Click here to load reader

47991646 Comportamentul Consumatorului de Bauturi Racoritoare

  • View
    34

  • Download
    3

Embed Size (px)

Text of 47991646 Comportamentul Consumatorului de Bauturi Racoritoare

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR A BANATULUI TIMIOARA

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

PROIECT DE DIPLOMCOORDONATOR CANDIDAT:

TIMIOARA 2007

1

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR A BANATULUI TIMIOARA

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE BUTURI RCORITOARE

COORDONATOR:

CANDIDAT:

TIMIOARA 2007

2

CUPRINSCAPITOLUL 1. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 1.1. Conceptul de comportament 1.2. Rolul studiului comportamentului consumatorului 1.3. Sursele teoretice ale studiului comportamentului consumatorului CAPITOLUL 2. MECANISMUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 2.1.Sistemul comportamental al consumatorului 2.2.Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului 2.2.1.Factorii culturali 2.2.2.Factorii sociali 2.2.3.Factorii personali 2.2.4.Factorii psihologici CAPITOLUL 3. PROCESUL DECIZIEI DE CUMPRARE 3.1.Rolul indivizilor n procesul de cumprare 3.2.Tipologia comportamentului de cumprare 3.3.Tipuri de cumprri 3.4.Etapele procesului decizional de cumprare 3.5.Decizia de cumprare a produselor noi CAPITOLUL 4. STUDIUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI DE BUTURI RCORITOARE 4.1.ntocmirea chestionarului 4.2.Analiza datelor n funcie de caracteristici 4.3.Tendine i previziuni referitoare la comportamentul consumatorului CONCLUZII BIBLIOGRAFIE 3 4 5 8 8 9 10 11 12 14 18 18 18 19 20 26 27 27 32 44 46 47

Introducere3

n orice loc de pe planet, productorul de bunuri i servicii este animat de un unic scop - acela de a obine un profit ct mai mare. Dar, el tie, c i poate atinge elul, numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici dect preul la care-l poate vinde i dac gsete clieni care s-l cumpere. De aceea, pentru productor este la fel de important, s gseasc soluii pentru a produce n condiii de maxim eficien i s cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile i serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i ct de des, altfel spus s afle de ce oamenii rspund ntr-un anume fel la produsele i serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumit atitudine fa de ele. Aceast conduit a oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumrii bunurilor i serviciilor se reflect n comportamentul consumatorului. Cunoaterea structurii atitudinale a consumatorilor este un prilej de investigare a cauzelor care determin acceptarea sau respingerea unui obiect. Cel mai nsemnat mijloc rmne cercetarea dorinelor consumatorilor i transpunerea acestora n atribute ale produsului oferit. Cnd consumatorul i recunoate propriile dorine n unele produse se identific cu ele i devine loial acestora. Prin acest proiect s-a urmrit comportamentul consumatorului de buturi rcoritoare. Proiectul este structurat pe patru capitole: Comportamentul consumatorului, Mecanismul comportamentului consumatorului, Procesul deciziei de cumprare i Studiul comportamentului consumatorului de buturi rcoritoare n cadrul primului capitol sunt prezentate noiuni cu privire la conceptul de comportament, rolul studiului comportamentului consumatorului, surse teoretice ale studiului comportamentului consumatorului Comportamentul consumatorului nu se poate explica, dect prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur i intercondiionare reciproc, modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n sistem, i de aceea acetia sunt prezentai n capitolul 2 alturi de sistemul comportamental al consumatorilor. Modul n care consumatorul abordeaz luarea deciziei de cumprare i metodele utilizate sunt prezentate n capitolul 3 prin: Rolul indivizilor n procesul de cumprare, Tipologia comportamentului de cumprare, Tipuri de cumprri, Etapele procesului decizional de cumprare, Decizia de cumprare a produselor noi n cadrul celui de-al 4-lea capitol, i anume, Studiul comportamentului consumatorului de buturi rcoritoare, s-a demarat o anchet prin interogare, pe baza unui chestionar, pentru aflarea preferinelor consumatorilor n ceea ce privete consumul de buturi rcoritoare. Populaia de referin este cea a judeului Timi, iar ancheta efectuat pe un eantion de 100 de persoane.

CAPITOLUL 1 COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI4

1.1. Conceptul de comportamentComportamentul de cumprare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii pentru consum personal persoane individuale i gospodrii - prin care i satisfac cerinele curente sau i indic rolul n societate. Exist i consumatori organizaionali, care cumpr bunuri sau servicii n numele organizaiei pentru care lucreaz, n vederea producerii altor bunuri i servicii, al cror comportament are ns o serie de trsturi caracteristice. Conceptul de marketing pornete de la premisa c orice activitate economic este ndreptat spre satisfacerea cu maxim eficien a cerinelor efective sau poteniale ale consumatorilor . Puternica orientare spre consumatori i nevoile lor de consum impune cunoaterea temeinic a caracteristicilor consumatorilor, a nevoilor acestora precum i a comportamentului lor de cumprare i consum. Comportamentul consumatorului se evideniaz prin totalitatea actelor, atitudinilor i deciziilor pe care acesta le ia n utilizarea veniturilor sale pentru cumprarea de bunuri i servicii sau pentru a economisi. Abordrile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare varietate, ce exprim pe de-o parte complexitatea acestuia, dar i atenia de care se bucur din partea specialitilor. Psihologul american Harold Leavit precizeaz, c trei sunt elementele eseniale ce definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezint cauza; nevoia care este dorina ce se poate nfptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplic n proporie exponenial, datorit progresului tehnico-tiinific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfcut duce la apariia altora, evident comportamentul individului se schimb i el.

Fig. 1.1 Comportament Cunoscuii specialiti J. F. Engel, R. D. Blackwell i D.T. Miniard n lucrarea Consomer Behaviour definesc comportamentul consumatorului prin acele aciuni ale indivizilor implicai direct n procesul de obinere i utilizare a bunurilor i serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede i determin aceste acte. Prin sistematizarea multitudinilor de ncercri in a delimita acest concept se pot puncta cteva aspecte eseniale, definitorii pentru comportamentul consumatorului: comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestri, atitudini, motivaii, decizii; dezvoltarea individualitii omului att pe cale natural, ct i prin educaie, se reflect n comportarea lui prin preferine, antipatii, credine, atitudini i valori, poziie ocupat n societate, anturajul frecventat, etc. comportamentul consumatorului este dinamic, att datorit evoluiei n timp a generaiei de consumatori confruntai cu schimbrile pe care ei le produc, ct i datorit apariiei de noi factori ce influeneaz direct comportamentul acestora.

5

comportamentul consumatorilor determin interaciuni i de aceea este important de tiut ce cred consumatorii (percepie), ce simt (impresie) i ce fac (conduit), care sunt lucrurile i locurile care influeneaz [1] comportamentul consumatorului este reacia individului la diferite variabile endogene i exogene. comportamentul consumatorilor determin schimburi ntre oameni i de aceea n cazul relaiei dintre consumator care dimensioneaz cererea i productor, care dimensioneaz oferta pe pia, cunoaterea reciproc este esenial att n procesul de cumprare, ct i n cel al produciei de bunuri i servicii . comportamentul consumatorului, implic aciuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia, concretizate n decizii [6]

1.2. Rolul studiului comportamentului consumatoruluinelegerea comportamentului consumatorilor are un rol important n practica de marketing, deoarece pornind de la ea se pot obine rspunsuri la ntrebri eseniale n planul formulrii strategiilor i a tacticilor de marketing. ntrebri ale cror rspunsuri permit att nelegerea comportamentului consumatorului, ct i formarea strategiilor de marketing sunt: Cine sunt consumatorii produsului? Aceasta presupune identificarea consumatorilor poteniali i repartizarea lor n grupuri omogene, caracterizate prin comportamente asemntoare, care s permit segmentarea pieei i adaptarea strategiei de marketing la caracteristicile segmentelor identificate. Pentru ce este consumat produsul? Pentru a rspunde la aceast ntrebare managerii ntreprinderii trebuie s identifice avantajele pe care le ateapt consumatorii de la produs i s ajusteze strategiile n funcie de aceste ateptri. Este important s se afle att motivaiile pozitive care determin cumprarea ct i cele negative care mpiedic cumprarea (ex. la alimente ele pot consta n coninutul mare de calorii, de conservani). De unde cumpr consumatorii? Pentru a rspunde la aceast ntrebare sunt necesare analiza clienilor pe tipuri de magazine, estimarea forei de atracie a unui centru comercial , analiza motivelor care i determin pe clieni s frecventeze un magazin n defavoarea altui magazin (ambiana, preurile de vnzare etc.). Cnd consum indivizii? Pentru a rspunde la aceast ntrebare este necesar analiza statistic a vnzrilor pentru identificarea fluctuaiilor sezoniere (consumul de bere, de ngheat, nu sunt aceleai n toate anotimpurile), stabilirea frecvenei cumprrii permite formarea de previziuni asupra volumului vnzrilor. In ce condiii sunt cumprate diverse produse? Cumprtorul cumpr singur sau prefer s fie asistat de vnztor, este sensibil la acordarea unor faciliti financiare, ce tip de informaie dorete i n ce cantitate. Pentru a ntregii acest tablou al studiului comportamentului consumatorului, Ioan Plia subliniaz c principiile comportamentului consumatorilor pot fi utile n fiecare etap a procesului de planificare strategic: definirea domeniului de afaceri al firmei, evaluarea mediului extern al nt

Search related