AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A

AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

Aldo A. Aldeano Castillero.Panamá, abril 25 de 2006

¨MERCADEO Y VENTAS PARA LA EXPORTACIÓN”

Contenido

¿Estamos preparados para exportar? Analizando las capacidades de la empresay frente a los requerimientos del mercado

El marketing como herramienta clave para el éxito en las exportaciones

Ejercicio práctico y presentación

Mañana

Llegar a los mercados y permanecer en ellos


Contenido

Ventas internacionales y el manejo de la relación con nuestros

socios comerciales en el extranjero


Tarde

Introducción

Introducción

Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o área con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.

El sector empresarial panameño, por su origen y dinámica ha demostrado que tiene grandes áreas de oportunidad en materia de exportación, para lo cual se hace crítico desarrollar conocimientos y destrezas en:

¿Cómo acceder a mercados internacionales? ¿Cómo permanecer de manera competitiva en ellos?, y, ¿Cómo manejar la relación compra – venta con los

importadores para que sea productiva y duradera?

Introducción

Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior orientado ha fortalecer el sector exportador AF CESA ha diseñado un Seminario-Taller denominado:

“Mercadeo y Ventas para la Exportación”

Objetivos de la jornada

Objetivos de la jornada

Analizar la utilidad del mercadeo para la exportación

Ponderar la importancia de confrontar los requerimientos del mercado con la capacidad de la empresa para exportar

Reconocer las estrategias que nos permiten ingresar y mantenernos en los mercados extranjeros

Considerar los aspectos que deben ser considerados para mantener relaciones comerciales sanas y duraderas

El marketing como herramienta clave para el éxito

en las exportaciones

¿Qué es mercadeo?

Mercadeo (Marketing) es la rama de la administración de empresas que combina un conjunto de técnicas y estrategias a través de las cuales se pretende dar respuesta satisfactoria a las necesidades del mercado

Variables básicas del marketing

MERCADO

OFERTA

NECESIDAD

PRODUCTO

DEMANDA

DESEO

/

/

/

Objetivos del marketing

DueñosClientes

&Consumidores

Marketing

VALOR

AQUELLO POR LO QUE LOS CLIENTESESTÁN DISPUESTOS

A PAGAR

¿Para qué sirve el mercadeo?

Identificar oportunidades de mercado Determinar cómo entrar a un mercado para

competir exitosamente Diseñar estrategias, tácticas y planes para

ganar participación en los mercados o mantener la posición actual

Medir el desempeño de la empresa y sus productos en el mercado

Identificar cambios en los mercados

Áreas de actividad del marketing

Mercado:Investigación y

análisis

Producto:I & D

Fijación de precio

Comunicación:Publicidad, promoción,

Imagen, RRPP

Distribución:Gestión de canales

MARKETING

Proceso de marketing

MARKETINGMIX

MEDICIÓNDE

RESULTADOSMARKETING

ESTRATÉGICO

EJECUCIÓNDEL

PROGRAMA

1

23

4•Análisis del mercado

•Requisitos del producto

•Estudio de la competencia

•Análisis interno de la empresa

•Decisión de entrar al mercado

•Fijación de objetivos

•¿Cómo?

•Definición del marketing mix requerido para lograr los objetivos: Producto,

precio, promoción y plaza

•Definición de estructura para la ejecución

•Asignación de tareas específicas

•Asignación de medios: procesos y tecnología

•Asignación de presupuesto

•Definición de indicadores que permitan determinar el

estado de logro

•Medición y evaluación de los indicadores

•Determinación de acciones para el mejoramiento

Determinantes del marketing

CONSUMIDOR

Entorno Socioeconómico

Tipo de mercado

Competencia

Cultura y costumbres

Factores externos que influyen en los resultados

Las mismas estrategias no funcionan en todos los mercados

Mercado

Ejercicio Práctico # 1

¿Podemos exportar?

Analizando las capacidades

de la empresa frente a los requerimientos del mercado

Oportunidad de mercado

Existe cuando:

Hay un segmento de la población que está en capacidad de consumir mi producto

Puedo explotar una o varias ventajas competitivas para captar una parte atractiva de la demanda

Puedo acceder al mercado Puedo llegar de manera económica y controlada Mis ingresos por venta son superiores a mis costos de

producción y comercialización

Investigación de mercados

LOGÍSTICA

BARRERAS:ArancelariasNormativas

Para-arancelarias

MERCADO:Oferta y demanda

Precios y especificacionesCompetencia y costos

Características de los consumidores

Importancia de la investigación

CANALES DE

COMERCIALIZACION

MERCADOS

CONSUMIDORES

EXPORTADORES

IMPORTADORES

CANALES DE

COMERCIALIZACION

PRODUCTORPRODUCTOR

CANALES DE

COMERCIALIZACION

CONSUMIDORES

MERCADOS

Mercados Locales Mercados Internacionales

Investigación de mercados exteriores

Preselecciónde países

Investigacióndirigida

Análisisexhaustivo

1

2

3

Es la primera aproximación a la idea de exportar. Implica la primera exploración de posibles países – mercados a los cuales dirigir la atención

Una vez seleccionados países – mercados más prometedores, se profundiza el nivel de análisis de los candidatos

Seleccionado el país – mercado, se detallan los procesos para la realización de las exportaciones y se seleccionan los socios institucionales que intervendrán

Dónde obtener informaciónEtapa Internet Vicomex Empresas Otros

Información económica y social de los posibles

destinos

Estadísticas de exportaciones panameñas

Exportadores: experiencias reales con el país destino

Personas del país o que viajan a este

Estadísticas de importación

Acuerdos suscritos por Panamá

Revistas

Importadores en el país destino

Exportadores panameños

Información económica, estructura comercial del

país

Importadores: opiniones o sondeos

del productoEstudios de mercado

que haya sobre su producto para los países -

mercados de interés

Operadores logísticos: medios, rutas,

frecuencia de servicio

Competidores en el país - mercado destino

Mantener contactosInvestigue trámites en la Ventanilla única de

exportaciones

Contacte posibles importadores

Visite el mercado

Cotice con operadores logísticos

Reúnase con posibles importadores,

distribuidores o mayoristasInvestigue trámites

bancarios y de seguroContrate un estudio de

mercado

Preselección de países

Investigación dirigida

Análisis exahústivo (in - situ)

Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte

Analizar las estadísticas de exportación de productos similares o sustitutos del

suyo

Percibir el potencial de demanda para su producto

Determinar si hay experiencias de exportación

hacia ese país

Puede ser favorable que el mercado tenga conocimiento

de productos panameños

Acuerdos suscritos por Panamá

Obtener asesoramiento por parte del personal del

VICOMEX sobre los tratados y acuerdos comerciales

Identificar el tratamiento de su producto en virtud de los

acuerdos comerciales: posición o código arancelário y

barreras no arancelárias

Características del posible país -

destino

Considere las característica culturales de los países en perspectiva: idioma, raices

culturales, religión, costumbres

Podría ser útil iniciar las exportaciones con países que

tengan características similares a Panamá.

Países a los que se exportan productos

panameños

Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte

Determinar: Situación socioeconómica y política; Cultura y actitud haci lo extranjero;

Inflación, cambio monetario (fluctuaciones)

Saber si las condiciones son propicias para entablar relaciones

comerciales

Características geográficas y climáticas; Red vial y medios de comunicación

Conocer los requisitos de la estructura de comercialización

Determinar el origen, valor y crecimiento de las importaciones en los últimos años

De dónde se importan productos similares al suyo

Precio y calidad de la oferta de los países competidores en productos similares al suyo

Identificar características del consumidor final, segmentos demográficos o geográficos

Elementos que inciden en la decisión de compra

Estándares, registros, marcas o patentes que se requieren

Conocer rango de precios

Cadena de comercialización y margenes de cada eslabón

Condiciones de competencia: actores, estrategias promocionales y publicitarias

Información logísticaMedios disponibles, rutas y frecuencia, transportadores, costos aproximados, disonibilidad de seguros, requisitos

especiales de la carga

Disponibilidad de transporte para llevar el producto al país-mercado

Información de comrecialización

Información detallada del país-destino

Información de importaciones del

país-destino

Determinar el grado de competitividad de la empresa frente a los competidores extranjeros en el

país-destino

Información de los posibles consumidores

del producto

Conocer las características de los posibles consumidores

Análisis exhaustivoTareas Objetivo Aporte

Identifique bancos con experiencia en exportaciones y compare sus servicios;

Cotice, verifique experiencia de los agentes aduaneros: pida asesoría y aclare procesos y tiempo

de tramitación; Cotice, aclare rutas, itinerarios, términos de servicio y

garantías de las compañías de transporte

Tener bases concretas para tomar la decisión de con quienes trabajar en su proceso de

exportación

Si ha decidido hacer la exportación a través de un tercero, enterese de todos los detalles de la

exportación

Tener elementos para hacer el seguimiento necesario

Solicite un estudio de mercado

Confimar la oportunidad de mercado para sus productos, requisitos para la introducción y la

comercialización: referencias de posibles importadores, estructura de canales, etc.

Le permite tener la opinión de expertos imparciales

Visite el país seleccionado

Validar la información recavada hasta el momento. Palpar en el sitio cómo se comporta el mercado, cómo son los consumidores, las actitudes de la competencia y cómo se da la comercialización.

Percibir qué tan beneficiosa sería la asociación con los posibles importadores

Permite confirmar en el lugar lo que se ha investigado y tener una buena idea de las adaptaciones

que se requieren para tener éxito en el mercado seleccionado

Reúnase con los posibles importadores

Aclarar todos los elementos del proceso de compra - venta y discutir los requisitos en cuanto a calidad, volumen, precio, etc. Conocer sobre experiencia, volumenes, capacidad financiera, tipo de recursos

operativos

Conocer a la contraparte y evaluar las opciones cara a cara.

Reúnase con sus posibles socios en Panamá

Definiendo la oferta exportable

Producto Competitivo

Capacidadpara atenderla demanda

Materialde apoyo

OFERTAEXPORTABLE

OFERTAEXPORTABLE

Definiendo la oferta exportable

Capacidad de exportación

ProveedoresConfiables:

CantidadCalidadPrecio

Confiabilidad

VolúmenesRequeridos:

CantidadCalidad

VariedadPrecio

Entregas Correctas:

CantidadCalidadTiempo

Seguridad

¿ I N C R E M E N T O S ?

ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD DE

LA EMPRESAAnálisis internoAnálisis externo

Definiendo si la empresa es competitiva La exportación requiere de una empresa competitiva

para tener éxito en el mediano y largo plazo

Captar

Mantener Incrementar

CompetitividadCompetitividad

MERCADO

Definiendo si la empresa es competitiva

MERCADO

Comparación de aptitudes

Influencia

ResultadosCondiciones

de competencia

Concepto:


RecursosHumanos

Recursos Financieros

Información

Empresa Empresa CompetitivaCompetitiva

Capacidad

Productiva

• Ganar mercados externos

• Enfrentar a la competencia

• Lograr rentabilidad


Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y controla:

Productividad CalidadCapacidadsatisfacervariedad

Agilidadreacción

demandasespecíficas


Para ser realmente

Competitiva la empresa

necesita contar con

una ESTRATEGI

A


ESTRATEGIAAdaptación de los recursos y habilidades Adaptación de los recursos y habilidades

de la organizaciónde la organización en el entorno en el entorno cambiante, aprovechando sus cambiante, aprovechando sus

oportunidades y evaluando los riesgos en oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas. función de objetivos y metas.

Análisis FODA

Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica

AnálisisF.O.D.A.

Situación Actual

(Interna / externa)

Decisiones

Estratégicas

Análisis FODA

Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el

éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo

Positivo Negativo

Interno Fortaleza Debilidad

Externo Oportunidad Amenaza

Análisis FODA A lo interno se están las fortalezas y las debilidades.

Cosas que controlamos como: Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del

personal Portafolio: productos o servicios de la empresa

Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?

Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?

Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son

factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de

distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,

accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos

Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?

Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?

Modelo de PorterLas 5 fuerzas que guían la competencia en una industria

Competencia potencial

Competidores en la industria

Rivalidad entre ellos

Proveedores Compradores

Sustitutos Amenaza

Amenaza

Poder negociador Poder negociador


Marketing estratégico para la exportación

Tipos de estrategia de mercado

Estrategiasde

Desarrollo

Estrategiasde

Crecimiento

Estrategiasde

Competencia

Liderazgoen

costosDiferenciación

Mejor costo

Nichobasada en

costo

Nichobasada en

diferenciación

Crecimiento intensivo•Penetración de mercado•Desarrollo de mercado•Desarrollo de producto

Integración•Hacia abajo•Hacia arriba•Horizontal

Diversificación•Concéntrica

•Diversificación pura

Líder•Desarrollo demanda

•Ofensiva•Defensiva

•Desmarketing

Retador•Ataque frontal•Ataque lateral

Seguidor•Cola de Leónacepta cuota

de mercado baja

Especialista•Cabeza de ratóninterés en uno o

varios segmentos de mercado

Estrategias de entrada o desarrolloIdentificar

ventaja competitivadefendible

Estrategias ytácticas

Comparacióncon la

competencia

Poder de mercado:en términos de máximo

precio de venta

Productividad: en términos

de costo

Liderazgoen costos

Diferenciación

Mejor costo

DiferenciaciónLiderazgoen costos

Mercado total

Segmento

Valor agregado Comodities

Mantenerse en el mercado

Seguimiento continuode los resultadosde exportación

Hacerse expertoconocer el mercado(estudio continuo)

Entender el ¿Por qué?

Hacer las adaptaciones necesarias

Dinámica demejoramiento continuo

de la empresa

Políticas dirigidas a la obtención de ventajas competitivas en

mercados extranjeros

Definiendo si el producto es competitivo

El punto de partida para iniciar la exportación es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que el de la competencia.

Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.

Competitividad del producto Aquel que goza de atributos que lo hacen más atractivo

que la competencia:

Calidad

Singularidad

Precio

DiseñoProducto

Competitivo


Conozca su producto:

Funcionalidad

Funciones complementarias

Conformidad

Fiabilidad

Durabilidad

Servicios

Estética

Reputación

CALIDAD


Conozca su producto:

CoherenciaInterna

CoherenciaExterna

Percepciónde

Valor

PRECIO

Definiendo si el producto es competitivoConozca su producto:

VentasAnálisis

deldesempeño

ServicioReclamos

ReparacionesGarantía

ConsumidorGustos

NecesidadesPreferencias

DISEÑO


Conozca su producto: Diferenciación o singularidad

Es el mejor, todos me

van a admirar …

marcatecnología

servicioimagen

Definiendo si el producto es competitivo Utilice una matriz de ponderación de características para

comparar su producto con el de la competencia

Producto: Calificación: 0 a 10

Característica Peso% Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond.

Calidad 40.0% 9.0 3.60 9.0 3.60 6.0 2.40 7.0 2.80

Precio 20.0% 8.0 1.60 6.0 1.20 9.0 1.80 8.0 1.60

Diseño 25.0% 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75

Variedad 15.0% 5.0 0.75 4.0 0.60 5.0 0.75 9.0 1.35

Total 100.0% 7.70 7.15 6.70 7.50

Evaluación comparativa de productos

Producto propio Competidor A Competidor B Competidor C


Adicionalmente … Investigar sobre gustos y preferencias de los consumidores,

niveles de venta y precio

Características de su producto en el mercado destino, ya sea en documentación bibliográfica

Diríjase a puntos de venta de productos de importación similares al suyo y realice la misma operación

Consultar o adquirir un estudio de mercado


Si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar en él las características deseables y hasta entonces, iniciar la exportación

Fijación del precio

Investigación+

Producción

Visitas+

Contactos

Tramitación+

Seguros+

Fletes

Importador+

Distribución+

P.D.V.

Producto Venta Envío Canales

PRECIO COMPETITIVO EN EL MERCADO EXTERIOR

N E G O C I O A L A R G O P L A Z O

Fijación del precio

PRODUCCCION ALMACEN EXPORTADOR IMPORTADORMAYORISTA

DISTRIBUCIONNACIONAL

COMERCIALIZADORLOCAL

DISTRIBUCIONURBANA

PUNTO DEVENTA

TRANSPORTEINTERNACIONAL

CLIENTE

CADENA DE EXPORTACIÓN

Método de transporte óptimo

Plan de distribución física internacional (DFI):

Características del embarque:

Producto, tipo de carga, condiciones de venta y ruta

Componentes de costo y tiempo de tránsito:

en el país exportador, duración del tránsito internacional y en el país importador

Costos directos:

Embalaje, documentación, paletización, manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

Costos indirectos: administrativos y financieros

DFI

Método de transporte óptimo

Dependiendo del tipo de carga tiempo de entrega y costo:

MARÍTIMOFERROCARRIL

CARRETERAAÉREO

COSTO

CAPACIDAD

TIEMPO

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

4.5

5

RANGO

MEDIO

CARACTERÍSTICA

Mix de transporte

Canales de distribución

La selección de los canales de distribución depende Tipo de producto Características de los puntos de venta: su

número, dispersión geográfica y métodos de compra;

Características de los intermediarios: su competencia y organización

Sistema de distribución de las empresas competidoras

Canales de distribución

Bienes de consumo Bienes Industriales

Conveniencia(Consumo masivo)

SelecciónEspecializados Directos Indirectos Soporte

Compra frecuente e inmediata

con bajo nivel de

comparación.

Ej. Alimentos, Arreglo

personal, tabaco, licor

Hay un proceso de

selección: los clientes buscan y comparan

precio, calidad,

desempeño.

Ej. Automóviles,

computadoras, muebles

Por pedido: los clientes

están dispuestos a

hacer un esfuerzo

especial y esperar.

Ej. Equipos por pedido

Materiales directos

que forman

parte del producto.

Ej. Materias primas y

componentes

Forman parte del proceso.

Ej. Equipos, plantas, insumos

Sirven de soporte al negocio

Ej. Útiles, servicios

al negocios

(SIG)

REQUERIMIENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNCostosa, amplia

distribución,

disponibilidad y

accesibilidad de

producto

Costos de distribución

relativamente bajos, se

limita a pocos puntos

Servicio post vta.

Bajo costo, distribución centralizada

Baja cobertura

Servicio post vta.

Los niveles de requerimiento se basan en tiempo, más que en

cobertura. Normalmente aplica la venta directa. Pueden requerir servicio post-

venta

Productos

Promoción

Objetivo: dar a conocer el producto

Formas:Demostraciones (degustaciones)Premios e incentivos por compraComunicación masivaComunicación directa (correo, call center)Publicidad en el punto de venta

Comunicación masiva

Es importante contactar una agencia publicitaria en el país destino que nos oriente en función de los objetivos de mercado y los recursos disponibles.

Los medios masivos suelen ser costosos. Su utilización debe estar justificada en un plan de medios debidamente monitoreado:

La televisión La radio Anuncios exteriores La prensa Las revistas Las páginas web

Publicidad en punto de venta (P.O.P / P.O.S)

Las funiciones de los POP/POS son: informar, recordar, persuadir, presentar

Exhibidores Banners Afiches Rompepasillos Letreros de precio


LA VENTA INTERNACIONAL

Modalidades de exportación

EXPORTACIÓN

EXPORTACIÓN INDIRECTA EXPORTACIÓN DIRECTA

Vendedores Internacionales

Agentes Locales

Distribuidores Locales

Filiales Comerciales

Exportación ocasional

Trading Companies

Sociedad Import & Export

Contactando a nuestros clientes

Comunicación no verbal: Fax, correo electrónico, sala

virtual (chat room), correo Ventajas: exactitud y claridad;

tiempo para revisar y analizar; bajo costo; se adapta a las diferencias de horario

Desventajas: impersonal, no se perciben detalles, falta de agilidad

Comunicación verbal: Teléfono, visitas – reuniones Ventajas: contacto vivencial

que permite una mejor comunicación y empatía; agilidad en la respuesta y seguimiento expedito

Desventajas: costo más alto, posibilidad de barreras culturales o idiomáticas

Participación en feria o misiones Ambos tipos de actividad requieren una preparación y

una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización

Las ferias internacionales son una importante herramienta de marketing: Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de

venta. Permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un

entorno privilegiado para una venta personalizada.

Las misiones comerciales son visitas colectivas concertadas que el país organiza para aumentar su comercio con otro país Es una técnica de promoción comercial que en un sentido

estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.

Envío de muestras¿Para qué enviar muestras?

Tramitarpatente

Tramitar registrosanitario

Requisitosdel

compradorCalidad

Embalaje

Etiquetado

Cumplimientode normas

MUESTRAS

Verificación

Trámite

Envío de muestras

¿Cómo?¿Cómo?

Modalidades de venta

El valor de la mercadería no admite modificación alguna. La factura se emite a la fecha de embarque. Modalidad válida para cualquier mercadería.

Un mínimo del valor de la mercadería es pactado. Valor definitivo sujeto al cumplimiento de condiciones convenidas. La factura comercial, por el valor mínimo se emite en la fecha de embarque. Se emite factura por el saldo una vez fijado el precio definitivo.

Venta en consignación con mínimo

a firme

El valor facturado es referencial, el precio definitivo depende de los precios del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.

Venta en consignación

libre

El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre las partes. Se aplica a productos que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).

Ventabajo

condición

Ventaa

firme

Proceso de venta internacional Las principales condiciones del

contrato se expresan en la emisión, por parte del exportador, de una Factura Pro-Forma que constituye la oferta dirigida al importador.

Esta oferta es luego aceptada por el importador, pudiendo ser dicha aceptación tácita o expresa.

Posteriormente a la aceptación de la oferta, el exportador emite la Factura Comercial o Definitiva (que es el documento principal en el cual se expresa el CCVIM).

Envío de oferta“cotización”

Aceptación

Factura

La cotización o factura pro-forma

Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:

- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan.

- La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación adicional.

- Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.

- No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.

Contratos de compra – venta

Documento que establece obligaciones legalmente exigibles y que contiene la oferta y la aceptación de la misma, para lo cual debe ser firmado por ambas partes

En el se establecen todas las condiciones negociadas para la realización de la transacción de compra – venta y los detalles referentes al envío de la mercancía

Contratos de compra – venta

Información relevante:

Nombre y dirección de las partes

Producto, normas y características

Precio o valor total del contrato Condiciones de pago Condiciones de transporte Condiciones de seguro Momento y lugar de entrega

Momento en que se transfiere la responsabilidad

Requisitos para el traspaso de la propiedad

Legislación aplicable al contrato (de qué país)

Los medios para dilucidad conflictos (arbitraje)

Cualquier otro punto importante

INCOTERMS 2000International Commerce Terms

Facilitan las operaciones de comercio internacional Delimitar claramente las obligaciones de las partes Disminuyen el riesgo por complicaciones legales Eestablecen unas reglas internacionales para la

interpretación de los términos comerciales más utilizados.

Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial:

1. La entrega de la Mercancía 2. Transferencia de Riesgos 3. Distribución de Gastos 4. Trámites documentales

INCOTERMS 2000Grupo incoterm Significado Inglés Traducción español Grupo

GRUPO E Salida

EWX Ex Works En FábricaEl importador recibe en local del exportador

FCA Free Carrier Libre Transportista

FASFree Alongside Ship

Libre al Costado del Buque

FOB Free On Board Libre a Bordo

CFR Cost and Freight Costo y Flete

CIFCost, Insuarance and Freight

Costo, Seguro y Flete

CPT Carriage Paid ToTransporte Pagado Hasta

CIPCarriage and Insuarance Paid

Transporte y Seguro Pagado Hasta

DAFDelivered at Frontier

Entregado en Frontera o "A Mitad del Puente"

DES Delivered Ex ShipEntrega Sobre Buque en Puerto de Destino

DEQ Delivered Ex QuayEntrega en Muelle de Destino con Derechos

DDUDelivered Duty Unpaid

Entrega en Destino Derechos No Pagados

DDPDelivered Duty Paid

Entrega en Destino con Derechos Pagados

GRUP F Sin pago del

trasnporte principal

GRUPO C Con pago

del transporte principal

GRUPO D Llegada

El importador asume el

transporte principal

El exportador paga el

transporte principal

El importador recibe en su

local, el exportador corre

con todos los gastos

INCOTERMS 2000EWX

INCOTERMS 2000FOB

INCOTERMS 2000CIF

Formas de cobro

Cobranza

Pago directo Pagos indirectos

Pago en efectivo con el pedido

Pago a la vista

Pago por letra de cambio

Documentosbancarios

Fianzas o garantías

Papel Comercial

Crédito Documentario

Fianza de concurso

Fianza de ejecución

Fianza de reembolso

Formas de cobro

EXPORTAR GARANTÍAS EXPORTAR

RIESGOS RIESGOS

Falta de cumplimiento entre las partes

Pérdida o deterioro de la mercancía

Aplicación de barreras

Errores en estimaciones

Formas de cobro Pagos directos:

El importador paga al cumplirse alguna de las condiciones establecidas según el método

Son económicos Requieren confianza entre las partes El banco sólo actúa como medio

Pago en efectivo con el pedido:

Pago por adelantado

Elimina los riesgos del exportador

Pago a la vista:

El importador paga con el envío de los documentos.

Requiere confianza en el importador

Pago por letra de cambio:

Pagaré emitido por el exportador y aceptado por el importador, quien debe pagar ante la presentación

de los requisitos establecidos

Formas de cobro Papel comercial o cobranza bancaria:

El exportador encarga la gestión de cobro a su banco entregándole los documentos de exportación e indicando las condiciones en que se realiza el cobro.

Requiere de confianza en el importador ya que los banco sólo cobran, sin tener obligación de garantizar el cumplimiento del pago por parte del importador

Formas de cobro Crédito documentario o carta de crédito:

La emite el banco del importador a favor del exportador en forma irrevocable, en función del cumplimiento de los acuerdos de la venta.

Método más seguro, ya que el banco del importado actúa como garante del cumplimiento de los acuerdos

Exportador Importador

Banco corresponsal

Banco emisor

Negociación

Instrucciones para la emisión de la CC

>Documentos probatorios

<Carta de crédito

>Certifica cumplimiento

<Pago

<Pago

Proceso de exportaciónAnálisis deexportación

¿Exportar?Análisis deImportación

¿Importar?Enviar

aceptación

Despacho

Recepción de pago

Enviarpropuesta

Liquidación de aduana

ContactarBanco

Formade pago

Perfecciona-miento del

pagoSeguimiento

Fin

Fin

NO SI

NO

SI

Recibo deMercancía

Mercancías

Instruccionesal banco

Iniciartramitación

Alistamiento Factura

GestiónComercial

o uso

Formas de cobro

Fianzas:

Garantía que consiste en dinero del exportador en manos de un banco que se compromete a pagar al exportador si el importador no cumple con los términos acordados

Ejercicio #4

GLOSARIO

MATERIAL ADICIONAL

Disponible en archivo adjunto: Marketing para la exportación Estrategia Ventas Glosario Convención de las naciones unidas sobre contratos de

compraventa internacional de mercancías

BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA

Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.

Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.

www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones

¡MUCHAS GRACIAS!

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