18DEJULIODE2012

N ormalmente, los p ro-yectos de negocio par-ten def inidos en t" rmi-nos muy generales. Los queadop tar#n las decisiones rele-vantes a menudo com ienzancon ideas intuit ivas, vagas yconfusas. Y as$ debe ser, si sequiere que la evaluaci%n seade real ut ilidad . Un proceso dec ic los d e crec ien t e re f ina-miento permite ir precisando,simult#neamente con su eva-luaci%n, la def inici%n m ismadel tema.

A l f inal del proceso, la valo-rizaci%n de ventajas y desven-tajas debe ser efectuada a unp royecto p reciso y claro . Noexisten p roced im ientos quegarant icen un resultado exito-so, el asunto requiere de bas-tante creat ividad .

N oso t ros recomend amostener las siguientes siete pre-cauciones al def inir un proyec-to: t res relat ivas a sus alterna-t ivas, t res a su #mb ito y una decar#cter general.

1 ESFU RCESE"EN"DEFIN IRLA"ALTERN ATIVA" SIN PROYECTO ,"TANTO"CO-MO"LA"CON .

Para"definir"un"proyecto"se"de-be"proyectar"expl#cita"y"detallada-mente"qu$"ocurr ir%,"no"s&lo"en"laalternat iva"con"proyecto,"sinoque"tambi$n"en"la"sin."Por"ejem-plo,"la"alternat iva"sin"proyecto"decomprar"nuevos"computadoresIBM"podr#a"ser"la"de"seguir"usandolos"que"ya"existen,"o"comprar"otramarca,"podr#a"ser"Toshiba.

El"proyecto"debe"ser"descr itotomando"como"referencia"la"al-ternat iva"sin"$ste."

No"es"posible"calcular"sus"cos-tos"y"beneficios"sin"tener"clara"laalternat iva"sin"proyecto,"pues"$s-tos"deben"ser"incrementales"a"losde"dicha"alternat iva.

En"ambientes"compet it ivos"ydin%micos,"la"definici&n"de"la"al-ternat iva"sin"proyecto"toma"unaimpor tancia"especial,"ya"que"enestos"casos"suposiciones"simplesde"mantenci&n"del"statu"quo sonpoco"realistas"la"mayor#a"de"lasveces."

Bajo"competencia,"muchas"in-versiones"se"just ifican"s&lo"por-que"evitan"una"p$rdida"paulat inade"compet it ividad, que"ocurr ir#aen"la"alternat iva"sin"proyecto.

2 NO"OMITA"ALTERNATI-VAS"RELEVANTES.En"la"definici&n"del"pro-yecto"todas"las"alternat ivas"rele-vantes"deben"ser"consideradas.Una"nueva"opci&n"puede"resolverel"problema"de"la"toma"de"decisio-nes."Por"ejemplo,"evalu$"hace"va-r ios"a os la"rentabilidad"de"adqui-

r ir"trenes"adicionales"para"el"sis-tema"de"transpor te"subterr%neode"Sant iago."Se"concluy&"que"elpr oyecto"er a"r entable"si"se"lecomparaba"con"la"alternat iva"sinproyecto "de"no"adquir ir los"nun-ca"m%s."Sin"embargo,"hab#a"otraalternat iva"que"era"a( n"m%s"renta-ble:"la"de"postergar"la"compra"delos"trenes"por"un"a o."Habr#a"sidoun"error"profesional"significat ivoomit ir"en"el"an%lisis"la"alternat ivade"postergar"la"compra.

3 ASEG) RESE"DE"QUE"LASA LTERN A T IVA S"SEA NFACTIBLES"Y"* PTIMAS.Las"alternat ivas"evaluadas"de-

ben"ser"fact ibles"t$cnica,"adminis-trat iva,"legal"y"$t icamente."Debenser"t $cnicament e"fact ibles"encuanto"a"que"debe"ser"posible"fa-br icar"los"productos."

Por"ejemplo,"si"se"trata"de"unpuente,"$ste"debe"sopor tar"lascargas"especificadas"sin"desplo-marse;"si"se"trata"de"una"aplica-ci&n"de"software,"$sta"debe"fun-

cionar"correctamente."Las"alternat ivas"deben"ser"ad-

ministrat ivamente"fact ibles"en"elsent ido"de"que"las"organizacionesinvolucradas"deben"ser"capacesde"realizar las"en"el"t iempo"est ipu-lado"y"no"m%s."

Deben"ser"legalmente"fact iblesen"cuanto"a"que"deben"cumplircon"las"restr icciones"legales."Porejemplo,"deben"respetar"tanto"lasregulaciones"ambientales"comolas"limitaciones"impuestas"por"losderechos"de"autor .

Finalmente,"las"alternat ivas"de-ben"ser"$t icamente"fact ibles."Elproyecto"debe"cumplir"con"lasrestr icciones"$t icas"inherentes"asus"responsables."Por"ejemplo,"noes"fact ible"para"la"Pont ificia"Uni-versidad"Cat&lica"de"Chile"traba-jar"en"el"an%lisis"costo-beneficiode"un"proyecto"para"introducir"enChile"servicios"telef&nicos"por -nogr%ficos"ut ilizando"l#neas"700.Y no"es"un"ejemplo"te&r ico."Mien-tras"realizaban"la"evaluaci&n"delproyecto"de"la"int roducci&n"dediversos"servicios"telef&nicos"en

Chile"para"la"empresa"de"teleco-municaciones"CTC"+actualmenteTelef&nica"de"Chile/,"un"grupo"deestudiantes"de"la"Universidad"Ca-t&lica"descubr i&"que"los"serviciospornogr%ficos"eran"muy"popula-res"en"Europa"y"Estados"Unidos,pero"decidieron"no"incluir los"ensu"an%lisis"por"considerar los"$t i-camente"inapropiados.

El"ver ificar"la"fact ibilidad"de"lasalternat ivas"consideradas,"en"par-t icular"la"seleccionada,"es"espe-cialmente"impor tante"cuando"laevidencia"muestra"que"el"proyec-to"ser%"rentable."Aunque"puedeocurr ir"que, aun"siendo"rentable,el"proyecto"simplemente"no"pue-da"realizarse.

Por"otra"par te,"hay"que"evaluaralternat ivas"&pt imas."Cada"una"delas"evaluadas"incluye"una"larga"se-r ie"de"decisiones"sobre"dist intosdetalles"+ubicaci&n"de"la"planta,n( mero"de"turnos,"calendar io"deimplementaci&n/ ,"las"que"debenser"razonablemente"&pt imas.

Esto"es"especialmente"impor -tante"cuando"el"proyecto"no"est%

tuchos"de"Gillette,"Atra"y"Trac"II,como"con"sus"m%quinas"de"afeitardesechables."Por"ello,"el"proyectode"lanzar"Sensor"deb#a"analizarse"enconjunto"con"otras"iniciativas"rela-cionadas"con"los"otros"productosde"Gillette."Y"se"deb#a"tener"especialcuidado"de"incorporar"al"an%lisis"elimpacto"negativo"que"Sensor"iba"atener"en"los"otros"negocios"de"Gi-llette"al"canibalizar"sus"productosestablecidos.

7 EVAL) E"EL"PROYECTOCORRECTO.Pr imordialmente,"lo"quehay"que"tratar"de"evitar"es"cometerel"er ror"de"evaluar"el"proyectoequivocado."

Muchas"evaluaciones"fallan"por-que"se"comete"este"error."Imag#ne-se"que"usted,"despu$s"de"realizaruna"evaluaci&n"detallada,"lapresen-ta al"cliente ,"quien"debe"tomar"ladecisi&n"en"cuest i&n,"y"$ste"le"dauna"respuesta"del"tipo:"La"evalua-ci&n"est%"muy"bien"hecha,"pero"eseno"era"el"proyecto"que"yo"le"solicit$

evaluar ."Le"ha"ocurr ido"algo"se-mejante?"A"menudo"es"m%s"dif#cilformular"la"pregunta"adecuada"quehallar"la"respuesta.

Para"asegurar"que"el"proyecto"ylas"alternat ivas"en"estudio"est$ndentro"de"los"intereses"de"las"per-sonas"que"lo"deciden"es"esencial"en-trevistar las"con"cuidado"y"sin"res-tr icciones"de"t iempo, realizandopreguntas"como"cu%l"es"el"proyec-to"que"desean"evaluar?,"cu%les"sonlas"alternativas"que"quieren"consi-derar?,"por"qu$"creen"que"el"pro-yecto"puede"ser"rentable?,"imple-mentar%n"ustedes"la"alternativa"queresulte"m%s"rentable?,"calza"el"pro-yecto"con"la"estrategia"de"la"empre-sa?"y"qu$"consideraciones"estrat$-gicas"motivan"las"posiciones"a"su"fa-vor"y"en"su"contra?

Este"curso"se"dicta"con"la"colabora-ci&n"del"profesor"Pedro"Silva,"direc-tor"de"la"carrera"de"Ingenier#a"CivilIndustrial"de"la"Universidad"del"De-sarrollo.

resultando"rentable,"ya"que"po-dr#a"estar"ocur r iendo"que,"aun-que"la"idea"sea"buena,"su"imple-mentaci&n"sea"inadecuada.

4 NO"COMBINE"DECISIO-NES"SEPARABLES.La"palabra"decisi&n "pro-viene"del"lat#n"decidere,"que"signi-fica" cor tar ,"separar ,"amputar .Una"buena"evaluaci&n"no"debecombinar"decisiones"separablesporque"al"hacer lo"el"problema"detoma"de"decisiones"se"torna"m%sconfuso"de"lo"necesar io"y"los"r ies-gos"de"obtener"resultados"err&-neos"crecen."Hay"que"dividir"parareinar .

Por"ejemplo,"la"literatura"finan-ciera"recomienda"no"mezclar"lasdecisiones"de"inversi&n"con"las"definanciamiento."Se"recomiendapr imero"evaluar"el"proyecto"su-poniendo"que"se"emplear%"capitalpropio,"y"luego,"si"$ste"resultarentable,"buscar"la"mejor"alterna-t iva"para"financiar lo.

No"cometa"el"error"de"empa-quetar"las"decisiones"separables.Las"dos"recomendaciones"que"si-guen"se"refieren"a"evitar"el"errorinverso"de"disociar"decisiones"li-gadas.

5 NO"SEPARE"PROYECTOSCOMPLEMENTARIOS.Uno"de"los"errores"comu-nes"cometidos"al"aplicar"las"t$cnicasde"evaluaci&n"es"considerar"separa-damente"proyectos"que"son"com-plementarios."Este"problema"se"en-frenta"especialmente"cuando"seeval( an"decisiones"de"inversi&n"encapacidades"organizacionales,"co-mo"proyectos"de"capacitaci&n"delpersonal,"implementaci&n"de"siste-mas"de"informaci&n"o"cambio"en"laestructura"organizacional"de"unacompa #a."

En"una"empresa"bien"dise ada,sus"recursos"y"capacidades"no"s&lopueden,"sino"que"deben"ser"comple-mentarios."

Por"lo"general,"no"tiene"sentidoevaluar"econ&micamente"el"proyec-to"aislado"de"enviar"a"un"grupo"deempleados"a"un"determinado"cursode"capacitaci&n."Este"( lt imo"debeser"parte"de"una"estrategia"cohe-rente,"que"incluya"la"construcci&nde"capacidades"organizacionales"enla"empresa"para"lograr"una"ciertaposici&n"competitiva"en"el"merca-do."En"casos"como"$ste,"la"evalua-ci&n"debe"ser"realizada"al"proyectode"implementar"la"estrategia"global,no"a"los"proyectos"individuales"ycomplementar ios"que"la"confor-man.

6 NO"SEPARE"PROYECTOSCOMPETITIVOS.No"se"deben"separar"pro-yectos"complementarios;"tampoconegocios"competitivos."

Los"proyectos"de"innovaci&n"quebuscan"desarrollar"nuevos"produc-tos"muchas"veces"compiten"con"losnegocios"generados"por"los"pro-ductos"establecidos."La"literaturaespecializada"llama"a"este"fen&menocanibalizaci&n ."

Por"ejemplo,"en"el"cap#tulo"7"deGanar"por"Suer te,"texto"gu#a"delcurso,"vemos"el"caso"del"lanzamien-to"de"Sensor"por"parte"de"Gillette.Sensor"compet#a"tanto"con"los"car-

EVALUACI N:

TRANSFORMANDO IDEAS VAGAS YCONFUSAS EN DECISIONES BIEN DEFINIDASUN"PROCESO"DE"CICLOS"DE"CRECIENTE"REFINACI N"PERMITE"IR"PRECISANDO"EL"PROYECTO"Y"SU"EVALUACI N"SIMULT#NEAMENTE."

SIETEPRECAUCIONES

TRES RELATIVAS A SUSALTERNATIVAS, TRES A SU" MBITO Y UNA GENERAL

LA EVALUACI" N DEBE SER REALIZADA A LA ESTRATEGIA COMO UN TODO, NO ALOS PROYECTOS INDIVIDUALES COMPLEMENTARIOS QUE LA CONFORMAN. NO SEPARE INICIATIVAS SIN#RGICAS. Texto gu"a del curso.

DOMINGO / CLASE 10 DE 10