Upload
marjolein-van-weegen
View
45
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Wijzer Werven
Friend- and Fundraising Skills
Friend- and Fundraising Skills
Lambert Mutsaers
Friend- & Fundraising
1. Cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zendenvan informatie vanuit jouw eigen organisatie naar gericht inspelen op de behoefte van jouw relatie.
2. Opbouwen van langdurige en betekenisvolle relaties
3. Gespreksmethode en –techniek:
• Hoe kom je in een eerste gesprek tot concrete (vervolg)afspraken.
• Hoe geef je zakelijke betekenis en krijg je commitment.
• Hoe faciliteer je een goed gesprek
Friend- and Fundraising Skills
Friend- and Fundraising Skills
Business model
Friend- and Fundraising Skills
Business model
Friend- and Fundraising Skills
Cases for support
Business model
Friend- and Fundraising Skills
Cases for support
Financieringsmix
Business model
Friend- and Fundraising Skills
Cases for support
Financieringsmix
Business model
Relaties
Relatieontwikkeling start met klantfocus
Friend- and Fundraising Skills
Publiek
Herhaalpubliek
Abonnementen
Vrienden
Donateurs eenmalig
Donateurs frequent
Mecenaat
Erfenissen legaten
Hoe ga je met relaties om?
• Zappos – Zorg iedere dag minimaal 1x voor een Wow moment bij een klant
• Happyhome – vertrouwen en loyaliteit
Friend- and Fundraising Skills
Friend- and Fundraising Skills
Committeer
tot handelen
Bepaal acceptabele oplossingen
Exploreer de behoeften
Schakel naar zakelijk niveau (richting geven)
Creëer een persoonlijke relatie (vertrouwen)
Aangaan van een zakelijke relatie
Gebaseerd op professionaliteit, oprechtheid, integriteit en eerlijkheid
De stappen naar succes
1. Bouw aan vertrouwen en betrouwbaarheid
Vind een gevoel van welzijn
2. Geef richting aan en stel onderwerpen vast
Creëer een sfeer voor probleemoplossing
3. Ontdek gezamenlijk de behoeften
Schat de impact in en de prioriteiten. Vestig de noodzaak om tot actie over te gaan.
Friends and Fundraising Skills 12
De stappen naar succes
4. Ontwikkel de optimale oplossing, werk samen & brainstorm
Werk oplossingen uit & test maakbaarheid/ uitvoerbaarheid
5. Stel gerust & overtuig op verdiensten en ervaringbij weerstand of twijfel
6. Beveel aan & creëer enthousiasme, blijf de relatie ontwikkelen
Inspireer met zelfvertrouwen & krijg toezegging
Maak voorwaarden, afspraken & verwachtingen helder
Friends and Fundraising Skills 13
Friend- and Fundraising Skills
Voorbereiding gesprek
Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven?
Friend- and Fundraising Skills
Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven?
Friend- and Fundraising Skills
• Groei, marktaandeel• Positionering, imago• Klanten, ontmoetingen, relatiebeheer• MVO• Bedrijfscultuur, personeel• etc
Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren?
Friend- and Fundraising Skills
Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren?
Friend- and Fundraising Skills
• Passie, liefhebber• Betrokken voelen, erbij horen• Delen met anderen, iets terug doen voor de maatschappij• Ondernemend, netwerk• Gunnen• Nalaten• Persoonlijke band, erkenning• Netwerk• etc
Informatiebronnen• Eerdere gesprekken• Informatie uit je netwerk• Publieke informatie, interviews, publicaties• Website bedrijf/LinkedIn/Sociaal media/Internet• Etc.
Friend- and Fundraising Skills
Mogelijke aanknopingspunten bij de ander zijn:• Groei en uitbreidingsplannen• Nieuwe producten• Concurrentieveranderingen• Staf veranderingen en promoties• Bedrijfsovername/verkoop
• Etc.
Voorbereiding gesprek
Friend- and Fundraising Skills
Welke potentieel zit er in de relatie:
Voorbereiding gesprek
Potentieel Problemen
Friend- and Fundraising Skills
Het gesprek
Friend- and Fundraising Skills
• General Benefit statement
• Refereren hoe je kunt helpen
Onzeker gespreksdoel
• Aftasten, onderzoeken
• GOIN met open en gesloten vragen
• Behoefte onderzoeken
Onduidelijke behoefte
• Voorstellen doen, opties
• Doorbouwen met voor en nadelen
Duidelijke behoefte
• Voorstel doen
• Commitment krijgen
• Vervolgstappen
Algemeen geaccepteerde oplossing
Onzeker doel van het gesprek:
• Fijn dat u bent gekomen. Wat kan ik voor u doen?
• Wat wilt u vandaag bereiken?
• Ik ken uw organisatie niet goed, wat doet u allemaal?
• Wat geeft u het gevoel dat u iets voor ons kan betekenen?
• Hoe kan ik u helpen?
• Kunt u me eens iets meer vertellen over uw organisatie?
• Iemand suggereerde eens met u te gaan praten.
Friend- and Fundraising Skills 23
General Benefit Statement woorden en zinnen die refereren aan
mogelijke behoeften
• Ik kan mij voorstellen dat …
• In gesprekken met anderen uit uw bedrijf …
• Andere organisaties in uw bedrijfstak …
• Gelet op uw uitbreidingsplannen, denk ik dat …
• Hoewel mijn kennis van uw vak beperkt is, denk ik dat …
• Organisaties die… moeten vaak …
• Voor mensen in uw vak …
Friend- and Fundraising Skills 24
Ratio van een General benefit statement
• Identificeert onderwerpen
• Geeft richting en reden voor gesprek
• Positioneert jou als adviseur
• Definieert je organisatie in zakelijke taal
• Illustreert empathie
• Demonstreert geloofwaardigheid en interesse
Friend- and Fundraising Skills
Na een general benefit statement…
Friend- and Fundraising Skills
…volg je eventueel kort met te vertellen hoe je kan helpen:
• Wij zijn gespecialiseerd in…• Met een aantal relaties, hebben wij…• Ik geloof dat ik u kan helpen met…• Onze organisatie is uniek in het…
GENERAL INFORMATION
OPPORTUNITY
IMPACT
NECESSITY
Friend- and Fundraising Skills
= open vraag
= gesloten vraag
= open vraag
= gesloten vraag
GO-IN aftasten/onderzoeken
Behoeften onderzoeken
• Open vragen
- Wie - Wanneer - Vertel….
- Wat - Hoe - Stilte…
- Waar
Pas op met Waarom, leidt makkelijk tot defensief gedrag
• Gesloten vragen
• Non verbale communicatie
– Stem: tempo, volume, toonhoogte
– Lichaamstaal, houding
Friend- and Fundraising Skills
LSD1) Luisteren (bevestigen)
* Blij dat u het zo voelt…
* Het doet me genoegen dat …
* Andere relaties zeggen dit ook…
2) Samenvatten
* Als ik u goed begrijp, zegt u … * Dan zegt u dus…
* Wat ik u hoor zeggen is… * Dan is uw punt…
* Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen...
3) Doorvragen
* Naast wat u zegt, is het ook waar dat… * Wat bedoeld u met ……
* Laat me daar eens op voortborduren… * Als je dat een stap verder trekt…
* Is er nog een onderwerp dat we gemist hebben?
Friend- and Fundraising Skills 29
Woorden/Frases voor steunen
Parafraseren
Korte, in eigen bewoordingen gestelde herhaling van wat de andere gezegd
heeft.
Belonend: de ander weet dat je goed luistert
Controlerend: heb ik het goed begrepen
Sturend: selectie van hetgeen van belang is
Uitnodigend: de ander wil verder vertellen
• Als ik u goed begrijp, zegt u …
• Wat ik u hoor zeggen is…
• Dan is uw punt…
• Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen...
Friends and Fundraising Skills 30
Woorden/Frases voor steunen
Instemmen
• Blij dat u het zo voelt…
• Het doet me genoegen dat …
• Precies.
• Juist!
• Geweldig!
• MMMMM - knikken
Expanderen
• Naast wat u zegt, is het ook waar dat…
• En we kunnen ook zeggen…
• Laat me daar eens op voortborduren…
• Als je dat een stap verder trekt…
Friends and Fundraising Skills 31
Variaties:het doen van een voorstel
Refereren aan de behoefte!
• Status quo optie
• “What if” optie
• Client-gemaakte optie
• Concurrerende opties
• Opties binnen opties
Friend- and Fundraising Skills
Closing: voorstel doen
Friend- and Fundraising Skills
Voordelen
En dat betekent…Kan je…..
Kenmerken
Omdat je..
Refereren aan de behoefte!
Aanpak gesprek
• In GBS, refereer eerst aan mogelijke behoeften
• Aftasten en onderzoeken
• Gebruik open vragen eerst: GENERAL
• Go-In met gesloten vragen: OPPORTUNITY
• Belangrijk! Vergeet niet te onderzoeken: IMPACT en NECESSITY
• Onderzoek grondig – blijf vragen
• 80% luisteren – 20% praten
Friend- and Fundraising Skills
Friend- and Fundraising Skills
• General Benefit statement
• Refereren hoe je kunt helpen
Onzeker gespreksdoel
• Aftasten, onderzoeken
• GOIN met open en gesloten vragen
• Behoefte onderzoeken
Onduidelijke behoefte
• Voorstellen doen, opties
• Doorbouwen met voor en nadelen
Duidelijke behoefte
• Voorstel doen
• Commitment krijgen
• Vervolgstappen
Algemeen geaccepteerde oplossing
Hoe rond je af?
Friend- and Fundraising Skills
• Dank voor het prettige en open gesprek
• Vat samen welke behoeften je hebt gehoord en welke prioriteiten
• Geef aan dat je ideeën hebt hoe jij (jouw organisatie) op de behoeften
kan inspelen
• Vertel wat je volgende actie is
• Maak duidelijk wat het onderwerp van de volgende afspraak is
(co-creatie van oplossingen voor zijn behoeften)
• Maak ter plekke een nieuwe afspraak
• Wees concreet (laat angst en onzekerheid niet leiden)
• Houd zelf de controle en de leiding
• Sluit af met overtuigingskracht!
Friend- and Fundraising Skills
Traditioneel Relationeel
• Product/ geld/tegenprestatie gedreven • Relatie gedreven
• Een product/dienst • Systeem/oplossing (veel behoeften)
• Overtuigen (mijn doel) • Adviseren (klant doel)
• Verkoop sluiten (weinig calls) • Relatie betrokkenheid (veel calls)
• Korte termijn (manipulatief) • Lange termijn (flexibel)
• Logica en prijs • Vertrouwen en toegevoegde waarde
Wijzer Werven
www.wijzerwerven.nl
085 - 003 08 00
Lambert [email protected]
06-29546994
Friend- and Fundraising Skills
Friend- and Fundraising Skills