจจยภำยในองคกร จดออนทมอยในปจจบน

แนวทำงแกไขปรบปรงใหดข น

1.กำรบรหำรจดกำร 2. กำรตลำด

3.กำรผลต/ปฏบตกำร

4.กำรเงน/กำรบญช

5.กำรวจยและพฒนำ

6.ระบบเครอขำยสำรสนเทศ


ตลาด (Market) (CS, CR, CH)

ตลาดเปาหมาย, พฤตกรรมลกคา , ชองทางการจ าหนาย, การตงราคาขาย, การสอสารทางการตลาด

ผลตภณฑ/บรการ (Product) (VP)

การคดเลอกผลตภณฑ, การพฒนาผลตภณฑ, การออกแบบฉลากบรรจภณฑ, การไดรบใบรบรองมาตรฐาน

เทคโนโลย (Technology) (KR, KA, KP)

การพฒนาการผลต ,ปรบปรงคณภาพ, บรหารการผลต, ระบบบรหารขอมลสารสนเทศในการบรหาร

การวจยและพฒนา (R&D Program) (KA, KP)

การจดตงทมพฒนาสนคา, การเลอกแหลงผขายวตถดบ-Sourcing, การเสาะหา outsource , การเลอกซอ know how/License, การออกแบบวธการท างาน - SOP

ทรพยากร (Resources) (KR, KP)

การพฒนาบคลากร, การจดหาเงนลงทน, การบรหาร Supply Chain –Logistic , โครงสรางองคกร, การเพมฝาย/กจกรรมงาน ลงทนโครงสรางพนฐาน Infrastructure

2. ปจจยความสามารถขององคกร ทเปน - จดแขง จะท าใหดย งขน -จดออน จะตองพฒนา ปรบปรง แกไขใหดกวาเดม

ประเมน ขดสมรรถนะขององคกำร ดำน 1. โครงสรำงและกำรบรหำรองคกร 2. กำรบรหำรตลำดและกำรขำย 3. กระบวนท ำงำน- กำรจดซอ ผลต/กำรใหบรกำร

กำรจดเกบ และจดสง 4. ทกษะและควำมสำมำรถของบคลำกร 5. เทคโนโลย เครองจกร อปกรณเครองมอ 6. สถำนะกำรเงน และผลตอบแทนกำรลงทน

135

136

แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro) ของ “ทปรกษำดำนกำรตลำด”

มหภาค (ป 2555) แนวโนมประชากร-ประชากร 65 ลานคน วยท างานรอยละ 67 เขาสวยผสงอาย รอยละ 14 ( เพมขน ) เดกรอยละ 19 (ลดลง) เศรษฐกจ-GDP 4.9 %, Per Capita ……… บาท Growth ……. % - อตสาหกรรม .....% การคา ....... % การบรการ ...... % - งบลงทน 2 ลานลานบาท และ 3.5 แสนลานบาท ดงดดนกลงทนตางชาต รปแบบการใชชวต -เรงรบ, ท างานหนก การเมอง- รฐบาลยงควบคมฯโยบายหลก ๆ ได และ ผลกดนเปดเสรทางการคา AEC เทคโนโลย – เนนสอสารขอมลการตลาดแบบ Online จลภาค ลกคา- ธรกจ O SME มองเหน “โอกาส” ในการเพมยอดขายในประเทศ และ AEC คแขง – ธรกจ “ทปรกษาแนะน า” เปดใหมมากขน แตยงไมมหนวยงานรบรองสมรรถนะ พนธมตร – มธรกจทจะเปน Outsource-รบชวงงาน และ Contractor – รบบรหารงาน



เทคโนโลย




136

2. ดานตลาด (Market) เปนทางเลอกเกยวกบ

- ตลาดเปาหมาย ทจะขยายขอบเขตตลาด อาจจะระบประเทศ

/ ภาค / เมองหลก ทมกลมตลาดเปาหมาย ตรงกบคณสมบต

ผลตภณฑ

- ชองกำรจ ำหนำย ผานพอคาคนกลาง ( Importer / Trader

/ Distributor / Wholesaler ) หรอ ขายปลก ( Showroom,

Retailer )

- ขยำยกำรลงทนโดยการขายแฟรนไชด หรอรวมลงทนกบ

นกธรกจทองถน ในรปของ Joint Venture, Turnkey Project

- กำรสอสำรกำรตลำด เพอการสราง Brand Name

ภาพลกษณองคกร และการสงเสรมการขาย

- ตนทนกำรตลำด และ คำขนสง คาใชจายในการแนะน า

สนคา และ การกระจายสนคา

137


137

3. ดานผลตภณฑ (Product) เปนทางเลอกเกยวกบ - กำรคดเลอกและพฒนำผลตภณฑ สตร รปแบบ ขนาดบรรจ ให เหมาะสม กบการวางต าแหนงสนคาในตลาดเปาหมาย - กำรออกแบบพฒนำฉลำก บรรจภณฑ และหบหอใหถกตองตามขอบงคบของแตละประเทศและปลอดภยจากการขนสง - กำรไดรบใบรบรองมำตรฐำนสนคำอำเซยน ตามความเชอศาสนา หรอสถาบนทมช อเสยง 4. ดานเทคโนโลย (Technology) เปนทางเลอกเกยวกบ Hardware & Software ทเกยวกบ - กำรพฒนำ ปรบปรงกำรผลต : การปรบปรงสตร รสชาตของอาหาร หรอ รปแบบ ของสนคาใหเหมาะสมกบตลาดเปาหมาย - ระบบกำรผลต : การเลอกใชเครองจกร อปกรณ ระบบงาน กระบวนการผลตทลดตนทน และลดการใชแรงงาน - ระบบบรหำรกำรจดกำร : โปรแกรมการบรหารลกคาสมพนธ ระบบบญชเพอการบรหาร และโปรแกรมการบรหารการผลต 138


138

5. ดำนกำรวจยและพฒนำ (R&D Program) เปนทางเลอกเกยวกบการวจยพฒนาผลตภณฑ การพฒนากระบวนการผลต

- การจดตงทมพฒนำผลตภณฑ ในรปของ

- Innovation ประดษฐส งใหม

- ปรบปรงผลตภณฑ (Modified Product)

- การคดเลอกแหลงผขำย-Sourcing วตถดบ หบหอ คณภาพด

ราคาถก เพอปรบปรงคณภาพสนคา และ ลดตนทน

- การเสาะหา คดเลอก ผผลตรบงำนชวง Out Source

- การเลอกซอ Know How หรอ Licensing มาใชผลตสนคาใหม

- การออกแบบวธการท างานและโปรแกรมการบรหารงานใหม

เชน ERP , POS 139


139

6. ดำนทรพยำกร (Resources) เปนทางเลอก

เกยวกบ - กำรพฒนำบคลำกร การสะสมองคความร เพอสรางคณภาพของสนคา - กำรจดหำเงนลงทนเพอการยกระดบเทคโนโลย การขยายตลาด การเพมก าลงการผลต - กลยทธ กำรบรหำร Supply Chain ตงแตตนน า ถง ปลายน า เพอโดยการลงทนขยายการเตบโตไปขางหนาหรอขางหลง - การเลอกวธกำรจดสงกระจำยสนคำ ใหประหยด รวดเรว และ ปลอดภย - การเพมฝำยงำนหรอกจกรรม ทจะตองสนบสนนการเปดตลาดตางประเทศ

140


140

1 2 3

4

สราง


141

1.ขจด 3. ยก

ขจดอะไรทเคยคดวาส าคญ

ยกระดบอะไรใหสงกวามาตรฐาน

2. ลด 4. สราง

ลดอะไรทท าเกนมาตรฐาน

สรางอะไรทไมมใครเคยท ามากอน

แนวทางการสราง “คณคำ” ตนทน

คณคาส าหรบผซอ

นวตกรรม เชงคณคา

142

ธรกจเดม ตองกำร ปรบแตง ปรบปรง ตรวจสอบรปแบบธรกจทเปนอย กบ สภาวะแวดลอมทเปลยนไปขอใหระบรายละเอยดในแตละกลอง BMC ทง 9 กลอง ใหสมบรณกอนทจะ 1. วเคราะหหาจด โอกำส – อปสรรค และ จดแขง – จดออน 2. คนหา สภาพปญหา ปจจบน ทเกดขน 3. หาแนวทาง แกไขปญหำ หรอ สรำงเปำหมำยใหม ดวย แนวคด Blue Ocean Strategy กลยทธนานน าสน าเงน 1. ขจด สงทเคยคดวาส าคญแตปจจบนลกคาไดเปลยนจดสนใจ หรอ ความตองการ ไปแลว 2. ลด สงทท าหรอใช มาก / ด เกนมาตรฐาน ทควรจะเปนในปจจบน 3. ยก ระดบของคณภาพ เทคโนโลย ทตรงกบความตองการใหม ๆ ของลกคาใหสงกวา หรอ น าล าสมย กวา มาตรฐานทใชกนในตลาด 4. สรำง สงใหม ๆ บรการใหม ๆ ทยงมใครเคยท ามากอน หรอ สงททกคนคดวาเปนไปไมได เพอท าใหเราเปนผสรางมาตรฐานใหมในวงการ


143

เปำหมำยเพอ แกไขปญหำ • เพมอตรำกำรใชก ำลงกำรผลต • ลดตนทนกำรผลต , ตนทนกำรจดสง , ตนทนบรหำร • ลดสนคำคำงสง • ลดสนคำคน จำก สนคำเสยหำย หรอ สงผดพลำด • ลดขอรองเรยนลกคำ

ประเภทของกำรต งเปำหมำย

เปำหมำยเพอ กำรเจรญเตบโตธรกจ • เพมรำยกำรสนคำใหม • อตรำกำรเพมยอดขำย , เพมกลมเปำหมำย • ขยำยพนท และ เพมชองทำงกำรขำย • อตรำก ำไรตอยอดขำย , ตอพนกงำน

144

ในควำมเปนไปไมได.เรำจะพบควำมเปนไปไดซอนอยเสมอ

145

146

1 2 3 4

ปรบ


147

BMC (OLD)

BMC (NEW)


148

ยาหมองน าเซยงเพยวอว : Peppermint


149

150


ขนท 6 ปรบปรง Business Model หลงจาก

“สภาวะแวดลอมเปลยน ”

บรษท ..................... .......................................................( อนาคต) ขอบเขตธรกจ ................................................................................................

..........................................................................................................................

............................................................................................................................ 7.Key Activity

6.Key Resource

2. Value

Propositions

3. Channels

1. Customer

Segments

4. Customer Relationship

8. Key Partner

5. Revenue Streams

9. Cost Structure

Workshop # 7

152

153


ขนท 5 วเคราะหตลาด วเคราะหธรกจ

กำร “เชอมโยงคณคำ” ของแตละกลอง

เขำกบเปำหมำยองคกร

155

CLIENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS CLIENT

SEGMENTS

CLIENT

SEGMENTS

Business Model Canvas : 9 Building Blocks

2. Offer

9.Cost Structure

4.Customer

Relationships

1.Customer

Segments

7.Key Activities

8. Key Partners

5.Revenue

Streams

3.Distribution

Channels

6. Key Resources

Whom do we offer it to ? เรำเสนอขำยอะไร What do we offer?

เรำจะชวยผลตอยำงไร How do we do it ?

How Much?

- รำยได – รำยจำย

- จดคมทน

เรำเสนอขำยแกใครบำง ?

Vision , Mission , Key Success Factor

กำรเงน

ลกคำ สนคำ/ บรกำร

http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/describe-and-improve-your-business-model


การเชอมโยงคณคาเขากบเปาหมายองคกร

เปาหมายองคกร

“คณคำ” น ำเสนอลกคำ Value Proposition

1

2

3

156

Business Model เชอมโยงสรำง “คณคำ” ตอ เปำหมำยองคกร

กำรคดจำกซำยไปขวำ คดมมการผลตโดยเจาของกจการสามารถออกแบบสนคา จากการใช ทรพยากรทม (KR) เชน เทคโนโลยของการผลตสนคา อาคาร เครองจกร ทสามารถผลตสนคา / บรการ แลวเสาะหาความสมพนธกบใครบาง (KP) เพอท าใหเปนสนคาหรอบรการ จะใชความสามารถของบคลากร (KA) ทเกยวของตองท าอยางไร กอนจะก าหนด กลมลกคาเปาหมาย วาจะขายใหกบใครบาง

กำรคดจำกขวำไปซำย คดในมมมองของนกการตลาด ทคนหา “โอกำสทำงธรกจ” จากการตอบสนองตอความตองการของตลาดทยงไมมใครสนองตอบได หรอ การปรบปรง พลกโฉม ตลาดทเปนอยดวยรปแบบธรกจใหม หรอ สรางตลาดใหมขนมาเอง เพอการตอบสนองความตองการของลกคาวา เราจะเจาะ กลมลกคำกลมใด

(CS) ดวย สนคาแบบใด (VP) ชองทางใด (CH) แลวคอยมาคดถง

กระบวนการผลต (KA,KR,KP)

157

กำรคดจำกกลองกลำง คอ การคนหา “คณคำ” ของสนคาใหม

หรอ สรางนวตกรรมเพมมลคาของสนคาเดม (VP) แลวจง

- ไปก าหนดกลองขวาสดทเปน กลมลกคำ (CS) วา เหมาะสม ทจะน าเสนอขายใหกบใคร ชองทำงใด (CH) วธการหำลกคำอยางไร (CR) เพอ รจก คณคาใหมทตองการน าเสนอ กสามารถ พยำกรณยอดขำย R$ จากการก าหนดประเภทรายได - การเชอมโยงของ ทง 3 กลองดานซาย วาจะตองมกจกรรมการสรางสนคา (KA) อะไรบาง และ ตองคนหา พนธมตรธรกจกบเรา (KP) แลวคอย ก าหนดรายการทจะตอลงทนในทรพยากร (KR) อะไรบาง เพอใหสามารถผลตสนคา หรอ บรการ ( VP ) ตามท สราง “คณคา” ไวใหได กสามารถประมาณเงนลงทนเพม เทาไหร - ประเมนความคมคาการลงทน ดวย “จดคมทน” “อตรำผลตอบแทนกำรลงทน “ วา สมควร การลงทน หรอ ไม ?

Business Model เชอมโยงสรำง “คณคำ” ตอ เปำหมำยองคกร

158

ตย. กลยทธทไดจากการสราง “คณคำใหม”

VALUE PROPOSITION

CUSTOMER SEGMENT

value proposition 1 value proposition 2

…

target customer 1 target customer 2

…

CUSTOMER OFFER

อธบายถงกลมลกคาทบรษท ตองการน าเสนอคณคา

การตลาด

กลยทธผลตภณฑ กลยทธราคา

กลยทธ

เปาหมายดานการสรางรายได

159

ประเภทของคณคำทน ำเสนอ

Newness

Performance

Customization

Design

Status

Price

Cost reduction

Risk reduction

Accessibility

Convenient

Usability

Pleasure

ความใหม

ประสทธภาพสง

ปรบเปลยนได

ออกแบบสวย

ภาพลกษณได

ราคาโดน

ประหยด

อนใจ

เขาถงไดงาย

สะดวกกวา

ใชประโยชนไดจรง

พอใจลวนๆ

Value Proposition

Customer Insight

160

VALUE PROPOSITION

CUSTOMER SEGMENT

DISTRIBUTION CHANNEL


…

distribution channel 1 distribution channel 2

…


…

CUSTOMER OFFER

อธบายถงชองทางท บรษทจะสามารถเขาถงกลมลกคา


กลยทธชองทาง การจดจ าหนาย

กลยทธ


161


VALUE PROPOSITION

CUSTOMER SEGMENT

CUSTOMER RELATIONSHIP


…

relationship type 1 relationship type 2

…


…

CUSTOMER OFFER

อธบายถงรปแบบการสรางความสมพนธ ทบรษทมตอกลมลกคา


กลยทธการสงเสรม การตลาด กลยทธ CSR

กลยทธ


162


CUSTOMER SEGMENT

REVENUE STREAM

revenue stream 1 revenue stream 2

…


…

FINANCE

VALUE PROPOSITION


…

OFFER CUSTOMER

อธบายถงชองทางหรอวธการ ทบรษทสามารถสรางรายได (เงนสด)


กลยทธการบรหาร รายได

กลยทธ


163


อธบายถงพนธมตรทางธรกจทมบทบาท ตอโมเดลธรกจของบรษท

VALUE PROPOSITION

KEY PARTNERS KEY RESOURCES


…

key resources 1 key resources 2

…

partner 1 partner 2

…

INFRASTRUCTURE OFFER

การผลต

กลยทธการรวม วจยพฒนา

กลยทธการรวมมอ ในดานตาง ๆ

กลยทธ

เปาหมายดานการสรางนวตกรรมและการบรหารตนทน


164

การจบคกลยทธ แบบฟอรมท 3

อธบายถง………………………………………………… ..................................................................................................................................

กลยทธ

165 165

166

วธกำรเชอมโยง กลยทธ กบ แผนงำน เครองมอวเครำะหสภำวะแวดลอมทเปลยนแปลง 5 Force , BCG,, PLC 5W1H , SWOT 1. แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro) 2. ปจจยความสามารถขององคกร จดแขง - จดออน

มหภาค - แนวโนมประชากร, เศรษฐกจ, รปแบบการใชชวต, การเมอง, กฎหมาย, เทคโนโลย, สงแวดลอม จลภาค - ลกคา, คแขง, ผรวมงานในธรกจ กระบวนการท างาน ระบบงาน % การใชทรพยากร เงนทน

KP KA VP CR CS

KR CH

RS CS

ชอแผน งำน

งบ ประ มำณ

ผรบผด ชอบ

ระยะเวลำของแผนงำน

ดชนวดผลงำน/เปำหมำยทตองกำร 1 2 3 4

แผนเพมประสทธภำพกำรเตรยมควำมพรอมขององคกร

Business Model Canvas (ปจจบน)

2. VALUE PROPOSITION

1.CUSTOMER SEGMENT

VP.1 VP.2 …

ลกคากลม 1 ลกคากลม 2

…

CUSTOMER OFFER


กลยทธผลตภณฑ กลยทธราคา

กลยทธ


เชอมโยง เพอ คด “กลยทธ” (สภำวะเปลยน)

ตลาด (Market) (CS, CR, CH)

ตลาดเปาหมาย, พฤตกรรมลกคาชองทางการจ าหนาย, การตงราคาขาย, การสอสารทางการตลาด

ผลตภณฑ/บรการ (Product) (VP)

การคดเลอกผลตภณฑ, การพฒนาผลตภณฑ, การออกแบบฉลากบรรจภณฑ, การไดรบใบรบรองมาตรฐาน

เทคโนโลย (Technology) (KR, KA, KP)

การพฒนาการผลต ,ปรบปรงคณภาพ, บรหารการผลต, ระบบบรหารขอมลสารสนเทศ

การวจยและพฒนา (R&D Program) (KA, KP)

การจดตงทมพฒนาสนคา, การเลอกแหลงผขายวตถดบ, การเสาะหา outsource, การเลอกซอ know how/License, การออกแบบวธการท างาน

ทรพยากร (Resources) (KR, KP)

การพฒนาบคลากร, การจดหาเงนลงทน, การบรหาร Supply Chain, โครงสรางองคกร, ลงทน Infrastructure

Business Model Canvas (ปรบปรง)

KP KA VP CR CS

KR CH

RS CS

1 2

แผนงาน : กำรเจำะตลำดสงคโปร

สภำพปญหำและสำเหต

ควำมจ ำเปนตองท ำแผนน

ผลลพธทำงตรงตอระบบงำน

ผลลพธทำงออมตอบคคลท ำงำน คำใชจำย ระยะเวลำ

- แผนปดรกษาขอเสอมสนคาออกใหม ไดลงทนวจยสง แตยอดขายยงไมถงเปาหมายการขาย

- การเปด AEC ท าใหไมมภาระภาษทางการคา - เพมยอดขายในสงคโปร ทลกคา มรายไดสง และ อายยนมผสงอายมโอกาสเปนโรคขอเสอมมาก

- แตงตงตวแทนจ าหนาย - สรางยอดขายไมต ากวา 5 ลานบาท ตอป

- สรางภาพลกษณองคกรทสงสนคาไปตางประเทศ - สรางศกยภาพพนกงานในการเปดตลาด AEC

1,000,000. 1 ป

เพราะกลมลกคาจ ากดและไมมก าลงซอ

- คนสงคโปร นงท างาน ไมมเวลาออกก าลงกาย ท าใหเปนโรค “ออฟฟต ซนโดรม"

- เปนแนวทางการขยายตลาด AEC อน ๆ กลม CLMV

แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ Business Development Road Map

3

4

7

6

5

166


1. เสนทาง การบรรลวสยทศนในอนาคต โดยการระบการเลอกกลยทธใน การพฒนาตลาด การพฒนาผลตภณฑ การพฒนาเทคโนโลย การคนควาวจยผลตภณฑใหม และ การใชปจจยสนบสนน มาเชอมโยงความสมพนธ ทเปน เหตผล กน

2. กระบวนการ พยำกรณควำมตองกำรของตลำด ทเปนตวขบเคลอน ในการพฒนาผลตภณฑ เทคโนโลย และปจจยสนบสนน ทตองการในอนาคต

3. ผงงานเวลา แสดงถงความเชอมโยงระหวาง “โอกำสทำงกำรตลำด” กบ การพฒนาผลตภณฑ และ การพฒนาเทคโนโลย ทเกยวของในอนาคต

4. มงเนนการใช “กลยทธแบบดง- Market Pull” ผลตตามความตองการของตลาด ทจะขยายฐานกลมลกคา และชองทางการจดจ าหนาย และจะตองเลอกเทคโนโลยทใชผลตสนคานน ได “โดนใจ” ผบรโภค 167

ระยะเวลำ กลยทธดำน

2556 2557 2558 2559 2560

แรงขบเคลอนทางธรกจ

ตลาด (CS, CR, CH)

ผลตภณฑ (VP)

เทคโนโลย (KR, KA, KP)

การวจยและพฒนา (KA, KP)

ทรพยากร (KR, KP)

การเชอมโยงกลยทธเพอน าไปสการสราง Roadmap แบบฟอรมท 3

168 168

ระยะเวลำ(ป)

2555 2556 2557 2558 2559 2560 กลยทธดำน

แรงขบเคลอนทำงธรกจ (Business Driver-Macro/Micro)

ตลำด (Market)


เทคโนโลย (Technology)

กำรวจยและพฒนำ (R&D Program)

ทรพยำกร (Resources)

169

อตสาหกรรมความบนเทงเตบโตเพมขน ประชากรยายถนเพมขน

เสรมสราง พฒนา คนหาศกยภาพผเรยนผาน Exclusive Counselor

Counselor ประจ าสถาบน

ผนตวเองเปน Modeling และ alliance กบกลมธรกจเดยวกน

คานยมการสงเสรมดานการแสดง / เปนดารา

PR กบท ากจกรรม และรบงานเพมขน

IMCs เชงรก

ตลาดตาม segment

หาหนสวน,รวมทน

Mix and Match

VP

CS CR CH

KR KA KP

KA KP

KR KP

แผนการพฒนา หลกสตร

แผนการปรบปรงประสทธภาพการบรหารจดการ

Performance show ระบบการเตนตามมาตรฐาน ตาม

Trend มการ recital อยางเปนระบบ

เวทการแสดงออกภายในและภายนอกสถาบน

การรวมกลมประชาคมอาเซยน

ครอบครวมขนาดเลก ลกนอย เนนคณภาพชวต

แบบฟอรมท 3 แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ Business Development Roadmap

169

170

กำรน ำเสนอผลงำน

แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ “Business Development Roadmap”

A. จดสง รายงาน “แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ” ทกคน

B. การน าเสนอตองม

1. แนะน าองคกร ขอบเขตธรกจ และ ทศทางองคกร ( Vision ,

Mission , Goal , KSF )

2. Business Model : ปจจบน

3. Business Model : หลงสภำวะตลำด AEC

4. Business Development Roadmap to AEC

4. แผนข นรบหลกกำร แสดงเหตผลความจ าเปนตองท าแผนน

5. สรปรำยชอแผนเพมประสทธภำพ การเตรยมความพรอม

ขององคกรส AEC

ตวอยาง


กำรคนหำ “ประเดน” ของแรงขบเคลอนทำงธรกจ เพอจดท ำ

171

172 http://longanoidthai.com/

กลมผลตภณฑ : ครมนวดสำรสกดเมลดล ำไย

172

173

บรษท พรมำรเฮรบ (ประเทศไทย) จ ำกด ผผลตและ

จ ำหนำยครมนวดสำรสกดเมลดล ำไย นวตกรรมธรรมชำต

บ ำบด เปนผลงานวจยรบรองผลประสทธภาพและความ

ปลอดภย พรอมสวนผสมจาก Herbal & Flower essences กวา

12 ชนดสกดในเมทลซาลไซเลต และไวตามน อ บรสทธกวา

99% จง รกษาโรคเขำเสอม ชวยบ ำรงผวพรรณ มอบควำม

หอมจำกธรรมชำต ผอนคลำยควำมเมอยลำ ปราศจาก

อาการแสบรอน ปราศจากสเตยรอยด ผานการตรวจสอบจาก

กรมวทยาศาสตรการแพทยแลว จ าหนายปลกผำนศนย

ตวแทนจ ำหนำย และ ขำยสงท วประเทศ จดสงผานไปรษณย

ไทย

ขอบเขตธรกจ

แบบจ ำลองธรกจ BUSINESS MODEL (ปจจบน)

KP - ส านกงานพฒนาการวจยการเกษตร (สวก.)

KA - การ R&D สตร

VP - ครมนวดเพอรกษาโรคขอเขาเสอม

CR - MKT. 3.0

CS - ผสงอาย และคนท างานทมปญหาเรองขอเขา, นวลอค

KR - ผลงานวจย

CH - Website

- Direct Sale

RS - รายไดจากการจ าหนายครม

CS - ตนทนคาวจยและพฒนา

- ตนทนบรรจภณฑ

แบบฟอรมท 1

174


174

1 GDP ตอตวของสงคโปรสงกวำไทย 10 เทำ 2 กำรขยำยตวของเศรษฐกจสงคโปร (%) 7.5% -อตสำหกรรม 5.6% -กอสรำง 19.8% -บรกำร 8.1% 3 มลคำสงออก (พนลำน US$) 218.7+ 8.5% - ผลตในสงคโปร 113.7+6.0% - สงออกตอ 105+11.4% 4. ประชำกร 5.08 ลำน - วยท างานรอยละ 70 และ เขาสวยผสงอาย รอยละ 20

5. วธชวตเปนสงคมเมอง เกอบ 100% -

แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro) ของ ประเทศสงคโปร

175

176

แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro) ของ ประเทศสงคโปร

มหภาค (ป 2553) แนวโนมประชากร-ประชากร 5.08 ลานคน วยท างานรอยละ 70 เขาสวยผสงอาย รอยละ 20 เศรษฐกจ-GDP 222.7 พนลาน, Per Capita $44,904 Growth 14.5% รปแบบการใชชวต-เรงรบ, ท างานหนก การเมอง- ไมมการเปลยแปลง เปดเสรทางการคา ดงดดนกลงทนตางชาต เทคโนโลย-เนนเทคโนโลยขนสง สะดวกในการใชงาน จลภาค ลกคา-ใชเวลากบการท างานมาก มเวลาออกก าลงกายนอย คแขง – แผนปดตราเสอ พนธมตร – Drug Store Chain , คลนกกายภาพบ าบด , สปา นวดแผนไทย

ตลาด (Market) ตลาด กลมคนท างาน “ออฟฟต ซนโดรม" และ ผสงอาย ทมรายไดสง และลกคาองคกร คลนดกายภาพบ าบด ,รานขายยา

ผลตภณฑ (Product) สารสกดจาก “เมลดล าไย” เพอบรรเทาอาการ ขอเสอม ปวดขออกเสบ รมาตอยด ปวดเมอยกลามเนอ หลง ตนคอ ไหล ปวดเอว ตะครว นวลอค เทาแพลง ขอเทาพลกจากการเลนกฬา เดนไมไหว ไขขออกเสบ อบตเหตจากการเลนกฬา

เทคโนโลย ดวยระบบการผลต แบบ “นาโนเทคโนโลย “ ทไดจดสทธบตร


การวจยและพฒนา โดย วทยาศาสตรการแพทย มช. และรบรองดวยองคกรมหาชน ADRA และ อย.

ทรพยากร (Resources) -จดตงฝายตลาดตางประเทศ -ส ารวจตลาด และแตงตงตวแทนจ าหนาย - โครงการสอสารการตลาดแบบ – IMC


176

KP - ส านกงานพฒนาการวจยการเกษตร (สวก.)

- Chain รานขายยา

KA - การ R&Dสตร

- การ R&Dสนคาใหม


- แผนพลาสเตอรปดเพอรกษาโรคขอเขาเสอม

CR - MKT. 3.0

- การใหขอมลทางการแพทย

CS - ผสงอาย และคนท างานท ขอเขา, นวลอค - ผปวยท

ตองการสนคาในรปแบบใหมทพกพางาย - คนไขในโรงพยาบาล/คลนกกายภาพ

KR - ทมงานวจย - ผลงานวจย -โรงงานผลต -จด สทธบตร

CH - Website

- Direct Sale - รานขายยา

- โรงพยาบาล

RS - รายไดจากการจ าหนายครม

- รายไดจากการจ าหนายแผนปด

CS - ตนทนคาวจยและพฒนา

- ตนทนบรรจภณฑ - ตนทนคา R&D, บรรจภณฑใหม


177

แบบจ ำลองธรกจ BUSINESS MODEL (อนำคต)


177

178


- แผนปดเพอรกษาโรคขอเขาเสอม

- แผนปดบรเวณหลง

CS - ผสงอาย และคนท างานทมปญหาเรองขอเขา, นวลอค

- ผปวยทตองการสนคาในรปแบบใหมทพกงาย และเนอยาอยไดนาน สะดวกในการใชงาน

กลยทธทไดจากการสราง “คณคำใหม”

178

แผนทเสนทำงกำรพฒนำธรกจ Business Development Roadmap

ระยะเวลำ(ป)

2555 2556 2557 2558 2559 2560 กลยทธดาน

แรงขบเคลอนทางธรกจ (Business Driver-Macro/Micro)



เทคโนโลย (Technology)




179

ครมนวดเพอรกษาโรคนวลอค ขอเขาเสอม

คนเปนโรคออฟฟศซนโดรมมากขนในสงคโปร

รายไดตอคนสง 44,904 เหรยญตอป

Survey ตลาดสงคโปร

การท าการตลาด ในแบบ MKT3.0

Chain รานขายยาหรอเภสชภณฑ / โรงพยาบาล/คลนก

กายภาพ

การน าสารสกดล าไยไปวจยพฒนาสนคา

ผลงานวจย/สทธบตรสารสกดล าไย

การพฒนาสตรครมนวดใหเปนแบบรอน, แบบเยน

สนคาใหม หรอแผนปดรกษาขอเขาเสอม

หนวยงานวจย (สกว), NIA

การปรบปรงบรรจภณฑให เหมาะสมกบกลมลกคา การพฒนาสนคาใหมใน

รปแบบตาง ๆ เชน แบบแผนปด

ผสงอายและคนท างานทมอาการโรคขอเขาเสอมมากขนในกลมประเทศ AEC

179

180 180 180

การตงชอ”แผนปฎบตการเพมประสทธภาพของงาน”

• แผนปรบปรงวธการ....,

• แผนวางระบบ....,

• แผนวางวธการ....,

• แผนลดคาใชจายดาน..(การซอม

บ ารง.).

• แผนศกษา....,

• แผนการขยาย....,

• แผนพฒนาบคคลเรอง....,

• แผนเรงรด....,

• แผนจดท า....,

• แผนสงเสรม....,

• แผนส ารวจ....,

• แผนเพมประสทธภาพ....,

• แผนเพมผลผลต....,

• แผนการจดก าลงคนดาน....

• แผนปรบปรงคณภาพ....

• แผนลดการสญเสย....,

• แผนปองกนความสญเสย...

• แผนลดอบตภยดาน...,

• แผนพฒนาระบบงานดาน....

• แผนก าหนดวธการเบกจาย..

• ฯลฯ

แผนงาน : กำรเจำะตลำดสงคโปร


ควำมจ ำเปนตองท ำแผนน


ผลลพธทำงออมตอบคคลท ำงำน คำใชจำย

ระยะ เวลำ

- แผนปดรกษาขอเสอมสนคาออกใหม ไดลงทนวจยสง แตยอดขายยงไมถงเปาหมายการขาย

- การเปด AEC ท าใหไมมภาระภาษทางการคา - เพมยอดขายในสงคโปร ทลกคา มรายได สง และ อายยนมผสงอายมโอกาสเปนโรคขอเสอมมาก

- แตงตงตวแทนจ าหนายได 1 บรษท - สรางยอดขายไมต ากวา 5 ลานบาท ตอป

- สรางภาพลกษณองคกรทสงสนคาไปตางประเทศ - สรางศกยภาพพนกงานในการเปดตลาด AEC

1,000,000. 1 ป

เพราะกลมลกคาจ ากดและไมมก าลงซอ

- คนสงคโปร นงท างาน ไมมเวลาออกก าลงกาย ท าใหเปนโรค “ออฟฟต ซนโดรม"

- เปนแนวทางการขยายตลาด AEC อน ๆ กลม CLMV

แผน “ข นรบหลกกำร” น ำเสนอขอควำมเหนชอบ แบบฟอรมท 4

181

แผนงาน : การเพมผลตภณฑ แบบแผนปด


ควำมจ ำเปน ตองท ำแผนน


ผลลพธทำงออมตอบคคลท ำงำน คำใชจำย

ระยะ เวลำ

- ลกคำเขำเสอมตองพกพำหลอดเพอทำวนละ 3 ครง

-เพมกลมสนคำทเพมยอดขำยในกลมลกคำขอเสอมมจ ำนวนมำก

เพมรำยกำรสนคำสรำงยอดขำยมำกกวำ 3 ลำน / ป

- สรำงภำพลกษณองคกรในวงกำรโรคขอ

1,500,000

8 เดอน

-ไมสะดวกในกำร ใชงำนทตองบบหลอดออกมำทำ

-ขยำยฐำนลกคำกลมโรงพยำบำล / คลนกกำยภำพบ ำบด

ระยะเวลำคนทน ภำยใน 1 ป

- โอกำสในกำรน ำเสนอขำยงำยลกคำองคกร


แผน “ข นรบหลกกำร” น ำเสนอขอควำมเหนชอบ

182

ชอแผนงำน งบประ มำณ

ผรบผดชอบ

ระยะเวลำของแผนงำน ดชนวดผลงำน/

เปำหมำยทตองกำร

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

12

1. กำรเจำะตลำดสงคโปร 1,000,000 ฝายตลาดตางประเทศ

ตวแทนจ าหนายสรางยอดขาย > 5 ลานบาท/ป

2. กำรพฒนำผลตภณฑ แบบแผนปด

1,500,000 ผจก.โรงงาน สนคาออกวางตลาด 2 รายการ แบบรอนและเยน

3.แผนกำรตลำด 3.0 จ านวนลกคาตดตอเปนตวแทนมากกวา 10 รายตอเดอน

4. แผนเพมตวแทนจ ำหนำยปลก

จ ายวนตวแทนเพมมากวา 5 รายตอเดอน

แผนเพมประสทธภาพการเตรยมความพรอมขององคกร


183 183

Education

เส้นทางกาสร้างธุรกิจต้อนรับ AEC