Chuong 1 mua_hang_va_chien_luoc_mua_hang

QUAÛN TRÒ MUA HAØNGVAØ LÖU KHO

PHAÏM THÒ TRUÙC [email protected]

MUC TIEÂU MOÂN HOÏC

Hiểu được tầm quan trọng của chức năng mua hàng trong chiến lược của công ty.

Phát triển việc nghiên cứu và ứng dụng chức năng mua hàng hiệu quả trong dây chuyền cung ứng.

TIEÂU CHUAÅN ÑAÙNH GIAÙ KEÁT QUAÛ

Soá giôø hoïc : 45 tieát– Bài tập tình huống: 20%– Kiểm tra giữa kỳ: 30%– Thi cuoái khoùa : 50%

TAØI LIEÄU THAM KHAÛO

PGS.TS. Ñoaøn Thò Hoàng Vaân,“Quaûn trò Cung öùng” 2002, NXB Thoáng Keâ

Donald Waters, «Logistics» 2002, Palgrave Edition

NOÄI DUNG MOÂN HOÏC

Chöông 1: Mua haøng vaø chieán löôïc mua haøngChöông 2: Marketing mua haøngChöông 3: Quy trình kyõ thuaät mua haøngChöông 4: Ñaøm phaùn trong mua haøngChöông 5: Quaûn lyù doøng haøng hoùa vaø heä

thoáng cung öùngChöông 6: Cô caáu toå chöùc vaø kieåm tra mua haøng

Chöông 1:MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong Cung ứng2. Giới thiệu chức năng mua hàng3. Phân khúc mua hàng4. Chiến lược tổng thể và Chiến lược mua

hàng5. Chiến lược sản phẩm đảm bảo chất

lượng.

Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng

1.1 Cung ứng và các khái niệm liên quan

1.2. Vai trò của quản trị cung ứng trong kinh doanh

1.3. Mục tiêu của quản trị cung ứng


1.1.1. Cung ứng trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung:

- Cung ứng được hiểu là cung ứng vật tư

- Là một quá trình Nhà nước XHCN phân phối và lưu thông tư liệu sản xuất một cách có kế hoạch….

- Cung cấp vật tư kỹ thuật là một hình thức lưu thông đặc biệt, nó còn nằm trong quá trình sản xuất.


1.1.2. Cung ứng trong nền kinh tế thị trường: - Mua hàng/ Mua sắm (purchasing):

- Thu mua (Procurement)

- Quản trị cung ứng (Supply management)

Mua hàng/ Mua sắm (purchasing):

- Chức năng cơ bản của một tổ chức.

- Gồm những hoạt động liên quan đến việc mua nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết bị, dịch vụ… phục vụ cho hoạt động của tổ chức.

Mua hàng/ Mua sắm (purchasing) (tt)

- Hoạt động của mua hàng:1. Phối hợp các phòng ban để xác định nhu cầu nguyên vật

liệu cần cung cấp.2. Tổng hợp nhu cầu của toàn tổ chức, xác định số lượng

cần mua3. Xác định nhà cung cấp tiềm năng4. Thực hiện nghiên cứu thị trường cho những nguyên vật

liệu quan trọng5. Đàm phán với nhà cung cấp tiềm năng6. Phân tích các đề nghị7. Lựa chọn nhà cung cấp8. Soạn thảo đơn đặt hàng/ hợp đồng9. Thực hiện các hợp đồng và giải quyết vướng mắc10. Thống kê theo dõi các số liệu mua hàng

Thu mua (procurement)

- Là hoạt động thiết yếu của tổ chức, phát triển, mở rộng chức năng mua hàng.

- Chú trọng nhiều hơn đến các vấn đề mang tính chiến lược.

Thu mua (procurement) (tt)

- Hoạt động của thu mua:1. Tham gia vào việc phát triển nhu cầu nguyên vật liệu, dịch vụ,

…2. Thực hiện các nghiên cứu về nguyên vật liệu3. Nghiên cứu chuyên sâu về thị trường nguyên vật liệu4. Thực hiện các hoạt động của chức năng mua hàng5. Quản trị chất lượng các nhà cung cấp6. Quản lý quá trình vận chuyển7. Quản trị các hoạt động mang tính đầu tư như: tận dụng, sử

dụng lại các nguyên vật liệu

Quản trị cung ứng (supply management)

- Là sự phát triển ở bước cao hơn của thu mua.

- Mang tính chiến lược

Quản trị cung ứng (supply management)

- Hoạt động của quản trị cung ứng:1. Đặt quan hệ trước để mua hàng2. Thực hiện các chức năng mua hàng và hoạt động của thu

mua3. Lựa chọn nhà cung ứng chiến lược4. Xây dựng chiến lược với nhà cung ứng để quản lý chất

lượng và chi phí.5. Xác định nguy cơ và cơ hội trong môi trường cung ứng.6. Phát triển chiến lược thu mua dài hạn7. Quản lý và cải thiện dây chuyền cung ứng8. Tham gia vào quá trình hoạch định chiến lược

1.2. Vai trò của quản trị cung ứng trong kinh doanh:

1.2.1. Cung ứng là một hoạt động quan trọng, không thể thiếu trong mọi tổ chức:

Hoạt động cơ bản của một doanh nghiệp:- Sáng tạo - Phòng kỹ thuật, nghiên cứu, phát triển- Tài chính – Phòng tài chính/ kế toán tài vụ- Nhân sự - Phòng tổ chức- Mua hàng – Phòng cung ứng- Sản xuất - Phòng điều hành và xưởng SX- Phân phối. – Phòng marketing và bán hàng


1.2.2. Cung ứng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp cần có:- Máy móc (Machines)- Nhân lực (Manpower)- Nguyên vật liệu (Materials)- Tiền (Money)- Quản lý (Management)


1.2.3. Cung ứng đóng vai trò người quản lý hoạt động sản xuất từ bên ngoài.

1.3. Mục tiêu của quản trị cung ứng:

1.3.1. Ở cấp cao:Mục tiêu 5 “đúng”:

1. Đúng chất lượng2. Đúng nhà cung cấp3. Đúng số lượng4. Đúng thời điểm5. Đúng giá


1.3.2. Ở bộ phận chiến lược quản trị cung ứng:Có 8 mục tiêu:

1. Đảm bảo hoạt động công ty liên tục, ổn định2. Mua hàng giá cạnh tranh3. Mua hàng một cách khôn ngoan4. Dự trữ ở mức tối ưu5. Phát triển nguồn cung cấp đáng tin cậy6. Giữ quan hệ tốt với nhà cung cấp7. Tăng cường hợp tác trong nội bộ công ty8. Thực hiện mua hàng một các có hiệu quả.


1.3.3. Ở bộ phận nghiệp vụ cung ứng:Hoàn thành tốt các kế hoạch mua hàng/ cung

ứng đã đặt ra.


2. Giới thiệu chức năng mua hàng

2.1. Khái niệm chức năng mua hàng

2.2. Các giai đoạn phát triển của mua hàng

2.1. Khái niệm chức năng mua hàng:

Chöùc naêng mua haøng chòu traùch nhieäm cho vieäc thu mua nhöõng haøng hoùa hay dòch vuï caàn thieát cho vieäc vaän haønh cuûa caû coâng ty.

Yeâu caàu cuûa chức năng mua hàng:

– Mua haøng hoùa hoaëc dòch vuï yeâu caàu

– Ñuùng chaát löôïng– Vôùi soá löôïng mong muoán– Vôùi giaù thaáp nhaát– Trong thôøi haïn mong ñôïi– Vaø trong nhöõng ñieàu kieän toát nhaát

veà dòch vuï vaø an toaøn cung öùng.

2.2. Các giai đoạn phát triển của mua hàng:

Có 4 giai đoạn:– Thụ động: không có chiến lược, lối mòn

hành chính– Tự chủ: tối ưu hóa, phối hợp mua hàng và

kỹ thuật– Góp phần: hỗ trợ chiến lược tổng thể, tiếp

thị mua hàng.– Sát nhập: đóng góp năng động vào chiến

lược ở cấp độ chuyên nghiệp.


3. Phân khúc mua hàng

3.1- Doanh soá mua haøng 3.2- Phaân khuùc thò tröôøng ñaàu

vaøo:3.3- Phaân khuùc coâng ngheä cuûa

saûn phaåm3.4- Tieáp caän ña tieâu chuaån vaø

phaân khuùc chieán löôïc

3.1- Phaân khuùc Doanh soá mua haøng

Doanh soá mua haøng lieân quan tröïc tieáp ñeán khaû naêng sinh lôïi.

Taïi sao?- Quan heä chuoãi giaù trò coäng theâm;- Hieäu quaû mua haøng mang tính chieán löôïc.

3.2- Phaân khuùc thò tröôøng ñaàu vaøo

- Tính chaát ñaëc bieät cuûa thò tröôøng nhaø cung caáp- Tính oån ñònh cuûa cô caáu caïnh tranh (saùt nhaäp, ñoùng cöûa..)- Tính tieâu chuaån hay ñaëc bieät cuûa saûn phaåm- Ruûi ro mang tính kyõ thuaät (coâng ngheä)

3.3- Phaân khuùc coâng ngheä saûn phaåm

- Taàm quan troïng mang tính chieán löôïc cuûa saûn phaåm mua vaøo- Ñoøi hoûi an toaøn trong cung öùng.- Kieåm soaùt ñöôïc chaát löôïng vaø ñoái taùc nhaø cung öùng.- Phaân tích tieâu chuaån noäi boä, ruûi ro kyõ thuaät, baûo maät ñoái vôùi nhaø cung caáp.

Phaân khuùc chieán löôïc (tieáp caän ña tieâu chuaån)

a/ Thò tröôøng khaùc bieätb/ Phaân khuùc coâng ngheäc/ Cô caáu chi phí

3.4- Phaân khuùc chieán löôïc (tieáp caän ña tieâu chuaån)

a/ Thò tröôøng khaùc bieät: goàm nhöõng ñieåm sau:- Chi phí- Chaát löôïng saûn phaåm- Dòch vuï ñi keøm vaø boå sung


b/ Phaân khuùc coâng ngheä:- Yeâu caàu phaân tích khaû naêng coâng ngheä cuûa nhaø cung öùng- Nghieân cöùu nhöõng coâng ngheä thay theá- Döï truø chi phí chuyeån giao coâng ngheä neáu buoäc phaûi thay theá.


c/ Cô caáu chi phí:Phaân tích naøy döïa treân cô caáu chi phí tröïc tieáp treân saûn phaåmTìm nhöõng giaûi phaùp thay ñoåi moät soá ñònh phí ñeå caûi thieän tình hình taøi chính cuûa doanh nghieäp (logistics, gia coâng,…)


4. Chiến lược và chiến lược mua hàng

4.1- Phaân tích caïnh tranh:- Boái caûnh caïnh tranh toång theå:- Chieán löôïc taøi chính:4.2- Chieán löôïc toång theå xen keû- Chieán löôïc höôùng theo chi phí- Chieán löôïc veà söï khaùc bieät4.3- Chieán löôïc mua haøng- Xaùc ñònh vaø trieån khai chieán löôïc- Chieán löôïc mua haøng

4.1- Phaân tích caïnh tranh:

Boái caûnh caïnh tranh toång theå:- Phaân tích vò theá cuûa nhaø cung caáp vaø khaùch haøng- Xaùc ñònh nhöõng ñe doïa töø beân ngoaøi- Xaùc ñònh nhöõng raøo caûn ôû loái vaøo

4.1- Phaân tích caïnh tranh:

Chieán löôïc taøi chính: - Vò theá: % treân thò tröôøng- Hình aûnh: nhaø cung caáp- Kyõ thuaät, coâng ngheä, nhaø cung caáp- Khaû naêng veà cung öùng- Cô caáu: chi phí- Khaû naêng sinh lôïi: taøi chính

4.2- Chieán löôïc toång theå xen keû

Chieán löôïc höôùng theo chi phí: Phaïm vi aùp duïng:- Nhaø maùy lôùn, töï ñoäng hoùa (giaûm ñònh phí)- Phaùt trieån thöôøng xuyeân (phaân taùn saûn

xuaát, haï thaáp chi phí nhaân coâng)- Taäp trung ñeå giaûm chi phí : haønh chaùnh, thu

mua- Hôïp ñoàng cung öùng lôùn (giaûm chi phí cung

öùng)- Saûn phaåm tieâu chuaån, chu kyø soáng daøi

Chieán löôïc veà söï khaùc bieät: bao haøm moät soá ñònh höôùng sau:

Meàm deûo trong nghieân cöùu phaùt trieån saûn phaåm, ruùt ngaén thôøi gian phaùt trieån vaø trieån khai (thöông maïi, mua haøng, saûn xuaát vaø nghieân cöùu)

Keát hôïp vôùi nhaø cung caáp ñeå coù theå cuøng gia coâng haøng hoùa. (technology)

Öu tieân veà ngöôøi vaø thieát bò. Phoái hôïp cöïc toát giöõa caùc phoøng ban

4.2- Chieán löôïc toång theå xen keû

4.3- Chiến lược mua hàng

4.3.1- Xaùc ñònh vaø trieån khai chieán löôïc:Lieân keát chaët cheõ vôùi chieán löôïc toång theå vaø theå

hieän ñöôïc nhöõng ñieåm sau ñaây:- Tham gia vaø vieäc trieån khai chieán löôïc moät saûn phaåm- Xaùc ñònh moät chieán löôïc nhaø cung caáp.- Xaùc ñònh moät chieán löôïc thoâng tin höôùng noäi vaø höôùng ngoaïi vaø nhöõng heä thoáng tin hoïc hoã trôï.- Trieån khai moät chieán luôïc nhaân söï phuø hôïp - Choïn cô caáu vaø toå chöùc- Quan nieäm moät heä thoáng ño löôøng söï hoaøn thieän phuø hôïp vaø chaët cheõ, nhöõng hoaït ñoäng hoã trôï hieäu quaû.

4.3- Chiến lược mua hàng

4.3.1- Xaùc ñònh vaø trieån khai chieán löôïc:Lieân keát chaët cheõ vôùi chieán löôïc toång theå vaø theå

hieän ñöôïc nhöõng ñieåm sau ñaây:- Tham gia vaø vieäc trieån khai chieán löôïc moät saûn phaåm- Xaùc ñònh moät chieán löôïc nhaø cung caáp.- Xaùc ñònh moät chieán löôïc thoâng tin höôùng noäi vaø höôùng ngoaïi vaø nhöõng heä thoáng tin hoïc hoã trôï.- Trieån khai moät chieán luôïc nhaân söï phuø hôïp - Choïn cô caáu vaø toå chöùc- Quan nieäm moät heä thoáng ño löôøng söï hoaøn thieän phuø hôïp vaø chaët cheõ, nhöõng hoaït ñoäng hoã trôï hieäu quaû.

4.3 Chiến lược mua hàng

4.3.2- Chieán löôïc mua haøng:4.3.2.1- Chieán löôïc saûn phaåm:- Tài liệu mô taû kyõ thuaät vaän haønh cuûa saûn

phaåm vaø nhöõng dòch vuï mong ñôïi.- Những thách thức trong việc phaùt trieån saûn

phaåm môùi.- Döïa treân söï trieån khai, coù choïn loïc vaø coù

lyù do tuyø theo caùc chæ tieâu veà giaù thaønh, veà nghieân cöùu phaân tích giaù trò, chöông trình tieâu chuaån hoaù vaø tieát giaûm chi phí.


4.3.2.2- Chieán löôïc nhaø cung caáp: 1. Lieân keát chaët cheõ vôùi chieán löôïc

coâng nghieäp : thaâm nhaäp theo chieàu doïc hay ñöa gia coâng.

2. Quyeát ñònh phaân taùn saûn xuaát ôû taàm quoác teá

3. Xaùc ñònh chieán löôïc cung öùng ñôn nguoàn hay ña nguoàn

4. Trieån khai heä thoáng ñaùnh giaù vaø hôïp taùc vôùi caùc nhaø cung caáp.


4.3.2.3- Chieán löôïc thoâng tin:- Thoâng tin trong noäi boä: lieân quan ñeán quaù

trình quyeát ñònh ña chöùc naêng (ñoäi nguõ mua haøng, choïn löïa nhaø cung caáp, qui trình ñaùnh giaù chaát löôïng,…)

- Thoâng tin vôùi beân ngoaøi: ñoái vôùi thò tröôøng nhaø cung caáp. Song song vôùi marketing baùn haøng, böôùc ñaàu cuûa marketing mua haøng laø “thoâng tin lieân laïc” vôùi nhaø cung caáp.

Hoã trôï cuûa heä thoáng tin hoïc quaûn lyù : qui trình haønh chính, döï baùo, nghieân cöùu thò tröôøng, theo doõi nhaø cung caáp, ñaùnh giaù söï hoaøn thieän.)


4.3.2.4- Chieán löôïc nhaân söï:- Dựa trên chiến lược nhà cung cấp và cơ cấu. Điểm thieát

yeáu cuûa chieán löôïc mua haøng laø xaùc ñònh tieâu chí caàn thieát trong chöùc naêng mua haøng.

- Veà ñaøo taïo, caàn thieát coù moät chieán löôïc ñaøo taïo noäi boä thaät chaët cheõ.

- Caàn thieát coù moät keá hoaïch ngheà nghieäp cho caùc caùn boâ mua haøng vaø caùc giaùm ñoác mua haøng.

- Caàn coù heä thoáng khích leä, ñoäng vieân ñöa vaøo aùp duïng.


4.3.2.5- Löïa choïn cô caáu:Lieân quan ñeán 2 caáp ñoä:1. Toå chöùc noäi boä cuûa phoøng mua haøng.2. 2. Quyeát ñònh taäp trung hoùa chöùc naêng

mua haøng

Cô caáu laø ñieàu kieän trieån khai chieán löôïc.


4.3.2.6- Chieán löôïc ño löôøng söï hoaøn thieän:Caàn heä thoáng ñaùnh giaù möùc ñoä hoaøn thieän vì

nhöõng lyù do sau:- Ñaùnh giaù möùc ñoä hoaøn thaønh keá hoaïch- Söûa ñoåi nhanh choùng vaø ñieàu chænh kòp thôøi- Cung caáp cô sôû ñaùnh giaù caùn boä thu mua theo

chæ tieâu.- Khuyeán khích vaø nhaän bieát söï ñoùng goùp cuûa

chöùc naêng mua haøng.

Ñaùnh giaù theo chæ tieâu taøi chính vaø chaát löôïng coâng vieäc.


5. Chiến lược đảm bảo chất lượng

5.1- Ñònh nghóa vaø xaùc ñònh chaát löôïng:5.1.1- Chất lượng là söï töông hôïp caàn thieát cuûa

moät saûn phaåm vôùi nhöõng chöùc naêng söû duïng vaø xaây döïng.

5.1.2- Chaát löôïng nhö moät möùc ñoä hoaøn thieän mong muoán: (khaû naêng vaän haønh toát)

5.1.3- Thaønh phaàn khaùc cuûa chaát löôïng:- Ñaëc ñieåm vaät lyù vaø chöùc naêng- Möùc ñoä vaän haønh toát mong muoán.- Dòch vuï cung caáp.

5. Chiến lược đảm bảo chất lượng

5.2- Moâ taû chaát löôïng:- Moâ taû bôûi nhaõn hieäu hoaëc

chuaån möïc- Moâ taû theo chæ ñònh tieâu chuaån

kyõ thuaät- Moâ taû theo hình veõ vaø sô ñoà- Haøng maãu


5. Chiến lược sản phẩm đảm bảo chất lượng

5.3- Chieán löôïc saûn phaåm ñaûm baûo chaát löôïng:5.3.1- Vai troø cuûa mua haøng trong khaùi nieäm saûn phaåmKhaùi nieäm sp ñeå choïn giaûi phaùp mua haøng tieát kieäm

nhaát.Caàn traû lôøi roõ moät soá caâu hoûi ñieån hình nhö sau:- Đã kiểm tra caùc khaùi nieäm veà saûn phaåm hay thaønh phaàn

chưa ?- Ñaõ löïa choïn phöông phaùp saûn xuaát thích ñaùng nhaát chöa ?- Ñaõ löïa choïn trang thieát bò thích hôïp chöa ?- Ñaõ ñôn giaûn hoùa ñeán möùc coù theå khaùi nieäm cuûa sp chöa ?- Ñaõ giaûm bôùt toái ña nhöõng sai soùt coù theå chaáp nhaän ñuôïc

chöa ?



5.3.2- Kieåm soaùt vaø ñaûm baûo chaát löôïng: Phaân tích giaù trò: veà khaùi nieäm

saûn phaåm Tieáp caän coå ñieån: döïa vaøo ñònh

nghóa SP/DV, kieåm tra vaøo luùc nhaän haøng.

Tieáp caän phoøng ngöøa: kieåm tra ngay trong quaù trình thöïc hieän saûn phaåm.



Doanh nghieäp mua nhôø nhöõng chuyeân gia kieåm tra chaát löôïng. Vieäc kieåm tra döïa treân caùc ñieåm sau:

1. Phaân tích muïc tieâu chieán löôïc veà chaát luôïng cuûa doanh nghieäp

2. Cô caáu ñieàu haønh veà chaát löôïng3. Heä thoáng chaêm soùc khaùch haøng4. Heä thoáng khaùi nieäm vaø phaùt trieån saûn phaåm5. Xöû lyù ñôn haøng vaø heä thoáng keá hoaïch hoaù6. Toå chöùc doøng haøng hoaù, heä thoáng löu kho vaø

saûn xuaát



7. Naêng löïc thieát bò vaø chaát löôïng nhaø xöôûng cuõng nhö chính saùch baûo trì trang thieát bò

8. Heä thoáng ñieàu haønh vaø ñoäng vieân nhaân söï

9. Caùc thuû tuïc kieåm tra chaát löôïng ôû suoát quaù trình vaø sô ñoà kieåm tra keát hôïp.

10. Xöû lyù haøng loãi vaø pheá phaåm11. Chaát löôïng ño löôøng vaø heä thoáng kieåm

ñònh caùc coâng cuï ño löôøng12. Thuû tuïc haønh chính khaùc ñeå ñaït ñuôïc

chaát löôïng cuoái cuøng.

Business

Chuong 1 mua_hang_va_chien_luoc_mua_hang