Poslovne strategije

"Strategy without tactics is the

slowest route to victory. Tactics

without strategy is the noise

before defeat."

Sun Tzu

Funkcionalne strategije

Konkurentske strategije

Korporativne strategije

Situaciona analiza

Formulisanje strategije

Implementacija strategije

Evaluacija strategije

Funkcionalne strategije se razvijaju uzimajui u obzir

sveukupnu viziju, misiju, ali i korporativne i konkurentske

strategije.

Funkcionalne (operativne) strategije predstavljaju odluke i

aktivnosti razliitih funkcionalnih oblasti organizacije koje

su usmerene ka ostvarenju kratkoronih ciljeva.

Funkcionalne strategije

Funkcionalna polja delovanja

Proizvodi

Strategija dizajna

Strategija proizvodnje-

operacija

Marketinka strategija

Ljudi

Strategija ljudskih resursa

Procesi podrke

Strategija informacionih

sistema

Strategija finansijsko-

raunovodstvenih sistema

Funkcionalne strategije orijentisane ka

proizvodima- Strategija dizajna i razvoja

Ove strategije su obino deo funkcionalne oblasti

organizacije zaduene za istraivanje i razvoj, a glavni

strategijski izbor odnosi se na vreme izbacivanja proizvoda

na trite.

Ostali vani strategijski izbori tiu se toga ko e raditi i na koji

nain e sprovesti odreene aktivnosti, odnosno da li e to

biti zasebno odeljenje naunika, inenjera, proizvodnih

dizajnera.

Da li e to biti interfunkcionalni tim, tj. grupa pojedinaca iz

razliitih funkcionalnih jedinica koji zajedniki rade na

procesu razvoja proizvoda.

Frst muver- organizacija koja prva na trite izbaci nov proizvod ili uslugu ili uvede

inovaciju.

Pre

dn

osti

Ne

do

sta

ci

Uiva reputaciju

inovativne kompanije i

lidera u svojoj

delatnosti.

Prednost u trokovima i

znanju koju stie jer se

kao takva prva kree

du krive iskustva.

Kontrola koju ima nad

deficitarnim sredstvima

spreava konkurente da

njima raspolau.

Prilika da pone da

gradi odnos sa kupcima

i stie lojalnost kupaca.

Neizvesnost u

pogledu tanog

pravca u kome e se

razvijati tehnologija i

trite.

Rizik da e konkurenti

imitirati inovacije

kompanije (efekat

slobodnog jahaa-

free rider)

Finansijski i

strategijski rizici.

Visoki trokovi

razvoja.

Funkcionalne strategije orijentisane ka

proizvodima- Strategija proizvodnje

Strategije proizvodnje- operacija su bitne jer utiu na

ostvarivanje odrive konkurentske prednosti kada su

integrisane sa ostalim funkcionalnim oblastima.

Cilj strategije proizvodnje- operacija je da obezbede da

proizvodi budu dostupni kada, gde i kako kupcima ili

klijentima zatrebaju.

Glavni strategijski izbor tie se naina i mesta proizvodnje:

1. Projektovanje procesa proizvodnje ukljuujui raspored,

kapacitet, lokaciju.

2. Upravljanje procesom proizvodnje upravljanje aktivnostima

Funkcionalne strategije orijentisane ka

proizvodima- Marketing strategije

Proces ispitivanja i izlaenja u susret potrebama i

eljama pojedinaca ili grupa stvaranjem, ponudom i

razmenom proizvoda od vrednosti.

Marketing strategije su usmerene na efikasno i efektivno

upravljanje dva K- kupcima i konkurentima.

Strategijski izbori se odnose na segmentiranje trita,

odreivanja ciljnog trita, diferencijaciju, pozicioniranje i

pravilno odreivanje marketing miksa (4p),

uspostavljanje kvalitetnih odnosa sa kupcima, izgradnju

snanih brendova, dizajniranje efektivnih marketing

komunikacija.

Funkcionalne strategije orijentisane ka

ljudima

Visokoperformansne radne

prakse su one prakse koje za

rezultat imaju postizanje visokih

individualnih i visokih

organizacionih performansi.

Koriste se za unapreenje

poslovnih znanja, vetina i

sposobnosti trenutnih i

potencijalnih zaposlenih u

organizaciji, poveavaju stepen

motivisanosti..

Uslovno plaanje

Samoupravni timovi

Ankete za ispitivanje stavova

zaposlenih

Rotacija radnih mesta

Deljenje informacija

izmeu zaposlenih

Programi TQM

Uvaavanje i

sprovoenje predloga zaposlenih

Grupe za kontigentno reavanje problema

Strategije HR odraavaju njen stepen posveenosti i

nain ophoenja prema svojim zaposlenima.

One se usko usklauju sa ostalim strategijama sa ciljem

da obezbedi pravi broj ljudi sa odgovarajuim

kvalifikacijama na pravom mestu i u pravo vreme, kao i

da se radna snaga organizacije koristi efektivno i

efikasno.

Strategijski izbori podrazumevaju planiranje ljudskih

resursa, regrutovanje, zapoljavanje, orijentaciju,

obuku, procenu uinka, kompenzacije i beneficije...

Funkcionalne strategije orijentisane ka

ljudima

Funkcionalne strategije orijentisane ka

procesima podrke

Dva glavna procesa podrke organizacija: informacioni i

finansijsko raunovodstveni sistemi.

Informacioni sistem- strategijske odluke odnose se na

izbor sistemske tehnologije i izbor vrsta informacionih

sistema koji su potrebni.

Finansijsko raunovodstveni sistem- donosiocima

strategijskih odluka pruaju informacije o finansijskim

transakcijama, raunima i kreditnoj sposobnosti

organizacije.

Konkurentske strategije

Sticanje i zadravanje konkurentske prednosti,

odnosno, onoga po emu se jedna organizacija

odvaja od ostalih, predstavlja svrhu strategijskog

upravljanja.

Sticanje konkurentske prednosti proizilazi iz

distinktivne sposobnosti organizacije i jedinstvenih

resursa koje ona poseduje.

Razumevanje konkurentskog okruenja neophodno

je za pravilno i efektivno definisanje konkurentskih

strategija.

Pristupi definisanju konkurenata- Grana

Grana

Isti proizvod- usluga

Broj prodavaca Stepen diferencijacije

ist monopol

ist oligopol

Diferencirani oligopol

Monopolistika konkurencija

ista konkurencija

Jedan...

Nekoliko...

Nekoliko...

Mnogo...

Mnogo...

Nizak...

Nizak...

Srednji...

Visok...

Bez

diferencijacije..

.

Konkurenti- organizacije

koje proizvode i prodaju

istu ili vrlo slinu robu i

usluge.

Delatnosti se opisuju

shodno broju prodavaca i

stepenu diferencijacije.

Pristupi definisanju konkurenata- Trite

Trite

Potrebe kupaca

Konkurenti- organizacije koje

zadovoljavaju iste potrebe

kupaca.

Intenzitet konkurencije sa

aspekta trita zavisi od toga

koliko su potrebe kupaca

dobro shvaene ili definisane i

koliko dobro razliite

organizacije ispunjavaju tj.

zadovoljavaju ove potrebe.

Pristupi definisanju konkurenata-Strategijske grupe

Strategijska

grupa B

Strategijska

grupa A

Strategijska

grupa C

Kompanija 1

Kompanija 2

Kompanija 3

Kompanija 1

Kompanija 2

Kompanija 3

Kompanija 4 Kompanija 1

Kompanija 2

Dimenzija x

Dim

enzija

y

Nisko

Nisko

Visoko

Visoko

Dimenzije za utvrivanje

strategijskih grupa:

Cena

Kvalitet

Geografski delokrug

Trino uee

Profiti

Karakteristike proizvoda

Stepen vertikalne

integracije...

Tradicionalni pristupi definisanju

konkurentske strategije

Dva pristupa definisanju konkurentskih strategija su:

1. Adaptivne strategije Majlsa i Snoua

2. Porterove generike konkurentske strategije

Adaptivne strategije Majlsa i Snoua

Nedostaje mu koherentan strategijski plan.

Ne preduzima nita, ve samo reaguje na promene u okruenju.

Nedostaju mu resursi i sposobnosti da odreaguje na promene.

Strategija analize i imitacije.

Detaljno analizira nove poslovne ideje, pre nego to odlui da ih realizuje.

Nastoji da uoi i prekopira uspene ideje istraivaa.

Traga za stabilnou.

Tei da zatiti svoj dobro razraen posao.

.Preduzima sve neophodne mere da sprei ulazak konkurenata.

Detaljno analizira nove poslovne ideje.

Organizacija tei inovaciji

esto i kontinuelno inovira, razvija i testira nove proizvode.

Konkurenti ne mogu da predvide kakve e biti budue odluke i akcije.

Istraiva Branilac

ReaktorAnalitiar

Porterove generike konkurentske strategije

Prema Porteru, konkurentska prednost jedne

organizacije potie iz jednog od dva izvora:

1. Posedovanja najniih trokova u svojoj delatnosti.

2. Posedovanja znaajnih i poeljnih razlika u odnosu

na konkurente.

irina proizvoda- jo jedan bitan faktor koji se odnosi

na trite u okviru kojeg organizacija eli da se

nadmee.

Generike- mogu ih primenjivati organizacije svih

vrsta i veliina, bez obzira na tip ili veliinu privredne

delatnosti.

Porterove generike konkurentske strategije

Strategija vostva u

trokovima

Strategija diferencijacije

Strategija fokusa

Porterove generike konkurentske strategije

Vostvo u trokovima

Diferencijacija

Fokus (na osnovu

trokova)

Fokus (na osnovu

diferencijacije)

Razlike u proizvodima

Konkurentska prednost

Konkure

nts

ko p

olje Niski trokovi

iro

ko

Usko

Strategija vostva u trokovima

Strategiju vostva u trokovima slede one

organizacije koje tee da imaju najnie trokove u

grani i koje proizvode asortiman za iroku bazu

kupaca.

Glavni cilj: najnii trokovi u grani.

Akcenat na trokovima, ne na cenama.

Tei se najniim ukupnim trokovima po jedinici

proizvoda u okviru delatnosti, jer to znai da lider

u trokovima moe da zaraunava niu cenu od

svojih konkurenata i pored toga ostvari znaajan

profit.

Strategija vostva u trokovima

Plasiraju se proizvodi

namenjeni prosenom kupcu.

Karakterie je i rigorozna

upotreba budeta, mala

diferencijacija proizvoda,

pridavanje panji kontroli

proizvodnje, ograniena

trina segmentacija, akcenat

na poboljanju produktivnosti,

upravljanje resursima,

distinktivnim sposobnostima i

kljunim kompetencijama.

Opasnost: Konkurenti bi mogli da

pronau nain da snize

trokove jo vie nego lider

ili prekopiraju taktiku i na

taj nain potru njegovu

trokovnu prednost.

Lider u trokovima moe

vrlo lako iz vida izgubiti u

kojem pravcu se ukusi i

potrebe kupaca menjanju.

Strategija diferencijacije

Strategija diferencijacije podrazumeva da se jedna

organizacija nadmee pruanjem jedinstvenih (drugaijih)

proizvoda sa odlikama koje kupci vrednuju, opaaju kao

drugaije i za koje su spremni da plate premijsku cenu.

Osnovni cilj: Konkurisanje pruanjem dobara i usluga koje

su u oima kupaca istinski jedinstveni i drugaiji od ostalih.

Sve sposobnosti (kapaciteti), resursi i funkcionalne

strategije jedne organizacije treba da budu usmerene ka

izdvajanju i razumevanju zasebnih trinih segmenata i

razvijanju karakteristika proizvoda koje kupci u tim

segmentima vrednuju.

Strategija diferencijacije

Karakterie je iroka paleta

proizvodnih linija, odnosno

mnotvo razliitih modela ,

karakteristika, cenovnih

rangova...

Firma kontrolie trokove kako bi

zatitila profit, ali ne u toj meri da

izgubi svoj izvor diferencijacije,

ona gradi lojalnost brendu i svoje

jedinstvene resurse i distinktivne

sposobnosti koristi u svrhe

Marketinga i I&R.

Opasnost:

Organizacija mora da

odri svoju

jedinstvenost u oima

kupaca, jer ukoliko

proizvod izgubi

svojstvo jedinstvenosti

u oima kupaca, oni

nee biti spremni da za

njega plate premijsku

cenu.

Strategija fokusa

Strategija fokusa se primenjuje

kada organizacija stremi da

postigne bilo prednost u

trokovima, bilo prednost na

osnovu diferencijacije, ali u

okviru ogranienog uzanog

segmenta potroakog tela, ili u

odreenom trinom segmentu.

Strategija fokusa je orijentisana

na opsluivanje odreene

trine nie.

Strategija fokusa-

ostvarenje trokovne

prednosti

Nadmetanje posedovanjem

niih trokova u specifinim i

uskim trinim niama.

Strategija fokusa-

ostvarenje prednosti na

osnovu diferencijacije

Postizanje diferencijacije na

osnovu bilo kojeg parametra koji

firma koja sledi ovu strategiju

koristi- karakteristike proizvoda,

inovacija u pogledu proizvoda,

kvalitet proizvoda, brzina

reagovanja na zahteve kupaca...

Razlika u odnosu na strategiju

diferencijacije- fokus na jedan

ili nekoliko trinih segmenata,

a ne na sve.

Firma dobro poznaje trinu niu.

Moe da ostane u blizini kupaca i da spremno odgovori na njihove promenljive potrebe, bre nego ostale organizacije.

Razvoj lojalnosti brendu.

Trina nia samo za sebe.

Firma esto posluje u malom obimu.

Otean pristup smanjenju trokova.

Mogunost promene ukusa ili potreba kupaca, u okviru nie, mogu biti promenjeni.

Opasnost od ulaska novih konkurenata, koji nude iste proizvode, u odabranu niu.

Low-cost dobavlja iroka diferencijacija Best- cost dobavlja Fokusirani low- cost Fokusirana diferencijacija

irok presek trita irok presek trita Vrednosno osveteni kupci Uska trina nia u kojoj su

kupeve potrebe i

preferencije prepoznatljivo

drugaije

Uska trina nia u kojoj su

kupeve potrebe i

preferencije prepoznatljivo

drugaije

Osnova za konkurentsku

prednost

Nii ukupni trokovi od

konkurenata

Sposobnost davanja kupcu

neeg to je atraktivno

drugaije od konkurenta

Sposobnost davanja

kupcima vee

protivvrednostii za novac

Nii ukupni troak u

opsluivanju lanova nie u

odnosu na konkurente

Svojstva koja se naroito

sviaju lanovima nie

Proizvodna linija Dobar osnovni proizvod

sa malo dodatka

(prihvatljiv kvalitet i

ogranien izbor)

Brojne varijacije proizvoda,

irok izbor, naglasak na

prepoznatljivim svojstvima

Artikli sa primamljivim

svojstvima, razne vrhunske

odlike

Odlike i svojstva prilagoena

ukusima i zahtevima lanova

nie

Odlike i svojstva

prilagoena ukusima i

zahtevima lanova nie

Proizvodni naglasak Stalna potraga za

redukcijom trokova

bez rtvovanja

prihvatljivog kvaliteta i

esencijalnih odlika

Sva prepoznatljiva svojstva

za koja su kupci spremni da

plate, kao i borba za

superiornost proizvoda

Vrhunske odlike i primamljiva

svojstva po niem troku od

konkurenata

Stalna potraga za

smanjenjem trokova

inkorporiranjem odlika i

svojstava koja odgovaraju

preferencijama lanova nie

Proizvodi izraeni po

narudbini, koji odgovaraju

ukusima i zahtevima

lanovima nie

Marketinki naglasak Pokuati stvoriti vrlinu

iz obeleja proizvoda

koji vode do niskog

troka

Mamiti prepoznatljivim

svojstvima, a premijskom

cenom pokriti dodatne

trokove prepoznatljivih

svojstava

Mamiti davanjem najbolje

vrednosti ili davati uporedive

odlike po nioj ceni od

konkurenata, ili imati iste

cene, a pruati bolje odlike

Naglaavati atraktivne odlike

ponude proizvoda po

proraunskoj ceni koja

ispunjava oekivanja kupaca

u nii

Naglaavati kako ponuda

proizvoda najbolje

ispunjava kupeva

oekivanja

Kljuevi za podravanje

strategije

Niski trokovi godinu za

godinom u svakom

podruju deelatnosti

Naglasiti stalno

poboljavanje kako bi ostao

ispred konkurenata-

imitatora, razvijati nekoliko

prepoznatljivih svojstava

Jedinstveno struno znanje u

simultanom sniavanju cena

i inkorporiranju vrhunskih

odlika i svojstava

Predano opsluivati niu uz

najnii ukupni troak, ne

okaljati ugled i imid

kompanije ulaskom na druge

segmente trita ili

dodavanjem drugih proizvoda

radi jaanja trine

privlanosti

Predano opsluivati niu

bolje od konkurenata, ne

okaljati imid kompanije

ulaskom na druge

segmente trita ili

dodavanjem drugih

proizvoda radi jaanja

trine privlanosti

Savremena gledita o konkurentskoj strategiji-Integrisana strategija niskih trokova i diferencijacije

Istovremeno postizanje niskih

trokova i visokog nivoa

diferencijacije.

ta integrisanu strategiju

niskih trokova i

diferencijacije ini

izvodljivom?

Tehnologija

Savremena gledita o konkurentskoj strategiji-Mincbergove generike konkurentske strategije

est moguih

konkurentskih strategija!

DiferencijacijaNa osnovu

cene

Na osnovu marketing

imida

Na osnovu dizajna

proizvodaNa osnovu

kvaliteta proizvoda

Na osnovu podrke

proizvoda

Nediferencirana

Implementacija

strategija

Konkurentske strategije se

implementiraju putem

funkcionalnih.

Konkurentske akcije:

1. Ofanzivni potezi: pokuaji jedne organizacije da ojaa

svoju poziciju napadanjem

pozicije nekog od svojih

konkurenata

2. Defanzivni potezi: pokuaji jedne organizacije da zatiti

svoju konkurentsku prednost

i teritoriju.

Evaluacija strategija

Evaluacija konkurentskih

strategija izvodi se na

osnovu ostvarenih rezultata

performansi.

Menjanje konkurentske

strategije nije taktika kojoj

organizacije esto

pribegavaju, jer se ona

zasniva na specifinim

resursima, distinktivnim

sposobnostima i kljunim

kompetencijama koje se

razvijaju u funkcionalnim

oblastima.