Embed Size (px)
Citation preview
NHÓM 12Click to add Title1 Phạm Thị Thanh Dung1
Click to add Title2 Bùi Thị Quỳnh Dương2
Click to add Title1 Trần Thị Mỹ Lan3
Click to add Title2 Trần Mạnh Thông4
Click to add Title1 Trần Thị Ngọc Mỹ5
Mark
eting trự
c tiếp
Marketing tương tác
Quảng cáo truyền miệng
Thiết kế lực lượng bán hàng
Quản lí LL bán hàng
Bán hàng cá nhân
Lợi ích của Marketing trực tiếp
trực tiếp xúc tiến quảng cáo
đưa ra những thông điệp cá nhân
xây dựng mối quan hệ lâu bền với mỗi người tiêu dùng
tìm cách tiếp cận có hiệu quả về giá
nhìn thấy rõ đối thủ cạnh tranh
đo độ nhạy của chiến dịch
cơ hội để thuyết phục khách hàng
6.Các vấn đề công cộng và đạo đức trong marketing trực tiếp
Xâm phạm riêng tư4
Kích ứng1
Bất công2
3 Lừa gạt và gian lận
II.MARKETING TƯƠNG TÁC
1. điểm lợi và hại trong marketing
tương tác
ƯU ĐiỂMGửi những tin nhắn đáp ứng nhu cầu thu hút khách hàng bằng cách phản ánh những lợi ích và hành vi đặc biệt của họkhai thác các cộng đồng trực tuyến, tạo ra một tài sản tiếp thị lâu dài
Web cung cấp những lợi thế của vị trí theo ngữ cảnh, mua những quảng cáo trên trang web liên quan đến nhà tiếp thị
NHƯỢC ĐiỂM
2.Tiếp thị tương tác truyền thông
WEBSITESQUẢNG CÁO TÌM KiẾM
QUẢNG CÁO HiỂN THỊE-MAIL
WEBSITES
Jeffrey Rayport và Bernard Jaworski đề xuất rằng các trang
web hiệu quả có 7 đặc điểm
WEBSITES
KHUNG CẢNH
NỘI DUNG
CỘNG ĐỒNG
TÙY BiẾN
LIÊN LẠC
KẾT NỐI
THƯƠNG MẠI
Quảng cáo tìm kiếm
nhà quảng cáo phải chi trả nếu có người bấm vào liên kết.Trung bình nhấp qua là khoảng 2%. Chi phí cho mỗi lần nhấp chuột phụ thuộc vào các liên kết được xếp hạng cao và sự phổ biến của từ khóa
paid search pay-per-click ads
Google, Yahoo, hay Bing, quảng cáo của nhà tiếp thị có thể xuất hiện trên
hoặc bên cạnh kết quả
các nhà marketer đấu thầu trong một cuộc đấu giá liên tục theo các điều kiện tìm kiếm như là sự ủy nhiệm cho
sản phẩm của khách hàng hoặc sự thỏa mãn nhu
cầu
Điều kiện tìm kiếm mở rộng là hữu ích cho việc xây dựng
thương hiệu chungNó là có ích khi có các trang web phổ biến liên kết lại với
trang web của công ty
Quảng cáo hiển thị- Số người xem càng lớn, chi phí càng cao- Người xem nhấp vào khoảng 2% đến 3% của các biểu ngữ quảng cáo họ nhìn thấy- Tỷ lệ phần trăm đó nhanh chóng giảm mạnh xuống còn 0,25%
http://tivionline.vn/http://phimnhanh.net/
- các video hoặc hình ảnh động mà nó được bật lên giữa những thay đổi trên một trang web- dữ liệu truyền thông được tạo ra để phát lại trên máy MP3 cầm tay, máy tính xách tay hoặc máy tính để bàn
Quảng cáo hiển thị
- E-mail cho phép các nhà marketer thông báo và giao tiếp với khách hàng
- E -mail phải kịp thời, đúng mục tiêu và thích hợp
Với hơn 4,1 tỷ thuê bao di động trên thế giới trong
năm 2009 - có hơn hai lần nhiều điện thoại di
động trên thế giới được dùng như máy tính cá
nhân, điện thoại di động đại diện chính cho các cơ
hội của các nhà quảng cáo để tiếp cận với người
tiêu dùng trên màn hình "thứ ba"
3. Mobile marketing 3. Mobile marketing
Lựa chọn tiếp thị di động
Với khả năng tăng lên của
điện thoại thông minh, quảng cáo qua điện thoại di động có thể hơn một phương tiện
hiển thị
phần mềm ứng dụng di động – những phần mềm “bite-sized" có thể được tải vào điện thoại thông minhphần mềm đã được giới thiệu bởi các công ty lớn và nhỏ
- Thiết kế đơn giản, rõ ràng và "sạch" các trang web- Chú ý nhiều hơn bình thường để trải nghiệm người dùng và chuyển hướng
Coca-Cola đã tạo ra một chiến dịch quốc gia về việc yêu cầu cư dân Bắc Kinh gửi tin nhắn văn bản đoán nhiệt độ trong thành phố mỗi ngày trong vòng hơn một tháng, để có cơ hội giành chiến thắng một năm sử dụng sản phẩm của Coca-Cola. Chiến dịch đã thu hút hơn 4 triệu tin nhắn trong quá trình kéo dài 35 ngày
IV.THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
•Thiết kế lực lượng bán hàng
•Mục tiêu của lực lượng bán hàng
•Chiến lược của lực lượng bán hàng
•Cơ cấu
•Kích thước lực lượng bán hàng
•Lực lượng bán hàng bồi thường
Thiết kếCác công ty đã thiết kế lực
lượng bán hàng gồm 6 vị trí khác nhau từ sáng tạo ít nhất
đến sáng tạo nhiều nhất
Phân phối
Người đặt
hàng
Truyền giáo
Người tạo nhu
cầu
Nhà cung cấp giải
pháp
Kĩ thuật
Mục tiêu và chiến lược
Công ty cần phải xác định mục tiêu lực lượng bán hàng cụ thểNhân viên bán hàng cần thực hiện một hoặc các nhiệm vụ cụ thể hơn:Khảo sátNhắm mục tiêuGiao tiếpBán hàngDịch vụ chăm sócThu thập thông tinPhân bổ
Cơ cấu lực lượng bán
hàng
Lực lượng
bán hàng
Lực lượng
bán hàng đại lí
Lực lượng bán hàng của nhà phân phối
Bán hàng bên trong
QUY MÔ•Nhóm khách hàng của mình chia thành những loại khác nhau theo quy mô•Quyết định về số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để thực hiện các cuộc gọi chào mời đối với từng loại khách hàng.• Xác định số lượng trung bình của các cuộc gọi mà đại diện bán hàng có thể thực hiện mỗi năm.• Chia tổng số các cuộc gọi hàng năm theo yêu cầu của các cuộc gọi trung bình hàng năm được thực hiện bởi một đại diện bán hàng , để đi đến số lượng đại diện bán hàng cần thiết.
Lực lượng bán hàng bồi thường
Công ty phải xác định bốn thành phần của lực lượng bán hàng bồi thường. Số lượng cố định, mức lương, đáp ứng nhu cầu, thu nhập ổn định
Thủ tục lựa chọn có thể khác nhau
từ một cuộc phỏng vấn chính
thức duy nhất như kiểm tra và
phỏng vấn
Top25% của lực lượng bán hàng
mang lại hơn 52% của doanh
số bán hàng
Mặc dù điểm số từ các bài kiểm tra chính thức chỉ là
một phần tử trong một tập hợp bao
gồm các đặc điểm cá nhân, tài liệu tham khảo, quá
trình làm việc vừa qua, và phản ứng
phỏng vấn
các chi phí của việc tìm kiếm và đào tạo
thay thế, cũng thêm áp lực lên
nhân viên bán hàng hiện có để đón lấy
cơ hội.
V.Quản lí lực lượng bán hàngTuyển dụng và chọn đại diện
Đại diện thanh toán chủ yếu là những người nhận được
ít sự giám sát. Họ nhận lương và phải có các tài khoản có khả
năng nhất định giống với những người bị giám sát nhiều
Đào tạo và giám sát bán
hàng đại diện
Đại diện mới có thể dành một vài tuần đến vài tháng đào tạo. Thời gian đào tạo trung bình là 28 tuần trong các công ty công nghiệp sản xuất sản phẩm, 12 tuần đối với công ty dịch vụ và 4 tuần đối với các công ty sản phẩm tiêu dùng
Hãng Spector vận tải muốn đại diện bán hàng của mình để
dành 25 phần trăm của khảo sát thời gian và dừng lại sau ba cuộc gọi không thành công
Không có gì ngạc nhiên khi họ chỉ
bán được 29 phần trăm trong tổng số thời gian làm việc
Sử dụng máy tính xách tay, nhân viên
bán hàng có thể truy cập sản phẩm có giá trị kèm theo
thông tin khách hàng
Năng suất của đại diện bán hàng
Khen thưởng bên trong so với bên ngoài
Hạn ngạch của một đại diện được thúc đẩy cao để thúc đẩy nỗ lực hoặc khiêm
tốn hơn để xây dựng sự tự tin
Xác định mức bán hàng hợp líXác định mức bán hàng hợp lí
Thúc đẩy bán hàng đại diện
ĐÁNH GIÁ ĐẠI DIỆN BÁN HÀNGNGUỒN THÔNG TIN
- Nguồn thông tin quan trọng nhất về các đại diện là báo cáo bán hàng. Thông tin bổ sung
đến từ việc thông qua quan sát cá nhân, nhân viên bán hàng tự báo cáo, thư khiếu nại của
khách hàng và các cuộc điều tra khách hàng , và các cuộc trò chuyện với đại diện khác
- Nguồn thông tin quan trọng nhất về các đại diện là báo cáo bán hàng. Thông tin bổ sung
đến từ việc thông qua quan sát cá nhân, nhân viên bán hàng tự báo cáo, thư khiếu nại của
khách hàng và các cuộc điều tra khách hàng , và các cuộc trò chuyện với đại diện khác- Báo cáo bán hàng được phân chia giữa các kế
hoạch hoạt động và ghi kết quả hoạt động
Tỉ lệ phần trăm đơn đặt hàng qua cuộc gọi bán hàng
TB các cuộc gọi bán hàng
Thời gian TB mỗi cuộc gọi bán hàng
Doanh thu TB mỗi cuộc gọi bán hàng
Chi phí TB mỗi cuộcgọi bán hàng
Chi phí vui chơi, giải trí chomỗi cuộc gọi bán hàng
Số lượng khách mới mỗi ngày
Số lượng khách hàng bị mất
Chi phí lực lượng bán hàng
VI.BÁN HÀNG CÁ NHÂNPHƯƠNG
PHÁP SPIN
Situation questions
Problem questions
Implication questions
Need – Payoff Questions
65
4
32
1
PROSPECTING AND QUALIFYING
PRE-APPROACH PRESENTATION AND DEMONSTRATION
OVERCOMING OBJECTIONS
CLOSING
FOLLOW – UP AND MAINTENANCE
Thính tai lẹ trí
