Hvorfor og Hvordan Sosiale Medier for B2B selskaper

Erik Eskedal Prognosesenteret 7. februar 2014

ERIK ESKEDALByråleder og Digital Strateg

Iteo Digital AS

@Eskedal www.iteo.no www.ErikEskedal.com Linkedin/no/Eskedal

SOSIALE MEDIER ER VIKTIGERE FOR B2B ENN B2C

Internett er sosialt

BUSINESS PÅ INTERNETT ER DET OGSÅ!

VIKTIGE ATTRIBUTTER FOR B2B

•Start med å lytte!

•Ta lederposisjon i forhold til deres varer og tjenester

•Finn åpenbare leads og ta grep

•Legg til rette for tilbakemelding fra kunder

•Vis gode kundehistorier

SNAPPE OPP LEADS

SNAPPE OPP ÅPENBARE LEADS

SOSIALE MEDIER FUNGERER!

Medier er ikke sosiale

Mennesker er sosiale

Virksomheter i seg selv er heller ikke sosiale

INTERNETT ER I DAG EN HVER VIRKSOMHETS VIKTIGSTE

KONTAKTPUNKT MOT MARKEDET

CASE: VISMA

• Norges største regnskapsbyrå

• Nordens ledende leverandør av programvare og tjenester for økonomi og administrasjon.

• 670 000 nordeuropeiske kunder

• 5600 ansatte

• Omsetning på 6 500 millioner (2013)

Mål: •Økt verdi for kundene •Fasilitere tette forhold mellom kunder •Diskutere løsninger, fag og trender !

!

Alle kunder på et sted Det største nordiske community innen offentlig virksomhet

10000

CASE: MAERSK

•Verdens største shippingselskap

•25 000 ansatte fordelt på 325 kontorer i 150 land

•600 skip

•2,2 millioner containere

•Vanligvis en lukket bransje

STARTET MED Å LYTTE

•Hvorfor sosiale medier i Maersk?

•Brand awareness

•Kundelojalitet

•Employer branding

•Employer retention

•Kundeinnsikt

•Produktutvikling

UTNYTTE KANALENE

UTNYTTE KANALENE

SOSIALE MEDIER I TALL

•Facebook: 1.121.859 fans

•LinkedIn: 59.082 følgere

•Twitter: 111.000 følgere

•Flickr: 824 bilder

•Instagram: 25.287 følgere

•Pinterest: 843 følger, 475 pins

•Tumblr: 220 poster

•Google+: i 991 kretser 1.756 +er

•Vimeo: 116 filmer

DET HANDLER OM Å SKAPE INNHOLDSOM GIR VERDI

HVA KAN VI FORTELLE

REFERANSER OG ERFARINGSDELING

SPENNENDE ARBEIDSPLASS

DE BESTE HODENE (TJENESTENE)

VI LEVERER ETTERSPURTE VARER ELLER

TJENESTER

SELSKAPSPROFILERING (MERKEVAREBYGGING)

MOT KUNDER (MERKEVAREBYGGING AV

TJENESTER OG SPESIALISTER)

EMPLOYER BRANDING (NÅVÆRENDE OG

FREMTIDIGE ANSATTE)

MEN HVA ER KJERNEN I B2B?

RELASJONER

B2B vs B2C

B2C Stort marked Mange transaksjoner Lave beløp Lav produktkunnskap Lav risiko Korte relasjoner Upersonlige relasjoner

B2B Lite marked

Færre transaksjoner Høyere beløp

Høy produktkunnskap Høy risiko

Lange relasjoner Personlige relasjoner

!

B2C vs B2B

B2B HENGER ETTER

Digital Marketing = Å snakke til og med eksisterende og potensielle kunder via internett

BUDSKAPET ER DET SAMME MEDIET HAR ENDRET SEG

Betalte medier Tradisjonelle annonser

Egne medier Bedriftens innhold

Fortjente medier Presse og sosiale medier

4 MYTER OM B2B OG SOSIALE MEDIER

#1 «KUNDENE MINE ER IKKE I

SOSIALE MEDIER»

#2 «SOSIALE MEDIER ER IKKE

VERDT DET FOR B2B»

#3 «DET SOM FUNGERER FOR B2C

FUNGERER IKKE FOR B2B»

Høst historiene om selskapet og

kundene

Historiefortelling gjør selskapet menneskelig

Menneskelig-gjøring skaper

tilhørighet

Tilhørighet driver kjøp fra nye og gamle

kunder

Kunder skaper historier som

kan høstes

Gjenta

#4 «SOSIALE MEDIER KAN IKKE

MÅLES»

IntensjonMål Tiltak ü Måltall

KPI

Intensjon Hvorfor gjør vi

dette?

Mål Hva ønsker vi å oppnå?

Tiltak Hvordan skal vi nå

målene?

Tiltak ü Måltall

Mål Tiltak ü Måltall

KPI Tiltak ü Måltall

Mål Tiltak ü Måltall

KPI Tiltak ü Måltall

MODELL FOR MÅLING

Sammenling benchmarks mellom

sosiale medier-aktiviteter, kanaler og

industristandarder

Definer kjerne-KPI måltall for hver sosiale

medie-plattform (Svake og sterke

måltall)

Etabler intensjoner og mål for å definere

hvilke KPIer som er relevante

I INTENSJON

A AWARENESS

APPRECIATION ACTION

ADVOCAY

B BENCHMARK

Ster

ke R

OI M

åltall

S

vake

RO

I Målt

all

DISTRIBUSJONSMÅLING

INNFLYTELSESMÅLING

INTERAKSJONSMÅLING

AKSJONSMÅLING

Hvilke sosiale kanaler er brukt til å distribuere innhold og meldinger?

Hvordan engasjerer innholdet målgruppen?

I hvilken grad har de sosiale kanalene innflytelse på oppfattelse og holdninger?

Hvilke aksjoner tok målgruppen?

Reach

Net Promoter

Kredibilitet

Salg

Konverteringer

Leads

# Følgere

# Fans

# Mentions

Deling

Kommentarer

Sentiment Sosiale Medier

ROI

Forretningside

Forretningsmål

Kommunikasjonstrategi

Avdelingsmål

Sosiale medie mål

Sosiale medie tiltak

Sosiale Medier måltall

Start her!

IKKE her!

DEN TRADISJONELLE SALGSTRAKTEN ER DØD

KUNDEREISEN

KKJENNSKAP

IINTERESSE

VVURDERING

KKJØP

BBRUK

G MGJENKJØP MISJONERING

MARKETING SALG ?SALG?

70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.Kilde: Forrester ++

MARKETING SALG

FORSTÅ TILTREKKE ENGASJERE KONVERTERE

Hvem er de Hvor er de

Hva leter de etter Hvor leter de

!MÅL:

Forstå hvem kundene er og hvor de er

SEO PPC

Annonsering PR !

MÅL: Få dem på websiden

Websiden Sosiale medier

Video Audio

Interaktivitet Epost !

MÅL: Gi dem informasjonen de trenger, når de trenger

den.

Kontakt informasjo Leads Salg !

MÅL: Gjør tittere til kjøpere

TI BUD FOR SOSIALE MEDIER

1. Det er kommunikasjon, ikke markedsføring

2. Gjør det selv

3. Hold utgiftene nede

4. Vær ikke redd

5. Improviser

6. Det skal være enkelt og visuelt

7. Fortell historier

8. Få organisasjonen med

9. Ingen massedistribusjon

10.Bygg videre

Vi skaper de gode relasjonene

Ikke sitt stille, det er fortsatt ledig plass,

langt fremme i toget!

Start din reiseplanlegging nå!

ERIK ESKEDALByråleder og Digital Strateg

Iteo Digital AS

936 74 374 eskedal@iteo.no !

@Eskedal www.iteo.no www.ErikEskedal.com Linkedin/no/Eskedal

Vi skaper de gode relasjonene