2 Revista ASPECKT Director platforma/laborator de formare i cercetare interdisciplinar ASPECKT Prof. univ. dr. Liliana DUGULEAN Comitetul de redacie Prof. univ. dr. Nicoleta PETCU - Redactor ef Prof. univ. dr. Ileana TACHE Conf. univ. dr. Marius DINC Lect. univ. dr. Mirela BABA Lect. univ. dr. Alina TECU Lect. univ. dr. Radu LIXNDROIU Lect. univ. dr. Cristinel CONSTANTIN Lect. univ. drd. Cristina ANTONOAIE Comitetul tiinific Prof. univ. dr. Liliana DUGULEAN Editor ef Prof. univ. dr. Gabriel BRTUCU Prof. univ. dr. Constantin LEFTER Prof. univ. dr. Ana ISPAS Conf. univ. dr. Constantin DUGULEAN Conf. univ. dr. Dana BOCOR Revista ASPECKT, ISSN 1844 1777 Platforma/laborator de formare i cercetare interdisciplinar ASPECKT Facultatea tiine Economice Universitatea TRANSILVANIA din Braov 2008 Editura Universitii TRANSILVANIA din Braov Editor: Liliana Dugulean Revista ASPECKT public studii din toate domeniile tiinelor economice. Studiile trebuie s conin cercetri, idei, analize i sinteze originale, cu caracter interdisciplinar. Studiile n format electronic pot fi trimise pe adresele: ldugul@unitbv.ro, nicoleta.petcu@unitbv.ro. 3 ANALIZA VNZRILOR PE PRODUS LA CIBER Soft SRL-COMPONENT A ANALIZEI NTREPRINDERII DIN CADRUL AUDITULUI DE MARKETING drd. Carmen ANTON, Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Rezumat: Prin folosirea conceptelor i a instrumentelor analitice de calcul, marketingul este direct legat de metodele cantitative ale cercetrii economice i ale celorlalte domenii n care este studiat eficiena performanelor unui sistem. Marketingul implic, la nivelul organizaiei,deciziiimportantedeoptimizareprivindalocareaunorresursebneti, reprezentndfordemunc,materiiprimeimateriale,energie,fondurifixeetc. Sistemuldemarketingalntreprinderiiopereazcueficacitatepepianumaidac satisfacenevoileconsumatorilor,princombinaiideaciuni(mixuriledemarketing) adecvatesegmentelorpieei,identificateistudiatenprealabil.Organizaiavaputea vinde att ct i-a propus, dac piaa reacioneaz favorabil la mixul de marketing care combineforturiledeperfecionareaprodusuluicuceledepromovareidistribuie, preulacestuiacorespunzndputeriidecumprareaconsumatoruluidinsegmentulde piadat.Realizareaobiectivelororganizaieiprinndeplinireaunuiprogramde marketingpoatefimsuratsubformaeficacitii(gradulncareobiectiveleaufost atinse) sau sub forma eficienei (gradul n care obiectivele au fost realizate, n raport cu resursele disponibile). Auditul de marketing implic evaluarea activitilor de meninere sub control a aciunilor privind supravegherea i verificarea derulrii corespunztoare a procesului de marketing n cadrul organizaiei1. Cuvintecheie:marketing,auditdemarketing,vnzri,analizaderegresie,probede audit. 1. Aspecte generale privind auditul de marketing Auditul de marketing este o evaluare sistematic a modului de utilizare a resurselor demarketingalentreprinderiiipresupuneculegerea,msurarea,analizaiinterpretarea informaiilorreferitoarelamediulexterniinternalorganizaiei.Informaiileobinute trebuie s reflecte att situaia curent, ct i tendinele. Auditul de marketing face parte din 1 O. Mlcomete: Auditul calitii, n lucrarea Marketing. Dicionar explicativ, Coordonatori C. Florescu, P. Malcomete i N. Al. Pop, Editura Economic, Bucureti, 2003, p. 73-74. 4 categoria activitilor legate de procesul planificrii de marketing, fiind una dintre cele mai importanteetapealeelaborriiplanuluidemarketing.Esteoactivitateindependentde asigurare obiectiv i consultativ.Pebaza rezultatelor auditului demarketing sestabilesc obiectivele de marketing privind evoluia viitoare a ntreprinderii. De asemenea, pornind de laconstatrileprivitoarelapuncteleslabeipunctelefortealeoperaiunilorcurentede marketing,serealizeazplanificarearecomandrilornecesarepentrucorectareapunctelor slabe, ct i valorificarea punctelor forte, astfel nct organizaia s fie capabil s profite de oportunitile mediului i s evite ameninrile.ncadrulactivitiidepiaaorganizaiilordeserviciifinanciar-contabilei elaboraresoftwaredecontabilitate,audituluiicorespundurmtoarelefuncii:asigurarea, analizaiinterpretareainformaiilornecesare,nvedereaorientriiaciunilorviitoareale organizaiei;identificareaprincipalilorfactoriexogeniiendogenicareinflueneaz activitatea ntreprinderii, precum i natura i intensitatea acestei influene asupra aciunilor curente ale organizaiei; stabilirea principalelor tendine privind evoluia mediului intern i externalntreprinderii;evaluareasistematiciimparialasituaieiorganizaieidin perspectiva procesului de marketing; identificarea la timp a posibilelor puncte nevralgice i a situaiilor critice cu care s-ar putea confrunta organizaia n cadrul activitii de pia. Soluionarea problemei de alocare a cheltuielilor de marketing, respectiv de cretere sau micorare a eforturilor de marketing ntr-un anumit segment al pieei pentru un anumit produs,poatefibazatpeevaluarearealizrilordintrecutiapreviziunilorpentruviitor. Criteriilepentrualocareaeforturilordemarketingsepotreferilacerere,competiie, vnzri, costuri i beneficii.Vnzrilepotfifolositecauncriteriuderepartizareacheltuielilordemarketing numai dup ce organizaia aidentificat acele piee care reprezint o cerere pe care o poate satisface i numai dup ce a verificat acest lucru prin vnzrile realizate pe piaa respectiv. 2. Analiza de regresie tehnic de culegere a probelor de audit de marketing Utiliznd analiza statistic parte component a statisticii, ca disciplin tiinific, seurmretedescoperireaaceeaceestepermanentnvariaiaproceselorstochasticei msurarea influenei factorilor care le determin variaia n timp, n spaiu i din punct de vedere calitativ2. nacestscopsefolosesc,nprincipal,analizaderegresie,analizadecorelaie, ANOVA, analiza seriilor de timp. Obiectivul acestui tip de proceduri analitice este obinerea unui nivel ridicat de certitudine a probelor de audit. ntr-ocercetarebazatpeanalizadecorelaieiregresietrebuierezolvate urmtoareleprobleme:identificareaexisteneilegturiiconstndnanalizalogica posibilitii de existen a unei legturi ntre variabilele considerate; determinarea gradului deintensitatealegturii,problemrezolvatcuajutorulindicatorilorparametricisau neparametrici aiintensitii corelaiei,folosiin analiza de corelaie;stabilireasensuluii formeilegturiipentrucareseutilizeazmetodespecificeanalizeideregresie:metode elementare (serii paralele interdependente, gruparea statistic, tabelul de corelaie, diagrama de tip scatterplot) i metode analitice (de exemplu, metoda celor mai mici ptrate). 2 Jaba, E., Grama, A., Analiza statistic cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iai, 2004, p.48. 5 Conceptul de regresie exprim o legtur de tip statistic, i anume regresia n medie3 cu privire la comportamentul unor variabile. Analiza de regresie este folosit pentru: -estimarea valorilor unei variabile considernd valorile altei/altor variabile; -evaluareamsuriincarevariabiladependentpoatefiexplicatprinvariabila independent sau printr-un set de variabile independente; -identificarea unui subset din mai multe variabile independente care trebuie luate n calcul pentru estimarea variabilei dependente. Un model de regresie, n expresie general, poate fi scris astfel: Y = f (X1, X2,, Xn) + , n care: Y variabila dependent (rezultativ), aleatorie; X1,...,Xn,-variabileindependente(factoriale),nonaleatorii;variabilaaleatorie eroare sau reziduu. ntr-unmodelderegresiestatistic,seadaugtermenuldeeroare()laecuaiade regresie, deoarece nu toate punctele de coordonate (xi, yi) se gsesc chiar pe linia de variaie medie.Variabilaaleatoriensumeazinfluenelevariabilelorneinclusenmodelasupra variabilei Y. ncazulregresieimultiple,ceamairspnditproblemceapareestelegatde rezultatulputernicelorlegturideinterdependendintrevariabileleindependente.Ele conduclacoeficienideregresienecorespunztoriifacestimareaimposibilsauopot denatura grav. De aceea, atunci cnd variabilele independente ale unui model de regresie nu sunt strns corelate ntre ele rezultatele obinute pot avea acurateea necesar. Niveluldecorelaredintrevariabileleindependenteauunimpactdirectasupra abateriistandardaparametrilorderegresie.Acestaspectesteevideniatdeurmtoarea situaie: Tabelul nr. 1. Nivelul de corelare i abaterea standard Situaii Cazul ABCD gradul de corelare dintre x1 i x2 00,10,50,9 creterea mrimii relative a abaterii standard a parametrilor lui x1 i x2 fa de cazul A

1 1,01 1,33 5,26 Sursa: C., Lefter, Cercetarea de marketing - Teorie i aplicaii, Editura Infomarket, Braov, 2004, p. 371. 3nliteraturadespecialitate,expresiaregresienmediesaucumascpatomenireadegigantismi piticismestelegatdecercetrileluiFr.Galtonasupraereditii.Galton,observndmodulncare evolueaznlimeacopiilorfadeceaaprinilor,aajunslaconcluziac,deregul,dinprinidetalie mare se nasc copii cu o talie inferioar lor, iar din prini de talie redus se nasc copii cutalie mai mare dect aprinilor.Dacdinprinidetaliemares-arfinscutcopiicutalieimaimare.a.m.d.,s-arfiajunsla gigantismsau,ncellaltcaz,lapiticism.Senelegeclegitateadescoperit,caoricelegitatestatistic,se verificnupecazuriizolate,cilanivelulcolectivitilordevolummare(Fr.Galton,NaturalInheritance, Macmillan, London, 1889). 6 Rezultcunnivelmainaltdecorelarentrevariabileantreneazcreterea puternicamrimiiabateriistandardaparametrilor.Spreexemplu,abatereastandardn cazulD,launniveldecorelarede0,9,devinede5,26deorimaimarecomparativcu abaterea standard corespunztoare situaiei n care nivelul de corelare este zero. n general, cndniveluldecorelaredintrevariabiledepete0,7numaiexistposibilitateagsirii unor rezultate semnificative. Detectarea coliniaritii se poate face: a. prin examinarea matricei corelaiilor dintre variabilele independente; b. prin analiza abaterii standard a parametrilor. Analiza de regresie este un procedeu corelaional care nu implic n mod direct un aspect de cauzalitate.Graduldeintensitateacorelaieidintrefenomenesevaobinestabilindgreutatea specificadispersieipebazafactoruluinregistratfadedispersiatotal.Acestindicator se numetecoeficient de determinaie multipl (R2) imsoar proporia dinvariaialui Y care este explicat de ctre variabilele X1, X2,, Xn. Astfel, un coeficient de determinaie (R2) mic sau parametrii de regresie foarte mici pot indica fie o cauzalitate foarte mic, dar pot rezulta i din date eronate sau reprezentarea matematicnecorespunztoarearelaiilordintrevariabile.UnR2maresauparametriide regresieridicaipot,deasemenea,avealabazdateeronate.Chiarincazulunordate corecte, un R2 mare nu nseamn neaprat o relaie puternic de cauzalitate. Rezult c,pe baza regresiei, nu este posibil s determinm cauzalitatea. Dacnusevafaceointerpretarecorectamodeluluideregresie,rezultatelepot conducelaconcluziigreite.Unasemeneapericolexistoridecteoriparametrii individuali sunt interpretai ca relaii cauzale.Pentruexemplificare,considermvaloareaveniturilor/produsnregistratede societateaCIBERSoftSRL,avndnvedereexistenalegturilorcupreul/produs(lei), minimulorelordeasisten/produs(ore),cheltuielile/produspentruproiectarea,realizarea ilansareaprodusuluipepia(lei),numruldistribuitorilor/produs,numrul analitilor/produs care au lucrat la realizarea acestuia. SCCIBERSoftSRLesteosocietatecomercialcurspunderelimitatcare elaboreaz software de contabilitate, gestiune i management i presteaz servicii financiar-contabilepentrusocietimiciimijlocii,organizaii,fundaii,instituii.Societateaafost nfiinatn1990iarenprezent10angajai,aproximativ24societidistribuitoarei peste 2.000 de clieni n ar.Variabileleluatenstudiusuntpreul/produs(lei),minimulorelorde asisten/produs(ore),valoareaveniturilor/produs(lei),cheltuielile/produspentru proiectarea, realizarea ilansarea produsului pe pia (lei), numrul distribuitorilor/produs, numrul analitilor/produs care au lucrat la realizarea acestuia. Pentruaexplicavariaiavariabileidependentevaloareaveniturilorpeprodusn funciedecovarianaeicuvariabileleindependentepreul/produs(lei),minimulorelorde asisten/produs(ore),cheltuielile/produspentruproiectarea,realizareailansarea produsului pe pia (lei), numrul distribuitorilor/produs, numrul analitilor/produs care au lucratlarealizareaprodusuluirespectiv,luatenanaliz,utilizmunmodelstatisticde regresie multipl definit de relaia: 7 c | | | o + X + X + X + = Yp p...2 2 1 1, unde: Y este variabila dependent; X1. X2, ..., Xp sunt variabile independente (predictori); este variabila aleatorie eroare (reziduu); , i sunt coeficienii de regresie. Pentruagsiceamaibuncombinaiedevariabileindependentecareexplic variaiavariabileidependente,ntr-unmodelderegresie,SPSSofermaimultemetode: Forward,Backward,Stepwise.Prinacestemetodesepotselectavariabilelecareexplic optimvariaiavariabileidependente.Aplicarealorpresupuneintroducereaieliminarea variabilelorindependentenmodelnfunciedegraduldesemnificaiealegturiilorcu variabila dependent, pn cnd nici o variabil nu mai poate fi introdus sau eliminat din ecuaia de regresie. Pentruelaborareauneianalizederegresiemultipl,cuajutorulSPSS,vom considera datele din tabelul nr. 2, referitoare la veniturile/produs n anul 2006, exprimate n lei, ale firmei CIBER Soft SRL n raport cu variabilele din model i procedeul Backward. ProcedeulBackward(eliminareapascupas)estecelmaidesfolositnpractic ncepnd cu analiza tuturor variabilele considerate n model i la fiecare pas se elimin cel mai slab predictor (variabil independent). Cel mai slab predictor este definit de variabila independentcelmaipuinimportant,adicvariabilacaredeterminceamaimic reducere a statisticii Fisher, F. Variabilele sunt eliminate pn cnd un prag de semnificaie stabilit pentru F nu mai este atins. Tabelul nr. 2. Valoarea veniturilor/ produs (program soft) n anul 2006 (lei) produspret min_orevenit_prchelt_prnr_disnr_anal hcont 390,004,008.400,006.000,0024,005,00 hmarfa790,008,0023.200,0018.500,0015,007,00 hmiss 140,002,003.500,002.600,0024,001,00 hsint 1.080,0015,0035.500,0025.200,0024,0020,00 hsalar390,008,0012.300,009.000,0024,005,00 hsalar+fise 790,0012,0016.800,0013.000,0010,005,00 himob 290,004,008.600,005.500,0010,002,00 hpent 2.090,0030,0075.000,0045.000,0024,0020,00 hbilant 290,002,007.500,004.500,0010,002,00 hprod 290,0024,006.500,004.000,0010,002,00 hstoc 290,008,002.500,001.000,0010,002,00 ntabelulCorrelationsseafieazcoeficieniidecorelaiePearson(Pearson Correlation), valoareasemnificaiei (Sig.) pentru fiecare coeficient de corelaie inumrul cazurilor considerate n studiu (N). Pentruexemplulnostru,suntprezentatecorelaiilesimplealefiecreivariabile independente cu variabila dependent valoarea veniturilor/ produs.Observmcvaloareacoeficienilordecorelaiedepediagonalesteegalcu1, deoarecefiecarevariabilestecorelatcueansi.Constatmclegturaceamai semnificativestentrevaloareaveniturilor/produsn2006icheltuielile/produscu realizarea i lansarea produsului pe pia, valoarea coeficientului fiind de 0,992, indicnd o 8 legturdirectfoartestrnsntrevariabilecuovaloareaniveluluidesemnificaiemai micdect0,01.Constatm,deasemenea,ostrnscorelarentrevaloareaveniturilori pre,ntrevaloareaveniturilorinumrprogramatori/produs,ntrevaloareaveniturilori minim ore asisten i valoarea veniturilor i numr distribuitori/produs.Dinanalizadatelor,observmiexistenaunorcorelaiintrevariabilele independente ale modelului, adic existena multicolinearitii. Ceamaimarecorelaieexistntrepreicheltuielile/produscurealizareai lansareaprodusuluipepia,aceastafiindde0,989,apointrenumrprogramatorii cheltuielile/produs,fiindde0,920,urmatdecea ntrepreinumrprogramatori/produs, aceastafiindde0,914iunniveldesemnificaiede0,01,numruldeprogramatorii cheltuieli/produs etc. Tabelul nr. 3. Matricea corelaiilor pariale Correlations1,000 ,987 ,729 ,992 ,430 ,899,987 1,000 ,734 ,989 ,380 ,914,729 ,734 1,000 ,701 ,106 ,629,992 ,989 ,701 1,000 ,440 ,920,430 ,380 ,106 ,440 1,000 ,543,899 ,914 ,629 ,920 ,543 1,000, ,000 ,005 ,000 ,094 ,000,000 , ,005 ,000 ,124 ,000,005 ,005 , ,008 ,378 ,019,000 ,000 ,008 , ,088 ,000,094 ,124 ,378 ,088 , ,042,000 ,000 ,019 ,000 ,042 ,11 11 11 11 11 1111 11 11 11 11 1111 11 11 11 11 1111 11 11 11 11 1111 11 11 11 11 1111 11 11 11 11 11Valoarea_vnzri lor_produs_2006Pret_produsMi nim_ore_asistenta_pe_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produsValoarea_vnzri lor_produs_2006Pret_produsMi nim_ore_asistenta_pe_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produsValoarea_vnzri lor_produs_2006Pret_produsMi nim_ore_asistenta_pe_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produsPearson Correlat ionSig. (1-tailed)NValoarea_vnzrilor_produs_2006 Pret_produsMi nim_ore_asistenta_pe_produsCheltuieli_produs_inculsiv_l ansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produs Prelucrnd datele, SPSS furnizeaz, de asemenea, informaii cu privire la variabilele introdusenmodelivariabileleeliminatepascupas.SPSSelaboreaz,lanceput,un modelcutoatevariabileleindependente,folosindmetodaEnter,apoi,nfiecarepas, creeazunmodel,eliminndvariabilacareareceamaireduscontribuie.Astfelrezult urmtoarelemodele: 1.numr programatori/produs, numr distribuitori/produs,minim ore asisten, cheltuieli/produs, pre. 2. numr programatori/produs, numr distribuitori/produs, 9 cheltuieli/produs,pre.3.numrprogramatori/produs,cheltuieli/produs,pre.4. cheltuieli/produs, pre. 5. cheltuieli/produs. nexemplulnostru,sunteliminate,pernd,nordineaceleimaislabeinfluene asupra valorii veniturilor, variabila minim ore asisten, numr distribuitori/produs, numr programatori/produs, pre. TabelulModelSummaryprezintpentrufiecaremodelderegresievaloarea coeficientuluidecorelaie(R),valoareacoeficientuluidedeterminaie(R2)ieroarea standard.ValoareaR2cretepemsurceseintroducmaimultevariabilenmodel. Includerea de variabile irelevante duce, de asemenea, la creterea erorii standard. Tabelul nr. 4. Model Summary, cazul regresiei multiple ModelSummaryf,994a,989 ,977 3200,61456 ,989 86,651 5 5 ,000,994b,987 ,979 3079,28039 -,001 ,554 1 7 ,490,993c,986 ,980 2963,72464 -,001 ,484 1 8 ,512,992d,985 ,981 2904,47630 -,001 ,683 1 9 ,436,992e,983 ,981 2901,22828 -,002 ,980 1 10 ,351Model12345R R SquareAdjustedR SquareStd. Error ofthe Est imateR SquareChange F Change df1 df2 Sig. F ChangeChange Stat isticsPredictors: (Constant), Numr_programatori_produs, Numr_dist ribuit ori_produs, Minim_ore_asist enta_pe_produs,Cheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovare, Pret_produsa. Predictors: (Constant), Numr_programatori_produs, Numr_dist ribuit ori_produs,Cheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovare, Pret_produsb. Predictors: (Constant), Numr_programatori_produs, Cheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovare, Pret_produs c. Predictors: (Constant), Cheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovare, Pret_produsd. Predictors: (Constant), Cheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovaree. Dependent Variable: Valoarea_vnzrilor_produs_2006 f. RaportuldedeterminaieR2 aratproporiavariaieivariabileidependenteprin modelul de regresie i este folosit pentru a evalua calitatea ajustrii (alegerea modelului).R2iavalorintre 0i 1. Dac R2 este egal cu 0 sau arevaloarefoartemic, atunci modelulderegresiealesnuexpliclegturadintrevariabile;relaiadintrevariabila dependent i variabilaindependent nu coincidecumodelulales. Dac R2 este egal cu 1, atuncitoateobservaiilecadpeliniaderegresie,decimodelulderegresieexplicperfect legtura dintre variabile. Ca urmare,R2 este folosit pentru a stabili care model de regresie estecelmaibun.Aceastmetoddealegereamodeluluideregresiepotriviteste recomandat pentru modelele care nu conin un numr mare de variabile. nexempluldat,valoareaR,valoareaR2 ajustatieroareastandardaratc predictorul(variabilaindependentcareestimeazcelmaibinevariabiladependent)cel mai bun este variabila cheltuieli/produs cu realizarea i lansarea produsului pe pia. n tabelul coeficienilor de regresie, n prima parte, apar coeficienii nestandardizai aimodeluluideregresieestimat,erorilestandardaleacestora,coeficieniideregresie standardizai, valoarea statisticii test t pentru fiecare coeficient, precum i valoarea Sig. Coeficieniideregresiestandardizaisuntfolosiiatuncicndntr-unmodelintr maimultevariabileindependente,exprimatenunitidemsurdiferite,nscopul facilitrii comparrii acestora. 10 ncazuluneiregresiimultiple,apar,nplusfadecazuluneicorelaiisimple, statisticile de coliniaritate (collinearity statistics), tolerana (toleranc) i factorul de inflaie a varianei (variance inflation factor VIF). Coliniaritateaexprimexistenauneicorelaiiputernicentrevariabilele independente.nastfeldesituaii,secalculeazstatisticiletoleranei;considerndnumai variabilele independente, variabila dependent este exclus din model. Tolerana fiecrei variabile Xi se calculeaz dup relaia: Tolerana = 1- R2i, Unde:R2iesteptratulcoeficientuluidecorelaiemultiplavariabileiXi cutoate celelalte variabile independente; VIF este reciproca toleranei. Tolerana poate lua valori de la 0 la 1. Cu ct valoarea toleranei este mai mic, mai apropiatdezero,cuattvariabilaindependentXiesteexplicatprintr-ocombinaie liniar a celorlalte variabile independente. Ca urmare, explicarea variabilei dependente prin aceast variabil poate fi considerat ca avnd prea puin acuratee. Tabelul nr. 5. Coeficienii de regresie Coefficientsa-5276,152 3918,745 -1, 346 ,236 -15349, 608 4797,30312,942 14,415 ,351 ,898 ,410 -24,113 49,996 ,015 66,998127,550 171,412 ,055 ,744 ,490 -313,078 568,177 ,419 2,3881,143 ,605 ,708 1,889 ,117 -,412 2,697 ,016 61,517157,928 202,280 ,052 ,781 ,470 -362,050 677,906 ,507 1,972-414,600 421,408 -,136 -,984 ,370 -1497,863 668,663 ,119 8,368-4646,034 3681,111 -1, 262 ,254 -13653, 387 4361,31915,971 13,304 ,433 1,201 ,275 -16,581 48,524 ,016 61,6531,080 ,576 ,669 1,875 ,110 -,330 2,490 ,017 60,338133,691 192,072 ,044 ,696 ,512 -336,293 603,676 ,521 1,921-416,724 405,423 -,137 -1, 028 ,344 -1408,758 575,311 ,120 8,368-2392,400 1685,698 -1, 419 ,199 -6378,442 1593,64211,461 11,183 ,311 1,025 ,340 -14,982 37,903 ,021 47,0241,243 ,507 ,770 2,454 ,044 ,045 2,442 ,020 50,368-285,666 345,574 -,094 -,827 ,436 -1102,818 531,486 ,152 6,563-2472,701 1649,254 -1, 499 ,172 -6275,887 1330,48410,822 10,933 ,294 ,990 ,351 -14,389 36,033 ,021 46,7991,132 ,479 ,701 2,364 ,046 ,028 2,236 ,021 46,799-1377,876 1222,064 -1, 127 ,289 -4142,376 1386,6241,601 ,070 ,992 22,899 ,000 1,442 1,759 1,000 1,000(Constant)Pret_produsMi nim_ore_asistenta_pe_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produs(Constant)Pret_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produs(Constant)Pret_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareNumr_programatori_produs(Constant)Pret_produsCheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovare(Constant)Cheltuieli_produs_inculsiv_lansare_promovareModel12345B Std. ErrorUnstandardi zedCoeffici entsBetaStandardizedCoeffici entst Sig. Lower Bound Upper Bound95% ConfidenceInterval for BTolerance VIFCollinearity StatisticsDependent Variable: Valoarea_vnzrilor_produs_2006a. DiagnosticulcoliniaritiipresupuneanalizarezultatelordintabelulCollinearity Diagnostics. 11 Astfel,Eigenvaluedoindicaieasupranumruluidelegturicareexistntre variabileleindependente.Cndmaimulteeigenvaluesuntapropiatedezero,variabilele sunt puternic intercorelate.Indiciidecondiiesecalculeazcardcinptratdinraportuldintrevaloarea eigenvalue cea mai mare i valoarea eigenvalue a fiecrei dimensiuni. Un indice mai mare de15aratcexistoposibilproblemdecoliniaritate,iarovaloaremaimarede30 indic probleme grave de coliniaritate.Aceste situaii le ntlnim n exemplul considerat pentru primele patru modele: -modelul1,indicelecorespunztorvariabileinumrprogramatori/produsare valoarea 37,715;-modelul2,indicelecorespunztorvariabileinumrprogramatori/produsare valoarea 33,894;-modelul3,indicelecorespunztorvariabileinumrprogramatori/produsare valoarea 26,764;-modelul4,indicelecorespunztorvariabileicheltuieli/produsarevaloarea 22,985 Proporiavarianeievideniazcontribuiafiecreivariabilelavaloareaacesteia. Variabilelecareauvalorimaripentruacestindicatoraratproblemedecoliniaritate.n exemplulnostru,variabilelecuproblemedecoliniaritateicareinflueneazsubstanial variana sunt: numr programatori/produs. Tabelul nr. 6. Diagnosticul coliniaritii Collinearity Diagnosticsa5,149 1,000 ,00 ,00 ,01 ,00 ,00 ,00,539 3,090 ,05 ,00 ,00 ,00 ,03 ,01,214 4,910 ,00 ,00 ,54 ,00 ,04 ,045,971E-02 9,287 ,21 ,02 ,37 ,02 ,22 ,183,440E-02 12,235 ,34 ,00 ,03 ,03 ,50 ,733,620E-03 37,715 ,40 ,98 ,04 ,95 ,20 ,034,340 1,000 ,00 ,00 ,00 ,00 ,00,535 2,847 ,05 ,00 ,00 ,03 ,018,512E-02 7,141 ,19 ,01 ,00 ,30 ,153,516E-02 11,111 ,25 ,01 ,04 ,41 ,803,778E-03 33,894 ,51 ,98 ,95 ,26 ,033,544 1,000 ,02 ,00 ,00 ,01,398 2,985 ,56 ,00 ,00 ,025,282E-02 8,192 ,01 ,03 ,03 ,974,948E-03 26,764 ,41 ,97 ,96 ,012,637 1,000 ,03 ,00 ,00,358 2,713 ,56 ,00 ,014,991E-03 22,985 ,41 1,00 ,991,698 1,000 ,15 ,15,302 2,373 ,85 ,85Dimension12345612345123412312Model12345EigenvalueConditionIndex (Constant) Pret_produsMi nim_ore_asistenta_pe_produsCheltuieli_produs_inculsiv_l ansare_promovareNumr_distribuitori_produsNumr_programatori_produsVariance Proport ionsDependent Variable: Valoarea_vnzrilor_produs_2006a. 12 CONCLUZII Utilizarea din ce n ce mai frecvent a metodei corelaiei n statistic este justificat denecesitateacrescndarefectriintr-oformnumericadecvatainterdependenei obiectivedintrefenomeneleanalizate,nceeaceprivetenatura,direciaigradulde intensitate a legturilor care se manifest ntr-o anumit perioad de timp sau n dinamic. Analizelestatisticeconstauntr-ocercetareacomportamentuluicunoscutal variabilelorielaborareauneiecuaiisaumodelcaresexplicerelaiadintremediile acestor variabile. nmodtiinific, se demonstreaz cfenomeneleluaten analiz apari se dezvolt ca urmare a unor cauze variate, care pot aciona n acelai sens sau n sens opus, de regul cu grad diferit de intensitate. Complexitatea interaciunii dintre fenomene este cu att mai mare, cu ct ele aparin unor colectiviti mai numeroase4. n situaia dat, volumul veniturilorpeprodusesterezultatulconjugriiinflueneimaimultorvariabile,iarn sistemullegturilordeterminatenutoateraporturilededependenauaceeaiimportan, aciuneaunoradintreelecompensndu-sereciproc.Deaceea,nanalizastatistica raporturilordedependendintrefenomene,problemacaresepuneesteaceeaamsurrii intensitii relaiei care exist ntre dou sau mai multe caracteristici cuprinse n programul unei cercetri concrete a variabilelor n cauz. Obiectivulprincipalalanalizeiregresionalelconstituieexplicareaipreviziunea variaiei variabilei dependente, n funcie de covariana ei cu variabilele independente. Evideniereavenituriloribeneficiilordeterminatedeeforturiledemarketing constituieopremisaanalizeidesistemprivindeficienaaciunilorntreprinderiiasupra pieei.Oastfeldeanalizesteindispensabilpentrucunoatereaimsurareaeficienei activitilor de marketing i pentru evaluarea mixurilor alternative privind produsele oferite pieei.Urmrindschimbrileintervenitenvnzri,beneficiiicheltuielidemarketingn diferiteperioadedetimp,conducereaorganizaieivacunoatemaibinereaciilepieeila eforturile ei de marketing. Bibliografie 1.Demetrescu, M- Metode de analiz n marketing, Editura Teora, Bucureti, 2001. 2.Dugulean,L.,AnalizaderegresieResursenactivitateadecercetare,coala doctoral, Braov, 2006. 3.Jaba, E., Grama, A.,Analizastatistic cu SPSS subWindows,Editura Polirom, Iai, 2004. 4.Lefter, C.,- Cercetarea de marketing- Teorie i aplicaii, Editura Infomarket, Braov, 2004. 5.Petcu, N., Statistic Teorie i aplicaii n SPSS, Editura Infomarket, Braov, 2003. 6.Spircu,L.,Spircu,T.,Calciu,M.,Analizadatelordemarketing,EdituraAll, Bucureti, 1994. 4 Petcu, N., Statistic Teorie i aplicaii n SPSS, Editura Infomarket, Braov, 2003, p. 175. 13 JOCURI DE NTREPRINDERE drd. Cristina ANTONOAIE, Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Rezumat:Teoriajocuriloresteoramurrelativnouamicroeconomieidezvoltatn ultimii 60 de ani. Ea definete jocul ca orice interactiune ntre diveri ageni, guvernat deunsetderegulispecificecarestabilescmutrileposibilealefiecruiparticipanti cstigurile pentru fiecare combinaie de mutri. Cuvinte cheie: joc de ntreprindere, simulare, modelare Teoria jocurilor utilizeaz trei ipoteze fundamentale: juctorii se comport raional; fiecare tie c ceilali sunt raionali; toi juctorii cunosc regulile jocului.Sepoatespune,nconsecin,cjuctorulraionalareoanumitierarhiea preferinelor,astfelnctesteposibilexprimareaacestoracuajutorulunorfunciide utilitate.Obiectivulsunuesteanalizanoroculuisauaelementeloraleatorii,cia comportamentelor strategice ale juctorilor. n lumea real, att n relaiile economice ct i n cele politice sau sociale, sunt mai frecvente situaiile n care, la fel ca n jocuri, rezultatul lor depinde de conjunctura deciziilor diferiilor ageni sau juctori.TeoriaJocuriloraatinsunnaltgraddesofisticarematematiciaartatomare versatilitatenrezolvareaproblemelor.Aceastmetoddeanalizestefolositlaora actual,printrealtele,pentruaajutamanageriinluareaunordeciziipertinentepentru evoluia organizaiilor pe care le conduc. Deciziaeconomicpoatefidescriscaaciuneacontient(partentr-un comportamentraional)deselectareauneivariantepreferate(soluie)dinmaimulte posibile, alegere bazat pe considerente economice, dar i psihologice, sociologice, politice etc.nmodevident,calitateauneideciziiestesupusunuisetderestriciigeneratede condiionrialecontextuluidecizional(calitateainformaiilordisponibilesubaspectul preciziei,completitudiniiioportunitii,presiuneatimpului,risculasumat)ieste influenatdecompetenelemanagerialealedecidenilor(abilitateadeaprelucra informaiile, personalitatea i modul de percepie a realitii, etc.). 14 Procesul decizional este procesul prin care se dezvolt angajareafa de un anumit sensalaciunii.Alternativ,poatefivzutcaunprocesderezolvareaproblemelor.O problem apare atunci cnd exist o diferen ntre starea de lucruri existent i cea dorit.Teoriaclasicadecizieisebazeazpecaracterulintenionalioptimalallurii deciziilor.Deciziilesebazeazpepreferineiateptriprivindrezultatelediferitelor alternative de aciune, alegndu-se ceamaibunalternativ,n termenii consecinelor sale n raport cu preferinele decidentului. Modelul consider adevrate urmtoarele ipoteze:-decidentulestecompletinformat,fiindnposesia tuturoralternativelordecizionale posibileiurmreteoextremizareraionalaunuisauamaimultorparametride performan;-dup definirea problemei, decidentul procedeazla stabilirea criteriilor de evaluare aalternativelordecizionale,genereaztoateacestealternativecuconsecinele aferente i selecteaz prin analiza comparativ pe cea mai convenabil care apare ca soluie optim. TeoriadeciziilorstatisticeafostiniiatidezvoltatdeA.Wald(1950)ia beneficiatdedezvoltareateorieijocurilorfcutdevonNeumann-Morgenstern(1947). Aceastareprezintogeneralizareaproblemelordeestimarepunctual,deverificarea ipotezelorstatisticeobinutedecoalamatematicfondatdeJ.NeymaniK.Pearson. Waldaartatcproblemadedeciziepoatefiinterpretatcaunjocdedoupersoanecu sum nul n sensul teoriei jocurilor; n plus, Wald a obinut rezultate foarte importante din teoria deciziilor prin generalizarea teoriei jocurilor. Dezvoltrirecente,ntemeiatepeabordareasistemicipusedeacordcupractica economic, relev caracterul deliberativ, de judecat calitativ a teoriei. Acestea au condus la concluziac raionalitatea comportamentului decidentului se regsete naplicarea unor proceduri euristice, bazate pe tatonare, recunoscndu-se implicarea pe scar mare a intuiiei i a strilor afective. Metodeleitehniciledelucruoferitedematematicaaplicatpentruasistarea deciziilor au la baz o serie de ipoteze:-mulimea aciunilor posibile este identificat nainte de prelucrare;-existopre-ordinetotalpemulimeaaciunilorreprezentatprintr-ofunciede utilitate explicit care poate fi formalizat matematic;-datele sunt numerice i conin ntreaga informaie util;-cea mai bun decizie este aceea care maximizeaz funcia de utilitate. Aceste ipoteze ndeprteaz destul de mult modelele i tehnicile matematice de cele aplicate n contextul real al ntreprinderii. Criticnd ipotezele de mai sus, H. Simon propune alte premise pentru dezvoltarea metodelor de matematic aplicat: -deciziile umane (interdependente sau nu) sunt luate pe rnd una cte una, n domenii limitate, urmnd un proces temporal; -apreciereaviitoruluiestelimitatiniciodatnusepotevaluatoatescenariile posibile; -nu exist ofuncie de utilitate globalinicinu este necesar,ntruct preferinele decidenilorsuntdecelemaimulteoricontradictoriiipotfiluatenconsiderare numai cu ajutorul unor criterii aflate n conflict. 15 Aceste ipoteze stau la baza raionalitii limitate prin care decidentul caut s obin o aciunesatisfctoare inuneaprat optim,nsensulmatematic. Raionalitatealimitat serezumlacutareauneideciziisatisfctoareilafaptulcsepoateorganizaraional procesuldecutareaacesteia.Intervineunelementprohibitivcostulcutrii satisfctoarecaredepindedestudiulaciunilorposibile(uneori,analizatuturorsoluiilor aduce un avantaj derizoriu n raport cu analiza selectiv a unor soluii evidente).Manageriisebazeaznrezolvareaproblemelordecizionalenunumaipe capacitateadeductivdeanticipare,prinderivarelogicadesfurriievenimentelor,n diferiteipotezeplauzibile,ciipecalitateadememorareaunorevoluiiposibilesaude recunoatere a pattern-urilor aplicabile. Inmod evident, se pot citainconveniente generate de elementele de stres (presiunea social poate influena negativ calitatea previziunilor) sau de faptul c nu exist ntotdeauna proceduri sistematice de colectare a datelor.Structura general a unui proces decizional economic cuprinde: cadruldecizionaliparticipanii(persoanele/grupurilecareconcureazlarealizarea acestui proces) problema decizional care este definit prin: -strilenaturii-condiiileobiective,exterioarecontroluluidecidentuluicare determin consecinele corespunztoare unei alternative; -mulimea consecinelor posibile;-mulimeavariantelordecizionale(modurileposibiledeaciunelaun moment dat n vederea soluionrii problemei); -criteriilededecizie(puncteledevedereluatenconsideraredectre decideninevaluareaalternativelorifolositenselectareavarianteicelei mai potrivite);-obiectivele(nivelurileconsecinelornraportcucareseevalueazcalitatea unei variante ca bun sau nesatisfctoare);-consecinele(rezultateleobinuteatuncicndsemanifestdiferitestriale naturii i sunt alese diferite variante decizionale). n funcie de cantitatea de informaii disponibile se pot distinge: Situaia decizional de certitudine - se caracterizeaz prin probabilitatea maxim derealizareaobiectivuluisauobiectivelorurmrite,utilizndmodalitiledecizionale preconizate.Elementeleimplicatenprocesuldecizionalsuntdescriseprinvariabile controlabile,cucaracteristicicunoscute,evoluialorputndfianticipatcuprecizie. Condiiiledecertitudinesuntcelencaredecidentul/analistulestebineinformatdespre problem,despresoluiileeialternativeirezultateleacestorsoluii.Aceastanseamnc se pot controla, sau, cel puin, anticipa evenimentele. Decizia este relativ uoar (cel puin teoretic),nsensulcvariantaceamaibunesteceacaregenereazrezultatulcelmai profitabil. Situaiile decizionale de incertitudine se caracterizeaz prin faptul c numrul de variabileesteridicat(unelefiindnecontrolabile,iarcelecontrolabilenefiindintegral cunoscute,astfelcaanticipareaevoluieiloresteaproximativ).ncondiiilede incertitudine exist puine informaii referitoare la producerea unor evenimente generate de factorirelevanii,nplus,nicinusepotestimaprobabilitisubiectivesauidentifica factorii relevani de influen. 16 nceeaceprivetesituaiadecizionalderisc,obiectivelesuntrealizabile,dar probabilitatea de finalizare n sensul dorit este redus, coroborat cu o mare nesiguran n ceeacepriveteevoluiaviitoare.Omarepartedinvariabilesuntnecontrolabile,iar evoluiaacestora(iauneipridinvariabilelecontrolabile)generatdeinsuficiena informaiilordisponibileestefoartedificildeanticipat.ncondiiilederisc,cadrulde conducere sau decidentul poate defini natura problemei, probabilitatea aciunilor cauzate de influenafactorilorrelevani,soluiilealternativeiprobabilitateacucarefiecarepoate conduce la rezultatul dorit. Jocurile de ntreprindere (business games) sunt modele de simulare ce cuprind mai muli participani angajai ntr-un proces informaional-decizional ce simuleaz o situaie de competiie real. Simularea managerial decizional const n crearea unui model managerial pe baza identificrii i stabilirii relaiilor logice dintre variabilele ce definesc o situaie managerial tipic,cuoanumitperiodicitate,cuajutorulcreiaseproiecteazmaimultevariante decizionale, pentru care se determinefectele,nvedereafacilitrii selecionrii aceleiace corespunde n cea mai mare msur anumitor criterii manageriale prestabilite. Scopurile principale ale utilizrii jocurilor de ntreprindere sunt urmtoarele: -Formareadeprinderilormanagerilordearezolvasituaiileconcretecucare se ntlnesc frecvent n practic. -Dezvoltareaaptitudinilordeabordarecomplex,sistemicaprocesului simulat. -Ca metod de autoinstruire, de stimulare a creativitii. Cu ajutorul jocurilor de ntreprindere, specialitii pot testa o serie de ipoteze asupra naturii deciziilor pe care urmeaz s le ia, cu identificarea efectelor probabile ale diverselor decizii.Eleoferposibilitateaacumulriiexperieneinproblem,naintededesfurarea realaproceseloreconomice,permitanticipareaconsecinelorfolosiriiresurselorncele mai diverse situaii, bineneles fr utilizarea efectiv a acestora. Jocurileauefectepsihologiceasupraparticipanilor,deoareceacetiapots-i manifestepedeplinpersonalitatea,s-iverificecunotineleasimilate,putereade generalizare,deabstractizareafenomenelor,putereadearaionacorect,toateacestea canalizatensensuldezvoltriisimuluiderspunderepentrudecizialuat,aimplicaiilor acesteia asupra evoluiei ntreprinderii, a bunului mers economico-financiar al acesteia. Numruldecriteriidupcaresepotclasificajocuriledentreprindereestefoarte mare.ncontinuareseprezintoclasificareajocurilordentreprinderedupcelemai semnificative criterii. 1. Dup sfera de aciune, jocurile se clasific n: a)Jocuripentruntreagantreprindere(TotalEntreprisesauTopManagement)-simuleazfunciileprincipalealentreprinderii,astfelnctparticipaniilajocspoat nelegediverselelegitialeunitiieconomicenansamblu,ncondiiileinfluenei reciprocedintresubsistemeleinternesaudintresubsistemeleinterneiunsistemdin exterior. b)Joculfuncional(Functionalgame)sereferlaofunciespecifica ntreprinderiianalizate,participaniilajocputndexperimentadiferitedeciziincadrul 17 compartimentuluicarendeplinetefunciasimulat(serviciuldeaprovizionare,serviciul deinvestiii,serviciuldeproducieetc.)iestimeazeventualeleconsecinepentrualte compartimente cu care acioneaz n strns legtur. c)Jocuricomplexeanalizeazmaimultefunciialentreprinderiiirelaiile principale cu alte compartimente sau chiar cu exteriorul ntreprinderii. n acest caz, juctorii trebuiesestimezeimplicaiileuneideciziiadoptatentr-unanumitcompartimentasupra altor compartimente ale ntreprinderii. d)Jocuripentrualtezonedespecialitatepermittestareaunorstrategiipolitice, economice, tehnico-organizatorice privind o ramur de activitate economic dintr-un ora, dintr-un jude sau chiar toate ntreprinderile. 2. Dup elementul competitiv, jocurile pot fi: a)Jocurileconcurenialencarefiecareparticipantadoptastfeldedeciziinct s-idepeascadversarul(adversarii).Elepotfi:jocuriinterdependenteijocuri independente. Jocurileinterdependentesuntacelejocurincaresuccesulunuiparticipant(saual uneicoaliiideparticipani)esteinfluenatattdepropriiledeciziictidedeciziile concurenilor.nacestcazfunciadeperformaneconomicaunuijuctordepindede propriile aciuni, dar ide aciunile adversaruluisau adversarilor si. Suntjocurispecifice pentru economia de pia. Jocurileindependentesuntacelejocurincarefiecarejuctor(saucoaliiede juctori)realizeazmbuntireapropriilorperformaneeconomice,fraacionaasupra celorlalijuctori(saucoaliiidejuctori).Practic,juctoruladoptdiversedeciziicu scopul de a-i mbunti indicatorii economici, fr a leza interesele partenerului de joc. b)Jocurilecooperativesuntacelejocurincaredoipartenerisuntdeacordca,cel puinn privina anumitor clase de deciziii aciuni, acestea s nufiendreptate mpotriva intereselor celuilalt partener. n cazul economiei de pia se stabilesc convenii ntre doi sau mai muli parteneri prin care acetia i mpart piaa pentru anumite produse conform unor principii. c) Jocurile contra naturiisunt acelejocurin care un decident real sau o coaliie de decideniindreaptaciuneampotrivaunui"partener"fictivcarereprezint,defapt, mediul ambiant. Acest "partener" poate aciona n unele cazuri n favoarea decidentului, iar cteodat chiarndefavoarea acestuia. Diferenadintremodulncare acioneaznatura i moduln care ar aciona un "partener" contient const nfaptul cmediul acioneazfr intenie (fr scop). n concluzie, aciunile asupra decidentului raional constituie, de fapt, perturbaii. n majoritatea cazurilor conductorul dentreprindere, precum i celelalte cadre de conducere segsescninteraciunecumediul(natura).Pentruapreveniefectelenegativeale perturbaiilormediuluiestenecesarsseadopteoseriedemsuripreventive,carereduc probabilitateadeapariieaevenimentelornedorite.Prinaceastacaracterulimprevizibilse reducetotmaimultndireciaadoptriiunormsurideprevenireaevenimentelor perturbatoare. 3.Dupprelucrarearezultatelor,jocurilesempartn:jocuripecalculator,jocuri manuale i jocuri mixte. n cazuln care arbitrul dejoc este depit de complexitateajocului,se elaboreaz unprogramdecalculcaresdetermineefecteleeconomicealedeciziiloradoptatede 18 parteneri.ncazulunuijocsimplu,arbitrulpoateefectuacalculelefiemanual,fiecu ajutorul unui minicalculator. ncazulunorproblemefoartecomplexenusepotelaboraalgoritmicares furnizezentr-un timp relativscurt soluia optim. De aceea, pnla obinerea rezultatelor de la calculator, soluia euristic propus de juctor se compar cu o "soluie etalon". 4. Dup scopul urmrit: -Jocurile de instruire (didactice) sunt acele jocuri care permit participanilor s nvee sadoptedeciziioptimencondiiileunorsituaiiipotetice,darfoarteposibilafi regsite n practica unitilor economice. La aceste jocuri, calculatorul efectueaz operaii de rutin sau adopt decizii simple. Deciziileimportantetrebuiesfieadoptatensdejuctorimental,ceeacereclamdin partea lor un deosebit efort intelectual. -Jocuriledentreprinderepentrufundamentareadeciziiloroperative(analitice)sunt jocuri care permit specialitilor s adopte decizii tot mai bune, n condiiile reale ale ntreprinderilor pe care le conduc i le organizeaz. Aceste jocuri necesit utilizarea calculatoruluielectronic,deoarecedeciziileseadoptpebazaunuialgoritm complex, care analizeaz efectele economice ale mai multor soluii (care constau n diferite variante sau strategii) n condiiile unor perturbaii probabile. 5. Dup gradul de cunoatere a situaiei celeilalte pri participante: -Jocurile cu informaie incomplet sunt, de regul, jocuri concureniale n care nu se dispune de informaii, sau acestea sunt foarte vagi, n legtur cu situaia economic (resursele disponibile, strategia, preurile practicate, etc.) a adversarilor. -Jocurilecuinformaiecompletsecaracterizeazprinaceeactoiparticipanila jocdeininformaiidespreconcureniiloriielaboreazpropriiledeciziin funcie de resursele disponibile ale celorlalte pri participante. Bibliografie 1.Stncioiu,I.,Militaru,Ghe.,Managementelementefundamentale,Ed. Teora, Bucureti, 1998 2.Nicolescu,O.(coord.),Sistemulinformaional-managerialalorganizaiei, Ed. Economic, Bucureti, 2001 3.Radu, E., chiopu, A., Joc de ntreprindere manualul juctorului, Ed. ASE Bucureti, 2006 4.Gheorghia,M.,Modelareaisimulareaproceseloreconomice,Ed.ASE Bucureti, 2005 5.Raiu-Suciu,C.,Luban,F.,Hncu,D.,Ene,N.,Modelareaisimularea proceselor economice, Ed. ASE Bucureti, 2006 19 PARTICULARITI ALE STRATEGIILOR APLICATE N COMERUL DE GROS N CONTEXTUL INTERNAIONALIZRII dr. Marius BLESCU, Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Rezumat: Indiferent de ct de mult rspunde un produs cerinelor pieei sau ct de bine estepromovat,eltrebuiesfieaccesibilpepiaaintlapreulpecarecumprtorul dorete i poate s-l plteasc. Introducerea unui produs pe pia poate fi costisitoare n condiiilencarecanaluldedistribuienuesteeficient.Peplaninternaional, dezvoltareaunuicanalsigurdedistribuieesteunadinproblemelecelemaicritice pentru exportatori. Cuvinte cheie: distribuie,distribuie internaional,managementul distribuiei Importanaunuisectordedistribuiecomercialpentruoeconomiesntoasnu trebuie subestimat. Distribuia comercial i activitile pe care le implic acest sector sunt crucialepentrureuitaoricreiafaceri.Fiindunsectorformatdintr-oseriedeorganizaii diferite care reclam o gam variat de activiti specializate, distribuia comercial este un univers complex i n rapid i continu schimbare. innd seama de o asemenea problematic vor fi analizate cteva aspecte legate, pe deoparte,dedistributiacomercialgrosistncontextulinternationalizarii,iarpedealt parte, vom argumenta importana cunoaterii de ctre ntreprinzatorii romni intermediari sau producatori a conditiilor de distributie n plan international. 1.Comerul de gros n contextul internationalizarii Comerul de gros este puternic orientat ctre piaa internaional. De exemplu, patru din cincifirme europeneimport i/sau export mrfuri. Activitile de pe piaainternnu vor lsa pe dinafar acest sector. Comerul de gros ndeplinete un rol de intermediere. De aceea,esteimportantscercetmisinterpretmconjuncturaeconomicncareopereaz astfel de comerciani. Tendine economice n evoluia pe ansamblu a comerului i generale, n cadrul acesteia a comerului de gros. Comeruldegrosesteinfluenatdirectsauindirectdeoseriedetendinedin economia mondial, cum ar fi: globalizarea cererii i a ofertei; dinamizarea i diferenierea comportamentuluiconsumatoruluicaurmarealrgiriiorizontului(princltorii, comunicaii) i aindividualizriicerinelor, procesul deselecie devenind din cencemai 20 important,angrositiireacionnd,printrealtele,prinlrgireagameidemrfurioferite; dezvoltareatehnologic,inovaiilegenerndcreareaunorprodusenoi,condiiincare angrositiitrebuiesinpasulcunoiledescoperiri,astfelncts-ialeagnmod responsabilproduseleisfiecapabilisdeasfaturicompetenteclienilorlor, tehnologia informaionalurmndsjoaceunrolimportantnlogisticidistribuie,attpeplan intern, ct i internaional. Lanuldedistribuieesteinfluenatdeinternaionalizarearelaiilorcomerciale. Firmeleicautparteneridinstrintatesauintrescpoziiapepiaprinfuziuneacu altefirme. Economiilenaionale sunt din cen cemaimult angrenaten relaiicomerciale internaionalei acestlucruinflueneaz direct gama de produse care devin disponibile pe piaiarecaoconsecinclarascuireaconcureneipepia.Comeruldegrosse confruntcuparteneridetranzaciifoarteputernici,peparteafurnizorilordeproduse, partenericareexercitopresiunetotmaimareasupraniveluluiprofituluipecare-lpot rspunde angrositii. Marilefirmepot,deexemplu,s-iorganizezepropriilecentrededistribuie, prelundifunciadefurnizori;nmodasemntor,productoriipots-iorganizeze propriulsistemdecomenzi.Concentrareapepiaofernacelaitimpioportuniti comeruluidegros,cumarfi,deexemplu,tendinadestrictspecializarendistribuie. Astfel,datoritbuneicunoateriapieei,comeruldegrospoaterealizafunciade distribuiepentruproductoriistrini,nspecialpentruceidinafaraUE,darnunumai. Angrositii pot acoperifuncia de distribuie i pentru potenialiiexportatori,n special cei mici i mijlocii. ngeneral,rolulcomeruluiengrossetransferasupracomeruluicuamnuntul datorit dinamizrii i diferenierii comportamentului consumatorului. Funciile comerului degros(transport,depozitareiambalare)sunt,deasemenea,preluatedesectorul serviciilordarifurnizoriideserviciiconcesioneazuneoriactivitictrecomerulde gros. +Valoareaadugatacomeruluidegros.Comeruldegrostrebuies reacioneze la condiiile conjuncturale prin adugarea de valoare ofertei ctre pia, adic n afar de funciunile tradiionale, s acorde o mare atenie unor funcii noi tranzitorii, printre care putem meniona transferul de know-how i asigurarea unor metode de finanare. O cale deadaptarelaconjuncturaeconomicactualpoatefimajorareadimensiunilorprin intermediulcooperrilor,prelurilordefirmesaufuziunilorcualtefirme.Activitilede grosvorfidincencemaimultcombinatecualteactiviti,cadeexemplucuale comerului cu amnuntul sau cu furnizarea de servicii +Dezvoltarea canalelor de distribuie Actualulprocesdecreareacanalelorpentrudistribuiabunurilordeconsumfinal este rareori uor i multe firme s-au mpotmolit n eforturile lor de a se dezvolta pe diverse piee,datoritunorobstacoleimportantencaleaconstituiriiunuisistemsatisfctorde canalededistribuie.Totui,sepotconturauneleideicucaractergeneral,nceeace privetedezvoltareacanalelordedistribuie.Dupceafoststabilitopoliticgeneral, ntreprinztoriitrebuiesstabileasccriteriilepentruselectareaintermediarilor. 21 Constituirea unei reele de intermediere include cutarea posibililor intermediari, selectarea celor care rspund cerinelor firmei i stabilirea unor relaii de afaceri cu ei. +Depistareaiselectareaintermediarilor.Sencepecustudiereapieeii stabilirea criteriilor de evaluare a intermediarului. n principiu, sunt importante urmtoarele criterii:volumulcifreideafaceri;putereafinanciaraintermediarului;stabilitateai capacitatea managerial; natura i reputaia afacerii. Odatstabilitecriteriile,poatefifcutoprimselecieacandidailor.Potenialul intermediar fiind gsit i satisfcnd cerinele, exportatorul trece din poziia cumprtorului n poziia vnztorului i trebuie s-l conving pe intermediar c produsele sale se vor vinde bine.Contractelencheiatentrentreprinztori(productoriintermediar)trebuies stipuleze responsabilitile fiecruia (inclusiv vnzrile anuale minime). Este recomandabil sfiencheiatecontracteiniialedoarpentruunan.Dacexperienaunuiprimaneste satisfctoare pentru ambele pri, contractul se poate prelungi cu un nou termen. Acest contract iniial pe un an face, de asemenea, mai uoar ncetarea relaiilor cu ageni(agent=intermediarvomfolosiambiitermeni)neconvenabili(altfel,aceastaar puteafintr-adevroproblem).ncadrulnelegeriincheiatecuagentulcomercial selectat trebuieclarstipulaiindicatorii/condiiiledeperforman.ntreacesteasenumr obiectivulvolumuluidevnzriialsegmentuluidepia.ncomerulinternaionalsunt importanteattcontrolulasuprasistemului,cticontrolulasupraintermediarilor. Controlulasuprasistemuluidedistribuieimpliccontrolulasupracosturiloriasupra segmentuluidepiaacoperit.Aldoileatipdecontrolestecelexercitatlanivelul intermediarului.Cndesteposibil,exportatorulartrebuistiearesuntactivitile intermediarului cu privire la volumul de vnzri, indicele de acoperire a pieei i eforturile posibile de a face reclam produsului respectiv. Nu toate nivelele de distribuie din sistem pot fi controlate n aceeai msur sau prin aceleai metode, dar cotaiile, rapoartele despre firm i vizitele personale pot fi eficiente n conducerea activitilor intermediarilor la orice nivel al canalului de distribuie. +ncetareaunuicontractdeintermediere,reprezintoproblemspecificdar foarte important, cnd intermediarul nu corespunde condiiilor de performan stabilite sau cndsituaia pe pia seschimb i ar puteafinecesarncetarea relaiilor contractuale cu acesta. Totui, n unele zone inclusiv n UE intermediarul beneficiaz de protecie legal, ceeacefacedificilncetareacontractuluicuacesta.Chiardacexportatoriireuesc concediereaagentului,vortrebuiscompensezeinvestiiilefcutedeacestapentru stabilireacontactelorcucumprtoriiicreareavaduluicomercial.nuneleri,unagent nu poate fi demis dect printr-o decizie a unei comisii de arbitraj, care stabilete dac relaia exportatorintermediarpoatesaunusnceteze.ncazulunuiagent,relaiacomercial stabilitprincontractesteadeseaprivit,dinpunctdevederelegal,caechivalentul angajrii persoanei ca una din propriul staff al firmei. 22 2.Importanacunoateriidectrentreprinztoriiromaniintermediarisau productori a condiiilor de distribuie n plan internaional Ofirmcaredoretesptrundpepiaainternaionalaredealesdintrecteva strategiideintrarepepia.ntrebareaestecarestrategieestemaibun,iarrspunsulnu estentotdeaunasimplu.Laalegereauneistrategiiconcurdiversecriteriicumarfi: caracteristicilepieeideexport,obiectiveleiputereafinanciarafirmei,strategiasade pia, reglementrile i legislaia aplicabile pe piaa vizat. Scena activitilor de distribuie nplaninternaionalvafisupus,naniiceurmeazunorschimbriiformenoide colaborare.Importatoriieuropenivorfimultmaiinteresainviitors-iinformeze furnizoriidinafaraEuropeiasuprareglementrilornvigoare,tipurilordecertificate necesareiasupracerinelorpieeisauobiceiurilorconsumatorilor.Importatoriivorfi primii care vor insista ca mrfurile oferite de productori s satisfac noile cerine europene deconsum.Reitermnecesitateaalegeriicudeosebitgrijaunuiagentintermediardin rilemembrealeUE,inndseamadegraduldeprotecieacordatacestoranEuropai faptulcnuesteuorspuicaptunuicontractncheiatcuunastfeldeintermediar.n consecin,seleciaatent,responsabilestevital.Estepreferabilpentruexportators investeasccevatimpndezvoltareauneibunerelaiicuunpartenerpeoastfeldepia dect s ia repede o decizie privind un contract de intermediere pe care mai trziu e posibil s o regrete. inndcontdeacesteaspecte,realizareauneidistribuiieficienteabunurilorde consumfinal,nplaninternaional,presupunecunoatereainelegereaurmtoarelor probleme: A.pregtirea aciunilor manageriale privind piaa Cndofirmsedecidesacionezepeoanumitpia,trebuies-iformulezeo strategieadecvat,specificpieeirespective..Formulareauneistrategiiconstituiemiezul oricreiafaceri.Aceastaiaratncotro trebuiessendrepteactivitilefirmeiicumse poate ajunge la obiectivul vizat. Strategia de marketing este deseori definit ca o selecie a uneipieeintideterminareapoliticilordeprodus,pre,promovareidedistribuiepe carentreprindereatrebuieslepunnpractic.Strategiafirmeiestedefaptunproiect pentru a concura pe pieele-int. O strategie de pia explicit ofer un el comun la care tot personalul unei firme se poate raporta. Instrumentul de punere n practic a unei strategii l constituie planul de marketing de export. Marketingul industrial sau aa-numitul marketing businesstobusiness(firmlafirm)poatefintr-oanumitmsurdiferitfade marketingul bunurilor de larg consum, dar elementele de baz rmn aceleai; B.loculprogramelordemarketingnstrategiiledepiaale distribuitorilor Unprogramdemarketingreprezintunghidpas-cu-pasalpuneriinpractica strategiei.Elatacproblemestrategiceievideniazaciunileoperativecorespunztoare careurmeazsfieefectuate.Deasemenea,acestamenioneaztermeneleibugetele detaliatepentrufiecareetapaplanului.Planulartrebuisrspundtuturorntrebrilor 23 despre cum poate fi pus n practic strategia de export a firmei i direciona ntreprinderea natingereaobiectivuluistrategic.Deaceea,programuldemarketingaluneifirmei strategia ei de pia sunt n strns interaciune. Pe msur ce sunt puse n practic diferite aciuni/msurialeplanului,interaciuneadintreplanistrategietrebuiesfiecontinu. Dezvoltarea unui plan de marketing la export necesit luarea unor decizii asupra rolului pe careurmeazs-ljoaceexportulncretereaeconomicafirmei,namploareainatura liniilor de produse comercializate de firm ia pieelor sale, a obiectivelor de performan igraduldeimplicarealconduceriinasumareariscurilorlegatededistribuie.Calitatea unuiplandepindedecalitateainformaiilordebazadunateideanalizeleefectuaten cursul procesului de planificare. Este important s se obin participarea tuturor nivelelor de conducerenacestprocesisseimprimecredinacpentruaaveasuccesesteesenial dedicaia tuturor n firm pentru realizarea exporturilor. nelaborarea,implementareaiderulareaunuiprogramdemarketingndomeniul distribuiei, un accent deosebit urmeaz a se pune pe: a) stabilirea obiectivelor de marketing;b) segmentarea pieei;c) studierea pieei;d) caracteristicile produsului;e) stabilirea preului de distribuie; f) canalele de distribuie; g) promovarea;h) bugetul i termenele propuse. Programuldemarketingreprezintundocumentdelucrudinamic,supus schimbrii,cetrebuiesfienmodconstantrevzutirevizuitpemsurcefirma acumuleazmaimultexperien,maimultedateiinformaiidesprepieelepecare acioneaz. Concluzii n Europa, devin evidente patru tendine generale n cadrul sectorului de distribuie comercial.nprimulrnd,ointernaionalizaretotmaimareaactivitilorifirmelor implicate;naldoilearnd,potenialuldeajucaunrolprimordialndezvoltarea infrastructurii de distribuie n Europa de Est; n al treilea rnd, recunoaterea crescnd a importanei administrrii lanului de furnizare i a schimbrii rolului membrilor unui lan n condiiancarecanalelededistribuiesuntdirijatecaunsistemverticaldemarketing;nal patrulea rnd, rezultatele competiiei pe orizontal i pe vertical dintre organizaii individuale genereaz avantajele acestor schimbri.

24 Bibliografie 1.Balaure V., i autorii, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000 2.BlaescuM,BlescuS.Restructurareaactivitatilordindomeniul distributieibunurilordeconsumfinalnconditiileintegrriiRomniein UniuneaEuropeana,EdituraUniversitateaTehnicaMoldovei,Chiinu, 2005 3.Lefter C,Bratucu G,Balasescu M,Chitu I,Rauta C,Tecau A,Marketing,vol I si II,EdUniversitatii TRANSILVANIA din Braov,2006 4.PatricheD.,Programedemarketing,InstitutulNaionaldeCercetri Comerciale Virgil Madgearu, Bucureti, 1994. 25 CERCETAREA DE MARKETING N COMER drd.Simona BLESCU, Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Rezumat:Cercetareadepiancomerimplicurmtoareleetape:definire problemeiceurmeazaficercetat,examinareadatelorsecundare,analizarea datelor, propunerea de soluii si implementarea soluiei. nmomentulncareproblemanuestecorectdeterminataplicareauneidate secundarepoateclarificasituaia,nsdacaacestedatenuexistatuncidatele primaresuntsinguraopiune.Potenialeledezavantajearputeafi:costurile, accesul limitat, adunarea de date fr relevan. Cuvintecheie:comer,cercetareademarketing,retailing,datesecundare,date primare 1. Pprocesul de cercetare de pia Procesul de cercetare de marketing necesit o colecie de date i analizarea acestora n legtur cu anumite probleme relative la retailer. n unele firme acest tip de cercetare este unul din elementele care alctuiesc sistemul de date, pentru altele poate reprezenta singurul tip de dat procesat, utilizat. Cercetarea de pia presupune realizarea anumitor activiti: definirea unei probleme pentru a fi studiat; examinarea datelor subordonate, secundare; generare de date iniiale, dac e nevoie; analizarea datelor; construirea recomandrilor; implementarea soluiilor gsite. Acestprocesnuserealizeazntr-osinguretap,ciesteunprocescomplex, sistematic.Figura1.subliniazcumsedezvoltprocesuldecercetare.Fiecareactivitatee realizatsecvenial;datelesecundarenusuntexaminatedectdupdefinireaunei 26 probleme;liniapunctatdinjurulcsueicudateleprimareindicfaptulcacestesunt generatedoardacdatelesecundarenusunteficiente.ntregprocesulestedefinitimediat dup figur. Figura 1. Cercetarea de marketing n comer Sursa: Barry Berman i Joel R. Evans, Retail Management. A strategic ApproachTenth Edition, Ed. Pearson,Prentice Hall, 2006,pag 238

Definirea problemeiimplic oformulare clar acesteia pentru a putea fi tratat. Ce informaiedoreteretailerulsobinpentrualuaodecizie?Frcunoatereaexacta problemeidediscuie,existrisculdeadunarededateirelevanteiconfuze.Iatcteva exempledeproblemepentruunmagazindepantofi.Primaproblemncearcscompare trei locaii i este complet structurat, n timp ce a doua problem este cu final deschis: 1.Din trei posibile magazine, pe care ar trebui s-l aleg? 2.Cum putem mbunti vnzrile la pantofii brbteti? Cndsuntimplicatedatesecundare,detailistulsendreaptspredatecareaufost alese pentru altemotive dect rezolvarea problemei curente. Aceste date pot fiinterne sau externe.Cndsuntfolositedateleprimare,retailerulseopretelainformaiicareaufost adunate n mod special pentru problema aflat n studiu n prezent. Aceste date pot fi culese prin intermediul supravegherii, observrii, experimentului i simulrii. Este foarte important ca n orice situaie comercianii s aib aceste lucruri n minte: exist o mare diversitate n posibilele tipuri de date ce pot fi colectate (i n costuri); numai datele referitoare la problema studiat ar trebui adunate; dateleprimaresuntnecesaredeobiceinumaiatuncicnddatelesecundaresunt inadecvate. Dup ce datele sunt adunate, analizarea datelor este necesar pentru a stabili informatia i a o lega de problema definit. Definirea problemei de cercetare Examinarea datelor secundare Generarea datelor primare Implementarea soluiilor RecomandriAnalizarea datelor 27 De asemenea trebuie evideniate i soluiile alternative:Definirea problemeiSoluii alternative 1.Locaiapentru magazin? 1.datecuprivirelatransport,trafic,profilulconsumatorului, chirie,mrimeamagazinului,tipuriledeconcurenpermisede guvern,observarea celor trei locaii de ctre proprietar. 2.Cummbuntim vnzrile? 2. nregistrrile vnzrilor din ultimii cinci ani pe fiecare categorie de produs, supravegherea consumatorilor ntr-un magazin alturat. ntabelul.1suntevideniateavantajeleidezavantajelealternativelordecreterea vnzrilor precum i ale fiecrei locaii: ProblemaAlternativePlusuri i minusuriRecomandri 1. Locaia magazinului? Locaia A Locaia B Locaia C Cel mai bun transport, traficiprofilal consumatorului.Cea maimarechirie,cel maimiclocde depozitare,competiie extins. Condiiirelede transport,trafici profildeconsumator. Spaiumarede depozitare,fr competiie. Intermediarpetoate planurile. Dedepartemaimulte avantajedect dezavantaje. 28 2.Cummbuntim vnzrile? Creterea sortimentelor Renunarea la unele sortimentei specializareape anumite produse. Omicreducerea preurilor. Publicitate. Vaatrageisatisface maimuli consumatori.Costuri ridicate.Nivelmare destocare.Reduce cifra de afaceri a altor produse. Vaatrageisatisface o anumit categorie de consumatori.Include multealtesegmente, costuriistocuri reduse. Vnzrilecresc; profitulperprodus scade. Vacretefluxuli numrulclienilor; costuri ridicate. Preturimaimicii creterilaadaosuri: cretereaclienilor compenseazcosturile mari iveniturilemici; combinaia va dezvolta firma. Tabel .1. Recomandri bazate pe cercetare. Sursa: Barry Berman i Joel R. Evans, Retail Management. A strategic ApproachTenth Edition, Ed. Pearson,Prentice Hall, 2006,pag 240 2. Date secundare. Avantaje i dezavantaje Datele secundare au anumite avantaje: Asamblareadatelornuestecostisitoare;nregistrrilecompaniei,publicaiile guvernului, publicaiile de afaceri , sunt toate la un pre mic; Datelepotfiadunaterapid;nregistrrilecompaniei,surselebibliograficeisite-urile WEB pot fi accesate rapid; Exist multe surse pentru datele secundare; 29 O surs secundar poate conine informaii care altfel nu ar fi accesibile retailerului; Cnd datele sunt furnizate de surse de ncredere rezultatele sunt credibile; Detailistul poate aveainiialdoar o ideevag despre problema ce trebuie cercetat deoarece datele secundare l ajut apoi s contureze mai bine problema ce a aprut. Pelngacesteavantajetrebuiemenionateidezavantajeleadusedeutilizareadatelor secundare: Datelecesuntaccesibilelaacelmomentarputeasnusepotriveascproblemei studiate deoarece aceste informaii au fost adunate n alt scop; Datelesecundarearputeafiincomplete.Spreexemplu:Unservicevadoris cunoascurmtoareledatedespremaini:anuldefabricaie,modelul,numrulde kilometriiparcuri.Unbiroudevehiculepoatedatoateinformaiilenafarde kilometraj; Informaiile ar putea fi nvechite. Statisticile adunate la fiecare doi pn la cinci ani s-ar putea s nu mai fie valabile azi; Corectitudinea datelor secundare trebuie verificat n mod drastic; Anumite surse de date secundare sunt cunoscute pentru tehnicile slabe de colectare ainformaiei, acestea ar trebui evitate. Dac exist date contradictorii celmaibine este s se apeleze la o surs de informaii cu o reputaie mai bun; Exist multe surse i tipuri de date secundare. Diferena dintre ele este c unele sunt surse interne iar altele sunt surse externe. Datelesecundareinternesuntdatecesuntaccesibileninteriorulfirmeiiacesteasunt primele care ar trebui cutate: oBugetul firmei i eforturile pentru acoperire golurilor din buget; oExaminareavnzrilormpreuncucontuldeprofitipierderepentruadetermina punctele tari i slabe ale firmei mbuntind astfel activitatea acesteia; oPstrarearaportuluirezultatnurmafolosiriidatelorprimarepentruoviitoare reutilizare ca dat secundar; oRapoartele despre derularea activitii. Datele secundare externe sunt date ce provin din surse din afara firmei. Acestea pot fi obinute din surse guvernamentale sau neguvernamentale. De obicei acestea se pot obine accesndsiteuriwebcredibilesaucutndnziarespecializate,cri.Apelarealaaceste surse externe ar trebui s se fac doar daca datele interne sunt insuficiente. 3. Date primare. Avantaje i dezavantaje Dup epuizarea datelor secundare pot rmne probleme nerezolvate total. n aceast situaie se apeleaz la date primare. 30 Iat ce avantaje aduc datele primare: Sunt adunate pentru a rspunde cerinelor concrete ale comerciantului; Informaia este actual; Categoriile de date sunt create exact pentru problema studiat; Nu exista date contradictorii de la surse diferite; Cnd datele secundare nu sunt suficiente datele primare sunt singura alternativ. Exist ns i dezavantaje: Sunt mai greu de obinut; Adunarea informaiilor consum mai mult timp; Dac sunt adunate numai datele primare atunci ansele de reuit sunt limitate; Ar pute fi colectate date irelevante dac problema nu este corect definit; Surselenacestcaz,lafelcailadatelesecundare,potfiinternesauexterne. Surseleinterne sunt maiieftine imai uor de accesat ns datele externe sunt obiective i formale. Celemaiutilizatemetodeobinereadatelorprimaresuntfieexperimentelefie simularea. EXPERIMENTUL.Untipdecercetarencareunulsaumaimulteelementeale strategieisuntfolositencondiiidecontrol.Acesteelementepotfireprezentatedepre, ore ale magazinului. Mareleavantajalexperimentuluiestepoatedemonstracauzaiefectul(unpre sczut determin o cretere a vnzrilor). Dezavantajul este c presupune costuri ridicate s factori deranjani. SIMULAREA.Untipdeexperimentncareestefolositunprogramdecalculator pentrumanipulareaelementelorstrategiei.Existdoutipuridesimulri:simularece folosete elemente matematice i simularea ce utilizeaz realitatea virtual. Primul tip construiete modelul unui mediu de retail controlabil i necontrolabil. Nu este necesar nici o cooperare din partea consumatorului. Acest format ctig popularitate mai ales datorit softurilor performante. Cel de-al doilea tip de simulare folosete un soft interactiv ce permite participanilor ssimulezecomportamentulntr-unmodctsepoatederealist.Dinnefericireexisto ofert restrns de astfel de softuri. 4. Concluzii Fluxulinformaieintr-unsistemcomercialesteesenialpentrubunulmersal lucrurilor.Trebuiesexisteobuncomunicarentretoateprilesistemuluiapariia conflictelor, ca i n cazul distribuiei, ducnd la slbirea funcionrii. 31 Cheiaprincipalnacestmecanismelveianoreprezintcomerciantul,deoarece elesteintermediarulntrefurnizoriconsumator.Dacaceastprticicestereinutna dainformaiiatuncisistemulestedeficitar,vachiopta.Chiardacfiecareparteeste reinut n a dainformaii, de teama c pot furnizainformaii ceivor afecta, este necesar s se gndeasc mai nti c mprirea datelor i adunarea lor este n interesul propriu. Ceeacetrebuieurmritcufoartemareatenieestefaptulcnutoateinformaiile obinute sunt corecte i complete i de aceea trebuie evitate strategiile de marketing bazate pe date eronate. Rbdarea este punctul cheie n adunarea datelor i crearea unei strategii de marketing. Dac retailerul se grbete dorind s obin profit ct mai repede atunci ntlnim cazurile descrise n proiect. Creareauneibazededateesteimportantpentrufiecarefirmindiferentde mrimeaei.Informaiileadunatenacestloctrebuiesfiecorecte,saibctmaimulte sursededocumentare,datelesfiebineorganizatenmodsistematicpentruafictmai uordeutilizat,dateletrebuieactualizatetottimpul.Dacretailerulconsidercnuare experiena necesar pentru a crea o baz de date sau nu are personalul necesar pentru acest lucru atunci este cazul s apeleze la o firma specializat. Costul unei astfel de baze de date nu trebuie s depeasc 1.5% din vnzrile pe domeniul respectiv. Pentrufirmele careau un sistem de gestiunemaicomplex,maivariat, ce cuprinde mai multe baze de date, trebuie neaprat creat un depozit de date n care sunt adunate toate bazele pentru o gestionare mai bun i mai uoar. Acest depozit de date ajut la eliminarea datelor redundante i trebuiesfie accesibil tuturor angajailorindiferent delocul undese afl acetia. Abia dup ce au fost parcurse aceste etape de adunare a informaiilor se poate trece laelaborareauneistrategiidemarketingpentruomaibunsatisfacereanevoilor consumatorului i pentru o cretere a profitului. Strategiasepoateelaborafolosinddatesecundaresaudateprimare(noiunidescrisen lucrare), dar pentru folosirea lor trebuie s existe mai nti o problem ce va fi rezolvat cu ajutorul acestorinformaii. De asemenean cercetarea demarketingsefolosesci procese cumarfi:experimentulisimularea.Acestedouprocesesepotrealizacuparticiparea consumatorilor,prinanalizareacomportamentuluiacestorananumitesituaiispecial create. Bibliografie 1.BarryBermaniJoelR.Evans,RetailManagement.Astrategic ApproachTenth Edition, Ed. Pearson,Prentice Hall, 2006 2.OngeJeffSt.,DirectMarketingCredosforTodaysBanking,Direct Marketing (Martie 1999), p. 56. 3.Scheraga Dan, Dissapointment Reigns, Ed.Chain Store Age ,August 200232 4.Retail IT and Budgeting Study, Stores (June 2005), special section. www.donnelleymarketing.om/service/donnelley/consumer_db.aspxConsumer Data Bases: DQI3 , (January 23, 2006) www.gs1us.org/upc_background.html The UPC Code,(Ianuarie 24, 2006). www.techdivas.com/data.htm Data Wharehousing: Putting Your Data to Work, (Iunie 29, 2005). 33 PARTICULARITILE APLICRII MARKETINGULUI N SECTORUL TURISTIC drd. Codrua Adina BLTESCU, Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Rezumat:Marketingulaaprutcuntrzierensferateriarului,ceeaceacondusla existena unui decalaj considerabil ntre firmele productoare de bunuri materiale i cele prestatoaredeserviciinceeacepriveteutilizareamarketingului.Motivelecareau generataceastsituaiesuntfoartediverse,ntrecaredimensiunearedusamarii majoritiafirmelordeserviciiicorespunztorexistenaunuipotenialreduspentru acoperirea cheltuielilor de marketing, limitarea concurenei n anumite domenii datorit sistemuluirigiddeacordarealicenelordefuncionare,existenaunorpoziiide monopol,lipsainteresuluipentruutilizareamarketingului(sntate),aprecieri referitoarelaaplicareametodeloritehnicilordemarketingcaodovadde neprofesionalism,etc.nnumeroasecercuridespecialitiexistinzilelenoastre anumiterezerve,atitudininegativecuprivirelautilizareamarketinguluidatorit percepiei incomplete, incorecte, conservatorismului i nencrederii. Marketingulturisticreprezintunuldintreprimeledomeniialespecializrii marketingului,aplicarea conceptelori metodelorde studiu i analiz specifice acestei disciplinelanivelulsectoruluituristicrealizndu-secumulttimpnaintea conceptualizriimarketinguluiserviciilor.Aceastsituaieafostgeneratde complexitateafenomenuluituristiccareaimpusutilizareamarketinguluicainstrument desoluionareadificultilorspecificefirmelordeturismiaactivitiituristice,n general. Cuvintecheie:marketingturistic,miopiamarketingului,caracteristicile produselor turistice, experiena turistului. n abordarea aspectelorlegate de posibilitatea inecesitatea aplicriimarketingului nvedereambuntiriiactivitiifirmelorprestatoaredeserviciiadmitemideeacacest demersntmpindificulti.ncazulproducieidebunurimateriale,produsuloferiteste puternicstandardizat,putndfiaezatperaft,analizat,probat,verificat.nsectorul serviciilor,ofertantulnureuetedectssugerezecaracteristicilesubiectuluiachiziiei, elementeleluatenconsideraredeclientnvedereacumprriifiindateptrile, incertitudinile,riscurile.Rezultatulprestriiserviciiloresteinfluenatdeomulimede elementevariabile,ntrecarereaciaaltorclieni,existenasuportuluifizicnecesar 34 produceriiserviciului,prezenapersonaluluidecontact,ntimpceculiseleprocesuluide prestare sunt invizibile.5 Dinamicai complexitateafenomenelor economice actuale evideniazfaptul cn activitatea practiccurentnune confruntmnici cu produse pure inici cuservicii pure. Produselereprezintunansambludeelementetangibileiintangibilecombinaten proporii diverse. De asemenea, aspectele tangibile ale unui produs dominant intangibil sau aspecteleintangibilealeunuiprodustangibilreprezintsurseimportantepentru difereniereaacestorproduse.ncercareadeangustaesenaoricreiafacericonducela ceeacedenumimmiopiamarketingului.Abordrilecomplexedublatedenelegerea caracteruluidualalproduseloriserviciiloroferiteconsumatorilorreprezintosurs principalamultiplicriianselordereuit.Deexemplu,comercializareaboabelede cafea, privite ca materie prim se realizeaz la un pre modic de 2$/kg. Atunci cnd aceast materieprimesteprocesat,ambalativndutnmagazinecamarf,preulcafelei ajungela25ceni/ceac.Dacceacadecafeaestecomercializatntr-unrestaurant, procentulserviciiloroferitenansamblulprodusuluivndutfiindmaimare,preulpoate ajungela2$/ceac.Totui,putemadugaacestuiprodusvalorisuplimentaredac,de exemplu, aceeai ceac decafeaestevndutntr-unhotel de cincistele,ntr-o ambian unicat, preul pltit de ctre client,frnici o reticen dac seiancalcul preulmateriei prime,fiindde4pnla5dolari/ceac,ocaziecucareconsumulsetransformntr-o experien deosebit de plcut care include chiar anumite elemente teatrale. Astfel valoarea economicaboabelordecafea,progreseazdelastatutuldeprodus,laceldeservicii, ajungnd,nfinal,lastadiuldeexperiene.nanalizaacestuiexemplunuputemomitem faptulcpreuldevnzareacrescut,de-alungulprocesuluiprezentat,cuaproximativ 5.000%. 6 Ctevacircumstanespecialealesectoruluituristicaufcutposibilaplicarea marketingului turistic, ntre care:7

Competena n acest sector a crescut foarte mult; n Europa, principalele ri emitoare par a fi atins limita superioar n ceea ce privete preferina populaiei n materie de vacane; Motivaiile, gusturile i preferinele cererii au suferit schimbri mari; Se dezvolt noi destinaii i produse servicii turistice; Noile tehnologii faciliteaz tehnicile de comercializare. Toate acestea au dat natere unei lupte ntre destinaii i ntreprinderile turistice care cauts-imeninpiaa,tiindcpiaaturistic,deiestemare,seaflntrocontinu cretere. Diferene ntre marketingul general i marketingul turistic Seridicadeseorintrebarea,nspecialnrndulcelorcareprivescfenomenul turisticdinafaralui,cumsejustificaceastramurdistinctdespecializarea marketingului?Principiilemarketinguluinusuntaceleaiindiferentdesectoruleconomic 5 Kotler, P., Managementul Marketingului,Editura Teora, Bucureti, 1998, p. 5896 Hoffman, K.,D., Bateson, J.,E.,G., Services Marketing Concepts, Strategies &Cases,Thomson Higher Education, Mason, USA, 2006, p. 6-7 7 Garcia Henche, B., Marketing n turismul rural, Editura IRECSON, Bucureti, 2004, p.104 35 undeseaplic?Deiexistnumeroaseelementecomune,teoreticieniiacestuidomeniuconsider ca fiind necesar identificarea i analizarea n profunzime a diferenelor existente.Oprimdiferenmajorestedeterminatdenaturaserviciilorngeneral,ia serviciilorturisticenspecial.Acestecaracteristiciimprimserviciiloriproduselor turisticevalenedeunicatcareipunamprenta,nmoddecisiv,asupraaplicrii principiilor marketingului. ntre aceste caracteristici difereniate se numr i cele pe care le au, n general, serviciile, dar i altele specifice serviciilor turistice:8 Serviciile turistice sunt intangibile, depind de experiena personal a fiecrui beneficiar, deoarece fiecare consum turistic este unic; Cumprareaserviciilorturisticepresupuneocheltuialprealabilutilizrii sale.Serviciileturisticesecumprfrafivzutesauperceputeprinsimuri, consumatorul ghidndu-se dup informaii pariale; Consumatoriicumprserviciileacoloundeseproduc,nsleutilizeazn alt loc, de aici importana canalelor de distribuie i influena lor n cumprarea produsului; Altcaracteristicaserviciilorturisticeesteperisabilitatea,locurilede avion, timpul pierdut de personalul unei agenii de voiaj sau camerele de la hotel nu pot fi nmagazinate i folosite n momente de maxim solicitare; Calitateaproduselorturisticedepindedefactoruluman,nmaremsur, deoareceexistelementepersonalecareintervinnprestareadeservicii.Persoanelecare dau informaii n ageniile de voiaj, recepionerii, ghizii turistici, etc., influeneaz imaginea pe care consumatorul i-o formeaz asupra produsului consumat; Creareaimaginiiprodusuluifadeconsumatordepindedemulifactori incontrolabili,cumarficlima,condiiilepoliticealerii,condiiileeconomice,de securitate, etc.; Serviciileturisticenecesitunmaregraddepalpabilitate(butura, mncarea, paturile, mijloacele de transport, infrastructura, etc.). Cea de-a doua diferenmajor este generat de rolul pe careljoacexperiena turistului n procesul de cumprare a unui serviciu sau produs turistic oarecare. Un turist nu achiziioneazdoarlocuridecazare,biletedeavionsaumeselarestaurant,cinegal msuriamintiri.Rolulmarketinguluituristicesteaceladeaasiguratoatepremisele necesare definirii i materializrii acestor amintiri. Produsul turistic este un bun de consum imaterial, invizibil, insesizabil care odat consumat nu las n urm dect o not de plat n buzunarul turistului i o experien (amintire) plcut sau neplcut n legtur cu ceea ce i s-a oferit. De asemenea,n celemaimulte cazuridecizia decumprare esteinfluenat de factorimai rarntlniinmarketingulbunurilormateriale, respectivimagini, ateptrisau chiariluzii,ntructprodusulturisticnupoatefivzut,analizat,probatsaucomparat naintea achiziionrii. Influeneleconinutuluiicaracteristicilorprodusuluituristicasupra activitilor de marketing turistic nmarketingulturisticseapreciazfaptulcprinconsumulunuiprodusturistic clientulintrnposesiaurmtoarelorpatruelemente:produsulfizic,mediulambiant, 8 Garcia Henche, B., op. cit., p.107 36 rezultatul serviciului i distribuia acestuia9. Produsul fizic reprezint componenta tangibil aprodusuluituristicasupracreiacontrolulmanagerialestedirectsauaproapedirect.Ne referimla paturi, preparate culinare,facilitileexistenten camera debaie, etc. n aceeai categoriefacemapelilapreulprodusuluirespectiv,careestetotunelementtangibil. Componenetelefiziceipropunssatisfacnevoiledebazaleturitilor,oferindsoluii pentruaspecteledebazaleactivitiiuneifirmedeturism.Mediulambiantreprezint mediulfizicncadrulcruiaarelocprestareaserviciuluituristic.Componenteleacestuia potfideopotrivtangibile(moduldeorganizareadesk-uluirecepieincompartimente distincte, cu personal distinct care se ocup de problemele distincte ale oaspeilor), precum iintangibile(stareavremii).naceastcategorieincludemelementeleexterneasupra croraaciunilemanagerialesuntadeseoriindirecteidificile.Indiferentdecaracterullor tangibilsauintangibil,componentelemediuluiambiantcontribuiedecisivladefinirea experieneidecltorie.nesen,naceastgrupincludem(a)condiiiledemediu (iluminare,decoruri,arhitectura,etc.),(b)organizareaspaialcareareunroldistinctn crearea atmosferei (n casinourile din Las Vegas accesul ctre restaurante se realizeaz prin imediata apropiere a slilor de jocuri) i (c) semne i simboluri n lipsa crora clientul este dezorientatiaccesulsulaprestareaserviciilorturisticengreunat.Ceade-atreia componentaserviciuluituristicesteefectul(rezultatul)serviciuluicareexprim performanadebazaoricruiprodusturisticsaumodalitateateoreticdefuncionarea unui serviciu turistic. Aceast component include atributele nonfizice, intangibile care sunt controlatedemanageriinereferimnspeciallaatitudinile,comportamentuli randamentul angajailor, precum i la sistemul general de organizare a activitilor n cadrul firmelordeturism(organizareasistemelorderezervri).Ultimacomponentaserviciului turisticestedistribuia(livrarea)serviciuluicareevideniazmomentuladevrului, respectivmodalitatea efectiv de consum a unui anumit serviciu. Varianta ideal constn rezolvarea tuturor aspectelor practice n conformitate cu elementele planificate i organizate anterior de echipa managerial . Rezultatulconsumuluiacestorpatrucomponentealeserviciuluiseconcretizeaz ntr-oexperiencareseconstituientr-oamintirecaresepoateextindentr-oanumit perioad de timp i care are un profund caracter personal.Existialteaspectelegatedeconinutulprodusuluituristiccareinflueneaz efortulspecificdemarketingnturism.Adeseoriclieniinucontientizeaznevoilecare staulabazacereriituristicedectdupconsumulprodusuluirespectiv.Acesteelemente ngreuneazsemnificativaciuniledemarketingncadrulcroraanticipareanevoilori dorinelor clientelei poteniale reprezint un real nod gordian.Aplicareamarketinguluinturismestemarcat,ncontinuare,decaracterul complementaralproduseloriserviciilorturistice.Relaiiledecomplementaritateceiau naterentrentreprinderiledeturismiofertalorsentemeiazpefaptulcnevoiai cerereaturistic,ngeneral,nupotfisatisfcutedeunasaumaimulteprestaiialeunei singurentreprinderi.Satisfacereadeplinacereriituristicenuesteposibildectprin 9 Shoemaker, S., Lewis, R., C., Yesawich, P.,C., Marketing Leadership in Hospitality and Tourism, Strategies and Tactics for Competitive Advantage,4th edition, Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2007, p.49-51 37 intermediulunuimnunchi,unuipachetsauunuisortimentdebunurimaterialeide serviciicarerezultdincombinareaacestoraicareaparinunorntreprinderidiferite, consideratecaoentitate.Strnsainterdependencareexistntreproduseleiserviciile turistice explic de ce, de exemplu, calitatea slab a prestaiilor unui singur ofertant ntr-o zonconsideratcaoentitate(staiune,regiune,ar)poateaveaefectenegativeasupra ntregiioferte;nschimb,esteposibilcaunnivelcalitativridicatalserviciilorprestates determine creterea cifrei de afaceri i a altor ofertani. Deci, activitatea unei ntreprinderi i calitateaprestaiilorsaleexercitoinfluendirectasuprasuccesuluicomercialalaltor unitisimilare.10nplus,ofertaturisticnuesteconstituitexclusivdinansamblul prestaiilorfirmelordeturism.Elementelemediuluiambiantnaturalesaucreatede activitile umane- care, n afar de faptul c i confer grade diferite de atractivitate i pot constituimotivaiidesine-stttoarealedeplasrilorturistice,ntregesccaracterul complementaraloferteituristice.Experienaserviriimeseintr-unrestauranteste influenatdoarparialdeconinutulicalitateameniului,multealteelemententrecare iluminarea,zgomotuldefond,chiaruurinaparcriimainii,etc.fiindcomensuratei analizate de client. Prin urmare, prestaiile de servicii n cadrul produsului turistic trebuie s fie asamblate ntr-un tot unitar, pe baza crora o zon sau o staiune turistic s acioneze ca o singur unitate economic.11 Turismulseidentificprinnumeroaseelementecomplexe,iarnactivitilede marketingelesteradicaldiferitdealtesectoareeconomice.Caracteristicilecarel difereniaz de sectorul de servicii sunt urmtoarele:12

Dependena puternic de poziionarea strategic a firmelor de turism fa de macrontreprinderi i de performanele tehnologice ale acestora; Intensa utilizare a opticii de producie ofert; Implicomareparteaactivitiloriresurselordemarketingncontrolul canalelor de distribuie; Are mari carene n domeniul cercetrii de marketing. nprezentmarketingulnumaiesteconsideratdoarofuncie,respectivun compartimentaluneifirme,cireprezintofilozofie,unmoddeagndi,unmoddea strucuraiorganizaoafacereprecumiideileproprietaruluiacesteia.Marketingul reprezint mult mai mult dect o nou campanie promoional. Mai mult, am depit etapa ncareconfundmvnzrilecumarketingul,dei,iniial,nafacerilehotelieremaiales, marketingulaevoluatdinfunciacomercialaunitilordecazare.Pentruaexemplifica diferenele dintre vnzri i marketing putem utiliza , n mod sugestiv, un pamflet conform cruia vnzrile te ajut s te debarasezi de ceva, n timp ce marketingul i indic elementul de care te debarasezi.13 Obiectivulfinalalmarketinguluiestedeafacetotulpentruanupcli consumatorulsauapericlitaimagineacompaniei.Rolulmarketinguluiestedeaoferi 10 Balaure, V., Ctoiu, I., Veghe, C., Marketing Turistic,Editura Uranus, Bucureti, 2005, p.20. 11 Snak, O., Baron, P., Neacu, N., Economia Turismului,Editura Expert, Bucureti, 2001, p.223 12 Garcia Henche, B., op. cit., p.106 13 Shoemaker, S., Lewis, R., C., Yesawich, P.,C., op. cit., p.15 38 valoare real clienilor int, de a motiva cumprarea i de a satisface ntr-o msur ct mai mare nevoile consumatorului.14 Importanamarketinguluinturismesteorealitatenplinavntattnpractica ntreprinderilor de turism ct i a factorilor administrativi, fiind un element motor al unei dezvoltriprogresiveicaorientarecaredoretesseadaptezenevoilorconsumatorilor ntr-uncadrucompetitiv,caracterizatprincrescndaglobalizareapieeloricontinua dezvoltareidiversificareasectoruluituristic.Industriaturismuluiisenumrprintre sectoareleeconomicecucelmairidicatniveldeinterdependen.Derulareaactivitilor specificeimpuneutilizareaaciunilordemarketingpentruaaveaoviziunedeansamblu asupra sectorului i pentru a putea face fa complexitii i dinamicii accentuate a nevoilor turitilor. Bibliografie 1.Balaure,V.,Ctoiu,I.,Veghe,C.,MarketingTuristic,EdituraUranus, Bucureti, 2005 2.Cetin, I., Brandabur, R., Constantinescu, M.,Marketingul Serviciilor teorie i aplicaii, Editura Uranus, Bucureti, 2006 3.Doyle,P.,Stern,P.,MarketingManagementandStrategy,4thed.,Pearson Education Limited, Harlow, 20064.Hoffman, K.,D., Bateson, J.,E.,G., Services Marketing Concepts,5.Strategies&Cases, Thomson Higher Education, Mason, 2006 6.Garcia Henche,B.,Marketing n TurismulRural,Editura IRECSON, Bucureti, 2004 7.Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998. 8.Kotler, Ph., Bowen, J., Makens, J., Marketing for Hospitality and Tourism,4th ed. Pearson Education International, New Jersey, 2006. 9.Olteanu,V.,MarketingulServiciiloroabordaremanagerial,Editura ECOMAR, Bucureti, 2003. 10.Shoemaker,S.,Lewis,R.,C.,Yesawich,P.,C.,MarketingLeadershipin Hospitality and Tourism Strategies and Tactics for Competitive Advantage, 4th. Ed., Pearson Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 200711.Snak,O.,Baron,P.,Neacu,N,EconomiaTurismului,Ed.Expert,Bucureti, 2001 14 Kotler, P., Bowen, J.,T., Makens, J., C., Marketing for Hospitality and Tourism,4th edition, Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2006, p.6 39 MIXUL DE MARKETING N AUDIOVIZUAL drd. Tamara-Oana BRTUCU, Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Abstract:The Romanian scenery of the audio-visual, seeing its evolution after1990, can be caracterized by the relation between the public service and the commercial system and, inside the new commercial institutions, by radio evolution individualization related to television. Essentially these last differences can be identified by the attitude towards:contents, target audience, geographic coverage spread, the relationship with the public system. Key words: audio-visual, target, mix, rating, public Epocamodernconsemneazistoriisuccesivealeprincipalelormijloacede comunicarenmas.Fiecaremijlocadebutatfurtunos,astrlucitpecerulmediatic,dup care s-a retras, lsnd locul unui alt mijloc, mai promitor. Aa s-au ntmplat lucrurile cu cartea,cupresascris,cufilmul,curadioul.Ultimasosit,televiziunea,anregistrat progreseuriae.Astzi,vorbimdeoadevratputereateleviziunii,datoratpenetrrii acesteian toate mediile iaproape toate casele.Televiziunea acordprioritate vizibilului, informaia nu are neles i valoare dect dac este vizibil. n acest fel are loc o adevrat rsturnare n ceea ce privete modul de nelegere a conceptului de informaie, ierarhizarea evenimentelorestestabilitnfunciedepondereaimaginiivizualecarelensoete. Televiziunea reprezint unul dintre factorii proemineni ai vieii sociale i politice, publicul ajungesjudeceaproapetotulprinprismaimaginiloroferite.Eaimpunenoistandarde, oarecum independente de adevr, de valorile cu care ne obinuisem. Televiziunea se adreseaz unei audiene numeroase, eterogene. Mai mult dect alte mijloacedecomunicarenmas,eatrebuiesrspundnecesitiideaseadresaunui volumctmaimarealaudienei.Indiferentdenaturaactivitii,oriceorganizaiemassmediatrietedinvnzareaproduseloriserviciilorsale.Posturiledeteleviziunevnd programeipublicitate,iarcuantumulfinanciaralacestorvnzridepindedeaudiena postului.Deaceea,pentruaputeaficompetitivepepiaamassmedia,enevoiesaib strategii puternice n domeniul marketingului. Marketingul joac un rol foarte important n privinaplanificriistrategice.Elfurnizeazinformaii,precumialteelementenecesare elaborrii planului strategic.40 Marketingul este definit ca fiind un proces social i managerial prin care grupurile i indivizii obin ceea ce le trebuie i ceea ce doresc prin crearea i schimbul de produse sau valori cu alte grupuri i indivizi. (Kotler, 1999, p. 28) Audiovizualul este un domeniu mult mai nou dect marketingul.Acesta s-a nscut (sauafostdefinit)odatcuapariiaradioului,cinematografieiiteleviziunii,evolund foarterapidnultimulsecol.Audiovizualulesteinclusastzinsistemulmass-media. Sistemulmass-mediaestedefinitca:"mijloceledecomunicarenmasadeoameni,princare sunttransmiseinformaia,inclusiveRP,cultura,publicitatea.Produciiaudiovizualepotfi considerate reportajele (radio sau TV), filmele documentare, video-clipurile, emisiunile cu diferitetematici,tirile,filmele(operelecinematografice),deseneleanimate, reclamele etc. (Pricop, 2004, p.18) Acestedoudomenii,marketingul,respectiv,mass-media,ngeneral,i audiovizualuln particular, au evoluat n strns legtur. De altfel, apariia unor radiouri sau posturi TVcomerciale nu ar fi fost posibil fr ptrunderea marketinguluin acest domeniu, n special a publicitii, aceasta reprezentnd principala surs de finanare. Printrefunciileprincipalealemarketinguluinaudiovizualputemenuna promovareaivnzrilepentruobinereadeprofit.Promovareaserefernspecialla promovareaprogramelor,prinaceastaurmrindu-seatragerea,meninereaicreterea audienei.Vnzareasereferlaatragereadeclienipentrupublicitate(publicitari). Marketingulnaudiovizualreprezintverigadintreaudienicumprtoriide publicitate.Mixul de marketingMixul de marketing reprezint un set de instrumente de marketing nprite n4 componente,cunoscutesubdenumireadecei4P:produs,pre,promovare,plasare (distribuie).naudiovizual,mixuldemarketingprezintoseriedeparticulariti,n funciedetipulopereiaudiovizuale.Astfel,mixuldemarketingdiferntreradio, televiziune sau cinematografie. Politica de produs Produsul-reprezintoperaaudiovizual(rezultatulprocesuluideproducie) diferiteletipurideemisiuniradio,TV,filmele,video-clipurile,chiarreclamele, deseneleanimate,etc.Oriceprodusinclusivcelaudiovizual,trebuieprivitcaosinteza componentelor care-l definesc: corporale (form, coninut,structur), acorporale (nume, marc),comunicaiiledespreprodusprininformaiilecarepunnevidenavantajele competitive i imaginea produsului ca expresie a modului cum este perceput de consumatori (Pricop, 2004, p.108).Caracteristicileproduseloraudiovizualeauctevaparticularit