Analyse de l’environnement d'une Start-up en plein

lancement, sur un nouveau marché.

Skander Ben Cheikh Nicolas Dalleau Inès Guedri Julie Nouveau

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GMO1 Equipe E

Sommaire………………………………………………………………………………………………………. 2

Introduction…………………………………………………………………………………………………… 3

PARTIE I : L’identité de Travel WiFi page 4

A) L’histoire de l’entreprise……………………….…………………………………………….…4 B) Une Startup ambitieuse avec le souhait de grandir………………………………………..……4 C) La structure d’une petite organisation………………………..……..…………………………..5

PARTIE II : L’environnement interne et externe de Travel WiFi à travers l’analyse SWOT page 8

A) Le diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’organisation………………………………….8 B) Le diagnostic externe : Menaces et Opportunités de l’organisation..…..……………………..10

PARTIE II : Notre première semaine de stage et les missions en vue de la commande finale page 12

Conclusion……………………………………………………………………………………………………17

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Le secteur du Wi-Fi est en voie d’expansion depuis maintenant quelques années ; avec l’arrivée des

Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (NTIC), les nouveaux

entrepreneurs vont chercher des idées d’activités dans les pays étrangers, notamment en Asie où les

technologies liées à Internet leur sont indispensables. C’est ainsi que le gérant de Travel Wifi après

un voyage à Taiwan, à eu l’idée d’importer le principe du Wi-Fi nomade en France, en ciblant

principalement le marché des touristes asiatiques, ces derniers connaissant déjà le procédé.

Néanmoins, Travel Wifi doit faire face à une concurrence grandissante et à des faiblesses provenant

du manque de connaissance des salariés de l’entreprise.

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I. L’identité de Travel WiFi

A) Histoire de l’entreprise

Travel WiFi est une société par actions simplifiées crée en novembre 2013 avec un capital de 15

000€. Par ce concept original et innovant, Travel Wifi se veut précurseur sur un secteur qui ne cesse

de s’accroitre celui de la télécommunication. L’idée d’offrir un service internet sans fil est née en

Asie. En effet, Jonathan Justman, le gérant actuel de Travel WiFi a effectué un voyage à Taiwan où

il remarque que la majorité des personnes utilisant internet, le faisait de manière sans fil avec l’aide

d’un boitier. Il imagine alors ce concept en France, qui est d’ailleurs un pays très connecté (le pays

ou il y a le plus d’accès WiFi public). Ce marché est alors encore «inconnu» en France. Travel WiFi

constitue alors le premier arrivant en France sur un marché que les asiatiques connaissent plutôt

bien.

En effet, en mars 2014, ce fut la première entreprise française à proposer aux particuliers (touristes

étrangers) la location de hotspots WiFi portables. Avec l’apparition des nouvelles technologies de

l’information et de la communication, ce produit répond aux besoins multiples qui sont la mobilité

des individus et l’accès à internet. Ce produit proposé par Travel Wifi se veut simple d’utilisation

puisque pour se connecter, l’utilisateur doit inscrire dans son terminal mobile le mot de passe qui est

situé au dos du modem, le produit est également pratique car facile à transporter.

B) Une Startup ambitieuse avec le souhait de grandir

La finalité première de la société est de developper l’entreprise et poursuivre l’activité durablement

dans le long terme afin de se pérenniser. Travel Wi-Fi a également pour finalité celle de la

croissance, puisque les dirigeants espèrent imposer leur produit comme incontournable pour tous les

touristes étrangers visitant la France. Les principales caractéristiques du produit sont le fait qu’il

s’obtient sans engagement contrairement aux grands opérateurs, une vitesse internet haut débit 4G/

4G+ en illimité sans restriction. De plus la connexion est partageable puisque 10 utilisateurs

peuvent se connecter simultanément. Actuellement la société dispose d’une flotte de 150 hotspots.

Pour obtenir un de ces produits, le client effectue une commande sur le site de la société. La

livraison du produit se fait, soit dans les locaux dans le quartier de République à Paris, soit à

l’adresse indiquée par le client (appartement, hôtel). Enfin le retour du hotspot se réalise par voie

postale par l’intermédiaire d’une enveloppe pré-affranchie fournie au préalable. Etant une petite et

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récente entreprise, les dirigeants se veulent être proches de leurs clients en offrant un goodies

(gâteau) pour toute commande effectuée. Cela permet à Travel WiFi de crée un lien de proximité

avec ses utilisateurs. Ils se soucient de la satisfaction des clients et sont à leur écoute afin

d’améliorer leur service. Par ailleurs de nombreux clients témoignent leur satisfaction du produit sur

les réseaux sociaux. En effet disposant d’un budget très restreint pour le marketing et la

communication de leurs hotspots, ces témoignages sont particulièrement importants et bénéfiques

pour Travel WiFi puisqu’ils permettent à la société de se faire connaitre à l’étranger à une plus

grande échelle. Dans leur souhait de croissance, l’entreprise a conclu quelques partenariats avec

différents fournisseurs telles que Huawei qui leur fournit le modem, Sixt, Amadeus et Bouygues. La

croissance triomphante de Travel Wifi peut s’illustrer par la victoire du « Challenges Start Up » un

concours organisé par Bouygues Telecom mettant en avant les Start-up les plus innovantes de

l’année. Ce concours a permis à Travel Wifi de développer sa notoriété et de faire connaitre son

produit auprès de clients potentiels.

C) La structure d’une petite organisation

L’entreprise est composée de 4 personnes et d’un stagiaire.

❖ Jonathan JUSTMAN, Gérant, co-fondateur, il met en place les importantes politiques

commerciales qui vont orienter la stratégie qu’adoptera la société. Etant une petite

entreprise, ces décisions sont prises en concertation avec le co-fondateur (Vincent Rebus) et

les responsables des différentes branches (marketing, commerciale, communication,

artistique).

❖ Vincent REBUS, Co-fondateur et responsable de Communication (tuteur de stage), veille à

la relance des journalistes et des supports presse (écrite, radio, TV, Internet) lorsque des

opérations sont organisées dans le but que le nom de l’entreprise soit diffusé au maximum.

Vincent Rebus a notamment participé à une émission de télévision sur BFM Business

permettant de promouvoir le produit. Il gère également l’organisation des manifestations

destinées aux clients ou collaborateurs ainsi qu’au service client.

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❖ Leopold GORAGUER, Directeur artistique, graphiste, et gestionnaire de la communication

sur les supports informatiques. Il doit analyser la demande afin de satisfaire au mieux les

clients. Il doit également véhiculer le message de l’entreprise de façon pertinente. Ainsi il

conçoit le site internet de la société et les visuels de la manière la plus optimale.

❖ Benoît MARIE, Responsable commercial et marketing, établit la politique de vente des

produits. Il s’occupe également de la recherche de partenaires afin de pouvoir developper

davantage l’entreprise.

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II. L’environnement interne et externe de Travel WiFi à travers l’analyse SWOT

A) Le diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’organisation

C’est en mars 2014 que Travel WiFi lance son activité. À l’époque, la commercialisation de boitiers

nomades avec location sans engagement est inexistante, l’entreprise devient donc pionnière sur ce

nouveau marché. C’est l’une des principales forces de l’entreprise qui a pu gagner de l’avance sur

les concurrents apparus quelques mois plus tard.

Afin de garder cette position de leader du marché Travel WiFi va développer son département

Marketing. L’entreprise a recruté en octobre 2014 un responsable Commercial et Marketing, poste

qui était alors était inexistant. Les co-fondateurs étant tout deux issus de formation d’ingénieur et

leur associé issu d’une formation en design et graphisme, aucun ne possédait les bases nécessaires

afin de gérer correctement cette fonction dans la société. L’entreprise mise davantage sur sa

communication ce qui lui permet d’acquérir une petite réputation. D’abord, au niveau de la

communication média, elle se place devant ses concurrents en terme de visibilité sur les réseaux

sociaux. En effet sur Facebook, premier réseau social au monde, l’entreprise possède 1 800 fans

contre 320 et 123 pour ses concurrents, respectivement HippocketWifi et Bienvenue Telecom. Sur

Twitter, Travel Wi-Fi a également une avance sur ses concurrents avec 283 «followers» (personnes

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Forces

• Pionnier et leader du marché • Forte communication média et hors-média

Faiblesses

• Réseau de partenaires très limité • Gestion difficile de la mobilité du client • Failles au niveaux marketing : mauvais

référencement sur les moteurs de recherche

Opportunités

• Tourisme français très attractif • Essor du marché du Wi-Fi • Cible asiatique déjà familière avec le service

Menaces

• Concurrences grandissantes avec l’arrivée de deux nouvelles entreprises

• Outsiders au réseau de partenaires solides

suivant leur actualité) contre 138 et 36 pour ses rivaux. L’entreprise essaye également de travailler

sur sa communication hors-média en assistant à de nombreux salons et congrès sur le thème du

tourisme ou des nouvelles technologies. De plus, en décembre dernier, Travel Wi-Fi a obtenu la

première place du Challenge Start-up 2014. Ce prix va lui permettre, d’une part, d’obtenir une

reconnaissance envers les professionnels du milieu et également pour les clients ou partenaires

potentiels. D’autre part la première place est récompensée d’un chèque de 10 000 euros permettant

d’investir d’avantage dans de nouveaux projets.

L’une des principales faiblesses de Travel WiFi tourne autour de la mobilité du consommateur. En

effet, une fois le client arrivé sur le territoire français, trois choix s’offrent à lui : soit il doit se

rendre dans les locaux de l’entreprise à République afin d’obtenir le boitier. Soit, l’un des associés

doit se rendre sur le lieu d’arrivée du client (Aéroport de Paris, gares). Enfin, le client peut recevoir

son routeur directement à son adresse française, cette option restant plus compliquée pour des

questions de délais de livraison et de coût.

Autre faiblesse de l’entreprise : son manque de partenariat. Pour revenir sur le point de la mobilité,

Travel WiFi ne possède aucun partenariat hôtelier alors que c’est un passage quasi-obligé pour la

majorité des clients. Au contraire, Bienvenue Telecom possède un solide réseau de partenaires

hôtelier qui peut être une réelle valeur ajoutée car le client n’a pas besoin de se rendre dans les

locaux de l’entreprise pour obtenir son boitier. Qui plus est, les hôtels partenaires sont pour

beaucoup des hôtels très étoilés et chics comme le Grand Hôtel du Palais Royal (hôtel 5 étoiles) ou

le Saint James Albany (hôtel 4 étoiles), en adéquation avec la clientèle haut-de-gamme. Ces

partenariats permettent un rayonnement pour Bienvenue Telecom et également de profiter de la

renommée de ces établissements.

Travel WiFi possède uniquement des partenariats, soit avec des guides touristiques qui ne mettent

pas forcement très en valeur son activité, soit, avec d’autres Start-Up comme WeHome (vente de

maisons secondaires partagées). La force de se réseau donc reste à prouver.

Enfin, malgré sa présence sur les réseaux sociaux, l’entreprise n’a pas su s’imposer au niveau du

référencement sur internet. Le secteur étant récent, les mots-clefs tapés sur les moteurs de

recherches doivent être extrêmement précis afin d’aboutir à un lien menant sur le site de Travel

WiFi. Au contraire, son concurrent HippocketWifi se retrouve premier sur un grand nombre de �9

recherches qui pourraient être faites par le client comme « WiFi Pocket Paris » ou « Rental WiFi

Paris ».

B) Le diagnostic externe : Menaces et Opportunités de l’organisation

La France accueille chaque année environ 80 000 millions de touristes, ce qui en fait le premier

pays touristique mondial. En effet, l’attrait de la France provient des nombreux et divers points

d’intérêt comme le patrimoine historique et culinaire, ou encore les nombreux parc à thèmes. Ces

touristes ont amené l’État français à démultiplier ses réseaux numériques et ses points d’accès à la

Wi-Fi afin d’améliorer la communication entre les touristes et les activités proposées. Aujourd’hui,

la France est le pays le plus équipé au monde en terme de connexion Wi-Fi, ce qui produit un effet

positif sur ce secteur et qui a permis de le développer et le diversifier, en créant un marché du Wi-Fi

dit «nomade». Mais les français n’ont pas inventé ce système et beaucoup d’eux ne connaissent pas

cette « technologie ». En revanche, en Asie, le marché du Wi-Fi portatif est très répandu et chaque

personne a son boitier sur lui afin de rester connecté ; Travel Wifi a importé cette idée de boitier Wi-

Fi en France, diversifiant les offres de télécommunication pour les touristes étrangers.

Ainsi, les 4,5 millions de touristes asiatiques retrouveront donc cette technologie en France, et

notamment dans la ville la plus visitée au monde qu’est Paris, grâce à la société Travel WiFi qui

leur fourniront les boitiers à leur arrivée en France. Cibler les touristes asiatiques est donc le

meilleur moyen pour se faire connaitre. D’autre part, cibler le marché asiatique suppose également

qu’il faut créer des liens et des partenariats avec des agences de voyages possédant la double-

nationalité : c’est-à-dire par exemple une agence chinoise se trouvant à la fois en France et en Asie.

Cela permettrait une meilleure visibilité internationale.

Néanmoins, ce marché est une niche à menaces, car la concurrence s’est agrandie quelques mois

après le début de l’activité de Travel Wifi. En effet, des entrepreneurs ont analysé et remarqué le

potentiel du marché du Wi-Fi nomade. Ainsi, Bienvenue Telecom et HippocketWifi ont débuté leur

activité mi-2014, HippocketWifi, a su développer son activité assez rapidement représentant une

menace certaine pour Travel WiFi.

Ces deux « outsiders » ont chacun des atouts qui en font deux des concurrents directs malgré la

différence de zone géographique, Hippocket WiFi étant implanté à Lyon, soit assez loin de Paris.

Qui plus est, malgré cette distance, cette société reste le concurrent le plus avancé en terme de

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croissance et de visibilité de part sa très bonne communication avec sa clientèle. La Start-up nait de

l’incubateur de la Grenoble École de Management et débute son activité en mai 2014, le réseau de

l’école lui permet de rapidement développer son activité. L’entreprise possède néanmoins quelques

faiblesses , tout d’abord, comme indiqué plus haut, sa position géographique assez éloignée de la

capitale où se trouve le plus grand nombre de touristes et les principaux aéroports internationaux lui

fait perdre de la capacité ; de plus, le site internet de cette Start-up est en français, malgré les

options de langues apparentes, le client, même avec un serveur anglophone arrivera sur la page en

français, c’est donc un point négatif pour les touristes non francophones.

L’autre concurrent, Bienvenue Telecom a débuté son activité en Septembre 2014, ce qui en fait

l’adversaire de Travel Wifi le plus récent. Du fait de sa récente entrée sur le marché, nous n’avons

pas beaucoup d’informations à son propos. Son siège social se trouve à Paris et la majorité de ses

partenariats sont des hôtels, elle a donc un très bon placement marketing. De plus, Bienvenue

Telecom a gagnée la seconde place du Concours « Challenge Start-Up 2014 » de Bouygues

Telecom derrière Travel WiFi et gagnera donc également de la visibilité. Enfin, l’un des faiblesses

de l’entreprise repose sur son site internet qui n’est pas très attrayant de part sa simplicité.

Travel WiFi est donc menacé par cette concurrence qui a su choisir les bons partenaires et présenter

des offres identiques à la sienne. Pour le moment Travel WiFi reste le leader de ce secteur mais va

avoir besoin d’améliorer et adapter son activité à ses clients. Nos missions ont donc été choisies et

adaptées aux besoins de la Start-up.

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III. Notre première semaine de stage et les missions en vue de la validation de la

commande finale

Notre projet tutoré divise le stage en deux parties : la première constitue la semaine de stage qui

permet de prendre nos marques mais surtout organiser notre travail et se mettre à l’esprit la volonté

de Travel WiFi. La deuxième constitue les 7 semaines, où notre travail aura donc une incidence

positive sur l’entreprise, mais surtout où l’on devra répondre de la manière la plus pertinente et

efficace aux besoins de cette organisation.

Durant notre première semaine de stage, nous nous sommes réunis avec M. Rebus et M. Marie qui

s’occupent tout deux du Marketing et de la partie commerciale de l’entreprise afin de faire un point

sur ce qui a déjà été fait depuis le début de l’activité en mars 2014, et de comprendre les objectifs de

la Stat-up. Cette semaine nous a donc permis d’intégrer l’esprit de la société et les volontés futurs.

De part sa jeunesse, les locaux de Travel WiFi sont en travaux de rénovation, et c’est pourquoi nous

nous réunissions dans un espace de Co-Working à proximité des locaux même de l’entreprise. Cet

espace nous a permis de nous réunir et travailler de manière efficace, puisque nous avions à

disposition M. Marie et M. Rébus pour répondre à toutes nos questions et nous aiguiller dans notre

travail. Apres avoir fait un point sur les partenariats actuels, et le fonctionnement même du produit

que propose Travel WiFI, nous avons commencé à organiser notre travail et à analyser la demande.

Durant cette semaine de stage nous avions pour mission principale, de référencer un maximum

d’événements et d’entreprises en France de manière pertinente et efficace. Premièrement, nous nous

sommes occupés de l’ensemble des événements de l’année ( mode, sport, musique, hippique). Afin

de couvrir l’ensemble de l’année, en terme d’événements nous avons divisé notre équipe en deux

groupes. Nous avons ensuite réparti les mois de l’année et les différents thèmes à étudier en

fonction de nos compétences mais surtout de nos hobbies. Nicolas et Skander par exemple, ont

couvert l’ensemble des événements sportifs et automobiles, tandis qu’Inès et Julie s’occupaient par

exemple, des événements en rapport à la mode et les événements musicaux. Une fois tous les

événements censés attirer beaucoup de clients (et notamment des touristes asiatiques) recensés,

nous avons crée une base de données avec l’outil informatique Excel. Vient ensuite l’étape du

recensement des entreprises susceptibles de répondre à l’offre des services de Travel WiFi. Durant

cette étape nous avons principalement portée notre attention sur les entreprises du type agences de

voyage, hôtels, conciergeries, auberges de jeunesse, entreprises de déménagement, châteaux,

campings , espaces de réunions et de séminaires etc… Pour que l’information soit pertinente, nous �12

avons établi un schéma de l’entreprise type pouvant capter la cible principale de Travel WiFi, soit

les touristes et les hommes d’affaires. Le recensement terminé nous avons donc mis en place deux

bases de données : une, affectée aux événements de l’année, avec dans chaque onglet, un thème

différent, et une autre, avec les entreprises potentiellement partenaires, avec dans chaque onglet le

secteur de la société. Cette base de données sera un outil durable pour Travel WiFi, car ils n’en

disposaient pas avant notre arrivée. A la fin de la semaine de stage, nous nous sommes réunis pour

mettre à plat le travail effectué. Notre tuteur en fin de semaine nous a demandé de déterminer si

d’après nous, il restait une marge de manoeuvre, s’il restait des cibles pas encore touchées et qui

pourraient probablement être intéressées et d’y réfléchir pour notre prochain rendez-vous.

Voici un aperçu du travail effectué :

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Aperçu de la base de données d’entreprises potentiellement partenaires

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Aperçu de la base de données d’évènements �15

De manière générale, cette semaine en entreprise était le «lancement» de notre stage, où nous avons

donc effectué principalement du référencement. Cette étape s’inscrit comme principale dans

l’aboutissement de nos missions. En effet la prochaine étape sera de prendre contact avec les

entreprises ou événements, afin de, s’ils sont intéressés, convenir d’un rendez vous, ou de leur faire

tester le service. S’il y a une prise de contact, notre mission ne s’arrête pas là. L’un de nous devra

assister à l’entretien avec le partenaire, afin d’avoir une vision claire sur le processus de recherche

de partenariat et sur l’aboutissement de celui-ci. Notre recherche de partenariat a des objectifs bien

précis, qui sont : tisser des liens commerciaux avec de nouveaux partenaires.

Durant cette semaine de stage, notre tuteur nous a fait part d’une nouvelle mission potentiellement

intéressante. Ils voudraient mettre en place un système de « pick-up », permettant ainsi au client de

se rendre chez un commerçant récupérer son hotspot ou de le déposer à la fin du séjour. Ce qui

permet de supprimer les coûts postaux, et faciliter aux consommateurs l’utilisation du boitier. Pour

ce faire, il voudrait que l’on fasse une étude de faisabilité : dans quels commerces proposer le pick-

up ? combien de points relais ? selon quelle stratégie ?

Pour finir, cette semaine de stage a été pour l’ensemble de l’équipe bénéfique et enrichissante, car

nous avons pu manipuler les aspects du marketing et du commerce dans un cas bien précis. La

majorité de l’équipe voulant s’orienter vers une école de commerce, l’idée a été confortée dans son

choix.

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Pour conclure, nous remarquons que la petite entreprise est organisée autour de tous les

collaborateurs, prenant les décisions ensemble pour le bon fonctionnement de la société et sa

croissance. Lors de nos recherches et notre semaine d’observation, nous avons pu analyser

l’environnement interne et externe de l’entreprise et en faire ressortir les forces, faiblesses,

opportunités et menaces de cette dernière. C’est ainsi que nous avons remarqué que la concurrence

est grandissante et dangereuse, car les concurrents ont visé de meilleurs partenariats et sont

conseillés par des professionnels. Mais Travel WiFi reste à ce jour le leader du marché du Wi-Fi

nomade en France grâce à sa place de pionnier et au maintien de sa communication média et hors-

média.

Notre semaine de stage nous a également permis de nous avancer sur notre commande finale de

développement du réseau B2B avec la création de bases de données. Enfin, une nouvelle mission

potentielle a été proposée : l’établissement d’une étude de faisabilité sur un projet de « pick-up »

permettant d’améliorer le service client.

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