View
246
Download
7
Category
Preview:
DESCRIPTION
Diploma
Citation preview
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFACULTATEA DE MARKETING
LUCRARE DE DIPLOMĂ
Coordonator ştiinţific: Prof. univ. dr. Gheorghe Orzan
Absolvent:
BUCUREŞTI 2010
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING
Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului
consumatorului de autoturisme Dacia Logan
Coordonator ştiinţific: Prof. univ. dr. Gheorghe Orzan
Absolvent:
BUCUREŞTI 2010
CUPRINS
2
Cuprins………………………………………………………………………………………... 3Introducere…………………………………………………………………………………… 4
Capitolul 1. Studierea comportamentului consumatorului................................................... 5
1.1. Noţiunea şi dimensiunile comportamentului consumatorului......................... 51.1.1. Noţiuni şi concepte............................................................................... 6
1.1.2. Procese elementare în abordarea comportamentului consumatorului... 8 1.1.3. Definirea comportamentului consumatorului....................................... 9 1.2. Teorii fundamentale şi modele globale privitoare la comportamentul consumatorului............................................................................................................................ 11 1.3. Posibilităţi şi limite ale studierii comportamentului consumatorului.............. 14 1.4. Modelarea comportamentului consumatorului................................................ 16 Capitolul 2. Analiza mediului de marketing........................................................................... 17
2.1. Istoric Dacia..................................................................................................... 17 2.2. Piata auto din România.................................................................................... 19 2.3. Dacia Logan..................................................................................................... 21 2.3.1. Fizionomie Dacia Logan...................................................................... 21 2.3.2. Creaţia Dacia Logan............................................................................. 23 2.4. Concurenţii Dacia Logan pe piaţa din România.............................................. 26 2.5. Mixul de marketing.......................................................................................... 29
Capitolul 3. Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan......................................................................... 31
3.1. Proiectarea cercetării........................................................................................ 31 3.1.1. Definirea problemei decizionale……………………………….… 3.1.2. Stabilirea scopului, obiectivelor şi ipotezelor cercetării………….… 3.1.3. Estimarea valorii cercetării................................................................... 3.1.4. Alegerea surselor de informaţii............................................................ 3.1.5. Selectarea modalităţii de culegere şi sistematizare a informaţiilor...... 3.1.6. Definirea coordonatelor spaţiale, temporale şi modale ale cercetării.. 3.1.7. Determinarea dimensiunilor eşantionului şi alegerea metodelor de eşantionare……………………………………………………………………………………... 3.1.8. Construirea instrumentelor de culegere a informatiilor……………... 3.1.9. Stabilirea bugetului şi programarea în timp a cercetării......................
313133333336
363737
3.2. Prelucrarea, analiza şi interpretarea informaţiilor cercetate........................... 37
Concluzii.................................................................................................................................... 40
Anexa 1....................................................................................................................................... 41Anexa 2....................................................................................................................................... 45Anexa 3.......................................................................................................................................
Bibliografie.................................................................................................................................
55
58
3
Introducere
Lucrarea de faţă, structurată în trei capitole, îşi propune să trateze într-o manieră
explicită şi detaliată activitatea de marketing, de la prezentarea teoretică a diverselor concepte
de lucru până la elemente de detaliu care fac obiectul cercetării de marketing privind
identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan.
Referindu-ne la importanţa problematicii analizate, în România de azi, industria
automobilistică a capătat o amploare substanţială, concurenţa fiind una foarte aprigă, iar ritmul
schimbărilor este unul accentuat.
În ceea ce priveşte motivaţia alegerii temei cu titlul „Cercetare de marketing privind
identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan”, un rol hotărâtor
l-au avut numărul mare de subiecte vehiculate în presă, pasiunea mea faţă de maşini, faptul că
am efectuat activitatea de practică în cadrul unui concesionar Dacia-Renault şi că familia mea
deţine un automobil marca Dacia.
Capitolul 2 focalizează descrierea companiei, istoricul acesteia şi prezentarea celor mai
importante modele fabricate de compania analizată dealungul anilor. Prezentarea se mută apoi
pe studierea produsului Dacia Logan, descrierea pieţei, studierea concurenţei, precum şi a
mixului de marketing.
Proiectul Dacia Logan a venit ca înlocuitor al vechii game 1310 berlină, care era de
mult depaşită din toate punctele de vedere, proiect ce a reprezentat o reuşită, un produs modern,
robust, fiabil şi foarte competitiv. De asemenea, raportul calitate-preţ este unul extrem de
avantajos pentru clienți.
Accentul lucrării cade însă pe cercetarea de marketing privind identificarea
comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan în rândul conaționalilor, ca
urmare a apariției crizei economice mondiale, ce a afectat din plin țara noastră, şi a dezvoltării
ofertei de automobile pe piața din România, ceea ce influențează luarea deciziei de achiziționare
a unui autoturism.
Întrucât această cercetare este folosită pentru realizarea lucrării de licenţă şi nu se
dispune de suficiente resurse se va folosi un eşantion de doar 100 de respondenţi, acest eşantion
nefiind reprezentativ.
4
CAPITOLUL 1. STUDIEREA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI
1.1. Noţiunea şi dimensiunile comportamentului consumatorului
Conceptul modern de marketing porneşte de la premisa că orice activitate economică
trebuie îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor efective si potențiale ale consumatorilor, cu
maximum de eficiență. Orice unitate economică, ce încorporează marketingul în structurile sale,
este necesar să pună în centrul preocupărilor cunoaşterea şi anticiparea cerințelor pieței, pentru
adaptarea activităților sale în scopul satisfacerii nevoilor actuale şi de perspectivă ale
consumatorilor, prin producerea, promovarea şi distribuirea rațională şi eficientă către aceştia a
bunurilor şi serviciilor de care au nevoie.1
Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiştilor în
marketing, întrucât ei pot afla cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare
satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea.
Pentru societatea contemporană, în care progresul tehnico-ştiinţific tinde în multe
domenii să înlocuiască producătorul om cu producătorul maşină, devine foarte importantă şi
semnificativă studierea comportamentului de consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu
întrebuinţări alternative pe care societatea umană le are la dispoziţie impun producerea, numai a
acelor bunuri şi servicii care satisfac nevoile în cantităţile necesare. De aceea, cunoaşterea şi
explicarea comportamentului de consum şi cumpărare a devenit o necesitate stringentă, ignorarea
modului de manifestare a acestuia, producând grave dezechilibre.
De asemenea, în condiţiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se
deschid largi posibilităţi de alegere. Pe de altă parte, creşterea puterii de cumpărare, concomitent
cu ridicarea nivelului de educaţie şi cultură, îi dă posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă mai
multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu
să ţină seama producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorinţelor consumatorului. In
cazul în care producătorul nu desluşeşte aceste noi opţiuni ale clientului, acesta se va îndrepta
către un alt producător.Componentă esențială a comportamentului uman, comportamentul
consumatorului solicută pentru investigarea sa o abordare interdisciplinară,2 datorită naturii
fundamental diferite a actelor şi proceselor de decizie ce-l compun.
1 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2004, p. 132 Festinger L., Katz D., Les methods de recherché dans les sciences sociales, Paris, 1963, p. 15.
5
1.1.1. Noţiuni şi concepte
Comportamentul de cumpărare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al
marketingului, se referă la comportamentul consumatorilor finali, care cumpără bunuri şi servicii
pentru consum personal - persoane individuale şi gospodării (prin care îşi satisfac cerinţele
curente sau îşi indică rolul în societate).
Există şi consumatori organizaţionali, care cumpără bunuri sau servicii în numele
organizaţiei pentru care lucrează, în vederea producerii altor bunuri şi servicii, al căror
comportament are o serie de trăsături caracteristice.
Ca în orice nou domeniu, abordările conceptuale ale comportamentului consumatorului
cunosc o mare varietate, ce exprimă pe de-o parte complexitatea acestuia, dar şi atenţia de care
se bucură din partea specialiştilor.
În general, comportamentul este un ansamblu de reacţii exterioare prin care individul
răspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemnează ceea ce este
obiectiv observabil în reacţia globală a individului, independent de ceea ce declară, de gândurile
şi atitudinile sale psihologice. Din punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea
subiectului într-o situaţie socială dată.3
Marketingul abordează noţiunea de comportament al consumatorului atât în sens
restrâns, cât şi în sens larg, dar cei mai mulţi specialişti se plasează cu definirea lui între cele
două extreme. Astfel, în sens restrâns comportamentul consumatorului reflectă conduita
oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumului de bunuri şi servicii, iar în sens larg el
cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de bunuri materiale şi imateriale, incluzând, de
exemplu, şi comportamentul alegătorilor, al pacienţilor unui medic sau al enoriaşilor faţă de
biserică.4
Cunoscuţii specialişti J. F. Engel, R. D. Blackwell şi D.T. Miniard definesc
comportamentul consumatorului prin acele acţiuni ale indivizilor implicaţi direct în procesul de
obţinere şi utilizare a bunurilor şi serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede şi
determină aceste acte. 5
Asociaţia Americană de Marketing defineşte comportamentul consumatorului ca o
interacţiune referitoare la impresie şi percepţie, conduită şi întâmplări naturale comune prin care
fiinţele umane îşi dirijează schimbările survenite în propriile vieţi. Evident, am putea prezenta şi
3 Mâlcomete P., Dicţionar de marketing, Ed. Junimea, Iaşi, 1979, p.724 Werner K. R., Konsumentenvertalten, Auflage, Verlag Franz Vahlen Münhen, 1990, p.15 Engel J. F., Blackwell R. D., Miniard D. T., Consumer Behavior, ed. a 5-a, The Dryden Press, 1986, p.7
6
alte încercări de delimitare ale acestui concept, dar considerăm, că prin sistematizarea acestora se
pot puncta câteva aspecte esenţiale, definitorii pentru comportamentul consumatorului:
- comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestări, atitudini, motivaţii,
decizii;
- dezvoltarea individualităţii omului atât pe cale naturală, cât şi prin educaţie, se reflectă în
comportarea lui prin preferinţe, antipatii, credinţe, atitudini şi valori, poziţie ocupată în societate,
anturajul frecventat, etc., astfel prin combinarea circumstanţelor individuale şi a psihologiei se
vor influenţa deciziile de cumpărare ale fiecărui individ;
- comportamentul consumatorului este dinamic, atât datorită evoluţiei în timp a generaţiei de
consumatori confruntaţi cu schimbările pe care ei le produc, cât şi datorită apariţiei de noi factori
ce influenţează direct comportamentul acestora. Modificarea în timp, îi determină pe producători
să monitorizeze permanent clienţii pentru a avea siguranţa unei percepţii reale, corecte;
- comportamentul consumatorilor determină interacţiuni şi de aceea este important de ştiut ce
cred consumatorii (percepţie), ce simt (impresie) şi ce fac (conduită), care sunt lucrurile şi
locurile care influenţează;6
- comportamentul consumatorului este reacţia individului la diferite variabile endogene şi
exogene;
- comportamentul consumatorilor determină schimburi între oameni şi de aceea în cazul relaţiei
dintre consumator care dimensionează cererea şi producător, care dimensionează oferta pe piaţă,
cunoaşterea reciprocă este esenţială atât în procesul de cumpărare, cât şi în cel al producţiei de
bunuri şi servicii;7
- comportamentul consumatorului, implică acţiuni succesive sau concomitente pentru selectarea
unei alternative sau alteia, concretizate în decizii;8
- sfera comportamentului consumatorului se lărgeşte, mai ales datorită dezvoltării şi diversificării
sectorului serviciilor în sfera nelucrativă. Ca urmare în acceptiunea actuală a marketingului
social, comportamentul consumatorului presupune o astfel de abordare cuprinzătoare care
exprimă poziţia oamenilor, în această calitate, faţă de toate bunurile materiale şi imateriale
apărute în consumul final.9
Toate aceste precizări, conturează mai bine conceptul amplu al comportamentului
consumatorului. În general, calitatea de consumator o deţine orice subiect economic al cărui
comportament este îndreptat spre satisfacerea necesităţilor individuale sau ale grupului de
6 Blythe J., Comportamentul comsumatorului, Ed.Teora, 1998, p.117 Mihuţ I., Pop M., Consumatorul şi managementul ofertei, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 1996, p.148 Mâlcomete P., Lexicon de marketing, p.679 Mâlcomete P., Marketing, Ed. Academică, Gh. Zane, Iaşi, l993, p.5l
7
apartenenţă. Dar se prelungeşte acest concept şi în eul subiectului economic, vizând procesele
cognitive, premisele care duc la conştientizarea actului de cumpărare.
Întrucât comportamentul consumatorului implică şi alte persoane sau este dependent de
comportamentul acestora, trebuie abordat ca o categorie socială deosebit de complexă, cu două
părţi relativ distincte, între care există o permanentă interacţiune: comportamentul de cumpărare
şi comportamentul de consum.
Pe baza analizei comportamentului de cumpărare al consumatorilor, producătorii şi
comercianţii vor trebui să ţină seama de:
- reacţia consumatorului la strategia de marketing a companiei, care are impact asupra
succesului acesteia pe piaţă;
- mixul de marketing al companiei, care trebuie să satisfacă consumatorii;
- posibilitatea de a prevedea modul în care consumatorii vor răspunde la strategiile firmei;
- costul ridicat al acestei cercetări, dificultatea realizării ei şi riscul de a obţine informaţii
incorecte.
1.1.2. Procese elementare în abordarea comportamentului consumatorului
Câmp al investigațiilor multiplelor variabile ale cererii, comportamentul consumatorului
este definit ca totalitate a actelor, atitudinilor şi deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor
sale pentru cumpărături de mărfuri, servicii şi pentru economii.10
Noțiunea de consumator nu poate fi înțeleasă decât privindu-l în relație cu semenii săi,
subliniind astfel natura socială a acestei categorii.11 Procesul de cumpărare sau de consum
implică adesea şi alte persoane de care poate depinde comportamentul consumatorilor. Deşi este
un concept cu care operează toți specialiştii din domeniul cercetării pieței, nu are o definiție
unanim acceptată. Din multitudinea definițiilor propuse se degajă însă cateva procese elementare
cum ar fi: percepție, informație, atitudine, motivație şi comportamentul efectiv.
Percepția este un proces deosebit de complex care constă în activitatea mentală de
constatare, înțelegere, judecare a stimulenților realizabilă cu ajutorul sistemului de receptori
senzoriali.12 Cea mai importană trasatură a percepției este faptul că aceasta este selectivă datorită
particularitaților consumatorilor, fiind complementară nevoii.
Procesul de invațare/ informare reprezintă un ansamblu de elemente prin intermediul
cărora indivzii cunosc produsele. În procesul de informare , specialiştii acordă cea mai mare
10 Myers J. H., Reynolds W. H., Consumer Behavior and Marketing Management, Ed. Houghton Mifflin, Boston, 1967, p.2811 Wilkie W. L., Consumer behavior, Second edition, John Wiley & Sons, New York, 1990, p. 3412 Balaure V. (coord.), Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.183
8
atenție surselor de informații, care pot fi personale (cunoştințe, prieteni) sau impersonale
(caracteristici ale produselor).
Conceptualizarea şi studierea comportamentului consumatorului este legată şi de
cercetarea ştiințifică a procesului de motivație care a cunoscut o dezvoltare atât de impresionantă
încât a dobandit o relativă independent, respectiv un statut de domeniu autonom de investigare.
Într-o accepțiune generală motivația este considerată o stare interioară care mobilizează un
oraganism , în vederea îndeplinirii unui anumit scop.
Procesul comportamentului efectiv este singurul care poate fi observat direct si nemijlocit
prezentând de asemeanea posibilitatea comensurării.
Aceste patru elemente devin operante prin delimitarea unor variabile de două categorii:
variabile exogene (acționează din afara ființei umane) si variabile endogene (țin de psihicul
uman).
1.1.3. Definirea comportamentului consumatorului
Din prezentarea proceselor elementare ce caracterizează şi definesc comportamentul
consumatorului se pot desprinde câteva concluzii relevante:
- procesele elementare ale comportamentului consumatorului pot fi studiate si abordate relativ
autonom;
- este necesară şi o abordare unitară atunci când se cercetează aspecte mai complexe;
- comportamentul consumatorului este efectul sinergetic al unui sistem de procese şi nicidecum
suma rezultată ca urmare a considerării izolate a proceselor;
- cu alte cuvinte, comportamentul consumatorului este de natura sistematică neputând fi redus la
nici una dintre componentele sale.13
Comportamentul consumatorului, într-o abordare specifică poate fi definit ca un concept
prin excelență multidimensional ca rezultantă specifică a unui sistem de relații dinamice dintre
procesele de percepție, informație, atitudine, motivație şi manifestare efectivă ce caracterizează
integrarea individului sau a grupului în spațiul descris de ansamblul bunurilor de consum şi
serviciilor existente în societate la un moment dat prin acte decizionale individuale sau de grup
privitoare la acestea.14
În această acepțiune comportamentul consumatorului include şi conceptele de:
- comportamentul de cumparare sau comportamentul cumpăratorului;
- comportament de consum.
13 Balaure V. (coord.), Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.18614 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2004, p. 21
9
Este necesară înțelegerea dimensiunilor care duc la manifestarea unui anumit
comportament al consumatorului, între care cele mai importante sunt: motivele de cumpărare/
necumpărare, preferințele cumparătorilor, intențiile de cumpărare, deprinderile de cumpărare,
obiceiurile de consum, atitudinile, imaginea.
Motivele de cumpărare sau necumpărare reprezintă ansamblul imboldurilor constituite
într-un sistem de impulsuri şi stări tensionate de natură să justifice achiziționarea sau respingerea
unui anumit produs sau serviciu. Mobilurile ce stau la baza motivației se pot structura generic în:
raționale, emotive, primare sau secundare. Pe langă motivațiile generale ce duc la un anumit
comportament, acționează şi motivațiile speciale ce ajută la întelegerea mai clară a
comportamentului consumatorului. Cercetarea motivelor de cumpărare sau necumpărare dispune
de un instrument bogat. Sondajele statistice pe bază de chestionar scris, folosite în acesta situație
se particularizează prin utilizarea alături de întrebarile inchise şi a unui număr relativ important
de întrebări deschise.
O motivație pozitivă este reprezentată de preferințele cumpăratorilor exprimate prin
compatibilitatea afectivă față de un produs, serviciu sau formă de comercializare.
Este vorba nu de o funcție interioară a organismului uman, ci de o calitate a obiectelor
prin care se satisfac trebuințele, calitatea dobândită în cadrul legăturii dintre om şi mărfurile ce-i
satisfac necesitățile.15
Cercetarea preferințelor are o arie mai restrânsă dar mai profundă decât studiul motivelor
căruia i se poate subsuma.
Intențiile de cumpărare reprezintă estimări probabilistice ale comportamentului viitor.
Intenția constituie o dezvoltare a motivației, conturându-se sub forma unei tendințe. Cunoaşterea
ei este de o importanță aparte în situația pregătirii lansării pe piață a unor produse noi, mai ales în
cazul mărfurilor de cerere rară şi cu valoare ridicată.16 Determinarea intențiilor de cumpărare
ridică două probleme metodologice:
a) Asigurarea reprezentativității informațiilor privitoare la intențiile de cumpărare;
b) Garantarea statistică a rezultatelor.
Deprinderile de cumpărare constituie forme de manifestare a comportamentului
consumatorului de achiziționare a marfurilor si serviciilor care au dobândit caracter de
repetabilitate. Ele sunt rodul unei experiențe trecute a consumatorului, dobandită pe parcursul
unui proces de învățare. Deprinderile de cumparăre se pot structura pe trei direcții:
a) Deprinderile temporale cuprinzând eşalonarea cumpăratorilor pe sezoane, pe zile, în cursul
saptămânii, pe ore în cursul zilei.
15 Zorgo B., Motivația în psihologia generală, Ed. Didactică şi pedagogică, Bucureşti, 1976, p. 3816 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2004, p. 23
10
b) Deprinderi spațiale respectiv distanța medie parcursă de cumpăratori pentru achiziționarea
diferielor mărfuri, tipurile de magazine din care sunt deprinşi să cumpere.
c) Deprinderi modale cuprinzând firmele de vânzare preferate de cumpăratori, asocierea
produselor în momentul achiziționării, fidelitatea față de o anumită marcă ori forma de
prezentare a unui produs, caracterul ferm sau spontan al cererii.
Obiceiurile de consum reprezintă modalitățile ce au dobândit constanță în privința unor
mărfuri sau servicii, sunt strâns legate de deprinderile de cumpărare. Cercetările de specialitate
au relevat că obiceiurile de consum au o stabilitate mai mare în timp decât deprinderile de
cumpărare ceea ce înseamnă că influențarea lor solicită un efort educațional şi promoțional mai
intens.
Atitudinile reunesc influențele exercitate de deprinderi, obiceiuri si motive într-o singură
componentă comportamentală, cu o stabilitate mai pronuntată în timp.17 Unii cercetători definesc
atitudinea ca fiind o dimensiune latentă a comportamentului.
Imaginea ca dimensiune a comportamentului este rezultatul modului în care sunt
percepute mărfurile/ serviciile sau firmele de către consumatorii potențiali. Ceea ce interesează
este determinarea modului de formare a imaginii în randul clintelei şi a evoluției acesteia. Este
evidențiat aportul fiecărei componente calitative, corporale sau acorporale, la conturarea
imaginii.
1.2. Teorii fundamentale şi modele globale privitoare la
comportamentul consumatorului
Studierea şi cunoaşterea comportamentului consumatorului a preocupat oamneii de
ştiință, care au încercat să descrie şi să explice comportamentul consumatoruluiprin prisma
mecanismelor şi proceselor care operează în „cutia neagră”18. De aceea au apărut teorii globale în
legatură cu aceasta care s-au transpus în modele practice de analizare.
Teoriile poartă numele unor cercetări care din punctul de vedere al altor domenii de
activitate au anumite rezultate şi au putut fi transferate de la domeniile particulare la marketing la
comportamentul consumatorului.
Aceste teorii s-au impus la momente diferite şi vizează aspecte diferite, fiecare model
reprezintă o tratare secvențială a studiului comportamentulu consumatorului, acum se poate
vorbi însa de o abordare sistematică prin modele complexe care au la bază teoriile enumerate.
17 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2004, p. 2418 Balaure V. (coord.), Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.188
11
În baza Modelulului Marshalian deciziile de cumpărare, precum şi achiziționarea
propriu-zisă de bunuri si servicii sunt efectul unor calcule raționale si conştient economice;
oamenii îsi cheltuie veniturile pentru cumpărarea acelor mărfuri care le procură cea mai mare
satisfacție, în concordanță cu gusturile raționale şi cu prețurile pe care trebuie să le plătească.
Porneşte de la conceptul de utilitate marginală a valorilor de bunuri si servicii.19
Pe masură ce o nevoie este satisfacută prin consumarea sau utilizarea unui bun, o
cantitate suplimentară din acel bun are o valoare tot mai mică. De aici rezultă că utilitatea
marginală este sporul de utilitate generat de creşterea cu o unitate a cantității consumate.
Consumatorul își ierarhizează satisfacerea nevoilor pornind de la utilitatea marginală, iar
producatorii îsi fundamentează planurile de producție la fel:
- examinarea modificării unei singure variabile, prețul asupra comportamentului consumatorului;
- în baza aceasta măsurarea intențiilor, atitudinilor, motivelor asociate forțelor umane se poate
face printr-o riglă de măsurare a banilor. (homo economicas- preocupat să obțină avantaje pentru
sine prin calcularea amanunțită a consecințelor de fericire pe care le oferă cumpărarea bunurilor
şi serviciilor);
- impune studierea raportului prețului mărfurilor şi venitul consumatorului cu ințelegerea
efectelor modificate ce se produc asupra comportamentului consumatorului;
- se pune accent deosebit pe mecanismele economice.
Modelul Pavlovian reprezintă un mod de cercetare ce are la bază teoria învățării.20 Pleacă
de la ideea ca ființele dobândesc reflexe sub influența condițiilor de mediu si operează cu 4
concepte de bază:
a) Impuls - nevoi, motive, aspirații, preferințe ale unor stimuli puternici asociați individului care
îl obligă pe acesta la acțiune.
b) Sugetie - rezolvarea unor stimuli, dar mai slabi.
c) Reacție - răspunsul la ieşirea corespunzătoare unei configurații de sugestii. Repetarea reacției
este influențată de experiență.
d) Recidiva - presupune consolidarea unei anumite reacții, dar numai în cazul in care experiența
este pe măsura aşteptărilor. Datorită modului în care se formează reacțiile, pot fi generalizate sau
discriminate. Omul poate conştientiza prin repetare şi consolidare să reacționeze aşa cum se
doreşte.
Modelului Freudian este construit pornind de le teoria psihanalitică a lui S.Freud cu
privire la fiinţa umană.21
19 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.18920 Solomon M. R., Bamossy G., Askegaard S., Hogg M. K., Consumer Behaviour, A European Perspective, ediţia a III-a, Editura Financial Times/Prentice Hall, Harlow, 2006, p. 6321 Schiffmann L. G., Lazar Kanuk L., Consumer Behaviour, Editura Pearson/Prentice Hall , Upper Saddle River, 2007, p.117
12
Impunerea cercetării motivațiilor acestui motiv este abordarea ca un proces dinamic şi
istoric, iar cercetarea motivului pune accent pe studiere. Pentru evaluarea atitudinilor psihologice
s-au stabilit o serie de indicii:
1. Direcția atitudinii;
2. Forța atitudinii (măsurabilitate prin scale);
3. Centralitatea atitudinii (dată din coerența de manifestare şi de specificitatea sa);
4. Emergența atitudinii (legată de oportunitatatea atitudinii şi de solicitarea mediului în care se
formează individul).22
Cercetarea de marketing lucrează cu opiniile consumatorilor ca o expresie verbală a
atitudinii.
Modelul Veblenian este un model socio-psihologic. Aduce în prim-plan ideea
determinării comportamentului consumatorului considerat din dorința de a obține un anume
prestigiu social şi nu pentru a satisface anumite nevoi. Acest model motivează comportamentul
prin influențările sociale asupra individului.
În esență Veblen a lucrat cu urmatoarele noțiuni de bază:
a) Cultura - în general cultura exprimă asigurarea elementelor fundamentale ale unor grupuri
mari de oameni cu privire la tradiții, obiceiuri si valori;
b) Subcultura - exprimă entitățile regionale (sociale, grupurile mai mici de oameni) ce se
individualizează prin diferențele comportamentului. Analiza grupurilor respective de cultură si
subcultură, pe baza unor variabile independente, generează o ierarhizare socială formând clasele
sociale;
c) Clasele sociale;
d) Grupurile de referință - sunt reprezentate de un număr de indivizi din care consumatorul
individual nu face parte, dar față de care are similitudini de aspirații si similitudini de
comportament social;
e) Grupurile de apartenență - sunt entitați sociale din care consumatorul face parte si ale caror
reguli în principal sunt obligați să le respecte.
Modelul Hobesian al comportamentului consmatorului, denumit şi al factorilor de
organizație, aruncă lumina, dintr-o altă perspectivă, asupra „cutiei negre”, asupra mecanismelor
şi proceselor comportamentale.
Hobes a surprins 2 puncte de vedere distincte în analiza comportamentului
consumatorului:
a) preponderența motivelor raționale, legate de interesele organizației care teoretic ar trebui să
fie pe primul plan;
22Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.19113
b) preponderența de ordin personal, argumentând că sunt atâtea exemple în care interesele
personale primează intereselor de grup.
1.3. Posibilități şi limite ale studierii comportamentului
consumatorului
Obținerea de rezultate valoroase în cercetarea ştiințifică a pieței este legată de modelele
comportamentului consumatorului, dată de acumularea evidenței în planul aplicativ
experimental.23
1. Cumpărător potențial 3. Cumpărător 5. Client fidel 2. Cumpărător probabil 4. Client 6. Client promoter
Figura 1-1. Posibilități şi limite ale studierii comportamentului consumatorului
Particularități semnificative în investigarea comportamentului consumatorului:
1. identificarea şi realizarea unor elemente esențiale în formarea şi manifestarea
comportamentului consumatorului;
2. conceperea şi realizarea cercetării de tip motivațional ca modalitate directă de investigație a
comportamentului consumatorului;
3. creşterea tendinței de folosire a anlizei scalare în abordarea complexă a unor laturi relevante
pentru toate procesele elementare;
4. stabilirea posibilităților și facilitaților actuale prin luarea în considerare a performanței
calculatorului.
Premize privind posibilitatea de studiere a comportamentului consumatorului:
1. în acest moment se dispune de teorii fundamentale şi de modele globale, care explică şi
orientează efortul de cunoastere a unor variate manifestări comportamentale;24
2. procesul decizional de cumpărare este studiat cu suficente detalii ce constituie un instrument
operațional valoros în proiectarea şi realizarea studiilor comportamentale. Este posibilă
abordarea practică a fiecărei faze a luării deciziei de cumpărare.25
23 Balaure V. (coord.), Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.19424 Cătoiu I., Teodorescu I., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.8425 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.84
14
ConsumatorConsumator
3. se dispune de numărul rezultatelor ale aplicării în studierea comportamentului consumatorului,
acestea au validat de o manieră operatională, concepte si metode, tehnici şi procedee, abordări şi
finalizări ce răspund exigențelor manageriale;
4. există un instrumental conceptual şi aplicativ impresionant. Eforturile cercetărilor au fost
cristalizate în lucrări consacrate.
Limitele studiate ale comportamentului consumatorului se constată în restricții care
trebuie surmontate în toate etapele studierii acestui proces, în proiectul culegerii de informații,
analiza acestora, evaluarea lor şi previzionarea acestora. Se au în vedere, în principal,
urmatoarele limite de studiere a comportamentului consumatorului:
1. Teoretic, metodologic şi practic comportamentul consumatorului nu poate fi cunoscut pană în
cele mai fine amanunte ale sale. Nu se obțin garanții sigure pentru previziune; de multe ori
cercetarea are caracter complex şi aleatoriu.
2. Izvorăşte din universul actual de dezvoltare a instrumentalului conceptual şi statistico-
matematic al metodelor de cercetare, de aceea variabilele şi categoriile găsite trebuie definite cât
mai riguros.
3. Cercetarea comportamentului consumatorului este o disciplină prea tânără, unii specialişti
considerând că ar fi chiar în faza copilăriei sale26, pentru a-şi fi relevat toate posibilitățile.
4. Este legată de tipul cercetărilor pe natură de comportament al consumatorului. Sunt consacrate
urmatoarele tipuri de cercetări: cercetări de tip transversal; cercetări de tip longitudinal; cercetări
de tip experimental; cercetări de tip vacsiexperimental.
Se manifestă o corelație între cercetarea cerută şi buget. Cert este faptul că orice cercetare
a comportamentului consumatorului este un proces dinamic în timp şi nu pe moment. Chiar și
cercetarea repetată nu exclude riscul în luarea deciziilor.
Limitele cunoaşterii comportamentului consumatorului ar putea fi mult depăşite dacă:
a. variabilele şi categoriile folosirii în cercetare ar fi mai riguros definite;
b. interacțiunile dintre variabile ar fi mai bine cunoscute;
c. cercetările de tipul secțiune transversală ar fi continuate cu cercetări de tipul longitudinal
experimental sau vacsiexperimental;
d. cercetările pe aceleaşi teme ar fi repetate în timp.27
1.4. Modelarea comportamentului consumatorului
26 Kollat D. T., Blackwell R. D., Engel J. F., Research in Consumer Behavior, Ed. H.R.W., USA, 1970, p. 63 27 Balaure V. (coord.), Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.198
15
Înțelegerea şi cunoaşterea comportamentului consumatorului în toată complexitatea sa
este un proces deosebit de amplu şi anevoios.28 Eforturile depuse în acest sens au generat
numeroase modalități de abstractizare şi formalizare. Cercetarea s-a concentrat pe 2 direcții:
1. Explicarea mecanismului de comportare în abordarea procesului decizional de cumpărare şi
în analizarea comportamentului final;
2. Previzionarea comportamentului consumatorului, influențarea acestuia şi determinarea
corelației produs, desfacere, consum.
Modelele comportamentului consumatorului existente au la bază diferite teorii: teorii
privind atitudinile şi preferințele, teorii ale învățarii, teorii ale ierarhizării efectelor, teorii
motivaționale, teorii ale inovației şi teorii probabilistice.
În toate situațiile variantele independente a căror variație se explică prin variabilele
independente, diferă substanțial de la un model la altul.
Sunt modele care diferă in funcție de variabilele independente utilizate. Acestea pot fi
statice sau dinamice. Ele pot lua sau nu în considerare interacțiunea dintre consumatori. În
principal se cunosc 3 tipuri de modele de sinteză:
1.Modelele fenomenologice au ca obiectiv reproducerea stărilor mentale şi emoționale prin care
cumpăratorii au trecut în procesul cumparării. Se doreşte reprezentarea produsului cumpărat sau
cum acesta este văzut de cumpărator, dar descrierile făcute de cumpărator, în forma orală sau
scrisă, sunt colectate sub formă de protocoale care devin prețioase surse de informație.
2.Modelele logice urmăresc să portretizeze sub formă de scheme logice tipul şi succesiunea
deciziilor pe care le ia un consumator atunci când este pus în situația ipotetică de cumpărare a
unui anumit produs sau serviciu.29 Sunt modele ipotetice. Ele permit cunoaşterea atribuțiilor luate
în seamă de cumparător în procesul decizional şi o ierarhizare a acestor atribute.
3.Modelele teoretice reprezintă schematic modul în care din acțiunea combinată a variabilelor
care-l definesc pe cumpărator (atitudinile endogene) şi a celor care definesc mediul (atitudinile
exogene) rezultă prin acțiunea cumpărării un anume comportament de cumpărare. Modelele
teoretice sunt foarte aproape de modelele cibernetice, si structurate privind cunoașterea
comportamentului consumatorului în 3 blocuri distincte (blocul interior, blocul procesării
interioare şi blocul ieşirilor).
CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING
28 Balaure V. (coord.), Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.19829 Cătoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.90
16
2.1. Istoric Dacia
Construcţia Uzinei de Autoturisme Piteşti a început în 1966, la Colibaşi, judeţul Argeş.
După semnarea unui contract de licenţă între Renault şi statul român în 1968, începe fabricaţia
modelului Dacia 1100 sub licenţă R8, urmat în
1969 de Dacia 1300 sub licenţă R12. Între anii
1970-1980, Dacia dezvoltă o întreagă gamă de
modele care va cuprinde mai multe tipuri de
vehicule de persoane şi utilitare.30 Începând din
anul 1978, Automobile Dacia continuă autonom
producţia de autoturisme derivate din gama
Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea
primului autoturism de concepţie 100%
românească, Dacia Nova şi de restructurarea
întreprinderii într-o societate de producţie şi strategie şi 7 filiale comerciale. În anul 1999,
Renault achiziționează 51% din capitalul societății în urma procesului de privatizare, iar în
prezent deține 99,43% din capitalul Dacia. Compania a parcurs un amplu program de
modernizare: de la refacerea instalațiilor industriale, reconstrucția rețelei comerciale si
reorganizarea rețelei de furnizori, pană la obținerea a trei standarde de management al calitații,
dintre care unul în domeniul protecției mediului. Investițiile realizate de Renault la Dacia pană la
sfârşitul anului 2008 s-au ridicat la peste un 1.2 miliarde euro.31
Ani importanţi în istoria Dacia
1966
30 http://ro.wikipedia.org/wiki/Dacia_(automobil)31 http://daciagroup.com/corporate/profil.html
17
Sursa: http://daciagroup.com/platforma-de-la-mioveni/istoric.htmlFigura 2-1. Uzina de Autoturisme Piteşti
Sursa: http://www.ziare.com/social/stiri-sociale/Figura 2-2. Grupul Dacia-Renault
1966
Construcţia Uzinei de Autoturisme Piteşti
1968
Lansarea modelului Dacia 1110 (licența Renault R8)
1969
Lansarea modelului Dacia 1300 (licența Renault R12)
1973
Lansarea modelului Dacia 1300 Break
1975
Lansarea modelului Dacia 1302 Pick-Up
1978
Încetarea contractului de licență
1987
Lansarea modelului Dacia 1320
1991
Lansarea modelului Dacia 1325 Liberta
1992
Lansarea modelului Dacia 1307 si 1309 Dubla Cabina
1995
Lansarea modelului Dacia Nova, prima mașină de concepție românească 100%32
1998
1998
Obținerea Certificării ISO 9001. Fabricarea autoturismului cu numarul 2.000.000
1999
Renault achiziționează 51% din capitalul întreprinderii Dacia
2000
Lansarea modelului Dacia SuperNova, vehicul echipat cu un grup motopropulsor
Renault
2003
Lansarea automobilului Dacia Solenza
2004
Lansarea autoturismului Logan
2006
32 http://daciagroup.com/platforma-de-la-mioveni/istoric.html18
Lansarea versiunii Logan MCV la Salonul Auto de la Paris (octombrie)
2007
Lansarea modelului Logan Van (ianuarie)
2007
Lansarea modelui Logan Pick-Up la Salonul Auto de la Bucuresti (octombrie)
2008
Lansarea modelului Dacia Sandero la Salonul Auto de la Geneva (iunie)
2009
Lansarea versiunii Stepway pentru Dacia Sandero (17 iunie)
2010
Lansarea primului vehicul de teren Dacia, Dacia Duster, la Salonul Auto de la
Geneva (2 martie).33
2.2. Piaţa auto din România
Piața auto din România reprezintă un domeniu vast şi foarte important prin complexitatea
sa, înregistrând o dezvoltare spectaculoasă în ultimii ani, până la începuturile crizei economice
globale.
Anul trecut (2009) a fost unul negru pentru comercianții de automobile noi. Mai toate
mărcile de volum au avut scăderi de 50 - 60%, cele premium la fel, iar România nu a mai fost
cea mai importantă piață pentru Dacia. De la maşinile de clasă mini până la SUV-uri, aproape
toate clasele şi-au văzut vânzările înjumătățite, iar la autobuze scăderea a fost de 74%. Mai mult,
datele poliției sunt mult diferite de cele oferite de APIA care a inclus şi 14.000 de maşini care au
fost re-exportate, în special de reprezentanții unor mărci coreene.
În 2009 piața maşinilor noi a scăzut, la circa 130.000 de unități, nivel ceva mai slab decăt
în 2004. Două treimi dintre maşinile vândute de Dacia în țară au fost Logan berlină.
Vânzările mărcilor de volum au scăzut puternic, cu mai mult de 60% la Peugeot, Skoda şi
Opel, iar mărcile germane premium şi-au văzut vânzările scăzând cu 50 - 60%.
Vânzările de SUV-uri s-au dus în jos cu 44%, iar la clasa mini scăderea a fost de 46%
Ponderea maşinilor pe benzină a crescut cu şase puncte procentuale, la aproape 70%.
O serie de dealeri au retrimis la export maşini noi, către piețe unde există cerere, însă
aceste maşini figurează în datele APIA la capitolul - vândute în țară.
Piața totală a automobilelor noi, incluzând şi vehiculele comerciale a scăzut cu 54%, de
la 324.000 de unități în 2008, la sub 148.000 anul trecut. La capitolul autobuze scăderea a fost de
33 http://daciagroup.com/platforma-de-la-mioveni/istoric.html19
74%, de la circa 4.000 de unități, la numai 1.000. Scăderea din sectorul construcțiilor s-a văzut şi
la vânzările de vehicule comerciale care au înregistrat o scădere cu 66%, de la circa 49.000, la
sub 17.000.
La autoturisme, vânzările au scăzut cu 52%, de la circa 271.000 la 130.193 conform
datelor APIA, însă există o mare diferență între aceste date şi cele ale poliției care se referă la
înmatriculări. Astfel, conform datelor poliției s-au înmatriculat în țară anul trecut cu 15.000 de
maşini mai puțin, iar diferența e evidentă mai ales la două mărci, ambele coreene. Astfel, datele
APIA arată că anul trecut s-au vândut peste 10.700 de maşini Hyundai, în timp ce datele poliției
arată că s-au înmatriculat în țară circa 5.200 de unități. Ṣi la Kia diferența e mare: circa 6.145 de
maşini în datele APIA şi nici 1.800 de unități în datele poliției. La alte mărci diferențele au fost
mai mici, însă se remarcă o diferență de circa 1.700 de maşini la Ford şi circa 800 la Fiat.
Explicația nu e nouă şi s-a mai vorbit, fiind vorba de faptul că în datele APIA figurează maşini
care au fost retrimise de dealerii locali la export, în țări unde există cerere pentru ele. Dealerii au
tot dreptul să facă asta, însă partea rea este că în datele APIA sunt incluse multe maşini care nu
sunt vândute în țară, datele devenind mult mai puțin reprezentative pentru industrie.
Revenind la cifrele anului trecut, datele APIA arată că mai toate mărcile de volum au
scăzut puternic la capitolul autoturisme: Dacia (-48%), Ford (-49%), Renault (-54%), Chevrolet
(-60%), Skoda (-62%), Peugeot (-61%) şi Opel (-65%). Si mărcile premium şi-au văzut vânzările
prăbuşindu-se: Audi (-55%), BMW (-53%) si Mercedes (-57%)34.
Pentru Dacia anul trecut a fost primul în care România nu a mai fost cea mai importantă
piață, fiind devansată de Germania şi Franța. Producătorul local a vândut circa 39.000 de maşini
anul trecut în Romănia, dintre care circa 25.000 au fost Logan berlină, iar restul Logan MCV şi
Sandero, în proporții aproape egale. Interesant este că anul trecut în țară Sandero a avut vânzări
mai mici decât în 2008 când modelul a fost comercializat doar şapte luni. Totuşi, la export
Sandero a fost cel mai vândut model al mărcii româneşti care a trimis anul trecut peste hotare
85% din producție. Benzina a câştigat teren în detrimentul diesel-ului şi anul trecut, proporția
maşinilor pe benzină atingând 67,6%, în timp ce acum un an era de 61,9%.35
2.3. Dacia Logan
Dacia Logan este un automobil produs de uzinele Dacia în România şi lansat pe 2
iunie 2004 la Paris. Este unul dintre cele mai populare automobile din Europa Centrală şi de Est,
34 http://apia.softnet.ro/index.php?page=buletin-statistic35 http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-6853490-bilant-2009-masini-cumparat-romanii-anul-care-piata-auto-intors-nivelul-dinainte-2004.htm
20
concurând în topuri cu mărci de renume, ca Skoda,
Opel şi chiar Renault.36
La începutul verii 2004, Logan a fost lansat
şi în ţară, organizându-se o vastă campanie de
promovare în rândul distribuitorilor autorizaţi
Dacia-Renault. Lansarea vânzărilor a declanșat o
isterie generală printre români, fiind vândute peste 4
000 de maşini în primele 20 de zile şi făcându-se înca 11 000 de comenzi ferme.
2.3.1. Fizionomie Dacia Logan
Acest automobil reprezintă rezultatul studiilor efectuate de grupul Renault pe piaţa
română şi se încadrează ca dimensiuni în clasa compact, dar din cauza prețului redus, poate fi
încadrată şi în partea superioară a clasei mici. Logan este un automobil de familie, cu un interior
spaţios, cu un portbagaj ce ar face invidioasă chiar o Skoda Octavia, iar al cărei preţ se află sub
piaţă.
Ambianţa interioară surprinde în mod plăcut ochiul atât printr-un aspect estetic şi
ergonomic cât şi prin elemente de funcţionalitate. Consola centrală este foarte usor accesibilă
şoferului, acesta putând să acţioneze cu uşurinţă toate comenzile
Confort - acesta este cuvântul cheie al
interiorului noului Logan. Totul se traduce prin
spaţiu şi perspectivă. Pe bancheta din spate trei
pasageri adulţi pot lua loc având suficient spaţiu.
Securitate - având în spate experienţa Renault
în domeniul siguranţei pasagerilor, Logan este o masină
care îndeplineşte cerinţele normelor europene în caz de
șoc. Airbag-urile pentru șofer şi
36 http://ro.wikipedia.org/wiki/Dacia_Logan21
Sursa: http://www.dacialogan.orgFigura 2-3. Ambianță Dacia Logan
Sursa: http://www.drive-test.ro/images/Figura 2-4. Confort Dacia Logan
pasagerul din dreapta, împreună cu sistemul ABS de înaltă performanţă reprezintă aliaţi care
asigură o protecţie optimă.
Portbagajul de 510 litri este spaţios şi funcţional, satisface cele mai pretenţioase nevoi,
capacitatea lui fiind de invidiat.
Calitate 100% Renault - Renault a investit
489 milioane de euro în uzina Dacia, astfel încât să fie
aplicate toate procedurile de fabricaţie control al
calităţii în vigoare în uzinele Renault din Europa.
Tehnologie 100% Renault - Logan a fost
conceput la Technocentre (Centrul Mondial de
Inginerie Renault, lângă Paris), de către inginerii
Renault. În plus, Logan a fost proiectat pe ultimul
tip de platformă Renault, ceea ce-i asigură un nivel
ridicat de confort şi securitate.
Interior
Tabloul de bord de la Dacia Logan este împrumutat de la Renault Clio 2004, cu
iluminare pe fond portocaliu. Cuprinde două indicatoare analogice rotunde, între care sunt
plasate două mici afișaje, unul pentru indicatori optici şi celalalt pentru nivelul de combustibil şi
temperatura lichidului de răcire.37
Volanul este aproape identic cu al modelului Solenza. Ca măsuri de siguranţă, Dacia
Logan cuprinde airbag-ul şoferului şi airbag pentru pasager. Schema treptelor de viteză
inscripționată pe levierul schimbătorului arată că marşarierul este în stânga-sus, în loc de
dreapta-spate, aşa cum este la Solenza şi SupeRNova. Cutia de viteze nu mai este cea folosită la
Solenza, ci este preluată de la Megane.
37 http://www.loganclub.ro/22
Sursa: http://www.autotarget.ro/images/Figura 2-5. Securitatea Dacia Logan
Sursa: http://dacia-logan.bynet.ro/Figura 2-6. Portbagaj Dacia Logan
Sursa: http://www.redlineblog.com/Figura 2-7. Calitatea Renault
Versiunea Dacia Logan de top oferă şi reglaj lombar pentru scaunul şoferului.38
Exterior
La noua Dacia Logan se remarcă imediat noua grilă a radiatorului, asemănătoare celei
de la Solenza, şi noua emblemă a mărcii, care este prezentă şi pe capacul portbagajului.
În plus faţă de Solenza, deasupra grilei apare un element cromat.
În spate, stopurile au designul de la Solenza. Linia laterală a caroseriei Dacia Logan este
destul de înaltă, inspirând soliditate. Tăietura uşii din spate este mai dreaptă, pentru a asigura un
acces mai bun în interior.
Şi linia portbagajului de la Dacia Logan este foarte înaltă, pentru a putea oferi un volum
interior suficient, iar silueta în trei volume este evidentă.
Planşa de bord este un hibrid interesant Dacia-Renault. Gurile de ventilaţie sunt
rotunde, ca la Solenza.
Date tehnice
Noua Dacie Logan dispune de trei motorizări de provenienţă Renault: una de1,4 litri de
75 CP pe benzină (ce este prezentă şi pe Solenza), una de 1,6 litri şi 90 CP pe benzină (care a
mai fost întalnită la prima generaţie Megane) si varianta diesel 1.5 dCi de 65 CP pe motorină. În
viitor se așteaptă introducerea celui de-al doilea motor diesel, ce este montat si pe Clio II, adică
1,5dci de 85 CP.
Calitatea este ridicată, având ca garanţie standardele Renault în acest domeniu. În ceea
ce priveşte performanţele, Logan se află pe pozițiile de top ale clasei, atât în cazul acceleraţiei,
cât şi în cazul vitezei maxime, fiind dezavantajată poate doar de consumul urban, care este puţin
cam mare, dar se pastrează în limite acceptabile. Însă cu noul motor diesel se pare că problema
consumului a fost rezolvată.
2.3.2. Creaţia Dacia Logan
Introducerea acestui nou model a avut mai multe premise. În primul rând, a venit ca
înlocuitor al vechii game 1310 berlină, care era de mult depaşită din toate punctele de vedere. Cu
toate îmbunătăţirile şi modificările făcute, berlina tot nu se ridică la standardele europene de
siguranţă, ecologice şi tehnice. De asemenea nu se mai puteau face retuşuri peste retuşuri, trebuia
adus pe piaţă ceva nou.
Un alt argument ar putea fi şi politica agresivă susţinută de Renault, care, de când a
achiziţionat uzina de la Piteşti, a venit aproape în fiecare an cu o noutate. Concernul francez şi-a
exprimat încă de la început dorinţa de a lansa un automobil nou pe piaţa română.38 http://www.loganclub.ro
23
Loganul a fost conceput şi s-a încadrat într-un segment de preţuri accesibile
cumpărătoului român,încercând să revoluţioneze şi să garanteze calitatea franceză.
Acest nou automobil a fost conceput ca o maşină de familie spaţioasă, o îmbinare între
rafinamentul şi formele futuriste ale lui Megan cu conceptul clientului român în ceea ce priveşte
maşina perfectă, toate acestea fără a ataca poziţia pe piaţa a automobilului mai sus amintit. Poate
de aici provine şi numele modelului LOGAN (LOw meGAN).
Pentru a fi mai atractiv faţă de modelele anterioare, Loganului i s-au atribuit mult mai
multe dotari printre care amintim: air-bagurile frontale, ABS-ul, jantele de aluminiu,
servodirecţia, aerul condiţionat, geamurile electrice, toate acestea parţial standard sau cu preţ
suplimentar.
Ca utilizare, automobilul este o adevarată maşină de familie, asigurând spaţiul cât şi
confortul necesar. Poate fi folosită ca maşină de oraş, dar şi în călătoriile de plăcere. Datorită
motorului de 1,6 litri automobilul are valenţe sportive, cu performanţe care nu s-au mai întâlnit
încă la nici o Dacie. Putem concluziona că Logan este o mașină polivalentă ce poate satisface
orice client cu un buget mic, acest fapt fiind întărit şi de opinia specialiştilor.
Vehiculul Logan, în totalitate de origine Renault, (tehnologie, dezvoltare, baza rulantă,
motor, cutie de viteze, etc.) a fost conceput la Tehnocentrul Renault din apropiere de Paris şi
răspunde standardelor de fabricaţie Renault.
Modernitatea, preţul de achiziţie moderat, capacitatea sa de încarcare (lider în categoria
sa), spaţiul interior, cele 5 locuri generoase şi costul redus al întreţinerii constituie principalele
sale atuuri.
Concepţia sa modernă corespunde standardelor internaţionale şi în particular normelor
Uniunii Europene în materie de securitate, emisii de gaze, zgomot şi reciclarea materialelor.
Renault a folosit toate cunoştinţele de care dispune în proiectul Logan pentru a concepe
un produs modern, robust, fiabil şi foarte competitiv. De asemenea, raportul prestaţii/preţ este
unul extrem de avantajos pentru client.
Logan a fost un program pilot pentru utilizarea noilor tehnologii de calcul numeric în
conceperea produsului, utilajelor şi procesului de fabricaţie. O altă particularitate a procesului de
concepţie este că Logan a reprezentat o etapă decisivă a programului " design to cost " iniţiat de
Renault în 1992.
Utilizarea aceloraşi elemente pentru mai multe vehicule ale aceluiaşi constructor este o
garanţie a fiabilităţii pentru client şi a economiei realizate. Această logică a fost mereu prezentă
în dezvoltarea produsului Logan. Astfel, Logan preia de la Clio motoarele, puntea faţă, direcţia şi
frânele spate. Unitatea centrală a spaţiului interior care regrupează funcţiile electronice este
derivată din unitatea care echipează modelul Clio.
24
Uzinele Dacia vor utiliza metode de producţie asemănătoare cu Sistemul de Producţie
Renault. Iniţiat în 1998, acest program permite punctelor industriale ale Grupului să se situeze la
cel mai bun nivel de performanţă în lume. El adună toţi actorii sistemului industrial -
cumpărători/furnizori, logisticieni, ingineri şi fabricanţi - în jurul unor obiective şi reguli de
acţiune comune.
Renault s-a inspirat de la Nissan, care în cadrul Nissan Production Way plasează locul de
muncă în centrul organizaţiei industriale şi care standardizează operaţiile fiecărui post de o
manieră foarte precisă. O astfel de organizare asigură optimizarea productivităţii uzinei, calitatea
produselor şi ergonomia posturilor.39
Proiectul Logan prevede 42 de furnizori de prim rang, originari din ţări diferite :
România, Turcia, Europa de Est şi Occidentală şi un program de asistenţă a furnizorilor, al cărui
obiectiv este să îmbunătăţeasca dezvoltarea, organizarea, capacităţile tehnice şi gestiunea
costurilor.40
2.4. Concurenţii Dacia Logan pe piaţa din România
Dacia a comercializat 311 282 vehicule in 2009, cu 20,5 % mai mult față de anul 2008.
Exporturile Dacia se ridică la 269 420 de unități (cu 56,1% mai mult față de anul 2008), dintre
care 200 962 vehicule s-au vândut numai în Europa Occidentală.
Germania este prima țară de export, cu 84 937 de unități vândute, urmată de Franța, cu 65
956 de vehicule comercializate
39 http://daciagroup.com/corporate/alianta-renault-nissan.html40 http://daciagroup.com/platforma-de-la-mioveni/directia-logistica-centrala-dacia.html
25
Sursa: http://www.renault-dacia-logan.comFigura 2-8. Reuşita tehnică Logan
Pe piața internă, Dacia a vândut 41 862 de vehicule, obținând o cotă de piață de 28,9%, cu
1,5 puncte superioară celei atinse anul
precedent. În 2009, Dacia a vândut 311 282
automobile, cu 20,5% mai mult față de
nivelul de 258 372 unități înregistrat in 2008.
Vânzările Dacia au crescut de la mai puțin de
100.000 în 2004, la peste 300.000 de unități
vândute în decursul anului 2009. În România,
pe o piață auto în scădere cu 53,2%, Dacia a
vândut 41 862 de vehicule, obținând o cotă de
piață de 28,9%, cu 1,5 puncte superioară celei atinse anul precedent.
Pe modele, cel mai vândut automobil al gamei Dacia in România a fost Logan berlina, cu
25722 unități livrate, urmat de Sandero (inclusiv versiunea Stepway), cu 6765 unități și Logan
MCV, cu 6 249 unități. Pe piața vehiculelor utilitare, Dacia a livrat 1588 unități Logan VAN și
1538 Logan Pick Up.41
Principalii concurenţi ai modelului Logan sunt reprezentați de:
Chevrolet Kalos
Din păcate pentru Kalos, prețul său de achiziție este un handicap destul de mare. Este
aproape cu 30% mai scump decât Dacia Logan, modelul coreean poartă şi o povară suplimentară
dată de taxele vamale. Singurul argument în
favoarea sa ar fi ținuta de drum mult mai adaptată
unui condus mai sportiv, sistemul de frânare mai
performant şi motorul mult mai puternic. Unele
persoane vor fi mai atrase de estetica sa decât de
cea a Logan-ului. În materie de spațiu interior,
Logan-ul câstigă meciul prin knock out. Și în
ceea ce priveşte costurile ulterioare achiziției,
Logan se dovedește o soluție mai economică:
asigurare anuală full CASCO mai ieftină cu peste 250 de euro şi un preț al carburantului mai
mic, deşi nesemnificativ.
Daewoo Cielo
Din punct de vedere al prețului de achiziție şi al costurilor de exploatare, Daewoo Cielo
este singurul concurent real al Daciei Logan. Între cele două automobile există clar diferențe
41 http://daciagroup.com/vanzari/?year=200926
Sursa: http://www.carpages.co.uk/chevrolet/Figura 2-9. Chevrolet Kalos
Sursa: http://masini.ro/images/masini/Figura 2-10. Daewoo Cielo
tehnologice. Daewoo Cielo este un produs îmbătrânit moral, dar cu plusuri dinamice. Dacia
Logan face acum primii paşi venind cu un bagaj
tehnologic de ultimă oră.
Din punct de vedere al spațiului, Cielo se
distinge prin portbagajul mai mare cu 20 l, însă
în habitaclu Dacia oferă sensibil mai mult spațiu
pentru 5 pasageri. Din păcate, Cielo vine mai
slab echipat decât Logan 1,4 Laureate, acuzând
totodată şi o oarecare uzură morală. Să nu uităm
că la baza modelului fabricat la Craiova stă un
Opel Kadett conceput la începutul anilor ‘80.
Poate din acest motiv, unele materiale de finisare par preluate de la ARO sau Land Rover
Defender. Având tehnologia de partea sa şi fiind cu apropare 1000 de euro mai ieftin, Logan
câstigă.42
Fiat Albea
Cele două modele sunt comparabile din foarte multe puncte de vedere. Doar 5 litri
diferență în favoarea Fiat-ului în ceea ce priveşte portbagajul, iar spațiul oferit pasagerilor din
habitaclu este aproximativ egal, cu observația că anumite persoane vor fi mai avantajate de
plusul de înalțime al interiorului de la Logan.
Chiar dacă este mai mic, motorul de la Albea pare
să aibă mai mult nerv, datorită sistemului de
alimentare cu 16 supape şi a raportului de
compresie mai mare. După părerea noastră,
caroseria la Albea este mult mai bine
proporționată decât la Logan, ceea ce ar putea
constitui un alt argument pro Fiat. Din păcate,
diferența de preț între cele doua maşini este destul
de pronunțată, astfel că mulți dintre clienți se vor orienta către modelul autohton.
Renault Clio Symbol
Comparația dintre Clio Symbol şi Dacia Logan poate fi considerată un duel în familie.
Cele două modele redau un “feeling” asemănător, semn că în mare parte respectă aceeaşi
filosofie. Cu toate acestea, Symbol rămâne un Renault în timp ce Logan este un produs conceput
42 http://forum.softpedia.com/lofiversion/index.php/t51501-25.html27
Sursa: http://www.fia-taxi.eu/images/Figura 2-11. Fiat Albea
Sursa: http://www.bloombiz.ro/assets/Figura 2-12. Renault Clio Symbol
din start ca unul de “buget”, motiv pentru care compromisurile în favoarea prețului sunt mai
evidente.
Clio Symbol şi Logan sunt două modele de concepție asemănătoare dar pornesc de la
premize diferite. Dacia afişează o imagine modernă ce reflectă faptul că avem o maşină
proiectată din start ca un sedan cu preț accesibil. În acelaşi timp, Symbol este derivat ulterior
dintr-un model gândit inițial ca hatchback de clasă mică. Calitatea finisărilor este mai bună la
Clio dar spațiul interior al Daciei Logan este net superior. Renault se distinge prin ținuta de drum
echilibrată şi prin modul în care exploatează motorul de 1,4 l. Logan este mai ieftin cu peste
2200 de Euro, în condițiile în care, față de Clio, beneficiază de o echipare completă din care
lipseşte doar sistemul ABS. Mai mult, Dacia necesită costuri de întreținere mai mici.43
Skoda Fabia Sedan
Din punct de vedere al spațiului interior, Logan îşi surclasează fară drept de apel rivalul.
Nu atât în partea din față, cât mai ales pe bancheta din spate, unde spațiul pentru genunchi şi cel
pentru cap permite acomodarea fară probleme chiar şi a persoanelor de peste 1,90m. Fabia
“ripostează” însă prin forma ergonomică a scaunelor, în special cele din față, şi prin calitatea
materialelor folosite la decorarea habitaclului.
Când vine vorba despre preț, Skoda Fabia Sedan nu prea poate sta lângă Logan. Ce-i
drept, Dacia nu oferă atâtea dotări standard, respectiv calitate a finisării, însă elementele
esențiale sunt prezente pe versiunea testată Laureate: servodirecție, airbag-uri frontale, direcție
asistată hidraulic, computer de bord, geamuri față cu acționare electrică, aer condiționat. Pe de
altă parte, nici Fabia nu poate egala spațiul din
habitaclul Logan-ului sau mărimea portbagajului.
Între Fabia şi Logan nu se pune problema calității,
dacă cumpărătorul dispune de banii necesari,
acesta va alege cu siguranță Fabia.44
2.5. Mixul de marketing
În această parte vom prezenta mixul de
marketing adoptat de către compania Dacia. Strategia de marketing aleasă este o strategie de
creştere a cotei de piată, a celei interne, dar și a celei externe, odată cu creşterea capacităţii de
poducţie prin deschiderea de noi uzine de fabricaţie în străinătate. Argumentele, care au condus
43 http://www.reno.ro/Clio-Symbol-vs-Logan-page-2-t41245-s30.html44 http://www.bloombiz.ro/arta/dacia-logan--analiza-comparativa-concurenta-directa
28
Sursa: http://www.comunicatemedia.ro/Figura 2-13. Skoda Fabia Sedan
la luarea acestei decizii sunt productivitatea ridicată şi vânzările ridicate înregistrate până în
prezent.
Produsul
Societatea foloseste strategia de extindere a gamei sortimentale şi strategia abandonării
produselor cu un nivel redus de performanţă (renunţarea la toate modelele Dacia din trecut -
Nova, Super Nova, Solenza) , şi îmbunătăţirii produsului Dacia Logan atât modelul diesel, cât şi
cel pe benzină. Se are în vedere:
îmbunătăţirea performanţelor tehnico-funcţionale (ABS, airbag pentru pasagerii din
spate, încălzire prin scaune);
îmbunătăţirea designului (diversificarea gamei de culori, tapiţerie de piele);
Prețul este cel mai mic din clasa la care este încadrată, acesta fiind cel mai bun argument
în fața clienţilor. Acesta este determinat de piaţă sau de alţi factori externi dintre care putem
aminti scăderea puterii de cumpărare a populaţiei şi intensificarea concurenţei. Preţurile noastre
sunt exprimate în lei cât şi în euro, pentru toate categoriile de cumpărători atât pentru intern cât
şi pentru extern.
menţinerea preţului sub 10000 de euro;
continuarea politicii de acordare a creditului Logan cu B.R.D;
menţinerea posibilităţii achiziţionării în regim de leasing prin Dacia Leasing Avantaj;45
Politica de distribuţie este un element cheie în marketing. Canalul de distribuţie poate fi
caracterizat prin trei dimensiuni: lungime, lăţime şi adâncime. Distribuţia în cadrul companiei se
realizează atât prin canale directe (fără intermediar între producător şi consumator) cât şi prin
canale lungi (cu unul sau mai multi intermediari).
Canalele de distribuţie sunt:
distribuţia prin reprezentanţele Dacia, Renault şi alţi dealeri autorizaţi;
service gratuit pe o perioadă de 3 ani.
posibilitatea achiziţionării şi prin internet;
Dacia este angajată în modernizarea reţelei sale de vânzări de autovehicule şi atelierelor
service. Totodată, colaboratorii săi sunt pregătiţi permanent în vederea asigurării unei prestaţii de
cea mai buna calitate si pentru atingerea standardelor occidentale.
Din dorinţa de a fi cât mai aproape de clienţii săi, Dacia dispune de cea mai densa reţea
de vânzări de automobile şi ateliere service din România. Reţeaua de distribuţie Dacia acoperă
întreg teritoriul tarii, existând agenţi, dealeri în fiecare judeţ al României.
Dacia Logan se găseşte în 82 puncte de vânzare din toată ţara.
45 http://www.dacia.ro/solutii-de-finantare/credit/folder-article.html29
Promovarea
Publicitatea ocupă un rol semnificativ în realizarea scopului companiei Dacia şi de aceea
sunt folosite diverse metode:
publicitatea prin mass-media: televiziune, radio, ziare şi reviste;
publicitatea pe internet;
PLV( promovarea la locul vânzarii) prin cataloage si broşuri;
sponsorizarea de evenimente;
participarea la târguri şi expoziţii nationale şi internaţionale.
CAPITOLUL 3. CERCETARE DE MARKETING PRIVIND IDENTIFICAREA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI DE AUTOTURISME DACIA LOGAN
3.1. Proiectarea cercetării
3.1.1. Definirea problemei decizionale
Oferta de automobile bogată, existentă pe piaţa din România, este principalul factor care
poate influenţa decizia luată de consumator în ceea ce priveşte achiziţionarea unui autoturism. Pe
lângă acest factor major, consumatorul mai poate fi influenţat şi de conştientizarea existenţei
30
Sursa: http://daciagroup.com/retea/reteaua-comerciala.htmlFigura 2-14. Rețeaua de agenți autorizați si service-uri Dacia din România
unui risc în luarea deciziei, dar şi de ciclul de viaţă al autoturismului. Aşadar compania Dacia-
Renault doreşte îmbunătățirea continuă a produselor şi serviciilor oferite, în cazul de față
produsul Dacia Logan.
3.1.2. Stabilirea scopului, obiectivelor şi ipotezelor cercetării
Scopul
Cercetarea se bazează pe studierea comportamentului consumatorului față de produsul
Dacia Logan, mai exact obţinerea de informaţii care să ajute la cunoaşterea comportamentului
actual al consumatorilor în ceea ce priveşte modelul Dacia Logan, previzionarea
comportamentului viitor, motivaţia cumpărării sau necumpărării, atitudinea faţă de produs,
obiceiurile de cumpărare, modul în care programul de promovare funcţionează, precum şi
caracteristicile demografice şi economice ale acestora.
Este importantă atât studierea comportamentului consumatorilor efectivi, pentru a afla de
ce aceştia aleg produsul compaiei Dacia (Logan), cât şi a celor potenţiali pentru a şti ce i-ar putea
convinge să devină clienţii companiei.
Obiective
1. Identificarea tipului de Dacia Logan deținută de respondenți.
2. Determinarea surselor de informații utilizate de respondenţi în procesul de achiziție a
autoturismului Dacia Logan.
3. Ierarhizarea principalelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan după ponderea
fiecăreia raportată la total.
4. Determinarea atitudinii respondentului referitoare la afirmațiile: “Calitatea
autoturismului Dacia Logan este una bună.” şi “În general gama de autoturisme Dacia Logan are
prețuri avantajoase”.
5. Determinarea importanței caracteristicilor în alegerea companiei Dacia.
6. Stabilirea atitudinii generale a respondenților față de marca de autoturisme Dacia
Logan.
7. Identificarea tipului de motorizare spre care optează respondenții in vederea
achiziționii autoturismului.
8. Determinarea importanței caracteristicilor în decizia de achiziționare a unui
autoturism Dacia Logan.
31
9. Identificarea prețului maxim pe care respondentul este dispus să-l achite in vederea
achiziționării Daciei Logan.
10. Determinarea modalității de plată preferată de către respondenți.
11. Identificarea caracteristicilor demografice (vârstă, mediu, ocupaţie, număr membri
familie, venit, nivel de studii absolvit, sex, stare civilă) ale respondenţilor.
Ipoteze
1. Majoritatea respondenților dețin în proprietate un autoturism Dacia Logan berlină.
2. Cei mai mulţi respondenţi apelează la spoturile publicitare de la TV, precum şi la
informaţiile oferite de Internet înainte de a lua decizia de achiziționare.
3. Majoritatea respondenților au acordat un punctaj mare caracteristicilor siguranță şi
confort.
4. Mai puțin de jumatate din respondenți sunt de acord că autoturismul Dacia Logan este
unul de o bună calitate şi majoritatea sunt de acord că prețurile gamei de autoturisme Dacia
Logan sunt avantajoase.
5. Majoritatea respondenţilor au catalogat ca a fi importante notorietatea companiei,
precum şi satisfacerea nevoilor consumatorilor.
6. Părerea respondenților despre marca de autoturisme Dacia Logan este una foarte
favorabilă.
7. Majoritatea respondenților ar opta pentru motorizarea pe benzină.
8. Consumul, siguranța şi prețul sunt foarte importante în decizia de achiziționare a unui
alt autoturism Dacia Logan, în timp ce motorizarea, confortul, design-ul su celelalte sunt
importante.
9. Prețul maxim pe care respondenții sunt dispuşi să-l plătească pentru un autoturism Dacia
Logan se încadrează în intervalul 8000-10000 euro.
10. Majoritatea respondenților ar opta pentru plata în leasing a autoturismului.
11. Majoritatea respondenților au vârsta încadrată în intervalul 18-25 ani, locuiesc în mediul
urban, sunt studenți, au un venit sub 1000 RON, au absolvit studiile universitare, sunt bărbați şi sunt
necăsătoriți.
3.1.3. Estimarea valorii informaţiilor obţinute prin cercetare
Informaţiile care vor fi obţinute în urma acestei cercetări de marketing vor fi utilizate
pentru obţinerea unei imagini de ansamblu asupra atitudinii consumatorilor față de modelul
32
Dacia Logan. Cercetarea de faţă nu va oferi, însă, informaţii foarte reprezentative constituind
doar o bază pentru realizarea acestei lucrări de licenţă.
3.1.4. Alegerea surselor de informaţii
Colectivitatea cercetată este reprezentată de cetățeni ai județului Călăraşi, cu vârsta peste
18 ani, ce au achiziționat în trecut şi/sau urmează să achiziționeze un autoturism Dacia Logan.
Unitatea de sondaj este reprezentată de consumatorul individual.
3.1.5. Selectarea modalitaţii de culegere şi sistematizare a informaţiilor
Definirea conceptuală şi operaţională a variabilelor cercetate
Denumire
variabilă
Definiţie
conceptuală
Definiţie operaţională
1. Marcă 1.Identificarea tipului de Dacia
Logan deținută de respondenți.
1. Logan (berlină)
2. Logan Pick-up
3. Logan MCV
4. Logan VAN
2. Surse de
informare
Determinarea surselor de informații
utilizate de respondenţi în procesul
de achiziție a autoturismului Dacia
Logan.
1. Spoturi publicitare
2. Internet
3. Cunoştințe
4. Agent de asigurare
5. Altele
3. Caracteristici
principale
Ierarhizarea principalelor
caracteristici ale autoturismului
Dacia Logan după ponderea
fiecăreia raportată la total.
1. Fiabilitate…….pct.
2. Siguranță……..pct.
3. Design………..pct.
4. Confort………pct.
4. Atitudine față
de calitate şi preț
Determinarea atitudinii
respondentului referitoare la
calitatea şi prețul autoturismului
Dacia Logan.
1. Acord total
2. Acord
3. Indiferent
4. Dezacord
5. Dezacord total.
5. Caracteristici
companie
Determinarea importanței
caracteristicilor în alegerea
1. Acord total
2. Acord
33
companiei Dacia. 3. Indiferență
4. Dezacord
5. Dezacord total.
6. Părere
generală
companie
Stabilirea atitudinii generale a
respondenților față de marca de
autoturisme Dacia Logan.
1. Foarte favorablă
2. Favorabilă
3. Indiferentă
4. Nefavorabilă
5. Foarte nefavorabilă
7. Variante
motorizare
Identificarea tipului de motorizare
spre care optează respondenții in
vederea achiziționării
autoturismului.
1. Benzină
2. Motorină
8. Importanță
atribute
Determinarea importanței
caracteristicilor în decizia de
achiziționare a unui autoturism
Dacia Logan.
1. Foarte favorablă
2. Favorabilă
3. Nici-nici
4. Nefavorabilă
5. Foarte nefavorabilă
9. Preț Identificarea prețului maxim pe
care respondentul este dispus să-l
achite în vederea achiziționarii
Daciei Logan.
1.Sub 7000 euro
2. 7000-9000 euro
3. 9000-11000 euro
4. Peste 11000 euro
10. Plată Determinarea modalitații de plată
preferată de către respondenți.
1. Cash
2. Leasing
3. Credit bancar
4. Altele……
11. Vârstă Determinarea vârstei
respondenților.
1. 18-25 ani
2. 26-35 ani
3. 36-50 ani
4. Peste 50 ani
12. Mediu Determinarea mediului în care
locuiesc respondenții.
1. Urban
2. Rural
13. Domeniu de
activitate
Determinarea domeniului de
activitate al respondenților.
1.Industrie
2. Agricultură
3. Comerț
34
4. Cultură, învațământ, sănătate
5. Administrație publică
6. Altele……
14. Venit Determinarea venitului mediu lunar
al familiei respondenților.
1. Sub 2000 RON
2. 2000-3000 RON
3. 3000-4000 RON
4. 4000-5000 RON
5. Peste 5000 RON
15. Studii Determinarea ultimului nivel de
studii absolvit de respondenți.
1. 10 clase/ şcoală profesională
2. Liceu
3. Studii universitare
4. Studii post-universitare.
16.Stare civilă Determinarea stării civile a
respondenților
1.Căsătorit/ ă
2. Necăsătorit/ ă
3. Divorțat/ ă
4. Văduv/ ă
5. Locuiesc cu partenerul, dar nu
suntem căsătoriți.
3.1.6.Definirea coordonatelor spaţiale, temporale şi modale ale cercetării
Cercetarea va avea loc în Călăraşi, fiind utilizat sondajul ca metodă de culegere a datelor.
Sondajul va presupune completarea de chestionare în zone cu trafic intens în spații comerciale.
Datele vor fi culese în perioada 5-15 iunie 2010 după cum urmează:
- Luni, marţi, miercuri, joi şi vineri datele vor fi culese în intervalul orar 12:00 –
17:00
- Sâmbăta datele vor fi culese în intervalul orar 10:00 – 14:00
- Duminica nu vor fi culese date.
35
-
3.1.7. Determinarea dimensiunilor eşantionului şi alegerea metodelor de eşantionare
a. Mărimea eşantionului
n- mărimea eşantionului
t- coeficient ce corespunde probabilităţii de garantare a rezultatelor cercetării
p- ponderea neprocentuală a persoanelor ce posedă caracteristica cercetată
Δw- marja de eroare
t=1,96(95%)
p: caracteristica cercetată - studenţi
p=0,5
Δw este de ±3%
n= 1,96²*0,5*(1-0,5)/0,03²= 1067,11≈1068 persoane
Întrucât această cercetare este folosită pentru realizarea lucrării de licenţă şi nu se
dispune de suficiente resurse se va folosi un eşantion de doar 100 de respondenţi, acest eşantion
nefiind reprezentativ.
b.Structura eșantionului
Pentru colectarea datelor necesare se va utiliza metoda de eşantionare probabilistică, mai
exact eşantionarea simplă aleatoare. Datele vor fi culese prin efectuarea de sondaje prin
intermediul chestionarului în cadrul show-room-ului Dacia-Renault din oraşul Călăraşi.
3.1.8. Construirea instrumentelor de culegere a informațiilor
Datele vor fi culese de pe teren prin intermediul chestionarului.
3.1.9. Stabilirea bugetului şi programarea în timp a cercetării
Deoarece datele culese vor fi exclusiv folosite pentru realizarea lucrării de licenţă,
bugetul alocat realizării cercetării este unul foarte restrâns.
În ceea ce priveşte programarea în timp a cercetării, aceasta se prezintă în felul următor:
36
1. Definirea problemei decizionale, stabilirea scopului, obiectivelor şi ipotezelor cercetării: 20
mai 2010
2. Estimarea valorii informaţiilor din cercetare şi alegerea surselor de informare: 21 mai 2010
3. Selectarea modalităţii de culegere şi sistematizare a informaţiei: 22 mai 2010
4. Etapa de culegere a datelor: 5-15 iunie 2010
5. Interpretarea rezultatelor: 16-21 iunie 2010
3.2. Prelucrarea, analiza şi interpretarea informaţiilor cercetate
În urma prelucrării rezultatelor obţinute din completarea celor 100 de chestionare de la
cei 100 de respondenți putem spune că:
Cel mai achiziționat model de Dacia Logan este Loganul berlină, deoarece 82% dintre
respondenți au achiziționat în trecut un astfel de autoturism, în timp ce Logan Pick-up a
înregistrat un procentaj de 6%, Logan MCV 9%, iar Logan VAN 3%.
Dintre sursele de informare ce au influențat decisiv decizia de achiziționare a unui
autoturism Dacia Logan primul loc este ocupat de spoturile publicitare la TV cu un procent de 38
%, urmate de cunoştințe cu un procentaj de 31%, în timp ce Internetul ocupa locul 3 printre
respondenți cu un procentaj de 21%. Agenții de asigurări precum şi alte surse (broşuri)
înregistrează 7%, respective 3%.
Cele 4 caracteristici ale autoturismului Dacia Logan au înregistrat punctaje diferite din
partea respondenților, în funcție de importanța pe care o acordă acestora raportată la maşină după
cum urmează: fiabilitatea a înregistrat 56 puncte, siguranța 18 puncte, design-ul 11 puncte, iar
confortul 15 puncte. Din rezultate putem deduce că majoritatea acordă o importanță deosebită
fiabilității autoturismului Dacia Logan.
Referitor la atitudinea respondenților față de afirmația: “Calitatea autoturismului Dacia
este una bună.”, putem spune că 2% din respondenți au fost total de acord, 36% sunt de acord,
42% sunt indiferenți, 12% şi-au exprimat dezacordul, în timp ce 8% sunt total dezacord cu
afirmația. La afirmația: “În general gama de autoturisme Dacia Logan are prețuri avantajoase.”
Atitudinea a fost una mai bună, după cum urmează: 21% şi-au exprimat acordul total, 48% sunt
de accord, 15% sunt indiferenți, 11% şi-au exprimat dezacordul, şi nu în cele din urmă 5% şi-au
exprimat total dezacordul față de această afirmație.
În alegerea companiei Dacia de către respondenți un rol important l-au avut anumite
caracteristici (notorietatea companiei, produsele de calitate oferite de companie, prețurile mici
oferite de companie şi satisfacerea nevoilor consumatorilor). Notorietatea companiei a fost
37
socotită foarte important de 11% din respondenți, 14% au considerat-o important, 29% nici-nici,
19% puțin important şi 27% foarte puțin important. Ca şi companie ce oferă produse de calitate
6% din respondenți au considerat ca fiind foarte important, 13% important, 45% nici-nici, 23%
puțin important, şi 13% foarte puțin important. Majoritatea respondenților (58%) au considerat
foarte important caracteristica “companie care oferă produse la prețuri mici”, 20% au considerat
ca fiind important, 7% nici-nici, 4% puțin important, iar 11% foarte puțin important. Ultima
caracteristică, “companie care satisface nevoile consumatorilor”, a fost aleasă de 12% ca fiind
foarte important, 28% important, 41% nici-nici, 14% puțin important şi 5 % foarte puțin
important.
Părerea generală a respondenților referitoare la marca de autoturisme Dacia Logan este
foarte nefavorabilă într-un procent de 12%, favorabilă de 21%, indiferentă de 33%, nefavorabilă
de 16% şi numai 18% au o părere foarte nefavorabilă.
72% din cei chestionați ar recomanda şi altor persoane autoturismul Dacia Logan, în timp
ce 28% nu ar mai recomanda nimănui acest model.
Din totalul de respondenți 43% intenționează să-şi achiziționeze în următorul an un
autoturism Dacia Logan, în timp ce 57% dintre ei nu-şi propun ca până la sfarşitul anului să facă
o astfel de achiziție.
Respondeții înclină spre achiziționarea autoturismului cu motorizare pe benzină în
procent de 35% din totalul de 43%, în timp ce 8% ar opta pentru motorizarea pe motorină.
În decizia de achiziționare a unui autoturism Dacia Logan sunt luate în calcul diverse
atribute de către respondenți, cărora au trebuit să le acorde un grad de importanță. În urma
rezultatelor se poate observa că respondenții au ales ca fiind foarte importante în decizia de
achiziționare a unui autoturism Dacia Logan prețul şi fiabilitatea, importante consumul, siguranța
şi confortul, şi puțin important design-ul.
Răspunsurile respondenților în ceea ce priveşte prețul de achiziție pentru o nouă Dacia
Logan au fost următoarele: din totalul de 43% ce şi-ar achiziționa un nou autoturism 6% ar plăti
sub 7000 de euro, 21% ar plăti o sumă ce se încadrează în intervalul 7000-9000 de euro, 14% ar
plăti o sumă între 9000 şi 11000 de euro, iar 2% ar da peste 11000 de euro pentru un nou
automobil Dacia Logan.
Ca modalitate de plată pentru achiziționarea atomobilului, 7% din cei 43% care şi-ar
cumpăra un nou autoturism în următorul an ar alege plata cash, 26% şi-ar lua maşina în leasing,
iar 10% şi-ar face un credit bancar, niciunul dintre respondenți neprecizând o altă variantă de
plată.
21% din totalul respondenților au vârsta cuprinsă între 18-25 ani, 48% au vârsta cuprinsă
în intervalul 26-35 ani, 18% între 36-50 ani, în timp ce 13% au vârsta de peste 50 de ani.
38
Majoritatea covârşitoare a respondenților are ca reşedință mediul urban (87%), în timp ce
numai 13% locuiesc în mediul rural.
Domeniile de activitate în care îşi desfaşoară activitatea respondenții sunt diverse după
cum urmează: din totalul respondenților 22% lucrează în industrie, 5% îşi desfaşoară activitatea
în agricultură, 14% în comerț, 18% în cultură, învățământ şi sănătate, 11% în administrație
publică, 3% în armată şi poliție, 4% în transport, în timp ce niciunul din respondenți nu-şi
desfăşoară activitatea în turism, iar 23% au precizat că sunt studenți.
Respondenții au declarat în ceea ce priveşte venitul următoarele: sub 2000 RON şi-au
declarat veniturile familial 11% din respondenți, între 2000-3000 RON 18%, între 3000-4000
RON 25% din respondenți şi-au declarat veniturile, în intervalul 4000-5000 RON şi-au declarat
veniturile 27% din respondenți, iar 19% au declarat că venitul familiei este de peste 5000 RON.
Ca ultim nivel de studii absolvite, 7% au declarat că au terminat 10 clase sau şcoala
profesională, 54% au terminat liceul, 31% studiile universitare, iar procentul respondenților ce au
absolvit studiile post-universitare este de 8 %.
Ca ultime rezultate obținute în urma chestionării a reieşit faptul că 42% din respondenți
sunt căsătoriți, 36% sunt necăsătoriți, 4% sunt divorțați, 2% din respondenți sunt văduvi, iar 16%
locuiesc cu partenerul , dar nu sunt căsătoriți.
Concluzii
Realizată pe parcursul celor 40 de pagini, lucrarea prezintă evoluția spectaculoasă a
companiei multinaționale Dacia Automobile S.A., de la începuturi până în prezent, când
produsele sale sunt unele din cele mai căutate şi apreciate pe piața europeană şi nu numai.
Criza economică mondială a dus la schimbarea comportamentului de cumpărare şi
consum al oamenilor, având consecințe multiple şi asupra industriei auto. În prezent oamenii nu
mai pun un aşa mare preț pe extravaganță, căutând în schimb eficiența. Dacia a transformat
această conjuctură într-o oportunitate oferind produsul-soluție pe piața auto: modelul Dacia
39
Logan. Un autoturism cu prețuri de low-cost, un consum de combustibil deasemenea scăzut şi un
raport calitate-preț ce nu găseşte rivali.
Acest automobil a fost conceput ca o maşină de familie spaţioasă, o îmbinare între
rafinamentul şi formele futuriste ale lui Megan cu conceptul clientului român în ceea ce priveşte
maşina perfectă, toate acestea fără a ataca poziţia pe piaţa a automobilului mai sus amintit. Poate
de aici provine şi numele modelului LOGAN (LOw meGAN).
Concurenți precum coreenii de la Chevrolet care au în spate ani de muncă pentru
realizarea unor maşini competitive la preţuri foarte mici. Alţii, ca Renault sau Skoda beneficiază
de o cu totul altă poziţionare pe piaţă, însă imaginea unei Europe din ce în ce mai înnăbuşite de
traficul zilnic, i-au determinat să acţioneze în direcţia dictată de consumatori.
Strategia de marketing aleasă este o strategie de creştere a cotei de piată, a celei interne,
dar și a celei externe, odată cu creşterea capacităţii de poducţie prin deschiderea de noi uzine de
fabricaţie în străinătate. Argumentele, care au condus la luarea acestei decizii sunt
productivitatea ridicată şi vânzările ridicate înregistrate până în prezent.
În urma cercetării de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului
de autoturisme Dacia Logan s-a dorit descoperirea unei imagini de ansamblu a consumatorilor
față de compania Dacia S.A. şi a autoturismul Logan, reliefând punctele forte şi punctele slabe
ale acestuia, ca pe viitor modificările aduse în cadrul companiei şi a produselor să satisfacă
deplin clienții.
Dacia Logan se remarcă printr-un preţ foarte mic.
Dacia Logan este o maşină fiabilă.
Dacia Logan este o maşină cu un consum de combustibil mic.
Un număr mare de respondeți rămân fideli mărcii Dacia.
Raportul calitate-preț este foarte avantajos.
Anexa 1
40
Academia de Studii Economice din Bucureşti
Facultatea de Marketing
Str. Mihai Eminescu nr. 13-15, sect. 1, 010511, Bucureşti
Telefon: 021 319 19 80 int. 237, 254
CHESTIONAR
Bună ziua! Numele meu este Alexandru Bogdan, reprezint Facultatea de Marketing din cadrul Academiei de Studii Econonice din Bucureşti. Efectuez o cercetare de marketing privind comportamentul consumatorului de autoturisme Dacia Logan.
În acest sens vă rog să aveţi amabilitatea de a-mi acorda 10 minute pentru a răspunde la următoarele întrebări care au un regim confidenţial şi vor fi utilizate exclusiv în scopul cercetării.
Vă mulţumesc!
Q1. Sunteţi posesor al unui autoturism Dacia Logan?o Da o Nu (stop interviu)
Q2. Ce model de Dacia Logan deţineţi? o Logan (berlină)o Logan Pick-upo Logan MCVo Logan VAN
Q3. Ce surse de informare au contat decisiv în luarea deciziei?o Spoturi publicitare la TVo Interneto Cunoştințe o Agent de asigurareo Altele. Care? .................................................
Q4. Împărţiţi 100 puncte următoarelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan:o Fiabilitate...................pct.o Siguranță....................pct.o Design........................pct.o Confort......................pct.
Q5. Care este atitudinea dumneavoastră în legătură cu următoarele afirmaţii: o Calitatea autoturismului Dacia Logan este una bună.
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total - - - - -o În general gama de autoturisme Dacia Logan are preţuri avantajoase.
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total - - - - -
Q6. Ce importanță au avut următoarele caracteristici în alegerea companiei Dacia?
Caracteristica Foarte important
Important Nici-nici Puţin important Foarte puţin important
Notorietatea companieiCompanie care oferă produse de calitateCompanie care oferă
41
produse la prețuri miciCompanie care satisface nevoile consumatorilor
Q7. Care este părerea dumneavoastră despre marca de autoturisme Dacia Logan?o Foarte favorabilăo Favorabilăo Indiferentăo Nefavorabilăo Foarte nefavorabilă
Q8. Aţi recomanda şi altor persoane autoturismul Dacia Logan?o Da o Nu
Q9. Intentionaţi să vă achiziţionaţi un autoturism Dacia Logan în următorul an?o Da o Nu (treci la întrebarea 15)
Q10. Pentru ce motorizare aţi opta în achiziţionarea unui nou autoturism Dacia Logan?o Benzinăo Motorină
Q11. Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia Logan?
ATRIBUTE Foarte important
Important Nici-nici Puţin important
Lipsit de importanţă
Consumul
Siguranţa
Confortul
Preţul
Design-ul
Fiabilitatea
Q12. Care este preţul maxim pe care sunteţi sau aţi fi dispus să-l plătiţi pentru un autoturism Dacia Logan nou?
o Sub 7000 euroo 7000-9000 euroo 9000-11000 euroo Peste 12000 euro
Q13. Ce modalitate de plată ați alege pentru achiziţionarea autoturismului Dacia Logan?o Casho Leasingo Credit bancaro Altele (precizaţi care)…………...……………
42
Q14. Alegeţi intervalul de vârstă în care vă încadraţi:o 18-25 anio 26-35 anio 36-50 anio Peste 50 ani
Q15. Precizaţi mediul în care locuiţi:o Urbano Rural
Q16. Precizaţi care este domeniul dumneavoastră de activitate:o Industrieo Agriculturăo Comerţo Cultură, învaţământ, sănătateo Administraţie publicăo Armată, poliţieo Transporturio Turismo Altele ( precizaţi care)……………………………
Q17. Venitul mediu lunar net al familiei dumneavoastră se încadrează în intervalul:o Sub 2000 RON o 2000-3000 RON o 3000-4000 RON o 4000-5000 RON o Peste 5000 RON
Q18. Care este ultimul nivel de studii absolvit:o 10 clase/ şcoală profesionalăo Liceuo Studii universitareo Studii post-universitare
Q19. Sexul respondentului:(se observa de catre operator)
o Barbatesco Femeiesc
Q20. Care este starea dumneavoastra civilă?o Căsătorit/ăo Necăsătorit/ăo Divorţat/ăo Văduv/ăo Locuiesc cu partenerul, dar nu suntem căsătoriţi
Vă mulţumim pentru timpul acordat!
43
Anexa 2
Analiza univariată a datelor obţinute din cercetare
Ce model de Dacia Logan deţineţi?
44
Ce surse de informare au contat decisiv în
luarea deciziei?
Împărţiţi 100 puncte următoarelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan:
45
Care este atitudinea dumneavoastră în legătură cu următoarele afirmaţii:
Care este atitudinea
dumneavoastră în legătură cu următoarele afirmaţii:
Ce importanță au avut următoarele caracteristici în alegerea companiei Dacia?46
Ce importanță au avut următoarele caracteristici în alegerea companiei Dacia?
Ce importanță au avut
următoarele caracteristici în alegerea companiei Dacia?
Ce importanță au avut următoarele caracteristici în alegerea companiei Dacia?
47
Care este părerea dumneavoastră despre marca de autoturisme Dacia Logan?
Aţi recomanda şi altor persoane autoturismul Dacia Logan?
48
Intentionaţi să vă achiziţionaţi un autoturism Dacia Logan în următorul an?
Pentru ce motorizare aţi opta în achiziţionarea unui nou autoturism Dacia Logan?
Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia Logan?
49
Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia
Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia Logan?
Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia Logan?
50
Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia Logan?
Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute în decizia de achiziţionare a unui autoturism Dacia Logan?
Care este preţul maxim pe care sunteţi sau aţi fi dispus să-l plătiţi pentru un autoturism Dacia Logan nou?
51
Ce modalitate de plată ați alege pentru achiziţionarea autoturismului Dacia Logan?
Alegeţi intervalul de vârstă în care vă încadraţi:
Precizaţi mediul în care locuiţi:
52
Precizaţi care este domeniul dumneavoastră de activitate:
Venitul mediu lunar net al familiei dumneavoastră se încadrează în intervalul:
Care este ultimul nivel de studii absolvit:
53
Sexul respondentului:
Care este starea dumneavoastra civilă?
Anexa 354
Date societate SC Automobile Dacia SA
sediu social: str. Uzinei, nr. 1, Mioveni, 115400, jud. Argeş, România
înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului Argeş sub nr. J03/81/1991,
CUI 160796.
Tabelul 1. Capital şi structură acționariat
ACṬIONAR Participare (RON)Total subscris şi integral vărsat
Număr acțiuni Participare (procente)
RENAULT 2.527.154.307,70 25.271.543.077 99,426938%
Alții 14.565.631 145.656.310 0,573061%
TOTAL 2.541.719.938,70 25.417.199.387 100%
Sursa: http://daciagroup.com/corporate/informatii-legale.html
Management
Consiliul de administrație
o Jacques Chauvet
o Jérôme Olive
o Constantin Stroe
o Dan Mihai Bedros
o Marc Liffort de Buffevent
Director General - Jérôme Olive
Vanzări Dacia în anul 2009
În 2009, Dacia a vândut 311 282 automobile, cu 20,5% mai mult față de nivelul de 258
372 unitați înregistrat în 2008. Vânzările Dacia au crescut de la mai puțin de 100.000 în 2004, la
peste 300.000 de unități vândute în decursul anului 2009.
În România, pe o piață auto în scădere cu 53,2%, Dacia a vândut 41 862 de vehicule,
obținând o cotă de piață de 28,9%, cu 1,5 puncte superioară celei atinse anul precedent.
Exporturile Dacia se ridică la 269 420 de unități (cu 56,1% mai mult față de anul 2008),
dintre care 200 962 vehicule s-au vândut numai în Europa Occidentală.
55
Germania este prima țară de export, cu 84 937 de unități vândute, urmată de Franța, cu 65
956 de vehicule comercializate.
Pe modele, cel mai vândut automobil al gamei Dacia în România a fost Logan berlină, cu
25 722 unitați livrate, urmat de Sandero (inclusiv versiunea Stepway), cu 6 765 unități şi Logan
MCV, cu 6 249 unități. Pe piața vehiculelor utilitare, Dacia a livrat 1 588 unități Logan VAN şi 1
538 Logan Pick Up.
Tabelul 2. Vânzări Dacia pe modele în România în 2009
Model Unitati
Sandero (inclusiv versiunea Stepway) 6 765
Logan berlină 25 722
Logan MCV 6 249
Logan VAN 1 588
Logan Pick Up 1 538
Total 41 862
Sursa: http://daciagroup.com/vanzari/?year=2009
Tabelul 3. Evoluția vânzarilor Dacia pe ani
2004 2005 2006 2007 2008 2009
România 80 013 113 276 107 777 102 062 84 708 41 862
Internațional 16 306 51 130 88 931 128 411 173 664 269 420
Total 96 319 164 406 196 708 230 473 258 372 311 282
Sursa: http://daciagroup.com/vanzari/?year=2009
Vânzările Dacia la export au ajuns la aproape 270 000 unități, cu 56,1% mai mult față de
2008. Dacia şi-a consolidat succesul pe piața Europei Occidentale, unde în 2009 au fost
înmatriculate 200 962 vehicule.
56
Tabelul 4. Top 10 destinații export în 2009
Ṭară Unități
1 Germania 84 937
2 Franța 65 956
3 Italia 21 739
4 Algeria 17 327
5 Turcia 9 727
6 Spania 9 030
7 Austria 4 754
8 Belgia 4 750
9 Olanda 4 080
10 Serbia 3 000
* Maroc (centru de producție Logan) 18 112
Sursa: http://daciagroup.com/vanzari/?year=2009
57
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure V. (coord.),
Adăscăliţei V., Bălan C.,
Boboc Şt., Cătoiu I.,
Olteanu V., Pop Al. N.,
Teodorescu N.
Marketing (Ediţia a II-a revăzută şi adaugită), Uranus,
Bucureşti, 2002;
2. Blythe J. Comportamentul comsumatorului, Teora, 1998;
3. Cătoiu I. (coord.), Bălan
C., Popescu I. C., Orzan
Gh., Vegheş C., Danețiu
T., Vrânceanu D.
Cercetari de marketing, Uranus, Bucureşti, 2001;
4. Cătoiu I., Teodorescu N. - Comportamentul consumatorului, Uranus, Bucureşti, 2004;
5. Datculescu P. Cercetarea de marketing, BrandBuilders, Bucureşti, 2006;
6. Engel J. F., Blackwell R.
D.,Miniard D.T.
Consomer Behaviour, ed. a 5-a, The Dryden Press, l986;
7. Fishbein L., Katz D. Cognitive Consistenc, Academic Press, New York, 1966;
8. Festinger L., Katz D. Les methods de recherché dans les sciences sociales, Paris, 1963;
9. Florescu C. (coord.),
Balaure V., Boboc St.,
Cătoiu I., Olteanu V., Pop
N. Al.
Marketing, Ed. Marketer, Grup Academic de Marketing şi
Management, Bucureşti, 1992;
10. Hansen F. Consumer choice behavior, a cognitive theory, The Free Press,
New york , 1972;
11. Kollat D. T., Blackwell
R. D., Engel J. F.
Research in Consumer Behavior, Ed. H.R.W., USA, 1970;
58
12. Kotler Ph., Armstrong
G.
Principiile marketingului, Teora, Bucureşti, 2003;
13. Kotler Ph. Managementul marketingului, Teora, Bucureşti, 2008;
14. Kotler Ph. Le marketing en mouvement, Village Mondial, Paris, 2002;
15. Lilien, Gary L.,
Kotler Ph.
Marketing models, Prentice Hall, 1992;
16. Mâlcomete P. Marketing, Editura Academică, Gh. Zane, Iaşi, l993;
17. Mâlcomete . P. (coord.) Dicţionar de marketing, Junimea, Iaşi, 1979;
18. Mihuţ I., Pop M. Consumatorul şi managementul ofertei, Dacia, Cluj Napoca,
1996;
19. Myers J. H., Reynolds W. Consumer Behavior and Marketing Management, Ed. Houghton
Mifflin, Boston, 1967;
20. Săvoiu Gh., Grigorescu
R., Asandei M., Manole
S
Cercetări şi modelări de marketing - Metode cantitative în
cercetarea pieţei, Editura Universitară, Bucureşti, 2005;
21. Schiffmann L. G., Lazar
Kanuk L.
Consumer Behaviour, Editura Pearson/Prentice Hall , Upper Saddle River, 2007;
22. Serbănică, Ileana A., Pop
N. Al.
Cercetari de marketing in sprijinul politicii de comunicatii a
intreprinderii, Editura A.S.E., Bucureşti, 2005;
23. Solomon M. R., Bamossy
G., Askegaard S., Hogg
M. K.
Consumer Behaviour, A European Perspective, ediţia a III-a,
Editura Financial Times/Prentice Hall, Harlow, 2006
24. Stoica, Cristina M. Cercetari de marketing - Concepte de baza. Scale de masura.
Analiza regresionala univariata si multivaria, Tehnopress,
Bucureşti, 2007;
25. Werner K. R. Konsumentenvertalten, Auflage, Verlag Franz Vahlen Münhen,
1990;
26. Wilkie W. L. Consumer behavior, Second edition, John Wiley & Sons, New
York, 1990;
27. Zorgo B. Motivația în psihologia generală, Ed. Didactică şi pedagogică,
59
Bucureşti, 1976;
28. www.apia.softnet.ro/index.php?page=buletin-statistic;
29. http://www.auto-bild.ro/articole/noutati/top-vanzari/vanzari-decembrie-2009---bilant-de-criza.html?id=1623;
30. www.adevarul.ro;
31. www.dacia.ro;
32. www.daciagroup.com;
33. www.dacialogan.ro;
34. http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-6816497-bilant-2009-
zbuciumat-pentru-piata-auto-europeana-scaderi-fara-precedent-
maxime-istorice-aduse-programele-tip-rabla.htm;
35. http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-6853490-bilant-2009-
masini-cumparat-romanii-anul-care-piata-auto-intors-nivelul-
dinainte-2004.htm;
36. http://www.financiarul.ro/2010/04/27/cotele-de-piata-in-industria-
auto-nu-vor-suferi-schimbari-majore-in-2010;
37. http://www.loganclub.ro;
38. http://masini.ro/stiri/piata-auto-romaneasca-in-2009-dacia-
conduce-urmeaza-hyundai-6569.htm;
39. http://www.promotor.ro;
40. http://.ro.wikipedia.org/wiki/Dacia_(automobil);
41. http://ro.wikipedia.org/wiki/Dacia_Logan;
42. http://ro.wikipedia.org/wiki/Piaţa_auto_din_România;
43. http://www.ziare.com/dacia/vanzari/productia-auto-interna-a-
crescut-cu-21-la-suta-990078;
60
Recommended